PROVA 2 TECNICAS DE NEGOCIACAO

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21/06/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Maria Olivia dos Santos Abranti (1032489)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:637221) ( peso.:1,50)
Prova: 20070653
Nota da Prova: 9,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação,
que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) V - F - F - F.
 c) V - V - F - V.
 d) F - V - V - F.
2. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as
reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a
seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) Somente a sentença IV está correta.
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
3. A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente
têm sucesso nas negociações. O que significa ser um negociador flexível?
 a) Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação.
 b) Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças.
 c) Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação.
 d) Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no processo de negociação.
4. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados -
convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias
que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos
finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Abertura.
III- Exploração.
IV- Proposta.
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses.
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador.
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação
possível sobre o outro negociador.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao
apresentar a proposição.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - III - II.
 b) III - II - I - IV.
 c) II - III - I - IV.
 d) I - IV - II - III.
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5. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo,
exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens,
utilizando o código a seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
( ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse. 
( ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em
alguns casos, poderá aliviar as tensões. 
( ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir
poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a todos. 
( ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se,
olhando o relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) I - IV - II - III.
 c) IV - I - III - II.
 d) I - III - II - IV.
6. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas
Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para
alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós
mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale
a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan.
2019.
 a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
 c) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
7. Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com
relação às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações.
( ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão.
( ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica.
( ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - V - F.
 b) F - F - F - V.
 c) V - V - F - F.
 d) V - F - V - V.
8. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo
de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve
questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presentenas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a afirmativa II está correta.
 b) Somente a afirmativa IV está correta.
 c) As afirmativas I, III e IV estão corretas.
 d) As afirmativas II e IV estão corretas.
9. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do
processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a
melhor forma de agir com ele?
 a) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus
questionamentos e deixá-lo mais seguro.
 b) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes
desse perfil.
 c) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios
sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada.
 d) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta
pressionado.
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10. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre
elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença III está correta.
 b) Somente a sentença I está correta.
 c) As sentenças I e II estão corretas.
 d) As sentenças II e III estão corretas.
Prova finalizada com 9 acertos e 1 questões erradas.