Vendas 01

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Prof. João Vicente Franco de Godolphim
jvfgodol@ucs.br
Administração de Vendas
Módulo 01
mailto:jvfgodol@ucs.br
Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra 
mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, 
comercializar ou transacionar.
Os fatores que impulsionaram sua utilização no Brasil foram, 
principalmente, a substituição das importações pela 
industrialização local e a divulgação do conceito através das 
instituições de ensino, da mídia e das agências de publicidade.
O marketing, assim como todas as outras ciências, vem 
evoluindo ao longo dos tempos, e seu significado também. Uma 
das primeiras definições utilizadas foi a de que marketing era um 
conjunto de instrumentos que contribuíam para aumentar a 
produtividade e a rentabilidade das empresas. 
Introdução
Mas hoje possui um espectro mais amplo de atuação, 
buscando a realização de trocas no meio ambiente visando aos 
objetivos da organização e conquistar e manter clientes, 
conciliando suas necessidades com as da empresa.
Marketing é um processo social e de gestão, pelo
qual indivíduos e grupos obtém o que necessitam e
querem através da criação, oferta e troca de produtos
e valores com outras (KOTLER, 1997, p. 7).
Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como 
uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é 
conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou 
serviço seja vendido por si só.
Introdução
A definição de marketing, anunciada na AMA 
(associação americana de marketing).
Marketing é uma função organizacional e um conjunto de 
processos para criação, comunicação e entrega de valor 
para os clientes e para gerenciar os relacionamentos com 
os clientes de forma a beneficiar a organização e todos os 
envolvidos no processo (AMA, 2005).
stakeholdersstakeholders
Conceitos
Stakeholders
A melhor tradução que poderíamos fornecer ao termo 
stakeholders seria “partes interessadas”.
Entre essas partes interessadas, encontram-se: acionistas, 
consumidores, funcionários, fornecedores, comunidade e grupos 
sociais ativistas, podendo também ser definidos, conforme Ansoff 
e McDonnel (1993), como grupos de interesses sociais afetados 
diretamente pelo comportamento da empresa.
GRAYSON e HODGES (2003) afirmam que para as empresas os 
stakeholders podem influenciar no sucesso do negócio, sendo 
representados pelos acionistas, empregados, clientes, 
parceiros,fornecedores, comunidades, governos e órgãos reguladores 
e, cada vez mais, grupos com preocupações específicas, como os 
ambientalistas.
Conceitos
A influência dos stakeholders para 
as organizações não pode ser 
ignorada. Cabe às organizações 
responder às necessidades dos 
stakeholders.
A gestão de stakeholders 
compreende escutar ativamente, 
processar e corresponder 
construtivamente aos anseios, aos 
valores e às crenças de todas as 
partes que nutrem algum interesse 
na organização (SENDER; FLECK, 
2004),
Conceitos
Conceitos
 Stakeholders
O profissional de vendas precisa 
conhecer o ambiente no qual está inserido, e 
os principais componentes do ambiente de 
vendas.
O ambiente de vendas e de marketing
De um lado encontram-se os profissionais de vendas, 
enquanto no outro extremo encontram-se os compradores 
existentes no mercado.
Entre esses dois elementos, existe a oferta dos bens e serviços 
prestados pela empresa e o que os compradores fornecem em 
troca, o dinheiro.
Sempre é bom lembrar que o consumidor só vai pagar o valor 
que ele considera compatível com o benefício recebido.
O ambiente de vendas moderno, como é considerado pelos 
principais profissionais de marketing (Figura 1), compõe-se de vários 
itens, que os vendedores devem conhecer para entender o fluxo 
completo, desde a fabricação do produto até a distribuição junto 
aos pontos de venda.
O primeiro deles é composto pelos fornecedores de 
matérias-primas ou produtos semi industrializados utilizados pela 
empresa para fabricar os seus produtos finais.
Por exemplo, para a fabricação de um carro, a montadora 
precisa de um grande número de fornecedores, tais como: 
fabricantes de borrachas, de vidros, de metal, equipamentos 
eletrônicos, etc.
O ambiente de vendas e de marketing
Em seguida, existem os concorrentes, e suas ações podem 
fortemente influenciar os resultados da nossa empresa.
Por isso, a sobrevivência da empresa depende do 
acompanhamento das estratégias praticadas pelos concorrentes, e 
um dos papéis do vendedor é informar os executivos da 
empresa, sempre que identificar novas ações praticadas 
pelos concorrentes, pois dessa maneira será possível 
desenvolver e colocar mais rapidamente em prática ações de 
defesa da base de clientes.
O ambiente de vendas e de marketing
O ambiente de vendas e de marketing
Ambiente de 
vendas 
moderno
Fornecedores
Empresa
Intermediários 
de marketing
Consumidores 
finais
Concorrentes
Ambiente
Figura 1
A venda não é uma atividade isolada; ela depende 
de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui 
produtos, preços, sistemas de distribuição e outras 
atividades promocionais.
Portanto, qualquer estudo de vendas exige 
compreensão das demais atividades mercadológicas e de 
seus relacionamentos.
Vendas e Marketing
Para compreensão das atividades mercadológicas possíveis 
a uma empresa, iniciemos com uma definição de marketing:
"Marketing é a área do conhecimento 
que engloba todas as atividades concernentes às relações 
de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e 
necessidades dos consumidores, visando alcançar os 
objetivos da empresa e considerando sempre o ambiente 
de atuação e o impacto que essas relações causam no 
bem-estar da sociedade."
Vendas e Marketing
De maneira sucinta, passemos a comentar os elementos da 
definição.
A — MARRKETING ENGLOBA TODAS AS ATIVIDADES CONCERNENTES ÀS RELAÇÕES DE 
TROCA — Para que exista troca certas condições devem ser satisfeitas. Em primeiro 
lugar, devem existir pessoas com vontade de negociar, sendo necessário que tal relação 
seja benéfica para as partes envolvidas. De uma parte exige-se poder aquisitivo e 
autoridade para comprar e, de outra, produtos ou serviços. Cada parte, porém, é livre 
para aceitar ou rejeitar a oferta. E, embora o produto seja o objeto das trocas, a 
existência de um mercado é fator de extrema importância para a realização delas. 
"Mercado é a arena para trocas potenciais." Todas as realizações de transferência de um 
produto ao consumidor estariam incluídas nessas relações.
O sentido proposto nesta definição é bastante amplo: nele está incluído não somente o 
conceito de troca de mercadorias, mas também de qualquer outra coisa em que haja 
objeto para permuta. Inclui o conceito de troca de um voto por um governo; benefícios 
espirituais por adeptos de religião; o prazer de desfrutar de algum lugar em troca de 
dispêndios no local visitado, entre outros exemplos. 
Vendas e Marketing
B — RELAÇÕES DE TROCA ORIENTADAS PARA A SATISFAÇÃO DOS DESEJOS E 
NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES — O que caracteriza a comercialização moderna é 
a aplicação do conceito de marketing, que estabelece que as empresas devem procurar 
satisfazer os desejos e as necessidades dos consumidores. Através da aplicação deste 
conceito, as empresas poderão contar com lucros a longo prazo pela formação de 
clientes satisfeitos. Por isso, todas as atividades concernentes às relações de troca 
devem visar a esses objetivos.
C — VISANDO ALCANÇAR OS OBJETIVOS DA EMPRESA—Além da orientação ao 
consumidor, a empresa terá outros objetivos. Eles poderão ser quantitativos, como obter 
lucros ou determinada fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar uma imagem de 
competência. O programa mercadolOgico deverá sempre ser adaptado a esses objetivos 
preestabelecidos.
D — CONSIDERANDO O MEIO DE ATUAÇÃO — A aplicação de marketing é ainda mais 
complexa do que conhecer o consumidor e, a partir dele, estabelecer um composto 
mercadológico mais adequado. O ambiente em que as decisões devemser tomadas é 
bastante complexo, sendo formado por uma série de outras variáveis comentadas 
adiante.
Vendas e Marketing
E — CONSIDERANDO O IMPACTO QUE ESSAS RELAÇÕES CAUSAM NO BEM-ESTAR DA 
SOCIEDADE — As práticas mercadológicas de algumas empresas às vezes afetam o 
meio ambiente, como a poluição do ar e da água dos rios. Os homens de marketing, 
entusiasmados com o sucesso de seus empreendimentos, deixam muitas vezes de 
pensar nos prejuízos que podem causar à sociedade. É responsabilidade dos 
profissionais da área desenvolver estratégias sem causar prejuízo ao meio ambiente, ou 
ao bem-estar da população.
Vendas e Marketing
O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING
Não é difícil perceber que o departamento de vendas ocupa 
posição de destaque nas empresas. É um importante instrumento 
de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta 
para a geração de recursos.
Importância das Vendas
Onde estão localizado as vendas
no Composto de Marketing?
Importância das Vendas
Produto Preço Praça Promoção
 Testes e 
desenvolvimento 
de produto
 Qualidade
 Embalagem
 Marca Nominal
 Marca registrada
 Serviços
 Assistência 
técnica
 Garantia
 Política de preços
 Métodos para a 
determinação
 Descontos por 
quantidades 
especiais
 Condições de 
pagamento
 Canais de 
distribuição
 Transportes
 Armazenagem
 Centro de 
distribuição
 Propaganda
 Publicidade
 Relações 
públicas
 Merchandising
 Promoção de 
vendas
 Vendas
Deve-se planejar estratégias do composto de 
marketing considerando os fatores 
incontroláveis
O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING
Não é difícil perceber que o departamento de vendas ocupa 
posição de destaque nas empresas. É um importante instrumento 
de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta 
para a geração de recursos.
Importância das Vendas
a) Importância para a economia:
“os produtos de nossa indústria ou agricultura não se vendem por 
si mesmos, não importa quão bons ou quão grandes sejam".
Para que os produtos sejam vendidos de acordo com os 
objetivos preestabelecidos pelos administradores, é necessário 
que exista ação neste sentido. Com maiores vendas, os 
consumidores se beneficiam com mais produtos; 
consequentemente, crescendo a produção,
cresce o nível de empregos e investimentos.
No sistema capitalista, as relações de troca
são essenciais para a economia.
Importância das Vendas
b) Melhor padrão de vida:
Os vendedores levam aos consumidores produtos que 
proporcionam conforto. Novidades, aperfeiçoamentos, benefícios 
são resultados dos esforços das empresas que se empenham em 
vender mais, contribuindo consequentemente para o 
melhoramento do padrão de vida da sociedade.
c) Aperfeiçoamento do produto:
As empresas precisam dos vendedores para desenvolver 
mercados. São eles que mantêm contato com os clientes e 
recebem as reclamações, sugestões ou elogios, o que proporciona 
condições para o desenvolvimento de melhores produtos.
Importância das Vendas
d) Manutenção da atividade empresarial:
A empresa é fonte geradora de custos, a partir da origem de 
sua existência. O departamento de vendas desempenha papel 
relevante na obtenção de receita, uma vez que, sem vender, a 
empresa não conseguirá obter recursos suficientes para cobrir as 
despesas e manter seu quadro de funcionários.
Importância das Vendas
e) Desenvolvimento de profissionais:
O setor de vendas é um importante departamento para o 
desenvolvimento de profissionais de alto nível. O homem de 
vendas é geralmente uma pessoa que aprende a ser flexível, dada 
a diversidade de clientes com que costuma relacionar-se.
Além do seu convívio social intenso, deve ser autoadministrador, 
tendo de controlar seu tempo, preencher relatórios, dar 
assistência a clientes e, principalmente, vender. Essas atividades 
ajudam a desenvolver profissionais polivalentes, característica 
esta, muitas vezes, necessária para a ocupação de cargos mais 
altos nas organizações.
Importância das Vendas
O que é Administração de vendas?
A Associação Americana de Marketing, através de seu comitê 
de definição, em 1948, definiu administração de vendas como:
“O planejamento, direção e controle de venda pessoal, 
incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de 
recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, 
pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam a 
força de vendas.”
Vendas
O que é Administração de vendas?
Hoje a administração de vendas não somente trata da força de 
vendas, mas também se ocupa com inovação, pesquisa, 
planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, 
produção e até localização de fábricas.
Vendas
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS
De modo geral, são alguns dos principais fatores 
influenciadores da ordem interna:
a) Composto de marketing: há vários elementos do composto 
de marketing que afetam as atividades de um departamento de 
vendas. Um produto complexo, por exemplo, pode exigir que o 
departamento de vendas contrate vendedores bem preparados, 
até mesmo com formação universitária, para realizar o trabalho de 
vendas. Da mesma forma, um produto de preço muito alto pode 
exigir vendedores de elevado nível técnico. Uma distribuição de 
produto de consumo com investimentos elevados em propaganda 
e promoção pode determinar a con-tratação de vendedores 
"tiradores de pedidos" para dar apoio à campanha e ainda influir 
no tamanho da equipe de vendas.
Vendas
b) Os recursos da companhia: uma equipe de vendas pode ser 
reduzida se a empresa não tiver condições de aumentar sua 
capacidade de produção ou se estiver passando por condições 
financeiras precárias. Por outro lado, maior abundância pode 
estimular uma estratégia de vendas mais agressiva. Os recursos 
da companhia fora da área de marketing são de importante 
consideração. O nível e a formação dos funcionários do setor 
também afetam as atividades de vendas.
c) A atitude da administração: alguns gerentes ou diretores 
dão muita atenção ao departamento de vendas, enquanto outros 
não. Esta diferença de mentalidade nos níveis superiores 
certamente determina a importância atribuída ao departamento.
Vendas
d) Localização do departamento de vendas no 
organograma: é muito variável a localização do departamento 
de vendas no organograma das empresas. Em algumas delas, 
ocupa lugar acima das principais funções mercadológicas, 
enquanto em outras está subordinado ao departamento de 
marketing. As variações residem no grau de importância que 
recebe ou em suas atribuições.
 
Vendas
História das vendas
1) No começo da humanidade, as pessoas faziam trocas;
2) Em 5.000 AC, metais foram usados pela primeira vez 
como moedas;
3) No Brasil, os portugueses faziam escambos com os 
índios;
4) Snake Oil Selling – Com a
Revolução industrial (1700 – 1800),
muitos vendedores
começaram
a vender sonhos,
enganando
seus clientes;
 
História das vendas
5) Em 1752 Benjamin Franklin funda um empresa de 
seguros. Alguns anos depois, o segmento de seguros 
segmenta as equipes entre Hunters e Farmers;
6) Em 1886 o modelo
Piramid Selling é
Criado por
John Patterson,
que ficou conhecido
por tornar as vendas
uma profissão
reconhecida;
O sistema de venda por agentes com 
delimitação do território; Criação de incentivos 
de
comissão de vendas a partir de quotas de 
vendas; Assistência social para as mulheres;
1ª Convenção de venda s;Concursos 
temáticos; As reuniões de vendas; O marketing 
direto 
com circulares para clientes; O uso de 
testemunhos; Obsessão pela cultura; A 
publicidade
industrial impressa; A criação da 
necessidade;A criação de scripts de vendas; 
Como lidar 
com objeções; As apresentações enlatadas de 
vendas; Formação de vendas com manual
entre outros; O segredo da venda não estava 
no produto, mas na venda de soluções.
História das vendas
7) No Primeiro Congresso de Vendas nos EUA em 1916 os 
vendedores eram encorajados a buscar a confiança dos 
consumidores, no modelo Trust Based Selling;
8) Em 1924, a IBMé pioneira e começa a dar treinamento 
para vendedores, comissões diferenciadas e contratam 
os profissionais mais promissores assim que saem da 
faculdade
História das vendas
9) A partir de 1929, depois da Grande Depressão, muitas 
pessoas se tornaram vendedores porta a porta, utilizando 
a emoção para vendas, já que não possuíam treinamento 
ou habilidade para vender. Esse tipo de venda ficou 
conhecido como Mood Selling;
10) A partir de 1930 o rádio é usado para vendas, 
fortalecendo a marca das empresas, o que ficou 
conhecido como Brand Based Selling;
História das vendas
11) Em 1936 é lançado o
livro “Como fazer amigos
e influenciar pessoas” de
Dale Carnegie; 
12) Em 1954 o modelo AIDA
começa ser usado como
uma metodologia;
História das vendas
13) Entre 1950 e 1960 a TV começou a ser usada 
fortemente para vendas;
14) Em 1988 o SPIN selling
(o foco das perguntas SPIN é tanto
investigar a situação do lead, quanto 
dentificar possíveis necessidades) foi proposto por Neil Rackham, 
desenvolvendo o conceito de Venda Consultiva;
 
15) Em 1993 Mike Bosworth lança o livro “Customer 
Centric Selling”, orientando os vendedores a se 
aproximarem de seus prospects para ajudá-los antes de 
buscar vender;
História das vendas
16) Em 2000, ascensão das empresas .com e vendas pela 
internet;
17) Em 2005 inicia o boom do inbound marketing, 
metrificando todos processo de marketing;
18) Em 2011, Aaron Ross lança seu livro “Predictable 
Revenue”, abrindo espaço para o retorno em grande 
estilo do outbound sales;
19) Em 2011, o livro “The Challenger Sales: Take Control 
of the Customer Conversation”, de Matthew Dixon e Brent 
Adamson, foi lançado;
História das vendas
20) Em 2012 a IBM inicia uma estratégia de Social Selling, 
que se mostra de sucesso e abre o caminho para outras 
empresas aplicarem a técnica;
21) 2015 e o surgimento dos Sales Hackers, unindo 
vendas e tecnologia, especialmente no mercado de 
SaaS.
Administração de Vendas
Boa noite!
Bom retorno as suas casas!
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