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CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE 
PROFISSIONAL DO GESTOR COMERCIAL 
 
 
Bruno de Oliveira Pereira 
Eduardo Pinto 
Flavio Cardoso 
Tutor Externo: Anaderge Maia de Farias 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI 
Gestão Comercial (FLX1692) – Seminário Interdisciplinar: Conhecimentos da Atividade Comercial 
do Gestor Comercial. 
10/06/2020 
 
RESUMO 
O presente trabalho tem por objetivo caracterizar os principais pontos para apresentação dos 
trabalhos científicos para os cursos da UNIASSELVI. Um elemento obrigatório do trabalho 
científico e o primeiro item a ser visualizado é o resumo, que deve ser montado somente após o 
desenvolvimento do trabalho, pois explicita a essência do trabalho e das ideias do autor e é através 
deste que se motivará aos leitores à leitura do trabalho na íntegra. Os itens indispensáveis para 
compor o resumo são: o tema a ser tratado, os objetivos, as referências teóricas que apoiaram a 
construção do trabalho, a metodologia adotada, os resultados e as conclusões. Para esta etapa, 
portanto, deve-se construir um resumo de, no máximo, 250 palavras, composto de um único 
parágrafo, sem recuo na primeira linha. Use fonte Times New Roman, espacejamento simples, 
alinhado à esquerda, tamanho 12, itálico. 
 
 
Palavras-chave: Artigo científico. Normatização. NBR-6022. 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 O gestor comercial tem um papel estratégico e determinante para definir como a empresa 
explorará suas oportunidades de mercado e seu uso, a fim de garantir os resultados pretendidos pela 
organização. É na gestão comercial que os planos de ação, vendas e demanda, se originam, com o 
consequente escalonamento de equipes, para que o volume de vendas estabelecido nas estimadas 
metas seja alcançado (KLEIN, 2014). 
O gerenciamento na área comercial é extremamente importante em qualquer tipo de 
empresa, independentemente de seu tamanho ou setor de atividade, por esse motivo, a área 
comercial é uma parte vital de uma organização, pois se relaciona diretamente a todos os públicos 
de negócios. 
O gerente comercial precisa de conhecimento técnico e visão da participação de cada setor 
da empresa, uma vez que todas as negociações envolvem planejamento, O profissional atua nesse 
planejamento, influenciando o desempenho da organização, pois cuida das negociações da empresa 
e trabalham diretamente com os processos de vendas, atividades essenciais para que o negócio se 
desenvolva de forma segura e que permaneça sustentável no mercado (CHIAVENATO, 2004). 
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Para Lapa e Junior (2019), a boa administração, investe em técnicas e ferramentas modernas 
para lidar com o extenso volume de dados gerados pelas transações comerciais da empresa. Por 
meio dessa otimização, muitos processos manuais são realizados de forma rápida e prática por 
programas e software. Para melhorar a eficiência dos profissionais, o gestor procura entender quais 
aspectos tornam a equipe eficiente e eficaz na busca de resultados. Portanto, por trás de cada 
projeto, há pessoas gerenciando ações, definindo direções e analisando processos. A administração 
visa conduzir todos os processos da organização em harmonia e assertividade, através da aplicação 
de políticas e estratégias decisivas para o sucesso corporativo. 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
A gestão comercial está relacionada à atividade de consolidação de negócios, estimativa de 
vendas e expansão da empresa através do gerente comercial, que, juntamente com sua equipe, busca 
soluções que atendam às necessidades do mercado, trazem novos clientes e resultados positivos 
para a empresa, com estratégias flexíveis através de boas relações estabelecidas com os clientes, 
olhando para o futuro e paralelamente às constantes mudanças no mercado, o que traz ao gerente a 
necessidade de buscar conhecimento e estar interligado com outras áreas da empresa para que seja 
possível alcançar resultados estimados (Kotler, 2000). 
Segundo Chiavenato (2003), as organizações não trabalham com base na improvisação, 
quase tudo é planejado com antecedência, mesmo em tempos de crise econômica. O planejamento 
aparece como a primeira função administrativa, pois é a base para as demais funções, é um modelo 
teórico para ações futuras, onde determina os objetivos e detalha os planos necessários para 
alcançá-los da melhor maneira possível. Planejar é definir os objetivos e escolher antecipadamente 
o menor custo de ação para alcançá-los, define para onde pretende ir, o que deve ser feito, quando, 
como e em que sequência. 
A organização baseia-se em objetivos onde é definido o caminho a ser seguido, o 
estabelecimento de objetivos é o ponto de partida do planejamento. O primeiro ato a ser feito é 
saber onde se pretende chegar para entender exatamente como chegar lá. Por meio dos recursos 
disponíveis, o objetivo é colocado em prática, para obter resultados a longo prazo, deixando de ser 
uma meta para se tornar real. Os principais objetivos da gerência comercial são aumentar a 
produtividade da empresa, aumentar a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos aos clientes e 
fortalecer a competitividade da organização no mercado Chiavenato (2003). 
Gerenciar hoje envolve uma gama de atividades muito mais abrangente e diversificada do 
que no passado. Consequentemente, hoje o gerente precisa ser capaz de perceber, refletir, decidir e 
agir em condições totalmente diferentes do que antes. 
 
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Segundo Chiavenato (2008, p. 10), “o parceiro mais íntimo da organização é o empregado: 
aquele que está dentro dela, que dá vida e dinamismo e que faz as coisas acontecerem”. 
 
(BOTELHO, 1993, p. 73) conclui seu pensamento sobre a definição do gestor, como sendo 
aquele que “[...] precisa planejar, organizar, controlar, coordenar, comunicar, motivar, 
dirigir, tomar decisões, fazer uma boa equipe (treinar), reaprender, inovar, interagir, ter um 
ambiente sinergético. Ele ainda acrescenta que esta definição está parecida com a de um 
super-homem”. 
 
Segundo Queiroz (2012) Uma das estratégias do gerente é fazer planos com base no ciclo de 
vida. Essa estrutura pode ajudá-lo a entender o bom senso do comportamento do consumidor e 
promover o trabalho dos profissionais de marketing, pois pode localizar e avaliar melhor as 
necessidades em constante mudança. Eles podem ser sobre como usar os meios de comunicação e 
áreas geográficas, lojas de conveniência, posicionamento no layout do mercado, como exibir, tratar, 
negociar ou reinventar o produto no manuseio da equipe de vendas. Nesse caso, o consumo a 
conveniência atinge os consumidores-alvo. 
 
Conforme (IZOTON, 2009, p. 49) “uma das principais missões de um gestor é identificar os 
pontos passíveis de melhorias na equipe e proporcionar uma capacitação adequada”. 
 
“O papel do gestor no processo de motivação de uma equipe, seja ele o próprio empresário 
ou o gerente de uma loja, é um fator determinante para o sucesso da organização. Ele 
precisa repensar seu comportamento, visando a motivar e a estimular às pessoas, através de 
uma nova e rápida possível”. (IZOTON, 2009, p. 64). 
 
 
 “O profissional de mercado desenvolve tecnologia para atender a essas “novas necessidades”, 
e o gestor comercial trabalha para operacionalizar esse produto ou serviço de forma mais 
conveniente e rápida possível” de acordo com Queiroz (2012, p. 55). 
 
E neste sentido, é necessário que os gestores saibam como tomar decisões antes que se 
tornem necessárias. Na era de hoje, um bom planejamento é essencial para uma organização manter 
uma posição competitiva em qualquer ambiente, porque pode analisar o ambiente da organização, 
propício ao estabelecimento de oportunidades e ameaças, bem como pontos de vista sobre opiniões 
prós e contras (BORTOLOTTI, 2017, p. 09). 
 
Também são fatores importantíssimos que o gestor conheça os seus funcionários, a 
concorrência, os clientes e os fornecedores. Parece serum requisito simples, mas permite que a 
organização exiba uma visão ampla de seu desempenho e imagem diante dos clientes e tome ações 
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estratégicas (especialmente aquelas que envolvem planos), que podem permitir à empresa 
permanecer no mercado com mais força, tornando-se mais competitivo, podendo se adaptar 
rapidamente às mudanças e possui uma forte capacidade de lidar com as mudanças no mercado 
comercial (BORTOLOTTI, 2017, p. 09). 
 
3. MATERIAIS E MÉTODOS 
 
O mix de marketing refere-se às quatro principais áreas do processo de tomada de decisões 
relacionadas ao marketing. As quatro áreas são decisão de produto, decisão de preço, decisão de 
comunicação e decisão de lugar (ou distribuição). O mix de marketing também é conhecido como 
os quatro Ps (produto, preço, praça e promoção). 
 
 
FIGURA 01 – OS 4PS DO MIX DE MARKETING 
 
 
FONTE: Kotler e Keller (2006). 
 
Cada organização deve formular um mix de marketing. Mix de produtos, métodos de 
distribuição e promoção de produtos e preços. Esses quatro fatores devem atender conjuntamente às 
necessidades do mercado-alvo e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos de marketing da 
organização. 
Produto: Hiebing Jr. (1999) define um produto como sendo algo que será fornecido aos 
consumidores em troca de dinheiro ou outras unidades de valor. Algumas estratégias devem ser 
adotadas para gerenciar produtos existentes por um período de tempo, adicionar novos produtos e 
excluir produtos que não estão à venda. Como garantia, também devem ser tomadas decisões 
estratégicas sobre a marca, embalagem e outras características do produto. 
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Preço: O preço é o valor monetário ou a unidade de valor dos produtos da empresa a serem 
trocados. Embora este seja um dos elementos mais básicos de um mix de marketing, sua definição 
ainda é muito complicada porque afeta diretamente empresas, produtos e mercados competitivos. 
Como resultado, decisões de preço também devem envolver outras áreas da empresa, como o setor 
comercial e financeiro (HIEBING JR, 1999). As estratégias necessárias envolvem flexibilidade de 
preços, itens relacionados na linha de produtos, termos de vendas e possíveis descontos. Além 
disso, a estratégia de preços para entrar no mercado deve ser formulada, especialmente para novos 
produtos. 
Praça: Hiebing Jr. (1999) classifica atividades de distribuição como a transferência de bens e 
serviços de produtores para consumidores. Aqui, essas estratégias envolvem a transferência da 
propriedade do produto do fabricante para o consumidor e, em muitos casos, a maneira como as 
mercadorias são enviadas do local de fabricação para a compra do consumidor final. Além disso, 
estratégias que se aplicam a intermediários, como atacadistas e varejistas, devem ser desenvolvidas. 
Promoção: Para Kotler (1998), promoção refere-se a atividades que transmitem os atributos 
dos produtos, e o objetivo é convencer os consumidores-alvo a comprar produtos. As promoções 
sempre devem ter como alvo características específicas dos consumidores e mercados-alvo. 
Estratégias devem ser adotadas para combinar métodos individuais, como publicidade em 
atividades coordenadas, vendas pessoais e promoções. Além disso, quando o produto passa da fase 
inicial para a fase final da vida, a estratégia de promoção deve ser ajustada. Também devem ser 
tomadas decisões estratégicas para cada método de promoção. 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
As estratégias de marketing permitem definir como a empresa alcançará suas metas e 
objetivos e como gerenciar seu relacionamento com o mercado de maneira a obter uma vantagem 
sobre a concorrência. Consiste nas decisões necessárias para determinar o mix de marketing, ou 
seja, os cinco principais elementos do marketing combinado (produto, preço, localização, 
promoção, pessoal). 
Note-se que a ferramenta de gerenciamento que deve ser usada e atualizada regularmente é o 
plano de marketing, que faz parte do plano estratégico da empresa e pode ser analisado de acordo 
com as mudanças no mercado. Por meio dela, a empresa poderá definir os resultados a ser 
alcançado, formular medidas para melhorar a competitividade e obter eficiência e efetividade nas 
atividades de orientação de marketing. Assim, o estabelecimento de uma gestão estruturada de 
marketing será diferente dos demais concorrentes, agregando continuamente valor aos seus 
produtos e serviços. 
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Portanto, de acordo com o plano estratégico para atingir as metas propostas pela empresa, 
todas as ferramentas estudadas podem ser aplicadas a ações específicas em campos específicos. 
 
5. CONCLUSÃO 
A administração se preocupa com atividades relacionadas ao estabelecimento de metas e 
objetivos organizacionais, bem como à integração da organização com o meio ambiente, para que 
ela atinja seus objetivos. 
Para alcançar as metas e objetivos que constituem a função gerencial, são necessários esforços 
árduos e complexos para integrar vários esforços, desde aspectos psicológicos até técnicos, e ser 
inseridos na relação de poder. Esses fatos são particularmente evidentes no campo comercial. 
Para que uma empresa funcione de maneira saudável, ela deve permanecer estável no mercado e 
ter confiança em seu desenvolvimento, e até crises inesperadas podem ser tratadas com calma, 
porque a empresa se preparou para isso através de planejamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ABNT – Associação Brasileira de Normas Técnicas. NBR 6023. Informação e documentação – 
Referências – Elaboração. Rio de Janeiro, 2002. 
BORTOLOTTI, Leandro César. O planejamento é importante para uma empresa? Gestão 
Comercial. 1ª Ed. Passo Fundo, 2017, p. 9. 
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CHIAVENATO, Idalberto. Administração de recursos humanos. 5.ed. SÃO PAULO: Atlas, 
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10ª Reimpressão. Rio de Janeiro: Elsivier, 2003. 
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