Artigo - Gestao Financeira e Governanca Corporativa

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Pós-Graduação em Gestão
Gestão em processos gerenciais
Gestão Financeira e 
Governança Corporativa
José Guilherme
FAEL
Diretor Executivo Marcelo Antônio Aguilar
Diretor Acadêmico Francisco Carlos Sardo
Coordenador Pedagógico Osnir Jugler
EDitorA FAEL
Autoria José Guilherme
Gerente Editorial William Marlos da Costa
Projeto Gráfico e Capa Patrícia Librelato Rodrigues
revisão Dayene Castilho
Programação Visual e Diagramação Sandro Niemicz
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Ilker
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Todos os direitos reservados.
2012
Gestão Financeira e 
Governança Corporativa
Gestão financeira é a atividade desempenhada 
pelo diretor financeiro de uma empresa. Os temas mais 
recorrentes no dia de trabalho do gestor financeiro são 
geração e administração do fluxo de caixa, planeja-
mento financeiro, política de riscos e de investimentos, 
prestação de contas e controladoria.
Diante de tantas responsabilidades, na prática, o 
diretor financeiro acaba sendo o segundo mais impor-
tante cargo executivo, seguido apenas pelo CEO ou 
diretor presidente.
Assim como todos os outros diretores, o diretor 
financeiro precisa seguir as políticas empresariais defi-
nidas pelo conselho administrativo e estar em sintonia 
com o conselho fiscal da empresa. 
É na diretoria financeira que serão dados os pri-
meiros passos para análise, sugestão, formulação e 
execução de políticas destinadas ao financiamento e à 
expansão das atividades da empresa. Serão decididas 
nesse departamento as formas de financiamento, capta-
ção e administração da estrutura de capital da empresa 
– formado pelo capital próprio e o de terceiros. Portanto, 
processos de capitalização da empresa e seus impac-
tos sobre a estrutura de capital e de controle passam 
necessariamente pelas mãos do diretor financeiro.
Financiamentos de longo prazo para capital de giro 
e políticas de preços e prazos para fornecedores tam-
bém estão na pauta do dia a dia desse gestor à medida 
que causam impactos diretos e significativos nos resul-
tados da empresa.
O uso de políticas de Hedge para preços e nego-
ciação de contratos perfazem também o rol de necessi-
dade de atenção específica à medida que podem com-
prometer os resultados operacionais. 
Veja, a seguir, um exemplo de organograma que 
caracteriza como o diretor financeiro se encaixa na 
organização:
Figura 1
Conselho fical
Ouvidoria fiscal
Administrativo 
financeiro
Financeira Contábil Tecnologia RH Análise de crédito Serviços gerais
Operacional
Agente controle 
interno e 
gerenciamento de risco
Diretoria
Gerência
ASSEMBLEIA 
GERAL
 1 . Gestão financeira
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
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1. 1 Gerenciamento 
dos aspectos que 
causam impacto na 
sustentabilidade 
econômica do negócio
A sustentabilidade é entendida pela maioria das pes-
soas como um conjunto de práticas que busca minimizar 
o impacto da atividade empresarial sobre os recursos 
naturais. No entanto, sustentabilidade, num sentido amplo, 
abarca também o conceito de sobrevivência do negócio. 
Partindo do conceito de sobrevivência – no seu nível 
mais elementar, o de lucratividade – e, ainda, aliando 
esse termo à solvência (outro ainda mais importante), 
convém analisar o relatório elaborado pelo Sebrae sobre 
as principais causas das falências das empresas:
Tabela 1
CAtEGoriAS rAnkinG DiFiCuLDADES/rAzõES
PErCEntuAL DE 
EmPrESárioS quE 
rESPonDErAm
FALHAS GEREnCIAIS
1º Falta de capital de giro 42%
3º Problemas financeiros 21%
8º Ponto / local inadequado 8%
9º Falta de conhecimentos gerenciais 7%
CAuSAS ECOnôMICAS 
COnjunTuRAIS
2º Falta de clientes 25%
4º Maus pagadores 16%
6º Recessão econômica no país 14%
LOGíSTICA OpERACIOnAL
12º Instalações inadequadas 3%
11º Falta de mão de obra qualificada 5%
pOLíTICAS púBLICAS E 
ARCABOuçO LEGAL
5º Falta de crédito bancário 14%
10º Problemas com a fiscalização 6%
13º Carga tributária elevada 1%
7º Outra razão 14%
Ao analisar rapidamente o quadro 1, é possível per-
ceber que, na maioria das vezes, a sustentabilidade do 
negócio é mais uma questão restrita às questões admi-
nistrativas mais elementares de um negócio. Ou seja, 
não são propriamente resultado da não percepção de 
necessidades de adequação das empresas aos novos 
tempos, em que o conceito de sustentabilidade assume 
outra conotação. 
É exatamente por isso que utilizaremos um grande 
espaço para discutir questões próprias do descontrole 
e da falta de planejamento de curto, médio e longos 
prazos restritas a essa ótica do termo “sustentabilidade” 
logo mais adiante.
Contudo, não se pode, por isso, deixar de admitir 
que, hoje em dia, a questão da sustentabilidade engloba 
as seguintes frentes: 
sobrevivência dos negócios através das gera- x
ções – depende de todo o processo, desde a 
constituição da firma até o plano estratégico 
de crescimento e desenvolvimento, do modelo 
de negócios e de sua constante atualização, 
como também de todos os processos desti-
nados a enfrentar os problemas característicos 
do processo de concorrência, manutenção e 
de expansão de mercados; 
sustentabilidade social e ambiental – seja pelas x
novas exigências do mercado consumidor, 
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
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funcionando como elementos de pressão, seja 
por imposições legais ou mesmo por princípios 
éticos, a necessidade de repensar constante-
mente o modelo de práticas corporativas e a 
maneira como se insere na sociedade implica 
investimento permanente no atendimento de 
um conjunto de necessidades ditadas por 
players que não se encontram apenas dentro 
dos limites da planta do negócio.
Esses dois últimos conceitos exigem das 
empresas investimentos adicionais em outras 
frentes, não àquelas apenas destinadas a 
reduzir custos de produção, aumentar a pro-
dutividade do trabalho e ganhar mais merca-
dos. Exige um comprometimento social e um 
engajamento ambiental com vistas a reduzir os 
impactos negativos que suas atividades pos-
sam exercer sobre a sociedade.
1. 2 Parâmetros financeiros 
utilizados, incluindo 
os relativos aos 
grupos de estrutura, 
liquidez, atividade 
e rentabilidade
As demonstrações financeiras revelam a posição de 
uma empresa em um ponto do tempo quanto às opera-
ções no decorrer de algum período passado. Uma aná-
lise de índice econômico-financeira de uma empresa é, 
geralmente, o primeiro passo de uma análise financeira: 
a análise de balanços visa relatar, com base 
nas informações contábeis fornecidas pelas 
empresas, a posição econômico-financeira 
atual, as causas que determinam a evolução 
apresentada e as tendências futuras. Em outras 
palavras, pela análise de balanços extraem-se 
informações sobre a posição passada, pre-
sente e futura (projetada) de uma empresa 
(ASSAF NETO, 2002, p. 48).
O gestor financeiro tem obrigação de entender o 
que cada um desses indicadores é capaz de oferecer 
em termos de informações relevantes para a tomada 
de decisão. Esses indicadores funcionam, por exemplo, 
como os instrumentos e indicadores luminosos expos-
tos no painel de um automóvel: servem para avisar que 
algo não está indo bem e também, no caso contrário, 
para acusarem que tudo corre conforme o esperado. 
Muitas das informações relevantes poderão ser obtidas 
a partir da análise do balanço contábil. O balanço contábil:
é o retratode um momento do valor contábil x
da empresa em uma certa data. Para exemplifi-
car, é como se alguém fizesse uma análise num 
momento em que a empresa estivesse “con-
gelada”. Isto é, uma fotografia das reais condi-
ções em que se encontravam as contas de uma 
empresa num determinado instante de tempo;
o balanço é dividido em duas seções, sendo x
que na seção da esquerda encontram-se os 
ativos da empresa, enquanto, do lado direito, o 
passivo e o patrimônio líquido. O balanço indica 
tudo o que a empresa possui e tudo que ela terá 
que honrar no futuro. No balanço, deve sempre 
existir uma identidade entre o ativo e o passivo, 
classificados os ativos por ordem de liquidez e, 
as obrigações, na ordem em que devem ser 
pagas. De maneira resumida, o ativo representa 
os recursos aplicados em bens e direitos e, o 
passivo, as fontes de recursos cedidos por ter-
ceiros (WESTON; BRIGHAM, p. 32).
O balanço será a fonte das principais informações a 
serem discorridas neste texto.
Quadro 1
moDELo DE BALAnço PAtrimoniAL 
ATIVO CIRCuLAnTE pASSIVO CIRCuLAnTE
Disponível
Caixa x
Bancos com movimento x
Bancos com aplicação x
Fornecedores x
Obrigações fiscais x
Obrigações sociais e trabalhistas x
Outras contas a pagar x
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
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moDELo DE BALAnço PAtrimoniAL 
ATIVO CIRCuLAnTE pASSIVO CIRCuLAnTE
Créditos
Duplicatas a receber x
(–) Duplicatas descontadas x
Adiantamentos a fornecedores x
Adiantamentos a empregados x
Adiantamentos a sócios x
Impostos a recuperar x
Outras contas a receber x
Exigível a longo prazo
Fornecedores a pagar x
Empréstimos bancários x
Outras contas a pagar x
resultados de exercícios futuros 
Aluguéis Ativos a vencer x
Outras receitas a vencer x
Estoques
Mercadorias x
Matérias-primas x
Produtos acabados x
Patrimônio líquido
Capital social x
Lucro do exercício x
Lucros acumulados x
(–) Prejuízos acumulados x
Reservas de lucros x
Reserva legal x
 Despesas do exercício seguinte
Prêmios de seguros a apropriar x
Juros Passivos a apropriar x
realizável a longo prazo
Empréstimos a sócios x
Investimentos temporários em longo prazo x
Despesas antecipadas x
Outras contas a receber x
ATIVO pERMAnEnTE
investimentos
Participações permanentes em outras empresas x
Participações em fundos de investimentos x
Outros investimentos x
imobilizado
Imóveis x
Móveis e utensílios x
Maquinários x
Veículos x
Equipamentos de informática x
Instalações x
Construção em andamento x
Terrenos x
(–) Depreciação acumulada x
Diferido
Despesas pré-operacionais x
total do ativo total do passivo
1.2. 1 Exemplos de indicadores 
relevantes:
A partir da análise do balanço, é possível montar um 
conjunto de indicadores analíticos que permitirão analisar as 
condições econômico-financeiras da empresa. São eles:
índice de liquidez: são índices que mostram x
a relação entre o caixa e outros ativos circu-
lantes em comparação com seus passivos 
circulantes
índice de liquidez corrente: ativo circulante/pas- x
sivo circulante; índice de liquidez seco = (ativo 
circulante – estoques)/passivo circulante;
índice de administração de ativo: são uma série x
de índices que avaliam a eficiência com que a 
empresa administra seus ativos;
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
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índice de giro de estoque: vendas/estoques; x
prazo médio de recebimento: contas a rece- x
ber/vendas médias diárias; 
giro do ativo imobilizado: vendas/ativo imobi- x
lizado líquido; 
giro dos ativos totais: vendas/ativos totais. x
1. 2.2 Índices de lucratividade
Constituem-se em uma série de índices que mos-
tram os efeitos combinados da liquidez, da administra-
ção de ativos e de administração da dívida sobre os 
resultados operacionais.
1.2. 3 Rentabilidade 
das empresas
Dominar a diferença entre a lucratividade e a x
rentabilidade da empresa é essencial para a 
administração do negócio. De nada adianta um 
empreendimento ser lucrativo, se não é rentá-
vel. Sem que haja rentabilidade, não é possível 
recuperar o investimento inicial.
Lucratividade é a relação do valor do lucro x
com o montante de vendas, ou seja, divide-se 
o valor do lucro pelo volume de vendas (lucro 
líquido/vendas). Trata-se então do percentual 
de ganho obtido sobre as vendas realizadas.
Rentabilidade refere-se ao resultado que possi- x
bilita a análise do retorno sobre o investimento 
realizado na empresa.
A lucratividade esperada para micro e peque- x
nas empresas é de 5% a 10% sobre as ven-
das, enquanto a rentabilidade esperada é de 
2% a 4% ao mês sobre investimento.
As empresas devem buscar a melhoria desses 
indicadores, sem deixar de lado os indicadores quali-
tativos, como a qualidade dos produtos e dos serviços 
ofertados. A rentabilidade é uma condição necessá-
ria para existência de uma empresa e um meio para 
alcançar fins mais importantes, mas não é o fim em 
si para muitas das empresas visionárias. O lucro está 
para elas como o oxigênio, a alimentação, a água 
e o sangue para o corpo. Não é a razão de ser da 
vida, embora sem elas não haja vida. (De excelente 
a líder, Jim Collins e Jerry Porras (2007)). É uma 
medida do retorno de um investimento. Calcula-se 
dividindo o lucro obtido pelo valor do investimento 
inicial. Pode-se dizer que a rentabilidade é a quanti-
dade de dinheiro que o investidor ganha para cada 
quantia investida.
margem líquida: lucro líquido/vendas
roi x – retorno sobre investimento. Segundo 
Silva, o ROI é uma simples e eficiente medida 
de rentabilidade, relacionando os lucros obti-
dos com o valor dos investimentos realiza-
dos, dando ênfase que essa medida segue o 
mesmo padrão dos quocientes da análise de 
balanços, é tanto que é sua taxa é considerada 
como quociente ou índice de rentabilidade. 
A fórmula do ROI é: ROI = resultado líquido/
investimento;
roA x – retorno sobre ativos totais. Conforme 
observa Silva A medida de retorno sobre o 
ativo representa o potencial de geração de 
lucros da empresa, isto é, o quanto a empresa 
obteve de lucro líquido em relação aos inves-
timentos totais. A fórmula do ROA é: ROA = 
lucro líquido/ativos totais
Para o ROA, uma tabela apresentada por Cafeo 
(2004) aponta os seguintes valores de referência:
até 8% – rentabilidade baixa; x
de 8 a 14% – rentabilidade normal; x
de 14 a 20% – rentabilidade boa; x
acima de 20% – rentabilidade excelente. x
Uma análise detalhada acerca de 
como ler e analisar esses indica-
dores se encontra em um dos tex-
tos sugeridos, cujo link é: 
<http://www.institutoassaf.com.
br/downloads/ indicadores%20
de%20an%C3%A1lise%20de%20
balan%C3%A7os%20de%20em-
presas%20do%20setor%20de%20
const ru%C3%A7%C3%A3o%20 
civil.pdf>.
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
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1. 3 Identificação e 
gerenciamento 
dos custos
Um sistema de custos é um conjunto dos meios e 
métodos que a empresa utilizará para obter informações 
gerenciais ao nível dos custos reais de produção. 
Conforme observam Pompermayer e Lima (2002), 
a gestão de custos está além das técnicas tradicionais 
da contabilidade. Do ponto de vista contábil, os custos 
podem ser custo contábil ou custo gerencial. O custo 
contábil está relacionado à contabilidade financeira; já o 
custo gerencial está comprometido com a eficiência pela 
redução dos gastos empresariais, por meio de análises e 
pesquisas direcionadas à mudança de processos, ges-
tão financeira adequada e ao atendimento de questões 
especiais relacionadas com a logística do atendimento 
adequado aos clientes. 
Ainda, segundo os autores citados, os métodos 
utilizados para a contagem de custos, sejam estes con-
tábeis ou gerenciais, deverão ser adaptáveis a todos 
os tipos de negócios e terão que servir para planejar, 
administrar e controlar as atividades econômicas resul-
tantesde cada empreendimento. As atividades explora-
das por cada empresa são a origem criadora de recur-
sos, ou seja, são receitas que resultaram da venda de 
bens e ou serviços. Essas atividades são denominadas 
atividade fim, e as demais atividades de uma empresa, 
atividades meio.
Para Pompermayer e Lima (2002), os gastos obti-
dos com as atividades fim são denominados custos, 
enquanto os gastos com as atividades meio dão chama-
dos de despesas. Os controles realizados pelos registros 
contábeis dos gastos, custos e despesas, são a essência 
da contabilidade de custos. Conceitualmente, portanto, 
custos são todos os tipos de gastos, em bens e servi-
ços, utilizados na produção de outros bens ou serviços. 
Portanto, é possível então afirmar que os custos serão 
considerados todos os ativos que se transformam em 
outros ativos. 
No sentido de aperfeiçoar o processo de tomada 
de decisão dos gestores de uma organização forne-
cendo-lhes informações, conforme Pompermayer e 
Lima (2002), a controladoria devera respeitar duas 
premissas:
a ideia de controle futuro, ou seja, pressupor 1 | 
para corrigir antes; 
reunir informações de todos os subsistemas – 2 | 
o organizacional deverá contemplar todos os 
setores da empresa com o objetivo de tornar 
o controle e fluxo de informações, tornando-se 
imperativo o estabelecimento de um processo 
de planejamento e controle orçamentário, o 
qual possibilitará por meio da agregação e pro-
jeção de informações de todos os subsistemas 
o monitoramento dos possíveis desempenhos 
de todos os setores da organização. 
A figura a seguir apresenta o processo e con-
trole orçamentário, levando em consideração 
o conjunto de decisões existentes em uma 
organização industrial.
Para conhecer os métodos de 
avaliação de custos, leia o texto 
complementar “Análise de custos 
na formação do preço de ven-
da”. Para saber mais sobre as 
técnicas de formação dos pre-
ços dos produtos, visite: <http://
www.congressousp.fipecafi.org/
artigos52005/142.pdf>.
 1.4 Avaliação do mercado
Análise de mercado consiste em um estudo envol-
vendo um conjunto de variáveis fora do controle direto 
da organização, mas que de forma direta ou indireta 
podem influenciar com maior ou menor intensidade. 
O conhecimento desses elementos é particularmente 
importante no momento em que estão sendo estabele-
cidos os objetivos estratégicos, os planos estratégicos e 
operacionais da mesma. Uma análise de mercado deve 
ser efetuada não apenas numa perspectiva estática, mas 
também dinâmica, procurando identificar oportunidades 
que a empresa possa aproveitar e ameaças que deva 
evitar ou reverter a seu favor.
Segundo Mathur (1984), os elementos a serem 
analisados no ambiente externo são: estrutura política e 
legal, valores sociais e culturais, nível de atividade eco-
nômica e desenvolvimento tecnológico. 
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
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Os valores sociais e culturais podem mudar com 
passar do tempo, ou seja, as empresas têm que estar 
inteiradas e acompanhando mudanças, tendências e 
modismos. A política e os aspectos legais vão ao encon-
tro dos interesses públicos e promovem o livre mercado 
e a livre concorrência. Por fim, os empreendimentos 
têm que estar de olho nas mudanças tecnológicas e 
é necessário um acompanhamento de perto para que 
não sejam ultrapassados pelas concorrentes. Outro fator 
de extrema importância é estar em sincronia com a ati-
vidade econômica do país, pois a empresa não pode 
perder as oportunidades oferecidas pelo governo ou 
pelo mercado.
1. 5 Recursos financeiros 
para garantir 
as necessidades 
operacionais e 
equilíbrio do fluxo 
financeiro
Segundo Chiavenato (2005), financiamento é a 
transação comercial pela qual a empresa busca, por 
intermédio de terceiros, meios de honrar os seus com-
promissos de ordem financeira, capital de giro, ativos 
circulantes temporários ou permanentes e também para 
investimentos. A meta é angariar capital temporário, ou 
seja, antecipar futuras entradas de caixa para honrar as 
dívidas/contas atuais da empresa. As empresas sazonais, 
com maior venda em uma época do ano e menores 
vendas em outras – como, por exemplo, as indústrias de 
sorvete, que têm elevado número de vendas no verão e 
o contrário no inverno –, tem a necessidade de aumen-
tar seus estoques antes da chegada do momento de 
grandes vendas. Para viabilizar esse aumento de esto-
que, portanto, toma emprestado valores com a estraté-
gia de pagar com as entradas esperadas pelo aumento 
de vendas. 
1. 6 Critérios para 
concessão de créditos 
e recebimentos
garantias x – são necessárias garantias reais 
para a obtenção de empréstimos bancários 
da ordem de 130% até 150% do valor do 
empréstimo;
capacidade de pagamento x – variam bas-
tante, já que valores superiores a quatro vezes 
o faturamento mensal não costumam ser libe-
rados para capital de giro, a não ser com boas 
garantias. Não se enquadra nesse tipo de cri-
tério as operações com recebíveis (que podem 
superar esse limite);
patrimônio líquido x – linhas de crédito cos-
tumam ser negadas no montante que ultra-
passar o valor do patrimônio líquido. Empresas 
com patrimônio líquido negativo não conse-
guem crédito, geralmente. 
1. 7 Critérios e 
metodologias 
empregados para 
avaliar e definir os 
investimentos e forma 
de capitalização 
apropriada
Abertura de capital: 
modalidade destinada às grandes e médias x
empresas devido aos custos envolvidos. Os 
custos, geralmente, incluem a adoção de siste-
mas de gerenciamento do tipo SAP ou Oracle, 
a contratação de consultorias, auditorias, estru-
turação de um departamento de relações com 
investidores, aumento da transparência, ade-
são a um código de governança, pagamento 
de taxas e provisão de custos com publicações 
e auditorias externas que podem ser bastante 
significativos; 
a abertura de capital consiste em diluir o con- x
trole da empresa com a colocação de ações 
na bolsa de valores. Para grandes e médias 
empresas, essa estratégia tem-se revelado 
relativamente mais barata que a captação de 
recursos no sistema financeiro;
colocação de títulos de dívida e debêntures – x
essa estratégia de capitalização também cos-
tuma ser pouco atrativa para pequenas empre-
sas devido ao valor do desconto exigido pelos 
credores para tomarem os papéis.
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
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1.7. 1 EMPRÉSTIMOS NO 
BNDES: FUNDOS E 
PROGRAMAS DO BNDES
A atuação financeira do BNDES efetiva-se por meio 
de vários programas e fundos, entre os quais:
financiamento à empresa – FINEM; x
BNDES automático; x
FINAME automático; x
financiamento à importação de máquinas e x
equipamentos.
1.7. 2 EMPRESAS FILIADAS
Agência Especial de Financiamento Industrial x
(FINAME) – tem como finalidade básica finan-
ciar a compra ou a venda de equipamentos 
industriais e agrícolas;
BNDES Participações S.A. – BNDESPAR – x
resultante da unificação da Fibase, Embramec 
e Ibrasa. A BNDESPAR destina-se a apoiar a 
capitalização da empresa nacional. 
1. 8 Tratamento dos 
riscos empresariais
O risco, em seu sentido elementar, é determinado 
como a existência de probabilidade de ocorrer um pre-
juízo financeiro. No ambiente da gestão financeira, risco 
é usado analogamente como incerteza. De acordo com 
Gitman (1997):
indiferença ao risco – está relacionado com x
a atitude ligada ao risco quando nenhuma 
mudança no retorno seria exigida em contra-
partida de um aumento do risco; 
aversão ao risco – é quando o agente só aceita x
o aumento do risco se receber em contrapar-
tida a um aumento do retorno;
análise de sensibilidade – é uma forma de aná- x
lise comportamental para investigar a respeito 
do risco. Essa abordagem utiliza de várias ferra-
mentas para se aproximar de um entendimento 
em relação avariabilidade dos resultados. 
A análise de risco é muito importante para o gestor 
financeiro. Dependendo do setor no qual estão inseridas as 
atividades fins da empresa, as receitas podem estar sujei-
tas às variações de preços do dólar (no caso de empresas 
exportadoras) ou ainda dos preços de commodities agrí-
colas (no caso de empresas dependentes de matérias-
primas). Tais flutuações podem interferir no processo de 
geração de caixa e gerar dificuldades para a empresa em 
termos de cumprimento de obrigações (salários, tributos, 
pagamentos aos fornecedores etc.). 
Com a finalidade de reduzir tais flutuações, o ges-
tor financeiro pode se ver obrigado a ter que empreen-
der estratégias de defesa de preços, com operações 
de Hedge de câmbio nos mercados futuros ou com a 
negociação de contratos com cláusulas de revisão de 
preços e quantidades. 
Trabalhando com bancos ou com corretoras, a iden-
tificação dos riscos aos quais os negócios da empresa 
estão sujeitos e a elaboração de uma política de gestão 
de risco clara e bem definida se fará necessária para 
dar subsídio às ações necessárias para a defesa dos 
interesses da empresa.
1.8. 1 Fontes de risco
O risco associado a um instrumento de investimento 
pode resultar em uma combinação de fontes possíveis. 
Um investidor prudente considera como as principais fon-
tes de risco, discutidas a seguir, podem afetar os instru-
mentos de investimentos potenciais. Evidentemente, como 
discutimos na seção 1.2, o risco cambial também deve 
ser considerado quando se investe internacionalmente.
Em geral, o risco do negócio é o grau de incer-
teza associado aos rendimentos de um investimento e à 
capacidade de o investimento pagar os retornos (juros, 
principal, dividendos) devidos aos investidores. Por exem-
plo, empresários podem não receber nenhum retorno se 
os lucros de suas empresas não forem adequados para 
atender às obrigações. Os detentores de dívida, por outro 
lado, provavelmente recebem parte da quantia devida a 
eles (mas não necessariamente toda), devido ao trata-
mento preferencial acordado legalmente à dívida.
Boa parte do risco associado ao negócio relata o tipo 
do negócio em um dado instrumento de investimento. 
Por exemplo, o risco de um negócio com ações de ser-
viços públicos difere do risco do negócio de ações de 
fabricantes de roupas ou ações de internet. Geralmente, 
investimentos em tipos similares de empresa têm riscos 
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
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similares, embora diferenças em gerenciamento, custos 
e localidades causem vários níveis de risco.
O grau de incerteza de pagamento atribuível à 
composição de passivo e patrimônio líquido usada para 
financiar um negócio é o risco financeiro. Quanto 
maior a proporção de dívida usada para financiar uma 
empresa, maior será seu risco financeiro. O financia-
mento de dívida obriga a empresa a fazer pagamentos 
de juros e a restituir a dívida, aumentando, assim, o risco. 
A incapacidade de atender as obrigações associadas ao 
uso de dívida pode resultar na insolvência da empresa e 
em perdas para os portadores de títulos de dívida, bem 
como para os acionistas e proprietários.
A chance de níveis de preço em mudança (inflação 
ou deflação) afetarem adversamente os retornos de um 
investimento é o risco do poder de compra. Especifi-
camente, esse risco é a probabilidade de os preços em alta 
(inflação) reduzirem o poder de compra (a quantia de uma 
dada commodity que pode ser comprada com uma uni-
dade monetária). Por exemplo, se no ano passado um dólar 
(real) comprava três barras de chocolate e hoje só pode 
comprar duas, porque agora as barras de chocolate cus-
tam 50 cents cada uma, o poder de compra de seu dólar 
(real) diminuiu. Em períodos de níveis declinantes de preço 
(deflação), o poder de compra do dólar (real) aumenta.
Em geral, os investimentos cujos valores se alteram 
com os níveis gerais de preço têm baixo risco de poder 
de compra e são os mais lucrativos durante o períodos 
de preços em alta. Aqueles que fornecem retornos fixos 
têm alto risco de poder de compra, e são os mais lucra-
tivos durante períodos de baixa inflação ou de níveis de 
preços em queda. Os retornos sobre ações de fabrican-
tes de bens duráveis, por exemplo, tendem a se alterar 
com o nível geral de preços, enquanto os retornos de 
contas de depósito e títulos de dívida, não.
Os títulos são, especialmente, afetados pelo risco 
da taxa de juros. Isso é verdadeiro particularmente 
para títulos que oferecem aos compradores um retorno 
periódico fixo. O risco da taxa de juros é a probabilidade 
de as mudanças nas taxas de juros afetarem adversa-
mente o valor de um título. As próprias mudanças nas 
taxas de juros resultam de mudanças na relação geral 
entre a oferta e a demanda por dinheiro.
À medida que as taxas de juros mudam, os preços 
de muitos títulos flutuam: eles diminuem tipicamente com 
taxas de juros crescentes, e aumentam com taxas de juros 
decrescentes. Como será visto, mais detalhadamente, os 
preços de títulos de renda como títulos de dívida caem 
quando as taxas de juros sobem. Desse modo, eles for-
necem aos compradores a mesma taxa de retorno que 
estaria disponível a taxas prevalentes. O oposto ocorre 
quando taxas de retorno caem: o retorno sobre um título 
de renda fixa é ajustado para baixo, a um nível competi-
tivo, por um ajuste acima de seu preço de mercado.
Um segundo aspecto, mais sutil, do risco da taxa de 
juros está associado ao reinvestimento da renda. Como 
observado na discussão a respeito de juros sobre juros, 
somente se for possível obter uma taxa de retorno inicial 
sobre a renda recebida de um investimento é que é pos-
sível atingir uma taxa de retorno plenamente com-
posta igual à taxa de retorno inicial. Em outras palavras, 
se um título de dívida paga 8% de juros anuais, você deve 
ser capaz de ganhar 8% sobre os juros recebidos durante 
o período de retenção do título de dívida para obter uma 
taxa de retorno plenamente composta de 8% naquele 
período. Esse mesmo aspecto de risco da taxa de juros 
se aplica ao reinvestimento dos proventos recebidos de 
um investimento em seu vencimento ou venda.
Um aspecto final do risco da taxa de juros está 
relacionado a investir em títulos de curto prazo, como 
letras do Tesouro e certificados de depósito. Quando os 
títulos de curto prazo vencem, os investidores enfren-
tam o risco de ter de investir seus proventos em títulos 
com rendimentos mais baixos, e que em curto prazo são 
afetados adversamente. Contudo, aumentos da taxa de 
juros caírem é, portanto, o risco da taxa de juros de uma 
estratégia de investimento em um título em curto prazo.
A maioria dos instrumentos de investimento está 
sujeita ao risco da taxa de juros. Embora títulos de renda 
fixa sejam afetados mais diretamente pelos movimentos 
das taxas de juros, eles também afetam outros instrumentos 
em longo prazo, como ações ordinárias e fundos mútuos. 
Geralmente, quanto mais alta a taxa de juros, mais baixo 
o valor de um instrumento de investimento, e vice-versa.
O risco de não ser capaz de liquidar um investimento 
convenientemente e a um preço razoável é chamado 
de risco de liquidez. A liquidez de um instrumento 
de investimento é a consideração importante. Em geral, 
os instrumentos de investimento negociados em mer-
cados limitados, no qual a demanda e a oferta são 
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
| 10 |
pequenas, tendem a apresentar menos liquidez que 
aqueles negociados em mercados amplos.
Geralmente, pode-se vender um instrumento de inves-
timento meramente cortando significativamente seu preço. 
Entretanto, para ter liquidez, um investimento deve ser ven-
dido facilmente a um preço razoável. Por exemplo, um 
título comprado recentemente por $ 1.000 não seria visto 
como altamente líquido se pudesse ser vendido rapida-mente apenas a um preço bastante reduzido, como $ 500. 
Instrumentos como ações e títulos de dívida de impor-
tantes empresas listadas na New York Stock Exchange, 
geralmente, têm alta liquidez; outros, como as ações de 
uma pequena empresa em um setor em declínio, não têm.
A probabilidade de o Congresso fazer mudanças 
desfavoráveis nas leis tributárias é conhecida como 
risco fiscal. Quando maior a probabilidade de tais 
mudanças diminuírem os retornos após os impostos e 
os valores de mercado de certos investimentos, maior 
o risco fiscal. Mudanças indesejáveis nas leis tributárias 
incluem a eliminação de isenções de impostos, a limita-
ção de deduções e aumentos nas taxas de impostos.
Em anos recentes, o Congresso norte-americano 
aprovou inúmeras mudanças nas leis tributárias. Uma 
das mais significativas foi a Lei de Reforma Tributária 
de 1986, que continha cláusulas que reduziam a atra-
tividade de muitos instrumentos de investimento, par-
ticularmente imóveis e outros mecanismos de econo-
mia fiscal. Mais recentemente, a taxa máxima aplicável 
a ganhos de capital realizados sobre ativos mantidos 
por mais de 12 meses foi reduzida. Obviamente, essa 
mudança beneficia os investidores e não representa as 
consequências desfavoráveis do risco fiscal.
Embora praticamente todos os investimentos sejam 
vulneráveis a aumentos nas taxas fiscais, certos inves-
timentos com vantagens fiscais, como títulos de dívida 
municipais e outros títulos, bens imóveis e recursos 
naturais, geralmente têm maior risco fiscal.
O risco de mercado é o risco de os retornos 
sobre investimentos declinarem devido a fatores de mer-
cado independentes de um dado investimento, como 
acontecimentos políticos, econômicos e sociais, por 
exemplo, além de mudanças nos gostos e preferências 
do investidor. O risco de mercado incorpora realmente 
inúmeros riscos diferentes: o risco do poder de compra, 
o risco da taxa de juros e o risco fiscal.
O impacto dos fatores de mercado sobre retornos de 
investimentos não é uniforme. Tanto o grau quanto a dire-
ção da mudança no retorno diferem entre os instrumentos 
de investimento. Por exemplo, a legislação que coloca cotas 
restritivas à importação de bens japoneses pode resultar em 
um aumento significativo no valor (e, portanto, no retorno) 
de ações de fabricantes de eletrônicos e de automóveis. 
Essencialmente, o risco de mercado é refletido na vola-
tilidade de preço de um título – quanto mais volátil o 
preço de um título, maior o risco percebido pelo mercado.
O risco de evento ocorre quando algo que tem 
um impacto repentino e substancial em uma empresa 
afeta sua condição financeira. O risco vai além do risco 
financeiro e de negócio, ou seja, não significa necessa-
riamente que a empresa ou o mercado esteja indo mal. 
Em vez disso, envolve um evento inesperado que tem 
efeito significativo e geralmente imediato sobre o fator 
subjacente de um investimento. Um exemplo de risco de 
evento é a oferta da Bridgestone/Firestone, em agosto 
de 2000, para substituir 6,5 milhões de pneus, princi-
palmente, nos caminhões leves e SUVs da Ford, com 
base em 46 mortes e mais de 300 acidentes envol-
vendo pneus Firestone que teria se rompido na pista. As 
ações da Brigstone Corp. – a empresa holding japonesa 
da Brigestone/Firestone – foram afetadas rápida e nega-
tivamente. Caíram cerca de 20% na Tokyo Exchange 
durante os dois que se seguiram ao comunicado.
O risco de evento pode assumir várias formas e 
afetar todos os tipos de instrumentos de investimento. 
Felizmente, seu impacto tende a ser isolado na maioria 
dos casos. Por exemplo, as ações de apenas um número 
pequeno de empresas foram afetadas diretamente pela 
oferta da Bridgestone/Firestone para substituir pneus.
Necessariamente, o gestor da empresa precisa ter 
certa aversão ao risco na maioria dos casos e opera-
ções. Essa postura é mais característica de empresas 
comerciais e industriais do que em empresas financeiras 
que, por sua vez, precisam dosar um tomar mais de 
risco a fim de obter maior rentabilidade.
1.8. 2 Avaliando o risco
Técnicas para quantificar o risco de um instrumento de 
investimento são bastante úteis. Entretanto, serão de pouca 
utilidade se não tiver ciência de sua percepção em relação 
ao risco. O investidor individual tende a buscar respostas 
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 11 |
a estas perguntas: “Vale a pena assumir o risco perce-
bido para se obter o retorno esperado?”, “Posso obter um 
retorno mais alto para o mesmo nível de risco ou um risco 
mais baixo para o mesmo nível de retorno?”. Examinar as 
características gerais de risco-retorno de instrumentos de 
investimento alternativos e a questão do nível aceitável de 
risco ajudará a esclarecer como avaliar o risco.
Uma ampla variedade de comportamentos de risco-
retorno está associada a cada tipo de instrumento de 
investimento. Algumas ações ordinárias oferecem agora 
retornos baixos e risco baixo; outras, altos retornos e alto 
risco. Evidentemente, uma ampla gama de comportamen-
tos de risco-retorno existe para investimentos específicos 
de cada tipo. Em outras palavras, uma vez selecionado o 
tipo adequado de instrumento, ainda é necessário decidir 
qual título específico deve ser adquirido.
1. 9 Elaboração e 
gerenciamento do 
orçamento, formação de 
preços e organização de 
controles considerando 
as estratégias da 
organização
O planejamento e a elaboração de orçamentos são 
elementos fundamentais do gerenciamento de desempe-
nho de uma empresa. Eles demonstram um meio de tra-
duzir a estratégia em um conjunto coerente de iniciativas e 
fornecer uma base para avaliação e alinhamento objetivos. 
A ausência de orçamentos bem definidos e discu-
tidos, internamente por todos os setores estratégicos da 
empresa, com vistas ao atendimento das necessidades 
de curto, médio e longos prazos devido à empolgação de 
algum gestor com tendências ambiciosas pode, às vezes, 
comprometer toda a história de uma corporação.
Além de orçamentos bem elaborados, compatí-
veis com as estratégias de crescimento das empresas, 
é necessário organizar todo o processo que envolve a 
estrutura de custos das empresas a fim de poder, entre 
outras possibilidades, ajudar a constituir um processo 
de correta identificação de pontos de equilíbrio mínimos 
para a viabilização de projetos e escalas de produção, 
antes dela ocorrer.
O Portal do Sebrae fornece uma série de planilhas 
gratuitas que contemplam instrumentos de grande rele-
vância para o gestor financeiro. As planilhas permitem 
o cálculo do ponto de equilíbrio do negócio, o capital 
de giro necessário para tocar o negócio, além de todo 
o conjunto de fatores necessários para a formação do 
preço de venda.
Veja este exemplo de planilha disponível:
Figura 2
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
| 12 |
 2 . ANÁLISE DE CUSTOS 
NA FORMAÇÃO DO 
PREÇO DE VENDA
A competitividade tem exigido das empresas a 
busca contínua em aprimorar a qualidade em todos 
os processos e as atividades que executam, buscando 
obter a aceitação dos seus produtos e/ou serviços e 
alcançar não apenas a permanência no mercado que 
atuam, mas também, outros objetivos desejados.
Alguns dos aspectos que impactam fortemente na 
obtenção desses objetivos são aqueles que dizem res-
peito à análise dos custos e suas influências nas deci-
sões que impactam a formação do preço de venda.
Estas decisões que objetivam a definição do 
preço de venda envolvem aspectos muitas vezes 
analisados de forma empírica, baseadas em dados 
e informações históricas ou subjetivas, apenas com 
alguma base científica.
Este tipo de análise e decisão não mais atende 
as necessidades que a competitividade trouxe, princi-
palmente em períodos recessivos e de crise, quando 
a demanda cai de forma relevante, passando a domi-
nar o ambiente achamada “briga de preços”, fato que 
permite, por exemplo, a existência de duas empresas 
com a mesma estrutura física e de recursos financeiros, 
praticando preços muito diferentes.
Percebe-se então que o preço de venda não pode 
mais ser objeto de decisões empíricas, mas, sobretudo, 
objeto de estudo, o que torna necessário conhecer 
todos os elementos que o compõem, sejam internos 
ou externos.
Para conhecer esses elementos que compõem 
o preço de venda, são necessários procedimentos 
organizacionais que informem sobre a estrutura patri-
monial, assim como os relacionamentos sistêmicos 
que as empresas estabelecem com o ambiente no 
qual estão inseridas, pois, qualquer decisão sobre 
preço de venda poderá provocar alterações em todas 
as áreas das empresas e, consequentemente, neste 
relacionamento.
Ao buscar apoio em estudos realizados, García 
(1998, p.109) afirma que “La determinación del precio 
de venta es uno de los más importantes problemas en 
las decisiones de planeamiento que la gerencia maneja.. 
Los contadores internos puedem proporcionar una con-
tribuición importante en esta materia, utilizando técnicas 
indicadas.”
Santos (1999, p. 21) também acentua a impor-
tância, quando considera que “a formação do preço de 
venda dos produtos e serviços nas empresas consti-
tui-se numa estratégia competitiva de grande relevância 
para as organizações.”
Em razão desses aspectos apresentados e, enten-
dendo a necessidade de contribuir para uma melhor 
clareza por parte das empresas na análise dos custos 
e na formação do preço de venda, este artigo busca 
comentar sobre cada elemento, conceituando-o e bus-
cando compreender seu comportamento nas operações 
comerciais.
De forma mais específica, são apresentados os 
diferentes critérios utilizados na formação do preço 
de venda, a partir das diferentes ópticas de custos, e 
também aqueles baseados nos preços praticados pelo 
mercado e no retorno dos investimentos.
Juntamente com estes, são apresentados os 
conceitos e elementos básicos para a formação do 
preço de venda, tais como: mark-up, parâmetros 
externos, efeitos tributários sobre as vendas e sobre 
a margem de lucro líquida desejada de tributos sobre 
o lucro.
Não é objetivo construir modelos de formação de 
preço de venda a serem praticados em regimes infla-
cionários ou mesmo na opção de compra ou venda 
a prazo.
2. 1 Áreas de influência direta
Os preços atuam mais diretamente sobre deter-
minadas áreas, quais sejam: compras, estoque, custos, 
marketing, vendas e finanças.
A capacidade em adquirir mercadorias, ou maté-
rias primas, com preços menores; na gestão dos esto-
ques; a eficiência nos processos produtivos; as políti-
cas na formação dos preços; os procedimentos para 
a colocação dos produtos no mercado e a gerência 
dos recursos financeiros, são elementos/processos/
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 13 |
atividades que, se não agregam valor sob a ótica do 
cliente, também não deveria impactar negativamente 
os resultados.
Este impacto negativo fará com que as empresas 
tentem obter mais recursos (lucros) através das opera-
ções comerciais, fato que poderá influenciar na busca 
de vantagem competitiva através de preços considera-
dos baixos para o mercado que atua.
Para compreender como estes elementos impac-
tam, será apresentada a estrutura genérica dos preços 
de vendas.
2. 2 Estrutura do 
preço de venda
Entende-se como preço de venda o valor mone-
tário que a empresa cobra de seus clientes em uma 
transação comercial. Este valor deverá ser suficiente 
para que a empresa cubra todos os gastos que foram 
necessários para colocar o produto, mercadoria ou ser-
viço, à disposição do mercado, até a transferência da 
propriedade e da posse destes, incluindo o lucro dese-
jado ou possível.
Estes gastos normalmente incluem a aquisição de 
matérias-primas, mercadorias, serviços, como a mão de 
obra direta e indireta, além dos gastos com estocagem, 
financeiros, tributos, e outros.
Para aglutinar estes gastos pode-se utilizar os 
seguintes elementos: preço de venda, custo, despesas 
variáveis, despesas fixas e margem de lucro.
Até decorrente da quantidade de estudos sobre o 
tema, o custo pode ser o principal elemento que impacta 
a formação do preço de venda, por isso no item 6 será 
realizada a análise deste.
Despesas variáveis são entendidas como os gastos 
decorrentes das vendas. Por exemplo: tributos diretos e 
indiretos, comissões, fretes, propagandas, etc.
Despesas fixas são conceituadas como os gastos 
que obrigatoriamente existirão, mesmo que não haja 
vendas. Por exemplo: aluguéis das edificações, parte 
fixa dos salários dos vendedores, remuneração dos 
sócios gerentes, salários administrativos, etc.
Margem de lucro é o valor que a empresa entende 
ser suficiente para atender as seguintes finalidades: 
remuneração do capital investido, reinvestimento na 
própria empresa, outros investimentos de curto e longo 
prazo, distribuição aos sócios e empregados, a remune-
ração pelo risco do empreendimento, e também para 
compor o patrimônio da empresa.
Normalmente apenas os sócios, ou a alta adminis-
tração, e quem define esta margem de lucro.
Como custo poderá ser o primeiro elemento que 
impacta o preço de venda, são apresentadas a seguir 
algumas óticas e formas de influências.
2. 3 Métodos de custeio
Os métodos de custeio objetivam identificar os gas-
tos inerentes ao processo produtivo, acumulando-os de 
forma organizada aos produtos.
Estes custos podem ser aplicados a diferentes 
objetos tais como: produtos, departamentos, atividades, 
processos, ordem de produção, ou outras formas que o 
gestor possa demonstrar interesse.
Os métodos existentes são: pleno, absorção, variá-
vel/direto e por atividade.
O custeio pleno, ou integral, é aquele que se carac-
teriza pela apropriação de todos os custos e despesas 
aos objetos.
O custeio por absorção objetiva a apropriação de 
todos os gastos decorrentes somente do processo 
produtivo aos produtos, identificando os fixos, variáveis, 
diretos e indiretos.
O custeio variável, ou direto, tem o propósito de 
alocar aos produtos somente os custos identificados 
como variáveis, normalmente compostos pela maté-
ria-prima e a mão-de-obra direta, consumidos no pro-
cesso produtivo.
O custeio baseado em atividades (ABC – Activity 
Basead Costing) procura identificar quais os custos das 
atividades e não dos produtos, pois defende a óptica de 
que os produtos consomem atividades e, são estas, e 
não os produtos, que consomem recursos.
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
| 14 |
Além desses métodos, na formação de preço de 
venda também são utilizados os custos de transferên-
cias e os valores praticados no mercado. Os custos de 
transferências são aqueles utilizados nos relacionamen-
tos entre as áreas de responsabilidade existentes nas 
empresas. Já os valores de mercado são aqueles prati-
cados por outras empresas do mesmo ramo.
2. 4 Métodos utilizados 
para formação do 
preço de venda
Devido à crescente competitividade, antes de for-
mar preço e definir suas políticas de vendas, as empre-
sas deverão fazer um diagnóstico, o mais completo 
possível, acerca do mercado que atuam, do ambiente 
externo que está inserida, da concorrência, além de 
seus próprios pontos fortes e fracos existentes em sua 
estrutura patrimonial.
Além destes aspectos, deverá verificar quais os 
valores que seus clientes atuais, e os clientes em poten-
cial, estariam dispostos a pagar por seus produtos.
Outros aspectos que deverão ser considerados são 
aqueles referentes aos objetivos da empresa, os quais 
basearão as políticas de preços a serem adotadas.
Só após estas verificações e com enfoque de fora 
para dentro, é que as empresas deveriam, então, decidir 
quais os preços de vendas que poderão praticar.Sobre esses aspectos a serem analisados, Santos 
(1999, p. 22) apresenta o que denomina de etapas 
operacionais para a estruturação sistêmica do preço de 
venda, a partir do enfoque econômico. São elas:
avaliação estratégica das variáveis externas x
não-controláveis;
caracterização do ambiente de competição de x
mercado;
projeção da demanda de mercado e do pro- x
duto;
projeção das vendas esperadas dos demais x
produtos da empresa;
identificação dos objetivos globais e funcionais x
da empresa e estabelecimento dos objetivos 
de preço;
identificação das políticas e diretrizes da x
empresa e estabelecimento das políticas e 
diretrizes de preço;
identificação das estratégias de globais e fun- x
cionais da empresa e estabelecimento das 
estratégias de preço;
projeção da estrutura de custos e despesas da x
empresa;
apuração do capital investido no negócio e do x
respectivo custo de oportunidade;
aplicação do preço de simulação mais ade- x
quado;
obtenção da demonstração do resultado eco- x
nômico;
avaliação e adequação do preço referencial às x
condições de comercialização.
O autor entende que os preços de vendas deverão 
buscar a otimização da relação preço/custo/volume, a 
qual a empresa poderá obter do (1) fluxo de lucros con-
tínuos a longo prazo, permitindo a otimização no uso da 
capacidade instalada, e (2) garantir um retorno satisfató-
rio sobre os capitais investidos no negócio.
Para Bernardi (1996, p. 219), os preços de vendas 
podem ser determinados a partir dos seguintes fatores: 
os objetivos definidos, a demanda identificada e da con-
corrência.
Bernardi (1996, p. 221) ainda completa, afirmando 
que “estabelecer preços é uma decisão difícil e com-
plexa, notadamente quando o mesmo é estabelecido 
pela primeira vez, ou quando se objetiva mudar os pre-
ços. A formação dos preços, orientando-se pelo ponto 
de vista interno, poderão adotar os seguintes caminhos: 
preços baseados nos custos, retorno do investimento e 
a maximização dos lucros”.
Também Atkinson et al (2000) considera essas 
dificuldades, quando analisa as variáveis que atuam em 
decisões sobre preço e mix de produtos, traçando parâ-
metros e apresentando casos em estabelecimento de 
preços para curto e longo prazo.
A seguir são demonstradas definições de preço de 
venda com base no retorno do investimento e na maxi-
mização dos lucros.
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 15 |
2. 5 Preço de venda baseado 
no investimento
Construído com base em percentual previamente 
estabelecido no planejamento.
Para calcular o preço de venda são necessários os 
seguintes elementos:
custos e despesas totais padronizados para o x
período; e,
identificação do total investido para o período. x
Utilizando estes elementos:
Despesas + (% retorno ∙ capital investido)
Custo total
Utilizando valores
despesas: $ 400.000,00
capital investido: $ 4.000.000,00
retorno definido: 20%
custo total: $ 1.500.000,00
Então: 400 000,00 = (20% ∙ 4 000 000,00) = 0,80, ou 80%
 1 500 000,00
Multiplicando 1,80 sobre os custos totais, têm-se:
Vendas: $ 2.700.000,00
Custos: $ 1.500.000,00
Despesas: $ 400.000,00
Lucro: $ 800.000,00, ou seja, 20% de 
$ 4.000.000,00, ou ainda 29,62% das vendas.
Obviamente que este percentual de 20% deverá 
ser médio para toda a empresa, podendo alternar um 
percentual específico para cada produto.
2.5. 1 Preços baseados na 
maximização dos lucros
Para identificar o preço de venda que alcance o 
maior lucro possível, Bernardi (1996, p. 245) afirma 
que devem ser considerados os seguintes fatores:
Estimativa das vendas totais possível e elas-1 | 
ticidade do preço: para determinado preço 
base, estima-se realisticamente o potencial de 
volume de vendas e, simulando variações nos 
preços, observa-se o impacto no volume.
Estimativa de custos e despesas: mesmos os 2 | 
fixos podem variar, conforme o volume ven-
dido, assim, a empresa estima seus custos e 
despesas para o volume estudado.
Localização do preço que maximiza: através 3 | 
de simulações sobre um preço base e um 
volume esperado de venda, juntamente com 
o custo, busca-se encontrar em que preço e 
volume que o lucro pode ser maximizado.
Como exemplo têm-se um preço base de 
R$ 40,00 e um volume esperado de 1.000 
unidades. Simulando uma variação de 5% de 
forma gradual, obtém-se o quadro 3 a seguir:
Tabela 2 Variação do lucro em função da variação do custo.
PrEço uniDADES VEnDAS totAiS VAriAção CuSto totAL VAriAção LuCro
40,00 1.000 40.000 --- 36.000 --- 4.000
38,00 1.100 41.800 1.800 36.400 400 5.400
36,00 1.200 43.200 1.400 37.000 600 6.200
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PrEço uniDADES VEnDAS totAiS VAriAção CuSto totAL VAriAção LuCro
34,00 1.300 44.200 1.000 37.800 800 6.400
32,00 1.400 44.800 600 38.800 1.000 6.000
30,00 1.500 45.000 200 40.000 1.200 5.000
28,00 1.600 44.800 (200) 41.400 1.400 3.400
Tabela 3 Formação percentual do preço de venda.
Preço de venda 100,00 %
ICMS da venda 17,00 %
PIS/COFINS 3,65 %
Despesas 10,00 %
Lucro antes dos tributos 15,00 %
Total 45,65 %
O mark-up divisor será: 100 % – 45,65 % = 0,5435
 100
O mark-up multiplicador será: 1 = 1,8399264
 0,5435
Observa-se que os melhores preços de venda 
estão entre R$ 36,00 e R$ 34,00, para os volumes 
de 1.200 a 1.300 unidades, capazes de gerar os 
lucros de R$ 6.200,00 e R$ 6.400,00 respectiva-
mente.
O problema deste método se encontra na deter-
minação dos volumes que serão ou não aceitos pelos 
clientes, fato que estudos estatísticos e comportamen-
tais poderão contribuir.
2. 6 Preço baseado no custo
Nas empresas que possuem sistema de custos e, 
adotando-os como base na formação dos preços de 
vendas, o processo desta formação poderá se tornar 
prática e simples, evidenciando os seguintes aspectos: 
preço e continuidade, competitividade, rotinização das 
decisões e estrutura formal do preço.
Nesse procedimento, o conhecimento da estrutura 
do processo produtivo poderá se constituir como van-
tagem competitiva. 
Colocado em processos rotineiros, qualquer altera-
ção para reavaliação do preço de venda torna-se fácil e 
estruturada, economizando tempo e esforços.
A estruturação formal é simplificada, bastando ape-
nas a definição de um mark-up (taxa de marcação).
Desta forma, quando os preços de venda utilizam o 
custo como base de sua formação, o objetivo passa a 
ser a definição de um mark-up divisor ou multiplicador.
Esse mark-up é um valor ou percentual que aglu-
tina os elementos que compõem o preço de venda, ou 
seja, o custo, as despesas e o lucro.
Supondo a seguinte estrutura de preço de venda, 
de forma percentual tem-se o quadro 4 a seguir:
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 17 |
Como exemplo, têm-se o valor de $ 100,00 como 
custo unitário e o preço de venda, utilizando o mark-up 
divisor, será $ 183,99, e pelo mark-up multiplicador 
será também de $ 183,99, resultando em lucro de 
$ 27,60, ou seja, 15% do preço de venda.
O exemplo citado não destaca qual o método 
de custo utilizado. No entanto, existem discordâncias 
quanto à identificação do custo unitário. Em relação a 
estes custos unitários, vários conceitos podem ser uti-
lizados na fórmula para determinação de preços. Em 
geral, os custos podem ser: custo atual, custo previsto 
ou o custo padrão.
O custo atual refere-se aos valores históricos mais 
recentes. O custo previsto é aquele que se refere a valor 
futuro, ou de reposição, para determinado período. O 
custo padrão é o valor estimado para um determinado 
grau de eficiência, que poderá ser um grau ótimo ou 
simplesmente normal.
Outro fator que impacta o custo unitário utilizado na 
formação do preço de venda é acerca da metodologia 
utilizada. Em razão disso, serão apresentados exemplosde formação de preço de venda com base nos custeios 
por absorção, custeio variável, custeio ABC e os valores 
de transferência.
2. 7 Com base no custeio 
por absorção
O custeio por absorção define que o custo dos 
produtos serão constituídos por todos os gastos no pro-
cesso produtivo, desta forma, o preço de venda deverá 
cobrir os custos totais (somatória da matéria-prima con-
sumida, mão-de-obra direta e os custos indiretos alo-
cados), obtendo-se o lucro bruto, e este deverá cobrir 
as despesas fixas e variáveis, além de proporcionar o 
lucro líquido.
O objetivo deste cálculo é uma primeira aproxima-
ção do preço; ele poderá sofrer modificações posterio-
res, decorrentes das alterações no mercado.
Qualquer alteração nas condições de mercado impac-
tam este cálculo, forçando a empresa até a reprojetar o 
produto, adequando seus custos aos preços aceitos.
A utilização do custeio por absorção é alvo de crí-
ticas, tais como:
ignora a procura por parte do mercado, aten-1 | 
do-se à estrutura interna da empresa, o que 
provoca uma certa omissão quanto aos pro-
cedimentos da concorrência e, por isso, pode-
rão não auxiliar na obtenção de vantagens em 
relação ao mercado que atua;
baseando-se somente em custos históricos, o 2 | 
preço de venda encontrado poderá prejudicar 
a reposição dos estoques, além de, no longo 
prazo, agir negativamente sobre os lucros;
utilizando a absorção de todos os gastos no 3 | 
processo produtivo, não evidencia os diferentes 
aspectos intrínsecos a cada elemento dos cus-
tos, pois, a compreensão das diferenças existen-
tes entre os vários tipos de custo, está, cada vez 
mais, sendo fator importante neste processo.
Entendendo que poderá atender com eficiência 
as análises de custos e sua influência na formação do 
preço de venda, têm-se procurado utilizar outros méto-
dos na identificação dos custos. 
2.7. 1 Com base no 
custeio direto
O quadro 5 a seguir demonstra, de forma simpli-
ficada, as diferenças entre o custeio direto e o custeio 
por absorção:
Tabela 4 Absorção X direto no preço de venda.
PrEço PELo 
ABSorção
PrEço PELo 
DirEto
pREçO DE VEnDA 90,00 90,00
MATERIAIS 18,00 18,00
MãO-DE-OBRA 
DIRETA
12,00 12,00
CIF TOTAL 30,00 10,00
IDEnTIFICADO 10,00 10,00
nãO IDEnTIFICADO 20,00 --
CuSTO DE pRODuçãO 60,00 40,00
MARGEM DE 
COnTRIBuIçãO
30,00 50,00 *
DESpESAS FIxAS E 
VARIAVEIS
10,00 30,00
LuCRO LIquIDO 20,00 20,00
MARk-up 
MuLTIpLICADOR
1,50 2,25
Fonte: *Acumula $20,00 dos CIF não identificado.
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
| 18 |
Verifica-se que a definição do mark-up dependerá 
do método de custeio utilizado.
A forma que se demonstrou os custos diretos e sua 
relação com o preço de venda neste exemplo, indica como 
as informações podem ser utilizadas como na formação 
do preço de venda. É importante ressaltar que o mark-up 
é somente um guia, não constituindo-se no único indica-
dor para todos os produtos. É fato que as empresas não 
possuem, sempre, um só produto, sendo que, na forma-
ção dos preços e a avaliação da lucratividade por linha de 
produto, não se deve trabalhar com um fator de mark-up 
único ou médio, e sim, com diversos fatores individuais, os 
mais adequados a cada um dos produtos.
Embora a utilização somente dos custos diretos 
“retrata de alguma forma a variação dos custos pelo 
volume de atividades” (Cia & Cia – 1998, p. 289), a uti-
lização gerencial do custeio variável permite o destaque 
dos custos variáveis, fato que contribui nas análises sobre 
o desempenho destes elementos quanto aos aspectos 
qualitativos e quantitativos obtidos no processo produtivo.
Por outro lado, a utilização somente do custeio 
variá vel faz com que sejam desconsideradas outras ati-
vidades, as quais poderão estar ligadas aos custos fixos, 
como parâmetros de variação no custo unitário.
Para as empresas que descentralizarão suas fases 
operacionais, na forma de divisões distintas, ou mesmo 
constituindo controladas ou coligadas, os chamados 
Preços de Transferências é que deverão ser um dos 
fatores que mais impactam os preços de vendas de 
cada área de responsabilidade.
2.7. 2 Com base nos preços 
de transferência
Segundo Limberg et al. (1997, p. 69): “um preço 
de transferência é a quantia cobrada por uma compa-
nhia por um produto ou serviço que forneceu a uma 
companhia relacionada, como uma transferência entre 
uma matriz e sua filial, ou subsidiária.”
Esta situação aplica-se aos relacionamentos entre 
as áreas de responsabilidade.
Ele aparece quando uma empresa descentraliza 
suas operações, segregando em unidades fisicamente 
separadas, embora possam, cada uma, realizar apenas 
uma das fases do processo produtivo.
De outro modo, a descentralização também poderá 
acontecer caso a empresa objetive atuar em outros seg-
mentos do mesmo mercado, ou até em outros mercados.
Normalmente quando uma área de responsabilidade 
não for inteiramente independente e separável, os bens 
e serviços que produz serão transferidos pelo custo de 
produção, podendo prejudicar uma análise mais eficiente 
do processo produtivo e o resultado geral desta área.
De outra forma, com as possibilidades de tecno-
logia de processamento de dados existente, a identifi-
cação do preço de transferência ampliou-se para um 
conjunto complexo de procedimentos.
Um destes procedimentos é aquele que busca medir 
o desempenho dos segmentos divisionais, através do rela-
cionamento entre o capital investido e o lucro obtido, fato 
que provoca a compreensão e análise do conceito de lucro 
por parte de todos os envolvidos, contribuindo para aumen-
tar o interesse em alcançar uma adequada taxa de lucro.
Adotando-se o conceito de lucro nas transferên-
cias, torna necessária a definição da receita, sendo esta, 
então, parcela do custo da unidade receptora. Assim, o 
preço com o qual se fazem as transferências obriga a 
análise periódica sobre todos os processos incorridos, 
o que pode revelar pontos fracos em algum processo 
que ocorra em alguma das áreas que se relacionam.
Os métodos mais utilizados para a definição dos 
preços de transferências são: custo real, custo padrão, 
custo padrão mais margem, preço de mercado e preço 
administrado.
Aqueles baseados nos custos podem não contribuir 
para empresas com estrutura descentralizada que precisam 
medir o desempenho de suas unidades, além dos fatores 
já citados quanto aos métodos de acumulação dos custos. 
Outro aspecto sobre custos é a responsabilidade, pois, a 
controlabilidade destes custos causa alguma confusão entre 
os gestores divisionais e, entre estes e a alta administração 
da empresa. Este aspecto será analisado no item 7.
Diante destes aspectos, a opção mais indicada por 
vários autores constantes na bibliografia pesquisada 
para a formação dos preços de transferência são os 
valores praticados pelo mercado, desde que exista um 
mercado externo bem desenvolvido do produto que se 
procura transferir. O principal obstáculo é que nem sem-
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 19 |
pre este mercado existe, principalmente para produtos 
intermediários e os semiacabados.
2.7. 3 Com base no custeio ABC
Por intermédio desse método, busca-se identificar 
as atividades que contribuem, de forma específica e a 
mais direta possível no processo produtivo.
Utilizando ferramentas próprias, procura identificar 
todos os gastos relacionados às atividades produtivas, 
transferindo os recursos consumidos nestas atividades 
para o produto.
A identificação das atividades pode ser a seguinte, 
apresentada no quadro 2 a seguir, conforme apresenta 
Atkinson et al. (2000, p. 136): 
Quadro 2 Categorias e direcionadores de custos das atividades
CAtEGoriAS AtiViDADES rEPrESEntAtiVAS
DirECionADorES DE CuStoS 
DAS AtiViDADES
ATIVIDADES DE ApOIO àS 
InSTALAçõESAdministração da fábrica
Contabilidade e pessoal
Limpeza, iluminação
Aluguel, depreciação
Metros quadrados de espaço
Quantidade de funcionários
ATIVIDADES DE ApOIO AO 
pRODuTO
Projeto do produto
Administração de peças
Engenharia
Pedidos de expedição de produtos
Quantidade de produtos
Quantidade de peças
Quantidade de pedidos de alteração de projetos.
ATIVIDADES RELACIOnADAS 
COM O LOTE
Setup da máquina
Inspeção do primeiro item
Pedidos de compra
Materiais manuseados
Programação da produção
Horas de setup
Horas de inspeção
Quantidade de pedidos
Quantidade de materiais movimentados
Quantidade de turnos de produção
ATIVIDADES RELACIOnADAS 
COM AS unIDADES
Inspeção de cada item
Supervisão da mão-de-obra direta
Consumo de energia e óleo para funcionamento 
das máquinas
Quantidade de unidades
Horas de mão-de-obra direta
Horas de máquina
Fonte: ATKINSON et al. (2000, p.136).
Também em Kaplan & Cooper (1998, p. 102) podem ser observadas a quadro 7 a seguir, caracterizando as 
atividades em um processo industrial:
Tabela 5 Identificação das atividades e os recursos consumidos.
AtiViDADE
SALárioS E 
BEnEFíCioS 
(uS$)
oCuPAção
 (uS$)
EquiPAmEntoS 
E tECnoLoGiA 
(uS$)
mAtEriAiS E 
SuPrimEntoS 
(uS$)
totAL 
(uS$)
pROCESSAR pEDIDOS 
DE CLIEnTES
31.000 5.300 12.600 800 49.700
COMpRAR MATERIAIS 34.000 6.900 8.800 1.500 51.200
pROGRAMAR ORDEnS 
DE COMpRA
22.000 1.200 18.400 300 41.900
TRAnSFERIR MATERIAIS 13.000 2.100 22.300 3.600 41.000
pREpARAR MáquInAS 42.000 700 4.800 200 47.700
InSpECIOnAR ITEnS 19.000 13.000 19.700 800 52.500
MAnTER InFORMAçõES 
SOBRE pRODuTOS
36.000 2.800 14.500 400 53.700
ExECuTAR MuDAnçAS 
DE EnGEnHARIA
49.000 32.000 26.900 2.400 110.300
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
| 20 |
AtiViDADE
SALárioS E 
BEnEFíCioS 
(uS$)
oCuPAção
 (uS$)
EquiPAmEntoS 
E tECnoLoGiA 
(uS$)
mAtEriAiS E 
SuPrimEntoS 
(uS$)
totAL 
(uS$)
ExpEDIR pEDIDOS 14.000 900 700 500 16.100
LAnçAR nOVOS 
pRODuTOS
35.000 44.000 16.100 18.700 113.800
SOLuCIOnAR 
pROBLEMAS DE 
quALIDADE
18.000 2.100 1.200 800 22.100
TOTAL 313.000 111.000 146.000 30.000 600.000
Fonte: Kaplan & Cooper (1998, p.102).
Atribuindo aos produtos os custos de cada atividade, 
o valor unitário pretende ser o mais correto possível, con-
tribuindo para que o preço de venda a ser formado guarde 
relação específica com o resultado deste produto.
Outro objetivo deste método e a identificação das 
atividades que agregam valor, e as que não agregam, 
sob a óptica do mercado que atua.
O cálculo para formação do preço de venda, 
utilizando o ABC, não será diferente, pois, o que irá 
mudar será o mark-up, conforme já verificado quando 
da comparação entre o custeio por absorção e o cus-
teio direto.
A tabela 6 a seguir apresenta o estudo de Cia & Cia 
(1998, p. 290), através da Tabela IX e apresentado o 
quadro comparativo custeio variável X ABC X lógica da 
TOC (Teoria das Restrições – outro conceito aplicado à 
acumulação dos custos (grifo nosso):
Tabela 6 Comparação variável x ABC x TOC
mESES 1 2 3
VARIáVEL $ 6.440 $ 7.080 $ 7.880
ABC $ 3.761 $ 5.430 $ 6.923
TOC $ 6.000 $ 6.000 $ 7.000
Fonte: Cia & Cia (1998, p. 290).
Cia & Cia ainda complementam: “Assim, o total de 
custos e despesas projetados variam de acordo com a 
abordagem utilizada.”
Desta forma, quando a formação da variação da 
mark-up baseia-se no custo, o percentual divisor ou o 
índice multiplicador será diferente em decorrência da 
abordagem na acumulação dos custos.
Embora o elemento custo seja, normalmente, o 
que mais causa interferência, obviamente que, caso 
altere o valor de outro elemento componente no cálculo 
do mark-up, também será alterado o preço de venda 
encontrado. 
Sobre a capacidade de análise proporcionada pelo 
custeio ABC, vê-se que, identificando cada atividade, 
torna possível um melhor entendimento do processo, a 
análise das tarefas, o fluxo dos recursos consumidos dire-
tamente nas atividades primárias e de apoio, auxiliando 
a detecção de problemas existentes nas atividades, nos 
recursos desperdiçados, e as possibilidades de interven-
ção (tomada de decisão) na correção dos desvios (se 
houver comparação com padrões preestabelecidos), ou 
nas reavaliações periódicas destas mesmas atividades.
Segundo Sakamoto et al. (1997, p. 400), pode-se 
observar que o ABC proporciona condições para a obten-
ção das seguintes informações de caráter gerencial:
Como reduzir custo: x
reduzindo o tempo e esforços; x
eliminando atividades desnecessárias; x
redistribuindo/eliminando recursos não x
utilizados;
identificando custos redundantes. x
Passos para desenvolvimento: x
determinação da missão; x
comunicação dos objetivos; x
desenvolvimento das medidas de perfor- x
mance.
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 21 |
Como analisar atividades: x
identificando atividades não essenciais; x
provendo formas de análise das ativida- x
des significantes;
examinando ligações entre as atividades; x
analisando o custo da complexidade; x
Direcionar para a Classe Mundial. x
gestão estratégica x
apoio à administração. x
análise do valor agregado da qualidade. x
orçamento baseado em atividades, etc. x
O autor considera que essas ferramentas utilizadas 
pelo ABC contribuem para que ele seja o sistema de 
custeio de que a empresa necessita para avaliar, através 
de análises e investigações paralelas, as decisões de 
curto prazo que pretende tomar.
De forma comparativa, pode-se considerar que os 
procedimentos que o ABC proporciona sejam simila-
res aos processos de auditoria, o qual objetiva guiar a 
empresa através de um processo lógico de identificação 
dos objetivos, medição do desempenho atual, determi-
nação do efeito das práticas atuais e identificação de 
onde as mudanças são necessárias.
Isso auxilia a empresa a priorizar ações, mas não 
modifica a necessária vinculação entre os processos 
operacionais e as estratégias definidas pela alta admi-
nistração.
2. 8 Preço com base 
no mercado
Nos métodos de formação de preço de venda para 
o mercado, a empresa poderá decidir pela fixação com 
base nos preços praticados pelo mercado, deixando, 
como prioridade, uma menor atenção aos seus próprios 
custos ou à procura de seus produtos.
Desta forma, o preço de venda praticado pela 
empresa poderá ser igual, menor ou maior do que o 
praticado no mercado, dependendo dos objetivos e 
das inferências que deduz sobre as possíveis influên-
cias que podem lhe causar os componentes do sistema 
que está inserida.
Quando a empresa decide adotar este procedi-
mento, ou desconhece quase por completo sua estru-
tura interna, ou aparenta confiar nesta estrutura, ou 
então, seu sistema de informações baseia-se apenas 
nos custos integrais e históricos em lugar dos custos 
incrementais (aumento de volume), ou futuros (deriva-
dos dos planos existentes).
Sobre a formação do preço baseado no mercado, 
Motta (1997, p. 35), considera que:
As preocupações seguintes sejam tomadas 
para compatibilizar a formulação de uma estra-
tégia de preço, quais sejam:
identificar os custos incrementais e evitáveis x
que são aplicáveis a uma alteração de vendas;
calcular a margem de contribuição e variação x
das vendas em equilíbrio relativas à mudança 
de preço proposta;
avaliar a sensibilidade ao preço por parte dos x
compradores, com a finalidade de estimar a 
plausibilidade de eles alterarem suas compras, 
acima ou abaixo da variação das vendas em 
equilíbrio;
identificar os concorrentes e avaliar suas pro- x
váveis reações;
identificar compradores para os quais os cus- x
tos, sensibilidade ao preço e concorrência são 
significativamente diferentes, e segmentá-los 
com base no preço, onde for possível;
calcularas consequências em termos de lucro, x
aritmética ou graficamente, para diversas e 
prováveis alterações das vendas;
aceitar ou rejeitar as modificações de preço x
propostas, considerando os benefícios de resul-
tados favoráveis, em comparação com os riscos 
percebidos de consequências desfavoráveis.
Quando formado com base no mercado, o preço 
de venda poderá ser determinado pelos seguintes fato-
res: monopólios, oligopólios, convênios e concorrenciais 
(agressivos e/ou promocionais).
Existe também aquele que busca envolver tanto os 
custos, as decisões de concorrência, e as características 
do mercado, chamado de Método Misto, para o qual San-
tos (1991, p. 125) chama a atenção, afirmando que “seria 
GESTãO EM PROCESSOS GERENCIAIS
| 22 |
bastante temeroso para a administração de uma empresa 
estabelecer preços sem a combinação desses fatores. 
Cedo ou tarde ela teria de arcar com as consequências de 
sérios erros que poderiam deixar de ser cometidos.”
Outros fatores a serem considerados na formação 
de preços com base no mercado é que há setores em 
que os preços são geralmente ditados apenas pelo mer-
cado, tais como:
setores de alta tecnologia, devido aos curtos x
ciclos de vida dos produtos;
setores em que os preços de mercado sejam x
facilmente conhecidos, como no caso de 
 commodities; 
setores em que os custos dos produtos são x
difíceis de determinar.
Entretanto é natural que os gestores dediquem 
maiores atenções aos produtos que alcancem maior 
lucratividade; e é o sistema de custos que vai proporcio-
nar informações sobre as margem efetivamente obtidas. 
Neste sentido, o ABC se apresenta como um sistema 
que fornece informações mais acuradas, isto é, mais 
isentas de erros sistemáticos.
Além disso, há de se considerar que produtos 
fabricados sob encomenda geralmente não possuem 
preços de mercado disponível, fato proporcionado pela 
obrigatoriedade da análise de valor efetuada sobre as 
atividades.
Ampliando os aspectos acerca do método de acu-
mulação de custos que a empresa opte por utilizar, um 
destes e aquele que se refere à condição, ou autonomia 
descentralizada, do efetivo controle sobre os recursos 
aplicados no processo produtivo, ou seja, a Controlabili-
dade, que será analisada no item 8.
2. 9 Controlabilidade 
dos custos
Sobre este aspecto, Horngren e Foster (apud Parisi, 
1995, p. 60), ressaltam que “controlabilidade é o grau 
de influência que um gerente específico tem sobre os 
custos ou receitas ou outros itens em questão”.
Este aspecto é de suma importância em qualquer 
procedimento que vise a análise dos custos, pois o 
grau de autonomia detido pelo gestor divisional impacta 
 diretamente a capacidade de decidir sobre a utilização, ou 
não, de determinado recursos, fato que influencia direta-
mente sobre o desempenho obtido pelo gestor divisional.
Quando aos processos de controle, Arantes (1998, 
p. 167-178) faz um estudo sobre eles destacando os 
seguintes aspectos.
“O processo de controle: x
avaliação dos resultados; x
comunicação dos desvios; x
acompanhamento das correções; x
A necessidade de parâmetros de avaliação: x
resultados previstos; x
resultados realizados. x
Uniformidade de critérios de planejamento e x
controle.
Escopo do controle em todos os planos (glo- x
bais e divisionais).
Papéis e responsabilidades no controle: x
disposição de bons instrumentos; x
responsabilidade de todos. x
Ciclo do controle em todos os níveis gerenciais: x
frequência; x
amplitude; x
nível de detalhe. x
Os registros não constituem o controle. x
Os instrumentos não substituem a ação do x
controle.
A necessidade de agilidade do controle. x
O controle para frente (prospectivo). x
Destaque apenas das exceções. x
Martins (1994, p. 259) acentua ainda que “pode-se 
dizer que a empresa tem controle dos seus custos e 
despesas quando conhece os que estão sendo incor-
ridos, verifica se estão dentro do que era esperado, 
analise as divergências e toma medidas para correção 
de tais desvios. Isto nos permite concluir que nenhum 
sistema de custos, por mais completo e sofisticado que 
seja, é suficiente para se determinar que a empresa 
tenha controle deles.”
GESTãO FINANCEIRA E GOVERNANçA CORPORATIVA
| 23 |
Rocha (1995, p. 3) acompanha esta afirmação, 
comentando que “sistemas ideais são provavelmente 
inatingíveis em organizações reais, pois cada uma tem 
seus próprios objetivos e é diferente em termos de pro-
dutos, processos, cultura e condições atuais.”
Martins (1994, p. 260) ainda defende que, “já que 
o objetivo em mira é controle, não seria mais lógico 
fazermos as análises por separtamentos, já que sobre 
estes a identificação da pessoa responsável é imediata, 
enquanto que normalmente não existe uma pessoa res-
ponsável pelo produto?”.
Esta ideia de Martins, de forma geral, é discutida 
pelo Sistema ABC, no qual é possível delegar autono-
mias e responsabilidades ao gestor de um produto, ou 
linha de produtos, para que ele seja o responsável direto 
por todas as atividades ligadas à produção de determi-
nado produto, ou linha de produtos.
2. 10 Sobre a contribuição 
dos sistemas de 
custos na análise dos 
processos produtivos
Existem vários questionamentos sobre a contribui-
ção que os sistemas de custos por absorção e variável 
oferecem para a análise detalhada sobre a eficiência de 
cada recurso consumido no processo produtivo e nos 
processos comerciais.
Estes sistemas tradicionais fornecem informações 
que refletem o passado e, na maioria, contribuem ape-
nas para decisões que buscam solucionar problemas de 
curto prazo (mesmo quando realizadas prospecções em 
orçamentos).
Ao fornecer as variações entre o custo real e o 
orçado, evidencia o que se gastou no período, contra o 
que foi orçado para este mesmo período.
Utilizando estas variações, possibilitam ações ape-
nas para os gestores divisionais, pouco contribuindo 
para o comprometimento dos funcionários que exe-
cutam, efetivamente, as tarefas no processo produtivo 
(chamado de “chão da fábrica”).
Outro aspecto é o tratamento do custo fixo, arbi-
trariamente rateado (absorção) ou relegado a gastos do 
período (variável).
O foco é direcionar os custos aos centros de cus-
tos e, destes, para as áreas de responsabilidade, acom-
panhando a premissa de que, alguém é responsável 
pelos recursos consumidos naquela área e, por possuir 
um certo nível de autonomia sobre o controle destes 
recursos, deverá responder pelos resultados ocorridos 
(accountability).
Em razão da constatação destes aspectos e, pres-
sionadas pelo acirramento da concorrência, com a con-
sequente diminuição dos lucros, as empresas buscaram 
conhecer seus pontos fracos e fortes, no sentido de 
redirecionarem ações que possibilitassem sua continui-
dade no mercado.
Neste ambiente, surge, após maiores pesquisas, o 
custeio ABC, o qual apregoa que o custos devem ser 
gerenciados e não simplesmente eliminados.
Para este gerenciamento deverá identificar os obje-
tivos da empresa, as funções que apoiam estes objetivos, 
os processos que possibilitam a execução das funções, 
as atividades inseridas nestes processos, as tarefas que 
fazem parte destas atividades e as operações executa-
das para o cumprimento das tarefas.
Aliadas a estes aspectos, busca-se também identifi-
car os chamados direcionadores de custos, o quais são 
entendidos como os fatores que provocam o consumo 
de recursos para a execução das atividades.
Identificando-se as atividades e os direcionadores 
de custos, os recursos consumidos serão atribuídos 
aos produtos que consumiram as atividades, o que pro-
porciona a identificação dos recursos, variáveis e fixos, 
sacrificados pela empresa no processo produtivo de 
determinado produto.
Também se insere neste método a análise de valor 
de cada