Manual prático do consultor imobiliário

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MANUAL PRÁTICO DO 
CONSULTOR IMOBILIÁRIO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Bem-vindo. 
 
Obrigada pelo teu voto de confiança ao 
adquirires este primeiro módulo deste Manual 
do Consultor Imobiliário. 
 
Espero sinceramente que seja de grande 
utilidade nesta tua caminhada. 
 
Vou fazer um breve resumo do meu percurso 
profissional na mediação imobiliária para que 
me possas conhecer um pouco melhor. 
 
O meu nome é Mónica Silva, sou mãe de 3 
crianças, natural do Porto mas residente em 
Lisboa há 20 anos. 
 
Sou uma apaixonada pela mediação, não só 
pelo lado mais técnico da actividade – do qual 
gosto bastante - mas, acima de tudo, pelas 
pessoas com quem me tenho cruzado e que me 
têm proporcionado momentos incríveis. 
 
Estou na mediação desde 2002. Na altura tinha 
28 anos e com imensos sonhos para serem 
concretizados. 
 
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O salário que eu ganhava mal dava para pagar 
as contas de casa, quanto mais concretizar os 
meus sonhos! 
 
Como sempre fui uma pessoa de soluções, 
comecei a pensar em “como” eu poderia mudar 
o rumo da minha vida. 
 
Sempre ouvi dizer que no ramo imobiliário se 
poderia ganhar muito dinheiro. 
 
Mas os profissionais desta área eram 
comissionistas e eu tinha contas fixas para 
pagar. Claro que isso me assustava. 
 
Mas só tinha duas opções: ou continuava 
frustrada ou arriscava. 
 
Ganhei coragem e sem pensar muito (às vezes 
pensar demais só nos atrasa a vida), cheguei a 
acordo com a empresa, fiquei com um fundo de 
maneio para alguns meses (não muito, porque o 
salário era baixo) e resolvi me lançar nesta 
aventura. 
 
Muitas pessoas próximas, pelo facto de 
gostarem de mim e me quererem proteger, não 
compreenderam a minha decisão...deixar o 
certo pelo incerto para muitos, foi uma 
irresponsabilidade. 
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Mas eu sou muito determinada. Quando 
acredito que vou conseguir, pode estar o mundo 
todo contra mim que eu sigo em frente. Não é 
teimosia, é convicção. 
 
Quando comecei nesta área, não sabia nada de 
nada. Estava completamente a zeros. 
 
Nunca tinha vendido nada, não entendia nada 
da documentação necessária para se fazer uma 
transacção imobiliária, tive de aprender tudo 
sobre tudo! 
 
O início não foi fácil. A pressão da família e dos 
amigos, a minha própria pressão...eu sabia que 
estava a semear para colher (como me diziam) 
mas o dinheiro não entrava e por vezes colocava 
em causa se teria tomado a decisão certa. 
 
Numa primeira fase, enquanto não temos 
resultados, penso que todos passamos por isso. 
 
Ficamos inseguros, ansiosos, colocamos as 
nossas competências em causa. 
 
Passei por isso tudo. Mas nunca pensei em 
desistir. 
 
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Mesmo nos momentos de desespero, algo me 
dizia que estava no caminho certo. 
 
Às vezes questionava-me sim, se realmente eu 
teria talento para esta actividade, se teria 
tomado a melhor decisão...mas nunca me 
passou pela cabeça desistir. 
 
Fiz tudo o que me ensinaram, os meus brokers 
e mentor Angelo Fradera foram cruciais no meu 
crescimento enquanto profissional desta área. 
 
Eles tiveram o grande mérito de me ensinar. Eu 
tive o grande mérito de aplicar os ensinamentos. 
Tão simples quanto isto. 
 
Fui à minha primeira convenção da Remax, 
empresa que me acolheu durante quase 20 
anos e que me proporcionou muitos dos 
melhores momentos da minha vida. 
 
Nessa convenção tive contacto com os melhor 
profissionais do imobiliário daquele ano. 
 
Fiquei deliciada, extasiada com todo aquele 
mundo de gente feliz com o seu sucesso 
profissional. 
 
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Fiquei especialmente maravilhada pela colega 
que tinha ficado em primeiro lugar a nível 
nacional. 
 
Lembro-me que na altura pensei “Um dia eu 
quero estar naquele palco, a receber aquele 
prémio! Um dia também toda a gente me vai 
aplaudir e reconhecer o meu trabalho”. 
 
Apenas pensei, não comentei com ninguém. 
Porque não queria ser julgada. 
 
Eu só não sabia que esse dia iria acontecer 
apenas dois anos depois. 
 
Delineei uma estratégia, um plano de trabalho, 
analisei a dinâmica deste mercado, o serviço 
que os profissionais prestavam e o serviço que 
o mercado naquele momento precisava. 
 
Tentei perceber as falhas do sistema, falei com 
os melhores profissionais da altura, recolhi 
ideias, pedi conselhos. 
 
Estava focadíssima em ser uma profissional de 
sucesso, não só pelas vendas como no 
reconhecimento pela qualidade de trabalho 
prestado aos clientes. 
 
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Sempre trabalhei em regime de Exclusividade, 
não sei (nem nunca quis saber) trabalhar em 
regime aberto. 
 
Com muita luta, muitas horas de trabalho, muita 
crítica porque “só pensava em trabalho”, 
aguentei com tudo, porque eu sabia onde queria 
chegar. 
 
2004 foi o meu ano de ouro onde concretizei o 
meu grande sonho de ficar em primeiro lugar em 
vendas a nível nacional. 
 
Fechei o ano com 84 transacções, num mercado 
de valor médio de 80 mil euros. 
 
Tinha mesmo de fazer muita transação para 
cumprir com os meus objectivos. 
 
Tudo isto sozinha, sem qualquer ajuda 
administrativa. Eu fazia rigorosamente tudo: 
estudos de mercados, relatórios de 
acompanhamento, follow-ups. 
 
No ano seguinte contratei uma assistente 
administrativa e mais tarde uma assistente 
comercial. 
 
 
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Continuava com muito trabalho mas com esta 
ajuda conseguia usufruir muito mais dos 
magníficos momentos que esta actividade nos 
proporciona. 
 
Nos anos seguintes continuei a ser reconhecida 
com prémios nacionais e internacionais. 
 
 
 
Este reconhecimento fez com que recebesse 
muitos convites para dar palestras, entrevistas à 
comunicação social...tudo isto fez com que 
conseguisse referências de colegas de todo o 
País e também referências de clientes que 
entretanto tinha servido. 
 
E trabalhar com referências faz com que tudo se 
torne mais fácil, porque a maioria das objecções 
dos clientes já não se colocam. 
 
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Quando somos referenciados, já existe uma 
grande credibilidade em relação ao nosso 
trabalho. 
 
Entretanto, fui convidada para ser gestora de 
equipas comerciais e mais tarde investi na 
minha própria agência, onde estive durante 4 
anos. 
 
Durante este período, mais concretamente em 
2007, fui convidada pelo Presidente Dr. Manuel 
Alvarez para ser Formadora da Remax Portugal 
e acabei por alargar esta minha função 
ministrando formações a uma grande imobiliária 
em Angola e desde 2017 que estou a colaborar 
da mesma forma com agências da Remax 
Brasil. 
 
 
 
 
 
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Adorei todas as funções que exerci dentro desta 
área mas em Julho de 2019 optei por aquilo que 
realmente me fazia feliz, que me fazia perder a 
noção do tempo, que me dava tantas e tantas 
alegrias - Ser exclusivamente Formadora do 
sector imobiliário. 
 
De uma forma muito sucinta, esta é a minha 
história no mundo da mediação. 
 
Orgulho-me muito das minhas conquistas, 
porque sei o quanto trabalhei para as merecer.No entanto, contar esta história sobre o meu 
percurso não é uma questão de ego. O auto-
elogio nem sequer é elegante. 
 
Mas eu sei o quanto é importante conhecermos 
histórias felizes para que nos momentos mais 
difíceis possamos ter força para continuar. 
 
Por vezes os iniciantes desta actividade, ao 
conhecerem colegas com muitos resultados – 
muitas vezes parece que não fazem nada para 
vender um imóvel, que os clientes lhes 
aparecem por todo o lado – já passaram 
também por todas as dificuldades inerentes a 
esta profissão. 
 
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Hoje estarão com certeza a usufruir de todo o 
trabalho e sacrifícios que tiveram no passado. 
 
Mas acredita em mim, eu não conheço nenhum 
profissional de sucesso nesta área que no início 
da actividade não tenham passado por 
momentos muitas vezes desesperantes. 
 
Uns mais que outros, mas todos sentiram mais 
ao menos as mesmas dores. 
 
Por isso, se estás a passar por uma fase menos 
boa, lembra-te que isso faz parte de todo este 
percurso. Irás ser recompensado num futuro 
próximo. 
 
As minhas formações são direccionadas para 
profissionais que estão a iniciar a actividade e 
também para quem neste momento, apesar da 
sua experiência, os resultados não estão a 
aparecer. 
 
Tudo o que partilho é baseado na minha 
experiência do terreno. 
 
Durante todos estes anos tive o privilégio de dar 
formação a muitos profissionais do sector 
imobiliário. Muitos deles são enormes 
referências no nosso mercado. 
 
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Muitos formandos que assistiam às minhas 
formações me pediram para eu escrever um 
livro baseado nos ensinamentos que partilho 
nas minhas formações. Para poderem consultar 
sempre que sintam necessidade de uma 
motivação extra. 
 
E foi nesse sentido que resolvi escrever este 
Manual. Não o considero um livro, mas sim um 
manual prático, que ensina o passo a passo 
para seres um profissional de referência neste 
mercado, obtendo excelente resultados já nos 
próximos meses. 
 
 
Nada substitui as formações presenciais mas 
não sendo possível estar com todos, consigo 
desta forma ajudar um maior número de 
consultores imobiliários. 
 
O meu propósito profissional é ajudar a 
dignificar a nossa actividade, tantas vezes 
descriminada. 
 
Contribuir para a melhoria da qualidade de 
serviço que é prestada aos nossos clientes. 
 
Como já referi, este manual é baseado na minha 
experiência, no meu método de trabalho. 
 
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Existem outros métodos, e todos são válidos 
desde que executados dentro da ética desta 
actividade. 
 
Este é o meu. Que me foi ensinado. Não sou 
nenhuma iluminada! Apenas coloquei em 
prática tudo o que aprendi. 
 
Seria um gosto muito grande contribuir, através 
desta minha partilha, para que obtenhas bons 
resultados nesta actividade. 
 
Lembra-te: os teus formadores partilham contigo 
o seu conhecimento. 
 
 
Mas a atitude terá de ser tua. O trabalho, o foco, 
a disciplina são os teus maiores aliados. 
 
Aproveita a oportunidade que a vida te está a 
dar para melhorares a tua vida. 
 
Muitos e Bons negócios, 
 
Mónica Silva 
Real Estate Trainer & Coach 
 
 
 
 
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MÓDULO 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PROSPECÇÃO & POSICIONAMENTO 
 
Quais são as maiores objecções dos clientes 
Proprietários? 
 
 
 
- Não pretendem dar exclusividade 
- Não precisam de agências imobiliárias 
- Não pagam comissões 
- Já tiveram uma má experiência com um 
consultor imobiliário 
 
Porque é que muitos proprietários desvalorizam 
tanto o nosso trabalho? 
 
Na minha visão, por puro preconceito. Ideias 
pré-concebidas sobre o trabalho do consultor 
imobiliário. 
 
C
A
M
IN
H
O
 P
A
R
A
 O
S
U
C
E
S
S
OQUAIS SÃO AS MAIORES OBJECÇÕES DOS 
NOSSOS PROPRIETÁRIOS?
EXCLUSIVIDADE
COMISSÃO
VENDER SOZINHO
MÁ EXPERIÊNCIA 
COM CONSULTOR
SE O TEU NEGÓCIO É FAZER CONTACTOS...
PORQUE NÃO OS FAZES??
3
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Porque ainda não houve um consultor 
imobiliário que tivesse a capacidade de explicar 
- de forma a que o proprietário entenda - que 
somos a melhor opção para vender o seu 
imóvel. 
 
E o que significa “de forma a que o proprietário 
entenda”? 
 
Repara, podemos estar a falar com o 
engenheiro, o médico, o advogado mais 
inteligente da nossa praça. 
 
Mas em relação à nossa área muitas vezes não 
têm – nem têm que ter – um conhecimento 
dominante sobre a complexidade que envolve a 
venda de um imóvel. 
 
Quando eu digo ao cliente, “fazemos partilha de 
negócio”, estamos a assumir que ele sabe de 
forma clara o que isto significa. E muitas vezes 
não sabe! 
 
Quando eu digo “fazemos muita publicidade 
para encontrar o comprador para a sua casa”, 
concretamente ele não sabe o que 
efectivamente iremos fazer. 
 
Não podemos falar sobre o nosso trabalho de 
uma forma tão generalizada. 
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Para marcar a diferença, para conseguires a 
confiança do teu cliente, terás de explicar de 
uma forma minuciosa, convicta e exemplificada. 
 
Terás de explicar a acção publicitária que irás 
fazer a cada semana, explicar como cada acção 
funciona. 
 
Terás de explicar de forma cronológica como 
irás partilhar com ele os resultados dessas 
mesmas acções. 
 
Ou seja, quantos contactos irás ter com o cliente 
para dar feedback do processo de venda do 
imóvel? E esses contactos serão por email ou 
telefone? 
 
Com que regularidade irás fazer as reuniões 
presenciais de acompanhamento para 
avaliarem como está a ser o retorno das acções 
publicitárias? 
 
 
 
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Linha do Tempo entre a desvalorização e a 
valorização dos proprietários em relação ao 
nosso trabalho 
 
 
 
Primeira Fase: 
 
- “Eu é que sei qual o valor do meu imóvel” 
 
- “Não tenho pressa” 
 
- “Não preciso dos consultores imobiliários” 
 
- “O meu imóvel é o melhor de todos aqui do 
quarteirão” 
 
 
 
 
C
A
M
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 P
A
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U
C
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S
OPROPRIETÁRIOS E CONSULTORES IMOBILIÁRIOS
Comportamento dos
Proprietários
Comportamento dos 
Consultores Imobiliários
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Esta é a chamada fase da ilusão. Em que a 
expectativa está ao rubro. 
 
 
 
O preço é puramente emocional. É o valor que 
o proprietário acha que o seu imóvel vale. 
 
Mas, como sabemos, o mercado não paga o 
valor que o proprietário quer mas sim o valor que 
o mercado paga naquele momento. 
 
O proprietário agenda as visitas dos seus 
potenciais compradores. Como não sabe fazer 
uma pré-qualificação, o que acontece muitas 
vezes? 
 
O suposto cliente durante a visita diz que 
apenas “anda a ver”, que ainda tem o imóvel 
para venda e por isso ainda não pode comprar 
(então porque está a fazer perder o meu 
tempo??). 
 
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20 
Ou então, o proprietário organizou a sua vida 
pessoal de forma a estar presente na visita 
agendada e....o suposto comprador 
simplesmente não aparece! 
 
O proprietário não sabe como apresentar um 
imóvel de formaprofissional, como vender as 
mais-valias, como encaminhar o cliente para o 
fecho do negócio. 
 
Tudo isto, ao longo do tempo, irá fazer com que 
o proprietário comece a ter a percepção que 
afinal não é assim “tão fácil” vender um imóvel. 
 
Segunda Fase: 
 
Após a primeira fase de desilusão, o proprietário 
começa a ponderar aceitar ajuda de alguns 
consultores imobiliários. Mas nunca – jamais! – 
trabalhar em regime de exclusividade. 
 
“O valor continua o mesmo que eu quero, e os 
consultores imobiliários que coloquem a 
percentagem em cima desse valor. Não abdico 
do valor líquido que estipulei ganhar.” – esta 
continua a ser a postura do cliente proprietário. 
 
 
 
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O que acontece então durante esta fase? O 
imóvel é colocado em 10 imobiliárias diferentes 
em regime aberto ... estas aceitam o valor 
(emocional) que o proprietário pretende, não 
têm qualquer compromisso de acções 
publicitárias, elaboração de estudo de mercado 
ou plano de acompanhamento. 
 
E o que acontece com esta falta de empenho 
activo em encontrar o comprador? 
 
Muitas vezes o imóvel não é vendido. Ou seja, o 
tempo está a passar e o proprietário começa a 
ficar ansioso, frustrado e a pensar como poderá 
dar a volta a esta situação. 
 
Terceira Fase: 
 
Esta é a minha fase preferida. Aquela em que o 
proprietário assume que necessita mesmo de 
ajuda. E neste momento, qual é a única opção 
que ele não tentou? 
 
Reparem: já tentou vender sozinho, já tentou 
vender através de agências imobiliárias....só 
falta trabalhar com um consultor imobiliário em 
regime de exclusividade! 
 
E quem vai ser o escolhido? O consultor 
imobiliário que nunca desistiu dele. 
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22 
Aquele que se manteve sempre interessado em 
ajudá-lo. 
 
 
 
 
Aquele que acreditou sempre no dia em que o 
proprietário iria encarar a realidade e tomar a 
decisão de contratar um profissional que 
realmente estivesse interessado em trabalhar 
diariamente na procura do comprador para o 
seu imóvel. 
 
E como conseguiu isso? Vamos ver. 
 
 
 
 
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Linha do tempo do consultor 
imobiliário em relação à Prospecção 
dos imóveis em venda: 
 
 
Primeira Fase: 
 
Um novo imóvel entra no mercado. O 
proprietário anuncia nos portais imobiliários e 
coloca uma placa de venda na sua varanda. 
Uau! Produto novo! 
 
Imensos consultores imobiliários telefonam para 
tentar angariar o imóvel. E qual a resposta do 
proprietário? “Não preciso da vossa ajuda!” 
 
Para ser mais fácil entender este processo 
vamos quantificar. 
 
Imaginemos: no dia em que o imóvel é colocado 
à venda, 20 consultores imobiliários tentam a 
sua sorte. 
 
 
 
 
 
 
 
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Segunda Fase: 
 
Passado 1 mês, destes 20 consultores quantos 
telefonam pela segunda vez ao mesmo 
proprietário? 
 
8 consultores imobiliários telefonam pela 
segunda vez. E o cliente diz novamente “Não 
preciso da vossa ajuda!” 
 
Terceira Fase: 
 
Destes 8 consultores, quantos ligam pela 
terceira vez para o mesmo cliente? Vamos 
assumir que são 3 consultores imobiliários. 
 
Quarta Fase: 
 
E destes 3 consultores – no momento em que o 
proprietário está desgastado, a necessitar de 
real ajuda, quem foi o ÚNICO consultor 
imobiliário que não desistiu deste cliente? 
 
Espero que tenhas sido tu! 
 
É assim que o mercado funciona. 
 
 
 
 
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25 
Ganha quem tiver mais: 
 
- organização 
- método 
- persistência 
- resiliência 
 
O problema de muitos consultores imobiliários é 
que não têm qualquer paciência para fazer este 
tipo de seguimento ao cliente proprietário. 
 
Não têm paciência para esperar que os clientes 
caiam na realidade. 
 
Os proprietários não sabem como tudo isto 
funciona. Acham sempre que o seu imóvel é o 
melhor e que vão conseguir vender rápido ao 
preço que eles querem! 
 
Provavelmente se não fossemos profissionais 
do sector faríamos a mesma coisa. 
 
Sabendo isto, o consultor inteligente, espera 
pacientemente porque sabe que o seu dia vai 
chegar, que o seu momento, a sua 
oportunidade, têm data marcada. 
 
Acredita, se o proprietário estiver motivado e 
não conseguir vender o imóvel, vai escolher 
alguém para o ajudar. 
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26 
 
E escolhe aquele que demonstrou estar sempre 
ao lado, aquele que pela sua atitude e 
persistência nunca desistiu dele. 
 
Este é o trabalho que mais assusta o consultor 
imobiliário. 
 
Telefonar para proprietários que têm um imóvel 
á venda. Incoerente, não é? Porque afinal sem 
eles este negócio não faria sentido. 
 
Por vezes dizem-me: “Mónica, coloca-me um 
cliente à frente e eu sei como angariar. Agora 
fazer este tipo de prospecção não consigo!” 
 
Muito bem. Então como fazes para que esses 
clientes te apareçam à frente? 
 
Porque se utilizarmos as técnicas certas, 
angariar em exclusivo não é difícil. 
 
O que é difícil é conseguir a oportunidade para 
tentar angariar, difícil é conseguir colocar o pé 
dentro do imóvel do proprietário! 
 
“Ah mas eu prefiro trabalhar com o meu círculo 
de influências”. 
 
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27 
Muito bem. Fazes amigos todos os dias? E 
esses amigos compram ou vendem casas todos 
os dias? 
 
Se sim, realmente não precisas de fazer este 
árduo trabalho. 
 
Caso não faças amigos todos os dias (como a 
maioria dos comuns mortais), tens mesmo de ir 
à luta, tens mesmo de levar com rejeição, tens 
mesmo de aprender a enfrentar muitos “nãos”!. 
 
É certo que alguns proprietários não são nada 
simpáticos durante este processo. Porque não 
sabem que num futuro próximo irão precisar de 
nós. 
 
 
 
Mas uma coisa é ser antipático, outra coisa é ser 
mal educado. Eu sempre tive o meu limite. 
E este limite tinha a ver com a educação. Tolero 
falta de simpatia, não tolero falta de educação. 
 
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28 
Alguém que usa termos insultuosos ou me 
desliga o telefone na cara, seguramente não irá 
ter a minha ajuda. 
 
Mas cada um de nós é que decide qual é o seu 
limite. 
 
Enquanto consultora imobiliária, fiz este trabalho 
de telefonar a proprietários, durante quase 1 
ano. 
 
Emocionalmente, foi muito complicado. 
 
Numa fase em que a insegurança estava ao 
rubro, em que apesar da vontade gigante que 
tinha em vencer este desafio, muitas vezes 
questionava-me “Será que vou mesmo 
conseguir? Será que este é realmente o meu 
caminho?”.... acreditem em mim, foi mesmo 
muito complicado! 
 
Mas eu não tinha opção. Ou fazia, ou fazia! Eu 
estava em Lisboa há pouco tempo. 
 
Os amigos eram poucos e recentes, mal 
conhecia as ruas e o mercado onde trabalhava, 
tudo era estranho para mim, família toda no 
Porto. 
 
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29 
Ou seja, eu não tinha a facilidade que a maioria 
tem em começar pelo “círculo de influências”. 
 
Definitivamente, desistir nunca foi opção. Não 
tinha um segundo plano. 
 
Abdiquei de uma vida estável para embarcar 
nesta aventura, enfrentei a crítica e descrença 
das pessoas que gostavam de mim. 
 
Porque achavam que tudo isto era uma loucura. 
Porque me queriam proteger. Tinha de dar 
certo! 
 
E quantas horas devemos investirnesta tarefa? 
Mínimo 2 horas por dia. Eu fazia das 10h às 
12h de 2f a 6f. 
 
O objectivo era apenas conhecer o imóvel e 
conhecer o cliente. 
Tinha como objectivo marcar 1 visita de pré-
angariação por dia. 
 
E dessas 20 visitas mensais teria de fazer 4 
angariações exclusivas por mês. 
Partilho uma foto do painel que a minha agência 
usava para controlarmos as angariações e 
transacções mensais de cada um dos 
consultores. 
 
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30 
O meu objectivo era sempre ultrapassar o 
número recomendado. 
 
 
 
Nenhuma objecção me fazia recuar no meu 
pedido para “apenas” conhecer o imóvel. 
 
Mas sobre isto falaremos no ponto seguinte 
quando abordarmos o tema do script telefónico. 
 
Sabem qual era o meu objectivo mais imediato 
em relação a esta tarefa? Rapidamente não 
precisar de a fazer. Isso mesmo. 
 
Aqueles que me dessem oportunidade de 
vender os seus imóveis iriam ter um serviço tão, 
mas tão diferenciado, que teriam gosto em me 
recomendar aos seus amigos, conhecidos, 
colegas de trabalho. 
 
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31 
Iriam ser uma espécie de promotores do meu 
trabalho. 
 
Nos dias menos airosos, era neste pensamento 
que me agarrava: “um dia serão eles a pedir-
me para vender a casa deles”. 
 
Mas agora terei de ser eu a procurá-los. 
 
Passado um ano foi isso que passou a 
acontecer. 
 
 
 
 
 
 
 
 
GUIÃO TELEFÓNICO
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Guião/Script Telefónico para 
abordagem a proprietários 
 
Irei partilhar convosco o script que eu usava 
quando abordava os proprietários 
telefonicamente. 
 
Mas antes, gostaria de realçar os seguintes 
pontos: 
 
- Criem o vosso script, com a vossa forma de 
falar, para que se sintam completamente à 
vontade na abordagem. 
Poderá ser idêntico ao apresentado neste 
manual mas adapta-o à tua linguagem. 
 
- Jamais soluciona qualquer objecção ao 
telefone. O telefonema é apenas para agendar 
visita. Apenas e só! 
 
Insiste neste ponto, “Pretendo apenas 
conhecê-lo a si e ao seu imóvel. Amanhã às 
15horas poderá ser?” 
 
- Ignora quando o cliente diz que não quer 
trabalhar com imobiliárias, ou especificamente 
com a tua empresa, que não paga 5%, que não 
quer o exclusivo. 
 
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- Se não colocarem um pé dentro do imóvel 
nada irá acontecer. Se colocarem um pé dentro 
do imóvel, TUDO poderá acontecer. Tão 
simples quanto isto. 
 
- O script não deverá ser lido, nem sequer estar 
à tua frente. Deverá ser decorado e adequado 
ao contexto da conversa com o cliente. 
 
São 4 cenários, em que o grau de dificuldade vai 
crescendo. Segue o script/guião telefónico: 
 
 
GUIÃO CHAMADAS TELEFÓNICAS A 
PROPRIETÁRIOS 
 
Cenário 1 
 
Angariador: Bom dia, o meu nome é Mónica 
Silva, sou Consultora Imobiliária da 
Casas&Casinhas. Estou a telefonar-lhe porque 
através da Internet verifiquei que a sua casa 
está à venda. Estou a falar com a proprietária? 
 
Proprietária: Sim, está. 
 
Angariador: Posso perguntar-lhe o seu nome? 
 
Proprietária: Isabel da Silva 
 
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Angariador: D. Isabel, é possível agendarmos 
uma visita ao seu imóvel para saber se é 
compatível com a minha carteira de clientes? 
 
Proprietária: Não, eu não estou interessada em 
trabalhar com a vossa agência. 
 
Angariador: D. Isabel, nesta fase será apenas 
para conhecer o seu imóvel. É sem 
compromisso para ambas as partes. Posso lhe 
pedir essa oportunidade? 
 
Proprietária: Tudo bem, mas já sabe que eu não 
quero nada convosco! 
 
Angariador: Obrigada D. Isabel pela 
oportunidade que me está a dar. Até amanhã! 
 
Cenário 2 
 
Angariador: Bom dia, o meu nome é Mónica 
Silva, sou Consultora Imobiliária da 
Casas&Casinhas. Estou a telefonar-lhe porque 
através da Internet verifiquei que a sua casa 
está à venda. Estou a falar com a proprietária? 
 
Proprietária: Sim, está. 
 
Angariador: Posso perguntar-lhe o seu nome? 
 
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Proprietária: Isabel da Silva 
 
Angariador: D. Isabel, é possível agendarmos 
uma visita ao seu imóvel para sabermos se é 
compatível com a nossa carteira de clientes? 
 
Proprietária: Não, eu não estou interessada em 
trabalhar com a vossa agência. 
 
Angariador: D. Isabel, nesta fase será apenas 
para conhecer o seu imóvel. É sem 
compromisso para ambas as partes. Posso lhe 
pedir essa oportunidade? 
 
Proprietária: Não, peço desculpa mas 
especialmente com a nem pensar! Vocês 
exigem contratos em exclusivo, cobram 5%, não 
estou interessada! 
 
Angariador: D. Isabel, respeito a sua decisão e 
não vou insistir para trabalhar comigo mas de 
qualquer forma é importante para mim enquanto 
profissional conhecer os imoveis dessa zona. 
Amanhã às 17 horas poderia apenas me 
apresentar a sua casa? 
 
Proprietária: Tudo bem, venha lá, mas já lhe 
estou a dizer que não assino nada convosco! 
 
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36 
Angariador: Muito obrigada pela oportunidade 
D. Isabel. Até amanhã! 
 
Cenário 3 
 
(…) 
 
Angariador: Muito bem, D. Isabel, entendo a sua 
posição. Mas permita-me que lhe pergunte: Já 
alguma vez trabalhou com a Casas&Casinhas? 
 
Proprietária: A minha mãe trabalhou com um 
colega seu que não fez rigorosamente nada. 
 
Angariador: Como assim D. Isabel, o que se 
passou? 
 
Proprietária: A minha mãe assinou um contrato 
de 6 meses, nunca teve nenhuma visita e quem 
acabou por vender foi a Casa&Caselas! 
 
Angariador: D. Isabel, lamento que isso tenha 
acontecido... Eu gostaria muito que me desse a 
oportunidade de apresentar a minha forma de 
trabalhar e as garantias que lhe irei dar para que 
desta vez as coisas corram bem. A senhora 
poderá me receber amanhã às 17h para lhe 
poder explicar pessoalmente? 
 
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Proprietária: Está bem... venha lá, mas já sabe 
que não dou exclusivos! 
 
Angariador: D. Isabel, agradeço-lhe a 
oportunidade. Até amanhã às 17h! 
 
Cenário 4 
 
(…) 
 
Proprietária: Não, primeiro quero vender por 
mim própria! 
 
Angariador: E qual foi o tempo que estipulou 
para si própria para vender, D. Isabel? 
 
Proprietária: Não sei….uns dois meses. 
 
Angariador: E se não conseguir vender, está 
disponível para trabalhar com 
profissionais? 
 
Proprietária: Talvez…mas não dou exclusivos! 
 
Angariador: Muito bem, D. Isabel então voltarei 
a contatá-la no futuro. Desejo-lhe muito boa 
sorte na venda da sua casa! 
 
 
 
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38 
Dicas: 
 
- Não perguntes “qual a sua disponibilidade”. 
Darás poder ao proprietário para dominar a tua 
agenda. 
 
O controlo deverá estar do teu lado. “A senhora 
poderá me receber às 17h? Não? Às 19.30 
poderá ser?”. Exerce a técnica do fecho. 
 
- No cenário 4, não conseguiste entrar no 
imóvel. Deverás fazer o respectivo seguimento. 
 
De quanto em quanto tempo? Depende. Num 
mercado em alta, no máximo 1 semana. No 
mercado em baixa, poderás alargar até 1 mês. 
 
 
- Ainda cenário 4, não conseguindo entrar no 
imóvel, envia de seguida uma mensagem de 
whatsapp a agradecer o telefonema. 
 
Fornece todos os teus contactos caso o cliente 
precise entretanto da tua ajuda. 
 
Raramente alguém faz isto, logo estarás um 
pouco mais à frente na probabilidadede seres 
contactado. 
 
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- Através do nome e telefone do cliente, tenta 
encontrá-lo nas redes sociais. 
 
Pede amizade, através do chat respectivo 
agradece a aceitação do pedido, vai colocando 
posts de angariações novas ou negócios 
fechados (teus ou dos teus colegas). 
 
Aproveita para te posicionares como um 
consultor imobiliário de sucesso. 
 
- Quando um cliente fala mal de um colega, não 
alimentes essa conversa. 
 
Aproveitar falhas (ou não) de um colega para 
enaltecer as nossas qualidades, não é correcto. 
 
- Identifica-te logo no início da conversa. Fazer 
o cliente pensar que está a falar com um 
comprador e só no final te apresentares como 
consultor imobiliário....boa sorte! 
 
- Comunica num tom amável mas ao mesmo 
tempo confiante. 
 
Os clientes adoram falar com profissionais 
confiantes e seguros no seu discurso. Mas, 
cuidado para não pareceres arrogante. 
 
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40 
Só com o treino (em sala ou a fazer muitos 
telefonemas) é que consegues chegar ao meio 
termo. 
 
Não te sentes confiante? É normal, no início eu 
tremia só de marcar o número. 
 
Só o treino te permite ultrapassar isso. Tens o 
direito de estar inseguro, não tens o direito de o 
demonstrar! 
 
- Faz este trabalho num sítio isolado. O barulho 
de fundo faz perderes a conexão com o cliente, 
 
Falar por exemplo no open-space da tua 
agência, poderá elevar o teu tom de voz e desta 
forma o telefonema não ser tão eficaz. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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41 
TAREFAS DE ALTA E BAIXA 
RENTABILIDADE 
 
 
 
 
“Não interessa quantas horas trabalhas. 
Interessa sim, o que fazes com as horas que 
trabalhas”. 
 
Esta é uma verdade mais que comprovada 
neste mundo do sector imobiliário. 
 
Imensos consultores que passam horas e horas 
dedicados à actividade e com resultados 
escassos. 
 
Outros, dedicam 4/5 horas por dia e os seus 
resultados são enormes. 
 
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OPLANEIA E CUMPRE A AGENDA E O TEU SUCESSO É GARANTIDO!!
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Quantas Apresentações de Angariação?
1 visita por dia (5 por semana)
Quantas Angariações?
¾ captações por mês
Resultados
Facturação (exercício)
100.000 euros
70% TAREFAS ALTA RENTABILIDADE
30% TAREFAS BAIXA RENTABILIDADE
(apoio ao negócio)
FOCO NO NEGÓCIO
RESULTADOS 
ESPECTACULARES!!!!
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42 
Eu acredito que a qualidade do trabalho 
desenvolvido reflecte directamente nos nossos 
resultados. 
 
E não existe tarefa mais qualitativa do que falar 
com um cliente, seja ele comprador ou 
proprietário de um imóvel. 
 
As tarefas que dão apoio ao negócio são 
importantes. Sem elas, tudo o resto se tornaria 
mais difícil de gerir. 
 
No entanto, não podem ocupar a maioria do 
tempo do consultor imobiliário. 
 
Na realidade, muitos consultores passam a 
maioria do seu tempo a fazer pesquisas de 
mercado, elaborar flyers, compor estudos de 
mercado ou dossiers de apresentação...Tudo 
isto é importante, sim! Mas não pode ocupar 
70% do teu tempo! 
 
Vamos ser coerentes. Não faz sentido que a 
maioria do teu tempo seja passado em tarefas 
administrativas. 
 
Costumo dizer que os teus resultados são 
proporcionais às horas que investes nas tarefas 
de Alta Rentabilidade. 
 
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43 
O sucesso não é por acaso. E o insucesso 
também não é por acaso. 
 
A velha máxima “eu trabalho muitas horas mas 
não tenho resultados”, obriga a que faças uma 
reflexão. Por vezes vivemos numa perfeita 
ilusão. 
 
Aceita o seguinte desafio: durante 1 semana, 
das 8h às 20h, anota na tua agenda de 30 em 
30 minutos o que estás a fazer nesse período 
de tempo. 
 
Mas tens que ser honesto contigo próprio! Se 
estiveres 1 hora no café com um colega, escreve 
isso! 
 
No final da semana, passa um marcador verde 
nas tarefas de Alta Rentabilidade (estar com 
clientes) e um marcador vermelho nas tarefas 
de Baixa Rentabilidade (tarefas 
administrativas). 
 
As tarefas neutras (hora de almoço, conversa 
com um colega, etc) passa o marcador amarelo. 
 
Agora faz as contas. Prepara-te para te 
surpreenderes! Pela positiva ou pela negativa. 
 
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44 
FOCO é a característica mais importante do 
consultor imobiliário. 
 
Porque alguém extremamente focado 
normalmente tem excelentes resultados. 
 
Enquanto broker e gestora de equipas perdi a 
conta às pessoas imensamente talentosas com 
quem me cruzei e não tiveram resultados. 
 
Precisamente porque não eram focadas. 
Tinham tudo: boa presença, boa capacidade de 
comunicação, inteligência intelectual e 
emocional. Mas não tinham foco. E isso faz toda 
a diferença. 
 
Caso tivesse de escolher entre contratar um 
consultor talentoso ou um consultor focado, não 
tinha qualquer tipo de dúvida: o focado seria o 
meu escolhido! 
 
Porque um profissional focado, 
obrigatoriamente é trabalhador e com uma 
enorme vontade de vencer. 
 
Sendo bem orientado, consigo retirar-lhe o 
talento que ele próprio nem sabe que tem. 
 
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45 
O profissional apenas talentoso, não passará 
disso. E o talento por si só não faz de ti um 
consultor com resultados. Bem pelo contrário. 
 
Um profissional talentoso e focado...é o 
sonho de qualquer broker. Será certamente 
um CR7 do mercado imobiliário. 
 
 
 
 
 
ATITUDE. Não interessa o que sentes, 
interessa o que transmites. Justo ou não, é 
assim que funciona o mundo das vendas. 
 
Analisa este exemplo: a minha experiência 
nesta actividade não está a correr bem. 
 
Então, quando me cruzo com familiares, amigos 
ou conhecidos que me perguntam como está a 
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OPROSPECÇÃO: COMO FAZER DE FORMA EFICAZ?
13
Já reparaste como a atitude de outra 
pessoa te influencia, e faz com que te 
comportes de maneira diferente? As 
pessoas actuam de acordo com a atitude 
que têm para com elas.
Quando tens uma atitude positiva, 
entusiasta e simpática, as pessoas gostam 
mais de falar contigo. E quando os teus
prospectos precisarem de um consultor
imobiliário, é natural que se lembrem 
daquele que causou melhor impressão.
ATITUDE
Este é um dos maiores e mais comuns erros 
dos consultores imobiliários. Para seres
o melhor profissional tens de estar sempre a
prospectar.
Se ficas ocupado com outras actividades ou
reduzes a tua actividade de prospecção, vais
com toda a certeza sentir falta de receber 
comissões nos tempos mais próximos.
Sempre que reduzires a tua actividade 
de prospecção, irás também reduzir as 
tuas comissões.
RENDIMENTOS CONSTANTES
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46 
correr o meu novo desafio, partilho a minha dor, 
o meu desencanto, a minha falta de sorte. 
 
Nessa altura, a minha amiga Diana está num 
almoço de família quando alguém lhe pergunta: 
 
“Como é que a tua amiga Mónica se está a dar 
lá na imobiliária?” e o que a Diana responde? 
“coitada...nada bem, está muito 
desanimada...passaram 5 meses e ainda não 
vendeu nenhum imóvel!” 
 
O que a Diana não sabia é que esse familiar fez-
lhe a pergunta porque estava a pensar colocar o 
seu imóvel à venda. 
 
Achas que ele vai ser solidário com a minha falta 
de sorte? Achas que vai pedir o meu contacto 
com o intuito de me ajudarno meu negócio? 
Jamais! 
 
As pessoas que realmente necessitam de 
vender para resolver um problema da sua 
vida, não são solidárias com quem não tem 
resultados. 
 
As pessoas que realmente precisam de vender, 
escolhem profissionais que lhe transmitam 
confiança 
 
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47 
E agora perguntas: “ Mas eu não fiz ainda uma 
venda!”. Muito bem, não fizeste. Mas vais fazer! 
 
A tua atitude tem de ser positiva, sempre! A 
prima pergunta como está a correr e tu dizes 
“Muito bem!”. A prima pergunta se já vendeste 
algum imóvel e tu respondes “ Não vendi, mas 
vou vender! Estou a acompanhar imensos 
clientes, estou a adorar fazer este trabalho, 
tenho uma equipa fabulosa! E já 
agora...conheces alguém que neste momento 
precise de comprar ou vender um imóvel??” 
 
E pronto. Sem mentir em relação aos teus 
resultados, conseguiste transmitir uma atitude 
imensamente positiva. 
 
Achas que não consegues fazer isto? Mais uma 
vez: é uma questão de treino e controlo 
emocional. 
 
RENDIMENTOS CONSTANTES. A 
consistência de resultados nesta actividade é 
extremamente importante. 
 
Um dos grandes erros do consultor imobiliário é 
diminuir a sua actividade de prospecção quando 
acabou de receber uma fantástica comissão. 
 
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48 
Recebes 5000 euros numa comissão e sentes-
te rico! 
 
E todos sabemos que 5000 euros não faz de 
ninguém rico. 
 
Aliás, se não houver mais comissões nos 
próximos onze meses, corres o risco de não 
ganhar mensalmente nem o ordenado mínimo! 
O que é muito triste. 
 
O consultor imobiliário tem realmente o hábito 
de protelar todas as tarefas que causam dor 
quando estão financeiramente confortáveis. 
 
Só que o dinheiro gasta-se....e quando começa 
a ver que os 5000 euros já se transformaram em 
1500 euros...lá vai ele correr atrás do prejuízo! 
E começa tudo de novo. Inicia novamente a 
prospecção (em que muitas vezes já perdeu o 
ritmo e custa muito mais), com uma grande dose 
de ansiedade e frustração. 
 
Não existe melhor altura para prospectar 
novos negócios do que quando estamos 
confortáveis financeiramente. 
 
A nossa energia é mais vibrante, estamos mais 
tranquilos, atraímos coisas boas. 
 
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49 
Lidamos muito melhor com a rejeição. “Este não 
quer, vou tentar o próximo!”. 
 
Quando estamos angustiados porque 
precisamos de dinheiro, qualquer tipo de 
rejeição, por pequena que seja, faz-nos sentir o 
ser mais pequenino, mais incompetente deste 
mundo. 
 
Luta para rapidamente começares a facturar e 
nunca mais saires desse patamar. 
 
Quando receberes uma comissão, vai bater às 
portas e informar os moradores que irão ter 
vizinhos novos. 
 
 
 
Estás a dar-te a conhecer e a abrir caminho para 
futuras angariações. 
 
 
 
 
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50 
POSICIONAMENTO 
 
 
Posicionamento foi das tarefas que mais gosto 
me deu em fazer durante a minha carreira como 
consultora imobiliária. 
 
Grande parte das minhas vendas foram 
resultados do meu trabalho de posicionamento. 
 
CONCEITO DE POSICIONAMENTO 
IMOBILIÁRIO 
 
Na minha opinião, o objectivo do 
Posicionamento não é angariar apenas na 
zona escolhida. 
 
A zona escolhida é a zona-base que poderá me 
encaminhar para outras zonas onde me faça 
sentido angariar. Passo a explicar: 
 
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POSICIONAMENTO
CONCEITO DE POSICIONAMENTO IMOBILIÁRIO
14
COMEÇAR COM 500 UNIDADES
EXPLORAR O MUNDO DE CADA HABITANTE
POSICIONAMENTO SÓ É EFICAZ SE FOR DIÁRIO
INFLUENCIADORES DE ZONA
MARKETING PESSOAL
ALARGAMENTO DE ZONA E MANUTENÇÃO DAS ANTERIORES
DIFERENÇA ENTRE PROSPECÇÃO E POSICIONAMENTO
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51 
Escolhes 500 imóveis para te posicionares. 
Partindo do princípio que em cada imóvel 
estarão em média 2 adultos, ou seja, 1000 
pessoas. 
 
 
 
Cada um deles tem um mundo a ser explorado: 
família, amigos, conhecidos, colegas de 
trabalho, etc. 
 
O teu objectivo será explorar o mundo de cada 
uma dessas pessoas. Como assim? 
 
Todos esses moradores terão de te conhecer, 
terão de saber que és o consultor imobiliário 
responsável por aquela região. 
 
Passarás a ser uma figura familiar do bairro, 
assim como o carteiro, o dono da padaria, o 
sapateiro, etc. 
 
Para que isso aconteça, terás de criar uma 
estratégia. Sem isso, nunca conseguirás te 
posicionar de forma profissional e retirar os 
imensos proveitos desta tarefa. 
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52 
 
Primeiro deverás escolher 500 imóveis para te 
posicionares. 
 
Depois, marcares na tua agenda os blocos de 
tempo diários para fazeres este trabalho. 
E, por último, definir uma estratégia para 
conseguires conquistar todos esses moradores. 
 
Vou te dar o meu exemplo para que consigas 
visualizar o que acabei de mencionar. 
 
- Todos os dias pela manhã tomar o pequeno-
almoço/ café da manhã num dos cafés da zona 
de posicionamento 
 
- Se almoças fora, tenta também fazê-lo na tua 
zona de posicionamento. 
 
- Estipula 1 dia por semana para distribuires 
flyers publicitários nas caixas de correio e 
espaços comerciais 
 
- É obrigatório andares SEMPRE identificado. 
Não sejas agente secreto, todos os moradores 
têm de saber que és consultor imobiliário. 
 
 
 
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53 
- Quando tiveres de fazer pesquisas de 
imóveis para clientes compradores, por 
exemplo, em vez de o fazeres na agência, vai 
para um dos cafés/padarias fazer esse trabalho 
 
- Faz bate-porta 1 vez por semana. Leva 
contigo uma revista, um flyer ou um brinde 
publicitário (bloco de notas com os teus 
contactos funcionam muito bem). 
 
- Ainda no bate-porta, deverás ser rápido na 
abordagem. 
 
- “Boa tarde, o meu nome é Mónica Silva, sou 
consultora imobiliária e trabalho na 
CasasCasinhas. Posso lhe perguntar...tem 
conhecimento de algum vizinho que neste 
momento esteja a comprar ou vender um 
imóvel? 
 
Não? E algum familiar seu, amigo ou colega de 
trabalho que necessite dos meus serviços?” 
 
- Se o morador responde a tudo que “não”, 
perguntar: “Caso venha a conhecer posso lhe 
pedir para me contactar?” ...e dás o teu cartão 
de visita. 
 
 
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- Tenta sempre ficar com o nome da pessoa. 
Assim, na próxima visita tratas a pessoa pelo 
nome, o que faz com que ganhes mais 
proximidade. 
 
- Usufrui de todos os serviços comerciais 
como se fosses morador da zona de 
posicionamento. É a forma mais rápida e eficaz 
para conseguires dominar a zona de 
posicionamento. 
 
- Concerteza precisas de ir regularmente à 
mercearia fazer compras, lavandaria, papelaria, 
cabeleireiro....em vez de ires na tua zona de 
residência, faz tudo na tua zona de 
posicionamento. Tão simples! 
 
INFLUENCIADORES DE ZONA. São as 
pessoas que constantemente estão a promover 
o nosso trabalho. 
 
Se vais diariamente tomar café ao 
estabelecimento do Sr. João, se ele souber que 
um cliente tem uma casa à venda, ele vai te dar 
essa informação! 
 
Para mim, Posicionamento é dar, dar, 
dar...para mais tarde receber. É a Lei do retorno 
que aqui funciona muitíssimo bem. 
 
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Muitos consultores fazem o contrário. 
 
Chegamà zona de posicionamento e começam 
logo a pedir para colocar flyers nos 
estabelecimentos, a pedir contactos. 
 
Lamento, mas isso não funciona. 
 
Posicionamento é um trabalho a médio/longo 
prazo. Que te irá trazer MUITO retorno. 
 
Mas para isso tens de alimentar diariamente a 
população com a tua presença. 
 
Se a maioria deles achar que moras na zona 
(pelo facto de estares lá diariamente) quer dizer 
que estás a fazer um excelente trabalho. 
 
E agora perguntas tu: “Mas flyers todas as 
semanas não é demasiado? “. Não!! 
 
Repara, concerteza a maioria das vezes os teus 
flyers vão para o caixote do lixo. 
 
Mas para que isso aconteça, o morador terá de 
ver o dito flyer e tomar a decisão de colocá-lo no 
dito caixote. Certo? 
 
Só que para tomar essa decisão, precisou de 
utilizar alguns milésimos de segundo. 
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Agora transforma isso em 42 vezes ao 
ano....quando este morador precisar de vender 
a sua casa vai se lembrar primeiro de quem? De 
mim, que não me conhece de lado nenhum? 
 
Claro que automaticamente vai se lembrar de ti! 
Este jogo é ganho por quem tiver mais 
consistência e mais persistência. 
 
Podem receber outros flyers de outros 
consultores imobiliários, mas tu és o ÚNICO que 
está todos os dias na zona a marcar a sua 
posição. 
 
E se tu o protegeres bem, esse lugar já 
ninguém te tira. 
 
Tive vários influenciadores mas a que mais me 
ajudou no número de contactos que me deu foi 
uma senhora que lavava as escadas de alguns 
prédio da minha zona de posicionamento. 
 
Com a regularidade da minha presença, acabei 
por criar relação com a senhora, convidei-a 
várias vezes para lancharmos, tomarmos 
café...e de uma forma natural acabava por me 
contar quem era quem (sabia tudo sobre todos!) 
e tinha um enorme gosto em dar o meu contacto 
às pessoas que ela conhecia lá da zona. 
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Um dia contou-me que nem ela nem o marido 
tinham entrado num hotel. A vida não lhe tinham 
proporcionado isso 
 
Nesse momento tive uma ideia. Marquei-lhe um 
fim de semana num dos melhores hotéis de 
Vilamoura, com uma vista magnifica de mar. 
 
Agora imaginem, alguém que nunca tinha 
entrado num hotel, de repente passa um fim de 
semana num hotel maravilhoso! 
 
Escusado será dizer que durante semanas não 
falava noutra coisa, contou a toda a gente que 
tinha sido eu a oferecer-lhe o fim de semana. 
 
Esta oferta foi pela minha gratidão em relação 
aos contactos que me tinha dado ao longo do 
tempo. 
 
Mas, claro que isso também ajudou a enaltecer 
o meu nome em todo o bairro. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O Posicionamento como já referi dá muitos 
resultados a curto/médio prazo. 
 
Enquanto isso precisas de vender, certo? 
 
Então, todos os dias deves fazer 
Posicionamento e Prospecção. 
 
E todos os dias deves fazer pelo menos 5 vezes 
a pergunta mágica: 
 
“Conhece alguém que neste momento 
pretenda Vender ou Comprar um Imóvel?” 
 
Ao fazeres Posicionamento estás a trabalhar 
para o futuro: quando existir a oportunidade de 
venderem um imóvel tu tens muito mais 
probabilidade de ser o contactado. 
 
Prospecção estás a trabalhar para hoje, 
porque estás a contactar clientes que têm um 
imóvel à venda HOJE. 
 
Fazendo as duas coisas em simultâneo, 
tornas-te imbatível neste negócio. 
 
Quando esses moradores estiverem 
conquistados, alargas a tua zona de 
posicionamento em mais 500 imóveis. 
 
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Na zona já conquistada passas a ir 1 a 2 vezes 
por semana (manutenção de zona) e na zona 
nova começas a fazer o trabalho de 
conquista dos moradores. 
 
Se fizeres todas estas tarefas de forma 
consistente, se te aplicares seriamente no teu 
marketing pessoal, em promoveres uma boa 
impressão sobre o teu trabalho... irás ter uma 
fatia de mercado enorme para trabalhar. 
 
Irás ter tantos imóveis, tantos contactos, que 
irás precisar de um assistente para te ajudar 
neste processo. 
 
Foi o que aconteceu comigo e garanto-te que é 
o que vai acontecer contigo. Só depende de ti. 
 
 
 
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Documento/Ficheiro que registe todos os dados da zona:
• Serviços Públicos existentes e próximos ( C.Saúde, S.Social; Finanças)
• Comércio existente
• Restauração
• Banca
• Ensino
• Acessibilidades
• Transportes Públicos
• Espaços públicos de Lazer e Cultura
• Tipologia/ Ano de Construção
• Imóveis em Venda e Vendidos
• Influenciadores de Zona
LEVANTAMENTO DE ZONA
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60 
No início do teu trabalho de Posicionamento, 
deverás fazer um Levantamento de Zona. 
 
Tal como sugere o quadro acima, além do 
número de imóveis residenciais (consegues 
esta quantificação através do número de 
campainhas ou caixas do correio), deverás te 
informar sobre todos os serviços existentes – 
particulares ou estatais. 
 
Por exemplo, em relação aos transportes 
públicos, mesmo que não sejas utente, informa-
te sobre os comboios, autocarros/ónibus que 
servem a zona. 
 
Caso um cliente comprador te peça alguma 
informação nesse sentido, deverás estar 
devidamente informado. 
 
Não peças ao cliente para ver no Google! 
 
 
 
 
 
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Posicionamento Geográfico é o que devemos 
estar a fazer todos os minutos da nossa 
existência. Sim, todos os minutos! 
 
Porque este não depende de blocos de tempo 
da agenda. Este posicionamento é baseado no 
alerta, no estar atento. 
 
Informa (com orgulho!) todas as pessoas que 
conheces - família amigos, conhecidos - que 
abraçaste um novo desafio profissional, “Sou 
Consultor Imobiliário!” e que contas com a sua 
ajuda. 
 
Relembro: mesmo com as pessoas próximas, 
nas fases menos boas, evita te lamentar sobre 
o teu trabalho. 
 
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Venhas ou não do sector imobiliário, serão muitos os contactos que possuis sendo que 
todos são interessantes e úteis no nosso trabalho, inclusivamente todos aqueles que nunca 
pensaste que poderiam comprar imóveis. 
Comunicar a todos os teus familiares, amigos, antigos clientes e conhecidos, a tua nova 
situação.
Tal como no posicionamento geográfico tem em conta as colectividades, associações, 
bancos, agentes imobiliários, as empresas de construção, etc.
Deves manter um seguimento com eles sobre o seu trabalho. O seguimento demográfico 
com as pessoas mais chegadas não precisa ser tão intensivo como no geográfico, as pessoas 
que te conhecem lembrar-se-ão mais facilmente. 
POSICIONAMENTO DEMOGRÁFICO
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Se queres proteger o teu negócio, treina a 
melhor atitude. Mesmo que por dentro estejas 
um desânimo. Porque isso vai passar, é só 
fazeres as coisas certas. 
 
É só fazeres aquilo que te ensinam nos 
treinamentos. 
 
Este é o segredo do sucesso dos grandes 
exemplos que temos na mediação imobiliária. 
 
 
 
 
Se queremos ter muitos contactos e se os 
nossos resultados dependem muitos do número 
de contactos que obtemos...não podemos ser 
bichos do mato. 
 
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Círculo de Influência Pessoal
• Escola dos filhos: pais dos colegas, professores, monitores
• Médicos: dentista, pediatra, etc
• Clube de futebol dos filhos
• Farmácia da sua zona
• Casamentos, Baptizados, etc
• Jantares de amigos
• Aniversários
• Sê mais Sociável - Divulga o que fazes epoderás ganhar muito dinheiro!!
Dar seguimento a esses contactos (envio de novas Angariações, informação 
de Vendidos e Prémios)
POSICIONAMENTO DEMOGRÁFICO
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Temos sim de estar nos eventos de família, de 
amizades, seminários, workshops, 
inaugurações de agências novas. 
 
Muitas vezes tinha vontade de ficar em casa, 
depois de um dia extenuante, só queria silêncio, 
sossego absoluto. 
 
Mas depois pensava no meu objectivo, no 
número de angariações e transacções que me 
tinha proposto fazer nesse ano. 
 
Para aguentarmos esta vida, estas curvas e 
contra-curvas emocionais, temos 
obrigatoriamente que ter um Propósito de Vida. 
 
Não pode ser o dinheiro pelo dinheiro. Se assim 
fôr, dificilmente vais aguentar. 
 
Toda a minha didáctica no mundo da mediação 
está direccionada para os consultores que 
querem realmente mudar a sua vida e das 
suas famílias através desta magnífica 
actividade. 
 
 
 
 
 
 
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Módulo 2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PRIMEIRA VISITA DE POTENCIAL 
ANGARIAÇÃO 
 
 
 
 
Conseguimos entrar no imóvel do cliente. Uau! 
Passamos na prova mais difícil. E agora? Como 
consigo me diferenciar? 
Como consigo encantar este cliente? Como 
consigo que ele confie no meu trabalho e me 
assine o Exclusivo? 
 
Segue o seguinte Plano: 
 
Primeiro, a entrada tem de ser elegante. Ou 
seja, em vez de dizeres qualquer coisa para o ar 
para quebrar o gelo, ficará muito mais 
profissional, dizeres algo como isto: 
 
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O1ª VISITA: QUALIFICAÇÃO DE PROPRIETÁRIOS
3 horas 
disponíveis 
para o cliente
Pergunta… 
pausa (deixar 
o cliente 
responder)
Escuta activa
Motivar o cliente 
a falar através de 
perguntas abertas 
em relação ao 
preço, motivação 
e prazo
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“Boa tarde, D. Joana. Mónica Silva da imobiliária 
CasasCasinhas...muito obrigada por me receber 
na sua casa. É um gosto conhecê-la (...) 
Posso lhe pedir para me apresentar o seu 
imóvel?” 
 
Poderão, claro, adequar às palavras com que se 
sentem mais familiarizados. 
 
Eu sempre fiz assim, e como o fazia muitas 
vezes, as frases saíam no tom e velocidade 
perfeitos. 
Todos sabemos, que a primeira impressão 
conta MUITO. 
 
E o cliente faz uma análise nossa nos primeiros 
40 segundos de conversa. 
 
Por isso, não percas esta grande oportunidade 
de causares uma boa primeira impressão. 
 
A D. Beatriz dirige-se para a cozinha. Eu faço 
aquelas perguntas triviais sobre os 
equipamentos que está a pensar deixar no 
imóvel e a cliente diz algo como isto: “depende 
da casa que eu comprar quando vender esta”. 
 
Aqui é que muito consultor se desfoca. 
 
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 “Ah vai comprar uma casa nova? Então e que 
tipo de casa? E tens visto algumas? Onde?” 
 
Repara: a D. Beatriz precisa de vender para 
comprar. Logo NÃO É COMPRADORA! 
 
Direcciona a conversa para o tema que 
interessa neste momento, que é angariares este 
imóvel ao melhor preço e em regime de 
exclusividade. O teu foco tem apenas de ser 
este! 
 
E agora vou simular um diálogo corrido para 
conseguires visualizar como deverão ser feitas 
as perguntas de qualificação: 
 
Consultor: D. Beatriz...Lembra-se do dia em que 
decidiu comprar este imóvel? 
 
Cliente: Ah sim, perfeitamente. Vi imensos 
imóveis aqui no bairro mas quando entrei nesta 
minha sala fiquei completamente encantada. 
Esta vista, esta luz! E nesse momento decidi “É 
esta!” 
 
Consultor: Muito bem e mais alguma coisa 
que a tenha encantado além da sala? 
 
Cliente: A zona. Também gostei muito da zona! 
 
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Consultor: E porque é que gostou assim tanto da 
zona D. Beatriz? 
 
Cliente: Olhe, porque eu ando de transportes e 
estamos muito próximo das estações de 
comboio, tem imenso comércio... 
 
Consultor: Sim, reparei que tem imensos cafés, 
padarias, restaurantes... a senhora costuma 
usufruir destes serviços? 
 
Cliente: Todos os dias. A padaria Manelito tem 
um pão quentinho todos os dias às 8h da manhã 
que é uma delícia. Tomo sempre lá o pequeno-
almoço! 
 
Consultor: Sério?? Tenho de lá ir!! 
 
Cliente: Vai adorar! E depois temos a mercearia 
da Dona Micas onde compro aquelas coisas do 
dia a dia, temos também a lavandaria...enfim é 
realmente fantástico morar neste bairro! 
 
NOTA: por muito que eu conheça o bairro, eu 
não moro ali, não usufruo dos serviços ( excepto 
de fôr a minha zona de posicionamento), não 
tenho qualquer emoção sobre a casa. 
 
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Eu tenho de “comprar” essa emoção, essas 
mais-valias, para poder vendê-las ao próximo 
comprador. 
 
Sabias que a maioria das vezes os motivos que 
levam um comprador a comprar um imóvel, são 
os mesmos motivos pelos quais o actual 
proprietário também comprou? 
 
Vamos continuar a conversa com a D. Diana: 
 
Consultor: D. Diana e depois de morar aqui 
durante tanto tempo, sabendo nós que não 
existem casas perfeitas, se pudesse mudar 
alguma coisa na sua casa neste momento, o que 
mudaria? 
 
Cliente: Olhe Mónica, eu adoro esta casa! Mas, 
na altura que a comprei era mais jovem e não 
sentia tanta diferença pelo facto de ser um 
terceiro andar sem elevador...se fosse hoje não 
abdicaria do elevador. 
 
Consultor: Entendo perfeitamente o que me está 
a dizer D. Beatriz...e mudaria mais alguma 
coisa, se pudesse? 
 
Cliente: Os quartos. Comprei esta casa a 
estrear, vazia, e não tinha muita noção das 
áreas. Quando comecei a colocar a mobília do 
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quarto é que comecei a ver que de facto as 
áreas dos quartos não eram muito grandes. E 
além disso estão os dois virados a norte, 
acabam por ser muito frios... 
 
Consultor: Sim, eu reparei...vamos então 
continuar a ver o imóvel? 
 
NOTA: com certeza já reparaste qual foi a minha 
intenção ao fazer esta pergunta. 
 
Se eu fizesse a pergunta trivial “O que gosta 
menos na sua casa?”, a cliente iria rapidamente 
responder “eu gosto de tudo na minha casa!”. 
 
Assim, de forma natural, tranquila, envolvida 
na conversa e sem a melindrar, fiz a mesma 
pergunta, mas com outras palavras. 
 
E onde vou utilizar essa informação? No Estudo 
de Mercado. 
 
Neste estudo comparativo, deveremos ter 
pontos favoráveis do imóvel e possíveis 
objecções dos compradores. 
 
Se eu não fizesse esta pergunta à D. Diana e 
apenas escrevesse o que “eu vi”, sabes o que 
iria acontecer? 
 
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A D. Diana diria algo parecido com “Áreas 
pequenas??!! Desculpe mas não concordo. A 
minha mobília cabe toda lá dentro e nunca senti 
qualquer falta de espaço!”. 
 
“Falta de elevador??!! Eu subo e desço estas 
escadas há 10 anos e nunca me queixei. É tudo 
uma questão de hábito! Faz bem à saúde e além 
disso poupa no valor do condomínio! 
 
Assim, como foi a D. Diana que disse que o 
elevador é uma menos-valia e que os quartos 
eram pequenos e húmidos....não pode contestar 
o estudo de mercado. Simplesmente, porque 
estas objecções saíram da boca dela. 
 
Continuamos a visita ao imóvel, a conversa vai 
fluindoe começo o “massacre” para ela 
entender por ela própria que eu sou a melhor 
opção para a venda do seu imóvel. 
 
Consultor: D. Diana, há quanto tempo tem a 
casa à venda? 
 
Cliente: Há uns 5 meses mais ao menos... 
 
Consultor: Já é algum tempo...e porque acha 
que ainda não conseguiu vender? (pausa) 
 
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Cliente: Não sei...talvez o mercado não esteja 
favorável...alguns consultores já trouxeram 
alguns clientes mas até agora não deu em nada. 
 
Consultor: Ah, está a trabalhar com outros 
consultores...Muito bem, e qual foi o motivo pelo 
qual os compradores não compraram? 
 
Cliente: Não sei, deduzo que não tenham 
gostado. 
 
Consultor: Mas o que dizia a ficha de visita que 
o potencial comprador assinou? 
 
Cliente: Ficha de visita? O que é isso? Não sei 
do que está a falar. 
 
Consultor: as fichas de visita que lhe foram 
entregues para justificar a falta de interesse do 
comprador... 
 
Cliente: Não me entregaram nada... 
 
Consultor: Bom, são formas diferentes de 
trabalhar. D. Diana vamos continuar a ver a sua 
casa? 
 
NOTA: nesta altura, já percebeste que eu não 
converso, eu qualifico fazendo perguntas. A 
arte está na forma e no timing em que são feitas. 
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A cliente tem de sentir que esta conversa é 
informal, não é um inquérito. 
 
Só assim vou conseguir que a senhora 
responda de forma genuína às minhas 
questões. 
 
Não te esqueças: Um Bom Vendedor é um 
Excelente Perguntador. 
 
Vamos continuar. Conversamos mais um pouco 
sobre a casa e no momento certo faço a 
seguinte pergunta: 
 
Consultor: D. Diana qual foi o Plano de Serviços 
que os colegas lhe apresentaram? 
 
Cliente: Plano de Serviços? O que é isso? 
Ninguém, me apresentou nada disso. 
 
Consultor: Plano de Serviços...ou seja, estudo 
comparativo de mercado, plano de marketing, 
plano de acompanhamento... 
 
Cliente: (ar de espantada) ...não me 
apresentaram nada... 
 
Consultor: Muito bem, D. Diana. Podemos ver a 
arrecadação e a garagem? 
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(nesse entretanto, a conversa continua) 
 
Consultor: D. Diana, se não conseguir vender a 
sua casa nos próximos 5/6 meses isso afecta a 
sua vida? (pausa) 
 
Cliente: Nem me diga isso! Preciso mesmo de 
vender, já estou desgastada com isto tudo! 
 
(Cliente muito motivada) 
 
Ou então: 
 
Cliente: Se não vender, não vendi! Continuo 
nesta casa. Eu não tenho pressa! 
 
Estes são os clientes perigosos. Primeiro temos 
de averiguar se realmente não têm pressa (às 
vezes dizem isso por uma questão de defesa). 
 
Caso não tenham mesmo, cabe a ti decidires se 
vale a pena trabalhar com um cliente que tem 
menos motivação que tu para vender o imóvel. 
 
Se a motivação não fôr idêntica para os dois 
lados, raramente esta parceria corre bem. 
 
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75 
A conversa está a correr muito bem quando de 
repente a D. Diana coloca-me a seguinte 
questão: 
 
Cliente: É verdade que a vossa imobiliária cobra 
5%??!! 
 
Consultor: É verdade 5% + iva (pausa, fica a 
olhar para a cliente com um ar seguro) 
 
Cliente: Ah isso é muito dinheiro! 
 
Consultor: É muito dinheiro comparativamente 
com o quê D. Diana? (cuidado com o tom, que 
deverá ser firme, mas tranquilo) 
 
Cliente: Comparado com as outras agências 
que me cobram 3 e 4%. A vossa comissão é um 
absurdo! 
 
Consultor: Entendo o que me está a dizer...mas 
permita-me fazer-lhe esta pergunta...A senhora 
está satisfeita com a forma como a venda da sua 
casa está a ser conduzida? 
 
Cliente: Satisfeita não estou, mas acho que não 
faz sentido nenhum pagar essa fortuna. Não 
estou mesmo interessada em pagar isso, 
desculpe. 
 
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Consultor: D. Diana, respeito perfeitamente o 
que me está a dizer. Mas diga-me: esses 3 e 4% 
são cobrados por qual Plano de Serviços? 
 
Cliente: Eles não me falaram nada sobre isso, 
mas também só pago se eles me venderem. 
 
Consultor: Sim, concordo com o que me está a 
dizer. Mas o comprador tem de ser procurado. 
Não aparece assim do nada. Principalmente 
numa casa que está à venda há já algum tempo. 
A questão é: quais as acções que têm sido feitas 
– e respectivo retorno – para tentar encontrar o 
comprador da sua casa? (pausa) 
 
Cliente: Pois não sei..mas mesmo assim 5% é 
um abuso. 
 
Consultor: se me permite D. Diana vamos fazer 
assim: eu hoje vim conhecê-la e ao seu imóvel. 
Caso a senhora tenha disponibilidade, gostaria 
de marcar uma reunião amanhã para lhe 
apresentar todo o meu Plano de Serviços – 
estudo de mercado, plano de marketing e plano 
de acompanhamento. 
 
E depois, de forma justa, a senhora dir-me-á se 
continua a achar que a nossa comissão é cara. 
Pode ser assim, D. Diana? 17 horas está bem 
para sim? 
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Cliente: Pode ser...mas dificilmente pagarei 
essa comissão. Vai perder o seu tempo. 
 
Consultor: Nunca perderei o meu tempo a 
conversar consigo. No limite, tive novamente o 
prazer de conversar com a senhora Amanhã 
irei partilhar com a senhora todo o meu trabalho 
para encontrar o comprador. 
 
Se a senhora achar que vale a pena confiar no 
meu trabalho, muito bem. Se achar que não, 
será sempre uma decisão que irei respeitar! 
 
Cliente: Está bem...mas eu não dou exclusivos 
a ninguém. Não sei se já tinha dito isto mas não 
quero estar presa a nenhuma imobiliária! 
 
Consultor: Não falou mas amanhã falaremos 
também sobre esse assunto. Pode ser? 
 
NOTA: Repara que a minha interacção foi toda 
baseada em Perguntas. As perguntas fazem os 
clientes reflectirem, as perguntas fazem com 
que cheguem por si próprios à conclusão que 
não estão a ter o melhor serviço e que existem 
alternativas no mercado. 
 
 
 
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Neste caso, optar pelo exclusivo e pagar 5% + 
iva (mínimo)! 
 
Bem, este foi apenas um exemplo das milhares 
de conversas que poderás ter com os teus 
clientes. 
 
Mas fundamentalmente, pretendo que fiques 
alerta para o seguinte: 
 
- Jamais se contraria um cliente. 
 
Começa sempre por “Eu 
compreendo...mas...”. Porque se tens uma 
postura de querer ter razão, neste momento 
quem perde és tu. 
 
“Eu compreendo” não quer dizer que 
concordas. Apenas estás a empatizar com ele 
e logo a seguir vais lhe demonstrar que existe 
outra opção, talvez melhor do que ele tem 
actualmente. 
 
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- Jamais criticar os colegas da concorrência. 
Perguntar não é criticar. Perguntar é fazer 
reflectir. 
 
Criticar de forma gratuita, falar mal, denegrir a 
imagem de uma marca ou de um colega, é 
completamente anti-ético, é a arma dos fracos, 
dos que não têm qualquer poder de 
argumentação. 
 
“Ah Mónica, mas eles fazem o mesmo 
connosco!”. Deixa fazer. 
 
Se tiveres uma excelente capacidade de 
argumentação, se souberes empatizar com o 
cliente, dizer as frases certas na hora certa, 
brilhas sem ter de ofuscar o outro. 
 
Se falas mal da concorrência, só porque a 
concorrência fala mal de ti...literalmente estás a 
descer ao mesmo nível. 
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Pensa diferente, Faz diferente, obtém 
Resultados diferentes. 
 
- Tenta que a conversa sobre o exclusivoe a 
comissão aconteça no dia seguinte aquando a 
apresentação dos serviços. 
 
Porque essa apresentação, de uma vez só e 
sem teres de explicar muito, vai justificar em 
larga escala a tua comissão e a exclusividade. 
Confia em mim 
 
- Marca esta segunda reunião o mais tardar 48h 
depois. Aproveita o encantamento do cliente, o 
facto dele sentir (eles muitas vezes não dizem, 
mas sentem) que és diferente, que tens algo de 
especial. 
 
Como sabes, tudo isto é emoção e sendo assim 
esfria muito rapidamente. Faz tudo o mais 
quente possível. 
 
- As perguntas deverão ser feitas no timing 
certo. E só tu podes decidir qual o timing certo. 
 
Depende sempre do contexto e do próprio 
cliente. Muitos nem precisas de fazer muitas 
perguntas porque são um livro aberto. 
 
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Outros tens de ter mais cuidado e aplicar as 
técnicas de empatia, para que confiem em ti e 
partilhem contigo aquilo que precisas saber. 
 
Por exemplo, entrar na casa do cliente e a 
primeira pergunta ser “Porque é que vai vender 
a casa?” poderá ser ofensivo. 
 
Porque é uma pergunta invasiva, que tem a ver 
com o foro pessoal do cliente. 
 
Imagina que é por problemas financeiros, de 
saúde ou um divórcio? Tu ainda és um estranho, 
evidentemente ele não vai contar a verdade da 
forma que pretendes. 
 
- Em relação ao valor do imóvel....aqui é onde 
muitos consultores colocam tudo a perder. 
Muitas vezes, é o ponto mais sensível da 
conversa. Vamos exemplificar: 
 
Consultor: D. Diana, qual é a sua expectativa em 
relação ao valor que pretende pedir pelo seu 
imóvel? 
 
Cliente: 250 mil e não baixo nada! Nem um 
cêntimo! 
 
(vamos imaginar que sabes que a média dos 
valores naquele bairro são 210 mil) 
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Forma errada de reagir: 
 
Consultor: A sério, D. Diana??!! Já percebi 
porque é que tem a casa à venda há tanto 
tempo! Olhe, um colega meu ainda na semana 
passada vendeu um igualzinho ao seu por 200 
mil! Por esse valor não vai conseguir vender D. 
Diana!!” 
 
Pronto...tudo o que conquistaste, confiança, 
empatia, profissionalismo ...evaporou-se... num 
segundo! 
 
A cliente tem uma expectativa errada. Por algum 
motivo a tem, nem que seja por uma justificação 
absurda tal como “preciso de ficar com dinheiro 
para comprar a casa nova”. 
 
Mas é a justificação dela. Deves respeitar. Neste 
momento não tens qualquer suporte 
documental para provares à D. Diana que o 
valor dela está errado. 
 
É apenas a tua opinião, em que se não estás 
com ela, estás contra ela! 
 
Por isso, abstem-te de ter qualquer reacção 
negativa em relação à pretensão da cliente. 
Amanhã terás tempo de lhe provar que está 
errada. 
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Forma correcta: 
 
Consultor: Muito bem, D. Diana... e posso lhe 
perguntar como chegou a esse valor?” 
 
Cliente: “Porque o meu vizinho vendeu o ano 
passado por 260 mil e a minha é muito superior 
à dele” 
 
( e não falas mais sobre o assunto, tentas 
desviar a conversa para outro tema) 
 
Caso a cliente te pergunte (o que é muito 
provável): 
 
Cliente: E você, o que é que acha sobre o valor 
que estou a pedir? 
 
Consultor: Neste momento não tenho dados que 
me permitam opinar sobre o valor D. Diana. 
Combinamos então amanhã a nossa reunião e 
aí já lhe poderei apresentar o estudo de 
mercado, pode ser? 
 
Cliente: Oh, mas você está no mercado, deve 
saber mais ao menos. Diga lá! 
 
Consultor: Eu entendo a sua curiosidade D. 
Diana, mas essa não é a minha forma de 
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trabalhar. Eu não falo sobre valores sem estar 
devidamente documentado. Espero que me 
entenda. 
 
E não dizes! Se o cliente te consegue dar a 
volta aqui vai sentir-se poderoso e detectar que 
a tua capacidade de argumentação é muito 
fraca. Não digas o valor. 
 
Esta foi a (longa) conversa sobre todo o 
processo de venda da casa. 
 
Mas agora, tão ou mais importante: conquistar 
o coração da D. Diana. 
 
Está sempre atento aos pormenores da casa da 
cliente. Pergunta o nome dos filhos, do cão, 
do gato - e decora! – porque amanhã na 
segunda reunião vais tratá-los pelo nome. 
 
Se eles oferecem um café, aceita. Se oferecem 
algo para comer, aceita. 
 
Muitas vezes não me apetecia nada tomar café 
ou comer bolachinhas naquele momento, mas 
eu comia. 
 
 
 
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Porque os clientes ficam agradados com isso, 
porque isso cria conexão, porque os outros 
consultores vão dizer “não, obrigado”, e tu dizes 
“aceito se a senhora me acompanhar”. 
 
Sê diferente, cria impacto, mostra segurança. 
 
Já comi arroz doce que só o cheiro me agonia 
(os meus alunos adoram quando conto esta 
história ao pormenor), já ouvi histórias de família 
durante horas, já vi álbuns de casamento de 
pessoas que não conheço. Faço isso com 
sacrifício? Não!! 
 
Porque quando estou a trabalhar incorporo a 
personagem e a minha função ali é agradar o 
cliente, criar empatia. 
 
E só consigo isso dando-lhe importância, 
doando o meu tempo, a minha atenção. 
 
Não consegues fazer isto? Tens então um grave 
problema. Porque este negócio é feito entre 
pessoas, é troca de energias. 
Ou aprendes a gostar de fazer isso ou vai ser 
muito doloroso trabalhares nesta actividade. 
 
Eu já ouvi histórias maravilhosas, falava com 
clientes de áreas profissionais tão diferentes e 
que se sentiam deliciados quando eu lhes 
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perguntava “Sr. Ricardo, é médico em que 
especialidade? foi o que sempre desejou 
fazer ou a vida levou-o por esse caminho?” ou 
 
“ Sr. Ricardo, explique-me como é o dia a dia de 
um engenheiro agrónomo! Sempre tive 
curiosidade em saber, porque é uma área que 
eu não domino”. 
 
Quando lhe dás importância, quando lhe 
enches o ego....ganhas a confiança dessa 
pessoa. 
 
Tu brilhas quanto mais consegues fazer o 
cliente brilhar. 
 
O melhor exemplo que posso dar é do 
entrevistador Daniel Oliveira. 
 
Fala muito pouco, reage muito com o olhar, faz 
uns silêncios maravilhosos, provoca a 
emoção....ou seja, ele tem o reconhecimento 
que tem porque simplesmente faz o entrevistado 
brilhar. 
 
Contigo, será igual. Aprende a fazer isso e terás 
os proprietários sentirem-se privilegiados por te 
terem como seu consultor imobiliário. E essa 
sensação é tão, mas tão boa. 
 
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Para terminarmos este tema, realço o seguinte: 
 
- 3 horas pelo menos na agenda para uma 
primeira visita. Porque não sabes quanto tempo 
vais demorar. 
 
 
 
E se realmente estás a conseguir conquistar o 
cliente mas tens uma outra visita dali a 30 
minutos...”D. Diana, estou a adorar ouvi-la mas 
tenho de ir porque já estou atrasado para a 
próxima visita...”. 
 
Pronto, tudo o que tinhas conquistado, foi-se em 
dois segundos. 
 
- Telefone sem som, sempre! Neste momento 
não existe nada mais importante do que a 
conversa com a tua cliente. 
 
- Não faças anotações. Perdes a conexão 
emocional. Os clientes já não são tão genuínos 
nas respostas. 
 
Tenta decorar ao máximo e quando chegares ao 
carro anotas no caderno que tens para o efeito. 
 
 
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- Demonstra real interesse em ouvir e ajudar 
os teus clientes. 
 
Hoje em dia ninguém tem tempo para ninguém. 
Surpreende com a tua atitude.