Sucesso no Banco, o jogo que se ganha fora das 4 linhas_

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@ b l a c k . b a n k e r s
PREFÁCIO
B y R a f a e l T e s t a
Em 2008, no meio da recessão econômica que devastou o mundo, eu tinha apenas
3 anos de mercado financeiro e naquele cenário caótico via empresas fechando,
pessoas perdendo seus empregos e eu com o desafio de ter que crescer a minha
carteira de clientes e meus resultados. (Alguma coisa te remete a hoje em dia?)
 
Até que um dia um gestor me disse “No banco não se ganha o jogo dentro das
quatro linhas”. Fiquei com cara de paisagem, e ele enigmático disse que “um dia eu
iria entender” e segui a minha jornada mesmo sem entender.
Nessa mesma época eu estava no ultimo ano da faculdade, e a minha carteira de
clientes era do segmento de renda até R$2.000 e Universitários, parei e pensei... 
.
“Sou obrigado a ir a faculdade todo santo dia,
certo? Certo!
 
Cruzo com universitário todo santo dia certo?
Certo!
 
Porque não chegar 1 hora mais cedo antes da
aula e oferecer a conta universitária pra
galera?
 
Ah, mas trabalhar depois do horário? Fala sério
não ganho hora extra!
 
Ah, mas a galera sempre faz aquela resenha
antes e depois da aula! 
 
Ah, posso dar aquela descansada do dia louco
de trabalho nessa 1 hora e chego relaxado na
hora da aula
 
Ah, ahhhhh capetinha do mindset urubuzento,
sai daqui porque quem vai dominar meu
mindset aqui são MEUS SONHOS e MEUS
PROPÓSITOS
No banco não
se ganha jogo
dentro das 4
linhas
Em um pouco mais de 1 ano mais de 300 contas abertas
sendo que minha agência ficava a 12km de distancia da
universidade. Obviamente, FUI PROMOVIDO! 
 
Não teve agencia longe, não teve resenha, não teve preguiça,
não teve 15 não pra cada sim, não teve professor me
convidando a se retirar de sala (com aquele olhar mortal
porque já tinha dado 19hs e eu ainda estava lá abordando
aluno DENTRO DA SALA,), não teve limitações tecnológicas
(porque nessa época não se sonhava em ter smartphone e
poder receber um documento por foto via WhatsApp, e-mail
e etc) e era na raça meu amigo, rezando pro aluno levar os
documentos no dia seguinte ( quando não esquecia 13 vezes
e demorava 3 semanas... Rsrsrs ).
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@ b l a c k . b a n k e r s
PREFÁCIO
B y R a f a e l T e s t a
Em 2008, no meio da recessão econômica que devastou o mundo, eu tinha apenas
3 anos de mercado financeiro e naquele cenário caótico via empresas fechando,
pessoas perdendo seus empregos e eu com o desafio de ter que crescer a minha
carteira de clientes e meus resultados. (Alguma coisa te remete a hoje em dia?)
 
Até que um dia um gestor me disse “No banco não se ganha o jogo dentro das
quatro linhas”. Fiquei com cara de paisagem, e ele enigmático disse que “um dia eu
iria entender” e segui a minha jornada mesmo sem entender.
Nessa mesma época eu estava no ultimo ano da faculdade, e a minha carteira de
clientes era do segmento de renda até R$2.000 e Universitários, parei e pensei... 
.
“Sou obrigado a ir a faculdade todo santo dia,
certo? Certo!
 
Cruzo com universitário todo santo dia certo?
Certo!
 
Porque não chegar 1 hora mais cedo antes da
aula e oferecer a conta universitária pra
galera?
 
Ah, mas trabalhar depois do horário? Fala sério
não ganho hora extra!
 
Ah, mas a galera sempre faz aquela resenha
antes e depois da aula! 
 
Ah, posso dar aquela descansada do dia louco
de trabalho nessa 1 hora e chego relaxado na
hora da aula.
.
Ah, ahhhhh capetinha do mindset urubuzento,
sai daqui porque quem vai dominar meu
mindset aqui são MEUS SONHOS e MEUS
PROPÓSITOS!
No banco não
se ganha jogo
dentro das 4
linhas
Em um pouco mais de 1 ano mais de 300 contas abertas
sendo que minha agência ficava a 12km de distancia da
universidade. Obviamente, FUI PROMOVIDO! 
 
Não teve agência longe, não teve resenha, não teve preguiça,
não teve 15 não pra cada sim, não teve professor me
convidando a se retirar de sala (com aquele olhar mortal por
que já tinha dado 19 h e eu ainda estava lá abordando aluno
DENTRO DA SALA), não teve limitações tecnológicas (por que
nessa época não se sonhava em ter smartphone e poder
receber um documento por foto via WhatsApp, e-mail e etc)
e era na raça meu amigo, rezando pro aluno levar os
documentos no dia seguinte ( quando não esquecia 13 vezes
e demorava 3 semanas... Rsrsrs ).
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@ b l a c k . b a n k e r s
NADA PODIA DETER
O MEU SUCESSO
Fui levado duas vezes à diretoria da faculdade pelos seguranças, porém voltei na
semana seguinte. Hehehehehehe 
Porque eu era assim? 
Sou cria de Tim Ferris, que sempre diz: 
- Peça perdão, mas não peça permissão.
 
Eu podia fazer aquilo? Sei lá! Como dizem nos trens e metrôs da vida: "Não tô aqui
pra matar, nem roubar, tô aqui pra trabalhar!" 
 
Intuitivamente eu estava saindo das 4 linhas do campo para jogar o jogo do
sucesso no banco, sem saber que realmente o jogo se joga ali.
Mas que raios de 4 linhas é essa? A agência! ( Eu ia dizer que PORRA de quatro
linhas é essa, mas fui proibido pela minha esposa).
 
Você trancado dentro de uma agência esperando algo cair do céu, ou menos pior
esperando atingir resultados somente com quem frequenta sua agência, você esta
fadado ao FRACASSO.
 
Sou Rafael Testa, Diretor Acadêmico do Black
Bankers, Gerente Geral ganhador de prêmios
em 2016/17/18, sobrevivi a crises, alguns
gestores ruins, estratégias macro e micro mal
feitas, preconceito por ser novo e jovem, vi
agências do lado da minha recebendo tudo no
colo e a minha nada, carteiras deficitárias,
agências deficitárias, equipes desunidas,
agências lotadas, 837 mensagens no e-mail e
no celular, enfim...
Coisas que VOCÊ TAMBÉM VIVE e aqui neste
e-book irei te mostrar técnicas estudadas
como unânimes entre os bancários bem
sucedidos.
Ser águia dói
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@ b l a c k . b a n k e r s
Fazendo uma analogia ao prefácio do e-book, irei mostrar aqui como é esse tal
jogar fora das 4 linhas.
 
Mas antes disso, PRECISO te dizer duas frases de dois gurus do mundo dos
negócios: 
 
 “As pessoas não sabem o que querem ate você mostrá-las”
 Steve Jobs
 
“A responsabilidade sobre saber produtos financeiros não é de seu cliente, É SUA
ensiná-los” 
Cohen Brown
 
Vamos então mostrar o que é jogar fora das 4 linhas.
Mas se pudesse resumir em uma frase esse conceito, seria...
 
“Ter atitudes organizadas utilizando conhecimento técnico com psicologia para
ter nas suas mãos 80% dos seus clientes”
.
 
 
Se isso ainda não é um mantra para
você como bancário, já deixa
explicado boa parte do motivo da sua
falta de sucesso no banco. E este tema
ser o numero 1, não tem nada a ver
com a “falação” hoje em dia dentro dos
bancos.  Tem a ver disso ser algo
FUNDAMENTAL  na construção de
uma carreira bem sucedida no banco,
era em 1970, é hoje e será SEMPRE,
não é MODISMO, é PRIMORDIAL
dentro da atividade de um bancário.
 
 
Após pesquisas diagnosticamos que
somente 40% dos gerente giram as
suas carteiras, porém espantem-se,
pois apenas 15% giram de forma
eficiente. Um “oi, tudo bem? Como vão
as coisas, posso te ajudar”
DEFINITIVAMENTE não é suficiente!
 
 
E quais seriam
as 10 maneiras
de jogar fora
das 4 linhas?
Estudos de vendas mostram que uma
venda normalmente demora de 5 a 12
tentativas pra ser realizada. Se não
giramos a carteira, a venda consultiva
se torna distante, portanto  nunca se
esqueça dessa frase ao se apresentar a
seus clientes: 
 
 
“As vezes não temos uma segunda
boa oportunidade pra causar uma
boa primeira impressão”
 
 
 
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1. Giro Intermitente de carteira e
criação de pipeline de
oportunidades
@ b l a c k . b a n k e r s
MOMENTO PROVOCAÇÃO
40% dos
gerentes giram
suas carteiras,
somente 15% de
forma eficiente.
--> Você está entre os 60% que nem girar as carteiras conseguem? 
Você precisa se mexer ONTEM!
 
--> Você está nos 40% que conseguem, mas mesmo assim não tem resultados?
Você precisa mudar e aprimorar seus argumentos ONTEM!
 
--> Você está entre os 15% que conseguem girar e ter resultados?
Você precisa estudar técnicas que irão exponenciar MUITO MAIS os seus resultados o quanto antes!
 
Quer fazer um teste interessante de oportunidade de mercado?
 
Faça para 5 parentes seusas seguintes perguntas:
“Você conhece o Gerente do seu banco?” 
Não responderei para você o % no que isso dará, só sei que você vai se surpreender.
 
Outras perguntas também irão te assustar com o nível de ineficiência do mercado.
“Qual foi a ultima vez que o seu gerente te ligou?”
“Quando ele te liga, ele apenas te vende produtos do banco ou atua como seu consultor financeiro?”
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Nossa concepção de Giro de carteira tem duas vertentes:
 
I. Giro de carteira de clientes
II. Giro de carteira de prospects (região da sua agência)
 
Você precisa o quanto antes ter TODA a sua microrregião mapeada e ter contatado
toda a sua carteira de clientes. Dentro de nossos estudos, um giro de carteira eficiente
acontece da seguinte forma conforme cargos/carteiras:
 
• Pessoa física com renda Superior a R$ 10 mil/mês – 2 meses
• Pessoa física renda com renda R$ 4 mil/mês a R$ 10 mil/mês – 3 meses
• Pessoa física com renda inferior a R$4 mil/mês – 6 meses
• Empresas com faturamento de até R$ 3 milhões/ano – 3 meses
• Empresas com faturamento de R$ 3 milhões/ano – R$ 30 milhões/ano – 2 meses
Sobre giro de região, a medição de tempo é mais complexa, pois existem
agências que tem como microrregião uma avenida, um bairro, um município ou
até vários municípios. O conceito é conhecer a atividade comercial da sua região  
(comercio, serviços, indústria, tecnologia, agronegócio), fazer networking em
associações comerciais ( algo que seja a favor da comunidade comercial e social )
e após seguir as regras conforme os outros 9 itens do nosso e-book.
 
Mas antes de partir para os outros itens, vou contar uma história que reforça a
importância de falar com o máximo de pessoas possível o quanto antes.
@ b l a c k . b a n k e r s
Já ouviu falar do Flávio Augusto? 
 
Dono da rede WiseUp, do time de futebol Orlando City, autor do Best seller “Geração de Valor”, fundador do
meusucesso.com e etc.
 
Hoje ele é um bilionário brasileiro, mas já foi um “mero mortal” como a gente, andava de ônibus, pagador de
boletos, não era de família rica...
 
Sabe uma coisa no qual era um mantra que ele tinha lá no inicio da história do Wise Up, quando ele tinha seu
primeiro curso, quiçá dois ou três somente?
 
Anota isso aqui, é um dos ensinamentos mais importantes da BLACK BANKERS: 
 
Ele sempre tinha uma meta, afinal quem não sabe pra onde ir qualquer caminho serve, até o errado.
Com essa meta, ele fazia uma análise de conversão pra cada coisa que ele precisava vender.
Em um certo ponto, ele analisou que precisava fazer 29 ligações pra fechar 1 curso.
Não lembro agora a meta dele, ok? Mas vamos dizer que eram 30 alunos.
Então sabe o que ele perseguia loucamente? 870 ligações.
Você tem ideia que ele tomou 840 NÃOS?
Mas você entende que sem essas 840 respostas negativas ele não teria a meta dele alcançada?
O foco dele nunca eram os 30, eram os 840.
O foco dele
nunca eram as
30 conversões,
eram as 870
tentativas
 
Com esses clientes que você interagiu, faça o pipeline de
todos os produtos que você possui. Em estudos feitos, foi
diagnosticado que na média pra se bater uma meta, tenha
um pipeline 5X a sua meta.
Exemplo: Sua meta de empréstimos em um certo mês de
R$ 1 milhão, tenha R$ 5 milhões em seu pipeline
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@ b l a c k . b a n k e r s
Primeiro deixa-nos  pontuar um fato importante aqui da nossa conversa: 
NÃO HÁ FÓRMULA MÁGICA PRA SE TER SUCESSO NO BANCO, na
verdade não existe em nenhum lugar, em qualquer área exige MUITO
trabalho e dedicação. Nosso intuito aqui não é ensinar atalhos simples,
pulo do gato e nada do gênero, é ensinar o caminho, que envolve
percursos bastante complexos, e um deles é esse tópico 2.
Então vamos lá...
 
SE VOCÊ NÃO ESTUDAR SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DO SEU
BANCO, ESQUEÇA A MENTORIA DO BLACK BANKERS!
 
E esqueça a sua carreira também, sem isso você não avança!
Com o HD vazio, você não tem condições de fazer o resto.
Mediante a isso você só tem uma solução, organizar no mínimo 20
minutos do seu dia para aprender algo novo sobre os produtos e serviços
do seu banco.
 
Momento reclamação
 
 “Mas não tenho tempo”, “atendo cliente o dia todo”, “tenho 347 problemas
pra resolver” etc,etc,etc.
 
Vamos lá, PAPO RETO com você.
 
Nós NÃO somos o banco, temos todo o respeito por você, mas não temos
necessidade de ter “tato” para falar com você, pois aqui não é o banco
para você poder ir ao sindicato querer hora extra ou fazer mi-mi-mi.
 
Meu amigo ou minha amiga, se você quer fazer tudo isso que vamos
propor na nossa mentoria no horário da agencia, te convido AGORA a
parar de ler o nosso e-book.
 
MUITO OBRIGADO POR TER FICADO CONOSCO ATÉ AGORA, SUCESSO
PRA VOCÊ, BOA SORTE NA SUA JORNADA!
 
  
Bom... Você quis ficar? ÓTIMO! Bem vindo ao time!
 
                                   “Ser águia dói”
 
Posso te fazer uma pergunta?
 
Você por alguns anos de sua vida fez faculdade, uma MBA
ou até uma  pós graduação, correto? 
 
Como era a logística?
Você PAGAVA para  estudar, frequentava as aulas FORA
DO SEU HORÁRIO DE TRABALHO, para fazer as provas
TINHA QUE ARRUMAR UM TEMPO para estudar e assim
você seguiu...
 
Por que hoje em dia com você RECEBENDO
para trabalhar, não pode usar seu tempo FORA DO SEU
HORÁRIO DE TRABALHO, para estudar? Você não TINHA
QUE ARRUMAR um tempo pra estudar na faculdade
PAGANDO? Porque não faz o mesmo RECEBENDO?
 
Noticia RUIM – Você terá que “perder” algumas coisas
para fazer isso.
 
Noticia BOA – Diferentemente da faculdade que te tirava 3
horas do seu dia na aula, algumas boas horas pra estudar
para as provas, a proposta aqui é você 20 minutos do seu
dia aprender algo, se puder se dedicar mais, ÓTIMO. Caso
não, esse tempo é suficiente! 
 
“Quem quer algo da um jeito”
 
20 minutos pode ser no trajeto de ida e volta no transito,
pode ser no almoço (Ah! mas só tenho 1 hora de almoço)
Já avisamos que não temos paciência pra mi-mi-mi]) , na
hora até de ir ao banheiro.
 
E a melhor parte é agora, seu nível de eficiência vai evoluir
TANTO no seu trabalho, que você vai começar a achar
horários até dentro do seu dia-a-dia do banco pra fazer
isso.
 
E acredite. você vai se tornar uma máquina de querer
absorver novos conhecimentos! E quando esse dia chegar
meu caro, BEM VINDO AO TIME DE IMPARÁVEIS! 
 
 
 
 
 
                                 #BBIMPARÁVEL
Você terá que
“perder”
algumas coisas
pra fazer isso.
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2. Conhecimento profundo da família de produtos e serviços 
@ b l a c k . b a n k e r s
Ao girar a sua carteira ou região, no primeiro contato você irá investir em duas coisas, a primeira é se vender e a segunda é
fazer o passo 4 do e-book que você verá adiante.
 
De forma resumida, porém agregando interesse, você conta brevemente sua trajetória em um tom humilde, porém
demonstrando GRANDEZA em cada etapa. Hora de aplicar o gatilho mental da AUTORIDADE.
É a hora de contar a sua história, as áreas que você passou, as praças que você atuou e os produtos que geriu. 
 
E nas últimas palavras da apresentação falar de algum tema que seja de MUITO interesse do publico desse cliente em geral. 
Ex: BNDES, Investimentos estruturados, aquisições imobiliárias.
 
E ai se aplica o gatilho mental da ANTECIPAÇÃO, que é falar algo muito interessante, não entrar em mais detalhes e deixar a
pessoa ali pensando sobre aquele desfecho.
 
Ex: Fui Gerente de contas em São Cristóvão, também de contas na Ilha do Governador e fui Gerente Geral na Agencia do
Aeroporto Internacional do Rio.
Eu poderia me apresentar dessa forma acima, seria válido, mas sem impacto.
 
Observação: Pra quem não conhece o Rio, São Cristóvão é uma região industrial e a Ilha tem muitos colégios.
 
Olha como eu me apresento:
 
Eu fui o responsável geral do banco de toda operação aeroportuária do Rio de Janeiro, cuidava de operações das companhias
aéreas, Duty free, varejo e toda logística do aeroporto. 
Quando era Gerente de contas, era especialista em clientes do segmento industrial, construção civil e educacional. Operações
de BNDES, estruturadas e essas coisas e tal... STOP.  Já muda o assunto para o passo 4.BOOM – Técnica da Autoridade e da Antecipação aplicadas. 
 
Às vezes, aqui, também se aplica o gatilho mental da prova social, porém só se tiver entrada para isso. 
Quando começamos a falar em que área atuamos e atendemos, o próprio cliente “abre a guarda” para saber mais sobre isso,
nesse momento você diz alguns clientes que você já atendeu, no meu caso citava Duty free, LATAM, GOL, Grupo Trigo, Rei do
Mate, Kopenhagen, só os medalhões.
3. Faça agora a
sua primeira
venda. 
Sabe qual? 
 
SE VENDER!
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@ b l a c k . b a n k e r s
Nossa,
realmente ele
atendeu os
TOPS do
mercado dele.
Nesse momento é fato, depois de tanta autoridade exposta, na cabeça dele você
atende o Presidente dessas companhias, os lideres, a grande chefia. 
 
Até em alguns casos sim, os atendemos, mas na maioria dos casos atendemos ao
“resto” do povo na maior parte do tempo, mas não importa, o assunto termina ali,
ele não precisa saber dessa parte e deixa a cabeça dele pensando, “Nossa, ele já
atendeu os TOPs de todo mercado que ele atuou”
 
Tem um exemplo super bacana na Agencia da prefeitura de uma cidade, um
Gerente atendeu ao prefeito APENAS UMA VEZ . No dia-a-dia, ele usa isso
extremamente a seu favor, e temos aqui algo que nos protege e nos dá ética, que
é o sigilo bancário, a gente diz que atendeu mas sem entrar em detalhes, diz que
foi ótimo e deixa a cabeça do outro imaginar o que for desse atendimento.
Ele não precisou saber que foi só uma vez e que não teve nada de tão demais
assim.
 
Óbvio que se você fizer isso e nas interações seguintes não desenvolver bem,
tudo isso aplicado inicialmente será drasticamente destruído, 
LEMBRA DO QUE FALAMOS NO TÓPICO 2? Conhecimento É TUDO!
 
Porém você precisa seguir uma seqüência de boas conversas com conteúdo,
solução de problemas e etc. Você exponencia de forma imensurável a sua
autoridade frente aquela pessoa.
 
Ela vai começar a pensar assim:
“Rapaz, não é que o cara é bom mesmo. Deve ter feito o mesmo para mim o que
fez com aquela pessoa anteriormente."
 
Natural começar a aparecer o interesse nele de ser atendido assim por você
também.
 
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@ b l a c k . b a n k e r s
4. PROVOCAR A
SITUAÇÃO DE
ENCONTRAR
ALGUM
PROBLEMA DO
SEU CLIENTE. 
Como assim ??????????????????????????? 
 
Vou forçar para  achar um problema? Para ocupar meu tempo resolvendo? Pra
ficar dez, quinze minutos, quiçá meia hora, ouvindo reclamações?
SIM!
 
Aqui comecemos a falar da mágica da psicologia em favor da gente. Lembra
do resumo em uma frase do nosso e-book “Ter atitudes organizadas utilizando
conhecimento técnico com psicologia comercial para ter nas suas mãos 80%
dos seus clientes” ?
 
Segundo estudos feitos na área de psicologia, uma especialidade foi
desenvolvida chamada programação neurolinguística, também conhecida
como PNL, nela foi identificado entre vários diagnósticos, que o
SER HUMANO é movido por dois motivos, pela DOR e pelos SONHOS. Sendo
que muito mais pelas dores do que pelos sonhos em si, louco não é? Mas é
verdade.
 
Um exemplo básico sobre isso é o da Aspirina.
Porque vende-se muito mais aspirina do que vitamina C?
O ser humano tende a se mover na dor, não tende a se mover na prevenção, na
preparação, na vislumbração de precisar de algo.
 
Nessa sua nova construção como bancário, você vai precisar nessa primeira
interação com seu cliente/prospect fazer uma coisa. 
RESOLVER ALGUM PROBLEMA DELE.
 
O Ser humano
tende a se mover
na dor, não
tende a se mover
na prevenção, na
preparação, na
vislumbração de
precisar de algo.
Como?
 
Faça perguntas sobre o dia-a-dia dele com o seu banco (se for giro de carteira) e sobre o negócio/emprego dele em um tom de
curiosidade e interesse sobre a história dele ( se for o giro de região ).
 
Aqui o olhar de águia será fundamental.
 
O cliente vai soltar alguma informação que você tem que se prender nela e apresentar alguma solução pra ele. (Voltando ao tópico
2, HD vazio não terá repertório de soluções, ESTUDAR E AGREGAR CONHECIMENTO SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS DO BANCO
É FUNDAMENTAL.)
 
Pode ser uma solução operacional, um solução financeira, uma solução comercial, que seja! Funcione aqui como um advisor! Um
aconselhador! Um consultor! 
 
E olha que louco, de preferência, NÃO VENDA NADA NESSE MOMENTO! 
Só se for algo muito óbvio que a venda tenha que acontecer, mas fora disso, se coloque apenas como um solucionador de
problemas. O Bancário tem a má fama de “Está me procurando só pra me vender e bater meta com os produtos do banco”.
 
Mas e minhas metas??? Calma! Você continuará se relacionando com os clientes que você vende. Aqueles clientes que você se
relaciona desde que se viu como bancário e que vai lá na agencia, porém a diferença é só uma... SENTA NA CADEIRA... Eles são
apenas  20% do seu total de resultado potencial.
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@ b l a c k . b a n k e r s
Conhece o Teorema de Pareto? Aquele que diz que 20% dos seus clientes dão 80% do seu resultado?
 
Aqui vamos EXTERMINAR o coitado do Pareto!!
 
100% dos seus resultados virão de 80% dos seus clientes! Ou seja, você vai exponenciar de em até quadriplicar seus
resultados!
 
Inclusive aqui já sugiro uma leitura pra vocês, o livro “Organizações exponenciais”  
     
                               (NOTÍCIA BOA, nossos alunos ganham ele de graça ehehhehehe)
                                        
NOTÍCIA RUIM, não temos turma a abertas sempre. Você tem que dar a sorte de ter nesse momento alguma abrindo para você
aproveitar. 
 
Voltando a solução do problema, aqui você ativa um gatilho mental riquíssimo chamado RECIPROCIDADE.
Tem coisas que na cabeça do cliente é ENORME, mas pra você basta entrar no sistema do seu banco e em trinta segundos
PLIM... Resolvido!
 
Agora entra outro gatilho mental, o da SENSAÇÃO DE DIFICULDADE. 
Vamos lá, antes de aplicar ele, só uma observação:  ATENÇÃO!!!!!!!!
Se for algo realmente muito grave e de necessidade imediata de solução, assim faça:
Ex: Fraude, bloqueio de um cartão roubado.
 
Fora disso, até se a solução for muito fácil, NÃO FAÇA NA HORA, vou explicar melhor isso...
Diga que vai levar o problema e envolver quem for para ajudar a solucionar, e volte em minutos, horas, no fim do dia, dia
seguinte... Tudo dependerá da urgência da solução daquela problema e diga:
 
“ Envolvi o meu Superintendente, ou meu Diretor, ou meu Gerente Geral, ou o chefe geral do suporte em São Paulo
(normalmente SP é onde fica toda as sedes dos bancos) e consegui solucionar, desculpe a demora, é que era uma solução
que era tão importante, que precisei envolver quem fosse pra solucionar”
 
BOOM – Gatilho mental da Reciprocidade devidamente ativado!
Aquele cliente vai se sentir primeiramente grato a você e em seguida naturalmente com necessidade de retornar pra você o
“favor” prestado.
 
AVISO IMPORTANTE: Nada mais importante do que QUALIDADE em um atendimento, saiba usar muito bem esta dica.
 
Pode refletir em seu dia-a-dia.
Quantas vezes você ligou para algum cliente e do nada tinha um super mega problema para se resolver que já passou na mão
de tantas pessoas?
ESSA É A HORA!!!!!!!!!!!!!
Aqui vamos
EXTERMINAR
o coitado do
Pareto!
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@ b l a c k . b a n k e r s
5. A REUNIÃO DE
NEGÓCIOS
Finalize esse primeiro contato agendando uma nova data para uma
reunião especifica sobre negócios, em uma data não tão perto
para não soar desespero, e nem tão distante pra não aparentar que
está descompromissado. Lembrando que até agora não foi realizada
nenhuma venda de produto bancário.
 
Inclusive já assuma as datas dizendo que na próxima semana é
impossível, pois sua agenda já esta bem cheia (mesmo que ela esteja
vazia), que a partir da outra semana já tem data disponível e de três
datas. 
 
Ex: Segunda a tarde, Quarta de manha e Quinta a tarde. 
 
Não de outras! E se ele falar que não pode, diga outras na semana
seguinte dando mais três opções. Também não deixe nas mãos dele
essa decisão, sempre dê as opções, quem dá as cartas é você. 
 
Lembre-se que até aqui você já aplicou diversos gatilhos mentais nele,
sua chance de conversão é alta.Quem dá as
cartas é VOCÊ!
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@ b l a c k . b a n k e r s
6.SEJA UM DOCTOR BANKER
Educar o cliente
sobre finanças é
uma função SUA,
não dele, nem da
escola, nem da
vida.
No dia agendado, estude o que for possível sobre o seu cliente. 
Uma frase resume muito bem esta etapa.
 
“Se eu tivesse 8 horas pra derrubar uma árvore eu ficava 6 horas apenas afiando meu
machado”
 
A preparação pra visita/reunião/ligação é fundamental.
 
Sugiro algumas boas leituras para se aprofundar neste tema:
 
“Perguntas poderosas” Andrews Sobel e Jerold Panas
“Aprenda a perguntar” Antonio Moar
E indo ao Google e colocando “a arte de fazer perguntas” irá te encaminhar para ótimos
artigos sobre o tema.
 
Você nesse momento, ao estudá-lo, fazer perguntas pra ele dizer tudo e mais um pouco
da vida dele.
Aqui temos que ser algo que chamo de “DOCTOR BANKER” como se fosse um médico
financeiro sabe?
Aonde fazendo as perguntas corretas, iremos dar os diagnósticos do que ele precisa pra
vida financeira dele/empresa dele.
 
Aqui você necessita de algo que chamamos de OLHOS DE ÁGUIA, para saber
cirurgicamente identificar todas as oportunidades possíveis com este cliente.
 
Exemplo: 
 
“Doença” - “Não consigo juntar dinheiro para o 13 salário da folha da  minha empresa”
“Remédio” – Aplicação programada ou operação de credito 
 
E pense fora da curva SEMPRE, educar o cliente financeiramente é responsabilidade sua.
 
Importantíssimo: Ter um roteiro pra te guiar nessa consultoria financeira. Aqui na Black
fazemos questão de elaborar um EXCLUSIVO para nossos alunos 
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@ b l a c k . b a n k e r s
Aqui vale você dar uma bela planilha de fluxo de caixa ( que por
ventura nossos alunos ganham uma) e dê a ele de presente. Nos
casos de pequenas e medias empresas, muitas não tem isso. GATILHO
MENTAL DA RECIPROCIDADE ATIVADO NOVAMENTE. Você
gratuitamente, sem ele pedir e surpreendendo ele, mostrou real
preocupação com o negocio dele dando soluções fora do escopo
bancário, algo que não é a sua “obrigação”.
 
Lembrando que, o ser humano tende a se mover na dor e nos sonhos.
Então, segue dois exemplo de excelentes perguntas:
 
 “Qual é o seu maior sonho para os próximos 5 anos ( pessoal ou da
empresa do cliente) ?
”Qual é o maior problema que você enfrenta em sua empresa hoje?”
 
Essas respostas irão dar um vasto repertório pra você.
 
Guarde uma frase que muitos clientes,mais experientes, já te disseram
um dia e existe uma razão gigante nela: 
 
“BANCO É O GERENTE”
 
 
 
 
 
 
 
Banco é o
GERENTE.
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@ b l a c k . b a n k e r s
Prepare a oferta irresistível ao seu cliente SEMPRE focando os benefícios do produto, nunca as características, elas só
servem para  chancelar o que você agregou ao dizer os benefícios.
 
Exemplo:
Percebi em nossa conversa que o senhor tem dois filhos e que se preocupa muito com o futuro deles, tenho aqui uma
proteção de renda pra sua família, pois se algo vier a acontecer com você, que faz parte da vida, é natural, sua família não
precisará mudar o seu padrão financeiro de vida devido a isso, tendo que vender imóveis, resgatar investimentos feito em
uma vida pra sobreviver.
 
Aqui você foi na dor dele, já que ele falou no dia da coleta de informações sobre a sua vida, que  ele é muito preocupado
com a família, e valoriza muito o que foi conquistado até aqui em sua vida. A chance da aceitação aumenta
significativamente. Ai sim, se fala de preço, características, assistências e afins.
 
Um estudo de marketing analisou uma campanha na TV sobre um lançamento promocional de um produto, inicialmente o
fechamento foi com a seguinte frase:
 
“Os atendentes estão aguardando a ligação de vocês”
 
Com uma pequena mudança o numero de ligações quadruplicou, a frase ficou assim: 
 
“Se os atendentes estiverem ocupados, tente de novo”
 
BOOM... automaticamente ativa no cérebro do espectador o gatilho mental da Prova Social e da Escassez.
 
Se tem muita gente ligando, significa que é bom e se eu não ligar logo, irá acabar.
7. Faça a oferta
IRRESISTÍVEL
Um Black Banker sabe usar o PODER DAS PALAVRAS.
 
Você encantar ou decepcionar um cliente não tem NADA A VER com o seu
produto, se ele é bom ou ruim. Existem produtos que fazem ambas reações
nas pessoas e o produto não muda, sabe porque? A EXPECTATIVA DO
OUTRO.
 
Por isso você não deve ser fera sobre a característica de um produto, tem
que ser fera em duas coisas: 
 
1. Identificar se seu cliente tem expectativa sobre o seu produto.
 
2. A mágica de todo Black Banker é fazer criar a expectativa. 
 
(Aqui a frase do Steve Jobs citada no inicio do e-book encaixa
PERFEITAMENTE)
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“As pessoas não sabem o que querem até você mostrá-las”
Steve Jobs
@ b l a c k . b a n k e r s
8. ANIQUILADORES
DE OBJEÇÕES
A grande mágica de bancários bem sucedidos é essa, eles são ANIQUILADORES
DE OBJEÇÕES. 
Certamente nessa etapa, seu cliente virá com diversos argumentos como:
 
• É caro;
• Não é minha prioridade agora;
• Já possuo isso na concorrência;
• Acho que isso não serve para mim.
 
Aqui eu sempre digo que temos que fazer o cliente não dormir naquele noite.
Mantendo o raciocínio do exemplo acima da proteção de renda para família
(famoso seguro de vida) , o cliente respondeu a oferta dizendo que ele tem apenas
45 anos e não é a prioridade dele agora.
 
Em tom sério, porém sútil você diz:
 
 “De verdade, ao você dar o beijo de boa noite no seu filho hoje ao dormir, lembre-
se que você esta comprometendo o futuro dele não se protegendo, que
possivelmente a mãe dele e ele terão que usar boa parte do que vocês
conquistaram por uma vida para se estabelecerem até ele crescer e ela
evoluir  profissionalmente. Seja responsável com seu maior bem, a sua família”
Faça o seu
cliente não
dormir naquela
noite.
Aniquilar objeções exige duas coisas.
 
• Voltamos ao tópico 2, HD vazio não te leva a nada. Conhecer benefícios, características, exemplos e detalhes dos produtos e
serviços do seu banco é fundamental.
 
• Você terá que obter um talento na atuação cênica de saber jogar o contra argumento ao seu cliente dramatizando, dando
seriedade, urgência ou que for pra realmente afeta-lo lá no fundo naquela dor ou sonho dele.
 
Lembra do tópico 1 do e-book em que contei a história do Flavio Augusto?
Talvez esse cliente que você gerou autoridade, entendeu a necessidade, acendeu o gatilho da reciprocidade nele, agregou
conteúdo com as respostas feitas nas análises das perguntas que fizeste a ele, você quebrou as objeções, e ele não feche a venda.
Portanto gire a carteira, fale com o máximo de clientes por dia e aumente suas chances de conversão.
 
SEJA IMPARÁVEL
NÃO DEIXE QUE NADA DETENHA A SUA FOME DE SUCESSO!
“Fazer dar certo, até dar certo”
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9. ORGANIZAÇÃO
Não adianta fazer tudo citado até agora sem se ORGANIZAR pra isso.
Você precisa organizar o seu tempo, suas atividades, suas prioridades, suas metas.
Com isso, você precisa usar de ferramentas que te ajudem a fazer isso, aqui deixo
extremamente livre a forma de se fazer, cada um se adapta melhor a uma
metodologia, agenda virtual, agenda física, caderninho, folha de papel, bullet
journal... 
 
O mais importante aqui é você se organizar, ter tudo anotado é FUNDAMENTAL.
 
O Banco é um furacão, com multifuncionalidades e com imprevistos sequenciais.
Se você não se organizar, nada disso aqui dito será aplicável.
Um Black Banker aprenderá cada etapa para ser ORGANIZADO, PRODUTIVO e
matador da PROCRASTINAÇÃO.
 
 
1. Se for simples, faça
imediatamente.
 
2. Faça ciclos de descanso entre as
tarefas.
 
3.Defina quais são seus objetivos de
curto, médio e longo prazo.
 
4.Descubra seus horários de maior
produtividade.
 
5.Filtre as informações e evite
distrações. 
 
6.Crie uma lista de afazeres e
comece pelo mais fácil.
 
7. Relaxe e saiba aproveitar o ócio.
O Banco é um
furacão, com
multifuncionalidades
e com imprevistos
sequenciais.
EVITE-OS!
3 fatores que ativam a PROCRASTINAÇÃO:
 
1. RECLAMAR DEMAIS
 
2. DISTRAÇÃO COM REDES SOCIAIS
 
3. CONVERSAS IMPRODUTIVAS
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10. FAÇA
NETWORKING
Neste tema o equilíbrio se torna fundamental pra literalmente não
perder a mão.
 
Porque digo isso? O mundo corporativo é composto de dois fatores
• Números 
• Política
 
Se tem bons números e não se faz política, tende-se a cair no famoso
“Quem não é visto, não é lembrado.”
 
Se faz muita política e não se tem números, você é o famoso PUXA
SACO.
 
Quando se tem bons números e se faz uma política de boa vizinhança,
é bem relacionado, tem uma boa imagem, é solicito as pessoas que o
procuram, você dá passos largos ao sucesso corporativo.
 
Um executivo do mercado financeiro elencou 5 características de
bancários bem sucedidos, são elas:
• Bom Humor
• Velocidade
• Profundidade
• Sagacidade
• Resiliência
5 formas de ser bem relacionado:
 
1. Esteja bem posicionado nas redes
sociais.
 
2. Almoce com pessoas que tenham os
mesmos propósitos e ambições que
você.
 
3. Participe ou organize
confraternizações do seu trabalho após o
expediente.
 
4. Ajude as pessoas.
 
5. Não fale mal de alguém.
 
 
OBS: aproximadamente 70% das
contratações são feitas por resultado de
algum networking feito.
 
fonte: www.administradores.com.br
 
 
Quem não é
visto,não é
lembrado.
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DICA MASTER EXTRA:
 
TENHA
INTELIGÊNCIA
EMOCIONAL
Como citei acima no quinto item de um bancário HIGH
PERFORMANCE, se não tiver resiliência, ou melhor, ter inteligência
emocional, está TUDO perdido.
O forte é resiliente, ele apanha, aguenta, mas não evolui.
Seja mais que resiliente, seja ANTI-FRÁGIL.
 
Anti-frágil, segundo o criador desse termo que se chama Nassim
Taleb, é quem se BENEFICIA DO CAOS.
 
Que precisa de ambientes voláteis, incertos, complexos e ambíguos
para crescer.
 
Ele exige dificuldade, dor, obstáculo.
 
Pois na real, só assim se cresce. 
Como dizia os antigos... "Maré mansa não faz bom marinheiro"
 
Essas coisas abaixo afetam seu
desempenho?
 
1. Chefe ruim
 
2. Equipe reclamona e desmotivada
 
3. Os "nãos" que você recebe de seus
clientes
 
4. A exigência de metas
 
5. A sua baixa estima e falta de confiança
e propósito
 
6. Falta de apoio dos familiares e pessoas
próximas
 
Se você respondeu sim, você precisa de
apoio.
 
Conte com a Black Bankers pra ser essa
alavanca do seu MINDSET.
 
Fechô?
 
Uma mente
pode tanto
construir
quanto destruir
alguém
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@ b l a c k . b a n k e r s
Planeje quantos % do seu dia será dedicado a atividades fora
do dia-a-dia da agencia.
 
Ligue para seus clientes.
 
Visite seus clientes.
 
Estude!
 
Prepare-se para cada abordagem.
 
Faça Networking.
 
Se venda!
 
Nunca venda nada de cara.
 
Use e abuse dos gatilhos mentais.
 
Organize-se
 
Tenha MINDSET de vitorioso
Estamos na
linha de
chegada do
nosso e-book
Resumindo o nosso e-book o tópico 1 é muito importante, você precisar girar a sua carteira/região e achar
seu percentual de conversão, pois o “NÃO” sempre será maioria, mas com as diversas situações acima
citadas plantadas na curva do tempo, você sempre terá algo a colher. 
 
Digo que em área comercial, somos eternos AGRICULTORES.
 
Plantamos, plantamos, plantamos para um dia colher.
 
Vamos começar a regar esse jardim?
Saia das 4 linhas!
Página 19
Q U E M
S O M O S
N Ó S ?
B L A C K
B A N K E R S
 
Somos uma mentoria
para bancários, formada por estudos
com profissionais do mais alto nível do
mercado bancário como
Superintendentes, Gerentes Gerais,
Analistas de Riscos, Especialistas de
Produtos e outros profissionais com
passagens nas instituições mais
renomadas como Santander, Itaú,
CitiBank, Safra, HSBC e outras mais.
C O A C H I N G ,
L E A D E R S H I P
& P N L
Com as mais evoluídas técnicas de
coaching, sendo liderado por
profissionais ímpares e com aplicação
de técnicas de programação
neurolinguística, a BLACK BANKERS
veio pra alavancar a carreira de
bancários que queiram tornar sua vida
profissional disruptiva e de sucesso!
O jeito de se fazer banco mudou.
 
O mercado mudou
 
Os clientes mudaram
 
Temos certeza que só de ter lido esse e-book até o fim já
irá mudar sua vida dentro do banco, desejamos todo
sucesso do mundo pra você.
 
“Daqui a 5 anos você se perguntará porque não começou
isso HOJE”
 
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novidades.
Equipe Black Bankers
#BBIMPARÁVEL
 
 
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