Técnicas de Negociação (ADG03) - Avaliação Final (Objetiva)

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( peso.:3,00) 
Prova: 20984556 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, 
busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que 
visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão 
interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
 b) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 c) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar. 
 d) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes 
envolvidos na gestão. 
2. No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são 
imprescindíveis para o seu sucesso, como a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos, o emissor e quem irá receber essa mensagem. 
Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. 
Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Desempenho. 
II- Percepção. 
III- Persuasão. 
 
( ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação. 
( ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado alcançado em uma 
negociação. 
( ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concordem com suas ideias. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III.
 b) III - I - II.
 c) I - II - III.
 d) II - III - I.
3. Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e frustrante para os envolvidos. Há algumas 
estratégias para minimizar os conflitos e controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar as 
situações de conflito, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se às suas colocações. 
II- O negociador deve focar as questões mais difíceis colocadas pelo opositor, ignorando questões superficiais. 
III- Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma e atentamente todas as colocações do opositor. 
IV- O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado emocionalmente, resistindo a essa chantagem. 
V- O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para resolver o conflito. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e V estão corretas.
 d) As sentenças III e V estão corretas. 
4. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses 
compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das 
partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes 
interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro 
negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a 
informação possível sobre o outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e expectativas da 
outra parte ao apresentar a proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - III - II.
 b) II - III - I - IV.
 c) I - IV - II - III.
 d) III - II - I - IV.
5. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos 
negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão 
chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as 
sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
6. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser prejudicial ao processo de negociação. Dentro do 
ambiente globalizado, temos de aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa tarefa. Assinale a 
alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
 a) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas diferentes. 
 b) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e fazer teatro.
 c) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
 d) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá cometer. 
7. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididos por duas 
fases: a preocupação com os outros e a preocupação consigo mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos. 
II- Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades. 
III- Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
IV- Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As afirmativas I e IV estão corretas. 
 b) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 c) As afirmativas II e III estão corretas. 
 d) Somente a afirmativa III está correta. 
8. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é 
a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dosenvolvidos. 
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo. 
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos. 
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - V - F. 
 b) V - F - F - F. 
 c) V - V - F - V.
 d) F - F - V - V. 
9. O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partes. Existem conflitos de causas reais, 
emocionais e também conflitos de causas mistas. Sobre as ações que podem ser utilizadas nos conflitos de causa mista, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Estabelecer regras. 
II- Organizar grupos de trabalho. 
III- Criar papéis de ligação. 
IV- Atribuir papéis integradores. 
 
( ) É um reagrupamento temporário, em que se estabelece equipes ou grupos maiores e multidisciplinares, para ampliar os objetivos de 
grupos que poderiam entrar em conflito ao trabalharem juntos sem auxílio. 
( ) Especificando os procedimentos e limites para trabalhar o conflito. 
( ) Utilizando os serviços de terceiras partes intraorganizacionais, disponíveis a qualquer momento para ajudar no processo de 
comunicação. 
( ) Visando delegar funções integradoras a indivíduos, solicitando que coordenem esforços e ajudem a solucionar conflitos entre grupos. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III- IV. 
 b) II - III - I - IV.
 c) IV - I - II - III.
 d) I - IV - II - III.
10. Todo ser humano possui quatro necessidades psicológicas básicas que, quando violadas, gerarão automaticamente um conflito. São as 
necessidades: de ser valorizado e tratado como um indivíduo, estar no controle, ter autoestima e ser coerente. Quando essas necessidades 
são violadas, os seres humanos reagem de quatro formas. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta estas quatro formas: 
 a) Concordando, confrontando, afastando-se e compreendendo.
 b) Distorcendo, intimidando, ameaçando, brigando. 
 c) Revidando, dominando, isolando-se e cooperando. 
 d) Repensando, analisando, confrontando, dialogando. 
11. (ENADE, 2009) Leia o trecho: 
 
Fatores culturais exercem influência no comportamento de compra dos consumidores. 
 
PORQUE 
 
A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 a) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 b) A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 c) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 d) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
12. (ENADE, 2009) Leia o trecho: 
 
Dois membros do comitê de gestão dos Jogos Olímpicos de 2016, no Rio de Janeiro, discordam quanto ao local onde devem ser realizadas 
as provas de remo. Pode-se afirmar que o conflito entre esses dois membros será prejudicial para o desempenho do comitê. 
 
PORQUE 
 
O conflito não é possível de ser administrado, uma vez que resulta da incompatibilidade interpessoal ou de relacionamento entre dois ou 
mais membros de um grupo. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 a) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 b) As duas afirmações são falsas. 
 c) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 d) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
Prova finalizada com 12 acertos e 0 questões erradas.