Técnicas de Negociação provas

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: 
Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( 
peso.:3,00) 
Prova: 19891289 
Nota da 
Prova: 
10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 
2. Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo 
e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e 
controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para 
controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, 
antecipando-se às suas colocações. 
II- O negociador deve focar as questões mais difíceis colocadas pelo opositor, 
ignorando questões superficiais. 
III- Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma e atentamente 
todas as colocações do opositor. 
IV- O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado 
emocionalmente, resistindo a essa chantagem. 
V- O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para 
resolver o conflito. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e V estão corretas.
 d) As sentenças III e V estão corretas. 
 
3. Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem 
transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a 
ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se 
afirmar que: 
 
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias. 
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem. 
III- É uma comunicação direta e objetiva. 
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos. 
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e V estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 
4. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que 
podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para 
contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a 
definição de negociação: 
 a) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos 
através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do 
objetivo. 
 b) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário 
que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar. 
 c) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo 
positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou 
desejos. 
 d) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma 
irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um 
planejamento adequado. 
 
5. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as 
diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as 
principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
6. Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de 
forma a não prejudicar o desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos 
mais impactantes na rotina organizacional, associe os itens, utilizando o código a 
seguir: 
 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de 
modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - II - III.
 b) III - II - I.
 c) II - I - III.
 d) I - III - II.
 
7. Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação 
como forma de solução de conflito, pode-se chegar a um desses quatro resultados: 
ganha - ganha, ganha - perde, perde - ganha ou perde - perde. Sobre esses resultados, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas. 
 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde, há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde, há uma 
cooperação. 
( ) Na negociação ganha - ganha chega-se a um compromisso e ambas as partes 
perdem até a um certo ponto para ganhar em outros. 
( ) Na negociação ganha - ganha, ambas as partes procuram uma solução 
integrativa em que cada parte acaba por ganhar. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - V.
 b) F - F - F - V. 
 c) F - F - V - F 
 d) V - F - F - F. 
 
8. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o 
conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. 
Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão 
interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que 
tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
 b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
 c) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e 
que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 d) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que 
seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 
9. A palavra conflito está ligada a desacordo, controvérsia, discórdia, falta de 
entendimento, divergência e/ou antagonismo, pressupõe as diferenças de percepção a 
respeito de um mesmo tema. O conflito surge de percepções criadas pelas condições 
antecedentes de diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a tentativa de 
modificar essas condições. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta as três 
formas de administrar conflitos:a) Dialogo; Formato Histórico; Linguagem dialógica. 
 b) Abordagem Sistêmica; Endomarketing; Intervenção histórica. 
 c) Forma Macro organizacional; Sistêmica; Intervenção Mista. 
 d) Forma Estrutural; Intervenção no Processo; Abordagem Mista.
 
10.A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os 
outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente 
ignora as situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim 
terá a eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu 
favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III - IV.
 b) III - II - IV - I.
 c) IV - III - I - II.
 d) I - IV - II - III.
 
11.(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser 
atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você 
tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu 
oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A 
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como 
ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe 
essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, 
ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam 
atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está 
sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos 
duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação. 
 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. 
Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 
10 jul. 2012. 
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom 
negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as 
necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender o 
outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar 
"ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas 
habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no 
equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a 
apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma 
habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral 
cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os 
lados. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
 a) I e III. 
 b) III e IV. 
 c) II, III e IV.
 d) I, II e IV. 
 
12.(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - 
fazemos um número cada vez maior delas todos os dias, numa velocidade crescente. 
Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as margens. Nós nos 
relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações 
precisam ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada 
comprador tenha uma abordagem ou um objetivo diferente, ou que meu estilo 
pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da transparência 
- todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a 
decisão de criar um estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos 
treinando nossos profissionais. No treinamento, mostramos que eles devem orientar-
se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem planejamento, 
você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue 
partir para a negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, 
treinar não significa criar comportamentos mecânicos. Os contextos mudam, e o 
negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, como se 
fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada. 
 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. 
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se 
em estabelecer convicções éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer 
com que os negociadores optem por decisões racionais baseadas na identificação das 
questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um leque 
de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não 
existe um padrão ideal para se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, 
é possível estabelecer estilos que, de certo modo, resultam em encaminhamento da 
negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais. 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi 
um motivo importante para a implementação do treinamento em negociações na 
referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível promover um treinamento em 
ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. 
 
É correto o que se afirma em: 
 a) I, apenas. 
 b) III, apenas. 
 c) II e III, apenas.
 d) I e II, apenas. 
 
Prova finalizada com 12 acertos e 0 questões erradas. 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50) 
Prova: 19268699 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 a) I - VI - IV - V - III - II - VII.
 b) II - III - VI - VII - V - IV - I.
 c) III - II - VII - VI - IV - I - V.
 d) IV - I - III - II - VII - V - VI.
 
2. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa 
tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos 
determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do 
exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo 
essencial para a obtenção do sucesso no processo. 
( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos 
preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é 
tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F- V. 
 b) F - V - V - V.
 c) V - V - F - F. 
 d) F - F - V - F. 
 
3. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para 
firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua 
aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de 
profissional? 
 a) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, 
definindo uma posição radical com relação ao oponente. 
 b) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das 
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
 c) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações 
falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador. 
 d) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para 
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 
4. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um 
planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F - F. 
 b) V - F - V - V - F.
 c) F - F - V - F - V. 
 d) F - V - F - V - V.
 
5. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de 
participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
 
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
negativo. 
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião. 
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
mostra superior aos demais da equipe. 
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - I - III - V - IV.
 b) I - II - V - IV - III.
 c) IV - III - II - V - I.
 d) III - V - IV - I - II.
 
6. Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de 
negociador é detalhista e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação 
às principais características positivas de um negociador analítico, classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações. 
( ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão. 
( ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica. 
( ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V - V.
 b) F - V - V - F. 
 c) F - F - F - V. 
 d) V - V - F - F. 
 
7. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do 
problema ou tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução 
mais rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) Somente a sentença IV está correta. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
 
8. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas 
no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da 
Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário 
Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma 
negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está 
sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir 
colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. 
Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-
mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. 
 a) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do 
que a si mesmo. 
 c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. 
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se 
desenvolve a empatia. 
 
9. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as 
diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as 
principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e III estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
 
10.Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É 
nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, 
através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da 
negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja 
necessário, troca-se a parte causadora da situação. 
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque 
na negociação. 
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
somente sai dela com a situação finalizada. 
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) Somente a sentença IV está correta. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas.
 d) Somente a sentença I está correta. 
 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:512476) ( peso.:1,50) 
Prova: 18969026 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser 
prejudicial ao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de 
aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa 
tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam 
melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
 a) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas 
diferentes. 
 b) Ouvir músicas lentas, evitardiscussões e pensar nos possíveis erros que poderá 
cometer. 
 c) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
 d) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e 
fazer teatro. 
 
2. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos 
que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de 
se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando 
o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - II - III - I.
 b) II - I - IV - III.
 c) I - III - IV - II.
 d) III - IV - II - I.
 
3. Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de 
comunicação, temos a percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas 
um processo de comunicação com ruídos e falas em uma negociação pode gerar 
resultados negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de 
comunicação, e, para que a comunicação traga bons resultados, existem alguns 
conceitos. Sobre esses conceitos, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Conceito Etimológico. 
II- Conceito Pedagógico. 
III- Conceito Histórico. 
IV- Conceito Sociológico. 
 
( ) Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser 
humano e fundamental para que a espécie humana ainda exista nos dias atuais. 
( ) Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o 
ser humano consiga compreender um ao outro. 
( ) Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e 
para que a humanidade continue em evolução. 
( ) Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a troca 
de experiências, uma vez que é componente essencial para a educação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - II - III.
 b) III - I - IV - II.
 c) I - II - IV - III.
 d) II - IV - III - I.
 
4. Manter a etiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar 
desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas 
diferenciadas. Para os profissionais estarem preparados, é necessário que saibam as 
regras de etiqueta que regem a organização apresentada a cada profissão. A educação 
faz parte de toda e qualquer regra de etiqueta. Com relação à postura profissional, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O relacionamento interpessoal faz parte de uma postura profissional com um 
diferencial competitivo. 
( ) O cumprimento dos prazos e horários é fundamental para que as organizações 
considerem postura adequada. 
( ) Atender aos telefonemas pessoais no local de trabalho é considerado postura 
adequada para as organizações. 
( ) Determinados comentários negativos nas redes sociais sobre a empresa ou 
colegas de trabalho podem geram conflitos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) F - V - F - V. 
 c) V - V - F - V.
 d) V - F - V - F. 
 
5. O processo de negociação nos acompanha desde o nascimento, pois, quando criança, 
negociamos através do choro; mais adiante, negociamos com o parceiro em busca de 
uma melhor convivência; negociamos com o empregador as férias, o salário e os 
horários. Observamos assim, que a negociação faz parte de nossa vida pessoal e 
profissional. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de 
viabilizar resultados desejados. 
II- A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e utiliza 
o monólogo para este fim. 
III- A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesses 
entre as partes. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) Somente a sentença III está correta.
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença I está correta. 
 
6. Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A 
negociação pode ser entendida como um processo em que as partes envolvidas 
possuem um conflito de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a 
sua interdependência. A percepção é um elemento base em processos de negociação. 
É primordial aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. 
Sobre o principal objetivo dessa prioridade, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 b) Fechar negociações de alta complexidade. 
 c) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 d) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 
7. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o 
assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são 
compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é 
necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para 
o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a 
entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha 
fim. 
( ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim 
de fechar a negociação. 
( ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os 
demais participantes do processo a acatar a sua ideia. 
( ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um 
resultado de ganha/ganha. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F.
 b) V - F - F - V.
 c) F - F - V - V.
 d) F - F - V - F. 
 
8. Saber negociar é tão importante quanto ler e escrever. Por se tratar de uma atividade 
fundamental na vida de todos, tanto no âmbito pessoal quanto profissional, diversas 
áreas como Direito, Administração, Marketing, Secretariado, têm se dedicado ao 
estudo do tema. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
 
( ) A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de 
viabilizar resultados desejados. 
( ) A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e 
utiliza o monólogo para este fim. 
( ) A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesses 
entre as partes. 
( ) A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes). 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - F - V. 
 b) V - F - V - V.
 c) F - V - F - F. 
 d) F - V - V - F. 
 
9. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse 
elemento é possível: 
 a) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 b) Fechar negociações de alta complexidade. 
 c) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 d) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
10.A palavra comunicaçãovem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, 
histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas 
especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, 
linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. Sobre esses 
conceitos, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito é histórico, em que 
funcionam processos contraditórios. 
II- Conceito sociológico é a comunicação que envolve pessoas, integrando-as à 
organização social. 
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de 
transmissão de cultura. 
IV- Conceito biológico é a comunicação em que a linguagem é o fator que 
demonstra o sistema nervoso. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-
grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016. 
 a) Somente a afirmativa III está correta. 
 b) As afirmativas II, III e IV estão corretas.
 c) As afirmativas I e IV estão corretas. 
 d) Somente a afirmativa I está correta. 
 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: 
Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( 
peso.:3,00) 
Prova: 19904863 
Nota da 
Prova: 
10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o 
conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. 
Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão 
interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e 
que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
 c) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que 
tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
 d) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que 
seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 
2. Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de 
forma a não prejudicar o desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos 
mais impactantes na rotina organizacional, associe os itens, utilizando o código a 
seguir: 
 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de 
modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - III - II.
 b) III - II - I.
 c) II - I - III.
 d) I - II - III.
 
3. O processo de negociação faz parte do nosso cotidiano e seu conceito possui uma 
grande amplitude. É fundamental saber o conceito da técnica, para que possamos 
obter sucesso na aplicabilidade da mesma. Diante do exposto, são conceitos de 
negociação: 
 
I- Interação verbal em que as partes argumentam com o objetivo de alcançar um 
acordo. 
II- Processo em que atores com interesses convergentes determinam um problema a 
ser resolvido. 
III- Processo que busca solucionar divergências através da conversação. 
IV- Utilização de informações através de táticas e estratégias, visando à superação de 
conflitos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 b) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
4. O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento, pressupõe as 
diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema. Nos mais diferentes 
contextos, existem várias razões para que haja o conflito, sejam elas causas reais ou 
emocionais. Sobre o conflito, assinale a alternativa INCORRETA: 
 a) O estímulo de conflitos pode ser gerado pela mudança da cultura organizacional, 
pela adição de pessoas externas à organização e pela reestruturação da 
organização. 
 b) Conflitos no ambiente de trabalho são sempre destrutivos à organização. 
 c) A gestão de conflitos organizacionais busca identificar e compreender as causas e 
consequências dos conflitos familiares. 
 d) O estímulo de conflitos pode ser gerado pela rotina organizacional existente. 
 
5. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem 
nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a 
reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou 
treinamento a fim de transmitir informações. 
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, 
quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de 
efetivamente solucionar problemas específicos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e II estão corretas. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) Somente a sentença III está correta.
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
 
6. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento 
ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos para ambas as 
partes envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas Ganha/Ganha e 
possuem os seguintes critérios: 
 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. 
III- Possuir finalidades confusas. 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e III estão corretas. 
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças II e IV estão corretas. 
 
7. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos 
que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de 
se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando 
o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - III - IV - II.
 b) III - IV - II - I.
 c) II - I - IV - III.
 d) IV - II - III - I.
 
8. Muitas corporações trabalham a fim de melhorar o clima organizacional, visto que, 
funcionários mais satisfeitos são mais produtivos. Para realizar o diagnóstico, 
geralmente, uma consultoria especializada é contratada. A Great Place to Work se 
destaca neste quesito, sua função é avaliar a gestão de organizações de diversos 
tipos, serviços, multinacionais, pequenas e médias empresas e de vários tipos de 
indústrias, visando aplicar pesquisas com empregados e empregadorespara entender 
a excelência no ambiente de trabalho. Sobre a influência dos conflitos no clima 
organizacional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional. 
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional desmotivando os 
colaboradores. 
III- Quanto mais conflito, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa. 
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de 
seus membros. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e III estão corretas. 
 b) As sentenças I e II estão corretas. 
 c) As sentenças II e IV estão corretas. 
 d) Somente a sentença I está correta. 
 
9. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
 b) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
 c) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
 d) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
informação causará. 
 
10.A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os 
outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente 
ignora as situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim 
terá a eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu 
favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - III - I - II.
 b) II - I - III - IV.
 c) III - II - IV - I.
 d) I - IV - II - III.
 
11.(ENADE, 2009) Leia o trecho: 
 
Dois membros do comitê de gestão dos Jogos Olímpicos de 2016, no Rio de Janeiro, 
discordam quanto ao local onde devem ser realizadas as provas de remo. Pode-se 
afirmar que o conflito entre esses dois membros será prejudicial para o desempenho 
do comitê. 
 
PORQUE 
 
O conflito não é possível de ser administrado, uma vez que resulta da 
incompatibilidade interpessoal ou de relacionamento entre dois ou mais membros de 
um grupo. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 a) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 b) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 c) As duas afirmações são falsas. 
 d) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 
12.(ENADE, 2009) Leia o trecho: 
 
Fatores culturais exercem influência no comportamento de compra dos 
consumidores. 
 
PORQUE 
 
A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que 
caracterizam e distinguem grupos sociais. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 a) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 b) A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 c) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 d) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:512476) ( peso.:1,50) 
Prova: 18969022 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, 
histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas 
especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, 
linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. De acordo com esses 
conceitos, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-
grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016. 
 a) No conceito biológico, comunicar significa até onde o homem pode chegar, qual a 
direção ao futuro. 
 b) No conceito etimológico, comunicar significa participação das pessoas, além das 
trocas de informações e de ideias. 
 c) No conceito biológico, comunicar significa participação das pessoas, atribuindo 
as atividades educativas. 
 d) No conceito etimológico, comunicar significa contribuir com as atividades 
educativas para as novas gerações. 
 
2. A percepção é um elemento essencial no processo de negociação. Dizem os 
estudiosos que é o primeiro processo de entendimento dentro da negociação. Sobre 
esse elemento, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Refere-se à ação de perceber. 
II- Gera informações essenciais sobre o opositor. 
III- Permite captar informações relevantes através dos sentidos. 
IV- Impede a interpretação de sinais emitidos pelo opositor. 
V- É considerado fator bloqueador da comunicação. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, III e V estão corretas.
 b) As sentenças III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
3. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse 
elemento é possível: 
 a) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 b) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 c) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 d) Fechar negociações de alta complexidade. 
 
4. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos 
que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de 
se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando 
o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - II - III - I.
 b) II - I - IV - III.
 c) I - III - IV - II.
 d) III - IV - II - I.
 
5. Saber negociar é tão importante quanto ler e escrever. Por se tratar de uma atividade 
fundamental na vida de todos, tanto no âmbito pessoal quanto profissional, diversas 
áreas como Direito, Administração, Marketing, Secretariado, têm se dedicado ao 
estudo do tema. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
 
( ) A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de 
viabilizar resultados desejados. 
( ) A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e 
utiliza o monólogo para este fim. 
( ) A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesses 
entre as partes. 
( ) A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades)e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes). 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - F - F. 
 b) V - F - V - V.
 c) F - V - V - F. 
 d) F - F - F - V. 
 
6. Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A 
negociação pode ser entendida como um processo em que as partes envolvidas 
possuem um conflito de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a 
sua interdependência. A percepção é um elemento base em processos de negociação. 
É primordial aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. 
Sobre o principal objetivo dessa prioridade, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Fechar negociações de alta complexidade. 
 b) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 c) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 d) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
7. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o 
assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são 
compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é 
necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para 
o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a 
entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha 
fim. 
( ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim 
de fechar a negociação. 
( ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os 
demais participantes do processo a acatar a sua ideia. 
( ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um 
resultado de ganha/ganha. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - F. 
 b) F - F - V - V.
 c) V - F - F - V.
 d) V - V - F - F.
 
8. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser 
prejudicial ao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de 
aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa 
tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam 
melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
 a) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas 
diferentes. 
 b) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
 c) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá 
cometer. 
 d) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e 
fazer teatro. 
 
9. Manter a etiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar 
desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas 
diferenciadas. Para os profissionais estarem preparados, é necessário que saibam as 
regras de etiqueta que regem a organização apresentada a cada profissão. A educação 
faz parte de toda e qualquer regra de etiqueta. Com relação à postura profissional, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O relacionamento interpessoal faz parte de uma postura profissional com um 
diferencial competitivo. 
( ) O cumprimento dos prazos e horários é fundamental para que as organizações 
considerem postura adequada. 
( ) Atender aos telefonemas pessoais no local de trabalho é considerado postura 
adequada para as organizações. 
( ) Determinados comentários negativos nas redes sociais sobre a empresa ou 
colegas de trabalho podem geram conflitos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - F - V. 
 b) F - F - V - V. 
 c) V - F - V - F. 
 d) V - V - F - V.
 
10.O processo de negociação nos acompanha desde o nascimento, pois, quando criança, 
negociamos através do choro; mais adiante, negociamos com o parceiro em busca de 
uma melhor convivência; negociamos com o empregador as férias, o salário e os 
horários. Observamos assim, que a negociação faz parte de nossa vida pessoal e 
profissional. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de 
viabilizar resultados desejados. 
II- A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e utiliza 
o monólogo para este fim. 
III- A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesses 
entre as partes. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e III estão corretas. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença III está correta.
 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50) 
Prova: 19268695 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para 
isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de 
negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o 
introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para 
saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a 
negatividade. 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a 
cabeça em outro lugar. 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta 
de paciência. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a afirmativa II está correta. 
 b) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 c) As afirmativas I, III e IV estão corretas.
 d) Somente a afirmativa IV está correta. 
 
2. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as 
diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as 
principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
3. Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de 
negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre 
antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. 
( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o 
processo. 
( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos 
demais envolvidos. 
( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) F - V - V - F. 
 c) V - V - F - V.
 d) V - F - F - F. 
 
4. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última 
atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que 
participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do 
processo de negociação? 
 a) Determinar os prazos da negociação. 
 b) Preparar as informaçõesrelacionadas ao seu oponente. 
 c) Definir os objetivos da negociação. 
 d) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
 
5. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo 
de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros 
ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do 
consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas 
as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o 
processo de negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de 
uma negociação. 
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o 
sucesso de uma negociação. 
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador 
alcançar o sucesso. 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o 
insucesso de um negociador. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença I está correta. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença II está correta. 
 
6. A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do 
opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso 
nas negociações. O que significa ser um negociador flexível? 
 a) Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de 
negociação. 
 b) Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças. 
 c) Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de 
negociação. 
 d) Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no 
processo de negociação. 
 
7. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos 
definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e 
planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. 
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma 
reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Profundo conhecedor. 
II- Falante. 
III- Distraído. 
IV- Irônico. 
 
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a 
intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que 
às vezes inicia conversas paralelas. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de 
corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por 
algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que 
considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o 
seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - III - II.
 b) I - IV - II - III.
 c) II - III - I - IV.
 d) II - I - III - IV.
 
8. A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros 
em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do 
processo de negociação, visando à otimização dos processos? 
 
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. 
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. 
III- Determinar os prazos e as condições de negociação. 
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. 
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e V estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças III, IV e V estão corretas.
 d) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 
9. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de 
participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Distraído. 
II- Irônico. 
III- Desinteressado. 
IV- Questionador. 
V- Humorista. 
VI- Apressado. 
 
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente. 
( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, 
pois o pensamento anda vagando sabe-se lá por onde. 
( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre 
menosprezando as pessoas da equipe. 
( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o 
foco o tempo todo. 
( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, 
tentando medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto. 
( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o 
desenrolar da reunião. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - II - VI - IV - I - III.
 b) II - IV - III - V - VI - I.
 c) VI - III - IV - I - V - II.
 d) VI - I - II - III - IV - V.
 
10.A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que 
pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de 
erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com 
relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de 
cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao 
desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se 
pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o 
outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar 
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a 
proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - III - I - IV. 
 b) I - IV - II - III. 
 c) III - II - I - IV. 
 d) IV - I - III - II. 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: 
Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( 
peso.:3,00) 
Prova: 19904855 
Nota da 
Prova: 
10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Saber negociar é primordial e, dada sua relevância nas relações humanas, o tema tem 
sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na Gestão de Pessoas, 
Administração, Engenharia, vendas, Marketing, Secretariado, a negociação faz parte 
da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre negociação, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Negociar significa impôr desejos e interesses.
 b) Negociar é, a todo tempo, fazer concessões. 
 c) Negociar é uma forma de resolver conflitos. 
 d) Negociar é arte e ciência. 
 
2. O conflito é um fenômeno inerente às interações humanas e, portanto, inevitável no 
contexto familiar e organizacional. Haja vista a relevância do tema, cresce a 
proliferação de investigações, quer teóricas quer empíricas, visando compreender as 
suas origens,a sua natureza e os efeitos que produz no sistema organizacional. Sobre 
conflitos, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: DIMAS, Isabel; LOURENÇO, Paulo Renato. Conflitos e gestão de 
conflitos em contexto grupal. Psicologia das Organizações, do Trabalho e dos 
Recursos Humanos: Contributos para a investigação e intervenção, 2011. 
 a) Assim como qualquer confronto, o conflito é algo negativo que não produz 
nenhum tipo de benefício para as relações humanas. 
 b) Há diversos tipos e níveis de conflitos e o fato é que seu contexto pouco importa 
para sua administração, pois encontrar a fonte é o que basta na gestão de 
conflitos. 
 c) As causas que levaram ao surgimento do conflito não são importantes, uma vez 
que na gestão de conflitos o ideal é que não haja conflitos. 
 d) O conflito é fonte de ideias novas, podendo levar a discussões abertas sobre 
determinados assuntos, o que se revela positivo, pois permite a expressão e 
exploração de diferentes pontos de vista. 
 
3. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas 
também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, 
pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, 
mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o 
processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a 
abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais. 
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da 
outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado. 
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro 
negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da 
outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro 
negociador. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e II estão corretas. 
 
4. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos 
que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de 
se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando 
o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - II - III - I.
 b) II - I - IV - III.
 c) I - III - IV - II.
 d) III - IV - II - I.
 
5. Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A 
negociação pode ser entendida como um processo em que as partes envolvidas 
possuem um conflito de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a 
sua interdependência. A percepção é um elemento base em processos de negociação. 
É primordial aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. 
Sobre o principal objetivo dessa prioridade, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Fechar negociações de alta complexidade. 
 b) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 c) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 d) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
6. O conflito pode ocorrer em diferentes contextos, entre indivíduos de um mesmo 
grupo, entre grupos, entre diferentes níveis organizacionais e também entre 
organizações, quando uma das partes percebe que a outra parte frustrou ou pode 
frustrar seus objetivos. Com base no exposto, avalie as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas. 
 
I- A negociação é a ferramenta básica da gestão de conflitos. 
 
PORQUE 
 
II- A negociação como forma de mediação consiste na escolha e implementação de 
estratégias adequadas para se lidar com os conflitos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa 
da I. 
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. 
 c) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
7. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos 
diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os 
outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os 
itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente 
ignora as situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim 
terá a eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu 
favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - IV - I.
 b) IV - III - I - II.
 c) II - I - III - IV.
 d) I - IV - II - III.
 
8. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para 
firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua 
aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de 
profissional? 
 a) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para 
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 b) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, 
definindo uma posição radical com relação ao oponente. 
 c) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações 
falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador. 
 d) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das 
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
 
9. Há três formas de administrar conflitos: a primeira delas é impedir que o conflito 
ocorra ou mantê-lo dentro dos limites, modificando as condições antecedentes que o 
produzem; a segunda envolve ações durante o episódio de conflito, ao invés de 
mudança nas condições antecedentes; a terceira forma envolve o uso de intervenções 
tanto estruturais quanto de processo. Sobre as três formas de administrar conflitos 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A intervenção no processo envolve ações durante o episódio de conflito, ao 
invés de mudança nas condições antecedentes. 
( ) Para cada uma dessas três categorias (estrutural, processo e mista) há uma série 
de instrumentos e técnicas específicas. 
( ) A abordagem mista envolve o uso de intervenções, tanto estruturais quanto de 
processo. 
( ) A abordagem mista visa impedir que o conflito ocorra ou mantê-lo dentro dos 
limites, modificando as condições antecedentes que o produzem. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - F.
 b) V - F - V - F. 
 c) F - V - F - F. 
 d) F - F - V - V. 
 
10.Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptaçõesde 
mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o 
conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. 
Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos 
conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão 
interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que 
tem como resultado eficaz em toda a negociação. 
 b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse 
contexto para poder aprender a negociar. 
 c) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e 
que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 d) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que 
seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 
11.(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração 
entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do 
Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por 
meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa 
adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo? 
 a) Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na 
realização das suas atividades. 
 b) Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da 
equipe de funcionários. 
 c) Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência 
deles. 
 d) Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do 
restaurante forem atingidas ou superadas. 
 
12.(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos 
de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes 
empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O 
produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a 
competição se dá unicamente por preço. 
 
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati 
S.A.? 
 a) Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, 
apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes. 
 b) Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em 
consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus 
concorrentes. 
 c) Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a 
mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes. 
 d) Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, 
necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala. 
 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:512476) ( peso.:1,50) 
Prova: 18969023 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é 
composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas 
(interesses compartilhados - convergentes e divergentes) transformado por meio da 
comunicação. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um 
interesse. 
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja. 
 c) Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes. 
 d) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos. 
 
2. O processo de negociação faz parte do nosso cotidiano e seu conceito possui uma 
grande amplitude. É fundamental saber o conceito da técnica, para que possamos 
obter sucesso na aplicabilidade da mesma. Diante do exposto, são conceitos de 
negociação: 
 
I- Interação verbal em que as partes argumentam com o objetivo de alcançar um 
acordo. 
II- Processo em que atores com interesses convergentes determinam um problema a 
ser resolvido. 
III- Processo que busca solucionar divergências através da conversação. 
IV- Utilização de informações através de táticas e estratégias, visando à superação de 
conflitos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
3. A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o 
objetivo de alcançar um acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes 
em um resultado bom para ambas as partes. Sobre os princípios de negociação, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos. 
II- Tomada de decisão antecipada. 
III- Realização de um planejamento adequado do processo. 
IV- Inflexibilidade de opinião/posição. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e II estão corretas. 
 
4. Saber negociar é primordial e, dada sua relevância nas relações humanas, o tema tem 
sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na Gestão de Pessoas, 
Administração, Engenharia, vendas, Marketing, Secretariado, a negociação faz parte 
da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre negociação, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 a) Negociar é, a todo tempo, fazer concessões. 
 b) Negociar é uma forma de resolver conflitos. 
 c) Negociar é arte e ciência. 
 d) Negociar significa impôr desejos e interesses.
 
5. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
6. No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem 
alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, 
como, por exemplo, a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos o emissor e quem 
irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem 
outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por 
completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Desempenho. 
II- Percepção. 
III- Persuasão. 
 
( ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu 
redor, principalmente em uma negociação. 
( ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde 
conseguimos identificar o resultado alcançado em uma negociação. 
( ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes 
concordem com suas ideias. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - III - I.
 b) I - II - III.
 c) III - I - II.
 d) II - I - III.
 
7. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento 
ético do negociador. Alguns processos são considerados