MÓDULO I - GESTÃO E ESTRATÉGIA IMOBILIÁRIA

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MÓDULO DE: 
 
GESTÃO E ESTRATÉGIA IMOBILIÁRIA 
 
 
 
 
 
 
AUTORIA: 
 
MÁRCIA VALÉRIA GONÇALVES 
 
 
 
 
 
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Módulo de:Gestão e Estratégia Imobiliária 
Autoria: Mácia Valéria Gonçalves 
 
Primeira edição: 2009 
 
 
CITAÇÃO DE MARCAS NOTÓRIAS 
 
Várias marcas registradas são citadas no conteúdo deste módulo. Mais do que simplesmente listar esses nomes 
e informar quem possui seus direitos de exploração ou ainda imprimir logotipos, o autor declara estar utilizando 
tais nomes apenas para fins editoriais acadêmicos. 
Declara ainda, que sua utilização tem como objetivo, exclusivamente a aplicação didática, beneficiando e 
divulgando a marca do detentor, sem a intenção de infringir as regras básicas de autenticidade de sua utilização 
e direitos autorais. 
E por fim, declara estar utilizando parte de alguns circuitos eletrônicos, os quais foram analisados em pesquisas 
de laboratório e de literaturas já editadas, que se encontram expostas ao comércio livre editorial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Todos os direitos desta edição reservados à 
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Bairro Itaparica – Vila Velha, ES 
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Apresentação 
Sabemos que manter a competitividade em alta é um desafio permanente para todas as 
empresas. Uma das ferramentas para sustentar essa capacidade é a gestão estratégica. É 
um processo e deve ser de responsabilidade da alta administração. Entretanto, deve ser 
compartilhado com outros níveis de gerência, quando houver, buscando o envolvimento e 
comprometimento de todos para o planejar, o gerenciar, o executar, o acompanhar e o de 
corrigir rumos quando necessário. É um processo macro e essencial para a condução de um 
negócio marcado nos dias de hoje pela necessidade de mudanças muitas vezes radicais 
com inúmeras turbulências. 
O setor imobiliário se apresenta como um mercado marcado de grandes mudanças e é 
necessário que a empresa, o gestor e o corretor façam a diferença neste mercado. E estar 
atento às pequenas coisas e situações faz a diferença. 
Saber atender bem o cliente, estar atento as suas necessidades, entregar-lhe produtos de 
qualidade, neste caso atendendo-o bem é primordial para a sobrevivência da empresa e do 
profissional do mercado imobiliário. 
E é através das ferramentas essenciais disponibilizadas ao mercado que a empresa poderá 
exercer e aplicar a eficiência e eficácia de seu negócio. 
 
 
 
 
 
 
 
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Objetivo 
Desenvolver no aluno a expertise da gestão estratégica imobiliária, capacitando-o para o 
mercado imobiliário com as mais diversas técnicas e ferramentas de gestão com a finalidade 
de ampliar seus conhecimentos nas funções gerenciais e operacionais bem como ampliar 
seus conhecimentos do real papel do corretor no mercado imobiliário suas remunerações, 
conflitos e dificuldades. Além de apresentar as normas de avaliação, registros, averbações, 
conceito de orçamentos e as exigências de escrituração e contratos. 
 
 
 
Ementa 
O mercado imobiliário; O gestor e o corretor de imóveis; Exercício público da profissão; 
Entidades do mercado imobiliário e suas funções. O Papel do Corretor de Imóveis; Início e 
Término da Intermediação Imobiliária; A Remuneração do Corretor de Imóveis; Sinal de 
Negócio; Estudos e conceitos de valor de imóveis; Estudos e conceitos de orçamentos; O 
imóvel; O cliente; Contrato de Corretagem; Avaliação de Imóveis e Locação de Imóveis. 
Leitura de plantas e avaliação de áreas; Instrumento de compra e venda; Registro de 
imóveis; Exigências quanto a averbações, escrituras e contratos. Hipotecas penhores e 
impostos. 
 
 
 
 
 
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Sobre o Autor 
Márcia Valéria Gonçalves, 43 anos, graduada em administração de empresas, corretora de 
imóveis registrada no conselho regional corretores de imóveis (CRECI) N: 3855-ES, atuando 
no mercado imobiliário com intermediações e consultoria há mais de 17 anos, Professora 
universitária, pós-graduada em Logística, Gestão Estratégica Recursos Humanos e outra 
pós-graduação em andamento de Gerenciamento de Projetos , Mestre em Economia 
Empresarial pela UCAM - Faculdade Candido Mendes – RJ 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
UNIDADE 1 ........................................................................................................... 9 
O MERCADO IMOBILIÁRIO .............................................................................. 9 
UNIDADE 2 ......................................................................................................... 13 
A HISTÓRIA DA INOVAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO DE IMÓVEIS. ......... 13 
UNIDADE 3 ......................................................................................................... 16 
NORMATIZAÇÃO DA CONDUTA DO CORRETOR DE IMÓVEIS................. 16 
UNIDADE 4 ......................................................................................................... 19 
O FUTURO DA PROFISSÃO. ......................................................................... 19 
UNIDADE 5 ......................................................................................................... 22 
A EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA E O TRABALHO DO CORRETOR ........ 22 
UNIDADE 6 ......................................................................................................... 25 
FISCALIZAÇÃO DA PROFISSÃO ................................................................... 25 
UNIDADE 7 ......................................................................................................... 28 
O PAPEL DO CORRETOR DE IMÓVEIS ....................................................... 28 
UNIDADE 8 ......................................................................................................... 31 
O CORRETOR DE IMÓVEIS EM EXERCÍCIO ............................................... 31 
UNIDADE 9 ......................................................................................................... 33 
A REMUNERAÇÃO IMOBILIÁRIA ................................................................... 33 
UNIDADE 10 ....................................................................................................... 38 
TÍTULO 1 – O GESTOR E O CORRETOR DE IMÓVEIS ............................... 38 
UNIDADE 11 ....................................................................................................... 41 
PONTOS FUNDAMENTAIS PARA O GERENTE DE VENDAS ..................... 41 
UNIDADE 12 ....................................................................................................... 44 
MOTIVANDO SUA EQUIPE ............................................................................ 44 
UNIDADE 13 ....................................................................................................... 49 
 
 
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REMUNERANDO ATRAVÉS DAS METAS DE VENDAS .............................. 49 
UNIDADE 14 ....................................................................................................... 54 
GERENCIANDO CONFLITOS ......................................................................... 54 
UNIDADE 15 ....................................................................................................... 57 
FERRAMENTAS PARA GERENCIAR CONFLITOS ...................................... 57 
UNIDADE 16 .......................................................................................................60 
COMO RESOLVER CONFLITOS .................................................................... 60 
UNIDADE 17 ....................................................................................................... 63 
A COMERCIALIZAÇÃO DE UM IMÓVEL ....................................................... 63 
UNIDADE 18 ....................................................................................................... 65 
CLIENTE: A PESSOA MAIS IMPORTANTE DA NOSSA EMPRESA ............ 65 
UNIDADE 19 ....................................................................................................... 67 
CONTRATO DE CORRETAGEM .................................................................... 67 
UNIDADE 20 ....................................................................................................... 70 
MODELO DE CONTRATO PRESTAÇÃO DE SERVIÇO ............................... 70 
UNIDADE 21 ....................................................................................................... 78 
AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS ............................................................................... 78 
UNIDADE 22 ....................................................................................................... 80 
COMO AVALIAR O IMÓVEL USADO ............................................................. 80 
UNIDADE 23 ....................................................................................................... 83 
A LOCAÇÃO IMOBILIÁRIA ............................................................................. 83 
UNIDADE 24 ....................................................................................................... 85 
INSTRUMENTO DE COMPRA E VENDA ....................................................... 85 
UNIDADE 25 ....................................................................................................... 87 
DOCUMENTAÇÕES NECESSÁRIA NA INTERMEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA ... 87 
UNIDADE 26 ....................................................................................................... 92 
ASPECTO SOBRE AS DOCUMENTAÇÕES .................................................. 92 
UNIDADE 27 ....................................................................................................... 95 
 
 
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O REGISTRO ................................................................................................... 95 
UNIDADE 28 ....................................................................................................... 98 
FINALIDADE DO REGISTRO .......................................................................... 98 
UNIDADE 29 ..................................................................................................... 103 
PERGUNTAS MAIS FREQUENTES A RESPEITO DE REGISTROS E 
AVERBAÇÕES............................................................................................... 103 
UNIDADE 30 ..................................................................................................... 104 
A GESTÃO ESTRATÉGICA IMOBILIÁRIA ................................................... 104 
GLOSSÁRIO ..................................................................................................... 109 
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 110 
 
 
 
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UNIDADE 1 
Objetivo: Ampliar o conhecimento do aluno acerca das características do mercado imobiliário 
bem como a distinção do mesmo em relação aos outros mercados buscando demonstrar as 
fragilidades do setor. 
O MERCADO IMOBILIÁRIO 
 
O mercado imobiliário tem características muito diferentes 
comparados a outros mercados. Esta distinção decorre da 
característica especial de cada imóvel e do próprio mercado 
imobiliário. Podemos ver que existem inúmeras fontes de 
divergências e desigualdades entre os imóveis. 
Por sua localização fixa, qualquer alteração no ambiente provoca 
modificações nos valores dos imóveis. Para podemos ter uma compreensão da 
complexidade deste setor, podemos nos reportar ao passado e verificar as regiões onde os 
imóveis eram mais valorizados como, por exemplo, o centro da cidade. Atualmente as 
regiões mais valorizadas no passado são em vias de regras gerais as mais desvalorizadas 
hoje, guardando as especificidades de cada região. Vários bairros novos e nobres surgiram 
mudando o perfil e costumes dos moradores e fazendo com que regiões que no passado não 
fossem valorizadas passando a ser valorizadas hoje. 
E o setor se torna ainda mais complexo se analisarmos as características de cada imóvel e 
os fatores que auxiliam na sua valorização e desvalorização. Entre os fatores que 
diferenciam os imóveis, em si, os mais importantes são a grande vida útil, a fixação espacial, 
a singularidade, o elevado prazo de maturação (intervalo de tempo para a produção de 
novas unidades) e o alto custo das unidades. A combinação destes elementos permite 
explicar grande parcela das diferenças de valores entre os imóveis, em um dado momento. 
 
 
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São muitos fatores provocando distinções, e naturalmente os imóveis precisam ser 
considerados como bens compostos, pois existem múltiplos atributos que despertam 
interesses. A literatura de economia urbana geralmente refere-se à existência de um pacote 
ou conjunto indissociável de atributos. Os preços de cada um dos atributos são os serviços 
de habitação Os preços dos imóveis podem ser compreendidos como a soma dos produtos 
das quantidades de cada um destes serviços pelos seus preços implícitos. 
 
O Corretor de Imóveis 
De acordo com a fonte do COFECI, (2009) a profissão do Corretor de Imóveis no Brasil vem 
desde o tempo da colonização, onde as pessoas ganhavam a vida arrumando pousadas 
para os desbravadores deste país. Como se trata de uma atividade que visa o 
desenvolvimento, o progresso e a concretização dos ideais, pode-se afirmar, de maneira 
figurada, que Pero Vaz de Caminha deu início às atividades de corretagem. Ao escrever para 
Portugal descrevendo o Novo Mundo, atuou como um Corretor de Imóveis. 
As primeiras leis trabalhistas foram criadas na década de 30 durante o governo Getúlio 
Vargas a partir daí se deu origem a uma nova forma de organização do trabalho, sendo 
institucionalizada a estrutura sindical brasileira. 
O primeiro sindicato de corretores de imóveis a ser reconhecido como tal no Brasil foi o do 
Rio de Janeiro em 1937, o ministro do Estado dos Negócios do trabalho, indústria e comércio 
em nome do presidente da República do Brasil, assinou as cartas sindicais, reconhecendo 
oficialmente o sindicato dos corretores de imóveis do Rio de Janeiro como sindicato 
profissional de trabalhadores por conta própria. 
Vale relatar que a história do Sindimóveis – Rio se confunde com a do sindicalismo brasileiro 
isto porque a entidade contribuiu para a discussão da estrutura sindical no país. Em 1937 se 
conseguiu a outorga da carta sindical, embrião dos sindicatos dos corretores de imóveis do 
Município do Rio de Janeiro sendo o primeiro da categoria criado no país. 
 
 
 
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A história do primeiro corretor de Imóvel 
Os primeiros Corretores de Imóveis eram consultores da família, pessoas de confiança que 
não mediam esforços e distâncias para atender bem a seus clientes. Eram os Corretores de 
bons negócios que "gritavam" seus próprios anúncios, profissionais de um tempo bem 
diferente. Os proprietários eram os donos de pacatas chácaras. Graças à divisão da terra em 
lotes e à tabela price, tornou-se muito maior o número de proprietários. (COFECI, 2009) 
Paulo. Pai de Antônio Macuco Alves, natural de São Paulo, nunca exerceu outra atividade 
senão a de Corretor de Imóveis. Lavravaem média vinte escrituras por mês e vendia em 
torno de 240 imóveis por ano, sem saber ao certo a quantidade de imóveis transacionados 
por seu intermédio. Uma curiosidade foi a compra, à prestação, da sua casa própria, situada 
em um dos endereços mais conhecidos de São Paulo, a Avenida Brasil, no bairro Jardim 
América. Quando comprou o terreno, o metro quadrado custava 80 cruzeiros, sendo que em 
1955 o mesmo já custava 30 mil cruzeiros. Embora tenha sido um dos fundadores da 
Associação dos Corretores de Imóveis, o único cargo na diretoria da Associação que 
assumiu pertenceu ao Conselho Fiscal da segunda diretoria. (COFECI, 2009). 
 
Fonte: Cofeci, (2009). 
 
Nos anos 40 os Corretores de Imóveis faziam parte de uma categoria organizada e 
reconhecida por toda a sociedade. Os sindicatos tinham uma estreita ligação com as 
associações comerciais, conseguindo estender aos seus associados todas as garantias 
 
 
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conquistadas pelos trabalhadores brasileiros. Uma prova é o Decreto n.º 5.493 de 9 de abril 
de 1940, pelo qual os Corretores de Imóveis eram segurados no Instituto de Aposentadoria e 
Pensões dos Comerciários, pagando seguro anual obrigatório. 
Outra conquista importante foi o reconhecimento da capacidade técnica desses profissionais 
por parte do poder público, que passou a considerar como avaliação oficial a que era feita 
pelo Sindicato de Corretores de Imóveis, repartição arrecadadora ou por via judicial. Graças 
a este convênio, os Corretores sindicalizados passaram a utilizar nos seus anúncios, depois 
do nome do escritório, a expressão "do Sindicato dos Corretores de Imóveis", ou "filiado ao 
Sindicato dos Corretores de Imóveis". 
 
 
 
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UNIDADE 2 
Objetivo: Demonstrar a evolução do mercado imobiliário e da função do corretor desde a sua 
criação e as mudanças ocorridas para a consolidação da categoria. 
A HISTÓRIA DA INOVAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO DE IMÓVEIS. 
 
 
A criação do Pregão Imobiliário, no dia 30 de novembro de 1940, também foi outra 
importante iniciativa que aumentou ainda mais a credibilidade de toda a categoria na 
sociedade - por intermédio de uma iniciativa da Associação de Corretores de Imóveis do 
Estado de São Paulo, da Rádio Tupi e do jornal Diário de São Paulo. Os Corretores 
sindicalizados, que também eram anunciantes dos classificados do Diário de São Paulo, 
poderiam divulgar gratuitamente os textos para o Pregão dos Negócios Imobiliários, 
transmitidos todos os sábados, a partir das 16 horas, e reproduzido nas edições de domingo 
do referido jornal. Em função do pregão, o Diário de São Paulo passou a oferecer aos 
Corretores sindicalizado um preço especial em seus anúncios e um desconto de 20%. 
(COFECI, 2009). 
 
 
 
 
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A admissão com corretor de imóveis 
No início de 1942 a Associação de Corretores de Imóveis regulamentou um projeto rigoroso 
para a admissão de novos associados. Eram aceitos apenas os profissionais que 
exercessem efetiva e seguidamente a profissão durante, no mínimo, dois anos, mediante 
prova concludente. Mais que isso, era preciso preencher todos os requisitos de absoluta 
idoneidade moral e profissional. 
Entre os documentos exigidos, o profissional deveria apresentar os atestados de 
antecedentes criminais e político-sociais. Uma pessoa que fosse condenada a qualquer pena 
não poderia ingressar ou pertencer ao sindicato durante o tempo de condenação. Para que 
um novo sócio fosse admitido, deveria ser indicado por, no mínimo, dois outros Corretores 
associados. 
 
Regulamentação da profissão 
Por intermédio de um convênio firmado entre os sindicatos dos Corretores de Imóveis de São 
Paulo e do Rio de Janeiro, no dia 10 de outubro de 1942, as duas entidades passaram a 
adotar medidas de interesse para classe e para o aperfeiçoamento das transações 
imobiliárias no Brasil. Alguns dos documentos firmados nesse convênio, codificando praxes e 
usos, constituíam uma verdadeira legislação supletiva, tanto que inúmeras cidades 
brasileiras passaram a adotar esse regulamento. 
As relações entre o Corretor e as partes, e dessas entre si, foram reguladas pelas 
disposições desse regulamento, na falta de convenção escrita. Estabelecia que a obrigação 
do Corretor fosse até o ajuste das partes interessadas, quando lhe seria devida a 
remuneração conveniada. Esta remuneração deveria ser mantida se, antes de esgotado o 
prazo da autorização concedida ao Corretor, o cliente revogasse ou desistisse da transação, 
ou mesmo se ele dispensasse os serviços ou embaraçasse a atuação do Corretor. 
A remuneração deveria ser paga pelo vendedor no ato do recebimento do sinal ou princípio 
de pagamento, ou no ato da assinatura da promessa de venda. O regulamento estabelecia o 
 
 
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que deveria ser feito em cada caso que a venda se realizasse, seja por meio de empréstimo, 
financiamento ou outro. O sinal deveria corresponder entre 10% e 20 % do preço ajustado na 
transação. 
 
 
 Amplie seus conhecimentos: acesse seu ambiente on-line e leia mais sobre a LEI 6.530 que 
regulamenta o trabalho do corretor nas imobiliárias leia também a lei 6.530 e sua íntegra. 
 
 
 
 
 
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UNIDADE 3 
Objetivo: Mostrar a importância da categoria bem como seus códigos de conduta e sua 
criação. 
NORMATIZAÇÃO DA CONDUTA DO CORRETOR DE IMÓVEIS 
 
 
Em 1942, foi criado pelos sindicatos de corretores de imóveis de São Paulo e Rio de Janeiro 
um documento de como deveria ser a conduta do profissional do corretor de imóveis perante 
o seu cliente e companheiros de classe e em relação também à entidade; 
1. O Corretor vive o valor e seriedade de sua palavra, de sua ação e de seu espírito de 
iniciativa. 
2. É o espírito de cooperação, e nunca o de competição ou concorrência, que deve 
presidir as relações entre os Corretores. Não há necessidade de perturbar o negócio 
entregue a outro Corretor, pois todo dia fica sempre aberta a porta da colaboração. 
3. Não deve o Corretor aceitar a incumbência de venda ou de compra de um imóvel que 
seja entregue a outro, cumprindo-lhe, portanto, indagar sempre do cliente a respeito. 
4. Nenhum Corretor deve oferecer um imóvel sem estar devidamente autorizado pelo 
cliente ou por outro Corretor autorizado. 
5. Não cabe ao Corretor o direito de prender em suas mãos um negócio, se não tiver a 
probabilidade de realizá-lo. 
 
 
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6. Ao oferecer um negócio, cabe ao Corretor apresentar dados rigorosamente certos, 
nunca omitindo detalhes que o depreciem. 
7. Diante de cliente e estranhos, nunca deve o Corretor atacar, mas ao contrário, 
defender e justificar seus colegas. Só com esse ânimo conseguirá elevar o nível da 
classe, com proveito geral para si próprio. 
8. As queixas devem ser levadas por escrito ao conhecimento do Sindicato, e nunca 
expostas ao público. O desprestígio de um Corretor reflete o conceito de todos os 
seus colegas. 
9. Da camaradagem, do respeito e da amizade entre os Corretores resultará 
inevitavelmente a elevação moral da classe e um campo mais vasto de negócios e 
oportunidades para todos. 
10. O Corretor deve colocar estes preceitos da ética profissional acima de seus interesses 
materiais, respeitando-os incondicionalmente. 
 
Os Convênios e Comissões 
Os sindicatos também concordaram em tornar norma definitiva, para efeito de divisão de 
comissão de seus associados nos negócios trabalhados conjuntamente, as seguintes taxas: 
 Para os Corretores sindicalizados, a divisão das comissões deveria ser a meio, ou de 
acordo com as taxas previamente combinadas; 
 Para os Corretores não pertencentesaos sindicatos, no máximo um terço das 
comissões auferidas; 
 Para simples intermediários, isto é, pessoas sem escritório montado e que não 
tivessem na profissão o exercício habitual, meio por cento. 
 
 
 
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A tabela de comissões compreendia a compra, venda ou permuta de imóveis, hipotecas e 
financiamentos, incorporações, loteamentos, locação, administração de bens e outros 
encargos e avaliação de imóveis. Era dividida tanto pela porcentagem como taxa mínima de 
comissionamento. As taxas de comissão eram de, no mínimo, 1% (exemplo: estudo técnico 
preliminar de incorporação) até comissões que variavam entre 5 a 10% (exemplo: venda ou 
hipoteca de sítio, chácara e propriedade rural). 
O maior valor de comissionamento poderia chegar a 20%, quando se tratasse da venda de 
loteamento em área suburbana, incluindo a organização da venda e publicidade inicial, paga 
por unidade comercializada. O valor mais comum de comissão estava na casa dos 3%, 
compreendendo a venda ou hipoteca de prédio, loja, sala, apartamento, terreno urbano, 
financiamentos e locação avulsa. 
 
 
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E veja como foi a criação dos sindicatos e a história da profissão em sua região. 
 
 
 
 
 
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UNIDADE 4 
Objetivo: Apresentar as mudanças ocorridas através dos tempos do perfil do corretor e a 
tendência da figura do corretor no mercado imobiliário. 
O FUTURO DA PROFISSÃO. 
 
De acordo com dados do Cofeci (2009), nos anos 80 e 90 a 
profissão do Corretor de Imóveis foi consolidada em todo o Brasil. 
Foram criados 24 conselhos regionais nas principais capitais do 
país, responsáveis pela fiscalização do exercício profissional. 
Desde o surgimento dos primeiros Corretores, o perfil dos 
profissionais mudou bastante. Com a alteração introduzida por Clineu Rocha, acabando com 
a Opção de Venda, e com a crescente urbanização das cidades brasileiras, aumentando o 
número de profissionais atuando no mercado, o perfil do profissional também foi alterado. A 
figura do Corretor da família foi ficando cada vez mais rara e a competitividade no mercado 
de trabalho acabou desunindo a categoria. Mas, qual o futuro da profissão? Após tanta luta 
pela regulamentação, qual o papel dos sindicatos e dos Conselhos Federais e Regionais de 
Corretores de Imóveis? 
O próprio mercado acabou dando a resposta a essas perguntas. Com a difusão da 
informática e o aumento do nível de exigência por parte dos clientes, passou a ser exigida 
uma nova postura dos profissionais. 
A prestação de serviços e o apoio na realização do melhor negócio ganharam destaque entre 
as principais características da profissão. O trabalho do Corretor do século XX e do ano 2000 
não se restringe mais à comercialização de imóveis. Em tempos de informática e alta 
velocidade na transmissão de informações, para ser bem-sucedido e conquistar a confiança 
do cliente é necessário estar bem preparado. 
 
 
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A competitividade do mercado de trabalho leva o cliente a escolher o profissional melhor 
preparado. O acesso a todo o tipo de informação fornece melhores subsídios para a 
avaliação de imóveis e para desenvolvimento de um trabalho de qualidade. Com isso, o 
Corretor passa a agir como um consultor, assessorando o cliente em todas as fases da 
comercialização do imóvel. 
A participação do Corretor também é valiosa na averiguação dos aspectos legais envolvidos 
na transação, como a aprovação da planta pela Prefeitura, a inexistência de planos de 
desapropriação, a regularização do titular do imóvel etc. A parte contratual também exige 
uma grande atenção. É importante certificar-se sobre a qualificação completa do proprietário, 
a descrição detalhada do imóvel e a declaração da inexistência de débitos, entre outros. 
Se o imóvel for vendido na planta, o consultor deve averiguar todos os dados sobre a 
construtora (idoneidade), sua aprovação pelo órgão competente (número de alvará) e o 
contrato (inexistência de parcelas intermediárias além das determinadas pelo contrato). 
Todas as informações e o trabalho de investigação são muito importantes para a conclusão 
do negócio, mas o trabalho do Consultor Imobiliário não termina com a assinatura do 
contrato. O Corretor também deve estar presente na entrega do imóvel, verificando a 
qualidade da obra e se foram realizadas as benfeitorias descritas no contrato. 
 
A criação da opção de venda 
Considerando a necessidade de oferecer aos pretendentes das ofertas imobiliárias 
anunciadas a segurança de que, ao procurarem o anunciante, este realmente disponha da 
autorização exclusiva para a sua intermediação; e que a divulgação pública por diversos 
profissionais e imobiliárias do mesmo imóvel gera confusão no mercado, insegurança e 
desconfiança aos seus pretendentes, a diretoria do Cofeci e seus conselheiros federais 
aprovaram, em novembro de 1995, a Resolução nº 458/95. 
Com esta resolução, somente pode anunciar publicamente o Corretor (pessoa física) ou 
Imobiliária (pessoa jurídica) que tiver, com exclusividade, contrato escrito de intermediação. 
 
 
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Nos anúncios e impressos deverá constar o número de inscrição precedido da sigla Creci, 
acrescido da letra J quando se tratar de pessoa jurídica. 
Esta resolução ocasionou uma revolução no mercado imobiliário, estabelecendo um novo 
relacionamento entre proprietário, corretores e clientes. Mas sua adoção também é 
importante porque possibilita a informatização da comercialização de imóveis. 
A adoção do contrato de exclusividade passa a ter sentido quando toda a oferta de imóveis 
está reunida em um banco de dados informatizado. Deixa de ter sentido colocar um imóvel à 
venda ou para locação em diversas imobiliárias, ou sob a responsabilidade de vários 
corretores, sem que nenhum deles se responsabilize de fato pelo imóvel ou possa investir 
com segurança na sua divulgação. Quando este imóvel passa a fazer parte de um banco de 
dados, consultado por milhares de profissionais, com a avaliação do corretor de confiança, a 
Opção de Venda passa, então, a representar um serviço de melhor qualidade ao cliente. 
O Cofeci (2009) acredita que a grande mudança cultural está na adoção de uma nova 
postura por parte dos profissionais. Com a obrigatoriedade do contrato escrito, dando 
exclusividade para um único corretor ou empresa para a intermediação imobiliária, o cliente 
passa a escolher com critérios mais rigorosos seu agente. Ele só poderá escolher uma 
imobiliária ou corretor e com certeza vai procurar o mais capacitado. Além disso, terá à sua 
disposição uma rede informatizada, onde seu imóvel também será trabalhado por outros 
profissionais. 
 
 
 
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UNIDADE 5 
Objetivo: Demonstrar a evolução da tecnologia através da informática no mercado 
imobiliário criando novas formas de desenvolver o atendimento junto ao cliente 
A EVOLUÇÃO TECNOLOGICA E O TRABALHO DO CORRETOR 
 
Com a evolução tecnológica, o computador passa a ser o principal 
instrumento do Corretor de Imóveis. De posse da Opção de Venda 
(Autorização de Venda), o profissional coloca o imóvel em um banco de 
dados informatizado. Apenas Corretores e imobiliárias credenciadas no 
Creci têm acesso ao programa. 
Em São Paulo, o Creci e o Sindicato uniram forças e criaram a Central de 
Operações Imobiliárias (COI). Inaugurada no dia 24 de abril de 1997, no Palácio de 
Convenções do Anhembi (São Paulo), sua operacionalização foi possível após mais de 40 
mil horas de testes. Todo esse tempo investido teve o objetivo de dar maior segurança ao 
Corretor de Imóveis e ao seu cliente na transação imobiliária,no que diz respeito à 
integridade do sistema, comissionamento e serviços agregados. Seu funcionamento é feito 
via Internet, o que barateou os custos e trouxe diversas vantagens ao sistema. 
Cada hora de consulta (que representa entre três e quatro horas de uso do computador). 
Para que o Corretor ou imobiliária tenha total segurança são inseridos, no sistema, apenas 
imóveis para os quais o Corretor tenha a Opção de Venda. O proprietário é cadastrado pelo 
seu CPF, sendo possível verificar de que forma se deu a conclusão do negócio e a partilha 
da comissão. 
Quando a venda ou locação do imóvel é feita pela Central de Operações Imobiliárias, a 
comissão é dividida igualmente entre o profissional que tem a Opção de Venda (captador) e 
o que apresentou o imóvel ao seu comprador/locador. 
 
 
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Algumas vantagens da informatização 
A inclusão do imóvel em um sistema informatizado pode ser utilizada pelo Corretor de 
Imóveis como uma prova jurídica da sua participação ou da sua empresa na transação 
imobiliária. Até o final de 1996, dados do Cofeci indicam que 80% das transações imobiliárias 
são feitas sem a presença do Corretor de Imóveis, e quando o profissional investe seu tempo 
e conhecimento, muitas vezes não recebe a comissão a que tem direito, por não ter como 
comprovar sua participação na concretização do negócio. 
Por intermédio de convênios firmados com empresas, cartórios e outras atividades ligadas à 
corretagem de imóveis, os Corretores/imobiliárias credenciadas à COI têm acesso a diversos 
serviços e vantagens que poderão ser repassadas aos clientes, valorizando o seu trabalho. 
Um convênio, por exemplo, foi firmado com a IBM, que passou a oferecer um financiamento 
especial aos Corretores de Imóveis para a compra de um microcomputador Pentium, por um 
preço abaixo do mercado, podendo ser pago em pequenas parcelas mensais. 
O Corretor pode acessar, via Internet, o Cartório de Registro de Imóveis, tirando a Certidão 
Negativa do Imóvel em sua casa ou escritório. Ele também poderá oferecer financiamento 
imobiliário ao seu cliente, seguro do imóvel, transporte da mudança, entre outros serviços. 
Com este sistema, o Corretor passa a assessorar o cliente de forma completa, com rapidez e 
segurança. Entretanto, sua capacidade técnica, ao avaliar o imóvel de forma competente é o 
principal serviço oferecido. É a garantia do melhor negócio para o cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
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24
 
 
 
VAMOS AMPLIAR SEUS CONHECIMENTOS 
Busque na sua região quais são as tecnologias oferecidas para ampliar e agilizar o trabalho 
de corretor 
 Já ouviu falar da Netimóveis? 
 Estaremos discutindo isto posteriormente 
 
 
 
 
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UNIDADE 6 
Objetivo: Apresentar como é feita a fiscalização do profissional, bem como as normas e lei 
que regulamentam a categoria bem como a forma de avaliação. 
FISCALIZAÇÃO DA PROFISSÃO 
 
Relata Cofeci (2009), afirma que desde 1997 os conselhos de 
fiscalização profissional perderam o vínculo com a administração 
pública. Esta alteração foi provocada pela edição da Medida 
Provisória n.º 1.549/35, de 9/10/97, que dispõe sobre a 
organização da presidência da República e dos ministérios e dá 
outras providências. A medida foi reeditada no dia 7 de 
novembro (n.º 1.549/36) e transformada na Lei nº 9.649 em 27 
de maio de 1998. 
Com esta lei o governo federal dá liberdade ao gerenciamento dos conselhos e também tira 
a fiscalização da administração federal sobre essas entidades. Além de ser um volume 
pequeno, a receita é constituída unicamente por contribuições dos profissionais inscritos. 
Segundo fontes do Ministério do Trabalho, apesar de terem um volume de arrecadação 
pequeno, correspondente a menos de 0,2% do total a ser fiscalizado, ocupava cerca de 80% 
do efetivo da Siset (Secretaria de Controle Interno). 
O artigo 58 estabelece que os serviços de fiscalização de profissões regulamentadas sejam 
exercidos em caráter privado, por delegação do poder público, mediante autorização 
legislativa. Altera, portanto, o artigo 5º da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978, que definia o 
Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) e os Conselhos Regionais de Corretores 
de Imóveis (Crecis) como autarquias dotadas de personalidade jurídica de direito público, 
 
 
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vinculadas ao Ministério do Trabalho, com autonomia administrativa, operacional e 
financeira. 
De acordo com o artigo 58, os conselhos de fiscalização, dotados de personalidade jurídica 
de direito privado, não manterão qualquer vínculo funcional ou hierárquico com os órgãos de 
administração pública. O controle das atividades financeiras e administrativas passa a ser 
realizados exclusivamente pelos órgãos internos de controle. Os Crecis irão prestar contas 
ao Cofeci, que por intermédio de uma plenária determinará e disciplinará a sua estrutura e 
funcionamento. 
 
A Lei nº 9.649, de 27 de maio de 1998. 
Dispõe sobre a organização da Presidência da República e dos Ministérios e dá outras 
providências 
Art. 58: Os serviços de fiscalização de profissões regulamentadas serão exercidos em 
caráter privado, por delegação do poder público, mediante autorização legislativa. 
§1º - A organização, a estrutura e o funcionamento dos conselhos de fiscalização de 
profissões regulamentadas serão disciplinados mediante decisão do plenário do Conselho 
Federal da respectiva profissão, garantindo-se que na composição deste estejam 
representados todos os seus conselhos regionais. 
§2º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas, dotados de personalidade 
jurídica de direito privado, não manterão com os órgãos da Administração Pública qualquer 
vínculo funcional ou hierárquico. 
§3º - Os empregados dos conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas são 
regidos pela legislação trabalhista, sendo vedada qualquer forma de transposição, 
transferência ou deslocamento para o quadro da Administração Pública direta ou indireta. 
§4º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas são autorizados a fixar, 
cobrar e executar as contribuições anuais devidas por pessoas físicas e jurídicas, bem como 
 
 
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preços de serviços e multas, que constituirão receitas próprias, considerando-se título 
executivo extrajudicial a certidão relativa aos créditos decorrentes. 
§5º - O controle das atividades financeiras e administrativas dos conselhos de fiscalização de 
profissões regulamentadas será realizado pelos seus órgãos internos de controle, devendo 
os conselhos regionais prestar contas, anualmente, ao conselho federal da respectiva 
profissão, e este aos conselhos regionais. 
§6º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas, por constituírem serviço 
público, gozam de imunidade tributária total em relação aos seus bens, rendas e serviços. 
§7º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas promoverão até o dia 30 de 
junho de 1998 a adaptação de seus regimentos ao estabelecido neste artigo. 
§8º - Compete à Justiça Federal a apreciação das controvérsias que envolvam os conselhos 
de fiscalização de profissões regulamentadas, quando no exercício dos serviços a eles 
delegados, conforme disposto no caput. 
§9º - O disposto neste artigo não se aplica à entidade de que trata a Lei nº 8.906, de 4 de 
julho de 1994. 
 
 
COMO É A FISCALIZAÇÃO EM SUA REGIÃO? 
Anote e busque informações, estaremos discutindo posteriormente a respeito disto. 
 
 
 
 
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28
UNIDADE 7 
Objetivo: Verificar a função e o papel do corretor de imóveis no Brasil, bem como sua 
representatividade na sociedade.Apresentar quais são os requisitos necessários para se 
tornar um corretor de imóvel. 
O PAPEL DO CORRETOR DE IMÓVEIS 
 
De acordo com o Dicionário AURÉLIO Eletrônico [1994] "a 
palavra corretor significa agente comercial que serve de 
intermediário entre o vendedor e comprador, representando, 
um ao outro eventualmente. O termo corretor vem do verbo 
correr, significando o que anda, procura ou agencia". 
Junqueira (1994) afirma que "a corretagem é uma prestação de serviços em relação 
de dependência, aproximando as partes interessadas em uma transação". 
 
No Brasil, somente o corretor de imóveis é autorizado a intermediar transações imobiliárias. 
A profissão é reconhecida e regulamentada por legislação nacional desde os anos 1960. 
Além do proprietário do imóvel e do corretor imobiliário, ninguém mais pode oferecer 
negócios nesse segmento dentro do território brasileiro. Qualquer manifestação diferente 
pode ser denunciada à polícia e ao sistema Cofeci-Crecis (conjunto de entidades que 
normaliza e fiscaliza a profissão de corretagem de imóveis no país). 
Além da responsabilidade de apresentar o imóvel aos interessados, o corretor de imóveis e a 
imobiliária devem estar qualificados para compreender as necessidades do cliente, avaliar as 
possibilidades do mercado, prestar esclarecimentos sobre segurança ou risco do negócio, 
fornecer com clareza todas as informações necessárias às partes interessadas, e 
 
 
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acompanhar a negociação até seu desfecho, o que inclui o registro de compra e venda num 
cartório de imóveis. 
No código civil a corretagem não é contemplada, porém no código comercial, o artigo 35, 
regula a matéria dos corretores. A matéria, segundo o código comercial, prende-se aos atos 
de comércio, pois nesse caso o corretor é considerado um agente auxiliar de comércio. 
Os corretores de imóveis são pessoas mediadoras, com a finalidade precípua de aproximar 
vendedor e comprador numa operação imobiliária. É o profissional que procura o negócio 
imobiliário, quer vendendo, trocando, locando, administrando, vistoriando e avaliando 
imóveis. Em linhas gerais, a corretagem é a intermediação de negócios. 
O decreto nº 81.871, de 29 de junho de 1978 deu uma nova forma à profissão, sendo que, no 
seu artigo 2º, estabelece a obrigatoriedade de habilitação para Técnico de Transação 
Imobiliária para mediar vendas, compras e locações imobiliárias, administrar bens imóveis e 
condomínios e vistoriar e avaliar imóveis. Esta habilitação foi aprovada pelo Parecer 61/76 do 
Conselho Federal de Educação. 
A Lei no 6.530, em seu artigo 1º, explicita [COFECI, 1997, p.11]: "O exercício da profissão do 
corretor de imóveis em todo o território nacional somente será permitido: 
 Ao possuidor do título de Técnico em Transações Imobiliárias, inscrito no Conselho 
Regional de Corretores de Imóveis da jurisdição; 
 Ao corretor de imóveis inscrito nos termos da Lei nº 4.116, de 27 de agosto de 1962, 
desde que requeira a revalidação de sua inscrição". 
 
Segundo Pereira (1986), uma singularidade da Lei nº 6.530 é que ela atribuiu ao COFECI 
(Conselho Federal de Corretores de Imóveis), competência para estabelecer, em resolução, 
as condições de inscrição dos candidatos à atividade de intermediação no mercado 
imobiliário. 
 
 
 
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O QUE É PRECISO PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS 
Atualmente, para ser um corretor de imóveis, é necessário registrar-se legalmente junto ao 
CRECI (Conselho Regional de Corretores de imóveis) e possuir o título de Técnico em 
Transações Imobiliárias. Para adquirir este título, o candidato deverá submeter-se a um 
curso profissionalizante próprio da área. 
As disciplinas arguídas pelos exames são: direito e legislação, economia e mercado, 
organização e técnica comercial, operações imobiliárias, desenho arquitetônico e noções de 
construção civil, e relações humanas. Todas atendem os mínimos exigidos pelo CFE 
(Conselho Federal de Educação). 
 
 
 
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UNIDADE 8 
Objetivo: Analisar quais são as funções e obrigações do corretor de imóveis no exercício de 
sua profissão. 
O CORRETOR DE IMÓVEIS EM EXERCÍCIO 
 
O corretor de imóveis tem a função de intermediar, ou seja, aproximar o cliente interno 
empresário imobiliário, (construtor ou vendedor do imóvel e o cliente externo comprador 
potencial) a um objetivo comum, o imóvel. 
 
 
Do ponto de vista jurídico, o intermediador imobiliário começa o seu trabalho ao assinar um 
Contrato de Prestação de Serviços ou Opção de Vendas. Com esta assinatura, cria-se um 
vínculo jurídico entre o corretor de imóveis e o cliente interno, provando assim, a participação 
do intermediador na venda do produto imobiliário e, consequentemente, garantindo os 
direitos de exclusividade de venda e de cobrança da comissão ao término da transação 
imobiliária. 
De acordo com o artigo 16 da lei n° 6.530, de 12.05.78; é ilegal trabalhar sem o Contrato de 
Prestação de Serviços, conforme estabelecem, expressamente, o item VI do artigo 1° da 
Resolução n° 5 do COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis), de 09.09.78; e 
ainda, o inciso IX do artigo 4° da Resolução n° 326 do COFECI, de 25.06.92 (Código de 
 
 
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Ética)". Com este contrato concluído, o corretor de imóveis terá permissão legal de anunciar 
o imóvel, de contactar e recepcionar clientes externos potenciais. 
Além do processo de intermediação de uma venda imobiliária existem várias atividades 
exercidas pelo corretor de imóvel tais como; 
 Ao receber um suposto pretendente à aquisição do imóvel, o intermediador deverá 
fazer uma triagem junto ao comprador, como saber o tipo de imóvel desejado, preço, 
localização, quando deseja obter o imóvel, etc. 
 Depois disto, escolhe-se na pasta de estoque de avulsos (pasta usada pelos 
corretores para arquivar as fichas de cada imóvel à venda) o imóvel que esteja mais 
próximo de satisfazer os anseios do interessado. Caso o imóvel esteja disponível, 
propõe-se uma visita para a demonstração dos aspectos físicos, acabamento, 
equipamentos e materiais usados na construção. 
 Despertado o interesse do cliente externo, passa-se para a fase de negociação, onde 
são discutidas a modalidade do negócio (se à vista ou a prazo) e a disponibilidade 
financeira do comprador. 
 Decidindo o cliente externo pela realização do negócio, o corretor deverá aproximá-lo 
ao cliente interno para preparar a documentação apropriada para o fechamento do 
negócio. 
Do ponto de vista jurídico, o trabalho do corretor de imóveis está concluído com o 
recebimento do sinal de negócio, mais conhecido como arras (em vendas financiadas ou a 
prazo) ou a totalidade do valor combinado. Entretanto, sobre o ponto de vista profissional, o 
trabalho de qualquer prestador de serviços só acaba quando não há mais nada a fazer em 
relação ao negócio, ou seja, o corretor de imóveis deverá acompanhar todos os passos da 
transação imobiliária até que o nome do cliente externo esteja assentado no Cartório de 
Registro de Imóveis. 
Cada uma destas atividades pode ser objeto de treinamento e recomendações específicas 
sobre a melhor maneira de proceder diante de uma venda imobiliária. 
 
 
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UNIDADE 9 
Objetivo: Entender como é feita a remuneração financeira do corretor de imóveis no 
mercado imobiliário e a lei que regulamenta o sistema de honorários dos profissionais 
liberais. 
A REMUNERAÇÃO IMOBILIÁRIA 
 
A remuneração imobiliária é o retorno financeiro 
que o corretor de imóveis recebe pelos serviços 
prestados como intermediador da transação 
imobiliária. 
É muito comum neste ramo, o uso equivocado da 
palavra comissão para definireste retorno, porém deve-se deixar bem claro que o corretor de 
imóveis, por ser um profissional liberal (Diário Oficial de 09 de julho de 1986, portaria 
n.º3.245 de 08 de julho de 1986), não cobra comissões e sim honorários. No atual Código de 
Processo Civil, no seu artigo 275, letra "m", está previsto o rito sumaríssimo para a cobrança 
de honorários de profissões liberais. 
Os valores a que faz juz o corretor de Imóveis pela execução de seus serviços profissionais 
de corretagem são fixados pelos órgãos competentes como CRECI, através de tabelas que 
estipulam os percentuais dos honorários que aumentam conforme a localização. 
A Tabela de Honorários de Serviços Profissionais do Corretor de Imóveis, no que diz respeito 
a vendas imobiliárias, contém o seguinte: 
 
 
 
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VENDA 
1) Imóveis urbanos…………………………………............................................……… 5% a 8% 
2) Imóveis rurais ……………………….............................................………………… 6% a 10% 
3) Imóveis industriais …………........................................……………………………… 6% a 8% 
4) Venda judicial …………………........................................................……………………… 5% 
NOTA 1: Nas permutas, os honorários serão devidos pelos respectivos proprietários a quem 
estes contrataram, calculado sob o valor de venda de cada imóvel. 
NOTA 2: Quando a transação envolver diversos imóveis, os honorários devidos pelos 
respectivos proprietários a quem estes contrataram, calculados sobre o valor de venda de 
cada um dos imóveis. 
NOTA 3: Nos casos de vendas com transferência de financiamento os honorários serão 
devidos sobre o total da transação realizada. 
.NOTA 4: Quando a transação imobiliária envolver mais de um corretor, os honorários serão 
pagos a todos os participantes, em partes iguais, salvo ajuste em contrário, firmado entre os 
interessados, por escrito. 
 
LOCAÇÃO 
1)De qualquer espécie e sempre 
por conta do locador ………………. Equivalente ao valor de 1 (um) aluguel 
2)Locação de temporada(Lei 8.245/91), com prazo de até 90(noventa)dias……30% sobre o 
valor recebido 
 
 
 
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ADMINISTRAÇÃO DE BENS IMÓVEIS 
Sobre o aluguel e encargos recebidos ……………………………………. 8% a 10% 
Valor mínimo de ……………………………R$ 50,00 
Nota: A administração para clientes cuja carteira imobiliária seja, comprovadamente, 
superior à R$ 100.000,00(cem mil reais)/mês, o percentual 
será…………………………………………5% a 10% 
 
EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS 
Venda de empreendimentos imobiliários ………………………………………… 4% a 6% 
NOTA: Não estão incluídas nos percentuais acima, as despesas de promoção e publicidade 
em geral. 
LOTEAMENTOS 
1) Estudo, organização de vendas de áreas loteadas (urbanas), já aprovadas e registradas 
………. 6% a 8% 
2) Estudo, organização de vendas de áreas loteadas (rurais), já aprovadas e registradas 
…………. 6% a 10% 
NOTA: Não estão incluídas nos percentuais acima, as despesas de promoção e publicidade 
em geral, bem como a administração. 
 
ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS 
Sobre o arrecadado pelo condomínio mensalmente ………..………………… 5% a 10% 
Valor mínimo de ………………………………………… R$ 850,00 
 
 
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COMPRA 
Autorização expressa da procura de imóveis…………………………………………6% a 8% 
 
ATIVOS IMOBILIÁRIOS 
Intermediação de Fundos Imobiliários, cotas de consórcio imobiliário, certificados de 
recebíveis do SFI e outros ………………………………………………….....….. 4% a 6% 
 
PARECERES 
1.Receber escrito quanto à comercialização de imóvel. Sobre o valor apresentado 
os honorários serão fixados em até……………………………………..................……. 1% 
2.Parecer verbal quanto à operações imobiliárias. ………………………A partir do valor de 1 
(uma) anuidade vigente . 
3. Valor mínimo de parecer por escrito …………………………............……………… R$ 
650,00 
 
 
Vale ressaltar que cada região utiliza um tipo de remuneração, ou seja, os Crecis, regionais 
aplicam tabelas diferenciadas em relação a outras regiões. 
 
 
 
 
 
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Amplie seus conhecimentos: Busque saber na sua região quais são os valores praticados 
(honorários), em uma intermediação imobiliária. Estaremos discutindo isto posteriormente. 
 
 
 
 
 
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UNIDADE 10 
Objetivo: Definir qual a função do gestor e o corretor de imóveis suas funções, características 
e principais características do gerente. 
TÍTULO 1 – O GESTOR E O CORRETOR DE IMÓVEIS 
 
Qualquer grupo social precisa ser gerenciado por uma pessoa que o guie para atingir os 
objetivos comuns ou satisfazer os interesses dos seus membros. A anarquia homens sem 
governo é uma utopia, ainda que filosoficamente atraente. 
Desde os tempos mais remotos da tribo primitiva, os homens tiveram gerentes. Ainda que 
não com esse nome. Evoluir o homem e fazê-lo passar de autômato a consciente de suas 
responsabilidades e da sua posição no mundo são responsabilidades primordiais do gerente. 
A razão administrativa e a racional dentro do processo do trabalho exigem pessoas que 
distribuam as responsabilidades em função das características individuais que planejem, 
organizem, coordenem e controlem os esforços dos indivíduos e determinem o melhor 
caminho a seguir. 
Gerentes de vendas são profissionais responsáveis por gerenciar as vendas de uma 
instituição, conquistar clientes e aumentar o faturamento das empresas. Comandam equipes 
de vendas que em grandes empresas podem chegar a ter 40 vendedores. 
Elaboram estratégias, estabelecendo metas para o crescimento das vendas e premiações 
para que possa motivar toda a sua equipe de venda. Têm a tarefa de identificar as 
especificidades do mercado fazendo a leitura acurada das demandas reais para que possa 
ser repassado aos seus colaboradores. 
O gerente de vendas precisa ter espírito de liderança e de equipe, capacidade motivacional, 
carisma e flexibilidade para saber negociar. 
 
 
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Características desejáveis: 
 Boa aparência 
 Capacidade de adaptação a novas situações 
 Capacidade de comunicação 
 Capacidade de decisão 
 Capacidade de liderança 
 Capacidade de negociação 
 Capacidade de organização 
 Criatividade 
 Determinação 
 Habilidade para os negócios 
 Habilidade para trabalhar em equipe 
 Noção de prioridades 
 Senso de responsabilidade 
 
Os Gerentes de vendas do mercado imobiliário geralmente são profissionais experientes que 
em geral começam como vendedores talentosos e competentes, e depois são promovidos. 
Mesmo não sendo obrigatório, além da experiência, o mercado vem exigindo, em muitos 
casos, diploma de curso universitário em áreas como administração de empresas, economia, 
marketing, direito, contabilidade. Atualização constante através de cursos oferecidos por 
empresas e instituições, como os de gerenciamento, técnicas de venda, informática, relações 
 
 
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com o cliente, estatística e controle de qualidade são também requisitos importantes. O 
domínio de computadores e da Internet é fundamental. 
 
Principais atividades do gerente de venda 
Cabe ao gerente de vendas uma única e permanente tarefa, “Conquistar volumes crescentes 
de receita para a sua empresa. Não há nenhuma outra tarefa mais importante na 
organização. Este desafio, renovado diariamente, exige que o profissional responsável pela 
gerência de vendas empreenda esforços contínuos e antecipados para alcançar com êxito os 
objetivos propostos pela empresa. 
O pedido, o fechamento da venda, a realização do negócio não é um fim em si, mas 
consequência de um trabalho preparatório realizado ao longo do tempo e que precisa ser 
revisto e atualizado todos os dias.E esta preparação, tanto em qualidade como em tempo 
gasto na sua execução irá determinar o grau de sucesso da área de vendas. 
 
 Acesse seu ambiente on-line e leia mais sobre o papel do gestor 
 
 
 
Antes de dar continuidades aos seus estudos é fundamental que você acesse sua 
SALA DE AULA e faça a Atividade 1 no “link” ATIVIDADES. 
 
 
 
 
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UNIDADE 11 
Objetivo: Analisar e apresentar as funções fundamentais requeridas ao gerente de vendas 
do mercado imobiliário mostrando os pontos fundamentais a serem desenvolvidos. 
PONTOS FUNDAMENTAIS PARA O GERENTE DE VENDAS 
 
Existem quatro pontos fundamentais para que o processo gerencial 
de vendas seja executado na sua plenitude. 
1) Planejar as ações de vendas que irão propiciar o atingimento dos 
objetivos; 
2) Organizar a força de vendas para que as ações planejadas sejam executadas; 
3) Avaliar, remunerar a premiar os desempenhos individuais da força de vendas; 
4) Basear suas decisões num sistema de informações. 
 
Cada um destes tópicos tem importância fundamental para a correta execução das 
estratégias comerciais. Não basta ter metas a alcançar, é preciso equipe instrumentada e 
motivada e um controle permanente das suas atividades. 
 
1) Planejar as ações de vendas que irão propiciar o atingimento dos objetivos. 
Os números referentes às intenções de venda sejam em valor sejam em quantidade, não são 
planejamento de vendas. São apenas números, intenções, expectativas. O verdadeiro 
planejamento de vendas é constituído pelo rol de ações que serão empreendidas pela força 
 
 
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de vendas para alcançar as intenções de venda. Ao elencar estas ações o gerente terá uma 
noção mais clara sobre os recursos materiais e do tempo necessários. 
O bom planejamento de vendas inicia pela elaboração das metas e ações de venda para os 
principais clientes. Desta forma é possível identificar as oportunidades de negócio existentes 
e qual a melhor política comercial em cada caso. 
 
2) Organizar a força de vendas para que as ações planejadas sejam executadas. 
Para cada cliente, para cada mercado existe um tipo de profissional de vendas mais 
eficiente. Tratar todos os cliente e mercados de maneira padronizada contém riscos e 
probabilidade de insucesso. O gerente de vendas deve avaliar qual o tipo de profissional 
necessário para executar as ações relacionadas no planejamento de vendas. Avaliar as 
características pessoais, conhecimento técnico necessário aquele cliente ou mercado e 
duração do ciclo da venda são pontos que irão determinar qual o profissional mais adequado 
para desempenhar satisfatoriamente as ações planejadas. 
O bom gerente de vendas descarta, por princípio, o profissional pronto, independente do 
tempo exercido na função. Sabe que, por mais experiência que o candidato tenha será 
sempre necessário um período de ajuste às políticas e procedimentos da empresa que está 
contratando. O gerente de vendas sabe também que mesmo com alguns anos de 
experiência muitos vencedores nunca receberam qualquer treinamento em técnicas de 
venda e será necessário instrumentá-lo na ciência da venda. 
Algumas vezes o gerente de vendas deixa-se levar pela conveniência e contrata não um 
profissional de vendas, mas uma carteira de clientes, frustrando-se logo a seguir porque os 
pedidos anunciados na hora da contratação não chegam ao volume ou valor prometidos. 
 
 
 
 
 
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3) Avaliar, remunerar a premiar os desempenhos individuais da força de vendas. 
O sistema de remuneração e premiação do desempenho da força de vendas deve ser 
construído visando incentivar os profissionais da venda a buscar a permanente superação 
das suas metas profissionais e pessoais. Identificar características pessoais dos 
componentes da força de vendas e construir sistemas de remuneração e premiação 
personalizados produz efeitos concretos na melhoria dos resultados. Cada pessoa tem 
diferentes formas de motivação, quer pela faixa etária, quer pelo nível de ambição. Essas 
diferenças precisam ser consideradas no momento de estabelecer metas, remuneração e 
premiação. 
 
4) Basear suas decisões num sistema de informações. 
A era da intuição e do improviso terminou. Muitas empresas têm sido vítimas de gerentes 
desatualizados que mantém equipes desatualizadas e sem produzir resultados. Fazer as 
coisas da mesma forma e esperar que o resultado seja diferente foi chamado de loucura por 
Einstein. Tomar decisões reativas, ou esperar pelo dia 25 do mês para mudar a política 
comercial não é gerenciar vendas. Gerenciar vendas é construir um eficiente sistema de 
informações que dê ao gerente de vendas a possibilidade de identificar tendências, motivos, 
razões pelas quais as metas estão ou não sendo atingidas. 
O profissional que se propõe a responder pela receita da empresa precisa ter em mente que 
somente através de muito esforço e qualificação pessoal poderá destacar-se num mercado 
cada dia e a cada momento mais competitivo. Ele também é o responsável pela orientação 
necessária à empresa nos aspectos relacionados a produtos, política de preços e estratégias 
de venda. 
 
 
 
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UNIDADE 12 
Objetivo: Tem como objetivo demonstrar as ferramentas usualmente utilizadas pelo setor 
para motivar e desenvolver sua equipe. 
MOTIVANDO SUA EQUIPE 
 
Gerenciar pessoas requer algumas 
habilidades que podem ser 
desenvolvidas através de técnicas de 
treinamento. Embora pessoas 
diferentes possam ser motivadas de 
formas diferentes, existem algumas regras práticas, das quais todo o profissional espera o 
respeito e o envolvimento da empresa onde trabalha. 
Formação de uma boa equipe tem sido uma busca cada vez mais frequente em qualquer tipo 
de organização. A reunião de pessoas em busca de objetivos comuns é chamada de equipe. 
A verdadeira equipe é aquela que possui objetivos claros, sabe exatamente onde deve 
chegar, cresce enquanto equipe, mas que respeita e incentiva o crescimento de cada um dos 
seus componentes. Ou seja, equipe é um grupo primário, em que seus participantes se 
conhecem, relacionam-se diretamente. Quando se focalizam as equipes, verifica-se que os 
resultados que elas querem atingir são os objetivos da organização. 
Para que você possa motivar um vendedor, em primeiro lugar você tem que ser flexível. Não 
existe uma forma milagrosa que serve para todos, até por que cada ser humano é um, com 
suas características e individualidades, por isso a flexibilidade de entender o que motiva cada 
um do grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo. 
Se fossemos resumir o que realmente motiva uma equipe poderíamos dizer que são três 
fatores; 
 
 
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1. Engajamento: você deve criar um clima que inspire motivação e sucesso. Todos devem 
perceber que a empresa tem um rumo, uma visão e em especial, ofereça desafios e 
responsabilidades. Isso sim faz com que sua equipe se engaje e atinja objetivo e metas. 
2. Treinamento: Treinar é dar elementos de preparação para a pessoa se sentir importante e 
capaz de fazer mais e melhor. Autotreinamento é uma saída e se faz com livros, DVDs, 
ferramentas. Para isso disponibilizo em meu site uma série de ferramentas para baixar e 
aplicar em seu dia a dia, além de assistir a vídeos, ler artigos ou ter acesso a materiais 
exclusivos na minha loja virtual. 
3. Monitoramento: A empresa precisa ter rotina de controles específicos para equipes de 
vendas. Monitorar os negócios, as metas, o volume de vendas, a produtividade. Mas tudo 
tem que ser feito com simplicidade, sem tomar muito tempo. Além disso, controles para 
vendedores só têm efeito quando eles percebemo significado: ajudá-los a vender mais. 
 
Podemos assim, através do resumo acima apresentado, enumerar 10 atitudes para que se 
possa ter uma equipe de vendas engajada e motivada são elas; 
1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, reconhecendo 
seus pontos fracos e fortes. 
Saiba que ao enxergá-los individualmente, considerado as características individuais de cada 
um, o vendedor perceberá uma relação de interesse pessoal saindo da relação fria e 
superficial como geralmente acontece e como consequência essa relação, que obviamente 
deve ser sincera, gera motivação. 
 
2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a 
empresa. 
Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa. 
Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das realizações. 
 
 
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3º Dê Feedback’s positivos. 
Quando um bom vendedor erra e perde uma venda, ele é criticado, quando vende horrores 
às vezes nem recebe um simples parabéns. É preciso reconhecer os acertos mais que os 
erros. O objetivo do feedback é ser construtivo, por isso evite as criticas que não sejam 
proveitosas e simplesmente dê opiniões sinceras que farão o vendedor crescer. Destaque 
mais os pontos positivos em vez dos negativos. 
 
4º Dê incentivos aos seus vendedores. 
Parta da ideia que é muito melhor vender mais e a empresa ganhar 90% do lucro, por 
exemplo, do que vender bem menos e ganhar 100%. Sempre fui a favor de comissões e 
incentivos por metas reais traçadas e alcançadas, por gerar mais vendas devido à 
sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Se possível, surpreenda 
sua equipe com incentivos extras, algo que não era esperado por eles. Os vendedores que 
alcançam suas metas, ganham e a empresa também ganha por vender mais e ter 
colaboradores mais motivados. A empresa fará o investimento em premiações depois que as 
metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos, assim sendo 
o programa de incentivo se paga. 
 
5º Crie um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu 
colaborador. 
Invista em programas de treinamento técnicos, propiciando um desenvolvimento profissional 
e geral, abordando assuntos que envolvam relações pessoais, gerenciamento do tempo, 
gerenciamento do stress, relacionamento familiar, qualidade de vida, etc... Propiciando um 
desenvolvimento pessoal, que gerará satisfação por parte do pessoal e consequentemente 
uma retenção de talentos. Não adianta investir fortunas em treinamentos sendo que quando 
 
 
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forma-se um bom vendedor perde ele para a concorrência, tendo que treinar outro. O mais 
difícil não é formar talentos, mas mantê-los. E para isso o ambiente tem que ser propício. 
 
6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas. 
O vendedor será muito mais motivado quando tiver em suas mãos os melhores, e de 
preferência, mais modernos recursos para o auxiliarem nas vendas. Condições excelentes 
para desenvolver o trabalho irão gerar resultados extraordinários. 
 
7º Dê assistência frequente. 
Somente estando no campo constantemente com o vendedor é que se entende por que ele 
está vendendo bem, por que as coisas não estão acontecendo e ainda, quais são as reais 
necessidades dos clientes, que muitas vezes não são entendidas ou compreendidas por 
quem não vivencia o dia a dia no campo de trabalho. Com essas informações ricas e 
atualizadas é possível desenvolver encontros, que podem ser diários, semanais ou mensais, 
com o objetivo de capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe. 
 
8º Gere e conquiste a confiança da equipe. 
Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados que farão toda a 
diferença. Como fazer isso? Cumpra, por exemplo, o prazo para pagamento de comissões, 
cumpra realmente o que prometeu. Uma empresa na qual prestei serviço me prometeu uma 
grande viagem caso alcançasse uma meta, que para o proprietário era impossível. Eu 
alcancei a meta e ele, em vez de vibrar comigo a conquista inventou mil desculpas para não 
pagar o prêmio. Conclusão: Ele não pagou o prêmio e devido a isso eu me desliguei da 
empresa e até hoje recebo convites para voltar, mas a imagem de desconfiança ficou até 
hoje, excluindo qualquer possibilidade do meu retorno a ela. 
 
 
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9º Proponha metas reais. 
 Eu friso muito esse ponto, uma vez que algumas empresas colocam metas irreais para a 
realidade do mercado. Os gerentes querem, muitas vezes, que os vendedores “quase” 
alcancem as metas, porque assim, a empresa venderá bastante e não precisará conceder os 
brindes propostos. Que ideia infantil. E o pior é que muitos gerentes fazem isso. Quanta 
imaturidade na profissão. Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um. Mas 
quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com o vendedor, faça 
parte dessa conquista. Seus resultados serão tão extraordinários quanto o possível. 
 
10º Forme um time fiel. 
Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na mão. Forme 
seguidores e vendedores que estarão do seu lado, do lado da empresa onde for. Uma base 
sólida na equipe de vendas sustenta todo o grupo. As vendas manterão uma média sempre e 
a empresa terá mais segurança. Mas esse é, quem sabe, o ponto mais difícil para os 
empresários e gerentes. Então, medite sobre os últimos 9 pontos aqui destacados e coloque-
os em prática, para que o resultado dessa 10ª dica certamente venha como consequência da 
realização os outros 9. 
Motivar pessoas, liderá-las para alcançarem sucesso nas suas vidas pessoal e profissional 
está no fato de descobrir as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de 
cada um, alcançando e mantendo o que é o mais difícil- o desempenho máximo de cada 
talento. Siga as considerações propostas nesse texto que certamente você terá vendedores 
mais motivados, sua empresa como consequência venderá mais e ainda assim cumprirá com 
um grande papel: fazer do ambiente de trabalho um ambiente propicio à realização e 
felicidade de cada um. 
 
 
 
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UNIDADE 13 
Objetivo: Compreender os sistemas de remuneração e como desenvolver as metas de 
vendas de forma que venha a motivar sua equipe. 
REMUNERANDO ATRAVÉS DAS METAS DE VENDAS 
 
Sabemos que o objetivo de uma empresa não é somente obter 
lucros, mas se espera a obtenção contínua deste e que a 
empresa produza cada vez mais e melhor. O lucro é um meio de 
conseguir outros fins, e é o principal padrão de medida do 
sucesso da empresa. 
Dentro da empresa a área que requer muita atenção em relação à 
mensuração de seu sucesso é a área comercial, pois, avaliar adequadamente a força de 
vendas não é uma tarefa fácil, geralmente ocorre uma ênfase nos volumes e nos custos 
incorridos para realização das vendas. Assim, a maioria das empresas se utiliza de planos de 
remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre o valor da venda / faturamento. 
Desse modo, embora muitas utilizem outros parâmetros (ex: fixação de cotas e níveis de 
concessão) para adequar, incentivar ou reduzir o valor da comissão a ser paga para o 
vendedor, a realidade é que prevalece a pouca ênfase dada pela maioria das empresas 
sobre a efetiva contribuição que cada pedido vendido traz para a organização. 
Para não cometer esse erro a empresa deve compreender a importância da contabilidade 
por ser a fonte geradora de informações e dados relevantes para a tomada de decisões de 
grande valia. Com isso, uma das ferramentas mais valiosas fornecidas pela contabilidade de 
custos é margem de contribuição, ou seja,o resultado de uma empresa, negócio, operação, 
linha de produtos ou um único produto, após a dedução dos respectivos custos e despesas 
variáveis, exclusivamente. Pois essa quantia irá garantir a cobertura do custo fixo e o lucro. 
 
 
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A receita atual para a eficácia da área comercial é a remuneração como ferramenta que 
apoia a gestão e quando bem aplicada, torna-se muito importante para o alcance de bons 
resultados, pois motiva os profissionais e incentiva a mudança do comportamento. Dessa 
maneira, o sistema de comissionamento baseado na margem de contribuição privilegia a 
qualidade da venda e impõe uma nova maneira de pensar e agir não apenas do profissional 
de vendas, mas também de todos aqueles que interagem nas compras, recebimento, 
produção e entrega de um pedido. 
 Em relação ao vendedor, ele se obrigaria a desenvolver maneiras inovadoras de 
abordagens nas negociações com os clientes e maior interação com outras áreas da 
empresa, tais como Compras, PCP, Produção, Distribuição e Finanças, contribuindo 
indiretamente para o aperfeiçoamento das relações e fortalecendo os processos internos da 
empresa. 
Existem várias formas de se remunerar o profissional de vendas e, inicialmente, é 
fundamental para a empresa identificar qual é o fator que mais motiva a sua equipe de 
vendas. Isto porque ainda que vivamos em uma sociedade altamente capitalista, nem 
sempre a recompensa financeira é a que deixará o vendedor mais satisfeito. Às vezes uma 
recompensa não financeira, que envolve tanto as questões motivacionais, como 
reconhecimento e a autoestima, quanto a segurança no emprego e o orgulho de pertencer à 
organização, são suficientes para motivar plenamente a equipe de vendas. Portanto, é 
extremamente necessário conhecer o perfil da equipe como um todo para que se consiga 
atingir os mais altos índices de satisfação e principalmente de resultados para a empresa. 
Outro fator determinante para se definir o pagamento ou não de comissões aos vendedores 
é o conhecimento profundo do produto comercializado, e claro saber o esforço necessário do 
profissional para se concretizar a venda. De uma maneira geral, quanto menor o valor 
agregado a um determinado produto e quanto menor o "valor" da empresa no mercado, mais 
difícil para o profissional concretizar a venda. Pode-se dizer então que nesses casos, o 
"mérito" pela venda é muito mais do vendedor do que da empresa propriamente dita, e sendo 
assim, esse profissional deveria ser recompensado com comissões sobre os seus 
resultados. Analogamente, em casos em que a venda ocorre muito mais pela empresa que 
 
 
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pelo profissional, seja pela especificidade do produto, seja pela força da marca da empresa, 
não é muito usual que se pague comissão. 
Um exemplo típico de um profissional que requer de muito esforço para concretizar uma 
venda é o vendedor de livros. Seu desempenho depende diretamente do esforço em visitar 
livrarias e convencer professores e determinados profissionais a utilizarem o seu material. 
Além disso, esse esforço é diário e desgastante, pois o valor agregado a um livro é 
relativamente baixo e, portanto o volume de material a ser vendido é muito grande. 
Este é um caso em que a comissão funciona muito bem, pois faz com que o profissional 
tenha uma motivação extra pra aumentar o número de visitas, melhorando assim o seu 
desempenho e consequentemente os resultados da empresa. Lembrando é claro que nestes 
casos a empresa geralmente estabelece uma meta a ser atingida pelo profissional, para que 
ele tenha direito a essa comissão. Esta comissão pode ser individualizada, ou até dividida 
em partes iguais pela equipe. Outro exemplo que poderíamos também citar é o corretor de 
imóveis. Ao contrário que muitos pensam, para exercer esta profissão, além do esforço físico 
exige do corretor o esforço mental, pois precisa estar atendo a movimentações do mercado 
bem como aprender a conhecer e identificar a real necessidade do seu cliente. 
A definição da meta de um profissional, ou de uma equipe de vendas, é outro ponto muito 
importante e delicado. Importante porque a saúde financeira da empresa depende 
diretamente dela, pois a meta é estabelecida em função dos custos do produto e da 
empresa, ou seja, é o valor necessário para que a empresa consiga honrar seus 
compromissos, como pagamento aos fornecedores das matérias-primas utilizadas no 
processo, os salários e encargos, além de possíveis investimentos. Delicado porque se deve 
tomar muito cuidado para estabelecê-la, pois a meta deve ser grande o suficiente para cobrir 
os custos e motivar a equipe, porém sempre atingível, pois uma meta inalcançável 
independente do empenho da força de vendas acaba por desmotivar toda a equipe. As 
consequências dessa meta irreal são profissionais insatisfeitos e a consequente queda dos 
resultados da empresa. Portanto, todo cuidado é pouco na hora de se definir a meta de 
venda de um determinado produto. 
 
 
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Em casos de empresas que comercializam produtos diferentes, com aceitações diferentes 
então, deve se tomar um cuidado ainda maior na hora de definir o pagamento das 
comissões, pois, se um determinado produto tem um mercado muito maior que o outro, é 
natural que ele venda mais e consequentemente gere mais divisas para o vendedor 
responsável por aquele determinado produto. Isto pode acabar gerando insatisfação na 
equipe e desmotivar a todos. 
Por outro lado, empresas que vendem produtos com alto valor agregado, ou que possuam 
uma marca forte o suficiente para que os clientes venham até elas, não costumam pagar 
comissões. Empresas na área de mineração (fornecimento de equipamentos complexos) e 
siderurgia são exemplos de empresas nas quais o departamento comercial não precisa ser 
remunerado com comissão para melhoria dos resultados. 
O próprio mercado se torna mais responsável pelo sucesso da empresa. Além disso, em 
empresas de mineração, o valor de uma venda é muito alto e o número de vendas ao ano é 
baixo. Isto porque o prazo de fornecimento de determinados projetos é longo e o sucesso da 
empresa está muito mais associado ao sucesso de todos os departamentos trabalhando em 
conjunto do que somente ao departamento comercial. Neste caso costuma-se trabalhar com 
salários fixos e participação nos lucros da empresa em todos os setores. 
Os principais benefícios proporcionados pelo pagamento de comissões são o 
comprometimento da força de vendas, e a motivação que cada profissional tem para se 
atingir os resultados pré-determinados pela empresa. Uma vez que o resultado financeiro 
está diretamente ligado ao seu desempenho, com isso, quanto mais se vende mais dinheiro 
se "ganha". O que, obriga os profissionais a estarem sempre inovando e tentando atender 
cada vez melhor o cliente, fazendo com que a empresa tenha um nome cada vez mais 
reconhecido no mercado, pois isto sempre o beneficia em vendas futuras. 
Por outro lado, este pagamento pode gerar bastante ciúme e inveja tanto na própria equipe 
de vendas quanto no restante da empresa. Dentro da equipe de vendas, quando se tem um 
profissional que se destaca consideravelmente em relação aos demais, pode estimular a 
competitividade (característica marcante e necessária de um bom profissional de vendas), ou 
 
 
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gerar uma insatisfação muito grande no restante da equipe. Dessa maneira, os demais 
departamentos costumam sempre questionar a alta valorização do departamento comercial 
em detrimento as outras áreas da empresa, dificultando a integração de todos os setores. 
Outro fator negativo que pode ocorrer, é desrespeitar a hierarquia salarial da empresa em 
função do alto volume de comissão paga a um determinado