mercado_e_operacoes_imobiliarias

Prévia do material em texto

www.iesde.com.br
facebook.com/iesdebrasil
Código Logístico
58478
Fundação Biblioteca Nacional
ISBN 978-85-387-6473-1
9 7 8 8 5 3 8 7 6 4 7 3 1
M
ERCADO e OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Fábio Oliveira Vaz
Este livro expõe o contexto histórico do mercado 
imobiliário, desde sua origem até a atualidade, 
procurando apontar as mudanças ocorridas ao 
longo do tempo, com enfoque em dois aspectos: 
em relação ao que se compreende por mercado 
imobiliário e no que tange às leis que o regulam.
Sem olvidar os aspectos relativos às transações 
imobiliárias tanto no contexto privado quanto 
no público, a obra tem o intuito de apresentar 
de maneira objetiva uma visão do mercado 
imobiliário e dos envolvidos em cada processo, 
tais como imobiliárias, incorporadoras, empresas, 
entre outros.
Com este livro, espera-se que o leitor desenvolva 
capacidades e habilidades que o destaquem 
perante os concorrentes e o auxiliem a ser ainda 
mais valorizado pelos clientes, os atores centrais 
no exercício profissional imobiliário.
Fábio Oliveira Vaz
Mercado e operações 
imobiliárias
IESDE BRASIL S/A
2019
Fábio Oliveira Vaz 
Todos os direitos reservados.
IESDE BRASIL S/A. 
Al. Dr. Carlos de Carvalho, 1.482. CEP: 80730-200 
Batel – Curitiba – PR 
0800 708 88 88 – www.iesde.com.br
CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO 
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
V495m Vaz, Fábio Oliveira
Mercado e operações imobiliárias / Fábio Oliveira Vaz. - 1. 
ed. - Curitiba [PR] : IESDE Brasil, 2019. 
122 p. : il. 
Inclui bibliografia
ISBN 978-85-387-6473-1
1. Mercado imobiliário. 2. Corretor de imóveis. 3. Admi-
nistração de imóveis. I. Título.
19-57064
CDD: 333.33
CDU: 332.7
© 2019 – IESDE BRASIL S/A. 
É proibida a reprodução, mesmo parcial, por qualquer processo, sem 
autorização por escrito do autor e do detentor dos direitos autorais.
Capa: IESDE BRASIL S/A. 
Imagem da capa: Watchara Ritjan/Sasin Paraksa/QinJin/hanohiki
Fábio Oliveira Vaz 
Mestre em Administração, na linha de pesquisa em 
Gestão de Pessoas e Organizações, pela Universidade 
Metodista de São Paulo (UMESP). MBA em Marketing pela 
Faculdade Maringá (PR). Graduado em Administração 
pela Faculdade Estadual de Educação, Ciências e Letras 
de Paranavaí (FAFIPA) e em Sistemas para Internet pela 
Faculdade UniFatecie (PR). Professor universitário com 
experiência na área de administração, produção, finanças, 
logística, gestão imobiliária e marketing. Coordenador de 
cursos de ensino superior. Palestrante, consultor e coach. 
Sumário
Apresentação 7
1. Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 9
1.1 Conceito histórico 9
1.2 Evolução do mercado imobiliário 12
1.3 O futuro do mercado imobiliário 15
2. O imóvel: conceitos e principais operações 21
2.1 Conceito e propriedade do imóvel 22
2.2 Compra e venda 25
2.3 Permutas e parcerias 30
3. Corretor de imóveis 35
3.1 Definição e principais atividades 35
3.2 Legislação e ética 38
3.3 Capacitação e remuneração 41
4. Imobiliária e proprietário 47
4.1 As imobiliárias no Brasil 47
4.2 Direitos e responsabilidades do proprietário e 
gerenciamento de imobiliária 51
4.3 Empreendedores no mercado imobiliário 53
5. Incorporador e construtora 59
5.1 Incorporações imobiliárias: objetivos e atividades 59
5.2 Construção e tipos de empreendimentos 62
5.3 Responsabilidades do construtor e do incorporador 65
6. Locação e administração de imóveis 71
6.1 Aspectos da locação e os atos do gestor 71
6.2 Administração de imóveis e suas características 77
7. Planejamento estratégico aplicado ao mercado 
imobiliário 83
7.1 Estratégia e planejamento 84
7.2 Fundamentação ideológica 87
7.3 Ferramentas de planejamento estratégico no mercado 
imobiliário 90
8. Marketing imobiliário 97
8.1 Fundamentos de marketing 98
8.2 Característica do mercado imobiliário 103
8.3 Marketing imobiliário e sua importância para o 
posicionamento de mercado 105
Gabarito 111
Apresentação
Este livro expõe o contexto histórico do mercado 
imobiliário, desde sua origem até a atualidade, procurando 
apontar as mudanças ocorridas ao longo do tempo, com 
enfoque em dois aspectos: em relação ao que se compreende 
por mercado imobiliário e no que tange às leis que o regulam. 
Sem olvidar os aspectos relativos às transações imobiliárias 
tanto no contexto privado quanto no público, a obra tem o 
intuito de apresentar de maneira objetiva uma visão do 
mercado imobiliário e dos envolvidos em cada processo, tais 
como imobiliárias, incorporadoras, empresas, entre outros. 
Ferramentas estratégicas, de marketing e de comunicação, 
além de técnicas eficientes de negociação, são indicadas 
como fatores essenciais ao sucesso profissional, uma vez que 
podem facilitar os processos em uma realidade competitiva. 
Nesse sentido, aborda-se as habilidades necessárias do 
profissional no mercado imobiliário, assim como os 
diferenciais estratégicos que ele precisa conhecer para se 
sobressair em um contexto tão exigente.
Com este livro, espera-se que você desenvolva capacidades 
e habilidades que o destaquem perante os concorrentes e o 
auxiliem a ser ainda mais valorizado pelos clientes, os atores 
centrais no exercício profissional imobiliário.
Uma excelente leitura!
1
Mercado imobiliário: 
contexto e perspectiva
Iniciamos nossa trajetória de estudos para compreender o 
mercado imobiliário, abrangendo o ambiente e as perspectivas desse 
cenário altamente competitivo. Para isso, vamos começar revelando 
o contexto histórico desse mercado, sua evolução e a projeção para 
o futuro. Buscamos, assim, entender sua importância no Brasil e 
suas constantes modificações: houve crises, mudanças, novas regras 
e leis, fatos que fizeram com que a competitividade e os preços 
se alterassem a cada período. Pense em um detalhe importante: 
boa parte da riqueza de nosso país está relacionada ao mercado 
imobiliário, por isso essas questões precisam ser analisadas com 
muito critério e cuidado.
Neste capítulo, vamos conhecer o contexto histórico do mercado 
imobiliário no Brasil: início, regulamentação e as vantagens que 
gerou para o setor.
Até 1964, o mercado imobiliário brasileiro não era regulamentado 
e, com isso, o comprador não tinha certeza ou garantias no contexto 
de compra e venda de um imóvel. Somente por meio da Lei 
n. 4.591, de 16 de dezembro de 1964, é que teve início o processo de 
regularização desse setor tão importante para nossa economia.
1.1 Conceito histórico
O mercado imobiliário no país iniciou de maneira totalmente 
informal, no Brasil Colônia. Nesse contexto, surgiram os 
primeiros agentes imobiliários, responsáveis por encontrar os 
donos de terrenos ou moradias que pudessem ser negociados com 
10 Mercado e operações imobiliárias
estrangeiros recém-chegados, segundo Macedo, Sales e Rezende 
(2014). Era uma profissão não regulamentada, sem vínculo 
de empregabilidade, apenas uma atividade que visava à busca de 
sustento por meio de negociações e comissões.
Macedo, Sales e Rezende (2014) afirmam que era um período 
difícil, sem meios de comunicação eficientes, o que dificultava 
encontrar chances de novos negócios lucrativos, pois tudo dependia 
de informações boca a boca. Uma estratégia utilizada nesse período 
era buscar oportunidades em cafés ou lugares de grande movimento 
das cidades, na tentativa de realizar transações de compra ou venda.
Os autores ainda ressaltam que esse processo foi se desen- 
volvendo e melhorando com o passar do tempo, e assim surgiram 
nomes fortes que atuavam na área de negociações imobiliárias, 
como a Gafisa (fundada em 1954) e a Cyrela (de 1962). No Rio de 
Janeiro, em 1927, foi criado o primeiro sindicato de corretores de 
imóveis, que se tornou referência da atividade naquele período.
Macedo, Sales e Rezende (2014) também afirmam que essa 
prática se espalhou por outros lugares do Brasil com grande sucesso, 
o que fortaleceu a classe. Foram feitas uniões por meio de sindicatos, 
em que a atividade passou a ser vista e reconhecida de maneira legal, 
e foicriada uma lei direcionada à profissão. Uma atividade antes 
vista como algo sem importância começou, então, a exigir regras e 
base legal para ser exercida.
Com esse fortalecimento, principalmente por parte dos 
sindicatos, foram criadas empresas imobiliárias, pessoas jurídicas, 
mudando totalmente a forma de trabalhar com compra e venda de 
propriedades. Surgiu, a partir daí, a Lei n. 4.116, de 27 de agosto 
de 1962, que regulamentava a profissão de corretor de imóveis. 
Essa ação modificou toda a realidade do mercado, pois, ao mesmo 
tempo que foi uma conquista, não se adequou à grande dinâmica 
da atividade. Foi revogada, por meio da Lei n. 6.530, de 12 de 
Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 11
maio de 1978, que está em vigor até a atualidade pelo Decreto 
n. 81.871, de 29 de junho de 1978.
Apesar de problemas e falhas, a Lei n. 4.116/1962 foi um marco 
na história dos corretores de imóveis, por isso ficou definido que 
27 de agosto é o Dia do Corretor de Imóveis. A Lei n. 6.530/1978, 
mesmo revogando a lei anterior, manteve os direitos do profissional 
e determinou que:
Art. 23 – Fica assegurado aos Corretores de Imóveis, 
inscritos nos termos da Lei n. 4.116/62, de 27 de agosto 
de 1962, o exercício da profissão, desde que o requeiram 
conforme o que for estabelecido na regulamentação 
desta Lei. (BRASIL, 1978a)
Para garantir os direitos da profissão, o art. 2º faz um adendo 
ao afirmar: “O exercício da Profissão de Corretores de Imóveis 
será permitido ao possuidor de título de Técnico em Transações 
Imobiliárias” (BRASIL, 1978a).
Os direitos do corretor de imóveis ficaram garantidos, ao mesmo 
tempo que surgiram exigências para o exercício da profissão – a 
principal é que o corretor precisa participar de conselhos e provar 
que é técnico em transações imobiliárias (TTI), com formação em 
instituições reconhecidas, como sugere a Resolução Cofeci n. 327, 
de 25 de junho de 1992, que foi baixada pelo Decreto n. 81.871/1978, 
regulando assim a Lei n. 6.530/1978, a qual afirma, em seu art. 28: 
“A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica será 
efetuada no Conselho Regional da jurisdição, de acordo com 
Resolução do Conselho Federal de Corretores de Imóveis” 
(BRASIL, 1978b).
É fato que nos dias de hoje a profissão vem se adaptando e 
se transformando, e o surgimento de cursos de nível superior 
comprova sua importância. Não existe mais espaço para amadores: 
as exigências legais e até mesmo o mercado têm demandado que o 
profissional busque por aperfeiçoamento constante.
12 Mercado e operações imobiliárias
Se olharmos para 1927, quando surgiu o primeiro sindicato, e 
compararmos com os dias atuais, muita coisa mudou e com certeza 
muito ainda vai mudar para atender à demanda de clientes tão 
exigentes e de um mercado altamente competitivo.
Na perspectiva de Macedo, Sales e Rezende (2014), com a 
profissão regulamentada e o mercado aquecido, o governo entendeu 
a importância de criar formas de financiamento, facilitando assim 
a compra e a venda de imóveis em nosso país. Por isso, em 1966 
foi fundado o Banco Nacional de Habitação (BNH), que atendeu 
todas as classes sociais.
Ainda segundo Macedo, Sales e Rezende (2014), até os anos 
1980, o mercado estava aquecido e em pleno funcionamento. Porém, 
com o aumento da inflação, passou por problemas e, em 1986, 
o BNH foi suprimido devido a tantas dificuldades econômicas.
A partir da implantação da Lei n. 4.591/1964, com a 
regulamentação do mercado imobiliário e a criação do memorial 
de incorporação, foi possível estabilizar o processo de compra e 
venda de imóveis e propriedades no Brasil.
1.2 Evolução do mercado imobiliário
É claro que financiamentos de longo prazo podem causar 
problemas e, com isso, o mercado precisou encontrar mecanismos 
mais eficientes para captar recursos financeiros e tornar viável a 
negociação de imóveis. As redes bancárias, pública e privada, 
desenvolveram novas formas de crédito para facilitar a aquisição de 
imóveis, o que auxiliou o desenvolvimento do mercado imobiliário.
A promulgação da Lei n. 10.931, de 2 de agosto de 2004, 
fez surgir uma nova era. Vamos conferir seu texto:
Dispõe sobre o patrimônio de afetação de incorporações 
imobiliárias, Letra de Crédito Imobiliário, Cédula de 
Crédito Imobiliário, Cédula de Crédito Bancário, altera 
Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 13
o Decreto-Lei n. 911, de 1º de outubro de 1969, as Leis 
n. 4.591, de 16 de dezembro de 1964, n. 4.728, de 14 de 
julho de 1965, e n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002, e dá 
outras providências. (BRASIL, 2004)
A Lei n. 10.931/2004 instituiu regras com a intenção de instigar 
o mercado e lhe dar mais segurança. Temos como exemplo a 
alienação fiduciária de bens imóveis, que é o negócio jurídico pelo 
qual o devedor (ou fiduciante), com o objetivo de garantia, contrata 
a transferência ao credor (fiduciário) da propriedade resolúvel 
de coisa imóvel, ou seja, é comum que a propriedade definitiva, 
atestada pela escritura, seja transmitida posteriormente à liquidação 
da dívida. Dessa forma, o comprador fica impedido de negociar o 
bem antes da quitação da dívida, mas pode usufruir dele.
Em nosso país, essa lei foi a salvação dos financiamentos 
bancários, pois abrangeu e estruturou os agentes financeiros e os 
construtores, garantindo maior segurança legal, tão necessária ao 
mercado.
Surge ainda, conforme Macedo, Sales e Rezende (2014), o 
conceito de patrimônio de afetação, separando a escritura contábil 
de um empreendimento imobiliário dos outros interesses 
comerciais da organização.
Vamos conhecer alguns conceitos de extrema importância:
• Clima jurídico compensado: quando o tema do processo é 
verificado pela legislação.
• Agentes financeiros: organizações como bancos, financeiras, 
construtoras que realizam financiamentos diretamente, entre 
outros.
• Patrimônio de afetação: separa a escrituração.
• Amortização: refere-se à liquidação de uma dívida, ou 
seja, uma parte da parcela ou prestação, juntamente com 
os juros, forma o valor total de uma parcela; a cada parcela 
14 Mercado e operações imobiliárias
paga, abate-se o valor da dívida. Amortização é um termo 
muito utilizado em contabilidade, administração financeira e 
matemática e se traduz pela soma do reembolso do capital ou 
do pagamento dos juros do saldo devedor.
Macedo, Sales e Rezende (2014), afirmam que os contratos 
bancários atuais são bastante diferentes dos utilizados no passado, 
pois hoje existem regras bem definidas. Não há resíduos de 
amortização e é possível financiar um imóvel em 20 anos, o que 
mostra a força econômica do país.
O IBGE (2016) estimou o mercado imobiliário em 
aproximadamente 67 milhões de residências, levando as organizações 
imobiliárias a um aperfeiçoamento de sua gestão para conseguirem 
se manter competitivas.
Verney (2013) cita que o mercado imobiliário está em constante 
desenvolvimento e vem passando por mudanças favoráveis, gerando 
novas formas de crédito e financiamentos. O autor afirma:
O cenário favorável que vem desde 2008 aumentou o 
interesse econômico e empresarial ao setor da construção. 
Para Moacir Marafon, um dos diretores da Softplan/
Poligraph, o ano de 2013 será voltado ao investimento em 
ações para buscar oportunidades em pequenas e médias 
empresas com atuação local e regional. “Durante este 
ano acreditamos que ações governamentais de redução 
da taxa de juros e desoneração da folha irão auxiliar 
na disponibilidade de crédito e redução dos preços, 
aquecendo a demanda no setor” – avalia Marafon. 
(VERNEY, 2013, p. 1)
O autor explica que com as reduções de juros serão mais fáceis 
as negociações e os financiamentos, o que fortalece o mercado 
imobiliário.
Mesmo com a extinção do BNH, o mercado se adaptou e 
conseguiu a consolidação econômica e jurídica necessária para o 
início de um novo tempo das empresas do ramo imobiliário.
Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 15
1.3 O futuro do mercado imobiliário
Sabemos que omercado está crescendo e vem desenvolvendo 
muito o setor imobiliário. Isso tem acontecido devido a fatores 
relacionados ao surgimento de novas oportunidades de negócios, 
como:
• mudança no perfil das famílias;
• alteração na infraestrutura imobiliária;
• aumento e facilitação de linhas de financiamentos;
• crescimento da classe C1;
• engenharia civil avançada, flexível e personalizada.
Ao falar de mudanças no perfil das famílias, fica claro o fato 
de que elas não têm a mesma estrutura de outros tempos: basta ver 
quantos irmãos as pessoas costumam ter hoje em comparação com 
os avós delas. Isso demonstra que as famílias atuais são menores, 
o que requer atenção.
Antigamente, as famílias eram maiores, pois necessitavam de 
mão de obra para ajudar nas tarefas diárias, principalmente porque 
muitas viviam de produção agrícola. Com essa mudança no tamanho 
das famílias, os imóveis também passaram a ter dimensões menores 
para se adequarem à nova realidade.
Tais alterações e diminuições da estrutura familiar criaram uma 
nova tendência, na qual surge um mercado voltado aos solteiros, que 
necessitam de imóveis menores e mais práticos. Então, começamos a 
falar de uma alteração na infraestrutura imobiliária.
1 As classes sociais são divididas pela renda familiar, e a classe C passa a ter 
maior notoriedade e poder de compra com as mudanças no mercado financeiro. 
Pela forma de divisão em 2018, a classe C envolve famílias com renda mensal entre 
R$ 1.446,24 e R$ 4.427,35, mas isso pode oscilar, pois também é considerada a 
facilidade de acesso a carro, água encanada, bens e serviços, entre outros.
16 Mercado e operações imobiliárias
As oportunidades do mercado imobiliário que começaram 
a surgir foram ocasionadas pelo aumento e pela facilitação de 
linhas de financiamento, favorecendo a compra de propriedades. 
As leis e as mudanças nos financiamentos permitiram às famílias 
sair dos aluguéis e ter a tão sonhada “casa própria”, aquecendo, 
assim, o mercado imobiliário.
Essas mudanças, aplicadas pelo Governo Federal, auxiliaram no 
crescimento da classe C no Brasil, aquecendo o mercado e dando 
condições para as pessoas consumirem mais e adquirirem seus 
imóveis.
Outro fator importante que aumentou as oportunidades 
é a evolução na engenharia civil, hoje avançada, flexível e 
personalizada. As construções precisaram se tornar mais modernas 
para evitar desperdícios e, claro, aumentar os lucros. Por isso, 
as empresas tiveram de criar novos formatos de construção 
adaptados às necessidades de cada cliente.
Surgem, a partir de então, duas estratégias que podem ser 
utilizadas:
• para atender ao varejo (classes C, D, E), as empresas 
devem se preocupar com imóveis de baixos custos 
operacionais, padronização nos processos e com a 
repetição dos modelos imobiliários;
• para atender aos clientes personalizados (classes A, B), 
as empresas devem focar em imóveis diferenciados, 
com valor agregado nos produtos e serviços e com 
diferenciais competitivos. (MACEDO; SALES; 
REZENDE, 2014,p. 32)
O corretor precisa pesquisar e conhecer por completo o mercado 
em que vai atuar, preparando-se para atender às novas demandas e 
ao novo perfil do consumidor, que está mais exigente e necessita de 
estruturas adequadas para morar.
Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 17
Considerações finais
Neste capítulo, vimos apenas três aspectos de nossos estudos: 
o contexto histórico, a evolução e as perspectivas futuras 
do mercado imobiliário. Isso serve para percebermos que 
estamos lidando com um mercado em constante evolução e 
precisamos estar prontos para nos adaptarmos às necessidades 
e suprirmos essas demandas de maneira eficiente.
O mercado é extremamente competitivo e, se quisermos nos 
posicionar com qualidade, temos de nos preparar. Nesse sentido, a 
compreensão de toda a evolução do mercado imobiliário nos auxilia 
a criar ações estratégicas para melhor nos adequarmos à realidade.
A facilidade de acesso aos financiamentos criou uma dinâmica 
diferenciada de mercado. Além disso, o perfil das pessoas mudou 
muito nos últimos anos, fazendo com que as estratégias para atrair 
esse público mudassem, ou seja, entender quem são as pessoas e o 
novo perfil familiar pode facilitar as ações estratégicas de atração e 
vendas de imóveis.
Ampliando seus conhecimentos
Para facilitar e ampliar seus conhecimentos, vamos apresentar 
alguns materiais que o auxiliarão a compreender o mercado 
imobiliário em seu contexto histórico.
• MERCADO imobiliário no Brasil: breve histórico. 
Publicado pelo canal CR2 Multimercados, 2018. 1 vídeo 
(9 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=F9rf7f2uQHs. Acesso em: 10 maio 2019.
O vídeo apresenta a história do mercado imobiliário, da 
Revolução Industrial até a atualidade. Um vídeo que nos leva 
a um breve conhecimento da evolução desse mercado.
18 Mercado e operações imobiliárias
• BUENO, Beatriz Piccolotto Siqueira. Aspectos do mercado 
imobiliário em perspectiva histórica: São Paulo (1809-1950). 
São Paulo: Edusp, 2016.
Nesse livro, você conhecerá a história do mercado imobiliário 
de São Paulo, desde o período colonial até o posicionamento 
moderno das imobiliárias no mercado competitivo, passando 
pelas décadas de 20, 30 e 40. A obra mostra toda a mudança 
na paisagem geral da cidade e seus impactos no contexto de 
urbanização.
Atividades
1. A partir de mudanças no mercado imobiliário, surgem 
as empresas imobiliárias com foco em alterar a forma de 
trabalhar e agir na compra e na venda de propriedades. 
Com isso, surgem leis especificas para regulamentar tais 
mudanças, dentre elas a Lei n. 4.116, de 27 de agosto de 1962. 
Explique a função dessa lei.
2. As novas oportunidades de negócios têm feito o mercado 
imobiliário crescer, o que é um bom sinal para um ambiente 
competitivo. Nesse sentido, podemos afirmar que diversos 
fatores têm facilitado o crescimento dessas oportunidades. 
Quais são esses fatores?
3. As leis e os artigos foram aplicados e criados com vistas a 
regulamentar e auxiliar o processo de compra e de venda 
de imóveis e amparar todos os envolvidos nesse processo. 
O art. 28 da Lei n. 6.530/1978 solicita qual ação? Explique.
Mercado imobiliário: contexto e perspectiva 19
Referências
BRASIL. Decreto n. 81.871, de 29 de junho de 1978. Diário Oficial da União, 
Poder Executivo, Brasília, DF, 30 jun. 1978a. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D81871.htm. Acesso em: 10 
maio 2019.
BRASIL. Lei n. 6.530, de 12 de maio de 1978. Diário Oficial da União, Poder 
Executivo, Brasília, DF, 15 maio 1978b. Disponível em: http://www. planalto.
gov.br/ccivil_03/leis/l6530.htm. Acesso em: 22 fev. 2019.
BRASIL. Lei n. 10.931, de 2 de agosto de 2004. Diário Oficial da União, 
Poder Legislativo, Brasília, DF, 3 ago. 2004. Disponível em: http://www.
planalto. gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2004/lei/l10.931.htm. Acesso em: 
10 maio 2019.
IBGE – INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA. 
Pesquisa Anual da Indústria da Construção – PAIC, 2016. Disponível em: 
https://www.ibge.gov.br/estatisticas/economicas/industria/9018-pesquisa-
anual-da-industria-da-construcao.html?=&t=downloads. Acesso em: 12 
abr. 2019. 
MACEDO, S. B.; SALES, A. P.; REZENDE, D. C. O perfil da nova classe 
média e a influência do capital cultural. Revista Pensamento Contem- 
porâneo em Administração – RPCA, Rio de Janeiro, v. 8, n. 4, 2014. 
Disponível em: https://www.redalyc.org/html/4417/441742855004/. 
Acesso em: 25 abr. 2019.
VERNEY, T. Evento internacional em São Paulo apresenta gestão de 
construtoras pela internet. Brasil Fator, 2013. Disponível em: http://www.
revistafatorbrasil.com.br/imprimir.php?not=229053/. Acesso em: 10 maio 
2019.
2
O imóvel: conceitos e 
principais operações
Sendo o corretor de imóveis o profissional à frente dos vários 
tipos de intermediações e contratos existentes no mercado 
imobiliário, precisamos compreender melhor os meandros dessa 
atividade bem como os cuidadosque devemos tomar ao exercê-la.
O conhecimento da legislação vigente e a correta identificação 
de atributos podem auxiliar o cliente a distinguir um bom de um 
mau negócio, no momento de tomar a decisão, para um melhor 
resultado. Como abordar, então, o conceito de bens imóveis? Quais 
são os atributos que valorizam ou desvalorizam imóveis?
Você já pensou em comprar, vender, alugar, permutar ou 
administrar imóveis? Para cada ação, as exigências e o entendimento 
do melhor negócio podem fazer com que você ganhe ou perca em 
termos de qualidade de vida. Muitas vezes, um negócio que parece 
simples e fácil de resolver pode resultar em uma tremenda dor de 
cabeça quando a decisão é tomada de qualquer forma. É nisso que 
o profissional corretor de imóveis se diferencia.
Compreender todos os meandros do mercado imobiliário 
e o momento econômico e lidar com leis, Código de Defesa do 
Consumidor, interesses pessoais de compradores e vendedores 
e questões éticas pode custar muito mais tempo do que negociar 
honorários com um consultor de imóveis. Na percepção do 
consumidor, imóveis são bens que envolvem alto risco, por isso um 
bom profissional pode auxiliar fazendo com que sua decisão seja a 
mais acertada possível.
22 Mercado e operações imobiliárias
Este capítulo busca explanar os conceitos de bens e propriedade 
de imóveis, além de abranger as negociações de compra e venda 
dentro do contexto imobiliário, apresentando as definições e os 
artigos relacionados ao tema. Na sequência, estudaremos permutas 
e parcerias, principalmente em um mercado altamente competitivo, 
em que ações estratégicas são fundamentais.
2.1 Conceito e propriedade do imóvel
Segundo Raposo e Heine (2004), o Novo Código Civil Brasileiro 
define imóvel como o local que envolve o solo ou tudo que estiver 
incorporado a ele de maneira natural ou artificial.
Para efeitos legais do Código Civil:
Art. 79. São bens imóveis o solo e tudo quanto se lhe 
incorporar natural ou artificialmente.
Art. 80. Consideram-se imóveis para os efeitos legais:
I. os direitos reais sobre imóveis e as ações que os asseguram;
II. o direito à sucessão aberta.
Art. 81. Não perdem o caráter de imóveis:
I. as edificações que, separadas do solo, mas conservando a 
sua unidade, forem removidas para outro local;
II. os materiais provisoriamente separados de um prédio, 
para nele se reempregarem. (BRASIL, 2002)
Com isso, podemos exemplificar vários tipos de bens 
imóveis, como salas comerciais, apartamentos, casas, sítios, lojas, 
shoppings, vagas em garagem, entre outros. É claro que a forma de 
utilizá-los pode mudar dependendo da necessidade – uso pessoal, 
aluguel, investimentos –, além de variar em residencial, comercial, 
rural ou industrial.
Por isso, o corretor de imóveis precisa estar atento às 
necessidades do cliente para entregar o melhor negócio, desde a 
compra, a venda ou a locação até a gestão da transação imobiliária. 
O imóvel: conceitos e principais operações 23
Ninguém quer perder dinheiro, nem o corretor nem o cliente, 
por isso é essencial entender o perfil do consumidor e suas reais 
demandas dentro desse contexto.
Vamos pensar em um exemplo: um arquiteto necessita de um 
espaço para abrir seu escritório de atendimento, logo precisamos 
entender que é fundamental um imóvel com banheiro, espaço para 
atender os clientes e local em que se instalarão equipamentos de 
informática para geração dos projetos. Veja que cada caso precisa 
ser analisado para entender do que realmente o cliente precisa, pois 
somente dessa forma será possível suprir sua real necessidade e seu 
desejo.
Segundo Raposo e Heine (2004), a definição de “bem” é debatida 
e controversa, e mesmo grandes estudiosos ficam em dúvida sobre 
a real definição desse termo. Porém, todos concordam que para ser 
um “bem” é preciso ter utilidade ao ser humano e ser algo que possa 
ter propriedade, em que se possa residir ou montar residência. Com 
isso, começamos a entender que “bem” é qualquer coisa que satisfaça 
uma certa necessidade, porém no Direito ele é visto como um objeto 
que possui relação jurídica, por exemplo compra, venda e locação. 
Da mesma forma que a Lua ou o Universo não são reconhecidos 
como bens por não terem relação jurídica, sua presença é natural e 
não poderia ser vendida.
Segundo Raposo e Heine (2004 apud EVANGELISTA, 2015, p. 
36), temos algumas classificações de bens:
[...] Bem fungível e infungível
[...] fungível é o bem que pode ser substituído por outro 
da mesma espécie, qualidade e quantidade, por exemplo, 
dinheiro, açúcar etc.
Infungível, por sua vez, é o bem que não pode ser substituído 
por outro da mesma espécie, qualidade e quantidade, pois 
possui um valor próprio especial. É uma característica 
dos bens imóveis, mas pode haver bens móveis que sejam 
infungíveis, como uma escultura única de um artista já 
falecido [...].
24 Mercado e operações imobiliárias
[...] Bens principais e acessórios
Bem principal é aquele que basta por si só, ou seja, não 
depende de outro para existir. Bem acessório é aquele que só 
existe em função de outro, o principal. Deixando de existir, 
o acessório também não existe. Por exemplo, um terreno: 
o imóvel em si é o bem principal; já a piscina, construída 
no quintal, é um bem acessório. O que define se um bem é 
principal ou acessório não é o seu valor monetário, mas sim 
o papel que exerce em relação a outro bem.
[...] Benfeitoria
As benfeitorias são os melhoramentos produzidos no imóvel 
que têm ação direta do proprietário, seja para conservá-lo 
ou deixá-lo mais bonito.
As benfeitorias podem ser classificadas em:
a) Voluptuárias: são benfeitorias realizadas para diversão, 
tornando o bem mais agradável;
b) Úteis: facilitam e aumentam o uso do bem principal, 
como construir um quarto;
c) Pertença: é um acessório que existe em função do 
proprietário, e não da coisa. Por exemplo, o rádio de um 
carro. O seguro não garante cobertura em caso de roubo 
por considerar algo pessoal do dono, a não ser que seja 
assinado um contrato entre as partes;
d) Necessárias: são benfeitorias que visam à conservação do 
bem, como uma pintura de paredes, um jardim.
[...] Bens públicos e particulares
Um bem é considerado público se pertencer à pessoa 
jurídica de direito interno (União, Estados, munícipios, 
Distrito Federal e autarquias).
Bens de uso público são considerados de uso comum, como 
estradas, praças, mares etc., e não podem ser vendidos.
Admite-se que um bem não propicia utilidade ao 
consumidor, mas possui características que o fazem. Da 
mesma forma, o bem contém, em geral, mais de uma 
característica, e muitas delas podem estar presentes em 
mais de um bem. Ademais, bens em combinação podem 
apresentar características diferentes daquelas pertencentes 
aos bens em separado. (FÁVERO, 2007, p. 41)
O imóvel: conceitos e principais operações 25
Diante do exposto, passamos a entender o que é bem e sua 
importância no contexto da gestão imobiliária. Por isso, são 
essenciais a busca e a pesquisa constantes sobre os temas envolvidos 
para que possamos atuar com excelência e dentro da legalidade.
2.2 Compra e venda
Este tipo de negociação é o mais frequente e o de maior 
importância social e econômica, pois gera a conhecida circulação 
de bens na sociedade. Gomes define o contrato de compra e venda 
como aquele “ pelo qual uma das partes se obriga a transferir a 
propriedade de uma coisa à outra, recebendo, em contraprestação, 
determinada soma de dinheiro ou valor fiduciário equivalente” 
(GOMES, 2009, p. 265).
Os contratos de compra e venda levam nomes específicos em sua 
tipologia: bilateral, consensual, oneroso, comutativo ou aleatório, de 
execução instantânea ou diferida. Vamos entender cada um deles:
• É bilateral quando envolve um vendedor e um comprador.
• Oneroso, pois existe valor pago em troca do bem.
• Pode ser comutativo quando existe equilíbrio entre as 
prestações.
• Leva o nome de aleatório quando o ganho de uma parte 
acontece em detrimento do da outra.• A execução instantânea é quando a prestação do contrato 
acontece em um só tempo.
• Já a execução diferida é aquela em que a prestação é dividida 
no tempo.
O contrato, para ser válido e legítimo, precisa ter o preço 
adequado e o consentimento entre os envolvidos. Além disso, o 
contrato de compra e venda pode assumir uma forma especial, o 
que é previsto na legislação.
26 Mercado e operações imobiliárias
O Código Civil trata do assunto da seguinte forma:
Art. 107. A validade da declaração de vontade não depen- 
derá de forma especial, senão quando a lei expressamente 
a exigir.
Art. 108. Não dispondo a lei em contrário, a escritura 
pública é essencial à validade dos negócios jurídicos 
que visem à constituição, transferência, modificação ou 
renúncia de direitos reais sobre imóveis de valor superior 
a trinta vezes o maior salário mínimo vigente no País. 
(BRASIL, 2002)
Isso demonstra que, quando existem compras e vendas com 
valores menores que 30 salários mínimos, há o contrato, porém 
sem as solenidades de concretização. Entretanto, quando esse valor 
é superior a 30 salários, é necessário todo o cumprimento das 
formalidades, ou seja, a escritura pública para registro.
Segundo Gomes (2009, p. 265), ainda temos os efeitos causados 
pelo contrato de compra e venda, tais como:
• Obrigações recíprocas entre os contratantes: “Art. 481. 
Pelo contrato de compra e venda, um dos contratantes se 
obriga a transferir o domínio de certa coisa, e o outro, a 
pagar-lhe certo preço em dinheiro” (BRASIL, 2002).
• Responsabilidade de responder pelos vícios redibitórios 
e evicção.
• Responsabilidade pelos riscos com a perda, deterioração 
e desvalorização da coisa antes de concluída a sua entrega 
ao comprador.
• Divisão das despesas entre vendedor e comprador, 
pois, salvo cláusula em contrário, ficarão as despesas de 
escritura e registro a cargo do comprador, e a cargo do 
vendedor as da tradição (BRASIL, 2002, art. 490).
• Direito de reter a coisa e o preço diante do não 
cumprimento das condições ajustadas (BRASIL, 2002, 
art. 491).
Vício redibitório: 
defeito que torna 
a coisa imprópria 
ao uso a que se 
destina.
Evicção: a coisa é 
perdida em razão 
de não ser de 
propriedade de 
quem a vendeu.
O imóvel: conceitos e principais operações 27
Ainda de acordo com Gomes (2009), existem algumas situações 
que podem limitar a compra e a venda devido às pessoas envolvidas 
nesse ato:
• Venda entre ascendente e descendente: de acordo com o 
art. 496 do Código Civil, “é anulável a venda de ascendente 
a descendente, salvo se os outros descendentes e o cônjuge 
do alienante expressamente houverem consentido” e, nos 
termos do parágrafo único, para “ambos os casos, dispensa-
-se o consentimento do cônjuge se o regime de bens for o da 
separação obrigatória” (BRASIL, 2002).
• Compra de bem por pessoa que deva zelar pelos interesses 
do vendedor: nos termos do art. 497 do Código Civil, 
algumas pessoas não podem realizar a compra de bens de 
quem representam em razão da possibilidade de impor 
prejuízos ao vendedor.
Art. 497. Sob pena de nulidade, não podem ser comprados, 
ainda que em hasta pública:
I – pelos tutores, curadores, testamenteiros e 
administradores, os bens confiados à sua guarda ou 
administração;
II – pelos servidores públicos, em geral, os bens ou direitos 
da pessoa jurídica a que servirem, ou que estejam sob sua 
administração direta ou indireta;
III – pelos juízes, secretários de tribunais, arbitradores, 
peritos e outros serventuários ou auxiliares da justiça, os 
bens ou direitos sobre que se litigar em tribunal, juízo ou 
conselho, no lugar onde servirem, ou a que se estender a 
sua autoridade;
IV – pelos leiloeiros e seus prepostos, os bens de cuja venda 
estejam encarregados. (BRASIL, 2002)
• Venda de parte indivisa: não pode o condômino de parte 
indivisa vender livremente o que lhe pertence.
Art. 504. Não pode um condômino em coisa indivisível 
vender a sua parte a estranhos, se outro consorte a 
quiser, tanto por tanto. O condômino, a quem não se der 
28 Mercado e operações imobiliárias
conhecimento da venda, poderá, depositando o preço, 
haver para si a parte vendida a estranhos, se o requerer no 
prazo de cento e oitenta dias, sob pena de decadência.
Parágrafo único. Sendo muitos os condôminos, preferirá 
o que tiver benfeitorias de maior valor e, na falta de 
benfeitorias, o de quinhão maior. Se as partes forem iguais, 
haverá a parte vendida os comproprietários, que a quiserem, 
depositando previamente o preço. (BRASIL, 2002)
• Venda entre os cônjuges: os cônjuges não poderão, via de 
regra (salvo o regime de separação absoluta e convenção em 
pacto antenupcial), gravar ou alienar bens sem autorização do 
outro cônjuge, bem como contratar a compra e venda entre 
eles quando o regime for o de comunhão universal.
O contrato de compra e venda pode trazer as chamadas cláusulas 
especiais, que precisam estar claramente previstas para garantir as 
partes envolvidas. Vejamos algumas delas:
• Retrovenda: de acordo com o Código Civil, a retrovenda é 
uma espécie de acordo acessório ao contrato de compra e 
venda em que ao vendedor do bem imóvel resguarda-se o 
direito de tê-lo de volta no prazo de até três anos.
Art. 505. O vendedor de coisa imóvel pode reservar-se o 
direito de recobrá-la no prazo máximo de decadência de 
três anos, restituindo o preço recebido e reembolsando 
as despesas do comprador, inclusive as que, durante o 
período de resgate, se efetuaram com a sua autorização 
escrita, ou para a realização de benfeitorias necessárias. 
(BRASIL, 2002)
• Venda a contento: acontece quando o comprador manifesta 
contentamento com o bem comprado, do contrário não 
existe negócio concretizado. De acordo com o Código Civil: 
“Art. 509. A venda feita a contento do comprador entende-
-se realizada sob condição suspensiva, ainda que a coisa lhe 
tenha sido entregue; e não se reputará perfeita, enquanto o 
adquirente não manifestar seu agrado” (BRASIL, 2002).
O imóvel: conceitos e principais operações 29
• Direito de preferência ou preempção: é a cláusula que 
estabelece a obrigação do comprador, quando pretende vender 
a coisa, de dar preferência na venda ao vendedor originário. 
Prevê o Código Civil:
Art. 513. A preempção, ou preferência, impõe ao comprador 
a obrigação de oferecer ao vendedor a coisa que aquele vai 
vender, ou dar em pagamento, para que este use de seu 
direito de prelação na compra, tanto por tanto.
Parágrafo único. O prazo para exercer o direito de 
preferência não poderá exceder a cento e oitenta dias, se a 
coisa for móvel, ou a dois anos, se imóvel. (BRASIL, 2002)
• Venda com reserva de domínio: é a cláusula que estipula 
que o vendedor mantém a propriedade quando o preço do 
bem não é pago integralmente no ato do contrato de compra 
e venda, conforme possibilita o Código Civil: “Art. 521. 
Na venda de coisa móvel, pode o vendedor reservar para si 
a propriedade, até que o preço esteja integralmente pago” 
(BRASIL, 2002).
• Venda sobre documento: é a cláusula que possibilita a entrega 
da coisa meramente pelo seu título representativo, de acordo 
com o Código Civil:
Art. 529. Na venda sobre documentos, a tradição da coisa 
é substituída pela entrega do seu título representativo e dos 
outros documentos exigidos pelo contrato ou, no silêncio 
deste, pelos usos.
Parágrafo único. Achando-se a documentação em ordem, 
não pode o comprador recusar o pagamento, a pretexto de 
defeito de qualidade ou do estado da coisa vendida, salvo se 
o defeito já houver sido comprovado. (BRASIL, 2002)
Tudo isso serve de base para entendermos que uma negociação 
de compra e venda deve ser feita dentro da legalidade e, antes, que é 
preciso avaliar os envolvidos nesse processo.
30 Mercado e operações imobiliárias
2.3 Permutas e parcerias
É muito comum no meio imobiliário a formação de parcerias ou 
permutas, em que terrenos são trocados por casas construídas, casas 
viram pontos comerciais, entre outros. São parcerias que visamser 
lucrativas para os envolvidos, porém precisam ser feitas dentro da 
legalidade e com muito cuidado para evitar transtornos.
As permutas imobiliárias podem acontecer da seguinte forma:
• Empreendimentos para renda: quando existem ganhos com 
a exploração do uso do imóvel, por exemplo o aluguel.
• Empreendimentos para venda: quando acontece a venda da 
propriedade que foi adquirida.
Esses dois tipos de empreendimentos possuem permutas 
ou parcerias. Nos destinados à venda, temos duas leis muito 
importantes:
• Parcelamento do solo – Lei n. 6.766, de 19 de dezembro de 
1979 – focada na aprovação de loteamentos.
• Incorporações imobiliárias – Lei n. 4.591, de 16 de dezembro 
de 1964 – aplicada às edificações.
A partir da Lei Federal n. 4.591/1964, passa-se a usar o termo 
incorporação dentro do contexto imobiliário, e com isso surge a 
possibilidade de alienar unidades autônomas antes mesmo que a 
obra seja finalizada. Essa lei veio para assegurar os compradores, 
exigindo que as incorporadoras registrem o empreendimento, 
mostrando sua legalidade e o tornando sujeito a todas as leis de 
proteção ao consumidor.
As formas mais usuais de permutas em incorporações são:
• Permuta física: troca de bens físicos, como gleba por lotes com 
infraestrutura ou terrenos por área construída (apartamentos, 
casas, salas comerciais, lojas).
O imóvel: conceitos e principais operações 31
• Permuta financeira: troca por resultado do empreendi- 
mento, em que o proprietário do terreno corre os riscos do 
sucesso do empreendimento junto com a incorporadora/
loteadora. O formato jurídico varia conforme o caso, e os 
mais comuns são:
• Participação societária na sociedade de propósito especí- 
fico (SPE), um CNPJ exclusivo para o empreendimento.
• Contratos de rateio de receita.
Essas negociações são utilizadas para alavancar o mercado 
imobiliário, criando oportunidade de negócios e maximizando as 
chances de lucratividade.
Considerações finais
O mercado imobiliário é altamente competitivo, por isso é tão 
importante compreendermos todos os aspectos que o permeiam, 
como os tipos de bens, as propriedades, o formato de parcerias ou 
permutas e a ação de compra e venda. Quando falamos de compra 
e venda, esse talvez seja um fator de maior atenção, pois envolve o 
contato direto com o cliente, que é nosso foco central e precisa ser 
atendido com qualidade e ter suas necessidades supridas.
Saber como negociar e conhecer o mercado, as leis e os demais 
assuntos sobre esse mercado ajuda a manter boas negociações 
com os clientes. Por isso, nunca pare de buscar conhecimento e 
aperfeiçoamento sobre o tema, pois assim poderá desenvolver 
vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.
Ampliando seus conhecimentos
Para uma maior compreensão dos tópicos apresentados neste 
capítulo, vamos nos aprofundar em alguns materiais que nos 
mostrarão estratégias em um mercado tão competitivo.
32 Mercado e operações imobiliárias
• 2 ESTRATÉGIAS para negociar o seu imóvel tanto na compra 
como na venda. Publicado pelo canal Rafael Jantsch, 2016. 
1 vídeo (7 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=ctpJCbEgNxo. Acesso em: 13 maio 2019.
O vídeo apresenta algumas estratégias essenciais para uma 
negociação eficiente de imóveis.
• PEREIRA, Reinaldo. Os segredos e nuances do mercado 
imobiliário. Curitiba: Autores Paranaenses, 2014.
Nesse livro, você encontrará truques e armadilhas do mercado 
imobiliário, que envolvem ações de venda, compra, locação e 
permuta de imóveis. A obra traz dicas e macetes essenciais 
para o dia a dia do profissional do mercado imobiliário.
Atividades
1. No Código Civil, principalmente nos incs. I e II do art. 80, 
existem as corretas interpretações sobre o que são bens 
imóveis. Quais são elas? Cite-as.
2. Quando se compram imóveis com valor acima a 30 salários, 
são necessárias algumas formalidades além do contrato para 
que a lei seja cumprida. Quais são as consequências de tais 
formalidades? Cite-as.
3. A partir da Lei Federal n. 4.591/1964, surge o termo 
incorporação dentro do contexto imobiliário e, com isso, a 
possibilidade de alienar unidades autônomas antes mesmo 
que a obra seja finalizada. Essa lei veio para assegurar os 
compradores, obrigando as incorporadoras a registrar o 
empreendimento, mostrada sua legalidade, tornando-as 
sujeitas a todas as leis de proteção ao consumidor. Quais são 
as formas mais usadas de permutas em incorporações? Cite-as.
O imóvel: conceitos e principais operações 33
Referências
BRASIL. Lei n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Diário Oficial da União, 
Poder Legislativo, Brasília, DF, 11 jan. 2002. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/l10406.htm. Acesso em: 13 maio 2019.
EVANGELISTA, G. Mercado e operações imobiliárias. São Paulo: Laureate 
Brasil, 2015.
FÁVERO, L. P. L. Mercado imobiliário: técnicas de precificação e 
comercialização. 2. ed. São Paulo: Saint Paul, 2007.
GOMES, O. Contratos. 26. ed. Rio de Janeiro: Forense, 2009.
RAPOSO, A. T.; HEINE, C. B. Manual jurídico do corretor de imóveis. 
Rio de Janeiro: Ímã, 2004.
3
Corretor de imóveis
O mercado imobiliário é muito diversificado, o que permite ao 
gestor imobiliário atuar em diversas frentes. Esse profissional pode 
realizar planejamentos estratégicos, vincular-se a entidades de classe, 
utilizar suas habilidades para treinamentos e muito mais. Além 
disso, o gestor imobiliário precisa atuar com ética e responsabilidade 
perante o mercado e seus clientes. Pensando nisso, de que maneira 
esse gestor pode ser destaque em um cenário altamente competitivo? 
Como atrair e reter os clientes?
Neste capítulo, vamos buscar compreender os aspectos que 
permeiam a atuação do gestor imobiliário e o mercado, além de 
fazer uma análise das intermediações imobiliárias, da negociação e 
de como obter o melhor resultado junto aos clientes, que são nosso 
foco e estão a cada dia mais exigentes.
Podemos considerar as atividades do corretor em uma nova 
categoria de prestação de serviços. Vamos conhecer um pouco 
mais sobre esse novo profissional, que é responsável também por 
apresentar e oferecer imóveis a clientes e prestar informações 
sobre instalações, funcionamento, vizinhança e parâmetros de 
uso e ocupação para fins de edificação, além de exercer o papel de 
comprador e de vendedor.
3.1 Definição e principais atividades
No mercado de imóveis, o corretor é quem agencia transações 
imobiliárias para terceiros, com a responsabilidade de intervir e 
aproximar as partes interessadas, buscando com isso fechar bons 
36 Mercado e operações imobiliárias
negócios para todos os envolvidos. O corretor tem a vantagem de 
ser dono de sua carreira profissional e poder escolher entre trabalhar 
sozinho, em parceria com colegas ou até mesmo abrir seu próprio 
negócio.
Essa liberdade torna possível exercer sua carreira em várias 
frentes e parcerias, com maior apoio e amparo para atingir resultados 
positivos nesse mercado tão competitivo. Existe a possibilidade 
de ser incorporador, administrador de condomínios, entre outras 
funções.
Com a liberdade e as opções para exercer sua profissão, o 
corretor de imóveis pode atuar de maneira autônoma e obter seus 
rendimentos por meio dos contratos fechados, desde que respeite 
a tabela homologada pelas entidades de classe, como Conselho 
Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci), Conselho Regional de 
Corretores de Imóveis (Creci), entre outros. Com isso, começamos a 
compreender que o ato da corretagem coloca em prática a profissão 
de corretor, o qual será intermediador entre partes que vão comprar 
ou vender seus bens imóveis.
O corretor pode ter sucesso em sua carreira ao atuar de 
maneira ética e aprimorar sua capacidade profissional, ser sempre 
transparente nas negociações e entender o cliente, entregando 
o que cada um realmente precisa. Sua atuação ocorre em meio a 
transações imobiliárias, que são uma modalidade de exploração 
econômica, e precisa ser equitativa entre as partesenvolvidas para 
evitar problemas ou má fama para o profissional.
O novo Código Civil (Lei n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002), 
que entrou em vigor em 12 de janeiro de 2003, inova em relação 
ao Código anterior ao dedicar o Capítulo XIII à corretagem, 
estabelecendo regras de obediência obrigatória aos corretores de 
imóveis nos arts. 722 a 729, além de prever benefícios, especialmente 
aqueles ligados ao pagamento de honorários. Para que você atue 
Corretor de imóveis 37
com excelência na intermediação imobiliária, é recomendável que o 
novo Código Civil seja sua leitura diária, principalmente os artigos 
citados (722 a 729).
O corretor de imóveis pode assumir vários papéis em sua 
profissão. Antes de qualquer definição, deve ser reconhecido como 
um consultor de imóveis. Trata-se de um profissional em que se 
deposita confiança, pois imagine o impacto causado na vida de 
uma pessoa que tenha realizado uma poupança ao longo de anos e 
precise tomar decisões complexas, ligadas a questões ambientais, de 
legislação, investimento, qualidade de vida etc. e acabe fazendo mau 
negócio por causa de uma orientação ruim ou da falta dela. Por isso, 
é importante buscar um profissional que se diferencie dos outros, 
que tenha qualificação e formação e procure melhorar sempre com 
treinamento, além de ser devidamente credenciado pelo Creci.
O corretor de imóveis é quem auxilia os clientes a realizarem 
seus sonhos, pois busca no mercado imobiliário a propriedade que 
melhor corresponda ao perfil do cliente atendido, ou seja, o imóvel 
certo para a pessoa certa. Escolhas equivocadas em decisões de 
negócios imobiliários podem levar as pessoas a perderem muito 
dinheiro em algumas situações, às vezes até o que economizaram 
durante anos. Quando há a intermediação de um corretor de 
imóveis, este pode proporcionar tanto satisfação do comprador e do 
vendedor quanto decepção.
O principal foco de sucesso está no atendimento. O 
cliente precisa ter confiança em quem o atende, e 
por isso é essencial que o corretor seja comunicativo, 
saiba e conheça tudo o que está oferecendo, para, 
dessa forma, entregar uma percepção de qualidade ao 
cliente, facilitando o fechamento do negócio.
38 Mercado e operações imobiliárias
São diversos os interesses de imóveis: residencial, comercial, 
industrial ou rural. Também são vários os tipos, como salas, 
escritórios, flats, softs, apartamentos, casas, casas de praia, sobrados, 
fazendas, sítios, chácaras, lojas, galpões etc. O cliente pode ser um 
dentista que quer montar um consultório, alguém que vai trocar o 
apartamento ou a casa porque a família aumentou, um aposentado 
que deseja ocupar seu tempo em um sítio, alguém com planos de vir 
para a cidade grande ou se mudar para o interior... Há uma infinidade 
de desejos. Existem ainda aqueles que desejam investir seu dinheiro 
e escolhem os imóveis como forma de aumentar seu patrimônio; 
outros procuram, por meio da compra de imóveis, algum tipo de 
complementação de renda com o recebimento de aluguéis.
A população, que abrange os consumidores potenciais 
dos serviços prestados, tem a percepção de diferenciar as 
diversas possibilidades de características em razão do que 
é tido como prioritário. Dessa maneira, um determinado 
consumidor pode escolher as características disponíveis 
para cada bem ou serviço em função da percepção de 
utilidade, e, quando o mercado de lançamentos imobiliários 
de uma cidade como São Paulo é analisado, deve-se levar 
em conta as características relacionadas a cada imóvel, e 
não apenas o imóvel em si, já que os consumidores têm 
a percepção de diferenciar as residências em lançamento 
em virtude das utilidades relativas existentes em cada uma 
delas. (FÁVERO et al., 2007, p. 54)
A necessidade de compreender o mercado em que vai atuar 
é essencial para o sucesso nos negócios, por isso aprimoramento 
e capacitação devem ser constantes para sempre atender com 
eficiência os clientes.
3.2 Legislação e ética
O Código Civil, no seu art. 723, estabelece a responsabilidade do 
corretor de imóveis da seguinte forma:
O corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência 
e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente, 
Corretor de imóveis 39
espontaneamente, todas as informações sobre o andamento 
dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por 
perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos 
que estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco 
do negócio, das alterações de valores e do mais que possa 
influir nos resultados da incumbência. (BRASIL, 2002)
Portanto, é fundamental, desde o início, conhecer as 
responsabilidades que o exercício da atividade impõe e ter ciência 
das competências e das habilidades pessoais e profissionais que o 
técnico em transações imobiliárias deverá obter no curso. O Decreto 
n. 81.871, de 29 de junho de 1978, que regulamenta a Lei n. 6.530, 
de 12 de maio de 1978, dá nova regulamentação à profissão de 
corretor de imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos de 
fiscalização e dá outras providências (BRASIL, 1978a).
As atividades do corretor estão caracterizadas no Conselho 
Federal dos Corretores de Imóveis, na Resolução n. 5/1978, que 
estabelece, em seu art. 1º:
Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada, 
obrigatoriamente, por instrumento escrito que incluirá, 
dentre outros, os seguintes dados:
a) nome e qualificação das partes;
b) individualização e caracterização do objeto do contrato;
c) preço e condições de pagamento da alienação ou da 
locação;
d) dados do título de propriedade declarados pelo 
proprietário;
e) menção da exclusividade ou não;
f) remuneração do corretor e forma de pagamento;
g) prazo de validade do instrumento;
h) previsão de até 06 (seis) meses de subsistência da 
remuneração, depois de vencido o prazo previsto na 
alínea anterior, na hipótese de se efetivar a transação 
com pessoa indicada pelo profissional dentro do prazo 
de validade do instrumento;
h) autorização expressa para receber, ou não, sinal de 
negócio. (COFECI, 1978)
40 Mercado e operações imobiliárias
Cada pessoa tem a responsabilidade civil por sua conduta, então 
é necessário estar ciente de que o corretor responderá por seus atos 
de acordo com o Código Civil e a Defesa do Consumidor. Por isso, 
deve-se atuar fundamentando-se no Código de Ética da profissão.
Vamos conhecer alguns pontos importantes do Código de Ética 
do corretor:
Art. 2º – Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, 
além da defesa do interesse que lhe é confiado, o zelo do 
prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das 
transações imobiliárias.
Art. 5° – O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente 
por atos profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado 
causa por imperícia, imprudência, negligência ou infrações 
éticas.
Art. 6º – É vedado ao Corretor de Imóveis
I. aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou 
que não se ajustem às disposições vigentes, ou ainda, 
que possam prestar-se a fraude;
II. manter sociedade profissional fora das normas e 
preceitos estabelecidos em lei e em Resoluções;
III. promover a intermediação com cobrança de 
“over-price”;
IV. locupletar-se, por qualquer forma, à custa do cliente;
V. receber comissões em desacordo com a Tabela 
aprovada ou vantagens que não correspondam a 
serviços efetiva e licitamente prestados;
VI. angariar, direta ou indiretamente, serviços de 
qualquer natureza, com prejuízo moral ou material, 
ou desprestígio para outro profissional ou para a 
classe;
VII. desviar, por qualquer modo, cliente de outro 
Corretor de Imóveis;
VIII. deixar de atender às notificações para esclarecimento 
à fiscalização ou intimações para instrução de 
processos;
IX. acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que 
exercem ilegalmente atividades de transações 
imobiliárias;
Corretor de imóveis 41
X. praticar quaisquer atos de concorrência desleal 
aos colegas;
XI. promover transações imobiliárias contra disposição 
literal da lei;XII. abandonar os negócios confiados a seus cuidados, 
sem motivo justo e prévia ciência do cliente;
XIII. solicitar ou receber do cliente qualquer favor em 
troca de concessões ilícitas;
XIV. deixar de cumprir, no prazo estabelecido, 
determinação emanada do órgão ou autoridade dos 
Conselhos, em matéria de competência destes;
XV. aceitar incumbência de transação que esteja entregue 
a outro Corretor de Imóveis, sem dar-lhe prévio 
conhecimento, por escrito;
XVI. aceitar incumbência de transação sem contratar com 
o Corretor de Imóveis, com que tenha de colaborar 
ou substituir;
XVII. anunciar capciosamente;
XVIII. reter em suas mãos negócio, quando não tiver 
probabilidade de realizá-lo;
XIX. utilizar sua posição para obtenção de vantagens 
pessoais, quando no exercício de cargo ou função 
em órgão ou entidades de classe;
XX. receber sinal nos negócios que lhe forem confiados 
caso não esteja expressamente autorizado para tanto. 
(COFECI, 1992)
Com isso, entendemos que não basta abrir uma imobiliária e 
começar a vender imóveis, é preciso ter postura ética e conhecimento 
das questões legais que envolvem a profissão para evitar problemas e 
manter os clientes fidelizados e satisfeitos.
3.3 Capacitação e remuneração
A remuneração do corretor de imóveis se define pela 
intermediação imobiliária que ele desempenha do início ao final da 
transação das partes comprador e vendedor. Raposo e Heine (2004) 
sugerem que, como profissional liberal, o corretor de imóveis não 
deve chamar a sua remuneração de comissão, mas sim de honorário. 
42 Mercado e operações imobiliárias
O profissional deve observar a tabela de honorários de sua região, e 
a remuneração deve constar do contrato celebrado com seu cliente. 
Há situações em que o valor de honorários é estipulado pelo tipo de 
negócio e pela localização do imóvel.
Como o corretor exerce vários tipos de serviços e atividades, 
muitas vezes não é possível estabelecer um valor único. Assim, 
cada intermediação deve ser analisada de forma individual, seja 
venda, permuta, locação, administração e avaliação de imóveis, 
entre outros. Geralmente, quem paga o corretor de imóveis é quem 
o contrata, mas nada impede de haver negociação do pagamento 
de seus honorários ou de estes serem divididos entre comprador e 
vendedor, dependendo do negócio.
Vale ressaltar que, caso uma intermediação tenha se iniciado, 
mesmo se houver interrupção da transação imobiliária, seja pelo 
comprador ou pelo vendedor, já ficou caracterizado o acordo 
conforme o contrato, dando ao corretor de imóveis direito aos 
honorários estabelecidos e acordados. A forma como o pagamento 
será efetuado e a quem caberá o ônus devem ser explicitados de 
maneira clara no contrato de compra e venda, e, caso haja contrato 
de exclusividade com o cliente, não pode ocorrer o pagamento duplo 
de honorários.
Para imóveis novos, as vendas e os honorários são pertencentes 
às construtoras; a remuneração já está incluída no preço de tabela 
e não oferece maiores particularidades. Geralmente, o início 
das vendas só acontece depois de celebrado um contrato entre o 
corretor, a imobiliária e o empreendedor. Nesse caso, temos uma 
exclusividade entre as duas partes.
Em loteamentos, as vendas acontecem de formas diferenciadas. 
Podemos definir os casos mais comuns em dois: em algumas 
situações, a comissão equivale ao valor total da entrada, que é 
repassado para a imobiliária responsável pelo lançamento, a qual, 
em seguida, faz o acerto da parte que se refere ao corretor; em outras 
Corretor de imóveis 43
situações, já na proposta de compra, é feito o sinal do negócio, que 
corresponde diretamente aos honorários. O corretor apresenta a 
proposta à imobiliária ou ao empreendedor e já retém o que lhe 
é devido.
Atualmente, a atividade de corretagem está passando por 
transformações, com o objetivo de adequar o profissional às novas 
formas de trabalhar e às novas vertentes do mercado imobiliário, 
fazendo com que a qualificação se torne um ponto de destaque no 
mercado. Assim, tira-se o espaço dos aventureiros e abrem-se portas 
para os profissionais qualificados.
Aqueles que quiserem ter sucesso deverão ser flexíveis às 
mudanças e se adequar às exigências da sociedade. O ensino médio 
completo é um requisito, porém se tornou algo que não diferencia 
o corretor dos demais profissionais, por isso hoje é extremamente 
necessário frequentar cursos superiores voltados a ampliar a 
formação e a capacitação do profissional que quer se destacar em 
um mercado altamente competitivo. A Lei n. 4.116, de 27 de agosto 
de 1962, foi importante em sua criação, porém, com o passar dos 
anos, foi criada a Lei n. 6.530/1978, que incrementou a atividade 
de acordo com as necessidades da época, mas já não é satisfatória 
e necessita se adequar aos novos tempos. A criação do curso de 
nível superior traduz a importância desse segmento na sociedade 
brasileira.
A inscrição do corretor no Creci
A inscrição do corretor de imóveis como pessoa física 
e pessoa jurídica será efetuada no conselho regional 
da jurisdição (pode-se procurar pelo site do Creci de 
sua região). As pessoas jurídicas inscritas no Conselho 
Regional de Corretores de Imóveis sujeitam-se aos 
44 Mercado e operações imobiliárias
mesmos deveres e têm os mesmos direitos das pessoas 
físicas nele inscritas e deverão ter como sócio-gerente 
ou diretor um corretor de imóveis, individualmente 
inscrito. Ao corretor de imóveis inscrito será fornecida 
a Carteira de Identidade Profissional, numerada em 
cada Conselho Regional.
Considerações finais
O corretor de imóveis precisa conhecer o mercado e seus clientes, 
sempre visando a solucionar as necessidades e os desejos destes. 
O desafio está em fazer um trabalho de qualidade e excelência 
para que o cliente entenda a importância desse profissional nas 
intermediações imobiliárias.
Com a concorrência acirrada, o corretor de imóveis tem 
consciência de que o desenvolvimento de habilidades pessoais 
e a capacitação devem ser diferenciais oferecidos ao seu cliente. 
As pessoas buscam confiança, ética, sigilo, responsabilidade, 
engajamento, informações precisas, segurança e o melhor negócio, 
seja para realização de um sonho ou para aumento de ganhos 
significativos ou de renda.
O corretor de imóveis deve zelar por sua classe, procurando se 
valorizar, não se sujeitando a cumprir qualquer contrato ou realizar 
atividades fora do que a lei estabelece. Esse profissional responde 
civil e criminalmente caso pratique atos danosos aos seus clientes.
A remuneração deve constar do contrato de prestação de serviços 
com seu cliente depois de acordados os valores e percentuais, 
assim como os honorários devem ser pagos conforme o tipo de 
intermediação imobiliária que foi acordado.
Corretor de imóveis 45
Ampliando seus conhecimentos
Vamos conhecer alguns materiais para ampliar seus 
conhecimentos sobre a ética e a atuação do profissional no mercado 
imobiliário.
• QUAL é a ética do Código de Ética do Creci? Palestrante: 
Helio Hintze. Publicado pelo canal TV Creci, 2016. 1 
vídeo (94 min.). Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=G_DPTdSU3So. Acesso em: 13 maio 2019.
O palestrante aborda os significados de moral e de ética, seus 
desafios no século XXI e o Código de Ética: diretrizes, conduta 
profissional, preceitos da harmonia da classe (probidade, 
consideração, respeito, solidariedade). Como ser ético pode 
fortalecer a atividade e a classe dos corretores de imóveis?
• LINDENBERG FILHO, Sylvio de Campos. Guia prático do 
corretor de imóveis: fundamentos e técnicas. São Paulo: Atlas, 
2006.
Esse livro abrange a venda de imóveis por meio da 
apresentação de estratégias e táticas. Nele, encontram-se 
práticas exitosas para auxiliar o profissional do mercado 
imobiliário a atingir resultados positivos e maximizados. 
Além disso, há entrevistas, estudos de casos e atividades para 
facilitar a aprendizagem e o aprimoramento das técnicas de 
negociação e vendas.
Atividades
1. O corretortem a vantagem de ser dono de sua carreira 
profissional e com isso pode escolher entre trabalhar sozinho, 
fazer parceria com outros corretores ou até mesmo abrir seu 
próprio negócio. Nesse sentido, defina corretor de imóveis.
46 Mercado e operações imobiliárias
2. O corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência 
e a prudência que o negócio requer, prestando ao cliente, 
espontaneamente, todas as informações sobre o andamento 
dos negócios. Com base nisso, explique o art. 723.
3. As atividades do corretor estão caracterizadas no Conselho 
Federal dos Corretores de Imóveis, na Resolução n. 5/78, que 
estabelece, em seu art. 1º, que toda e qualquer intermediação 
imobiliária será contratada, obrigatoriamente, por instru- 
mento escrito que incluirá quais dados? Cite-os.
Referências
BRASIL. Decreto n. 81.871, de 29 de junho de 1978. Diário Oficial da União, 
Poder Executivo, Brasília, DF, 30 jun. 1978a. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D81871.htm. Acesso em: 13 
maio 2019.
BRASIL. Lei n. 6.530, de 12 de maio de 1978. Diário Oficial da União, Poder 
Executivo, Brasília, DF, 15 maio 1978b. Disponível em: http://www. planalto.
gov.br/ccivil_03/leis/l6530.htm. Acesso em: 13 maio 2019.
BRASIL. Lei n. 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Diário Oficial da União, 
Poder Legislativo, Brasília, DF, 11 jan. 2002. Disponível em: http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/l10406.htm. Acesso em: 13 maio 2019.
COFECI. Resolução-Cofeci n. 5, de 9 de setembro de 1978. Conselho Federal 
de Corretores de Imóveis, Brasília, DF, 14 set. 1978. Disponível em: http://
www.cofeci.gov.br/ portal/arquivos/legislacao/1978/resolucao005_78.pdf. 
Acesso em: 13 maio 2019.
COFECI. Resolução-Cofeci n. 326, de 25 de junho de 1992. Conselho 
Federal de Corretores de Imóveis, Brasília, DF, 7 ago. 1992. Disponível 
em: https://www.diariodasleis.com.br/busca/exibelink.php?numli
nk=1-38-34-1992-06-25-326. Acesso em: 20 maio 2019.
FÁVERO, L. P. L. Mercado imobiliário: técnicas de precificação e 
comercialização. 2. ed. São Paulo: Saint Paul, 2007.
RAPOSO, A. T.; HEINE, C. B. Manual jurídico do corretor de imóveis. Rio 
de Janeiro: Ímã, 2004.
4
Imobiliária e proprietário
Quando olhamos para o contexto histórico do mercado 
imobiliário no Brasil, somos remetidos à Coroa Portuguesa, pois 
tudo lhe pertencia no período em que éramos subordinados a 
Portugal. Assim, percebemos que, como somos a “grande descoberta” 
dos portugueses, tudo que aqui existia era de posse da Coroa e visto 
como bem público.
Porém, perceberemos em nossos estudos que na sequência 
a Coroa Portuguesa acabou cedendo os direitos de posse aos 
moradores das conhecidas capitanias hereditárias, ou seja, a terra 
pública passava a ter um dono local em terras brasileiras. Essas 
mudanças formaram, ou pelo menos desenvolveram, a ideia de 
terras e imóveis, dando origem ao mercado imobiliário. A partir 
disso, muitas alterações ocorreram em nosso país.
Com isso, precisamos compreender o contexto histórico e 
seus impactos na formação do mercado de imóveis, que começou 
informalmente no período colonial (1530-1532) e posteriormente 
foi sendo mudado e desenvolvido devido às necessidades locais.
4.1 As imobiliárias no Brasil
Conforme mostra a história, para adquirir um imóvel ou 
terreno, era necessário ser partícipe nas capitanias hereditárias, por 
meio de uma doação. Os donatários, ou seja, aqueles que a recebiam, 
tinham o direito de passar a posse para seus herdeiros. Existia ainda 
a cobrança de impostos, exigidos pelo rei por meio das chamadas 
sesmarias. Como as terras eram pertencentes à Coroa Portuguesa, 
esta, por sua vez, administrava as terras e os lucros vindouros das 
atividades agrícolas.
48 Mercado e operações imobiliárias
Figura 1 – Divisão do território em capitanias hereditárias
Lu
ís
 T
ei
xe
ira
/W
ik
im
ed
ia
 C
om
m
on
s
Isso durou até a independência do Brasil, que ocorreu em 7 
de setembro de 1822. Em 1889, o Marechal Deodoro da Fonseca 
assinou o manifesto de Proclamação da República, findando assim 
o domínio de Portugal. Com isso, o Brasil começa o processo de 
crescimento e surgem as divisões das cidades, dos estados e das 
capitais, como vemos até hoje, conforme a figura a seguir:
Imobiliária e proprietário 49
Figura 2 – Mapa do Brasil e suas regiões
Ra
in
er
 L
es
ni
ew
sk
i/
Sh
ut
te
rs
to
ck
Segundo Paiva (2010), o registro de imóveis ou propriedade 
imobiliária teve início com a Lei n. 1.237, de 24 de setembro de 
1864, que apenas criou a divisão entre domínio público e domínio 
particular. Nos dias atuais, o registro imobiliário é regulamentado 
pela Lei n. 6.015, de 31 de dezembro de 1973, alterada pela Lei n. 
6.216, de 30 de junho de 1975.
Nesse contexto, começamos a compreender melhor o que 
vem a ser uma imobiliária: uma organização com fins lucrativos 
caracterizada como pessoa jurídica, ou seja, possui CNPJ e tem 
a responsabilidade de fazer a intermediação comercial de bens 
imóveis e a sua administração, podendo atuar em locação, compra e 
venda, entre outros.
50 Mercado e operações imobiliárias
Para que possa funcionar, uma imobiliária necessita de um 
contrato social, que é elaborado por um contador responsável por 
cuidar da abertura e do fechamento da empresa, de declarações 
de impostos, de demonstrações contábeis, balanços, entre outras 
funções.
Atendendo à legislação, segundo as disposições do art. 6º, 
parágrafo único, da Lei n. 6.530/1978, pelo menos um dos sócios, 
o responsável-técnico pela empresa, deve ser corretor de imóveis, 
regularmente inscrito no Conselho Regional de Corretores de 
Imóveis (Creci) de sua região. Diz o citado parágrafo único: “As 
Pessoas Jurídicas a que se referem este artigo deverão ter como sócio-
gerente ou diretor um corretor de imóveis individualmente inscrito” 
(BRASIL, 1978). Além dessas partes legais, ainda é necessário 
que a imobiliária seja credenciada pelo Creci, com registro de 
funcionamento junto à prefeitura da cidade e permissão do Corpo 
de Bombeiros para funcionamento.
Para melhor compreensão da finalidade da imobiliária, vamos 
elencar as principais atividades desempenhadas por ela:
• Administração de aluguéis residenciais e comerciais.
• Administração de condomínios residenciais.
• Compra e venda de imóveis residenciais de terceiros e de 
imóveis comerciais e rurais.
• Administração de condomínios não residenciais (flats, apart-
-hotéis, shoppings, resorts etc.).
• Incorporação em parceria com empresas construtoras e 
loteamentos com grandes corporações, como construtoras 
e incorporadoras.
• Elaboração de planejamento para a captação de imóveis com 
o objetivo de propor diferenciais aos clientes na venda e na 
locação de imóveis.
Imobiliária e proprietário 51
• Conhecimento do público consumidor a fim de identificar as 
reais necessidades e interesses para conquistar e satisfazer as 
expectativas de seus clientes.
Percebemos até aqui que, para ter uma imobiliária, é necessário 
atender às normas legais vigentes bem como às exigências dos 
órgãos ligados à gestão imobiliária.
4.2 Direitos e responsabilidades do 
proprietário e gerenciamento de imobiliária
O proprietário tem direitos legais, porém, para sua garantia, 
é necessário ter conhecimento sobre a legislação vigente. Para ser 
dono de um imóvel, é preciso registar no cartório da região essa 
posse ou transação.
De acordo com o Código Civil (BRASIL, 2002):
Art.1.227. Os direitos reais sobre imóveis constituídos, ou 
transferidos por atos entre vivos, só se adquirem com o 
registro no cartório de Registro de Imóveis dos referidos 
títulos.
[...]
Art. 1.245. Transfere-se entre vivos a propriedade mediante 
o registro do título translativo no Registro de Imóveis.
§1º Enquanto não se registrar o título translativo, o alienante 
continua a ser havido como dono do imóvel.
Se não houver registro do bem, também não existe propriedade 
dele, ou seja, não há um dono. Esse registro precisa ser feito com 
amaior rapidez possível para evitar o risco de uma venda dupla 
do imóvel ou até mesmo que este entre em processo de penhora 
por dívidas ou impostos atrasados, o que acarreta impedimento de 
transferência.
É preciso, ainda, assinar escritura, acordo ou contrato de compra 
e venda, porém somente isso não garante posse do imóvel, visto ser 
52 Mercado e operações imobiliárias
apenas a primeira etapa do processo de compra. Para se ter uma 
ideia, caso haja uma venda dupla do imóvel, será dono aquele que 
primeiro registrar a compra no cartório.
O Código Civil, conforme o artigo a seguir, deixa clara essa 
importância:
Art. 1.245. Transfere-se entre vivos a propriedade mediante 
o registro do título translativo no Registro de Imóveis.
§ 1º Enquanto não se registrar o título translativo, o alienante 
continua a ser havido como dono do imóvel.
§ 2º Enquanto não se promover, por meio de ação própria, 
a decretação de invalidade do registro, e o respectivo 
cancelamento, o adquirente continua a ser havido como 
dono do imóvel. (BRASIL, 2002)
No ordenamento jurídico, quem é proprietário tem quatro 
atributos que garantem a propriedade do imóvel:
• Direito de uso: permite ao dono utilizar o bem da forma que 
melhor entender, sem modificar sua essência, e proíbe que 
terceiros, sem sua anuência, façam igual uso.
• Direito de gozar ou usufruir: gera o poder de perceber os 
frutos e explorar economicamente seus resultados e produtos.
• Direito de dispor: permite à pessoa transferir o bem ou 
onerá-lo como garantia de operações financeiras.
• Direito de reaver: é o atributo que permite à pessoa reivindicar 
o bem ocupado injustamente por terceiro.
Só haverá uma propriedade plena quando a pessoa apresentar 
esses quatro atributos, e com isso fica a grande questão: todo 
proprietário é possuidor, porém nem todo possuidor é proprietário.
Por isso, de acordo com a lei, é fundamental verificar a situação 
de uma propriedade no Registro de Imóveis, observando a certidão, 
a escritura e o alienante ali descritos. Dessa forma, é possível garantir 
os direitos do proprietário.
Imobiliária e proprietário 53
4.3 Empreendedores no 
mercado imobiliário
Ser empreendedor é ter envolvimento com as pessoas e com os 
processos, aproveitando oportunidades e gerando ideias inovadoras 
e lucrativas em um mercado competitivo.
Segundo Dolabela (2006, p. 58), “o empreendedorismo é uma 
revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a 
Revolução Industrial foi para o século 20”. Ao comparar tal processo 
com a Revolução Industrial, a grande responsável por radicais 
mudanças no século 20, o autor demonstra o grau de importância 
do tema empreendedorismo para a sociedade.
Um grande entusiasta do empreendedorismo, Schumpeter, 
citado por Filion (1999, p. 7), explica o conceito da seguinte forma: 
“empreendedorismo está na percepção e aproveitamento das novas 
oportunidades no âmbito dos negócios [...] sempre tem a ver com 
criar uma nova forma de uso dos recursos nacionais, em que eles 
sejam deslocados de seu emprego tradicional e sujeitos a novas 
combinações”.
O empreendedor precisa ter criatividade e pesquisar muito, 
buscando novas oportunidades e vislumbrando um futuro cheio 
de sucesso e lucros obtidos por meio de planejamento e preparação 
profissional. O empresário bem-sucedido é aquele que procura e não 
perde bons negócios, sempre entregando o melhor e encontrando 
soluções para problemas que possam surgir, com foco na principal 
peça desse processo: o cliente.
A ideia de um espírito empreendedor está associada a pessoas 
realizadoras, que mobilizam recursos e correm riscos para iniciar 
organizações e negócios de qualidade.
Então os empreendedores são natos, já nascem para o 
sucesso? Como vimos, essa é uma pergunta recorrente. A resposta 
54 Mercado e operações imobiliárias
é: embora empreendedores nasçam com uma natural vontade de 
criar e energia, ou até mesmo com uma certa tendência a correr 
riscos, inventividade ou esse “espírito” próprio, sua formação e seu 
sucesso dependem muito da acumulação de habilidades relevantes, 
experiências, contatos etc. com o passar dos anos.
O ato de empreender se manifesta na vontade e na aptidão para 
realizar algo. O espírito empreendedor não escolhe credo, cor ou 
raça. É ele um dos fatores essenciais para aumentar a riqueza do país e 
melhorar as condições de vida de seus cidadãos. Essa afirmação leva 
imediatamente a duas questões: (i) O que é espírito empreendedor? 
(ii) É possível ensinar uma pessoa a se tornar empreendedora?
Até alguns anos atrás, acreditava-se que o empreendedor nascia 
com um diferencial e era predestinado ao sucesso dos negócios. Isso 
é um mito. Cada vez mais, percebe-se que o processo empreendedor 
pode ser ensinado e entendido. Os empreendedores natos existem, 
sim, mas muitos outros podem ser capacitados para apresentarem 
tal perfil. Por isso, o empreendedorismo pode ser adquirido, ou seja, 
estudado, transmitido e ensinado com o uso de técnicas e métodos 
já comprovados.
Assim, podemos dizer que os objetivos do ensino do 
empreendedorismo são:
• Identificar e entender as habilidades do empreendedor.
• Identificar e analisar oportunidades.
• Entender como ocorre a inovação e o processo empreendedor.
• Conhecer a importância do empreendedorismo no 
desenvolvimento econômico.
• Estudar como preparar e utilizar um plano de negócios.
• Instruir-se para identificar fontes e obter financiamento para 
o novo negócio.
• Aprender como gerenciar a empresa e fazê-la crescer.
Imobiliária e proprietário 55
Assim como os objetivos do ensino do empreendedorismo, 
devemos destacar também as habilidades requeridas para um 
empreendedor:
• Técnicas: saber escrever, ouvir as pessoas, captar informações, 
ter boa oratória, ser organizado, saber trabalhar em equipe e 
lidar com ela.
• Gerenciais: criar, desenvolver e gerenciar uma nova 
empresa – com conhecimentos em marketing, administração, 
finanças, operacional, produção, tomada de decisão, controle 
das ações –, além de ser um bom negociador.
• Pessoais: ser disciplinado, inovador, orientado a mudanças, 
persistente, um líder visionário que assume riscos.
No mercado atual, entendemos que ninguém nasce 
empreendedor. Podemos até ter maior facilidade nesse contexto, 
porém é necessário buscar aperfeiçoamento para agir com segurança 
e foco.
Por isso, ser empreendedor exige muito trabalho, planejamento, 
conhecimento, força de vontade e estudo.
Considerações finais
Vimos até aqui que o mercado imobiliário precisa de gestores 
capacitados que entendam o mercado e o perfil dos clientes, que são 
o grande foco dos negócios. Ter um bom planejamento e objetivos 
claros pode auxiliar a atingi-lo.
O bom empreendedor assume riscos calculados, buscando 
sempre maximizar seus resultados e ter lucro. Porém, o Brasil 
ainda não aproveita todo o seu potencial nessa área, por isso é 
necessário mais cuidado para formarmos mais pessoas com visão 
empreendedora.
56 Mercado e operações imobiliárias
Vimos também que o proprietário precisa estar atento às 
questões legais para evitar problemas na compra e na venda de 
seus imóveis.
É fato que neste capítulo não tentamos abranger todos os 
aspectos, pois sempre surgem novos assuntos e questões em um 
mercado altamente mutável e dinâmico. Por isso, é importante que 
você continue pesquisando e se aprimorando nesses tópicos.
Ampliando seus conhecimentos
Vamos conhecer um pouco mais sobre empreendedorismo e 
seus resultados estratégicos na profissão de corretor de imóveis? 
Recomendamos:
• EMPREENDEDORISMO para corretores. Lucas Vargas e 
Guilherme Machado. Publicado pelo canal VivaCorretor, 
2015. 1 vídeo (21 min.). Disponível em: https://www.youtube.
com/watch?v=5pX_jSACIxI. Acesso em: 13 maio 2019.
Esse é o primeiro vídeo de uma série em que o palestrante 
Guilherme Machado entrevista Lucas Vargas, vice-presidente 
executivo do portal VivaReal. A entrevista apresenta temas 
exclusivos ao corretor de imóveis.
• CAVALCANTI,