PPP1 Gestao Comercial-convertido

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Pergunta 1 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia o excerto a seguir: 
"O sistema de franquias, devido ao grande número de redes 
hoje espalhadas pelo Brasil e pelo mundo, é familiar a todos 
nós. Mesmo sem estudar profundamente o assunto, sabemos 
que uma empresa, por ser franquia, terá o direito de utilizar a 
marca de outra, comercializará seus produtos e serviços e 
gerará no consumidor a expectativa de ver o mesmo modelo de 
negócio nos diversos locais onde ele se deparar com aquela 
marca. [...] Para reproduzir corretamente o modelo e se 
beneficiar de um negócio experimentado e bem sucedido, o 
franqueado deverá receber orientação para a instalação e 
operação da unidade franqueada, mantendo o padrão exigido e 
remunerando a franqueadora pela concessão dos direitos e pela 
transferência desses conhecimentos." 
Franquias. Sebrae. Disponível em: 
http://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/franquias_portal_sebrae.pdf>. 
Acesso em: 10/10/2014. 
O trecho citado nos indica que no franchinsing a franqueadora 
promove a transferência de "know-how" aos seus franqueados. 
Com esse entendimento, analise as afirmações a seguir, 
considerando as suas correlações. 
I. A área comercial ligada ao franqueado seguirá as metas que 
são preestabelecidas e o método de vendas padrão da 
franqueadora. Qualquer ação diferente deverá prestar contas à 
franqueadora e ter a sua anuência. 
Porque: 
II. Embora a franquia seja um negócio em si, os processos, a 
administração financeira e as iniciativas são estabelecidas pela 
franqueadora, visando manter uma padronização. 
Assinale a alternativa correta. 
Opções de pergunta 1: 
 a) Apenas a asserção I é verdadeira. 
 
 b) Ambas as asserções são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si. 
 
 c) Ambas as asserções são falsas. 
 
 d) Apenas a asserção II é verdadeira. 
 
 e) Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a 
primeira. 
 
Pergunta 2 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
O século XXI é norteado por vários acontecimentos: valorização 
e disseminação da informação, importância da gestão do 
conhecimento, a força da comunicação on-line, a internet, 
comunidades e redes sociais, o conflito de gerações (geração 
BB, X, Y e Z), enfim, um mundo novo que impacta diretamente 
na dinâmica do mercado e nas ações comerciais. 
Nesse contexto, analise as asserções que seguem e a relação 
proposta entre elas: 
I. Para atender ao consumidor de sua época, o profissional de 
vendas do século XXI deve preparar-se buscando desde 
conhecimentos gerais até argumentos amplos do seu mercado 
de atuação, concorrentes, produtos, novidades e tecnologias. 
Porque: 
II. É no século XXI que observa-se o surgimento de um novo 
tipo de consumidor, oneoconsumidor, que além de apresentar 
maior complexidade e um gosto mais difícil de agradar, é 
também uma pessoa informada e com vasto conhecimento. 
Sobre as asserções, é correto afirmar: 
Opções de pergunta 2: 
 a) ambas são verdadeiras, sendo que a segunda apresenta uma justificativa válida para a 
primeira. 
 
 b) ambas as asserções são falsas. 
 
 c) apenas a asserção I é verdadeira. 
 
 d) ambas são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si. 
 
 e) apenas a asserção II é verdadeira. 
 
Pergunta 3 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia atentamente o fragmento a seguir: 
"A seleção e gerenciamento dos canais de distribuição é uma 
das atividades fundamentais do Marketing. É um dos famosos 
quatros P's: Ponto de Venda ou Praça, na tradução para o 
português, ao lado de Produto, Promoção e Preço. Envolve a 
construção de um conjunto de mecanismos e de uma rede, 
através da qual a empresa vai ao mercado, se mantém em 
contato com seus clientes e realiza uma série de tarefas, desde 
a geração de demanda até a entrega física dos produtos." 
REZENDE, A. Como escolher um canal de distribuição. Economia Terra, 26 set. 2012. 
Disponível em: <http://economia.terra.com.br/como-escolher-um-canal-de-
distribuicao,60086700a566b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html>. Acesso em: 
07/10/2014. 
O fragmento citado trata dos canais de distribuição. Conforme 
observamos a partir da leitura do texto-base, é importante 
compreender a diferença entre canal de distribuição e canal 
de marketing. Considerando esta afirmação avalie as seguintes 
assertivas e a relação estabelecida entre elas. 
I. Para um gestor que deverá definir um desenho de canal, é 
importante entender o canal de marketing e o canal de 
distribuição, bem como quem são os intermediários e quais 
seus papéis. 
Porque: 
II. Os intermediários são aqueles que integram o caminho 
por onde o produto passa até chegar ao consumidor. 
Podem ter função transacional, tal como o atacado, 
distribuidor e varejo, ou logística e de facilitador, tal como 
transportadora, centro de distribuição etc. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
Opções de pergunta 3: 
 a) Ambas as asserções são falsas. 
 
 b) Apenas a asserção II é verdadeira. 
 
 c) Ambas as asserções são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si. 
 
 d) Apenas a asserção I é verdadeira. 
 
 e) Ambas as asserções são verdadeiras, e a segunda é uma justificativa válida para a primeira. 
 
Pergunta 4 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Em um mercado altamente competitivo, as empresas devem 
buscar diferenciar-se e alcançar vantagem competitiva. Como 
exemplo, vamos imaginar que a indústria Beleza e Saúde, 
posicionada para o mercado A/B, produz e comercializa itens 
para o mercado de fitness. A empresa produz uma malha que, 
além do design moderno dos seus modelos, também elimina o 
suor, produto este que a concorrência não tem. A vantagem 
competitiva da Beleza e Saúde é ter uma malha exclusiva que 
os clientes preferem, design moderno e longevidade de atuação 
no mercado. Tudo isso tem fidelizado os consumidores. Mas, 
nos últimos dois anos, as vendas caíram, ou seja, a empresa 
está perdendo clientes. Para resolver esse problema, a diretoria 
da empresa contratou um consultor comercial, que dentre outras 
orientações, sugeriu aplicar o modelo clássico "As Cinco Forças 
de Porter". 
No que se refere à empresa citada como exemplo e a respeito 
das "Cinco Forças de Porter", analise com atenção os itens a 
seguir: 
I. Empresas que entram no mercado com o mesmo formato da 
Beleza e Saúde e visando atender o mesmo mercado, ou 
indústrias que desenvolvem novas tecnologias em produtos, 
substituindo as já existentes e ainda consideradas diferentes, 
inovadoras, como a malha exclusiva da Beleza e Saúde. 
II. A empresa Beleza e Saúde deve estar atenta à pressão que 
sofre do poder de barganha dos fornecedores, que buscam 
vender com rentabilidade seus insumos, e também dos 
compradores, que querem sempre preços mais baixos. As 
negociações com fornecedores influenciam de forma 
determinante nos preços de venda ao consumidor. 
III. No centro das forças, encontra-se a "Rivalidade entre 
Concorrentes", ou seja, a empresa Beleza e Saúde não pode se 
descuidar dos seus concorrentes e das ações, promoções e 
preços praticados por eles, que podem ser mais competitivos. 
IV. O poder de barganha dos fornecedores privilegia os 
compradores finais, resultando no poder de compra na ponta, 
em detrimento da relação com a Beleza e Saúde. 
V. Novos entrantes são aqueles que tomam lugar com produtos 
substitutos, desviando a atenção dos consumidores da Beleza e 
Saúde. 
Podemos afirmar que pelo menos uma das "Cinco Forças de 
Porter" estão representadas corretamente nos itens: 
Opções de pergunta 4: 
 a) IV e V apenas. 
 
 b) I e V apenas. 
 
 c) I, II e V apenas. 
 
 d) II e III apenas. 
 
 e) I, II e III apenas. 
 
Pergunta 5 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Leia atentamente o excerto a seguir: 
"A função do canal de marketing é transferir mercadorias de um 
dado fabricante para os consumidores. O canal 
de marketing deve preencher as lacunas de tempo, espaço e 
posse que separam as mercadorias do mercado-alvo.Assim, os 
membros do canal de marketing podem exercer várias funções-
chave para as cooperativas." 
CRÚZIO, H. O. Marketing Social e Ético nas Cooperativas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 
2003. p. 218. 
O excerto citado trata da função do canal de marketing que, em 
linhas gerais, tem por definição ser o meio através do qual o 
produto chega até o cliente. Levando em consideração também 
os conteúdos abordados nas aulas e no texto-base, associe 
cada um dos tipos de canal de marketing listados a seguir às 
suas respectivas definições. 
1. Canal de marketing para produtos de consumo. 
2. Canal de marketing para produtos organizacionais. 
3. Canal de marketing para bens de serviços. 
4. Canais múltiplos. 
5. Canais híbridos. 
6. Canais reversos. 
( ) Estrutura de canal em que o objetivo é o retorno do produto 
do usuário para o produtor. 
( ) Estrutura de canal em que as empresas têm a mesma 
função de contato com o cliente durante o processo. 
( ) Estrutura de vários canais utilizados pelas empresas para 
vender o mesmo produto diretamente ao cliente final. 
( ) Estrutura de canal em que a venda acontece durante a 
produção. 
( ) Estrutura de canal em que os intermediários devem ter 
proximidade com o cliente organizacional, pois é uma venda 
técnica. 
( ) Estrutura de canal cuja estratégia é o volume de vendas. 
Agora, assinale a alternativa que corresponde à sequência 
correta: 
Opções de pergunta 5: 
 a) 1, 2, 3, 4, 5, 6. 
 
 b) 6, 5, 4, 3, 2, 1. 
 
 c) 2, 3, 1, 4, 5, 6. 
 
 d) 6, 1, 4, 5, 2, 3. 
 
 e) 4, 5, 3, 6, 2, 1.