E-book sobre SAAS

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1.Introdução________________________________________________________________________________03
2.Mercado SaaS no mundo_______________________________________________________________04
2.1 SaaS no Brasil_______________________________________________________________________05
 2.1.1 Perfil das empresas SaaS no Brasil___________________________________________06
 2.1.2 Concentração geográfica____________________________________________________08
3.Pricing: qual a melhor forma de precificar seu produto?____________________________09
4.Modelo de Vendas SaaS_________________________________________________________________13
4.1 Principais Métricas__________________________________________________________________18
4.2 Outros indicadores SaaS para acompanhar_______________________________________26
5.Economia do Acesso____________________________________________________________________28
5.1 A revolução da recorrência__________________________________________________________30
6.O match entre Startups e SaaS_________________________________________________________32
6.1 Potencial de mercado_______________________________________________________________34
6.2 Agilidade na implantação__________________________________________________________34
6.3 Diversificação entre os segmentos_________________________________________________35
7.Principais desafios_______________________________________________________________________36
8.SaaS x Crises globais____________________________________________________________________39
8.1 A resiliência das empresas SaaS____________________________________________________42
 8.1.1 Empresas baseadas em modelos de assinaturas se mostraram mais resilientes_______43
 8.1.2 Foco dos investimentos em segurança e privacidade de dados___________44
 8.1.3 Quais as melhores estratégias para os dias atuais?_____________________________45
8.2 O que faz do segmento SaaS um nicho resistente a crises?______________________46
9.Investimento é a escolha certa? _______________________________________________________47
10.Findings e recomendações ____________________________________________________________51
10.1 As maiores Startups SaaS do mercado_____________________________________________52
10.2 Incubadoras de destaque no Brasil_______________________________________________54
11.Cases de Sucesso na Vindi______________________________________________________________56
12.Unicórnios as a Service_________________________________________________________________63
13.Conclusão_______________________________________________________________________________67
Sumário
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2
As empresas que oferecem Software como Serviço (SaaS) 
estão entre as mais bem avaliadas no mundo. Isso porque, 
além de possuírem um modelo de vendas baseado no aces-
so - e não na propriedade, também utilizam a recorrência 
como principal modelo de cobrança.
Mas, o que a combinação da economia do acesso, aliada à 
cobrança recorrente, tem a ver com o sucesso das empresas 
SaaS? É o que você vai descobrir neste e-book! 
Mas, para começar, você precisa saber duas coisas:
As empresas SaaS são as preferidas dos fundos de 
investimento por possuírem uma receita recorrente.
Os investimentos chegam a valores bem altos, uma 
grande aposta dos fundos no bom desempenho no 
mercado das empresas SaaS;
Esse tipo de empresa também sofre menos diante de 
crises, como pudemos constatar em 2020. Em meio 
à crise econômica causada pelo novo Coronavírus, as 
empresas SaaS foram pouco impactadas. Isso porque,
a natureza digital e recorrente dos seus serviços,
ajudam a minimizar os danos financeiros
que tantas outras empresas estão vivendo. 
Este setor, no Brasil e no Mundo, está crescendo a todo va-
por. Sendo um modelo cujo impacto é impressionante nos 
mercados mundiais e brasileiros, neste material, você poderá 
acessar a um panorama sobre este modelo que se expande 
rapidamente, além de gerar insights tanto para quem tra-
balha com SaaS, quanto para quem procura entender mel-
hor o comportamento nos mercados.
Boa leitura.
1
Introdução1.
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4
Mercado
SaaS no
mundo
2.
5
O Software as a Service se consolidou como o principal mod-
elo de comercialização e aquisição de soluções tecnológicas.
Para você ter uma ideia, segundo a Gartner, o segmento 
SaaS deve atingir USD 143 bilhões em 2022. 
O Brasil possui mais de 13.300 startups, 41% operam no mod-
elo SaaS, ao todo, existem mais de 5.500 empresas brasilei-
ras que optaram por este modelo de negócios. O porquê 
dessa escolha e os atrativos deste mercado você encontra 
nos próximos capítulos.
Essas startups encontram como desafio a complexidade e 
as incertezas no ambiente regulatório e fiscal. Além das di-
ficuldades em obter crédito e do pouco incentivo fiscal. Ain-
da falta um apoio maior de instituições e outras empresas 
para ajudar na escalada desses negócios.
Fonte: 2019 OpenView SaaS Metrics Survey, N=639.
SaaS no Brasil2.1
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Porém, vamos abordar melhor estes assuntos mais para 
frente.
Mas, apesar das incertezas e dos desafios, existem grandes 
nomes tupiniquins que operam com maestria no mundo 
SaaS. Veja só alguns exemplos:
RD Station
Convenia
Konduto
Idwall
Conta Azul
Alura
Vindi
Arquivei
Perfil das empresas
SaaS no Brasil2.1.1
Compilamos alguns dados de pesquisas já realizadas no 
mercado para chegar ao perfil das startups SaaS brasileiras, 
confira o resultado a seguir.
São Paulo é o principal polo para empresas 
SaaS, concentrando quase 50% dos negócios 
sediados no estado. Em segundo lugar, está 
Santa Catarina, responsável por 16,3% das 
operações das startups, logo depois, aparece 
Minas Gerais com a fatia de 11,3%.
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Cerca de 70% das startups brasileiras fazem 
bootstrapping, ou seja, mantém suas operações 
com recursos próprios, muitas vezes limitados e 
sem o apoio de fundos de investimentos.
Mais de 60% das empresas recuperam o Custo 
de Aquisição de Clientes (CAC) em até 6 meses e 
58% possuem um CAC inferior à R$ 1.000,00.
Metade das empresas que responderam a 
pesquisa têm um valor médio do ciclo de vida 
do cliente (LTV) superior à R$ 5.000,00. E, 31%, 
uma Receita Recorrente Anual (ARR) acima de 
1mm. Mas, no geral, elas demoram 2 anos para 
atingir essa marca.
Apesar de 81% das startups SaaS terem foco em 
clientes de pequeno e médio porte, as empresas 
que focam em negócios Enterprise têm um 
crescimento mais acelerado.
Mais de 90% das startups SaaS do mercado 
brasileiro, possuem menos de 50 funcionários, 
63% é composta por até 5 pessoas e 49% têm 
apenas os sócios trabalhando, uma operação 
bem enxuta.
Metade delas utilizam o modelo de vendas 
Inside Sales, seguido por self-service sales. 
Segundo as pesquisas, 54% das empresas 
possuem até 100 clientes e, apenas 13% possuem 
mais de 1.000 clientes.
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Concentração geográfica2.1.2
Cerca de 73% das startups SaaS do Brasil estão concentradas 
nas 10 maiores comunidades do setor. A ZeroOnze é a maior 
comunidade de startups do país, sediada em São Paulo, onde 
encontra-se quase 50% dos SaaS brasileiros.
Essas comunidades são muito importantes para consolidar 
as startups no mercado, afinal, oferecem um maior apoio 
diante das dificuldades que este setor enfrenta no país.
Fonte: StartupBase e Accenture, Radiografia do ecossistema brasileiro de startups, n° 1000
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Pricing: qual 
a melhor
forma de
precificar
seu produto?
3.
10
A precificação é uma etapa muito importante para a sua 
empresa começar a vender o seu software como serviço, 
através de assinaturas. Ou seja, quais eixos vão ser usados 
para agregar valor aos planos e mensalidades. 
Mas, se engana quem acha que esse é um processo simples. 
Segundo dados da McKinsey, cerca de ⅔ das startups não 
realizam pesquisas para definir a precificação, definindo os 
valores na base no achismo. Além disso, no mundo SaaS, não 
é fácil encontrarpontos de referência para a precificação. 
Isso significa que um modelo adotado pela empresa X pode 
não ser o ideal para a empresa Y. 
Uma pesquisa realizada em 2019, pela Profitwell (empresa 
especializada em precificação para SaaS), mostra que a pre-
cificação é o item mais negligenciado quando se fala em 
crescimento, por exemplo de 10 itens mencionados em mais 
de 10.342 blogs de empresas de SaaS , 7 são focados em 
aquisição, 2 em retenção e, unicamente 1, em monetização 
(precificação). O crescimento é focado em receita, não em 
ter mais clientes ou clientes mais lucrativos.
Antes de começar a pensar na precificação, é importante 
que sua empresa tenha em mente algumas informações im-
portantes, que podem ser obtidas através de uma pesquisa 
com a sua base de leads. Para isso, tenha em mente:
▶ Qual o perfil dos clientes que
você possui hoje na sua base;
▶ Quais as funcionalidades
mais usadas do seu serviço;
▶ Impressões dos seus clientes sobre
os valores que são pagos atualmente.
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As informações acima são insumos essenciais para a 
definição de uma estratégia de preços baseada em valor (Val-
ue Based Pricing) que, atualmente, é a tendência de ponta 
para definição de preços. Nessa estratégia os preços são cal-
culados de acordo com o valor percebido pelo cliente para 
o produto, e tem como consequência extrair o maior valor 
que o cliente está disposto a pagar. Em um cenário ideal, as 
características do cluster de cada cliente são usados para 
definir preços customizados para cada cliente.
Em seguida, é hora de colocar a mão na massa e compi-
lar todas as respostas. A Profitwell sugere um modelo inter-
essante para definir sua estratégia de precificação. A partir 
dessas questões, é necessário atender três pilares:
1- Posicionamento: alinhe o seu produto para atrair os cli-
entes certos. Algumas empresas usam de estratégias de-
senhando um produto de “entrada” para atrair um volume 
de clientes e até mostrar um produto que daria “fit” para o 
cliente. Saber quem é seu cliente ideal é essencial para este 
tipo de assertividade.
2- Packaging (Condições): montar os pacotes de funcion-
alidades é essencial para um produto de “vitrine”. Além de 
mostrar o seu produto, o cliente pode se servir e fazer uma 
escolha a partir das necessidades que não ficam explícitas 
no momento da compra. Para isso, é necessário ter o mix 
de planos (pacotes) certo. Inclusive, abre a oportunidade de 
um cliente começar em planos iniciais e ir rampando com 
o passar do tempo, o tão desejado up-sell.
3- Preço: encontrar o preço que represente o valor que o 
cliente está disposto a pagar é, talvez, o maior dos desafios. 
Preços expostos representam uma métrica de valor no mo-
mento de aquisição. Seguir um padrão lógico como: mais 
volume = mais caro, sugere uma rápida interpretação no 
momento de aquisição de um produto e uma fácil com-
paração entre planos.
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Esses pilares auxiliam na definição de uma estratégia clara 
em como um produto SaaS pode mostrar-se no mercado, 
mas, sobretudo, facilita nas ações que podem gerar maior 
receita a empresa. Por exemplo, muitas empresas acabam 
definindo os tipos de planos baseado no perfil do cliente 
ideal (ICP), o que facilita que tipo de cliente é necessário 
focar em esforços operacional dentro de uma empresa ou 
até de desenvolvimento de produto. Planos, são a maneira 
mais clara para mostrar esses três pilares na sua vitrine (pá-
ginas), e, isso, ajuda a estabelecer, mensurar e melhorar 
sua proposta de pricing no mercado. Confira abaixo como 
funciona cada tipo:
Freemium
Esse modelo tem como objetivo fazer com que seu cli-
ente conheça mais sobre o seu produto na prática. Ele 
terá acesso gratuito e limitado às funcionalidades, mas 
poderá ver como funciona e decidir se quer pagar para 
fazer um uso completo.
O Freemium é um ótimo modelo para que o cliente de-
scubra o verdadeiro valor do serviço que sua empresa 
SaaS oferece.
Trial
O modelo Trial é bem parecido com o Freemium. Nele, o 
cliente também pode usar gratuitamente o seu serviço, 
porém, por um tempo limitado. Enquanto o Freemium 
oferece algumas funcionalidades gratuitamente, in-
dependente do tempo de uso, o Trial oferece um uso 
quase completo por um certo período de tempo.
Para continuar usando o produto após o período de 
Trial, o cliente precisa realizar a assinatura do plano. 
Muitas empresas já realizam a cobrança automática da 
assinatura após o término do período de teste.
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Planos por Perfil
Com certeza você já se deparou com algum plano por 
perfil. Geralmente, este tipo de precificação é usado 
quando a empresa quer estabelecer diferentes fun-
cionalidades para diferentes tipos de clientes. É mui-
to comum encontrar planos “básicos, intermediários e 
avançados” em empresas que vendem softwares como 
serviços. Eles podem ser divididos pensando tanto no 
tamanho das empresas que sua empresa deseja at-
ender (pequenas, médias e grandes), ou nas funcional-
idades ideais para cada cliente. Um exemplo simples é 
a assinatura de canais de TV, onde o cliente pode com-
prar um pacote pelo preço ou baseado no conteúdo 
oferecido naquele plano. 
Aqui na Vindi, trabalhamos com planos específicos para 
cada perfil de empresa, focado nas funcionalidades que 
elas mais precisam. Nossos planos, atualmente, são di-
vididos entre:
• Start: para empresas que desejam ter uma
cobrança simplificada e eficiente;
• Pro: para empresas que desejam ter um aumento 
de performance operacional, além de contar 
com ferramentas que auxiliam na redução da 
inadimplência.
• Premium: para empresas que estão escalando 
e precisam de uma plataforma que possua uma 
automação de cobrança estratégica;
• Enterprise: para grandes empresas que desejam 
ter uma solução completa e personalizada para 
administrar seu billing.
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Preço por uso
Este modelo se caracteriza pelo pagamento de acor-
do com o que é utilizado pelo cliente, geralmente com 
um valor mensal mínimo. O nível de utilização pode 
ser medido pelo volume de uso dos serviços, ou pela 
variedade de features consumida. No preço por uso, é 
comum que o cliente perceba vantagem quando o val-
or pago for mais barato do que se o pagamento fos-
se em uma taxa fixa. Normalmente, empresas de hos-
pedagem de sites e companhias telefônicas utilizam 
bastante este modelo. Além disso, ele pode ser utiliza-
do tanto para o fornecimento de serviços quanto de 
produtos.
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Modelo de 
Vendas SaaS4.
16
Apesar de operar no modelo SaaS, a forma como cada start-
up realiza a venda de seus produtos acaba sendo diferente. 
A escolha do melhor modelo de vendas varia de acordo com 
a complexidade do produto, o perfil do cliente e a capaci-
dade de operação.
A seguir, você encontra os principais modelos de venda deste 
mercado.
Self service
Como o próprio nome já adianta, a compra do produto ou 
serviço é realizada diretamente pelo cliente, sem a neces-
sidade de um time comercial para fazer a intermediação.
O modelo de vendas SaaS self service é ideal para este 
público, uma vez que o cliente terá acesso ao serviço 
diretamente na nuvem. Para isso, basta fazer o login 
no site e começar a usar.
Mas, é preciso ficar atento, pois a proposta de valor do 
seu produto e toda a jornada de compra devem ser im-
pecáveis. Caso contrário, pode haver uma alta taxa de 
desistência na hora da compra.
Inbound
O Inbound Marketing é uma das estratégias de cap-
tação e vendas mais usadas pelas empresas. Também 
chamado de marketing de atração, o Inbound foca em 
atrair, converter e encantar os clientes. Seu objetivo é 
levar o cliente até a sua marca por meio do marketing 
de conteúdo, SEO e publicações em redes sociais. 
Ao entregar conteúdo relevante para o seu público-al-
vo ou persona, o Inbound Marketing agrega valor ao in-
vés de impor sua presença, ao contrário de campanhas 
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tradicionais, como comerciais de TV, outdoors,anúnci-
os de revista, etc. Ou seja, no Inbound, seu público-alvo 
dá a permissão para receber conteúdo da sua empresa 
através de um cadastro efetuado. Essa é a primeira fase 
da jornada: o descobrimento da sua marca e a visão de 
valor dela. 
• Entenda todo o processo
Atrair desconhecidos para que eles se tornem visi-
tantes > Converter os visitantes em leads > Vender 
para esses leads, tornando-os clientes > Encantar 
os clientes, fazendo com que eles se tornem pro-
motores da sua marca.
Com o Inbound Marketing, é possível criar um 
relacionamento com o seu potencial cliente desde o 
início. Depois que ele faz a conversão, ou seja, preenche 
uma página fornecendo alguns dados, ele se torna um 
lead e vai seguir o fluxo do seu funil de vendas, que é 
dividido entre Topo, Meio e Fundo do funil. Para que o 
fluxo seja efetivo e o seu lead precisa ser nutrido em 
todas as etapas: 
• Topo: descobrimento e aprendizado sobre um 
problema que precisa ser solucionado;
• Meio: consideração sobre quais as soluções são 
ideais para resolver o problema;
• Fundo: avaliação e decisão final sobre qual 
solução utilizar (e qual empresa oferece o 
melhor custo/benefício).
O trabalho de nutrição deve ser feito diariamente, dan-
do insumos para que o seu lead consiga entender, de 
forma clara, qual a proposta e soluções que a sua em-
presa oferece para resolver a dor dele. É através da 
nutrição dos leads que o seu potencial cliente terá a 
chance de completar o ciclo de vendas de uma forma 
mais rápida e inteligente.
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Mas, o trabalho não termina depois que o lead se tor-
nou um cliente. Cuidar da retenção dele dentro da sua 
empresa é fundamental para um processo de Inbound 
Marketing eficaz. Nessa fase, sua empresa precisa fo-
car no relacionamento ativo, através de uma área de 
Sucesso do Cliente (CS) e o envio de conteúdos avança-
dos e mais elaborados para que ele possa aproveitar 
todos os benefícios do seu serviço. 
Outbound 
Para quem acha que o outbound ficou no passado, de-
pois que o Inbound surgiu, está muito enganado. Este é 
um ótimo modelo de vendas baseado na prospecção de 
clientes através de uma aproximação direta do vende-
dor com o seu prospect. 
No outbound, uma técnica muito usada é o Cold Mail-
ing, ou seja, utilizar uma lista “fria” de contatos onde o 
vendedor tenta iniciar uma conversa, através do e-mail, 
sem ter algum tipo de interação com a pessoa anteri-
ormente.
É importante ressaltar que essa técnica não é 100% efi-
caz, uma vez que você pode se deparar com e-mails 
que não existem e pessoas que não querem interagir 
com a sua marca. Entretanto, quando você consegue 
construir um e-mail mais direcionado para o seu alvo, 
deixando mais personalizado possível, as chances de 
interação são realmente grandes. 
Inside Sales
O modelo de vendas chamado de inside sales, pode 
ser dividido em duas categorias:
• Low-touch Inside Sales – onde o vendedor 
entra em contato com o cliente via e-mail, 
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telefone ou, até mesmo, via WhatsApp e tira as 
dúvidas sobre o serviço e sobre preços. A venda 
é realizada também por estes canais.
• High-touch Inside Sales – esse modelo de 
vendas também é realizado de forma remota, 
porém, com uma interação entre vendedor 
e cliente muito maior. Há a possibilidade de 
demonstrações online, com um time de suporte 
realizando o acompanhamento. Entretanto, o 
high-touch inside sales é recomendado apenas 
para produtos SaaS de maior complexidade.
Field Sales
No modelo Field Sales, o vendedor costuma visitar o 
cliente para entender melhor os processos e as dores 
da empresa, conhecer influenciadores e decisores de 
compra e, assim, adaptar a solução para aquele cliente 
em específico.
Enterprise
O modelo de vendas focado em cliente de grande porte, 
chamados Enterprise, envolve maior atenção do time 
de vendas, por meio de um misto de Inside Sales e Field 
Sales. Geralmente, para que as vendas SaaS sejam bem 
sucedidas, é preciso ter uma equipe especializada em 
clientes enterprise, que vai realizar o mapeamento do 
melhor cliente nesta categoria. Além disso, também é 
importante trabalhar diretamente com o time de mar-
keting para realizar estratégias específicas para este 
público.
Muito do suporte será remoto, mas algumas visitas 
presenciais vão acontecer para conhecer os decisores 
e o modelo de negócios do cliente.
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Boa parte do sucesso das empresas está no acompanha-
mento de métricas. Ter um olhar analítico sobre os números 
de um negócio, faz com que times estratégicos e a própria 
diretoria possam tomar decisões mais assertivas em relação 
ao planejamento e, até mesmo, prever futuros riscos.
Abaixo, listamos as 10 principais métricas que devem ser 
acompanhadas por um SaaS. 
Lead Conversion Rate (LCR)
Mais conhecido como LCR, o lead conversion rate, 
calcula a conversão dos seus leads em vendas.
Ou seja, com essa métrica, é possível entender se 
a estratégia de marketing está dando certo e se 
os leads que estão chegando para qualificação 
realmente fazem sentido para o negócio. Dessa 
forma, fica mais fácil ser mais assertivo com os 
investimentos em marketing.
Como calcular:
• Divida o número de novos clientes de um certo 
período pelo número de leads gerados neste 
mesmo período;
• Depois, multiplique por 100.
Lead Velocity Rate (LVR)
É preciso medir a velocidade da geração de leads 
para determinar estratégias e saber como anda o 
crescimento da sua empresa. Para isso, existe uma 
métrica chamada Lead Velocity ou LVR.
Principais Métricas4.1
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Como calcular:
• Descubra a diferença entre os leads que foram 
gerados no mês passado para o atual;
• Divida a diferença pelo número de leads 
gerados no mês presente;
• Multiplique por 100.
Assim, é possível acompanhar a performance do seu 
time comercial e definir estratégias de negócio para 
os próximos meses.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Para ter uma base de clientes maior, é necessário 
investir em diversas estratégias de marketing. Por 
isso, uma empresa SaaS precisa entender qual é o 
custo para adquirir novos clientes.
Apesar de não ter detalhes qualitativos sobre 
o investimento, essa é uma das métricas SaaS 
que contribui muito para projeções de gastos e 
alinhamento com as estratégias da sua empresa. 
Além da previsão para que os custos de aquisição de 
novos clientes sejam recuperados.
Como calcular:
A análise do CAC começa com a soma dos 
investimentos em vendas e marketing do último 
mês. Depois, divida o número do resultado pelo 
total de clientes novos que entraram na sua base 
ativa durante o mesmo período. Assim, você terá 
o valor médio que cada cliente gasta.
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• CAC = (Investimentos em Marketing + 
Investimentos em Vendas) / Total de clientes 
conquistados.
Exemplo:
CAC = (20.000 + 15.000) / 80
CAC = 437,5
Lembre-se que a ideia é otimizar o seu CAC, já que 
ao pagar mais caro para adquirir um cliente, a sua 
margem de lucro diminui. Portanto, custos muito 
altos podem demonstrar que as suas estratégias não 
têm um retorno interessante. Não se esqueça, meça 
sempre o CAC para cada canal utilizado pelo seu 
negócio.
Receita Mensal Recorrente (MRR)
O MRR ou monthly recurring revenue, é uma métrica 
que auxilia na construção sustentável do seu 
negócio. Através dela, você saberá sua receita mensal 
recorrente, que corresponde ao valor acrescentado ou 
ao valor que foi perdido de acordo com as previsões 
de receitas do mês.
Portanto, é importante acompanhar essa métrica mês 
a mês para saber sobre a saúde do seu negócio.
Como calcular:
Para calcular, subtraia o número total das contas 
ativas, ou seja, pagantes, pelo número das 
contas que foram canceladas. Multiplique esse 
resultado pelo valor que é pago mensalmente.
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Existem outras diferentes fórmulas de cálculo do 
MRR, que levam em consideração:
MRR cancelado, adicionado e novos – assim, 
você calcula o crescimento.
Mas, o cálculo básicoé:
MRR = clientes ativos – cancelamentos x 
mensalidade
Exemplo:
MRR = (300 – 20) x 100
MRR = 28.000
O progresso mínimo sustentável aponta, através da 
métrica do MRR, um crescimento a partir de 5% em 
relação ao churn do seu negócio. Por isso, se esse valor 
mínimo não for alcançado, pode ser que o seu negócio 
não consiga se sustentar e garantir lucros reais no 
futuro.
Receita Mensal Média por Cliente (ARPA)
A sigla ARPA, em inglês significa Average Revenue 
Per Account, ou seja, a receita mensal média por 
cliente. Com base na ARPA e no MRR, você passa a 
criar estratégias para aumentar a sua receita média, 
além de conquistar novos clientes e controlar o seu 
churn.
Como calcular:
• Divida o resultado do MRR pelo número total 
de clientes ativos;
• ARPA = MRR / número de clientes ativos.
Pegando o valor do MRR usado de exemplo 
acima, o cálculo fica: 
ARPA = 28.000 / 300
ARPA = 93,3
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Faturamento recorrente anual (ARR)
Você sabe o que é ARR? O ARR ou Anual Recurring 
Revenue, calcula o faturamento recorrente anual da 
empresa. Essa métrica leva em consideração vendas 
novas e, também, cancelamentos (churn rate).
O acompanhamento do ARR é importante tanto para 
saúde financeira, quanto para rever as metas e traçar 
uma nova estratégia para o seu negócio.
Como calcular:
Para calcular essa métrica basta multiplicar
por 12 o MRR (receita recorrente mensal).
• ARR = MRR x 12
A empresa SaaS ideal deve ter sempre um ARR alto. Para 
alcançar um bom índice, é preciso investir em ações que 
favoreçam um bom desempenho em vendas novas. E, 
também, em ações para manter um baixo churn rate.
Alcançar um ARR alto depende necessariamente desses 
dois fatores. Se a sua empresa tiver uma excelente taxa 
de vendas novas, mas taxas de cancelamento elevadas, 
o ARR será pequeno.
Ao mesmo tempo, se a empresa tiver baixa taxa de 
churn rate, mas desempenho fraco em vendas novas, 
essa métrica também será afetada negativamente.
Ticket Médio
O ticket médio corresponde ao valor médio que cada 
cliente gasta em compras junto à sua empresa. Toda 
vez que mais usuários passam a adquirir um serviço 
adicional ou um pacote premium, o ticket médio 
aumenta.
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O ticket médio também é uma métrica importante para 
o planejamento de caixa da sua empresa. E você pode 
seguir a estratégia de trazer mais clientes ou aumentar 
o valor médio de gasto para ter um lucro maior.
Como calcular:
Para calcular o ticket médio atual da sua 
empresa, é preciso determinar um período a 
ser analisado. Por exemplo: um mês ou um 
trimestre. Divida o total de vendas nesse período 
pelo número de clientes (usuários) responsáveis 
por estas vendas.
• Ticket médio = Valor total em vendas / Número 
de clientes
Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)
O LTV, ou life time value, é uma das métricas SaaS que 
apresenta qual o valor de cada cliente para empresas, 
medindo o potencial que ele tem para comprar 
durante o relacionamento com o seu negócio.
Ao analisar o churn e a base de clientes, é possível 
identificar qual é a média de tempo que um cliente 
permanece na sua base.
Como calcular:
LTV = (ticket médio × média de compras 
por tempo) × média de tempo que o cliente 
permaneceu na base.
Exemplo: 
Você tem um SaaS e seu ticket médio mensal 
é de R$ 200,00. E, em média, seus clientes 
permanecem na sua base durante 2 anos até o 
cancelamento.
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• LTV= 200 (ticket médio) x 12 (número de 
mensalidades) x 2 (tempo até o cancelamento)
• LTV= 4.800
O LTV é de R$ 4.800,00. Ou seja, é o valor que um 
cliente investe na sua empresa durante o período de 
permanência. Através desta métrica, você pode rever 
suas estratégias de aquisição e retenção para saber se 
está trazendo o cliente certo.
Churn Rate
Uma boa estratégia de marketing das empresas SaaS 
é pensar na retenção de clientes como uma das mel-
hores formas de conquistar os resultados e crescer. A 
métrica de churn ajuda a mensurar o número de cli-
entes que deixaram, por alguma razão, de fazer parte 
da sua base.
Como calcular:
O cálculo do churn rate é bem simples. Basta 
dividir o número mensal de cancelamentos pelo 
número dos clientes que ainda estão ativos em 
seu sistema.
Também é possível fazer um cálculo para 
identificar qual é a média de retenção da sua 
base. Para isso, divida 100 pelo percentual obtido 
no resultado médio do churn.
Exemplo:
• Quantidade de cancelamentos mensais: 50;
• Número de clientes no final do mês: 1000;
• Cálculo: 50 cancelamentos / 1000 clientes 
atuais = 0,50% x 100 = 5% Portanto, 5% é a taxa 
média de churn, neste exemplo.
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Com a análise de resultados, de acordo com o índice de 
cancelamento, que depende de qual SaaS a empresa 
oferece, será possível direcionar os esforços para outros 
caminhos até reduzir o número e clientes que deixam de 
usar e pagar pelo seu SaaS. O Churn é uma das métricas 
SaaS mais importantes para medir a saúde do negócio.
O que é churn negativo?
Churn negativo é quando o aumento do seu 
faturamento (em clientes atuais) supera a 
perda de receita pelos cancelamentos. Aliás, 
essa é uma métrica muito saudável. Quando 
isso acontece, o negócio se demonstra 
extremamente sustentável.
Contudo, um churn negativo não significa que você não 
teve cancelamentos, por isso, precisa estar atento aos 
motivos de saída dos clientes para que esse número 
não cresça.
Net Promoter Score (NPS)
O NPS é uma métrica para medir o nível de satisfação 
dos clientes com a sua empresa. Após a pesquisa, eles 
são divididos em 3 categorias:
Promotores – são clientes satisfeitos que irão 
divulgar sua marca para outras pessoas e voltar 
a comprar;
Neutros – eles não tiveram uma experiência 
ruim com a sua marca, mas também nada 
surpreendente;
Detratores – já esses, tiveram uma péssima 
experiência com seu produto ou serviço e não 
recomendam sua marca para outras pessoas.
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28
Como calcular:
NPS = % de promotores – % de detratores
A partir dessa métrica, é possível entender um pouco 
melhor sobre a imagem que sua empresa passa para 
os clientes, além do nível de satisfação que eles estão 
tendo com seu produto ou serviço.
Outros indicadores SaaS 
para acompanhar4.2
Growth Rate
Growth rate, ou “taxa de crescimento”, se refere à porcent-
agem em que a economia de uma empresa cresceu entre 
um período e outro. Esse crescimento é nominal, ou seja, ele 
não leva em conta ajustes inflacionários.
Em geral, essa métrica é usada para mensurar a receita (MRR) 
nas empresas da economia da recorrência. Mas, pode ser apli-
cada para medir outros fatores.
Como calcular:
GR = Valor inicial no período mensurado – Valor 
final do período mensurado / Valor final do 
período mensurado
Um dos tipos mais usados de métricas SaaS para Growth Rate 
é o MoM (month over month, ou seja, mês a mês), que leva 
em consideração o crescimento em relação ao mês anterior. 
Também são importantes o QoQ (quarter over quarter, con-
siderando o crescimento entre quadrimestres) e o YoY (year 
over year, de um ano para o outro).
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29
Gross Margin (GM)
A GM (em português, “margem bruta”) de uma empresa 
SaaS representa a porcentagem do faturamento restante. 
Após considerar os custos de prestação do serviço. Quanto 
maior for essa porcentagem, maior o valor da empresa.
Isso significa que, mesmo que o seu faturamento absoluto 
seja pequeno, ela terá uma alta lucratividade. Pois sua mar-
gem bruta de lucros é alta. Apesar de ser uma das métricas 
SaaS pouco usada por startups no Brasil, isso pode ajudar 
muito na avaliação da saúde do negócio.
Como calcular:
GM = Lucro Bruto / Receita total x 100
North Start Metric ou Métrica da Estrela Guia
A métrica da estrela guia não é algo já definido. Cada em-
presa escolhe a sua, mas está diretamente ligada ao impacto 
do seu produto ou serviço na vida do cliente. É uma métrica 
que toda empresa pode acompanhar. Algo para realmente 
seguir.
Por exemplo, o Uber escolheuo total de corridas diárias como 
estrela guia. Porque através desta métrica é possível medir 
aumento de receita, engajamento do usuário, participação 
de mercado e muito mais.
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30
Economia
do Acesso5.
http://amzn.to/2b9wWUs
31
A Economia do Acesso está diretamente ligada ao merca-
do SaaS. Se você nasceu antes da década de 1990, provav-
elmente lembra das feiras de informática e das pratelei-
ras cheias de caixinhas com CDs de softwares. As pessoas 
pagavam muito caro para comprar estes produtos. Além 
de ser uma dor de cabeça realizar a instalação, logo sur-
gia uma atualização e, com ela, a necessidade da com-
pra de um novo produto.
Com o passar dos anos, a forma de consumo se transfor-
mou e avançou juntamente com a tecnologia. E o desejo 
de antes, que era baseado na propriedade, tornou-se o 
desejo por acesso. 
Por isso, muitas empresas transformaram a forma de 
oferecer seus produtos e serviços ao cliente e, outras, 
com um olhar atento no futuro, já nasceram com esse 
novo mindset.
Se pegarmos as 20 empresas mais valiosas do mundo em 
2019, segundo o ranking da Forbes, quase metade oferece 
acesso aos serviços. Ou seja, são softwares, streamings e 
serviços na nuvem. 
Cerca de 90% das empresas que operam no modelo SaaS 
utilizam a recorrência como forma de cobrança. Ou seja, 
cobram uma assinatura para disponibilizar o acesso aos 
seus serviços.
Com a recorrência, é possível oferecer mais facilidade na 
hora da adesão e pagamento do serviço, uma vez que a 
cobrança é feita de forma automática, no período con-
tratado, e não prendendo o limite do cartão de crédito 
do cliente. 
https://vindi.com.br/
32
Além disso, esse modelo de cobrança também é ótimo 
para as empresas, uma vez que possibilita um maior con-
trole f inanceiro e previsibilidade da receita nos meses 
seguintes - o que é muito importante para qualquer em-
presa, mas principalmente, para startups. 
A revolução da recorrência5.1
A economia do acesso encontrou um grande aliado na re-
corrência. E, juntos, foi possível presenciar uma grande rev-
olução digital e a transformação das relações comerciais. 
Pare e pense: como o seus avós consumiam? E os seus pais? 
E você? Como você acha que os seus filhos e netos vão con-
sumir?
https://vindi.com.br/
33
As empresas SaaS já nasceram com esse core. Entretan-
to, a economia do acesso também chegou à vários outros 
setores, como educação, saúde, IoT, comunicação e mui-
to mais. E, alguma empresas já lideram os seus setores, 
justamente por perceberem, antes de todos, que o foco é 
no relacionamento. 
Para você ter uma ideia, Nos últimos 15 anos, 52% das 
empresas da Fortune 500 desapareceram. Em 1995, a ex-
pectativa de vida dessas empresas era de 75 anos. Mas, 
em 2015, esse número já tinha sido reduzido para 15 anos. 
Quais empresas vão conseguir sobreviver a essa extinção 
em massa?
Bem, pelo menos você já sabe que as empresas SaaS têm 
uma grande vantagem por possuírem:
▶ Serviços personalizados;
▶ Experiências incríveis; 
▶ Percepção clara de valor;
▶ Preços justos.
Além, claro, de contarem com a recorrência como aliada. 
Se você ainda não percebeu, os consumidores estão bus-
cando, cada vez mais, facilidade. Seja na escolha de pro-
dutos ou serviços, no pagamento ou na utilização deles. 
Oferecer praticidade é fundamental para que sua empre-
sa consiga crescer em meio a nova onda de consumo. 
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34
O match
entre
Startups
e SaaS
6.
35
Como você já percebeu, o segmento SaaS é um dos modelos 
de serviços digitais preferidos das startups. Das 13.300 start-
ups brasileiras, temos contabilizadas 5570 startups SaaS:
Marketplace 19.647%
Outros 17.419%
E-commerce 7.259%
Consumer 6.030%
Hardware 3.303%
Licenciamento 2.074%
Venda de Dados 1.498%
API 0.903%
SaaS 41.867%
Esse dado, por si só, já nos indica o 
potencial deste match, mas a per-
gunta que fica é: por que startups 
gostam tanto do segmento SaaS?
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36
Potencial de mercado6.1
Nós vivemos em um mundo extremamente ágil, e os soft-
wares foram os primeiros a se adaptarem às mudanças de 
comportamento de consumo, como vimos no capítulo an-
terior sobre Economia do Acesso. Além disso, o segmento 
SaaS é um dos maiores responsáveis por resolver problemas 
com o uso da tecnologia e facilitar a nossa vida. 
Da mesma forma, podemos citar diversos benefícios para 
os clientes, como a redução de custos com infraestrutura, 
pagamento simplificado através de assinaturas, ao invés de 
compra de licenças, e facilidade tanto na instalação, quanto 
na usabilidade dos serviços.
Agilidade na implantação6.2
Na verdade, podemos dizer que a agilidade, em todas as 
partes do processo, ajuda muitas empresas SaaS a saírem do 
papel. Isso porque elas disponibilizam end points por APIs, 
ou seja, é quase como um plug & play (conecte e use) sendo 
de fácil implantação. Além disso, o fato de seu serviço op-
erar em modelo cloud (em nuvem), otimiza todo um tempo 
de instalação que, nesse caso, não é preciso. Quer algo mais 
simples do que comprar e começar a usar?
As startups já carregam em seu core os processos rápidos, 
eficientes e uma cultura de testes, erros e acertos funda-
mentais para quem quer oferecer um software como serviço.
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37
Diversificação entre
os segmentos6.3
Hoje, nós enxergamos muitas empresas incríveis entregando 
softwares como serviço em diversos nichos de mercado. Varejo, 
comunicação, saúde e agronegócio são alguns desses nichos, 
e podemos destacar educação e finanças como os principais:
Só para você entender o impacto que o segmento SaaS tem 
na Educação, atualmente o Brasil tem, aproximadamente, 
450 Edtechs, distribuindo serviços que vão desde softwares, 
plataformas online e produtoras de cursos a distância. Esse é 
um número expressivo para um setor que está começando a 
se reinventar - principalmente durante a crise do novo Coro-
navírus.
Mas, nem tudo são flores. Apesar do grande potencial de vários 
segmentos em conseguirem oferecer softwares como serviço 
e de já terem estruturadas a implantação e entrega do serviço, 
também precisamos falar dos principais desafios que as start-
ups, principalmente as do segmento SaaS, estão enfrentando.
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38
Principais
desafios7.
39
Segundo dados recentes do Distrito, empresa de consul-
toria em inovação, as startups brasileiras receberam US$ 
2,7 bilhões em aportes só em 2019. 
Ao todo, 260 rodadas de investimento foram realizadas 
no período, representando um crescimento de 80% em 
comparação com 2018, quando o total foi de US$ 1,5 bil-
hão.
Entretanto, o mundo das startups, apesar de muito f rutífe-
ro, também é cercado de desaf ios e obstáculos que pre-
cisam da atenção redobrada dos investidores.
◆ Complexidades f iscais 
As incertezas nos ambientes regulatórios e f is-
cais são o principal ponto que leva muitas start-
ups a fecharem as portas no Brasil. 
Isso porque a legislação é muito clara para em-
presas tradicionais, mas nem tanto para esse 
novo modelo empresarial.
◆ Pouco acesso a capital 
Além das complexidades regulatórias, o pouco 
acesso ao capital também é um desafio con-
stante para os empreendedores. 
Hoje, 70% das empresas operam com capital dos 
sócios e, mesmo assim, é muito dif ícil obter crédi-
to nas startups.
◆ Falta de apoio ao empreendedor
Seja por serviços, instituições ou até mesmo out-
ras empresas, a falta de apoio a quem decide 
começar a empreender no Brasil é uma realidade. 
https://vindi.com.br/
40
Estima-se que, aproximadamente, 30% das start-
ups fecham as portas por não terem acesso às 
ferramentas certas atualmente.
◆ Mercado de talentos reduzidos
Além dos números baixos de colaboradores com 
graduação no Brasil (15% segundo o último le-
vantamento),ter uma equipe especialista no seg-
mento e que entenda a dinâmica de uma startup 
ainda é muito desafiador.
Em 2018, especialistas mostraram que existiam 
460 mil vagas em aberto em empresas de tecn-
ologia que não eram preenchidas pelo não cum-
primento de qualif icações básicas.
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41
SaaS x
Crises globais8.
42
Fonte: The SaaSgarage 3.2020
Em todas as crises econômicas distribuídas pelo mundo, 
podemos perceber que ter um bom gerenciamento de cri-
se, líderes experientes e pensamentos disruptivos são es-
senciais para manter negócios em pé.
Isso não é diferente no mundo das startups.
Entretanto, quando falamos do segmento SaaS, vemos que 
empresas deste tipo são mais resilientes e conseguem se 
sustentar com mais força durante as crises. No gráf ico a 
seguir, passamos pelas principais crises da atualidade, em 
2001, 2004 e 2009:
Algumas empresas que oferecem softwares como serviço 
também quebraram, é claro. Entretanto, o tempo de recu-
peração e retomada da maioria foi bem menor do que de 
muitas empresas tradicionais. Algumas permaneceram es-
táveis e outras até conseguiram crescer.
https://vindi.com.br/
43
Aqui na Vindi, também analisamos o período da crise 
econômica provocada pela pandemia do novo Coronavírus 
(COVID-19), e dados internos da nossa plataforma confir-
maram que empresas SaaS têm muito mais estabilidade, 
mesmo em tempos incertos:
Em Março de 2020, período analisado neste estudo, SaaS não 
só se manteve, mas apresentou um crescimento de 41% em 
comparação ao mesmo mês do ano anterior. Além disso, a 
principal alta aconteceu na semana do dia 21 de Março, com 
um aumento de 34%.
Da mesma forma, o período de Abril, que também foi ana-
lisado, mostrou que os efeitos da crise são verificados, mas 
em níveis menores do que outros segmentos:
https://vindi.com.br/
44
Com as novas restrições movendo a economia, como dis-
tanciamento social, bloqueio de viagens e a desaceler-
ação geral do consumo, as empresas enfrentam novos 
desaf ios. Os modelos de negócios de diversos setores já 
vinham se transformando, mas, agora, estão sof rendo 
uma ruptura massiva e se reinventando na direção de As 
A Service. Tendências de telemedicina ao uso de carros 
sob demanda estão se solidif icando. É possível identif ic-
ar, até mesmo, modelos de educação tradicional que es-
tão se reinventando em formatos digitais.
De acordo com a PWC, referência global em serviços de 
auditoria e consultoria empresarial, essas mudanças vão 
fazer parte do novo modelo de trabalho normal, mes-
mo após a pandemia COVID-19. As empresas SaaS, em 
particular, aproveitam o momento do mercado para se 
reaf irmar. Segundo dados do Subscription Economy In-
dex – SEI, Empresas que adotam modelos de assinatu-
ras crescem de 5-9x mais rápido que as SP500 (índice 
composto por quinhentos ativos cotados nas bolsas de 
NYSE ou NASDAQ e qualif icados devido ao seu tamanho 
de mercado, sua liquidez e sua representação de grupo 
industrial).
As empresas estão passando a contratar mais colabora-
dores com diplomas técnicos ao invés de focar apenas 
em bacharéis de escolas de ponta. Essa é a hora de se 
reinventar e aproveitar as mudanças para construir uma 
nova forma de vender online - tanto para quem já tra-
balhava neste modelo quanto para quem se viu obrigado 
a digitalizar.
A resiliência das
empresas SaaS8.1
https://vindi.com.br/
45
Setores de turismo e os mercados imobiliários estão en-
colhendo, enquanto streaming, mídia digital e e-learn-
ing crescem em meio a crise, segundo dados da Zuora 
em um comparativo entre 2019 e 2020 com mais de 720 
empresas. 
Além disso, é esperado que novos setores econômicos, 
como a telemedicina, por exemplo, tenham sofrido um in-
cremento de demanda durante o lockdown. E, a tendên-
cia, é que eles mantenham seu crescimento, mesmo em 
um cenário pós pandemia. Outros segmentos, como pro-
dutos de limpeza, devem vivenciar uma retomada aos 
volumes anteriores em alguns meses. 
A beleza do modelo de SaaS é que não há custos incre-
mentais para que a empresa sirva novos clientes. Mas, 
deve-se tomar cuidado com o “Fake SaaS”, empresas que 
entregam produtos as a service, mas, falham em adotar 
um modelo de operações tecnológico, e ainda tem pro-
cessos baseado em pessoas - o que não é escalável. Se 
seu time de vendas tem 15 pessoas, mais 10 em custom-
er success e 10 em back off ice, você não é uma empresa 
SaaS de verdade. Para ser SaaS a empresa deve manter 
uma margem bruta a partir de 80%, segundo especialis-
tas da PWC.
Sim, empresas baseadas em 
modelos de assinaturas se 
mostraram mais resilientes. 
8.1.1
https://vindi.com.br/
46
Segundo dados da Forrester, os modelos de Go to Mar-
ket (GTM) estão evoluindo, especialmente para empresas 
B2B. Cerca de 65% dos comparadores de serviços B2B 
preferem fazer compras online - especialmente agora 
que 90% dos compradores estão trabalhando no modelo 
remoto. 
Focar na jornada digital do consumidor e redef inir mod-
elos de empacotamento e pricing são fundamentais 
neste momento. E, para isso, as empresas podem usar 
a customização da oferta como uma grande vantagem 
competitiva.
É preciso que as empresas SaaS tenham em mente que 
o modelo de vendas baseado no “lobo solitário” não é 
mais viável. É preciso ter times de vendas que colaborem 
com as demais equipes da empresa, como as de Custom-
er Success e de Dados. Isso vai ajudar a fortalecer não so-
mente a abordagem de vendas, que deve ser modelada 
com data e analytics, mas também a otimizar a sinergia 
dos times e, com isso, potencializar a entrega.
Uma empresa SaaS que oferece trial, ou outra 
forma de degustação do produto antes do 
pagamento, tem 20 a 30% de aumento na 
chance de fechar negócios.
É a abordagem
“Me mostre, não me conte”. PWC
Foco dos investimentos
em segurança e
privacidade de dados
8.1.2
https://vindi.com.br/
47
Agora, as empresas SaaS precisam focar nas estratégias 
de experimentação de produto. Sejam demos interativos, 
trials, modelos f reemium e POCs estendidas. Além, claro, 
de estimular a interação social entre os usuários. Isso 
pode ser feito, de forma simples, através da criação de 
comunidades, como um grupo exclusivo no Telegram, 
por exemplo. 
Estratégias de vendas e adoção do produto SaaS incluem: 
mensagens em vídeos personalizados, comunicação por 
voz e vídeo chat, tracking e recomendações baseadas 
em machine learning e pipeline de vendas drivado por 
Inteligência Artif icial.
A cold calling é uma estratégia que está sendo comumente 
usadas em abordagens outbound, sendo aprimorada nas 
empresas através do uso de IA. As listas de clientes são 
def inidas com base na probabilidade de fechar negócio e 
que estavam pensando no seu produto naquele momento.
A abordagem de segmentação de clientes tradicional, 
entre SMB, Enterprise e clientes estratégicos está obsoleta. 
Segmentação dinâmica, pautada em dados e no potencial 
de geração de valor por cliente ajuda a impulsionar a 
lucratividade. Você não quer continuar fazendo o que 
sempre fez e esperar um resultado diferente, certo? Então, 
pense fora da caixa e comece a colocar em prática. 
Quais as melhores
estratégias para os
dias atuais?
8.1.3
https://vindi.com.br/
48
Em primeiro lugar, a natureza tecnológica das empresas SaaS 
já garante uma grande vantagem competitiva no mercado. 
Somando esse ponto com a facilidade de contratação online 
e a certeza da entrega do serviço (que é 100% digital em 
sua grande maioria), vemos que SaaS consegue ser mais 
resiliente em meio a crises. 
Com menos volatilidade no mercado, é possível analisar 
cenários mais previsíveis e sobreviver, mesmo em tempos 
incertos. Além disso, as empresas de tecnologia e inovação 
tendem a buscar fontes alternativas de capital e reduzir 
custos de folha (47%) antes de pensarem em fechar as portas. 
Renegociar ou cancelar contratos com fornecedores que 
facilitem a estrutura financeira do negócio, como Vindi faz, 
não é a prioridade das empresas SaaS. Isso fica reforçadona 
pesquisa feita pela iDEXO e Inovativa Brasil:
O que faz do segmento
SaaS um nicho
resistente a crises?
8.2
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49
Investimento
é a escolha 
certa?
9.
50
Como já dissemos neste e-book, a falta de apoio ao 
empreendedor é um dos maiores motivos para que uma 
startup não consiga crescer. Por isso, o número de incubadoras 
e aceleradoras focadas no desenvolvimento de grandes ideias 
é cada vez maior no Brasil. 
Incubadoras
Incubadoras são empresas que não tem fins lucrativos 
e focam, principalmente, em nutrir novas empresas 
através de programas individuais, não competitivos e 
com duração de um a cinco anos. 
Também faz parte de uma incubadora fornecer uma 
mentoria mínima, além de um forte apoio jurídico e de 
RH para quem está começando e precisa de ajuda.
Aceleradoras
Já as aceleradoras se comprometem a investir nas 
startups que fazem parte do grupo, com valores entre 
R$ 45k a 225k, em troca de 8% a 30% de controle da 
empresa. 
Além disso, as aceleradoras têm papel fundamental 
para conectarem startups ao mercado e auxiliam no 
aprendizado e adaptação com mentoria intensiva. Faz 
parte da estratégia promover rodadas competitivas 
em grupo, geralmente de curta duração, entre três e 
seis meses. Hoje, existem pelo menos 64 aceleradoras 
ativas em solo brasileiro. Dessas, algumas têm 
representatividade mais forte no mercado: 
https://vindi.com.br/
51
Os programas de aceleração também são excelentes 
opções para empresas e empreendedores conseguirem 
um direcionamento claro dependendo da sua fase de 
crescimento, como BoostLAB, Google Campus Residence e 
Scale Up (da Endeavor). Isso porque, através deles, também 
é possível que haja a conexão com grandes mentores, 
investidores, executivos de grandes empresas e, até mesmo, 
potenciais clientes e parceiros. Além disso, os programas de 
aceleração também ajudam os novos empreendedores e 
auxiliam na formação dos líderes do negócio, dando suporte 
na elaboração de planos f inanceiros e muito mais. 
Estima-se que 45% das startups já f izeram parte de algum 
programa de incubação ou aceleração no Brasil. Além disso, 
aceleradoras têm de sete a 30 startups em cada um de seus 
ciclos, segundo pesquisas da Fundação Getúlio Vargas.
E, quando falamos da representatividade dos segmentos 
dentro das aceleradoras, percebemos que SaaS se configura 
como o mais presente:
Fontes: Ecossistema de Startups no Brasil, BID, 2019. Dados dados do Dealbook.co (agosto 2018).
https://vindi.com.br/
52
Fontes: O panorama das aceleradoras de Startups no Brasil, FGV, 2016, N = 30 Aceleradoras
Portanto, podemos concluir que ambientes com alta 
densidade de startups, como aceleradoras e incubadoras, 
permitem cross-fertilization e a disseminação orgânica dos 
melhores fornecedores do mercado para ajudarem negócios 
a crescerem.
Mais do que investimento, medidas de apoio aos 
empreendedores e diminuição das complexidades fiscais, 
que já beneficiam outras empresas tradicionais, são 
indispensáveis para o crescimento de SaaS no Brasil.
https://vindi.com.br/
53
Findings e 
Recomendações10.
54
Uma Startup SaaS tem seu modelo de negócio facilmente 
escalável. Um dos motivos para que isso aconteça é o fato 
de que a maioria delas são muito jovens. Só para você ter 
uma ideia, a média de idade de uma startup SaaS é de 2.7 
anos. Entretanto, apesar da alta expectativa em cima dessas 
empresas, 70% ainda possui um faturamento abaixo dos R$ 
50.000,00, segundo o estudo Radiografia do Ecossistema 
Brasileiro de Startups, da StartupBase e Accenture.
Para a Vindi, sendo uma f intech SaaS com a missão de 
ajudar empresas e empreendedores a vender mais e 
sempre, é interessante investir em parcerias com outras 
empresas SaaS. E, com isso, conseguir acompanhá-las em 
seu crescimento. 
No Brasil, nos últimos anos, pudemos acompanhar o 
surgimento de novas startups SaaS que estão crescendo 
exponencialmente. E, mesmo durante a crise instaurada 
pelo novo Coronavírus, essas empresas se mostram 
consolidadas no mercado.
As maiores Startups
SaaS do mercado10.1
Quando levamos em consideração o faturamento, 
representatividade no mercado e número de clientes, 
podemos destacar algumas empresas brasileiras que podem 
ser consideradas os maiores cases de SaaS no país.
São Paulo é o estado que abriga o maior número delas, 
representando quase metade de todas as empresas 
tupiniquins. Dessas, 41% que ultrapassaram R$ 1 milhão em 
ARR também estão localizadas em São Paulo.
Além disso, podemos dizer que as nossas Startups são 
muito eficientes em capital. Isso porque, segundo o Brazil 
Landscape, estudo realizado pela SaaSholic, mais de 60% 
https://vindi.com.br/
55
dessas empresas conseguiram recuperar seu CAC em até 
seis meses, ao contrário do que vemos nos EUA, por exemplo, 
onde as empresas levam mais de um ano para recuperar seus 
custos de aquisição de clientes. 
Para listar aqui os cases que consideramos ser os de maiores 
sucessos no Brasil, levamos em conta as empresas que 
possuem mais de 5.000 clientes ou faturamento superior a 
R$ 15 milhões, tendo o foco no mercado B2B. 
Resultados Digitais
VTEX
Pipefy
Olist
Linx
TOTVS
Vindi
Rock Content
Locaweb
Omie
idwall
Movidesk
Neoway
Conta Azul
E muitas outras. 
Um dos fundos de investimentos que mais tem apostado 
nas startups brasileiras é o Softbank que, só em 2019, 
investiu entre R$ 6 bilhões a R$ 10 bilhões na América Latina. 
Segundo André Maciel, sócio do grupo e líder das operações 
brasileiras de investimento, o Softbank fez a maior campanha 
de investimento de um fundo de private equity no Brasil nos 
últimos anos. 
Por aqui, o grupo já havia investido antes nas empresas 99 
Taxi e Nubank. Em 2019, os aportes foram direcionados para a 
Loggi, Quinto Andar, Gympass, MadeiraMadeira, Olist, Buser, 
Creditas e Vtex. 
Não por acaso, das 11 startups brasileiras que integram a lista 
de unicórnios, 5 foram inseridas em 2019: Loggi, Quinto Andar, 
Gympass, Wildlife e Ebanx. 
https://vindi.com.br/
56
Normalmente, Startups SaaS são frequentemente focadas 
em atender clientes corporativos. Mais precisamente, 
segundo dados da StartupBase, 77% delas possuem foco 
B2B. Ou seja, possuem um modelo de vendas business to 
business, de empresa para empresa. Por isso, é fundamental 
que elas disponibilizem, para seus clientes, features focadas 
na necessidade do mundo corporativo. 
Para nós, da Vindi, investir em polos de startups, ou fazer 
campanhas e parcerias com as incubadoras e aceleradoras, 
responsáveis pelo processo de escalada das Startups, é 
fundamental para também escalar os nossos serviços. 
Abaixo, você confere uma lista com as principais incubadoras 
do Brasil e as que mais se destacam no segmento. 
Incubadoras de
destaque no Brasil10.2
Fontes: Ecossistema de Startups no Brasil, BID, 2019.
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57
Segundo estudo divulgado durante o Innovation Summer 
do ano passado, até 2019 existiam cerca de 363 incubadoras 
de negócios inovadores e 57 aceleradoras no Brasil.
E são as incubadoras as grandes responsáveis por ajudar 
as empresas a inovar no mercado onde estão inseridas. 
Na prática, elas ajudam tanto na infraestrutura quanto no 
suporte aos empreendedores. Com isso, as Startups têm 
mais acesso a serviços e as orientações de quem realmente 
entende do assunto, coisa que não seria possível sem a ajuda 
das incubadoras. 
Participar de eventos específicos para as Startups, assim 
como para as Aceleradoras, é uma ótima forma de manter o 
networking com o mercado. Principalmente se sua Startup 
está interessada em participar de algum processo junto às 
Aceleradoras e Incubadoras. A média de participação nesses 
eventos é de um público maior que duas mil pessoas. 
Fontes: Ecossistema de Startups no Brasil, BID, 2019.
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58
Cases de
Sucesso na Vindi11.
59
A Vindi possui mais de 6.000 clientes que util izam 
as ferramentas da plataforma para venderem mais e 
sempre, todos os dias. Desses, cerca de 150 são Startupsdo segmento Saas, que têm se tornado verdadeiros 
cases de sucesso para todas as empresas.
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60
Plataforma para gestão do departamento pessoal das em-
presas, o Convenia ajuda a automatizar todos os processos 
do RH das empresas em um único lugar, de forma segura e 
simplificada. O software em nuvem facilita as operações bu-
rocráticas, fazendo com o dia a dia da equipe se torne mais 
produtivo e eficaz. Além disso, através do Convenia, também 
é possível contratar uma equipe especializada para proces-
sar a folha de pagamento, realizar a gestão de benefícios cor-
porativos e muito mais.
Planos e produtos
O Convenia oferece para os usuários um trial de 
7 dias na plataforma, além do agendamento de 
uma demonstração das funcionalidades do soft-
ware. Seus produtos podem ser comprados sep-
aradamente, através do modelo de vendas Inside 
Sales, ou seja, um consultor entrará em contato, 
após o cadastro para trial ou demonstração, para 
tirar dúvidas sobre cada serviço.
▶ Departamento Pessoal;
▶ Folha de pagamento;
▶ Clubes de vantagens;
▶ Benefícios corporativos.
https://vindi.com.br/
https://www.convenia.com.br/
https://www.convenia.com.br/software-de-rh/testar-gratis
61
A Idwall é um SaaS que oferece tecnologias que ajudam na 
identificação dos usuários de forma totalmente digital. O 
software fornece processos seguros, rápidos, inovadores e in-
clusivos para realizar confirmação da identidade.
A empresa utiliza de machine learning e outras soluções de 
ponta para que as empresas consigam combater fraudes de 
identidade, por exemplo, mantendo a segurança e experiên-
cia dos usuários. Criada em 2016 pelos sócios Lincoln Ando e 
Raphael melo, a empresa nasceu com o objetivo de tornar o 
ambiente digital muito mais seguro para todos os seus mais 
de 100 clientes. 
Planos e produtos
Com um modelo de vendas é baseado no Inside 
Sales, é possível contratar o SaaS através da pági-
na de cadastro onde o lead receberá o contato de 
um especialista para falar sobre o serviço. A Idwall 
oferece quatro produtos, que você confere abaixo:
▶ Extração de dados em documento com OCR;
▶ Face Match;
▶ Background Check;
▶ SDK Mobile.
https://vindi.com.br/
https://idwall.co/
62
A Movidesk é um SaaS que disponibiliza um sistema de aten-
dimento, help desk e service desk para empresas que precis-
am otimizar e descomplicar o relacionamento entre as equi-
pes e os seus clientes. 
O software oferece funcionalidades que auxiliam não só no 
atendimento, mas também na produtividade e gestão dos 
times que possuem contato direto com os clientes, como o 
módulo WhatsApp Business, Dashboards e relatórios, por ex-
emplo. 
Planos e produtos
A Movidesk oferece o plano anual para seus clientes, 
além da personalização do Onboarding, que aju-
da a explorar todo o potencial da ferramenta. Para 
ajudar na decisão sobre a contratação, a Movidesk 
também oferece um trial de 7 dias da plataforma. 
Confira os produtos disponíveis para assinatura:
▶ Atendimento: módulo WhatsApp Business;
▶ Produtividade: contrato de horas;
▶ Gestão: dashboard e relatórios.
https://vindi.com.br/
https://www.movidesk.com/
https://registration.movidesk.com/?_ga=2.91421274.1971528189.1591117974-1073748666.1591117974
63
A empresa, especialista em antifraude, oferece agilidade e 
inovação na hora de proteger o seu negócio das habituais 
fraudes online. Através do uso da inteligência artificial e do 
comportamento de navegação, a empresa cria um modelo 
ideal para realizar uma análise de risco. Atualmente, é funda-
mental que todas as empresas que vendem online possuam 
um sistema antifraude integrado e, a Konduto, é uma das 
que mais se destaca no mercado.
Planos e produtos
A Konduto oferece dois tipos de planos para os 
seus assinantes e não possui uma versão trial de 
testes. O modelo de vendas também é baseado no 
Inside Sales, onde o futuro cliente entra em conta-
to através de uma página para receber o contato 
comercial da equipe e, assim, contratar o serviço. 
Confira os planos disponíveis:
▶ Konduto Completo;
▶ Konduto Performance.
https://vindi.com.br/
https://www.konduto.com/
64
Serviço integrado a Sefaz que consolida NFes e CTes para 
empresas e contadores. Com um clique, é possível fazer a 
consulta e download de notas fiscais e CTes, seja em XML ou 
DANF. Oferece também relatórios, filtros e buscas inteligen-
tes. Mais de 60 mil empresas usam o Arquivei para realizar o 
gerenciamento de documentos fiscais. 
Planos e produtos
O Arquivei não possui a opção freemium, porém 
oferece 7 dias de trial gratuito, além de outros três 
planos. Eles também oferecem a opção de fazer 
um comparativo entre as assinaturas oferecidas, 
destacando qual o modelo ideal para sua empresa 
contratar. Confira os planos disponíveis: 
▶ Starter;
▶ Controle;
▶ Business;
▶ Enterprise.
https://vindi.com.br/
https://arquivei.com.br/
https://app.arquivei.com.br/sign-up?utace=header-home-cta-lonely
65
Unicórnios
as a Service 12.
66
Por causa das aquisições para o time de unicórnios, feitas em 
2019, o Brasil entrou para o ranking na terceira posição dos 
países que mais produziram unicórnios no mundo, ficando 
atrás apenas do Estados Unidos e da China.
O ano de 2019 foi essencial para fomentar o ecossistema de 
empreendedorismo e inovação do país, fazendo com que o 
valuation de 5 startups brasileiras ultrapassasse 1 bilhão de 
dólares no mercado. 
Atualmente, o Brasil conta com 11 Unicórnios (5 conquista-
dos em 2019). Mas, o número de empresas que valem mais de 
U$ 1 bilhão de dólares é muito maior no mundo. Mais precis-
amente 451, segundo dados da CBInsights. O que antes era 
considerado um evento raro (por isso o nome de unicórnios) 
tem se tornado cada vez mais comum.
Isso porque o que move essas empresas é o crescimento 
agressivo que, muitas vezes, não vai acompanhado de um 
bom planejamento. No resultado do trimestre, apresentado 
pela Softbank, foi possível encarar a provocação: será que os 
unicórnios vão conseguir superar a crise de 2020? 
Bem, para alguns especialistas, a era dos unicórnios pode 
chegar ao fim em breve. Nascendo, então os “camelos”. Essa 
é a tese do investidor e professor Alex Larazow, que defende 
que as empresas precisam priorizar a sustentabilidade e, por-
tanto, a sobrevivência do negócio desde o início, equilibran-
do um forte crescimento com o um fluxo de caixa. 
Essa teoria pode até se firmar. Mas, fato é que as grandes 
empresas como Wildlife e Ifood, se mostram resilientes mes-
mo durante a crise. E, não são só elas. Abaixo você vai con-
hecer os principais cases do mercado de empresas SaaS que 
também são unicórnios.
https://vindi.com.br/
67
Lançada em 2014, o Slack chegou com a promessa de 
melhoria de comunicação entre as empresas: menos 
e-mails, menos reuniões demoradas, compartilhamen-
to seguro de dados e eficácia na gestão dos times, mes-
mo de forma remota. Isso tudo fez com que o software 
de mensagens revolucionasse a comunicação interna 
das empresas e se tornasse um unicórnio ainda no mes-
mo ano de seu lançamento. 
A Stripe, startup facilitadora de pagamentos online, está 
entre os 10 unicórnios mais bem avaliados do mundo. 
Fundada em 2010 pelos irmãos John e Patrick Collison, 
em São Francisco, a empresa também atua na prevenção 
de fraudes e no desenvolvimento de infraestrutura 
necessária para operação do sistema de pagamentos 
online. Segundo dados da CBInsights, a Stripe vale cer-
ca de US$ 35,25 bilhões atualmente. 
https://vindi.com.br/
https://slack.com/
https://stripe.com/en-br
68
A empresa é especialista em assinaturas digitais de doc-
umentos e oferece seus serviços em mais de 180 países. 
Com uma excelente infraestrutura eletrônica, a Docu-
Sign oferece 99,99% de disponibilidade, nunca ficando 
offline para manutenção. Fundada em 2003, a missão 
da DocuSign é acelerar negócios e simplificar a vida de 
pessoas e empresas pelo mundo todo: são mais de 500 
mil clientes pagantes e centenas de milhões de usuári-
os espalhados pelo mundo.Fundada em 2007 por Drew Houston e Arash Ferdow-
si, a empresa que oferece serviços de armazenamento 
e compartilhamento de arquivos foi uma das que fez 
mais sucesso com o conceito “em nuvem”. A proposta 
da Dropbox é encontrar tudo o que você precisa para 
trabalhar em um único lugar, facilitando o acesso aos 
seus documentos e arquivos de onde você estiver. 
https://vindi.com.br/
https://www.docusign.com.br/
https://www.dropbox.com
69
Conclusão13.
70
As empresas SaaS possuem uma grande vantagem por ter-
em um modelo digital e recorrente, quando comparamos 
com outras empresas. Por isso, é preciso identificar essas 
oportunidades e trabalhá-las de forma a obter os melhores 
resultados, seja durante a crise ou fora dela.
Além disso, é importante ter um foco tanto na precificação 
quanto no modelo de vendas utilizados, pois eles podem faz-
er grande diferença no sucesso do seu negócio. O produto é 
a arma secreta para o crescimento das empresas SaaS e, por 
isso, apostar em uma estratégia de crescimento GTM (go-to-
market) baseada no produto (product led growth) é essen-
cial para a sua escalada: 
◆ Ofertas de Free trial ou modelo Freemium;
◆ Contratação Self Service para clientes SMB
 e Inside Sales para enterprise;
◆ Investimento pesado em UX;
◆ Bottoms-up sales (começar pelos técnicos
 e depois os executivos);
◆ Preço simples e com poucas faixas;
◆ Programas de indicações.
https://vindi.com.br/
71
Bibliografia 
Equipe Vindi
Andressa Rosa
TEXTO
Efrain Colerto
REVISÃO
Leonardo Martinez
TEXTO E REVISÃO
Lidiane Oliveira
TEXTO E REVISÃO
Mariana Cremonesi
TEXTO
▶ Ebook Recorrência Vindi
▶ Quais as maiores Startups SaaS brasileiras?
▶ O que é Inbound Marketing?
▶ Brazil SaaS Landscape 2017:
A Primeira Pesquisa Sobre o Mercado SaaS no Brasil.
▶ The Global Unicorn Club
▶ Radiografia do Ecossistema Brasileiro de Startups
▶ Quais as maiores Startups SaaS brasileiras
▶ High-Velocity GTM: Virtual Customer Engagement
& Sales for Success
▶ Estudo de Potencial SaaS - Vindi
https://vindi.com.br/
https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies
https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies
https://www.cbinsights.com/research-unicorn-companies
https://pt.quora.com/Quais-as-maiores-Startups-SaaS-brasileiras
https://docs.vindi.com.br/recorrencia
https://saasholic.com/brasil-saas-landscape-2017-a-primeira-pesquisa-sobre-o-mercado-saas-no-brasil-5a6e6669cd6e
https://www.linkedin.com/in/andressarosa/
https://www.linkedin.com/in/efraincorleto/
https://www.linkedin.com/in/leonardo-vassiliades-martinez-5a209925/
https://www.linkedin.com/in/mariana-cremonesi/
https://www.linkedin.com/in/oliveiralidiane/
https://www.zuora.com/invite_only/a-90-day-subscription-launch-plan-featuring-pwc/?utm_medium=email&utm_campaign=fy21q1_pwc_series-offerings_and_pricing_models&utm_content=body_copy_2&mkt_tok=eyJpIjoiWmpFMllXVXlZbVUxWVRGbCIsInQiOiJFZkNsODFGTzlvWjVnOG5xZkQ4TjJ5QVowM1p3WEdZdVNoTFV5cXRnT0ZuVUtLRHhlV2dHVXp1bzQwa01pK3A4ZWpTMmlEdHVLVThscVBRYnIzUFVSZz09In0%3D
Mais de 150 empresas SaaS usam a 
Vindi para cobrar seus clientes
através da recorrência
Descubra como a sua empresa também pode 
usar este modelo para vender mais e sempre.
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