EPQ-A2176

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CONQUISTANDO O MUNDO COM O TRIKKE 
 
Autoria: Bruno Henrique Rocha Fernandes, Angela da Rocha, Rene Seifert Junior 
 
Resumo 
 
Este caso de ensino descreve e analisa a empresa Trikke Tech Inc., fundada por 
empreendedores brasileiros nos EUA no ano 2000. Tendo inventado um veículo de propulsão 
humano semelhante a um patinete, batizado “Trikke”, os empreendedores tentaram inseri-lo 
no mercado brasileiro no começo dos anos 90. Frustada a iniciativa, partem para outras 
atividades, até que no final desta década um dos empreendedores decide ir aos EUA, para 
retomar a idéia e criar uma nova empresa. Lá, estabelece uma rede de contatos e parcerias 
que, em pouco tempo, transforma a Trikke uma empresa transnacional, com produção na 
China, atividades de marketing nos EUA, Pesquisa e Desenvolvimento no Brasil, patentes 
aplicadas em 35 países, e vendas em 17 países, de quatro continentes. O caso fornece 
interessantes insumos para discussões acerca de empreendedorismo, empreendedorismo 
internacional, marketing, negócios internacionais e gestão internacional. Em particular, 
destaca-se a contribuição ao tema do empreendedorismo internacional e “born globals”, tema 
recente na literatura, sobre o qual há poucos relatos no Brasil, sobretudo de born globals 
brasileiras. 
 
 
 
Introdução 
 
No final da década de 1980, três jovens de classe média, Gildo Beleski, Luciano Araújo e 
Ozório Trentini, recém-formados em Física e Engenharia, produziram o protótipo de um 
pequeno veículo de propulsão humana muito parecido com um patinete, dotado de três rodas e 
de um sistema de eixos cambáveis (3CV – Cambering Vehicle). Batizado de Trikkei, utilizava 
o princípio da física da conservação do momento angular, podendo atingir velocidades de até 
30 km/h sem a necessidade de se por o pé no solo para propulsão, mesmo em subidas. Além 
disso, por manter as três rodas em contato com o solo todo o tempo, possuía grande 
estabilidade. Entusiasmados com a idéia, fundaram um pequeno empreendimento em 
Curitiba, no Estado do Paraná, com o intuito de produzir o veículo. Após algumas tentativas 
frustradas de comercializar o produto, a empresa foi fechada, mas os sócios continuaram 
acreditando no potencial da idéia. Alguns anos depois, em 1999, Gildo Beleski, retomou a 
idéia e mudou-se para os EUA a fim abrir o mercado americano para o produto. Lá chegando, 
patenteou o produto e pôs-se atrás de oportunidades para fazer negócios com a Trikke. 
 
Em fevereiro de 2000, foi fundada a Trikke Tech Inc., nos EUA, com três sócios brasileiros, 
Gildo, Luciano e Ozório, a fim de comercializar o produto naquele país. Em 2001, a empresa 
firmava sua primeira parceria com uma empresa chinesa, a fim de manufaturar o produto no 
país asiático. Em 2002, entram na empresa sócios americanos; a empresa faz então uma 
campanha junto a artistas indicados ao Oscar. O sucesso da iniciativa foi notório. Desde 
então, a empresa adotou uma estratégia de parcerias, que lhe permitiu rapidamente levar seu 
produto aos mercados internacionais de lazer e entretenimento. Em 2006, a Trikke era uma 
empresa de atuação global, fabricando seus produtos na China e comercializando na América 
do Norte, América Latina, Europa, Ásia e Oceania. Este caso descreve os passos iniciais da 
empresa e sua estratégia de inserção global. 
 
 
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1. Antecedentes 
 
Originalmente, a idéia comercial do grupo de empreendedores era produzir e vender o Trikke 
no mercado interno brasileiro. Apesar dos esforços iniciais de venda, a consecução do 
empreendimento acabou frustrada em pouco tempo. Em parte, porque os empreendedores 
acreditavam, então, que bastava vender o produto a um varejista, e este se encarregaria do 
resto. Além disso, em virtude das restrições monetárias ocasionadas pelo Plano Collor, os 
empreendedores não conseguiram receber o pagamento das vendas iniciais efetuadas, 
sofreram com a escassez de recursos financeiros e fluxo de caixa, e em pouco tempo 
precipitaram a dissolução do negócio. Os três sócios abandonaram a iniciativa e foram buscar 
colocação profissional em outras empresas. Gildo e Luciano tornaram-se sócios numa oficina 
de carros importados; Ozório desenvolveu carreira na área de engenharia, tornando-se gerente 
de projetos de uma multinacional do setor automobilístico. 
 
Apesar da frustração inicial, o grupo acreditava na idéia e nas potencialidades do produto. No 
começo de 1999, Gildo Beleski, um dos criadores do Trikke, mudou-se para Los Angeles, nos 
EUA, levando na bagagem um protótipo. O intuito era, com o apoio dos amigos que 
permaneceriam no Brasil, reiniciar e desenvolver o projeto do Trikke em solo americano. A 
idéia era produzir o Trikke no Brasil e comercializá-lo nos EUA. Acreditava-se que, nos 
EUA, as pessoas veriam o produto e logo se interessariam por comprá-lo, dado o maior poder 
aquisitivo dos americanos. 
 
As poucas economias que tinham foram dedicadas a abrir a empresa e registrar a patente do 
produto nos EUA, o que se deu no começo de 2000. A Trikke Tech Inc.contava, inicialmente, 
com três sócios brasileiros: Gildo Beleski, sócio majoritário, e Luciano Araújo e Ozório 
Trentini, que ficaram no Brasil dando suporte, fabricando protótipos para, quando fosse o 
caso, enviá-los aos EUA. Nesta época, os sócios brasileiros continuavam trabalhando em seus 
empregos, dedicando parte de seu tempo à Trikke. 
 
Nos primeiros meses, Gildo Beleski trabalhou de noite como entregador de pizza e jornais. 
Durante o dia passeava de Trikke, fazia contatos e montou um site para divulgar o produto. 
Entretanto, em pouco tempo os sócios perceberam que as dificuldades eram maiores do que as 
inicialmente previstas. Apesar do maior poder aquisitivo do consumidor americano, as vendas 
não aconteciam. Em primeiro lugar, por se tratar de um produto novo de uma empresa 
desconhecida. Em segundo, porque os americanos andavam muito de carro, e não atentavam 
para o produto. Além disso, as restrições financeiras enfrentadas e a ausência de investimento 
limitavam a capacidade de produzir e enviar o produto aos EUA. A situação tornou-se pior 
ante o fato de que a primeira exportação de produtos fabricados no Brasil, na qual fora 
investida a maior parte das economias do grupo, extraviou-se nos EUA, levando consigo os 
esforços e as reservas financeiras do negócio. 
 
A carga foi encontrada apenas seis meses depois de seu despacho, sendo então entregue na 
casa de Beleski. A entrega da carga trouxe novo ânimo; Beleski passou a freqüentar feiras e 
eventos, principalmente do setor de bicicletas. Foi numa destas feiras que o Trikke chamou a 
atenção do proprietário da Razor, maior fábrica de patinetes da China e líder mundial no setor. 
A convite do empresário chinês, Beleski foi conhecer a empresa na China e lá, em parceria 
com uma equipe de chineses, efetuou adaptações no produto tendo em vista a tecnologia de 
produção disponível na empresa. Por exemplo, substituíram o aço pelo alumínio, e as rodas de 
borracha por poliuretano. Estabeleceu, então, um contrato de parceria para produção de 
 
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Trikke com a fábrica chinesa. Pouco tempo depois foram enviadas as primeiras amostras do 
novo protótipo aos EUA. 
 
Vencidas as dificuldades de produção via parceria, um novo e maior desafio se impunha: a 
entrada no mercado norte-americano. A esta altura, já se estava no final de 2001. 
 
 
2. O mercado americano para produtos recreativos 
 
O mercado norte-americano para produtos recreativos cresceu rapidamente nos anos 1990, a 
uma taxa média de 4% ao ano, entre 1989 e 1999. O crescimento foi maior entre 1989 e 1994, 
quando o setor atingiu taxas médias anuais de 6%. A redução no crescimento anual da 
indústria é atribuída ao fato de a geração de baby boomers, responsável pelo crescimento 
anterior, ter atingido a faixa de 50 anos, e preferir atividades recreativas de menor esforço, 
que requeriam menos equipamentoii. Outra tendência era o fato de os adolescentes e jovens 
estarem cada vez mais envolvidos com videogames e atividadesna Internet, tornando menor o 
tempo disponível para atividades esportivas. 
 
A inovação fora um dos propulsores do crescimento da indústria, oferecendo uma variedade 
de novos equipamentos e acessórios para a prática de esportes e de exercícios físicos. 
Algumas inovações introduzidas no decorrer das últimas décadas foram mountain bikes, 
skates e snowboards. A comercialização de equipamentos recreativos foi fortemente afetada 
pela Internet, que permitiu aos fabricantes fazerem propaganda, promoção e venda de seus 
produtos diretamente ao consumidor final. 
 
O Trikke competia em duas indústrias: a de equipamentos esportivos e a de bicicletas. 
 
A indústria de equipamentos esportivos incluía vários segmentos, tais como equipamentos de 
golfe, pesca, esqui, windsurf, baseball e equipamentos de ginástica. O Trikke competia 
indiretamente com os produtos neste último segmento. O mercado para equipamentos de 
ginástica era estimado em aproximadamente 1,6 bilhão de dólares em 2004. Na década de 
1990 assistiu-se o substancial incremento na prática de exercícios físicos em academias de 
ginástica, mais do que dobrando o número de adeptos desta modalidade de exercícios. Uma 
série de novos produtos foi desenvolvida para atender ao crescimento da demanda. 
 
A indústria de bicicletas dos EUA estava passando por um período de mudanças, com a 
transferência de boa parte da produção para fábricas em outros países, particularmente China, 
Taiwan e México, utilizando outsourcing. Como resultado dessas mudanças, a produção 
nacional de bicicletas caiu substancialmente, sendo a maior parte do mercado servida por 
produtos importados. Manteve-se nos EUA a fabricação de produtos de alta qualidade e alto 
desempenho, em que a decisão de compra não era tão afetada pelo preço. 
 
O mercado de bicicletas era maduro e nenhum novo produto havia sido lançado por um 
período de cinco anos. O consumo aparente de bicicletas era estimado em 1,8 bilhão de 
dólares no início dos anos 2000. Os dois segmentos com maior crescimento foram as 
bicicletas híbridas, que combinavam a leveza de bicicletas de corrida com o conforto das 
mountain bikes, e as bicicletas BMX, para uso em terreno não pavimentado. O uso de 
bicicletas para percursos maiores havia se reduzido em cerca de 20% no decorrer da década 
de 1990. No mesmo período, o uso de bicicletas por crianças de 7 a 11 anos declinara em 15% 
e o uso por adolescentes entre 12 e 17 anos em 13%. Acreditava-se que a explicação para 
 
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essas mudanças no mercado era a concorrência de outras atividades recreativas, esportivas e 
não esportivas. Em apoio às reivindicações da indústria, o Congresso havia destinado $3 
bilhões no início dos anos 2000 a apoio à expansão de transporte por veículos não 
motorizados. A expectativa era de que o mercado de bicicletas apresentasse um crescimento 
médio nos anos seguintes não superior a 1%iii. 
 
O objetivo de longo prazo da Trikke era criar uma nova categoria de produtos na indústria de 
equipamentos de recreação. Alguns anos depois, em 2004, diria um executivo da Trikke Inc. 
referindo-se ao mercado americano de bicicletas, com vendas de 18 milhões de unidades ao 
ano: “Se conseguirmos cinco por cento do setor de bicicletas, o que é um objetivo viável, nós 
podemos seguir com nossos planos de negócioiv”. Especialistas da indústria indicavam, 
porém, que apesar de o Trikke poder capturar uma parcela significativa do mercado, teria que 
enfrentar dura competição dos novos patinetes motorizados, cuja popularidade crescia 
rapidamente nos EUA. 
 
 
3. O produto 
 
A intenção inicial dos inventores, ao desenvolver o Trikke, era proporcionar aos usuários o 
uso do produto em descidas de morros ou ladeiras, em que os mesmos tinham o controle do 
triciclo. Surpreenderam-se, porém, ao verificar que o veículo continuava em movimento em 
terreno plano, se o condutor continuasse a fazer os movimentos com o corpo. Em 1990, foi 
testada a primeira versão do Trikke, que seria posteriormente refinada. Centenas de melhorias 
no design e engenharia foram introduzidas até se chegar à versão final do produto, que reunia 
estabilidade, eficiência e capacidade de manobrav. 
 
O Trikke era efetivamente um produto original, baseado em princípios distintos daqueles que 
eram utilizados em patinetes, bicicletas ou motonetas, seus primos mais próximos. O produto 
não tinha motor, correntes e pedais, nem precisava de pedaladas ou empurrões. Utilizava um 
princípio semelhante ao dos patins, em que movimentos laterais com o corpo, feitos pelo 
usuário, impulsionavam o triciclo. O Trikke tinha freio no guidão, à semelhança das 
bicicletas, e podia atingir velocidades de até aproximadamente 30 quilômetros por hora. O 
produto unia a dinâmica da suspensão de um carro a um veículo de três rodas em que o 
usuário dirigia em pé. 
 
Para operar o veículo, o usuário dava o impulso inicial, ao mesmo tempo em que virava o 
triciclo para o lado. Ao fazer isso, alterava-se o centro de gravidade do operador e do veículo 
para dentro da curva. O movimento era então repetido na outra direção, produzindo mais 
velocidade. A repetição do movimento mantinha o veículo em movimento, sem necessidade 
de colocar o pé no chão. 
 
Em 2006, a empresa vendia sete modelos do Trikke original, com as seguintes características: 
 
 Trikke T12 – dirigido a atletas, ideal para percursos de longa distância, com preço de 
lista do fabricante de US$479. 
 
 Trikke T8 conversível ar – voltado para adultos em geral, com preço de lista de 
US$349. Os pneus a ar ofereciam mais tração e uma corrida mais suave. 
 
 
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 Trikke T8 conversível pu – também dirigido ao segmento adulto, diferia do modelo 
anterior apenas pelas rodas de poliuretano, mais fáceis para quem estava aprendendo a 
dirigir o triciclo, podendo futuramente ser substituídas por pneus a ar, quando o 
usuário já estivesse mais familiarizado com a direção do Trikke. 
 
 Trikke T7 Coupe – produto mais leve e mais compacto, extremamente portátil, 
vendido a US$199. 
 
 Trikke T6 Teen – voltado para adolescentes com mais de dez anos de idade, vendido 
ao preço de lista do fabricante de US$169. 
 
 Trikke T5 Kids alumínio – para crianças até dez anos de idade, este modelo, com 
estrutura em alumínio, ganhou o Prêmio Oppenheim Toy Portfolio Platinum Award, 
além do Selo de Aprovação do National Parenting Center, ambos em 2004, sendo 
vendido por US$139. 
 
 Trikke T5 Kids aço – também dirigido a crianças até dez anos de idade, este modelo 
diferia do anterior em três aspectos: construção em aço, sistema distinto usado para 
dobrar o produto e preço mais baixo (US$99). 
 
Todos os produtos eram dobráveis e podiam ser colocados em uma espécie de maleta, que 
podia ser carregada como uma mochila, ou a tiracolo. 
 
 
4. A estratégia de entrada no mercado americano 
 
No final de 2001, um dos dilemas da Trikke era precisamente como entrar no mercado 
americano. Neste dilema, um dia Gildo andava de Trikke e quase atropelou um senhor, 
chamado John Simpson. Simpson relata: “Comecei a correr atrás dele”vi. Disse que ficara 
perplexo ao ver o Trikke pela primeira vez mas, sobretudo, com sua capacidade de manobra. 
Simpson era um executivo de larga experiência no setor de patinetes, ex-distribuidor da marca 
Razor nos EUA. Simpson tanto se entusiasmou que quis entrar na sociedade, sendo 
prontamente aceito. 
 
O novo sócio logo aportou suas contribuições, baseadas principalmente em sua experiência no 
ramo e sua rede de relacionamentos. Delineou uma estratégia de promoção para o produto 
através de atores e atrizes de Holywood. A ação promovida foi presentear 60 artistas com 
Trikkes por ocasião da premiação do Oscar em 2002. O produto despertou a atenção de 
alguns artistas, que passaram a utilizá-lo em seus deslocamentos dentro dos estúdios. 
 
Em pouco tempo a investida apresentou resultados. Começaram a surgir na mídia 
manifestações espontâneas dos artistas presenteados. Celebridades de Hollywood, como 
Jennifer Aniston, Brad Pitt,Jim Belushi, Jim Carey, Shannon Elizabeth, Timothy Hutton, 
David Spade, Bem Affeck e James Gandolfini adotaram e foram vistos dirigindo Trikkes. A 
partir daí, o produto recebeu boa cobertura da mídia, aparecendo em inúmeros jornais e 
revistas americanos, tais como People, Playboy, National Geographic Kids, Maxim, Men’s 
Health, InStyle, LA Marathon, Curves, Wired, e Los Angeles Times. O interesse pelo produto 
cresceu significativamente e em 2002 o produto foi eleito pela revista Time como a melhor 
invenção do ano. 
 
 
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A exposição do produto na mídia fomentou novas parcerias para representação e 
comercialização do produto, não só nos EUA, mas no mundo. Os distribuidores dos produtos 
Trikke eram, tipicamente, usuários entusiastas do produto, que passavam a distribuí-lo. 
 
Ao mesmo tempo, por ter se tornado um produto de moda, o Trikke atraiu o interesse de 
empresas piratas, principalmente na China. No início de 2003 havia mais de 50 fábricas 
piratas produzindo o Trikke. O próprio fabricante do Trikke na China, Razor, não respeitava 
contratos: além de ter incentivado a pirataria – a primeira fábrica pirata foi montada por um 
engenheiro que participou da implantação da linha chinesa – fazia vendas sem pagamento de 
royalties e tentou aplicar a patente do produto nos EUA, onde, por sorte dos sócios, já estava 
registrada. Diante disso os sócios da Trikke romperam o contrato e fizeram parceria com 
outro produtor chinês, além de ampliarem investimentos no registro de patentes internacionais 
para o produto. 
 
Como conseqüência da divulgação e do modismo, e apesar da pirataria, as vendas cresceram 
200% em dois anos. 
 
 
5. A expansão no mercado americano 
 
O otimismo dos dois primeiros anos de vendas ascendentes foi rompido no terceiro ano, 
quando se registrou decréscimo nas vendas. Os empreendedores procuraram investigar as 
origens do problema. Ao buscarem informação no varejo, concluíram que não bastava vender 
o produto a um varejista e esperar que o consumidor final o comprasse. Era preciso que o 
produto fosse experimentado, que o consumidor pudesse ver como funcionava. Simpson 
observou: “Quando você lança uma inovação em um mercado enorme, precisa de muita 
explicaçãovii”. 
 
Assim, a partir do começo de 2004, a empresa intensificou esforços para promoção do 
produto. Investiu fortemente em infomercials nos EUA (propagandas longas em TV a cabo 
demonstrando o produto), promoção de passeios e competições internacionais. A Trikke 
produziu ainda vídeos de apoio para ensinar os potenciais usuários a utilizar o produto. 
 
Um ponto alto do esforço promocional foi a viagem realizada pelo esportista e aventureiro 
Jimmy Evans, que cruzou os EUA em um Trikke 8, da Costa Oeste até a Costa Leste e, em 
seguida, até Key West, na Flórida. Esta viagem obteve ampla cobertura do noticiário, tanto na 
mídia impressa como televisiva. Por exemplo, a ABC El Paso festejou a chegada de Jimmy 
Evans ao Texas; a KATC3, a Louisiana; e o Canal First News 3, a Pensacola. Em seguida, ele 
foi para a Europa no verão de 2004, percorrendo do Reino Unido a Portugal e da Alemanha à 
Grécia, atravessando praticamente todos os países europeus em um Trikke 12. Nesta viagem, 
Jimmy Evans também recebeu a atenção da mídia. As viagens foram patrocinadas pela 
Trikke, que forneceu o equipamento e auxílio adicional. 
 
Um movimento espontâneo foi a formação de diversos clubes de fãs por entusiastas do 
Trikke. A empresa procurou promover a formação desses clubes por meio da organização de 
corridas e competições, além de oferecer informações sobre eventos relevantes. Além disso, 
promovia competições internacionais de Trikke. 
 
 
 
 
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6. Novos produtos 
 
Duas extensões de linha foram adicionadas ao Trikke original: uma para a prática na neve 
(Skki) e outra em um novo modelo, similar a uma motoneta, ou bicicleta motorizada, com um 
pequeno motor elétrico adaptado (Bikke). 
 
O Trikke Skki foi desenvolvido por um período de quatro anos. O produto foi testado em 
diversas estações de esqui americanas e européias, antes de ser lançado no mercado no final 
de 2004. Em 13 de março de 2005, foi realizada a primeira competição utilizando o Trikke 
Skki, da qual participou o próprio Gildo Beleski – que foi o vencedor da disputa. Todos os 
participantes já haviam utilizado o Trikke tradicional sobre rodas. A competição foi 
organizada pelo 3CV World Sports Federation. Em linhas gerais, o produto era considerado 
de fácil aprendizagem e bastante seguro, mesmo para os iniciantes. 
 
A Bikke era uma scooter ultra leve com um motor elétrico acoplado. A empresa afirmava ser 
o único produto em sua categoria que utilizava uma tecnologia à base de baterias de telefone 
celular e que representava a última geração de motores elétricos. O produto era vendido ao 
preço de lista do fabricante de US$449. 
 
A Trikke era uma empresa essencialmente inovadora, pela própria característica dos 
empreendedores iniciais. A orientação para inovação se fazia sentir em uma busca permanente 
de inovações: “Hoje temos pensado produtos três gerações à frente de nossa produção”, 
observou um dos sócios brasileiros. 
 
 
7. Novos mercados 
 
O Trikke passou a ser comercializado na Europa já em 2002, onde o produto rapidamente 
obteve boa cobertura da mídia, como havia acontecido nos EUA. 
 
No Japão, o produto foi lançado no outono de 2003 pelo distribuidor local autorizado, a PIAA 
Corporation de Tóquio. Neste país, o produto sofreu adaptações do ponto de vista 
ergonômico: o Trikke 7 foi adaptado para um público adulto e recebeu dimensões menores. 
Além disso, era vendido na Coréia, Taiwan, Hong Kong, Austrália, Nova Zelândia. 
 
Na América, além dos EUA, a Trikke é vendida no Canadá, México e Argentina. NoBrasil, as 
vendas começaram de forma mais estruturada a partir do começo de 2006. 
 
 
8. Perspectivas 
 
Desde 2003, os principais acionistas da Trikke eram Gildo Beleski (acionista majoritário), 
John Simpson, Luciano Araújo e Ozório Trentini, além de outros minoritários (mais três 
americanos e um brasileiro). 
 
Um dos sócios brasileiros observou: 
 
“Hoje, nosso objetivo é ter uma empresa sem fronteiras, a começar pela sociedade: 
somos oito sócios, quatro brasileiros e quatro americanos, mas pensamos em colocar 
chineses, europeus, enfim, pessoas de todo o mundo, na sociedade.” 
 
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Em 2006, seis anos após a fundação da empresa nos EUA por brasileiros, a empresa atuava 
através de parcerias e terceirização de revenda e distribuição em mais de 17 países espalhados 
em cinco continentes, além de realizar vendas diretamente pela internet. Possuía patentes 
aplicadas em 35 países. A produção estava concentrada em uma única fábrica terceirizada na 
China. A pesquisa e o desenvolvimento de produto eram realizados no Brasil, e o marketing e 
comercialização concentravam-se nos EUA. O presidente do Conselho da empresa em 2006 
era Gildo Beleski, que também ocupava a direção técnica, respondendo pelo lançamento de 
novos produtos, atualização e manutenção do site e área de atendimento. O presidente 
executivo era John Simpson. 
 
No Brasil, em 2003, Luciano e Ozório abriram uma empresa, a R&D Brazil, que era a 
responsável pela área de pesquisa e desenvolvimento (P&D) da Trikke. Em 2005 esta 
empresa foi fechada: a Trikke Inc. absorveu as atividades de P&D, mantendo-as no Brasil, 
sob a responsabilidade de Luciano. Ozório utilizou uma empresa que já tinha em seu nome, a 
Próspera Comercial, para ser distribuidor exclusivo da Trikke para a América do Sul. Hoje o 
produto Trikke pode ser visto em shoppings centers e aeroportos de grandes cidades 
brasileiras. 
 
Apesar da visão otimista de futuro, os sócios não se deixavam ofuscar pelo sucesso obtido até 
então: “Tínhamos e temos poucos recursos e muitas incertezas”. O grande desafio para a 
empresa era evitar que seus produtos seguissem um simples ciclo de moda, o que levaria ao 
seu declínio e desaparecimento. Nos próximos anos, caberia à Trikke transformar sua linha 
emuma nova categoria de produtos e criar um mercado permanente para ela. 
 
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NOTA DE ENSINO 
 
 
1. Introdução 
 
O caso da Trikke apresenta um exemplo de empreendedorismo que se torna economicamente 
viável a partir do momento em que acontece a internacionalização da empresa (ZAHRA, 
KORRI E YU, 2005; JONES E DIMITRATOS, 2005). 
 
Por se tratar de um produto inovador tanto para a empresa como para o mercado, a situação 
retratada pelo caso demonstra que as linhas de ação adotadas pela administração 
caracterizam-se por um conjunto de tentativas e erros, típicas de uma organização inovadora. 
 
Esse caso é um instrumento de ensino que encontra aplicação em cursos de 
empreendedorismo, empreendedorismo internacional, gestão da inovação e gestão 
internacional, tanto em cursos de graduação e pós-graduação, como em programas de 
formação de empreendedores e treinamento de executivos. Pode ser ainda utilizado por 
instituições públicas e privadas de apoio a empresários e empreendedores, em workshops de 
discussões internas sobre as dificuldades e soluções encontradas por empresas brasileiras em 
seu processo de internacionalização e que necessitam tanto de suporte financeiro como de 
assistência jurídica para obter proteção legal para suas inovações tecnológicas no âmbito 
externo. 
 
O caso permite o estudo de aspectos peculiares de empresas que introduzem novos conceitos 
de produtos no mercado mundial. 
 
Através da análise e da discussão do caso é possível o exercício da prática dos instrumentos 
de gestão e desafios específicos dos empreendedores, principalmente através da análise 
interna da empresa, da análise do setor no contexto do processo de internacionalização 
(JOHANSON E VAHLNE, 1990; ANDERSSON, 2000) e das decisões da empresa em sua 
evolução no exterior. 
 
 
Estrutura do Caso 
 
- Introdução 
- Antecedentes 
- O mercado americano para produtos recreativos 
- O produto 
- A estratégia de entrada no mercado americano 
- A expansão no mercado americano 
- Novos produtos 
- Novos mercados 
- Perspectivas 
 
 
2. O Problema 
 
O presente Caso de Ensino busca retratar o posicionamento e as ações desenvolvidas 
(implementadas) pela empresa TRIKKE frente ao seguinte problema: 
 
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“Como introduzir (comercializar) internacionalmente uma nova categoria de produtos 
recreativos?” 
 
 
3. Objetivos de Ensino 
 
Pretende-se que os alunos sejam capazes de avaliar, dadas as condições apresentadas no caso, 
de que maneira se desenvolveu o processo de internacionalização da Trikke, utilizando os 
instrumentos de análises fornecidos pela literatura sobre empreendedorismo, 
empreendedorismo internacional, marketing, negócios internacionais e gestão internacional 
(PARKER, 1998; McDOUGLAS, SHANE e OVIATT, 1994; JONES, 1999; WELCH E 
LUOSTARINEN, 1988; VERNON, 1966). 
 
Dentre as perguntas que poderiam ser formuladas aos alunos, sugerem-se: 
 
1. Quais foram os fatores que contribuíram de forma significativa para a decisão de 
ingresso da empresa no mercado externo? 
 
2. Quais foram os fatores que contribuíram para o sucesso da empresa em solo norte-
americano? 
 
3. Como os gestores da empresa devem proceder para garantir o crescimento continuado 
da empresa no longo prazo, não permitindo que seu produto seja consumido somente 
como um modismo, mas transformando-o efetivamente em uma nova categoria de 
produto? 
 
4. Quais são os problemas estratégicos e as recomendações para a empresa crescer nos 
próximos 5 anos? 
 
5. Qual o potencial do produto no mercado brasileiro? A empresa deveria envidar 
esforços para ampliar sua presença no Brasil? Como? 
 
 
4. Problemas enfrentados pela empresa no momento do caso 
 
O Trikke é efetivamente um sucesso. Um exame no site americano da empresa 
(www.trikke.com) dá uma boa amostra do entusiasmo que cerca a empresa e o produto. É 
recomendável que os alunos tenham, previamente à aula, visitado o site da empresa e visto as 
demonstrações de uso do produto ali disponíveis. Uma análise cuidadosa do site permite obter 
uma excelente idéia do que é o produto e como funciona. Isto é importante já que não é 
comum encontrar um Trikke em uso no Brasil. 
 
Apesar do sucesso do produto, os riscos de insucesso ainda são muitos. Listam-se a seguir 
alguns dos problemas vividos pela empresa no momento do caso: 
 
• Risco de que o produto seja apenas um modismo, cujo ciclo de vida siga de perto o de 
produtos de moda, ou seja, atinja rapidamente seu pico com acelerada queda posterior 
das vendas. 
 
 
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• Necessidade de demonstração e treinamento do consumidor. 
 
• Preço elevado dos produtos para consumidores de classe média. 
 
• Capacidade de gerar continuamente novos produtos e aperfeiçoar os já existentes. 
 
• Risco de cópia, particularmente o desrespeito a patentes no mercado chinês. 
 
 
5. Análise dos problemas e alternativas disponíveis 
 
Um dos principais problemas enfrentados pelos gestores da Trikke parece ser a manutenção 
da taxa de crescimento de suas vendas. Seus esforços de marketing mostraram-se eficazes em 
introduzir o produto no mercado dos Estados Unidos e da Europa, mas uma vez que se pode 
considerar que o mesmo já está introduzido, sua estratégia deve buscar alcançar um outro tipo 
de consumidor. De acordo com o conceito da curva de adoção da inovação (KOTLER, 2000), 
o alvo principal da empresa deverá ser consumidores com o perfil de adotantes iniciais, que se 
sucedem aos pioneiros ou inovadores. 
 
Essa mudança representará investimentos em mídia de massa e diversificação de linhas de 
produtos (KOTLER, 2000), o que colocará a gestão da Trikke frente a outro problema: a 
necessidade de recursos financeiros em volumes significativamente maiores do que os até 
então investidos. Esses investimentos serão necessários para que a empresa não perca o 
conceito por ela desenvolvido para novos entrantes no mercado. Essa ameaça já foi 
manifestada pela empresa chinesa que produzia o Trikke e que passou a vendê-lo para 
terceiros, infringindo os aspectos legais de proteção de patentes. 
 
Cabe salientar que a empresa mostrou ter competência em marketing. Essa competência em 
parte parece ter se devido à ação do sócio americano John Simpson, cuja experiência anterior 
era exatamente na comercialização de patinetes. Simpson transferiu para o Trikke seus 
conhecimentos de marketing, desenvolvendo um programa estruturado e consistente, que 
atacava as questões-chave relacionadas ao Trikke. Entretanto, Gildo também contribuiu com 
idéias importantes, relacionadas à sua experiência com o produto desde 1989: promover 
experimentação, gerar efeito-demonstração, estimular a adoção e buscar distribuidores 
dedicados ao produto. De fato, um dos problemas do Trikke é que seu uso não é intuitivo, 
como reconhecem os empresários no caso. Não basta colocar o produto na loja e esperar para 
que o consumidor compre, são necessárias ações para treinar o consumidor no uso do produto. 
 
Um grande risco, para o Trikke, é que ele seja visto como um modismo de curta duração. Um 
grande desafio é transformá-lo em uma nova categoria de produto, como bicicletas, patinetes, 
trikkes... Mesmo que a empresa atinja esse objetivo, dificilmente o mercado para o Trikke 
será significativo, comparativamente com o da bicicleta, porque seu uso, segundo o caso e o 
próprio site da empresa, implica esforço físico similar ao que se obteria freqüentando uma 
academia de ginástica. A bicicleta, por exemplo, é vista como um meio de transporte de baixo 
nível de esforço, a menos que se pretenda praticar ciclismo atlético, como o envolvido em 
competições ou em subida de serras. Assim sendo, uma estimativa de capturar 5% do 
mercado de bicicletas americano parece por demais otimista, ainda que o aprendizado para 
usar um Trikke seja rápido, comparativamente à bicicleta, patins ou skate (RESEARCH ON 
THE HEALTH BENEFITS AND ENERGY USAGE OF RIDING A TRIKKE, 2007). 
 
 
 12
O lançamento de novos produtos é importante para reduzir os riscos associados a um únicoproduto, criando novas opções para o consumidor. O veículo para neve – o Skki – parece ser 
um conceito interessante e com grandes chances de êxito duradouro, dadas as poucas opções 
de veículos para atividades na neve. Uma possível estratégia de divulgação do produto seria 
disponibilizá-lo nos parques nacionais dos EUA, com instrutores treinados. Seria mais uma 
oportunidade de mostrar o produto em ação e treinar futuros usuários. De qualquer forma, é 
um desafio para a empresa continuar a desenvolver novos produtos que reduzam os riscos de 
concentração do faturamento em um único produto. 
 
Uma questão interessante é por que o Trikke não “pegou” no Brasil. O primeiro refere-se ao 
lançamento inicial do produto no começo da década de 90. Na ocasião, os jovens 
empreendedores, além da escassez de recursos para sensibilizar os consumidores para a 
novidade do produto, desconheciam ainda a importância da demonstração e experimentação, 
além do fato de que as versões iniciais do produto ainda eram simples. Depois disso, o 
produto partiu para o mundo e, embora fosse criado e desenvolvido por brasileiros, só em 
2006 recebeu uma estrutura dedicada e organizada para ser comercializado no país. A opção 
pelo mercado americano na segunda empreitada é que o Trikke é tipicamente um “brinquedo 
de ricos”. Os empresários devem ter compreendido rapidamente que seria mais fácil ter o 
produto adotado nos Estados Unidos, com sua grande massa de indivíduos afluentes, do que 
no Brasil. 
 
Um aspecto interessante no caso é a forma que os sócios brasileiros encontraram para 
viabilizar a operação. Na verdade, as operações da empresa estão divididas entre três países 
localizados em diferentes regiões do globo, desenvolvendo-se em cada um deles uma função 
gerencial distinta: 
 
• No Brasil estão localizadas as atividades de P&D e desenvolvimento de novos 
produtos, diretamente sob o controle dos sócios brasileiros, particularmente de Gildo 
Beleski e Luciano Araújo. 
 
• Na China é feita a produção dos produtos comercializados pela empresa. 
 
• Nos EUA realizam-se as atividades de marketing e comercialização do produto. 
 
De qualquer modo, apesar do sucesso inicial do Trikke, há ainda muitas dúvidas quanto ao 
futuro da empresa. 
 
 
6. Outras análises passíveis de serem realizadas 
 
O conceito de “born global” (RENNIE, 1993; OVIATT e MCDOUGALL, 1994; ROCHA ET 
ALII, 2005) pode servir como pano de fundo para uma discussão em sala de aula, uma vez 
que a Trikke inicia efetivamente suas atividades em um mercado localizado no exterior, a 
partir de produção terceirizada em outro país e de desenvolvimento do produto em outro. Isso 
faz da Trikke uma pequena empresa global, uma verdadeira “born global”, no sentido 
completo da palavra. Neste sentido, o caso é interessante, por abordar um fenômeno recente, 
com poucos relatos de casos brasileiros sobre o tema, e sobre o qual ainda pouco se tem 
publicado no Brasil (ROCHA ET ALII, 2005, FERNANDES E SEIFERT, 2006). 
 
 
 13
Em um curso que envolva aspectos de planejamento estratégico, este caso poderia ser 
aplicado solicitando-se aos alunos que delineiem os passos futuros da empresa no mercado 
internacional, explicitando de forma justificada os países a serem penetrados, a forma de atuar 
nos mesmos, a organização das bases de produção e os controles que a empresa deveria 
estabelecer para gerir a organização que estaria, então, atuando em múltiplos mercados 
(BARTLETT e GOSHAL, 1992). Como o Trikke apela para um segmento de mercado 
cosmopolita e afluente, esse segmento pode ser encontrado em praticamente qualquer país 
desenvolvido, como já demonstrou a entrada na Europa e no Japão. Aliás, é interessante a 
preocupação da empresa em adaptar o produto do ponto de vista ergonômico. 
 
Outra discussão poderia envolver o conceito de Ciclo de Vida do Produto – CVP (ABELL e 
HAMMOND, 1979; LEVITT, 1991), solicitando-se aos estudantes que situem os produtos da 
Trikke na curva do CVP e desenvolvam as estratégias que a empresa deveria adotar em cada 
um dos estágios. 
 
 
 
7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
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approaches. Englewood Cliffs: Prentice-Hall, 1979. 
 
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International Studies of Management and Organization, v. 30, n. 1, p. 63-92, Spring 2000. 
 
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Transnacional. São Paulo: Makron Books, 1992 
 
FERNANDES, B. H. R.; SEIFERT JR, R.. Uma Tipologia de Novos Empreendimentos 
Internacionais. In: Workshop de Internacionalização de Empresas, São Paulo, maio 2006. 
Anais, 15 pág., CD-ROM. 2006. 
 
 
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International Marketing, v. 7, n. 4, p. 15-41, 1999. 
 
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Hall, 2000. 
 
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 14
 
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RENNIE, M. Global Competitiveness: Born Global, McKinsey Quarterly, 4, p. 45-52, 1993. 
 
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http://www.trikke.com. Acesso em 15/04/2007. 
 
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implications for research on international opportunity recognition and exploitation. 
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i Pronuncia-se “traique”. 
ii National Technical Information Service, US Department of Commerce. Recreational Equiment. Disponível em 
http://ntis.gov 
iii Ibidem. 
iv http://www.picarelli.com/clip16062004a.htm. Acesso em 27.09.2006. 
v Informações no site da empresa (www.trikke.com). 
vi http://www.picarelli.com/clip16062004a.htm. Acesso em 27.09.2006. 
viivii http://www.picarelli.com/clip16062004a.htm. Acesso em 27.09.2006. 
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