Como Relacionar-se com as Pessoas

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COMO TER SEGURANÇA E PODER NAS 
RELAÇÕES COM AS PESSOAS 
[Clique na palavra CONTEÚDO] 
 
LES GIBLIN 
 
Tradução: ILTON LUIZ SCHMITZ 
 
Edição Original em Inglês: 
How to Have Power and Confidence in Dealing with People 
Original English Language Edition published by 
Prentice Hall Inc. Englewood Cliffs, N. J., U.S.A. 
Copyright © 1956 by Prentice Hall, Inc. 
Edição premiada, 1986. 
Copyright © 1989 Editorial Norma S.A. 
Edição em Português: Editora Maltese Ltda. 
São Paulo - SP 
 
[Contracapa]: 
COMO TER SEGURANÇA E PODER NAS RELAÇÕES 
COM AS PESSOAS 
 
Neste livro Les Giblin explica os princípios básicos que regem a 
conduta dos seres humanos e sugere formas de trabalhar em harmonia 
com ela (não contra ela) para lograrmos o que desejamos, quer se trate 
de o patrão nos aumentar o ordenado, de que um cliente em potencial 
nos faça o pedido ou de conquistarmos a boa vontade de um vizinho. 
Os métodos práticos e as técnicas de comprovada eficácia de Giblin 
são o resultado de muitos anos de trabalho em clínicas de relações 
humanas e demonstram quão valiosos são na vida de milhões de pessoas 
já. 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 2 
CONTEÚDO 
 
O que este livro pode fazer por você . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 
I - COMO CONSEGUIR QUE A NATUREZA HUMANA TRABALHE PARA VOCÊ 
1. A chave para o sucesso e a felicidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 
O simples fato de se dar bem com os demais, não é a resposta . . . . 14 
A razão pela qual 90% das pessoas fracassam na vida . . . . . . . . 15 
A origem do sucesso e da felicidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 
Seus problemas de personalidade são seus problemas com as 
outras pessoas . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 
O sistema do carro de boi não funciona na era atômica . . . . . . . . 17 
O mundo de Davy Crockett já não existe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 
A engenharia humana é mais importante que o 
conhecimento técnico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 
As pessoas estão aqui para ficar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 
Métodos Comprovados Para Conseguir o que Você Deseja . . . . 20 
A habilidade depende do domínio de determinados princípios básicos ... 20 
O CAPÍTULO 1 EM POUCAS PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 
2. Como usar o segredo básico para influenciar os outros . . . . . 23 
Consideremos o outro lado do egotismo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 
Todos somos egotistas; quatro realidades de vida . . . . . . . . . . . . 25 
O que é que faz as pessoas se concentrarem em si mesmas 
e serem vaidosas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 
Como aplicar o APA/EDD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 
Como converter um lobo numa ovelha . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 
O mesmo princípio pode ser aplicado tanto para crianças como para reis . . . 31 
Dê ao outro indivíduo uma razão para que ajude você . . . . . . . . . 32 
A ESSÊNCIA DO CAPÍTULO 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 
3. Como tirar partido de suas habilidades ocultas. . . . . . . . . . . . 34 
Procure dar de sua riqueza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 
Todos anseiam por este alimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 
Você precisa "reconhecer" a outra pessoa . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 3 
Três Maneiras de Fazer as Pessoas se Sentirem Importantes . . . . 38 
1. Considere importantes os demais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 
2. Fixe-se em outras pessoas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 
3. Não assuma uma atitude altiva com os demais . . . . . . . . 43 
ASPECTOS DO CAPÍTULO 3 PARA RECORDAR . . . . . . . . . . . . . . . 46 
 
II - COMO CONTROLAR AS EMOÇÕES E AS ATITUDES DOS OUTROS 
4. Como você pode controlar as ações e atitudes dos outros . . . 47 
Como assumir a atitude e realizar a ação que você espera 
do outro indivíduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 
Quando gritarem com você, responda gritando . . . . . . . . . . . . . . 48 
Como controlar a ira dos demais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 
O entusiasmo é contagiante . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 
A confiança gera confiança: como aproveitar esse fato ao máximo . . . 52 
Dinheiro no banco para vendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 
Como dotar sua personalidade de magnetismo . . . . . . . . . . . . . . 55 
COISAS PEQUENAS DENUNCIAM VOCÊ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 
1. Observe sua própria maneira de caminhar . . . . . . . . . . . . . . 55 
2. Seu aperto frouxo de mãos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 
3. Seu tom de voz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 
A única forma de proceder para conseguir que as pessoas 
melhorem seu desempenho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 
O CAPÍTULO 4 EM BREVES PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 
5. Como criar uma boa primeira impressão nas outras pessoas . . . 61 
Saiba o que você quer e sem demora comece com o tom correspondente . . . 61 
Como causar uma boa primeira impressão . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 
As outras pessoas aceitam você assim como você se valoriza . . . 64 
Muitas pessoas causam má impressão sem se darem conta . . . . . 66 
Como conseguir que as pessoas lhe digam que sim . . . . . . . . . . . 68 
Dê a entender que a outra pessoa fará o que você quer . . . . . . . . 69 
O CAPÍTULO 5 EM POUCAS PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 4 
III - TÉCNICAS PARA FAZER AMIGOS E CONSERVÁ-LOS 
6. Como usar três grandes segredos para atrair as pessoas . . . . 73 
A FÓRMULA "TRÍPLICE-A" PARA ATRAIR AS PESSOAS . . . . . . . 74 
1. Aceitação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 
Como converter suas promessas de casamento em realidade . . . . . 76 
A aceitação é uma faca de dois gumes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 
Como conseguir que seu esposo tenha êxito . . . . . . . . . . . . . . 77 
2. Aprovação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 
Uma cura para crianças incorrigíveis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 
Faça aquilo que estiver ao seu alcance para dar sua aprovação . . . . 80 
3. Apreço é magia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 
As outras pessoas são valiosas para você. . . . . . . . . . . . . . . . . 81 
Não fale de estação para estação mas de pessoa para pessoa . . . . . . 82 
Agrada-nos sermos singularizados e desagrada-nos 
sermos considerados como um do montão . . . . . . . . . . . . . . 82 
Aprenda com a mãe natureza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 
BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 
7. Como fazer para que a outra pessoa se sinta 
amistosa – instantaneamente! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 
Como usar o interruptor mágico que acende sentimentos amistosos ... 85 
Como cheguei a conhecer o segredo de meu companheiro de quarto .. 86 
Assuma a atitude que esperava que a outra pessoa assumisse . . . . . . 86 
O temor às pessoas as afugenta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 
Corra o risco de que a outra pessoa seja amistosa. As 
possibilidades estão a seu favor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 
Nãoseja demasiado ansioso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 
Vá com calma – e dê como certo que simpatizarão com você . . . . . 88 
Opere Milagres Com Um Sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 
O que diz um sorriso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 
Sorria desde o mais profundo do seu ser . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 
Liberte seus sentimentos e sorria! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 
Como empregar a mágica do espelho . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 5 
Como desenvolver um sorriso genuíno . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 
Você pode comprovar o poder de um sorriso . . . . . . . . . . . . . 93 
Use seu capital de um milhão de dólares . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 
Que outra coisa pode ter o encanto de um sorriso? . . . . . . . . . 94 
O CAPÍTULO 7 RESUMIDO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 
 
IV - COMO ALGUMAS TÉCNICAS DE EXPRESSÃO 
PODEM AJUDAR VOCÊ A TER ÊXITO 
8. Como desenvolver sua habilidade no uso das palavras . . . . . 97 
O que todas as pessoas de êxito têm em comum . . . . . . . . . . . . . 97 
A felicidade depende da expressão verbal . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 
Como estabelecer uma conversação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 
O tratamento pessoal "Você" é o sinal verde que coloca a 
conversação em movimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 
Um pecado mortal nas relações humanas e como evitá-lo . . . . . 104 
Quando falar de si mesmo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 
A magia do consenso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 
Use a "conversa alegre" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 
Sente-se e escreva imediatamente uma carta para você mesmo . . . . . 107 
O que seu melhor amigo não está disposto a lhe contar . . . . . . . 108 
BREVE REPASSADA DO CAPÍTULO 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 
9. Como usar a técnica que um juiz da corte suprema 
denominou de "Magia Branca" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 
Escutar torna você "esperto" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 
As pessoas dirão o que querem de você, se estiver disposto a escutar ... 112 
Como usar seu radar para localizar a posição da outra pessoa . . . . . . 113 
Falar em excesso delata você . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 
Escutar ajuda a superar a timidez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 
Como a arte de escutar pode deixar você rico . . . . . . . . . . . . . . 117 
SETE MANEIRAS PARA PRATICAR A ARTE DE ESCUTAR . . . . . 119 
10. Como fazer que os outros vejam as coisas de seu ponto de 
vista – rapidamente! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 6 
Por que "proceder naturalmente" é a forma equivocada . . . . . . 122 
A ciência descobre um método para ganhar uma discussão . . . 123 
O segredo é a baixa pressão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 
O surpreendente fato de uma análise de 10.000 discussões reais . . . . 124 
Como persuadir trabalhando em harmonia com a natureza humana ... 125 
Como penetrar no subconsciente da outra pessoa . . . . . . . . . . . 126 
Seis Regras Comprovadas Para se Ganhar as Discussões . . . . . 126 
1. Permita-lhe expor seu caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 
2. Pense antes de responder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 
3. Não insista para ganhar cem por cento . . . . . . . . . . . . . . . 128 
4. Exponha seu caso de forma razoável e precisa . . . . . . . . . 129 
5. Fale através de terceiros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 
6. Permita à outra pessoa manter as aparências . . . . . . . . . . . 132 
O CAPÍTULO 10 EM POUCAS PALAVRAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 
 
V - COMO DOMINAR AS PESSOAS COM SUCESSO 
11. Como conseguir 100% de cooperação e aumentar seu poder mental 134 
Como conseguir que a outra pessoa contribua com seu empenho . . . 134 
Faça-lhes sentir que o problema também é deles . . . . . . . . . . . . 135 
Como empregar a administração participativa no lar . . . . . . . . . 137 
Por que não multiplicar sua própria faculdade mental 10 ou 100 vezes? ... 138 
Como o "poder das pessoas" multiplicou as vendas de 
McCormick em 1.500 por cento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139 
Como conseguir com que os outros apóiem suas idéias . . . . . . 142 
Estabeleça sua própria associação de cérebros . . . . . . . . . . . . . 143 
O segredo mágico de pedir conselhos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 
BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 11 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 
12. Como usar seu milagroso poder nas relações humanas . . . . 147 
Como o elogio libera energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 
Como utilizar o elogio nas relações humanas . . . . . . . . . . . . . . 149 
O que as pessoas mais desejam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 
Como fazer um pequeno milagre todos os dias . . . . . . . . . . . . . 150 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 7 
Seja generoso com as observações amáveis . . . . . . . . . . . . . . . . 152 
Seis regras para dizer "Obrigado" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 
Uma fórmula simples para dar um impulso a sua própria felicidade . . . 154 
Duas regras para fazer elogios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 
1. Você deve ser sincero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 
2. Elogie o ato e o atributo, não a pessoa . . . . . . . . . . . . . . . . 156 
O CAPÍTULO 12 RESUMIDO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 
13. Como criticar os outros sem ofendê-los . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 
Olhemos a crítica de um outro ângulo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 
Como manter a outra pessoa na rota assinalada . . . . . . . . . . . . . 159 
As Sete Regras Indispensáveis para uma Crítica Positiva . . . . 160 
1. Fazer a crítica com absoluta reserva . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 
2. Como preâmbulo para a crítica, pronuncie algumas 
palavras amáveis ou faça um elogio . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 
3. Faça a crítica de modo impessoal: Critique o ato, não a pessoa . . . 161 
4. Dê a solução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 
5. Peça cooperação, não a exija . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 
6. Uma só crítica para cada falta cometida . . . . . . . . . . . . . . . 164 
7. Conclua de maneira amistosa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 
RECORDANDO O CAPÍTULO 13 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 
 
VI – SEU MANUAL DE RELAÇÕES HUMANAS 
14. Um plano de ação simples e eficaz que lhe trará êxito e felicidade ... 167 
A atitude positiva conduzirá ao êxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 
Coloque seus objetivos por escrito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 
Meu Programa de Relações Humanas em Meu Trabalho . . . . . 169 
Meu Programa de Relações Humanas em Meu Lar . . . . . . . . . . 171 
Meu Programa de Relações Humanas em Minha Vida Social . . . . . 172 
Seu Programa de Auto-Aperfeiçoamento . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 
Uma lista de verificações para a auto-análise . . . . . . . . . . . . 175 
Você Deve Escrever o Final Deste Livro . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacçõescom as Pessoas 8 
O QUE ESTE LIVRO PODE FAZER POR VOCÊ 
 
Sejamos honestos a esse respeito: verdadeiramente, queremos algo 
de outras pessoas. Queremos sua boa vontade e sua amizade; desejamos 
sua aceitação e seu reconhecimento. 
Um homem de negócios quer realizar transações com outras 
pessoas. Marido e mulher querem amar e afeto mútuos. Os pais querem 
obediência. Uma criança deseja segurança e amor. Um vendedor quer 
que as outras pessoas coloquem suas assinaturas num pedido. Um chefe 
quer lealdade, produção, cooperação. Um empregado quer reconhecimento 
e confiança por aquilo que faz. 
Todo ser humano normal deseja conseguir êxito e felicidade. Você 
alguma vez já pensou no importante papel que as outras pessoas 
desempenham em qualquer êxito verdadeiro ou na felicidade de que 
desfrutamos? O fato de que conseguimos o êxito deve-se em grande 
parte às nossas relações com as outras pessoas. Seja lá qual possa ser sua 
definição de felicidade, uma reflexão o convencerá de que sua própria 
felicidade, em grande parte, depende do tipo de relações que você 
mantém com as outras pessoas. 
 
Por que não ir atrás do que deseja? 
 
Não nos desculpemos pelo fato de que necessitamos o que outras 
pessoas têm para oferecer. Não nos desculpemos pelo fato de que 
queremos ter êxito em nossas relações com os outros. 
Ao invés disso, juntemo-nos neste livro e conversemos com toda a 
sinceridade sobre o que você pode fazer para conseguir o que deseja 
obter de outras pessoas. 
Não posso lhe oferecer teorias infalíveis sobre como as pessoas 
devem agir, nem tampouco ensinar-lhe truques e artimanhas para se dar 
bem com os outros, mediante a censura de seus próprios desejos. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 9 
Ao contrário, quero lhe contar neste livro algumas coisas que 
descobri sobre a forma como reagem os seres humanos e mostrar para 
você como isso pode ser aproveitado para obter o que deseja, como o 
chefe aumentar seu salário, o pedido de um comprador em potencial ou a 
boa vontade de um vizinho. 
Tem-se afirmado que "saber é poder''. O conhecimento da natureza 
humana, tal como ela é – não como os teóricos dizem que deveria ser – 
pode ajudar você a conseguir o que deseja obter das outras pessoas. 
Os métodos apresentados neste livro não representam de maneira 
nenhuma teorias desmedidas, inventadas por mim, senão técnicas e 
métodos comprovados que são o resultado de muitos anos de trabalho 
em minhas clínicas de relações humanas. Elas demonstraram sua eficácia 
nas vidas de milhares de pessoas. 
Estes métodos poderiam cair por terra com alguns conceitos 
populares. Mas certamente possuem uma vantagem: funcionam! 
 
Todos ganham, ninguém perde 
 
Milhares de pessoas sabem que querem conseguir coisas de outros 
mas se revelam tímidas ao irem atrás do que desejam, por temerem que a 
satisfação de seus próprios desejos seja egoísta. Instintivamente sentem 
que assegurar o êxito e a felicidade para si, necessariamente significaria 
privar do êxito ou da felicidade, algum outro ser humano. Vamos deixar 
bem claro uma coisa: ter êxito nas relações humanas, significa dar para 
uma outra pessoa algo que ela deseja em troca do que deseja. Qualquer 
outro método de tratar com as pessoas, simplesmente não funciona. O 
leitor que não tiver escrúpulos e tomar o que quer das outras pessoas, 
sem dar algo em troca, não necessita de um livro sobre relações humanas. 
Este livro foi escrito para aquelas milhares de pessoas que desejam 
dominar a arte de conseguir o que desejam, obter da outra pessoa – e 
fazer a outra pessoa sentir-se feliz com isso. 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 10 
Os três métodos básicos para tratar com as pessoas 
 
Nenhum ser humano é auto-suficiente. Cada indivíduo necessita de 
coisas que outras pessoas têm para oferecer. Você tem coisas que outras 
pessoas necessitam. Todos os nossos procedimentos com as outras 
pessoas estão baseados em tais necessidades. Só existem três maneiras 
básicas de se tratar com as outras pessoas: 
1. Você pode tomar o que necessita de outro indivíduo, fazendo uso 
da força, das ameaças, intimidá-lo, ou sendo mais esperto do que 
ele. Mesmo que os delinqüentes naturalmente se enquadrem 
nessa categoria, são muitas as pessoas respeitáveis que 
empregam este método de uma maneira sutil. 
2. Você pode se converter num mendigo de relações humanas e 
suplicar às outras pessoas que lhe dêem as coisas que você 
deseja. Este tipo de tonalidade submissa, faz o seguinte acordo 
com as pessoas: "Eu não vou pedir coisa alguma para mim se 
causar qualquer dificuldade para você, em troca de que seja 
amável comigo". 
3. Você pode operar sobre uma base de um intercâmbio eqüitativo 
ou de dar e receber. Se você se propõe em dar às outras pessoas 
as coisas que elas querem e necessitam, invariavelmente lhe 
retribuirão aquilo que você necessita. 
 
Como explorar suas habilidades não utilizadas 
 
Neste livro você não encontrará nada sobre os dois métodos 
anteriormente mencionados. Em troca, aprenderá a usar métodos 
comprovados para obter o que você quiser, dando para as outras pessoas 
o que elas querem. 
Agora mesmo você possui em abundância inúmeras coisas que as 
outras pessoas gostariam de ter. Ofereça essas coisas a essas outras 
pessoas e elas, com muito prazer, lhe proporcionarão êxito e felicidade. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 11 
Talvez você nunca tenha notado que possui habilidades de grande valor 
que as outras pessoas ardentemente gostariam de ter. Neste livro quero 
lhe falar sobre essas qualidades e habilidades. 
 
Você pode conseguir o que quiser e ao mesmo tempo 
ajudar os outros 
 
Durante muitos anos sempre se acreditou que, se procuramos 
satisfazer nossos desejos de êxito e felicidade, obrigatoriamente 
privaremos outras pessoas de satisfazer seus desejos e sua felicidade. 
Mas toda evidência indica para o sentido contrário. 
Um ser humano feliz, tem maior possibilidade de difundir felicidade 
do que um ser humano infeliz. Um ser humano próspero, diferente de um 
fracassado crônico, tem maior possibilidade de beneficiar aqueles com 
os quais mantém relações. Uma pessoa que razoavelmente satisfez seus 
desejos, ao levar em conta os desejos dos outros, é muito mais generosa 
e considerada que uma pessoa que viu frustrados todos os seus desejos. 
Os psicólogos, criminologistas, padres e agora inclusive os médicos, 
nos dizem que a maior parte dos males e da miséria que afligem este 
mundo, é causada por pessoas infelizes. Dizem eles que se você mesmo 
se fizer infeliz e frustrado, estará causando às outras pessoas o maior 
prejuízo possível. 
 
A chave do êxito nas relações humanas 
 
A chave do êxito humano nas relações humanas consiste em 
aprender o quanto pudermos sobre a natureza humana tal como ela é, e 
não como nós pensamos que ela deveria ser. Somente quando 
entendermos com exatidão o que estamos enfrentando, é que estaremos 
em condições de enfrentá-lo com êxito. 
Lancemos, pois, um olhar sobre a natureza humana. Vejamos o que 
realmente as outras pessoas querem. Reunamo-nos e desenhemos alguns 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 12 
métodos para suprir essas necessidades e desejos. Aprendamos a 
trabalhar com a natureza humana e não contra ela. 
Talvez conseguiremos entender que o problema com o mundo não 
consiste em que as pessoas sejam como são, senão que freqüentemente 
ignoramos os profundos desejos daquelas pessoas com as quais nos 
relacionamos. Você poderia se mostrar alegremente surpreendido, ao 
perceber que a natureza humana não requer que lhe seja dada uma 
aparência ilusória, idealizada, senão que Deus certamente sabia o que 
estava fazendo quando nos fez assim como nós somos. 
Quando escuto alguém falar mal da natureza humana, jogando a 
culpa de suas dificuldadesa essa raça humana tão infeliz, me vem à idéia 
que Harry Matelski, diretor do departamento pessoal da Wolf e 
Dessauer, Fort Wayne, Indiana, certa vez falou: "Observaram alguma 
vez com que facilidade uma péssima datilógrafa se mostra descontente 
com a máquina de escrever? E que um golfista ruim sempre põe a culpa 
de um péssimo golpe em seus infelizes tacos de golfe? Da mesma forma, 
você encontrará as pessoas que são pouco hábeis em relacionamento, 
sempre maldizendo a natureza humana e culpando as outras pessoas por 
todas as suas dificuldades, acusando-as de serem intratáveis". 
 
Como conseguir confiança e autoridade nas relações 
com as outras pessoas 
 
O verdadeiro objetivo deste livro é ensinar-lhe a ter confiança e 
autoridade nas relações com as outras pessoas. 
Uma das grandes razões pelas quais tantas pessoas não têm 
confiança quando se relacionam com os outros, consiste no fato de que 
não entendem do tema que estão tratando. Sempre nos sentimos 
inseguros e sentimos falta de confiança quando estamos lidando com o 
desconhecido. Observe um mecânico que procura reparar o motor de um 
carro que lhe é desconhecido. Vacila. Cada um de seus movimentos 
demonstra falta de confiança. Depois observe um mecânico experiente 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 13 
que sabe como funciona o motor em que está trabalhando. Cada um de 
seus movimentos demonstra confiança. O mesmo sucede com tudo 
aquilo com que nos relacionamos. Quanto mais profundos forem nossos 
conhecimentos com relação a algum assunto, maior será nossa confiança 
ao abordá-lo. 
Memorizar um certo número de "normas" sobre relações humanas, 
que você emprega como se fossem truques, não lhe proporcionará 
confiança em seu relacionamento com as pessoas. Mas um entendimento 
da natureza humana e um entendimento dos princípios básicos que 
explicam o comportamento humano, esses sim o conseguirão. Uma vez 
que compreender porque as pessoas atum da forma como o fazem 
automaticamente você sentirá uma maior confiança ao se relacionar com 
elas. 
Junto com o entendimento da natureza humana, o presente livro lhe 
proporcionará também métodos práticos que você pode empregar. Do 
mesmo modo, lhe proporcionará técnicas comprovadas para colocar em 
prática seu conhecimento da natureza humana. 
Essas técnicas comprovadas foram eficazes para milhares de 
pessoas e serão eficazes para você também. Assim que você começar a 
colocar em prática seu conhecimento sobre as pessoas, descobrirá em si 
mesmo um novo poder de se relacionar com elas. 
 
... agora, passemos ao capítulo 1. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 14 
A CHAVE PARA O SUCESSO E A FELICIDADE 
 
Todos nós desejamos ardentemente que a vida nos conceda duas 
coisas: sucesso e felicidade. 
Somos todos diferentes um do outro. Seu conceito de sucesso pode 
ser diferente do meu. Mas, existe um fator importante que precisamos 
aprender a manejar se quisermos atingir o sucesso ou alcançar a 
felicidade. Esse fator tão importante, é o mesmo para todos. Seja você 
advogado, médico, homem de negócios, vendedor, pai de família, 
gerente de vendas, dona de casa, ou seja lá o que for. 
O denominador comum de todo sucesso e da felicidade são as 
outras pessoas. 
Diversos estudos científicos demonstraram que, se você aprende a 
se relacionar com as outras pessoas, haverá percorrido em torno de 85% 
do caminho rumo ao sucesso em qualquer negócio, ocupação ou 
profissão e perto de 99% do caminho que conduz à felicidade pessoal. 
 
O simples falo de se dar bem com os demais, não é a resposta 
 
Simplesmente aprender a se dar bem com as pessoas, não é garantia 
de sucesso ou de felicidade. As pessoas de caráter fraco aprenderam, na 
vida, a forma de se dar bem com os outros, para evitar problemas. O tipo 
de pessoa tímida retraída e submissa a rendeu a "se dar bem com as 
pessoas" isto é simplesmente deixar que outros abusem dela. 
No outro extremo, o tipo de pessoa tirânica, com atitudes de ditador 
também encontrou uma forma de "se dar bem com as pessoas"; 
simplesmente sufoca toda oposição, atropela os demais e passa por cima 
deles. 
Não necessitamos mais de livros que tratem de como se dar bem 
com as pessoas, considerando que cada um de nós já conta com seu 
sistema privado completamente definido. Mesmo a pessoa neurótica tem 
sua maneira particular de fazê-lo e os psicólogos afirmam que a própria 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 15 
neurose pode ser definida como um padrão de respostas que a pessoa 
neurótica elaborou para se dar bem com os outros. 
O que importa é um método de se dar bem com as pessoas ou o 
relacionamento que nos ofereça satisfação pessoal e ao mesmo tem o 
evite que pisemos sobre a auto-estima daqueles com os quais nos 
relacionamos. As relações humanas constituem a ciência de se proceder 
com pessoas de tal maneira que nossa auto-estima e a auto-estima das 
pessoas permaneçam intactas. E este é o único método de se dar bem 
com os outros que gera o verdadeiro êxito ou a verdadeira satisfação. 
 
A razão pela qual 90% das pessoas fracassam na vida 
 
O Carnegie Institute of Technology analisou os dados de 10.000 
pessoas e chegou à conclusão de que 15% do sucesso se deve ao 
treinamento técnico, à inteligência e à habilidade no trabalho. Os outros 
85% restantes de sucesso obedecem a fatores de personalidade e 
habilidade de conduzir as pessoas com sucesso. 
Quando o Departamento de Orientação Vocacional da Universidade 
de Harvard realizou um estudo de milhares de homens e mulheres que 
haviam sido despedidos de seus trabalhos descobriu que: de cada três 
pessoas que haviam sido despedidas por não cumprir com o trabalho, 
duas delas foram demitidas por não terem conseguido sucesso no 
relacionamento com os demais. 
A porcentagem era ainda maior num estudo apresentado pelo Dr. 
Albert Edward Wiggam em sua coluna "Let's Explore Your Mind" 
(Vamos explorar a sua mente). De 4.000 pessoas que perderam seu 
emprego em um ano, somente 10%, ou seja, 400 fracassaram por 
incompetência. 90%, ou seja, 3.600 pessoas fracassaram porque não 
haviam desenvolvido a personalidade para ter sucesso no relacionamento 
com os outros. 
 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 16 
A origem do sucesso e da felicidade 
 
Olhe à sua volta. As pessoas de maior sucesso que você conhece, 
são as que possuem mais inteligência e maior habilidade? As pessoas 
mais felizes e as que mais aproveitam da vida, são mais inteligentes que 
as outras pessoas que você conhece? Se você parar e refletir um pouco, é 
bem mais provável que descubra que, entre as pessoas que você conhece, 
as que têm mais êxito e aproveitam a vida são as que sabem ser 
persuasivas no relacionamento com os demais. 
 
Seus problemas de personalidade são seus problemas 
com as outras pessoas 
 
Hoje em dia, existem milhares de pessoas que são inseguras, 
assustadas, tímidas, que se sentem pouco à vontade em eventos sociais, 
se consideram inferiores, que nunca percebem que sua verdadeira 
dificuldade consiste num problema de relações humanas. Parece que 
nunca percebem o fato de que o fracasso de sua personalidade surge – na 
realidade – por não saberem se relacionar com as outras pessoas com 
sucesso. 
O número daqueles que na superfície demonstram ser o contrário do 
tipo tímido e retraído, é quase o mesmo. Parecem ter confiança em si 
mesmos. Mostram-se autoritários e dominam qualquer grupo social em 
que se encontram, podendo ser em casa, no trabalho ou no clube. E, não 
obstante, também estes se dão conta de que algo lhes falta. Perguntam-se 
porque seus empregados ou suas famílias não os apreciam. Perguntam-se 
porque as outras pessoas não cooperam com maior prazer; porque é 
necessário obrigar constantemente as pessoas para que se submetam a 
sua vontade.E, sobretudo, em seus momentos de maior franqueza, 
tomam consciência do fato de que as pessoas às quais mais quiseram 
impressionar, na realidade nunca aprovam, nem aceitam o que eles mais 
desejam. Pretendem forçar a cooperação, forcar a lealdade e a amizade, 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 17 
forçar as pessoas para que produzam para eles, mas não conseguem 
forçar aqueles que mais gostariam. Não podem obrigar as outras pessoas 
a gostarem deles e na realidade, nunca conseguem o que querem porque 
nunca dominaram a arte de se relacionar com as outras pessoas. 
Em seu livro, Understanding Fear in Ourselves and Others (Como 
entender o medo em nós mesmos e nos outros)*, Bonaro Overstreet 
afirma que os problemas emocionais destrutivos sempre estão arraigados 
em nossas relações com as outras pessoas. "O ser humano experimenta o 
medo quando seu automóvel patina numa pista de gelo; mas o medo não 
distorce sua personalidade. Experimenta a dor quando deixa cair um 
martelo no seu pé, mas essa dor não engendra uma hostilidade 
depressiva... A única perda que não consegue tolerar sem perder sua 
saúde emocional é a perda das boas relações entre ele e seus semelhantes". 
 
O sistema do carro de boi não funciona na era atômica 
 
Pode ter existido um tempo em que um proeminente industrial 
podia dizer: "Que vá para o diabo todo mundo", e ficar tranqüilo, "na 
sua''. Ainda em tempos bem recentes, como a Segunda Guerra Mundial, 
quando os bens de consumo eram escassos, os vendedores, gerentes de 
vendas e homens de negócios podiam se permitir uma atitude parecida. 
Antes da "emancipação da mulher", as relações humanas no lar 
eram muito simples. O esposo e pai, simplesmente desempenhava o 
papel de senhor e amo; se tinha sucesso, havia poucos problemas, pelo 
menos aparentemente. 
Mas os tempos mudaram e as pessoas que ainda vivem no passado, 
empenhadas em fazer com que o sistema do carro de boi funcione em 
plena era atômica, estão grandemente atrasadas com relação a um perito 
em relações humanas modernas que emprega o sistema de propulsão a 
jato. 
 
* New York: Harper and Brothers, 1951. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 18 
Na medida em que a civilização progride, à medida que os novos 
inventos fazem com que o nosso mundo seja cada vez mais reduzido, à 
medida que nossa vida econômica se torna cada vez mais especializada e 
complexa, outras pessoas passam a ser cada vez mais importantes para 
nós. 
 
O mundo de Davy Crockett já não existe 
 
Davy Crocket* foi um indivíduo vigoroso, e podia se dar ao luxo de 
sê-lo. Em sua época, os seres humanos não eram tão dependentes uns 
dos outros como são hoje. O fato de sua janta consistir em carne de urso 
assada ou num ensopado de coelho requentado, dependia em grande 
parte de sua própria inclinação e da agudeza de seu olho de caçador. Mas 
se minha esposa se delicia ou não com um bife de primeiríssima 
qualidade, pode muito bem depender de suas relações humanas com o 
açougueiro da esquina e de seu esposo – se teve êxito no relacionamento 
com as pessoas durante a semana anterior. 
 
A engenharia humana é mais importante que o conhecimento 
técnico 
 
Se há atualmente uma profissão que parece ser pura questão de 
habilidade técnica, não cabe dúvida de que é a engenharia. Não obstante, 
a Universidade Purdue revelou dados interessantes sobre estudantes que 
ali se graduaram como engenheiros num espaço de tempo de pouco mais 
de cinco anos. Os rendimentos dos que alcançaram as mais altas 
classificações na universidade – os que pareciam realmente haver 
dominado todos os detalhes técnicos e ter tido a inteligência para 
dominar sua profissão –, foram comparados com os salários daqueles 
 
* Davy Crocket (1786-1836), famoso desbravador norte-americano (N. T.) 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 19 
que tiveram as classificações mais baixas. Havia uma diferença de 
apenas 200 dólares por ano. 
Mas ao comparar os rendimentos daqueles graduados que haviam 
demonstrado uma habilidade marcante no relacionamento com os outros 
em eventos sociais, constatou-se que esses ganhavam uma média de 15% 
a mais que os catalogados no grupo "inteligentes" e por volta de 33% a 
mais que aqueles que registravam uma baixa pontuação em 
personalidade. 
Parece irônico o fato de que muita gente hoje em dia esteja muito 
interessado em melhorar sua personalidade, mas demonstra pouco ou 
nenhum interesse sobre técnicas de relações humanas. Mas, como já 
dizia o eminente psicólogo Albert Edward Wiggan, quando se reduz a 
personalidade a seus ingredientes básicos, não é mais que a habilidade de 
interessar e servir a outras pessoas. 
 
As pessoas estão aqui para ficar 
 
Se gostamos ou não, as pessoas estão aqui para ficar. Em nosso 
mundo moderno, simplesmente não alcançaremos sucesso ou felicidade 
se não levarmos em consideração as outras pessoas. 
O médico, o advogado, o vendedor que goza de muito sucesso, não 
é necessariamente o homem mais inteligente, ou o mais esperto na 
dinâmica de seu trabalho. A vendedora que vende o maior volume de 
produtos e ainda se diverte por fazê-lo, não é necessariamente a mais 
bonita ou a mais inteligente. 
O casal mais feliz não é aquele onde a mulher tem o rosto mais 
bonito ou o marido o físico mais masculino. 
Busque uma pessoa de êxito em qualquer campo ou atividade e 
você encontrará um homem ou uma mulher que dominou a arte de se 
relacionar com as pessoas – alguém que tem um "caminho" para os 
outros. 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 20 
MÉTODOS COMPROVADOS PARA CONSEGUIR O QUE VOCÊ DESEJA 
 
A questão de como ter sucesso no relacionamento com as pessoas 
sempre despertou em mim um grande interesse. Durante anos estudei os 
homens e mulheres de sucesso que conheci, com a finalidade de tentar 
descobrir o que os levava a ter sucesso. Pela mesma razão, estudei 
também mulheres e homens que haviam fracassado. Li tudo o que podia 
encontrar sobre o tema, mas descobri que a maior parte dos livros sobre 
"como se dar bem com os outros" não estavam baseados em estudos 
precisos de como as pessoas se comportavam e o que realmente querem. 
Ao contrário, continham as idéias favoritas de alguma pessoa sobre 
como os indivíduos deveriam agir e quais deveriam ser seus desejos. Ou 
eram ensaios superotimistas sobre como acalmar os outros, renunciando 
a qualquer coisa que nos agrade; ou eram conselhos para dominar os 
outros mediante uma "personalidade enérgica". 
Contudo, ao longo de vários anos percebi que havia homens e 
mulheres que, sigilosamente, estavam utilizando técnicas e métodos que 
funcionavam não somente com relação ao como se dar bem com as 
outras pessoas, mas também enquanto tentativa para obterem o que 
desejavam. 
Como algo estranho, muitos dos métodos e técnicas empregadas por 
essas pessoas, eram as mesmas e velhas técnicas sobre as quais se havia 
escrito durante anos, porém, com uma grande diferença. Eram aplicadas, 
não superficialmente, nem como "truques", senão com um entendimento 
da natureza humana. Eram aplicadas como princípios e não como 
verdades já acabadas. 
 
A habilidade depende do domínio de determinados princípios 
básicos 
 
A habilidade nas relações humanas é similar à habilidade em 
qualquer outro campo, porque o êxito depende do entendimento e do 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 21 
domínio de determinados princípios gerais básicos. A pessoa não só 
precisa saber o que fazer, como também saber porque o faz. 
Não toque sempre a mesma música. Quanto a princípios básicos, as 
pessoas são todas iguais. Não obstante, cada indivíduo que se conhece 
pessoalmente, é diferente do outro. Se você se empenhasse em aprender 
algum truque individual para ter êxito no relacionamento com cada 
pessoa que conhece, se veria diante de umatarefa impossível de realizar. 
Da mesma forma um pianista se depararia com uma tarefa impossível de 
realizar se tivesse que aprender cada nova composição como algo 
totalmente novo e único em seu gênero. 
O que o pianista faz é dominar determinados princípios. Aprende 
algumas coisas básicas sobre música. Pratica determinados exercícios, 
até que desenvolve certa habilidade no teclado. Quando dominou essas 
coisas básicas, com mais um pouco de prática e aprendizagem, consegue 
tocar qualquer música que apareça à sua frente. Isso porque, ainda que 
cada peça musical seja diferente de todas as demais, só existem 88 teclas 
no piano e somente oito notas na escala. 
Bom, seja você pianista ou não, pode aprender com rapidez a tocar 
um "bonito acorde'' no piano. Com um pouco mais de paciência, 
consegue aprender a tocar em separado os diferentes acordes que um 
concertista usa. Mas não é isso que converte você num pianista. Se 
tentasse dar um concerto, certamente seria um fracasso. 
Influenciar as pessoas é uma arte e não um truque. Ocorre algo 
muito parecido quando você procura aprender, uns quantos truques para 
"influenciar as pessoas e as aplica de forma superficial e mecânica. Usa 
os mesmos métodos que o homem ou a mulher que tem dom de gente, 
mas sem saber porque, em seu caso, parecem não funcionar. Toca as 
mesmas notas, mas a música não sai. 
O objetivo deste livro não é ensinar a você uma série de "acordes", 
mias ajudá-lo a dominar o teclado, não é lhe ensinar uns quantos truques 
para se relacionar com as pessoas, e sim, proporcionar-lhe o know-how, 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 22 
baseado num entendimento da natureza humana e em saber porque as 
pessoas agem assim. 
Os métodos apresentados neste livro foram testados em milhares de 
pessoas que recorreram à minha clínica de relações humanas. Não 
constituem somente meus conceitos favoritos de como você "deveria" se 
relacionar com as pessoas, mas sim conceitos que resistiram ao teste de 
como você deve se relacionar com os demais se quiser se dar bem com 
eles e ao mesmo tempo conseguir o que quer. 
Não há dúvida de que todos nós desejamos ter sucesso e alcançar a 
felicidade. Ficou no passado, se é que alguma vez existiu, a época em 
que você podia conseguir essas duas recompensas, obrigando as pessoas 
a lhe conceder o que você queria. Mendigar o que você deseja, tampouco 
é melhor, considerando que ninguém respeita ou deseja ajudar uma 
pessoa que constantemente se porta servilmente e anda literalmente com 
mão estendida, suplicando às outras pessoas que a aceitem. 
A única maneira de alguém ter sucesso e conseguir o que deseja da 
vida é adquirindo habilidade nas relações com os demais. 
 
O CAPÍTULO 1 EM POUCAS PALAVRAS 
 
1. Está comprovado o fato de que 66 a 90% de todos os fracassos 
no mundo dos negócios, são fracassos nas relações humanas. 
2. Os assim chamados problemas de personalidade, tais como 
timidez, insegurança e falta de confiança, são basicamente 
problemas de relacionamento com as pessoas. 
3. Adquira habilidade e segurança no relacionamento com as pessoas e 
automaticamente aumentarão seu sucesso e sua felicidade. 
4. Aprenda os princípios subjacentes implicados com o 
relacionamento com as pessoas e assim não necessitará de 
truques. 
 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 23 
COMO USAR O SEGREDO BÁSICO PARA 
INFLUENCIAR OS OUTROS 
 
No momento em que escrevo este capítulo, os jornais publicam 
duas histórias que aparentemente não têm nenhuma relação entre si. A 
primeira é a história de um homem que estrangulou uma mulher, porque 
esta adormeceu quando ele estava conversando com ela. A outra conta 
que um rapaz de 17 anos junto com mais dois companheiros, assaltou um 
posto de gasolina. O rapaz sofria porque tinha uma arcada dentária muito 
saliente e admitiu que não havia querido cometer o roubo, mas que 
durante toda sua vida os outros rapazes gozavam de sua cara e somente 
queria mostrar-lhes que ele era "homem". 
Ambas as histórias mostram duas posturas extremas onde as 
pessoas são capazes de chegar para defender um amor-próprio ferido. O 
indivíduo pode ferir fisicamente uma outra pessoa, roubar seus bens, 
causar-lhe prejuízos de toda índole e mesmo assim, ficar na sua. Porém, 
o único pecado imperdoável no que concerne às relações humanas é 
pisar o amor próprio da outra pessoa. No momento em que alguém 
despreza a dignidade do outro ser humano, está se metendo em 
dificuldades. 
Devido ao fato de o ego constituir uma coisa tão valiosa para seu 
dono e pelo fato de o ser humano estar disposto a chegar a medidas tão 
extremas para se defender contra o que ele pensa que possam ser 
ameaças contra seu ego, a palavra egotismo se converteu numa palavra 
negativa. 
 
Consideremos o outro lado do egotismo 
 
Se aceitarmos que o egotismo pode levar as pessoas a cometer atos 
irracionais e destrutivos, também pode levá-las a agir de modo nobre e 
heróico. 
Mas o que é o egotismo? 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 24 
Edward Bok, famoso editor e filantropo disse que o que todo 
mundo chamava de ego e vaidade, constitui na realidade uma "chama 
divina'' plantada no homem e que somente aqueles homens e mulheres 
que tinham a "chama divina acesa dentro de si" faziam coisas admiráveis. 
Seja qual for o nome que se queira dar para isso – "dignidade humana'', 
"personalidade" ou o que seja –, há algo muito bem escondido no 
coração de cada homem e mulher, que é importante e exige respeito. 
Cada ser humano constitui uma personalidade única em seu gênero. A 
força mais poderosa que existe dentro de toda pessoa é conservar essa 
individualidade e defender essa coisa importante contra qualquer 
inimigo. 
Essa é a razão pela qual a pessoa não pode tratar os demais como se 
fossem máquinas ou números em um registro, ou "massas" e ficar na 
sua. Todo esforço que se tem feito para privar os seres humanos dessa 
dignidade individual, fracassou. Ela é mais poderosa que os exércitos e 
os campos de prisioneiros. Demonstrou ser mais poderosa que os 
senhores feudais que tentaram converter o povo em servos. Comprovou 
ser mais poderosa que os exércitos de Hitler e preparou o cenário para 
nossa própria "nação de livres''; porque a Declaração da Independência, 
se for lida com cuidado, é na realidade uma declaração de independência 
do indivíduo. Seu poder não deriva de promulgar determinados direitos 
para um determinado grupo de homens, senão do fato de que proclama 
determinados direitos inalienáveis para "todos os homens". 
Cabe também assinalar que nossa Declaração da Independência 
define o valor real de um indivíduo como um dom de Deus, e não como 
algo que o individuo fez de si mesmo. "Declaramos que essas crenças 
resultam evidentes por si mesmas, que todos os homens... foram dotados 
por seu Criador de determinados direitos inalienáveis". 
Este não é um livro sobre religião. Mas, numa análise do todo, não 
se pode separar a religião das relações humanas. Se você não acredita 
que existe um Criador que dotou os homens de direitos inalienáveis de 
um valor inato, não lhe será possível acreditar nas pessoas. Os 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 25 
comunistas sustentam que não existe Criador. Portanto, as pessoas 
tampouco são muito importantes para eles. O indivíduo, para o 
comunista, não conta. 
Henry Kaiser disse certa vez que a pessoa automaticamente 
praticaria boas relações humanas se tivesse presente que cada individuo 
é importante, porque é um filho de Deus. 
Essa é também a única base verdadeira para o amor-próprio 
(autoestima). O homem ou a mulher que compreende que é "alguém 
importante" não por aquilo que fez ou elo bem prestado, senão pela 
graça de Deus ao dota-lo de determinada dignidade inata, desenvolve um 
saudável amor próprio. O homemou a mulher que não compreende isso, 
procura dar importância para si fazendo dinheiro, adquirindo poder, 
conseguindo que seu nome apareça nos jornais de qualquer maneira. Não 
é só o que nós chamamos de um "egotista" – se usarmos a palavra em 
seu sentido negativo – senão que seu continuo e profundo desejo de 
amor próprio não satisfeito é a causa da maior parte dos problemas que 
afligem este mundo. 
 
Todos somos egotistas; quatro realidades da vida 
 
Se você tem de tratar com pessoas, sejam crianças, esposas, 
maridos, vizinhos, chefes, trabalhadores ou encarcerados, faria muito 
bem em gravar deliberadamente na sua mente e agir de conformidade 
com aquilo que vou lhe dizer a seguir: 
1. Todos nós somos egotistas. 
2. Todos nós estamos mais interessados em nós mesmos do que em 
qualquer outra coisa da mundo. 
3. Toda pessoa que você conhece, quer se sentir importante e 
"chegar a ser alguém". 
4. Existe em cada ser humano um profundo desejo de ter a 
aceitação dos outros, de tal modo que possa se aceitar a si 
mesmo. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 26 
Todos nós estamos sedentos de ego. E somente quando essa sede 
está parcialmente satisfeita podemos "nos esquecer de nós mesmos", 
desviar nossa atenção de nós mesmos e voltá-la para uma outra coisa. 
Somente a pessoa que aprendeu a gostar de si mesmo é que pode ser 
generosa e amistosa com os outros. 
 
O que é que faz as pessoas se concentrarem em si mesmas 
e serem vaidosas 
 
Sempre acreditávamos que o problema do egotista situava-se no 
fato de que ele tinha um conceito muito elevado de si mesmo; que tinha 
amor próprio em demasia, que se uma pessoa se concentrava em si 
mesma, devia de alguma maneira abandonar seu desejo de ter um 
conceito favorável de si mesmo e que a maneira de se relacionar com ele 
era "desmascará-lo" ou "desarmá-lo" e "arrancar-lhe à força parte de sua 
arrogância. Há muitos séculos, a sociedade testou esses métodos no 
tratamento com criminosos. Inclusive na época atual, muitos tentam usar 
esses métodos ao tratarem com gente hostil e difícil de se lidar. Contudo, 
tais táticas nunca funcionaram. Tudo o que conseguiram foi tornar a 
pessoa ainda mais hostil e fazer seu ego ainda mais sensível. 
A razão pela qual esses métodos não funcionaram é muito simples. 
Graças ao trabalho realizado o pelos psicólogos clínicos que estudaram 
casos reais com pessoas (casos não teóricos), sabemos agora sem 
nenhuma dúvida que a pessoa egotista é concentrada em si mesma, não 
sofre de um excesso de amor próprio, senão que tem muito pouco amor 
próprio. 
Se você está em boas relações consigo mesmo, está em boas 
relações com os outros. Bonaro Overstreet inclusive foi mais além ao 
afirmar que cada vez que um indivíduo briga consigo mesmo e com 
outras pessoas, se tem demonstrado que é um problema de falta de amor 
próprio verdadeiro. Uma vez que alguém começa a aceitar um pouco 
mais a si mesmo, será capaz de aceitar um pouco mais as outras pessoas. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 27 
Uma vez que tenha superado esse doloroso descontentamento consigo 
mesmo, se mostrará menos crítico e tolerante com os demais. 
Após estudar milhares de casos reais de pessoas com toda classe de 
problemas, os psicólogos clínicos e experimentais chegaram à conclusão 
de que o homem que sente o ego, é tão universal e tão natural como o 
homem que sente o corpo. E o alimento para o ego tem o mesmo 
propósito que o alimento para o corpo: a conservação de si mesmo. O 
corpo necessita de alimento para sobreviver. O ego, ou a individualidade 
exclusiva de cada pessoa, necessita de respeito, aprovação e uma 
sensação de conquista. 
Um ego faminto é um ego agressivo. Comparar o ego com o 
estômago, contribui consideravelmente para explicar porque as pessoas 
agem de determinada forma. Um homem que toma três boas refeições 
durante o dia, pensa muito pouco em seu estômago. Mas se esse homem 
passa um ou dois dias sem comer, chega a sentir fome de verdade e toda 
a sua personalidade parece mudar. Um tipo generoso, jovial e afável 
pode se transformar em um indivíduo briguento e extremamente 
intratável. Toma-se mais crítico. Nada o satisfaz. É cruel com as pessoas. 
De nada serve que amigos com boas intenções o visitem casualmente 
para dizer-lhe que todo seu problema se deve ao fato de ele estar 
"consciente de seu estômago" e que deve deixar parar de pensar em seu 
estômago. Tampouco vai adiantar dizer-lhe que pense menos em si 
mesmo e pense mais nos demais. A única maneira de superar sua 
"concentração no estômago" é ceder à exigência que lhe faz a natureza 
pela sobrevivência. A natureza colocou um instinto em cada criatura que 
diz: "Você e suas necessidades básicas estão em primeiro lugar''. Em 
poucas palavras, deve comer e velar por suas próprias necessidades 
básicas antes de ser sequer capaz de prestar atenção a qualquer outra coisa. 
Ocorre algo muito similar com a pessoa que se concentra em si 
mesma. Para se ter uma personalidade sã, saudável e normal, a natureza 
exige determinada quantidade de auto-aceitação e auto-aprovação. De 
nada adianta repreender uma pessoa concentrada em si mesma e dizer-
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 28 
lhe que deixe de pensar em si. Ela não pode deixar de pensar em si 
mesma até que sua sede de ego tenha sido acalmada. Só então desviará 
atenção de si mesmo para dedicá-la a seu trabalho, às outras pessoas e às 
necessidades dela. 
 
Como aplicar o APA/EDD 
 
Consideremos como você pode melhorar suas relações com as 
outras pessoas, como se fosse uma magia, se está disposto a ter presentes 
as letras mágicas APA/EDD, que significam: 
Amor-Próprio Abatido Equivale a Desavenças e Dificuldades. 
Quando as pessoas gozam de um alto nível de amor-próprio é fácil 
se dar bem com elas. São joviais, generosas, tolerantes, dispostas a 
escutar as idéias dos outros. Atenderam suas próprias necessidades 
básicas – e estão em condições de pensar nas necessidades dos outros. 
Sua personalidade é tão forte e tão segura que podem se dar ao luxo de 
correr uns quantos riscos. Podem se dar ao luxo de ocasionalmente se 
equivocar. Podem admitir para si mesmas que cometeram um erro. 
Inclusive, podem ser criticadas ou desprezadas e não se sentem muito 
ofendidas – embora tais coisas lhe causem muito pouco dano a seu amor-
próprio, pois é o que têm em abundância. 
É bem conhecido o fato de que resulta mais fácil relacionar-se com 
o homem que está no auge de sua hierarquia do que com pessoas de 
menor hierarquia. Conta-se a piada de um saldado raso da Primeira 
Guerra Mundial que gritou: "Apague esse maldito fósforo", e descobriu 
para vergonha sua que o transgressor havia sido o famoso general 
Pershing. Quando procurou balbuciar suas desculpas, o general Pershing 
lhe deu uns tapinhas nas costas e disse: "Não se preocupe meu filho! 
Alegre-se por eu não ser um segundo-tenente". 
O status de um general não estava ameaçado pela observação de um 
soldado raso. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 29 
É necessário diminuir-se para ser humilde. Quando o amor-próprio 
está abatido, as desavenças e as dificuldades surgem com grande 
facilidade. E quando o amor-próprio decai para um nível suficientemente 
baixo, qualquer coisa pode se converter em uma ameaça. Isso é o que 
sucede quando um homem estrangula uma mulher porque ela adormeceu 
enquanto ele falava com ela. Se o amor-próprio dele não tivesse estado 
tão abatido, o agravamento não teria tido uma importância tão grande. Se 
o rapaz de 17 anos houvesse tido suficiente amor-próprio, não teria 
precisado assaltar um posto de gasolina para provar a seus companheiros 
que "ele era um homem". 
Para uma pessoa que tem pouco amor-próprio, até uma simples 
olhada ou somente uma palavra áspera pode lhe parecer uma calamidade. 
As chamadas"almas suscetíveis" que até na observação mais inocente 
vêem uma "indireta" ou um duplo sentido, sofrem de baixo nível de 
amor-próprio. 
Como entender um briguento. Mesmo a pessoa arrogante, que 
procura "colocar você no lugar dele", ou fazer você se sentir inferior, tem 
na realidade um baixo conceito de si mesma. Você pode compreender 
seu comportamento se tiver presente duas coisas: a primeira, é que ele 
tem uma desesperada necessidade de aumentar sua importância e procura 
concretizar isso diminuindo você e a segunda é que ele tem medo. Seu 
amor-próprio chegou a um nível tão baixo que percebe que, 
simplesmente uma humilhação oriunda de sua parte seria suficiente para 
destruí-lo por completo. E apesar de não saber com certeza se você vai 
acertar um golpe em sua arrogância, não se pode dar ao luxo de correr 
esse risco. Não pode se aproximar de você de homem para homem, de 
igual para igual, totalmente desarmado, porque o risco que correria seria 
muito grande. A única estratégia segura que pode usar é colocar você no 
lugar dele, antes que você o coloque em seu lugar – que ele imagina ser 
de baixíssimo nível. 
Se você está disposto a se lembrar das letras APA/EDD, será mais 
fácil se relacionar com todas essas pessoas que padecem de pouco amor-
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 30 
próprio. Ao entender porque agem assim, poderá desenvolver uma 
estratégia para lidar com elas. 
Ao compreender que é a falta de amo-próprio que causa desavenças 
e dificuldades, você não vai querer aumentar o problema procurando 
desprezar essas pessoas ainda mais. Você procurará evitar as 
observações sarcásticas e cortantes. Não vai procurar perseguir as outras 
pessoas com argumentos porque se você se sair bem, somente conseguirá 
diminuir ainda mais o pouco de amor-próprio que lhes sobra e fará com 
que se tornem mais difíceis de lidar do que antes. Esta é psicologia que 
está por detrás de tão conhecida expressão: "Ganhar a discussão e perder 
a venda". 
 
Como converter um lobo numa ovelha 
 
Há somente um meio eficaz de se relacionar com as pessoas que 
arrumam problemas: 
Ajude a outra pessoa a gostar mais de si mesma! 
Alimente seu ego e ela deixará de chiar e gritar com você. Lembre-
se de que um cachorro faminto é agressivo. Os cachorros que são bem 
alimentados dificilmente buscam brigas e nos velhos tempos de brigas de 
cachorros, estes não recebiam alimentos um ou dois dias antes da briga, 
e assim ficavam mais agressivos. Essa chave do êxito certo nas relações 
humanas funciona não só com as pessoas que arrumam problemas, mas 
também com pessoas normais. Todo mundo é mais afável, mais 
compreensivo, mais serviçal – se você alimentar seu ego, não com 
lisonjeios falsos, e sim com cumprimentos genuínos e elogios reais. 
Procure buscar coisas pequenas pelas quais possa elogiar os outros. 
Busque os aspectos positivos das pessoas com as quais você se relaciona 
– aspectos por meio dos quais você possa elogiá-las. Acostume-se a 
fazer pelo menos cinco elogios sinceros todos os dias – e verá o quanto 
suas relações com os outros se tornam mais fáceis. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 31 
Na segunda parte deste livro, abordaremos alguns casos específicos 
de como este conhecimento da natureza humana pode ser aplicado em 
situações cotidianas. Mas, não espere obter os detalhes. Comece agora 
mesmo a esboçar sua própria maneira de ajudar a outra pessoa de forma 
sincera a gostar mais de si mesma e procure não explicar este 
conhecimento com ares de superioridade e condescendência. Se agir 
deste modo, as pessoas vão perceber e sua presunção de superioridade 
somente causará reações antagônicas. 
Lembre-se desta primeira regra de relações humanas ao ler o resto 
do livro. Você a verá presente nas histórias que serão apresentadas 
posteriormente, e lhe permitirá entender por que os diferentes métodos 
apresentados funcionam. 
A primeira Regra de Relações Humanas poderia resumir-se assim: 
"As pessoas agem – ou deixam de agir – para aumentar seu ego". 
Quando você estiver procurando persuadir uma outra pessoa a agir de 
determinada maneira e parecer-lhe que falta a lógica e a razão, procure 
dar a essa pessoa uma "razão" que enalteça seu ego. Freqüentemente 
somos aconselhados a "apelar para a razão'' e "raciocinar com as 
crianças''. Mas, quando se trata de conseguir que as pessoas ajam de 
determinada forma, a palavra razão significa uma "razão que enalteça o 
ego". 
 
O mesmo princípio pode ser aplicado tanto para crianças 
como para reis. 
 
Com pessoas esse princípio funciona. Funciona com os maridos, as 
crianças, operários, empregados que trabalham na recepção de um hotel 
– e até com reis. 
Quando o general Oglethorpe queria que o rei da Inglaterra 
concedesse uma permissão para fundar uma colônia no Novo Mundo, 
durante muitas semanas ensaiou todos os tipos de "argumentos lógicos'' 
com o rei. O monarca não estava interessado. Oglethorpe recorreu a seu 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 32 
senso humanitário e se valeu de toda classe de recursos que ele 
considerava como boas "razões". Mas o rei não se deixava persuadir. 
Finalmente, Oglethorpe decidiu mudar de estratégia. Em sua segunda 
audiência com o rei, começou a vender ao rei a idéia de quanto seria 
excelente para a Inglaterra ter uma colônia no Novo Mundo – quão 
glorioso seria colocar a bandeira inglesa num novo território. 
– Mas se já temos colônias no Novo Mundo – disse o rei. 
– Certo, senhor – respondeu Oglethorpe – mas nenhuma leva vosso 
nome. 
O rei "despertou". Não só concedeu a autorização para colonizar a 
Nova Terra chamada Geórgia, como financiou todo o empreendimento e 
inclusive ajudou a povoá-lo, ao conceder anistia aos devedores que 
deviam dinheiro para a Coroa. 
 
Dê ao outro indivíduo uma razão para que ajude você 
 
Há pouco tempo, eu me encontrava numa cidade sulista onde estava 
celebrando uma convenção e alguns assuntos de negócios inesperados 
me obrigaram a passar a noite por ali. Dirigi-me a um hotel onde me 
havia hospedado anteriormente e finalmente, depois de muito esforço, 
foi possível passar entre a multidão que estava aglomerada em volta da 
recepção tentando conseguir quartos. 
– Caramba, Les – desculpou-se o recepcionista – você devia ter-me 
comunicado sua chegada. Temo não poder ajudá-lo nessas 
circunstâncias. 
– Não há dúvida de que temos uns problemas – respondi – mas 
estou absolutamente seguro de que se há alguém capaz de resolvê-lo esse 
alguém é você. De nada adiantará continuar procurando, porque se você 
não puder me conseguir um quarto, desconfio que terei de passar a noite 
no parque. 
– Não posso lhe prometer nada – disse. Mas espere uns 30 minutos 
e deixe-me ver se me ocorre algo. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 33 
O resultado foi que se lembrou de uma sala, luxuosamente 
mobiliada e normalmente usada para conferências informais que poderia 
facilmente se converter em uma alcova, com banheiro e tudo, 
simplesmente equipando-a com uma cama de reserva. Eu consegui o 
quarto e ele teve a sensação de vitória e alimentou seu ego demonstrar 
para ambos que: "Se há alguém que pode fazer isso, esse sou eu". 
 
A ESSÊNCIA DO CAPÍTULO 2 
 
1. Todos nós somos egotistas. 
2. Todos nós estamos mais interessados em nós mesmos do que em 
qualquer outra coisa do mundo. 
3. Todas as pessoas que você conhece querem se sentir importantes 
e ser alguém. 
4. Todo ser humano está sedento de aprovação. 
5. Um ego faminto é um ego agressivo. 
6. Satisfaça a sede de amor-próprio da outra pessoa e ela 
automaticamente se tornará mais afável e agradável. 
7. Jesus disse: "Ama a teu Próximo como a ti mesmo". Os 
psicólogos de os dizem que, se o indivíduo não se aceita a si 
mesmo no sentido de ter algum sentimento de amor-próprio e 
respeitopor si próprio é impossível que simpatize com as outras 
pessoas. 
8. Lembre-se: APA/EDD. O amor-próprio abatido equivale a 
desavenças e dificuldades. 
9. Ajude a outra pessoa a gostar mais de si mesma e fará que seja 
mais fácil se dar bem com ela. 
10. Na maioria das vezes as pessoas agem – ou deixam de agir – para 
estimular seu próprio ego. 
 
 
 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 34 
COMO TIRAR PARTIDO DE SUAS 
HABILIDADES OCULTAS 
 
Todo ser humano é um milionário em relações humanas. A grande 
tragédia é que somos muitos os que entesouramos essa riqueza ou a 
repartimos em proporções muito limitadas. Ou, o que ainda é pior, nem 
sequer nos damos conta de que possuímos tal riqueza. 
Durante a Segunda Guerra Mundial, quando as pessoas desejavam 
comer carne, e esta era escassa, o açougueiro chegou a ser o homem 
mais popular da comunidade. 
Por isso mesmo, cada dia de sua vida, as pessoas com as quais você 
entra em contato, estão famintas e sedentas do alimento que você lhes 
pode dar. 
Um dos desejos mais universais da pessoa é de se sentir importante, 
conseguir que sua dignidade como ser humano seja confirmada pelos 
outros, ser valorizado e levado em consideração. 
Você tem a possibilidade de aumentar o sentimento de estima 
pessoal da outra pessoa. Tem a possibilidade de fazer com que a pessoa 
se aceite um pouco mais. Está dentro de seu alcance fazer com que se 
sinta estimada e aceita. Em suma, você tem o pão para satisfazer essa 
fome humana. 
 
Procure dar de sua riqueza 
 
A forma mais rápida de melhorar suas relações humanas é dando a 
riqueza que você possui. Não seja avarento com ela. Não a entregue em 
proporções pequenas. Não tenha favoritos. Não custa nada e não tenha 
medo de que algumas vezes ela se esgote. Não procure conluiar ou 
negociar com ela. Não use a riqueza para subornar as pessoas a fim de 
conseguir o que deseja. Entregue-a indiscriminadamente; ao fazê-lo não 
precisa se preocupar como obter o que deseja dos outros. Quando você 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 35 
dá de forma generosa sem esperar retribuição, as recompensas serão 
múltiplas. 
 
Todos anseiam por este alimento 
 
Não cometa o erro de supor que, simplesmente porque um homem 
tem êxito ou fama, não necessita se sentir importante. 
A cortesia, a urbanidade e o que chamamos de "maneiras" estão 
baseados neste desejo universal que as pessoas têm de sentir que 
possuem algum mérito pessoal. 
A cortesia e a urbanidade simplesmente representam formas de 
reconhecer a importância da outra pessoa. Lembra das manchetes 
quando o primeiro-ministro de outro país a quem chamaram para um 
encontro marcado com um membro do governo, em Washington, se viu 
obrigado a encontrar a sala por conta própria, exigiram-lhe que se 
identificasse para a secretária do membro do gabinete e pior ainda o 
fizeram esperar por mais de cinco minutos além da hora da entrevista? 
Lembra a agitação que se formou nos círculos diplomáticos quando o 
primeiro-ministro, depois de transcorridos os cinco minutos foi embora 
sem fazer alvoroço, dizendo: "mais tarde a gente se fala"? 
Seu tempo era tão valioso que não podia esperar cinco minutos? 
Provavelmente não. Era possível que se perdessem vários meses de 
árduos esforços realizados para estabelecer boas relações com o outro 
país, por uma coisa tão insignificante? Aparentemente os peritos 
pensaram assim, considerando a forma com que se apressaram para 
corrigir as coisas. 
Uma qualidade que você tem em comum com todos os demais seres 
humanos. Cada pessoa que lê este livro é diferente da seguinte que o ler. 
Você vive de forma diferente, come as coisas diferentes, veste-se de 
forma diferente, gosta de coisas diferentes – você é diferente. Mas há 
uma coisa em comum entre todos nós. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 36 
Todos nós necessitamos sentir não apenas que somos importantes: 
necessitamos sentir que as outras pessoas percebam e reconheçam nossa 
importância. O que na realidade falta para nós é que as outras pessoas 
nos ajudem a sentir-nos importantes – nos ajudem a ratificar nossa 
sensação de mérito pessoal. Porque, nossa própria percepção com 
respeito a nós mesmos é, em grande parte, o reflexo dos sentimentos que 
as outras pessoas têm, ou parecem ter acerca de nós! 
Praticamente o indivíduo não consegue manter por muito tempo seu 
sentimento de dignidade e valor, tão necessário para seu bem-estar, se 
todas as pessoas com as quais se encontra, o tratam como se fosse um 
"Zé ninguém". Isso explica porque as chamadas ''coisas pequenas'' – 
ações pequenas e aparentemente sem importância – podem ter 
conseqüências tão profundas no campo das relações humanas. 
Você poderia dizer: depois de tudo isso, o que são cinco minutos? 
Na realidade, os cinco minutos – como tempo – não eram absolutamente 
importantes. Importante era o que esses cinco minutos significavam 
naquelas circunstâncias. Deixar o diplomata estrangeiro esperar cinco 
minutos, significou, ou parecia significar: "Esta reunião não é muito 
importante para mim. Reunir-me com você faz parte de uma rotina. Não 
atribuo muita importância ao fato de vê-lo". 
Você já leu alguma vez as razões que as pessoas dão para solicitar 
divórcio? Algumas parecem quase cômicas: 
"Sempre que saíamos, você olhava para as mulheres bonitas". 
"Você adorava contar para todo mundo o quanto eu era pão-duro 
em questões de dinheiro". 
"Deixava o pão torrado queimar de propósito todas as manhãs, só 
porque sabia que eu detestava o pão torrado queimado''. 
"Insistia em dar de comer primeiro ao gato e só depois para mim ". 
A impressão que se tem dessas expressões é que elas são 
insignificantes. Porém, quando se repetem incessantemente e dão a 
entender à outra pessoa que: "Isso demonstra que eu considero você não 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 37 
muito importante", essas expressões podem então se converter em 
motivos de tremendos desgostos. 
Lembre-se que, para ocasionar uma tremenda explosão, somente se 
requer uma faísca muito pequena. E as pequenas coisas que você faz ou 
diz, podem causar uma reação em cadeia e se transformar numa reação 
atômica. 
 
Você precisa "reconhecer" a outra pessoa 
 
Em suas relações diplomáticas com os outros países, os governos 
falam em "reconhecer" o outro país ou de "outorgar-lhe o reconhecimento". 
"Reconhecimento" significa: considerar que o outro país representa um 
governo "real" de boa-fé. 
Agiríamos muito bem se seguíssemos essa lição em nossas relações 
diplomáticas com os outros seres humanos. Pois, para se obter êxito, no 
relacionamento com os outros, devemos também "reconhecê-los" como 
seres humanos "reais", de boa-fé. 
J.C. Staehle depois de analisar várias pesquisas, descobriu que as 
principais causas de desassossego entre os trabalhadores, indicadas em 
ordem de importância, eram os seguintes: 
1. Suas sugestões não são consideradas. 
2. Quando se apresentam queixas, não se tomam medidas 
corretivas. 
3. Falta de estímulos. 
4. Criticam os empregados diante de outras pessoas. 
5. Não pedem a opinião dos empregados. 
6. Não informam os empregados sobre seus progressos. 
7. Favoritismo. 
 
Observe que cada uma das causas está relacionada com a falta de 
reconhecimento da importância do empregado. O não considerar as 
sugestões significa: "Seu trabalho não é muito importante". O não tomar 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 38 
medidas corretivas quando se apresentam queixas significa: "Você é tão 
insignificante que suas queixas não têm absolutamente nenhuma 
importância", etc. 
 
Três maneiras de fazer as pessoas se sentirem importantes 
 
1. Considere importantes os demais 
 
A primeira norma – e a mais fácil de aplicar – é simplesmente 
convencer-se a si mesmo, de uma vezpor todas, de que os demais são 
importantes. Faça-o e a própria atitude vai se transmitindo para a outra 
pessoa – mesmo quando você não se esforça. Além disso, elimina a 
necessidade de recorrer a "truques" e suas relações humanas estarão 
situadas sobre uma base de sinceridade. Pode provar regras e truques até 
se cansar e verá que não funcionam se o faz de forma não sincera. Você 
não consegue fazer com que o outro indivíduo sinta-se importante em 
sua presença se por dentro você pensa que é um "Zé ninguém". 
Depois de tudo, que pode haver neste mundo que seja tão 
importante como as pessoas? O que há de mais interessante? 
Uma importante razão do por que todos são importantes. 
Anteriormente referimo-nos ao que Henry Kaiser chama é regra número 
um para se dar bem com os demais: simplesmente reconhecendo em 
cada pessoa que você encontre, que ela é um filho de Deus. Isso é o que 
é importante. 
O Dr. J. B. Rhine de Duke University, numa linguagem mais 
científica praticamente disse a mesma coisa. Durante um período de 20 
anos, ele e seus associados realizaram experiências científicas que 
demonstram existir algo "extrafísico" envolvendo o homem. Em outras 
palavras, os cientistas estão nos dizendo, mediante experiências 
controladas, que o homem é mais que uma máquina de carne e osso e 
mais que um simples "animal" físico. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 39 
O Dr. Rhine afirma que, quando essas descobertas forem 
completamente reconhecidas e aceitas, mudarão para melhor nossas 
relações com os demais. Em seu livro, The Reach of the Mind* assegura: 
"A forma com que tratamos as pessoas, obviamente depende daquilo 
que nós pensamos que elas são, da mesma forma como tratamos os 
demais. Nenhuma outra forma seria inteligente. Nossos sentimentos para 
com os homens dependem de nossos conceitos e dos conhecimentos que 
temos deles. Quanto mais formos induzidos, por uma parte, a considerar 
nossos semelhantes como sistemas físicos deterministas robôs, máquinas, 
cérebros – tanto mais desumano e egoísta será o nosso relacionamento com 
eles. 
"Por outro lado, quanto mais apreciarmos sua vida mental como algo 
único na natureza, algo mais original e criativo que as meras relações de 
espaço, tempo e massa da matéria, tanto maior será o interesse que 
demonstraremos para com eles, como indivíduos, e tanto maior será nossa 
tendência para respeitá-los, considerar seus pontos de vista e seus 
sentimentos. Nossas relações interpessoais se vêem elevadas a um nível de 
interesse mútuo, de compreensão e de fraternidade". 
Os homens e as mulheres que mais influência exercem nos outros, 
são pessoas que acreditam que os demais são importantes. 
 
2. Fixe-se em outras pessoas 
 
Eis aqui outra regra simples, mas básica. 
Alguma vez você já pensou no fato de que se fixa só nas coisas que 
lhe são importantes? Na realidade, você não vê nem a centésima parte do 
que se encontra ao seu redor – seleciona para fixar sua atenção somente 
nas coisas que são importantes. Cinco pessoas que num domingo à tarde 
saem a caminhar pela mesma rua, provavelmente "vêem" ou se fixam em 
cinco coisas diferentes, simplesmente porque estão interessadas em 
coisas diferentes. Um comerciante de visita a uma cidade se fixa nas 
 
* O Alcance do Espírito, publicado no Brasil na década de 60,já esgotado. Rhine, nascido em 1895,e 
falecido há poucos anos, foi um dos mais sérios pesquisadores contemporâneos. Fundou a 
Parapsicologia. (N.T.) 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 40 
lojas e mentalmente calcula o aluguel que provavelmente cada um está 
pagando. Um técnico em pavimentação se fixa no estado de conservação 
do leito de rua e vê que está em péssimo estado. Sua mulher se fixa nos 
vestidos novos expostos nas vitrines das lojas. Seu filho, de oito anos, vê 
as pombas e gostaria de ter trazido seu estilingue, etc. 
Cimo fazer que as pessoas trabalhem com mais afinco. 
Inconscientemente, todos sabemos que só nos fixamos naquilo que é 
importante para nós. 
Portanto, quando alguém se fixa em nós, nos faz um enorme 
benefício. Está dizendo que reconhece nossa importância. Levanta 
imensamente nosso moral. Tomamo-nos mais afáveis, mais 
cooperadores e na realidade trabalhamos com mais afinco. 
Psicólogos do Centro de Investigação de Pesquisas da Universidade 
de Michigan em Ann Arbor, empreenderam em 1949 um estudo 
científico que ainda está em andamento. Queriam descobrir o que era 
que fazia as pessoas trabalharem com maior afinco, o que fazia com que 
produzissem mais e realizassem um trabalho melhor. 
Descobriram que o supervisor que se interessa pelas pessoas que 
estão sob seu encargo consegue uma melhor produção do que o tipo de 
superior "mandão" que obriga a trabalhar com mais afinco. 
Ao comentar as descobertas desses cientistas, a revista Science 
Newsletter* afirmava: "Exercer pressão para conseguir uma maior 
produção, pode funcionar até certo ponto. Mas os melhores resultados se 
obtêm quando se exploram as motivações interiores do trabalhador, sua 
liberdade de expressão e determinação e seu sentido de valor pessoal. 
Uma pessoa trabalha melhor quando a tratam como uma personalidade, 
quando lhe dão certo grau de liberdade na forma de fazer seu trabalho e 
lhe permitem tomar suas próprias decisões". 
Como reter as pessoas. Durante a Segunda Guerra Mundial, a 
rotatividade de pessoal na Harwood Manufacturing Company em 
 
* Edição de 10 de abril de 1949. 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 41 
Marion, Virginia, era considerável. Conseguir com que as pessoas 
permanecessem no trabalho era um problema. Para resolver a situação, o 
presidente solicitou os serviços de um psicólogo. Este, sábio em questões 
de natureza humana, estabeleceu um programa de atenção individual aos 
empregados novos e levou-os a perceber que a companhia reconhecia a 
importância deles. 
Primeiro, o novo empregado era entrevistado por um membro do 
departamento pessoal, que lhe fazia uma descrição do quadro global da 
produção da empresa e explicava como seu trabalho se encaixava nesse 
quadro. Depois, era confiado a um conselheiro que trabalhava na mesma 
seção e em determinados momentos desenvolvia o papel de amigo e 
companheiro do novo empregado. Explicava-lhe seu trabalho, 
apresentava-o para os "companheiros" e ensinava-lhe as "regras do 
jogo". Com a ajuda desse programa, a rotatividade de pessoas baixou 
para quase zero. 
Um segredo para se dar bem com as crianças. As crianças 
pequenas desejam que as observem: "Olha, mãe olha!", "Pai, vem aqui 
ver", são frases familiares a todos os pais. O pequeno Johnny não fica 
satisfeito em ir nadar sozinho. Quer que o pai "vá e o veja nadar''. Esses 
clamores por atenção são constantes. 
Mas, com freqüência as crianças pedem atenção de uma maneira 
mais sutil. Pode ser que a pequena Susie decida que a única maneira 
segura de conseguir que a mãe volte sua atenção para ela e lhe conceda 
atenção individual, é negar-se a comer quando estiver sentada à mesa. E, 
se apesar de todos os esforços, a mãe e o pai de Johnny se negam a 
''olhar''. Ele pode chegar a medidas extremas e desnecessárias – tais 
como quebrar um prato ou torcer o braço de sua irmã. 
Como curar a desobediência das crianças. A médica Ruth Barbee, 
famosa perita em relações familiares, me dizia que aproximadamente 
90% da chamada "desobediência" das crianças pequenas, é simplesmente 
uma maneira de chamar a atenção, quando não a conseguem obter de 
nenhuma outra forma. E acrescenta: a maioria das vezes a desobediência 
Como Ter Segurança e Poder nas Relacções com as Pessoas 42 
e grande parte dos chamados "maus hábitos" tais como chupar o dedo e a 
enuresia*, podem ser curados rápido e facilmente, concedendo mais 
tempo e atenção à criança. 
Os criminologistas afirmam que muitos crimes, especialmente os 
sensacionalistas, são cometidos