Exercício Cap 3

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Capítulo 3
Parte superior do formulário
	
	
	
	
		
	
Excedente do negociador é:
	
	
	 
		
	a diferença negativa entre o acordo obtido e o ponto de reserva do negociador.
	
	a diferença negativa entre o acordo obtido e o ponto de reserva da outra parte.
	
	a diferença positiva entre o acordo obtido e o ponto de reserva do negociador.
	
	a diferença positiva entre o acordo obtido e o ponto de reserva da outra parte.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
. Em uma negociação de compra e venda, quando o máximo que um comprador está disposto a pagar é mais do que o mínimo que o vendedor aceitará, temos uma zona de barganha:
	
	
	 
		
	positiva.
	
	negativa.
	
	inexistente.
	
	abaixo da ótima.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
Leia as seguintes afirmações e assinale a alternativa válida: I. A MASA é baseada em fatores objetivos e pode ser, portanto, verificada. II. O ponto de reserva da outra parte é uma informação normalmente subjetiva e não verificável. III. O melhor resultado em termos econômicos para o negociador é aquele que atende exatamente o ponto de reserva da outra parte, mas permite que o negociador consiga o maior ganho possível.
	
	
	 
		
	Apenas as alternativas I e II estão corretas.
	
	Apenas as alternativas II e III estão corretas.
	
	Apenas as alternativas I e III estão corretas.
	
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
A maldição ou praga do vencedor ocorre quando a oferta inicial:
	
	
	 
		
	é absurda e extrapola a zona de barganha.
	
	é imediatamente aceita pelo outro lado por ser muito generosa.
	
	é pior que o ponto de reserva da outra parte.
	
	define um ponto de aspiração alto e difícil de alcançar.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
Qual das seguintes alternativas corresponde à descrição do modelo de GRIT (Redução Graduada na Tensão)?
	
	
	 
		
	As partes evitam o aumento do conflito buscando um acordo fora da zona de barganha.
	
	As partes evitam o aumento do conflito buscando um acordo mútuo dentro da zona de barganha.
	
	As partes evitam o acordo buscando o aumento do conflito dentro zona de barganha.
	
	As partes buscam a resolução do conflito revelando seu verdadeiro preço de reserva.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
. No que diz respeito às concessões, leia as seguintes informações e assinale a alternativa válida: I. É insensato fazer concessões maiores e mais freqüentes que as feitas pela outra parte. II. A estratégia de concessão mocinho/bandido é mais eficaz que a estratégia bandido/mocinho. III. Em negociações de compra e venda, concessões graduais do vendedor são consideradas mais satisfatórias para o comprador que concessões imediatas.
	
	
	 
		
	Apenas as alternativas I e II estão corretas.
	
	Apenas as alternativas II e III estão corretas.
	
	Apenas as alternativas I e III estão corretas.
	
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
Entre os métodos de divisão justa, qual deles corresponde à descrição de que “a distribuição dos resultados deve ser proporcional às contribuições de uma pessoa ou grupo”?
	
	
	 
		
	Regra baseada nas necessidades.
	
	Regra da igualdade.
	
	Regra da eqüidade.
	
	Regra da justiça cega.
	
	
	
	
	
	
	
	
		
	
O fato de as pessoas acreditarem que devem ganhar mais do que se dispõem a pagar aos outros pela mesma tarefa ilustra o fenômeno chamado:
	
	
	 
		
	natureza mista da motivação.
	
	justiça processual.
	
	viés egocêntrico.
	
	sensibilidade à ameaça contra a imagem.