AP4 - Negociação Empresarial

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23/11/2020 unigranrio
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Local: Não Agendado / 10 / A / Lapa 
Acadêmico: 20202-EaD-09/08/2020-CIG-008-60-NEGOCIA
Aluno: JOSE VICTOR ANTUNES E CASTRO 
Avaliação: AP4
Matrícula: 2034879
Data: 13 de Novembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 17529 - Enunciado: Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com
interesses inicialmente diversos, que tendem a convergir para um determinado ponto no
fechamento do processo. Assim como os agentes, objetivos e estilos são diferentes a cada
negociação, existem diferentes formas de negociar, que podem ser baseadas na lei ou nos
interesses.Dentre o contexto dos tipos de negociação, a negociação é caracterizada pela utilização
de representantes (não oficiais) que buscam um acordo, colocando de lado e apaziguando possíveis
conflitos e hostilidades que surgiram entre os representantes principais, focando, assim, na
resolução do problema.Podemos destacar esse tipo de negociação como:
 a) Negociação por meio de agentes.
 b) Negociação informal paralela.
 c) Negociação informal indireta.
 d) Negociação com múltiplas partes.
 e) Negociação informal direta.
Alternativa marcada:
b) Negociação informal paralela.
Justificativa: Esse tipo de negociação tem como base a intervenção de representantes não oficiais,
evitando e colocando de lado possíveis conflitos e focando no acordo entre as partes envolvidas.
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2  Código: 11354 - Enunciado: Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a preparação,
que acontece antes do início do processo em si. Nela, deve-se definir a criação do valor, ou seja, a
elaboração dos itens que, teoricamente, têm grande valia para todos os envolvidos na negociação.
Existem etapas básicas na preparação e planejamento da negociação.A etapa que corresponde
à elaboração de estratégias, a simulação da negociação (para identificação de possíveis conflitos) e
análise das outras partes envolvidas corresponde à:
 a) Preparação final.
 b) Definição de critérios.
 c) Definição de parâmetros.
 d) Análise/mapeamento da situação.
 e) Definição dos cenários.
Alternativa marcada:
a) Preparação final.
Justificativa: A preparação final é a etapa de elaboração de estratégias, da simulação da negociação
(para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
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Código: 12585 - Enunciado: Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um negociador
pode assumir quatro papéis gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte situação
hipotética:Uma empresa de médio porte e com ótima rentabilidade acabou atraindo o interesse de
um fundo de investimentos que assumiu o controle acionário da organização, inicialmente
prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em relação aos profissionais, já que
eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito meses após ter assumido o
controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da empresa e reduziu em 10% a
folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários que foram mantidos, com a
participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação crítica, a organização convocou
seu mais habilidoso negociador – o executivo que já fazia parte do quadro e foi preservado –, que
adotou um dos papéis para tratar da situação.Com base nas informações acima, avalie as asserções
a seguir e a relação proposta entre elas.I. Para resolver a situação apresentada, o executivo precisou
assumir o papel de controlador de distúrbios.                                   PORQUEII. Nesse papel, o gestor
define a forma como as coisas serão feitas e assume o controle da elaboração de todas as
estratégias.A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
 a) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica a I.
 b) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
 c) A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não tem
relação com a asserção I.
 d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
 e) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica
a asserção I.
Alternativa marcada:
d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Justificativa: O melhor papel para situação é mesmo o de controlador de distúrbios, que está
relacionado a situações imprevistas que fogem da rotina; a segunda asserção é relacionada ao papel
de alocador de recursos que não é o mais indicado para tratar do problema no momento.
4  Código: 11230 - Enunciado: Um fator essencial dentro de uma negociação e a comunicação, Sarfati
(2010) enfatiza sua importância, destacando que a comunicação está sujeita a interpretações
pessoais, moldada pelos conhecimentos e experiências de cada um dos envolvidos.Para tal, leia as
afirmativas abaixo:I – Para a comunicação ser eficaz, é fundamental que os dois lados tenham a
compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens. Mesmo que os códigos “forma
de se comunicar” estejam claros, existe o fator interpretação.  A comunicação, por sua vez, pode se
dar de três formas: verbal, intencional e não verbal.   II -  O processo de comunicação se inicia
quando o emissor codifica uma mensagem, envia por meio de um determinado meio e, do outro
lado, o receptor decodifica a mensagem, sendo que, ao longo do processo, podem acontecer ruídos
que podem atrapalhar o processo. Assim, o emissor espera um retorno do receptor, inicialmente
sobre o recebimento de sua mensagem e, posteriormente, sobre a sua compreensão.III – A
comunicação na era do conhecimento destaca como o processo de comunicação se transformou.
Hoje, com as tecnologias, a comunicação e interação entre as partes são instantâneas; esta realidade
vem transformando o meio empresarial. Um deslize pode causar problemas para organização. O
emissor de alguma mensagem fica sujeito a interpretações perigosas ou ao chamado patrulhamento
ideológico “politicamente correto”. Nessa realidade, se faz necessário um cuidado maior com a
mensagem para o resultado esperado.Conforme as afirmativas acima, podemos destacar como
corretas:
 a) Apenas a afirmativa II está correta. 
 b) As afirmativas I e III estão corretas.
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 c) As afirmativas I e II estão corretas.
 d) As afirmativas II e III estão corretas. 
 e)  Apenas a afirmativa I está correta. 
Alternativa marcada:
d) As afirmativas II e III estão corretas. 
Justificativa: A comunicação por sua vez pode se dar de duas formas: verbal e não verbal.   
5  Código: 12609 - Enunciado: Para determinar o tipo de estratégia no processo, devemos considerar
duas variáveis, o resultado que você espera atingir e a variável relacionamento. Martinelli e Almeida
(1997) destacam algumas questões que podem ajudar a escolher uma estratégia para o
negócio. Nesse sentido, relacione a primeira coluna de acordo com a segunda.I - Analisar a
situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às estratégias possíveis.III - Experiência.IV -
Estilo.V - Percepções e experiências passadas.(   ) Entendemos até que ponto queremos chegar em
termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha da estratégia e o nível de
confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida e experiências antigas
podem ajudar a escolha da estratégia(   ) Refere às particularidades do negociador, quandotemos a
interação entre as partes envolvidas(   ) O negociador, tende a utilizar uma estratégia onde possui
mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia é influenciada por seus valores morais e
princípios pessoais.(   ) Entender  o contexto como um todo, determinando uma estratégia mais
adequada, conforme as circunstâncias estabelecidas pelo ambiente, visto que cada estratégia tem
suas vantagens e desvantagens(   ) Conforme a experiência do negociador, com vivências passadas e
casos de negociação, teremos a tendência que este decida por estratégiasAssinale a questão que
corresponde a sequência correta:
 a) IV, V, I, II, III.
 b) I, III, V, II, IV.
 c) V, IV, II, I, III.
 d) I, II, III, IV, V.
 e) I, II, IV, V, III.
Alternativa marcada:
c) V, IV, II, I, III.
Justificativa: A sequência correta é percepções, estilo, análise das preferências pessoais, analisar a
situação e a experiência.
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6  Código: 12604 - Enunciado: Maria está fazendo uma viagem para São Paulo. No trajeto, como ela
logo vai precisar abastecer, notou em diversos postos de gasolina o mesmo preço, 4,50 o litro de
gasolina. Supondo que todos os postos dentro de uma determinada região compartilhem o mesmo
preço, podemos exemplificar como uma conduta antiética perante o consumidor. Essa tática
antiética condiz com:
 a) Cartel.
 b) Dumping.
 c) Ética convencional.
 d) Benchmarking.
 e) Informações falsas.
Alternativa marcada:
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a) Cartel.
Justificativa: Fixando preços entre um grupo de participantes, temos a prática do cartel.
7  Código: 12584 - Enunciado: Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras
formas, a partir dos perfis psicológicos, que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl
Jung.Sobre estas teorias relacionadas aos tipos psicológicos e aos impulsos que dirigem as ações
das pessoas, é correto o que se afirma em:I - No estilo restritivo, o negociador acredita que o único
resultado aceitável é uma vitória, e um acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são
forçadas.II - No estilo confrontador, considera-se que mesmo existindo diferenças, elas podem ser
contornadas, e o principal objetivo é manter um bom relacionamento.III - No estilo introvertido,
afetado por estímulos externos, o negociador responde mais às posições pessoais.
 a) I, II e III.
 b) II e III, apenas.
 c) I e III, apenas.
 d) I, apenas.
 e) II, apenas.
Alternativa marcada:
d) I, apenas.
Justificativa: No estilo restritivo, parte-se da premissa de que as pessoas são forçadas, o que
impede a cooperação, por isso, um acordo só seria possível quando existe pressão.
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8  Código: 12586 - Enunciado: Depois de todos as tentativas de se chegar a um acordo, uma empresa
que produz equipamentos de informática precisou recorrer à justiça para tentar receber uma dívida
de um de seus clientes.Algumas divergências em relação às condições de pagamento e materiais
entregues estão sendo utilizadas como justificativas para a revisão dos valores ou até extinção da
dívida, que representa em torno de 50% do valor total da venda.Considerando as características de
uma negociação a ser realizada por intermédio de um juiz, o que a empresa fabricante dos
equipamentos deve fazer para se preparar para a negociação?
 a) A empresa deve ir preparada para um confronto, focando sua defesa na derrubada da
credibilidade do cliente.
 b) A empresa deve esperar a decisão do juiz e, se ela não for favorável, deve ignorá-la, buscando
apoio da força policial para tentar receber o que é devido.
 c) A empresa deve abandonar o processo, já que não tem chances de alcançar um resultado
positivo.
 d) Como o cliente não pagou, a situação é clara e a empresa precisa somente aguardar a
decisão do juiz, que, com certeza, ficará ao seu lado.
 e) A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para
preparar sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
Alternativa marcada:
e) A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para preparar
sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
Justificativa: Recorrer à justiça não garante automaticamente o resultado esperado, pois cada uma
das partes apresentará uma posição que está sujeita à interpretação do juiz. Por isso, é fundamental
ter amplo conhecimento de direitos e deveres expressos na leis, para que sejam utilizados de
maneira adequada na negociação.
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9  Código: 12646 - Enunciado: Os objetivos estabelecidos pelo negociador nem sempre são
concluídos; é necessário que, além do objetivo principal, o negociador trace um plano secundário.
Nesse intuito, podemos destacar como o objetivo secundário ou plano B do negociador:
 a) EDSM - Estratégia Direta para Soluções Melhores.
 b) AAN - Análise de Alternativas da Negociação.
 c) MASA - Melhor Alternativa para Solução Acordada.
 d) Benchmarking.
 e) Marco estratégico.
Alternativa marcada:
c) MASA - Melhor Alternativa para Solução Acordada.
Justificativa: Quando não conseguimos um acordo de primeira, é importante determinar um plano
secundário, o que chamamos de MASA )“melhor alternativa para solução acordada”); podemos dizer
que consiste em um plano B, melhor proposta fora da negociação.
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10  Código: 12600 - Enunciado: Uma parte tem poder sobre a outra, quando identifica alguma
vantagem que poderá ser utilizada no processo negocial. Esse poder pode ser constituído de
diversas formas, avalie as afirmações abaixo, relacionadas ao poder que surge na fase de
preparação.I – O lado com mais poder será aquele que conseguir se informar melhor sobre o outro.II
– Para que seja efetivo, é necessário conhecer também as pessoas que representam a outra parte e
que estão envolvidas no processo.III – Esse poder se consolida integralmente na fase do
levantamento das informações.
 a) I e II, apenas.
 b) I, apenas.
 c) I, II e III.
 d) II e III, apenas.
 e) I e III, apenas.
Alternativa marcada:
a) I e II, apenas.
Justificativa: A terceira opção está incorreta, pois esse poder se consolida no uso adequado das
informações e análises realizadas.
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11  Código: 12607 - Enunciado: A ética é um conjunto de normas e padrões morais que conduzem as
diversas ações do ser humano; com o negociador não é diferente e, no contexto da negociação,
evidenciamos o conceito de ética de convicção.Podemos destacar o conceito de ética de
convicção como:
 a) Problema, situacao ou oportunidade que exige que um individuo decida entre varios cursos
de acao.
 b) Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento
direcionado a resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer.
 c) Ciencia dos costumes ou dos atos humanos. Seu objetivo e a moralidade, entendendo-se por
moralidade a caracterizacao desses mesmos atos.
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 d) Manifestacao de normas culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitaveis certas
estrategias e comportamentos.
 e) Estudo dos juizos de apreciacao referentes a conduta humana, suscetivel de qualificacao do
ponto de vista do bem e do mal, seja com relacao à determinada sociedade, seja de modo absoluto.
Alternativa marcada:
b) Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento direcionado a
resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer.
Justificativa: Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento
direcionado a resultados, sem se preocupar com asrespectivas consequências do que pode ocorrer,
chamamos de ética da convicção. Esse tipo de ética é atribuída a valores e normas preestabelecidas
pela organização, tendo como função moldar ações que serão colocadas em prática.
12  Código: 12583 - Enunciado: Negociação compreende um processo que acontece entre pessoas,
sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma
necessidade. Ela é composta de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos
fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e necessidade
das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam
momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes; na situação inversa, com
grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A comunicação, como um
dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um processo de transmissão
de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor descreve o processo da
comunicação.
 a) Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
 b) Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio.
Receptor codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
 c) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
 d) Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
 e) Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois, enviar
para o receptor.
Alternativa marcada:
c) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a mensagem,
que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
Justificativa: O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código, compreensão
da mensagem e decodificação pelo emissor –, ele dá uma resposta feedback ao emissor.
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13  Código: 12593 - Enunciado: Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos
interlocutores da outra parte está envolvido em um escândalo relacionado à corrupção de um órgão
do Governo Federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou admitindo o
envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes
públicos. Depois que fez essa constatação, a empresa preferiu suspender o processo de negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a essa suspensão, considerando os elementos
fundamentais da negociação em situações de crise? Avalie as asserções abaixo em relação a questão
apresentada. O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
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                                   PORQUE Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e
meios adequados para garantir a continuidade da negociação. A respeito dessas asserções, assinale
a opção correta.
 a) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II justifica a I.
 b) A asserção II responde adequadamente à questão, mas ela não tem relação com a asserção I.
 c) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II é falsa.
 d) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica
a asserção I.
 e) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
Alternativa marcada:
c) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II é falsa.
Justificativa: Legitimidade está relacionada à credibilidade das pessoas e processos; quando
acontece um questionamento sobre ela, a negociação pode ser inviabilizada. A segunda asserção
está relacionada à comunicação, e não tem relação com legitimidade.
14  Código: 12589 - Enunciado: A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações
complexas, em que existe maior possibilidade de surgirem conflitos e incertezas.Avalie as opções
abaixo, considerando essa abordagem:I - São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as
possibilidade de que todos atinjam seus interesses.II -  A questão do relacionamento entre os
negociadores é irrelevante para o sucesso da negociação.III - O foco é nas possíveis posições que
cada um pode alcançar no processo.É correto o que se afirma em:
 a) I e II, apenas.
 b) I, II e III.
 c) I e III, apenas.
 d) I, apenas.
 e) II, apenas.
Alternativa marcada:
c) I e III, apenas.
Justificativa: A afirmação II está errada, já que essa abordagem prevê a necessidade de criação de
um ambiente amigável e um relacionamento positivo entre as partes, como forma de se superar
conflitos.
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15  Código: 12615 - Enunciado: Zenaro (2014) destaca a importância de gerir conflitos. Impasses entre
empresas são observados de forma cada vez mais comum. Com isso, problemas e divergências são
importantes, tirando as partes envolvidas da zona de conforto e exigindo novas estratégias para
solução do conflito, tornando a competitividade mais acirrada. O presente autor destaca três
principais métodos para solução de conflitos: a negociação, a mediação e a arbitragem.Leia as
afirmativas a seguir:I - A Negociação é um processo em que as partes conversam para encontrar uma
melhor solução para um acordo, identificando suas divergências e explorando opções aceitáveis
para os envolvidos.II - A Mediação é a utilização de uma terceira pessoa, o mediador. Este deve ter
um viés neutro perante ambas as partes envolvidas, possui autoridade para estabelecer um acordo e
possui senso de justiça, além de visar identificar os principais interesses, características comuns e
prioridades de ambas as partes e sugerir uma solução mais adequada para o impasse.  III - A
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Arbitragem é um tipo de disputa, em que as partes envolvidas concordam antecipadamente em
atribuir a um ou mais árbitros, para decidir o conflito estabelecido, a disputa entre as partes.Após
analisar as afirmativas, assinale a questão correta.
 a) Apenas a afirmativa II está correta.
 b) Apenas a afirmativa I está correta.
 c) As afirmativas II e III estão corretas.
 d) As afirmativas I e II estão corretas.
 e) As afirmativas I e III estão corretas.
Alternativa marcada:
e) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas. Na afirmativa II, o mediador deve ser neutro, ou
seja, não pode tomar posições e nem ter senso de justiça.