PROJETO DE INCREMENTO NAS VENDAS COM USO DO GAMIFICATION: UMA SIMULAÇÃO NO AMBIENTE COMERCIAL

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PROJETO DE INCREMENTO NAS VENDAS COM USO DO 
GAMIFICATION: UMA SIMULAÇÃO NO AMBIENTE COMERCIAL 
 
 
 
 
UATILLA VIANA ALMEIDA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VITÓRIA DA CONQUISTA – BA 
SETEMBRO DE 2020 
RESUMO 
 
O objetivo do presente estudo foi implantar um modelo de gamificação e aferir os impactos 
deste sobre o faturamento de uma empresa do ramo alimentício situada na região sudoeste da 
Bahia. Dado o cenário econômico adverso vivido atualmente, como a pandemia de Covid-19 
pelo mundo por exemplo, a competitividade das empresas torna-se um fator ainda mais crítico 
de sucesso e o engajamento do time passa a um papel cada vez mais relevante. 
Palavras-chave: Gamificação; Engajamento; Competitividade. 
 
ABSTRACT 
 
The aim of the present study was to implement a gamification model and measure its impacts 
on the revenue of a food company located in the southwest region of Bahia. Given the adverse 
economic scenario currently experienced, such as the pandemic for example, the 
competitiveness of companies becomes a critical success factor and the engagement of the team 
takes on an increasingly relevant role. 
Keywords: Gamification; Engagement; Competitiveness. 
SUMÁRIO 
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................................ 5 
2. GAMIFICAÇÃO .......................................................................................................... 6 
1.1. CONCEITO E IMPORTÂNCIA ................................................................... 6 
1.2. ELEMENTOS DE GAMIFICATION ............................................................. 6 
1.2.1. Elementos de Jogos ................................................................................ 7 
1.2.2. Técnicas de Design ................................................................................. 7 
1.3. AS REGRAS DO JOGO ............................................................................... 8 
1.3.1. Participantes e Avatares .......................................................................... 8 
1.3.2. Meta, competição e prêmios ................................................................... 9 
1.3.3. Badges .................................................................................................. 10 
3. RESULTADOS ALCANÇADOS (FATORES DE SUCESSO) ................................ 11 
3.1. ALCANCE DA META DE FATURAMENTO ........................................... 11 
3.2. LEADERBOARD ......................................................................................... 15 
3.3. PREMIAÇÕES ........................................................................................... 15 
4. LIÇÕES APRENDIDAS E CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................ 15 
REFERÊNCIAS ................................................................................................................. 17 
 
 
5 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
A empresa central deste estudo foi fundada em 2006 e atua desde então no comércio 
alimentício, conjuntamente com outras quatro empresas compõe o grupo empresarial ao qual 
faz parte. O trabalho será desenvolvido no setor comercial da empresa, por ser a área de maior 
relevância do negócio, dada o seu contato direto com os principais stakeholders da operação. 
A empresa representa sozinha aproximadamente 70% do faturamento mensal do grupo e atende 
à clientes em todo o estado da Bahia e norte de Minas Gerais. 
Todas as empresas do grupo vêm desde o início do ano de 2020 tendo um desempenho 
aquém da média das concorrentes em suas respectivas áreas de atuação, tanto o faturamento 
quanto a margem de contribuição, têm apresentado resultados irregulares e que inviabilizam a 
perpetuidade do negócio, o estudo por sua vez busca por meio da gamificação a evolução do 
faturamento da empresa e do grupo como um todo. 
 
6 
 
2. GAMIFICAÇÃO 
 
1.1. CONCEITO E IMPORTÂNCIA 
O conceito de gamificação (gamification em inglês), relaciona-se com o uso de 
mecanismos de jogos, cujo objetivo podem ser: a resolução de problemas práticos ou o 
incentivo de engajamento em um público específico (MENEZES E BORTONI, 2018). 
Para Amorim (2018) o gamification faz uso de aspectos cativantes de jogos estimulando 
a dedicação, produtividade, foco e a resolução de problemas por meio da simulação. 
Navarro (2013) aponta que a presença de elementos de jogos ocorre na atualidade em 
todos os âmbitos sociais, profissionais e etários. Estando estes presentes nas mais diversas 
atividades, com objetivos específicos. A autora ilustra o fenômeno acima com o caso de 
treinamento praticado pela Petrobrás utilizando um simulador de operação em guindastes, 
criado pela empresa Londrina Oniria, atuante no desenvolvimento de softwares interativos. 
Como resultado desta prática, diversos benefícios foram observados, desde a garantia da 
segurança de todos os trabalhadores alocados na plataforma de petróleo, preservação da vida 
útil dos equipamentos até a redução com custos de treinamento, por exemplo. 
Amorim (2018) ainda vai além, apontando que em um ambiente de natureza corporativa 
a gamificação se apresenta como uma maneira excelente de produzir um nível de competição 
amigável e produtivo, capaz de despertar e elevar o senso de cooperação entre os participantes, 
mobilizar equipes a alcançar metas, superar limites e gerar reconhecimento no processo. 
Como é possível identificar acima, a gamificação na atualidade competitiva dos 
negócios é um fator fundamental de sucesso em projetos, gerando incentivo à equipe, 
conduzindo-a ao alcance dos resultados de maneira cooperativa e elevando o engajamento, além 
disso, a gamificação é capaz também de reduzir custos em treinamentos com o uso de 
simuladores o que leva a prática de transferência de conhecimento a um patamar imersivo, 
reduzindo riscos operacionais e custos com a alocação de equipamentos para tal finalidade. 
 
1.2. ELEMENTOS DE GAMIFICATION 
A correta aplicação da gamification demanda a utilização de diversos elementos de 
jogos e técnicas de design, Werbach e Hunter (2012) apontam na tabela 1, os principais 
elementos. 
 
7 
 
1.2.1. Elementos de Jogos 
Tabela 1: Principais elementos da gamification 
ELEMENTOS DESCRIÇÃO 
Achievements Metas claras com objetivos bem definidos. 
Avatares Representação visual do personagem. 
Badges Representação visual dos objetivos. 
Boss Fights Desafios de maior complexidade. 
Collections Conjunto de elementos acumulados. 
Combat Uma disputa pré-definida. 
Content Unlocking 
Conteúdos desbloqueados assim que o jogador atingir determinados 
objetivos. 
Giving Oportunidades de compartilhar os recursos com outros jogadores. 
Leaderboards Progresso dos principais jogadores. 
Levels Níveis de progresso do jogador. 
Points Pontuação obtida no jogo. 
Quests Desafios predefinidos com objetivos e recompensas. 
Social Graphs Representação das redes sociais dentro do ambiente do jogo. 
Teams Grupo de jogadores que buscam um objetivo comum. 
Virtual Goods Ativos do jogo com valor percebido. 
Fonte: Werbach e Hunter (2012) 
 
Serão utilizados no presente estudo, os seguintes elementos: 
 Metas (Achievements); 
 Avatares; 
 Badges; 
 Leaderboard; 
 Rankings; 
 Pontos (Points). 
1.2.2. Técnicas de Design 
A fim de tornar uma atividade mais profunda e vívida, Csíkszentmihályi (1990) 
descreve o estado de fluxo (Flow Theory), como um estado de experiência completamente 
imersiva, o autor define tal estado como um estado de altíssimo foco e comprometimento. 
De acordo Csíkszentmihályi e Nakamura (2002, p. 3, apud MOISÉS 2018, p. 18), 
“Baseado nas suas descobertas, definiu as seguintes condições para a existência de um fluxo: 
(1) desafios correspondem e maximizam as capacidades do indivíduo, assim produzindo uma 
experiência de estar plenamente concentrado na tarefa e agindo com o total das suas 
8 
 
habilidades,(2) os objetivos da atividade são explícitos e acessíveis, e o utilizador recebe 
feedback instantâneo do seu progresso. ” 
Como pode ser observado, alguns fatores são fundamentais para que o jogador 
permaneça focado e com as atenções estritamente voltadas às atividades propostas: 
 Storytelling: O jogo demanda por um enredo que envolva a atenção do jogador 
e o motive na resolução do problema proposto; 
 Feedback instantâneo e contínuo: O jogo precisa dar as coordenadas para o 
jogador indicando o que precisa melhorar a fim de que este possa aumentar o 
seu desempenho; 
 Metas tangíveis: O jogo precisa deixar claro o que se espera dos jogadores, e o 
que é um resultado ótimo. 
 Competitividade e colaboração: É importante manter o clima de competição e 
colaboração, fazendo com que os jogadores mantenham a dedicação. 
 
1.3. AS REGRAS DO JOGO 
A competição se deu a partir de 01 de agosto de 2020 e tem a previsão para conclusão 
em 30 de novembro de 2020, os jogadores que aceitaram voluntariamente o convite para 
participar do jogo, escolheram os seus avatares personalizados, o processo de pontuação tem 
ocorrido a partir de cada venda, cujo valor correspondente faturado equivale à pontuação obtida. 
As metas serão igualmente distribuídas, gerando badges que premiam os participantes a fim de 
manter o engajamento, a motivação e o clima de competição durante a disputa, quando 
superadas. Em toda a competição os jogadores acompanham no leaderboard o resultado do 
maior colocado, informação a ser atualizada ao fim de cada mês, além disso, os resultados de 
cada vendedor são apresentados individualmente no ranking de vendedores, entretanto, o 
resultado somente é divulgado ao jogador em questão, a fim de evitar comparações que possam 
gerar desmotivação. 
 
1.3.1. Participantes e Avatares 
Como retorno do convite, 5 participantes se dispuseram a participar da proposta, todos 
estes, vendedores atuantes nas diversas praças comerciais do estado da Bahia e norte de Minas 
Gerais. Foi feita a escolha livre de avatares que pudessem identifica-los e com isso tivemos o 
nosso plantel formado para a disputa: 
 
9 
 
 
Quadro 1: Participantes 
Personagem Função 
 
Shrek Supervisor de Vendas 
 
Groot Auxiliar de Vendas 
 
Hello-Kitty Auxiliar de Televendas 
 
Taz Auxiliar de Televendas 
 
Capitão Caverna Auxiliar de Televendas 
Fonte: Autoria própria, 2020. 
 
1.3.2. Meta, competição e prêmios 
A meta fora igualmente distribuída para todos os jogadores: 
Vender R$ 75.000,00 em produtos por mês no intervalo de 4 meses a partir de 
agosto até novembro de 2020, totalizando R$ 300.000,00 em faturamento no período. 
A competição em si se dá pelo faturamento de vendas alcançado pelo vendedor, os três 
primeiros colocadores, mais os vendedores que alcançarem a meta serão premiados de acordo 
abaixo: 
 
10 
 
 
Quadro 2: Premiação 
Colocação Prêmio 
1º Uma caixa de Picanha. 
2º Uma caixa de Contrafilé. 
3º Uma caixa de Alcatra. 
Alcance da meta Um jantar com tudo pago. 
Fonte: Autoria própria, 2020. 
1.3.3. Badges 
Como apresentado no tópico 1.2. alguns elementos de apoio precisam ser criados para 
manter o engajamento dos participantes, com isso, alguns badges foram adotados: 
Quadro 3: Badges 
F
at
u
ra
m
en
to
 
 
Ótimo Vendedor Super Vendedor Vendedor Incrível 
Máquina de 
Vendas 
Vender R$ 75.000,00 
ou mais. 
Vender R$ 150.000,00 
ou mais. 
Vender R$ 225.000,00 
ou mais. 
Vender acima de R$ 
300.000,00. 
A
lc
an
ce
 d
a 
m
et
a 
 
Pode contar 
comigo! 
Motivado! Aqui não para! Raça total! 
Alcançar a meta total 
em 4 meses. 
Alcançar a meta total 
em 3 meses. 
Alcançar a meta total 
em 2 meses. 
Alcançar a meta total 
em 1 mês. 
F
at
u
ra
m
en
to
 n
u
m
a 
ú
n
ic
a 
v
en
d
a 
 
Hábil negociador Super negociador Fera da negociação Talento nato! 
Vender R$ 15.000,00 
ou mais numa única 
venda. 
Vender R$ 30.000,00 
ou mais numa única 
venda. 
Vender R$ 60.000,00 
ou mais numa única 
venda. 
Vender R$ 100.000,00 
ou mais numa única 
venda. 
Fonte: Autoria própria, 2020. 
11 
 
3. RESULTADOS ALCANÇADOS (FATORES DE SUCESSO) 
A adoção da gamificação gerou alguns fenômenos interessantes dentro da área 
comercial do negócio, a começar pelo fato de que houve um evidente crescimento no 
engajamento dos participantes em prol do alcance da meta, o que gerou um clima de competição 
cooperativa, onde todos buscavam o crescimento dos seus resultados. 
A preocupação inicial de que a divulgação dos resultados gerasse um efeito negativo na 
equipe por conta de possíveis comparações entre os vendedores logo se dissipou ao fim da 
primeira semana, dado que todos os participantes já recebiam feedbacks dos seus resultados 
anteriormente de modo não estruturado, agora com uma metodologia formalizada, foram como 
sempre muito receptivos com a divulgação dos indicadores. 
 
3.1. ALCANCE DA META DE FATURAMENTO 
Como o estudo proposto encontra-se em fase de implantação, os dados a partir de 
outubro foram simulados, para tal foi utilizado o incremento de vendas observado nos dois 
primeiros meses da competição, aplicando-o sobre as médias históricas de faturamento 
individual dos últimos 3 meses anteriores a competição, assim, considerando o exposto acima, 
é possível visualizar no Gráfico 1 a evolução do desempenho dos jogadores em relação a meta 
estabelecida. 
 
Gráfico 1: Evolução do desempenho dos jogadores em relação a meta mensal 
 
Fonte: Autoria própria (2020) 
* Dados simulados 
72,69%
107,38%
86,98%
93,91%
75,41%
91,44%
39,50%
97,75%
47,51%
88,84%
110,37%
127,18%
100,10%
88,61%
93,96%
98,64%
100,42%
116,87%
88,84%
81,73%
30,00%
50,00%
70,00%
90,00%
110,00%
130,00%
Agosto Setembro Outubro Novembro
Taz Shrek Hello-Kitty Groot Capitão Caverna
Taz* Shrek* Hello-Kitty* Groot* Capitão Caverna*
12 
 
Nota-se, ao analisar o Gráfico 1, que todos os jogadores apresentaram crescimentos em 
seus faturamentos, diversos fatores podem explicar tal fenômeno, como: 
 A demanda exportadora crescente frente aos efeitos do Covid-19 no mundo, 
sobretudo na China gerando uma falta de produtos no mercado interno; 
 O crescimento do engajamento da equipe de vendas pelo uso da gamificação é 
um fator latente e perceptível. 
O Gráfico 2 confirma os dados apontados acima ao analisar a variação percentual dos 
resultados de agosto e novembro de 2020. 
 
Gráfico 2: Variação percentual (agosto x novembro*) 
 
Fonte: Autoria própria (2020) 
* Dados simulados 
 
A variação percentual apontada acima entre a agosto e novembro, ilustra claramente a 
importância do engajamento da equipe, onde todos buscam alcançar os objetivos propostos. É 
perceptível o desenvolvimento da máquina de vendas como um todo, o crescimento médio de 
faturamento entre os meses de agosto e novembro de 2020, encontra-se na casa dos expressivos 
74,16%. 
Por fim, o Gráfico 3 indica os resultados previstos a serem alcançados do período de 
competição. 
195,86%
74,96%
67,32%
30,81%
1,87%
0,00%
50,00%
100,00%
150,00%
200,00%
Groot Taz Capitão Caverna Hello-Kitty Shrek
13 
 
 
Gráfico 3: Percentual de alcance da meta de faturamento previsto por jogador 
 
Fonte: Autoria própria (2020) 
Apesar da dificuldade da meta apresentada, é possível identificar que três jogadores 
alcançaram mais de 90% da meta estipulada, um deles superando-a e os demais acima de 70%. 
Isso indica a aderência da meta com o que vem sendo realizado pelo time, bem como, o foco 
pela maximização das capacidades dos vendedores frente ao desafio. No quadro 4 temos um 
maior detalhamento dos resultados obtidos e os valores a serem projetados. 
104,40%
92,40% 91,53%
79,88%
70,69%
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
Taz Shrek Hello-Kitty Groot Capitão Caverna
14 
 
Quadro 4: Resultados e projeções 
 Agosto Setembro Outubro 
(projetado) 
Novembro 
(projetado) 
TazPontuação 313.212 
Vend. Sem. 
 
54.519 
 
80.532 
 
82.775 
 
95.384 
Vend. Total 
 
Vend. Únic. 
 
 
Alc. Meta 
 
Shrek 
 277.196 
Vend. Sem. 
 
65.234 
 
70.435,10 
 
75.072,39 
 
66.455,09 
Vend. Total 
 
Vend. Únic. 
 
 
Alc. Meta 
Hello-Kitty 
 269.582 
Vend. Sem. 
 
56.554,78 
 
68.579,62 
 
70.466,74 
 
73.981,27 
Vend. Total 
 
Vend. Únic. 
 
 
Alc. Meta 
Groot 
 237.629 
Vend. Sem. 
 
29.625 
 
73.312 
 
47.039 
 
87.651 
Vend. Total 
 
 
 
Vend. Únic. 
 
 
Alc. Meta 
Capitão 
Caverna 
 211.055 
Vend. Sem. 
 
35.635 
 
66.628 
 
47.493 
 
61.297 
Vend. Total 
 
 
 
Vend. Únic. 
Alc. Meta 
Fonte: Autoria própria (2020) 
15 
 
3.2. LEADERBOARD 
Ao fim da competição foi identificado o vencedor, o jogador Taz alcançou um 
faturamento de R$ 313.212,00 sendo o único a superar a meta. 
Quadro 5: Leaderboard 
 Agosto Setembro Outubro Novembro 
 
 
 
Taz 
 Pontuação total: 313.212 
Mensal 54.519 80.532 82.776* 95.385* 
Fonte: Autoria própria (2020) 
* Dados simulados 
 
3.3. PREMIAÇÕES 
Com base acima, tem-se a distribuição prevista de prêmios a serem distribuídos ao fim 
da ação, conforme o quadro 6: 
Quadro 6: Premiação prevista 
Colocação Participante Prêmio 
1º Taz Uma caixa de Picanha. 
2º 
Shrek 
Uma caixa de Contrafilé. 
3º Hello-Kitty Uma caixa de Alcatra. 
Alcance da meta 
Taz 
Um jantar com tudo pago. 
Fonte: Autoria própria (2020) 
 
4. LIÇÕES APRENDIDAS E CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 Conclui-se, portanto, que o engajamento dentro de uma equipe, sobretudo de vendas, é 
um fator preponderante para o sucesso, a competição interna saudável e cooperativa catalisa 
um ambiente propício para o alcance de grandes resultados. A gamificação é uma prática que 
pode sem dúvidas auxiliar nestes objetivos, entretanto, é importante observar que o processo de 
gamificação demanda por atenção, dado que se faz necessário o uso de diversos elementos para 
uma completa aderência do modelo pelo time, portanto, a construção de um modelo de 
gamification de sucesso perpassa pelo envolvimento da equipe desde cedo. 
A gamificação tem sido um fenômeno cada vez mais presente no cotidiano, redes 
sociais, treinamentos de modo geral e programas de milhagens, por exemplo, já fazem o uso 
em larga escala desta ferramenta para engajamento do público-alvo, portanto, isso nos levar a 
16 
 
concluir que o futuro do trabalho não existirá sem a presença da gamificação, sendo assim e 
observados os resultados positivos desta metodologia, as empresas precisam aplicá-la cada vez 
mais nas suas rotinas de negócios, não somente com os funcionários, mas com toda a sua cadeia 
de produtiva, desde fornecedores até clientes de modo a gerar um maior engajamento no alcance 
dos resultados. 
Em se tratando do grupo de negócios em questão e validando o exposto acima, sugere-
se a implantação de novos programas de gamification em outras áreas da empresa e/ou outras 
empresas do grupo, afim de potencializar os resultados em diversas frentes pela melhoria 
contínua e manter o programa de gamificação no setor origem deste estudo, dado que os 
resultados têm sido excelentes. 
 
17 
 
REFERÊNCIAS 
 
AMORIM, Paulo. Gamification: O que é e como aplicar. R1audiovisual, São Paulo, 23 de out. 
de 2018. Disponível em: <https://www.r1audiovisual.com.br/blog/gamification-o-que-e-como-
aplicar>. Acesso em: 26 de set. de 2020. 
CSÍKSZENTMIHÁLYI, M. Flow: The psychology of optimal experience. (1.a ed.). New York: 
NY: Harper and Row, 1990. 
MENEZES, Cláudia Cardinale Nunes; BORTOLI, Robélius. Gamificação: surgimento e 
consolidação. Comunicação & Sociedade, v. 40, n. 1, p. 267-297, 2018. 
MOISÉS, R. S. Impacto da gamificação na intenção de compra em sistemas de e-commerce 
(Dissertação em gestão de sistemas de informação) – Instituto Universitário de Lisboa. Lisboa, 
p. 85. 2018. 
NAVARRO, Gabrielle. Gamificação: a transformação do conceito do termo jogo no contexto 
da pós-modernidade. Biblioteca Latino-Americana de Cultura e Comunicação, v. 1, n. 1, 2013. 
WERBACH, K., HUNTER, D. For the Win: How Game Thinking Can Revolutionize Your 
Business. Wharton Digital Press, 2012.