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MARKETING 
 
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Marketing 
Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de 
um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, 
mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. 
O primeiro passo para começarmos a compreender o que é Marketing é definir o conceito. 
Marketing é uma palavra proveniente da língua inglesa, apesar de estar intrínseca à cultura mundial. 
Em inglês, market significa mercado e Marketing pode ser traduzido como mercadologia, um estudo 
das causas, objetivos e resultados que são gerados através das diferentes formas como nós lidamos 
com o mercado. 
Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de 
um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, 
mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. 
Philip Kotler – Marketing Management 
Segundo o American Marketing Association, a definição do termo é a seguinte: “O Marketing é uma 
atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que 
tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral. ” 
Ou seja, o Marketing é uma série de estratégias, técnicas e práticas que tem o principal objetivo de 
agregar valor às determinadas marcas ou produtos a fim de atribuir uma maior importância das mes-
mas para um determinado público-alvo, os consumidores. 
Se engana quem acredita que o Marketing tem apenas como o objetivo vender algo. 
Este conceito se aprofunda em tudo que envolve este processo, bem como a produção, logística, 
comercialização e pós-venda do produto/serviço. 
Os Quatro P’s do Marketing 
Também conhecido como Marketing Mix ou Composto de Marketing, este são as variáveis que dita-
rão e influenciarão na maneira como suas estratégias devem ser montadas e também atuaram na 
forma como o mercado responde às suas investidas. 
Agora conheça as características dos quatro P’s: Preço, Praça, Produto e Promoção. 
Preço: Ponto bem autoexplicativo. Referente ao valor e como será cobrado do cliente o seu produto. 
Além da definição do valor, outros pontos como a maneira que será cobrada e outras estratégias 
voltadas ao pagamento são abordadas. 
Praça: Refere-se ao local seu produto será comercializado. Este ponto pode ser um pouco confuso 
quando analisamos o contexto de um e-commerce, já que está situado na internet e pode ser entre-
gue para qualquer lugar do mundo (dependendo da logística de cada negócio). 
Produto: Este ponto é importante pois deixa claro quais são as características do produto ou serviço 
que sua empresa está disponibilizando no mercado. Também ajuda a defini-lo e moda-lo. 
Promoção: Simples, este último ponto refere-se às estratégias que serão utilizadas para a divulgação 
do produto ou serviço. É onde entra a publicidade. 
É importante entender que, apesar de muito importante, o marketing mix é somente um modelo para 
se conseguir classificar melhor as atividades do marketing, mas não pode nunca as limitar. 
Hoje em dia com os vários avanços tecnológicos, principalmente a Internet, existem vários cenários 
em que os 4Ps do marketing já não se encaixam perfeitamente. 
Um bom profissional de marketing deve entender como eles funcionam para poder extrair seus prin-
cípios e aplicar a outros cenários. 
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A História do Marketing 
Definir de maneira precisa quando foi que o Marketing surgiu é praticamente impossível, já que essa 
é uma atividade tão antiga quanto as primeiras trocas e vendas realizadas pelas antigas civilizações. 
Naquela época já eram utilizadas as estratégias de Marketing que hoje conhecemos, com caracterís-
ticas não tão bem definidas, mas bem semelhantes. 
A forma de comunicar-se com o objetivo de mostrar o valor de seu produto ou serviço para seus con-
sumidores com o intuito de concluir uma venda parece básico demais, mas isso é o marketing. 
Hoje em dia é fácil identificar quais marcas e empresas trabalham seu Marketing de maneira exem-
plar e quais precisam se dedicar mais. 
Atualmente, o Marketing se tornou algo tão essencial para qualquer processo de compra que as em-
presas que não fazem isso de uma boa maneira são praticamente desprezadas. 
Origem do Marketing 
Por mais que seja um campo de pesquisa e conhecimento relativamente novo, o marketing está pre-
sente nas nossas vidas a muito, muito tempo. 
Grande parte dos estudiosos diz que o marketing na forma como o conhecemos teve origem no início 
dos anos 1900, mas a própria definição do conceito diz que: “… marketing envolve a identificação e a 
satisfação das necessidades humanas e sociais. ”. 
Bem, todos nós temos necessidades e a humanidade as tem bem antes de 1900, certo? Segundo os 
estudiosos, as transações evoluíram, desde a Antiguidade até o século XIX, tomando a forma que 
conhecemos hoje. 
O marketing como campo de estudo apareceu quando a concorrência entre empresas começou a 
ficar acirrada e mercadólogos passaram a criar teorias sobre como atrair seu público e aumentar suas 
vendas. 
O pensamento na época era “vender a qualquer custo”. 
Essa ideia começou a ganhar mais força próximo do final da Segunda Guerra Mundial, em 1945, 
quando os EUA estavam se recuperando de uma crise econômica e as indústrias precisavam vender 
mais, a qualquer custo. 
A palavra marketing é derivada do latim “mercare”, que se referia ao ato de comercializar na Roma 
Antiga. Logo, se tornou o símbolo de incrementar os esforços para aumentar as vendas. 
Bom, para falar bem a verdade, no começo de tudo as táticas de marketing eram baseadas em menti-
ras e truques para enganar o consumidor. 
Ainda bem que evoluímos até o inbound marketing, não é? P.T. Barnum era o grande mentor dessas 
práticas, através do seu livro The art of money getting. 
Grande parte das desconfianças com os profissionais de marketing vem das práticas sugeridas nesse 
livro. Muito obrigado, P.T! 
Os Primeiros Estudiosos e O Surgimento do Marketing Como Área do Conhecimento 
Para evoluir e deixar de ser um punhado de práticas para dissuadir o público, estudiosos passaram a 
desenvolver e testar métodos de marketing mais eficientes, principalmente a partir dos anos 40. 
Walter Scott realiza um brilhante estudo sobre o uso da psicologia na propaganda, mostrando como o 
incentivo ao comportamento humano esperado leva ao consumo e como essa é uma ferramenta útil 
para as empresas. 
Bartels, Polanyi e Peter Drucker passam a estudar o marketing “puro” mais a fundo, tornando-o uma 
forma de pensamento prático, mas que para muitos era considerado subjetivo, quase uma “arte”. 
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Bem, quanto a isso podemos ter algumas dúvidas, mas quando Drucker lança seu livro “A prática da 
administração”, os empresários e investidores passam a considerar o marketing como um investimen-
to à ser considerado. 
Atualmente as linhas de pensamento do marketing tradicional são lideradas por Kotler e Keller, atra-
vés do famoso “Administração de marketing”, com sua primeira edição de 1967. 
Ele trata a linha de pensamento como algo voltado para o consumidor, onde as empresas não devem 
pensar apenas em vender e lucrar, mas em conhecer o público e criar campanhas que conversem 
com ele. 
Quais São os Objetivos do Marketing? 
Os objetivos do Marketing são: 
- Vender mais; 
- Fidelizar clientes; 
- Aumentar a visibilidade de marcas, produtos e serviços; 
- Gerenciar uma marca; 
- Construir boas relações com consumidores e parceiros; 
- Educar o mercado; 
- Engajar colaboradores. 
O Que é Então a Administração de Marketing? 
O que difere o estudo do marketing para a publicidade e propaganda e o que esses cursos superiores 
ou técnicos ensinam, é que a publicidade e propaganda vai preparar o material que melhor vai comu-nicar com o público da marca. 
Eles serão os responsáveis por criar o projeto, o conceito e a peça. Seja ela um folder, uma peça do 
marketing digital ou até mesmo uma propaganda. 
A administração de marketing atua antes e depois dessa criação acontecer. Os profissionais respon-
sáveis por essa área devem entender o consumidor, o que ele quer, o que ele precisa, como o produ-
to está adequado a isso. 
Depois deve entender qual é o perfil desse público e como chegar até ele. E isso engloba tudo: desde 
a persona até a linguagem. 
Cabe a ele também, mapear qual o canal que vai distribuir aquela peça. Televisão? Jornal? Internet? 
Lojas de departamento? Conveniência? Não importa. Importa mesmo aonde o público está e como 
ele consome a informação. 
Ai sim os profissionais da criação poderão pegar essas informações e pensar como atingir o público 
determinado. Após esse processo, a distribuição deve ser feita. 
E não para por aí. Uma das coisas mais importantes em qualquer estratégia é mensurar os resulta-
dos e medir a eficiência e eficácia daquele projeto. É importante ter KPIs bem definidos do que se 
espera atingir com a comunicação. 
Se os resultados foram esperados ou melhores do que o esperado, significa que tivemos sucesso. Se 
ela não performou como pensado está na hora de passar etapa por etapa, não para culpar alguém, 
mas para ver onde foi o erro e consertar para a próxima campanha. 
Se pensarmos em uma palavra que poderia definir o que é essa tal de administração de marketing, 
podemos falar: estratégia. Sem estratégia, sem saber onde estamos, para onde queremos ir e como 
chegaremos lá, os esforços não são focados e terão garantia de resultados. 
MARKETING 
 
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Também são atribuições da área: 
- Desenvolver planos de marketing; 
- Identificar oportunidades de crescimento da área; 
- Desenvolver a melhorar comunicação de forma a fortalecer a marca; 
- Desenvolver as melhores ofertas para o mercado consumidor; 
- Comunicar o valor que deve ser entregue pelo produto/serviço; 
- Mensurar o que está sendo feito. 
As Filosofias de Administração de Marketing 
Ao longo dos anos diferentes objetivos para o marketing surgiram, mas qual deveria ser escolhido por 
cada empresa? 
Os diferentes interesses envolvendo a organização, os clientes e a sociedade, trouxeram 5 orienta-
ções básicas que direcionavam os objetivos de marketing da empresa. 
Elas são conhecidas como filosofias de administração de marketing e são dividas em: orientação para 
produção, orientação para produto, orientação para vendas, orientação para marketing e orientação 
para marketing holístico. 
Orientação Para Produção 
Provavelmente é um dos conceitos mais antigos. 
Ele sustenta que os consumidores procuram por produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. Por-
tanto, as empresas procuram alta eficiência de produção, com baixos custos e distribuição em massa. 
É uma ideia adotada por empresas de tecnologia e commodities. 
Orientação Para Produto 
A orientação para produto sustenta que consumidores dão preferência para produtos de qualidade e 
desempenho superiores à média, ou que tem características inovadoras. Essa é a antítese da produ-
ção, aqui, as empresas tem foco em produzir itens de qualidade e aperfeiçoá-los ao longo do tempo. 
Um novo produto não será necessariamente bem-sucedido, ele precisa ser promovido, vendo e dis-
tribuído de forma adequada. 
Orientação Para Vendas 
Aqui, as empresas partem da ideia de que os consumidores nunca compram os produtos da organi-
zação na quantidade suficiente, por vontade própria (olá consumismo!). 
Assim, são criadas ofertas e promoções para que o cliente compre mais unidades, mesmo se não 
houver a necessidade. A ideia que reina aqui é do ex VP de marketing da Coca-Cola: vender mais 
coisas, para mais gente por mais dinheiro, a fim de se obter lucro. 
A Orientação De Marketing 
Essa orientação surgiu em meados dos anos 50. A ideia aqui parte da filosofia de “sentir-e-
responder”. 
É centrada no cliente e procura encontrar o produto certo para o consumidor e não o contrário, como 
é mais comum. O consumo acontece quando a empresa é mais eficaz que os concorrentes na cria-
ção, entrega e comunicação dos produtos. 
Orientação Para Marketing Holístico 
MARKETING 
 
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O marketing holístico é quase uma evolução das outras orientações. Ele reconhece que no marketing 
“tudo é importante” desde o consumidor, até os funcionários e a concorrência. 
Existe uma interdependência entre o marketing e seus efeitos, as ações de uma área precisam ser 
coerentes com a outra e criar unidade. O marketing holístico procura harmonizar as complexidades 
da atividade para funcionar com algo único. 
A Evolução Do Conceito De Marketing 
1950: 
“A prática da administração” de Drucker dá os primeiros passos para a difusão do marketing, onde ele 
é tratado como uma força para vender mais através de processos que envolviam o consumidor, 
atraindo a atenção de administradores e empresários. 
1960: 
Em 1967 Philip Kotler lança a primeira edição de “Administração de marketing”, precedido pelo “pai” 
do Marketing Theodore Levitt com o artigo “Miopia em marketing”. 
A partir daí artigos científicos, pesquisas e dados relevantes passaram a ser publicados e difundidos, 
as estratégias de marketing foram estudadas mais seriamente e o mercado passou a utilizar cada vez 
mais essas técnicas. Kotler deu a definição usada até hoje do marketing onde ele “… é um processo 
social onde as pessoas adquirem algo que desejam, através da […] negociação de produtos e servi-
ços […]”. 
1970: 
O marketing passou a ser obrigatório para as empresas. 
Grandes marcas possuíam escritórios internos que trabalhavam em contato constante as agências de 
publicidade da Madson Avenue, os conhecidos Mad Men. Governos, organizações civis e religiosas 
passam a utilizar as estratégias de marketing adaptando-as às suas necessidades. 
A ideia de “vender a qualquer custo” é espelhada por “satisfação em primeiro lugar”. 
1980: 
Os anos 80 são os anos do modismo. 
Gurus de marketing aparecem com teorias seu teor científico, mas levando o marketing as massas. 
Com isso, passou a ser uma preocupação de empresas de todos os tamanhos e em todos os seus 
departamentos. 
Em meio a esse boom, grandes autores de marketing ficaram no esquecimento, como Al Ries que fez 
a primeira definição de posicionamento de marca e Jay Conrad Levinson, o primeiro a falar sobre 
marketing de guerrilha. 
1990: 
A tecnologia chega nos anos 90 trazendo o CRM – customer relationship management – e as lojas 
virtuais. 
Os avanços tornaram possível a gestão de relacionamento com clientes em larga escala. além de 
criar uma nova via de comunicação altamente difundidade com os anos. 
A personalização de marca virou obrigação e o marketing passou a ser focado para a sociedade, com 
o foco em ações e causas sociais. 
2000: 
00′ é o ano do mobile, internet a cabo, viralização, crossmedia, e-commerce e redes sociais. 
MARKETING 
 
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É o primeiro exemplo de poder do cliente, desde as primeiras ideias do marketing nos anos 50. A 
maneira como as empresas ofertavam, comunicavam e distribuíam seus produtos mudou completa-
mente, principalmente com o e-commerce. 
Aqui, a mídia espontânea e as interações sociais começam a tomar espaço da propaganda tradicio-
nal, o que mudou a forma de se fazer marketing e comunicação. 
2010: 
Período em que a transformação digital começa a tomar forma. 
Marketing de busca (SEO/SEM), inbound marketing, marketing de relacionamento, marketing de con-
teúdo. 
Apesar de alguns já aparecerem antes, em 2010 se tem o crescimento de formas de marketing foca-
das em como o consumidor se comporta e se relaciona com a empresa e o produto/serviço. 
A ideia aqui é inserir a marca no dia-a-dia das pessoas, esquecendo o marketing intrusivo e investin-
do em relacionamento. 
Search Engine Marketing 
O marketing debusca aparece com a tendência para os próximos anos, juntando conteúdo (marke-
ting de conteúdo / SEO), com os buscadores (Google) e marketing nos buscadores (SEM). 
Os três trabalham em conjunto – sem esquecer das outras formas de marketing digital – e a tendên-
cia é haver uma evolução natural, como ocorreu da década de 50 até agora. 
Linha do Tempo do Marketing 
Breve linha do tempo da história do Marketing e tudo que envolve a atividade, inclusive uma de suas 
principais ferramentas, a publicidade. 
O início de tudo: como dissemos anteriormente, estipular uma data específica para o início do Marke-
ting é praticamente impossível. Mas listaremos como as primeiras interações entre pessoas com o 
interesse de venda e compra. 
1450: A invenção de Johannes Gutenberg, a primeira máquina de impressão com o tipo mecânico 
móvel deu início a Revolução da Imprensa e também contribuiu bastante para o desenvolvimento do 
Marketing. 
1730: As primeiras revistas começaram a ser impressas e anúncios puderam ser veiculados em suas 
páginas assim como nos jornais. 
1839: A popularização dos pôsteres nas ruas auxiliou a viralização de algumas publicidades. 
1867: Outdoors começaram a ser utilizados e a era dos enormes anúncios se iniciou. 
1920 a 1949: A era de ouro do rádio trouxe benefícios para diversos tipos de publicidade. Durante 
esse período a televisão e telefones também começaram a ser utilizados na veiculação de anúncios. 
1950 a 1972: Televisores ultrapassam a relevância de rádios, revistas e jornais e se tornam a princi-
pal forma de anúncio da época. Telemarketing surge como uma prática comum de anúncios. 
1973 a 1994: A era digital começa a surgir e mostrar seu verdadeiro potencial. Novas maneiras e 
fazer marketing, publicidade e vender produtos se tornaram o alvo dos marketeiros da época. 
1981 a 1984: Os primeiros microcomputadores são produzidos e começam a ser comercializados 
para os lares americanos. 
1990 a 1994: Popularização dos telefones celulares que haviam sido inventados em 1973. Modelos 
menores e com mais funcionalidades agradam o público e crescem espantosamente. 
MARKETING 
 
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1990 a 1998: A televisão ultrapassa os jornais e os canais de TV paga passam a arrecadar cada vez 
mais com a publicidade em seus comerciais. 
1995 a 2002: Boom da tecnologia, internet, mobile e e-mail. 
1995 a 1997: Search Marketing se inicia logo com os primeiros motores de busca como Ask.com. 
Serviços que auxiliam os usuários a encontrar as informações e produtos que eles desejavam. Em 
apenas 2 anos houve um crescimento de 54 milhões de usuários de motores de busca no mundo. 
Durante esse período o termo SEO (Search Engine Optimization) começou a ser utilizado. 
1998: Evolução dos motores de busca chega à um novo patamar com o surgimento de Google e 
MSN. Além disso, a era dos blogs se inicia e em um ano mais de 50 milhões de blogs são criados. 
2000: Surgimento do Inbound Marketing e uma nova era de compartilhamento de informações, design 
e aproximação do cliente se inicia e ele se torna o centro das atenções. Agora o objetivo não é anun-
ciar como um louco, as empresas criam valor em suas marcas e mostram isso para seus consumido-
res através da educação. 
2003 à 2004: Redes sociais mais influentes de nossa era surgem e começam a se consolidar: Linke-
dIn e Facebook. Em 2006 surge o Twitter. 
2007: Mobile passa a ser levado em consideração por empresas de diversos nichos. 
2010: E-mail marketing ganha força e passa a ser utilizado de maneira mais pessoal, evitando spams. 
Entenda o Ciclo de Vida do Mercado 
Nada dura para sempre e o mesmo se aplica ao mercado. 
São notáveis, de tempos em tempos, as mudanças que acontecem no mercado e nos hábitos de 
consumo da população. Percebemos que a evolução acontece, inevitavelmente, e que ela simboliza 
o fim de determinado ciclo de vida do mercado. 
As empresas precisam ficar atentas aos grandes acontecimentos que influenciam na curva do mer-
cado questões como política, hábitos de consumo e mentalidade da população de uma determinada 
geração são determinantes para traçarmos boas estratégias de atuação no mercado. 
O ciclo de vida compreende quatro etapas bem definidas: lançamento, crescimento, maturidade e 
declínio. 
O Lançamento 
A fase de lançamento tem como característica a aquisição de novas competências, conquista e de-
senvolvimento de tecnologias diferenciadas ou outras coisas que são capazes de transformar a forma 
de pensar do mercado. 
Um grande exemplo disso, por exemplo, são as televisões de LED. Pouco se falava desse tipo de 
tecnologia. De repente, o mercado começou a aprimorar os eletrônicos e transformar a forma de pen-
sar do consumidor, mostrando os reais benefícios desse tipo de tecnologia. 
As empresas que conseguem aprimorar sua produção e aperfeiçoar rapidamente cada uma dessas 
novas competências e tecnologias acabam conquistando vantagens competitivas consideráveis em 
relação aos seus concorrentes. 
Os investimentos nessa fase são necessários, então a rendibilidade nesse período tende a ser baixa 
mas tudo é compensando quando os reais resultados começam a aparecer. 
O Crescimento 
O crescimento é a segunda fase. Naturalmente, com o aparecimento de uma nova tecnologia ou 
competência, o mercado começa a demandar aquele novo tipo de produto. 
Nesse caso, é preciso estar preparado para as demandas do mercado. 
MARKETING 
 
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Vamos pensar no exemplo das televisões de LED citadas anteriormente: em um primeiro momento, 
poucas pessoas entendiam o real benefício desse tipo de produto. 
Porém, na medida em que o mercado foi sendo educado a respeito das vantagens desse novo inves-
timento, foi crescendo a demanda por produtos como esse, aumentando consideravelmente a quanti-
dade de consumidores e empresas que trabalham com esse tipo de tecnologia. 
A Maturidade 
No momento de maturidade, o mercado já está uniforme em relação à tecnologia ou competência em 
questão. A concorrência já está estabilizada, e a população já consumiu esse produto no momento de 
“febre”. 
Nesse ponto da curva, a tecnologia já está estagnada, perdendo sua atratividade, as empresas que 
tinham que se adequar à essa demanda já fizeram sua parte, e tudo está fixo naquele momento (pro-
vavelmente, nesse momento, em algum lugar do mundo alguém está estudando outra forma de aper-
feiçoar os produtos e o ciclo se iniciará novamente). 
O Declínio 
Quando a tecnologia atinge sua maturidade e perde o atrativo para o desempenho da concorrência e 
empolgação do público, inicia-se o declínio. 
Geralmente nessa fase conseguimos perceber uma modificação considerável na linha de evolução 
antes investida pelos concorrentes. 
Muitas empresas desistem desse mercado e vão em busca de novas tecnologias e competências 
para lançar mais uma tendência – e inicia-se assim um novo ciclo. 
Ciclo de Vida do Produto ou Serviço 
Também é necessário considerar que os produtos e serviços também possuem um ciclo de vida es-
pecífico, com base no crescimento ou declínio do mercado consumidor daquele tipo de mercadoria. 
Todos os produtos desenvolvidos pelo mercado apareceram para resolver algum problema ou apro-
veitar-se de oportunidades que estavam passando despercebidas no mercado. 
A mesma lógica do ciclo de vida do mercado se aplica aqui: é notada uma nova demanda; empresas 
se esforçam para gerar os melhores produtos e serviços para garantir que o público compre aquele 
produto; acontece um verdadeiro barulho no mercado, onde as pessoas buscam, desesperadamente, 
encontrar aquele produto em questão – todos estão comprando; o mercado estagna e o produto co-
meça a sair de linha devido ao surgimento de uma nova tecnologia. 
A Evolução do Marketing 
Durante todos esses séculos de mudanças e evoluções o marketing foi feito de inúmeras maneiras 
diferentes. 
Assumir uma forma diferente, com outra abordagem e características bem distintas umas das outras, 
mas sempre como mesmo objetivo: fazer com que um consumidor interaja com sua marca e torne-se 
um cliente. 
Pensando nisso listamos algumas das maneiras que já existiram e ainda existem de fazer marketing, 
mas antes disso mostraremos duas classificações que separam o marketing: Outbound Marketing e 
Inbound Marketing 
Outbound Marketing 
Seu objetivo principal é atrair o consumidor de maneira incisiva. Telemarketing, mala direta, e-mails 
de spam, anúncios em revistas, outdoors, pop-ups em sites e remarketing. 
Todas essas maneiras de fazer o marketing tem o objetivo de mostrar sua marca e produtos antes de 
tudo. Apesar de efetiva, esse tipo de abordagem costuma ser cansativa para o consumidor. 
MARKETING 
 
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Tendo em vista que ele pode se deparar com alguns anúncios em momentos importunos. 
Inbound Marketing 
Técnicas desenvolvidas com o objetivo de educar e criar um relacionamento com os consumidores. 
Apesar de possuir a mesma intenção de vendas, no Inbound Marketing sua marca é trabalhada de 
maneira diferente. 
Ao invés de anunciar seus produtos e preços, os marketeiros ensinam o mercado, ganham autorida-
de e aí sim, auxiliam os consumidores no processo de compra. 
E mesmo após a venda o trabalho não é finalizado. 
Os clientes continuam sendo educados e “mimados” para que eles se tornem evangelistas de sua 
marca. Não perca a oportunidade de aprender mais sobre Inbound Marketing nesse post. Ou baixe o 
ebook mais completo sobre Inbound Marketing! 
Apesar dessa enorme diferença entre as duas modalidades, o Outbound existe desde o início, da 
época mais primitiva, do Marketing. 
Enquanto isso, a vertente mais amigável e saudável, o Inbound Marketing é praticado há alguns 
anos, mas foi recentemente que o conceito tomou força graças a Brian Halligan e Dharmesh Shah, 
criadores do conceito e fundadores da Hubspot. 
Alguns Tipos de Marketing 
Agora que você conhece a divisão que separa todos os tipos de Marketing, conheça alguns dos prin-
cipais modelos que já existiram e que ainda são praticados no mundo. 
Marketing Direto 
Utilizando informações precisas do público-alvo como nome, telefone, endereço, interesses entre 
outros, são criadas mensagens diretas para esse consumidor. Os canais de contato utilizados são: e-
mails, ligações, mensagens e mala direta. 
Marketing Indireto 
Uma maneira mais sutil de veicular sua marca ou empresa em momentos que os consumidores não 
estão esperando. Normalmente utilizado durante filmes, novelas, jogos e quaisquer outros momentos 
em que não nos deparamos com um anúncio propriamente dito. 
Marketing Social 
Empresas que apoiam e patrocinam grandes eventos culturais como shows, filmes e quaisquer outras 
causas sociais. Este tipo de Marketing gera uma imagem positiva da marca perante a população. 
Endomarketing 
Essa é uma estratégia de marketing voltada para ações internas nas empresas. Isso mesmo, ao in-
vés de focar no externo, ações de endomarketing tem como objetivo promover e envolver os próprios 
colaboradores de uma determinada organização. 
Marketing Viral 
Essa modalidade tem como principal característica possuir um baixo custo ou orçamento, mas que 
gere um alto impacto. São utilizadas maneiras não convencionais para executar as atividades de 
marketing. 
Marketing Digital 
Uma das vertentes mais atuais do Marketing que tem como seu principal canal de atuação o meio 
digital. Para obter mais informações sobre este conceito, acesse esse post. 
MARKETING 
 
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Marketing de Conteúdo 
Modelo de Marketing que ganhou enorme relevância nos últimos anos. Após perceber a necessidade 
e importância de gerar conteúdos que sejam capazes de educar seus consumidores, empresas pas-
saram a adotar esta tática de Inbound Marketing. 
Marketing Pessoal 
Neste tipo de marketing, podemos defini-lo como o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira 
coerente e planejada, que irão fazer com que você atribua um maior valor a sua imagem pessoal 
Marketing de Relacionamento 
O marketing de relacionamento nada mais é que todas as ações tomadas pela empresa como forma 
de criar e manter um relacionamento positivo com os seus clientes. 
Além destes tipos que citamos ainda existem uma infinidade de outros tipos de marketing que surgem 
o tempo todo. O mercado e os consumidores sempre estão mudando e isso é um dos principais moti-
vos que geram a necessidade de novos modelos de marketing. 
Marketing de produto 
O Marketing de Produto é um tipo (ou “vertente”, ou “escola”) de Marketing cujo foco é conectar pro-
dutos e pessoas. 
Sua meta é encontrar os consumidores certos para um determinado produto e criar uma maneira de 
vendê-lo que seja interessante para estes consumidores. 
Para esse trabalho, entender o perfil do comprador é indispensável. 
Vamos definir as funções do Marketing de Produto em poucas palavras? 
- Desenvolver o posicionamento do produto; 
- Desenvolver a mensagem da empresa sobre o produto; 
- Desenvolver o diferencial competitivo do produto, frente aos concorrentes; 
- Desenvolver o alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing. 
Como você pode imaginar, portanto, o Marketing de Produto é essencial quando um produto novo 
está sendo lançado no mercado. 
Outra situação em que seu papel é crucial é quando um produto que já existe vai ser introduzido em 
um novo mercado, no qual os consumidores ainda não o conhecem. 
Mais um uso interessante do Marketing de Produto é para testar a recepção de um pequeno grupo de 
consumidores a um novo lançamento, antes de liberar o produto para o público em geral. 
O Que Fazem os Profissionais de Marketing? 
Para você ser um profissional de marketing você precisa, antes de tudo, ter uma mente analítica. 
Métricas e números farão parte da sua profissão e é essencial que você tenha familiaridade com eles. 
O profissional de marketing é responsável por detectar e avaliar novas oportunidades de negócios. 
É sua função desenvolver um planejamento e estratégia para atrair e encantar o consumidor, propa-
gando a mensagem e o produto de uma marca. 
Ele deve sempre medir o impacto e resultados de suas ações (por isso é tão importante ter uma men-
te analítica), além de ser criativo e inovador para buscar por novas soluções para ações para sua 
empresa. 
MARKETING 
 
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Também é papel do profissional de marketing entender a fundo seu público-alvo só sabendo exata-
mente para quem ele está vendendo sua linguagem e campanhas poderá ser adaptado a esse públi-
co. 
 
É essencial que a curiosidade faça parte de seu perfil um bom profissional de marketing está sempre 
procurando por novas tendências mundiais e se mantendo atualizado com o mundo da mídia e da 
comunicação. 
Por isso o domínio da língua inglesa e outras línguas estrangeiras é tão importante: ele precisa procu-
rar por referências, estudos e novas ideias e fazer isso apenas em sua língua materna pode ser ex-
tremamente limitante. 
Domínio de diversas ferramentas também é um grande diferencial de um profissional de marketing de 
qualidade. 
Entender de SEO, Adwords, redes sociais e ser um mestre do Google Analytics faz com que esse 
profissional entenda melhor suas metas e o que fazer para atingí-las. 
Não há uma formula perfeita para um profissional de marketing. O importante é foco, olho nas metas, 
determinação e conhecimento para atingir seus objetivos. 
Estratégia de marketing: o que é e como fazer? 
Alguns termos se espalham tão rapidamente que todo mundo começa a usá-los, muitas vezes sem 
realmente entender o que significam. 
Então, quando falamos em ter uma estratégia de marketing, o que isso realmente significa? 
A própria ideia de traçar uma estratégia dá uma noção de que é preciso se planejar, pensar bem an-
tes de tomar qualquer medida prática. 
Mas, uma estratégia bem-sucedida é mais do que uma preparação antecipada. Envolve também um 
acompanhamento durante a execução do projeto. Isso envolve: 
Definir ObjetivosClaros 
Como há muitos objetivos possíveis, e várias maneiras de alcançar cada um, escolher o que você 
pretende alcançar com o marketing digital é o primeiro passo para uma estratégia de sucesso. 
Depois de definir claramente o que se pretende alcançar, é muito mais fácil se concentrar apenas nas 
ações que ajudarão a empresa nisso, e ter noção de quanto tempo isso vai demorar. 
Por isso, podemos dizer que uma estratégia de marketing só funciona quando tem objetivos bem 
definidos e compartilhados por todos na empresa. 
Se Comunicar de Forma Constante 
É verdade que esse requisito é importante em qualquer setor de toda empresa, mas no que diz res-
peito a uma estratégia de marketing, é importante reforçar esse aspecto. 
Alguns ainda caem no erro de pensar que fazer marketing significa trabalhar apenas com a inspiração 
e a criatividade, mas não é bem assim. 
Há muitos processos e estruturas envolvidos nesse trabalho, e a boa comunicação garante que todos 
os profissionais façam o seu melhor a cada momento. 
Seguir Boas Práticas 
Seguir boas práticas da indústria também tem um papel importante no sucesso da sua estratégia. 
Mas, o que significa isso? 
Especialmente quando falamos de marketing digital, tudo muda muito rápido. Então, seja qual for o 
assunto desde SEO à e-mail marketing, é preciso se manter atualizado. 
MARKETING 
 
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Isso inclui ler blogs especializados (como esse!), investir em treinamentos e testar novas possibilida-
des de acordo com o que você observa ao longo da estratégia. 
Fazer isso vai te ajudar a continuar relevante, mesmo que aconteçam mudanças radicais. 
Analisar Resultados 
Como saber se a estratégia está funcionando? A única forma é por acompanhar e analisar os resul-
tados do trabalho que está sendo feito. 
No caso do marketing isso acontece por analisar o que chamamos de métricas e KPIs. Essas métri-
cas são dados relevantes sobre pontos específicos do planejamento. 
Por exemplo, é possível saber quantos novos clientes a empresa conseguiu, quanto lucro isso trouxe, 
entre outras informações. 
Depois é só comparar isso com os objetivos definidos e ver se o negócio está no caminho certo ou 
não. 
5 Elementos Indispensáveis Uma Estratégia De Marketing Vencedora 
A estratégia de cada empresa deve ser única, levando em conta o público a ser atingido, os objetivos 
da empresa, os recursos disponíveis e uma série de fatores. 
Mas, alguns elementos são indispensáveis para qualquer marca que espera fazer do marketing digital 
uma arma. Veja quais são eles: 
Personas Sólidas 
As personas são fundamentais para uma estratégia de marketing dar certo. Elas serão o Norte de 
tudo o que virá depois, então errar na criação das personas seria um grande problema. 
Por isso, siga os passos corretamente sem pular etapas, pense bem nas perguntas que vai fazer aos 
seus clientes atuais e monte uma persona sólida. 
Também não se preocupe em criar personas demais. Uma ou duas (no máximo) são mais do que 
suficientes. 
Bons Canais de Marketing 
Existem muitos canais de marketing que você pode explorar, e o melhor é que não precisa escolher 
só um deles. 
A única regra é não manter funcionando um canal que você não encara com seriedade ou que não é 
relevante para o seu negócio. 
Podemos destacar entre os principais canais: 
Blog: O canal mais fácil e conhecido para produzir conteúdo e ganhar credibilidade com seu público; 
Redes sociais: Facebook, Twitter, Snapchat, Instagram, LinkedIn e outras redes são canais perfeitos 
para se manter próximo ao seu público; 
Canal de vídeos: Seja uma página em seu site ou um canal no Youtube, os vídeos chegaram para 
ficar e são muito úteis para uma estratégia; 
E-mail marketing: Manter uma newsletter é simples, barato e super eficiente para manter os seus fãs 
engajados; 
SEO: Não se engane, o Google pode ser um importante canal de visitas para o seu site. 
Ferramentas de Qualidade 
MARKETING 
 
13 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
Um bom profissional precisa de boas ferramentas, certo? Com o marketing não é diferente, e o que 
não falta são ferramentas para te ajudar no dia a dia. 
Desde bancos de imagens gratuitas a ferramentas de análise de métricas, há tantos recursos gratui-
tos quanto pagos que são essenciais para que as suas tarefas sejam feitas sem problemas. 
Entender O Ambiente Digital 
Já teve a infelicidade de chegar num lugar e ver alguém se comportar de maneira completamente 
inapropriada? 
É isso que acontece quando uma empresa resolve investir em marketing digital, mas não tira tempo 
para entender como funciona esse ambiente. 
O resultado é deixar todos em volta   nesse caso os prospectivos fãs da marca   desconfortáveis, e 
causar vergonha para si. 
Por entender algumas regras de conduta da internet, é possível evitar muitas dores de cabeça e ga-
rantir que os resultados não sejam prejudicados. 
KPIs Apropriados 
Já falamos como os KPIs são importantes na hora de analisar os resultados da estratégia, mas é 
preciso escolher indicadores apropriados para medir os objetivos que você escolheu. 
Existem KPIs para vendas, marketing, atendimento, SEO e tudo que for relevante para as suas me-
tas. Basta escolher e acompanhar. 
Pois é, ter uma estratégia de marketing bem montada e segui-la de perto não é opcional para quem 
deseja mesmo se beneficiar do poder que o marketing digital tem para os negócios. 
Felizmente, você já sabe o que fazer e está pronto para começar seu planejamento! 
Comportamento do Consumidor 
Comportamento do consumidor é o estudo do quando, porquê, como e onde as pessoas decidem 
comprar ou não um produto. Combina elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia 
social. Tenta compreender o processo de tomada de decisão do comprador, tanto individualmente 
como em grupo. 
Estuda as características dos consumidores individuais, através de variáveis demográficas e compor-
tamentais, numa tentativa de compreender os desejos das pessoas. Também tenta avaliar a influên-
cia sobre o consumidor de grupos, como a família, amigos, grupos de referência e a sociedade em 
geral. 
O estudo de comportamento do consumidor é baseado nos comportamentos de consumo, com o 
consumidor a desempenhar três funções distintas: utilizador, pagador e comprador. 
O marketing de relacionamento é um ativo importante para análise de comportamento do cliente, pois 
tem um grande foco na redescoberta do verdadeiro significado do marketing através da reafirmação 
da importância do cliente ou comprador. 
Uma maior importância é também colocada na retenção de clientes, gestão da relação com o cliente, 
personalização e marketing de um para um. 
Ele engloba três fases: obtenção que é o início da compra ou recebimento de um produto, consumo 
que é como, onde e sob qual circunstância os consumidores usam um produto e eliminação que con-
siste em analisar o consumidor do ponto de vista ecológico. 
Todas as organizações envolvidas no processo de produção de um produto, desde quando surge a 
ideia até o consumo final, estão incluídas na Cadeia de fornecimento ao varejo e engloba organiza-
ções produtoras, atacadistas, varejistas e os consumidores, que são considerados os “chefes”, por 
isso a necessidade de estudá-los. 
MARKETING 
 
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O marketing é fundamental para ditar o comportamento do consumidor pois ele instiga a uma reação 
que pode ser positiva ou negativa do cliente. 
Há cada vez maior maturidade dos consumidores, em especial as relacionadas com o ambiente, es-
tando a conduzir a uma redefinição dos valores do comportamento de consumo. O consumidor tende 
a tornar-se mais consciente da vida do produto (antes e depois) e mais exigente com o que implica o 
ato da compra: rapidez, serviço completo e personalizado. 
Todavia há alguns impedimentos que dificultam o comportamento de consumo mais sustentável, co-
mo falta de informação sobre produtos/serviços sustentáveis, interesses pessoais, limitações culturais 
e econômicas,oferta restrita. 
Além desses aspectos, há um que é de extrema importância para os empreendedores que é de en-
tenderem profundamente o segmento de clientes que ele irá atender. 
Conhecer bem seus clientes alvo é indispensável para saber como é sua relação com o produ-
to/serviço, como ele o utiliza e etc. No caso de serviços é indispensável ir mais fundo e entender co-
mo constituem a experiência com o produto e que critérios utilizam para a escolha, como exemplo 
Com isso, utiliza-se para estudos estas variáveis para entender o comportamento do consumidor: 
cultural, social, pessoal e psicológico. O primeiro (cultural) diz respeito aos valores adquiridos convi-
vendo socialmente em determinada região. Essa parte cultural é que possui maior influência sobre o 
consumidor, pois vai mostrar suas preferências, costumes e atitudes. 
Se observar o fator social, perceberá que envolve grupos de referência para o consumidor, como 
grupos mais informais que são compostos por pessoas de mais afinidade com ele, ou de papéis e 
posições sociais. Esses grupos de referência influenciam tanto no ato da compra quanto nos pensa-
mentos e sentimentos, sendo também chamados de "formadores de opinião". 
Os fatores pessoais são as características pessoais que o consumidor possui, ou seja, é a parte em-
pírica dele, pois trará consigo suas vivências e experiências adquiridas ao longo de sua vida. Dentre 
eles estão: 
- Ocupação 
- Estilo de vida 
- Personalidade 
- Condição econômica 
- Idade e estágio do ciclo de vida 
Por fim, os fatores psicológicos, que envolvem a: 
Motivação: o desejo que leva a ação de satisfazer tal necessidade de compra de algo; 
Percepção: momento em que ocorre as percepções do processo de motivação em sentir a necessi-
dade, vontade e compreendê-las; 
Aprendizagem: experiências adquiridas; 
Crenças e atitudes: a situação de posicionamento do consumidor diante de um produto ou serviço, 
podendo ser positivo ou negativo. 
Processo de Decisão dos Consumidores 
Sempre que se deseja vender um determinado produto ou serviço a um cliente potencial, é necessá-
rio informar-se sobre cinco aspetos principais do comportamento de compra e escolha relativas ao 
produto ou serviço considerado a saber: as motivações de compra de consumidores; os seus critérios 
de escolha entre as marcas; grau de implicação relativamente ao produto; o grau de premeditação da 
compra e as fontes de informação e de conselho às quais os consumidores recorrem. 
MARKETING 
 
15 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
As motivações são definidas como razões subjetivas que incitam as pessoas a consumir e ou a com-
prar um produto ou serviço. As motivações e os travões podem agrupar-se em três categorias princi-
pais. Motivações de caráter hedonista: São os prazeres ou sentimentos agradáveis que um indivíduo 
espera do consumo, posse ou compra de um produto e as motivações de caráter racional ou utilitário. 
Um indivíduo pode ser incitado a comprar, utilizar ou consumir um produto porque pensa que este lhe 
é útil ou vem ao encontro do seu interesse e as Motivações éticas correspondem aos sentimentos de 
dever (ou Obrigações morais) que podem levar um indivíduo a comprar e a consumir um produto. 
 Entrar também os critérios de escolha entre as marcas: Primeira, Identificação de critérios de escolha 
em que os principais critérios que um consumidor utiliza para comparar as marcas, e para medir a 
importância (ou ponderação) relativa de cada um destes critérios na decisão final confundem-se, por 
vezes, com suas motivações de consumo e o segundo a ponderação dos critérios de escolha. 
Sendo critérios de escolha dos consumidores geralmente múltiplos, é importante avaliar a sua impor-
tância relativa, através de perguntas diretas colocadas aos consumidores. Pode-se também, por mé-
todos de análise estatísticos. 
É crucial analisar o grau de envolvimento dos consumidores em relação à compra de um produto, o 
chamado envolvimento implicação corresponde à importância que o indivíduo atribui à decisão que 
deve tomar (ou às escolhas que deve fazer): uma decisão é “envolvente” quando o indivíduo julga 
que ela pode ter para ele consequências importantes, no bom ou no mau sentido. 
O grau de premedição da compra também é outro aspeto a ser considerado, refere-se, essencialmen-
te, à duração ou intensidade de reflexão prévia à compra. No grau da premedição da compra conta 
as compras refletidas (ou premeditadas) que são precedidas de um período relativamente longo de 
exploração, de informação, de comparação e de reflexão da parte do consumidor. 
As compras por impulso que são decididas no momento em que o consumidor contata com o produto 
no ponto de venda e relativamente às quais o processo de informação e reflexão é muito curto e pre-
cede imediatamente a decisão: compras de baixo preço e por último, as compras automáticas corres-
pondem a um hábito adquirido e são, de alguma forma, “pré-programadas”. 
Quando se preparam para fazer uma compra refletida, os consumidores, para tomarem a sua deci-
são, têm necessidade de informações e, por vezes, de conselhos. Esta necessidade, é tanto mais 
intensa, quanto mais envolvente é a compra. Para poder influenciar os seus potenciais clientes, um 
gestor de marketing deve procurar saber quais são as principais fontes de informação e de aconse-
lhamento às quais recorrem os seus potenciais clientes. 
Conforme Iwatura (2009) através da análise de seus consumidores, as organizações obterão valiosas 
informações sobre o seu mercado: 
- Quem são “ocupantes” do mercado. 
- Quais os “objetos” que o mercado adquire. 
- Quais as “organizações” que participam da compra. 
- Como funcionam as “operações” de compra. 
- Quais as “ocasiões” de compra. 
- Quais os “pontos de venda”. 
São muitas as variáveis que influenciam esse comportamento, sejam elas procedentes do ambiente 
externo, cultura, classe social, entre outras ou inerentes aos seres humanos, caracterizando as dife-
renças individuais. 
É nesta linha que aparece os modelos explicativos do comportamento dos consumidores que são as 
variáveis individuais explicativas do comportamento do consumidor, as variáveis sociológicas e psi-
cossociologias e a análise do processo de decisão em que cada uma traz consigo um esclarecimento 
particular (Lindon et al., 2000:106:126). A análise do comportamento de compra ao nível das variá-
MARKETING 
 
16 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
veis individuais pode fazer-se segundo três abordagens complementares: a abordagem ao nível das 
necessidades e das motivações, Lindon (2000) explica que para agir, o individuo deve gastar certa 
energia numa direção determinada e a causa da ação reside nas necessidades e nas carências físi-
cas e psíquicas do indivíduo. 
Classificações de Clientes 
Conforme Sheth, Mittal e Newman (2001) existem clientes ou consumidores domésticos e clientes ou 
consumidores comerciais, que adquirem tanto produtos como serviços. Aqui é importante distinguir, 
então, clientes domésticos de clientes organizacionais e produtos de serviços. 
Clientes domésticos são os consumidores finais, indivíduos que adquirem produtos ou serviços para 
uso ou consumo. É o caso do cliente que compra seus mantimentos no supermercado ou da cliente 
que adquire um sapato novo em uma loja de vestuário. Ou seja, é o último da cadeia de comerciali-
zação. 
Clientes organizacionais, por outro lado, são organizações que adquirem produtos de outras organi-
zações, tanto para consumo quanto para revenda. Por exemplo, uma empresa de móveis que adquire 
madeira é cliente da empresa madeireira: consumirá a matéria-prima para a produção de suas mer-
cadorias. 
Por outro lado, uma loja de materiais de construção que adquire cimento poderá revender depois 
tanto para outra empresa (uma construtora, que o consumirá em suas obras) quanto para os consu-
midores finais (os clientes domiciliares). 
Há também diferenças em considerar um cliente que adquire e utiliza produtos e em considerar um 
consumidorque adquire e consome serviços. Podemos ter clientes organizacionais que adquirem 
produtos (que podem ser matérias-primas ou material de escritório) ou que adquirem serviços (um 
serviço de consultoria ou o serviço de telefonia). 
Isso também ocorre para clientes domiciliares (os consumidores finais), que podem adquirir produtos 
(material para limpeza ou alimentos) ou contratar serviços (uma viagem aérea ou o serviço de um 
eletricista). 
Em relação ao serviço, conforme Nickels e Wood (1999), é importante destacar que ele é consumido 
ao mesmo tempo em que é produzido, não pode ser armazenado, ou estocado, não pode ser exami-
nado fisicamente (intangibilidade) e sua variabilidade é muito maior que a variabilidade de produtos 
(geralmente, por depender de pessoas para ser prestado, a padronização em serviços é menor que a 
padronização em produtos). 
Com o produto, o consumo não deve acontecer necessariamente no momento da compra. Além dis-
so, o serviço não pode ser possuído, ou ser propriedade de alguém. Tanto uma empresa pode ter 
propriedade de máquinas e equipamentos quanto um consumidor de um automóvel. 
No entanto, uma empresa não consegue armazenar o serviço de assistência técnica que prestam a 
ela para manutenção de suas máquinas assim como um consumidor não consegue armazenar o 
serviço de locação de um automóvel ou de oficina mecânica. Um bom exemplo é o serviço de cabe-
leireiro, pois é produzido ao mesmo tempo em que o consumidor está tendo seu cabelo cortado (con-
sumindo o serviço). 
Todas essas características diferenciam o comportamento de alguém que adquire um produto e um 
serviço. O serviço em si geralmente é prestado por pessoas, ou, quando há máquinas envolvidas, é o 
consumidor que participa da produção do serviço. Consumidores dependerão muito mais de experi-
ências passadas (como em relação a um serviço de restaurante ou estético), da confiança e das cre-
denciais em relação a um prestador de serviço (como com a prestação de serviços por parte de um 
médico ou de um advogado) para poder avaliá-lo, escolhê-lo e utilizá-lo. (NICKELS; WOOD, 1999). 
Princípios do Comportamento do Consumidor 
Imerso nessa logística, é possível ver como principais fatores: a escolha racional, a disponibilidade do 
produto e os recursos necessários para obtê-los. Segundo a abordagem do risco e da decisão, os 
MARKETING 
 
17 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
consumidores são analisados através do risco que eles aceitam no ato de compra de um produto 
diferenciado, assim como a influencia que isso tem sobre eles. 
Os princípios do comportamento do consumidor são divididos basicamente em 5 critérios, sendo o 
primeiro critério os motivos que geram um determinado comportamento no consumidor, e a compre-
ensão do indivíduo que é visto como mesmo. 
Já o segundo critério é a respeito do consumidor com o produto, levando em conta a autoimagem e 
as marcas atuais que são encontradas no mercado, o que envolve também a questão do mercado 
buscar sempre satisfazer o consumidor. 
O terceiro critério envolve o ambiente em que o indivíduo está inserido, sendo a cultura um fator que 
também envolve nesse critério de processo de compra. O quarto critério são as ferramentas que me-
dem o grau do comportamento do consumidor, entre o escolher e o consumir. 
O quinto critério é o comportamento do consumidor perante a sociedade, e como esta pode influenci-
ar o indivíduo, desde fatores econômicos até fatores que envolvem a personalidade do indivíduo. 
Esses critérios auxiliam a entender o modo de pensar de cada consumidor, e o que geralmente leva 
ao ato da compra, analisando o processo usando diferentes formas. Esses princípios são essenciais 
para o sucesso da organização. 
A partir destes princípios entende-se que o comportamento do consumidor permeia as escolhas dos 
mesmos, as questões culturais do ambiente em que os mesmos estão inseridos, envolvendo também 
a classe social, e principalmente o grupo em que estes estão inseridos, podendo ser família, ou ou-
tros papéis de posições sociais. 
Existem outras variáveis que influenciam o indivíduo como idade, ocupação, estilo de vida, personali-
dade. E também fatores psicológicos, sendo eles a motivação, a percepção, a aprendizagem, e as 
crenças e atitudes de cada consumidor como únicas. 
Mercado Consumidor 
 
Mercado consumidor: é um termo utilizado quando se refere aos consumidores segmento ou à pró-
pria população economicamente ativa de um país que compre ou utilize os produtos de empresas 
específicas. 
Ou seja, todas as pessoas que tenham um poder de compra. 
Alguém vende algo, outro alguém precisa deste algo, no momento que ambos se encontram, temos o 
mercado. Se dissermos que mercado é o ponto de encontro entre oferta e procura, não estamos er-
rados, como também seremos precisos se dissermos que mercado é a relação entre a oferta e a pro-
cura. 
O consumidor como pessoa física, se preocupa com a aplicação de sua renda ou salário, é individua-
lista. O empreendedor tem o enfoque diferente em relação ao mercado: percebe as necessidades de 
seus clientes e procura supri-las objetivando a plena satisfação deles. No geral essa interação com o 
mercado é mais empolgante do que o resultado favorável do empreendimento. 
Ele, o mercado, não é estático, aliás, é muito dinâmico e há de se estar atento a ele para ir se adap-
tando na medida em que os primeiros sinais de mudanças surgem. Todo aquele que não se adequou 
ao mercado, fechou, já que ele é instável e muda de direção tal qual um bando de aves. E também 
tem muito a ver com a antiga burguesia européia. 
Atacado e Varejo 
A principal diferença entre varejo e atacado é o público-alvo para qual cada tipo de mercado está 
destinado. 
O comércio varejista é o mais "comum" no cotidiano das pessoas, pois vende seus produtos para os 
consumidores finais. O varejo comercializa por unidades, definindo os preços com base na média 
oferecida pelo mercado local. 
MARKETING 
 
18 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
O comércio atacadista, no entanto, destina a venda de seus produtos às pessoas jurídicas, ou seja, 
que tenham CNPJ, como as instituições, empresas, restaurantes, e os demais lojistas que trabalham 
no varejo. 
O atacado oferece produtos em grandes quantidades e a preços menores, pois comercializam as 
mercadorias diretamente das fábricas. Para se ter uma ideia, os preços do atacado podem ser até 
50% menores do que no varejo, isso devido à venda em grandes quantidades. 
No varejo os preços são mais altos, mas o consumidor final tem a possibilidade de fracionar o paga-
mento, através do parcelamento com cartão de crédito, por exemplo. 
Exemplo: um determinado mercado varejista comprou 500 canetas numa loja de atacado por 50 cen-
tavos cada. Pedrinho precisa apenas de 2 canetas, portanto vai ao mercado e paga R$ 1 (um real) 
por cada. 
Como o rapaz só precisava de 2 canetas, ele recorre ao comércio varejista, pois no atacado ele só 
teria a hipótese de adquirir um pacote com 500 canetas. 
Marketing Cultural 
Marketing cultural é toda ação de marketing que usa a cultura como meio de comunicação para di-
fundir o nome, produto ou fixar a imagem de uma empresa patrocinadora. Para fazer marketing cultu-
ral na existe uma formula fechada, ou seja, há variáveis que, se juntas, podem resultar em uma ótima 
ação de marketing. Para atingir o público alvo o idealizador do projeto tem que ser criativo, ou seja, 
tem que administrar adequadamente os recursos disponíveis de forma a atender os objetivos de co-
municação da empresa. 
Ao patrocinar um projeto cultural a empresa se diferencia das demais a partir do momento em que 
toma para si determinados valores relativos ao projeto patrocinado. Também amplia a forma como se 
comunica com seu público alvo e mostra para a sociedade que não está encastelada em torno da sua 
lucratividade e de seus negócios. 
A partir do momento em que uma empresa empreende uma ação de marketing usando como ferra-
menta a cultural, ela está fazendo marketingcultural. Mas nem sempre o patrocínio vem em forma de 
dinheiro, pode ser uma troca por passagens aéreas, estadias, refeições. O importante é que a ação 
de marketing deve se encaixar perfeitamente ao perfil da empresa, ao público alvo e ao objetivo bus-
cado. 
No início as empresas investiam em marketing cultural visando às leis de incentivo, que financeira-
mente era um bom negócio. Depois compreenderam que essas ações solidificavam a imagem institu-
cional da empresa e davam visibilidade para a marca. Muitos acham que só as grandes empresas 
investem em marketing cultural, mas não são apenas as grandes que investem, mas é a maioria por 
vários motivos e o principal é o desconhecimento das leis de incentivo e dos benefícios que uma ação 
de marketing cultural pode trazer para a empresa. 
Os empresários acham que com o volume pequeno de dinheiro que as pequenas e medias empresas 
movimentam não poderia arcar com os custos de um projeto cultural. No entanto, existem projetos 
para todos os bolsos. 
Do ponto de vista financeiro, dependendo do marketing cultural escolhido pela empresa, podendo 
adquirir até em 100% do valor investido; já do ponto de vista mercadológico a aceitação e a imagem 
institucional dessa empresa vai ter uma afirmação maior junto ao seu público alvo, garantindo assim a 
empresa a sua solidificação e sua perenização no mercado. Se a empresa aplicar algumas outras 
ações de marketing seus benefícios serão ampliados. 
A diferença do marketing cultural para o mecenato, é que no marketing cultural (ou patrocínio cultural) 
a empresa não faz por caridade e sim para obter retorno; já no mecenato a empresa geralmente re-
presentada pelo seu presidente se identificar com alguma área e nela investe sem buscar retornos. 
As empresas geralmente preferem patrocinar projetos culturais ligados a alguém famosa, para ter a 
imagem da empresa ligada ao artista assim aumentando a credibilidade do projeto e da própria em-
presa. 
MARKETING 
 
19 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
Conceitos de Comunicação Organizacional 
Comunicação Institucional 
A comunicação institucional tem o intuito de melhorar a imagem da empresa perante a sociedade, os 
consumidores e os investidores. Ela é a responsável, por meio da gestão estratégica das relações 
públicas, pela construção de uma imagem e identidade corporativa de uma organização. 
Para que isso aconteça, além das relações públicas, são necessárias ações de assessoria de im-
prensa, marketing social e cultural, entre outros. 
Comunicação Mercadológica 
A comunicação mercadológica tem o objetivo de vender ou melhorar a imagem dos produtos ou ser-
viços da corporação. Marketing e venda são os principais setores responsáveis por esse processo 
dentro de uma empresa. 
As principais ferramentas de comunicação que esta área se apoia são: publicidade comercial, promo-
ções de venda, merchandising, venda direta, SAC, CRM, entre outros. 
Uma filosofia muito interessante de levantarmos neste ponto, é a do professor Dr. Wilson da Costa 
Bueno, outra referência da área, que procura conciliar a comunicação institucional e a mercadológica 
com o intuito de levantar a questão da responsabilidade social das organizações. 
Segundo Bueno, “A comunicação empresarial precisa conciliar estas duas vertentes de modo a ga-
rantir, ao mesmo tempo, o reforço da imagem de uma empresa comprometida com a cidadania e a 
obtenção de resultados favoráveis”. 
Comunicação Administrativa 
A comunicação administrativa é responsável por transmitir os dados do âmbito administrativos de 
uma organização para todos os setores nos quais estes dados se mostram pertinentes. 
Segundo Kunsch, a comunicação administrativa é aquela que permite viabilizar todo o sistema orga-
nizacional, por meio de uma confluência de fluxos e redes. 
“Administrar uma organização consiste em planejar, coordenar, dirigir e controlar seus recursos de 
maneira que se obtenham alta produtividade, baixo custo e maior lucro ou resultados, por meio da 
aplicação de um conjunto de métodos e técnicas. Isso pressupõe um contínuo processo de comuni-
cação para alcançar tais objetivos. 
E o que organiza o fluxo de informações, que permitirão à organização sobreviver, progredir e man-
ter-se dentro da concepção de sistema aberto. ” (KUNSCH, Planejamento de Relações Públicas na 
Comunicação Integrada, 2003, p. 152). 
Comunicação Interna 
Segundo Kunsch, a comunicação interna é um setor planejado, com objetivos bem definidos, para 
viabilizar toda a interação entre a organização e seus colaboradores. Para isto utiliza-se ferramentas 
da comunicação institucional e até da comunicação mercadológica (endomarketing). 
Wilson Costa Bueno ressalta a importância de não restringir a comunicação interna apenas à chama-
da comunicação descendente, ou seja, aquela que flui de cima para baixo na hierarquia empresari-
al. Uma boa comunicação organizacional interna é feita de forma descendente, ascendente e horizon-
talmente. O próprio conceito básico de comunicação já remete a uma via de mão dupla. 
A comunicação interna atual é a do conhecimento compartilhado e das relações humanas. Ela deve 
ser vista como uma estratégia fundamental nas organizações. 
A comunicação interna é o nosso principal foco neste blog. Estamos sempre preocupados em salien-
tar a sua importância e apresentar algumas ferramentas para torná-la melhor, em especial a TV Cor-
porativa e o Mural digital. 
MARKETING 
 
20 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
Comunicação Organizacional Integrada 
Margarida Kunsch é uma das pioneiras deste conceito no Brasil. Segundo ela, comunicação organi-
zacional integrada é uma filosofia que direciona a convergência de todas as quatro comunica-
ções citadas anteriormente, permitindo uma atuação sinérgica entre elas. 
É a soma de todas as atividades de comunicação realizadas pelos diversos departamentos da em-
presa, e que, apesar de suas diferenças e peculiaridades, consigam atuar de forma harmoniosa para 
atingir os objetivos da organização. Esta união, agindo em prol dos mesmos objetivos, é representada 
através da figura abaixo: 
 
Apenas explicando os conceitos de cada termo da área de comunicação organizacional, na maioria 
das vezes seguindo a filosofia de Kunsch, percebemos a complexidade deste assunto. 
Houve uma mudança enorme neste âmbito nas últimas duas décadas. As organizações estão cada 
vez mais cientes da importância do fator humano para o sucesso do negócio, e uma comunicação 
organizacional integrada e bem planejada é um quesito estratégico fundamental para todo tipo de 
organização. 
O Que é Comunicação Interna? 
A comunicação interna é um conjunto de ações que visam facilitar a transmissão de mensagens es-
tratégicas dentro de uma organização. Seja de forma vertical, dos setores de liderança para os inferi-
ores e vice-versa, ou de forma horizontal, entre os colaboradores que atuam em um mesmo nível, ela 
é essencial para garantir o alinhamento entre a equipe e pode salvar sua empresa em momentos de 
crise. 
A comunicação interna é essencial para garantir que os colaboradores estejam alinhados não só ao 
discurso oficial da corporação, mas também aos objetivos que ela pretende atingir, como os de cres-
cimento, desenvolvimento de projetos e outros. Uma boa comunicação garante que as pessoas este-
jam cientes da realidade do negócio, em todos os sentidos, e permite que eles sejam cobrados em 
relação às expectativas da empresa e seu desempenho. 
Também é por meio dessas ações que há transmissão de conhecimento dentro da empresa e você 
pode garantir mais eficiência para seu negócio. 
Nas palavras da especialista em comunicação organizacional Margarida Kunsch, “Por comunicação 
interna se entende um sistema de informação paralela, e não substitutivo do fluxo comunicativo funci-
onal, que circula por uma organização e é necessário para seu desenvolvimento. ” 
A Importância da Comunicação Interna 
Investir em comunicação interna é extremamente importante para qualquer corporação e estratégiasbem planejadas podem trazer benefícios em diversos níveis, como já citamos aqui. Em uma pesquisa 
recente da ABERJE (Associação Brasileira de Comunicação Empresarial) sobre comunicação corpo-
rativa, 63% das empresas disseram que a comunicação interna é um dos processos mais importantes 
MARKETING 
 
21 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BR 
de comunicação em um ambiente organizacional e que esse é o setor que deve receber mais inves-
timentos nos próximos anos. 
Alinhamento de Discurso e de Objetivos 
Em primeiro lugar, manter uma boa comunicação é essencial para que os colaboradores estejam 
alinhados ao discurso e posicionamentos oficiais da empresa. Ter pessoas que conhecem os valores 
pelos quais seu negócio preza e que estão cientes de todas as ações que ela toma diante do público 
externo, é importante para garantir que não haverá incoerências ou mal-entendidos quanto a isso. 
E mais do que apenas alinhar pessoas ao discurso da corporação, uma boa comunicação interna vai 
garantir que seus colaboradores também estejam cientes dos objetivos da empresa em longo e curto 
prazo e fazer com que eles trabalhem em função deles, podendo ser cobrados por isso. Esse tipo de 
estratégia afeta diretamente no crescimento da sua empresa e no nível de produtividade dos colabo-
radores, uma vez que faz com que eles trabalhem de forma mais focada e voltada sempre para o 
alcance das metas e desafios propostos. 
Produtividade é Integração 
Falando em produtividade, a comunicação interna também é essencial para que os colaboradores 
estejam sempre alinhados entre si e para que trabalhem juntos para alcançar aquilo que foi proposto. 
E trabalhando dessa forma, você também consegue evitar que sejam cometidos erros ou atrasos nos 
projetos pela falta de integração entre as equipes e deixa sua produção muito mais eficiente e qualifi-
cada. E investir em educação corporativa também é capaz de aumentar a produtividade dos colabo-
radores. 
Aumento da Motivação e Diminuição da Rotatividade na Empresa 
Investir na comunicação dentro da sua empresa é algo que o seu setor de RH também provavelmen-
te vai apoiar. Afinal, com isso tudo que já citamos, como transparência no repasse de informações e 
conhecimento, aumento da integração entre as equipes, alinhamento quanto às metas e aumento de 
produtividade, a tendência é que a motivação dos colaboradores também ganhe força e que eles 
fiquem mais engajados com a empresa. Isso melhora o clima empresarial, evita conflitos e também 
diminui as taxas de rotatividade na organização, o que representa um grande benefício. 
Como Manter Uma Boa Comunicação Interna 
Muitas empresas ainda não investem em comunicação interna da forma que deveriam por pensarem 
que ela exige muitos esforços, investimentos e é algo complexo. Porém, isso não é verdade. Aplican-
do algumas ações bem simples em sua empresa, você já consegue facilitar a comunicação e aumen-
tar a efetividade de todas as suas ações. Confira algumas: 
Desburocratização de Processos 
Manter sua empresa cheia de processos burocráticos é algo que vai distanciar os colaboradores uns 
dos outros e fazer com que eles não se sintam inclinados a se engajar com o cotidiano da empresa. 
Imagine só como você se sentiria se, para dar uma sugestão ou enviar uma crítica a determinado 
setor, você precisasse preencher formulários, conversar com pessoas diferentes e enviar vários 
emails. Você não perderia boa parte da motivação inicial? 
Portanto, simplifique processos e torne as coisas mais rápidas e acessíveis para todos. E aqui não 
estamos falando apenas das barreiras intelectuais, mas também das físicas. Não tranque seus times 
atrás de muitas portas e pessoas e não dificulte a interação na empresa como um todo. Assim, você 
facilita a circulação de informações e conhecimento e a comunicação interna se torna muito mais 
simples e fluida. 
Falar de Igual Para Igual 
Em sua empresa, preze por uma comunicação acessível e que possa ser compreendida por todos os 
colaboradores em diferentes níveis. Não deixe que as mensagens sejam marcadas por fatores como 
hierarquia ou diferenças de instrução, pois isso pode comprometer a efetividade da sua comunicação. 
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Utilize sempre uma linguagem simples, que possa ser entendida por todos os colaboradores e que 
transmita sua mensagem de forma rápida, sem necessidade de segundas explicações. Isso vai ga-
rantir mais dinamicidade à sua comunicação e evitar que os colaboradores cometam erros ou se 
atrasem nas tarefas por causa de mal-entendidos e coisas mal explicadas. 
Não Guardar as Coisas 
Essa dica é bastante relacionada à anterior. Se seus colaboradores, superiores, ou até mesmo os 
clientes, disseram algo que você não compreendeu, não guarde sua dúvida e deixe que ela se torne 
um problema maior depois, pergunte e peça para que a mensagem seja transmitida novamente, até 
que seja feita de forma que você compreenda. Afinal, muitas vezes, por não compreender direito o 
que está sendo solicitado, as pessoas acabam cometendo erros que prejudicam o andamento das 
suas tarefas e comprometem o sucesso da empresa. 
E se alguém não estiver entendendo o que você quer dizer, não repita a mensagem novamente da 
mesma forma. Tente adaptar a linguagem, dar exemplos ou explicar de forma mais clara e certifique-
se que a pessoa te compreendeu. 
Não Ceder a Impulsos 
Não se comunique internamente movido por impulsos e sentimentos passageiros. Lembre-se que a 
comunicação interna é algo estratégico e deve ser realizada como tal. Pense na mensagem que você 
quer transmitir, certifique-se que ela está clara e seguindo as diretrizes da empresa, pense se essa é 
realmente a melhor forma de transmití-la, se ela é realmente necessária, e só depois envie! 
Isso vai evitar que você crie atritos com outras pessoas, que sua mensagem seja compreendida de 
forma errada e garante que ela realmente será estratégica para a empresa. Se comunicar de “cabeça 
quente” ou movido por impulsos nunca é uma boa ideia. 
Apostar em Diferentes Canais 
Uma outra forma de facilitar sua comunicação e garantir a efetividade das suas mensagens, é não as 
manter restritas a um único canal. Se sua empresa trabalha, por exemplo, com vídeos, email e mural 
de notícias, utilize esses três canais de forma bem planejada. Defina qual mensagem é mais adequa-
da para cada um deles e, sempre que possível, divulgue-a em todos eles. 
Apenas lembre-se que cada canal pede uma comunicação diferente em termos de linguagem e abor-
dagem e então você precisa adaptar suas mensagens para cada local em que ela for divulgada. 
Usar a Linguagem Corporal 
A linguagem corporal é extremamente importante para ajudar a fortalecer suas mensagens e garantir 
que elas sejam mais facilmente compreendidas pelas pessoas. Portanto, investir nela enquanto se 
comunica é essencial para garantir mais efetividade para sua estratégia. Mantenha sempre uma boa 
postura, fale com confiança, olhe as pessoas nos olhos e gesticule de forma a facilitar o entendimento 
daquilo que você está falando. 
A linguagem corporal pode ser o diferencial de uma estratégia de comunicação interna de sucesso e 
infelizmente é perdida quando a empresa investe em determinados canais como mural, newsletter e 
jornal interno, por exemplo. Nesse sentido, investir em um canal de vídeos dentro da corporação é 
uma ótima estratégia, na medida em que esse formato mantém o fator humano e próximo da comuni-
cação, sem a necessidade de constantes encontros presenciais. 
Canais Que Podem Ser Usados Para Comunicação Dentro das Empresas 
E falando sobre canais de comunicação, é hora de conhecer alguns dos mais utilizados nas empre-
sas e entender as vantagens de cada um deles. 
Mural de Avisos 
Uma das formas mais tradicionais que as empresas utilizam para se comunicar com o público interno 
são os murais de avisos e notícias. Esses murais normalmente são atualizados com panfletos e car-
MARKETING 
 
23 WWW.DOMINACONCURSOS.COM.BRtazes fixados periodicamente. Apesar serem relativamente baratos, os murais têm perdido espaço 
para outros canais na medida em que não são muito atrativos e exigem um grande esforço de atuali-
zação. Mas se ainda assim você quiser investir em um mural, a dica é colocá-los em locais de grande 
circulação, como um refeitório ou espaço comum e designar um colaborador em cada área para ficar 
responsável por sua atualização periódica. 
E-mail 
E-mails também são bastante utilizados nas empresas para comunicação interna. Através de grupos, 
que podem englobar toda a empresa ou apenas setores específicos, as mensagens enviadas são 
acessadas pelos colaboradores e serão efetivas se transmitidas da maneira certa. 
Vale lembrar apenas que os e-mails já são bastante comuns nas empresas e que utilizando esse 
canal, você corre o risco de ter suas mensagens ignoradas, principalmente se seu colaborador tem 
dificuldade de se engajar com os conteúdos da organização. Se for investir nos e-mails como forma 
de comunicação, lembre-se de caprichar nos títulos para garantir sua abertura e de elaborar o conte-
údo de cada um deles de forma atrativa e clara, para sua mensagem ser compreendida da melhor 
forma. 
Tv Corporativa 
Uma TV corporativa é uma ótima forma de deixar sua comunicação mais dinâmica e efetiva. Através 
de notícias e informações exibidas em aparelhos posicionados estrategicamente na empresa, os co-
laboradores podem ficar a par de tudo que acontece na empresa e até receberem treinamentos e 
capacitações a distância. 
Se escolher esse canal, o ideal é que cada setor tenha um espaço para postar suas novidades e que 
o formato de vídeo seja utilizado sempre que possível. 
Canal de Vídeos Interno 
Hoje, o conceito de TV Corporativa se expandiu para além dos próprios aparelhos de TV e é possível 
que se tenha algo bastante parecido com isso, porém utilizando os computadores, smartphones e 
tablets dos colaboradores. Através de um canal de vídeos interno, você tem praticamente as mesmas 
funções que poderia conseguir com a TV corporativa, porém de forma muito mais simples e acessí-
vel. Cada setor teria seu espaço para divulgar notícias e novidades e todos poderiam acompanhar 
por seus próprios aparelhos. 
Um canal de vídeos interno ainda pode servir como meio para que a empresa ofereça treinamentos e 
capacitação de forma mais simples. Vale lembrar que nesse caso é importante garantir a segurança 
dos materiais postados nesse canal, pois eles podem conter informações sigilosas e estratégicas da 
empresa. 
Intranet 
A intranet também é bastante utilizada quando se trata de comunicação interna. Através dessas re-
des privadas, as pessoas podem compartilhar arquivos e informações confidenciais e se manterem 
conectadas a toda a empresa. 
A intranet, porém, ainda é um pouco limitada em termos de comunicação e assim como os e-mails, 
pode perder sua efetividade em determinados contextos. 
Jornal Interno 
O jornal ou revista internos são mais um canal através do qual é possível realizar a comunicação 
interna. Eles podem ser organizados de forma a destacar as notícias mais importantes e também ter 
um espaço para cada setor. 
Porém, como esse é um dos materiais mais difíceis e caros de ser produzido, por questões como 
edição é impressão, ele tem perdido espaço dentro das empresas, que querem, cada vez mais, eco-
nomizar tempo e dinheiro. 
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Comunicação Externa 
A comunicação externa é aquela que transmite a imagem desejada pela empresa para o público de 
fora. 
Não se trata apenas de propaganda, mas sim de um conjunto maior de atividades que inclui assesso-
ria de imprensa, branding, gestão de redes sociais, campanhas institucionais e relações públicas, 
com o objetivo de difundir a identidade da organização. 
É característico da Red Bull, por exemplo, transmitir em todos os seus canais de comunicação uma 
imagem ligada aos esportes radicais, falando de liberdade, adrenalina e outros valores não só para 
os seus jovens consumidores, mas também para parceiros comerciais. 
Um exemplo mais institucional é o da Vale, que promove a imagem de uma empresa que busca o 
desenvolvimento econômico com sustentabilidade, atuando em projetos sociais e culturais nas regi-
ões onde ela se faz presente. Assim, percebe-se uma interação que envolve órgãos públicos, clien-
tes, fornecedores e comunidade. 
Uma das finalidades da comunicação externa é divulgar projetos, novidades, ações realizadas e ou-
tras informações que sejam interessantes para o público de fora. 
Planejamento 
Para ter mais eficiência na comunicação com as pessoas que não estão dentro da organização, é 
fundamental entender as necessidades de cada público. 
Ações direcionadas aos consumidores não devem ser, necessariamente, as mesmas voltadas aos 
fornecedores, às instituições públicas ou à comunidade local. Veja os exemplos: 
Quem é potencial ou atual cliente tem interesse em conhecer valores que gerem identificação ou 
motivos para adquirir um determinado produto ou serviço; 
Quem é da comunidade onde a empresa atua quer conferir os projetos e seus respectivos impactos 
na região; 
Fornecedores e distribuidores podem precisar de informações relacionadas aos processos tecnológi-
cos, logísticos e produtivos; 
E para governos e demais instituições públicas, pode ser mais relevante divulgar balanços econômi-
cos e fiscais. 
Os diálogos com esses públicos devem ser frequentes, e não oportunos. Um dos grandes erros das 
empresas é dar atenção para uma determinada audiência somente quando for conveniente. 
Mesmo os clientes sendo os responsáveis pelas receitas que entram na conta, a empresa não deve 
focar sua comunicação somente neles. Um mau relacionamento com os fornecedores, por exemplo, 
pode prejudicar toda uma cadeia produtiva, causando impacto justamente para o consumidor final. 
Meios Para Se Comunicar Com o Público Externo 
A variedade de canais de contato é enorme. Uma empresa pode lançar mão de notícias na imprensa, 
do seu próprio site ou blog, de contatos telefônicos e pessoais, de e-mails (newsletters) e, principal-
mente, das suas redes sociais. 
É preciso, porém, se atentar a essas últimas. Esses são espaços em que a comunicação com o pú-
blico é mais bilateral e menos controlável. Portanto, nem sempre o que a empresa diz ser é o que as 
pessoas manifestam em seus perfis. 
A linha entre a imagem projetada e a percepção nas redes sociais é muito tênue. Mais do que comu-
nicar, é fundamental monitorar o que as pessoas dizem sobre uma marca. Afinal, uma reclamação 
bem formulada na internet tem ampla capacidade de compartilhamento e viralização, podendo afastar 
outros potenciais consumidores e diminuir as vendas. 
MARKETING 
 
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Planejamento Estratégico: o que é e como fazer 
Planejamento estratégico é uma competência da administração que auxilia gestores a pensar no lon-
go prazo de uma organização. Alguns itens e passos cruciais para o plano estratégico são: missão, 
visão, objetivos, metas, criação de planos de ação e seu posterior acompanhamento. 
O que é Plano Estratégico? 
O ser humano tem uma capacidade incrível de se fixar no que é urgente e esquecer solenemente o 
que é importante. 
Pense na sua rotina. Quantas vezes você senta para se planejar? Se a sua resposta é “muitas ve-
zes”, está de parabéns. 
Um ser humano normal vive apagando incêndios. Resolve um problema de um cliente, ajuda um 
amigo no excel, faz tudo o que precisa ser feito “na hora”. Mas não reflete sobre o que ele quer daqui 
a dois anos, por exemplo. 
Especialmente no início das nossas carreiras, a gente se acostuma a fazer o que aparece para ser 
feito. Vamos levando assim até perceber que a única forma de chegar a algum lugar é 
com planejamento: objetivos, metas, valores, decisões difíceis. O planejamento estratégico é a mes-
ma coisa, mas a nível de uma empresa. 
No início do negócio, os gestores estão preocupados em vender, entregar