GESTÃO DE COMPRAS

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GESTÃO DE 
COMPRAS
 Paulo Teixeira de Sousa
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Ícones
Afirmação
Contexto
Biografia
Conceito
Esclarecimento
Dica
Assista
Curiosidade
Exemplo
Sumário
Apresentação .................................................................................................................. 13
O autor .............................................................................................................................14
Capítulo 1 
Compras: agregando valor aos negócios ........................................................................ 15
1.1 Conhecendo compras de bens e serviços .................................................................. 15
1.1.1 Vantagem competitiva das compras ..................................................................................................................... 16
1.1.2 Atividades da área de compras ...............................................................................................................................18
1.1.3 Contribuição das compras para a empresa.............................................................................................................19
1.1.4 Compras: uma função administrativa .................................................................................................................... 20
1.2 A estruturação do setor de compras .........................................................................21
1.2.1 Administração de compras .................................................................................................................................... 21
1.2.2 Organização do setor de compras ......................................................................................................................... 23
1.2.3 Informações do setor de compras ..........................................................................................................................24
1.2.4 Interfaces do setor de compras ............................................................................................................................. 26
1.3 O que podemos esperar das compras? .....................................................................27
1.3.1 Objetivos da compra .............................................................................................................................................. 28
1.3.2 Compras nas cadeias de abastecimento ............................................................................................................... 29
1.3.3 Compra eficiente ................................................................................................................................................... 30
1.4 O relacionamento das compras internas e externas ..................................................31
1.4.1 Principais dificuldades das compras ...................................................................................................................... 32
1.4.2 Centralização e descentralização das compras...................................................................................................... 33
1.4.3 As relações internas e externas das compras ........................................................................................................ 34
Referências ......................................................................................................................36
Capítulo 2 
Compras estratégicas ......................................................................................................37
2.1 Estratégias nas compras ............................................................................................37
2.1.1 Escopo das compras ............................................................................................................................................... 38
2.1.2 Participação estratégica das compras ................................................................................................................... 40
2.1.3 Principais estratégias de compras ..........................................................................................................................41
2.1.4 Selecionando uma estratégia ................................................................................................................................ 42
2.2 Compras afetando o preço de venda ........................................................................43
2.2.1 Conceito de margem e mark-up ........................................................................................................................... 44
2.2.2 Características de cada método e seu cálculo ...................................................................................................... 45
2.2.3 Custos de compra .................................................................................................................................................. 47
2.2.4 Fontes de embarque: fixas e flexíveis ................................................................................................................... 48
2.3 Definindo o quanto comprar .....................................................................................49
2.3.1 A quantidade certa ................................................................................................................................................ 50
2.3.2 A quantidade por diretrizes de ação ......................................................................................................................51
2.3.3 Fatores que influenciam a quantidade de compra................................................................................................ 52
2.3.4 Comprando para estoque ...................................................................................................................................... 53
2.4 Cálculo do lote econômico de compra (LEC) ............................................................54
2.4.1 Conceitos e objetivos do LEC ................................................................................................................................. 55
2.4.2 Fórmula de cálculo do LEC .................................................................................................................................... 56
Referências ......................................................................................................................58
Capítulo 3 
Um comprador eficiente gera resultados positivos .........................................................59
3.1 O comprador ..............................................................................................................59
3.1.1 Responsabilidade pelas compras ...........................................................................................................................60
3.1.2 Competências do comprador ..................................................................................................................................61
3.1.3 Programas de treinamento para o comprador ...................................................................................................... 62
3.1.4 Qualidade no processo de acompanhamento ....................................................................................................... 63
3.2 Competências e autorização para compras ...............................................................65
3.2.1 Sistemas de compras ............................................................................................................................................. 66
3.2.2 Ética nas compras .................................................................................................................................................. 67
3.2.3 Autoridades para comprar .................................................................................................................................... 69
3.3 Fluxo básico de compras ...........................................................................................70
3.3.1 Requisição de material........................................................................................................................................... 71
3.3.2 Pedido de material ................................................................................................................................................ 73
3.3.3 Contrato de execução de serviço ............................................................................................................................74
Referências ......................................................................................................................76
Capítulo 4 O relacionamento com os fornecedores no processo de compras ....... 77
4.1 Saber negociar ...........................................................................................................78
4.1.1 Introdução ao processo de negociação .................................................................................................................. 78
4.1.2 Principais características do negociador ................................................................................................................ 80
4.1.3 Uma boa negociação ............................................................................................................................................. 82
4.1.4 Técnicas de negociação .......................................................................................................................................... 83
4.2 Escolhendo o fornecedor adequado ..........................................................................85
4.2.1 Cadastro e desenvolvimento dos fornecedores .................................................................................................... 86
4.2.2 Qualificação dos fornecedores .............................................................................................................................. 87
4.2.3 Seleção do fornecedor .......................................................................................................................................... 88
4.2.4 Solicitação e avaliação de propostas ..................................................................................................................... 90
4.3 Classificando as fontes de abastecimento .................................................................91
4.3.1 Fontes de fornecimento......................................................................................................................................... 91
4.3.2 Regras e políticas de relacionamento com os fornecedores ................................................................................. 93
4.4 Compras eletrônicas ..................................................................................................95
4.4.1 Logística nas compras eletrônicas ......................................................................................................................... 95
4.4.2 Compras pela internet ........................................................................................................................................... 97
4.4.3 Leilões .................................................................................................................................................................... 98
Referências ....................................................................................................................101
Capítulo 5 
Conhecendo os documentos de compra .......................................................................103
5.1 Solicitando uma compra ..........................................................................................103
5.1.1 Conceito de uma solicitação de compra .............................................................................................................. 104
5.1.2 Dados necessários ................................................................................................................................................ 105
5.1.3 Modelos de requisição de pedidos ...................................................................................................................... 106
5.1.4 Fluxo da solicitação .............................................................................................................................................. 107
5.2 Fazendo uma encomenda de compra .....................................................................109
5.2.1 Conceito de encomenda de compra .................................................................................................................... 109
5.2.2 Requisição da compra ..........................................................................................................................................111
5.2.3 Modelos de pedido de compra ............................................................................................................................111
5.2.4 Follow-up de compras .........................................................................................................................................113
5.3 Contratando um serviço .......................................................................................... 115
5.3.1 Compras contratadas ............................................................................................................................................116
5.3.2 Cláusulas contratuais ............................................................................................................................................117
5.3.3 Terceirização .........................................................................................................................................................119
5.4 Avaliação do documento de recebimento de mercadoria .......................................121
5.4.1 Acompanhamento das entregas ...........................................................................................................................121
5.4.2 Recebimento e inspeção de materiais ................................................................................................................. 122
5.4.3 Qualidade na inspeção ........................................................................................................................................ 123
5.4.4 Normas e procedimentos para recebimento ....................................................................................................... 125
Referências ....................................................................................................................127
Capítulo 6 
Principais ferramentas de apoio às compras .................................................................1296.1 Comprar no tempo certo (JIT) .................................................................................130
6.1.1 Conceito JIT ...........................................................................................................................................................131
6.1.2 Compra no tempo da logística .............................................................................................................................132
6.1.3 Sistema kanban ....................................................................................................................................................133
6.1.4 Processo de trabalho do JIT ................................................................................................................................. 134
6.2 As compras mediante a necessidade ......................................................................135
6.2.1 Conceito MRP ...................................................................................................................................................... 136
6.2.2 Conceito DRP ........................................................................................................................................................137
6.3 Código de produtos .................................................................................................137
6.3.1 Conceito de codificação ....................................................................................................................................... 138
6.3.2 Encontrando o código ..........................................................................................................................................139
6.4 Classificação de materiais: ABC e XYZ .....................................................................140
6.4.1 Conceituação ....................................................................................................................................................... 140
6.4.2 Aplicação prática da curva ABC ............................................................................................................................141
6.4.3 Análise da curva ABC........................................................................................................................................... 144
6.4.4 Classificação XYZ de materiais .............................................................................................................................145
Referências ....................................................................................................................147
Capítulo 7 
A embalagem na logística de suprimento ....................................................................149
7.1 A importância do produto no processo produtivo ...................................................149
7.1.1 Classificação dos produtos.................................................................................................................................... 150
7.1.2 Informações na cadeia de suprimentos ................................................................................................................152
7.2 Embalagem e suas perspectivas nas compras ........................................................153
7.2.1 Visão da embalagem no canal de distribuição .................................................................................................... 154
7.2.2 Projeto da embalagem .........................................................................................................................................155
7.2.3 A importância da comunicação na embalagem ................................................................................................. 157
7.3 O custo de proteção do produto pela embalagem .................................................157
7.3.1 Tipos de embalagens ........................................................................................................................................... 158
7.3.2 Avarias e defeitos nas embalagens ...................................................................................................................... 160
7.3.3 Impacto do custo das embalagens nas compras .................................................................................................161
7.4 A importância da embalagem no canal de abastecimento .....................................162
7.4.1 Análise de viabilidade do projeto de logística em relação às embalagens .......................................................... 163
7.4.2 Planejamento do projeto logístico ....................................................................................................................... 164
7.4.3 Análise dos dados do projeto logístico ................................................................................................................ 165
7.4.4 Implementação do projeto logístico .................................................................................................................... 167
Referências ....................................................................................................................169
Capítulo 8 
Compra segura gera maiores lucros ..............................................................................171
8.1 Compras e o Código de Defesa do Consumidor ......................................................171
8.1.1 O impacto do Código de Defesa do Consumidor nas compras.............................................................................172
8.1.2 Lei n. 8078/1990 .................................................................................................................................................. 173
8.2 Compras por natureza dos produtos ....................................................................... 174
8.2.1 Compras de commodities .....................................................................................................................................175
8.2.2 Compras internacionais ........................................................................................................................................176
8.2.3 Compras de bens de capital ................................................................................................................................ 177
8.2.4 Compras para revenda e serviços .........................................................................................................................179
8.3 Cadeia de suprimento globalizada ..........................................................................179
8.3.1 Compras e o posicionamento estratégico global ................................................................................................ 180
8.3.2 Cadeia de suprimento globalizada .......................................................................................................................181
8.3.3 Fornecedores internacionais ................................................................................................................................182
8.4 Avaliação de desempenho das compras .................................................................183
8.4.1 Apresentação dos indicadores ............................................................................................................................. 184
8.4.2 Indicadores gerais de compra ............................................................................................................................. 185
8.4.3 Medindo a qualidade nas compras ..................................................................................................................... 186
8.4.4 O preço e o tempo das compras ...........................................................................................................................187
Referências ....................................................................................................................190Gestão de compras é uma das atividades principais das empresas. Por meio das 
compras, a empresa obtém todos os recursos físicos e materiais para o desenvolvimen-
to de suas atividades. Assim, um bom gerenciamento de compras reduz os custos da 
organização, fazendo com que ela obtenha uma vantagem competitiva frente aos con-
correntes, oferecendo produtos e serviços de mais qualidade e com menores preços. 
Além disso, gerenciar as compras fideliza os clientes, porque é possível negociar com 
os fornecedores as melhores condições de fornecimento, evitando a falta de produto e 
outros benefícios, como a troca de produtos e a garantia da qualidade.
 Dessa forma, a Gestão de Compras é uma disciplina que tem por objetivo permi-
tir o conhecimento e a compreensão da função de compras, suas diferentes técnicas de 
negociação, as classificações dos materiais, as embalagens, os critérios de seleção e 
desenvolvimento de fornecedores, os métodos e sistemas de suprimentos de estoque 
para a produção e de como associar as operações de compras com a produção para 
otimizar os negócios.
Portanto, este material apresentará as vantagens do sistema de compras para 
uma empresa, suas responsabilidades e contribuições. Você também entenderá como 
estruturar um departamento de compras com objetivos, manuais e informações ne-
cessários e conhecerá as diversas formas existentes para configurar as atividades de 
compra, com estratégias eficientes para negociação e relacionamento com fornecedo-
res e demais áreas da empresa, sendo que o objetivo final é aumentar a rentabilidade 
mediante as compras efetivadas.
Bons estudos!
Apresentação
Em especial, dedico este trabalho a minha 
querida filha, empolgada, animada e esforçada 
com as atividades de estudante. Que essa 
empolgação sirva de inspiração para todos os 
seus colegas e demais estudantes.
O autor
O Professor Paulo Teixeira de Sousa é Mestre em Engenharia da Produção 
pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Possui especialização em Gestão 
e Planejamento da Educação à Distância pela Universidade Federal Fluminense (UFF). 
É graduado em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica 
(PUC) de Goiás. 
Currículo Lattes: 
<lattes.cnpq.br/8982249939334898>
1 Compras: agregando valor aos negócios
As compras fazem parte do dia a dia de consumidores e de empresas. No entanto, 
quando relacionada ao ambiente organizacional, a função de comprar é tratada profis-
sionalmente. Em quaisquer dos casos, o fluxo é o mesmo: pesquisar, pechinchar, 
comprar e consumir. Parece simples, mas há diferenças entre a compra feita por consu-
midores e as chamadas compras institucionais, ou seja, aquelas feitas por empresas.
O processo de compra institucional exige 
maior esforço do comprador, pois ele está 
adquirindo produtos para suprir as necessi-
dades da empresa, e não para seu próprio 
consumo. Assim, nas compras institucionais, 
o comprador utiliza recursos da empresa, 
devendo prestar conta ao final do processo. 
Portanto, nesse caso, a compra atende a 
necessidades que se diferem daquelas do consumidor doméstico. O processo também é 
burocratizado e há necessidade de trabalhar um tempo diferenciado tanto para comprar 
quanto para entregar e usar o produto ou matéria-prima.
Assim, o processo de compras agrega valor às organizações, gerando resultados posi-
tivos para as operações produtivas e para as finanças da empresa. Além disso, o setor de 
compras possui informações importantes sobre os mercados nacionais e internacionais, 
que aumentam as possibilidades de parcerias com fornecedores que possam oferecer 
serviços e produtos com menores custos, reduzindo, assim, o custo total da organização. 
Dessa forma, é possível levar produtos de menor valor e mais qualidade aos clientes.
Considerando esse cenário, neste capítulo vamos conhecer os principais conceitos 
que envolvem as operações de compra de produtos e serviços. Veremos por que é 
importante centralizar as decisões e quais são os impactos e os relacionamentos exis-
tentes das compras com os clientes internos, externos e fornecedores. Vamos começar 
entendendo melhor como funcionam as compras de bens e serviços.
1.1 Conhecendo compras de bens e serviços
Em algumas organizações, o montante financeiro movimentado pela área de 
compras atinge o mesmo patamar do Produto Interno Bruto (PIB) de alguns pequenos 
municípios e, quando comparada às despesas mensais da empresa (pessoal, imposto, 
materiais etc.), pode passar da metade do valor gasto. Assim, compras não é uma função 
que emprega mão de obra na mesma proporção que uma linha de fabricação ou a área 
de vendas. No entanto, o departamento de compras tende a empregar menos profissio-
nais, quando comparado a outros setores ou departamentos da empresa.
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Gestão de Compras 16
Mas o que efetivamente a área de compras pode fazer pelas organizações? Uma 
empresa pode se tornar mais competitiva no mercado quando consegue, mediante nego-
ciações com seus fornecedores, melhores condições de pagamento, garantia, benefícios 
e preços mais baixos. Por consequência, o processo de negociação conduzido pelo profis-
sional de compra institucional deve ser bem conduzido, partindo dos preceitos da ética e 
da responsabilidade. 
Neste tópico, vamos conhecer como tornar as compras mais competitivas para 
a organização, quais são as principais atividades desenvolvidas e como essa função é 
vista na estrutura organizacional. 
1.1.1 Vantagem competitiva das compras
Diversos fatores contribuem para que uma empresa obtenha uma vantagem 
competitiva frente aos seus concorrentes. A atividade de compra é uma delas, porque 
oferece a possibilidade de a empresa obter um preço de compra menor, que será 
repassado ao cliente final da organização. Porém, para que a área de compras atinja o 
status de um departamento que contribui para a vantagem competitiva, ela deve ser 
considerada uma atividade estratégica. De acordo com Baily (2000, p. 16):
A compra é vista pela organização bem-sucedida de hoje como uma atividade de 
importância estratégica considerável. O fato de o papel estratégico e de contribuição de 
compras e suprimentos serem bem reconhecidos em muitos negócios relevantes, signifi-
ca que as decisões estratégicas de compras podem ser tomadas no nível de diretoria, em 
vez de serem por um gerente departamental.
Assim, observamos que a importância estra-
tégica das compras está ligada aos relevantes 
negócios que esse setor realiza com os fornece-
dores da empresa. Por isso, esta é uma função que 
deve ser ocupada por profissionais especializados, 
sendo que a função tem peso estratégico nas ativi-
dades da organização
Outros fatores também auxiliam na vantagem competitiva obtida pelas empresas 
por meio do departamento de compras. As melhorias no setor tecnológico (que 
exigem mais qualificação por parte de fornecedores), a escassez de recursos (que 
requerem a implantação de ações voltadas para a sustentabilidade) e o aumento da 
concorrência entre empresas e nações devido à globalização também são fatores que 
impactam diretamente no setor de compras (BAILY, 2000).
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Gestão de Compras 17
Dessa forma, ao aplicarem o conceito de vantagem competitiva na gestão de 
compras, as empresas partem do princípio de que é necessário haver uma integração 
com todas as demais áreas da empresa, pois somente assim a área de compras terá 
as informações necessárias para o processo de negociação com fornecedores. Sendo 
assim, várias são as práticas que podem ser adotadas na busca da vantagem competi-
tiva, como (BAILY, 2000):
Benchmarking é o processo de avaliação das melhores práticas, ou seja, a empresa compara 
seu processo de compra com o de outra organização;
Benchmarking
Envolvimento de todas as partes no processo de melhoria; assim, todos os colaboradores e 
gestores estão voltados para fazerem o melhor;
Qualidade totalEntrega do produto na hora certa. Por exemplo, o componente fabril deve ser entregue pelo 
fornecedor na fábrica na hora acordada;
Just in time
Sistema de produção otimizado e em célula. Por exemplo, na fabricação de veículos automo-
tores, cada operário está em sua unidade de trabalho (célula) e é responsável pela montagem 
de um processo inteiro.
Produção enxuta
Sistema que integra diferentes setores produtivos, como fornecedores e transporte, visando 
suprir as necessidades por insumos (matéria-prima, tecnologia, etc.) da empresa.
Conceito de cadeia de suprimento
Sistema de maior participação dos fornecedores. Neste caso cada fornecedor é responsável 
não só pela entrega do produto, mas por sua guarda e pela arrumação nos estoques.
Empowerment (empoderamento)
Gestão de Compras 18
Ao fazer seu benchmark de compras, procure conhecer quais ações diferentes sua empresa está to-
mando em relação aos concorrentes e o que é necessário melhorar. Por exemplo, se determinado 
concorrente realiza uma compra mais rápida, pesquise o que ele faz e melhore o processo. 
Essas práticas, quando adotadas corretamente pela empresa, trarão vantagem 
competitiva para a organização devido à entrega de produtos e serviços de mais quali-
dade. Por isso, é importante conhecer as atividades de compra que podem aplicar com 
eficiência essas práticas, como veremos no tópico a seguir.
1.1.2 Atividades da área de compras
A área de compras possui um conjunto de atividades dinâmicas que envolvem ações 
rotineiras (como pesquisa de preço e envio de solicitações de compra) e esporádicas 
(por exemplo, cadastro de produtos, fornecedores, pesquisa de fontes de fornecimento, 
entre outras). Assim, o departamento de compras assumiu grandes responsabilidades 
nas empresas, que estão descritas no quadro a seguir. Nele, observamos a complexidade 
das operações envolvidas na área de compras, que abrangem desde a realização de um 
trabalho eficiente até a definição de políticas de terceirizações. Isso exige do profissional 
mais seriedade e competência em seus relacionamentos internos e externos.
Razões para o aumento da importância e do reconhecimento da função das compras
Gasto Total das Organizações
Mão de obra e gastos indiretos Recursos adquiridos externamente
Em redução devido a: Em crescimento devido a:
• automação;
• trabalho mais eficiente;
• competitividade que depende 
do acesso a “melhores 
práticas”.
• maior especialização por parte das organizações de compras;
• políticas de “terceirização”;
• foco nas competências centrais;
• desenvolvimento de fornecedores especializados;
• acesso mais fácil ao mercado mundial de suprimentos;
• a tecnologia complexa restringe a amplitude da capacidade 
de fabricar;
• a flexibilidade depende de ativos externos e não de ativos 
próprios;
• coordenação mais estreita com fornecedores-chaves.
Fonte: BAILY, 2000, p. 18.
Gestão de Compras 19
Observando o quadro anterior é possível entender que uma atividade estraté-
gica de compras é a pesquisa de novos produtos e fontes de fornecimento. Há uma 
tendência de que as compras fiquem concentradas em um número pequeno de 
grandes fornecedores, o que limita as opções de compra. Dessa forma, o comprador 
deve pesquisar no mercado novas alternativas de fontes de fornecimento. É impor-
tante ressaltar que essa é uma ação estratégica para a empresa. 
1.1.3 Contribuição das compras para a empresa
Nos dias de hoje, o comprador precisa pensar de forma proativa. Ele deve 
procurar agir antes de os imprevistos acontecerem. Baily (2000, p. 20) cita o exemplo 
dos compradores de grandes corporações multinacionais, como IBM, Nissan e Ford, 
afirmando que eles “gastam apenas parte de seu tempo em atividades administrativas 
e burocráticas. A maior parte de suas atividades concentra-se no estabelecimento e do 
desenvolvimento de relacionamentos apropriados com fornecedores”. 
Esse tipo de ação proativa exige um comportamento diferenciado do comprador. 
Em uma compra proativa, tanto compradores quanto fornecedores contribuem para a 
especificação do produto, pois somente assim é possível adquirir uma mercadoria que 
realmente atenda às necessidades da empresa. Assim, uma especificação que apre-
sente os detalhes precisos sobre o produto desejado é conseguida mediante a correta 
definição do nome do produto, sua unidade, a medida e as características físicas e 
químicas. Vejamos, por exemplo, o caso em que uma nutricionista responsável por 
um grande restaurante necessita de extrato de tomate. A definição da gramatura 
da embalagem pode ser uma decisão unilateral da nutricionista, mas tanto os forne-
cedores como o comprador podem auxiliar no sentido de apresentar alternativas de 
embalagens cujo custo-benefício seja maior. Ou seja, considera-se o uso de extrato 
de tomate em determinado período para definir a gramatura e, como consequência, a 
quantidade de latas de extrato de tomate necessárias para o restaurante.
Em alguns ambientes organizacionais também é comum o “empurra-empurra” 
dos problemas entre setores e pessoas. No caso das compras proativas, quando ocorre 
um problema, seja qual for, a solução e a responsabilidade é de todos os envolvidos 
(requisitante, comprador e fornecedor). Assim, a empresa é beneficiada com a compra 
proativa à medida em que ocorre a redução dos seus custos operacionais pela maior 
agilidade e menor incidência de erros no processo de compra.
Dessa forma, as compras contribuem para a empresa por meio de ações desen-
volvidas com o intuito de otimizar esse processo, integrando as necessidades dos 
requisitantes (clientes) aos produtos e serviços oferecidos pelos fornecedores. Menor 
preço, mais prazo, qualidade garantida, serviços diferenciados, menores custos opera-
cionais são exemplos das contribuições.
Gestão de Compras 20
1.1.4 Compras: uma função administrativa
Entendemos como função administrativa 
as atividades realizadas dentro de um ambiente 
organizacional. Nesse sentido, podemos entender 
que as compras fazem parte das funções admi-
nistrativas da organização. Farrel e Heinritz 
(1988) apontam que materiais e suprimentos são 
comprados por serem necessários ao processo de 
fabricação, ou seja, segundo o autor, as compras 
não iniciam nem terminam de forma isolada na organização. Assim, neste mundo contem-
porâneo, a função de compra é integrada a todas as atividades da empresa e deve traba-
lhar de forma conjunta com todos os colaboradores.
Para que a função de compras tenha efetividade, é necessário que os gestores 
realizem diversas atividades, desde o planejamento das compras até o controle do 
que entra em estoque. Além disso, o gestor também deve aplicar ferramentas de 
gestão (por exemplo, cronograma, ferramentas da qualidade, controle estatístico de 
processo, brainstorming) com decisões para serem tomadas levando em consideração 
variáveis como quantidade, qualidade e custos. 
Portanto, a função de compras é responsável por oferecer a assistência neces-
sária a todas as atividades da empresa, devendo propiciar resultados embasados em 
informações confiáveis e constantemente atualizadas. Por isso, é uma atividade que 
exige de seu responsável a capacidade de alinhar os interesses adversos dos clientes e 
dos fornecedores, mantendo uma relação de cordialidade que assegure que as nego-
ciações sejam realizadas pela filosofia do “ganha-ganha” e não do “ganha-perde”.
Na filosofia “ganha-ganha”, tanto o comprador quanto o fornecedor saem ganhando. O fornecedor 
ganha clientes mais fiéis e o comprador produtos com serviços agregados e custo mais baixo. Já na 
filosofia “ganha-perde”, apenas um dos lados é beneficiado, enquanto o outro sofre prejuízos.
Por isso, podemos concluir que compras é uma função administrativa e que agrega 
valor para as atividades da organização mediante o conjunto de atividades que são 
desenvolvidas. Nesse sentido, o setor de compras deve estar bem posicionado na estru-
tura organizacional. Vamos entender melhor essa estruturação no próximo tópico.©
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1.2 A estruturação do setor de compras
A estruturação do setor de compras depende 
de como a função administrativa será entendida 
pela organização, ou seja, se será considerada 
ou não uma atividade essencial. Como atividade 
essencial, subentende-se que a empresa possui um 
volume financeiro grande, que compensa a criação 
de uma área específica de compras. Vejamos, por 
exemplo, o caso de uma microempresa prestadora 
de serviço. Uma empresa prestadora de serviço 
possui pouco movimento de compra, sendo adquiridos principalmente materiais de 
expediente para o escritório e a limpeza, além de insumos para a realização do serviço. 
Nesse caso, compras não se caracteriza como essencial. No entanto, em uma livraria 
virtual é necessário adquirir vários títulos e uma quantidade grande de obras. Então, o 
departamento de compras apresenta-se como algo imprescindível.
Assim, a função de compras exigirá uma estrutura que suporte a realização de 
todas as atividades da empresa com eficiência e eficácia. 
Eficiência é procurar fazer as coisas de forma correta, sem erros. Eficácia é voltado para os 
resultados e sua quantidade, ou seja, é conseguir cumprir a meta no prazo estabelecido 
(CHIAVENATO, 2004).
Além disso, para que a estruturação seja bem executada e aplicada, é necessário 
atentar-se a dois elementos: informações e interfaces. As informações devem ser confiá-
veis e rápidas para evitar a perda de uma negociação, enquanto as interfaces, que é a inte-
ração lógica entre duas atividades – o tipo de produto a ser comprado e as informações 
sobre o fornecedor, por exemplo –, precisam ser seguras e pactuadas para atender às 
necessidades seguindo processos otimizados e que permitam reduzir os custos de compra.
Assim, nesse tópico vamos entender como administrar as compras, verificando 
que, quando esse processo é bem organizado e as informações perpassam todos os 
setores e fornecedores, os resultados são melhores.
1.2.1 Administração de compras
A administração de compras envolve o planejamento e a organização do processo 
de compra, permitindo um controle eficiente e dentro dos objetivos traçados em relação 
às aquisições feitas pela organização (DIAS, 2009). Assim, planejar é essencial para que a 
empresa tenha todos os materiais necessários para a fabricação de seu produto ou serviço. 
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Alguns dos fatores que o comprador deve levar 
em conta para dimensionar a quantidade ideal de 
compras estão ligados aos registros históricos de 
consumo do produto, a capacidade de armazena-
mento e as dificuldades do mercado fornecedor. 
A previsão de compras é obtida mediante regis-
tros constantes no sistema dos consumos mensais e 
dos itens planejados pelo Planejamento e Controle 
da Produção (PCP). Como a administração de compras tem mais informações sobre o 
mercado fornecedor, ela utiliza os controles de estoque para definir a quantidade ideal de 
compra dos itens gerenciados no estoque.
Nesse sentido, minimizar os custos é uma das metas do setor de compras, consi-
derando que o volume de materiais necessários representa um valor expressivo no 
custo total da organização. O departamento de compras ainda contribui para que a 
empresa aumente sua competitividade no mercado devido à redução dos custos de 
seus produtos e serviços. Nesse sentido, a administração de compras deve permitir 
que o fluxo de suprimentos não seja interrompido, aplicando o mínimo de investi-
mento e tendo preços que contemplem um processo de negociação justo e que não 
afetem a operacionalidade da empresa.
Nesse cenário, um fator chave para que a área de compras atenda seus objetivos 
é a precisão correta do que deve ser adquirido. Uma previsão mal feita pode gerar 
compras em excesso, ocasionando custos de estocagem. O contrário também é nega-
tivo, já que deixar faltar um produto pode gerar um dos fatos mais prejudicais para um 
departamento de compras, que é a aquisição emergencial de suprimentos para suprir a 
falta de um produto que não foi planejado adequadamente.
Por isso, Dias (2009, p. 236) afirma que:
Comprar bem é um dos meios que deve ser utilizado para reduzir os custos. Manter-se bem 
relacionado com o mercado fornecedor, antevendo problemas que possam prejudicar a 
empresa no cumprimento de suas metas de produção, é talvez o fator mais importante.
Um comprador é medido pela quantidade e pela qualidade de seus fornecedores. 
Saber fazer uma seleção de fornecedores que ofereçam o melhor pacote de supri-
mento é um dos diferenciais do departamento de compras.
O próximo passo é entender como funciona a organização do departamento 
de compras.
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1.2.2 Organização do setor de compras
A organização do setor de compras passa pelo entendimento de que essa área é 
uma atividade da logística organizacional, tal como o armazenamento, o transporte 
e a distribuição. De acordo com o ciclo padrão de evolução e com o crescimento da 
organização, é normal que o proprietário assuma mais responsabilidades. No início, 
ele é responsável pelas áreas financeira, de produção e de vendas. Somente com o 
decorrer do tempo e o crescimento da empresa, essas atividades são descentralizadas 
e repassadas para outros profissionais.
Ciclo padrão de evolução refere-se às fases que uma organização passa no decorrer do tempo 
de sua existência. O ciclo envolve as etapas da infância (aprendendo com os erros), juventude 
(desbravando novos horizontes) e maturidade (propagando conhecimento e experiência).
Três atividades são essenciais para a organização do setor de compras: autori-
dade, registro e arquivos. A autoridade é importante pois, sem sua regulamentação, 
o comprador não saberá até onde avançar e concluir uma negociação. Os registros 
servem para garantir a lisura das operações de compra. Já os arquivos são utilizados 
para localizar informações dos fornecedores e alternativas de produtos. Dias (2009, 
p. 237) acrescenta ainda que “independente do porte da empresa, os princípios básicos 
de organização constituem-se em normas fundamentais”. O autor também estabelece 
algumas das atividades básicas do setor de compras:
• autoridade para compra: saber até que valor negociar;
• registro de compras: manter o sistema atualizado após a compra realizada;
• registro de preços: anotar no sistema os preços ofertados pelos fornecedores;
• registro de estoques e consumo: anotar as quantidades para comprar; 
• registro de fornecedores: atualizar constantemente o cadastro de fornecedor; 
• arquivos e especificações: guardar documentos de compras e cadastro de itens;
• arquivos de catálogos: guardar prospectos recebidos em feiras e por correio.
Gestão de Compras 24
De acordo com as atividades que norteiam a organização do setor de compras e 
segundo suas características, cada empresa poderá adotar uma metodologia, sendo 
que o importante é lembrar sempre que compras é uma atividade estratégica e que 
gera vantagem competitiva para a empresa. Portanto, a organização do departamento 
deve ser flexível e eficiente, a fim de realizar os processos de compra com baixo custo 
e rapidez. Nesse momento, as informações devem ser seguras e estarem disponíveis 
sempre que necessário. Vamos entender melhor no próximo subtópico.
1.2.3 Informações do setor de compras
Um bom sistema de informações pode agregar muito valor às atividades de 
compra e oferecer um conjunto de dados que ajude a definir as políticas de compra. 
Esses dados e informações permitirão adotar uma metodologia de avaliação das 
necessidades de compras da empresa, considerando determinado período de tempo, 
que vai variar conforme o tipo e a estrutura da organização.
Uma política de compras eficiente leva em consideração o que deve ser comprado, a quanti-
dade e as condições de compra. Assim, permiteque a organização tenha variadas opções de 
produtos em relação à qualidade e ao preço.
Nesse sentido, o sistema de informações de compra permitirá que a empresa 
faça uma análise correta e adequada de seus fornecedores, definindo e parametri-
zando qualificações, que vão desde as instalações até seu desempenho de entrega e 
condições financeira.
Entre os benefícios que um sistema de informações de compras traz, podemos 
citar a análise correta das embalagens e dos fretes em função da localização e das 
condições tributárias de seus fornecedores e uma análise administrativa sobre formu-
lários, rotinas e relatórios. Por exemplo, ao se cadastrar um produto no sistema de 
compras, recebe-se a informação de que, para a entrega dele, será necessário ter uma 
embalagem de transporte que contenha uma caixa isotérmica de alumínio, atendendo 
a exigências locais estabelecidas por leis municipais.
Assim, no sistema de informação de compras existem dois tipos de informações 
que podem ser trabalhadas: internas e externas. Para entender melhor, observe as 
figuras a seguir.
Gestão de Compras 25
Informações externas para o departamento de compras
Condições gerais de mercado
Fontes de suprimento
Taxa de produção
dos fornecedores
Capacidade de produção
dos fornecedores
Condições de
mão de obra
Impostos de venda e de uso
Informações sobre produtos
Informações sobre
novos produtos
Disponibilidade 
de transporte
Tarifas de transporte
Preço e descontos
SEÇÃO DE 
COMPRAS
Fonte: DIAS, 2009, p. 242. (Adaptado).
Informações internas para o departamento de compras
Produção
Departamento Jurídico
P.C.P.
Contabilidade
Administração Geral
Desenvolvimento de Produtos
Departamento Financeiro
Mercadologia
Engenharia
SEÇÃO DE 
COMPRAS
Fonte: DIAS, 2000, p. 242. (Adaptado).
Nas figuras anteriores, podemos observar que as informações externas do depar-
tamento de compras referem-se ao transporte das mercadorias, às condições do 
mercado, ao mercado fornecedor, às capacidades de produção dos fornecedores, à 
disponibilização de mão de obra, entre outras. Em relação às informações internas da 
seção de compras, elas são obtidas mediante a integração com as áreas contábil, de 
engenharia, mercadológica, de produção etc.
Assim, o relacionamento de compras com todas as demais funções da orga-
nização traz benefícios para o processo de compra, que se torna mais ágil. Essa 
rapidez no sistema de informações é crucial, pois, durante o processo de negociação 
com o fornecedor, o comprador terá todas as respostas necessárias para conduzir 
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a negociação de acordo com os interesses da empresa. Imagine se, em determinado 
momento da negociação, o comprador tiver que parar para obter uma informação. 
Nesse intervalo de tempo, o fornecedor pode repensar e fortalecer sua posição na 
negociação, o que pode ser prejudicial à organização. 
No próximo tópico vamos conhecer mais sobre a ligação do setor de compras 
com os demais setores da empresa.
1.2.4 Interfaces do setor de compras
O setor de compras apresenta uma interface com todos os departamentos da 
empresa, porque mantém contato com as áreas de produção, finanças, vendas, conta-
bilidade, jurídico e engenharia. 
No entanto, entre todas as interfaces, a principal é a que existe entre o 
comprador e o fornecedor, que é um interface externa, já que este contato é constante 
e diário entre a empresa (compradora) e o ator externo (fornecedor). Por isso, uma 
nova visão nessa relação é necessária. Para Baily (2000, p. 21), “uma visão simplista da 
atividade de compras é o mero ato de comprar”. Essa percepção tornou-se conhecida 
como a visão transacional, ou seja, considera que toda operação é voltada para uma 
simples troca: dinheiro por produto. 
A mudança necessária para evitar a visão transacional entre comprador e forne-
cedor é mudar o foco da negociação, o que significa deixar de fazer uma negociação 
que somente visa à troca de mercadoria por dinheiro para adotar uma negociação na 
qual as partes podem agregar valor e criar laços de parcerias, buscando alternativas 
para os problemas (por exemplo, tempo excessivo para entrega, necessidade de tipo 
de transporte especial.) decorridos de uma negociação de compra. Veja na imagem a 
seguir a representação de uma interface entre um ator externo e outro interno visando 
suprir a empresa compradora de recursos necessários à produção
Relacionamento mútuo entre fornecedor e comprador
Comprador Vendedor
Confiança
Tecnologia
Compromisso
Eficiência
Informação
Apoio
Fonte: BAILY, 2000, p. 22. (Adaptado).
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Na figura, visualizamos de que forma deve se pautar o relacionamento entre o 
comprador e o vendedor. Esse deve ser um relacionamento que valoriza a confiança, 
utiliza a tecnologia para a troca de informações e requer o apoio da alta administração 
das empresas de comprador e vendedor. Assim, o compromisso assumido está calcado 
na responsabilidade e na busca da eficiência. 
Vejamos como é possível compreender as variáveis que fazem parte do relaciona-
mento entre as áreas de compras e de vendas. Uma maneira de o comprador controlar 
e acompanhar o desenvolvimento de seus fornecedores em relação aos negócios reali-
zados é pela classificação ABC dos fornecedores. Nesta classificação, a empresa 
poderá estabelecer pesos para os requisitos do relacionamento (como confiança, tecno-
logia, compromisso etc.) e fazer uma análise dos resultados. Portanto, aqueles forne-
cedores pertencentes à classe A, que possuem maior volume comercializado, podem 
receber um tratamento diferenciado e oferecer melhores condições de preço e assis-
tência após a compra. Já os de classe B e C teriam tratamentos e políticas de compra 
específicas. Porém é necessário lembrar de 
sempre fazer uma dosagem de tratamento em 
relação a todos os fornecedores, sendo que os 
estratégicos e essenciais devem ser atendidos 
por meio de uma abordagem mais estraté-
gica, enquanto os fornecedores para compras 
simples e rotineiras devem ser tratados por 
meio de uma operação mais transacional.
A Curva ABC apresenta o grau de importância de cada recurso em estoque, onde o azul é o 
produto com mais alto nível de relevo.
Ao assegurar um relacionamento produtivo de compras com as áreas internas da 
organização e com os fornecedores e garantindo que as aquisições atendam de forma 
adequada as demandas da empresa, é a hora de definir e planejar o que é possível 
alcançar no futuro, como veremos no tópico seguinte.
1.3 O que podemos esperar das compras?
Agregar valor ao cliente é um dos principais benefícios da área de compras. Um 
cliente satisfeito porque encontrou o produto que queria, na hora certa, na quantidade 
necessária e a um preço justo é um objetivo perseguido pelo setor/departamento de 
compras. Por isso, o departamento de compras, juntamente com todos os demais setores 
da empresa e seus fornecedores, pode contribuir muito para alcançar esse objetivo. 
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Com o avançar das tecnologias, que ligam cada vez mais rápido pessoas e 
empresas, é possível pensar que em um futuro próximo será possível que o consumidor 
realize suas compras pela internet diretamente do fornecedor fabricante, enquanto 
o departamento de compras assumirá uma função ainda mais dinâmica na empresa 
fornecedora, pois esta precisará dispor, em maior velocidade, de recursos produtivos 
para atender com mais rapidez o consumidor final. 
Essa mudança de comportamento" por "Esse novo paradigma tecnológico causado 
pela internet tem se difundido no departamento de compras, de modo a tornar mais 
dinâmica e próxima a relação entre fornecedor e consumidor final".
Assim, a área de compras deve ser encarada como um elo da cadeia de abasteci-
mento, devendo ser tratada estrategicamente para que haja condições de conectar o 
cliente ao fornecedor do produto. Esse processo agiliza todas as operações da cadeiade abastecimento devido à simplificação dos processos e à otimização dos custos. 
Por isso, agora vamos compreender os objetivos de compra, como comprar eficiente-
mente e como ocorre o processo de compras na cadeia de abastecimento.
1.3.1 Objetivos da compra
É tradicional atribuir como objetivo do 
setor de compras a aquisição insumos que 
atendam aos requisitos de qualidade, tempo e 
quantidade. Para que a empresa consiga chegar 
a esses objetivos, ela precisa contar com uma 
boa fonte de fornecimento, que garanta quali-
dade e menor preço. Um exemplo de produto 
que se encaixa bem nesse requisito são os 
rótulos para refrigerantes. Devido à personalização exigida, ao fechar o contrato, o 
fornecedor assume o compromisso de não deixar faltar o produto. Assim, sempre que 
a fábrica necessitar de rótulos, o fornecedor deve entregá-los. No entanto, existem 
outros objetivos que devem ser alcançados por esse setor. 
Para Baily (2000, p. 31), “uma definição bem conhecida dos objetivos de compras 
é: comprar a quantidade de material correta, no tempo certo, na quantidade exata, da 
fonte certa, ao preço adequado”. Assim, trabalha-se de forma eficaz na equipe gerencial. 
Esta eficácia também vai permitir que o setor de compras abasteça a organização 
de forma contínua com produtos e serviços de alta qualidade e preço baixo. Além 
disso, permitirá manter um relacionamento mais consistente com os fornecedores, 
melhorando a administração dos estoques. 
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Assim, a essência da atividade de compras que agrega valor aos clientes passa 
por selecionar os melhores fornecedores existentes no mercado, contribuindo para 
que eles desenvolvam produtos e serviços mais eficazes para os clientes e gerando 
mais lucratividade para a empresa.
Dessa forma, existe um constante desafio do setor de compras: atender os obje-
tivos organizacionais, que são a finalidade pretendida pela empresa. Por mais que 
ocorra um esforço em atendê-los, poderá haver falta de integração entre setores 
de uma empresa, o que dificultará a boa execução do departamento de compras, a 
exemplo da precária comunicação entre os setores de limpreza e compras de um hotel, 
que pode substanciar na aquisição de produtos de limpeza de má qualidade e, por 
consequência, isso afetará o nível da limpeza dos quartos e, assim, no atendimento 
dos hóspedes. Por isso, manter um bom relacionamento com todos os setores da orga-
nização e procurar sempre os melhores fornecedores passam a ser fatores críticos de 
sucesso de compras. Esse êxito será a chave para o departamento de compras atuar na 
cadeia de abastecimento.
1.3.2 Compras nas cadeias de abastecimento
A cadeia de abastecimento é a reunião de diversas empresas interligadas para 
oferecer um produto ao mercado. Um dos elos de ligação desta cadeia é construído 
pela operação de compra e venda entre as empresas. Assim, o setor de compras atua 
na cadeia de abastecimento fazendo com que a mercadoria circule. Um exemplo é o 
processo produtivo dos tablets. Entre os diversos insumos, a fábrica precisa de terras 
raras, que é uma matéria-prima composta de alguns minerais e que pode ser adquirida 
na China pelo departamento de compras. Uma vez produzido os tablets, o produto é 
distribuído pelas empresas transportadoras aos varejistas, os quais ofertam o produto 
ao consumidor final.
Assim, quando falamos em administração da cadeia de abastecimento, abor-
damos um conjunto de medidas utilizado para o benefício de todos os elos da cadeia, 
que é composto de várias empresas de forma planejada e organizada. Em relação à 
atividade de compra, podemos afirmar que a:
Administração da cadeia de suprimentos diz respeito ao relacionamento imediato vendedor/
comprador no decorrer de uma série mais longa de eventos. A administração da cadeia de su-
primentos vê os vários compradores e vendedores como parte de um continuum e reconhece 
o benefício a ser obtido na tentativa de assumir uma visão estratégica e integrada da cadeia, 
em vez de focar os elos individuais e sua decorrente subotimização (BAILY, 2000, p. 32)
Gestão de Compras 30
Por isso, o gestor de compras deve ficar atento não somente à organização, mas 
a todos os elementos que compõem a cadeia. O setor de compras deve participar de 
todo o processo de negociação adotando posturas proativas e garantindo que os obje-
tivos sejam alcançados. Por exemplo, em determinada empresa da cadeia, um dos 
requisitantes está com a necessidade de uma entrega diferenciada do produto, tanto 
com relação à embalagem quanto com relação à data de entrega, que deve ser feita 
em um dia específico. Esta situação de problema passa a ser de todos os envolvidos na 
cadeia de abastecimento, que agirão de acordo com a aplicação de uma flexibilidade 
necessária para atender a demanda com qualidade alta e preço baixo. 
Assim, há dois pontos que representam a importância das compras para a gestão 
da cadeia de abastecimento (BAILY, 2000, p. 32):
os profissionais da área de compras devem estar envolvidos em todos os estágios 
e níveis de tomada de decisões;
as compras precisam adaptar-se para se tornarem mais proativas.
Na cadeia de abastecimento de suprimentos, observamos que o foco são os rela-
cionamentos coletivos e nãos os individuais. Esse conceito mais ampliado visa à otimi-
zação de recursos e a uma compra mais eficiente.
1.3.3 Compra eficiente
O que é uma compra eficiente? Será aquela 
que atende todos os objetivos básicos da compra, 
na qual o departamento de compras percebe as 
necessidades competitivas dos produtos e serviços, 
tornando-se responsável pela entrega no tempo 
certo e garantindo os custos, a qualidade e outros 
elementos necessários na estratégia de operações 
(GAITHER; FRAZIER, 2002).
A obtenção do lucro é um dos objetivos das empresas e uma compra eficiente 
contribui para a manutenção e o aumento dos lucros, gerenciando de maneira 
adequada os investimentos da organização nos itens adquiridos. Já uma compra mal 
realizada, que apenas aumenta o estoque, pode gerar uma ineficiência no sistema 
produtivo da empresa. Por isso, é necessário realizar compras eficientes, ou seja, 
comprar somente o necessário e quando for preciso.
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Um impacto na eficiência da compra pode ser entendido por meio do seguinte 
exemplo. Um consumidor pode reduzir seu consumo em qualquer momento e se o 
departamento de compras não se atentar à redução desse consumo, adquirirá o produto 
de seu fornecedor e este, por conseguinte, de seus fornecedores, perpassando por toda 
a cadeia e abastecimento. O comprador, quando perceber que o consumo foi reduzido, 
já terá formado estoque e aumentado os custos da empresa. Nesse momento, o setor de 
compras evitará adquirir o produto de seu fornecedor e este de seus respectivos forne-
cedores, ocasionando um efeito chamado “chicote” (bate e volta), ou seja, uma série de 
ocorrências de retorno que impacta em todos os elos da cadeia de abastecimento.
Assim, o setor de compras deve ser dinâmico e rápido para que a empresa não 
pratique custos defasados, em relação ao preço de aquisição de uma nova remessa de 
produtos, e nem tenha prejuízos no mercado. Para alcançar esses resultados, a compra 
eficiente necessita ser construída com base em parceria e comprometimento, como 
vamos estudar no tópico seguinte.
1.4 O relacionamento das compras internas e externas
O relacionamento das compras, como já foi visto neste capítulo, ocorre tanto 
com os fornecedores quanto com outras áreas da empresa. Quanto melhor for este 
relacionamento, melhores serão os resultados obtidos. Assim, um relacionamento 
ruim entre o departamento de compras e seus fornecedores e/ou áreas internas 
poderá trazer um conjunto de dificuldades, que podem aumentar os custos de compra, 
ocasionar atrasos e até mesmo culminar na perda de clientes.
Por exemplo, se o departamento de compras não ter certa aderência a um forne-cedor ou um pequeno conjunto de fornecedores, sob uma forma de aquisição mais 
dispersa entre fornecedores, em algum momento isso pode levar a um problema de 
estoque, caso determinada matéria-prima venha a estar com relativa escassez de 
oferta, visto que os fornecedores priorizarão seus clientes mais fieis. Da mesma forma, 
se os profissionais do setor de compras não terem uma boa comunicação, referente 
as as demandas dos departamentos internos, estes, por sua vez, omitirão informa-
ções importantes para a decisão de compra e uma compra poderá ser utilizada sem 
a devida necessidade. Em ambas as situações, quem ficará no prejuízo será a própria 
empresa e seus colaboradores.Por isso, as compras são uma função muito importante 
para manter o equilíbrio dentro das organizações.
Nesse contexto, as empresas podem adotar compras centralizadas ou descentra-
lizadas. Em ambas as estratégias adotadas poderão surgir vantagens e desvantagens e 
a empresa deverá saber escolher qual é a melhor opção para o momento e o posiciona-
mento da organização no mercado.
Gestão de Compras 32
Por exemplo, se em determinado momento a empresa perceber que o mercado 
regional onde se encontra uma de suas unidades estiver com uma tendência de redução 
dos preços dos produtos, a empresa pode calcular os custos com o transporte e as 
despesas com impostos e avaliar se compensa transferir as operações de compra para 
outra unidade, adotando, assim, uma postura descentralizada. Pelo mesmo motivo, 
a empresa pode adotar a postura de centralizar as compras. Nesse tipo de decisão, a 
empresa deve considerar as despesas com toda a estrutura de escritório, os recursos finan-
ceiros e humanos necessários para montar um setor de compras, o treinamento dos cola-
boradores e principalmente os espaços necessários para a movimentação da mercadoria.
Dessa forma, o relacionamento das compras, tanto no âmbito interno quanto 
no externo, deve ser o melhor possível para que as estratégias sejam formuladas em 
conjunto e as soluções surjam para atender os interesse de todos os envolvidos com 
o processo de compra. Nesse cenário, é importante entender que também aparecem 
dificuldades, que são comuns no processo de evolução e melhoria. 
1.4.1 Principais dificuldades das compras
O departamento de compras enfrenta diariamente uma série de dificuldades e 
desafios. As principais estão voltadas para as transações realizadas com os fornece-
dores e envolvem tanto a avaliação deles quanto a má qualidade do produto e os erros 
cometidos nas entregas.
A cadeia de abastecimento da carne bovina sofre constante influência do mercado. A dificul-
dade nos momentos de crise está relacionada à reposição da matéria-prima, posto que quando 
a atividade econômica declina, o preço do farelo de soja (usado na fabricação de ração) cai, o 
que vem a dissuadir novas ofertas do insumo.
Outra dificuldade de compras é a situação provocada pelo aumento da concor-
rência. Empresas surgem e desaparecem rapidamente do mercado, fazendo com que 
o setor perca tempo em pesquisa e fechamento de parcerias, que poderiam garantir o 
suprimento necessário para as operações da organização.
Para empresas que dependem de oscilações do mercado importador e expor-
tador e de commodities, a dificuldade aumenta ainda mais, pois os preços sofrem varia-
ções que afetam a lucratividade e a produção da empresa, dificultando a negociação 
de compra, já que o mercado fica vulnerável ao aumento e/ou à redução dos preços. 
Além dessas, outras dificuldades podem ser apresentadas no decorrer das compras. 
Uma delas são as compras emergenciais, que normalmente são ocasionadas pela falta 
de planejamento e/ou por itens que não justificam formar um estoque. Essas compras 
Gestão de Compras 33
acabam tomando tempo do setor responsável e não garantem que o produto será adqui-
rido com o melhor preço. Um exemplo clássico é quando o comprador esquece de prever 
a compra de um item e percebe de última hora. Resta ao setor de compras dedicar-se 
para comprar aquele produto, interrompendo outras ações que estavam planejadas e 
muitas vezes pagando um valor elevado por isso.
As especificações para a formulação de um contrato de fornecimento também 
trazem muitos problemas para o setor de compras, já que os usuários, na maioria das 
vezes, não conseguem traduzir suas necessidades para a requisição de compra e nem para 
as condições de fornecimento do produto. Somam-se a essas dificuldades a burocracia 
excessiva e as ingerências sofridas no departamento com a intromissão dos responsá-
veis por outras áreas, como a produção, o marketing e o financeiro, que tentam prevalecer 
seus interesses acima dos preceitos normativos traçados pelo setor de compras.
Conforme afirmado anteriormente, além de entender as dificuldades do setor 
de compras, também é importante que a empresa identifique os períodos em que é 
melhor centralizar ou descentralizar as compras. Este é o assunto que será abordado 
no próximo subtópico.
1.4.2 Centralização e descentralização das compras
Um dilema constante na área de compras é a definição do que centralizar ou 
descentralizar. Uma grande empresa, que possui diversas unidades, pode ficar na 
dúvida se é melhor comprar tudo pela matriz ou se cada unidade pode realizar sua 
compra. Definir um limite para a autonomia desse processo é uma estratégia que pode 
facilitar a escolha da organização.
Como atividade administrativa, a centralização permite mais controle nos 
processos organizacionais e isso aumenta o tempo para a tomada de decisões. A 
centralização também requer uma maior especialização. Já na descentralização há 
uma exigência maior da competência do gestor para tomar a decisão correta.
Farrel e Heinritz (1988) apresentam duas razões para optar pela descentralização 
das compras nas fábricas ou divisões:
• o gerente da fábrica ou da divisão é responsável pela operação eficiente e 
lucrativa daquela unidade da empresa; 
• se a filial ou a divisão for suficientemente grande para ser considerada uma 
unidade operacional econômica, ela também será suficientemente grande 
para compreender as vantagens das compras em grande quantidade. 
Gestão de Compras 34
Por outro lado, algumas vantagens são obtidas quando a empresa adota a centra-
lização das compras. É possível confirmar se a qualidade está sendo atendida e fazer 
a divisão do produto para vários locais, o que permite que o excesso de algum mate-
rial em determinada unidade seja redirecionado para outro ponto que tem necessidade 
do produto. Também é possível trabalhar melhor os itens obsoletos em determinado 
local, pois a equipe ficará mais especializada, aumentando a habilidade de compras.
Atualmente, é comum que um grupo de empresas junte-se para montar uma 
central de compras. Assim, a centralização nesse local permite melhores condições 
de preço e entrega. A centralização na própria empresa em uma central de compras 
apresenta como vantagem o poder de barganha pelo menor preço, devido à quanti-
dade elevada..
A centralização ou descentralização vista neste tópico permite à organização 
decidir por situações que se tornem mais fáceis e que alavanquem a capacidade opera-
cional de compras, sem perder o controle para lidar com os fornecedores e com as 
demandas internas da organização. A manutenção de um relacionamento é ponto 
chave para o sucesso das compras e, por isso, conhecer os relacionamentos internos e 
externos aumenta as chances do sucesso, conforme veremos a seguir.
1.4.3 As relações internas e externas das compras
Com o crescente interesse das empresas 
pela função de compras nas organizações e a 
valorização das operações logísticas, quanto 
maior for o relacionamento do setor com seus 
parceiros internos e externos, melhor será o 
resultado para a organização. Nesse sentido, o 
departamento de compras é um dos elementos 
que liga uma empresa ao seu ambiente externo, pois é sua responsabilidade o supri-
mento dos insumos e materiais necessários para o funcionamento de todas as áreasda 
empresa (CHIAVENATO, 2005).
Dessa forma, uma empresa fornecedora que possui uma especialidade com 
bens/mercadorias e/ou serviço e que enfatiza seu negócio principal (o chamado core 
business) tem grandes possibilidades de aumentar seu relacionamento com as 
empresas compradoras.
Empresas fornecedoras que possuem avançados sistemas de comunicação e 
de intercâmbio eletrônico de dados (Eletronic Data Interchange – EDI), facilitam o 
processo de relacionamento, pois isso permite que os processos de suprimento de 
mercadorias e de decisão sobre a negociação dos preços sejam agilizados com o uso 
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de novas tecnologias, como softwares próprios da empresa fornecedora que permitem 
ao cliente inserir os pedidos.
Ainda há outros fatores a serem considerados para os relacionamentos externo 
e interno a fim de agregar valor para a empresa. A mudança dos padrões comerciais 
exige uma compra cada vez mais proativa, fugindo daquela tradicional orientada 
somente pelos controles administrativos. Antes o comprador era tido como o “todo 
poderoso”, porque todos na organização deveria seguir o que ele decidia. Já no modelo 
de organização atual, o comprador deve negociar com seus pares o que pretende 
comprar, seguindo, assim, o princípio do conceito de cliente interno.
O princípio de cliente interno surge devido à relação existente entre a empresa e seus clientes 
mediante as ações de marketing e compras. Esse conceito significa tratar o colega como clien-
te e saber que ele é, ao mesmo tempo, o fornecedor de serviço.
Por isso, as empresas devem estar atentas ao ritmo das inovações tecnológicas 
que ocorrem diariamente. A melhor forma de fazer isso é participando de feiras, 
visitando fornecedores e pesquisando pela internet, procurando levar seus pares 
internos a conhecerem o que o mercado está oferecendo e apresentando a eles quem 
são os fornecedores. Essa aproximação permitirá um melhor relacionamento de 
compras tanto interna quanto externamente. 
Agora que vimos sobre a relevância do departamento de compras em uma 
empresa, tendo em vista seu relacionamento com os fornecedores, os impactos da 
redução de custos no preço ao consumidor final, entre outros fatores, veremos no 
próximo capítulo como funciona o comportamento estratégico do setor de compras.
Gestão de Compras 36
Referências
BAILY, P. Compras: princípios e administração. São Paulo: Atlas, 2000.
CHIAVENATO, I. Administração de materiais: uma abordagem introdutória. 5. reimp. 
Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
_______. Introdução à Teoria Geral da Administração. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
DIAS, M. A. P. Administração de materiais: uma abordagem logística. São Paulo: Atlas, 2009.
FARREL, P. V.; HEINRITZ, S. F. Compras: princípios e aplicações. São Paulo: Atlas, 1988.
GAITHER, N.; FRAZIER, G. Administração da produção e operações. São Paulo: 
Pioneira Thomson Learning, 2002. 
2 Compras estratégicas
É no nível estratégico que tudo acontece 
a fim de desenvolver a organização e é nesse 
momento que a empresa depura suas falhas e 
planeja seu futuro. 
Na visão estratégica, o departamento 
de compras identificará, negociará, checará e 
fechará negócios com empresas fornecedoras, 
garantindo todos os produtos necessários 
para o bom andamento da empresa, diminuindo custos e aumentando a capacidade 
competitiva da empresa no mercado. Ou seja, o departamento de compras pode 
melhorar as estratégias da organização nesse jogo de competição que é o mercado.
Assim, o departamento de compras está inserido no tabuleiro onde as estraté-
gias são traçadas. Nessas estratégias, a empresa define metas, objetivos, adoção 
de medidas e destinação de recursos, fazendo com que a empresa se posicione no 
mercado e definindo que caminho ela seguirá.
Portanto, uma compra estratégica é aquela que tem suas abordagens centradas 
na evolução e no ciclo de vida do produto, com entendimento apurado da real neces-
sidade da organização e com uma postura correta com seus fornecedores. Assim, 
é necessário avaliar e selecionar itens que atendam às exigências contratuais e que 
sejam inseridos dentro das operações ligadas às ações estratégicas.
Neste capítulo, vamos conhecer as principais estratégias de compra, verificando 
desde a definição do preço de venda e seus fatores de influência até as ferramentas 
que podem ser adotadas estrategicamente na hora das compras.
2.1 Estratégias nas compras
Ao abordar as estratégias nas compras, precisamos pensar também no escopo de 
compra. Nesse sentido, é importante que a empresa tenha bem definido o que deseja 
comprar e como fazer a melhor aquisição. 
Uma ênfase nas atividades estratégicas de compras faz com que as atividades 
desenvolvidas sejam multifuncionais, e não mais isoladas ou específicas do setor de 
compras. Essa multifuncionalidade envolvendo todos os colaboradores e as demais 
áreas da organização permite uma maior integração da empresa com seus fornece-
dores a fim de obter requisitos (preço, serviços e qualidade) que podem aumentar a 
vantagem competitiva da empresa no mercado.
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De acordo com Baily (2000), diversos são os fatores que contribuíram para o cres-
cimento do papel estratégico de compras e suprimentos no processo de tomada de 
decisões estratégicas. Entre esses elementos, o autor destaca os principais:
As compras agregam valor;
As equipes gerenciais estão atentas às novidades do mercado;
Os fornecedores estão empenhados e comprometidos para reduzirem os custos.
Nesse contexto, a principal avaliação sobre 
a estratégia de compras aplicada à organi-
zação tem como referência o impacto que uma 
tomada de decisão terá sobre o negócio. Esses 
impactos são gerados pelo estabelecimento de 
contratos de fornecimento de longo prazo e por 
um sistema de gestão do relacionamento entre 
comprador e fornecedor, cujo objetivo central é 
a redução dos custos e, consequentemente, a maior competitividade da empresa em 
função do preço mais baixo que oferecerá no mercado.
Assim, compreender e definir o escopo de compra, objeto de estudo deste tópico, 
permitirá à organização estabelecer linhas de decisões estratégicas e procedimentos. 
Além disso, vamos aprender como aplicar as principais estratégias de compra, como o 
departamento de compras está inserido no nível estratégico da organização e de que 
forma esse setor pode aumentar a vantagem competitiva de uma empresa.
2.1.1 Escopo das compras
Escopo de compras é definido como 
todas as oportunidades de atividades que 
podem ser desenvolvidas na organização, 
como o ato de assegurar o abastecimento 
de produtos de acordo com a necessidade; 
garantir que as entregas ocorram segundo 
o que foi programado; certificar-se de que 
os custos estão sendo reduzidos, evitando 
perdas; e, por último, manter-se sempre 
atualizado com as inovações.
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Para que as operações de compra sejam estratégicas e agreguem valor, a 
empresa deve diminuir o desperdício em toda a cadeia de abastecimento e estar inte-
grada à estratégia corporativa da organização, ou seja, deve estar relacionada ao ramo 
de atuação, ao negócio e aos produtos da organização.
Assim, podemos dizer que o departamento de compras pode tomar ações em 
todos os níveis organizacionais. Para entender melhor esse conceito, observe o quadro 
a seguir, que traz informações sobre o escopo da função de compras.
Escopo da função de compras
• Métodos de compra.
• Negociação.
• Orçamento.
• Desenvolvimento da 
interface.
• Desenvolvimento de 
funcionários.
• Contratação.
• Técnicas de redução de custos. 
Nível tático/gerencial
• Pesquisa de compra.
• Planejamento em longo 
prazo.
• Previsão de disponibilidade.
• Determinação de política.
• Fonte única.
• Comercialização recíproca.
• Ética.
Nível estratégico
• Manutenção