Operações imobiliarias

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Escola CETEB de Jovens e Adultos
Brasília-DF, 2011.
Operações Imobiliárias
Reelaboração e Revisão: José Geraldo Silva,
Fluvio Leone de Arruda Chaves
e Equipe Técnica do CETEB
CURSO: TÉCNICO EM 
TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Eixo Tecnológico:
Gestão e Negócios
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TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
Sumário 
Unidade 1 – OPeRaÇÕeS iMOBiLiÁRiaS
•	 O	COrretOr	de	imóveis	–	COnCeitO		 __________________________________________________ 5
•	 A	regulAmentAçãO	dA	prOfissãO	de	COrretOr	de	imóveis ____________________________ 7
•	 O	exerCíCiO	dA	prOfissãO ___________________________________________________________ 11
Unidade 2 – atendiMentO e tRataMentO cOM qUaLidade
•	 O	Cliente		 __________________________________________________________________________ 15
Unidade 3 – inteRMediaÇãO iMOBiLiÁRia
•	 O	imóvel		 __________________________________________________________________________ 19
•	 direitOs	dO	prOprietáriO ____________________________________________________________ 21
•	 fOrmAs	de	AquisiçãO	e	perdA	dA	prOpriedAde	dO	imóvel _____________________________ 22
Unidade 4 – PROceSSOS de negOciaÇãO
•	 prOCedimentOs	essenCiAis	nA	intermediAçãO	imObiliáriA	 ____________________________ 25
•	 COntrAtOs	pArA	prestAçãO	de	serviçOs	de	OperAções	imObiliáriAs ___________________ 28
•	 A	reAlizAçãO	de	vistOriA	nO	imóvel __________________________________________________ 29
•	 A	AvAliAçãO	dO	imóvel:	COnCeitOs	e	métOdOs ________________________________________ 30
•	 O	vAlOr	dO	imóvel __________________________________________________________________ 34
Unidade 5 – PROPRiedade teRRitORiaL RURaL
•	 imóvel	rurAl	 ______________________________________________________________________ 37
•	 AquisiçãO	dA	prOpriedAde	territOriAl	rurAl _________________________________________ 39
•	 COntrAtOs	AgráriOs ________________________________________________________________ 41
•	 desAprOpriAçãO ____________________________________________________________________ 44
•	 regimes	espeCiAis	de	titulAçãO	de	terrAs	públiCAs	e	privAdAs	e	A	inCidênCiA	
	 tributáriA	sObre	As	prOpriedAdes	rurAis ___________________________________________ 45
Unidade 6 – cOMPRa e venda de iMóveiS
•	 A	trAnsmissãO	dO	imóvel	pOr	meiO	de	COmprA	e	vendA	 ______________________________ 47
•		A	CelebrAçãO	dO	COntrAtO	de	COmprA	e	vendA	de	imóvel ____________________________ 49
•		CláusulAs	COntrAtuAis _____________________________________________________________ 52
•	 esCriturA	de	COmprA	e	vendA	de	imóvel _____________________________________________ 54
Unidade 7 – atRiBUiÇÕeS dO adMiniStRadOR de iMóveiS e MOdaLidadeS de
financiaMentO
•	 A	AdministrAçãO	imObiliáriA	 ________________________________________________________ 57
•	 O	COndOmíniO ______________________________________________________________________ 58
•	 inCOrpOrAçãO	imObiliáriA ___________________________________________________________ 63
•	 O	finAnCiAmentO	de	imóveis _________________________________________________________ 65
Unidade 8 – gaRantiaS de LOcaÇãO
•	 lOCAçãO	de	imóveis	 ________________________________________________________________ 69
•	 A	lOCAçãO	prediAl	urbAnA __________________________________________________________ 72
•	 O	Aluguel __________________________________________________________________________ 75
•	 prOCedimentOs	prOCessuAis ________________________________________________________ 78
Unidade 9 – tRiBUtOS e iMPOStOS
•	 tributOs	relACiOnAdOs	à	áreA	imObiliáriA	 ___________________________________________ 83
•	 impOstOs	sObre	bens	imóveis _______________________________________________________ 85
RefeRênciaS _________________________________________________________________________ 88
Operações	imobiliárias
Unidade 1
Técnico em Transações Imobiliárias
Objetivo: 
•	 Reconhecer as principais competências 
do Corretor de Imóveis, bem como órgãos 
reguladores dessa profissão.
o Corretor de imóveiS
iniciaremos	o	nosso	estudo	conversando	sobre	o	
profissional	de	operações	imobiliárias.
Se você recorrer ao dicionário, encontrará as 
seguintes	explicações:
•	 Corretor
 1. agente comercial que serve de intermediário 
entre vendedor e comprador, representando 
um ou outro eventualmente;
 2. inculcador, agenciador, intermediário.
•	 Corretagem
 1. salário ou serviços do corretor;
 2. agência, comércio, trato.
•	 Corretar
 1. fazer ofício de corretor.
Assim, você que já é, ou está se preparando para 
ser um Corretor de Imóveis, está habilitando- 
-se para atuar como intermediário entre as partes 
num processo de compra, venda e aluguel, 
representando uma delas.
Na obra Organização e Técnica Comercial, de 
marcelo	Cassiani	e	sílvio	barreti,	temos	que:
“Corretor é o agente cuja função consiste em 
transmitir, por conta de outrem, propostas relativas 
a compra, a venda, a transporte, a seguro etc.”.
A atividade de intermediar negócios abrange 
diversos segmentos, por este motivo temos no 
mercado muitos corretores, os quais diferem uns 
dos	 outros	 pelas	 funções	 que	 desempenham.	
Exemplos: corretores imobiliários, corretores de 
seguros, corretores de bolsa e mercadoria.
A	 remuneração	 de	 um	Corretor	 de	 imóveis	 se	
traduz numa comissão calculada sobre o valor 
da transação, porém, considerando que os 
corretores de imóveis são profissionais liberais, o 
certo é dizer que recebem honorários.
corretor de imóveis – Profissional liberal
A	 partir	 da	 edição	 da	 portaria	 no 3.245, do 
ministério	do	trabalho	(julho	de	1986),	a	categoria	
econômica	 autônoma	 de	 Corretor	 de	 imóveis	
foi transportada para o 3o Grande Grupo do 
plano	da	Confederação	nacional	das	profissões	
liberais.	Atualmente,	com	a	nova	edição	da	CbO	
(Classificação	brasileira	de	Ocupações),	o	Corretor	
de	imóveis	integra	o	grande	grupo	3	do	subgrupo	
principal	35	e	subgrupo	354,	título	3546	(Corretor	
de	imóveis),	passando	a	ser	reconhecido	como	
profissional liberal, com uma Federação Nacional 
(fenACi),	subordinada	à	Confederação	nacional	
dos	profissionais	liberais	(Cnpl).	
Como	profissional	 liberal,	o	Corretor	de	imóveis	
pode estabelecer-se com um escritório imobiliário 
e, por meio dele, prestar os seus serviços ao 
público	em	geral.	para	 isso,	o	profissional	deve	
promover sua inscrição na prefeitura local, sem a 
necessidade de abertura de uma pessoa jurídica 
devendo	ainda	atender	às	resoluções	e	normas	
estabelecidas	pelo	COfeCi	e	CreCi.
Sendo uma profissão regulamentada e uma 
vez apto a exercer a sua atividade com ética, 
o	Corretor	de	 imóveis	 tem	diversos	campos	de	
atuação.	 é	 importante	 que	 ele	 atue	 na	 área	
6Unidade 1
imobiliária que melhor se enquadre ao seu perfil 
tanto profissional como pessoal, pois a sua 
remuneração é decorrente do seu desempenho 
profissional.
Os	principais	campos	de	trabalho	do	Corretor	de	
imóveis	são:	compra	e	venda	de	imóveis	novos	ou	
usados; venda de lotes; venda de imóveis rurais; 
administração de imóveis para locação; avaliação 
mercadológica de imóveis e captação de imóveis 
para	transações	imobiliárias.			
O	 papel	 do	 Corretor	 de	 imóveis	 restringe-se	 à	
intermediação de compra e venda? 
naturalmente	não.	O	corretor	poderá	intermediar	
também um processo de locação ou de permuta de 
imóveis.	O	Corretor	de	imóveis	é	frequentemente	
solicitado a administrar um imóvel. Já na venda 
de	um	imóvel	usado,	é	o	Corretor	de	imóveis	o	
primeiro a ser consultado sobre o valor, ou seja, 
o dono do bem o procura para a realização da 
avaliação de mercado, que é o primeiro passo de 
uma transação imobiliária. 
O	Corretor	de	imóveis	é	o	profissional	qualificado		
que serve de intermediário, que representa 
uma das partes em uma determinada operação 
imobiliária.
por	 ser	 uma	 profissãoregulamentada	 por	 lei,	
pode ser exercida somente por pessoa legalmente 
habilitada, e para empreendê-la com sucesso 
serão necessários, além de qualidades pessoais e 
ética, conhecimentos técnicos específicos da área 
imobiliária, do direito imobiliário, do marketing etc.
Como	em	todas	as	profissões,	a	de	Corretor	de	
imóveis	 está	 em	 constante	 transformação.	 O	
profissional deve estar atento e acompanhar, 
por meio de cursos de especialização e meios 
de comunicação, as constantes mudanças do 
mercado em geral. Hoje, o uso da internet é 
imprescindível nas tarefas de um corretor. Cada 
vez mais a sociedade está sendo formada e 
informada, há um dinamismo total, e o corretor 
imobiliário não pode ficar estático.
provas	fortes	da	evolução	do	mercado	imobiliário	
e da profissão de corretor imobiliário são os 
atuais cursos superiores de gestão ou de ciências 
imobiliárias, ministrados em diversos estados 
brasileiros.
mais	à	frente,	veremos	os	principais	instrumentos	
legais que regulamentam a profissão, no entanto, 
antecipamos que o Novo Código Civil Brasileiro 
– Lei no 10.406, de janeiro de 2002 –, Capítulo 
xiii,	Art.	722	ao	Art.	729,	trata	da	corretagem	e,	
por este motivo, dada a sua importância, é leitura 
obrigatória de todo profissional da intermediação 
imobiliária.
O	Art.	723	do	Código	Civil	diz	que	o	corretor	é	
obrigado a exercer a mediação com a diligência 
e prudência que o negócio requer, prestando ao 
cliente,	espontaneamente,	todas	as	informações	
sobre o andamento dos negócios; deve, ainda, sob 
pena de responder por perdas e danos, prestar ao 
cliente todos os esclarecimentos que estiverem 
ao seu alcance acerca da segurança ou risco do 
negócio,	das	alterações	de	valores	e	do	mais	que	
possa influir nos resultados da incumbência.
resumo
•	 Corretor	 é	 um	agente	 comercial	 que	 serve	 de	
intermediário	 entre	 o	 vendedor	 e	 o	 comprador,	
representando	uma	das	partes	num	processo	de	
compra	e	venda.
•	 O	Corretor	de	Imóveis	é	um	profissional	qualificado	
que	 serve	 de	 intermediário	 nos	 processos	 de	
compra	e	venda,	permuta,	locação	de	imóveis	e	
avaliações	mercadológicas	imobiliárias.
•	 A	 profissão	 só	 pode	 ser	 exercida	 por	 pessoa	
legalmente	habilitada.
•	 Entre	outras	legislações	pertinentes,	o	novo	Código	
Civil	 reserva	 em	 seu	Capítulo	 XIII,	 disposições	
sobre	corretagem.
exercícios
 I – Escreva, nos parênteses, V para as afirmativas 
verdadeiras ou F para as afirmativas falsas. Explique 
por que são falsas.
	 1.	(	 )	 O	corretor	é	o	agente	comercial	que	atua	
especificamente nos processos de compra 
e venda em nome de quem quer vender.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
	 2.	(	 )	 O	Corretor	de	 imóveis	atua	em	processos	
de compra e venda, locação ou permuta de 
imóveis, em nome de uma das partes.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
7Unidade 1
	 3.	(	 )	 O	novo	Código	Civil	passou	a	tratar	de	forma	
especial sobre a corretagem, dispondo, em 
seu	 Capítulo	 xiii,	 oito	 artigos	 específicos	
sobre o assunto.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
Confira suas respostas
	 i	–	 você	deve	ter	respondido	assim:
	 	 1.	(f)	 um	 corretor	 pode	 atuar	 tanto	 em	nome	de	
quem quer vender quanto de quem quer 
comprar.
	 	 2.	(v)
	 	 3.	(f)	 embora	 a	 profissão	 de	 Corretor	 de	 imóveis	
tenha sido regulamentada em 1962, o 
profissional da área somente passou a ser 
considerado corretor oficial pelo Código 
Comercial, após a nova regulamentação, em 
1978.
A reGuLAmeNtAÇÃo dA 
ProFiSSÃo de Corretor de 
imóveiS
Os	corretores	de	imóveis	tiveram	a	sua	profissão	
regulamentada pela Lei no 4.116, de 27 de agosto 
de	1962	(isso	explica	por	que	se	comemora	o	dia	
do	Corretor	de	imóveis	em	27	de	agosto).
posteriormente,	a	lei	no 6.530, de 12 de maio 
de	1978,	dá	nova	regulamentação	à	profissão,	
disciplinando o funcionamento de seus órgãos de 
fiscalização e dando outras providências.
essa	 lei	 foi	 regulamentada	 pelo	 decreto	 no 
81.871, de 29 de junho de 1978.
diz	o	decreto	em	seu	art.	1o:
Art. 1o – O exercício da profissão de Corretor de 
Imóveis, em todo o território nacional, somente 
será permitido:
I – ao possuidor do título de Técnico em Transações 
Imobiliárias, inscrito no Conselho Regional de 
Corretores de Imóveis da jurisdição; ou
II – ao Corretor de Imóveis inscrito nos termos da 
Lei no 4.116, de 27 de agosto de 1962, desde 
que requeira a revalidação da sua inscrição.
Assim, você que está fazendo o curso Técnico 
em	 transações	 imobiliárias,	 ao	 receber	 o	 seu	
diploma, estará legalmente habilitado para exercer 
a profissão.
O	corretor	de	que	trata	o	inciso	ii	do	art.	1o referido 
é aquele que, por ocasião da regulamentação 
da profissão, já a exercia, gozando, portanto, o 
privilégio do direito adquirido, desde que requeira 
a revalidação de sua inscrição. 
competências do corretor de imóveis
diz	o	decreto:
Art. 2o – Compete ao Corretor de Imóveis 
exercer a intermediação na compra, venda, 
permuta e locação de imóveis e opinar quanto à 
comercialização imobiliária.
Art. 3o – As atribuições constantes do artigo 
anterior poderão, também, ser exercidas por 
pessoa jurídica, devidamente inscrita no Conselho 
Regional de Corretores de Imóveis da jurisdição.
Parágrafo único – O atendimento ao público 
interessado na compra, venda, permuta ou 
locação de imóvel, cuja transação esteja sendo 
patrocinada por pessoa jurídica, somente poderá 
ser feito por Corretor de Imóveis inscrito no 
Conselho Regional da jurisdição.
Art. 4o – O número da inscrição do Corretor 
de Imóveis ou da pessoa jurídica constará 
obrigatoriamente de toda propaganda, bem 
como de qualquer impresso relativo à atividade 
profissional.
Art. 5o – Somente poderá anunciar publicamente o 
Corretor de Imóveis, pessoa física ou jurídica, que 
tiver contrato escrito de mediação ou autorização 
escrita para alienação do imóvel anunciado.
vamos	 pensar	 um	 pouco.	 quando	 o	 art.	 2o 
estabelece que “compete ao corretor exercer 
a intermediação na compra, venda, permuta 
e	 locação	 de	 imóveis	 e	 opinar	 quanto	 à	
comercialização	imobiliária”,	pressupõe	uma	série	
de	conhecimentos	específicos	sobre	as	operações	
imobiliárias.
use	 o	 espaço	 que	 se	 segue	 para	 listar	 os	
conhecimentos	 específicos	 das	 operações	
imobiliárias que lhe ocorrerem.
_________________________________________
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8Unidade 1
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_________________________________________
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_________________________________________
Acreditamos que você tenha pensado em alguns 
dos	 tópicos	 abaixo	 relacionados.	O	 domínio	 de	
todos eles é importante e necessário ao bom 
desenvolvimento	 das	 operações	 imobiliárias	
e, portanto, ao bom exercício da profissão de 
corretor. Confira:
•	 regulamentação	dos	órgãos	de	classe;
•	 legislação	específica;	
•	 avaliação	de	imóveis	e	perícia;	
•	 análise	e	elaboração	de	documentos;	
•	 técnicas	comerciais:	venda,	anúncio,	
propaganda etc.;
•	 direitos	do	proprietário;	
•	 noções	de	construção	e	desenho	
arquitetônico; 
•	 prestação	 de	 contas	 na	 administração	 de	
imóveis;
•	 competência	dos	órgãos	de	classe;
•	 sistema	financeiro	de	habitação;	
•	 Código	 de	 ética	 profissional	 do	 Corretor	 de	
imóveis;
•	 tipos	de	imóveis	etc.
vamos	analisar,	a	seguir,	os	órgãos	de	classe.
você	leu	que	a	profissão	de	Corretor	de	imóveis	só	
pode ser exercida por pessoa inscrita no Conselho 
regional	(arts.	3o ao 5o).
Continuando a análise do decreto, teremos no 
art. 6o o seguinte:
Art. 6o – O Conselho Federal e os Conselhos 
Regionais são órgãos de disciplina e fiscalização 
do exercício da profissão de Corretorde Imóveis, 
constituídos em autarquia, dotada de personalidade 
jurídica de direito público, vinculada ao Ministério 
do Trabalho, com autonomia administrativa, 
operacional e financeira.
Observe	 que	 os	 Conselhos	 regionais	 e	 o	
Conselho	federal	dos	Corretores	de	imóveis	são	
importantíssimos, pois disciplinam e fiscalizam o 
exercício da profissão.
prosseguindo,	verifique	o	que	o	decreto	determina	
para cada um deles.
da competência dos conselhos
Compete ao Conselho Federal e aos Conselhos 
Regionais representarem, em juízo ou fora dele, 
os legítimos interesses da categoria profissional, 
respeitadas as respectivas áreas de competência. 
O	Conselho	federal	tem	a	finalidade	de	orientar,	
supervisionar e disciplinar o exercício da profissão 
de	 Corretor	 de	 imóveis	 em	 todo	 o	 território	
nacional.	 Os	 Conselhos	 regionais	 têm	 por	
finalidade fiscalizar o exercício profissional na área 
de sua jurisdição, sob supervisão do Conselho 
federal	 (arts.	 7o, 16 e 17 da Lei no 6.530 e 
arts. 7o,	10,	13	e	16	do	decreto	81.871).	As	
atividades exercidas pelos Conselhos Regionais 
são determinadas pelo Conselho Federal por 
portarias	e	resoluções.
O Conselho Federal dos Corretores de 
Imóveis
O	Conselho	 federal	 dos	 Corretores	 de	 imóveis	
–	 COfeCi	 deve	 ter	 sede	 e	 foro	 na	 capital	 da						
República, porém tem jurisdição em todo o 
território	 nacional.	 isso	 significa	 que	 quaisquer	
problemas	 de	 competência	 do	 COfeCi	 devem	
ser decididos na capital federal e que as suas 
resoluções	são	válidas	em	todo	o	país.
Os Conselhos Regionais
O	Conselho	regional	dos	Corretores	de	imóveis	–	
CreCi	–	deve	ter	sede	e	foro	na	capital	do	estado	
ou de um dos estados, conforme a sua jurisdição 
e a critério do Conselho Federal. 
Compete aos Conselhos Regionais:
•	 fiscalizar	o	exercício	da	profissão	de	Corretor	
de	 imóveis	 na	 área	 de	 sua	 competência;	
fazer	 cumprir	 as	 resoluções	do	COfeCi	 e	 as	
suas	 próprias,	 aplicando	 sanções	 quando	
necessário;
•	 decidir	 sobre	 os	 pedidos	 de	 inscrição	 dos	
corretores de imóveis e de pessoas jurídicas; 
realizar	 as	 inscrições;	 expedir	 carteiras	 de	
identidade profissional e certificado de inscrição 
etc.;
•	 baixar	resoluções	no	âmbito	de	sua	jurisdição	
etc.
Consulte	 o	 decreto	 no 81.871 para conferir 
disposições	e	competências	do	Conselho	federal.	
procure,	 também,	 conhecer	 a	 legislação	 dos	
Conselhos Regionais.
9Unidade 1
a inscrição do corretor de imóveis e da 
pessoa jurídica
Ao	 concluir	 o	 curso	 técnico	 em	 transações	
imobiliárias,	 você	 estará	 legalmente	 habilitado	
para	 exercer	 a	 profissão.	 vimos,	 entretanto,	
que, de posse do diploma do curso, você deverá 
requerer a sua inscrição no Conselho Regional 
para estar definitivamente credenciado a iniciar 
suas atividades.
A	 resolução	 COfeCi	 no 327/1992 estabelece 
as normas para inscrição de pessoas físicas e 
jurídicas nos Conselhos Regionais de Corretores 
de	imóveis.	Consulte-a.
Proibições e penalidades
Conforme a Lei no 6.530, que regulamenta a 
profissão	 de	 Corretor	 de	 imóveis,	 é	 vedado	 ao	
profissional: 
•	 prejudicar,	por	dolo	ou	culpa,	os	interesses	que	
lhe forem confiados;
•	 auxiliar,	 ou	 por	 qualquer	 meio	 facilitar,	 o	
exercício da profissão aos não inscritos;
•	 anunciar	publicamente	proposta	de	transação	
a que não esteja autorizado por meio de 
documento escrito;
•	 fazer	anúncio	ou	impresso	relativo	à	atividade	
de profissional sem mencionar o número da 
inscrição;
•	 anunciar	imóvel	loteado	ou	em	condomínio	sem	
mencionar o número de registro do loteamento 
ou	da	incorporação	no	registro	de	imóveis;
•	 violar	o	sigilo	profissional;
•	 negar	 aos	 interessados	prestação	de	 contas	
ou recibo de quantias ou documentos que lhe 
tenham sido entregues a qualquer título;
•	 violar	obrigação	legal	concernente	ao	exercício	
da profissão;
•	 	praticar,	no	exercício	da	atividade	profissional,	
ato que a le i def ina como cr ime ou 
contravenção;
•	 deixar	 de	 pagar	 contribuição	 ao	 Conselho	
Regional.
Compete ao Conselho Regional aplicar aos 
corretores de imóveis e pessoas jurídicas as 
seguintes	sanções	disciplinares:
	 i	–	 advertência	verbal;
	ii	–	 censura;
	iii	–	multa;
	iv	–	 suspensão	 da	 inscrição,	 até	 90	 (noventa)	
dias;
	v	–	 cancelamento	da	inscrição,	com	apreensão	
da carteira profissional.
resumo
•	 A	 prof issão	 do	 Corretor 	 de	 Imóveis	 foi	
regulamentada	pela	Lei	no	4.116,	de	27	de	agosto	
de	1962.
•	 Em	1978,	recebeu	nova	regulamentação,	por	meio	
da	Lei	no	6.530,	de	12	de	maio	de	1978,	e	do	Decreto	
no	81.871,	de	29	de	junho	de	1978.
•	 O	 número	 da	 inscrição	 no	 CRECI	 (Conselho	
Regional	dos	Corretores	de	Imóveis)	deve	constar	
de	 documento,	 propagandas	 e	 impressos	
pertinentes.
•	 Compete	 ao	 Corretor	 de	 Imóveis	 exercer	 a	
intermediação	 na	 compra,	 venda,	 permuta	
e	 locação	 de	 imóveis	 e	 opinar	 quanto	 à	
comercialização	imobiliária.
•	 O	Conselho	 Federal	 dos	Corretores	de	 Imóveis	
–	COFECI	–	é	o	órgão	responsável	pela	orientação,	
supervisão	 e	 disciplinamento	 do	 exercício	 da	
profissão	do	corretor.
•	 O	COFECI	 deve	 ter	 sede	 e	 foro	 na	 capital	 da					
República	 e	 sua	 jurisdição	estende-se	a	 todo	o	
território	nacional.
•	 Os	Conselhos	Regionais	de	Corretores	de	Imóveis		
visam	à	fiscalização	do	exercício	profissional	na	
área	de	sua	jurisdição,	sob	supervisão	do	COFECI.	
Eles	devem	ter	sede	e	foro	na	capital	do	estado	ou	
de	um	dos	estados.
•	 A	 inscrição	 dos	 corretores	 de	 imóveis	 e	 das	
pessoas	 jurídicas	 deve	 ser	 feita	 no	 Conselho					
Regional	–	CRECI.
•	 A	Lei	no	6.530	estabelece,	também,	proibições	e	
penalidades	aos	que	a	descumprem.
Os órgãos de classe
O	COfeCi	e	os	Conselhos	regionais	de	Corretores	
de	imóveis	são	órgãos	encarregados	de	disciplinar,	
fiscalizar e orientar o exercício da profissão de 
Corretor	de	imóveis,	em	conformidade	com	a	lei	
no	6.530,	de	1978	e	com	o	decreto	no 81.871. 
Outros	 órgãos	 de	 grande	 importância	 para	 os	
corretores de imóveis são os sindicatos da classe 
e	a	federação	nacional	dos	Corretores	de	imóveis	
(fenACi).	 Os	 sindicatos	 foram	 os	 responsáveis	
10Unidade 1
pelo nascimento, aperfeiçoamento e evolução 
da	 profissão	 de	 Corretor	 de	 imóveis.	 essas	
entidades	 têm	 caráter	 social	 voltado	 à	 defesa	
dos interesses de seus filiados. Toda entidade 
sindical é construída pela própria categoria. 
A	 luta	 por	melhores	 condições	 de	 trabalho	 e	
bons convênios depende da participação dos 
profissionais.	é	importante	lembrar	que	diversos	
corretores	de	imóveis	desempenham	suas	funções	
em construtoras e grandes empresas de venda.
São os sindicatos que elaboram as tabelas 
de honorários sobre os serviços prestados 
pelos corretores de imóveis, cabendo aos 
Conselhos	 regionais	 a	 sua	 homologação.	 Os	
valores constantes dessas tabelas deverão ser 
empregados por todos os corretores de imóveis 
da região, mesmo pelos não sindicalizados, isso 
porque, após a homologação, vira regra geral.
Outras	 ent idades	 também	 têm	 grande									
importância para os corretores de imóveis, sejam 
eles autônomos, proprietários ou empregados 
de imobiliárias, citamos: Sindicato da Habitação 
(seCOvi),	Associação	das	empresas	do	mercado	
imobiliário	(Ademi)	e	Associação	das	empresas	
loteadoras	(AelO).
exercícios
 I – Complete as lacunas, escolhendo a resposta correta 
entre os parênteses.
 1. Ao regulamentar a profissão do Corretor de 
imóveis,	 o/a	 __________________	 ressalvou	 os	
direitos dos profissionais que já atuavam na 
área, estabelecendo critérios para que eles se 
inscrevessem no Conselho Regional de sua área 
de atuação mesmo sem terem o curso de Técnico 
em	transações	imobiliárias.
	 	(decreto	no 81.871/1978 – Lei no 4.116/1962 
– Lei no	6.530/1978)
	 2.	de	 acordo	 com	 os	 instrumentos	 legais	 que	
regulamentam	a	profissão,	o	Corretor	de	imóveis	
só poderá atuar após fazer a sua inscrição no 
_______________________.
	 	(sindicatolocal	 –	 Conselho	 federal	 (COfeCi)–	
Conselho	regional	(CreCi))
	 3.	O	____________________________	tem	entre	suas	
competências elaborar o regimento padrão dos 
Conselhos Regionais, criar e extinguir Conselhos 
Sub-Regionais, instituir o modelo das carteiras 
de identidade profissional e dos certificados de 
inscrição etc.
	 	(sindicato	local	–	Conselho	federal	–	ministério	
do	trabalho)
 II – Escreva, nos parênteses, V para as afirmativas 
verdadeiras ou F para as afirmativas falsas. Justifique 
sua resposta.
	 1.	(	 )	 As	 atividades	 de	 corretagem	 de	 imóveis	
podem ser exercidas por pessoas físicas ou 
jurídicas.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
	 2.	(	 )	 As	 operações	 imobiliárias	 entregues	 a	
pessoas jurídicas só podem ser executadas 
por corretor inscrito no Conselho Regional.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
	 3.	(	 )	 A	única	exigência	 legal	 para	que	pessoas	
físicas ou jurídicas anunciem publicamente 
um imóvel é constar o número de inscrição 
do corretor responsável pela transação.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
	 4.	(	 )	 Os	Conselhos	regionais	e	o	Conselho	federal	
são órgãos de disciplina e fiscalização 
do exercício da profissão de Corretor de 
imóveis.
 ____________________________________
 ____________________________________
 ____________________________________
 III – Analise a situação e responda ao que se pede.
	 O	diretor	de	um	Conselho	regional,	ocupado	com	
os lançamentos de sua incorporação, não tem tido 
tempo para acompanhar as atividades do Conselho, 
limitando-se a assinar os documentos que lhe são 
apresentados pelos funcionários daquele órgão, sem 
sequer ter tempo para lê-los. Com isso, começaram 
a acontecer diversas irregularidades: expedição 
de certificados de inscrição para pessoas não 
habilitadas,	arrecadações	atrasadas	etc.
 Responda: que órgão deve imediatamente tomar as 
medidas	cabíveis	à	situação?
 ___________________________________________
 ___________________________________________
 ___________________________________________
 IV – Escreva, nos parênteses, C (certo) ou E (errado).
 1. Compete aos Conselhos Regionais dos Corretores 
de	imóveis:
	 	a.	 (	 )	 fiscalizar	o	exercício	da	profissão	na	sua	
jurisdição	e	na	de	outros	CreCi	sempre	
que forem detectadas irregularidades 
nestes órgãos.
11Unidade 1
	 	b.	 (	 )	 entregar		aos		corretores,		que	solicitam		
inscrição, as carteiras de identidade 
profissional e os certificados de inscrição 
expedidos	pelo	COfeCi.
	 	c.	 (	 )	 Organizar	e	manter	o	registro	profissional	
das pessoas físicas e jurídicas inscritas.
Confira suas respostas
	 i	–	 você	deve	ter	respondido	assim:
 1. a Lei no 4.116/1962
 2. Conselho Regional
 3. Conselho Federal
	 ii	–	 As	respostas	corretas	são	as	seguintes:
	 	 1.	 (v)
	 	 2.	 (v)
	 	 3.	 (f)	Além	desta	exigência,	o	decreto	estabelece	no	
art. 5o que, para anunciar um imóvel, a pessoa 
(física	 ou	 jurídica)	 deverá	 ter	 um	 contrato	
escrito de mediação ou autorização escrita 
para alienação do imóvel anunciado.
	 	 4.	 (v)
	 iii	–	 A	reposta	correta	é:	Conselho Federal
	 iv	–	 1)	a.	(e),	b.	(C),	c.	(C)
o eXerCÍCio dA ProFiSSÃo 
O desempenho da função 
O	Corretor	de	imóveis,	como	profissional	autônomo,	
pode exercer sua profissão e estabelecer o seu 
próprio	escritório.	Optando	por	esta	modalidade,	
deve intensificar a comunicação com outros 
corretores e manter-se constantemente atualizado 
com o mercado imobiliário para compensar o 
distanciamento que naturalmente ocorre com 
quem trabalha individualmente.
O	corretor,	como	diversos	profissionais	liberais,	pode	
também atuar com outros corretores imobiliários, 
montando um escritório comum, rateando as 
despesas e dividindo o resultado dos ganhos. 
Outra	 forma	de	atuação	é	a	parceria	com	uma	
imobiliária.	dessa	 forma,	a	empresa	entra	com	
o suporte operacional e financeiro, arcando com 
as despesas, e o corretor, em contrapartida, 
assume a função de intermediação e os custos 
pessoais para a realização dessa intermediação. 
As imobiliárias, nessa modalidade de parceria, 
tendem a obedecer ao princípio da tradição, com 
relação	à	divisão	das	 comissões	 recebidas	nas	
negociações	imobiliárias.
O	 corretor	 pode	 optar	 por	 trabalhar	 como	
empregado numa empresa imobiliária, tendo 
salário definido, carteira de trabalho assinada e 
FGTS recolhido.
a remuneração
pela	 condição	 de	 profissional	 liberal,	 para	 que	
tenha direito ao recebimento dos seus honorários, 
o corretor deverá ter atingido o resultado que dele 
se esperava no momento de sua contratação. 
portanto,	o	Corretor	de	imóveis	é	um	profissional	
de resultado, sendo esse medido em função 
do cumprimento da sua missão contratual. 
Contudo, para concretizar a sua missão, não 
basta ao corretor a simples informação verbal de 
que o interessado irá comprar o bem, por mais 
convincente que possa parecer. Hoje é comum e 
aconselhável que o corretor, na tarefa de mostrar 
um imóvel a um cliente, utilize o documento 
chamado	de	“termo	de	visita”.	esse	documento	
tem simplesmente o objetivo de demonstrar para 
o cliente que determinado imóvel está sob os 
seus serviços, garantido assim os seus direitos 
na remuneração caso o negócio se concretize 
com o cliente. 
Em especial no ramo imobiliário, em que estão 
envolvidas altas quantias em cada transação, 
uma pessoa atesta a sua real intenção de compra 
quando coloca dinheiro no negócio, fato que 
ocorre, em geral, no pagamento do sinal. Logo, a 
partir desse pagamento, o vendedor tem a certeza 
de que o comprador quer adquirir o seu bem, 
e o corretor cumpriu a sua missão contratual. 
nesse	 caso,	 o	 trabalho	do	Corretor	 de	 imóveis	
está efetivamente concluído sob o ponto de vista 
jurídico, fazendo jus, portanto, ao recebimento 
integral dos seus honorários. Entretanto, embora 
no sinal esteja concluída a missão contratual do 
corretor, a transação ainda não está encerrada, 
vindo a fase de movimentação documental e, 
após, de transmissão oficial da propriedade no 
Cartório	de	registro	de	imóveis	(rgi),	quando	o	
comprador pode realmente se considerar o novo 
proprietário daquele bem.
12Unidade 1
Considerando que após o recebimento do sinal 
a	 transação	 prossegue	 até	 o	 rgi,	 o	 trabalho	
prático do corretor somente se encerra nessa 
fase. Assim, todo Corretor deve ter em mente 
essa indelegável postura de apenas considerar 
o seu trabalho concluído com a averbação da 
transação	no	rgi,	independentemente	de	já	ter	
recebido	 ou	 feito	 jus	 aos	 seus	 honorários.	 por	
segurança, a forma de pagamento dos honorários 
deve constar no contrato de prestação de serviços 
de intermediação imobiliária celebrado logo no 
início, que inclusive, permite ao corretor anunciar 
o	bem.	O	certo	é	que	não	há	uma	regra	geral.	Hoje	
é comum que o corretor receba os seus honorários 
no ato da escritura no Cartório de Notas, já que 
é conveniente que o cartório conheça toda a 
documentação exigida e juntada para a realização 
da transação, além, é claro, do acompanhamento 
e ciência das partes envolvidas.
Arrependimento das partes
Tendo o corretor atingido o resultado dele 
esperado, fará jus aos seus honorários, mesmo 
que a transação venha a ser desfeita por 
arrependimento de qualquer uma das partes 
após o pagamento do sinal. Esse entendimento, 
de certa forma polêmico por muito tempo, foi 
consagrado definitivamente pelo novo Código Civil, 
em seu art. 725. 
Conclusão do negócio após a dispensa do 
corretor ou do término do contrato
quanto	 a	 estas	 possíveis	 situações	 o	 art.	 727	
do Código Civil disciplinou o seguinte: “Se, por 
não haver prazo determinado, o dono do negócio 
dispensar o corretor, e o negócio se realizar 
posteriormente, como fruto da sua mediação,a 
corretagem lhe é devida; igual solução se adotará 
se o negócio se realizar após a decorrência do 
prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do 
corretor”.
Com	 relação	 à	 remuneração,	 é	 importante	
ressaltar que:
•	 a	dupla	cobrança	de	honorários	na	compra	e	
venda de imóveis usados é ato ilícito, previsto 
em	lei.		paga	os	honorários	do	corretor	quem	
o contrata. geralmente quem está vendendo. 
Todavia, o comprador pode contratar um 
corretor para cuidar da busca do imóvel 
desejado	e	para	orientações	em	geral;	nesse	
caso, é somente o cliente comprador que deve 
pagar os honorários do corretor; 
•	 a	 prática	 do	 over-price (em	 inglês	 custo	
excessivo/	acima	do	preço),	que	se	caracteriza	
pelo recebimento adicional, além da comissão 
normal pelos serviços realizados, sem que 
ambas as partes saibam que estão pagando 
a mais, é procedimento expressamente 
proibido	 pelo	 Código	 de	 ética	 profissional	
(art.	6o,	iii).
Opção de venda 
O	Conselho	federal	dos	Corretores	orienta	que	
a intermediação imobiliária deve ser contratada 
por meio de instrumento escrito, no qual deverá 
constar, entre outros itens: 
•	 o	nome	e	a	qualificação	das	partes;
•	 a	caracterização	do	objeto	do	contrato;
•	 o	 preço	 e	 as	 condições	 de	 pagamento	 da	
alienação ou locação;
•	 os	dados	do	título	de	propriedade	declarados	
pelo proprietário;
•	 a	menção	da	exclusividade	ou	não;
•	 a	 remuneração	 do	 corretor	 e	 a	 forma	 de	
pagamento;
•	 o	prazo	de	validade	do	instrumento;
•	 a	autorização	expressa	para	receber,	ou	não,	
sinal de negócio.
Como a opção de venda ou intermediação são 
contratos, todos os itens precisam ser preenchidos, 
sob pena de torna-se passível de anulação.
Alguns corretores trabalham apenas com uma 
autorização dada pelo cliente – que pode ser 
revogada por ele a qualquer momento – para que 
seu	imóvel	possa	ser	trabalhado.	O	contrato	de	
intermediação ou opção, por ser bilateral, cria 
vínculo	de	direitos	e	obrigações	recíprocas.
vale	ressaltar	ainda	que	o	corretor	ou	a	empresa	
imobiliária só poderá anunciar o imóvel no 
mercado em nome do proprietário de posse de 
um contrato de exclusividade. 
13Unidade 1
Os encargos do corretor
O	 Corretor	 de	 imóveis,	 como	 é	 profissional	
autônomo, deve estar inscrito na prefeitura do 
município em que reside e contribuir com o 
imposto	 sobre	 serviços	 de	 qualquer	 natureza	
(issqn).	esse	imposto	é,	normalmente,	feito	por	
estimativa, podendo o contribuinte pagá-lo de 
uma só vez ou em parcelas mensais.
O	 corretor	 deve	manter	 organizados	 os	 recibos	
das	comissões	pelas	intermediações	realizadas,	
visando	à	declaração	anual	de	imposto	de	renda	
que exige a indicação da fonte pagadora, o nome e 
o	Cpf	de	quem	efetuou	o	pagamento,	bem	como	
o	 valor	 recebido	 em	 cada	 negociação.	quando	
o	 serviço	 é	 prestado	 à	 uma	 pessoa	 jurídica,	 a	
empresa deverá pagar por meio do recibo de 
pagamento	 a	 autônomo	 (rpA),	 recolhendo	 o	
imposto pela rede bancária a favor da Receita 
Federal.
Convém	que	o	corretor	seja	 inscrito	no	 inss	e	
contribua mensalmente, de acordo com uma 
tabela	progressiva,	visando	à	sua	aposentadoria	
por idade, por tempo de serviço ou por invalidez.
resumo
•	 O	Corretor	de	Imóveis	pode	exercer	sua	profissão	
e	 estabelecer	 escritório	 na	 própria	 residência,	
aliando-se	 a	 outros	 corretores	 ou	 realizando	
parceria	com	uma	imobiliária;	pode	ainda	optar	
por	trabalhar	em	uma	empresa	imobiliária.
•	 O	Corretor	de	Imóveis	é	um	profissional	de	resultado,	
sua	remuneração	decorre	do	cumprimento	de	sua	
função	contratual.
•	 A	partir	 do	 pagamento	do	 sinal,	 o	 trabalho	do	
Corretor	de	Imóveis	está	efetivamente	concluído	
sob	o	ponto	de	vista	jurídico,	fazendo	jus,	portanto,	
ao	recebimento	integral	de	seus	honorários.
•	 Mesmo	que	haja	 arrependimento	 de	 uma	das	
partes	após	o	pagamento	do	sinal,	o	corretor	de	
imóvel	fará	jus	a	seus	honorários.
•	 Em	relação	à	remuneração	é	importante	ressaltar:	
a	dupla	cobrança	na	compra	e	venda	de	imóveis	
usados	é	ato	 ilícito	previsto	em	lei;	a	prática	do	
over-price	é	procedimento	expressamente	proibido	
pelo	Código	de	Ética	Profissional.
•	 O	Conselho	Federal	dos	Corretores	orienta	que	a	
intermediação	imobiliária	deve	ser	contratada	por	
meio	de	instrumento	escrito.
•	 O	corretor	 ou	a	 empresa	 imobiliária	 só	poderá	
anunciar	 o	 imóvel	 no	mercado	 em	 nome	 do	
proprietário	 em	 posse	 de	 um	 contrato	 de	
exclusividade.
•	 Entre	os	encargos	do	corretor	constam:	pagamento	
do	Imposto	Sobre	Serviços	de	Qualquer	Natureza	
(ISSQN);	do	Imposto	de	Renda	(IR)	e	do	INSS.
exercícios
Complete as lacunas.
1.	 O	Corretor	de	imóveis	é	um	profissional	____________
 que pode exercer sua ________________ de várias 
maneiras; uma delas é realizando __________________ 
com uma imobiliária.
2.	 para	 que	 possa	 receber	 seus	 ________________,	 o	
corretor deverá ter atingido o ______________ que 
se esperava dele, o que ocorre com o pagamento do 
__________.
3. A opção de venda ou intermediação são ___________
 e, portanto, o _________________ só poderá anunciar 
o ______________ de posse desse documento.
Confira suas respostas
1. autônomo; profissão; parceria.
2. honorários; resultado; sinal.
3. contratos; corretor; imóvel.
15Unidade 1
Atendimento	e	tratamento	com	qualidade
Unidade 2
Técnico em Transações Imobiliárias
Objetivo: 
•	 Conhecer a importância do atendimento 
adequado ao cliente.
o CLieNte
conceito
O	 cliente,	 para	 o	 corretor	 de	 imóveis,	 é	 toda	
pessoa física ou jurídica que deseja realizar uma 
transação imobiliária, seja como locador, seja 
como locatário, seja como vendedor seja como 
comprador. 
atendimento e tratamento 
é	comum	os	profissionais	de	vendas	preocuparem-	
-se em fazer uma análise dos clientes, classificando-
-os de acordo com algumas características 
psicológicas, para garantir melhores contatos. 
Alguns especialistas não gostam de classificação 
alguma, pois acreditam que isso rotula ou 
discrimina as pessoas, que passam a ser vistas 
como se fossem apenas aquele tipo específico. 
muitos	dos	autores	que	se	opõem	à	caracterização	
psicológica dos clientes enfatizam que, para 
estabelecer contatos satisfatórios e promissores, 
é necessário dispensar ao cliente um tratamento 
adequado, personalizado.
Estabeleçamos, primeiramente, a diferença entre 
os conceitos de atendimento e tratamento. 
• Atendimento
Está diretamente ligado aos negócios que a 
empresa	 pode	 prestar	 ao	 possível	 cliente.	 O	
atendimento estabelece, dessa forma, uma 
relação de dependência entre o funcionário e a 
empresa. 
por	exemplo:	uma	pessoa	que	procura	um	imóvel	
urbano, numa imobiliária que presta serviços de 
administração rural, não poderá ser atendida. 
• Tratamento
diz	 respeito	 à	maneira	 como	 o	 funcionário	 se	
dirige ao cliente, orientando-o e conquistando sua 
simpatia. Esse, sim, é um trabalho que depende 
exclusivamente do funcionário. 
Tomando por base o exemplo anterior, podemos 
afirmar que um cliente que procura um imóvel 
urbano numa imobiliária que presta serviços de 
administração rural não será atendido em sua 
necessidade, mas, se for bem tratado, receber 
informações	 adequadas	 e	 for	 encaminhado	 à	
uma imobiliária que presta o tipo de serviço que 
ele está procurando, levará uma boa imagem da 
imobiliária	de	administração	rural	 (podendo	até	
indicá-la,	 se	houver	oportunidade).	 Já	na	outra	
imobiliária, ele espera ser atendido e orientado, 
recebendo, assim, o tratamento adequado. 
Então, não se esqueça: o atendimento ao cliente 
é o serviço que a empresa pode prestar a ele e o 
tratamento é a forma como o cliente é recebido 
na empresa. 
E qual é o tratamento adequado? 
Existem duas atitudes fundamentais para um 
tratamento adequado: 
•	 cada	cliente	deve	ser	visto	como	uma	pessoa	
diferente das demais, com características e 
interesses próprios, sem rótulos. Essa é uma 
posição reforçada por muitos estudiosos das 
relações	Humanas	–	nunca	rotular	aspessoas	
16
Unidade 2
para não se ver impedido de conhecê-las como 
realmente são e não as induzir a agir de acordo 
com a imagem que se atribui a elas. Essa 
atitude consiste num tratamento personalizado, 
diferenciado;
•	 o	 cliente	 deve	 ser	 tratado	 amigavelmente	
e	 receber	 o	maior	 número	 de	 informações	
possível. Não se pode admitir, de forma alguma, 
discriminações	entre	os	clientes.	todos	devem	
receber a mesma atenção. 
Assim, o ingrediente indispensável para se obter 
êxito no trato com os clientes é o interesse 
verdadeiro em conhecê-los e as suas necessidades 
e de resolver seus problemas. Cada um deve 
receber	as	informações	e	os	serviços	adequados	
às	suas	necessidades	e	aspirações.	
Cada cliente é único, é importante. 
Aprimorando a qualidade do tratamento ao 
cliente
Os	funcionários	são	o	ponto	de	contato	entre	a	
empresa e o cliente, e, por essa razão, o bom 
relacionamento entre eles é fundamental para o 
êxito	das	transações.	
Existem alguns princípios básicos para o bom 
relacionamento com o cliente que devem ser 
observados tanto por você, corretor de imóveis, 
como por qualquer funcionário da empresa. São 
eles: 
•	 atender	com	cortesia	e	sinceridade,	vencendo	
preconceitos ou má impressão suscitada por 
alguns clientes; 
•	 receber	o	cliente	de	forma	amável	e	procurar	
chamá-lo pelo nome; 
•	 atender	o	cliente	prontamente,	não	o	fazendo	
esperar e procurando solucionar seu problema 
o mais rápido possível; 
•	 mostrar	boa	vontade,	procurando	encaminhar	
o cliente quando o atendimento não for de sua 
alçada; 
•	 dar	 orientações	 claras	 e	 corretas,	 evitando	
mentiras e o emprego de vocabulário 
especializado	 que	 fuja	 à	 compreensão	 do	
cliente; 
•	 evitar	 atitudes	 negativas	 e	 dar	 ordens	 aos	
clientes; 
•	 ouvir	e	solucionar	as	reclamações	dos	clientes;	
•	 aprofundar	 os	 conhecimentos	 necessários	 a	
atividades exercidas, para melhor informar a 
clientela; 
•	 expressar-se	 corretamente,	 preocupando-se	
constantemente em melhorar a eficácia na 
comunicação interpessoal;
•	 entender	que	o	relacionamento	com	o	cliente	
poderá fazer a diferença, melhorando o dia e 
o bem-estar de cada pessoa atendida;
•	 reconhecer	sentimentos	e	emoções	no	outro	e	
interagir positivamente com esses sentimentos 
e	emoções,	de	ser	humano	para	ser	humano;
•	 ter	respeito	pelo	ser	humano,	comportamento	
ético, imparcialidade e tomar muito cuidado 
com a contaminação dos preconceitos, 
pressupostos,	 rótulos	 e	 discriminações	 na	
interação com as pessoas;
•	 levar	 as	 coisas	 pelo	 lado	 profissional,	 não	
pessoal;
•	 tratar	 cada	 pessoa	 como	 um	 cliente	 para	
conseguir mais cooperação;
•	 visar	à	satisfação	do	cliente	e	não	apenas	ao	
serviço;
•	 manter	organizado	o	ambiente	de	trabalho.	
várias	 vezes	 o	 profissional,	 de	 vendas	 ou	 de	
atendimento, depara-se com um cliente que, por 
diversas	razões,	encontra-se	irritado.	vamos	ver	
qual o melhor procedimento para lidar com essa 
situação:
•	 ser	racional;
•	 permitir	que	ele	 fale	bastante	até	extravasar	
parte da sua tensão;
•	 fazer	algumas	perguntas	abertas	e	ouvir	com	
atenção;
•	 repetir	 um	 resumo	 do	 que	 o	 cliente	 disse	
demonstrando sua total atenção e compromisso 
na busca da solução;
•	 não	se	alterar	com	as	ofensas	e	agressividade	
do cliente;
•	 compreender	 que	 aquele	 desequilíbrio	 é	
do cliente e você não deve se envolver 
emocionalmente com o desequilíbrio dele;
17Unidade 2
•	 ter	 consciência	 de	 que	 a	 agressividade	
dele é fruto de um desequilíbrio dele ou de 
uma frustração com o produto, serviço ou 
atendimento que ele teve e não com você, e 
que você é o representante da empresa para 
ele, portanto, é sobre você que ele descarrega 
a insatisfação;
•	 ter	foco	na	solução	e	não	no	problema	que	ele	
apresenta. Enquanto o foco do cliente está no 
problema,	o	seu	estará	em	apresentar	soluções	
eficazes.
Todos esses cuidados farão com que o cliente se 
sinta bem-vindo e bem atendido, levando uma 
imagem positiva da empresa, recomendando-a 
a outras pessoas.
qualificando cliente em perspectiva 
você	 sabe	como	é	 importante	para	a	empresa	
conseguir novos clientes e também que o corretor 
não poderá ajudar muito o seu cliente se não o 
conhecer, não é mesmo? 
Assim,	 torna-se	 necessário	 colher	 informações	
sobre pessoas que podem vir a ser clientes da 
empresa	 e,	 entre	 estas,	 as	mais	 prováveis,	 às	
quais se deve dar maior atenção imediatamente. 
segundo	 afirma	 Kirpatrick	 (1980),	 na	 obra	
Modernas Técnicas de Vendas, o grupo maior pode 
ser chamado de grupo suspeito	(suspects)	e	o	
grupo menor, grupo em perspectiva	(prospects).	
E diz ainda: 
Os	suspects são clientes de potencialidade real, 
porém não imediata, seja por fatores econômicos, 
seja etários, seja geográficos etc. Não devem ser 
desprezados, pois fatores conjunturais dos mais 
diversos podem vir a aproximá-los dos produtos ou 
serviços da empresa, tornando-os, então, clientes 
em	perspectiva	(prospects).
Ao qualificar o cliente em perspectiva, o vendedor 
examinará primeiro aqueles ângulos que 
constituem assuntos-chave de seu produto. A 
principal consideração talvez seja a localização, 
ou classificação de crédito, ou liberdade de 
comprar por parte do cliente em perspectiva. Em 
outros casos pode ser uma questão de idade ou 
profissão, posse ou estado civil. 
é	 preciso	mencionar	 aqui	 que	muitos	 clientes	
em perspectiva não conhecem seus desejos e 
necessidades até que eles lhes sejam mostrados, 
e que a maioria deles não está pronta para comprar 
até que o vendedor os aponte. Além do mais, os 
critérios mudam. Esse fato exige que o vendedor 
se mantenha informado sobre novas tendências e 
desenvolvimentos, sobre as demandas variantes 
dos vários grupos de idade, sexo ou renda, sobre 
o aparecimento de novos mercados e sobre novos 
usos para antigos produtos. 
Sem levar em conta tempo, lugar, produto ou 
critérios, o processo de qualificar o cliente em 
perspectiva proporciona ao vendedor a resposta a 
uma única pergunta: “deveria eu gastar qualquer 
tempo a mais com esta pessoa?”. 
Com	a	coleta	de	informações	sobre	os	clientes	em	
perspectiva, o corretor facilita o próprio trabalho: 
racionaliza os primeiros contatos; programa mais 
objetivamente as entrevistas, selecionando as 
melhores formas de abordar o cliente, causando-
-lhe uma impressão favorável, além de poder 
prestar-lhe ajuda mais efetiva, conforme já 
enfatizamos. 
Cadastramento de clientes
Já está claro para você que o corretor deve coletar 
informações	sobre	os	possíveis	clientes	e	dentre	
estes selecionar os mais prováveis. 
A	 coleta	 de	 informações	 não	 será	 de	 grande	
utilidade se o corretor não souber armazená-las. 
Torna-se necessária, portanto, a organização de 
um cadastro que englobe clientes prováveis e 
clientes efetivos, incluídos aí os antigos. 
Esse cadastro pode ser organizado por partes 
ou globalmente, mas deve envolver os clientes 
atuais – proprietários locadores, proprietários 
vendedores, locatários e compradores –, os 
antigos e, em separado, os prováveis. 
para	 isso,	 organize	 uma	 ficha	 de	 cadastro	
com	 dados	 de	 identificação	 do	 cliente	 (nome,	
endereço,	estado	civil,	documentos);	informações	
sobre crédito que lhe sirvam como referências; 
interesses; profissão; renda; imóveis possuídos 
ou pretendidos etc. 
O	cadastro	de	clientes	potenciais	visa	à	introdução	
das necessidades dos clientes, nomeadamente o 
tipo de propriedade de interesse, a situação em 
que	se	encontra	(para	venda,	para	arrendar	etc.),	
as áreas pretendidas, o número de andares, o 
preço que estão dispostos a pagar etc.
18
Unidade 2
Como é importante também registrar os contatos 
mantidos com os clientes, você pode fazer uma 
ficha de acompanhamento ou prever espaços 
para estes registros na ficha de cadastro: visitas 
realizadas, outros contatos mantidos, como 
telefonemas, cartas, telegramas, novos contatos 
marcados etc. 
As fichas do cadastro devem ser organizadas de 
formaa serem facilmente identificadas. 
As empresas que têm seus serviços informatizados 
podem, naturalmente, desenvolver um programa 
específico para o cadastramento de sua 
clientela. 
Lembre-se: a tecnologia deve ser uma aliada no 
processo de fidelização, porém o relacionamento 
humano está acima dela e a chave do sucesso 
está nas pessoas. 
resumo 
•	 Nas	transações	imobiliárias,	o	cliente	é	a	pessoa	
que	vende,	compra	ou	aluga	imóveis.	
•	 Os	 profissionais	 de	 vendas	 são	 comumente	
orientados	a	realizar	uma	caracterização	psicológica	
dos	clientes,	 como	seus	comportamentos	mais	
típicos	e	as	atitudes	que	se	deve	ter	com	eles.	
•	 Outros	especialistas	recomendam,	entretanto,	que	
se	dê	ao	cliente	um	tratamento	adequado,	isto	é,	
um	tratamento	personalizado.	
•	 O	atendimento	de	uma	empresa	diz	respeito	aos	
serviços	que	ela	pode	prestar	 e	o	 tratamento	é	
a	 forma	 como	os	 funcionários	 da	 empresa	 se	
dirigem	ao	cliente.	
•	 Para	dar	ao	cliente	o	tratamento	adequado,	é	preciso	
observar	dois	aspectos:	cada	pessoa	é	diferente	
da	outra	e	não	se	deve	fazer	discriminações	entre	
elas.	
•	 O	corretor	 e	 todos	os	 funcionários	da	empresa	
de	 corretagem	 imobiliária	 devem	 observar	
princípios	básicos	para	 o	 bom	 relacionamento	
com	o	 cliente,	 dentre	 os	quais	 destacam-se:	 a	
sinceridade	e	cortesia;	a	cordialidade;	a	presteza	
no	 atendimento;	 a	 boa	 vontade	 em	 ajudar;	 a	
orientação	clara	e	 correta;	 a	 adoção	de	atitude	
positiva;	o	conhecimento	profundo	do	produto;	o	
atendimento	das	reclamações;	a	expressão	correta	
e	a	organização	do	ambiente	de	trabalho.	
•	 O	corretor	deve	qualificar	clientes	em	perspectiva,	
pois	o	domínio	de	informações	sobre	este	cliente	
potencial	 facilita	 os	 primeiros	 contatos	 e	 o	
andamento	das	negociações,	além	de	tornar	mais	
fácil	prestar-lhe	ajuda.	
•	 As	 informações	 sobre	 os	 clientes	 efetivos	 e	
prováveis	 devem	ser	 compiladas	 em	 fichas	 de	
cadastro	de	 clientes	 e	 organizadas	de	 forma	a	
serem	facilmente	consultadas.	
•	 É	conveniente,	ainda,	fazer	o	registro	dos	contatos	
mantidos	com	os	clientes.	
exercícios 
 I – Julgue as questões escrevendo V para as verdadeiras 
e F para as falsas. 
	 1.	 (	 )	 vendedor,	 comprador,	 locador	 e	 locatário	
formam a clientela de uma empresa 
imobiliária. 
	 2.	 (	 )	 tratamento	e	atendimento	são	termos	que	
têm o mesmo significado. 
	 3.	 (	 )	 Cada	cliente	é	único	e	merece	tratamento	
personalizado, isto é, ele deve ser 
considerado de acordo com seus interesses 
e suas características. 
	 4.	 (	 )	 informações	 sobre	 clientes	 devem	 ser	
cadastradas, visando facilitar contatos para 
possíveis	negociações.	
 II – Cite seis princípios básicos para o bom relacionamento 
entre funcionários de uma empresa e seus clientes. 
 ___________________________________________
 ___________________________________________
 ___________________________________________
 ___________________________________________
 ___________________________________________
 ___________________________________________
Confira suas respostas
	 i	–	 1.	 (	v	),	3.	(	v	),	4.	(	v	)	
	 	 2.	 (	f	)	O	atendimento	diz	respeito	aos	serviços	que	
a empresa pode ou não oferecer aos clientes de 
acordo	com	suas	regras	e	normas.	O	tratamento	
é a maneira como os empregados da empresa 
se dirigem aos clientes 
	 ii	–	 você	deve	ter	citado	seis	dos	seguintes	princípios:	
cortesia e sinceridade; cordialidade; presteza no 
atendimento; boa vontade em ajudar; orientação clara 
e correta; adoção de atitude positiva; conhecimento 
profundo	do	produto;	atendimento	das	reclamações;	
expressão correta; organização do ambiente de 
trabalho. 
19Unidade 1
intermediação	imobiliária
Unidade 3
Técnico em Transações Imobiliárias
Objetivo: 
•	 Conhecer os princípios do Direito na 
intermediação de imóveis, obtendo base para 
uma argumentação consistente.
o imóveL
quando	 analisamos	 a	 regulamentação	 da	
profissão	de	Corretor	de	imóveis,	ficou	claro	para	
você o papel de intermediário que o corretor 
desenvolve	nas	operações	imobiliárias.
você	deve	se	lembrar	bem	de	que	as	operações	
imobiliárias desenvolvidas pelo corretor abrangem: 
compra, venda, permuta, locação e cessão, e que 
o corretor frequentemente é chamado a opinar 
em	operações	comerciais.
pense	 rápido	 e	 responda:	 qual	 é	 o	 objetivo	 da	
intermediação imobiliária? Registre sua resposta.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
você	 acertou	 se	 respondeu	 que	 o	 objetivo 
da intermediação imobiliária é promover a 
aproximação entre as partes nos processos de 
compra, venda, locação, permuta e cessão de 
imóveis.
imóvel: conceito e tipos
viemos	 falando	 em	 imóveis,	 mas	 ainda	 não	
discutimos o conceito de imóvel. Então vejamos: 
O	que	é	um	bem	imóvel?	usualmente	temos	que:
Bem imóvel é todo aquele que, por sua natureza 
ou destino, não pode ser removido de um lugar 
para o outro sem perda de sua forma e/ou 
substância. Subclassificam-se em: imóveis por 
natureza, imóveis por acessão física e imóveis 
por disposição legal.
No Código Civil, o art. 79 apenas prevê que são 
bens	imóveis	o	solo	(por	natureza)	e	tudo	o	quanto	
se	lhe	incorporar,	natural	ou	artificialmente	(por	
acessão	física).	Já	o	art.	80	prevê	como	imóveis	
(para	 os	 efeitos	 legais)	 os	 direitos	 reais	 sobre	
imóveis.
de	acordo	com	o	art.	81,	não	perdem	o	caráter	
de imóveis tanto os materiais provisoriamente 
separados para serem no mesmo prédio 
reempregados,	 como	 também	 as	 edificações	
que, separadas do solo, mas conservando sua 
unidade, forem removidas para outro local.
A)	Imóveis por natureza – art. 79 do Código Civil: 
“São bens imóveis o solo e tudo quanto se lhe 
incorporar natural ou artificialmente”. A rigor, 
somente o solo, com sua superfície, subsolo 
e espaço aéreo, é imóvel por natureza. Tudo 
o mais que a ele adere deve ser classificado 
como imóvel por acessão. Assim, as árvores 
e frutos pendentes, bem como todos os 
acessórios e adjacências naturais, devem ser 
considerados bens imóveis por acessão física 
natural.
b)	Imóveis por acessão física artificial ou 
industrial. Trata-se da justaposição ou aderência 
produzida pelo trabalho do homem. São as 
construções	 e	 plantações.	 é	 tudo	 quanto	 o	
homem incorporar permanentemente ao solo de 
modo que não se possa retirar sem destruição, 
modificação, fratura ou dano. Assim, não se 
incluem	 as	 construções	 provisórias	 que	 se	
destinam	à	remoção	ou	retirada.
20
Unidade 3
C)	Imóveis por disposição legal. Estão dispostos 
no art. 80 do Código Civil com exceção 
dos títulos clausurados. Trata-se de bens 
incorpóreos que não são, em si, móveis ou 
imóveis.	vejamos	alguns	direitos:
•	 Hipoteca – consiste em destinar um bem 
imóvel para a garantia de uma dívida. A 
eficácia da hipoteca surge com seu registro 
no cartório de imóveis, ficando, assim, 
vinculado	o	bem	à	dívida.	A	hipoteca	mais	
comum é a que decorre dos financiamentos 
imobiliários, em que, por vontade do credor 
e do devedor, o imóvel que está sendo 
financiado é colocado como garantia de 
pagamento. 
• Penhor – é o direito concedido ao credor 
sobre um bem móvel ou mobilizável do 
devedor, dado como garantia de pagamento 
de	uma	dívida.	O	bem	penhorado	fica	sob	
a guarda do credor até o recebimento da 
dívida ou até que, findo o prazo estipulado 
para pagamento, não sendo este efetuado, 
entre em posse definitiva do bem.
• Usufruto – é o direito de utilizar um imóvel 
alheio, sendo possível retirar dele os frutos 
e as utilidades por determinado prazo.
de	 acordo	 com	 a	 sua	 destinação,	 os	 imóveis	
ainda classificam-se em comerciais e residenciais 
e conforme a sua localização podem ser urbanos 
ou rurais.
importante	 ressaltar	 que	 os	 bens	móveis	 que	
se destinam, de modo duradouro, ao uso, ao 
serviço ou ao aformoseamento de em imóvel 
não adquirem a natureza de imóvel. Trata-sede 
pertenças e, assim, conforme o Código Civil de 
2002, não estão compreendidos nos negócios 
jurídicos relacionados ao principal.
Observe	que,	de	acordo	com	o	Código	Civil,	imóvel	
tem concepção mais abrangente que o sentido 
comum do termo.
resumo
•	 O	objetivo	da	intermediação	imobiliária	é	promover	
a	aproximação	entre	as	partes	em	processos	de	
compra,	 venda,	 locação,	permuta	ou	cessão	de	
imóveis.
•	 Bem	imóvel	–	é	todo	aquele	que,	por	sua	natureza	
ou	destino,	não	pode	ser	removido	de	um	lugar	para	
outro	sem	perda	de	sua	forma	e/ou	substância.
•	 Os	imóveis	podem	ser	classificados	em	comerciais	
e	 residenciais	 conforme	a	 sua	destinação;	 em	
urbanos	e	rurais	conforme	a	sua	localização;	em	
imóveis	por	natureza,	imóveis	por	acessão	física	
artificial,	imóveis	por	acessão	intelectual	e	imóveis	
por	disposição	da	lei.
•	 Imóveis	 por	 natureza	 são	 os	 bens	 físicos	 não	
removíveis	por	sua	natureza.
•	 Imóveis	por	acessão	física	artificial	são	aqueles	
bens	 irremovíveis,	 colocados	 em	 algum	 local	
artificialmente.
•	 Imóveis	 por	 acessão	 intelectual	 são	 bens	
permanentes	 colocados	 em	 alguma	 área	
de	 atividade	 para	 facilitar	 ou	 melhorar	 os	
desempenhos.
•	 Imóveis	 por	 disposição	 da	 lei	 são	 aqueles	 em	
que	entram	alguns	direitos	adquiridos	tais	como	
hipoteca,	penhor	e	usufruto.
exercícios
 I – Relacione as colunas adequadamente.
	 A	–	imóveis	por	disposição	da	lei
	 b	–	imóveis	por	acessão	física	artificial
	 C	–	imóveis	por	natureza	
	 1.	(	 )	 bens	 físicos	 que,	 por	 sua	 natureza,	 não	
podem ser removidos.
	 2.	(	 )	 direitos	 adquiridos,	 tais	 como	 hipoteca,	
penhor e usufruto.
	 4.	(	 )	 bens	irremovíveis	colocados	em	algum	local	
pela ação humana. 
 II – Assinale, com um X nos parênteses, as afirmativas 
falsas.
	 1.	(			)	 A 	 i n te rmed iação 	 imob i l i á r i a 	 v i sa	
exclusivamente	à	compra,	venda	e	permuta	
de imóveis.
	 2.	(			)	 usufruto	é	o	direito	que	tem	o	proprietário	
de utilizar como quiser o seu imóvel.
	 3.	(			)	 Chama-se	penhor	ao	direito	concedido	ao	
credor sobre um bem móvel ou mobilizável 
do devedor como garantia da dívida.
	 4.	(			)	 A	 hipoteca	 transfere	 ao	 credor	 o	 direito	
de posse sobre os bens do devedor no 
momento em que se faz a garantia da dívida.
	 5.	(			)	 de	 acordo	 com	 a	 utilização,	 os	 imóveis	
podem ser classificados em comerciais e 
residenciais.
21Unidade 3
 III – Analise as situações e escreva ao final de cada uma 
o direito a que se referem:
 1. Como José Carlos deve a Jane uma certa quantia 
e deu a ela um televisor como garantia da dívida, 
Jane levou o televisor para casa e deverá mantê-lo 
até receber o pagamento. ___________________
_________________________________________
 2. Sebastião comprou um apartamento para sua 
esposa sob a condição de que seus pais morem 
nele enquanto viverem. _____________________
_________________________________________
 3. Joaquim levantou um alto empréstimo no banco 
para montar uma firma e deu como garantia uma 
fazenda e a casa em que mora. _____________
_________________________________________
Confira suas respostas
	 i	–	 você	deve	ter	relacionado	assim:
	 	 1.	(C)					2.	(A)					3.	(b)	
	 ii	–	 As	afirmativas	falsas	são	as	seguintes:
	 	 1.	(x)	 A	 intermediação	 imobiliária	visa	a	qualquer	
forma de transação imobiliária.
	 	 2.	(x)	 usufruto	é	o	direito	concedido	a	uma	pessoa,	
que não possui o domínio sobre o imóvel, de 
utilizá-lo e retirar frutos dele por determinado 
período.
	 	 3.	(		)
	 	 4.	(x)	 na	hipoteca,	o	proprietário	mantém	a	posse	
e a guarda do bem só as perdendo em caso 
de execução.
	 	 5.	(		)
	 iii	–	 As	respostas	corretas	são	as	seguintes:
 1. penhor
 2. usufruto
 3. hipoteca
direitoS do ProPrietário
Antes de iniciarmos nossa conversa sobre as 
operações	de	compra	e	venda	de	imóveis,	vamos	
considerar a seguinte premissa: o resultado desse 
processo é uma transferência dos direitos de 
propriedade do imóvel.
Esse fato assegura ao proprietário três classes de 
direito em relação ao imóvel:
a. direito de usar. Consiste na liberdade de 
decidir como utilizar o imóvel: para morar, 
plantar, fazer depósito etc., desde que 
respeitadas	eventuais	restrições	locais;
b. direito de gozar.	é	o	direito	que	lhe	permite	
usufruir do imóvel, tirar-lhe frutos;
c. direito de dispor.	 é	 o	 direito	 que	 tem	 o	
proprietário de dispor do imóvel como melhor 
lhe aprouver: dar em comodato, alienar, vender, 
transformar.
é	importante	considerarmos,	contudo,	que	esses	
direitos não são ilimitados, pois se sujeitam a 
restrições,	tais	como:
•	 o	estado	se	reserva	ao	direito	de	desapropriar	um	
imóvel em função de uma necessidade social, 
uma utilidade pública, ou, ainda, de confiscar 
propriedades nos casos previstos em lei;
•	 os	 municípios	 estabelecem	 normas	 sobre	
zoneamento, utilização do solo, loteamentos, 
gabaritos para construção, restrição de 
utilização conforme a natureza ou localização 
do imóvel;
•	 normas	 federais	 sobre	 terrenos	 de	marinha,	
faixa de fronteira, desvinculação do subsolo ou 
normas sociais de coexistência pacífica.
resumo
•	 Os	 proprietários	 têm	 asseguradas	 por	 lei	 três	
classes	de	direito:	de	usar,	de	gozar	e	de	dispor.
•	 O	direito	de	usar	consiste	na	liberdade	de	decidir	
como	utilizar	 o	 imóvel,	 desde	 que	 respeitadas		
eventuais	restrições	locais.
•	 O	 direito	 de	 gozar	 consiste	 em	 usufruir	 do	
imóvel.
•	 O	direito	de	dispor	consiste	na	liberdade	de	decidir	
como	e	quando	dispor	do	imóvel.
•	 Os	direitos	do	proprietário	têm	limites	em	normas	
federais	ou	 locais	que	estabelecem	parâmetros	
a	 serem	 observados	 quanto	 a	 loteamentos,	
gabaritos	de	construção,	natureza	do	imóvel	por	
localização,	 terrenos	 especiais	 (marinhos	 e	 de	
fronteira),	exploração	do	subsolo,	desapropriação	
etc.
exercícios
 I – Explique os direitos do proprietário.
	 1.	direito	de	usar
 ________________________________________
 ________________________________________
 ________________________________________
22
Unidade 3
	 2.	direito	de	gozar
 ________________________________________
 ________________________________________
 ________________________________________
	 3.	direito	de	dispor
 ________________________________________
 ________________________________________
 ________________________________________
 II – Escreva, nos parênteses, C para as afirmativas certas 
ou E para as erradas.
	 1.	(	 )	 Os	direitos	do	proprietário	não	podem	sofrer	
restrições.
	 2.	(	 )	 O	estado	pode	desapropriar	um	imóvel	em	
função de uma necessidade social, para ser 
usado a serviço da coletividade, mediante 
indenização ao proprietário.
	 3.	(	 )	 Os	municípios	estabelecem	normas	sobre	
uso de terrenos marinhos em sua jurisdição.
	 4.	(	 )	 Os	municípios	fazem	determinações	sobre	
gabaritos	para	construções	e	loteamentos.
	 5.	(	 )	 O	proprietário	de	um	terreno	não	tem	a	posse	
do subsolo.
	 6.	(	 )	 A	utilização	de	terrenos	de	fronteira	deve	ser	
decidida pelos dois países confrontantes.
Confira suas respostas
	 i	–	 você	deve	ter	escrito,	com	suas	palavras,	o	seguinte:
	 	 1.	 direito	de	usar	–	consiste	na	liberdade	que	deve	
ter o proprietário de estabelecer a utilização que 
quer dar ao imóvel.
	 	 2.	 direito	de	gozar	–	consiste	no	fato	de	o	proprietário	
poder usufruir do imóvel.
	 	 3.	 direito	 de	 dispor	 –	 é	 o	 direito	 que	 permite	 ao	
proprietário decidir se deve manter ou dispor do 
imóvel e, nesse caso, como fazê-lo.
	 ii	–	 As	respostas	corretas	são	as	seguintes:
	 	 1.	(e)	Os	direitos	do	proprietário	sofrem	restrições	
legais em função do bem comum.
	 	 2.	(C)
	 	 3.	 (e)	O	 uso	 de	 terrenos	marinhos	 é	 definido	 em	
legislação federal.
	 	 4.	(C)
	 	 5.	(C)
	 	 6.	 (e)	 A	 utilização	 dos	 terrenos	 de	 fronteira	 é	 de	
interesse e competência do governo federal, 
por tratar-se de questão de segurança 
nacional.
FormAS de AQuiSiÇÃo e PerdA 
dA ProPriedAde imóveL
formas de aquisição
A aquisição de umimóvel pode dar-se por: 
transcrição do registro do imóvel, acessão, 
usucapião e direito hereditário.
1. Registro do imóvel.	 para	 a	 aquisição	 de	
propriedade do imóvel, não basta simples 
acordo de vontades entre adquirente e 
transmitente.	O	contrato	de	compra	e	venda	
não basta, por si só, para transferir o domínio. 
Essa transferência somente se opera com a 
transcrição	do	título	no	registro	imobiliário.	dois	
são, portanto, os requisitos para a aquisição 
de bem imóvel: 
	 i)	 acordo	 de	 vontades	 entre	 adquirente	 e	
transmitente; 
	 ii)	registro	do	título	translativo	na	circunscrição	
imobiliária	competente	(arts.	1.245	a	1.247	
do	Código	Civil).
2. Acessão.	 é	 o	 direito	 conferido	 por	 lei	 ao	
proprietário de um imóvel sobre todos os 
acréscimos, isto é, sobre tudo que se incorpora 
natural ou industrialmente ao imóvel.
	 O	 Código	 Civil	 contempla	 cinco	 formas	 de	
acessão,	no	tocante	à	propriedade	imóvel:
	 i)	 pela formação de ilhas	 (a	 ilha	 pode	
emergir do mar, no curso de rio navegável, 
acumulação	de	areia	etc.)	–	art.	1.249,	CC;
	 ii)	 por aluvião	 (é	 o	 acréscimo	 formado	 por	
depósitos e aterros naturais ou pelo desvio 
das	águas	dos	rios,	ainda	que	navegáveis)	
– art. 1.250, CC;
	 iii)	por avulsão	(é	a	desagregação	repentina	
de um trecho de terra por força natural 
violenta	e	sua	anexação	a	outro	imóvel)	–	
art. 1.251, CC;
	 iv)	por abandono do álveo	(é	a	superfície	que	
as águas cobrem sem transbordar para o 
solo	natural	e	ordinariamente	enxuto)	–	art.	
1.252, CC;
	 v)	 pela construção de obras ou plantações 
(não	 se	 confunde	 com	 benfeitorias.	 são	
edificações	em	um	terreno	cuja	presunção	
é a de que foram realizadas pelo proprietário 
do	imóvel	e	à	sua	custa,	até	que	se	prove	
o	contrário)	–	Arts.	1.253	a	1.259,	CC.
23Unidade 3
3. Usucapião.	é	o	modo	pelo	qual	uma	pessoa	
se torna proprietária de um imóvel pela sua 
posse	prolongada.	O	Código	Civil	 estabelece	
as	condições	em	que	a	pessoa	pode	requerer	
o usucapião de um imóvel.
•	 Usucapião extraordinária – art. 1.238, 
Código Civil;
•	 Usucapião Ordinária – art. 1.242, Código 
Civil;
•	 Usucapião Constitucional Rural – arts. 
190 e 191, CF, e 1.239 do Código Civil;
•	 Usucapião constitucional Urbano – art. 
183, CF, art. 9o Lei no 10.257/2001 e art. 
1.240, Código Civil;
•	 Usucapião Especial Urbano Coletivo – 
arts. 10 a 14, Lei no 10.257/2001.
4. Direito hereditário.	 é	 o	 modo	 pelo	 qual	
o imóvel passa aos herdeiros por ocasião 
da morte de seu proprietário. A legislação 
estabelece a linha de sucessão, sendo o Estado 
o último elemento dessa linha, herdando o 
imóvel quando o proprietário não tiver herdeiros 
naturais.
formas de perda
A perda da propriedade de um imóvel dá-se por: 
renúncia, alienação, abandono, desapropriação, 
confisco.	vejamos	cada	uma	delas.
1. Renúncia. Consiste no ato de o proprietário de 
um imóvel desistir expressa e definitivamente 
de	sua	posse.	é	comum	acontecer	a	renúncia	
em casos de transmissão hereditária, quando 
um ou mais herdeiros renunciam a sua parte 
em favor de outrem.
	 Outra	circunstância	em	que	ocorre	renúncia	é	
no caso de separação judicial de casais que 
têm	bens	comuns.	um	cônjuge	pode	renunciar	
em favor do outro, ou dos filhos, a posse de 
imóveis e negócios.
2. Alienação.	é	o	caso	mais	comum	de	perda	
de posse. Consiste na transferência de um 
imóvel a outra pessoa. A alienação pode ser 
voluntária: a pessoa vende, permuta, doa, 
faz um compromisso de compra e venda ou a 
cessão de direitos, ou pode ser uma alienação 
involuntária ou compulsória. Neste caso a 
pessoa se vê forçada a realizar a transferência. 
é	o	que	ocorre	quando	há	desapropriações	e	
confiscos.
3. Abandono. Consiste na não utilização do 
imóvel sem que o proprietário manifeste 
expressamente a sua intenção de não mais 
utilizá-lo.
	 Os	casos	de	usucapião	ocorrem	normalmente	
pela	 posse	 de	 imóveis	 abandonados.	 por	
exemplo: uma pessoa herda terras, mas não 
as utiliza, visita ou paga impostos. Surge um 
elemento e resolve se instalar ali. Constrói um 
barraco,	 faz	 plantações,	 delimita	 áreas	 etc.	
decorrido	o	prazo	previsto	em	lei	e	comprovado	
o abandono – falta de notícias do dono, 
inexistência de contatos deste com o ocupante, 
ausência de pagamento de impostos etc. –, o 
invasor poderá solicitar o usucapião da terra. 
Se concedido e efetivado o registro do título, 
não caberá ao antigo proprietário reclamar o 
direito de posse.
4. Desapropriação. Consiste na transferência 
da posse para o Estado independentemente 
da	vontade	do	proprietário.	Ocorre	em	função	
de um interesse social ou para que se dê uma 
destinação	 pública	 ao	 imóvel.	 O	 proprietário	
tem direito a uma indenização pelo imóvel 
desapropriado.
5. Confisco ou Requisição. Consiste na 
tomada de posse de propriedades pelo 
Estado, especificamente por determinação 
judicial, como forma de penalidade por crimes 
realizados	 pelo	 proprietário.	 Os	 confiscos	 só	
ocorrem	 em	 alguns	 casos	 de	 transgressões	
graves e não podem ser confundidos com as 
desapropriações.	nos	casos	de	confisco,	não	
há indenização pelas perdas, por se tratar de 
penalidade.
resumo
•	 O	Código	Civil	estabelece	as	formas	de	aquisição	
e	perda	do	imóvel.
•	 São	 formas	de	aquisição	do	 imóvel:	 registro	do	
imóvel,	acessão,	usucapião,	direito	hereditário.
•	 Registro	 do	 imóvel	 é	 o	 ato	 oficial	 e	 solene	 de	
transferência	do	imóvel	que	se	dá	pela	transcrição	
do	 título	 de	 transferência	 da	 propriedade	 no	
registro	de	imóveis.
•	 Acessão	é	o	aumento	do	bem	do	proprietário	por	
processos	naturais.
•	 Usucapião	é	a	aquisição	do	direito	de	propriedade	
pela	sua	posse	prolongada	sem	o	conhecimento	
e	consentimento	do	proprietário	original.
24
Unidade 3
•	 Direito	 hereditário	 é	 a	 aquisição	 do	 direito	 de	
propriedade	pelos	herdeiros	por	ocasião	da	morte	
do	dono	do	imóvel.
•	 São	 formas	 de	 perda	 do	 imóvel:	 renúncia,	
alienação,	abandono,	desapropriação	e	confisco.
•	 Renúncia	é	a	desistência	expressa	e	definitiva	da	
posse	do	imóvel.
•	 Alienação	é	a	transferência	do	imóvel	para	outra	
pessoa	voluntária	ou	involuntariamente.	É	o	caso	
mais	comum	de	perda	do	direito	de	posse.
•	 Abandono	ocorre	quando	o	proprietário	não	utiliza	
o	imóvel	sem	contudo	manifestar	expressamente	
a	sua	intenção	de	não	mais	usá-lo.
•	 Desapropriação	é	a	transferência	da	propriedade	
do	imóvel	para	o	Estado,	mediante	indenização	e	
independentemente	da	vontade	ou	do	 interesse	
do	proprietário.
•	 Confisco	é	a	tomada,	pelo	Estado,	da	propriedade	
como	 penalidade	 imposta	 ao	 proprietário	 por	
transgressões	 legais	 graves,	 não	 cabendo	
qualquer	tipo	de	indenização.
exercícios
 I – Preencha as lacunas adequadamente e complete a 
afirmativa com as explicações solicitadas.
 1. Após a assinatura de uma escritura de transferência 
de um imóvel, torna-se necessário fazer o ______
__________________________________________
	 	por	quê?	 ________________________________
 2. Após determinado tempo utilizando um imóvel, 
a pessoa pode requerer o _______________ 
do	imóvel,	desde	que	obedecidas	as	condições	
legais. Entretanto, isto só é possível se tiver 
ocorrido _____________________________ do 
imóvel pelo proprietário.
	 	O	que	caracteriza	essa	circunstância	é	 _______
 ________________________________________
	 3.	quando,	 no	 ato	 de	 falecimento	 do	proprietário	
de um imóvel, o seu domínio é imediatamente 
transmitido aos herdeiros, falamos que se 
cumpriu o _______________________________.
	 	Como	saber	quem	tem	o	direito	à	propriedade?
 ________________________________________
 ________________________________________
	 4.	quando	a	propriedade	de	um	imóvel	é	transferida	
para o Estado independentemente da vontade de 
seu titular e mediante indenização, dizemos que 
houve uma ____________________ do imóvel. 
Essa forma de perda do imóvel se diferencia 
daquela denominada __________________, em 
que não há indenização.
	 	por	que	o	estado	deixa	de	indenizar	o	proprietárioneste último caso? _______________________
 ________________________________________
 ________________________________________
 5. A forma mais comum de perda de posse de 
propriedade denomina-se __________________, 
chegando a cerca de 90% dos casos.
 Essa forma de perda considera a vontade do 
proprietário? _____________________________
 ________________________________________
 ________________________________________
	 6.	O	 ato	 de	 a	 pessoa	 desistir	 definitivamente	 da	
posse de um imóvel chama-se ______________
 ________________________________________
	 	é	necessário	que	a	pessoa	oficialize	a	sua	decisão	
nesse caso? _____________________________
 ________________________________________
 ________________________________________
Confira suas respostas
	 i	–	 só	há	uma	forma	de	preencher	a	lacuna	de	acordo	
com o texto. A sua explicação pode diferir da nossa 
forma, mas não na essência.
 1. registro do imóvel
	 	 	 O	 ato	 oficial	 de	 transmissão	 do	 imóvel	 é a 
transcrição do título de transferência no registro 
de imóveis. Sem essa providência, a transferência 
não tem valor legal.
 2. usucapião – abandono
	 	 	 O	que	caracteriza	o	abandono	de	um	imóvel	é	a	
sua não utilização pelo proprietário, que sequer se 
manifesta a esse respeito e não paga impostos.
 3. direito hereditário
	 	 	 é	preciso	consultar	a	legislação	sobre	a	linha	de	
sucessão.
 4. desapropriação – confisco
	 	 	 O	estado	não	indeniza	o	proprietário	em	caso	de	
confisco porque a perda da posse se dá como 
penalidade em função de transgressão grave.
 5. alienação
 Não, pois são diversas as formas de alienação 
de imóvel, sendo algumas voluntárias e outras 
involuntárias.
 6. renúncia
 Sim. A renúncia consiste exatamente na declaração 
expressa de desistência da propriedade.
25Unidade 2
processos	de	negociação
Unidade 4
Técnico em Transações Imobiliárias
Objetivo:
•	 Utilizar com eficiência os processos de 
negociação nas intermediações imobiliárias.
ProCedimeNtoS eSSeNCiAiS NA 
iNtermediAÇÃo imoBiLiáriA
O	trabalho	de	mediação	imobiliária	abrange	todos	
os	 tipos	 de	 operações	 com	 imóveis:	 compra,	
venda, permuta, cessão e administração.
Existem alguns procedimentos básicos essenciais 
a qualquer forma de negócio imobiliário, visando 
promover, com êxito, a aproximação entre as 
partes interessadas.
O	corretor	bem	preparado	para	o	exercício	de	sua	
função sabe realizar a demonstração, o relatório, o 
recebimento de propostas, a análise preliminar de 
propostas, o encaminhamento de cadastro para 
o financiamento, a compra, a venda, a locação e 
a administração de imóveis.
vamos	 inic iar, 	 agora,	 a	 anál ise	 desses	
procedimentos, procurando mostrar a você, de 
forma global, a abrangência de cada um deles.
a demonstração
Ao visarmos a realização de uma negociação, 
precisamos nos preocupar em demonstrar o 
objeto	 da	 transação	 pretendida.	 precisamos,	
portanto, mostrar a mercadoria.
A forma de apresentar uma mercadoria depende 
das características do próprio produto, da clientela 
a ser atingida pela demonstração e da clientela 
potencial. Existem muitas maneiras de demonstrar 
um	produto.	decidir	a	estratégia	de	demonstração	
é um passo importante para se alcançar êxito na 
negociação.	uma	forma	errada	significa	perda	de	
tempo e recursos. 
Consideremos que você queira vender um 
apartamento.	de	que	forma	poderá	demonstrá-lo	
ao	seu	cliente?	pense	e	responda	no	espaço	que	
se segue.
_________________________________________
_________________________________________
__________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
você	 deve	 ter	 pensado	 em	 formas	 tais	 como:	
apresentação	de	maquetes	em	feiras	e	exposições;	
visita ao imóvel; demonstração por meio de 
plantas, fotografias etc.
Lembre-se sempre: o corretor precisa conhecer 
bem o imóvel que irá demonstrar e deve usar de 
toda honestidade ao fazer a demonstração.
Não esqueça de elaborar o termo de visita, 
mencionado anteriormente, que deverá ser 
assinado pelo cliente durante a visita ao imóvel.
O relatório
durante	a	oferta	e	negociação	de	um	imóvel,	o	
corretor	deve	manter	o(s)	cliente(s)	informado(s)	
sobre o andamento da transação. Esse relatório 
deve conter dados sobre os procedimentos 
adotados e os resultados obtidos.
você	 deve	 lembrar-se	 de	 termos	 discutido	 que	
entre	as	obrigações	do	corretor	está	a	de	manter	
o cliente informado sobre os negócios referentes 
ao	seu	imóvel.	isso	vale	também	para	o	cliente	
que quer adquirir ou alugar um imóvel.
26Unidade 4
existem	algumas	questões	que	podem	auxiliá-lo	
na redação de um relatório. São as seguintes:
O que aconteceu? – fato em si
Com quem aconteceu? – pessoas envolvidas, 
personagens
Quando aconteceu? – época
Como aconteceu? – forma
Por que aconteceu? – a causa
Qual a consequência? – o resultado 
Se você não gosta de escrever muito, não precisa 
se assustar com a perspectiva de fazer longos 
relatórios. Relate o que é realmente importante, 
de forma sucinta. Conforme o acordo feito com 
os clientes, o relatório poderá ser feito oralmente. 
mas,	lembre-se,	é	bom	documentar.
O recebimento, a análise e o julgamento 
preliminar de propostas de intermediação 
de imóveis 
Eis aí outros procedimentos importantíssimos nas 
atividades	profissionais	do	técnico	em	transações	
imobiliárias.	 é	 preciso	 receber	 as	 propostas	
de intermediação imobiliária, por escrito, para 
possibilitar	maior	garantia	às	partes	envolvidas,	
além de facilitar a análise do negócio. A proposta 
de intermediação é um documento para o corretor, 
uma prova de que está autorizado por uma das 
partes a negociar com a outra determinadas 
condições	para	a	transação.
Após o recebimento das propostas, o técnico deve 
analisá-las antes de apresentá-las ao cliente. Essa 
análise é de competência exclusiva do profissional 
das	 operações	 imobiliárias	 e	 deve	 ser	 feita	
objetivamente, visando atender aos interesses 
do cliente.
O encaminhamento de cadastro
Embora o encaminhamento de cadastros para 
financiamentos não seja tarefa específica do 
Corretor	de	 imóveis,	muitas	vezes	ele	se	vê	na	
contingência de realizar estes procedimentos ou, 
pelo menos, de orientar o cliente sobre como se 
realizam. Normalmente há empresas ou pessoas 
especializadas nesses serviços. Hoje, como 
diferencial, é bastante comum que o Corretor de 
imóveis	cuide	também	de	todos	os	trâmites	de	um	
financiamento imobiliário, inclusive como agente 
imobiliário.	O	agente	imobiliário	é	uma	imobiliária	
ou	 entidade	 de	 classe	 do	 ramo	 imobiliário	 (via	
Corretor	 de	 imóveis)	 que,	mediante	 convênio		
indica clientes para o financiamento imobiliário e 
consequentemente, recebe do agente financeiro 
um pequeno percentual do valor financiado. Esse 
procedimento é benéfico para todas as partes 
envolvidas, inclusive para o banco, pois o Corretor 
de	imóveis,	com	o	seu	conhecimento,	experiência	
e envolvimento com o mercado imobiliário, dá a 
agilidade geralmente necessária ao processo de 
financiamento imobiliário. 
a compra e a venda
é	 o	 procedimento	 que	 visa	 à	 transferência	 da	
propriedade de um imóvel para o comprador, 
mediante	pagamento	à	vista	ou	de	acordo	com	
os critérios combinados, sem a presença de um 
agente financeiro.
quando	 o	 pagamento	 não	 se	 faz	 à	 vista,	 o	
comprador recorre a um financiamento imobiliário. 
Fato bastante frequente, pois os valores dos 
imóveis são geralmente elevados.
garantia de negócio, “negócio fechado”
para	 garantir	 o	 negócio,	mediante	 contrato	 de	
promessa de compra e venda de imóvel celebrado 
entre as partes, o promitente comprador dá ao 
promitente	vendedor	um	sinal	ou	arras.	O	valor	
desse sinal deve ser acertado entre as partes. A 
partir do pagamento e da assinatura do contrato, 
há o compromisso formal, em que ambas as 
partes devem cumpri-lo na íntegra.
Agora, veja bem. Após a assinatura do contrato, 
caso não seja realizado