TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO- FINAL DISCURSIVA

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10/12/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Poliana Pereira Correia (1072716)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação Final (Discursiva) - Individual Semipresencial ( Cod.:655370) ( peso.:4,00)
Prova: 27523944
Nota da Prova: 9,00
1. Considera-se que um processo de negociação é finalizado com sucesso quando todas as partes
envolvidas saem ganhando. A este processo denominamos negociação ganha-ganha. Explique,
com no mínimo dois argumentos, por que um processo em que uma das partes sai com a
sensação de perda (negociação ganha-perde) é desaconselhável.
Resposta Esperada:
O sucesso de um processo de negociação tem início em um relacionamento de confiança. Quando
um dos envolvidos sai perdendo, dificilmente efetivará um vínculo com o vendedor e/ou a empresa,
dificultando uma nova venda. Outro comportamento que pode ser observado é o sentimento de
vingança, em que o perdedor gasta muita energia em atitudes irracionais que poderão ser prejudiciais
em um novo processo de negociação.
2. Os tipos de conflitos mais impactantes nas relações organizacionais são os intrapessoais,
intergrupais e intraorganizacionais. Os conflitos intergrupais, ou seja, entre diferentes grupos,
possuem três condições antecedentes principais que podem resultar no conflito efetivo. Apresente
essas três condições antecedentes, explicando como elas podem levar ao conflito.
Resposta Esperada:
Há três condições principais que poderão gerar conflitos:
Diferenciação dos grupos: com o crescimento das organizações, é comum criarem-se grupos cada
vez mais específicos. A diferenciação que resulta da especialização desses grupos poderá gerar
conflitos à medida que os grupos passam a ter uma visão única sobre seu trabalho e uma visão
equivocada do trabalho dos outros grupos.
Limitação de recursos disponíveis: quando há limitação de recursos, a solicitação de aumento de
recursos para um grupo pode prejudicar/reduzir a disponibilização de recursos para outro grupo, fato
que possivelmente gerará conflitos.
Dependência: muitos grupos dependem de outros para a realização de suas atividades. Quando se
tornam altamente dependentes, alguns grupos podem prejudicar ou auxiliar o desenvolvimento do
trabalho de outros, gerando conflitos.