negociacao internacional 2

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Questão 1/10 - Negociação Internacional
Negociação é algo não apenas frequente, mas também faz parte da história humana desde os primórdios. O próprio ser humano, desde idade mais jovem, já sabe barganhar uma posição. Esse processo torna-se mais e mais frequente na medida em que usamos espaços compartilhados, nos quais nossas vontades e direitos esbarram nas vontades e direitos de outras pessoas. Uma justificativa da importância da negociação nos lembra que “Quer a negociação diga respeito a um contrato, uma discussão familiar ou um acordo de paz entre nações, as pessoas empenham-se rotineiramente na barganha posicional. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso” (FISCHER, URY, PATTON, 2005, p. 21). Nesse sentido, assinale a alternativa correta sobre o real significado de negociação:
Nota: 0.0
	
	A
	Negociação é um processo pelo qual uma parte busca impor sua vontade sobre a outra, de modo que seja capaz a fechar um acordo;
	
	B
	Negociação é um processo de comunicação entre duas ou mais partes que visam atingir um objetivo comum;
Justificativa: Conforme visto no decorrer do segundo tema da Rota, uma das definições mais aceitas é ver a negociação como "um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" (FISCHER, URY, PATTON, 2005, p. 37). Veja: por mais simples que pareça esse conceito, ele nos traz elementos importantes. O primeiro desses elementos é entender a negociação como um processo. Ou seja: se é um processo, compõe-se de fases e partes diferentes. Não são todas as negociações, afinal, que terminam logo que iniciam ou que compõe-se de poucas etapas. Uma grande gama divide-se em várias fases, conforme seu tema é mais ou menos complexo, como as negociações diplomáticas, entre sindicatos ou aquelas que envolvem grandes quantias monetárias.
	
	C
	Negociação é um processo único de uma só pessoa que busca tomar uma decisão;
	
	D
	Negociação é o ato de ganhar concessões de alguém que não as deveria ter dado.
Questão 2/10 - Negociação Internacional
O historiador Eric J. Hobsbawm, morto recentemente, defende que os séculos não devem ser medidos apenas por serem períodos de 100 anos, mas devemos aglutinar um determinado século fatos que lhe deem suas características essenciais. Não à toa, para Hobsbawm, o século XIX seria a Era dos Impérios, pois foi quando as nações europeias digladiaram-se na divisão da África, buscando colonizá-la. O século XX, por outro lado, teria iniciado com a Primeira Guerra Mundial, em 1914, e encerrado em 1991 com a queda e final da União Soviética. Esses fatos, de 1914 até 1991, fazem com que o século XX seja não apenas breve, mas também considerado por Hobsbawm como “A Era dos Extremos”, visto que foi pautado por diversas guerras e muitas barbáries. Tendo tais informações em mente, assinale a alternativa que explica a importância das negociações internacionais:
Nota: 10.0
	
	A
	As negociações internacionais servem para que o mundo mantenha a paz mesmo numa situação de anarquia permanente;
	
	B
	Negociações internacionais servem primordial e principalmente para que empresas efetuem comércio exterior;
	
	C
	Assim, as negociações internacionais servem não apenas para que grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem joint-ventures, mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre temas de guerra e paz, sejam sobre assuntos comerciais.
Você acertou!
Justificativa: Conforme visto no decorrer do terceiro tema da Rota, as negociações internacionais servem não apenas para que grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem joint-ventures, mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre temas de guerra e paz, sejam sobre assuntos comerciais. Dessa forma, percebe-se como as negociações internacionais tem um escopo de influência muito amplo, desde a esfera pública até a privada. Além disso, os temas tratados na esfera pública, sejam nos acordos internacionais seja nas regulamentações comerciais, afetam diretamente a posição das empresas, uma vez que tais acordos e regulamentações passam a ter força de lei para os países envolvidos.
	
	D
	Negociações internacionais servem apenas para que grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem joint-ventures.
Questão 3/10 - Negociação Internacional
Nas negociações internacionais, o sucesso vai muito além da capacidade de uma empresa em adaptar seu produto ou serviço para que este possa ser comercializado em outros mercados. Passa por respeitar diferenças culturais, políticas e legais. Aquilo que, para nós brasileiros pode ser considerado normal, pode ser uma ofensa aos italianos. Algo que na Itália é costumeiro, pode ser criminoso em algum país árabe. É justamente daí que vem a necessidade de entender sobre os hábitos e culturas com as quais estou negociando. Dessa forma, considere a seguinte situação: uma empresa russa lança um produto com toda uma embalagem em vermelho na África do Sul (onde o vermelho é a cor do luto) e um branco no Japão (onde o branco também é a cor do luto). Neste caso, o erro da empresa foi:
Nota: 10.0
	
	A
	Comercial;
	
	B
	Cultural;
Você acertou!
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quinto tema da Rota 2, a chance de sucesso diminui à medida que a cultura é desconsiderada e, consequentemente, aumenta à medida que a empresa preocupa-se com o fator cultural. Essas questões chegam a manifestar um risco: o risco da gestão intercultural, que quando ignorado pode trazer sérias consequências aos envolvidos.
	
	C
	Econômico;
	
	D
	Pessoal.
Questão 4/10 - Negociação Internacional
Uma das características mais marcantes dos negócios internacionais e do cenário internacional de negócios da atualidade é o grande número de participantes e players. Se existem ao menos duas centenas de países, cada um deles possui condições internas muito específicas. Dentro de cada país, florescem hábitos, idiomas, culturas e costumes distintos, que podem ser semelhantes ou diversos aos seus vizinhos. Assim, as relações internacionais podem ser de complementaridade ou de concorrência. Nesse sentido, muitos países conquistam o mundo através de suas empresas, produtos ou serviços. É o caso das empresas multinacionais. A esse respeito, assinale a alternativa correta:
Nota: 0.0
	
	A
	Essas organizações caracterizam-se por seu tamanho, capacidade financeira e recursos, e por terem uma matriz em um determinado país, e filiais espalhadas pelo mundo.
 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quarto tema da Rota 1, essas organizações caracterizam-se por seu tamanho, capacidade financeira e recursos, e por terem uma matriz em um determinado país, e filiais espalhadas pelo mundo. Muitas vezes, essas grandes empresas possuem um faturamento anual maior do que o PIB de diversas nações, o que dá a elas grande poder de barganha. Por essa razão, é possível afirmar que “atividade da Empresa Multinacional moderna é essencialmente diferente da de sequer trinta anos atrás. A globalização impulsionou os processos de internacionalização e, hoje, estas corporações cada vez mais se parecem com Estados independentes” (SARFATI, 2007)
	
	B
	Essas organizações caracterizam-se por seu tamanho, capacidade financeira e recursos, e por terem uma matriz em um determinado país, e por não ter filiais espalhadas pelo mundo.
	
	C
	Uma empresa multinacional é um conjunto de profissionais, ativos e tecnologias que possui sede num único país, mas negocia com os demais;
	
	D
	A cada ano, o número de empresas multinacionais e de atuação internacional diminui, uma vez que os mercados estão ficando cada vez mais concorridos e, por consequência, fechados.
Questão 5/10 - Negociação Internacional
Globalização é um daqueles temas muito comentado mas pouco compreendido em sua real extensão. Em todo momento e a todo lugar, estamos cercados de produtos importados, marcas estrangeiras e até mesmo os nossos hábitos foram afetados pela integração mundial. Em alguns casos,se agimos como agimos, se nos vestimos como nos vestimos, é pela emergência de uma cultura e de alguns hábitos globais que tornaram-se uniformes no decorrer dos anos e dos tempos. Isso nos mostra que a globalização não é apenas econômica ou apenas cultural, mas abrange uma série de aspectos de nossa vida. A esse respeito, assinale a alternativa correta
Nota: 0.0
	
	A
	Ainda que não seja possível estabelecer uma data correta de início, pode-se afirmar que a globalização foi alavancada pela Revolução Industrial e estimulada ainda mais pelas tecnologias do século XX, em especial pelas telecomunicações;
Justificativa: Conforme visto no decorrer do primeiro tema da Rota, a globalização é algo natural ao ser humano, que sempre buscou conhecer realidades além de seu local de origem. Por isso, há quem afirme que o processo de globalização iniciou-se com a expansão grega pelo mundo antigo, ou com o surgimento do Império Romano. No entanto, de maneira moderna, a globalização inicia-se com a Revolução Industrial, e ganha força conforme novas tecnologias vão surgindo. No decorrer do século XX, há um aumento considerável não apenas nas tecnologias, mas nos meios de transporte que, aos poucos, vão reduzindo distâncias e aproximando países e pessoas. Atualmente, em especial após a década de 1980 quando houve uma revolução nas tecnologias da informação, a globalização abriu mercados e ocasionou uma convergência de gostos e padrões de consumo, o que alavancou a presença de empresas multinacionais e de algumas marcas por todo o mundo.
	
	B
	A globalização teve início na Revolução Industrial, e não antes dela. Foi a partir daí quando se passou a comercializar internacionalmente produtos industrializados.
	
	C
	A globalização fechou mercados para as empresas, que acabam buscando proteger-se dos efeitos danosos da concorrência.
	
	D
	Por conta da globalização as economias tornam-se menos integradas e os estilos de vida em muitos lugares – principalmente no ocidente – convergem para gostos e preferências distintos.
Questão 6/10 - Negociação Internacional
Toda atuação empresarial pressupõe riscos. Domesticamente, não é certeza que os clientes comprarão meu produto ou se interessarão pelos serviços que ofereço. A concorrência também desempenha um papel importante, na medida em que pode reduzir seus preços para manter seus clientes, e evitar que estes migrem para o novo negócio. Por essas e outras questões que, após dois anos de iniciada uma nova empresa, mais de 80% delas encerram suas atividades. Internacionalmente, esses riscos são ainda maiores, uma vez que se trabalha com consumidores de outro idioma, outros hábitos e outras culturas. Por isso, pode-se afirmar que os negócios internacionais são mais arriscados que os negócios domésticos. A esse respeito, considere as afirmações abaixo:
I. Ao buscar a internacionalização, as empresas devem seguir as leis dos países hospedeiros, o que pode gerar uma série de riscos políticos e econômicos;
II. Quando uma determinada empresa não segue as leis do país hospedeiro, suas chances de sucesso são altas, uma vez que ela se mostra inovadora aos clientes;
III. O risco-país tenta alertar a respeito dos perigos de se fazer negócio em determinados locais. Algumas nações são conhecidas por confiscar propriedades privadas, sobretaxar empresários e não respeitar contratos ou propriedade intelectual, o que faz com que o risco de atuar lá seja menor.
IV. O risco-país tenta alertar a respeito dos perigos de se fazer negócio em determinados locais. Algumas nações são conhecidas por confiscar propriedades privadas, sobretaxar empresários e não respeitar contratos ou propriedade intelectual, o que faz com que o risco de atuar lá seja maior.
Assinale a afirmativa que corresponde às afirmações corretas:
Nota: 0.0
	
	A
	I, II, III;
	
	B
	I, II, IV;
	
	C
	I, IV;
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quinto tema da Rota 1, Ao buscar a internacionalização, as empresas devem seguir as leis dos países hospedeiros, o que pode gerar uma série de riscos políticos e econômicos. Nesse caso, podem haver leis e normas no destino que não existem no país de origem. Além das empresas os profissionais de negócios internacionais devem estar atentos também às condições legais impostas pelos Estados às empresas estrangeiras. O risco-país, por exemplo, tenta alertar a respeito dos perigos de se fazer negócio em determinados locais. Algumas nações são conhecidas por confiscar propriedades privadas, sobretaxar empresários e não respeitar contratos ou propriedade intelectual. Nesses locais, raramente se farão grandes negócios
	
	D
	II, III.
Questão 7/10 - Negociação Internacional
Antes mesmo de a negociação começar, algumas atitudes são importantes por parte do negociador para garantir seu futuro sucesso.
Essas atitudes são:
Nota: 10.0
	
	A
	Identificar quem serão os oponentes para descobrir suas fraquezas;
	
	B
	Planejar ataques certeiros nos pontos mais frágeis dos concorrentes;
	
	C
	Identificar o contexto da negociação, planejá-la e estabelecer alternativas de ação;
Você acertou!
Livro base, página 189. Identificar adequadamente o contexto em que se desenvolverá uma negociação é o primeiro passo para garantir o seu sucesso, pois proporciona os elementos necessários para subsidiar um adequado planejamento das etapas seguintes. E, quando se planeja, consegue-se antever possíveis rumos que a negociação pode tomar, estabelecendo alternativas de ação para cada caso. Deixar-se surpreender por uma situação imprevista pode paralisar o negociador, ou pior, pode levá-lo a tomar decisões ruins e provocar o fracasso antecipado do processo.
	
	D
	Estabelecer alternativas de ação e rotas de fuga caso medidas evasivas sejam necessárias.
Questão 8/10 - Negociação Internacional
É importante que negociadores que atuem em ambientes internacionais estejam aptos a trabalhar em ambientes multiculturais.
Ainda assim, existem alguns atributos universais do ser humano, que podem influenciar o processo de negociação, que são:
Nota: 10.0
	
	A
	Formalidade nas saudações de entrada e despedida, preocupações do outro em relação à idade e bom humor;
	
	B
	Linguagem, formação de família e vestimenta;
	
	C
	Nível cultural, formalidade nas saudações de entrada e despedida e bom humor;
	
	D
	Formalidade nas saudações de entrada e despedida, percepção e preocupação em relação à idade e necessidade de afeto e reconhecimento.
Você acertou!
Livro base, página 196. Existem alguns atributos de caráter universal dos seres humanos sobre os quais é interessante ter conhecimento, pois podem influenciar de modo especial em um processo de negociação, por exemplo: Necessidade de afeto e reconhecimento; Preocupações e crenças a respeito da morte; Percepção e classificação do outro em função da idade; Preparação e compartilhamento da comida; Saudações de entrada e de despedida.
Questão 9/10 - Negociação Internacional
A partir do momento em que uma determina empresa decide que vai internacionalizar e passar a negociar com países fora de sua base de origem, suas preocupações iniciais devem ser:
Nota: 10.0
	
	A
	Com a análise da própria infraestrutura;
	
	B
	Com a infraestrutura de seu país;
	
	C
	Com a análise dos contextos de onde pode atuar para compreender melhor as características do ambiente de negócio de outros países;
Você acertou!
Livro base, página 153. Quando uma empresa decide ampliar seu mercado de atuação, ultrapassando as fronteiras geográficas do seu país, uma das primeiras atitudes que assume, mesmo intuitivamente, é que o limite para os seus negócios será o mundo. Em consequência, a primeira preocupação de quem está pensando em desenvolver sua atividade de negócios em âmbito internacional deverá ser a realização de uma adequada e abrangente análise do contexto de onde vai atuar, para poder compreender melhor quais são as principais características do ambiente de negócios dos outros países, ao menos aqueles que têm volume de transações comerciais significativo com o exterior.
	
	D
	Com a análise dos contextos domésticospara compreender melhor as características do ambiente de negócio de seu país.
Questão 10/10 - Negociação Internacional
Você compraria algo de alguém em quem não confia? Compraria algo de algum vendedor que não soubesse explicar-lhe corretamente as funcionalidades de um determinado produto? Possivelmente não. Isso liga-se ao fato de que, enquanto seres humanos, tendemos a confiar mais em pessoas que possuem maior conhecimento de causa sobre um determinado tema. Da mesma forma que você dificilmente confiaria num professor que não sabe responder aos seus questionamentos, possivelmente você não fecharia negócio com um negociador que não soubesse ou que tivesse dificuldades em expor os posicionamentos de sua empresa. Esse é um dos aspectos mais importantes das negociações, sendo um fator crítico de sucesso nos negócios internacionais. A esse respeito, assinale a alternativa que completa corretamente as lacunas da frase abaixo:
“Quanto __________ você entender a respeito de um produto ou serviço, melhor você poderá resolver e responder as dúvidas de seu cliente, o que gerará __________ e ganhos mútuos.” 
Nota: 10.0
	
	A
	Melhor – desconfiança;
	
	B
	Pior – Confiança;
	
	C
	Melhor – Confiança;
Você acertou!
melhor você entender a respeito de um produto ou serviço, melhor você poderá resolver e responder as dúvidas de seu cliente. Se, ao receber perguntas você titubear e não responder com convicção e facilidade, o cliente acabará com a impressão de que você ou não sabe do que está falando ou não confia no que está vendendo. Por isso, é importante ser assertivo em suas respostas, ser capaz de solucionar dúvidas até as mais técnicas e buscar sanar todos os receios que um eventual cliente venha a ter.
	
	D
	Pior – Desconfiança.