Negociações Internacionais ESTÁCIO

Prévia do material em texto

DESCRIÇÃO
A globalização e seus impactos na reorganização das dinâmicas econômicas e sociais no
tempo presente.
PROPÓSITO
Compreender o impacto das ações do mercado financeiro globalizado nas novas relações
econômico-sociais coidmo ponto fundamental para o entendimento das dinâmicas e das
contradições das sociedades contemporâneas, tal qual a formulação de projetos de
intervenção e políticas públicas.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Descrever as lógicas na montagem das instituições internacionais do mundo contemporâneo
MÓDULO 2
Identificar o comportamento do capital em escala global e a possibilidade de seu agenciamento
MÓDULO 3
Descrever as estratégias da negociação no contexto das relações internacionais do presente
MÓDULO 4
Reconhecer o significado das recentes transformações na era digital em diálogo com os
conflitos do presente
INTRODUÇÃO
Frente às complexas relações financeiras e diplomáticas, é muito comum percebermos
momentos de tensões e de diálogos travados por disputas comerciais ou por diferentes formas
de entender o mundo. Uma declaração impensada ou um gesto infeliz pode gerar impactos
sentidos muito rapidamente no balanço dos mercados, na taxa do dólar, na bolsa de valores
etc.
Por que é possível sentir esses impactos de maneira tão instantânea? É porque estamos
profundamente conectados. Não falamos simplesmente de estarmos conectados
individualmente pelas redes sociais ou por outros sistemas de comunicação. O mundo
financeiro também foi globalizado, de forma que o capital está pulverizado por todo o globo de
maneira desigual.
Essa “pulverização” não é aleatória, ela se constitui em complexas operações que envolvem
empresas, gestores, Estados Nacionais e populações locais. Veremos, a seguir, de que
maneira as ideias sobre o funcionamento da economia globalizada reagiram a essa
pulverização, ocasionando transformações e conflitos.
MÓDULO 1
 Descrever as lógicas na montagem das instituições internacionais do mundo
contemporâneo
A CONSTRUÇÃO DO NEOLIBERALISMO
É de conhecimento geral que a informação circula muito facilmente no mundo contemporâneo
pelas redes sociais e por outros canais de comunicação. Sabemos que um tweet infeliz de um
político pode causar problemas diplomáticos e perdas econômicas significativas. Como
gerimos as demandas locais e internacionais a ponto de ser um problema tão grande. Bem, o
caminho não foi curto. O mundo, tal como o conhecemos hoje em sua estruturação econômica
e comercial global, ainda sofre significativa influência do período pós-Guerra Fria.
Um marco na construção do neoliberalismo foi o Consenso de Washington, que, na verdade,
consiste numa carta de recomendações de instituições financeiras, como o Banco Mundial e o
Fundo Monetário Internacional (FMI), sobre como seria possível lidar com a grave crise
financeira que marcou os anos 1980 e também sobre como atrair investimentos externos.
Embora o consenso de Washington tenha tomado forma nos anos 1980, sua ideologia
econômica era bem mais antiga e tinha como alicerce a Escola de Chicago.
javascript:void(0)
 Saieh Hall for Economics, local do Instituto Becker Friedman de Pesquisa em Economia da
Universidade de Chicago
ESCOLA DE CHICAGO
Thomas I. Alley trata, por exemplo, da dinâmica de crítica ao modelo liberal Keynesiano e à
adoção de um novo mote liderado pelos intelectuais da Universidade de Chicago.
O Brasil é um exemplo de onde parte dessas medidas foi implementada. No momento da
redemocratização, vivíamos uma grave crise, enfrentada com planos econômicos que,
sistematicamente, falhavam e desvalorizavam nossa moeda, causando fortes aumentos da
inflação, que se refletiam na perda do poder de compra da população e no aumento da miséria.
 Ex-presidente Fernando Henrique Cardoso em 1999.
Fernando Henrique Cardoso, então herdeiro do Plano Real – iniciativa que finalmente havia
controlado a escalada da inflação –, foi eleito em 1994 e buscou implementar a agenda
neoliberal no Brasil. No seu discurso de posse, ele declarou: “Eu vim para acabar com a Era
Vargas”. Essa frase aponta sua oposição a um plano nacionalista de desenvolvimento que
tinha por base a iniciativa do Estado, que deveria financiar o desenvolvimento e promover o
bem-estar social.
 RESUMINDO
FHC promoveu medidas para atrair o capital externo para o Brasil, fez privatizações de grandes
empresas estatais, procurou enxugar o funcionalismo público, aumentou o diálogo internacional
e tentou fazer reformas na área trabalhista e previdenciária. O Brasil não abraçou essas pautas
sozinho, muitos países da América Latina fizeram o mesmo.
Enquanto isso, a China, como contraponto da URSS no bloco comunista, lançou-se em um
ousado projeto de captação tecnológica, promovendo a abertura ao capital externo em
condições muito vantajosas para as empresas, considerando os custos de instalação, impostos
e mão de obra, mas com a prerrogativa de transferência tecnológica em um projeto chamado
“Made in China 2025”. Esse processo tem como marco a política de Deng Xiaoping, que, a
partir de 1978 – após a morte de Mao-Tsé-Tung –, deu início à política de portas abertas e
reformas econômicas que ficou conhecida como comunismo de mercado.
Em 2004, foi lançada a “Ascensão Pacífica”, que acabou mudando de nome ao ser chamada
de “Desenvolvimento Pacífico”, com a finalidade de atenuar o sentido da expressão em inglês.
Com isso, a China se posicionou como um parceiro que não oferecia ameaças aos demais
países e, ao mesmo tempo, afirmou uma política externa de não interferência e amplo diálogo
internacional.
A GLOBALIZAÇÃO E A
INTERNACIONALIZAÇÃO DAS
NEGOCIAÇÕES
A relação entre China, EUA e União Europeia tem apresentado muitas tensões políticas,
refletidas em questões comerciais e financeiras que, ao fim e ao cabo, são definidoras da
balança de poder no contexto da internacionalização da economia. Essas questões não
são novas, embora apresentem as nuances das disputas de nosso tempo.
Essa internacionalização do capital e a criação do capitalismo financeiro são um marco
fundamental do que atualmente entendemos como comércio exterior. No entanto, esse marco
inicial passou por muitos outros movimentos que tiveram impacto não só na economia, mas
também na política, nas sociedades, nas formas de gerir conflitos e até mesmo de pensar a
cultura e a democracia. Esses movimentos são descontínuos e estão, constantemente, em
tensão e transformação. Claro que é possível fazer planos a longo prazo, mas sua elaboração
dependerá do poder de negociação e estratégia que envolve os Estados Nacionais e as
empresas que atuam no mercado internacional.
 A queda do muro de Berlim em 1989.
Durante a Guerra Fria, tivemos um movimento dos países do chamado terceiro mundo em prol
de seus interesses e atuando coletivamente no mercado internacional. A criação da
Organização dos Países Exportadores de Petróleo (OPEP), em 1960, foi um marco dessa
articulação. O ponto é que a mobilização dos chamados “não alinhados” — ou seja, daqueles
países que desejavam promover uma política diferente da ordem bipolar da Guerra Fria e
usariam seus mercados e seus produtos de exportação para fazer pressão na ordem vigente
—contribuiu para o desequilíbrio da ordem bipolar, situação que se definiu, em 1989, com a
queda do Muro de Berlim.
Esse novo mundo pós-Guerra Fria se revelava, ao menos teoricamente, mais aberto e diverso.
Países emergentes foram apresentando condições de protagonismo no cenário internacional,
tanto que as instituições internacionais tiveram que repensar suas premissas e seus valores. A
OMC incorporou discussões ocorridas ainda no GATT e definiu como seus princípios:
Não discriminação
Previsibilidade
Concorrência leal
Proibição de restrições quantitativas
Tratamento especial para países em desenvolvimento
Ou seja, com essas premissas, a OMC se colocou como uma instituição reguladora do
comércio internacional, ao mesmo tempo em que criou dispositivos para o comércio éticoe
reconheceu as diferenças.
O protagonismo de agentes do chamado Sul Global nas relações internacionais tem feito com
que a influência de autores do chamado “pensamento decolonial” transborde das áreas da
História e das Ciências Sociais para os campos das relações internacionais e do comércio
exterior, em um esforço constante de entender o olhar “do outro”.
Boaventura Santos (2010), Anibal Quijano (2005) e Walter Mignolo (2017) são autores
importantes para pensar as chamadas “epistemologias do Sul”. Esses autores trabalham
com a noção de que o eurocentrismo desvalorizou saberes e colocou o Sul Global em uma
posição subalterna ao desmerecer sua cultura, seus saberes e suas formas de viver. Na
América Latina, a questão indígena é valorizada nesse processo, tal como sua relação de
mutualidade com a terra, o que encontra diálogo intenso com as importantes questões
ambientais discutidas atualmente e pautam as relações entre os países e a economia global.
MAS POR QUE É TÃO IMPORTANTE MENCIONAR
ESSAS QUESTÕES AO FALARMOS DA
INTERNACIONALIZAÇÃO DA ECONOMIA NO
CONTEXTO DA GLOBALIZAÇÃO?
Porque o desrespeito às regras internacionais ou ações locais de desrespeito ao Direito
Internacional Humano ou ao meio ambiente podem ter como consequências punições
revertidas em graves perdas comerciais, retirada de investimentos e benefícios, o que não
exclui também sanções bilaterais e de organismos internacionais.
 EXEMPLO
A limitação comercial imposta pela ONU à Coreia do Norte e ao Irã, em 2017, devido à falta de
transparência sobre o programa nuclear dos dois países. Isso chegou a envolver a China, que
fechou grandes empresas na Coreia do Sul para bloquear o acesso de Pyongyang a capitais
estrangeiros. As sanções econômicas geram verdadeiras guerras comerciais que desenham as
tensões da geopolítica internacional.
A ESTRUTURA DA NEGOCIAÇÃO
Até agora, vimos como a construção do neoliberalismo e seus desdobramentos formaram um
complexo mosaico nas relações internacionais, pautando mediações entre agências
internacionais, demandas comerciais, desiquilíbrios na balança de poder e emergência de
novos atores com grandes potencialidades. Dessa forma, os desafios para atuar na economia
internacionalizada são muitos e envolvem muito mais do que apenas trocas de produtos.
 Sede do Fundo Monetário Internacional, em Washington, EUA.
O mercado é diversificado e, ao mesmo tempo, muito concorrido. As relações econômicas
entre países são balizadores da diplomacia e das estratégias para atuar no contexto
globalizado. Dessa forma, estratégia e negociação são dois conceitos importantes para
pensarmos mediações e soluções de conflitos, considerando que um acordo comercial pode
funcionar como forma de posicionamento na geopolítica global.
 Clique nas setas para ver o conteúdo. Objeto com interação.
Podemos perceber esses dilemas no contexto da crise do coronavírus, sobretudo na chamada
“guerra de vacinas” , na briga por insumos e na doação de materiais hospitalares . Esses
assuntos estão na ordem do dia e, por isso, têm destaque nos jornais de grande circulação.
Todavia, movimentos semelhantes a esses acontecem a todo instante no comércio
internacional e com produtos e serviços muito variados. As negociações comerciais são
medidas por fatores diplomáticos, tentativa de posicionamento nos debates da geopolítica e,
também, como forma de barganha de outras transações.
Percebemos, assim, que as ações no comércio internacional não são feitas de forma aleatória.
Elas envolvem altas transações com o poder de desencadear aumento da produção industrial
(ou de serviços) gerando emprego e renda, ou de provocar grandes transtornos, dependendo
de como se desenrolam as negociações.
 EXEMPLO
Vejamos o conflito ocorrido em torno da venda de alumínio entre Brasil e outros 18 países para
os EUA. Trump, então presidente norte-americano, alegou a prática de dumping , que consiste
em ações do Estado para diminuir o custo da produção local, aumentando as taxas sobre as
chapas de alumínio. As alíquotas subiram de 15% para 145%, para o desespero das empresas
de siderurgia. O caso está sendo julgado na OMC, mas uma determinação com base na
apuração das partes só deve acontecer no final de 2021. Enquanto isso, fica valendo a alíquota
de 145%.
No Brasil, essa situação é vista de forma peculiar, pois mesmo tendo as chapas de alumínio
sobretaxadas, a taxa de importação do etanol norte-americano para o Brasil teve a alíquota
zerada. Os produtores de etanol brasileiros se pronunciaram reclamando que essa política
visava beneficiar os EUA, que estavam com muito estoque de etanol, enquanto prejudicava o
produto nacional. Vemos nesse exemplo que, à diferença da China, que tem pleiteado insumos
da vacina para a covid-19 com as negociações de venda do huawei (tecnologia para o 5g), o
Brasil não respondeu à taxação do alumínio da mesma maneira, o que causou indisposição
com os produtores de alumínio e álcool.
Percebemos com esses exemplos que existem situações de negociação, e é preciso atentar
para o que elas têm em comum. A negociação envolve duas ou mais partes e nela se expressa
um conflito. Esse conflito pode advir de uma situação nova, ou seja, ainda não regulamentada,
ou da quebra das regras por uma ou mais partes.
CONFLITO
O conflito pode nascer da disputa de interesses, de opiniões divergentes, ou seja, formas
diferentes de entender o mesmo fato ou dado, com a incorporação de pressupostos rígidos e
dificuldade de comunicação.
A negociação envolve uma série de táticas, técnicas e um conjunto de fases. Uma negociação
bem-sucedida é feita a partir de muitos fatores — não apenas de um arcabouço político e/ou
ideológico, ou pelo sentimento de retaliação, ou seja, por emoções. É inegável que essas
questões podem até estar presentes, mas elas precisam ser dosadas e intermediadas pelo
método científico. As fases de um processo de negociação internacional ideal correspondem a:

1ª ETAPA – PREPARAÇÃO
javascript:void(0)
Primeiramente, temos a preparação, um momento muito importante no qual consideramos a
viabilidade da negociação, pois é quando se coletam os dados, adquirem-se conhecimentos
prévios sobre as variáveis envolvidas, contextualizam-se as informações, tal como reflete sobre
como a contraparte está entendendo o processo. Esse primeiro momento é fundamental para
uma negociação eficaz!
2ª ETAPA – CONSTRUÇÃO DO RELACIONAMENTO
O segundo estágio tem a ver com a problematização da disputa, tendo em vista as demandas
de cada uma das partes.


3ª ETAPA – INTERCÂMBIO DE INFORMAÇÕES
Em seguida, está a tarefa de tentar entender o que a outra parte deseja, ou seja, quais são
seus objetivos na disputa para pensar melhor sobre as possibilidades de acordos.
4ª ETAPA – PERSUASÃO
A quarta etapa consiste em usar as informações adquiridas para pensar um plano de proposta
no qual os seus interesses estejam, o máximo possível, contemplados.


5ª ETAPA – CONCESSÕES E ACORDO
Feito isso, vamos para quinta fase, que é apresentar essa proposta e considerar
contrapropostas.
6ª ETAPA – CONCLUSÃO DA NEGOCIAÇÃO
Por fim, temos o momento da conclusão, ou seja, da concretização do acordo. Contudo, nem
sempre o caminho é tão fácil. É comum surgirem dados novos no processo ou mudanças de
conjunturas que fazem a negociação falhar ou levar mais tempo para ser concluída.

Após concluída a negociação, os termos do acordo devem ser executados, proporcionando a
ambas as partes os benefícios acordados, assim como exigindo-lhes o cumprimento dos
termos assumidos.
VAMOS RELEMBRAR AS PRINCIPAIS IDEIAS
DESTE MÓDULO COM A PROFESSORA FLAVIA
VERAS.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
MÓDULO 2
 Identificar o comportamento do capital em escala global e a possibilidade de seu
agenciamento
BOLSAS DE VALORES E OS CAPITAIS
GLOBAIS
“O mercado está nervoso”, “o mercado está preocupado”, “o mercado está de olho nas
eleições”. Esses são exemplos de algumas frases que encontramos com muita frequênciana
seção de Economia dos jornais de grande circulação. Mas o que, ou quem, seria esse
mercado? E por que seus “sentimentos” importam tanto? Vamos entender melhor o que isso
significa.
O capital globalizado tem o que nós podemos chamar de “lugares de encontro”, que são as
bolsas de valores. É útil, como metáfora, a ideia de uma feira, mas, em vez de frutas e
legumes, o que se compra e vende nas bolsas de valores são produtos financeiros. Com essa
analogia, é possível perceber que quanto mais poderosos forem os espaços no circuito
financeiro global, mais ricos e diversificados serão seus “produtos”. Desses produtos
financeiros, um dos mais conhecidos e negociados na bolsa são as ações, que são frações de
uma empresa. Existem também outros papéis emitidos por empresas dos setores públicos,
privados ou mistos de muitas naturezas: renda fixa, crédito mobiliário, financiamento de
veículos, entre outros.
A função das bolsas de valores é a de estabelecer regras de negociações, objetivando
construir um ambiente transparente e seguro para todas as partes envolvidas. Vemos que os
países podem ter mais de uma bolsa de valores, o que importa nesse caso são as empresas
listadas e o capital circulante. Ouvimos falar com frequência da NASDAQ, da bolsa de Nova
York, de Tóquio, de Shangai etc, e, claro, da B3, conhecida anteriormente como Bovespa — a
bolsa de São Paulo. Mesmo ela sendo identificada como a bolsa brasileira, tem muito menos
caráter nacional do que o senso comum supõe.
 O grande telão informativo da bolsa NASDAQ na Times Square, em Nova York.
SUPÕE
A Euronext, por exemplo, foi fundada em 2000 pela aglutinação de bolsas de países europeus
com a NYSE dos EUA, e trabalha com empresas como L’Óréal e Anheuser-Busch InBev. A
NASDAQ, outro exemplo, tem valor de mercado altíssimo, em torno de sete trilhões de dólares
javascript:void(0)
e, dentre as empresas listadas, estão as gigantes Apple, Netflix, Facebook, Microsoft, entre
outras empresas que atuam em diversos países.
As negociações que ocorrem em uma bolsa de valores são muitas e extremamente velozes por
conta da tecnologia envolvida. Por meio da inteligência artificial, grandes investidores
conseguem fazer previsões através de enormes volumes de dados que são processados e
interpretados digitalmente.
O volume financeiro movimentado em um dia é imenso e a rapidez não é apenas para obter
informações, mas também para dar o click que concretiza a operação, de forma que quem
detém a informação aplicada à tecnologia obtém muitas vantagens. Esse assunto está em
voga tanto por causa da questão do sigilo dos dados, quanto por conta das recentes ações de
pequenos investidores no mercado financeiro. Durante muito tempo, a bolsa foi entendida
como um espaço do grande capital. Isso tem mudado e levantado forte discussão sobre o
comportamento e os riscos dessas operações frente à capacidade de tecnologia e influência
das grandes corporações.
Uma das características mais conhecidas e que serve de orientação na tomada de decisões
são os índices das bolsas, que são cálculos compostos pelas ações mais negociadas em cada
uma delas. A forma de estruturar esse cálculo e o seu tempo de revisão são variáveis. Os
movimentos na bolsa que geram esses índices são extremamente volúveis, podendo ocasionar
ganhos ou perdas que têm a capacidade de desencadear grandes crises financeiras globais.
Várias crises já atingiram o sistema financeiro contemporâneo.
No módulo anterior, falamos da crise da dívida que atingiu fortemente a América Latina e, mais
recentemente, houve a crise de 2008, que teve consequências importantes para a geopolítica
global.
Vamos ver como ela aconteceu:
Economistas defendem que essa crise foi a pior desde o crash da bolsa de 1929, e ainda
estamos vivendo suas consequências. A eclosão dessa crise está ligada à bolha imobiliária nos
EUA, causada pelo aumento nos valores imobiliários que não acompanharam a renda da
população. O marco dessa crise foi a falência do Lehman Brothers em 2008, mas ela tem suas
raízes nos anos 1990 com a prática de hipotecar as residências em uma operação de alto risco
chamada subprime mortgages .
 Pessoas fazendo fila do lado de fora de uma agência bancária do Northern Rock em
Birmingham, Reino Unido, em 15 de setembro de 2007, para sacar suas economias por causa
da crise do subprime .
Os bancos criaram títulos no mercado financeiro tendo como lastro essas hipotecas e os
vendiam em operações da bolsa. O grande problema é que os movimentos da bolsa estão
muito conectados com os eventos econômicos fora dela. Nos EUA, assistimos, desde os anos
1990, a um progressivo aumento de créditos para a compra de imóveis, fazendo com que pela
lei da oferta e procura os preços subissem. No entanto, fatores como os gastos do governo
com as guerras do Iraque (2003) e do Afeganistão (2001) geraram maior inflação; além disso,
outros fatores políticos e sociais estavam gerando uma estagnação da renda das famílias, que
passaram a ter dificuldades para pagar as hipotecas. O não pagamento dessas hipotecas teve
um custo social pesado, o que se pode constatar pelo aumento do número de moradores de
rua (homeless ) nos EUA, gerando um efeito dominó nas economias mundiais porque
descapitalizou os bancos que não puderam mais fazer operações. A falência do Lehman
Brothers e a negativa de seu socorro pelo governo Bush levaram a uma enorme queda das
ações nas bolsas mundiais.
Como isso aconteceu na prática?
QUEDA DAS AÇÕES NAS BOLSAS MUNDIAIS
O livro do ex-secretário do tesouro americano durante o governo Bush traz as memórias de
quem participou do processo que gerou a grande crise mundial. PAULSON, H. M. On the
brink: inside the race to stop the collapse of the global financial system. Nova York: Business
Plus, 2010
 Clique nas setas para ver o conteúdo. Objeto com interação.
Vamos pensar que, hipoteticamente, Mariana resolveu comprar uma casa. Ela tinha um
emprego, mas não tinha como dar entrada na casa dos seus sonhos. Então, foi ao banco e
pegou um empréstimo imobiliário dando o próprio imóvel como garantia, ou seja, ela hipotecou
a casa com o intuito de comprá-la em, vamos supor, 30 anos.
javascript:void(0)
O banco pegou esse documento, transformou em título e negociou na bolsa de valores, mas
Mariana começou a ter problemas para pagar a hipoteca, enquanto o valor do solo aumentava.
Por que esse aumento de preço? Bem, vamos pensar que a facilidade provocou uma maior
busca pelo crédito imobiliário, e com mais gente procurando casas, o preço subiu.
Vamos imaginar que, em meio aos problemas econômicos, Mariana tenha perdido o emprego e
não conseguiu encontrar outro que lhe pagasse o mesmo valor que o anterior. Nesse mesmo
período, seu filho ficou doente e ela teve que pagar muito caro pelo serviço de saúde, ao
mesmo tempo em que os preços dos produtos e serviços básicos subiam. Mariana, então,
parou de pagar a hipoteca, assumiu uma dívida impossível de pagar e perdeu sua casa.
A história da Mariana aconteceu com muitas pessoas. Detroit, por exemplo, passou a ser
chamada de cidade fantasma pela quantidade de pessoas que foram embora por terem
perdido seus empregos e também suas casas.
O fato é que quando nossa personagem fictícia e outras pessoas como ela não pagaram a
hipoteca, fez com que os bancos não tivessem mais dinheiro, porque o volume de pessoas que
apostaram nesse negócio era enorme. Quando isso se tornou público e notório por meio da
falência do Lehman Brothers, outros bancos também seguiram o mesmo caminho. Quem tinha
esses títulos buscou resgatá-los para não perder ainda mais dinheiro do que já havia perdido, o
que descapitalizou ainda mais os bancos, impactando os negócios no mundo inteiro.
 ATENÇÃO
Isso nos leva a um conceito importante no mercado financeiro, que é o de capital especulativo,
ou seja, um capital que se movimenta por meio das expectativas e apostas daqueles que
participam das transações. Quase podemos dizer que elenão existe materialmente e, por isso,
estar bem informado é algo tão importante para quem trabalha com mercado financeiro.
Algumas pessoas costumam fazer uma diferenciação muito abreviada entre o capital
especulativo e o capital produtivo, que é aquele capital empregado na montagem e
manutenção de indústrias, lojas, restaurantes e outros empreendimentos que geram empregos
diretos. Contudo, ambos estão profundamente conectados, seja por conta da possibilidade de
as ações das empresas serem negociadas na bolsa, ou mesmo por empréstimos, concessões
de crédito, financiamentos, entre outras operações.
A COOPERAÇÃO E A SOLUÇÃO DE
CONFLITOS
As crises que tinham origem no mercado financeiro fizeram com que fosse necessário pensar
novas formas de atuação a nível global. A cooperação não era exatamente novidade, mas
estava se tornando um tema fundamental para o segundo milênio, dando origem a muitos
estudos que se propunham a pensar soluções para essas crises que, em consequência da
circulação do capital globalizado, não obedeciam, e nem obedecem, os limites das fronteiras
nacionais. Mas como promover a cooperação dentre ambientes tão diferentes por onde se
conecta o capital? Pessoas na Índia, na China, no Brasil, no Paquistão, na Alemanha, nos
EUA, no Canadá (...) têm culturas, hábitos e expectativas muito diferentes. Seria possível
negociar com perspectivas tão variadas?
Apesar do receio de cientistas sociais e de outros profissionais que olham para o mercado
financeiro como uma forma de sequestro do Estado, de forma a impor os interesses
corporativos a nível global, outros grupos acreditam que é possível um sistema financeiro
democratizado. Então, do ponto de vista de alguns teóricos da negociação, a resposta é sim!
A cooperação já se mostrou possível apesar dos conflitos e interesses divergentes ou até
contraditórios. Isso porque o encontro de ideias diferentes teria o poder de criar um ambiente
de inovação, aprendizagem e busca por caminhos até então não pensados. Os acordos saídos
desses encontros interculturais são chamados interativos, visto que são fruto da mediação de
interesses por meio do diálogo.
Um exemplo pontual de projeto bem-sucedido por meio da ideia da cooperação e do diálogo
participativo foram os impactos do Fome Zero, programa que nasceu no primeiro governo de
Lula no Brasil, mas que tomou proporções globais. Vamos ver como seu desenvolvimento nos
leva a pensar sobre o tema da cooperação e solução de conflitos. O combate à fome e à
miséria absolutas se tornou uma pauta na política externa brasileira em um projeto global, na
reunião do Fórum Econômico Mundial de Davos em 2003, em meio à grande tensão por conta
dos movimentos em torno das guerras do Iraque e do Afeganistão.
Esse movimento deu um novo sentido aos países do Sul Global em uma articulação que não
era exatamente nova, mas, a partir dos primeiros anos do segundo milênio, passou a reclamar
protagonismo. A formação do BRICS, o rechaço da criação do Acordo de Livre Comércio das
Américas (ALCA) e a opção pelo fortalecimento do Mercosul, assim como o estreitamento das
relações África-Brasil, marcaram expressões efetivas de que os espaços do Sul estavam
reivindicando participação ativa na implantação de soluções globais para problemas que
inevitavelmente os afetavam.
As assimetrias econômicas, sociais e de logística (infraestrutura, mão de obra qualificada etc.)
compunham um mosaico de países que negociavam interesses comuns em regime de
cooperação com potencial para movimentar grandes somas de capital.
A NEGOCIAÇÃO COMO UM PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO: LINGUAGEM VERBAL E
NÃO VERBAL
Com tudo que vimos até agora, é fácil perceber que a globalização mundial afetou
profundamente a constituição dos mercados tal como os conhecemos e aumentou a
concorrência mundial. A fluidez de dados, os avanços nas comunicações e nos transportes
conectaram o mundo e globalizaram o capital em espaços geográficos e culturais muito
diferentes entre si.
Mas como manejar essas conexões entre sujeitos tão distintos? Como operar nessa
concorrência? Para lidar com essas questões, as habilidades de negociação se mostram
indispensáveis, considerando suas técnicas, seu planejamento, as habilidades dos
negociadores e as visões de mundo de cada uma das partes.
Um ponto fundamental é que, durante um processo de negociação, devemos sempre pensar
na sua viabilidade, tendo em vista a possibilidade de mediação dos interesses e dos objetivos
no conflito em questão, ou seja, apostando na interação. Dessa forma, o local, a agenda, tal
como a equipe envolvida, são importantes fatores a serem considerados, pois esses são
marcadores sobre como o negociador deverá se colocar diante do diálogo.
Existem pontos muito importantes para uma negociação que, às vezes, são desmerecidos e
que têm a ver com a linguagem, seja ela verbal (conhecimento da língua, formas de se
expressar na oralidade) ou não verbal (respeito a horários e prazos, vestimenta, formas de
cumprimentar, tabus culturais), que são fundamentais para uma negociação interativa.
Por conta desse esforço de estabelecer laços e demonstrar respeito no contexto de
negociações e acordos globais, alguns chefes de Estado já se tornaram motivo de piada para
sua população. Em 2001, o então presidente do Brasil, Fernando Henrique Cardoso, ao
receber uma comitiva da Nova Zelândia, usou o cumprimento tradicional da comunidade maori,
o hongi, que consiste em encostar nariz com nariz. Na comitiva neozelandesa estavam a então
primeira-ministra, 12 empresários e indígenas, que totalizavam 31 pessoas. Nesse encontro,
além da saudação que significa a “troca de respiração da vida”, foram servidas comidas típicas
do Brasil, saudações foram feitas em língua maori e “FHC ganhou uma aliada na campanha
por uma globalização mais solidária e pela reformulação do Conselho de Segurança das
Nações Unidas: a primeira-ministra da Nova Zelândia”. Apesar da boa resolução, o então
presidente foi alvo de muitas piadas no Brasil. Os programas de comédia e as pessoas do
senso comum faziam chacota da analogia entre o toque de narizes e as relações
homossexuais.
Concluímos marcando que o processo negocial globalizado carece de profundo estudo sobre o
comportamento, as tradições, a carga simbólico-cultural, enfim tudo aquilo que de maneira
verbal ou não verbal possa ser dotado de sentidos. Mantendo-nos no exemplo dado, buscar
uma comida típica, falar ao menos algumas palavras na língua de seus convidados, mostrar
familiaridade com hábitos diferentes e seus significados — como no caso do toque de nariz —
é muito importante para mostrar respeito e desejo de selar amizade. Esses são aspectos
implícitos na comunicação.
VAMOS RELEMBRAR AS PRINCIPAIS IDEIAS
DESTE MÓDULO COM A PROFESSORA FLAVIA
VERAS.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
MÓDULO 3
 Descrever as estratégias da negociação no contexto das relações internacionais do
presente
OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO E SEUS
AMBIENTES
A negociação faz parte de todas as instâncias da vida social. Negociamos com nossa família,
com amigos, no espaço de trabalho, no trânsito. Enfim, mesmo nas questões mais banais,
sempre que precisamos entrar em um acordo ou resolver um conflito estamos negociando.
Contudo, também negociamos em outras condições. Podemos negociar uma dívida, barganhar
preços, oferecer benefícios, prazos ou simplesmente derrubar a mesa. Tudo isso envolve a
ideia da negociação.
Obviamente as negociações internacionais são muito mais complexas do que as citadas, que
ocorrem a nível individual, no campo da vida doméstica e do cotidiano. Nas relações
internacionais e nos espaços corporativos globais, o ambiente político e econômico das partes
envolvidas importa muito e é difícil controlar essas questões.
As negociações do cotidiano visam lidar com questões imediatas em conjunturas marcadas
pela emoção e pelas relações pessoais, enquanto as negociações a nível internacional
comprometem instâncias muito maiores. Em todo caso,é possível marcar três dicotomias
que, dadas suas proporções, colocam-se nas negociações:
O individualismo e o coletivismo
A visão hierárquica e a igualitária
A abertura ou resistência para ouvir o outro
Quando levamos essas colocações a nível global, nos confrontamos com diferenças de classe,
capacidade de autonomia dos indivíduos e das instituições, e obrigações sociais, legais e
tributárias que, inevitavelmente, afetam o andamento das negociações.
 EXEMPLO
A China tem papel importante no comércio internacional, mas possui valores diferentes de
muitos de seus parceiros comerciais. A mesma coisa ocorre na Arábia Saudita que, mesmo
tendo um governo muito diferente dos seus parceiros comerciais — que se colocam como
democracias —, é um dos maiores fornecedores de petróleo. Por outro lado, muitas dessas
democracias, mesmo reclamando o título de “liberais”, tomam posturas protecionistas no
mercado externo, o que gera muitos conflitos. Com tantas complexidades, como negociar no
mercado global?
Como geralmente acontece nas ciências humanas, a subjetividade do negociador interferirá na
leitura da situação. Exatamente por isso, existem premissas que devem ser seguidas, como o
respeito, a formalidade e a cordialidade. Contudo, esses elementos são essenciais em
qualquer modalidade de negociação internacional, o diferencial estará nas estratégias e táticas
traçadas pelo negociador por meio do seu estudo sobre o problema, os objetivos — seus e da
contraparte —, como também da análise ampla sobre as condições da negociação. Esse
trabalho não acabará completamente com a subjetividade do negociador, mas fará com que ele
empregue métodos científicos, ou seja, densamente pensados e estudados que podem orientar
suas ações.
As estratégias têm a ver com a missão na negociação, enquanto as táticas dizem respeito aos
caminhos a serem trilhados com vista não só ao alcance do objetivo, como também à forma de
o prosseguir.
Podemos apontar pelo menos quatro modos de pensar as negociações que correspondem às
estratégias e táticas traçadas, tal como a maneira de lidar com os próprios objetivos e com os
da outra parte.
Vamos começar falando da negociação integrativa, que tem como foco a cooperação, a
confiança e o compartilhamento de benefícios, sustentada pela teoria de abordagem dos
ganhos mútuos. Na negociação interativa, existem, geralmente, vários pontos sendo discutidos
ao mesmo tempo e as partes buscam soluções equilibradas para as disputas. Ela pressupõe a
construção de uma forte relação entre as partes, na qual o conflito tem o poder de se converter,
por meio da criatividade e do respeito, no surgimento de novas estratégias. No âmbito do
discurso, essa relação é baseada na ideia do “ganha-ganha”, ou seja, sem prejuízo e com
benefícios para ambas as partes.
Para que esse tipo de negociação seja bem-sucedida, é preciso, em primeiro lugar, que haja o
desejo pela colaboração e que ele seja construído em uma relação de confiança e
honestidade, com objetivos claros e mútuos que considerem questões tangíveis e intangíveis,
além do bom trânsito de informações, esforço de escuta, entendimento, respeito e valorização
de ambas as partes e capacidade de concessão. O grande interesse aqui é a manutenção do
bom relacionamento, que, em sua continuidade, faz com que, para além dos ganhos, sejam
compartilhados também os riscos das escolhas tomadas em conjunto. O fundamento está na
cooperação.
Infelizmente, ela nem sempre funciona, seja porque uma balança perfeitamente equilibrada
entre as partes é uma missão quase utópica ou mesmo porque suas exigências cobram uma
postura extremamente colaborativa de ambas as partes. Por conta das dificuldades em lidar
com essas questões e de manter o equilíbrio dos interesses entre as partes, pode acontecer
de, em algum momento, seja por algum benefício preexistente ou não, alguém faça escolhas
por meios competitivos.
Por isso, muitas vezes, a intenção de um acordo interativo acaba não se consolidando. Nesse
caso, recursos e tempo foram desperdiçados e, ao invés de todos ganharem, todos acabam
perdendo, e, por isso, quando esta situação se desenrola, dizemos que ocorreu um processo
de “perde-perde”.
Ao contrário da perspectiva cooperativa e interativa, temos a negociação distributiva, que
apresenta claramente interesses opostos, na qual o maior desafio é justamente o de conciliá-
los da melhor forma possível. Nessa modalidade, existe a missão de dividir algo, e essa divisão
não será feita necessariamente pela metade. Ao contrário disso, o que teremos é uma parte
com fração maior e outra com fração menor. Ou seja, o objeto de disputa está diante de todos
e o que se discute é como dividi-lo. Por isso, tudo que uma parte ganhar é necessariamente
fruto do que a outra perdeu, sendo chamada de “ganha-perde”.
javascript:void(0)
PERDE-PERDE
Conceito inaugurado e utilizado a partir de Leigh Thompson (2009), que tem como princípio o
desequilíbrio das forças envolvidas em termos de disposição efetiva de negociação e
barganha.
(THOMPSON, Leigh L. O negociador. 3 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009)
Devemos citar também a negociação competitiva, que se dedica com absoluto afinco ao
resultado esperado. As demandas da outra parte, tal como o relacionamento duradouro, não
são uma preocupação. Seu fundamento principal é a obtenção de vantagens imediatas,
usando de força e autoridade na negociação, e marcando as assimetrias entre as partes.
Assim, o que é buscado nessa modalidade são concessões, vantagens e reafirmação do
poder. Algumas táticas da negociação competitiva são, inclusive, consideradas antiéticas,
como, por exemplo, aquelas envolvendo a formação de truste. Dada essa postura desprendida
do interesse no relacionamento futuro e na construção de laços, os esforços são focados
apenas no objetivo. A construção do muro na fronteira entre o México e os EUA, durante o
governo de Trump, é um exemplo extremo dessa modalidade que suscitou muitas
críticas ao propor que o México pagasse pela construção do muro.
 ATENÇÃO
Pensar em exemplos no plano internacional não é uma tarefa fácil, pois existem variáveis
relacionadas ao poder de barganha de cada parte, o impacto de decisões na opinião pública,
possibilidades de constrangimentos, entre outros pontos. Além disso, é difícil encontrar
ocasiões nas quais o modelo se aplique integralmente, visto que nenhuma teoria, apesar de
ajudar muito em explicar situações-problema e ser importante fator de orientação, consegue
captar toda complexidade do real. Nas negociações internacionais, existem rodadas de
discussão e não é raro que em situações de impasse as estratégias ou até os negociadores
sejam mudados.
Dito isso, vamos observar um exemplo que mostra a complexidade das negociações no plano
global, suas intersecções e capilaridades. Em 2005, o Brasil tinha decisões importantes para
tomar: a implementação da ALCA estava sendo discutida, existiam acenos para acordo entre
Mercosul e União Europeia, negociações com vistas à exportação de gêneros primários e
industrializados, e grande parte disso deveria ser resolvido na Rodada de Doha da OMC, no
ano seguinte. Além disso, discutia-se sobre uma cadeira para o Brasil no Conselho de
Segurança da ONU, assunto que tinha peso no contexto das negociações, mas não deveria ser
superdimensionado. Sem dúvida, foi um ano que exigiu muita preparação e muito estudo,
porque havia decisões difíceis a serem tomadas. Então, vamos analisar ponto a ponto e tentar,
por meio desse fato, trazer exemplos das negociações.
 EXEMPLO
Em 2005, o Brasil era o maior produtor de gêneros agrícolas da América do Sul e, por isso,
pressionava pela abertura do mercado internacional para esses produtos. Em contrapartida, os
países desenvolvidos pressionavam pela abertura para produtos industrializados. Como
argumentou Lia Valls, professora da FGV: “se o Brasil quer maior abertura em agricultura, vai
ser cobrado na área industrial”. Podemos definiressa negociação como distributiva, mas não é
apenas isso que está em jogo. O Brasil é parte do Mercosul, junto com países que, além de
produtores agrícolas em 2005, estavam dando sinais de recuperação da crise da dívida.
Aceitar a abertura para produtos industrializados teria um forte impacto na indústria local,
reduzindo os países do Mercosul a exportadores de commodities e importadores de bens
industrializados. Como sabemos, a proposta da ALCA, tal como a integração entre União
Europeia e Mercosul, não aconteceu. O fracasso dessas negociações aponta que, entre os
países do Mercosul, ocorreu uma negociação integrativa com vistas a um projeto de
desenvolvimento que descartou as opções apresentadas.
ANALISANDO A NEGOCIAÇÃO: OS
PODERES ENVOLVIDOS, A RAZÃO E A
EMOÇÃO
Parte das dificuldades em negociar no mercado internacional tem raízes na natureza do mundo
globalizado, no qual as crises se alastram, mas não de forma homogênea. As crises montam
cenários diferentes e, dependendo da estrutura social, das demandas econômicas e
infraestrutura local, ela se transforma. A crise de 2008, que vimos no módulo anterior, foi
avassaladora, mas cada região, individualmente e/ou em grupos regionais, lidou com a
situação de formas diferentes.
Os especialistas explicam que nas negociações existem três variáveis que formam uma tríade
de negociação: poder, tempo e informação. Vamos começar tratando do poder, que pode ser
definido como pessoal ou circunstancial.
O poder pessoal é inato a qualquer pessoa ou instituição, e nele se desdobram questões
ligadas às condições morais, à iniciativa, à persistência e à persuasão das partes em
negociação. A moralidade não está ligada necessariamente às escolhas da vida pessoal do
negociador, mas à sua credibilidade, à sua capacidade ou não de cumprir acordos e de agir
conforme bases assentadas na legalidade. Em um mundo onde a informação é globalizada e
facilmente checada, esse tem se mostrado como um ponto fundamental. A persuasão, outra
palavra que pode nos levar a um entendimento distorcido, não tem a ver com mentir ou iludir a
outra parte, mas com a capacidade de inovar buscando soluções, mesmo em situações
adversas, o que se conecta com os pontos da iniciativa e da persistência.
O poder circunstancial tem a ver com as condições que estruturam o cenário do processo de
negociação. Estabilidade política e financeira, índice de IDH, taxas de juros, enfim, todas as
questões que oferecem menor ou maior confiança. O Risco-País é um conceito econômico que
ajuda na composição desse cenário, pois avalia a capacidade de um país em lidar com suas
dívidas no contexto de investimentos internacionais.
O tempo é uma variável que pode agir contra ou a favor do negociador, pois ele pode ser
manejado como uma forma de induzir a concessões com vistas ao prazo limite. Por outro lado,
o tempo também é um fator importante para o relacionamento e a construção de confiança
entre as partes. Por fim, trataremos do ponto central de qualquer processo de negociação, a
informação. Ela vai desde impressões que precisam ser confirmadas até questões mais
específicas, como o perfil do negociador oponente. Uma informação errada pode fazer com
que o cenário da negociação seja interpretado de maneira equivocada, o que resultará em uma
negociação malfeita.
Poder Credibilidade e confiabilidade
Iniciativa e persistência
Persuasão
Circunstâncias da negociação
Tempo
Uso do prazo como instrumento
Relacionamento e confiança
Informação
Perfil do negociante
Cenário de negociação
Como mostramos anteriormente, a subjetividade do negociador é algo que sempre estará
presente, inclusive marcando sua postura mais conciliatória ou agressiva. Contudo, esses
perfis não se destacam como uma constante em toda negociação. O estudo e a análise do
contexto indicam as possibilidades de barganha e até mesmo de ganhos ao se fazer
concessões. Em uma negociação, é preciso agir de forma racional, afastando emoções e
ideias preconcebidas que possam inviabilizá-la. Tajra (2014) define negociação como um
processo de mudança de posição.
Sem flexibilidade, é muito difícil encontrar caminhos que levem, minimamente, à satisfação de
objetivos. Contudo, a mudança de posição não pode acontecer de maneira aleatória, pois
envolve compromisso, capacidade de barganhar, de argumentar, de lidar com as emoções e
pensar de maneira lógica. Assim, os negociadores conseguiriam entender e trabalhar nos seus
próprios limites e nos limites da contraparte, adotando sempre uma postura ética no processo.
O MULTILATERALISMO E SUAS
INCERTEZAS
Essas negociações atualmente têm tido a missão de se adaptar a um momento que ainda não
se sabe se é de crise ou rearranjo do cenário internacional. Muitas das ideias sobre como fazer
uma negociação internacional foram pensadas no cenário de desregulamentação. Na maior
parte do mundo ocidental, foi assentada a ideia do multiculturalismo, do neoliberalismo, que se
apoiam nas premissas do livre comércio e dos mercados regulados por agências
internacionais, e pelo livre mercado, que esperava do Estado um papel de facilitador das
relações econômicas.
Os blocos econômicos regionais, como o Acordo de Livre Comércio da América do Norte
(NAFTA), Mercado Comum do Sul (MERCOSUL), União Europeia, Cooperação Econômica
Ásia-Pacífico (APEC), discutiam possibilidades e limites para as barreiras econômicas
nacionais, em meio a fortes questionamentos sobre soberania e conservação das culturas
locais. Era a emergência da multipolaridade, ou seja, da existência de muitos polos de poder.
Obviamente, o neoliberalismo não foi implantado como uma teoria essencialista e sem
conflitos. Sequer é possível falarmos de neoliberalismo como uma doutrina econômica e
política fechada em si mesma. Autores das ciências políticas e das relações internacionais
falam de “estados logísticos”, que constituiriam espaços nacionais, nos quais algumas
indicações presentes no consenso de Washington (como ajuste de gastos, privatizações ou
defesa da propriedade do capital externo) aparecem combinadas com medidas de proteção
social, forte apelo nacionalista e/ou étnico e tentativa de demarcação – ainda que retórico ‒ de
um espaço entre aliados e inimigos.
ESTADOS LOGÍSTICOS
Cervo Amado considera esses estados como ‘logísticos’, categoria que ele aplica para pensar
o Brasil no período da Nova República.
(CERVO, Amado. Inserção internacional: formação dos conceitos brasileiros. São Paulo:
Saraiva, 2008)
 Néstor Kirchner e Luís Inácio "Lula" da Silva durante encontro em março de 2004.
Esses estados logísticos podem ser vistos, por exemplo, na chamada “ onda rosa”, que
marcou as eleições na América Latina, no início do século XXI, e levou ao poder personagens
javascript:void(0)
javascript:void(0)
como o ex-operário Luís Inácio Lula da Silva, no Brasil, o peronista Néstor Kirchner, na
Argentina, o indígena Evo Morales, na Bolívia, e o militar Hugo Chávez, na Venezuela, entre
outros. Todos esses nomes, de alguma forma, mostravam a insatisfação da população frente
às consequências das medidas de austeridade que estavam sendo implementadas durante os
anos 1980 e 1990: desemprego, miséria, concentração de renda e desigualdade social, que
impactavam sobretudo os mais pobres.
ONDA ROSA
Foi interpretado por muitos como uma ascensão de formas anti-capitalistas – vermelhas –, mas
que na prática se mostraram ondas marcadas por poderes “carismáticos” vinculados com suas
lideranças pessoais. Porém, não representaram um rompimento com o mercado ou os
sistemas de capitais, apesar de terem como centro do discurso o apoio à população mais
pobre.
Em consonância com a política internacional multilateral em 1999, surgiu o grupo que ampliou
o G20, abarcando também os países emergentes: o G20. Esse grupo buscava democratizar as
discussões sobre as questões da economia política na tentativa de evitar crises globais. Nas
reuniões do G20, aparecem mais claramente as problemáticas dos paísesem desenvolvimento
que precisavam de mais do que políticas de austeridade para resolver seus problemas
econômicos, incrementar a renda e melhorar a qualidade de vida de sua população.
 Todos os presidentes dos países membros do G20 em reunião em 2018.
G20
Corresponde ao agrupamento das 19 maiores economias globais e a União Europeia.
Em 2001, o economista Jim O'Neill fez um artigo defendendo que Brasil, Rússia, Índia e China
estariam entre as economias mais sólidas do mundo. Ele usou o nome bric , que, em inglês,
significa tijolo. No final dos anos 2000, o Brasil, a Rússia, a Índia e a China fundaram o BRIC:
que uniu esses grandes países em extensão, recursos naturais e população, visando à
integração e ao crescimento econômico conjunto. Em 2011, a África do Sul passou a integrar o
javascript:void(0)
grupo, que chegou a fazer planos de criar um Fundo Monetário entre países do BRICS com
potencial para rivalizar com o FMI e o Banco Mundial. Essa situação colocou desafios para a
ordem multilateral, a ponto de, na reunião do Fórum Econômico de Davos de 2020, Xi Jinping
defender: "O multilateralismo não deve ser usado como pretexto para atos de unilateralismo.
Os princípios devem ser preservados e as regras, uma vez criadas, devem ser seguidas por
todos".
Qual a razão dessa afirmação do chefe de Estado chinês? Atualmente o BRICS tem passado
por muita instabilidade. Segundo alguns especialistas, isso se deve, justamente, por ameaçar a
hegemonia dos países centrais. Dessa forma, o Brasil, a África do Sul e até mesmo a China, no
que concerne às manifestações recentes em Hong Kong, estariam passando ou teriam
passado por um processo de guerras híbridas, que consistiria em uma desestabilização
política por meio da insuflação popular em redes sociais, com vista à troca de regime.
GUERRAS HÍBRIDAS
Conceito de conflitos marcados por mecanismos diversos (econômicos, sociais, políticos), que
promovem o fortalecimento de insatisfações internas e a oportunidade de levantes. Se quiser
saber mais sobre as guerras híbridas, recomendamos a leitura do livro Guerras híbridas – das
revoluções coloridas aos golpes , de Andrew Korybko.
 Presidente da República Popular da China, Xi Jinping, durante reunião do G20 em 2016.
A China aparece com um papel de protagonista no estabelecimento de uma ordem paralela
consolidada pelos países centrais, justamente pelos esforços na criação do Banco Asiático de
Investimentos em Infraestrutura, da Área de Livre Comércio Ásia-Pacífico, e por estar na
Cúpula dos Líderes dos BRICS, fazendo com que os investimentos do Sul Global tenham uma
liderança diferente dos EUA e da Europa.
Por isso, a China tem sido alvo de muitas tensões. Inclusive, os EUA têm feito, nos últimos
anos, a tentativa de uma política de isolamento da China. Essa parece ser uma das
continuidades entre o governo Trump (republicano) e Biden (democrata). Boris Johnson,
primeiro-ministro inglês, já havia proposto algo semelhante, que seria formar o D10, no qual o
D significaria “democracia” e o 10 o número de países membros. Os jornais noticiaram a
intenção de Biden de criar uma frente internacional democrática para se opor ao poder
crescente chinês, mas quem destoou da proposta foi Ângela Merkel, chanceler da Alemanha,
javascript:void(0)
dizendo no fórum econômico de Davos (2020) que não estava convencida de que dividir o
mundo em blocos antagônicos fosse uma boa ideia. Tal atitude não deve ser entendida como
um alinhamento pró-China, mas como uma forma de posicionar a União Europeia no jogo
político internacional, ao funcionar como uma gangorra na mediação da disputa pela
hegemonia.
De uma forma ou de outra, percebemos no exemplo citado profundas fraturas que podem
afetar as relações políticas exteriores e ter um profundo impacto no comércio, gerando crises e
grandes prejuízos econômicos e financeiros. A crise do multilateralismo anunciada por Ângela
Merkel e Xi Jinping tem suas raízes nos ataques terroristas de 2001 nos EUA. A partir desse
evento, medidas unilaterais começaram a ser tomadas, inclusive em desacordo com
instituições internacionais. Como quando, mesmo sem a permissão da ONU, iniciou-se a
Guerra do Iraque. A crise migratória e os problemas econômicos decorrentes da crise de 2008
também fragilizaram a União Europeia, desembocando na recente saída da Inglaterra do bloco
em um longo e desgastante processo que recebeu o nome de Brexit.
VAMOS RELEMBRAR AS PRINCIPAIS IDEIAS
DESTE MÓDULO COM A PROFESSORA FLAVIA
VERAS.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
MÓDULO 4
 Reconhecer o significado das recentes transformações na era digital em diálogo com os
conflitos do presente
AS TRANSFORMAÇÕES CULTURAIS E
ESTRUTURAIS NO MUNDO DIGITAL
Quando a Internet foi criada, por volta de 1958, no interior do Departamento de Defesa dos
Estados Unidos, havia interesses resumidos no campo militar, dada a competição bélica e
tecnológica entre EUA e URSS. Sua origem remonta o chamado Projeto Lincoln, que tinha
como proposta criar um sistema que pudesse coordenar os radares de vigilância por
computadores. Desde esse período, a Internet ampliou seu alcance em nossas vidas,
transformou nossa maneira de socializar, de comprar, de interagir com pessoas públicas que
admiramos. Enfim, estabeleceu uma nova forma de organizar o mundo globalmente e as
relações nele tecidas.
Surpreende-se quem entende essas transformações apenas pela faceta da individualização.
Os Estados Nacionais e as instituições transnacionais também passaram por mudanças em
sua forma organizativa e deliberativa devido ao avanço da Internet.
A chamada governança digital avança com a proposta de, por meio dos recursos digitais,
facilitar a vida dos cidadãos, aumentar a transparência das gestões públicas e incentivar a
participação democrática.
No Brasil, por exemplo, foi em 2016, por meio do Decreto 8638, que se instituiu a primeira
política de governança digital. Esse documento está em acordo com princípios afirmados por
instituições transnacionais e pressupõe uma maior participação popular nas tomadas de
decisões, utilizando as ferramentas digitais como meio de viabilizar o amplo diálogo com a
população. Nele afirmam-se nove princípios:
DECRETO 8638
Foco nas necessidades da sociedade.
javascript:void(0);
Abertura e transparência.
Compartilhamento das capacidades de serviços.
Simplicidade.
Serviços em meio digital.
Segurança e privacidade.
Participação e controle social.
Governo como plataforma.
Inovação.
Nesses nove princípios vemos a iniciativa de um governo democrático e inovador, buscando
tomar decisões a partir da escuta ativa da sociedade e das empresas. Além disso, esse Estado
reconhece a necessidade de acompanhar as transformações da sociedade global sem perder
de vista a segurança, seja do ponto de vista social ou da privacidade. Em março de 2020, pelo
Decreto 10.332/20, foi traçado um plano com metas audaciosas, que expande a transformação
digital a outras instâncias do poder.
DECRETO 10.332/20
Somos um país com uma população muito grande e com acesso à Internet, sobretudo por meio
de smartphones . O governo digital tem a ideia de desburocratizar e tornar a vida mais ágil.
Por exemplo, quanto tempo tínhamos que gastar em uma delegacia para fazer um Boletim de
Ocorrência? Hoje ele pode ser feito on-line , assim como o pagamento de Duda e os
agendamentos em diversas autarquias. É possível fazer a declaração de renda de forma
virtual, entre tantos outros serviços que deixam nossa vida muito mais prática.
A transformação digital que é sentida na reorganização da vida pública nacional é percebida
também a nível das instituições e dos encontros transnacionais. Não são recentes as votações
eletrônicas e os encontros virtuais envolvendo a ONU, a OMC, a OCDE, Fóruns Econômicos e
tantos outros eventos. A pandemia da covid-19 acelerou processos em curso, fazendo a
intermediação em escala global das relações humanas, pelo meio digital, se tornar ainda mais
latente.
javascript:void(0);Temos que admitir que, no contexto da pandemia global, a Internet possibilitou que
mantivéssemos alguma normalidade e contato exterior para aqueles que realmente viveram o
confinamento. O avanço da globalização e as novas tecnologias que envolvem inteligência
artificial já transformaram cultural e estruturalmente o mundo em que vivemos. Os especialistas
dizem que não há caminho de volta e que o mundo analógico pertence ao passado.
Nesse novo mundo que se abre, a Internet adentrou no cotidiano, estando presente em nossas
atividades diárias sem que nos déssemos conta. Esse contexto de simbiose entre o ser
humano e as máquinas por meio das redes é chamado de Internet das coisas.
Vamos ver alguns exemplos que mostram de que forma passamos a nos relacionar com as
coisas que nos cercam, o que mudou substancialmente nos últimos anos da era digital. Já
perceberam que, em muitos estabelecimentos que frequentamos, como farmácias,
supermercados, lojas de conveniência, restaurantes, entre outros, sempre nos convidam a
“baixar seu app ”? Por meio do aplicativo, temos acesso a promoções exclusivas nas lojas
físicas e virtuais. Ingressos de shows, festas e outros eventos culturais, ainda que gratuitos,
exigem cadastro e pedem que o aplicativo seja baixado. As câmeras de segurança estão por
todos os lugares e em alguns espaços privados é possível observar o que se passa pelo
celular.
O problema é que nem tudo são benesses. Na prática, essas medidas que facilitam nossas
vidas podem se tornar uma ferramenta geradora de muitos problemas. O vazamento de dados
privados, levando a golpes financeiros e contatos indesejados; o aumento da exploração do
trabalho, visto que estamos sempre conectados; a vulnerabilidade frente à exposição de
fakenews , que podem ter efeitos alarmantes, tanto no contexto privado quanto público; a
exposição à chamada “política do cancelamento”, que tem dado muita dor de cabeça para
pessoas públicas e empresas que passam a ser perseguidas às vezes de forma injusta; o mau
uso do anonimato na web – algumas pessoas se sentem à vontade para cometer crimes de
ódio e fazer ameaças; entre muitos outros problemas. Por conta disso, muito se tem discutido
sobre a moralização da globalização e sobre a ética digital.
O TRABALHO NA ERA DIGITAL
O trabalho tem sido um tema muito discutido no contexto da era digital. Não é raro vermos
comerciais que mostram pessoas felizes trabalhando com seu computador, na praia ou de
frente a uma linda paisagem. Conectados, podemos fazer uma viagem incrível para um lugar
distante e, mesmo assim, continuar respondendo nossos clientes por e-mail ou mensagem de
vídeo, ministrar aulas virtuais ou até mesmo participar de uma reunião de negócios.
Parece bastante atrativa a ideia de fazer uma viagem para uma praia paradisíaca e resolver os
problemas com os pés na areia, mas será que estaríamos aproveitando de verdade a nossa
viagem e as nossas companhias? Será que iríamos realmente apreciar a paisagem ou
ficaríamos preocupados com as mensagens que poderiam chegar? O trabalho virtual nos
oferece a possibilidade de algumas comodidades, como estar em casa com a família, viajar
fora dos períodos de férias, mas não nos permite desconectar. A qualquer momento, um sinal
sonoro no celular pode soar e o tempo de descanso e contemplação acabou. O maior
problema é que quem trabalha não tem o menor controle sobre esse tempo.
No campo da economia, os estudos de Montoro (2014) mostraram que a estruturação do
capitalismo financeiro, tal como assistimos hoje, faz com que o valor do trabalho tenda a zero.
Dessa maneira, o processo de flexibilização do trabalho não seria exatamente uma
transformação, mas a acentuação de um processo concentrador de renda que pode tomar
muitas formas.
De fato, há mudança nas relações de trabalho que são sentidas com muita dureza e
insegurança pelos trabalhadores. Contudo, essas mudanças, do ponto de vista do movimento
do capital, são apenas parte do fluxo de concentração da renda, a partir de formas inovadoras
da desvalorização do trabalho. Ou seja, a informatização, através do uso de plataformas
digitais, seria um dos principais meios por onde se deram a desvalorização do trabalhador e a
consequente diminuição do valor de seu trabalho.
A título de exemplo, vamos pensar o caso das relações contratuais da Uber com seus
motoristas, mas relações muito parecidas se estabelecem em outros aplicativos de transporte,
entregas e de fornecedores de serviços em geral, como Rappi, JetNinjas, Parafuzo,
Habitissimo, entre outros. Esse é um fenômeno tão marcante que a “uberização” se tornou um
conceito. Se refere a um novo estágio da exploração do trabalho, que trouxe mudanças
significativas ao estatuto do trabalhador, à configuração das empresas, assim como às formas
de controle, gerenciamento e expropriação do trabalho. Trata-se de um novo passo nas
terceirizações, que ao mesmo tempo que se complementa também pode concorrer com o
modelo anterior das redes de subcontratações compostas pelos mais diversos tipos de
empresas.
A uberização consolida a passagem do estatuto de trabalhador para o de pequeno empresário
de si mesmo. Nessa condição, o indivíduo, responsável pelos seus ganhos, fica
permanentemente disponível ao trabalho. Essa condição esconde um autogerenciamento
subordinado em que são retiradas as garantias mínimas, ao mesmo tempo em que mantém a
subordinação informal de quem presta o serviço. O termo “uberizar” virou significado de alterar
a forma como os intermediários gerenciam seus negócios. Empresas inovadoras utilizam a
tecnologia para colocar consumidores e fornecedores em contato direto. Neste sistema, os
intermediários não atuam diretamente no processo. A única função deles é garantir que
aqueles que procuram um serviço possam encontrar pessoas dispostas a oferecer essa
demanda.
A empresa se coloca como uma plataforma prestadora de serviços de tecnologia, não se
submetendo a nenhuma regulação relacionada a empresas que prestam serviços de
transporte. A corporação seria fornecedora de serviços de tecnologia, e, portanto,
desenvolveria, licenciaria e atualizaria programas de computador, entre outras atividades. Não
prestaria serviços de transporte, nem operaria como agente para o transporte de passageiros.
 Cartaz no prédio da bolsa de valores de Nova York celebrando o sucesso da empresa
Uber, em 2019.
Essa condição nos leva a indagar o que é ser motorista da Uber. Que tipo de relação ele
mantém com a empresa? Existe relação de dependência? Se sim, como ela se estabelece? Do
ponto de vista jurídico, essas relações se estendem? Essa é uma batalha que os setores
precarizados da classe trabalhadora enfrentam no mundo contemporâneo. À primeira vista, o
motorista da Uber não é empregado, dada a eventualidade do trabalho. É importante notar que
a marca é emblemática, e por isso ficou aproximada do conceito, mas o modus é a marca de
um novo conjunto de relação de trabalho.
Sobre os provedores de serviço que utilizam: o que se estabelece é um contrato de prestação
de serviço, no qual o contratado deve atender a alguns requisitos para garantir a qualidade,
fazer testes e então começar a trabalhar. Como a relação é por contrato de prestação de
serviço, não há uma relação de trabalho, tampouco vínculo empregatício. O que elencamos é
quantos serviços e qual a dinâmica desse mercado, de cada pessoa que leva e traz sua
comida, que vai e volta do mercado, quem regula ou se cabe regulação desses mercados. É
um momento de descoberta, mas é fundamental pensar como funciona o peso dessas relações
de poder e a ausência de velhos instrumentos de proteção.
A GESTÃO DOS RECURSOS NATURAIS NO
MUNDO DIGITAL
Os anos 1990 foram marcados pela conscientização de que o meio ambiente precisava de
cuidados. A expansão industrial, o uso de combustíveis fósseis, os CFC’s e a criação de gado
com seus impactos na camada de ozônio e no efeito estufa, a ampliação do consumo a nível
global e a consequenteprodução de lixo, a capitalização do solo (que colocava em questão a
viabilidade dos recursos naturais a longo prazo e levantava a atenção sobre a dizimação dos
povos nativos e de sua cultura) eram assuntos presentes nas pautas de encontros como a
ECO92, que buscaram pensar em formas sustentáveis para o desenvolvimento econômico.
Apesar disso, os debates em torno da política internacional têm tido a área ambiental como um
tema de barganha nas negociações a nível global. O descumprimento de regras ambientais,
como o uso excessivo de agrotóxicos ou uma produção que não cumpre as regras
internacionais dos direitos humanos, por exemplo, fazendo uso de trabalho escravo ou mão de
obra infantil, pode levar a sanções e ao embargo de produtos em certos espaços.
Um ponto fundamental sobre a questão dos recursos naturais diz respeito ao papel das
empresas no mundo globalizado. Por exemplo, temos os chamados “selos verdes”, que
apresentam recursos como o reconhecimento como orgânico, sem teste em animais. Estes e
outras marcas, ao mesmo tempo, tornam os produtos mais competitivos em um mercado
consciente da questão ambiental.
 Foto aérea dos estragos decorrentes do rompimento de barragem em Brumadinho (MG).
Contudo, a gestão horizontal pode fazer com que os gerentes dessas empresas se
desassociem ou até mesmo desconheçam as ações predatórias de seus fornecedores e
parceiros. Podemos pensar na mineradora Vale, privatizada em 1997. A empresa colecionou
multas e infrações, inclusive com o terrível acidente de Brumadinho (MG), que matou pessoas
e contaminou rios e subsolo. Ao mesmo tempo que recebia as infrações, a empresa fazia
programas de reflorestamento e de auxílio ao entorno e assim pleiteava uma imagem de
empresa sustentável.
Enrique Dussel (2007), um intelectual argentino e erradicado no México, é extremamente
descrente do neoliberalismo e da função do Estado nesse contexto. Por isso, uma de suas
contribuições para a reflexão do mundo atual se aplica ao questionamento da noção de
felicidade e por qual motivo ela estaria, na era digital, mais atrelada ao lucro e ao capital do que
à vida comunitária. Nesse sentido, é lançado o questionamento sobre o que é,
verdadeiramente, o “bem viver” ou a “vida boa”. Ou seja, simplificando bastante o problema, a
questão gira em torno de algo como:
TER UMA VIDA BOA SERIA TER A ÚLTIMA VERSÃO
DO IPHONE OU A POSSIBILIDADE DE PESCAR E
MERGULHAR EM UM RIO QUANDO QUISER?
Muitas pessoas prefeririam o Iphone, outras escolheriam o rio, mas dificilmente pensariam nele
por meio do uso comunitário. A escolha do rio certamente estaria condicionada a transformá-lo
em uma propriedade privada. Muitos autores do pensamento decolonial, entre eles o próprio
Dussel, apontam que esse é um dos resultados do eurocentrismo, que, ao instalar a
modernidade nos espaços subalternos, criou uma forma de viver predatória.
A pós-modernidade apareceria como um contraponto da modernidade, abraçando o diferente e
o contraditório, por meio do multiculturalismo e do respeito à diversidade, mas sem romper com
as lógicas econômicas que organizaram o mundo eurocêntrico. Essa forma de lidar com o meio
ambiente levaria o mundo à devastação, tornando impossível, a longo prazo, o próprio sistema
que o criou. Alguns autores apontam que o ser humano fez tantas transformações na crosta
terrestre que teríamos entrado em uma nova era geológica, o antropoceno.
VAMOS RECONHECER OS CONCEITOS DAS
NOVAS DINÂMICAS DE TRABALHO E RELAÇÃO
COM O AMBIENTE, ALÉM DE RELEMBRAR AS
PRINCIPAIS IDEIAS DESTE MÓDULO COM A
PROFESSORA FLAVIA VERAS.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste conteúdo, perseguimos os significados da transformação digital no mundo
contemporâneo. Vimos que o arranjo econômico e social que conhecemos teve início nos anos
1980, com tentativas de implementação de políticas neoliberais e o avanço da globalização,
que foi marcada pela internacionalização do capital e sua circulação no mercado internacional.
Tal conjuntura imprimiu uma lógica específica nas negociações globais marcadas pelo diálogo
e pela ação das instituições transnacionais. Percebemos que, no contexto do diálogo e da
inovação, novas ideias surgem para lidar com problemas que pareciam não ter solução. No
entanto, não é apenas de benesses que esse sistema é composto. Temos também muitos
conflitos causados, não apenas por concepções diferentes sobre o mesmo ponto, mas por
disputas por hegemonia, fazendo o multilateralismo dar sinais de esgotamento. Por outro lado,
as sociedades também têm apresentados sintomas contraditórios ao pensarmos sobre a
inserção no mundo digital. Ao mesmo tempo que possibilidades novas se abrem, que temos
aumento da transparência, que há o incentivo à participação popular e a desburocratização,
vemos também o aumento da exploração sobre o trabalho e problemas no que diz respeito à
privacidade dos usuários da rede. A questão do meio ambiente, ainda que seja um assunto
importantíssimo nas pautas de debate globais, continua ameaçada pela ação humana
predatória, o que suscita críticas à lógica do sistema econômico vigente.
 PODCAST
Agora, o professor Rodrigo Rainha realiza uma síntese dos pontos principais abordados no
conteúdo.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
CHUNG, J. H. China and Northeast Asia: A Complex Equation for ‘Peaceful Rise’. Politics, n.
27, p. 156-164, 2007.
DUSSEL, E. Ética da libertação: na idade da globalização e da exclusão. Tradução Ephraim
Ferreira Alves, Jaime A. Classen, Lúcia M. E. Orth. 3. ed. Petrópolis: Vozes, 2007.
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. Porto Alegre:
Bookman/AMGH, 2014.
MIGNOLO, W. D. Colonialidade: o lado mais escuro da modernidade. Rev. bras. Ci. Soc., São
Paulo, v. 32, n. 94, 2017. 
MONTORO, X. A. Capitalismo y economía mundial: bases teóricas y análisis empírico para
la comprensión de los problemas económicos del siglo XXI. Madrid: Instituto Marxista de
Economía, 2014.
POLANYI, K. A grande transformação: as origens da nossa época. Tradução de Fanny
Wrobel. 5. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
QUIJANO, A. Colonialidade do poder, eurocentrismo e América Latina. In : LANDER, E.
(Org). A colonialidade do saber: eurocentrismo e ciências sociais. Perspectivas
latinoamericanas. Buenos Aires: Clacso, 2005.
SANFELICI, D. Financeirização e a produção do espaço urbano no Brasil: uma
contribuição ao debate. EURE, v. 39, n. 118, p. 27-46, 2013.
TAJRA, S. F. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. São Paulo:
Érica/Saraiva, 2014.
EXPLORE+
Leia o livro Globalização, dependência e neoliberalismo na América Latina , de Carlos
Eduard Martins. Ele faz uma análise recente da região mostrando como o neoliberalismo
ti se implantado por meio da releitura da teoria da dependência.
Assista ao filmeA Grande Aposta . Nele é retratada a história de quatro homens que
perceberam o problia dos créditos subprime antes do estouro da crise de 2008.
Leia o artigo Transmodernidade e interculturalidade: interpretação a partir da filosofia da
libertação, de Enrique Dussel.
Leia o artigo de Ouriques e Osorio: La crisis del neodesarrollismo y la teoría marxista de
la dependencia.
Leia o artigo de Gama: Definindo BRICS: a recategorização do “internacional” e o
questionamento do “global” para além do “revisionismo” e do “reformismo”.
CONTEUDISTA
Flavia Ribeiro Veras
 CURRÍCULO LATTES
javascript:void(0);
DESCRIÇÃO
A complexidade dos aspectos culturais e suas respectivas influências no resultado das negociações
internacionais.
PROPÓSITO
Apresentar as dinâmicas das relações culturais e negociais e suas conexões entre si, a fim de preparar
profissionais das Relações Internacionais e do Comércio Exterior na condução de negociações mais
estratégicas em suas atuações político-diplomáticas ou comerciais.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Descrever conceitos gerais das negociações internacionais
MÓDULO 2
Identificar a influência dos aspectos culturaisnas negociações
MÓDULO 3
Relacionar fundamentos da comunicação e de negociação
MÓDULO 4
Reconhecer estratégias e táticas de negociação
INTRODUÇÃO
Você já se imaginou negociando um contrato com um profissional de outro país? Imagine, antes de
iniciarmos, quais seriam as principais dificuldades e escreva-as em uma folha de papel. Após a
conclusão deste estudo, compare suas impressões iniciais com os conhecimentos trabalhados e veja a
sua evolução neste assunto.
No âmbito dos estudos das Relações Internacionais ou do Comércio Exterior, muitas vezes nos
deparamos com teorias complexas e métodos de análise ou de estudo complicados. Da mesma forma, é
comum que os discentes percebam os conteúdos como sendo muito distantes de sua realidade.
O tema deste módulo, no entanto, propõe discutir uma questão que permeia a vida de todas as pessoas
em suas atividades cotidianas, quer elas estudem Relações Internacionais ou Comércio Exterior, ou não.
O tema das negociações internacionais e a influência do fator cultural são determinantes para que
analistas possam desempenhar, de maneira eficiente, suas funções.
Suponhamos que o estudante, após o término de sua graduação, escolha seguir a carreira de diplomata.
Independentemente da função em que for alocado na estrutura do Ministério, seja no Brasil ou no
exterior, sua atividade envolverá negociações. Seja em seu ofício primário como diplomata, quando ele
terá que lidar com acordos, tratados, contratos e termos de cooperação; negociando com seus
supervisores melhores condições de trabalho, um horário melhor para iniciar o expediente ou até mesmo
para solicitar um período de férias numa data conveniente.
Trouxemos o exemplo do diplomata por ser uma carreira bastante almejada, mas mesmo quem não atua
na esfera internacional tem que lidar e negociar com familiares, amigos, namorados, chefes, colegas de
trabalho, clientes ou fornecedores. Sendo assim, acreditamos que este conteúdo é importante para a
formação profissional ao mesmo tempo em que contribui para as relações pessoais cotidianas.
Notaremos aqui uma ponte entre a teoria e a prática diária, que permite incorporar o conteúdo ao dia a
dia.
MÓDULO 1
 Descrever conceitos gerais das negociações internacionais
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS - CONVERSA COM
INTERNACIONALISTA
Assista ao vídeo abaixo com o professor Marcelo Gomes sobre como negociar, qual a importância de
saber vender e de se comunicar e como o internacionalista pode utilizar isso em seu favor.
Neste módulo, introduziremos os principais conceitos e as mais importantes formas de negociação,
antes de explorarmos o universo das negociações internacionais, que costumam ser mais complexas
pela diversidade do fator cultural envolvido. Após esse primeiro passo, o estudante estará apto a
descrever os conceitos gerais, compreendendo o que são as negociações, suas formas e como aplicá-
las a um contexto internacional.
NEGOCIAÇÃO: O QUE É?
Antes de apresentar uma definição, é interessante aproximarmos este estudo da vida real. Negociar faz
parte do cotidiano de todos nós, independentemente de nossas atividades profissionais. Em vários
momentos do dia, somos submetidos a processos de negociação, iniciados por outras pessoas ou
conduzidos por nós mesmos, para conseguir algo que queremos.
Vamos pensar em alguns exemplos de negociação:

O conteúdo de um contrato.

A compra de um carro ou um imóvel.

O aumento de salário ou da mesada.

A escolha de onde passar o Natal com a família.

O lazer do fim de semana com os amigos.

Um desconto no mercado.

As condições do término de um relacionamento... ou da volta...
Todas essas ações são entendidas como negociações para as quais dedicamos tempo, energia e, em
situações mais extremas, pode nos custar amizades ou até o bom convívio familiar ou conjugal.
Entender os princípios de uma negociação pode permitir ao negociador boas ferramentas
argumentativas que, no fim das contas, ajudam-no a alcançar o objetivo desejado a um menor custo. Na
maioria das vezes, somos pegos de surpresa na mesa de negociação, onde chegamos cansados ou
emocionados demais para tomar decisões racionais.
 EXEMPLO
O medo de magoar alguém ou a desconfiança seguida da raiva por supor que está sendo prejudicado
pela outra parte negociadora acabam, muitas vezes, impedindo escolhas inteligentes e coerentes.
A definição do que é uma negociação é entendida por Leite (2006) como um processo de troca entre as
partes que, com autonomia, buscam um acordo satisfatório, mesmo com interesses desalinhados
inicialmente.
O QUE ESSA VISÃO MOSTRA?
Trata-se de um processo aparentemente simples, cujo objetivo é um acordo final, mesmo com as partes
parecendo, a princípio, estarem desajustadas. Em outra abordagem, mais alinhada com o estudo das
Relações Internacionais, temos a perspectiva dos ganhos mútuos, o que normalmente é apelidado de
jogo de soma relativo, que Movius e Susskind (2010) compreendem como a criação e a distribuição de
valor, além de um acompanhamento durante e posterior à negociação.
Durante o processo de negociação, existe sempre um valor a ser negociado, independentemente da
forma que venha a assumir, e envolve sempre um processo de follow-up , ou seja, mesmo após as
partes concordarem com os termos, um acompanhamento posterior deve acontecer entre as partes.
Esses conceitos parecem se chocar com o conceito que os teóricos das RIs Nye e Keohane (1989, p.
11) propõem sobre “poder”, percebido como sendo a habilidade de um ator de conseguir fazer com que
outros façam alguma coisa que normalmente não fariam.
Outra definição alinhada foi proposta pelo conhecido alemão Max Weber (DORTIER, 2010, p. 497) pela
qual poder configura “a oportunidade de fazer prevalecer, no âmbito de uma relação social, sua própria
vontade, até mesmo contra a vontade do outro”. Diferentemente do que a literatura entende como sendo
“poder”, nas negociações os resultados são fruto da vontade comum das partes em acordar sobre
determinada questão, sem a necessidade de impor suas vontades ou suas condições a qualquer custo.
 RELEMBRANDO
Com base no que vimos, temos que as negociações são fruto de um acordo em que as partes
concordam em determinado sentido, mas isso não quer dizer que não possa haver litígio ou brigas
envolvidas, e sim que o resultado final deva ser aceito por todas as partes. 
Um exemplo pode ser a negociação de término de um contrato em que, mesmo contrariada, uma parte
cede uma parcela dos seus direitos resguardados no contrato para dar fim ao imbróglio. De forma
parecida, podemos entender que numa negociação de divórcio uma parte pode ceder mais do que a
outra, mesmo a contragosto, com o objetivo maior de colocar um fim ao doloroso processo de
separação.
PRINCIPAIS FORMAS DE NEGOCIAÇÃO
Assim como no âmbito das Relações Internacionais as interações entre os atores principais são
consideradas como jogos de ganhos relativos ou como jogos de soma zero, a literatura especializada
nas negociações percebe dois tipos principais de negociação.
Segundo Chamon (2000, p. 45-48), tendo como premissa o fato de que as negociações envolvem a
criação e/ou distribuição de valor, duas possibilidades são admitidas: as negociações distributivas e
aquelas consideradas integrativas .
Primeira modalidade (negociações distributivas )
Compreende uma única questão envolvida, o que limita o espaço para as negociações.
Em uma negociação da compra de um carro em que há apenas um fator sendo discutido – por exemplo,
o preço do veículo –, quanto mais baixo for o valor do carro, mais ganha o comprador, que precisa pagar
menos pelo bem, mas, também, mais perde o vendedor, que tem a sua margem de lucro diminuída.
Do mesmo modo, as informações que o vendedor tem sobre o veículo e estado do automóvel contam a
favor do vendedor, por saber detalhes que podem influenciar o real preço do bem.
Igualmente, conta a favor de quem está comprando uma demonstração clara do interesse do vendedor