Negociação Internacional Apol 02

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Questão 1/10 - Negóciação Internacional 
No decorrer dos últimos séculos o mundo foi palco de diversas guerras e conflitos. Países buscavam expandir sua influência 
no resto do mundo, ter acesso a matérias primas, aumentar sua população e até mesmo comprar e vender escravos. Com 
isso, o mundo tornou-se um local caótico, de muitas incertezas. Somente no decorrer da primeira metade do século XX, mais 
de 60 milhões de pessoas, praticamente um terço da atual população brasileira, perderam a vida na Primeira e também na 
Segunda Guerra Mundial. Não havia qualquer empatia ou sentimento de humanidade que pudesse unir os povos. As perdas 
humanas e materiais foram tão grandes, que surgiu uma tendência a partir da década de 1950, que pode ser verificada e 
comprovada até hoje. Assinale a alternativa que corretamente descreve essa tendência: 
Nota: 10.0 
 A A tendência ao protecionismo; 
 B A tendência da integração regional; 
Você acertou! 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do primeiro tema da Rota 6, a integração regional “Consiste em uma 
aliança de dois ou mais países que concordam em eliminar tarifas e outras restrições ao fluxo internacional de 
bens, serviços, capital e, em alguns casos, mão de obra” (KNIGHT, CAVUSGIL, RIESENBERGER, 2010). Cada 
processo de integração ocorre de forma diferente, de acordo com os objetivos dos países membro do tratado. 
No caso paradigmático da União Europeia, esse processo foi lento e gradual: enquanto a Comunidade Europeia 
foi fundada em 1957, a adoção de uma moeda única – o Euro – se deu apenas em 1999. Um outro aspecto 
importante a respeito da integração regional é que ela se refere “à crescente interdependência econômica 
resultante quando dois ou mais países de uma região geográfica formam uma aliança destinada a reduzir 
barreiras ao comércio e aos investimentos” (KNIGHT, CAVUSGIL, RIESENBERGER, 2010). 
 C A tendência do distanciamento regional; 
 D A tendência do coletivismo. 
 
Questão 2/10 - Negóciação Internacional 
Negociar é assentar e acomodar interesses diversos. Para isso, a capacidade de induzir as decisões da outra parte é 
fundamental. 
Esta capacidade é: 
Nota: 10.0 
 A Capacidade persuasiva; 
Você acertou! 
Livro base, página 136. A persuasão, portanto, embora revestida por atributos de nível psicoemocional, que lhe 
conferem maior capacidade para induzir a decisão da outra parte, deve conter, em seu núcleo, sólidos aspectos 
técnicos, necessários para conferir credibilidade à proposta e ao proponente, e assegurar a sustentação do 
relacionamento comercial no longo prazo. 
 B Capacidade psicoemocional; 
 C Capacidade de estabilidade sob pressão; 
 D Capacidade de entendimento; 
 
Questão 3/10 - Negóciação Internacional 
A partir do momento em que uma determina empresa decide que vai internacionalizar e passar a negociar com países fora de 
sua base de origem, suas preocupações iniciais devem ser: 
Nota: 10.0 
 A Com a análise da própria infraestrutura; 
 B Com a infraestrutura de seu país; 
 C Com a análise dos contextos de onde pode atuar para compreender melhor as características do 
ambiente de negócio de outros países; 
Você acertou! 
Livro base, cap. 4, página 153. Quando uma empresa decide ampliar seu mercado de atuação, ultrapassando 
as fronteiras geográficas do seu país, uma das primeiras atitudes que assume, mesmo intuitivamente, é que o 
limite para os seus negócios será o mundo. Em consequência, a primeira preocupação de quem está pensando 
em desenvolver sua atividade de negócios em âmbito internacional deverá ser a realização de uma adequada e 
abrangente análise do contexto de onde vai atuar, para poder compreender melhor quais são as principais 
características do ambiente de negócios dos outros países, ao menos aqueles que têm volume de transações 
comerciais significativo com o exterior. 
 D Com a análise dos contextos domésticos para compreender melhor as características do ambiente de negócio 
de seu país. 
 
Questão 4/10 - Negóciação Internacional 
Um dos países mais importantes e industrializados da Europa, a Alemanha foi forçada a reconstruir-se após o final da 
Segunda Guerra mundial. O país estava não apenas destruído, mas também dividido em quatro áreas de influência distintas, 
comandadas por Estados Unidos, França, Inglaterra e União Soviética. Nem mesmo os alemães decidiam o destino da 
Alemanha até a década de 1990, em especial até a queda do Muro de Berlin e a reunificação do país. Com todos os 
problemas enfrentados em seu passado, a Alemanha conseguiu se reerguer. 
Hoje um dos maiores exportadores do mundo, a Alemanha: 
Nota: 0.0 
 A Chegou nesse nível econômico e industrial por fazer parte da União Europeia; 
 B Incorporou de maneira total e absoluta o modelo protecionista e reduziu importações; 
 C Fechou-se ao comércio exterior como mecanismo de proteger a própria indústria; 
 D Cresceu através das exportações e de um sistema econômico aberto ao comércio. 
Livro base, página 170. A Alemanha foi o país que incorporou de maneira total e absoluta o paradigma do 
crescimento baseado na exportação, pensamento dominante entre os economistas ocidentais a partir da 
segunda metade do século XX. Esse modelo apregoa um sistema econômico nacional totalmente aberto ao 
comércio e ao fluxo de capitais internacional, tendo como principal objetivo o desenvolvimento do país com 
base no crescimento da atividade industrial focada no mercado externo. 
 E Desenvolveu projetos baseados em cultura de crescimento horizontal dos negócios mais vantajosos em sua 
economia. 
 
Questão 5/10 - Negóciação Internacional 
Existem elementos fundamentais de ligação entre os negócios e o comércio internacional e exterior. Antes de qualquer tipo de 
operação internacional acontecer, profissionais negociam produtos, serviços, pagamentos e uma série de outros pontos 
importantes para uma transação comercial. Por isso, podemos seguramente afirmar que o comércio internacional e também o 
comércio exterior não existem sem as negociações. No entanto, é preciso efetuar uma distinção fundamental: a distinção entre 
negócios internacionais e negociações internacionais. A esse respeito, assinale a alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 A Negócios internacionais é quando se negocia de fato, quando se busca efetuar um acordo ou compromisso. 
Negociação internacional, por outro lado, é uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação 
em si, mas a busca por negócios; 
 B Negócios internacionais e negociação internacional são sinônimos; 
 C Negociação internacional é quando se negocia de fato, quando se busca efetuar um acordo ou 
compromisso. Negócios internacionais, por outro lado, é uma ampla área de estudo que envolve não 
apenas a negociação em si, mas a busca por negócios 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quinto tema da Rota 5, negociação internacional é quando se 
negocia de fato, quando se busca efetuar um acordo ou compromisso. Negócios internacionais, por outro lado, 
é uma ampla área de estudo que envolve não apenas a negociação em si, mas a busca por negócios, 
estratégias internacionais, internacionalização de empresas, logística internacional e uma série de outros 
temas. 
 D Negócios internacionais e negociação internacional são termos que não significam a mesma coisa, mas são 
amplamente utilizados de forma equivalente. 
 
Questão 6/10 - Negóciação Internacional 
Aprender um outro idioma é um dos passos necessários para que você possa tornar-se um negociador internacional: 
“aprender outro idioma proporciona a habilidade de compreender melhor o pensamento de pessoas estrangeiras e o contexto 
de sua cultura. Sem a capacidade de se comunicar e perceber uma cultura de outro país em seus próprios termos, éimpossível captar a sua essência. Por que isso é importante? Em um mundo onde as nações estão cada vez mais 
dependentes umas das outras para obter bens e serviços, a compreensão clara e inequívoca das expressões alóctones é 
fundamental. A falta de sensibilidade intercultural pode levar à desconfiança e a mal-entendidos, a uma incapacidade de 
cooperar, negociar e comprometer, ações essenciais para o sucesso de uma negociação.” (IAMIN, 2015). 
No entanto, para entender e conviver com outras culturas, conhecimento do idioma não basta. A esse respeito, analise as 
afirmações abaixo: 
 
 
I. Pode-se compreender plenamente uma cultura diferente através do entendimento de seu idioma; 
 
 
II. Pode-se perceber uma cultura diferente em seus próprios termos a partir do conhecimento de seu idioma; 
 
 
III. Compreensão intercultural envolve habilidades de linguagem que podem promover uma determinada nação em culturas 
estrangeiras; 
 
 
IV. Compreensão intercultural envolve habilidades emocionais que podem promover uma determinada nação em culturas 
estrangeiras; 
 
 
V. Pessoas competentes em outros idiomas podem estabelecer pontes de entendimento entre empresas de países diferentes. 
 
 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 A Estão corretas as afirmações II, III e V; 
Livro base, cap.3, página 110 e 111. Aprender outro idioma proporciona a habilidade de compreender melhor o 
pensamento de pessoas estrangeiras e o contexto de sua cultura. Sem a capacidade de se comunicar e 
perceber uma cultura de outro país em seus próprios termos, é impossível captar a sua essência. Por que isso 
é importante? Em um mundo onde as nações estão cada vez mais dependentes umas das outras para obter 
bens e serviços, a compreensão clara e inequívoca das expressões alóctones é fundamental. A falta de 
sensibilidade intercultural pode levar à desconfiança e a mal-entendidos, a uma incapacidade de cooperar, 
negociar e comprometer, ações essenciais para o sucesso de uma negociação. (...) Uma pessoa competente 
em outro idioma pode estabelecer uma ponte entre empresas de diferentes nações, contribuindo sobremaneira 
para o entendimento recíproco entre lados que, de outro modo, seriam totalmente estranhos um ao outro, 
aumentando exponencialmente as chances de êxito em operações de comércio internacional. 
 B Estão corretas as afirmações I, III e V; 
 C Estão corretas as afirmações II, IV e V; 
 D Estão corretas as afirmações, II, III, IV e V. 
 E Estão corretas apenas as afirmações, I, II e III. 
 
Questão 7/10 - Negóciação Internacional 
O processo de fechamento e encerramento de uma negociação envolve algumas etapas importantes. São elas: 
 
 
( ) resumir os principais pontos de sua proposta de venda com as pessoas que tomarão a decisão; 
 
 
( ) Adaptar o produto à realidade de cada país de destino, seus costumes, preferências e necessidades requer um nível 
particular de customização; 
 
 
( ) Não levantar questões críticas que possam deixar o comprador ou a outra parte em dúvidas; 
 
 
( ) Levantar questões críticas de modo que não encerre-se a negociação com dúvidas. 
Está correta a alternativa: 
Nota: 10.0 
 A Verdadeiro, verdadeiro, falso, verdadeiro; 
Você acertou! 
Livro base, cap. 5, página 231. Adaptar o produto à realidade de cada país de destino, seus costumes, 
preferências e necessidades requer um nível particular de customização. (...) O importante é que questões (...) 
sejam levantadas e discutidas com o comprador, de modo que, ao se encaminhar a operação para o seu 
fechamento, não haja mais dúvidas que possam comprometer o sucesso final da negociação e a realização de 
novas transações comerciais. Dessa forma, quando a negociação estiver se encaminhando para o seu fim, é 
fundamental repassar todos os temas tratados com a outra parte. (...) para o processo de fechamento é resumir 
os principais pontos de sua proposta de venda com as pessoas que tomarão a decisão. O ideal é que isso 
ocorra em um encontro pessoal, e não por telefone. 
 B Falso, verdadeiro, falso, verdadeiro; 
 C Verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro, falso; 
 D Verdadeiro, verdadeiro, falso, falso. 
 
Questão 8/10 - Negóciação Internacional 
Existe uma questão bastante sensível para as empresas em processo de internacionalização: essa questão é atingir os 
clientes e o público alvo. Tradicionalmente, os clientes estão acostumados com as marcas domésticas às quais têm acesso. 
Ao chegar num novo mercado é necessário comunicar aos potenciais compradores que, a partir daquele momento, existe um 
novo produto na praça, uma nova opção. Bons negociadores internacionais são aqueles que conseguem vislumbrar boas 
formas de colocar um determinado produto a disposição dos clientes, entendendo qual o canal mais adequado para encontrar 
os clientes. Sendo esta uma tarefa tão importante, existe uma área da gestão particularmente encarregada de seu estudo e 
prática, o que é essencial às empresas em processo de internacionalização e também ao comércio exterior. Essa área é: 
Nota: 10.0 
 A Publicidade e propaganda; 
 B Distribuição Internacional; 
 C Logística Internacional; 
 D Marketing Internacional. 
Você acertou! 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do terceiro tema da Rota 6, o marketing serve para que você chegue 
num país diferente do seu de origem e se mostre ao consumidor como uma opção de compra. De forma geral, 
“O marketing na empresa em processo de internacionalização consiste em identificar, medir e buscar 
oportunidades de mercado no exterior.” (KNIGHT, CAVUSGIL, RIESENBERGER, 2010). 
 
Questão 9/10 - Negóciação Internacional 
O crescimento global experimentado a partir do século XX fez com que a composição mundial se alterasse: o mundo já foi 
bipolar, dividido entre Estados Unidos e União Soviética; e passou a ser multipolar: não são apenas os 7 países mais ricos e 
industrializados do mundo que decidem o futuro do planeta, mas um grupo muito maior de nações, chamados de G20. Hoje, 
os chamados “países emergentes” são considerados pelo FMI – o Fundo Monetário Internacional – como geradores globais de 
riqueza. 
Por conta disso, siglas foram criadas, representando países distintos como BRIC (Brasil, Rússia, Índia e China) ou MINT 
(México, Indonésia, Nigéria e Turquia). A esse respeito, assinale a alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 A O crescimento global foi proporcionado pela crescente influência global do Japão, especialmente no sudeste 
asiático; 
 B O G7 – grupo dos sete países mais industrializados e ricos do mundo tornou-se o G8, que agrega também a 
Rússia. Isso fez com que o G7 se tornasse um grupo muito maior de nações; 
 C A militarização crescente de diversas nações aumentou a importância desses países que, muitas vezes 
pequenos territorialmente, contam hoje com um grande arsenal de guerra; 
 D A ascensão dos Tigres Asiáticos e a industrialização dos países emergentes trouxe empresas mais 
competitivas, novos mercados e um novo grupo de países às discussões e reuniões internacionais: o 
dos países em desenvolvimento. 
Livro base, cap.3, página 105 e 106. A ascensão dos Tigres Asiáticos – Coreia do Sul, Taiwan e Cingapura 
expandiram aceleradamente suas exportações a partir da década de 1980, criando oportunidades de negócio 
não só com seus vizinhos do Sudeste Asiático, mas com muitos países ocidentais. A industrialização dos 
países emergentes, como Irlanda, Brasil, Índia, Indonésia, México e Turquia, representando simultaneamente 
uma oportunidade e um desafio, pois, ao mesmo tempo quesuas empresas se tornaram mais eficientes e 
competitivas, buscando novos mercados no exterior, as negociações nestas e em outras nações que estão 
experimentando rápido desenvolvimento são muitas vezes complicadas, em virtude de vários fatores. 
 E A política protecionista da China, impediu o crescimento dos tigres asiáticos com apoio dos EUA, especialmente 
na região do vale do silício. 
 
Questão 10/10 - Negóciação Internacional 
Negociações Internacionais tem características muito diversas das negociações ocorridas em ambientes domésticos. Desde 
as longas distâncias que podem envolver os negociadores dos países diferentes, até os contextos, símbolos e significados 
diversos que uma mesma negociação pode ter para as partes envolvidas. Ainda que hoje vivamos num mundo globalizado e 
praticamente sem fronteiras, isso não significa que as diferenças entre países e culturas deixaram de existir, pelo contrário. 
Muitas delas ainda persistem, pois estão enraizadas em práticas antigas de alguns países. A esse respeito, considere as 
afirmações abaixo: 
 
( ) Com o advento da tecnologia, as reuniões internacionais podem ser realizadas de forma virtual ou presencial; 
( ) Nas primeiras fases da negociação, poucas reuniões ou encontros são necessários para acertar temas iniciais; 
( ) Empresas que negociam a partir de cidades, estados ou países diferentes podem ter as negociações oneradas 
pelo custo do deslocamento; 
( ) Reuniões marcadas para a apresentação de um documento ou proposta podem ser agilizadas pelo envio do 
documento ou proposta com antecedência; 
( ) Profissionalismo e cortesia são desnecessários em reuniões virtuais. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 10.0 
 A Verdadeiro,verdadeiro, verdadeiro, falso, falso; 
 B Falso, falso, verdadeiro, verdadeiro, falso; 
 C Verdadeiro, falso, verdadeiro, verdadeiro, falso; 
Você acertou! 
Livro base, página 190 – 191. Com o elevado nível de tecnologia disponível no setor de comunicações 
atualmente, muitas vezes não é necessário, principalmente por uma questão de custo econômico e de tempo, 
realizar reuniões presenciais. Pelo menos na primeira fase de negociações que, pela sua complexidade, 
exigirão diversas reuniões para discutir os temas envolvidos, torna-se recomendável o uso de 
videoconferências ou até mesmo audioconferências. Essa questão fica ainda mais relevante quando as 
empresas que estão negociando têm sua sede em cidades, ou até mesmo países, diferentes. Efetivamente, 
uma das razões que leva o processo de negociação a se tornar oneroso e consumir muito tempo em nossos 
calendários é a necessidade de viagens. 
 D Falso, falso, verdadeiro, falso, falso. 
 E Verdadeiro, falso, falso, falso, verdadeiro. 
 
Questão 1/10 - Negóciação Internacional 
Você compraria algo de alguém em quem não confia? Compraria algo de algum vendedor que não soubesse explicar-lhe 
corretamente as funcionalidades de um determinado produto? Possivelmente não. Isso liga-se ao fato de que, enquanto seres 
humanos, tendemos a confiar mais em pessoas que possuem maior conhecimento de causa sobre um determinado tema. Da 
mesma forma que você dificilmente confiaria num professor que não sabe responder aos seus questionamentos, 
possivelmente você não fecharia negócio com um negociador que não soubesse ou que tivesse dificuldades em expor os 
posicionamentos de sua empresa. Esse é um dos aspectos mais importantes das negociações, sendo um fator crítico de 
sucesso nos negócios internacionais. A esse respeito, assinale a alternativa que completa corretamente as lacunas da frase 
abaixo: 
“Quanto __________ você entender a respeito de um produto ou serviço, melhor você poderá resolver e responder as dúvidas 
de seu cliente, o que gerará __________ e ganhos mútuos.” 
Nota: 10.0 
 A Melhor – desconfiança; 
 B Pior – Confiança; 
 C Melhor – Confiança; 
Você acertou! 
melhor você entender a respeito de um produto ou serviço, melhor você poderá resolver e responder as dúvidas 
de seu cliente. Se, ao receber perguntas você titubear e não responder com convicção e facilidade, o cliente 
acabará com a impressão de que você ou não sabe do que está falando ou não confia no que está vendendo. 
Por isso, é importante ser assertivo em suas respostas, ser capaz de solucionar dúvidas até as mais técnicas e 
buscar sanar todos os receios que um eventual cliente venha a ter. 
 D Pior – Desconfiança. 
 
Questão 3/10 - Negóciação Internacional 
Atualmente as empresas encontram-se pressionadas a todo o momento para serem mais competitivas. Clientes cada vez mais 
informados exigem produtos cada vez melhores a um preço cada vez menor. Assim, respondendo a essas pressões 
competitivas dos mercados onde atuam, as empresas passaram a contar com algo chamado de global sourcing. Buscam 
encontrar pelo mundo produtos, mão de obra, tecnologia e fatores de produção mais baratos, que permita a elas construir, 
produzir, montar ou projetar os melhores produtos a um preço menor do que os concorrentes. Esta é, ao mesmo tempo, uma 
causa e uma consequência do processo de globalização, na medida em que criou cadeias globais de fornecedores, 
compradores e projetistas de forma geral. O que faz todo esse esforço logístico valer a pena é: 
Nota: 10.0 
 A O correto aproveitamento das diferenças entre valores de itens de produção mundo à fora, comprando 
itens baratos, agregando-lhes valor, mão de obra ou tecnologia e oferecendo-lhes a consumidores de 
diferentes países; 
Você acertou! 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quarto tema da Rota 6, o GS se pauta pelo correto aproveitamento 
das diferenças entre valores de itens de produção mundo à fora. É o que grandes empresas do mundo fazem. 
Compra-se itens baratos pelo mundo para produzir algo de valor no meu país. Ou então, uma mesma empresa 
tem filiais pelo mundo nas quais consegue aproveitar-se das condições locais para ser mais eficiente em cada 
uma das partes do processo produtivo. 
 B O aproveitamento da mão de obra barata dos países asiáticos e as pequenas regulamentações trabalhistas; 
 C A possibilidade de não necessitar respeitar diferenças culturais; 
 D A possibilidade de não necessitar respeitar legislações de países menos desenvolvidos. 
 
Questão 4/10 - Negóciação Internacional 
Negociação é, além de um processo no qual busca-se um resultado comum, um processo de comunicação, que envolve a 
troca de ideias e de pontos de vista. Assim, a comunicação é absolutamente importante, por ser o meio pelo qual as partes 
discutem: “comunicar implica, antes de falar, ouvir. Ouvir não significa simplesmente ficar quieto enquanto outra pessoa está 
falando. O bom ouvinte somente desenvolve essa capacidade com muito esforço. É necessário mais do que um simples ato 
físico: é preciso colocar um forte esforço intelectual e emocional. Para obter uma apreciação completa da outra pessoa e do 
que ela está dizendo, é preciso fazer perguntas de esclarecimento, dar feedback sobre o entendimento que se está tendo do 
assunto exposto, observar a linguagem do corpo do seu interlocutor, permanecer focado no tema e avaliar objetivamente o 
que está sendo afirmado (não apenas expressamente, mas também de maneira tácita) pela outra parte e suas implicações 
nas possibilidades de negócio que se deseja manter com ela.” (IAMIN, 2015). 
Em negociações internacionais essa característica tem ainda mais importância, pois: 
Nota: 10.0 
 A Normalmente ouve-se e fala-se em idiomas diferentes do idioma nato; 
 B Há que se atentar para as características da contraparte e agir sempre da mesma forma que você agiria numa 
negociação doméstica, ainda que as preocupações sejam diferentes; 
 C Serve para convencer e persuadir; 
 D A comunicação torna-se mais eficiente e efetivaa partir do momento que empregamos linguagem 
adequada de acordo com o receptor da mensagem. 
Você acertou! 
Livro base, página 133. A comunicação vai se tornando mais efetiva à medida que utilizamos uma linguagem 
adequada ao receptor da mensagem. Somente conseguimos empregar a linguagem adequada com cada 
pessoa com a qual queremos estabelecer um relacionamento se soubermos olhar o mundo com os olhos delas, 
com a sua lente. 
 E Quanto mais falamos em uma negociação internacional, maiores são as oportunidades apresentadas aos 
interlocutores sem nenhuma objeção, mesmo que não dominemos o assunto por completo. 
 
Questão 5/10 - Negóciação Internacional 
É comum que se relacionem negociadores à posturas pouco corretas, especialmente em alguns setores determinados: 
“Negociadores éticos não pensam apenas sobre o que podem obter em uma negociação, mas também sobre o que podem dar 
à outra parte. Dessa forma, eles assumem uma visão de longo prazo. Eles sabem que um cliente que sai satisfeito de uma 
transação comercial, com o sentimento de haver sido atendido em seus objetivos e expectativas, estará muito mais disposto a 
voltar e fazer novas operações no futuro. Entretanto, para que isso aconteça, é necessário que o processo, em toda sua 
extensão, desde o planejamento da oferta, passando pelo setor de produção, embalagem, entrega e cobrança, seja realizado 
por profissionais com sólidos atributos morais. Em suma, o que estamos querendo dizer é que toda a empresa, e não somente 
o negociador, deve estar imbuída do mesmo espírito.” (IAMIN, 2015). Por isso, a atuação em negociação pressupõe forte 
preocupação moral: para lutar contra uma percepção errônea de negociadores e vendedores. 
A esse respeito, assinale verdadeiro ou falso: 
 
 
( ) Negociadores éticos pensam sobre o que podem dar à outra parte além de seus próprios interesses; 
 
 
( ) Negociadores devem, além de pensar à longo prazo, garantir o atendimento às expectativas dos clientes; 
 
 
( ) Negociadores devem ater-se fielmente ao que desejam conseguir, ainda que isso signifique agir em desacordo 
com a lei; 
 
 
( ) A satisfação do cliente deve importar menos do que o empenho do negociador em garantir ganhos para o si; 
 
 
( ) Negociar é também atender bem o cliente, de modo que ele esteja disposto a voltar a fazer novas operações com 
sua empresa no futuro. 
 
 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 10.0 
 A Verdadeiro, falso, falso, falso, verdadeiro; 
 B Verdadeiro, verdadeiro, falso, falso, verdadeiro; 
Você acertou! 
Livro base, cap.3, página 123. Negociadores éticos não pensam apenas sobre o que podem obter em uma 
negociação, mas também sobre o que podem dar à outra parte. Dessa forma, eles assumem uma visão de 
longo prazo. Eles sabem que um cliente que sai satisfeito de uma transação comercial, com o sentimento de 
haver sido atendido em seus objetivos e expectativas, estará muito mais disposto a voltar e fazer novas 
operações no futuro. 
 C Falso, verdadeiro, falso, falso, verdadeiro; 
 D Falso, verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro, falso. 
 E Verdadeiro, Falso, falso, verdadeiro, verdadeiro. 
 
Questão 6/10 - Negóciação Internacional 
Entre as décadas de 1930 e 1980 as transações internacionais cresceram muito. No entanto, foi a partir da década de 1980, 
que esse crescimento torna-se ainda maior, assim como a internacionalização de empresas: “Nas últimas décadas, o aumento 
da atividade exportadora das nações continuou a ultrapassar o da produção doméstica, ilustrando o ritmo acelerado da 
globalização. Na realidade, as exportações mundiais cresceram mais de trinta vezes nesse período, enquanto o PIB mundial, 
mais de dez vezes. Essa diferença deve-se, em parte, a economias avançadas, como Canadá e Japão, que passaram a 
adquirir muitos dos produtos que consomem em localidades com baixo custo de manufatura, como China e México. Por 
exemplo, embora os Estados Unidos tenham no passado produzido a maioria de seus bens de consumo, atualmente se 
tornaram bem mais dependentes das importações.” (KNIGHT, CAVUSGIL, RIESENBERGER, 2010). 
Podemos apontar como um dos responsáveis por tal crescimento: 
Nota: 0.0 
 A A evolução dos setores de alta tecnologia, cuja rapidez e complexidade vem aproximando o mundo; 
Livro base, cap.3, página 106. A evolução dos setores de alta tecnologia, cuja rapidez e complexidade vêm 
conduzindo à formação de alianças estratégicas internacionais. 
 B O lançamento dos aparelhos de fax e pagers; 
 C O barateamento no custo das ligações telefônicas; 
 D O surgimento de provedores de internet. 
 E A nova ordem mundial estabelecida pela ONU, para abertura de empresas em países emergentes. 
 
Questão 7/10 - Negóciação Internacional 
A China é sabidamente o país mais populoso do planeta, e também um dos países de maior crescimento contínuo. 
As principais razões para seu acelerado crescimento são: 
Nota: 0.0 
 A Moeda desvalorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da 
capacidade competitiva do setor exportador; 
Livro base, cap. 4, página 165. O planejamento, naturalmente, permanecia com o governo central, que, na 
sequência das liberalizações, organizou e estruturou sistemas de cooperação intersetorial, pelos quais as 
empresas passaram a formar clusters de exportação, em áreas consideradas estratégicas para o país e com o 
objetivo de produzir bens de maior valor agregado e com mais qualidade, elevando de modo geral a capacidade 
competitiva do setor exportador. Um dos maiores e mais efetivos instrumentos de incentivo às recém-formadas 
empresas chinesas, entretanto, foi o regime de câmbio centralizado e definido pelo governo. Paralelamente à 
liberalização da economia, o governo introduziu diversas desvalorizações da moeda local em relação ao dólar 
norte-americano, saindo de uma cotação inicial em 1980 de 1,5 yuan renminbi por dólar para 5,22, em 1990. 
 B Moeda valorizada e forte, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da 
capacidade competitiva do setor exportador; 
 C Moeda valorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da capacidade 
competitiva do setor importador; 
 D Moeda desvalorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da capacidade 
competitiva do setor importador. 
 
Questão 2/10 - Negóciação Internacional 
Um ponto crucial nos negócios internacionais é entender as diferenças entre sistemas legais e legislações. Você certamente já 
deve ter reparado como certas nações são governadas de forma monárquica, enquanto outras são repúblicas 
presidencialistas. Algumas possuem primeiro ministro, outras possuem presidentes. E essas diferenças não param por aí, na 
organização do Estado, mas se alastram por todos os aspectos da vida de um país. Algumas coisas comuns no Brasil podem 
ser proibidas ou consideradas criminosas em outras nações. Casamento entre pessoas do mesmo sexo, por exemplo, algo 
legalizado e comum em alguns lugares, é punível com pena de morte em outros. Essa diferença nos revela não apenas uma 
ampla gama de pensamentos mas também nos mostra como existem sistemas legais muito distintos. A esse respeito, assinale 
a alternativa correta: 
Nota: 10.0 
 A Um sistema político refere-se a um conjunto de instituições formais que constituem um governo; 
Você acertou! 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quarto tema da Rota 4, cada país possui um sistema político 
diferente. Mas, o que é um sistema político? “Um sistema político refere-sea um conjunto de instituições 
formais que constituem um governo. Abrange corpos legislativos, partidos políticos, grupos de lobby e 
sindicatos.” (KNIGHT, CAVUSGIL, RIESENBERGER, 2010). Por exemplo: tais instituições podem ser 
tripartidas, com executivo, legislativo e judiciário; ou unas, quando o chefe do executivo controla as demais. 
Esse último caso é característico dos países totalitários, que não são democráticos. 
 B Um sistema jurídico refere-se a um conjunto de instituições formais que constituem um governo; 
 C Um sistema de governo religioso é aquele onde a autoridade religiosa governa um país, o que acontece na 
maior parte do mundo democrático; 
 D Enquanto sistemas legais variam, os sistemas de governo mantem-se praticamente os mesmos em todo o 
mundo, uma vez que toda nação conta com um líder ou mandatário supremo. 
 
Questão 3/10 - Negóciação Internacional 
Não basta que os negociadores de uma determinada empresa sejam éticos, corretos e atendam bem seus clientes: é 
absolutamente necessário que a empresa também seja, e que esses valores estejam imbuídos em todas as suas atividades: 
“Para isso, é preciso haver, em primeiro lugar, coordenação e sincronia entre as diferentes atividades e setores da 
organização. Muitas vezes, ocorre de um departamento da empresa criar expectativas que outro setor não pode cumprir. Um 
exemplo é o departamento de marketing de uma empresa de software lançar uma grande campanha publicitária para um novo 
produto antes de os desenvolvedores do aplicativo haverem concluído todos os testes de implementação, a fim de identificar 
falhas de programação e possíveis bugs . A empresa é forçada a escolher entre a venda de um produto defeituoso ou 
introduzi-lo mais tarde do que o prometido.” (IAMIN, 2015). 
A esse respeito, assinale a alternativa correta: 
Nota: 10.0 
 A Cabe à administração incorporar valores morais e éticos em todos os seus atos e ações, e quaisquer atitudes 
que não tenham tais qualidades devem ser mantidas em sigilo; 
 B Há que se estabelecer e consolidar uma cultura organizacional amparada em valores éticos, em que a 
honestidade seja o comportamento normal e o oportunismo uma atitude estimulada; 
 C O cultivo de valores morais da empresa e de seus colaboradores deve ocorrer não porque sejam necessários, 
mas porque é importante ser visto como correto; 
 D O cultivo de firmes atributos morais com a empresa e seus colaboradores é o alicerce sobre o qual se 
fundamentará sua reputação. 
Você acertou! 
Livro base, página 125. Portanto, o cultivo de firmes atributos morais com os colaboradores de uma companhia 
é o alicerce sobre o qual se fundamentará a sua reputação. A reputação de uma empresa é essencial a sua 
sobrevivência. A confiança do cliente, e, consequentemente, sua preferência em desenvolver transações 
comerciais com uma companhia, estão relacionadas diretamente a esse fator. 
 E O desenvolvimento de relações internas motivadas por criação de grupos técnicos, desde que se baseie em 
aspectos ligados ao acúmulo de funções, proporcionará condições para que o alicerce de sustentação moral da 
empresa seja solidificado sob condições padronizadas na legislação tanto tributária como trabalhista. 
Questão 4/10 - Negóciação Internacional 
Muitos países têm acusado a China de práticas desleais de comércio por manter seu câmbio desvalorizado. Com o valor baixo 
de sua moeda frente ao dólar e outras moedas internacionais, a produção chinesa pode ser vendida para todo o mundo em 
preços igualmente baixos. Outros, acusam a China de violar patentes comerciais e não respeitar direitos de propriedade 
intelectual, ao copiar produtos, máquinas e tantos outros bens de marcas e empresas famosas. Esse é um, dentre vários 
outros mecanismos, pelos quais a China busca apoiar e promover seu comércio exterior. A esse respeito, considere as 
afirmações abaixo: 
 
 
I - Desvalorização cambial artificial encarece as mercadorias produzidas num determinado país; 
II - Desvalorização cambial artificial e seguro de crédito à exportação são mecanismos clássicos de apoio ao comércio exterior; 
III - Cobertura contra riscos políticos, comerciais e de crédito são uma forma de proteger as empresas de eventuais problemas 
internacionais; 
IV - Algumas das vantagens que o governo chinês concede aos seus produtores são também concedidas por outros governos, 
como o câmbio desvalorizado; 
V - Cobertura contra riscos políticos, comerciais e de crédito não são formas de proteger as empresas de eventuais problemas 
internacionais, mas tratam-se de seguros tradicionais. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 A Estão corretas as afirmativas, II, III, e V; 
Livro base, página 168. A grande crítica ao regime cambial chinês é que, por meio dessa subvalorização de 
moeda, a China obtém uma vantagem comercial extremamente desleal no comércio internacional e que a 
excessiva prolongação dessa medida está afetando gravemente o setor de produção dos outros países. Além 
disso, há quem atribua a desvalorização de 50% da moeda chinesa em 1994 como uma das causas para a 
crise financeira asiática da década de 90. O país também desenvolveu outros mecanismos clássicos de apoio 
ao comércio exterior, como o seguro de crédito à exportação, que é feito pela China ​Export and Credit 
Insurance​ ​Corporation​. Essa empresa estatal oferece cobertura contra riscos políticos, comerciais e de crédito, 
de curto, médio e longo prazo. Atua também assegurando investimentos chineses no exterior e concedendo 
crédito à exportação. 
 B Estão corretas as afirmativas, II, IV e V; 
 C Estão corretas as afirmativas, I, III, IV e V; 
 D Estão corretas as afirmativas, I, IV e V. 
 E Estão corretas as afirmativas, I, IV e V apenas. 
 
Questão 6/10 - Negóciação Internacional 
A imensa maioria das empresas que existe é de médio e pequeno porte. Estima-se que 90% das companhias sejam 
pequenas, muitas delas de origem familiar. Tradicionalmente, esse tipo de empresa possui grandes restrições financeiras e 
orçamentárias. Isso significa que tais organizações não conseguem bancar uma grande folha de pagamentos e, 
consequentemente, ter muitos funcionários, cada qual especializados numa determinada área organizacional. Em muitos 
casos, uma característica de tais companhias é que um funcionário de uma determinada área, extrapola sua atuação tendo 
muitas atribuições distintas. É o caso de um profissional de comércio exterior que é, também, responsável pela área comercial, 
pela área logística e encarregado das negociações da empresa. Para auxiliar organizações com essas características, existem 
empresas específicas. Complete a afirmação a seguir com a alternativa que melhor a define: 
 
 
Para ajudar essas empresas e facilitar os trâmites internacionais de comércio é que existem os chamados ________________ 
no comércio. São pessoas ou empresas que facilitam seu trabalho ligando as duas pontas da cadeia industrial: quem quer 
vender algo com quem precisa comprar essa coisa. 
Nota: 10.0 
 A Atravessadores; 
 B Intermediários; 
Você acertou! 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do terceiro tema da Rota 5, para ajudar essas empresas e facilitar os 
trâmites internacionais de comércio é que existem os chamados intermediários no comércio. São pessoas ou 
empresas que facilitam seu trabalho ligando as duas pontas da cadeia industrial: quem quer vender algo com 
quem precisa comprar essa coisa. Esses intermediários trabalham em vários segmentos que podem facilitar a 
inserção empresarial internacional. 
 C Dificultadores; 
 D Retardatários 
 
Questão 9/10 - Negóciação Internacional 
Negociadores internacionais transitam pelos mais diversos ambientes e países, muitos dos quais com hábitos muito diferentes 
daqueles do país de origem do negociador.Por isso, para o sucesso nas negociações internacionais é de suma importância que o negociador tenha: 
 
 
I – Domínio de línguas estrangeiras; 
 
 
II – Sensibilidade Intercultural; 
 
 
III – Compreensão clara de expressões e gestos diversos; 
 
 
IV – Habilidades de linguagem e comunicação. 
 
 
Estão corretas as alternativas: 
Nota: 10.0 
 A I e II; 
 B I e III; 
 C III e IV; 
 D I, II, III e IV. 
Você acertou! 
Livro base, página 110. A falta de sensibilidade intercultural pode levar à desconfiança e a mal-entendidos, a 
uma incapacidade de cooperar, negociar e comprometer, ações essenciais para o sucesso de uma negociação. 
Compreensão intercultural começa com indivíduos que têm habilidades de linguagem e que podem, assim, 
prover sua própria nação ou comunidade com uma visão privilegiada sobre culturas estrangeiras, podem 
entender notícias sobre outros povos diretamente das fontes originais e obter uma perspectiva diferente sobre 
situações e eventos internacionais em curso. 
 
Questão 10/10 - Negóciação Internacional 
Da mesma maneira que negociadores que atuam apenas domesticamente, negociadores internacionais precisam de um 
conjunto específico de habilidades que lhe darão destaque e aumentarão suas chances de sucesso: “torna-se dramaticamente 
importante identificar os atributos desejáveis e necessários àquelas pessoas que desenvolvem as negociações internacionais. 
Não se trata aqui, obviamente, de estabelecer uma relação matemática entre qualidades pessoais e resultados, mas 
certamente há uma forte correlação entre as características que são apresentadas a seguir e o sucesso de uma transação 
comercial.” (IAMIN, 2015). 
Assinale a alternativa que representa uma dessas habilidades: 
Nota: 0.0 
 A A habilidade cognitiva refere-se à capacidade de boa comunicação, formação de conceitos e resolução de 
problemas utilizando-se de idiomas que não o de nascença; 
 B A habilidade psicoemocional relaciona-se à capacidade do indivíduo de relacionar-se com os demais, tolerando 
e compreendendo diferenças culturais; 
 C A habilidade cognitiva refere-se à capacidade de raciocinar, formar conceitos e resolver problemas 
utilizando de novas informações e novos procedimentos; 
Livro base, cap.3, página 107. A dimensão cognitiva refere-se à capacidade de raciocinar, formar conceitos e 
resolver problemas usando informações novas ou procedimentos não habituais. O raciocínio compreende a 
capacidade de tirar conclusões e criar soluções inovadoras, por meio da análise das relações entre as 
condições apresentadas pelo contexto. As habilidades pertencentes a este grupo estão, portanto, relacionadas 
diretamente ao conhecimento, à compreensão de um problema ou fato e à formulação de hipóteses e soluções. 
 D A habilidade moral relaciona-se à capacidade de raciocinar, formar conceitos e resolver problemas utilizando de 
novas informações e novos procedimentos. 
 E A habilidade técnica de produção, promove desaceleração nos setores industriais menos competitivos. 
 
 
 
Questão 8/10 - Negóciação Internacional 
Boas relações comerciais desenvolvem-se com o tempo. No entanto, muitas vezes não há muito tempo disponível para se 
celebrar um acordo ou um negócio. Nesse caso, torna-se essencial saber identificar bons intermediários e facilitadores, 
empresas que vão, de fato, agregar valor ao seu negócio e facilitar seu trabalho. É cada vez mais complicado separar bons 
parceiros de parceiros mal intencionados: as distâncias geográficas fazem com que seja bastante complicado visitar todos 
localmente. Outro ponto de grande complicação é que nem sempre os diretórios comerciais de anúncio de serviços fazem 
qualquer tipo de ranking ou de avaliação dos seus anunciantes. Nesse caso, a melhor forma de identificar bons intermediários 
e facilitadores é: 
Nota: 10.0 
 A Visitando concorrentes e pegando contatos com eles; 
 B Visitando feiras comerciais, entrando em contato com entidades de classe – como Federação das 
Indústrias – e também com órgãos do governo como embaixadas e consulados; 
Você acertou! 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do quinto tema da Rota 6, o ponto confiável para busca de 
intermediários e facilitadores são as associações comerciais variadas. Tudo depende, é claro, do que você 
busca importar ou exportar. Tal qual no Brasil nós temos as federações e associações – como federação das 
indústrias, associação dos suinocultores, dos agricultores, dos produtores de móveis – no mundo esse modelo 
se repete em larga escala. Tenha sempre em mente que é extremamente importante que, antes de querer 
exportar ou importar, você conheça sua concorrência, e entenda o modelo de negócios deles. Assim fica um 
pouco mais fácil entender quem buscar primeiro. 
 C Pesquisando na internet e em órgãos da Justiça de meu país; 
 D Visitando de antemão o país com o qual se busca efetuar negócio para, só então, começar a planejar as 
atividades comerciais. 
Os negócios – e consequentemente as negociações internacionais – são amplos e abrangentes. Incluem uma diversidade de 
participantes e atores. Enquanto há pouco mais de um século apenas Países participavam ativamente do cenário 
internacional, hoje esse cenário mudou. Organizações Internacionais, Empresas de diversos portes e tipos e ainda outros 
atores fazem valer sua voz pelo mundo. Assim, cada um desses participantes possui demandas muito específicas, e 
entende-las pode garantir a uma empresa ou profissional algum tipo de vantagem competitiva num dado mercado. Um tipo de 
empresa que cotidianamente aproveita-se de novas oportunidades são as empresas multinacionais. Nesse sentido, assinale a 
alternativa correta: 
Nota: 0.0 
 A Empresas multinacionais são empresas de pequeno e médio porte com atuação global em vários setores 
distintos; 
 B Empresas focais são empresas de pequeno e médio porte com atuação internacional forte; 
 C Toda empresa focal é de grande porte; 
 D Uma empresa focal é aquela que inicia uma transação comercial internacional que concebe, desenvolve 
e produz as ofertas destinadas ao consumo em escala mundial. 
Justificativa: Conforme visto no decorrer do segundo tema da Rota 5, “Uma empresa focal é aquela que inicia 
uma transação comercial internacional que concebe, desenvolve e produz as ofertas destinadas ao consumo 
em escala mundial. Tais empresas assumem um papel central nos negócios internacionais e abrangem as 
grandes corporações multinacionais (MNEs, também conhecias como MNCs, do inglês multinational 
corporations) e as pequenas e médias empresas (PMEs). Algumas são privadas enquanto outras podem ser 
públicas, de participação acionária ou estatais governamentais. Há também empresas focais no segmento 
industrial e no setor de serviços” (KNIGHT, CAVUSGIL, RIESENBERGER, 2010).