STARTUP E NEGÓCIOS EM TECNOLOGIA - UNIDADE 04

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STARTUP E NEGÓCIOS EMSTARTUP E NEGÓCIOS EM
TECNOLOGIATECNOLOGIA
CANAIS E CANAIS E GO-TO-MARKETGO-TO-MARKET
Autor: Esp. Adi lson Soares da Si lva
Reviso r : Ja ime Gro ss Ga rc ia
INICIAR
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introduçãoIntrodução
Para todo o sucesso de um negócio, seja durante a fase inicial ou em
andamento o planejamento, é essencial trabalhar os canais de aquisição para
que se consiga entregar valor para o cliente por diversos meios e canais é
essencial, a utilização do Business Model Canvas, traz uma forma de planejar e
mapear as atividades de forma simpli�cada e visualmente clara, fazendo com
que se tenha um resultado mais rápido e menos burocrático. Para que todos os
elementos funcionem de forma organizada, é necessário entender o mercado e
realizar os estudos de forma correta, entendendo a concorrência e entregando
valores diferenciados aos já existentes. O mercado está cada vez mais acirrado.
Entregar o novo faz toda a diferença, o diferencial competitivo é primordial para
a entrada e sustentação em um mercado tão concorrido.
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Um dos grandes desa�os das startups é conseguir os primeiros tão sonhados e
desejados clientes. Para que isso ocorra, é necessário já termos de�nidas
nossa proposta de valor e as personas. Com isso de�nido, é o momento de ir
atrás das personas para que possamos entregar valor para elas.
Personas: São clientes �ctícios, com diversas características que formam o
cliente ideal para organização. Através de dados reais, foca no comportamento
e nas características conhecidas do seu cliente. Caso não possua clientes, é
necessário fazer uma boa pesquisa de mercado, entender o que eles precisam
e suas características.
Com base nesses conhecimentos, conseguimos criar padrões de características
que modelam os clientes desejados/potenciais, para que se consiga de�nir
estratégias, produtos, serviços ou conteúdos para realmente atingi-los.
Canais de AquisiçãoCanais de Aquisição
de Clientesde Clientes
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Umas das vantagens da de�nição correta das personas é que você saberá
como, onde e com quem se comunicar, diminuindo as chances de investir
dinheiro em vários públicos que não possuem interesse em seu produto ou
serviço.
Vamos entender a diferença de Público-alvo e Persona:
Persona: Informações profundas e com riqueza de detalhes, de�nições
especí�cas, detalhamento de hábitos e trabalhos. Ex.: Fulano, pós-graduado, 38
anos, frequenta show de MPB, gerente de carteira de clientes, possui conexão
com todas as redes sociais, trabalha sob pressão o dia todo, tem diretoria com
pensamentos de empresa familiar.
Público-alvo: De�nição ampla, não trata de hábitos, não há referência
individualizada, pode ou não querer o seu produto. Ex.: Gerente de produtos,
entre 40-60 anos de idade, Trabalha em empresas de médio porte a grande,
renda mensal entre 10 mil e 15 mil Reais.
São os canais de aquisição que irão realizar a comunicação com os clientes e
permitir que sejam realizadas, além de vendas, entregas de proposta de valor
de forma clara e objetiva.
Kotler (2000), a�rma que os clientes de hoje são mais complicados de agradar.
São mais inteligentes, mais exigentes, mais conscientes quando se refere aos
preços, estão menos tolerantes, perdoam menos e são abordados por mais
concorrentes com ofertas iguais ou melhores. Não basta investir em técnicas
apenas para reter novos clientes. A organização deve se preocupar também na
retenção.
A busca do mercado deve ser realizada de forma pro�ssional. Toda empresa,
esteja ela em início de atividades ou há algum tempo no mercado, precisa
possuir planos de aquisição de clientes. Esta deve possuir vários itens que
funcionarão de forma complementar, objetivando promoção da marca e
conquistando novos consumidores.
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A seguir, alguns canais de aquisição que as startups devem explorar, devendo
ser analisados como serão aplicados, para que haja uma assertividade maior
no planejamento na busca e manutenção dos clientes.
Indicações
Apesar de diferente, a indicação é uma excelente ferramenta de aproximação
da startup com a nova clientela. Consumidores que estão satisfeitos e felizes
são as melhores propagandas que uma empresa por ter. A potencialização
desses clientes é essencial. De�na políticas de indicação ou meios que o
cliente indicado sinta-se feliz em realizar indicação para amigos e outros
possíveis clientes.
E-mail marketing
Maneira prática e rápida de comunicação, trace estratégias baseadas no
cronograma para disparar comunicados ou outras informações para pessoas já
consumidoras ou novos clientes potenciais, para uma boa efetividade do e-mail
marketing. Tenha uma mensagem com layout atraente, banco de dados
atualizado e crescente e tenha informações atualizadas.
Blog
Apesar de muitas vezes possuir um site, o blog é importante para manter
informações atualizadas com conteúdos relevantes e com qualidade dentro do
seu nicho de mercado, fazendo com que essa estratégia, também denominada
como marketing de conteúdo, transforme sua marca como autoridade de
mercado.
SEM e SEO
Engine Marketing (SEM) e Search Engine Optimization (SEO), técnicas que
garantem um bom posicionamento nas buscas da internet. Qual a importância?
Possibilita que os consumidores encontrem sites, blogs, notícias ou outros,
conteúdos relacionados à sua marca, fazendo buscas em sites de pesquisas ou
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outras navegações pela internet. O importante é que, no momento em que o
cliente precisar ou lembrar, os resultados estejam relacionados à sua marca.
Redes Sociais
Como excelente meio de aquisição de clientes, as redes sociais, como:
Facebook, Instagram, telegram e outras, são de grande valia para
reconhecimento de marcas e canais de vendas para �delização de clientes,
através de postagem, participação em grupos, fórum de discussão etc., são
diferentes possibilidades para visibilidade e estratégias para estar cada vez
mais próximo do cliente.
Além desses meios, podemos citar, canais físicos como lojas, quiosques,
revendas, distribuição entre outras possibilidades de canais de aquisição de
clientes.
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praticarVamos Praticar
Entender quem são os clientes e o que eles procuram, não é tarefa simples. É
necessário investir em análise de público e persona para que se tenha uma
assertividade maior no lançamento do produto ou serviço que irá suprir a
necessidade do mercado para aquele determinado público. Após essa identi�cação, é
saibamaisSaiba mais
O mercado e o comportamento dos clientes
estão em constantes mudanças, entenda o
porquê e como medir a satisfação dos clientes
por meio desse material do Sebrae SP.
SEBRAE SP. Pesquisa de satisfação: como
medir a satisfação dos clientes de pequenos
negócios. 2015.
ACESSAR
http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/1e9e80a7b1e4e435ae5138b511093b8b/$File/SP_comomedirasatisfacao_16.pdf.pdf
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necessário contar com o apoio dos canais de aquisição para vender e �delizar esses
clientes. São eles:
a) Afiliados e vendas externas.
b) Equipe de vendedor pracista e porta a porta.
c) Parcerias com escolas e loja física.
d) Indicações, e-mail marketing, blog, SEM e SEO e redes sociais.
Feedback: alternativa correta, esses são os canais de aquisição de clientes.
e) Investimentos em SMS e Call Center Ativo.
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Estratégia que permite que empresas e serviços sejam divulgados, vendidos e
dado o suporte para um per�l especí�co de clientes. Com isso, ajuda no
aumento da receita, lucratividade e �delização.
O Espaço do mercado está cada vez mais acirrado. Aplicar uma estratégia que
seja útil para o crescimento da organização principalmente em seu início de
vida é primordial. A estratégia de Go-to-Marketing é o método que relaciona o
mercado de atuação, consumidores e produtos comercializados, sendo
possível de�nir quais produtos devem ser trabalhados de acordo com a
categoria de cada cliente. 
Go-to-MarketGo-to-Market
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De forma prática, a estratégia de Go-to-Market trabalha na forma de como a
empresa irá colocar seu produto ou serviço para atingir um mercado e público
especí�co para penetrar de forma desejada gerando maior receita e
lucratividade.
Não importa se a empresa é antiga ou recém-criada. Seu sucesso depende das
vendas dos produtos ou serviços, satisfação dos clientes e sua adequação ao
mercado. Para que possa dar certo, não se pode atirar para todos os lados. É
necessário identi�car o per�l dos clientes, conhecer bem o mix de produto a
ser ofertado e de que forma as vendas podem ser otimizadas.
É essencial realizar algumas perguntas-chaves como:
Para quem está sendo vendido?
Qual(is) produto(s) devemos ofertar para esse público?
Como iremos atingir o cliente?
Qual preço e posicionamento do produto?
Qual principal canal será usado para vender?
Para quem está sendo vendido? Quem é seu público-alvo e Persona?
Qual(is) produto(s) devemos ofertar para esse público?
Figura 4.1 - Pilares do Go-to-market 
Fonte: Elaborada pelo autor.
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Busque o melhor mix de produto para ofertar para seu público, tenha em
mente alguns questionamentos relacionados a ele:
Nome e necessidade que o produto ou serviço busca suprir?
Diferenciais dos demais já ofertados no mercado?
Quais suas características: embalagem, cheiro, design, tamanhos,
coisas que agregam e facilita a escolha do cliente?
Preços são competitivos?
Nesse momento, caso ainda não tenha criado, é interessante a criação de um
Mínimo Produto Viável (MVP), versão mais básica, mas que consiga sentir a
aceitação e demanda do mercado.aceitação
Para atingir esse público, é fundamental chamar a atenção deles, engajando-os
nas decisões de compras. Existem diversas estratégias de marketing para
atingir os clientes. Elas podem ser divididas em: Outbound marketing e Inbound
marketing. Outbound marketing é uma ação de saída, como mídias de televisão,
pan�etagem, telemarketing e outras. Inbound marketing faz com que o cliente
chegue até a empresa. Possui quatro principais etapas: atrair, converter, fechar
a venda e encantar.
Para o preço, é necessário levar em consideração algumas variáveis como:
custo de produção, valor da concorrência e percepção de valor do cliente.
Outras variáveis podem estar sendo incluídas, devem ser realizadas de forma
bem elaborada para que não tenha surpresas no período de comercialização.
Além do lucro, o preço bem de�nido in�uencia na saída do produto, na
conquista da participação do mercado e na satisfação dos clientes.
No posicionamento, possuímos três estratégias:
Liderança de baixo custo: assume a posição de produto popular.
Diferenciação: o foco maior é a qualidade.
Foco: trabalha por ser exclusividade.
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Para ter um posicionamento e�ciente, é necessário entender com clareza os
interesses dos consumidores.
Diversos canais podem ser usados para fechamento de vendas como: Loja
física, feiras e eventos, Call Center, e-commerce e outros. Os canais podem
mudar de acordo com o per�l do cliente, produto, percentual de lucro e etc.
Objetivos e métricas devem ser usadas na estratégia:
Um importante modelo de variação de métricas e objetivos é o OKR (Objectives
and Key Results), consiste em de�nir um objetivo maior, depois desfragmentá-lo
em pequenos resultados que possam ser atingidos.
Para dar início, é necessário de�nir o objetivo: Ex.: Tornar-se a maior loja de
brinquedos do shopping. Após isso, os resultados-chave:
aumentar o market share em 20%;
otimizar a efetividade da venda em 15%.
reduzir a evasão de clientes em 32,5%.
Apesar do objetivo ser genérico “tornar-se a maior loja…”, foram divididos em
menores e quantitativos, aumentando a chance de sucesso. As de�nições de
objetivos devem ser comuns para as empresas, contribuindo para que todo o
trabalho seja realizado de forma organizada e ordenada, otimizando a
motivação da equipe, produtividade e aumentando os resultados alcançados.
praticarVamos Praticar
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Não importa se a empresa é antiga ou recém-criada. Seu sucesso depende das
vendas dos produtos ou serviços. É fundamental você saber o que vender, como
vender e para quem vender. Umas das técnicas utilizadas para sentir a aceitação doaceitação
seu produto no mercado com menor investimento é:
a) Business Model Canvas.
b) MVP.
Feedback: alternativa correta, mínimo Produto Viável (MVP), versão básica de
um produto, que consiga sentir a aceitação e demanda do mercado.
c) Segmentação de clientes.
Feedback: alternativa incorreta, segmentação de clientes é utilizado para
identi�cação correto do público-alvo. Não está ligado diretamente a produtos.
d) Modelagem de processo.
e) Proposta de valor.
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Plano de negócio é a melhor maneira de iniciar um negócio. Para que essa
ideia seja transformada em um negócio de sucesso, faz-se necessário ter uma
visão ampla do negócio, produtos ou serviços.
O Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que auxilia no
desenvolvimento de negócio. Sua estrutura permite, por meio das suas divisões
de blocos no desenvolvimento, de uma ideia nova ou já pré-existente, de forma
visual. Atua como facilitador de estratégia, ilustrando todas as estruturas
organizacionais.
De acordo com Osterwalder e Pigneur (2011), os nove blocos são divididos em
quatro macroáreas: clientes (proposição de valor), oferta de valor (segmento de
clientes, canais e relacionamento), infraestrutura (recursos principais,
atividades-chave e principais parcerias) e viabilidade �nanceira (estrutura de
custos e fontes de receita). 
CanvasCanvas
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Customer Segments (Segmento de Clientes): Para quem estamos criando
valor? Quem irá consumir nossos produtos ou serviços?
De�ne grupo de pessoas/organização que a empresa tem como público-alvo.
Facilita na agregação de valor para seu produto ou serviço.
Value Propositions (Proposta de Valor): Quais valores entregamos para nossos
clientes? Qualproblemática estamos conseguindo resolver? O Canvas facilita a
resolução de problemas e a satisfação do cliente, de acordo com sua
segmentação.
Channels (Canais): Quais caminhos a empresa se comunica e entrega valor
para o cliente, podendo ser comunicação, vendas e distribuição de produtos?
Essa interação vai desde a aquisição do produto até o suporte após a compra.
Customer Relationships (Relacionamento com Clientes): Qual tipo de
relacionamento cada cliente espera que estabeleçamos com eles? Esses
relacionamentos podem ser de forma automatizada, tipo chatbots ou com
interação humana, Call Center etc.
Revenue Streams (Fontes de Receita): Representa o dinheiro gerado a partir
de cada segmento de clientes. Pode incluir suas vendas de recursos, assinatura
de algum tipo de serviço ofertado.
Figura 4.2 - Business Model Canvas 
Fonte: Daranee Promprasit / 123RF.
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Key-Activities (Atividades-Chave): São as atividades que devem acontecer para
a empresa funcionar bem; são as mais importantes a serem executadas. Ex.:
fabricação, produção,
Key Resource (Recursos Principais): São os principais ativos para o negócio
funcionar, como, por exemplo, máquina, equipe de programadores etc.
Key-Partners (Parcerias-Chaves): São os parceiros que precisam ter um bom
relacionamento para que as coisas possam funcionar, como, por exemplo, um
fornecedor, um fabricante, um revendedor, um a�liado etc.
Cost Structure (Estrutura de Custos): Quais os custos mais importantes que
deverão ser levantados? Quais atividades-chaves são mais caras?
praticarVamos Praticar
Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que auxilia no
desenvolvimento do negócio. De forma prática e rápida, conseguimos realizar um
planejamento e ter uma visão macro do negócio. O Canvas é composto por nove
blocos que ilustram a estrutura da organização. Fazem parte da composição dos
blocos:
a) Reestruturação de Custos e Orçamentos.
b) Análise da concorrência e de mercado.
c) Estrutura de custos e fontes de receitas
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Feedback: alternativa correta, a composição dos nove blocos são: Segmento
de Clientes, Proposta de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes, Fontes
de Receita, Atividades-Chave, Recurso Principais, Parcerias-Chaves, Estrutura
de custos.
d) Análise de tempo e cronograma.
e) Análise de risco e viabilidade.
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Vantagem competitiva é o diferencial que sua empresa vai oferecer a seus
clientes mediante a concorrência, obtendo resultados mais atrativos. Além de
contribuir com valor criado para o cliente, aumento do conhecimento
relacionado ao mercado e à organização,
Diz-se que a empresa tem uma vantagem competitiva sobre a rival se
ela tiver impulsionado um amplo espaço entre a disposição a pagar
que gera entre seus compradores e os custos que incorrem – na
verdade, um espaço mais amplo do que o alcançado por seus
concorrentes (GHEMAWAT; RIVKIN, 2006, p. 3).
Uma empresa com vantagem competitiva �ca menos sujeita à crise e à
variação do mercado. Ela ainda conta com outros benefícios, como: maior
margem de lucro, valorização do produto e serviço, reconhecimento da marca e
do modelo de negócio.
 Vantagens Vantagens
CompetitivasCompetitivas 
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Para que haja o bom uso das vantagens competitivas, é necessário conhecer
bem o cliente para que haja oportunidade de adaptar produtos ou serviços de
acordo com que ele espera e supra suas necessidades.
Para o aumento da produtividade da equipe, é necessário realizar uma
estratégia sem que haja sobrecarga da equipe. Mantendo um bom clima
organizacional, uma equipe mais engajada e motivada consegue trazer
soluções e benefícios melhores para os clientes, além de conseguir atingir as
metas desejadas.
Oferte um diferencial para as vantagens competitivas. Só é possível realizá-lo
se conhecer bem seu público e persona, entender quais foram as dores e
sacrifício que �zeram com ele chegasse até seu negócio e ainda ter a
possibilidade de trazer melhorias para o uso do seu dia a dia, de forma
diferenciada da concorrência. Muitos desses diferenciais podem ser trazidos
através de uma pré-venda bem desenvolvida, de um suporte que o cliente teve
durante toda a conversa, uma pós-venda extremamente funcional, um espaço
com cores diferenciadas, com caprichos e mimos diferentes.
Realize a análise da concorrência. Entenda de que forma a concorrência está
pensando, como eles estão criando suas estratégias, analise quais empresas
competem diretamente com a sua. Ofereça promoções, elabore estratégias de
promoções que tragam impacto, que sejam diferentes, melhorem o
relacionamento com seu cliente a pequeno, médio e longo prazos.
Algumas dicas para melhorar a comunicação com o cliente:
Ter um canal disponível para sanar dúvidas em todo o tempo que
necessitar.
Realizar pesquisas para saber se o seu produto está de acordo com as
expectativas esperadas pelo o cliente.
Programação de �delização e outros.
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Invista no marketing digital, uma das estratégias priorizadas dentro da
organização, com foco no aumento do número de clientes e poder para tornar
a organização bem-vista e referenciada em seu segmento de atuação. Além de
contribuir de forma signi�cativa, permite mensuração de resultados de forma
mais assertiva.
reflitaRe�ita
Elaborar bem as estratégias e analisar
os concorrentes de forma minuciosa é
importante para que haja sucesso e
durabilidade em um mercado tão
competitivo quanto o cenário atual
mercadológico. Mitigar os riscos e
trazer um diferencial competitivo à
frente dos concorrentes é um dos
grandes desa�os para as organizações.
Já não é mais possível manter o
sucesso sem se diferenciar dos demais.
Caso contrário, será apenas mais um
que estará em sua zona de conforto,
apenas aguardando a sua saída do
mercado.
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praticarVamos Praticar
Vantagem competitiva é o diferencial que sua empresa vai oferecer a seus clientes
mediante a concorrência, fazendo com que tenham um diferencial competitivo no
mercado, �cando menos sujeito à crise e à variação existente do mercado. Estratégias
devem ser aplicadas para que as vantagens competitivas possam ser aplicadas de
forma correta. Algumas delas são:
a) Criação de lojas físicas e quiosques.
b) Criar apenas um setor de telemarketing.
c) Contas a pagar e receber eficientes
d) Análise da concorrência e melhoria na comunicação com o cliente.
Feedback: alternativa correta, algumas estratégias que devem ser realizadas
são: aumento da produtividade da equipe, oferta de um diferencial para as
vantagens competitivas, análise da concorrência, investimento em promoções
e melhoria da comunicação com o cliente.
e) Investir em redução de custos e trabalhar exclusivamente com itens promocionais.
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indicações
Material
Complementar
F ILME
Senhor das Armas
Direção: Andrew Niccol. Estados Unidos, 16 de setembro
de 2005. 123 min.
Comentário: Por meio do �lme, é possível construir a
lealdade dos consumidores, falando para diferentes
tipos de clientesdo mercado ilegal de armas.
Exercitando ainda a resistência ao estresse do dia a dia,
permitindo o trabalho com público-alvo bem especí�co
e um poder de negociação e agilidade em situações de
extrema pressão.
Assista ao trailer a seguir.
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TRAIL ER
L IVRO
Vantagem competitiva: criando e
sustentando um desempenho Superior
Megan L. Porter
Editora: GEN Atlas
ISBN: 8570015585
Comentário: Neste livro, Porter mostra aos
administradores e analistas como avaliar a posição
competitiva de uma empresa e implementar as etapas
de ação especí�cas necessárias para aprimorá-las.
Analisando a escolha de um ambiente, atividades da
empresa, produção e marketing, todos são examinados
em conjunto, fornecendo uma prática perspectiva para
um meio empresarial cada vez mais competitivo.
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conclusão
Conclusão
Independentemente da fase da organização, seja ela ainda como projeto inicial
ou até mesmo há um certo tempo no mercado, é necessário realizar o
planejamento correto, para que possamos mitigar os riscos e fazer com que os
investimentos ocorram com maior assertividade possível. Entender o que os
clientes procuram e qual a carência do mercado, para trazer produtos
inovadores com o objetivo de suprir as necessidades de um público não é algo
simples; todavia, requer análises de diversos pontos, concorrência,
comunicação, vias de recebimentos, pagamentos e parcerias. A de�nição das
atividades a serem ofertadas com um potente diferencial de valor faz toda a
diferença. Esse diferencial permite que as margens para se trabalhar sejam
melhores tanto para o cliente quanto para a organização.
referências
Referências
Bibliográ�cas
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KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo:
SP: Prentice Hall, 2000.
Ghemawat, P.; Rivkin, J. W. Creating competitive advantage. Boston: Harvard
Business School Note, 2006.
OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation - inovação em
modelos de negócios: um manual para visionários, inovadores e
revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.