Atividade Individual Marketing FGV

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PLANO DE MARKETING 
 
 Fevereiro / 2021 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Elaborado por: João Paulo de Souza Amorim Rocha 
Disciplina: Marketing 
Turma:T6 
 
 
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Introdução 
 
A presente atividade tem como objetivo apresentar um plano de marketing adequado as 
necessidades de uma empresa do setor de produção, beneficiamento e comercialização de 
sal no cenário atual. O plano de marketing é fundamental para a gestão de negócios e ajuda 
a empresa estabelecer metas, objetivos e estratégias de produto, preço, promoção e ponto 
de venda. 
 
O resultado do material não tem a pretensão de esgotar todas as alternativas de melhoria 
considerando que a informação obtida para realização do trabalho se limita aos dados que 
estão à disposição do público. 
 
Nesta atividade, o plano de marketing da empresa escolhida contemplará os seguintes 
tópicos: 
 
 Análise do objeto de estudo, sua história, sua posição de mercado e dados relevantes 
para a pesquisa; 
 Análise Ambiental; 
 Pesquisa de Mercado; 
 Análise Competitiva; 
 Proposta de Comunicação de Marketing 
 
 
 
 
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Desenvolvimento 
 
Análise do objeto de estudo, sua história e dados relevantes para a 
pesquisa: 
 
Para efeitos desta atividade e considerando o sigilo da informação a empresa escolhida se 
designará como Empresa A, que exerce a atividade de beneficiamento e comercialização de 
sal marinho atendendo as indústrias têxtil, alimentícia, frigorífica, siderúrgica, etc, e o 
consumo humano. 
 
De acordo com as informações do site: http://www.empresaa.com.br, a EMPRESA Afoi 
fundada em 1991. Atualmente produz e comercializa cerca de 180 mil toneladas de sal 
marinho por ano em suas mais variadas formas. Suas instalações fabris, projetadas e 
construídas com tecnologia moderna, estão entre as melhores existentes no setor, 
localizadas estrategicamente na Salina São Camilo, em Mossoró-RN. Seus principais clientes 
são: 
 
a) Redes de supermecados; 
b) Cozinhas industriais; 
c) Indústrias. 
d) Empresas de ração animal e setor pecuário em geral. 
 
Todas as marcas de sal da empresa são devidamente registradas no Ministério da Saúde. A 
empresa, objeto deste plano de marketing, conta com um laboratório equipado onde são 
realizadas analises necessárias a verificação da qualidade do sal produzido e industrializado. 
 
Detêm várias marcas que se destacam no setor: Sal A Sal B e Sal C, onde uma delas é a única 
marca centenária deste setor. Atende a um público variado com produtos premium, de 
primeira e segunda linha para cada uma das marcas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Análise ambiental da empresa: 
 
 Com o grande desenvolvimento da indústria química, várias outras indústrias ligadas 
ao setor tiveram que se desenvolver. O parque salineiro também passou por 
inúmeras mudanças tecnológicas sendo o sal a matéria-prima para a maior parte dos 
150 produtos produzidos pela indústria química nacional. 
 A atividade depende das condições climáticas (ventos constantes, alta radiação solar, 
planícies ao nível do mar) e a produção de sal marinho varia conforme as mutações 
climáticas de um determinado período, isto é, quanto mais quente for a temperatura 
e menor a intensidade das precipitações pluviométricas, maior a produção de sal. Já 
quanto maior a intensidade das precipitações pluviométricas, menor é a produção de 
sal daquele período. As condições geológicas e climáticas do RN oferecem um sal 
natural de excepcional qualidade, pureza e brancura a um custo muito baixo. 
 Tais condições naturais despertaram os interesses de empresários nacionais e 
internacionais que viram no sal um mineral de fonte renovável e considerada 
inesgotável, uma grande oportunidade de lucro. 
 
Evolução da produção de Sal nos principais Estados Produtores no Brasil 1971 a 2013 
 
 Fonte: Diniz, Vasconcelos e Martins (2015) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Portfolio da SERV SAL: 
Os produtos comercialiazados pela EMPRESA A atendem diversos segmentos, conforme a 
necessidade do publico alvo específico e em diversidade de apresentações e embalagens. 
 
 
Definição do público-alvo 
 Fatores geográficos: A EMPRESA Aatende todo o Brasil, abrangendo as regiões Norte, 
Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste e Sul. 
 Fatores demográficos: O público da empresa engloba várias idades, sexo, renda e 
educação. Atendendo a residências, tem-se um público-alvo de consumo nos 
alimentos preparados diariamente e também utilizado para churrasco atendendo 
assi pontos comerciais como supermercados; há o atendimenmto direto (venda 
direta) também para indústrias e agroindústria. 
 Fatores Psicográficos: O estilo de vida do público-alvo que a EMPRESA Aatende é bem 
diversificado devido ao fato de o atendimento se darem a diferentes públicos. O 
consumo doméstico é usado, geralmente, para a preparação de alimentos diários de 
uma casa. Já o comercial, industrial e agroindustrial utilizam o sal com fins lucrativos, 
normalmente utilizando uma quantidade bem mais elevada que a de uma residência, 
por estarem consumindo para produzir seus produtos para venda. 
 Fatores Comportamentais: O consumo doméstico é de acordo com a necessidade da 
residência. O comercial, industrial e agroindustrial consomem com uma maior 
freqüência devido a sua utilização na fabricação de seus produtos. 
 Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos: Em 1974, foi construído e inaugurado o 
Porto-Ilha, um terminal portuário salineiro em Areia Branca, trozendo grandes 
mudanças para a produção de sal no Nordeste, notadamente, no Estado do Rio 
Grande do Norte e mudando radicalmente a relação custo de produção versus frete 
do sal, favorecendo a produção e baixando o frete. Outra melhoria significativa foi no 
sistema rodoviário brasileiro. Os produtores norte-rio-grandenses iniciaram um 
processo de crescimento econômico que culminou com a criação de um oligopólio 
que passou a dominar mais de 90% da produção de sal marinho no Brasil. Nos dias de 
hoje, o processo de inovação persiste, as maiores empresas têm, por exemplo, 
moedores, refinadores e torradores de sal, e podem, portanto, oferecer um produto 
com menor umidade e mais refinado, considerado mais valioso pelo mercado. 
 
 
 
 
 
 
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Dados sobre faturamento Empresa A: 
 
 
 
 Nicho de Vendas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Análise S.W.O.T. 
 
Oportunidades Ameaças 
 
 Dono da marca SAL A, única marca 
centenária desse setor; Marca reconhecida 
no mercado que poderá potencializar as 
demais marcas da empresa. 
 O preço do sal in natura muitas vezes 
despenca sendo os salineiros obrigados a 
vender o sal abaixo do custo de produção 
onde o beneficiador se beneficia comprando 
maior quantidades de sal para 
beneficiamento. 
 Incentivar o consumo conciente do sal 
marinho 
 
 
 Medidas legais do poder público que 
questionam o funcionamento de salinas em 
áreas de preservação permanente (APPs), 
com possível medida de remoção da 
produção de sal das APPs para outras áreas e 
a recuperação dos espaços degradados. 
 Impactos ambientais gerados diretamente 
pela ocupação ou supressão de mangues. 
 Pratica de Dumping pelos controladores 
extrangeiros atraídos por benefícios fiscais 
outorgados pelo Governo desde 2000. 
 
Forças Fraquezas 
 
 Instalacoes de beneficamento ficam dentro 
das instalações dos extratores de sal através 
de parceria com os mesmos, gerando uma 
economia com custo logístico. 
 Ampliacao para produtos premium com 
novos blends e novos moedores 
 
 
 
 Não faz a extração do sal, dependendo dos 
fornecedores que fazem a extração. Não 
controlam todo o processo. 
 
 Concorrentes podem facilmente abrir linhas 
de novos produtos premium. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Pesquisa de mercado e possíveis resultados 
 O sal está presente na composiçãode 104 das 150 substâncias químicas mais 
importantes e, juntamente com o petróleo, carvão, enxofre e calcário, é uma das 
cinco matérias-primas básicas, que condicionam direta ou indiretamente quase toda 
a moderna indústria química. 
 O Rio Grande do Norte responde por quase 95% de todo o sal bruto e refinado do 
Brasil. 
 No RN, os municípios de Mossoró, Macau, Areia Branca, Galinhos e Grossos são os 
principais produtores de sal. Dentre eles, Macau e Mossoró contribuem juntos com 
mais de 60% da produção salineira nacional 
 No Brasil, os principais estados produtores são o Rio Grande do Norte, no chamado 
Polo Costa Branca, e o Rio de Janeiro, na chamada Região dos Lagos. Nestes estados 
o sal marinho é obtido através do bombeamento da água do mar para salinas 
formadas por tanques de evaporação a céu aberto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Análise competitiva 
 
É importante desenvolver uma análise competitiva uma vez que a mesma pode ser 
delineada e mapeada de acordo com as eventuais necessidades da Empresa sendo uma 
ferramenta estratégica que permite visualizar os campos mais frágeis ou críticos 
permitindo assim uma visão mais ampla da atuação da Empresa no mercado. 
Conforme Porter (1986), as empresas geralmente possuem uma estratégia, no entanto, 
muitas vezes o plano apresenta falhas, pois o desempenho de uma organização no 
mercado é dado por diversos fatores sociais, políticos, econômicos, setoriais, entre 
outros. A EMPRESA Adeve monitorar constantemente as cinco forças competitivas 
visando ter um plano de resposta as ameaças do micro e do macroambiente. 
 De acordo com Rodrigues (2010), o modelo das cinco forças de Porter é dividido em: 
a) Ameaças de novos concorrentes (novos entrantes): concorrentes que visam ganhar 
uma parcela do mercado. Dessa forma, os preços dos produtos do segmento 
industrial como um todo tendem a cair, o que obriga as empresas existentes a 
implementarem políticas de novos investimentos para fazer frente aos novos 
entrantes. 
b) Rivalidade entre concorrentes: a rivalidade num determinado segmento industrial é 
fruto da busca de oportunidades, onde as empresas procuram melhorar sua posição. 
Decorre de políticas de preços ou campanhas de marketing, pode resultar em 
menores margens de lucros, por outro lado, incentiva a melhoria no segmento 
industrial como um todo, ao passo que incentivam à melhoria na qualidade dos 
produtos e redução de custos. 
c) Ameaça substituição: as empresas de um determinado segmento industrial fabricam 
novos produtos. As empresas detentoras de produtos substitutos reduzem as 
margens dos lucros das empresas dos produtos substituídos, pois quanto mais 
atrativa for a alternativa de preço-desempenho oferecida pelos produtos 
substitutos, maior será a pressão sobre a rentabilidade dos produtos substituídos; 
d) Poder de negociação dos compradores: os grandes clientes têm, tradicionalmente, 
grande poder de barganha, haja vista negociarem grandes volumes. Dessa forma, 
quanto maior for a dependência da empresa em relação a um determinado cliente, 
maior será a influência destes nos resultados da empresa; 
e) Poder de negociação dos fornecedores: empresas que possuem limitações para 
determinados tipos de fornecedores, podem, eventualmente, sofrer pressões como 
 
 
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aumento de preços ou perda de qualidade, fato que reduz sua rentabilidade ou 
pode gerar reclamações e devoluções por parte dos clientes; 
 
 A seguir segue o modelo das cinco forças de Porter aplicados na empresa SERV SAL: 
 
 
A EMPRESA Apoderá se utilizar da análise estratégica de custos que pode ser obtida 
mediante a gestão da cadeia de valor da indústria salineira localizada no estado do 
Rio Grande do Norte, reforçando a parceria com os extratores de sal marinho e 
visando parcerias onde possa realizar o beneficamento do sal dentro das instalações 
de seus fornecedores, diminuindo assim custos com logística; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Proposta de comunicação de marketing. 
 
 
Com o objetivo principal de aumentar seu Market share, a empresa investirá no plano a 
seguir: 
 
 
 
 
 
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Considerações finais 
 
O mercado de sal no Brasil é extremamente competitivo, com grandes empresas disputando ano a 
ano a liderança no número de clientes e cobertura no território nacional. Existem algumas marcas já 
consolidades na mente do consumidor sendo importante que a EMPRESA A consiga posicionar suas 
marcas adequadamente no mercado para que possa manter seus clientes atuais e ampliar seu 
Market share. O plano de marketing serve como um instrumento de análise e direcionamento dos 
esforços / ações qua empresa deve adotar para alcançar os objetivos determinados. A ampliação do 
Market share em outras regiões do Brasil, além do Sudeste, deve considerar a visibilidade que as 
marcas precisam para atingir estes mercados, sendo necessário desenvolver campanhas de 
marketing para atingir este público-alvo. Considerando o comportamento do mercado podemos 
constatar que o mesmo jamais permanecerá estático. Os avanços tecnológicos, a mudança nos 
costumes e hábitos diários fazem com que as pesquisas de mercado sejam essenciais para refletir a 
realidade mercadológica vigente, com isto o Plano de marketing deverá estar em constante revisão e 
aprimoramento. 
 
 
 
 
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 Referências bibliográficas 
PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva – Técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 
São Paulo: Campus, 1986. 
 
BICHO, Leandro; BAPTISTA, Susana. Modelo de Porter e Análise SWOT: Estratégias de Negócio. 
Instituto Politécnico de Coimbra, 2006. 
 
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. 10. ed. 
São Paulo: Futura, 1999. 305 p. 
 
MAGALHAES, MARCOS FELIPE. Planejamento de marketing: conhecer, decidir e agir/ Marcos 
Felipe Guimarães, Rafael Sampaio. Sao Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007