GESTÃO COMERCIAL PIM V - 2017 CASAS BAHIA - PAULO

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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP EAD
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO COMERCIAL
CASAS BAHIA
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM V
Samambaia - DF
2018
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP EAD
CURSO SUPERIOR DE GESTÃO COMERCIAL
INGRID DANIELE SOARES DA SILVA – RA: 1724615 
LUCIANA SOARES RIBEIRO – RA: 1729299
PAULO ROBERTO DE MELO PEROTTO – RA: 1764446
CASAS BAHIA
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR - PIM V
Projeto Integrado Multidisciplinar V para obtenção do título de Gestor de Comercial apresentado à Universidade Paulista – UNIP sob a coordenação da Prof.ª Dr.ª Solimar Garcia
Samambaia - DF
2018
RESUMO
A empresa selecionada foi Casas Bahia, que tem sua sede na cidade de São Caetano do Sul, na região metropolitana de São Paulo, tendo como principal atividade a venda eletrodomésticos, movéis, eletro portáteis e telefonia móvel. A metodologia é feita através de pesquisas em sites relacionados à Gestão Comercial, site da Casas Bahia , nos livros textos disponibilizados no AVA e através de entrevista feita com alguns colaboradores da empresa. Será analisado como funciona a cadeia de abastecimento na empresa, como é o supply chain, as políticas específicas que a empresa possui para criar e manter a diversidade, como funciona a área de vendas da empresa, contendo os cálculos necessários para apontar a quantidade de vendedores e de vendas para atingir um determinado objetivo, as aplicações observadas na empresa.
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Palavras chaves: Cadeia de abastecimento, Vendas, Aplicações.
SUMÁRIO
1.	INTRODUÇÃO	6
1.1.	OBJETIVO GERAL	6 
1.2.	OBJETIVOS ESPECÍFICOS	6
1.3.	METODOLOGIA	7
2. A EMPRESA PESQUISADA: casas bahia	8
2.1.	produtos e serviços	9
2.2.	mercados	9
2.3.	ESTRATÉGIA E POSICIONAMENTO	9
3. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS	11
3.1.	SUPPLY CHAIN	11
3.1.2 GESTÃO DE PESSOAS...................................................................................11
3.1.3 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS.............................................11
3.2.	DIAGNÓSTICO DA ANÁLISE REALIZADA NA EMPRESA	12
4. MATÉMATICA FINANCEIRA	14
4.1.	DIAGNÓSTICO DA ANÁLISE REALIZADA NA EMPRESA	14
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO	15
5.1.	DIAGNÓSTICO DA ANÁLISE REALIZADA NA EMPRESA	15
CONSIDERAÇÕES FINAIS	16
	
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS	17
1. INTRODUÇÃO
A pesquisa foi desenvolvida com base nos conhecimentos vistos nas disciplinas: Administração por Categoria de Produtos, Matemática Financeira, Compras e Negociação/Sistemas de Precificação, com vista buscar atender aos objetivos gerais e específicos.
A empresa escolhida foi Casas Bahia, que tem sua sede principal na cidade de São Caetano do Sul, na região metropolitana de São paulo, tendo como principal atividade a venda de eletrodomésticos, móveis, eletro portáteis e telefonia móvel. As Casas Bahia tem uma variada seleção de produtos, espalhados por mais de 750 lojas em todo território nacional mais as vendas feitas pelo e-comerce. Ao todo são cerca de 50 mil funcionários trabalhando na rede. 
Nesse projeto foram analisados como funciona a cadeia de abastecimento na empresa, como é o supply chain, as políticas específicas que a empresa possui para criar e manter a diversidade, como funciona a área de vendas da empresa, contendo os cálculos necessários para apontar a quantidade de vendedores e de vendas para atingir um determinado objetivo, as aplicações observadas na empresa.
1.1 Objetivo Geral 
Realizar pesquisa e elaborar relatório sobre a aplicação prática dos conceitos das disciplinas estudadas, Administração por Categoria de Produtos, Matemática Financeira, Compras e Negociação/Sistemas de Precificação, na empresa Casas Bahia.
1.2. Objetivos Específicos
· Pesquisar a cadeia de abastecimento. 
· Analisar o supply chain.
· Identificar políticas específicas para manter a diversidade.
· Analisar como funciona a área de vendas da empresa.
 1.3 Metodologia
Pesquisas em sites relacionados à Gestão Comercial, site da Casas Bahia , nos livros textos disponibilizados no AVA, através de entrevista feita com alguns colaboradores da empresa.
2. A EMPRESA PESQUISADA: CASAS BAHIA
Com mais de 60 anos de atuação no mercado nacional, a Casas Bahia é uma rede que comercializa eletrodomésticos, eletroeletrônicos, móveis e utilidades domésticas. A marca é administrada pela Via Varejo, companhia com ações negociadas na BMFBovespa (VVAR11) e que se posiciona como uma das maiores varejistas de eletroeletrônicos do mundo. A sede administrativa está localizada em São Caetano do Sul, na Grande São Paulo.
A Casas Bahia tem atualmente cerca de 50 mil funcionários e estão em operação mais de 750 lojas distribuídas em 20 Estados nas regiões Sul, Sudeste, Nordeste, Norte e Centro-Oeste (SP, RJ, ES, MG, GO, PR, SC, MS, MT, TO, BA, SE, AL, MA , PE, PB, PI, RN, RS e CE), além do Distrito Federal.
A empresa tem como missão realizar os sonhos de seus consumidores, oferecendo acesso facilitado ao crédito e trabalhando com um modelo de gestão focado na simplicidade, no respeito e na dedicação total aos colaboradores, clientes, fornecedores e parceiros comerciais.
A Casas Bahia é líder de mercado e sua marca foi avaliada em R$ 691 milhões, sendo reconhecida como uma das marcas mais valiosas do Brasil em ranking divulgado pela consultoria Interbrand. Também é Top of Mind Data Folha por 12 anos consecutivos na categoria “Loja de Móveis e Eletrodomésticos”.
A primeira loja da Casas Bahia abriu suas portas em São Caetano do Sul, na região do ABC de São Paulo, em 1957 e o nome foi escolhido como uma forma de homenagear e agradar o grande número de nordestinos que moravam na cidade. O imigrante Samuel Klein havia chegado cinco anos antes ao Brasil e trabalhava como vendedor de porta em porta, até adquirir o estabelecimento comercial e iniciar sua promissora trajetória como comerciante.
Em 1964, as lojas começaram a vender eletrodomésticos e, em 1970, já com sete filiais e o mascote “Baianinho”, foi criado o slogan “Dedicação total a você”. Começou o processo de expansão com abertura de unidades em São Paulo e Baixada Santista.
Logística – Até 2011, o modelo logístico era concentrado em apenas um centro de distribuição, localizado em Jundiaí, no interior de São Paulo, considerado o maior CD da América Latina. Com as sinergias desenvolvidas pela Via Varejo, que administra Casas Bahia e Pontofrio, houve uma otimização e desenvolvimento do sistema.
Houve processo de descentralização e a empresa hoje conta com 25 centros de distribuição e entrepostos distribuídos pelo Brasil. A maior capilaridade gerou redução de custos e foi fundamental para o processo de expansão da empresa para outros Estados.
2.1. Produtos e Serviços
As Casas Bahia oferecem em suas lojas físicas uma gama variada de produtos para diversos segmentos. Móveis, eletrodomésticos, eletro portáteis, telefonia móvel e uma outra grande variedade de produtos oferecidos pelo e-comerce que oferece produtos em parcerias com outras lojas brasileiras.
Além desse comércio já conhecido pelos consumidores, as Casas Bahia também oferece serviços como Seguro de Automóvel e Moradia, Multiassistência, Assistência Financeira e de Saúde e Seguro de Vida. Todos esses serviços podem ser encontrados nas lojas físicas da rede e no e-comerce.
2.2 Mercados
A marca é administrada pela Via Varejo, companhia com ações negociadas na BMFBovespa (VVAR11) e que se posiciona como uma das maiores varejistas de eletroeletrônicos do mundo. A sede administrativa está localizada em São Caetano do Sul, na Grande São Paulo.
O público atendido pelas Casas Bahia é predominante de pessoas das Classes C e D, mas há um crescimento constante do mercado pelos consumidores das classes mais altas, principalmente através do e-comerce da marca.
 2.3 Estratégia e posicionamento
A habilidade para entender as necessidades emocionais e os hábitos de compra dos clientes da baixa renda e a capacidade de viabilizar seu sonho de consumo por meio do acesso ao crédito resultou num modelo de negócios único noque diz respeito ao varejo. Foi o que concluiu o pesquisador de Michigan Sami Foguel, que, orientado por Prahalad, veio a São Paulo, em maio de 2006, acompanhado do colega de MBA Andrew Wilson. “A Casas Bahia prova minha tese a respeito da importância e de rentável oportunidade de mercado existente na base da pirâmide de renda”, disse Prahalad, que batizou seu novo livro de The Fortune at the Botton of the Pyramid (“A fortuna na base da pirâmide”). E sem dúvida que todo sucesso se deve a essa ferramenta que muitos bancos demoraram a tirar proveito que é o foco na baixa renda. 
Com o cuidado dos baixos juros, ou de não repassar custos para os consumidores mesmo que prejudique sua margem. Por se manter fiel ao seu modelo de vendas pelo crediário, forjado na cultura do ex-mascate Samuel, a Casas Bahia pôde se dar ao luxo de ignorar modismos e tendências dos negócios. 
Para suportar esse impacto de repassar produtos a juros tão baixos, criou estratégias de promoções, sempre sendo renovadas, e com isso estimula as vendas com frequência, ou mesmo de fazer prestações que caibam no bolso do consumidor.
3. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS 
Atualmente, é imprescindível que profissionais de diversos segmentos de negócios tenham conhecimentos básicos sobre planejamento, execução e controle das operações logísticas devido à importância e abrangência da logística empresarial. Os profissionais das empresas de varejo ou indústrias que reabastecem o varejo não podem ignorar as operações ligadas à obtenção de matérias primas para produzir os itens necessários para os pedidos dos clientes.
 O processo de distribuição, por meio dos canais até as prateleiras dos varejistas, ou ainda o comportamento do consumidor na tomada de decisões de compra nos pontos de vendas (PDVs), são operações que influenciam a maneira de se fazer negócios nas empresas.
3.1 Supply Chain 
Consiste num conceito que abrange todo o processo logístico de determinado produto ou serviço, desde a sua matéria-prima (fabricação) até a sua entrega ao consumidor final.
O supply chain é constituído por vários integrantes, que atuam em diferentes etapas durante o processo, como: fabricantes, fornecedores, armazéns, distribuidoras, varejistas e, por fim, os consumidores.
3.1.2 Gestão de pessoas
A gestão de pessoas configura-se como uma área sensível e responsável direta pelo resultado da empresa. Pessoas e posições bem definidas e exercendo funções para as quais estejam qualificadas, treinadas e bem preparadas são elementos de sucesso na política organizacional. Na sequência, os subsistemas em RH: recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento, benefícios, avaliação de desempenho e cargos e salários.
3.1.3 Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas
 A gestão da área de vendas envolve muitos elementos e pessoas. É preciso que os processos garantam a uniformidade do produto e do que o cliente espera, caso contrário, cada um terá uma percepção da empresa, da marca e do produto. Nas vendas, sejam diretas, indiretas, internas ou externas, a construção das seis fases por parte do profissional e da equipe deve atuar para que o resultado aconteça. Assim, em cada uma delas – pré-abordagem, abordagem, levantamento de necessidades, apresentação do produto ou serviço, fechamento e pós-venda, além do atendimento inicial – deve haver a preocupação dos gestores e dos profissionais envolvidos para que se cumpra da melhor forma possível, trazendo as informações que o cliente precisa e, principalmente, culminando com um relacionamento duradouro com ele, que deve se manter como cliente por muito tempo.
O relacionamento com o cliente tem se desprendido de diversas áreas empresariais para compor, sozinho, um departamento, tal é a importância para o resultado da empresa. Em tempos de redes sociais e de exposição contínua e em tempo real, relacionar-se bem com o cliente tornou-se condição de sobrevivência empresarial. Pesquisar a satisfação do cliente com a empresa, o produto e a marca deve ser uma constante, e os SACs precisam estar preparados para o melhor atendimento. Para isso, a tecnologia dos softwares de atendimento ao cliente (CRM – Customer Relationship Management) deve ser implantada, não somente como um instrumento tecnológico, mas como uma filosofia que permeie todas as áreas da empresa.
3.2. Diagnóstico da análise realizada na empresa 
Após a analisar a Casas Bahia de acordo com os conceitos citados nessa disciplina concluímos que, como a logística está presente em todos os lugares, envolvendo, entre outras coisas, o transporte e a organização dos produtos, é interessante conhecer o processo logístico da Super Casas Bahia, que a rede varejista organiza todo final de ano no Parque de Exposições do Anhembi, em São Paulo, SP, para venda de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis.
Segundo o departamento de comunicação das Casas Bahia, a infra-estrutura foi montada pela própria empresa junto com os departamentos de telecomunicações, projetos, engenharia, etc., a partir de uma planta baixa do evento feita por um arquiteto. Dentro disso, delimitou-se pisos, contrapisos, áreas para estoque e vendas, cabeamento de fios, instalação de telefonia, internet e outros.
Conforme informado, os produtos foram sendo entregues aos poucos pela logística da própria rede a partir de uma grade de programação. Quanto à comercialização, os produtos partem do CD de Jundiaí e são transportados pela empresa. “A super loja funciona como uma loja normal das Casas Bahia, numa escala muito maior. O controle de entrada/saída de produtos e o abastecimento são de responsabilidade da Casas Bahia, como nas demais lojas da rede. A entrega de produtos que não são retirados na própria Super é feita em até 48 horas na casa do cliente com a frota da empresa”, explicou o departamento de comunicação. Sobre a possibilidade de haver problemas logísticos, foi informado que como já é a 4ª edição do evento, o processo de montagem de estoque, a entrega e o reabastecimento de produtos na Super Casas Bahia já estão bem definidos, não enfrentando maiores problemas.
Segundo a empresa, a logística não é terceirizada para manter o padrão de qualidade e o controle absoluto de todo o processo. “A venda não termina quando o cliente deixa a loja, portanto, é fundamental que tenhamos o controle absoluto de todo o procedimento de entrega para que ele seja perfeito”, declara Michael Klein, diretor-executivo das Casas Bahia. De acordo com ele, as equipes de entrega – 1 motorista e 2 ajudantes – são constantemente treinadas sobre responsabilidade de tratamento, apresentação visual e ética no comando dos veículos. “A logística é uma etapa importante na fidelização do cliente. Não adianta ter um ótimo atendimento, bons preços e prazos de pagamento se a entrega falhar em algum ponto. O processo todo de atendimento se estende até a chegada do produto, em perfeito estado, na casa do cliente”, expõe Klein.
A gestão de pessoas na Casas Bahia é feita pelos responsavel dos Recursos Humanos, as pessoas são escolhidas para trabalherem através do banco de curriculos que a empresa fornece, a empresa fornece treinamento para todos os funcionários.
As politivas de diversidade da empresa são para todos, as mulheres tem as mesmas oportunidades que os homens na empresa, pode se notar que o quadro de funcionarios dá empresa é diversificado por mulheres, homens, negros, brancos, os jovens são incluidos na parte da administração são conhecidos por jovens aprendiz, atuam auxiliando na parte administrativa da empresa, as pessoas deficientes ficam no mesmo ambito dos jovens aprendiz, são incluidos na parte administrativa para poderem auxiliarem.
A gestão de vendas das Casas bahia é feita através da abordagem, levantamento de necessidades, apresentação do produto ou serviço, fechamento e pós-venda.
4. MATEMÁTICA FINANCEIRA
Matemática financeira, estudando os conceitos fundamentais usados por todos aqueles que enfrentam problemas matemáticos relacionados aos negócios. Ele estudou conceitos como: interesses; do capital;fluxo de caixa; valor atual; capitalização simples e composta; interesses simples e interesses compostos; quantidade, capital; taxas proporcionais e equivalentes; desconto simples, racional ou "dentro".
Sistemas de pagamento e financiamento de empréstimos; Sistema de Amortização Constante (SAC); Sistema Francês de Amortização; Sistema Americano de Amortização; Tabela de Preços; sistema misto; Comparações entre os sistemas de amortização; Fundos de amortização ou fundo de amortização; Sistema de Amortização Constante (Sacre); Custo efetivo.4.1 Análise da aplicação da teoria na empresa.
A matemática financeira auxilia a abater custos e aumentar os lucros, é o que todo administrador almeja. Oferece os instrumentos necessários para realizar estimativas sobre os recursos mais viáveis (menores custos) e aquisições que podem ser mais vantajosas, seja a médio, curto ou longo prazo. Qualquer formação da ideia de negócios deve ser suportado em uma análise financeira. Isto é, a partir de abalançamentos e considerações.
4.1 Diagnóstico da análise realizada na empresa
Figura 1
De acordo com a tabela acima, concluímos que a loja é composta por cinco funcionários, cada funcionário deve fazer no mínimo duas vendas no dia para que se alcance a meta que é vender mil reais, fazendo a loja vender no mínimo cinco mil reais alcançando os objetivos diários. 
5. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO
Quando pensamos em estoque, inicialmente podemos considerá-lo como uma reserva de matérias-primas, componentes diversos, produtos que estejam em processamento e, finalmente, em produtos acabados prontos para a venda. Todavia, o estoque pode estar ligado a outros recursos, dependendo das características das diferentes organizações. Assim, podemos nos deparar com estoques de materiais administrativos, de livros, de dinheiro em caixa ou em bancos e até mesmo estoque de profissionais, ou seja, de pessoas no aguardo das demandas de trabalho. 
Acentuamos que a gestão de estoques está intimamente relacionada com a gestão de compras. São atividades que ocorrem em sequência, em um ciclo contínuo nas organizações, isto é, comprar e estocar são complementares e acontecem o tempo todo, por isso a necessidade de estabelecer rotinas, tarefas e controles que as integrem à estratégia da empresa.
5.1 Diagnóstico da análise realizada na empresa
Concluímos que a responsabilidade das Casas Bahia que trabalha com grande quantidade de mercadorias são muito grandes. Contém pessoas responsáveis por conhecer, organizar e controlar cada material. É essencial ressaltar que no perfil de compras há um agente responsável pelo consumo, que é o consumidor, que tem uma necessidade ou desejo a satisfazer, e essa é a base de todas as ações e consumos da empresa.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O trabalho realizado é uma pesquisa sobre as Casas Bahia, que teve como objetivo de analisar, pesquisar e identificar a administração por categoria de produtos, matemática financeira, compras e negociação/sistemas de precificação que a empresa fornece. A empresa se encaixou em todos os parâmetros dispostos a ela.
Foi concluído que as Casas Bahia possui um centro de com a infra-estrutura montada pela própria empresa junto com os departamentos de telecomunicações, projetos, engenharia, etc., a partir de uma planta baixa do evento feita por um arquiteto. O controle de entrada/saída de produtos e o abastecimento são de responsabilidade da Casas Bahia, como nas demais lojas da rede. “A logística é uma etapa importante na fidelização do cliente. Não adianta ter um ótimo atendimento, bons preços e prazos de pagamento se a entrega falhar em algum ponto. O processo todo de atendimento se estende até a chegada do produto, em perfeito estado, na casa do cliente”, expõe Klein. A gestão de pessoas na Casas Bahia é feita pelos responsavel dos Recursos Humanos., As politivas de diversidade da empresa são para todos igualmente. A gestão de vendas das Casas bahia é feita através da abordagem, levantamento de necessidades, apresentação do produto ou serviço, fechamento e pós-venda. a loja é composta por cinco funcionários, cada funcionário deve fazer no mínimo duas vendas no dia para que se alcance a meta que é vender mil reais, fazendo a loja vender no mínimo cinco mil reais alcançando os objetivos diários, a responsabilidade das Casas Bahia que trabalha com grande quantidade de mercadorias são muito grandes. 
Por fim concluímos que a empresa tem uma ótima gestão, é vista com seriedade e respeito pelos seus usuários, seus clientes estão em primeiro lugar seus passos são feitos cautelosamente para os produtos chegarem em perfeito estado e continuarem com uma vasta clientela.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BLOGS POT. Logística da loja Casas Bahia. Disponível: http://logisticadesuprimentos.blogspot.com/2012/04/como-funciona-logistica-da-loja-casas.html. Acesso em 10/11/18
CASAS BAHIA. A empresa. Disponível: http://www.casasbahia.com.br. Acesso em: 10/11/2018.
MAXIMIANO, ANTONIO CESAR AMARU. Teoria geral da administração: da revolução urbana à revolução digital. São Paulo: Atlas, 2004 - 4ª edição
www.polounip.com.br>>Painel do Aluno>TUTORIA DO POLO>Biblioteca .Acesso 10/11/18
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