2 2_Modelos_de_negocio_e_proposta_de_valor (1)

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Módulo 2
Market Fit
2.2
Modelos de Negócio e 
Proposta de Valor
Loren Monteiro
Loren Monteiro
Mini Currículo:
Liderando equipes em empresas como 
OLX, Bomnegócio e Youse, acumula uma 
experiência em produto e tecnologia 
desde 2008.
Apaixonada por pessoas, coaching, 
desenvolvimento de produto, equipes e 
metodologias Agile e Lean.
Life Achievements:
Desenvolveu empresas do zero como 
bomnegocio.com (OLX) e Youse.
https://www.linkedin.com/in/loren-monteiro-560a3416/
Empresas por onde passei:
https://www.linkedin.com/in/loren-monteiro-560a3416/
AGENDA DESTE TÓPICO
2.
Passo a 
passo BMC
1.
Introdução
5.
Top 10 
Proposta 
de valor
4.
Proposta de 
Valor
3.
Riscos 
1 - Introdução
Ferramenta para estruturar e mapear estrategicamente todas necessidades do seu negócio.
Utilizar o BMC é u m 
ótimo jeito de começar a 
pensar no lançamento do 
produto.
Para features, nem todos 
os passos do BMC são tão 
importantes.
Parceiros chave Atividades 
chave
Principais 
recursos
Proposição de 
Valor
Relacionamento 
c/ consumidor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
1- Introdução
AGENDA DESTE TÓPICO
2.
Passo a 
passo BMC
1.
Introdução
5.
Top 10 
Proposta 
de valor
4.
Proposta de 
Valor
3.
Riscos 
2 - Passo a passo BMC
Quem são seus 
usuários? Quais são suas 
personas?
1)
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Vantagem 
Injusta
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
- Classes A, B, C
- Millennials
- 18 a 60 anos
- Usuários de internet
- Pessoas que possuem 
seguro ou que tenham 
necessidade em adquirir
2 - Passo a passo BMC
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Vantagem 
Injusta
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
 Qual o problema 
você está resolvendo para 
os seus usuários? 
Este ponto deve ser único, 
claro e convincente. Ele 
declara o porquê você vale 
a pena para os seus 
clientes e porque seria 
melhor do que os 
concorrentes.
2 - Passo a passo BMC
2)
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição 
de 
Valor
Vantagem 
Injusta
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Vender seguro 100% online
sem corretor. Com a 
possibilidade de 
customização dos itens 
comprados e pagamento 
mensal. Com emissão de 
apólice na hora. 
2 - Passo a passo BMC
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Vantagem 
Injusta
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
 Como você interage 
com cada pessoa? 
Ligações pessoais ou 
automatizado?
Foco na aquisição ou na 
retenção? 
Também podemos pensar 
nesse bloco com "qual é a 
sua vantagem injusta", o 
que não pode ser copiado / 
comprado. Isso se dá 
principalmente para 
startups.
2 - Passo a passo BMC
3) 
2 - Passo a passo BMC
Problema Solução
Métricas chave
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Relacionamento 
c/ consumidor
- Um relacionamento 
próximo, informal e 
omnichannel.
- Tudo 100% na palma da 
mão, pelo aplicativo.
- A vantagem injusta: a 
Caixa é a única seguradora 
que poderia arriscar vender 
diretamente para o 
consumidor final.
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
 Como se comunicar 
com cada cliente? Por 
qual canal? É indireto ou 
direto? Através de 
plataforma de suporte, de 
um call center ou de um 
terceiro?
Relacionamento 
c/ consumidor 4)
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
- APP
- Web 
- Telefone
Relacionamento 
c/ consumidor
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
Os clientes estão 
realmente dispostos a 
pagar? Como eles pagam? 
É uma vez ou recorrente? 
Se há um concorrente, 
quanto eles já pagam 
para ter esse benefício?
Relacionamento 
c/ consumidor 5)
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
-Pagamento mensal 
(recorrente)
- Preços de acordo com o 
padrão do mercado
Relacionamento 
c/ consumidor
Problema Solução
Métricas 
chave
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidor Quais recursos são 
cruciais para o seu plano? 
Podem ser pessoa, 
material ou tecnologia. 
6)
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidor
- Time de desenvolvimento 
de produto e tecnologia
Principais 
recursos
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidor Qual a atividade 
crucial que será feita pela 
empresa/produto que não 
poderá falhar de forma 
alguma?
Principais 
recursos
7)
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidorAtividades 
chave
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Métricas 
chave
Principais 
recursos
Atividades 
chave
Relacionamento 
c/ consumidor
- Desenvolvimento 
impecável do aplicativo 
para o usuário resolver 
tudo por lá
- Um atendimento 
excepcional na execução 
dos serviços ou no 
pagamento do sinistro
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidorAtividades 
chave
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Métricas 
chave
Principais 
recursos
Atividades 
chave Quais parceiros você 
confia e precisa para fazer 
parte de sua solução ?
Relacionamento 
c/ consumidor 8)
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidorAtividades 
chave
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Métricas 
chave
Principais 
recursos
Atividades 
chave
Relacionamento 
c/ consumidor
Parceiros 
chave
- Empresa de assistências, 
que prestam serviços
- Oficinas
- Empresas fornecedoras 
de rastreador
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidorAtividades 
chave
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Métricas 
chave
Principais 
recursos
Atividades 
chave
Parceiros 
chave
Relacionamento 
c/ consumidor De onde vêm as suas 
despesas ? QUais são todos 
os gastos que você têm 
para manter o produto ou 
serviço em funcionamento?
9)
2 - Passo a passo BMC
Relacionamento 
c/ consumidorAtividades 
chave
Problema Solução Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Métricas 
chave
Principais 
recursos
Atividades 
chave
Parceiros 
chave
Relacionamento 
c/ consumidor
- Sinistros
- Serviços
- Time interno
- Call Center
- Despesas administrativas
2.1 -Lean Canvas
É uma alteração do BMC feita por Ash Maurya onde ele foca nas necessidades das start ups.
No modelo Lean ele foca 
nas incertezas do 
negócio e nos pontos 
mais arriscados. 
Colocando em destaque 
o problema e a solução, 
assim como as métricas 
CHAVE e a vantagem 
competitiva.
Parceiros chave Atividades 
chave
Principais 
recursos
Proposição de 
Valor
Canais
Segmento de 
usuário
Custo da estrutura Fluxo de receita
Vantagem 
injusta
Solução
Métricas 
chave
Problema
Relacionamento 
c/ consumidor
AGENDA DESTE TÓPICO
2.
Passo a 
passo BMC
1.
Introdução
5.
Top 10 
Proposta 
de valor
4.
Proposta de 
Valor
3.
Riscos 
3 - Riscos do Negócio 
- Concorrência
- Consumidores
- Macro economia
- Leis
- Tecnologia
- BMC falho
- Resolver tarefas 
irrelevantes
- Falha na execução
- Tempo certo
3 - Riscos do Negócio“Caso tenha quotes nas apresentações inspiration você 
pode usar assim
Peter Thiel
Autor do livro "De zero a um"
As ‘melhores práticas’ atuais levam a 
becos sem saída; os melhores caminhos 
são os caminhos novos e não testados
CITAÇÃO
1.4 - Potencial de inovação 
AGENDA DESTE TÓPICO
2.
Passo a 
passo BMC
1.
Introdução
5.
Top 10 
Proposta 
de valor
4.
Proposta de 
Valor
3.
Riscos 
5 - Proposta de Valor 
Proposta de valor Segmento do cliente
ObservarDesenhar o produto
1.5 - Proposta de Valor 
Tarefas funcionais
> Comprar coisas
> Pagar contas
Tarefas sociais
> Mostrar o poder de aquisição
> Ter crédito no mercado
Tarefas emocionais
> Ser cool e antenado
> Sentir-se parte de uma classe 
social
Tarefas
Proposta de valor Segmento do cliente
1.5 - Proposta de Valor 
> Nao conseguir pagar
> Ficar sem limite de crédito
> Pagar uma taxa alta 
de anualidade
> Ter o cartão negado
> Não aceitarem seu cartão
> Ter o cartão clonado / 
perder dinheiro
> Não ter o controle de gastos
> Papelada
> Ir ao banco
Dores
Proposta de valor Segmento do cliente
1.5 - Proposta de Valor 
> Atendimento VIP
> Uma marca reconhecida
> Facilidade para
acompanhar a fatura
> Facilidade para pagar a fatura
> Benefícios ao utilizar o cartão
> Facilidade ao solicitar o cartão
> Pagar parcelado
> Ganhar pontos/beneficios
> Poder usar no mundo todo
Ganhos
Proposta de valor Segmento do cliente
1.5 - Proposta de Valor 
> Você é selecionado para 
obter o Cartão Nubank e pode 
fazer todo o processo de 
aquisição e controle de gastos 
100% pelo aplicativo sem 
pagamento de taxa anual.
Produtos / Serviços
Proposta de valor Segmento do cliente
1.5 - Proposta de Valor 
> Liberação de crédito 
para fazer compras
> Nao ter taxa anual
> Faz tudo pelo app
> Segurança
> Acompanhamento 
em tempo real de forma fácil
> Envio de documentos online
Analgésicos
Proposta de valor Segmento do cliente
1.5 - Proposta de Valor 
> Possibilidade de programa 
de pontos / milhas
> Aceito internacionalmente
> Atendimento 100% digital
> Fatura online
> Alerta de avisos de gastos 
> Nubank Black
> Parcerias para 
beneficiar usuários
> Outras funcionalidades 
além do cartão (banco?)
Geradores de ganho
Proposta de valor Segmento do cliente
AGENDA DESTE TÓPICO
2.
Passo a 
passo BMC
1.
Introdução
5.
Top 10 
Proposta 
de valor
4.
Proposta de 
Valor
3.
Riscos 
1.5 - Proposta de Valor : 10 principais características 
Resumo do que vimos:
1. Conceito do Business Model canvas: quando e como usar
2. Como montar seu próprio Canvas e o passo a passo por cada bloco: segmento de usuário, 
proposição de valor, canais de contato, relacionamento com o cliente, principais recursos, 
atividades chave, parceiros chave e custo da estrutura.
3. Diferença do BMC e do Lean Canvas: problema, solução, principais métricas, vantagem 
injusta.
4. Riscos externos : concorrência, Consumidores, Macroeconomia, Leis, Tecnologia
5. Riscos internos: BMC falho, resolver tarefas irrelevantes, falha na execução, tempo certo
6. Proposta de Valor: Tarefas, ganhos, e dores | Produtos, analgésicos e geradores de ganho
7. 10 principais características de uma proposta de valor matadora!
1. Como seria o BMC da empresa que você trabalha ? E se você utilizasse o Lean Canvas? Se 
possível faça a dinâmica junto com o seu time. 
2. Quais as partes do Business Model Canvas você considera mais importante e por que?
3. Como seria o canvas da Proposta de Valor do Airbnb?
4. Quais empresas você acredita que possuem as melhores proposições de valor e por que?
Exercícios (ou perguntas para reflexão)
*Se não estiver trabalhando, use uma empresa que goste como ponto de partida.
Referências
Livros
Ash Maurya
Author of Running Lean, Scaling Lean, and Creator of Lean Canvas | https://blog.leanstack.com/@ashmaurya
Artigos
Ilustrações
Miguel Carvalho I miguelcarvalho.com.br
https://blog.leanstack.com/@ashmaurya
http://www.miguelcarvalho.com.br
MUITO
OBRIGADA!