MÓDULO 3 1 - Agenciamento imobiliário

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Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
– 1 – 
 
GESTÃO DE NEGÓCIOS 
IMOBILIÁRIOS 
 
 
 
AGENCIAMENTO IMOBILIÁRIO 
 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
 Agenciamento (captação ou angariação) é a 
procura e identificação de imóveis para serem 
comercializados. É uma atividade essencial e 
permanente de todo corretor de imóveis. 
 
 
1. A VENDA DO IMOVEL NASCE NO ESTOQUE 
Ari Travassos 
 
 Quando queremos tratar do assunto venda de 
imóveis temos, sempre, de cuidar de sua comple-
xa estrutura. 
 
 O corretor deverá estar, a todo momento, pre-
parado para lidar com os vários aspectos que en-
volvem os diversos personagens que interagem 
nesse processo, cada um com suas característi-
cas peculiares, diferentes entre si, pela formação, 
pela educação, pela religião, pela cultura, em su-
ma, pelo berço. 
 
 Os personagens principais são o proprietá-
rio, o comprador e o intermediador, porém exis-
tem outros auxiliares envolvidos, que deverão 
receber a mesma atenção do corretor - são eles: 
os advogados, os familiares e até os amigos dos 
vendedores e compradores do imóvel. 
 
 Todos formam o que chamamos de junta de 
decisão. Para que essa junta seja atendida em 
seus interesses, a venda precisará ser bem plane-
jada desde o seu nascimento, desde a sua ori-
gem. Essa origem a que nos referimos é o esto-
que bem qualificado. 
 De fato, ao agenciar um imóvel para colocá-lo à 
venda, temos que cuidar para que ele esteja ade-
quado ao mercado. Isso quer dizer que o imóvel 
deverá apresentar-se dentro do preço viável, com 
a documentação previamente verificada e anali-
sada como boa juridicamente. Além disso, é indis-
pensável fazer uma perfeita demonstração/visita 
àquela unidade à venda, dando ao cliente um ex-
celente atendimento pessoal e profissional. Por 
outro lado, é também necessário manter o esto-
que em perfeita organização para o ato da venda. 
 
 Podemos até fazer uma analogia com uma 
butique de roupas. Se temos uma loja bem insta-
lada, em ótimo ponto comercial, porém desorgani-
zada, oferecendo mau atendimento e com um 
estoque de roupas e acessórios fora de moda, 
padrões, ultrapassados, preços inadequados, mal 
confeccionadas, é claro que a nossa butique não 
venderá bem e as consequências serão péssimas 
nesse tipo de negócio. 
 
 Há uma máxima nos negócios que diz: "Se 
compramos mal, vendemos mal". 
 
 Esse caso é idêntico ao que ocorre na correta-
gem. Por isso temos afirmado que a venda de um 
imóvel nasce no processo de captação do esto-
que. O corretor pode estar até bem preparado 
tecnicamente, conhecendo perfeitamente todas as 
fases da venda e a arte da negociação, porém 
não poderá realizar milagre, já que o seu estoque 
se encontra inadequado à demanda. 
 
 Em virtude desse fato é que, muitas vezes, um 
determinado imóvel fica disponível por meses e 
meses, em diversas imobiliárias, sem ocorrer a 
venda que o corretor espera. Nesses casos, ge-
ralmente, está inadequado em seu preço, em suas 
condições de pagamento e até em sua documen-
tação, tanto jurídica quanto fiscal. 
 
 Há outro aspecto que poderá piorar a qualidade 
do estoque, além dos já mencionados. 
 
 É o caso do corretor que aceita trabalhar sem 
um contrato de opção com garantia de exclusivi-
dade para o desenvolvimento do trabalho de ven-
da. Ora, se o imóvel está com diversos corretores 
ao mesmo tempo, é porque o proprietá-
rio/vendedor não deu cem por cento de interesse 
àquele determinado corretor, ficando este sem 
garantias para realizar o trabalho de venda, não 
podendo, assim, dispensar a mesma atenção que 
daria se tivesse a proteção de um contrato de ex-
clusividade. 
 
 O corretor que trabalha com essa garantia 
sempre é melhor remunerado, porque terá maior 
índice de aproveitamento em seu estoque. É ex-
tremamente verdadeira a concepção de que é 
muito mais rentável para o profissional ter um pe-
queno estoque, bem qualificado, do que um gran-
de estoque desqualificado. 
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 Ou seja, é muito mais lógico e rentável ter dez 
imóveis de qualidade em estoque do que duzen-
tos imóveis mal qualificados. Lembre-se: com dez 
temos condição de dar cem por cento de atenção 
a todos, com duzentos isso já não seria possível. 
 
RESUMINDO: 
 
 A Venda do Imóvel nasce no estoque: Os 
personagens principais são o proprietário, o com-
prador e o intermediador, porém existem outros 
auxiliares envolvidos, que deverão receber a 
mesma atenção do corretor. São eles: os advoga-
dos, os familiares a até os amigos dos vendedores 
e compradores do imóvel. 
 
 Ao agenciar um imóvel, antes de colocá-lo à 
venda, temos que cuidar para que ele seja ade-
quado ao mercado de trabalho, ou seja, estar den-
tro do preço viável, com a documentação em or-
dem . É muito mais rentável poucos imóveis, mas 
de qualidade, em estoque, do que muitos imóveis, 
porem mal qualificados. 
 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- O que é importante ser analisado em um imó-
vel, antes de o colocarmos à venda? 
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2. CLIENTES POTENCIAIS – PROSPECÇÃO DE 
CLIENTES 
Evandro Fernandes 
 
 Clientes potenciais são indivíduos, agentes 
econômicos ou empresas que possuem o po-
tencial de (adquirir|obter|comprar) o que você 
(vende|oferece) como (solução|produto). 
 
 Ter acesso a clientes potenciais é como des-
cobrir um "barranco com ouro" (termo utilizado na 
Serra Pelada no auge da exploração do ouro), não 
basta achá-lo é preciso cavar, peneirar, lavar até 
achar a pepita (termo para uma peça maior de 
ouro bruto). Na área comercial, isso é chamado 
funil de vendas, onde no topo do funil temos mui-
tos possíveis clientes até no final termos apenas 
os clientes com contratos assinados. 
 
 Para muita gente (e muita gente mesmo que 
não conhece essa realidade) prospectar clientes é 
só (ligar|contactar) muitas vezes até encontrar 
quem queira comprar o seu produto, mas sabe-
mos que não é bem assim. Aliás, nunca é assim, 
vejamos: 
 
 - Não se “acha” clientes potencias, identifica-se. 
 
- Não se “vende” para clientes potenciais, ajuda-
se a solucionar seus problemas. 
 
- Clientes potenciais não sabem que são potenci-
ais para você até você ajudá-lo naquilo que ele 
não está vendo, ou melhor, já pensou (ele sempre 
já pensou). 
 
- Não se fala para clientes potenciais. Ouvem-se 
suas dores. 
 
- Clientes potenciais tornam-se potenciais, quando 
você interage com eles. 
 
 
2.1. IDENTIFICANDO CLIENTES POTENCIAIS 
 
 Muito se fala em internet, Google, redes soci-
ais, blogs e muitos depositam até todas as suas 
fichas nessasmídias, no entanto, há uma escala 
de percentual de “compra” de produtos ou servi-
ços para essas mídias. 
 
 Uma coisa é identificar clientes potenciais, ou-
tra é captar uma necessidade momentânea de 
pesquisa, sondagem que de alguma forma sinali-
za uma necessidade para produtos ou serviços de 
alto valor agregado e outra – e mais importante - é 
fechar negócio. 
 
 No caso de produtos com baixo valor de venda 
para consumidores são perfeitos. Para identifica-
ção de comportamento em massa, sem dúvida. 
Para captação de mailling, melhor ainda. No en-
tanto, para soluções complexas, bem…. daí é 
outro nível. 
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 Logo, identificar quem pode vir a ser o seu (tar-
get|nicho|foco|mercado) é 50% do caminho anda-
do para se chegar até quem você quer. Exemplo, 
perfil de compra, cargo, sexo, região, faixa etária, 
faixa de renda, são só alguma das variáveis para 
se identificar. Uma vez identificado, chegou a hora 
de se fazer presente via ligações, participação em 
feiras, eventos, site, redes sociais, panfletos, car-
ros de som (em algumas regiões ainda é permiti-
do), newsletter, brindes, agendas, calendários, 
mídias alternativas em geral. Há verba? Com o 
perfil em mãos, uma agência pode ajudá-lo a de-
cidir em conjunto as melhores mídias. 
 
Por que não se vende para Clientes Potenci-
ais? 
 
 Porque eles nunca querem que você venda 
nada para eles, mas querem que você os ajude e 
compram na hora que querem comprar. Ficou 
claro? Se um profissional da área comercial disser 
que vendeu uma solução de alto valor agregado 
para algum cliente potencial, ele pode estar fal-
tando com a verdade. Veja pelos olhos dos clien-
tes potenciais e descubra o que eles querem exa-
tamente. 
 
 Vendo pelo prisma "desejo" e tomando como 
base ninguém menos que Marx (O Capital) e Ste-
ve Jobs (Apple). No primeiro, o “fetiche da merca-
doria” e no segundo “o fetiche da mercadoria?”. 
Espera um pouco! Ambos envolvem desejo de 
compra? É isso mesmo, antes do Iphone, o que 
os jovens desejavam? Resposta: Os consumido-
res desejam com base no que conhecem. Eles 
não sabiam o que queriam. "Já temos que quere-
mos em nossas mãos", disseram eles (gudgets 
separados, claro). De fato, nós não sabemos o 
que queremos comprar, somos violentamente 
influenciados pelas imagens, sons e sensações, 
os quais fazem o quê? Despertam nossos dese-
jos. Então, não tente vender, mas despertar o de-
sejo dos seus clientes potenciais pelo que você 
tem para oferecer. 
 
RESUMINDO: 
 
Identificando clientes potenciais:Perfil de com-
pra, cargo, sexo, região, faixa etária, faixa de ren-
da. 
 
EXERCÍCIO 
 
1- O que pensava Steve Jobs (Apple) sobre o 
desejo de compra? Que conclusão podemos tirar 
para que uma venda seja concluída com sucesso? 
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 3. O PROCESSO DA PROSPECÇÃO 
 
 Consistência e prospecção contínua são 
necessárias para qualquer corretor para aumentar 
o seu negócio, entretanto, muitos deles acabam 
cometendo erros simples que os distanciam de 
alcançarem o retorno que desejam. Baseando-se 
nessa premissa, David Moyer, vice-presidente 
executivo da Century 21 Brasil destaca os sete 
maiores erros cometidos pelos corretores imobi-
liários: 
 
1- Não prospectar mais 
 
 A prospecção é a melhor maneira de corretores 
encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventu-
almente, trazer sucesso no fechamento de transa-
ções nas semanas e meses posteriores. Se o cor-
retor não fizer o que for necessário para encontrar 
as melhores pessoas para trabalhar em determi-
nado mercado, os concorrentes irão encontrá-las 
e aproveitar os negócios. Muitas pessoas compra-
rão, venderão ou arrendarão imóveis na região 
nos próximos meses. O corretor tem que estar 
pronto e disposto a fazer o que for necessário 
para encontrar estas pessoas antes que os con-
correntes desenvolvam relacionamentos próximos 
a eles. 
 
 2- A prospecção com uma má atitude 
 
 Quando a atitude do corretor é positiva, bem 
humorada, as pessoas se sentem mais confortá-
veis com o contato. Quando os prospects (possí-
veis clientes) precisarem de um serviço imobiliá-
rio, é muito provável que preferirão fazer negócios 
com um corretor que lhes teve o melhor impacto 
ou impressão. Sempre que uma atividade de 
prospecção for realizada com uma atitude positiva 
e a certeza de que irá encontrar boas oportunida-
des de negócio, quase sempre isso trará retornos 
efetivos nos negócios. 
 
 3- Não ficar em contato com os prospects 
 
 A prospecção é apenas uma parte do quebra-
cabeça e, para ter sucesso no mercado imobiliá-
rio, é preciso ficar constantemente em contato 
com os prospects, de forma a evitar que o cliente 
potencial realize a transação imobiliária com um 
concorrente. Há muitas maneiras de utilizar novas 
tecnologias para ficar em contato com os pros-
pects, porém, o melhor caminho para trabalhar é 
com exclusividade. Exclusividade e relacionamen-
tos de negócios profissionais são o que levam ao 
sucesso. 
 
 
4- Não prospectar as pessoas certas 
 
 Os corretores precisam ter certeza de que es-
tão prospectando as pessoas certas nas áreas 
corretas, que irão fechar o tipo de negócio deseja-
do. 
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 Em São Paulo, por exemplo, se o corretor de-
seja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar 
em áreas “pesadas”, como Paulista, Faria Lima 
etc. Se quiser trabalhar com propriedade de luxo, 
talvez Jardins, Moema, Morumbi, entre outros, 
sejam lugares que você deve concentrar os seus 
esforços. 
 
 5- Não pedir por referências 
 
 Na prospecção, se o corretor pedir referência 
aos clientes – perguntar se eles conhecem al-
guém que esteja interessado em comprar ou ven-
der imóvel -, os resultados poderão ser drastica-
mente aumentados. Se nenhum dos possíveis 
clientes estiver interessado em serviços imobiliá-
rios hoje, pode conhecer alguém que esteja. Além 
disso, se o corretor tiver uma atitude positiva, a 
probabilidade de receber uma referência é muito 
maior. 
 
 O corretor não pode se esquecer que, quando 
estiver prospectando, não estará apenas prospec-
tando a pessoa com quem estiver falando naquele 
momento, mas também possíveis clientes futuros, 
através de referências de negócios. 
 
 6- Não ter um plano de marketing direto 
 
 Utilizar o marketing direto é, essencialmente, 
prospectar em escrita. Se o corretor tem uma re-
gião com milhares de pessoas para prospectar, é 
impossível falar com cada uma delas todos os 
meses. O marketing direto permite que o corretor 
os alcance com frequência, lembrando-os de 
quem é e de quais serviços têm disponíveis. Para 
ter sucesso, o marketing direto requer consistên-
cia e comprometimento. Quanto mais o corretor se 
envolver no marketing direto, mais aumentarão as 
chances de um dos prospects procurarem pelos 
serviços oferecidos no momento que receberem 
os materiais. 
 
 O marketing direto acontece de muitas formas 
e não tem que ser caro. Hoje, muitos corretores 
utilizam com sucesso mídias sociais online para 
alcançar os resultados esperados. Materiais de 
divulgação permanecem com os prospects por 
anos, até que eles, um dia, precisem dos serviços 
e lembrem-se do material enviado. 
 
7- Desistir no começo do trabalho de prospec-
ção 
 
 Para Moyer, este é o maior erro e, também, o 
mais comum. Para alcançar sucesso na carreira 
imobiliária, a prospecção e o marketing precisam 
ser constantes. É de senso comum no setor que 
existe um período de tempo entre o contato com o 
prospect e a real necessidade do serviço. Se o 
corretor se distrair e parar de prospectar e de rea-
lizar o marketingverá, inevitavelmente, uma lacu-
na no rendimento durante as semanas e meses 
seguintes. 
 O recomendado é que os corretores prospec-
tem todos os dias, agendando um tempo especifi-
camente para a prospecção, seja por telefone ou 
e-mail. Isto inclui, também, a atualização do twit-
ter, blogs imobiliários e redes de networking. 
 
RESUMINDO: 
 
O processo da prospecção: 
 
Sete maiores erros cometidos pelos corretores 
imobiliários: 
 
- Não prospectar mais; 
 
- A prospecção com uma má atitude; 
 
- Não ficar em contato com os prospects; 
 
- Não prospectar com as pessoas certas; 
 
- Não pedir por referências; 
 
- Não ter um plano de marketing direto; 
 
- Desistir no começo do trabalho de prospecção. 
 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- O que é o Marketing Direto? 
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4. COMO CAPTAR IMÓVEIS 
 
Procedimentos básicos: 
 
- Inicie angariando o imóvel; 
 
 Ao encontrar, converse com os proprietários. 
Explique a eles sobre todas as vantagens em con-
tratar os seus serviços, as etapas e procedimen-
tos para preparar o imóvel à venda. Mostre a tabe-
la mínima de honorários do CRECI de sua região, 
os custos para a emissão de certidões em cartó-
rios e combine o valor da comissão antecipada-
mente; 
 
- Se os proprietários concordarem, inicie a busca 
de toda documentação atualizada, para averigua-
ção, que envolva o imóvel e os proprietários. 
 
Documentos do Vendedor Pessoa Física: CPF- 
Cadastro de Pessoa Física; Documento de Identi-
dade; Comprovante de Estado Civil - solteiro: 
Certidão de Nascimento Atualizada - casado: 
Certidão de Casamento e Escritura de Pacto Nup-
cial - separado judicialmente ou divorciado: 
Certidão de Casamento com averbação - viúvo: 
Certidão de Casamento e Atestado de Óbito do 
cônjuge - união estável – Declaração de União 
Estável – Certidão Negativa da Justiça Trabalhis-
ta, abrangendo o período dos últimos 5 anos, da 
jurisdição da residência e de localização do imóvel 
- Certidões Negativas dos Cartórios Distribui-
dores das Comarcas da residência e de locali-
zação do imóvel: tais como, Cíveis, Executivos 
Fiscais como dívida ativa da União Estado e Mu-
nicípio – Tutela, curatela e interdição se for o caso 
- Certidões Negativas de Cartórios de Protestos 
de Títulos e Documentos, abrangendo o período 
dos últimos de 5 anos – Verifique também se pelo 
proprietário é devedor de pensão alimentícia. 
 
Obs.: veja a LEI Nº 8.009, DE 29 DE MARÇO DE 
1990. 
 
Documentos do Imóvel: Certidão Negativa de 
Ônus Reais e de Ações Reipersecutórias expedi-
da pelo Cartório de Registro de Imóveis – CRI. 
Ficha de matrícula contendo todos os registros e 
averbações - Prova de aforamento, por meio de 
certidão expedida pelo Serviço de Patrimônio da 
União – SPU e o último comprovante de paga-
mento do foro, em se tratando de imóvel perten-
cente à União - Certidão Negativa de Tributos 
Municipais, contemplando o IPTU/TLP - Carnê do 
IPTU (para imóvel usado) & comprovante de qui-
tação das tacas condominiais (se for o caso); 
 
Se na verificação dos documentos acima você 
encontrar alguma objeção juridicamente impediti-
va para a venda, contate os proprietários para 
sanear o impedimento ou negociar, antes de se-
guir para o próximo passo. Não havendo nenhum 
impedimento jurídico, vá para o passo seguinte; 
 
Faça a vistoria do imóvel para avaliação, contrate 
um corretor avaliador ou faça parceria com um 
colega corretor qualificado para avaliar e elaborar 
o PTAM – Parecer Técnico de Avaliação Mercado-
lógica do imóvel avaliando de acordo com as dire-
trizes legais e normas técnicas da ABNT; 
 
Com o PTAM – Parecer Técnico de Avaliação 
Mercadológica do imóvel avaliado em mãos, veri-
fique se o que consta na matrícula do imóvel con-
fere com a sua vistoria. Veja se todas as constru-
ções e benfeitorias estão devidamente averbadas, 
pois caso contrário, será inviável alguém adquirir 
este imóvel através de financiamento. Verificando 
tudo, volte a negociar o preço justo a ser anunci-
ado na mídia com o proprietário. Passando por 
esta etapa, elabore e assinem o contrato de ex-
clusividade; 
 
 Coloque o seu imóvel exclusivo na mídia, obe-
decendo as RESOLUÇÕES DO COFECI, diretri-
zes de meio ambiente da sua prefeitura com rela-
ção a placas. Divulgue sua exclusividade com 
imobiliárias e corretores autônomos do seu net-
work, anuncie nos jornais, no seu site, face book, 
orkut etc… 
 
 
Presidência da República 
Casa Civil 
Subchefia para Assuntos 
Jurídicos 
 
LEI Nº 8.009, DE 29 DE MARÇO DE 1990. 
 
Dispões sobre a impenhorabilidade do 
bem de família. 
 
 Faço saber que o PRESIDENTE DA REPÚ-
BLICA adotou a Medida Provisória nº 143, de 
1990, que o Congresso Nacional aprovou, e eu, 
NELSON CARNEIRO, Presidente do Senado Fe-
deral, para os efeitos do disposto no parágrafo 
único do art. 62 da Constituição Federal, promulgo 
a seguinte lei: 
Art. 1º O imóvel residencial próprio do casal, ou da 
entidade familiar, é impenhorável e não responde-
rá por qualquer tipo de dívida civil, comercial, fis-
cal, previdenciária ou de outra natureza, contraída 
pelos cônjuges ou pelos pais ou filhos que sejam 
seus proprietários e nele residam, salvo nas hipó-
teses previstas nesta lei. 
Parágrafo único. A impenhorabilidade compreen-
de o imóvel sobre o qual se assentam a constru-
ção, as plantações, as benfeitorias de qualquer 
natureza e todos os equipamentos, inclusive os de 
uso profissional, ou móveis que guarnecem a ca-
sa, desde que quitados. 
http://legislacao.planalto.gov.br/legisla/legislacao.nsf/Viw_Identificacao/lei%208.009-1990?OpenDocument
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Art. 2º Excluem-se da impenhorabilidade os veícu-
los de transporte, obras de arte e adornos suntuo-
sos. 
Parágrafo único. No caso de imóvel locado, a im-
penhorabilidade aplica-se aos bens móveis quita-
dos que guarneçam a residência e que sejam de 
propriedade do locatário, observado o disposto 
neste artigo. 
Art. 3º A impenhorabilidade é oponível em qual-
quer processo de execução civil, fiscal, previden-
ciária, trabalhista ou de outra natureza, salvo se 
movido: 
I - em razão dos créditos de trabalhadores da pró-
pria residência e das respectivas contribuições 
previdenciárias; 
II - pelo titular do crédito decorrente do financia-
mento destinado à construção ou à aquisição do 
imóvel, no limite dos créditos e acréscimos consti-
tuídos em função do respectivo contrato; 
III -- pelo credor de pensão alimentícia; 
IV - para cobrança de impostos, predial ou territo-
rial, taxas e contribuições devidasem função do 
imóvel familiar; 
V - para execução de hipoteca sobre o imóvel 
oferecido como garantia real pelo casal ou pela 
entidade familiar; 
VI - por ter sido adquirido com produto de crime 
ou para execução de sentença penal condenatória 
a ressarcimento, indenização ou perdimento de 
bens. 
VII - por obrigação decorrente de fiança concedida 
em contrato de locação. (Incluído pela Lei nº 
8.245, de 1991) 
Art. 4º Não se beneficiará do disposto nesta lei 
aquele que, sabendo-se insolvente, adquire de 
má-fé imóvel mais valioso para transferir a resi-
dência familiar, desfazendo-se ou não da moradia 
antiga. 
§ 1º Neste caso, poderá o juiz, na respectiva ação 
do credor, transferir a impenhorabilidade para a 
moradia familiar anterior, ou anular-lhe a venda, 
liberando a mais valiosa para execução ou con-
curso, conforme a hipótese. 
§ 2º Quando a residência familiar constituir-se em 
imóvel rural, a impenhorabilidade restringir-se-á à 
sede de moradia, com os respectivos bens mó-
veis, e, nos casos do art. 5º, inciso XXVI, da Cons-
tituição, à área limitada como pequena proprieda-
de rural. 
Art. 5º Para os efeitos de impenhorabilidade, de 
que trata esta lei, considera-se residência um úni-
co imóvel utilizado pelo casal ou pela entidade 
familiar para moradia permanente. 
Parágrafo único. Na hipótese de o casal, ou enti-
dade familiar, ser possuidor de vários imóveis uti-
lizados como residência, a impenhorabilidade re-
cairá sobre o de menor valor, salvo se outro tiver 
sido registrado, para esse fim, no Registro de I-
móveis e na forma do art. 70 do Código Civil. 
Art. 6º São canceladas as execuções suspensas 
pela Medida Provisória nº 143, de 8 de março de 
1990, que deu origem a esta lei. 
Art. 7º Esta lei entra em vigor na data de sua pu-
blicação. 
Art. 8º Revogam-se as disposições em contrário. 
Senado Federal, 29 de março de 1990; 169º da 
Independência e 102º da República. 
NELSON CARNEIRO 
Este texto não substitui o publicado no DOU de 
30.3.1990. 
RESUMINDO: 
 
Como captar imóveis: - Angariando o imóvel; 
inicie a busca de toda a documentação atualizada; 
faça a vistoria do imóvel com um avaliador. 
 
EXERCÍCIOS 
 
 1- O que significa angariar um imóvel? 
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http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8245.htm#art3vii
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8245.htm#art3vii
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/L10406.htm#art70
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5. COMO CAPTAR CLIENTES 
 Muita gente concorda que vender é técnica. 
Mas, do que adianta toda a técnica se você não 
entende o seu cliente? 
 
 Segundo o dicionário da língua portuguesa, 
cliente é: 
 
cli.en.te, sm (lat cliente) 1 Indivíduo que confia os 
seus interesses a um advogado, procurador ou 
tabelião etc… 
 
 E o que é a confiança? 
 
con.fi.an.ça, sf (de confiar) 1 Ação de confiar. 2 
Segurança íntima com que se procede. 3 Crédito, 
fé. 4 Boa fama. 5 Segurança e bom conceito. 6 
Esperança firme. 7 Familiaridade. 
 
 Isto quer dizer que, para você vender, além da 
técnica, precipuamente, você está condicionado a 
adquirir a confiança do seu cliente, pois para ven-
der bem, a confiança no profissional é uma condi-
ção “sine qua non”. 
 
 Sendo você um profissional corretor de imó-
veis, não ache que basta o seu cliente confiar na 
sua pessoa, pois quem procura um corretor de 
imóveis, procura um profissional ético, qualificado, 
interagido com o mercado e com profundo conhe-
cimento jurídico na área 
 
 Ora, nossos clientes são também chamados de 
investidores e o investidor tem a consciência de 
que o seu dinheiro não é lixo. É por isso que nun-
ca ache que seus investidores não entendem na-
da sobre o assunto. Entendem tanto que para ter 
mais segurança nos seus negócios imobiliários ele 
procura um “profissional” e não só um amigo ven-
dedor sem consciência da responsabilidade de 
sua profissão. 
 
 Abaixo algumas dicas que podem facilitar o 
contato com o proprietário na hora da captação. 
Rony de Lima Meneses 
 
 
Cuide da sua imagem 
 
 Isso facilitará na hora de ser atendido pelo seu 
cliente. 
 
 Construa uma imagem positiva, isto fará com 
que as pessoas se lembrem de você com respei-
to. 
 
Mantenha-se informado e atualizado 
 
 Leia sobre as novidades do mercado imobiliá-
rio, legislação, notícias, mantenha seu site sempre 
atualizado e com o máximo de informações sobre 
você. 
Foque suas ações no cliente 
 
 Foque nas necessidades do cliente, procure 
ouvir o que ele procura. Se o cliente quer alugar o 
imóvel não fale em vendê-lo, a não ser que ele 
cite essa possibilidade, mostre como você vai fa-
zer pra divulgar seu imóvel, se já tem um cliente a 
quem possa interessar esse imóvel fale para o 
cliente. 
 
Planeje o seu dia 
 
 Faça uma grande lista com tudo o que você 
tem para fazer, dessa maneira além de não es-
quecer nada você pode ir organizando as tarefas 
a serem realizadas. Lembre-se: Se você não tiver 
objetivos definidos dificilmente atingirá suas me-
tas. 
 
Procure parceiros 
 
 Além de outros corretores e imobiliárias procu-
re fazer parcerias com zeladores de condomínios, 
síndicos, seguranças de rua, desta forma você 
pode ampliar a possibilidade de conseguir uma 
captação por indicação ou parceria enquanto usa 
a maior parte do tempo focado em vendas. 
 
Contato pessoal 
 
 Uma ótima alternativa quando você não conse-
gue fazer contato com um cliente é enviar uma 
carta de apresentação ao proprietário, porque 
muitas vezes o cliente está cansado de receber 
ligações de corretores de imóveis. 
 
Não desista 
 
 A persistência é uma virtude indispensável em 
qualquer vendedor. Muitos negócios são fechados 
após várias reuniões. 
 
RESUMINDO: 
 
Como captar clientes: Cuide de sua imagem; 
mantenha-se informado e atualizado; foque suas 
ações nos clientes; planeje o seu dia; procure par-
ceiros; contato pessoal; não desista. 
 
EXERCÍCIO 
 
1- O que significa procurar parceiros em uma cap-
tação de clientes? 
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 Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
 
– 8 – 
6. SAIBA VENDER-SE PARA ANGARIAR IMÓ-
VEIS EM EXCLUSIVIDADE 
 
 Consiga contratos em exclusividade através da 
confiança, compromisso e qualidade. Faça com 
que a sua boa fama o preceda! Como sabem os 
clientes que a sua imobiliária é um sucesso em 
vendas? E que garantias têm para lhe confiar a 
exclusividade do seu imóvel? Não basta apenas 
fazer um excelente trabalho, também é necessário 
saber vendê-lo. 
 
 Dê valor a si mesmo. Consiga uma boa reputa-
ção: 
 
- seja alguém competente na resolução de pro-
blemas; 
 
- tenha uma empresa inovadora e reconhecida 
pelo excelente trabalho desenvolvido. 
 
 A certeza que irão contratá-lo e que irá conse-
guir contratos em exclusividade porque tem um 
bom serviço já não é suficiente. Tem de saber 
vender-se a si e aos seus serviços! Como gerente, 
comercial ou agente imobiliário independente é 
importante criar a sua marca pessoal. 
 
 Hoje em dia, praticar o marketing pessoal é 
uma vantagem competitiva, já que poucas pesso-
as o estão aplicandode forma planejada e séria. 
Tenha em atenção que não se trata de inventar 
uma personagem e estar representando todo o 
dia. A sua marca deverá ser autêntica, o que sig-
nifica que deverá em todas as circunstâncias refle-
tir a sua verdadeira personalidade e deverá ser 
construída através dos seus princípios, valores, 
singularidade, dom, especialização, característi-
cas, etc. 
 
 Se acredita que a sua marca pessoal corres-
ponde ao pretendido, então ela tem de ser dife-
renciadora, pertinente, inspiradora, convincente, 
duradoura, nítida, persuasiva e memorável. Além 
de que atrairá automaticamente clientes e oportu-
nidades e aumentará a sua capacidade de prestar 
um serviço de excelência. 
 
 Com uma marca pessoal autêntica as suas 
características, atributos e valores irão levá-lo a 
destacar-se entre a vasta oferta de serviços imobi-
liários disponíveis. Sem a sua marca, será sim-
plesmente igual a todos os outros. 
 
 Pergunte a si mesmo “O que faço de diferente? 
Em que sou especial? O que me diferencia dos 
restantes profissionais?” Numa escala de 0 a 10 
que nota atribuía a si mesmo? Descubra que as-
pectos o diferenciam, prepare um plano de marke-
ting personalizado com vantagens para os clien-
tes. Se pretende que um cliente volte as vezes 
que necessitar e que recomende os seus serviços, 
estes têm de ser muito bons. 
 
RESUMINDO: 
 
Saiba vender-se para angariar imóveis em ex-
clusividade: Dê valor a si mesmo, seja alguém 
competente na resolução de problemas, tenha 
uma empresa inovadora e reconhecida pelo exce-
lente trabalho desenvolvido. 
 
EXERCÍCIO 
 
1- O que significa praticar o marketing pessoal? 
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7. MENSAGENS BEM ELABORADAS AJUDAM 
OS CORRETORES DE IMÓVEIS A VENDEREM 
MAIS 
Sylvio Lindenberg 
 
 Com a expansão e uso da internet, o envio de 
mensagens ficou extremamente facilitado para os 
corretores de imóveis. O e-mail é uma forma de 
comunicação extremamente conveniente e am-
plamente utilizada em todo o mundo. Através des-
te meio eletrônico, o profissional pode se comuni-
car com qualquer pessoa em qualquer parte do 
mundo. O e-mail oferece uma série de facilidades: 
é instantâneo, pode anexar arquivos, fotos, tem 
um editor de texto no qual se pode escrever men-
sagens e personalizá-las, entre outras. Hoje, exis-
tem vários serviços de e-mail. Uns gratuitos, ou-
tros não. 
 
 Para enviar mensagens, o corretor de imóveis 
deverá demonstrar uma postura profissional e 
correta. O endereço de e-mail não deve ser o 
mesmo usado na troca de mensagens pessoais 
com os amigos. Ao mesmo tempo, deverá evitar o 
uso de endereços de e-mail jocosos do tipo: corre-
tor_legal@; augusto.campeao@; fujadoaluguel@; 
denisecampeadevendas@. Poderá usar o ende-
reço de e-mail da empresa. 
 
 Este cuidado ajuda a mostrar que o profissional 
está associado a uma empresa séria e atuante no 
mercado. Se atua como corretor de imóveis autô-
nomo, deverá usar o seu próprio nome - a sua 
marca. Os e-mails que os corretores de imóveis 
enviam devem ser mais formais e muitas vezes 
são considerados documentos. Nada impede de 
ser mais informal com quem tenha afinidades, 
porém dentro dos limites profissionais. Além do 
mais, cada mensagem deve conter apenas um 
assunto principal. Isso ajuda a manter a mensa-
gem pequena e facilita a resposta do destinatário. 
Incluir muitos assuntos na mesma mensagem 
pode deixar o destinatário confuso, além de fazer 
com que ele não leia todos os parágrafos, ou que 
se esqueça de comentar algum assunto na res-
posta. 
 
Cuidados a serem observados na elaboração 
da mensagem 
 
 Para o envio de mensagens eficazes, o corretor 
de imóveis deverá observar alguns cuidados: 
 
- Para a mensagem ser lida até o final, ela deverá 
conter até 25 linhas. A maioria das pessoas não 
tem paciência para ler textos extensos na tela do 
computador. Muitas delas não conseguem sequer 
permanecer numa mesma página por mais de 30 
segundos. Sabendo desse comportamento acele-
rado que se apodera das pessoas conectadas na 
internet, os e-mails devem ser estruturados de 
forma a ficarem os mais curtos possíveis, indo 
direto ao assunto. 
 
- Antes de escrever o e-mail, o corretor de imóveis 
deve se colocar no lugar do outro — pensar sobre 
a melhor forma de explicar aquilo, para alguém 
que não está tão familiarizado com o assunto a 
ser encaminhado. A comunicação só será eficien-
te se transmitir ao destinatário as ideias de modo 
simples, claro, objetivo, sem deixar dúvidas. Evite 
abreviações e tome cuidado com a gramática e 
com a pontuação. O alinhamento à esquerda faci-
lita a leitura. 
 
- Inicie a mensagem com uma saudação. 
 
- Textos mais longos exigem parágrafos. A estru-
tura mais apropriada recomenda a sequência: 
introdução, desenvolvimento e conclusão. Sempre 
que enviar documentos anexos ao mail, informe 
no corpo da mensagem e liste esses documentos. 
Dê nomes adequados aos documentos que anexa 
ao e-mail. 
 
- Deixe linhas em branco entre a saudação, os 
parágrafos e a assinatura. Procure sempre digitar 
a mensagem observando as letras maiúsculas no 
início das frases e o restante em minúsculas. 
 
- Escreva o assunto (no cabeçalho do e-mail) de-
pois de terminar a redação do e-mail. Dê um título 
esclarecedor às suas mensagens, de forma que o 
destinatário saiba de imediato do que se trata. Um 
título atraente fará com que a pessoa não só abra 
o e-mail como também responda a ele rapidamen-
te. 
 
- Encerre a sua mensagem com uma despedida. 
Nas linhas seguintes seguem a assinatura, ende-
reço e telefone para contato. 
 
RESUMINDO: 
 
 Mensagens bem elaboradas ajudam os correto-
res de imóveis a venderem mais. 
 
EXERCÍCIO 
 
1- O que o corretor deve observar ao enviar um e-
mail, para que o mesmo demonstre uma postura 
profissional?________________________________________
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 Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
 
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8. 20 PROVIDÊNCIAS QUE O CORRETOR DE 
IMÓVEIS DEVE ADOTAR PARA SE TORNAR 
UM CAMPEÃO DE VENDAS 
Sylvio Lindenberg 
 
1. Ao fazer o curso TTI, procure cursá-lo com de-
dicação, persistência e vontade de aprender. Que 
o seu objetivo principal não seja, somente, o de 
obter a “carteirinha do CRECI”; 
 
2. Para ser um Campão de Vendas, você precisa 
querer. Para conseguir este propósito, você ne-
cessita ter atitude, conhecimento e habilidade; 
 
3. Para vender imóveis, você precisa ter iniciativa 
própria. Saber atuar como um empreendedor do 
seu próprio negócio e demonstrar um bom de-
sembaraço como se fosse um professor, psicólo-
go e diplomata; 
 
4. Venda de imóveis é uma venda complexa. Na 
corretagem imobiliária, não há mais espaço para o 
trabalho amador e de forma improvisada. Para 
vender um imóvel, você deverá estar preparado 
para se relacionar e encantar as diferentes pesso-
as envolvidas no processo decisório do cliente; 
 
5. Lembre-se de que, antes do cliente comprar um 
imóvel, ele terá que “comprar o corretor de imó-
veis”. 
 
6. Para prestar um excelente serviço, você deve 
ter e manter o seu “kit de trabalho” em perfeitas 
condições: carro, notebook, agenda eletrônica, 
celular, calculadora financeira, trena eletrônica, 
bússola, vestir-se adequadamente, entre outros 
itens; 
 
7. Seja prevenido e tenha uma “base financeira - 
poupança” para enfrentar os períodos de “vacas 
magras”, quando não consegue fechar vendas; 
 
8. No início de cada mês, estabeleça o seu objeti-
vo de vendas para o período. Você deverá traba-
lhar focado em atingi-lo. “Quem não sabe aonde 
vai, nunca chega”; 
 
9. Quantos clientes você precisa atender para 
fechar uma venda? O seu grande desafio, mês a 
mês, é melhorar o resultado da equação: número 
de clientes atendidos por número de vendas efeti-
vadas. “Quem não mede, não consegue avaliar o 
seu desempenho”; 
 
10. Demonstre uma postura profissional correta, 
pela forma como você se comunica por escrito. O 
endereço de e-mail que você usa, não deve ser o 
mesmo usado na troca de mensagens pessoais 
com a sua turma. Procure usar o endereço de e-
mail da empresa. Este cuidado ajuda a mostrar 
que você está associado a uma empresa séria e 
atuante no mercado. Ao mesmo tempo, tenha 
cuidado sobre o que escreve e na forma como o 
faz, em especial, evite os erros de português; 
11. Para vender um imóvel, você deverá liderar as 
ações, seguindo as “fases do processo de venda 
de imóveis”: Abordagem, Entrevista, Apresenta-
ção/Demonstração, Objeção, Fechamento ou ou-
tra sequência, que achar mais conveniente; 
 
12. Antes de oferecer um imóvel, faça a “lição de 
casa”, isto é, estude-o nos seus mínimos detalhes. 
Atenção, com a internet. O cliente pode saber 
mais sobre o imóvel que o interessa, do que você; 
 
13. Vender ao cliente é diferente de vender o imó-
vel. Desenvolva uma boa entrevista, usando per-
guntas abertas, para entender e compreender o 
problema ou a necessidade do cliente. “Enxergue 
o imóvel com os olhos do cliente”, antes de ofere-
cê-lo – o máximo da empatia; 
 
14. Concluída a entrevista, classifique o cliente 
como sendo um cliente: quente, morno ou frio e 
enquadre-o em um dos cinco motivadores de 
compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e 
Dor. Estas providências irão ajudá-lo a programar 
melhor o seu trabalho de vendas e usar a inteli-
gência em vendas; 
 
15. O cliente não compra o imóvel, mas o que o 
imóvel faz para ele. Ao visualizar os benefícios, 
ele passa a perceber o imóvel como diferente dos 
demais, como uma solução para os seus proble-
mas, passa a dar mais valor ao imóvel e reparar 
que ele não custa mais, vale mais. É a percepção 
do valor que cria o desejo de posse. Você deve 
convencê-lo e persuadi-lo falando “a língua dos 
benefícios” e não fique “vendendo características”. 
”Diga o que ele quer ouvir”, centrando os seus 
argumentos de venda, nas características que 
atendem o motivador de compra identificado na 
entrevista. Não trabalhe com o “piloto automático 
ligado” vendendo do mesmo jeito, para todos os 
clientes. Use a inteligência em vendas – pense 
antes de agir; 
 
16. Quando você conclui que já expôs todas as 
informações referentes ao imóvel que está de-
monstrando, não deixe de formular as perguntas 
do “fechamento tentativo”; 
 
17. Dependendo das respostas obtidas, questione 
se o cliente gostaria de encaminhar uma propos-
ta?; 
 
18. Se o cliente respondeu “sim”, pare de vender e 
comece a tratar do fechamento da venda; 
 
19. Se o cliente respondeu “não”, questione os 
motivos e escolha uma nova alternativa, para dar 
continuidade no atendimento ao cliente; 
 
20. Como você pode observar, o corretor de imó-
veis, para ser um Campeão de Vendas deve, con-
tinuamente, estar aprendendo, estudando e se 
preparando. 
 
 Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
– 11 – 
 Tenho a consciência de que as “providências” 
listadas, não são da concordância de muitos pro-
fissionais. No entanto, a realidade nos mostra que, 
o número de clientes que são atendidos pelos 
corretores de imóveis é muito grande em relação 
ao número de clientes que, efetivamente com-
pram. Esta constatação pode ser mudada. Na 
prática, os corretores de imóveis são habilidosos 
no convencimento, mas falham na persuasão. 
 
 Como não se aprofundam no estudo do imóvel 
antes de oferecê-lo e só sabem listar e “vender 
características”, as vendas ocorrem com menos 
intensidade. Cliente não compra características e 
sim, o que o imóvel faz para ele. 
 
 
RESUMINDO: 
 
20 providencias que o corretor de imóveis de-
ve adotar para se tornar um campeão de ven-
das: Cursar o TTI com vontade de aprender, que-
rer ser um campeão, ter iniciativa própria, estar 
preparado, manter seu “kit de trabalho” impecável, 
saber se vender, ter uma base financeira boa, 
estabelecer objetivos, postura profissional correta, 
liderar as ações, estudar o imóvel, compreender a 
necessidade do cliente, poder de persuasão, sa-
ber se o cliente entendeu, questionar, estudar, se 
preparar. 
 
 
EXERCÍCIOS 
 
1- O que é necessário para ser um campeão de 
vendas? 
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________________________________________2- O cliente não compra o imóvel, mas o que o 
imóvel faz para ele. Explique esta afirmação: 
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 Técnico em Transações Imobiliárias – Gestão de Negócios Imobiliários – módulo III 
 
 
– 12 – 
 
TEXTO ADICIONAL 
 
 
Captação de imóveis usados: o segredo da 
excelência 
Redação Redimob 
 
 Os imóveis podem ser até os mesmos nas ca-
racterísticas. O que difere são as estratégias para 
comercializá-los. A captação de imóveis, se bem 
feita pelo corretor de imóveis, aumenta as chan-
ces de comercialização de imóveis usados. A ava-
liação do imóvel é um dos pontos chaves para 
concretizar o fechamento de autorização do anún-
cio, publicidade, divulgação, concedido pelo pro-
prietário. 
 
 Falar ao proprietário que o preço do imóvel vale 
X, quando o mesmo pensa que vale o dobro é 
uma situação delicada. Porém, o corretor deve ter 
ciência que é a sua própria imagem que está em 
jogo e é importante agir com verdade e ética. É 
importante informar, ao cliente, o valor da avalia-
ção do imóvel e verificar qual o valor que ele esta-
va imaginando. 
 
 Desta forma, a autorização deve conter dois 
valores: a avaliação feita pelo corretor e o valor 
autorizado, pelo cliente proprietário, para a venda. 
Assim, no futuro, o corretor estará respaldado pela 
seriedade e profissionalismo apresentado pelo 
documento. 
 
 O proprietário perceberá isso no momento em 
que surgirem as propostas ou comentários dos 
clientes compradores. Saber se vender e se colo-
car no lugar do cliente também faz parte do pro-
cesso de captação. O corretor deve aprender, 
primeiramente, a se vender aos olhos clínicos do 
dono do imóvel, mostrando suas posições, ética, 
responsabilidade, experiência e, fundamentalmen-
te, a realidade em que se apresenta o mercado 
imobiliário”. 
 
 
 
SAIBA MAIS 
 
 
 
BARRETO, Rosalvo. A União faz a Venda. Editora 
DOMO. 
 
CALADO, Luiz. Imóveis - seu guia para fazer da 
compra e venda um grande negócio. Editora Sa-
raiva. 
 
TRAVASSOS, Ari. Como Comprar & Vender Imó-
veis. Editora QualityMark. 
 
TRAVASSOS, Ari. Dicas & Segredos. Compra e 
venda de imóveis. Editora All Print. 
 
Material de apoio: 
 
http://www.vendamais.com.br/artigo/46023-a-
venda-do-imovel-nasce-no-estoque.html 
http://deimoveis.wordpress.com/2009/11/10/o-
processo-da-prospeccao/ 
http://www.inmobiliarios20.com 
http://blog.imoguia.com/2827-saiba-vender-se-
para-angariar-imoveis-em-exclusividade 
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-
captar-e-preparar-imoveis-urbanos-avulsos-para-
negociacao-vendas/ 
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-
captar-clientes/ 
http://www.publicidadeimobiliaria.com/2011/06/dic
as-para-facilitar-captacao-de.html 
http://prospeccao-de-clientes.com/clientes-
potenciais-prospeccao-de-clientes-448.html#more-
448 
http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/finish/3/
30/0.html 
http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/finish/3/
33/0.html 
http://www.mundodastribos.com/agencias-de-
trabalho-sp.html 
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8009.htm 
http://ajempreendimentosimobiliarios.blogspot.com
/2011/02/cinco-motivos-basicos-para-comprar.html 
http://www.google.com.br/#pq=cinco+motivos+b%
C3%A1sicos+para+comprar+im%C3%B3veis%E2
%80%9D&hl=pt-
BR&cp=6&gs_id=4p&xhr=t&q=REDIMOB&pf=p&s
client=psy-
ab&source=hp&pbx=1&oq=REDIMO&aq=0&aqi=g
4&aql=&gs_sm=&gs_upl=&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.
,cf.osb&fp=321f862ace3b7b14&biw=1280&bih=66
6 
 
 
ANOTAÇÕES 
 
.......................................................
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.......................................................
.......................................................
.......................................................
.......................................................
....................................................... 
http://www.vendamais.com.br/artigo/46023-a-venda-do-imovel-nasce-no-estoque.html
http://www.vendamais.com.br/artigo/46023-a-venda-do-imovel-nasce-no-estoque.html
http://deimoveis.wordpress.com/2009/11/10/o-processo-da-prospeccao/
http://deimoveis.wordpress.com/2009/11/10/o-processo-da-prospeccao/
http://www.inmobiliarios20.com/
http://blog.imoguia.com/2827-saiba-vender-se-para-angariar-imoveis-em-exclusividade
http://blog.imoguia.com/2827-saiba-vender-se-para-angariar-imoveis-em-exclusividade
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-captar-e-preparar-imoveis-urbanos-avulsos-para-negociacao-vendas/
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-captar-e-preparar-imoveis-urbanos-avulsos-para-negociacao-vendas/
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-captar-e-preparar-imoveis-urbanos-avulsos-para-negociacao-vendas/
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-captar-clientes/
http://www.saladocorretor.com/corretor/como-captar-clientes/
http://www.publicidadeimobiliaria.com/2011/06/dicas-para-facilitar-captacao-de.html
http://www.publicidadeimobiliaria.com/2011/06/dicas-para-facilitar-captacao-de.html
http://prospeccao-de-clientes.com/clientes-potenciais-prospeccao-de-clientes-448.html#more-448http://prospeccao-de-clientes.com/clientes-potenciais-prospeccao-de-clientes-448.html#more-448
http://prospeccao-de-clientes.com/clientes-potenciais-prospeccao-de-clientes-448.html#more-448
http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/finish/3/30/0.html
http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/finish/3/30/0.html
http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/finish/3/33/0.html
http://www.sylviolindenberg.com.br/textos/finish/3/33/0.html
http://www.mundodastribos.com/agencias-de-trabalho-sp.html
http://www.mundodastribos.com/agencias-de-trabalho-sp.html
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8009.htm
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