Avaliação Online 2_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação (3)

Prévia do material em texto

09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 1/8
Avaliação Online 2
Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 14 minutos 20 de 20
 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 20 de 20
Enviado 9 abr em 21:52
Esta tentativa levou 14 minutos.
Leia com atenção as orientações abaixo antes de iniciar esta prova:
Serão permitidas duas tentativas para realizar esta avaliação, prevalecendo a maior nota.
Programe-se para realizar suas avaliações com tranquilidade, pois você terá 120 minutos
cronometrados (por tentativa) para conclusão e envio das respostas.
Ao iniciar a avaliação o cronômetro não para, independentemente da plataforma estar aberta ou
não;
Durante a realização da prova:
Será exibido uma questão por vez, podendo “Avançar” ou “Voltar” quando necessário dentro
do período da tentativa;
A tentativa somente será contabilizada após clicar no botão “Enviar”.
Fazer o teste novamente
2 / 2 ptsPergunta 1
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981/history?version=1
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981/take?user_id=18094
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 2/8
de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito
que se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante
“Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do
relacionamento futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante
“Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 F – F – V – V. 
 V – V – V – F. 
 F – F – F – V. 
 V – F – F – V. 
 F – V – V – V. 
2 / 2 ptsPergunta 2
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as
informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada
de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a
importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja
assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o
negociador para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para
cada �po de tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo
grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 3/8
serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores
preços?
 
 Estratégia de competição
 Estratégia de indiferença
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de cooperação
 Estratégia de diferenciação 
2 / 2 ptsPergunta 3
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em
processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um
problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao
oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
 Ir com tudo. 
 Barganhar. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Focar no que representa valor para o cliente. 
 Adiar a decisão. 
2 / 2 ptsPergunta 4
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 4/8
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para
estruturar a matriz de estratégia. 
Analise as asserções: 
 
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros. 
II. o que é importante para a outra parte. 
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
 Apenas a asserção I está correta. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I e III estão corretas. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
2 / 2 ptsPergunta 5
Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação
podem se classificar em abertas e fechadas. Em se tratando da
abordagem fechada é correto afirmar que:
 O negociador impõe limites aos comentários do oponente.
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas
de uma empresa.
 
Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o
negociador possa estar vislumbrando.
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 5/8
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre uma
organização.
 O negociador deixa o oponente falar livremente.
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre
precedentes para que o oponente possa expor seus
argumentos na negociação.
2 / 2 ptsPergunta 6
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe
exatamente o que é uma competência ou ter competência para tal? Competência é a
“capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além das habilidades –
de competências para negociar.
Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, interligando-as
em uma sequên cia contínua.
Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, afinal
não pode haver negociação sem ela. Ambas as partes envolvidas precisam colocar de
lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. Arro gância e
prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, pois a parte que se
sente trapaceada dificilmente mantém vínculos com quem a enganou?
 Assertividade
 Inteligência emocional 
 Confiança
 Empatia 
 Bom senso
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 6/8
2 / 2 ptsPergunta 7
Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas
sugestões são interessantes como, por exemplo:
 Restringir a fala do oponente.
 Começar a negociação com uma introdução positiva.
 Focar nas pessoas e não nos problemas.
 Destacar soluções do tipo ganha/perde.
 Limitar-se às ofertas iniciais.
Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom
positivo, o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte
e essa postura tende a levar a bons acordos.
2 / 2 ptsPergunta 8
Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de
parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que
os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que
critérios são esses?
 Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
 
Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios –
integridade.
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 7/8
 Consequências – tática da escalada – integridade. 
 
Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão. 
 Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
2 / 2 ptsPergunta 9
Em relação à tática de pressão: 
 
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de
suas posiçõespara interpor argumentos. 
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já
fechado. 
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de
confundir a outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos
apertados e até mesmo falta de interesse na negociação. 
 
Com base nas assertivas, é correto afirmar que:
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
2 / 2 ptsPergunta 10
Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons
negociadores, devemos saber como nos portar diante delas. Imagine
09/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 8/8
uma situação em que uma das partes alega condições depois do
acordo já fechado. Esse exemplo denomina-se:
 Tática da pressão. 
 Tática da escalada. 
 Enfoque utilitário. 
 Confusão provocada. 
 Tentativa de suborno. 
Pontuação do teste: 20 de 20