PROVA ELETRONICA GESTÃO DE VENDAS E RELACIONAMENTO MANUELA 2021

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PROVA ELETRONICA GESTÃO DE VENDAS E RELACIONAMENTO 
 
1) Uma das decisões importantes a ser tomada no processo de Recrutamento é 
se o mesmo será: misto, interno ou externo. Pois isto impactará em como o 
processo seletivo será estruturado. 
Sobre este tema, analise as asserções abaixo: 
I. Este tipo de recrutamento é feito na própria empresa. Ele privilegia os próprios 
recursos humanos da empresa; 
II. Este tipo de recrutamento traz como vantagens a valorização dos funcionários 
e a relativa economia no processo; 
III. É uma solução formada a partir de diversos gêneros ou opiniões com a 
liberdade de escolher o que julgar melhor, abordando tanto as fontes internas 
quanto as externas dos recursos humanos para o recrutamento; 
IV. Neste tipo de Recrutamento a empresa busca candidatos disponíveis no 
mercado, ou atuantes em outras empresas. 
As asserções I, II, III e IV abordam respectivamente a: 
R: Recrutamento Interno; Recrutamento Interno; Recrutamento Misto; 
Recrutamento Externo; 
2) Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos que a 
Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores, que muitas vezes 
não está preocupado em entender as necessidades dos clientes, mas sim em 
realizar a venda e atingir a meta mensal. Já a Força de Vendas é composta por 
um time de profissionais capacitados e motivados em oferecer mais que produtos 
e serviços, mas sim oferecer soluções para os seus clientes. 
 Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para auxiliar 
a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente explicitados na 
alternativa: 
R:Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização 
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco 
nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes. 
3) Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no processo de 
segmentação. Eles geram informações necessárias para conhecer melhor as 
pessoas e determinar aquelas com as quais sua marca pode se relacionar e, 
assim, facilitar o marketing e as vendas. 
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a alternativa 
correta. 
R: Somente a asserção I está correta; 
 
 
 
4) A tarefa de organizar a equipe de vendas pode ser auxiliada por algumas 
etapas. Abaixo são descritas algumas destas tarefas. 
I. Estude sua equipe: estude cada membro do seu time e anote as características 
pessoais de cada profissional, bem como os resultados de cada um. Aproxime-
se do vendedor que está com baixo rendimento para entende o motivo e auxilie-
o; 
II. Crie uma competição: crie um ambiente de competição saudável, com regras 
claras, reconhecendo e recompensando publicamente o vencedor com o objetivo 
de sempre motivar sua equipe; 
III. Mantenha o foco no orçamento: o orçamento de vendas deve ser 
acompanhado semanalmente juntamente com a diretoria da empresa; 
IV. Entenda os erros: a prática acaba não sendo 100% conforme planejado. Se 
a meta não foi atingida, o Gerente deve compreender o que gerou os erros. Não 
existe um culpado, nem um isento. Uma equipe trabalha unida. Os erros são 
métodos de aprendizado também. 
Diante do exposto, analise as alternativas abaixo e assinale a correta. 
R: As asserções I, II e IV estão corretas; 
5) Existem diferenças significativas entre o papel do Chefe e do Líder. As 
asserções subsequentes expõem algumas destas características. Analise-as e, 
a seguir, assinale a alternativa correta. 
I. O Líder: manda, procura culpados e fiscaliza; 
II. O Chefe: desmoraliza, acompanha e assume a responsabilidade; 
III. O Líder: orienta, acompanha e confia. 
R: Somente a asserção III está correta 
6) Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é administração 
das vendas. 
É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e obter 
informações do mercado. As atividades de venda são determinadas através de 
um (I) elaborado pela área de marketing considerando a existência de 
cenários/aspectos tais como: Tecnológicos; Econômico; Social; Político; entre 
outros. 
No texto acima, (I) corresponde corretamente a: 
R: Plano de Vendas. 
 
7) O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de canais de 
relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia de informação. É 
mais focado em atuar de maneira back office (ex.: Centrais de Teleatendimento). 
Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados utilizados 
para conhecer os clientes e identificar suas necessidades, podendo aplicar 
soluções de maneira inteligente e com embasamento. Tem por objetivo o uso de 
programas de armazenamento e processamento de dados para obter uma visão 
mais consistente de cada cliente. Atua também de maneira direta na 
segmentação de clientes e na tomada de decisões relacionadas a campanhas 
de marketing. 
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os pontos 
de contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social), visando disseminar 
informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo CRM Operacional, obtendo as 
necessidades e perfis dos clientes. Costuma ser utilizado para adquirir uma visão 
mais ampla de mercado. É por meio do estudo dos dados coletados pelos 
demais CRM que é possível entender quais produtos Y e Z seriam do interesse 
de um cliente que procura por um produto X e quais lançamentos são 
interessantes divulgar em embalagem promocional, tendo uma maior 
disseminação e um feedback mais efetivo. 
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de uma 
orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco para cada um 
dos demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se traçar uma estratégia 
para que os demais tipos de CRM possam ser implantados. É por meio do CRM 
(IV) que é possível determinar o foco de vendas e antecipar as necessidades 
dos consumidores. 
Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a seguir, 
assinale a alternativa que corresponde corretamente a respectivamente a I, II, III 
e IV: R: Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico. 
08) Um dos 5 (cinco) grandes diferenciais que uma equipe de Força de Vendas 
deve possuir é ter Foco no Cliente. Sobre tal aspecto, leia as asserções abaixo: 
I. Os integrantes da equipe de Força de Vendas devem visitar seus clientes para 
acompanharem em campo as reais necessidades e quais soluções o cliente não 
disse que precisava; 
POIS 
II. Uma visita comercial pode auxiliar a constatar que algum serviço de sua 
empresa pode auxiliar seu cliente a ter um melhor desempenho; 
III. Uma visita comercial é fator crucial para que os vendedores consigam atingir 
as metas, vendendo em maior quantidade. 
Após a leitura e análise das asserções, avalie as alternativas e assinale a correta: 
R: A asserção I está correta e a II justifica corretamente a I; 
 
09) As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes objetivos a 
previsão de vendas é elaborada, e consequentemente, as quotas estabelecidas. 
E para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir alguns passos que 
estão explicitados a seguir, exceto: (assinale a alternativa incorreta, ou seja, que 
não representa um destes passos). 
R: 1. Determinação do tipo de quota; 2. Determinação das unidades para a 
quota; 3. Estimativa das quotas; e 4. Estimativa do limite de tolerância; 
10) Organizar uma equipe de vendas é, sem dúvida, uma tarefa complexa e que 
demanda muita responsabilidade. No entanto, existem algumas etapas que 
auxiliam esta gestão. 
Abaixo, caracterizam-se como parte destas etapas de Organização de uma 
Equipe de Vendas as seguintes asserções: 
I. Estudar a equipe; 
II. Treinar a Equipe; 
III. Criar disputa acirrada entre a equipe; 
IV. Manter o foco; 
V. Procurar culpados pelos erros cometidos; 
VI. Atentar-se para o financeiro. 
Após a leitura, assinale a alternativa correta. 
R: Estão corretas as asserções I, II, IV e VI. 
11) Uma das decisões fundamentaispara a equipe de Força de Vendas é se ela 
será uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto) ou se ela será 
externa (composta de agentes de vendas ou representantes). 
Para se tomar esta decisão deve-se analisar alguns critérios, exceto (assinale a 
alternativa incorreta): 
R:Recrutamento e Seleção de vendedores; 
 
12) A Equipe de Força de Vendas é composta por um time de profissionais 
capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua empresa 
para atender as necessidades de seus clientes. Estes profissionais 
desempenham uma série de atividades, dentre as quais: 
I. Prospecção de novos clientes; Definição de alvo; Comunicação; Venda; 
II. Serviço; Coleta de informações; Alocação de Produtos; 
III. Prospecção de orçamento para novos produtos; Definição de metas 
organizacionais. 
Após a leitura, é correto afirmar que representam atividades desempenhadas 
pela Equipe de Força de Vendas o que se expõe em: 
R: As afirmações I e II estão corretas 
13) As quotas são metas que servem para medir o desempenho de vendas. 
Sendo metas, estabelecem desafios! 
Porém é necessário cautela, pois enquanto uma quota bem estabelecida pode 
ser importante fator de motivação, por outro lado, uma quota irrealista pode ser 
fator de frustração. 
Diante do contexto exposto, leia as asserções abaixo e assinale a alternativa 
correta. 
I. Metas inalcançáveis geram incapacidade. Em contrapartida metas muito 
facilmente alcançáveis geram acomodação. E ambas acarretam desmotivação. 
II. Aconselha-se estabelecer uma quota que esteja muito acima da possibilidade 
de venda de um território. Com este procedimento, a empresa beneficia-se com 
o aumento da produtividade e o representante comercial pode chegar sempre 
próximo de atingir sua meta. 
III. As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes objetivos a 
previsão de vendas será elaborada, e consequentemente, as quotas 
R: As asserções I e III estão corretas 
 
14) A motivação (Links para um site externo.) é aquilo que movimenta a natureza 
humana na busca pela concretização de algum objetivo, assim como a energia 
necessária para praticar qualquer ação. Dessa forma, as atividades e obrigações 
nos mais variados setores da vida precisam desse impulso para serem 
realizadas. 
Não é a toa que muito se pesquisa sobre este tema, no sentido de compreender 
melhor suas nuances e de desenvolver mecanismos assertivos para que nós 
mesmos possamos nos manter sempre motivados a realizar nossas atividades 
diárias, em prol de nossos sonhos e objetivos, e também de encontrar formas de 
motivar as pessoas ao nosso redor. 
Tudo isso porque a motivação é fundamental em nossa vida, não só pessoal, 
mas também profissional e até mesmo empresarial, já que precisamos de uma 
grande dose diária deste importante elemento, para que assim tenhamos 
disposição de tornar concretos os objetivos propostos.” 
(fonte: https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-
motivacao/ (Links para um site externo.) , visitado em 05/02/2019) 
O texto supracitado explicita aspectos que são muito importantes também na 
área de Vendas, pois o vendedor investirá esforços nas atividades que ele 
acredita que levarão a um desempenho superior justamente nos aspectos que 
levarão a recompensas que ele valoriza. Portanto, diante do contexto abordado, 
leia as asserções e, a seguir, assinale a alternativa correta: 
I. Para que o vendedor esteja motivado na direção que a empresa espera que 
ele esteja, ela tem que remunerar somente financeiramente com o uso de metas 
alinhadas e motivadoras. 
II. Atualmente as pessoas se preocupam somente com a remuneração 
financeira. 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/ (Links%20para%20um%20site%20externo.)
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/ (Links%20para%20um%20site%20externo.)
III. Muitas empresas têm adotado uma filosofia de Total Rewards, que leva em 
conta tanto os fatores financeiros quanto recompensas não financeiras 
oferecidas aos funcionários. 
R:Somente a asserção III está correta 
 
15) O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e Seleção, 
afinal é necessário manter a equipe permanentemente preparada e engajada a 
fim de que a empresa possa atingir seus objetivos. Especificamente os 
treinamentos em vendas são feitos com relação a, exceto: (assinale a alternativa 
incorreta) 
R: Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas; 
 
16) Em vendas, o papel do Gerente é muito relevante! Ele deve atuar como uma 
ponte para potencializar os resultados dos vendedores. Sabendo da importância 
de atuação do papel do Gerente de Vendas, leia as asserções abaixo e assinale 
a alternativa correta. 
I. É do gerente de vendas a responsabilidade pelo desempenho da equipe de 
vendas. Assim, quanto mais organizado for, mais bem sucedido será. 
II. O Gerente de Vendas juntamente com os vendedores definem as estratégias 
que a Equipe de Vendas vai adotar para alcançar os resultados esperados ao 
longo do ano. 
III. O Gerente de Vendas possui alta responsabilidade e deve atender com 
maestria todos os clientes da empresa; 
IV. O Gerente de Vendas deve saber prospectar novos clientes e novas 
oportunidades de mercado. 
R: As asserções I, III e IV estão corretas; 
 
17) Uma das principais formas de oxigenar sua empresa é trabalhando 
diariamente na motivação dos funcionários. Para aprender a montar um 
treinamento motivacional, o líder precisa ser alguém que compreende e conhece 
bem sua equipe. Ou seja, o líder necessita: 
I. Saber quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua equipe; 
II. Detectar o que está dificultando a rotina da equipe no que se refere à 
motivação; 
III. Conseguir supervisionar o trabalho de cada integrante da equipe, detectando 
os culpados; 
IV. Detectar em quais tarefas há mais falta de empenho e por quais motivos. 
Após a leitura das asserções acima apresentadas, assinale a alternativa correta. 
R: Estão corretas as asserções I, II e IV 
 
18) “A implantação de um plano de cargos e salários na empresa é muito 
importante, pois permite estabelecer critérios que servirão de base para as 
decisões salariais, visando ao equilíbrio interno, promovendo uma relação de 
confiança entre a empresa e seus colaboradores. 
É importante também para estabelecer equilíbrio entre a remuneração praticada 
pela empresa e as práticas de mercado, proporcionando melhores condições de 
atração e retenção de profissionais. A definição de políticas e regras claras é a 
base para uma efetiva gestão de cargos, carreiras e remunerações. A Política 
constitui a base para tomadas de decisão com racionalidade, profissionalismo e 
imparcialidade.” (extraído de <http://www.cohros.com.br/conteudo/plano-de-
remuneracao-cargos-e-salarios.html>, consultado em: 31/01/2019) 
Após a leitura do trecho supracitado, coloca-se que Thomé e Fava (2005) 
recomendam que sejam respondidas algumas questões para compor um Plano 
de Remuneração, as quais: 
I. Qual será a renda de um vendedor? 
II. Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração? 
III. Quanto cada um destes componentes deve representar em termos de % 
sobre o total da renda? 
IV. Qual o menor valor remunerado praticado pelo mercado? (Para servir como 
base de remuneração). 
 Após a leitura e análise, assinale a alternativa correta: 
( ) As asserções I e IV estão corretas 
 
R: As asserções I, II e III estão corretas 
20) “A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a direção e o 
controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II), treinamento, remuneração, 
previsão de vendas, definição de cotas e definição de zonas de vendas, na 
medida em que essas atividades se aplicam diretamente ao pessoal de vendas. 
Muitas empresas incluem na Gestão de Vendas atividadesde promoção de 
vendas, propaganda e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência 
da Gestão de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos 
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de sua 
organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014) 
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO (2014), (I) 
e (II) referem-se respectivamente a: 
R: (X ) Recrutamento, Seleção; 
 
 
21) Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da 
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um ciclo. Desta 
teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa, 
instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as asserções abaixo e, a 
seguir, assinale a alternativa correta: 
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram explicar 
as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre como um ciclo. 
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação, definem o 
esforço, que determinarão o desempenho superior em determinado aspecto, 
depois a recompensa e satisfação, que levará a maior motivação ciclicamente. 
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que determinado 
desempenho levará a uma recompensa; 
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que 
determinado esforço levará a determinado desempenho; 
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que determinada 
recompensa levará à satisfação. 
R: Somente as asserções I, II e V estão corretas; 
22) Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam 
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas mais 
usadas para compor a remuneração. 
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar corretamente 
estas 3 (três) formas. 
R: Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com 
comissão, incentivos e benefícios; 
 
23) Há 2 pilares/modelos de como treinar vendedores, os quais: 
• Treinamento em vendas (em escala) 
• Coaching em vendas (1:1) contínuo. 
Ambos modelos buscam desenvolver habilidades que permitem que o indivíduo 
potencialize sua performance na hora de vender! 
Abaixo se destacam algumas afirmações acerca destes modelos. Analise-as e, 
a seguir, assinale a alternativa correta. 
I. O Treinamento em Vendas busca capacitar o vendedor para o alcance das 
metas por meio do ensinamento de uma série de técnicas; 
II. No Coaching, a pessoa passa por todo um processo até estar hábil para atingir 
as metas; 
III. O Treinamento prepara melhor a pessoa não somente para exercer suas 
atividades profissionais, mas também para viver com mais qualidade; 
IV. Através do Coaching a pessoa passa a ter uma visão mais abrangente de 
suas atividades, transformando-se interiormente e permanentemente. 
R: Somente as afirmações I, II e IV estão corretas; 
 
24) Nos últimos anos, os avanços tecnológicos (ex.: smartphones) ficaram mais 
acessíveis, e o diferencial competitivo das empresas já não está mais somente 
na tecnologia, mas também nas pessoas capacitadas! Atualmente escolhemos 
uma empresa pela experiência que temos com ela. 
Portanto o RH e o Recrutamento e Seleção são estratégicos, pois garantem à 
empresa uma equipe de pessoas capacitadas, engajadas, produtivas, etc. 
Diante do contexto exposto, leia as asserções e, a seguir, assinale a alternativa 
correta. 
I. Com o propósito de contratar a pessoa certa, o processo seletivo deve incluir 
somente entrevistas; 
II. Recrutamento: é a busca de um conjunto de candidatos com conhecimentos, 
habilidades e experiências esperadas por uma organização; 
III. A meta do Recrutamento é selecionar 1 (um) candidato com o talento 
adequado ao cargo ofertado; 
IV. Seleção: uma vez que a vaga conquista certa quantidade de candidatos 
durante o processo de recrutamento, um ou mais candidatos serão identificados 
como “mais adequados” para a posição durante a seleção. 
R: Somente as asserções II e IV estão corretas. 
25) Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele passou 
por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e sua motivação 
pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários representam formas de 
providenciar motivação extrínseca. 
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à 
motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise asserções e assinale a 
alternativa correta. 
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é 
preciso primeiro levar em consideração a situação da empresa e seus objetivos 
de venda. 
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo com a 
alta direção da empresa. 
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e Benefícios é 
indicado, além de outros aspectos, realizar o Benchmarking para saber quanto 
está sendo pago pela concorrência e por outras áreas em cargos correlatos. 
R: Somente as asserções I e III estão corretas; 
26) FACEBOOK COMPLETA 15 ANOS COM 2,3 BILHÕES DE USUÁRIOS 
“Esta segunda-feira (4) marca o aniversário de 15 anos da rede social Facebook. 
Nascida como um projeto no dormitório de Mark Zuckerberg enquanto estudava 
na Universidade Harvard, a rede social reuniu neste período mais de 2,3 bilhões 
de usuários diários, segundo dados divulgados pelo próprio Facebook na última 
semana (Links para um site externo.). 
Sob a missão de “aproximar as pessoas”, o Facebook angariou usuários desde 
os primeiros anos. Com informações acuradas de quem usa a plataforma, 
cresceu no mercado de publicidade digital, principalmente vendendo 
segmentação para anunciantes. 
Dada a notícia supracitada, constata-se que a segmentação de mercado é uma 
forma de conhecer o seu público para otimizar as suas estratégias de 
comunicação e marketing. Sobre este contexto, analise as alternativas e assinale 
a incorreta. 
R:Uma empresa com diversos tipos de produtos necessita apenas de 1 
(uma) forma de segmentação de mercado 
 
27) A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de 
marketing para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual. As 
alternativas abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM proporciona 
para a empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta). 
R: O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em 
função do preço; 
 
28) Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério 
econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua teoria afirma 
que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos representantes, que em 
função disto recebem comissões mais altas. Com isto, é possível saber a 
evolução dos custos de venda, conforme o volume de vendas aumenta para 
cada uma dessas opções. Ao igualar essas 2 funções, chega-se ao volume 
crítico de vendas. 
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os e, a seguir, 
assinale a alternativa correta. 
 I. Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes, pois não 
possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de vendas. 
II. Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar representantes; 
III. Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e lentidão, ela 
provavelmente estará melhor se utilizar representantes ; 
IV. Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios são altos e 
menos frequentemente comprados. R: Estão corretas as afirmações I, III e IV; 
 
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
https://g1.globo.com/economia/tecnologia/noticia/2019/01/31/facebook-aumentou-gastos-em-51-em-2018.ghtml
29) Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes devem 
ser considerados, os quais: 
I. Concursos de Vendas 
II. Pagamentos de Incentivos 
III. Comissões 
IV. Salário 
V. Benefícios 
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos específicos no 
Plano de Remuneração. Portanto, abaixo sãolistados tais objetivos. 
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já 
apresentados a seu respectivo objetivo. 
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas; Recompensa a 
experiência e a competência 
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo; 
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas; 
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores; Previnem 
ofertas dos concorrentes para contratação. 
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem recompensas 
adicionais para melhores vendedores; e encorajam o sucesso em vendas; 
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes, assinale a 
alternativa que representa corretamente 
R: IV; I; III; V; I 
30) Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus 
objetivos. É o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de si, e façam o 
possível para conquistar o que almejam. Sobre este tema, leia as asserções 
abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta. 
I. Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que um vendedor 
está disposto a investir em atividades como visitar clientes, fazer relatórios, 
prestar serviço pós venda e assim por diante. 
II. A Teoria da Motivação individual tem algumas abordagens clássicas como a 
de Hierarquia de Necessidades de Victor Vroom. 
III. Outra teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da 
Expectativa, de Maslow, em que a motivação ocorre como um ciclo. Desta teoria, 
posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa, instrumentalidade e 
valência. 
R: Somente a asserção I está correta 
31) Para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir os seguintes 
passos: 
• 1. Determinação do tipo de quota; 
• 2. Determinação das unidades para a quota; 
• 3. Estimativa das quotas; 
• 4. Estimativa do limite de tolerância. 
Com base nesta informação, leia as asserções abaixo contendo o detalhamento 
de cada um destes passos: 
I. A Determinação do tipo de quota pode ser estabelecida baseada em: volume 
de vendas; margem bruta ou lucro líquido; critérios de despesas; 
II. Determinar as unidades para a quota significa determinar as unidades de 
mensuração da quota; 
III. A estimativa das quotas parte da previsão e potencial de vendas; considera 
somente vendas atuais; 
IV. A estimativa do limite de tolerância deve estar entre 50% e 150% das quotas 
atribuídas. 
Com base no exposto, assinale a alternativa correta: 
R: Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
32) O Recrutamento e Seleção provê para a empresa aquilo que ela precisa para 
se destacar no mercado e obter sucesso: excelentes profissionais! 
Portanto, e sabendo-se da relevância do Recrutamento e Seleção para a 
empresa, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta. 
I. Antes de se pensar no processo de Recrutamento e Seleção é imprescindível 
traçar o perfil desejado do profissional a ser contratado; 
II. O processo de Recrutamento e Seleção demanda as mesmas etapas para 
qualquer tipo de vaga; 
III. Outra decisão igualmente importante é sobre o tipo de recrutamento: misto, 
interno ou externo. Pois isto impactará em como o processo seletivo é 
estruturado. 
R: As asserções I e III estão corretas 
 
33) Tecnologia ajudou empresas a vender mais em 2018: 
“Mais de 60% das empresas registraram vendas melhores em 2018, em relação 
a 2017, e entre elas, o uso da tecnologia para monitorar o andamento dos 
negócios é mais difundido. A conclusão é de um levantamento com 407 
participantes realizado pela plataforma Agendor, de CRM – gestão de 
relacionamento com clientes e gestão de vendas. 
Os dados, coletados online em janeiro, mostram que 30,4% das empresas que 
venderam mais no ano passado possuem alguma espécie de CRM e 24,7% 
pretendem adotar um em 2019. Esse tipo de sistema é usado para registrar os 
dados dos clientes e acompanhar o desempenho das equipes comerciais.” 
(fonte: https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-
vender-mais-em-2018/ (Links para um site externo.) , publicado em 02/02/2019). 
 
O CRM utiliza processos preestabelecidos para gerenciar as relações, de tal 
forma que seja possível desenvolver conhecimentos sobre o mercado, para 
“fazer a coisa certa para o cliente na hora certa.” O CRM tornou-se uma 
ferramenta segura para gerenciar a relação que se estabelece com cada cliente 
individualmente. Sobre este tema, analise as alternativas abaixo e assinale a 
INCORRETA: 
R: CRM é uma técnica de gerencias as relações entre uma empresa com seus 
clientes futuros; 
 
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/ (Links%20para%20um%20site%20externo.)
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/ (Links%20para%20um%20site%20externo.)