Prova Eletrônica_ Gestão de Vendas e Relacionamento 2

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15/09/2020 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
https://dombosco.instructure.com/courses/3028/quizzes/13879 1/10
Prova Eletrônica
Entrega 20 set em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 24 ago em 0:00 - 20 set em 23:59 28 dias
Limite de tempo 60 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tenta�vas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 2 58 minutos 24 de 30
MAIS RECENTE Tentativa 2 58 minutos 24 de 30
Tentativa 1 60 minutos 18 de 30
Pontuação desta tentativa: 24 de 30
Enviado 15 set em 1:02
Esta tentativa levou 58 minutos.
A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 3 pontos);
Você terá 60 (sessenta) minutos para finalizar esta atividade
avaliativa e as respostas corretas serão apresentadas um dia após
a data encerramento da Prova Eletrônica.
3 / 3 ptsPergunta 1
O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e
Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente
preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus
objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com
relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
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 Técnicas de Vendas. 
 Características culturais e de procedimentos da própria empresa; 
 
Número de grandes clientes e/ou clientes com características
peculiares;
 Nível de complexidade e características de produtos; 
 Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas; Correto!Correto!
3 / 3 ptsPergunta 2
Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir
seus objetivos. É o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de
si, e façam o possível para conquistar o que almejam. Sobre este
tema, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa
correta.
 
I. Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que
um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar
clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós venda e assim por diante.
II. A Teoria da Motivação individual tem algumas abordagens clássicas
como a de Hierarquia de Necessidades de Victor Vroom.
III. Outra teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Maslow, em que a motivação ocorre como um ciclo.
Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa,
instrumentalidade e valência.
 Somente a asserção I está correta Correto!Correto!
 As asserções II e III estão corretas 
 As asserções I e II estão corretas 
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 Somente a asserção II está correta 
 Somente a asserção III está correta 
3 / 3 ptsPergunta 3
A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de
marketing para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual.
As alternativas abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM
proporciona para a empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 
O CRM auxilia a reduzir custos de propaganda, uma vez que o
investimento pode ser direcionado para os meios e canais de mídia que
atingem efetivamente o público desejado;
 
O CRM auxilia a acelerar o processo de desenvolvimento e
comercialização de produtos;
 
O CRM auxilia a segmentar o público em grupos de clientes com
interesses comuns;
 
O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em
função do preço;
Correto!Correto!
 
O CRM auxilia a diminuir riscos de comunicações generalizadas
(propaganda de massa) que podem confundir ou irritar o público alvo.
3 / 3 ptsPergunta 4
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Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele
passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e
sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários
representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante
relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise
asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e
incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da
empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo
com a alta direção da empresa.
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e
Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o
Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e
por outras áreas em cargos correlatos.
 Somente as asserções II e III estão corretas; 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção III está correta. 
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente as asserções I e III estão corretas; Correto!Correto!
3 / 3 ptsPergunta 5
Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos
que a Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores,
que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades
dos clientes, mas sim em realizar a venda e atingir a meta mensal. Já
a Força de Vendas é composta por um time de profissionais
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capacitados e motivados em oferecer mais que produtos e serviços,
mas sim oferecer soluções para os seus clientes.
 Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para
auxiliar a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente
explicitados na alternativa:
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Conseguir superar as metas
mensais de vendas; Possuir postura comportamental diferenciada;
Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento nos
produtos; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nas vendas.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
em superar as metas de vendas mensais; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
Correto!Correto!
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento em
vendas; Possuir postura de vendas diferenciada; Possuir foco nos
objetivos da empresa; Possuir foco nas metas de vendas.
3 / 3 ptsPergunta 6
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e
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definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se
aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem
na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda
e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão
de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de
sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO
(2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. 
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
 Seleção, Gestão deAquisições; 
 Recrutamento, Seleção; Correto!Correto!
 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
3 / 3 ptsPergunta 7
Um dos 5 (cinco) grandes diferenciais que uma equipe de Força de
Vendas deve possuir é ter Foco no Cliente. Sobre tal aspecto, leia as
asserções abaixo:
I. Os integrantes da equipe de Força de Vendas devem visitar seus
clientes para acompanharem em campo as reais necessidades e quais
soluções o cliente não disse que precisava;
POIS
II. Uma visita comercial pode auxiliar a constatar que algum serviço de
sua empresa pode auxiliar seu cliente a ter um melhor desempenho;
III. Uma visita comercial é fator crucial para que os vendedores
consigam atingir as metas, vendendo em maior quantidade.
Após a leitura e análise das asserções, avalie as alternativas e
assinale a correta:
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 A asserção I está correta e a II e III justificam corretamente a I; 
 A asserção I está correta e a II não é uma justificativa correta de I; 
 A asserção I está correta e a III justifica corretamente a I; 
 
A asserção I está incorreta, mas a II e III se complementam
corretamente.
 A asserção I está correta e a II justifica corretamente a I; Correto!Correto!
0 / 3 ptsPergunta 8
Há 2 pilares/modelos de como treinar vendedores, os quais:
Treinamento em vendas (em escala)
Coaching em vendas (1:1) contínuo.
Ambos modelos buscam desenvolver habilidades que permitem que o
indivíduo potencialize sua performance na hora de vender!
Abaixo se destacam algumas afirmações acerca destes modelos.
Analise-as e, a seguir, assinale a alternativa correta.
 
I. O Treinamento em Vendas busca capacitar o vendedor para o
alcance das metas por meio do ensinamento de uma série de técnicas;
II. No Coaching, a pessoa passa por todo um processo até estar hábil
para atingir as metas;
III. O Treinamento prepara melhor a pessoa não somente para exercer
suas atividades profissionais, mas também para viver com mais
qualidade;
IV. Através do Coaching a pessoa passa a ter uma visão mais
abrangente de suas atividades, transformando-se interiormente e
permanentemente.
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 Somente as afirmações I, III e IV estão corretas; ocê respondeuocê respondeu
 Somente as afirmações I, II e III estão corretas; 
 Somente as afirmações III e IV estão corretas. 
 Somente as afirmações II, III e IV estão corretas; 
 Somente as afirmações I, II e IV estão corretas; esposta corretaesposta correta
3 / 3 ptsPergunta 9
Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes
devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos
específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados
tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já
apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas;
Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores;
Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem
recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o
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sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes,
assinale a alternativa que representa corretamente.
 IV; I; III; V; II Correto!Correto!
 I; II; II; IV; V 
 II; III; I; IV; V 
 III; II; IV; I; V 
 IV; V; I; II; III 
0 / 3 ptsPergunta 10
Nos últimos anos, os avanços tecnológicos (ex.: smartphones) ficaram
mais acessíveis, e o diferencial competitivo das empresas já não está
mais somente na tecnologia, mas também nas pessoas capacitadas!
Atualmente escolhemos uma empresa pela experiência que temos
com ela.
Portanto o RH e o Recrutamento e Seleção são estratégicos, pois
garantem à empresa uma equipe de pessoas capacitadas, engajadas,
produtivas, etc.
Diante do contexto exposto, leia as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
I. Com o propósito de contratar a pessoa certa, o processo seletivo
deve incluir somente entrevistas;
II. Recrutamento: é a busca de um conjunto de candidatos com
conhecimentos, habilidades e experiências esperadas por uma
organização;
III. A meta do Recrutamento é selecionar 1 (um) candidato com o
talento adequado ao cargo ofertado;
IV. Seleção: uma vez que a vaga conquista certa quantidade de
candidatos durante o processo de recrutamento, um ou mais
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candidatos serão identificados como “mais adequados” para a posição
durante a seleção.
 Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções II e IV estão corretas; esposta corretaesposta correta
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; ocê respondeuocê respondeu
Pontuação do teste: 24 de 30