ANHANGUERA Av1 - Estratégia Empresarial e Negociação

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1) Alguns autores caracterizam a negociação como 
um processo de enfoque sistêmico. Segundo 
essa abordagem, a negociação pode ser dividida 
em 11 pontos principais. A seguir apresentamos 
alguns desses pontos: 
I – Importância da comunicação – Um bom 
negociador está preocupado em manter a comunicação 
eficiente durante todo o processo de negociação. 
II – Variáveis básicas da negociação – O poder, o 
tempo e a informação influenciam todo processo de 
negociação. 
III – Envolvimento de terceira parte no conflito – 
Pessoa convidada para ajudar a parte mais fraca da 
negociação, para igualar as forças. 
 
Estão corretas as afirmações: 
 
Alternativas: 
a) I, apenas. 
b) II, apenas. 
c) I e II, apenas. Alternativa assinalada 
d) I e III, apenas. 
e) I, II e III. 
 
2) João estava interessado em vender a sua loja de 
cosméticos e a ofereceu para Rafael, um grande 
empreendedor da cidade. No primeiro momento 
Rafael informou a João que não tinha interesse 
no negócio. João insistiu e conseguiu agendar 
uma reunião com Rafael na qual descobriu que 
ele tinha interesse no negócio, mas estava sem 
capital para investir naquele momento, pois 
havia acabado de comprar uma lotérica. João 
propôs que Rafael pagasse parcelado, 
aproveitando parte do fluxo de caixa do próprio 
negócio e diminuindo o impacto financeiro. 
Sobre as negociações baseadas em posição ou 
interesses, podemos afirmar que neste exemplo 
ocorreu: 
 
Alternativas: 
a) Uma negociação baseada em interesses, onde 
prevaleceram apenas os interesses de João que 
queria vender a loja. 
b) Uma negociação baseada em posição, pois João 
conseguiu garantir tudo o que queria desde o 
início. 
c) Uma negociação baseada em posição, pois 
Rafael manteve-se irredutível até o final e 
esperou João encontrar uma solução para o 
negócio. 
d) Uma negociação baseada em interesses, onde a 
princípio o negócio não ocorreria, mas as duas 
partes abriram mão de algo para chegar a um 
acordo bom para todos. Alternativa assinalada 
e) Não é possível identificar se a negociação foi 
baseada em posição ou interesse com as 
informações disponíveis. 
 
3) A seguir são apresentadas algumas afirmações 
sobre as negociações que tem como objetivo 
solucionar um problema e as que tem como 
objetivo elaborar um acordo. 
I – Um acordo é a melhor opção para manter 
relacionamentos de longo prazo. 
II – Quando há problemas envolvidos no 
relacionamento entre as partes é impossível negociar para 
elaborar um acordo. 
III – A negociação para solucionar conflitos é 
utilizada quando se pretende encerrar um relacionamento. 
IV – A negociação para elaborar um acordo pode 
estabelecer as bases para solucionar potenciais conflitos 
futuros. 
Analise as afirmações acima e assinale V para 
verdadeiro e F para falso: 
 
Alternativas: 
a) V, V, V e F. 
b) V, V, F e V. 
c) F, F, V e F. 
d) V, F, V e V. Alternativa assinalada 
e) F, V, F e F. 
 
4) Já que justiça é muitas vezes um conceito 
subjetivo, exclusivo, ou até mesmo visto de 
forma diferente pela mesma pessoa a depender 
do contexto, nem sempre ela é efetiva em uma 
negociação ganha-ganha. Justiça somente tem 
poder quando atinge os sistemas de valores de 
todas as partes e então passa a fazer sentido para 
todos. Em vez de ser subjetivamente justo, 
sugerimos que um negociador seja razoável, o 
que representa encontrar significados em 
comum, que são validades pelo sistema de 
valores de cada parte. Uma atitude desprovida 
desse significado em comum pode ser 
considerada unilateral e então ser rejeitada pela 
outra parte. Disponível em: < 
https://endeavor.org.br/negociacao-ganha-
ganha/ >. Acesso em 3 maio 2016. 
O texto acima apresenta o conceito de justiça que é 
muito importante em uma negociação. A seguir são 
apresentadas algumas afirmações sobre a justiça em um 
processo de negociação. 
 
I – O conceito de justiça em uma negociação é algo 
pessoal, de cada negociador. 
II – O que é justiça para uma das partes da 
negociação deve obrigatoriamente ser considerado justo por 
todos os demais. 
III – As duas partes da negociação deveriam 
comunicar à outra o que acham que é justo. 
 
Estão corretas as afirmações: 
 
Alternativas: 
a) I, apenas. 
b) II, apenas. 
c) III, apenas. 
d) I e III, apenas. Alternativa assinalada 
e) II e III, apenas. 
 
5) Duas empresas vêm se preparando para 
realização de um acordo comercial (compra e 
venda entre elas). Durante este processo elas 
pesquisaram muito uma sobre a outra e no dia 
acordado foram para a negociação. Distante 
deste enunciado podemos afirmar que numa 
negociação, seja ela qual for, simples ou 
complexa, a preparação é um momento 
importantíssimo que deve ser valorizado por 
qualquer negociador. Neste momento é de 
primeira utilidade preparar o relatório MAANA, 
que será útil para o negociador durante o 
processo. 
 
Sobre este relatório podemos afirmar que: 
 
Alternativas: 
a) As duas partes devem ter o mesmo MAANA 
para que a negociação seja bem sucedida. 
b) O relatório apresenta a melhor alternativa que o 
negociador pretende alcançar durante a 
negociação. 
c) O relatório deve ter a melhor alternativa caso a 
negociação não seja concretizada. 
Alternativa assinalada 
d) O relatório deve ser elaborado, em conjunto, 
pelas duas partes envolvidas na negociação. 
e) Ele é importante somente em negociações para 
elaborar acordo e não em negociações para 
solucionar problemas.