PIM III HAVAN COMPLETO E CORRIGIDO docx

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
Gestão Comercial 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM VI 
INTERCOSMETICS HOLDING. 
 
 
Danubia Manica RA: 1968342 
 
 
 
 
 
 
POLO FLORIANÓPOLIS-SC 
 
 
2020 
2 
 
 
 
 
 
Danubia Manica RA: 1968342 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM VI 
SUBWAY. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
POLO FLORIANÓPOLIS-SC 
 
 
2020 
 
4 
 
 
RESUMO 
 
Baseado nos estudos, pesquisas e coleta de dados para a realização 
desse PIM, foi possível acompanhar uma empresa real, observando o 
comportamento da organização quais os planos de Marketing que poderia ser 
aplicado no dia-a-dia , para que as lojas Havan pudessem estar presente em 
comunidades com uma população menor do que é o estimado para que haja 
uma loja no local , podendo trabalhar em cima da realidade do local, e sem 
tornar a logística dificultosa e desta maneira facilitar no prazo de entrega e 
despachos de mercadoria. Constatou-se que a Havan já tem seu grande 
público, e como já está na mídia a muito tempo, não haveria grandes 
preocupações em conquistar mais clientes, sendo que foi estimado um 
crescimento x dentro de um prazo y. 
Diante dos fatos a Havan vem se consagrando uma enorme potência no 
quesito lojas de departamento se renova brilhantemente a cada dia que passa, 
usando como aliado e garoto propaganda o próprio dono da organização, 
utilizando uma abordagem mais simples e que o cliente se identifica com a 
empresa. Dessa forma, ele pode estar certo de que terá em sua casa produto 
de qualidade por preços sem comparações, e sem precisar sair de sua cidade 
para desfrutar dessa novidade 
No PIM III, referente ao segundo bimestre de 2019, do Curso Superior 
em Tecnologia em Gestão Comercial, faz-se uma investigação da empresa 
Havan. Onde se é possível analisar e identificar a forma que é gerida a mesma, 
fazendo uma análise mais aprofundada de sua gestão. 
Teve-se embasamento das disciplinas de Fundamentos de Marketing, 
Contabilidade, e Estatística Aplicada, e toda a pesquisa foi feita através de 
sites bastante confiáveis, bem como juntamente da própria empresa e seu site 
oficial. 
 
 
 
 
ABSTRACT 
 
Based on the studies, research and data collection to perform this PIM, 
it was possible to follow a real company, observing the behavior of the 
organization which marketing plans could be applied on a daily basis, so that 
Havan stores could be It is present in communities with a smaller population 
than is estimated so that there is a store in the place, being able to work on the 
reality of the place, without making the logistics difficult and thus facilitating the 
delivery time and dispatch of goods. Havan was found to already have a large 
audience, and as it has been in the media for a long time, there would be no 
major concerns in attracting more customers, and growth was estimated within 
a time period y. 
Given the facts, Havan has become a major powerhouse in the 
department store department, and it renews itself brilliantly with each passing 
day, using its own owner as an ally and poster boy, using a simpler approach 
that the customer identifies with. company. This way, he can be sure that he will 
have quality product in his house for prices without comparisons, and without 
having to leave his city to enjoy this novelty. 
In PIM III, referring to the second two months of 2019, of the Higher 
Course in Technology in Commercial Management, an investigation of the 
company Havan is made. Where it is possible to analyze and identify the way it 
is managed, making a deeper analysis of its management. 
There was a background in the disciplines of Marketing Fundamentals, 
Accounting, and Applied Statistics, and all research was done through very 
reliable websites, as well as the company itself and its official Website. 
 
 
 
 
Sumário 
RESUMO 3 
ABSTRACT 4 
1. INTRODUÇÃO 6 
Proposta do projeto integrador III 7 
2.0 ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING 8 
3.1 Mix de marketing 10 
3.2 Plano de Marketing para HAVAN 12 
4. PÚBLICO ALVO 12 
5. OBJETIVOS DE MARKETING. 13 
6.0 ESTRATÉGIA DE MARKETING. 13 
Promoção – comunicação 14 
Serão feitos investimentos em mídia social, propaganda em TV e 
catálogos. 14 
8. INVESTIMENTO NECESSÁRIO 14 
9. CRONOGRAMA E PLANO DE AÇÃO 15 
10. ACOMPANHAMENTO E REVISÕES 16 
11. CONTROLE 16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
A HAVAN Lojas de Departamento LTDA, foi a organização escolhida e 
pesquisada neste trabalho, uma loja de Departamento que atende desde 
público A a C, o que amplia extremamente o alcance e captação de clientes, 
tendo visto que o foco do estudo foi levar até cidades com menor número 
populacional a oportunidade de uma loja Havan, mesmo que em menor escala 
de tamanho físico, porém com o mesmo número de ofertas por site para 
atender a clientela. 
Funcionando de uma forma diferenciada, onde houver uma loja que 
comporte menos itens, haverá um centro de distribuição próximo, facilitando a 
logística e a entrega. 
Feito estudo e posteriormente aprovado o novo conceito de loja, foi 
trabalhado em cima de divulgação de catálogos e propagandas televisivas, 
para que o público alvo seja prospectado adequadamente. Trabalhou-se 
também nos descontos cumulativos, chamados: cartão fidelidade ou desconto 
fidelidade. 
Funciona da seguinte maneira, a cada R$100,00 em compras o cliente 
ganha um bônus desconto no valor de 10% para gastar num prazo máximo de 
30 dias em sua próxima compara. 
 
1.0 McDonald’s. 
É uma rede de restaurante de restaurantes fast foods de hambúrguer e 
foi fundada em 1940 e iniciou como uma churrascaria nos Estados Unidos. 
Em 1955 Ray kroc iniciou como franqueado e posteriormente comprou 
a cadeia de restaurantes dos irmãos McDonald’s. Está presente em 119 países 
e conta com 37 mil pontos de venda, em 2012 a corporação teve uma receita 
 
 
de 27.5 bilhões, com lucro de 5.5 bilhões. Mas seus fundadores foram Maurice 
McDonald e Richard McDonald. Sua Razão Social é McDonald’s Corporation. 
 
 Proposta do projeto integrador III 
 
Plano de Marketing 
Proposta: Criar um produto ou serviço para uma empresa existente. 
Abrangência: dois anos/ Janeiro de 2018 a Dezembro de 2019. 
 
2.0 ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING 
 
Segundo Kotler, falar de Marketing, é falar em criar, promover e fornecer, bens 
e serviços a clientes. 
Percebeu-se que um ambiente de marketing nada mais é do que união 
de forças externas com forças internas, ou seja, macroambiente e 
microambiente. 
Conforme está comentado no livro, as forças tecnológicas estão em 
grande destaque nos dias de hoje, hoje em dia, as inovações são capazes de 
substituir produtos, outro exemplo bem claro é a possibilidade de nos 
reunirmos em um espaço virtual, ao invés de um espaço físico, sendo assim, o 
profissional da área de marketing precisa ser tão a frente quanto a tecnologia, 
para fazer uso da mesma como um trunfo a seu favor e a favor da organização, 
e não se tornar refém dela. 
Tendo em vista a renda e classe social, faz-se necessário uma atenção 
para os padrões de consumo, sendo que issomuda muito de um país para 
outro, devido a crenças, culturas e vários fatores predeterminantes. 
Segundo ​Porter (1979 :9​) ​pensam que​ : 
, 
” Clientes, fornecedores, participantes e produtos substitutos são todos concorrentes 
que poderão ser relativamente proeminentes ou ativos ...”. 
9 
 
 
Também podemos contar com a opinião de Westwood, que define Marketing 
como algo para identificar as necessidades das pessoas e com isso, criar um 
produto que seja rentável e que satisfaça cada cliente de forma a suprir suas 
expectativas e ainda gerar grande lucratividade, baseado em estudos e livros, 
pode-se dizer que o profissional de marketing tem como principal função traçar 
estratégias que tornem mais claro o valor de tal marca ou tal produto, assim 
sendo, buscam chamar a atenção do cliente através de uma embalagem bem 
atrativa, ou sustentável, investem no quesito vendas, pois uma equipe de 
vendas preparada para lidar com objeções é sempre sinônimo de excelência 
em atendimento e satisfação. 
Segundo o especialista Silva (2017) se há intenção de vender, não há 
alternativa melhor do que conhecer e dominar o mercado que tal produto é 
comercializado. 
Freire, Neto e Santos (2013) afirmam o seguinte: 
 
“​A competição do mercado, as novas técnicas, os novos conceitos de 
compra e venda, necessitam de ações eficientes rumo a prosperidade 
das empresas. Atualmente ao se observar as organizações, podem 
ser percebidas, que estas estão em constante mudança, e que isto 
ocorre rapidamente em cada setor das atividades sociais, 
econômicas, políticas e culturais. Cabe perceber também, que frente 
a essa dinâmica, poucas são as organizações que conseguem 
sobreviver com os novos desafios​.” 
 
Ou seja, em outras palavras, somos movidos a desafios, e para extrair o 
melhor de uma organização, às vezes se faz necessário passar por grandes 
desafios, isso faz com que a empresa se fortaleça no mercado e aprenda a 
lidar com desafios de uma organização. 
O profissional de Marketing é responsável pelas estratégias que 
enaltecem a marca, criando algumas estratégias para chegar nesse objetivo, 
como por exemplo, sendo as seguintes estratégias: vendas, linha de produção, 
promoção de produtos, embalagens atrativas e produtos e também canais de 
distribuição. 
Para se obter sucesso de vendas, é necessário um grande conhecimento de 
mercado em que tal produto está inserido e também um conhecimento de 
10 
 
 
forma particular dos stakeholders, que são: fornecedores, cliente e 
concorrentes. 
Se faz necessário saber quais são as características dos meus clientes, 
como se comportam, como fazem suas escolhas de produtos ou serviços. 
Quem são meus concorrentes, como meus fornecedores, e de que forma 
atuam no mercado. 
 
Analisando o plano de concorrência, pode-se observar que sempre as 
empresas devem levar em conta seus concorrentes. 
Segundo PALMER, 2006, p.72. diz o seguinte: 
Concorrentes diretos satisfazem as necessidades dos clientes de 
maneira similar. 
Já, os concorrentes indiretos, são mais difíceis de identificar. 
Qual é p concorrente de um café? 
Pode ser um outro café, ou centro comercial que disponibilize uma 
cafeteria, ou até mesmo uma loja de conveniência que sirva café. 
 
O profissional deve se manter em alerta em relação a concorrência, pois 
é necessário sempre estar ligado no concorrente para que seja possível se 
manter competitivos no mercado, monitorar a concorrência, nem sempre é uma 
tarefa fácil, requer sempre uma visão ampla do mercado. Uma forma muito 
usada para identificar a concorrência pode ser setorial ou de mercado. 
Uma organização, precisa estar sempre a frente de seus concorrentes 
Pode-se observar no material de estudos da UNIP Marketing é definido 
como “Um processo administrativo e social, onde as pessoas e as 
organizações conseguem o que desejam e necessitam em decorrência da 
troca e criação de valor com os outros”. 
 
3.0 O NOVO PRODUTO OU SERVIÇO 
 
A Havan vem expandindo suas lojas e formas de crediário para todos o 
estados brasileiros, porém, segundo pesquisa realizada, constatou-se que em 
pequenas cidades de interior ainda não é viável uma estrutura de loja como a 
da HAVAN, partindo desse ponto, foi analisado algumas melhorias para levar a 
todos a possibilidade de comparar produtos HAVAN. 
11 
 
 
Primeiro: Abrir uma loja de tamanho bem inferior as demais. 
Segundo: Trabalhar com centros de distribuição próximos de cada uma dessas 
lojas. 
3.1 Mix de marketing 
 
Mix de marketing trata de uma série de estratégias que podem ser 
usadas para gerar desejo de compra das pessoas, um conjunto de variáveis 
que podem ser controladas por você. São estratégias que você usa para 
despertar o desejo do público alvo. 
Os vamos abordar brevemente e de forma introdutória os 4ps de 
Marketing, produto e promoção. 
Se tratando de produto o importante a se questionar é: 
Que produtos a sua empresa quer oferecer ao seu nicho? 
Quais os recursos e benefícios deste produto? 
Como destacar seu produto dos demais? 
Como o consumidor vai usar? 
Preço: O preço garante não somente a lucratividade, mas garante 
relacionamento com o consumidor. Preço que está muito aquém do mercado, 
gera uma impressão negativa do produto. Imprime que subjetivamente a ideia 
de um produto sem qualidade, e o contrário também pode acontecer, preços 
muito acima, irão limitar o volume de vendas. ​Tucker (​1999:177-178) ​utiliza, 
ainda, a seguinte ​expressão​: ​“Tornar tangíveis os serviços e métodos da sua empresa, 
que agregam valor, significa muito possivelmente a atividade de mais baixo custo, mas de mais 
alto impacto...”. 
Promoção: Não significa que um produto está em oferta, para o 
marketing, promoção significa promover o produto, colocá-lo em evidência para 
o consumidor, a propaganda pode ser feita de forma paga, para mídias off ou 
mídias online, pode ser feito cupons de descontos, amostras etc. 
O famoso boca a boca ainda gera uma ferramenta muito importante de 
vendas que gera credibilidade de uma marca, produto e qualidade da mesma. 
12 
 
 
Praça: Se refere aos canais em que os consumidores podem chegar, um 
exemplo disso é uma pesquisa online, muitas vezes você terá que ter um 
espaço físico para demonstrar o produto, uma boa equipe de vendas será 
crucial para esse momento. 
Para exemplificar de uma forma bem simples é feita uma analogia do 
marketing a um time de futebol composto por jogadores extremamente 
qualificados, mas que precisam jogar em equipe para obter vitória. 
Vamos abordar agora os quatro os 4ps de Marketing: 
PREÇO: o preço será de uma porcentagem de 20% de lucro, contando toda a 
despesa local. Como o produto usado como exemplo foi o aparelho de jantar, 
vamos citar o preço dele. 
Ele Custa R$99,90, vem completo e lacrado na caixa, um produto de excelente 
qualidade e custo benefício, que se faz acessível a todos os públicos, 
PARAÇA: Bairros grandes e distantes do centro, e cidades com estruturas 
menores. 
Segundo Treacy e Wiersema (1995:201), “o “P” de praça é, senão, um dos mais importantes 
fatores que contribuem para a liderança em Excelência Operacional”. Isto é reflexo de um 
cauteloso know-how,aplicação de tecnologia e rígida gerência. 
PRODUTO: Uma variedade de mais de 100 mil produtos, de excelente 
qualidade, produtos de primeira linha, que seria encontrado apenas em 
grandes centros, o que significaria sair de sua cidade para poder adquiri-lo. E 
Agora esse mesmo produto, será levado até o consumidor que mora numa 
cidade de interior, ou um bairro distante do centro. Exemplo de produto a ser 
adquirido com ótimo custo benefício é o aparelho de jantar completo, ele vem 
acompanhado de dois modelos de baratos, fundos e rasos, xícaras e pires, e 
mais baratos para degustar lanche. 
PROMOÇÕES: A cada R$100,00 em compras, ganhará 10% de desconto na 
próxima compara, mas essa terá um prazo de no máximo 30 dias para validar o 
bônus. Essa é uma tática de vendas. 
13 
 
 
Outra foi estudada de acordo com os horários que nossos clientes acessam as 
redes sociais, e percebe-se que ao meio dia e as 21:00hrs é o horário de maior 
presença de possíveis clientes, assim programamos nossos anúncios de 
mídias social para esses horários e mais direcionado para os domingos. 
 
3.2 Plano de Marketing para HAVAN 
 
As empresas de maiores sucesso investem parte do seu tempo para 
desenvolver estratégias de qualidade. Estudos comprovam que 4 pilares são 
essenciais e que funcionam independente do​ ​segmento da empresa. 
São eles: Diagnóstico, objetivo, plano de ação e referência de suporte. 
O primeiro passo começa com um análise da organização, ou seja, analise de 
histórico embasado em dados, por pelo menos 3 a 6 meses, sempre 
analisando e comparando a organização em estudo com outras existentes, 
observando cada detalhe com muita atenção, observar o que vem alcançando 
resultado e o que se faz necessário mudar de estratégia. 
Feito isso, é hora de seguir em frente, definir objetivo: Onde quero chegar? 
Quer atrair mais clientes? 
Deseja divulgar um novo produto? 
Vender mais pela internet? 
Dessa forma fica mais fácil definir metas para os próximos seis meses, um ano 
etc. 
Posterior a isso, é hora do plano de ação, hora de definir ações práticas, que 
serão executadas em curto, médio e longo prazo. 
Para isso é necessário responder algumas questões: O que será feito, quando 
será feito, quem será o responsável final e quanto irá custar? É necessário 
sempre muita clareza quando se trata de valores, pois precisa ficar claro 
quanto a empresa está disposta a investir. 
 
14 
 
 
4. PÚBLICO ALVO 
 
 
Essas novas lojas seriam direcionadas para atender aqueles bairros mais 
distantes do centro e cidades com número de habitantes e estrutura mais 
simples, as que não dispõe de grandes áreas para construção de lojas no 
tamanho tradicional. 
A loja trabalha praticamente com um ​show room​, ou seja, apenas 
mostruários, assim o cliente poderia ver e fazer sua encomenda, efetuando já o 
pagamento e a loja se encarrega pela entrega. Constatou-se que o 
comportamento do consumidor dessa loja, tem um perfil mais econômico, 
porém não menos importante, sendo que o foco é compra numa loja que tenha 
variedade, preço justo e facilidade no pagamento. 
Isso também não implicaria no Mix de produtos, pois, o cliente iria ter 
acesso a toda variedade da loja tradicional e não precisa se deslocar para 
outra cidade ou esperar um longo período para receber seu produto. 
 
 
5. OBJETIVOS DE MARKETING. 
 
*Estima-se 10.000 clientes (ou possíveis cliente) mensais visitando a nova loja, 
aumentando o faturamento da mesma para 200.000,00 nos próximos 12 
meses. 
* Gerar 5 clientes através do cadastro do cupom desconto utilizado em 30 dias. 
* Incentivar cada cliente que gastar a partir de R$500,00 a utilizar seu bônus de 
R$100,00 na próxima compara. 
*Divulgar, para novos clientes através de catálogos o leque de opções de 
comparas dentro de uma mesma organização. 
 
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6.0 ESTRATÉGIA DE MARKETING. 
 
Será utilizado como forma de captar novos clientes, uma divulgação por 
meio de mídias sociais, rádio local, propagandas em Tv local, nos horários de 
maior audiência, segundo estudos, nos horários do meio dia e entre intervalos 
do jornal das 21:00hrs. De forma que atinja o maior número de público alvo 
possível. 
Para prospectar clientes que forem até a loja, será distribuído um bônus 
no valor de R$100,00 para aqueles que fizerem suas comparas nesse dia, 
tendo um prazo de 30 dias para utilizar esse cupom em comparas acima de 
R$500,00. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DISTRIBUIÇÃO 
 
O produto será comercializado nas lojas com novo desing Compacto, 
sendo que contará com um centro de distribuição a no máximo 100km de cada 
loja, facilitando a logística. 
 
Promoção – comunicação 
Serão feitos investimentos em mídia social, propaganda em TV e 
catálogos. 
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8​. ​INVESTIMENTO NECESSÁRIO 
 
Para o novo empreendimento alavancar, será necessário investir em: 
● Três funcionários; 
● Centro de distribuição; 
● Transportadora; 
● Propagandas em mídias sociais 
● Divulgação em tv 
● Catálogos 
Gráfico 
FLUXO DE CAIXA Janeiro Fevereiro Março 
SALDO INICIAL 50.000 71.000 93.000 
RECEITA BRUTA 
Serviço (à vista) 25.000 28.000 33.000 
Vendas (Boletos) 40.000 44.000 41.000 
Vendas (à vista) 22.000 25.000 23.000 
Vendas (Cartão) 35.000 31.000 33.000 
Receitas ou 
Restituições 
2.000 3.000 1.000 
Total de Receitas 124.000 131.000 131.000 
 
 
 
9. CRONOGRAMA E PLANO DE AÇÃO 
 
Em relação ao plano de ação para a empresa acima estudada, pode-se 
citar: 
17 
 
 
1. Ponto estratégico para abertura de novas lojas no modelo compacto. 
2. A divulgação e fechamento de parcerias estratégicas. 
3. Cartão desconto. 
4. Divulgação da nova proposta de loja, fazendo com que fique claro 
para o cliente logística e prazo de entrega. 
Sendo que cada área da organização terá sua função específica para 
desempenhar, para que obtenha-se sucesso e atendimento em 
excelência. 
 
 
DRE fictício (lançamento do produto) 
 
Receita bruta de vendas R$400.000,00 
Dedução das vendas R$12.000,00 
Receita Líquida R$320.000,00 
Custos da Mercadoria R$100.000,00 
Despesas Operacionais R$25.000,00 
Resultado Gerencial do Mês R$250.000,00 
 
 
 
10. ACOMPANHAMENTO E REVISÕES 
 
Segundo estudos realizados pelo material de apoio da UNIP, deve ser 
feito a cada semestre um acompanhamento de cumprimento de metas, para 
que se possa agir de forma rápida para mudar o rumo a seguir caso 
necessário. 
A primeira revisão foi feita em Julho de 2018, observou-se que as 
propagandas na Tv e rádio estão surtindo efeito. 
Observou-se um aumento significativo nas vendas, e o público fala que 
está vindo através da propaganda da tv e rádio, como é cidade interiorana, a 
cultura ainda é muito forte com rádio e tv local, sendo o maior público vindo por 
esse meio. 
As divulgações pela internet estão trazendo clientes secundários, o que 
vem sendo bem positivo também. 
 
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11. CONTROLE 
 
S​erá feito um controle após 6 meses 
 
19 
 
 
 ​REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS​. 
 
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Acessado em 8 de Outubro de 2019 
MELLO, Marina ​Luciano Hang é reconhecido pela inovação no varejo nas Lojas 
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http://newagecom.com.br/blog/2011/04/20/luciano-hang-e-reconhecido-pela-ino
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https://www.infomoney.com.br/mercados/somos-um-pais-de-perdedores-diz-do
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KOTLER, Philip. ​Administração de Marketing. Análise, Planejamento, 
implementação e controle. Atlas​, 1992. 
PORTER, Michael,​ Estratégias competitivas​. Campus, 1991 
TUCKER, Robert B.​ Agregando valor ao seu negócio​. Makron Books, 1999 
JAIN, Dipak. ​Conceitos contemporâneos de Marketing​. Seals, 2004. 
 
 
20 
 
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https://www.guiase.com.br/rafael-rez-tendencias-de-marketing-para-2017/
http://newagecom.com.br/blog/2011/04/20/luciano-hang-e-reconhecido-pela-inovacao-no-varejo-nas-lojas-havan/
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