GERÊNCIA DE VENDAS E TRADE MARKETING (P1) (2)

Prévia do material em texto

ESCOLA SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO, MARKETING E COMINUCAÇÃO DE 
CAMPINAS (ESAMC). 
 
 
 
GERÊNCIA DE VENDAS E TRADE E MARKETING 
P1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAMPINAS, 
14 de outubro de 2020 
Empresa: O Boticário, seguimento de cosméticos. 
Fundada em 1977 por Miguel Krigsner em Curitiba,O Boticário é uma 
empresa de cosméticos e perfumes brasileira sendo uma das mais predominantes 
no mercado de cosméticos do país. A empresa possuí muitos fornecedores entre 
eles podemos ver a Givaudan, Scheane e Albéa. A venda dos produtos é realizada 
através de e-commerce, revendedores e franquias. Sua atuação é no varejo e 
 
 
realiza grande parte da produção e distribuição para seus revendedores além de 
lojas franqueadas. Seus principais produtos são maquiagens, cremes, colônias e 
perfumes. 
Pode-se dizer que ela utiliza dois níveis de canais, pois quando a venda é e-
commerce o produto vai direto do fabricante para o consumidor sendo utilizado o 
canal 0, mas quando a compra é realizada fisicamente o produto saí do fabricante 
para as lojas varejistas e são nessas lojas que o consumidor adquire o produto, 
sendo então utilizado o canal 1. A distribuição é seletiva, por serem produtos de 
compra comparada. A empresa escolhe um número restrito de canais de distribuição 
de acordo com aqueles que oferecem as características desejadas para o seu 
produto e público-alvo com o intuito de aumentar a sua valorização, e com exceção 
das franquias os demais contratos permitem a revenda de produtos da concorrência 
no mesmo espaço. 
Hoje em dia os consumidores são mais exigentes, por isso O Boticário tem 
procurado formas de ganhar mais espaço no mercado. Atualmente no que se refere 
as estratégias de vendas ela tem investido fortemente em comunicação, suas 
propagandas e comerciais sempre abordam temas atuais. O investimento em 
produtos naturais e o cuidado no desenvolvimento dos mesmos tem atraído a 
atenção dos consumidores atuais que se preocupam com o meio ambiente e estão à 
procura de empresas que causem menos impacto a ele. Além disso suas lojas são 
bem distribuídas pelo país, sendo de fácil acesso e possuí um catálogo amplo, 
voltado para todas as idades, gêneros e gostos. 
 
 
 
 
Com novas aquisições, novas marcas, abertura e reformas de lojas - 
impulsionaram os resultados do Grupo Boticário, que cresceu 9% em 2019 para uma 
receita bruta de 14,9 bilhões de reais. Com a inclusão de Beleza na Web, comércio 
eletrônico adquirido no ano passado, o faturamento foi de 15,3 bilhões de reais, alta 
de 11,5%. No ano anterior, o faturamento havia sido de 13,2 bilhões de reais, alta de 
 
 
7%. O Boticário atende uma alta demanda, tanto B2B quanto B2C, isso faz a marca 
se tornar forte no pais. Com milhares de lojas espalhadas pelo Brasil e pontos de 
distribuição a O Boticário tem um planejamento de demanda muito bem estruturado. 
No ano de 2019 as vendas cresceram e assim o grupo pode comprar novas marcas 
como; Eudora, Vult, Multi B, The BeautyBox . Em 2019 a empresa teve um 
crescimento nominal das vendas de 4,1%, a R$ 50,43 bilhões. 
Já em 2020 devido a pandemia que afetou o mundo inteiro, mudanças foram 
necessárias a um novo modelo de vendas, uma nova maneira de distribuir seus 
produtos com uma nova maneira de lidar e planejar sua oferta e demanda. Foi 
desenvolvido, assim, um processo pelo qual o usuário é atendido primeiramente por 
um chatbot no WhatsApp, que identifica a necessidade do consumidor e o que ele 
deseja comprar. O cliente é então encaminhado para um vendedor de uma das filiais 
mais próximas do consumidor e termina o atendimento de maneira humanizada e 
sem perigo de contágio.Atualmente, as vendas por WhatsApp da marca 
representam 20% das vendas digitais (somando O Boticário e Quem Disse 
Berenice), além de 10% da receita. Isso levando em consideração um cenário em 
que muitas lojas já estão operando normalmente. Além disso, mais de 400 unidades 
franqueadas estão usando o WhatsApp para vendas, o que gerou em torno de 900 
mil interações para a marca e uma média de 300 pedidos por dia. 
 
 
 
 
 
 
Empresa: DPaschoal, do seguimento automotivo. 
É uma empresa varejista do setor automotivo que oferta venda de produtos e 
serviços para o consumidor final. Os produtos revendidos pela empresa não são de 
fabricação própria, como pneus, amortecedores, discos de freio e afins - que são 
adquiridos diretamente com o fabricante ou com um revendedor atacadista. Assim, a 
 
 
venda é efetuada de forma indireta. 
Portanto, pode se classificar a empresa em mais de um canal de distribuição. A loja 
adquire o produto com o fabricante e revende para o consumidor final, atuando 
como único intermediário no processo de venda do produto, sendo assim um canal 
de nível um. 
Ex: Goodyear (Fabricante)  DPaschoal (Varejista)  Dono do carro 
(Cliente). 
Porém, a loja também pode atuar no canal de distribuição de nível dois, 
principalmente no caso de peças, que são adquiridas com distribuidores locais que 
já adquiriram o produto com o fabricante. Dessa forma, haverá dois intermediários 
no processo de venda. 
Ex: Bosch (Fabricante)  Auto peças (Atacadista)  DPaschoal (Varejista)  
Dono do carro (Cliente). 
Ainda no canal de nível dois, a empresa pode atuar como atacadista 
revendendo os pneus adquiridos com o fabricante. Assim, ainda haverá dois 
intermediários no processo. 
Ex: Goodyear (Fabricante)  DPaschoal (Atacadista)  Auto peças 
(Varejista)  Dono do carro (Cliente). 
Conclui-se que a DPaschoal tem atuação frequente nos canais de nível um ou 
nível dois, atuando como varejista ou atacadista, com vendas indiretas. E como o 
foco da empresa é o varejo, e o produto de maior giro e reposição de estoque são os 
pneus, a venda feita como este único intermediário é mais vista na rotina comercial. 
 
 
Em 2019 tanto a oferta quanto a demanda foram bem estáveis, no período 
que o mercado oscilou que foram os períodos de greve, não afetou o mercado da 
Dpaschoal, mas no entanto, as greves e feriados prolongados que tiveram no ano de 
2019 foi uma grande oportunidade para atrair os clientes para fazer a manutenção 
em seus veículos e assim gerando uma grande demande de serviços prestados. 
 
 
Umas das grandes mudanças em 2019 foi a padronização de preço de um 
dos seus maiores fornecedores, a regra que foi imposta diretamente da indústria 
Goodyear uma das principais marcas vendidas na Dpaschoal. A Goodyear mapeou 
todos os revendedores oficiais e assim todos eles são obrigados a praticar o mesmo 
preço, devido a isso fez com que não houvesse mais briga de concorrentes para 
revenda da marca e o impacto disso foi importante porque ouve diferenciação. 
Em 2020 com a pandemia mudou muita coisa, devido a paralisação da 
indústria e a falta de insumos para a fabricação causando falta de produtos para 
reposição do estoque. Devido a obrigatoriedade do isolamento social as lojas foram 
fechadas por tempo indeterminado, mas em meio a tudo isso não foi suspensa a 
venda pelo site que continuou revendendo normalmente com entregas dentro do 
prazo. Neste período o site teve uma procura por produtos devido as circunstâncias 
atuais, e foi nesse período foi o período que a empresa Dpaschoalmais revendeu 
seus produtos e assim pode atender a demanda dos clientes desta forma. Mesmo 
com um cenário preocupante a empresa conseguiu encontrar uma maneira de 
atender seus clientes, assim se adaptando as mudanças mercadologia devido a 
pandemia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Empresa: Starbucks, seguimento alimentício. 
A Starbucks está presente em diversos pontos, principalmente em shoppings 
e aeroportos. A venda de produtos é direta para os consumidores finais dado o 
segmento alimentício. A empresa tem diversos produtos de fabricação própria, como 
 
 
seus cafés, chás, comidas e produtos de revenda, como produtos de outras marcas. 
Portanto a venda é direta paraos consumidores onde os baristas fazem as bebidas 
na hora para os clientes. 
A Starbucks obteve lucro de US$ 885,7 milhões, ou US$ 0,74 por ação, em 
seu primeiro trimestre fiscal, encerrado em 29 de dezembro de 2019 
Ela atua nos canais de distribuições zero e um. Em que no nível zero é onde 
os produtos já são distribuídos diretamente para o consumidor final, e o nível um é 
onde ocorre a revenda de produtos, como garrafas de água da Marca Crystal. 
Mesmo com o fechamento apenas 5% nos três primeiros meses de 2020 
vinda da boa gestão e aos pedidos via aplicativo, drive-thrue delivery, a rede não 
apenas sobreviveu, mas recuperou estoque e é considerada por alguns como uma 
das mais seguras para investir - ainda que se espere um resultado pior neste 
trimestre. 
A rede investe em pedidos via aplicativo e retiradas ágeis, a pandemia 
apenas acelerou uma estratégia pensada anteriormente e prevista para ser 
implementada entre 2023 e 2025. Como resultado, ao longo dos próximos 18 
meses, a Starbucks deve começar a ficar muito diferente. Grande parte da cadeia da 
indústria de alimentos avança em direção à digitalização em nome da eficiência. A 
pandemia acelerou esse processo em que restaurantes físicos são extensões de 
aplicativos, e não o contrário. 
 
 
 
 
 
Empresa: C&A, seguimento de moda. 
A C&A foi fundada em 1841 pelos irmãos holandeses Clemens e August. 
Suas iniciais deram origem ao nome da marca. Somam mais de 1,8 mil unidades em 
24 países da Europa, América Latina e Ásia e estão entre as maiores redes de 
https://revistapegn.globo.com/palavrachave/aplicativo/
https://revistapegn.globo.com/palavrachave/delivery/
https://www.nasdaq.com/articles/have-%241000-to-invest-billionaires-are-buying-these-3-stocks-2020-05-25
 
 
varejo do mundo. Foi uma das primeiras lojas no mundo a oferecer roupas prontas 
em diversos tamanhos aos consumidores, cujo o principal atrativo era o preço 
acessível de seus produtos. No Brasil, tudo começou em 1976 com a inauguração 
da primeira loja no Shopping Ibirapuera, em São Paulo. 
Uma das maiores redes de varejo de moda do Brasil, a C&A completou 44 
anos de presença no país. A rede implementou no Brasil o modelo de varejo de 
moda que tornou acessível as principais tendências das vitrines do mundo. A 
empresa tem mais de 290 lojas em 101 cidades atendidas por mais de 22 mil 
associados e que recebem cerca de um milhão de pessoas por dia. 
Com o compromisso de democratizar o acesso dos brasileiros à moda, a rede 
estruturou o conceito da C&A Collection, que fortalece a parceria com estil istas 
renomados e celebridades - torna acessíveis peças de design exclusivo, como é o 
caso da última coleção, assinada pela estilista Andrea Marques e disponível em 
algumas lojas da rede. 
Com o faturamento de 2019 estimado em 4.6 bilhões de reais, a C&A ocupa o 
quarto lugar entre as empresas de moda e esporte do mercado brasileiro, de acordo 
com a edição de 2019 da pesquisa anual do Instituto Brasileiro de Executivos de 
Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar). 
Em 2020 devido ao fechamento de lojas em obediência à quarentena para 
tentar desacelerar a pandemia no país, a C&A registrou uma queda de 76,5% nas 
receitas no período de abril a junho de 2020. O lucro de 26 milhões de reais do 
segundo trimestre do ano passado se transformou em prejuízo de 224 milhões de 
reais. A necessidade de fazer promoções para desovar o estoque e a apreciação do 
dólar, que encareceu as peças importadas, provavelmente também pesaram nos 
resultados. Isso fez com que a c&a investisse mais em promoções em seu site 
mudando totalmente a maneira de vender e devido a pandemia, a procura pelo site 
aumentou significantemente, diminuindo o valor do prejuízo que a pandemia causou. 
Foi investido um alto valor em Marketing, mídias sociais, anúncios, logística para 
entrega dos produtos para os clientes. Assim optando por entregas drive-thrue 
entregas na residência. Tudo isso para acompanhar essa nova digital que a 
pandemia trouxe para 2020.