Aula - Canais da distribuição

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Docente: Emanuela Fiuza Ramos
GESTÃO DA DISTRIBUIÇÃO
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Docente: Emanuela Fiuza – Gestão da Distribuição
 
 AULA 02 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
E Iacobucci (2001) afirma que “um canal é constituído de entidades múltiplas (empresas, agentes, pessoas) interdependentes, mas que pode ou não ter todos os mesmos incentivos para operar da maneira desejada”.
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 AULA 02 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Conhecer, adequar e selecionar os membros dos canais é um dos pontos mais importantes, pois nestas escolhas há necessidade de levar não somente o produto ao consumidor, mas também a sua Marca, todo o histórico por trás da embalagem e atingir o grau de satisfação do consumidor da melhor maneira possível.
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 AULA 02 
OBJETIVOS DO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Disponibilizar produtos com rapidez;
Reforçar potencial de vendas nos níveis de competência adequada;
Reduzir custos de forma integrada.
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 AULA 02 
FUNÇÕES DO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Induzir a demanda;
Satisfazer a demanda;
Serviços pós-compra;
Troca de informações.
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 AULA 02 
 TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL DIRETO
No Canal Direto, a empresa é a única responsável pela entrega do produto para o consumidor. Não existe qualquer intermediário.
Empresa ==> Cliente
CANAL INDIRETO
Já no Canal Indireto, intermediários se encarregam desta entrega. Em geral, o intermediário tende a ser os varejistas, atacadistas e os distribuidores.
Empresa ==> Varejo ==>Cliente 
Empresa ==> Atacado ==> Varejo ==> Cliente 
Empresa ==> Distribuidor ==> Atacado ==>Varejo ==> Cliente 
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 AULA 02 
VANTAGENS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL DIRETO
Relacionamento com os clientes sem intermediários;
Não há o pagamento de comissões;
Baixo custo para o cliente final;
Maior controle sobre a cadeia de distribuição.
CANAL INDIRETO
Atinge maior número de clientes;
Maior propagação da marca;
Vendas com volumes maiores
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 AULA 02 
DESVANTAGENS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL DIRETO
Canal com custo alto de implementação;
Atinge menor número de clientes;
Vendas com volumes menores;
Baixa propagação da marca.
CANAL INDIRETO
Aumento do valor final do produto;
Não há conhecimento dos clientes finais;
Pouco controle da cadeia de distribuição;
Exige maior organização e controle administrativo e financeiro.
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PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
FABRICANTES;
INTERMEDIÁRIOS e
USUÁRIO FINAL
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FABRICANTES
Ao dizer fabricante a referencia se faz ao produtor. É nele que se inicia o processo de distribuição do produto acabado. O produtor participa de maneira significativa na escolha e definição do Canal de distribuição.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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 AULA 02 
INTERMEDIÁRIOS
O termo intermediário refere-se a qualquer membro do canal que não seja fabricante ou usuário final.
Temos 03 tipos principais de intermediários: ATACADISTAS, VAREJISTAS e ESPECIALIZADOS.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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 AULA 02 
INTERMEDIÁRIOS
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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ATACADISTAS
Elemento que vende para outros intermediários do canal e nunca para o usuário final individual.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sua lucratividade é obtida através da margem entre a compra e a venda, menos os seus custos.
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 AULA 02 
ATACADISTAS
Exemplos: exemplificar, podemos citar os atacadistas de autosserviço que vendem alimentos em grandes quantidades para donos de pizzarias, bares e etc..
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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 AULA 02 
ATACADISTAS
Desta forma, o valor de venda da fabricante para um atacadista, sempre será menor que do fabricante para o varejista direto.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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VAREJISTAS
Elemento que vende DIRETAMENTE usuário final individual.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Os varejistas aparecem de diversas formas em uma cadeia logística: Lojas de departamento; hipermercados, lojas de conveniência, franquias, varejo on-line, mercadinhos.
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VAREJISTAS
É o elemento que representa todo o trabalho logístico, e que agrega maior valor ao produto.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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VAREJISTAS
Mesmo o canal mais bem projetado, torna-se completamente improdutivo se o varejista deixar de estocar no ponto de venda. Os consumidores não comprarão aquilo que não se vê.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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VAREJISTAS
Este é o elemento da cadeia em que se deve ter o maior número de estoque e o menor custo possível!
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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ESPECIALIZADOS
Apenas REPRESENTAM a fábrica para divulgar os seus produtos ou serviços. Geralmente são chamados de Representantes, Agentes ou Corretores, porém não assume a posse ou titularidade do bem que vende.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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 AULA 02 
ESPECIALIZADOS
Exemplos: Representante Comercial - neste sistema são contratadas com a finalidade de representar a empresa e realizar vendas passíveis de comissionamento. Representantes de bebidas, de seguros de carro, de plano de saúde, medicamentos, corretor de imóvel.
PARTICIPANTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
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 AULA 03 
NÍVEIS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Representa a quantidade de intermediários que desempenham algum trabalho para levar o produto e sua propriedade até o consumidor final. 
QUANTO MAIOR O NÍVEL, MAIS CONTROLE A FÁBRICA PRECISA, POIS TORNA-SE MAIS DISTANTE DO SEU CLIENTE.
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NÍVEIS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
 AULA 03 
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NÍVEIS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Canal de nível 0: Nesse canal as fabricantes conversam diretamente com o consumidor, excluindo distribuidoras, atacados ou mesmo varejo. Esse nível de canal é utilizado quando algumas empresas defendem a proximidade empresas X cliente.
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NÍVEIS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Canal de Nível 1: Um grande distribuidor, que passa a fazer a parte de distribuição e venda, e nesse caso, pode vender não só como atacado, mas como varejo, pois a fábrica vende o seu produto e a propriedade passa a ser do distribuidor, que vai escolher os seus clientes. Uma tendência crescente são os Atacarejos que atendem tanto atacado quando varejo.
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NÍVEIS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
CANAL DE NÍVEL 2: A indústria repassa ao distribuidor, mas ele poderá apenas vender para o varejo, que fará a distribuição.
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NÍVEIS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Canal de Nível 3: É o canal mais tradicional de todos, pois envolve representante, atacado e varejo, sendo assim as responsabilidades de vendas e distribuição (bem como marketing) divido pelos membros do canal, o que faz com que esse custo seja embutido no produto, muitas vezes chega a corresponder a 25% do produto. Exemplo: Indústria de Alimentos.
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Docente: Emanuela Fiuza – Gestão da DistribuiçãoAMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Existem três formas básicas de distribuição: EXCLUSIVA, SELETIVA E INTENSIVA. A escolha de um canal de distribuição eficiente é uma importante etapa do marketing, pois é por meio dela que a empresa atingirá seu público-alvo.
 AULA 03 
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de Distribuição Exclusiva: O próprio fabricante escolhe seus revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e controlando grande parte das atividades desses revendedores. Neste caso, o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de Distribuição Exclusiva:.
Normalmente, é o sistema utilizado quando a natureza do negócio precisa da lealdade do distribuidor. Um bom exemplo são as concessionárias de veículos autorizadas.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de Distribuição Exclusiva:.
Nesse sistema, quando se fala em varejo, os intermediários podem ser representantes comerciais, que levam o produto aos pontos de venda, ou redes de lojas que tenham a exclusividade na distribuição do produto.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de distribuição seletiva: Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a natureza do negócio precisa de valorização.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de distribuição seletiva: Com isso, entende-se que os intermediários escolhidos são considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação, carteira de clientes e outros pontos fortes.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de distribuição seletiva: Essa seleção de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento de relacionamentos mais estreitos com cada um deles, permitindo que o fabricante obtenha boa cobertura do mercado com mais controle e menos custos.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de distribuição intensiva: Aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. É utilizado quando se tem que ter grande disponibilidade do produto em um grande número de pontos de venda.
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AMBIENTES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Sistema de distribuição intensiva: Essa popularização é saudável para produtos de alto consumo e pouco valor agregado. Um ótimo exemplo são os produtos de higiene e os alimentícios.
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ESTRATÉGIAS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Para definir quais canais de distribuição utilizar em um negócio, é bom começar pela escolha da estratégia mais alinhada ao produto.
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ESTRATÉGIAS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
A distribuição intensiva deve ser usada se o produto tem baixo valor unitário e alta frequência de compra, pois assim ele será encontrado na maior parte das prateleiras.
Se for um produto que possa ser comparado com outro, é recomendada a distribuição seletiva, pois terá intermediários mais bem preparados para defender da melhor forma a marca.
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ESTRATÉGIAS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Se o produto requer um esforço especializado de venda ou investimentos em estoques e instalações específicas, deve-se optar pela distribuição exclusiva. A exclusividade garantirá um apoio adequado ao produto, determinando até mesmo uma imagem de maior valor e luxo.
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ESTRATÉGIAS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Uma boa forma de iniciar o desenho ou redesenho de uma estrutura de distribuição é considerar o ponto de vista dos clientes: 
Com que frequência compram;
Qual sua disposição de deslocamento;
Quão importante é para eles o contato pessoal para o ato da compra;
Quão importante é a presença física do produto e a pronta entrega, qual o nível de serviço associado antes e depois da venda.
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