Trabalho PIM V Gestão Comercial (Grupo Arcor)

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
Estudo de caso do Grupo Arcor 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AMERICANA – SP 
2021 
 
Autores: 
Guilherme De Paula – RA: 2055983 
Cássio José Da Silva Aquino – RA: 2052329 
Ana Carla Leone Rodrigues Scalabrini – RA: 2078299 
Lilian Adriana Bortolozo – RA: 2099340 
Diego Eduardo Covolam – RA: 2088917 
Daniel Dos Santos A Alves – RA: 0577607 
 
 
 
 
 
Estudo de caso do Grupo Arcor 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM V 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar V para 
obtenção do título de Tecnólogo em 
Gestão Comercial, apresentado a 
Universidade Paulista – UNIP. 
Orientador: Ana Paula Correia Vitorino. 
 
. 
 
 
 
 
AMERICANA – SP 
2021 
 
RESUMO 
 
O Grupo Arcor teve a sua fundação no ano de 1951, atualmente a empresa atua em 
mais de 120 países espalhados pela Europa, América e Ásia no ramo de alimentos 
massivos em seu negócio como os biscoitos, os chocolates, as guloseimas, os 
sorvetes e outros. O presente trabalho tem como objetivo fazer um estudo de caso 
do Grupo Arcor, avaliando por meio da disciplina Administração por Categoria de 
Produtos como a organização trabalha com a sua gestão de vendas e de equipes de 
venda. Nós também vamos realizar um planejamento de vendas e de equipes para 
uma empresa em situação real e estudar os conceitos de Compras e Negociação e 
Precificação e Matemática Financeira. A metodologia aqui utilizada será feita uma 
pesquisa exploratória qualitativa por meio de consultas a sites, periódicos, revistas 
acadêmicas, artigos, LILACS, SciELO e PubMed com as seguintes palavras de 
busca: Grupo Arcor, Administração do Produto, Gestão de Vendas e Matemática 
Financeira. Pode-se constatar ao final do estudo que o Grupo Arcor possui um ótimo 
plano de vendas e que o gestor da empresa buscar trabalha de uma forma bem 
detalhada com o seu marketing do produto, do preço, da praça e da promoção para 
aumentar os ganhos no seu negócio. 
Palavras-chave: Grupo Arcor. Administração do Produto. Gestão de Vendas. 
Matemática Financeira. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ABSTRACT 
 
 
 
Arcor Group was founded in 1951, currently the company operates in more than 120 
countries spread across Europe, America and Asia in the massive food business 
such as cookies, chocolates, sweets, ice cream and others. This paper aims to make 
a case study of the Arcor Group, evaluating through the discipline Product Category 
Administration how the organization works with its sales management and sales 
teams. We will also carry out a sales and team planning for a company in real 
situation and study the concepts of Purchases and Trading and Precification and 
Financial Mathematics. The methodology used here will be done a qualitative 
exploratory research through queries to websites, periodicals, academic journals, 
articles, LILACS, SciELO and PubMed with the following search words: Arcor Group, 
Product Administration, Sales Management and Financial Mathematics. It can be 
seen at the end of the study that the Arcor Group has a great sales plan and that the 
manager of the company seeks works in a very detailed way with its marketing of the 
product, the price, the square and the promotion to increase the gains in your 
business. 
 
Keywords: Group Arcor. Product Administration. Sales Management. Financial 
mathematics. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO ...................................................................................................... 06 
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATERGORIA DE PRODUTOS ................................ 07 
 2.1 A empresa ............................................................................................. 07 
 2.2 Resumo teórico sobre o tema ............................................................... 08 
 2.3 Supply Chain Management .................................................................... 09 
 2.4 Gestão de pessoas ................................................................................ 09 
3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS ....................................... 11 
 3.1 Diagnóstico da área de vendas ............................................................. 11 
 3.2 Justificativa da escolha das cidades .................................................... 11 
 3.3 Plano de vendas e de equipe de vendas cidade de Americana-SP .... 11 
 3.4 Plano de vendas e de equipe de vendas cidade de Sumaré-SP ......... 12 
 3.5 Plano de vendas e de equipe de vendas cidade de Paulínia-SP ......... 12 
 3.6 Gestão da equipe de vendas ................................................................. 12 
4. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO ....................... 14 
 4.1 Compras .................................................................................................. 14 
 4.2 Sistemas de preços ................................................................................ 14 
5. MATEMÁTICA FINANCEIRA ........................................................................... 15 
 5.1 Plano financeiro de vendas da equipe A ............................................... 15 
 5.2 Plano financeiro de vendas da equipe B ............................................... 16 
 5.3 Plano financeiro de vendas da equipe C ............................................... 17 
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................. 20 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................. 21 
APÊNDICE A ................................................................................................... 23 
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1. INTRODUÇÃO 
 
O Grupo Arcor teve a sua fundação no ano de 1951, atualmente a empresa 
atua em mais de 120 países espalhados pela Europa, América e Ásia no ramo de 
alimentos massivos em seu negócio como os biscoitos, os chocolates, as 
guloseimas, os sorvetes e outros. 
A organização possui um faturamento anual de R$ 529.962.449,00 cinco 
unidades de produção instaladas nas cidades de Campinas–SP, Bragança Paulista–
SP, Rio das Pedras-SP, Contagem-MG e Recife-PE, conta com aproximadamente 
21.000 colaboradores, produz diariamente 3.000.000 kg de biscoitos, guloseimas e 
cereais. 
A metodologia aqui utilizada será feita uma pesquisa exploratória qualitativa 
por meio de consultas a sites, periódicos, revistas acadêmicas, artigos, LILACS, 
SciELO e PubMed com as seguintes palavras de busca: Grupo Arcor, Administração 
do Produto, Gestão de Vendas e Matemática Financeira. 
O presente trabalho tem como objetivo fazer um estudo de caso do Grupo 
Arcor, avaliando por meio da disciplina Administração por Categoria de Produtos 
como a organização trabalha com a sua gestão de vendas e de equipes de venda. 
Nós também vamos realizar um planejamento de vendas e de equipes para uma 
empresa em situação real e estudar os conceitos de Compras e Negociação e 
Precificação e Matemática Financeira. 
 
 
 
 
 
 
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2. ADMINISTRAÇÃO POR CATERGORIA DE PRODUTOS 
Nessa parte do trabalho nós vamos descrever como é formada a estrutura 
corporativa do Grupo Arcor, fazer um breve histórico da administração da produção, 
definir o conceito de Supply Chain Management (SCM) e avaliar como a 
organização trabalha com a sua gestão de pessoas na contratação e manutenção 
dos seus funcionários. 
2.1 A empresa 
O Grupo Arcor possui um faturamento anual de R$ 529.962.449,00 cinco 
unidades de produção instaladas nas cidades de Campinas–SP, Bragança Paulista–
SP, Rio das Pedras-SP, Contagem-MG e Recife-PE, conta com aproximadamente21.000 colaboradores, produz diariamente 3.000.000 kg de biscoitos, guloseimas e 
cereais. 
 Nome Empresarial: Arcor do Brasil Ltda. 
 Nome da Fantasia: Grupo Arcor. 
 CNPJ: 54.360.656/0001-44 
 Quadro de Sócios Administradores: Luís Alejandro Pagani => 16-
Presidente, Arcor Sociedad Anônima Industrial e Comercial => 37-Sócio 
Pessoa Jurídica Domiciliado no Exterior, GAP International Holding Sociedad 
Anônima => 37-Sócio Pessoa Jurídica Domiciliado no Exterior, Mario Enrique 
Pagani => 05-Administrador e outros. 
 Data de Abertura: 14/07/1966. 
 Tipo de Empresa: Grande. 
 Situação Cadastral: Ativa. 
 Capital Social: R$ 529.962.449,00 
 Atividade Econômica Principal 10.93-7-02 - Fabricação de frutas 
cristalizadas, balas e semelhantes. 
 Atividade Econômica Secundária 10.93-7-01 - Fabricação de produtos 
derivados do cacau e de chocolates. 
8 
 
 Atividade Econômica Secundária 10.99-6-99 - Fabricação de outros 
produtos alimentícios não especificados anteriormente. 
 Atividade Econômica Secundária 17.31-1-00 - Fabricação de embalagens 
de papel. 
 Atividade Econômica Secundária 49.30-2-01 - Transporte rodoviário de 
carga, exceto produtos perigosos e mudanças, municipal. 
 Atividade Econômica Secundária 64.63-8-00 - Outras sociedades de 
participação, exceto holdings. 
 Atividade Econômica Secundária 46.37-1-99 - Comércio atacadista 
especializado em outros produtos alimentícios não especificados 
anteriormente. 
 Atividade Econômica Secundária 70.20-4-00 - Atividades de consultoria em 
gestão empresarial, exceto consultoria técnica específica. 
 Código e Descrição da Natureza Jurídica: 206-2 - Sociedade Empresária 
Limitada. 
 Porte: DEMAIS. 
 Endereço: Rua João Batista Martins, 225, Bairro Jardim Bela Vista, Rio das 
Pedras – SP, CEP: 13.390-000. 
 Telefone de contato: 0800 055 8450. 
 Horário de funcionamento: Segunda a Sexta das 8h às 17hs. 
 E-mail: aquiarcor@arcor.com 
2.2 Resumo teórico sobre o tema 
Segundo relata Polli (2016, p.18) a administração da produção é dividida em 
atividades de geração de bens ou de serviços. Aplicando um sistema de produção, 
as atividades são similares no aspecto de transformar insumos em produtos, mas 
diferem no modo de como são executadas. 
O planejamento e controle da produção, como setor de apoio à produção, 
atua dentro destes três níveis de decisões (estratégico, tático e operacional). No 
9 
 
nível estratégico, colabora com a formulação de um plano de produção consolidado 
com o plano financeiro e o de marketing. No nível tático, desmembra o plano de 
produção, detalhando os bens e serviços que serão executados. E no nível 
operacional, programa e acompanha cada implementação deste plano-mestre 
(TUBINO; FILHO, 2007). 
2.3 Supply Chain Management 
De acordo com Oliveira (2010, p.13) atualmente, as empresas têm como 
principal objetivo minimizar custos e melhorar a eficiência no atendimento ao cliente. 
Um fator determinante para que esses objetivos se concretizem é o Supply Chain 
Management (SCM). 
O Supply Chain Management (SCM) é o termo que compreende o 
planejamento e gestão de todas as atividades envolvidas na terceirização, aquisição, 
produção e o gerenciamento de atividades logísticas (BALLOU, 2006). 
2.4 Gestão de pessoas 
A Gestão de Pessoas é o conjunto integrado de atividades de especialista e 
de gestores como agregar, aplicar, recompensar, desenvolver, manter e monitorar 
pessoas, no sentido de proporcionar competências e competitividade à organização, 
construindo talentos por meio de um conjunto integrado de processo e cuida do 
capital humano das organizações, o elemento fundamental do seu capital intelectual 
e a base do seu sucesso (CHIAVENATO, 2010). 
A Política de Recursos Humanos do Grupo Arcor trabalha respeitando todas 
as diferenças do ser humano, em relação ao sexo, a sua cor, a sua idade ou as suas 
diferenças culturais. 
A organização desenvolve um ótimo programa de recrutamento interno 
procurando sempre contratar pessoas com deficiências para poder facilitar o seu 
processo de inclusão social na sociedade. 
O Grupo Arcor valoriza muito as mulheres que trabalham dentro das suas 
unidades de produção, elas são homenageadas sempre que possível pela gestão da 
10 
 
empresa em datas festivas como o Dia da Mulher, o Dias das Mães, o Dia da 
Família e outros eventos comemorativos. 
A empresa possui um ótimo plano de aposentadoria para os seus 
funcionários idosos, que trabalham nela a mais de 20 anos, eles recebem plano de 
saúde vitalício e uma renda extra baseada nos lucros da organização. 
Através do seu Instituto Arcor Brasil a empresa desenvolve a sua Política 
com os jovens buscando sempre mobilizar e articular os diferentes fatores sociais 
em prol da garantia de direitos dos meninos e meninas. 
O Grupo Arcor procura motivar os seus funcionários desenvolvendo as 
seguintes atividades: 
• Promovendo o aumento da sua remuneração salarial; 
• Através de programas de treinamento e desenvolvimento; 
• Pagando horas extras aos funcionários; 
• Dando bolsas de estudos para os melhores colaboradores do mês. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3. GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPES DE VENDAS 
No presente capítulo nós iremos fazer um diagnóstico da área de vendas do 
Grupo Arcor, criar um plano de vendas para a equipe de vendas atuar na cidade de 
Americana-SP, Sumaré-SP e Paulínia-SP e estabelecer uma forma para que 
organização gerencie o seu negócio da melhor maneira possível. 
Segundo define Souza (2010): 
O conceito de vendas é tão antigo e universal quanto as relações entre os 
seres humanos. Das simples trocas de mercadorias às avançadas técnicas 
de persuasão do comprador, percorreu-se um longo caminho. Atualmente, o 
mero ato de vender depende de uma série de fatores, como o local e a 
circunstancia na qual a negociação ocorre e o tipo de relação estabelecida 
entre cliente e vendedor. Tal variedade de referenciais torna a atividade 
complexa e fascinante. Cabe, portanto, que para desempenhar o papel de 
um bom executivo, é necessário ser aquele individuo que tem bastante 
discernimento para escolher pessoas que façam o que ele quer que seja 
feito e suficiente autocontrole para não interferir enquanto elas o estão 
realizando. Além de praticar parâmetros ou estabelecidos pela própria teoria 
administrativa (SOUZA, 2010, p.2). 
3.1 Diagnóstico da área de vendas 
O Grupo Arcor realiza o transporte rodoviário da maioria dos seus produtos 
que são comercializados internamente aqui no Brasil, enquanto os produtos que são 
exportados para os países da Europa, Ásia e da América são transportados através 
de portos marítimos localizados estrategicamente aqui no país. 
A seguir nós iremos propor para o gestor Grupo Arcor um plano de vendas e 
da equipe de vendas para ser implantando nas cidades de Americana-SP, Sumaré-
SP e Paulínia-SP. 
3.2 Justificativa para da escolha das cidades 
A escolha dessas três cidades paulistas foi por conta da sua localização 
geográfica perto da unidade de produção do Grupo Arcor instalada na cidade de 
Campinas-SP que se destaca na produção de biscoitos, doces e guloseimas. Assim 
irá facilitar todo o processo de logística e distribuição do produto por parte da equipe 
de vendas. 
3.3 Plano de vendas e da equipe de vendas na cidade de Americana-SP 
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O presente plano de vendas tem como objetivo realizar um aumento na 
participação do mercado na produção de biscoitos do Grupo Arcor na cidade de 
Americana-SP e tem como meta estabelecer um aumento de 10% em um ano para 
a organização. 
3.4 Plano de vendas e da equipe de vendas na cidade de Sumaré-SP 
Esse plano de vendas tem como objetivo criar um aumento na produção de 
doces do Grupo Arcor na cidade de Sumaré-SP e tem como meta estabelecer um 
aumento de 10% em um ano para a empresa. 
3.5 Plano de vendas e da equipe de vendas cidade de Paulínia-SP 
O presente plano de vendas tem como objetivoproporcionar um aumento na 
produção de guloseimas do Grupo Arcor na cidade de Paulínia-SP e tem como meta 
estabelecer um aumento de 10% em um ano para a organização. 
3.6 Gestão da equipe de vendas 
O gerente do Grupo Arcor é responsável pela gestão da equipe de vendas 
da organização, cabe a ele estabelecer os objetivos e as metas a cumprir para os 
seus funcionários. 
Atualmente o grupo de vendas é composto por 15 funcionários, nós vamos 
direcionar 5 colaboradores para cada região escolhida, como vai aumentar a 
demanda de serviços, a organização se propôs a pagar um adicional extra para 
todos eles desde que eles cumpram a meta proposta. 
De acordo com Moreira et al., (2007, p.25) o gerente da empresa possui as 
seguintes funções: 
 Planejador da força de vendas: responsável pela definição de 
objetivos, avaliação de estratégias viáveis, organização e 
estruturação das vendas, dimensionamento da força de vendas com 
foco no perfil do cliente e a criação de uma remuneração atrativa para 
a equipe; 
13 
 
 Administrador da força de vendas: envolve as atividades de 
recrutamento e seleção, execução da liderança (norteando o grupo, 
com foco nos objetivos), motivação da equipe e automotivação, 
avaliação do desempenho do grupo fornecendo o feedback 
necessário; 
 Desenvolvedor da equipe de vendas: deve adotar uma postura 
participativa e informal, com o intuito de desenvolver os pontos fortes 
dos vendedores de maneira intensiva, evitando criar-se apatia no 
grupo e um possível turn-over, encarecendo a manutenção do setor. 
Deve utilizar o treinamento para aperfeiçoar e desenvolver sua equipe 
e do aprimoramento de relacionamentos para encantar clientes e 
prender sua atenção. 
Verifica-se que o planejamento é um passo muito importante para o 
sucesso do seu plano de vendas, pois é através dele que o gestor da organização 
vai ter uma noção geral de como andar o seu empreendimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
 
4. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 
Nesse capítulo nós iremos apresentar as formas como o Grupo Arcor 
trabalha com as aplicações nos temas compras e sistemas de preços. 
4.1 Compras 
Conforme relata Oliveira (2017, p.9) o conceito de comprar pode ser 
definido como a finalidade de obter materiais, componentes, acessórios ou 
serviços. É o processo de aquisição que também inclui a seleção dos 
fornecedores, os contratos de negociação e as decisões que envolvem compras 
locais ou centrais. 
O Grupo Arcor procura adquirir as matérias-primas dos seus produtos de 
fornecedores qualificados e que possuem certificações dos órgãos de saúde e do 
meio ambiente, para poder assim passar mais segurança e credibilidade para os 
seus consumidores. 
4.2 Sistemas de preços 
Para administrar preços de venda, sem dúvida é necessário conhecer o 
custo do produto; porém essa informação, por si só, embora seja 
necessária, não é o suficiente. Além do custo, é preciso saber o grau de 
elasticidade da demanda, os preços de produtos dos concorrentes, os 
preços de produtos substitutos, a estratégia de marketing da empresa etc 
(MARTINS, 2010, p.218). 
Em relação à política de preços dos seus produtos o Grupo Arcor trabalha 
com um preço fixo para cada mercadoria, sendo o preço dos biscoitos R$ 10,00, o 
preço dos doces R$ 9,00 e o preço das guloseimas R$ 8,80. 
A precificação dos produtos é baseada na análise de preços das empresas 
concorrentes do mesmo setor de alimentos e também através de uma pesquisa de 
satisfação com os clientes da organização. 
 
 
 
15 
 
5. MATEMÁTICA FINANCEIRA 
Nessa parte do trabalho nós vamos apresentar todos os itens do plano de 
vendas, contendo os cálculos, as projeções e o desenvolvimento necessário para 
apontar a quantidade de vendedores e de vendas para atingir o objetivo de 
crescimento de 10% ao ano da empresa. 
Primeiramente nós iremos dividir as 3 equipes em A, B, C que atuam 
respectivamente nas seguintes cidades: Americana-SP, Sumaré-SP e Paulínia-SP. 
Vamos supor que o Grupo Arcor tem um faturamento anual em torno de R$ 
2.400.000 reais a missão das 3 equipes de 5 vendedores trazer para a empresa o 
retorno de 10% desse valor que seria: 
2.400.000 reais – 100% 
X – 10% 
100x = 2.400.000 
X =240.000 reais 
Dividindo esse valor por 3 daria 80.000 reais seria a meta de cada equipe de 
cinco vendedores. 
5.1 Plano financeiro de vendas da equipe A 
Na tabela 1 abaixo nós vamos visualizar como ficou o plano financeiro de 
vendas da equipe A realizado durante o período de janeiro a dezembro de 2020 na 
cidade de Americana–SP. 
 
 
 
 
 
16 
 
Tabela 1: Plano financeiro de vendas da equipe A. 
 
Quadro de Pessoal 
 
Produtos Vendidos 
(Biscoitos) 
 
Preços (R$) 
 
VALOR (R$) 
Vendedor 1 1.000 10,00 10.000,00 
Vendedor 2 2.000 10,00 20.000,00 
Vendedor 3 3.000 10,00 30.000,00 
Vendedor 4 4.000 10,00 40.000,00 
Vendedor 5 1.500 10,00 15.000,00 
Total 11.500 10,00 115.000,00 
Fonte: Autoria própria. 
Observa-se que a equipe A obteve um lucro de R$ 115.000,00 na venda dos 
seus biscoitos na cidade de Americana-SP, tendo passando em R$ 35.000,00 a 
mais da meta estabelecida pra eles no início. 
5.2 Plano financeiro de vendas da equipe B 
A seguir na tabela 2 nós vamos verificar como ficou o plano financeiro de 
vendas de doces da equipe B realizado durante o período de janeiro a dezembro de 
2020 na cidade de Sumaré–SP. 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
Tabela 2: Plano financeiro de vendas da equipe B. 
 
Quadro de Pessoal 
 
Produtos Vendidos 
(Doces) 
 
Preços (R$) 
 
VALOR (R$) 
Vendedor 1 900 9,00 8.100,00 
Vendedor 2 1.500 9,00 13.500,00 
Vendedor 3 2.500 9,00 22.500,00 
Vendedor 4 3.500 9,00 31.500,00 
Vendedor 5 1.000 9,00 9.000,00 
Total 9.400 9,00 84.600,00 
Fonte: Autoria própria. 
Verificou-se que a equipe B obteve um lucro de R$ 84.600,00 na venda dos 
seus doces na cidade de Sumaré-SP, tendo passando em R$ 4.600,00 a mais da 
meta estabelecida pra eles no começo do trabalho. 
5.3 Plano financeiro de vendas da equipe C 
Através da tabela 3 abaixo nós vamos retratar qual foi o plano financeiro de 
vendas de guloseimas da equipe C realizado durante o período de janeiro a 
dezembro de 2020 na cidade de Paulínia–SP. 
 
 
 
 
 
 
 
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Tabela 3: Plano financeiro de vendas da equipe C. 
 
Quadro de Pessoal 
 
Produtos Vendidos 
(Guloseimas) 
 
Preços (R$) 
 
VALOR (R$) 
Vendedor 1 1.500 8,80 13.200,00 
Vendedor 2 1.000 8,80 8.800,00 
Vendedor 3 1.200 8,80 10.560,00 
Vendedor 4 3.000 8,80 26.400,00 
Vendedor 5 2.500 8,80 22.000,00 
Total 9.200 8,80 80.960,00 
Fonte: Autoria própria. 
Analisando a tabela 3, nós analisamos que a equipe C obteve um lucro de 
R$ 80.960,00 na venda das suas guloseimas na cidade de Paulínia-SP, tendo 
passando em R$ 960,00 a mais da meta estabelecida pra eles no começo do 
trabalho. 
Somando o valor das 3 equipes de vendas em um ano nós teríamos o 
seguinte valor: 
Dados => A = R$ 115.000,00 B = R$ 84.600,00 e C = R$ 80.960,00 
Total A + B + C = R$ 280.560,00 
Esse valor representa quantos % do lucro anual da empresa de 2.400.000 
reais? 
2.400.000 reais – 100% 
280.560,00 reais – X 
2.400.000 X = 28.056.000,00 
19 
 
X = 28.056.000,00/ 2.400.000 
X= 11,69% 
Pode-se dizer através da soma da análise do plano financeiro das três 
equipes A, B e C que os vendedores do Grupo Arcor aumentaram em 11,69% os 
lucros da empresa no período de um ano. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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6. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Verifica-se ao final do trabalho que o planejamento é um passo muito 
importante para o sucesso do seu plano de vendas, pois é através dele que o 
gestor da organização vai ter uma noção geral de como andar o seu 
empreendimento. 
Observou-se que o Grupo Arcor procura adquirir as matérias-primas dos 
seus produtos de fornecedores qualificados e que possuem certificações dos 
órgãosde saúde e do meio ambiente, para poder assim passar mais segurança e 
credibilidade para os seus consumidores. 
Pode-se dizer através da soma da análise do plano financeiro das três 
equipes A, B e C que os vendedores do Grupo Arcor aumentaram em 11,69% os 
lucros da empresa no período de um ano. 
Avaliou-se que o Grupo Arcor possui um ótimo plano de vendas e que o 
gestor da empresa buscar trabalha de uma forma bem detalhada com o seu 
marketing do produto, do preço, da praça e da promoção para aumentar os ganhos 
no seu negócio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
 
BALLOU, Ronald H. The evolution and future of logistics and supply chain 
management. Case Western Reserve University, Cleveland, v. 16, n. 3, p.375-386, 
2006. 
 
BLOG CNPJ.ROCKS. Arcor do Brasil LTDA. – 54360656000144. Disponível em: 
<https://cnpjs.rocks/cnpj/54360656000144/arcordobrasilltda.html#:~:text=%2D%2054
.360.656%2F0001%2D44%20%7C%20CNPJS%20ROCKS>. Acesso em: 21 mar. 
2021. 
 
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos humanos 
nas organizações. 2.ed., rev. e atual. Rio de Janeiro: Campus, Elsevier Publishing 
Company, 2010. 
 
GRUPO ARCOR. Instituto Arcor Brasil. Disponível em: 
<https://www.arcor.com.br/sustentabilidade/instituto-arcor-brasil-2/>. Acesso em: 20 
mar. 2021. 
 
GRUPO ARCOR. Missão, visão e valores. Disponível em: 
<https://www.arcor.com.br/sobre-a-arcor/nossa-empresa/missao-visao-valores/>. 
Acesso em: 22 mar. 2021. 
 
GRUPO ARCOR. Nossas unidades. Disponível em: 
<https://www.arcor.com.br/sobre-a-arcor/nossas-unidades/>. Acesso em: 20 mar. 
2021. 
 
GRUPO ARCOR. Quem somos. Disponível em: <https://www.arcor.com.br/sobre-a-
arcor/nossa-empresa/quem-somos/>. Acesso em: 22 mar. 2021. 
 
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos: o uso da contabilidade de custos como 
instrumento gerencial de planejamento e controle. 10 ed. São Paulo: Atlas, 2010. 
 
MOREIRA, Júlio César Tavares; GOBE, Antonio Carlos; FISCHER, César Henrique; 
SOUZA, José Júlio de; PASQUALE, Perrotti Pietrangelo. Administração de 
vendas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2007. 
 
OLIVEIRA, Jonatas. A percepção dos compradores sobre a função de compras 
em empresas de Lajeado/RS. 2017. Disponível em: < 
https://www.univates.br/bdu/bitstream/10737/1794/1/2017JonatasOliveira.pdf>. 
Acesso em: 22 mar. 2021. 
 
OLIVEIRA, Milena Barroso de. Consumo lean na cadeia de suprimentos de uma 
empresa de dispositivos médicos. 2010. Disponível em: < 
https://www.ufjf.br/engenhariadeproducao/files/2014/09/2010_3_Milena.pdf>. Acesso 
22 
 
em: 18 mar. 2021. 
 
POLLI, Michelin. Administração da Produção: uma proposta de projeção do uso 
dos conceitos, métodos, e ferramentas para a administração da produção, um 
estudo de caso na empresa do ramo saneante e veterinário. 2016. Disponível em: 
<https://www.univates.br/bdu/bitstream/10737/1476/1/2016MichelenPolli.pdf>. 
Acesso em: 20 mar. 2021. 
 
TUBINO, Dr. Dalvio Ferrari; FILHO, José Roberto de Barros. O Planejamento e 
Controle da Produção nas Pequenas Empresas – Uma Metodologia de 
Implantação. 2007. Disponível em: 
<http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP1998_ART262.pdf>. Acesso em: 21 
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SOUZA, Marco Antônio Sena de. Apostila de Gestão de Vendas. São Paulo, 2010. 
Disponível em: <http://scholar.google.com.br/scholar?hl=pt-BR&q=gest%C3%A3o+d 
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23 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, Aluno, portador (a) da cédula de identidade RG 42.133.579-8 (SSP/ SP) e CPF 
382.597.088-41, devidamente matriculado (a) no CST em Gestão Comercial da 
Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 2055983, declaro a quem possa 
interessar e para todos os fins de direito que: 
(a) Sou o (a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: ESTUDO DE 
CASO MIX DE PRODUTOS, ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO, DINÂMICA DAS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS. 
(b) Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre 
as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações 
acima o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de 
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de 
cancelamento ser de conhecimento público. 
 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
 
 
 
Americana 22/03/2021 
 
 
 
 
________________________ 
Guilherme de Paula 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, Ana Carla Leone Rodrigues Scalabrin, portador (a) da cédula de identidade 
RG 30.173.923-7 (SSP/ SP) e CPF 300.845.818-16, devidamente matriculado (a) 
no CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 
207899, declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
(a) Sou o (a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: ESTUDO DE 
CASO MIX DE PRODUTOS, ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO, DINÂMICA DAS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS. 
(b) Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre 
as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações 
acima o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de 
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de 
cancelamento ser de conhecimento público. 
 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
 
 
 
Americana 22/03/2021 
 
 
 
 
 
Ana Carla Leone Rodrigues Scalabrini 
 
 
 
 
 
 
25 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, Cássio José Da Silva Aquino, portador (a) da cédula de identidade RG 
3.489.925-1 (SSP/ AL) e CPF 105.093.604-32, devidamente matriculado (a) no 
CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 
2052329, declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
(a) Sou o (a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: ESTUDO DE 
CASO MIX DE PRODUTOS, ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO, DINÂMICA DAS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS. 
(b) Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre 
as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações 
acima o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de 
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de 
cancelamento ser de conhecimento público. 
 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
 
 
 
Alagoas 22/03/2021 
 
 
 
 
________________________ 
Cássio José Da Silva Aquino 
 
 
 
 
 
 
 
26 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, Daniel dos Santos Almeida Alves, portador (a) da cédula de identidade RG 
41.107.245-6 (SSP/ SP) e CPF 436.974.358-33, devidamente matriculado (a) no 
CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 
0577607, declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
(a) Sou o (a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: ESTUDO DE 
CASO MIX DE PRODUTOS, ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO, DINÂMICA DAS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS. 
(b) Respeitei a legislação vigente de direitosautorais, em especial citando sempre 
as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações 
acima o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de 
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de 
cancelamento ser de conhecimento público. 
 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
 
 
 
Americana 22/03/2021 
 
 
 
 
________________________ 
Daniel dos Santos Almeida Alves 
 
 
 
 
 
 
27 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, Diego Eduardo Covolam, portador (a) da cédula de identidade RG 40.603.774-
7 (SSP/ SP) e CPF 304.640.928-17, devidamente matriculado (a) no CST em 
Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 2088917, 
declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
(a) Sou o (a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: ESTUDO DE 
CASO MIX DE PRODUTOS, ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO, DINÂMICA DAS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS. 
(b) Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre 
as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações 
acima o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de 
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de 
cancelamento ser de conhecimento público. 
 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
 
 
 
Americana 22/03/2021 
 
 
 
 
________________________ 
Diego Eduardo Covolam 
 
 
 
 
 
 
 
28 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, Lilian Adriana Bortolozo, portador (a) da cédula de identidade RG 40.201.649-X 
(SSP/ SP) e CPF 341.423.458-00, devidamente matriculado (a) no CST em Gestão 
Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 2099340, declaro a 
quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
(a) Sou o (a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM I (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: ESTUDO DE 
CASO MIX DE PRODUTOS, ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO, DINÂMICA DAS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS. 
(b) Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre 
as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
 
Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações 
acima o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de 
curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de 
cancelamento ser de conhecimento público. 
 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
 
 
 
Americana 22/03/2021 
 
 
 
 
Lilian Adriana Bortolozo