Slides de Aula - Unidade IV Sistemática de Importação e Exportação

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Sistemática de 
Importação e Exportação 
Prof. Marcelo Mello
UNIDADE IV
 Sob o ponto de vista da economia nacional, um dos principais motivos para um 
país exportar é a necessidade que ele tem de pagar suas importações.
 Analisando sob o ponto de vista empresarial, o exportador absorve tecnologia e 
atinge novos mercados, o que provoca maior notoriedade nacional e internacional, 
além de aumentar sua produtividade.
Ingressar no comércio internacional
 Exportar implica aumentar a escala de produção existente mediante a utilização 
plena da capacidade da empresa, otimizando os processos produtivos.
 Assim, a empresa poderá, inclusive, minimizar seus custos de operação e 
aumentar sua margem de lucro, tornando-se mais competitiva e rentável.
Maior produtividade
A empresa pode conseguir uma compensação no recolhimento dos impostos 
devidos internamente por meio da exportação, da seguinte forma:
 IPI.
 ICMS.
 Cofins.
 PIS – Pasep.
 IOF.
 Drawback.
Diminuição da carga tributária
 O ingresso em mercados externos proporciona ao exportador maior segurança 
contra possíveis oscilações na demanda interna.
Redução da dependência das vendas no mercado interno
 As empresas exportadoras tendem a ser mais inovadoras, pois a concorrência 
externa “obriga” a uma constante adaptação tecnológica.
 Com isso, acabam introduzindo novos processos de fabricação e padrões de 
qualidade mais rigorosos. A qualidade do produto também tende a aumentar, pois 
a empresa tem que adaptá-lo às exigências do mercado ao qual se destina, o que 
a impõe a aperfeiçoá-lo.
Aumento da capacidade inovadora
 As empresas exportadoras se destacam também por investirem em seus 
funcionários, oferecendo treinamentos, melhores salários e oportunidades 
de ascensão.
 Geralmente, quando uma empresa passa a exportar, obtém melhoras significativas 
tanto dentro da empresa (novos padrões gerenciais, novas tecnologias, novas 
formas de gestão, qualificação da mão de obra, agregação de valor à marca) como 
fora dela (melhoria da imagem frente a clientes, fornecedores e concorrentes).
Aprimoramento de recursos humanos
 Por meio da constante melhoria na qualidade e na apresentação dos seus 
produtos, a empresa se torna mais competitiva tanto no mercado interno quanto 
no mercado externo.
 As empresas exportadoras tendem a adotar programas de melhorias da qualidade, 
passando a implantar mecanismos que garantam a qualidade, para evitar 
problemas com os importadores e até uma possível devolução do produto.
Aperfeiçoamento dos processos industriais e comerciais
 O fato de a empresa atuar no mercado internacional torna-a uma importante 
referência no Brasil, pois sua imagem passa a ser associada a padrões 
internacionais de qualidade, o que reflete positivamente para os seus clientes 
e fornecedores.
 Quando uma empresa inicia sua atividade exportadora, sua imagem muda; seu 
nome e sua marca passam a ser uma referência em relação à concorrência e ela 
passa a imagem de uma empresa de produtos com qualidade superior.
Imagem da empresa
 Segundo o IBPT (Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário), o Brasil possui, 
atualmente, mais de 12 milhões de empreendimentos, incluindo seus 
estabelecimentos matriz e filiais. Desses, 90% representam mais de 11 milhões 
de empresas, são empreendimentos privados.
 Outros 9% ou pouco mais de 1 milhão são entidades privadas sem fins lucrativos, 
e 1% perto de 100 mil são entidades públicas governamentais.
Quantas empresas são exportadoras
 De acordo com o Ministério da Economia, apenas pouco mais de 25.000 empresas 
exportam normalmente ou fizeram algum movimento nesse sentido, o que 
representa algo próximo de 0,2% do total de estabelecimentos privados.
Quantas empresas são exportadoras
Além das dificuldades que envolvem falta de informação e insegurança, existem 
outras variáveis que acabam dificultando às pequenas e às médias empresas 
brasileiras o ingresso no comércio internacional, tais como a:
 adaptação e a modificação dos processos produtivos às exigências internacionais;
 falta de planejamento de médio e longo prazo;
 falta de recursos para investir em novos produtos e serviços;
 não observância às leis de preservação ambiental e aos preceitos internacionais 
sobre os direitos humanos.
Quantas empresas são exportadoras
 Pode-se constatar que as pequenas e as médias empresas estão inseguras para 
atuar no mercado internacional. E não se pode ignorar esse fato, pois essas 
empresas respondem por cerca de 20% do PIB brasileiro.
Quantas empresas são exportadoras
 Como se sabe, as crises têm dificultado a economia brasileira a um ajustamento 
mais eficaz, considerando que os problemas do Brasil passam pela educação e 
pela sua infraestrutura.
As microempresas trabalham de maneira mais empirista possível, 
por diversas causas:
Quantas empresas são exportadoras
 o seu montante de capital circulante ser muito pequeno e não ter condições de 
agregar em seus quadros pessoas que tenham melhores orientações;
 não existe orientação governamental no sentido de assegurar a essa instituição 
uma razoável aplicação do insumo capital, quer próprio ou de empréstimo;
 a instabilidade econômica não deixa que se faça, mesmo em seu nível precário, 
um planejamento de suas atividades;
 o microempresário sempre foi considerado em uma 
economia capitalista como produtor marginal, 
sem condições de competição, de produção 
e de sobrevivência.
Quantas empresas são exportadoras
Uma empresa pode conseguir uma compensação no recolhimento dos impostos 
devidos internamente por meio da exportação, da seguinte forma (cite a 
alternativa incorreta):
a) IPI.
b) ICMS.
c) ISS.
d) IOF.
e) Drawback.
Interatividade
Uma empresa pode conseguir uma compensação no recolhimento dos impostos 
devidos internamente por meio da exportação, da seguinte forma (cite a 
alternativa incorreta):
a) IPI.
b) ICMS.
c) ISS.
d) IOF.
e) Drawback.
Resposta
 Há formas de superar esses obstáculos para explorar o mercado exterior por meio 
da articulação de lideranças para uma organização em sistemas de cooperativas, 
consórcios ou sindicatos.
 Para poder proporcionar maior competitividade aos produtos nacionais no mercado 
internacional, o governo brasileiro vem se estruturando e desenvolvendo uma série 
de ações que viabilizam programas e linhas de crédito que apoiem as empresas 
interessadas em atuar no mercado internacional.
Com esse quadro, o que resta ao micro e ao médio empresário?
Mas antes de elaborar qualquer prognóstico, é vital que empresas estejam 
devidamente preparadas para o desafio da concorrência internacional, o que implica 
condicionar corretamente todas as suas potencialidades, como:
Com esse quadro, o que resta ao micro e ao médio empresário?
 capacitar, treinar e motivar constantemente o pessoal;
 conhecer as normas cambiais internacionais;
 ter bons profissionais na área de comércio exterior envolvidos no processo;
 ter acesso às principais fontes e condições de financiamentos para capital de giro, 
exportações e importações;
Com esse quadro, o que resta ao micro e ao médio empresário?
 traçar uma política de marketing estrategicamente sintonizada com 
o mercado-alvo.
Redobrar as atenções com alguns componentes de produto como:
 preços, embalagem, especificações técnicas, qualidade, rótulo, logística, 
condições de transporte, dentre outros.
Com esse quadro, o que resta ao micro e ao médio empresário?
 Há muita resistência por parte de muitos pequenos e médios empresários 
brasileiros em comercializar seus produtos e/ou serviços no mercado internacional.
Essas resistências estão mais relacionadas à falta de informação e insegurança do 
que a qualquer fator de ordem econômica. Por exemplo:
Com esse quadro, o que resta ao micro e ao médio empresário?
 não sabem como exportar;
 não têm conhecimento sobre os programas e osinstrumentos de apoio à 
exportação e linhas próprias para financiamento ao exportador;
 não acreditam na política externa brasileira, ao ponto de não investirem em 
produtos, serviços e maquinários voltados ao comércio internacional;
 não veem vantagens em atuar no mercado externo.
Com esse quadro, o que resta ao micro e ao médio empresário?
 Comércio é a compra e a venda de mercadorias entre pessoas, isto é, o vendedor 
entrega a mercadoria ao comprador, em troca, o comprador paga o preço 
combinado ao vendedor.
 A operação está sujeita à cobrança de tributos internos sobre a circulação 
de mercadorias.
O acesso ao mercado internacional
 Se vendedor e comprador estão em diferentes países, trata-se de comércio 
internacional, e a operação se sujeita aos tributos internos e também aos tributos 
aduaneiros como Imposto de Importação – II e Imposto de Exportação – IE.
O acesso ao mercado internacional
Os países importam mercadorias que não podem (ou não querem) produzir por falta 
de tecnologia ou mesmo de condições econômicas ou naturais, por exemplo:
 falta de matérias-primas naturais como petróleo, minério de ferro, minério de 
cobre; industrializados como químicos, fertilizantes, alimentos e mercadorias de 
consumo como roupas, eletrodomésticos e veículos.
O acesso ao mercado internacional
O que leva os países a comercializarem entre si?
Segundo a teoria das vantagens comparativas (RICARDO, 1996), que se constituiu 
na base essencial da teoria do comércio internacional:
O acesso ao mercado internacional
 as possibilidades de produção entre os países atreladas às vantagens 
comparativas de produzir de forma mais eficiente um produto de melhor qualidade;
 o fato de um país não ser autossuficiente em tudo o que precisa. Exporta o 
excesso de produção, e que não consome, e importa o que falta para atender 
às necessidades de produção e consumo.
O acesso ao mercado internacional
Os motivos para exportar são simples e poderosos. Há vários fatores que podem 
levar uma empresa a disputar o mercado internacional:
O acesso ao mercado internacional
 grandes empresas internacionais oferecendo produtos melhores ou com preços 
menores podem entrar em seu mercado nacional;
 a empresa pode descobrir que alguns mercados externos apresentam maiores 
oportunidades de lucro do que o mercado doméstico;
O acesso ao mercado internacional
 pode necessitar de uma base maior de consumidores para obter economia de 
escala, aumentando o seu mercado e vendas;
 pode desejar diminuir sua dependência de um único mercado e, assim, reduzir 
o risco;
 obriga a constante evolução da tecnologia de produção com o aperfeiçoamento de 
seus produtos.
O acesso ao mercado internacional
Há resistência de pequenos e médios empresários brasileiros em comercializar seus 
produtos no mercado internacional. Isso está mais relacionado à falta de informação e 
insegurança do que fatores de ordem econômica (aponte a alternativa incorreta):
a) Não sabem como exportar.
b) Não têm conhecimento sobre os programas e os instrumentos de apoio à exportação.
c) Não acreditam na política externa brasileira, ao ponto de não investirem em produtos 
voltados ao comércio internacional.
d) Não veem vantagens em atuar no mercado externo.
e) Acreditam que é mais seguro operar no mercado doméstico.
Interatividade
Há resistência de pequenos e médios empresários brasileiros em comercializar seus 
produtos no mercado internacional. Isso está mais relacionado à falta de informação e 
insegurança do que fatores de ordem econômica (aponte a alternativa incorreta):
a) Não sabem como exportar.
b) Não têm conhecimento sobre os programas e os instrumentos de apoio à exportação.
c) Não acreditam na política externa brasileira, ao ponto de não investirem em produtos 
voltados ao comércio internacional.
d) Não veem vantagens em atuar no mercado externo.
e) Acreditam que é mais seguro operar no mercado doméstico.
Resposta
Antes de tomar a decisão de ir ao exterior, a empresa deve ponderar vários fatores:
O acesso ao mercado internacional
 pode não conhecer as preferências dos consumidores estrangeiros e oferecer um 
produto nada atraente, e com preço além das expectativas do consumidor;
 pode não entender a cultura gerencial do país estrangeiro ou não saber lidar 
eficazmente com seus executivos;
 pode subestimar as leis estrangeiras e incorrer em custos inesperados;
O acesso ao mercado internacional
 pode perceber que seus gerentes não têm experiência internacional;
 o país estrangeiro pode mudar suas leis comerciais, desvalorizar sua moeda ou 
empreender uma revolução política e desapropriar a propriedade estrangeira.
O acesso ao mercado internacional
 Primeiro, é necessário definir o que será vendido no mercado externo.
 A princípio, todo produto pode ser exportado, mas a empresa deve identificar, em 
sua linha de produtos, aquele que atenda melhor a oportunidade que se apresenta, 
levando em conta as preferências dos consumidores e as normas técnicas que os 
produtos devem seguir no país de destino.
O que exportar?
 Para isso, é necessário que a empresa reúna todas as informações possíveis 
sobre o mercado para o qual deseja exportar.
Para ajudar no levantamento dessas informações, existe, no Brasil, o Departamento 
de Promoção Comercial – DPR vinculado ao Ministério das Relações Exteriores –
MRE que, entre muitas funções, é responsável por:
O que exportar?
 realizar pesquisas de mercado no exterior;
 colher informações sobre produtos brasileiros com potencial para exportação;
 identificar oportunidades de exportação;
 fornecer orientações sobre como exportar.
O que exportar?
 Após conseguir as informações necessárias sobre alguns potenciais compradores 
no exterior, o empresário deve entrar em contato para prospectar sobre o interesse 
existente em comprar nosso produto e sobre o perfil da nossa empresa 
e dos seus produtos.
O que exportar?
 Por isso, quando se planeja ingressar no mercado internacional, sempre que 
possível, o empresário deve viajar ao exterior, com o objetivo de explorar 
mercados com potencial para importar seus produtos, além de manter contato 
direto com possíveis importadores e consumidores.
 A participação em feiras internacionais é uma boa forma de se aproximar e poder 
observar todas as oportunidades de negócios existentes sem se expor muito em 
um primeiro momento.
O que exportar?
Para um bom planejamento, é preciso levar em consideração importantes 
questões, como:
Quais são os concorrentes do produto?
Qual o comportamento do consumidor?
Quais são os preços praticados pela concorrência internacional?
Qual é o custo total da produção?
O que exportar?
Que novas tecnologias podem ser agregadas ao produto para torná-lo diferente?
Quais planos nacionais de financiamento ao exportador estão disponíveis?
Como é o tratamento tributário, no país-alvo, aplicável à exportação?
Quais são as despesas com exportação?
O que exportar?
O Departamento de Promoção Comercial – DPR, vinculado ao Ministério das 
Relações Exteriores – MRE, tem, entre muitas funções, a responsabilidade por 
(indique a alternativa incorreta):
a) Realizar pesquisas de mercado no exterior.
b) Colher informações sobre produtos brasileiros com potencial para exportação.
c) Identificar oportunidades de exportação.
d) Fornecer orientações sobre como exportar.
e) Orientar exportadores potenciais sobre as medidas e as restrições cambiais.
Interatividade
O Departamento de Promoção Comercial – DPR, vinculado ao Ministério das 
Relações Exteriores – MRE, tem, entre muitas funções, a responsabilidade por 
(indique a alternativa incorreta):
a) Realizar pesquisas de mercado no exterior.
b) Colher informações sobre produtos brasileiros com potencial para exportação.
c) Identificar oportunidades de exportação.
d) Fornecer orientações sobre como exportar.
e) Orientar exportadores potenciais sobreas medidas e as restrições cambiais.
Resposta
 As Embaixadas ou os Consulados do Brasil, utilizando os recursos da 
BrazilGlobalNet, oferecem apoio aos empresários brasileiros e estrangeiros que 
têm interesse em manter negócios com empresas brasileiras ou investir no país.
Promoção comercial
O departamento de promoção comercial apoia as empresas brasileiras no exterior 
por intermédio das seguintes ações:
 identificar os potenciais importadores estrangeiros;
 identificar oportunidades de negócios;
 coletar e fornecer dados técnicos e econômicos de 
interesse à atividade exportadora;
Promoção comercial
 divulgar as listas de produtos e serviços exportáveis por empresas brasileiras às 
empresas estrangeiras;
 divulgar no Brasil as pesquisas de mercado elaboradas no exterior;
 apoiar a participação brasileira em feiras e exposições no exterior;
 organizar missões comerciais e viagens de negócios;
 elaborar e divulgar publicações interessantes ao 
exportador brasileiro.
Promoção comercial
 Um dos problemas mais comuns entre as empresas que desejam exportar seus 
produtos é determinar corretamente o preço de exportação do produto.
 É preciso conhecer não somente a composição do produto, mas também todos os 
custos e as condições do mercado de destino.
 Apesar da inexistência de órgãos fiscalizadores de preços 
no mercado internacional, a própria concorrência interfere 
diretamente nos preços nas operações 
de comércio exterior.
Formação do preço para a exportação
 Normalmente, quando as empresas estrangeiras desejam importar produtos, é 
realizada uma cotação de preços e vence a empresa que oferecer o menor preço, 
as melhores condições de qualidade, o prazo de pagamento e de entrega etc.
 Portanto, preço é elemento primário para as condições de competição do produto 
a ser exportado.
Formação do preço para a exportação
É usual a empresa calcular preços diferentes para as vendas internas e externas. A 
seguir, tem-se a estrutura de estabelecimento do preço de exportação, que toma 
como ponto de partida o preço no mercado interno. Sugere-se, para efeito 
do cálculo:
Formação do preço para a exportação
 excluir os impostos que compõem normalmente o preço do produto no mercado 
interno como ICMS, IPI, PIS; além de outros custos como transporte e seguro, e 
que não tomarão parte no preço de exportação;
 incluir as despesas que farão parte do preço de exportação, na modalidade FOB, 
como gastos com a embalagem de exportação, despesas com o transporte do 
produto até o local de embarque, comissão de agente no exterior, despesas de 
despacho aduaneiro e impostos, se existentes.
Formação do preço para a exportação
 Atualmente, as implicações políticas, econômicas e sociais sobre o resultado das 
ações comerciais de uma nação no âmbito internacional são extremamente 
importantes no contexto da globalização.
 Da mesma forma, as ações comerciais das empresas na arena internacional 
devem ser precedidas de uma cuidadosa estratégia de marketing.
Marketing internacional
 A ciência que estuda essas ações e suas implicações é o marketing internacional, 
“é um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma 
organização por meio das oportunidades de um mercado global” (KEEGAN, 1999).
Marketing internacional
 Segundo Philip Kotler, reconhecido como uma das maiores autoridades mundiais 
em marketing atualmente, o marketing é “um processo social e gerencial pelo qual 
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta 
e troca de produtos de valor com outros”.
Essa é uma definição genérica e, a partir desse conceito, a administração do 
marketing envolve:
Marketing internacional
 planejamento;
 pesquisa;
 identificação;
 conhecimento;
 segmentação de mercado;
 estudo sobre o comportamento de compra do consumidor;
 decisões de produto;
 preço;
 canais de distribuição;
 comunicação de marketing.
Marketing internacional
O departamento de promoção comercial apoia as empresas brasileiras no exterior 
por intermédio das seguintes ações (aponte a alternativa incorreta):
a) Identificar os potenciais importadores estrangeiros.
b) Identificar oportunidades de negócios.
c) Apoiar a participação brasileira em feiras e exposições no exterior.
d) Organizar missões comerciais e viagens de negócios.
e) Elaborar e divulgar publicações interessantes ao importador brasileiro.
Interatividade
O departamento de promoção comercial apoia as empresas brasileiras no exterior 
por intermédio das seguintes ações (aponte a alternativa incorreta):
a) Identificar os potenciais importadores estrangeiros.
b) Identificar oportunidades de negócios.
c) Apoiar a participação brasileira em feiras e exposições no exterior.
d) Organizar missões comerciais e viagens de negócios.
e) Elaborar e divulgar publicações interessantes ao importador brasileiro.
Resposta
ATÉ A PRÓXIMA!