Prova Gestão de vendas Pós Graduação

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Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 100% da média final. Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas. Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
1)
Uma estratégia de utilização de diferentes canais de vendas aumenta a probabilidade de haver conflitos de interesses entre seus membros. Como características associadas à existência de conflito de canal é possível citar:
( ) Discordância entre os membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas respectivas metas.
( ) Estabelecimento de comunicação frequente e efetiva.
( ) Competição dentro do canal entre seus integrantes ou quando o intermediário representa produtos concorrentes aos do fabricante.
( ) Diferenças na percepção e interpretação dos estímulos ambientais.
( ) Relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
	F – V – F – F – V.
	V – F – V– F – V.
	F – V – F – V – V.
	V – F – V– V – V.
	V – F – V – V – F.checkCORRETO
Resolução comentada:
O estabelecimento de comunicação frequente e efetiva e relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários são condições que a empresa pode buscar para evitar o surgimento de conflito ou minimizar os existentes.
Código da questão: 47227
2)
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners, Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
	F – V – F – F – V.
	V – F – V – V – V.
	F – V – F – V – V.
	V – F – V– V – F.checkCORRETO
	V – V – F – V – V.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado, planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
Código da questão: 47219
3)
Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de mercado, da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria ser utilizada.
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como determinantes dessa estratégia é possível citar:
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência.
II. Baixa participação de mercado.
III. Desvantagem de custos.
IV. Alto custo de mudança.
V. Baixa diferenciação de produto no mercado.
São verdadeiras:
Alternativas:
	II - III - V.checkCORRETO
	Somente a V.
	I - II - III - IV.
	I - IV - V.
	I - II - III - IV - V.
Resolução comentada:
A empresa estará propensa a adotar a estratégia Paridade de Preço quando, em um mercado maduro, ela estiver em desvantagem de custos em relação à concorrência, tiver baixa participação de mercado e baixa diferenciação de produto (NAGLE; HOLDEN, 2006; KOTLER, 1997). Outros determinantes são: facilidade de se detectar alterações de preços dos concorrentes (NAGLE; HOLDEN, 2006), demanda de preços inelástica e demanda de marca altamente elástica (GUILTINAN et al., 1997 apud VASCONCELLOS, 2008), e alta utilização da capacidade de fábrica (GUILTINAN e GUILTINAN, 1995 apud VASCONCELLOS, 2008).
O alto custo de mudança é determinante da adoção de estratégias como Preço Relacionamento ou Preço Produto Complementar, conforme o caso.
Código da questão: 58150
4)
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
	Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
	Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
	Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca.checkCORRETO
	Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
	As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Código da questão: 47197
5)
A análise ............................. , que trata dos aspectos Político-legal, Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades de mudanças.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as
lacunas acima:
Alternativas:
	Forecast.
	SWOT.
	PEST.checkCORRETO
	Foresight.
	Cinco Forças de Porter.
Resolução comentada:
A análise PEST, sigla para Político-legal,
Econômico, Sociocultural e Tecnológico, consiste em avaliar os quatro
macroambientes no presente e projetar cenários futuros baseados em possibilidades
de mudanças.
Código da questão: 59346
6)
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todasas partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
	A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
	Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
	A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.checkCORRETO
	Ambas as asserções estão incorretas.
	A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
7)
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como downzing, permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com os níveis operacionais, acelerando a tomada de decisões.
PORQUE
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos profissionais remanescentes.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
	A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta.
	A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
	Ambas as asserções estão incorretas.
	Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.checkCORRETO
	A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Resolução comentada:
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing revitalize a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de produtividade e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à estratégia da organização.
Código da questão: 47220
8)
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
	I - III - V.
	I - III - IV.
	Somente a V.
	Todas as alternativas estão corretas.checkCORRETO
	I - II - III - IV.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
9)
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
	Ambas as asserções estão incorretas.
	A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
	Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
	A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.checkCORRETO
	A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha ganhará credibilidade da outra parte.
Código da questão: 47245
10)
A .............................. é a ferramenta que viabilizará .............................. entre as partes enquanto testam .............................. das partes envolvidas e de seus processos para perseguir o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
	Competição; o conflito; os valores.
	Negociação; o consenso; os limites.checkCORRETO
	Competição; a cooperação; as fraquezas.
	Precificação; os preços; a rentabilidade.
	Negociação; a competição; os interesses.
Resolução comentada:
Negociar consiste em testar os limites das partes envolvidas e de seus processos, utilizando estratégias que mantenham os níveis de tensão dentro de um patamar de tolerância aceitável pelos negociadores. Em outras palavras, a negociação é a ferramenta que viabilizará o consenso entre as partes enquanto perseguem o melhor resultado possível para si e suas organizações.
Código da questão: 47241