A2 - Estrategia de Negociacao

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25/06/2021 Ilumno
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Local: Sala 4 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60053-20212B
Aluno: FLÁVIA CAROLINA DE SOUSA GOMES 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20203300416 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,50/10,00
1  Código: 5260 - Enunciado: Segundo Carvalhal et al. (2012), durante a interação, é importante levar em conta ensinamentos derivados das
negociações baseadas em princípios, nas quais o negociador separa as pessoas do problema, concentra-se nos interesses, inventa opções para
ganhos mútuos e utiliza critérios objetivos aliados a uma comunicação eficaz. Nesse processo, além de confiança, o negociador garante:
 a) Honestidade
 b) Informalidade
 c) Objetividade
 d) Dignidade
 e) Integridade
Alternativa marcada:
e) Integridade
Justificativa: Objetividade.  Correta, pois a objetividade está focalizada nos interesses das partes. Ao se concentrar nos interesses, o negociador
busca a objetividade na negociação. As demais alternativas estão incorretas, pois não correspondem ao pensamento do autor.
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2  Código: 848 - Enunciado: Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por
exemplo, cujo processo decisório é sustentado em:
 a) Avaliações e subjetividade.
 b) Racionalismo e empirismo.
 c) Avaliações e empirismo.
 d) Avaliações e racionalismo.
 e) Subjetividade e racionalismo.
Alternativa marcada:
b) Racionalismo e empirismo.
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Justificativa: Resposta: "Racionalismo e empirismo." Em sociedades mais competitivas, o processo decisório é sustentado no racionalismo e no
empirismo. Neste caso, o conflito é bem-vindo e entendido como forma de buscar acordos mais inovadores e melhores soluções para os problemas
organizacionais. As demais alternativas não estão corretas, pois avaliações e subjetividade não fazem parte do processo decisório em sociedades
competitivas.
3  Código: 5251 - Enunciado: Goering [1997] descreve a negociação distributiva como sendo um processo eminentemente competitivo. A abordagem
distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações, nas quais as partes dividem ou distribuem os recursos entre elas. Desta forma, o foco dos
envolvidos na negociação está no chamado:
 a) “aumento do bolo”
 b) “diminuição do bolo”
 c) “manutenção do bolo”
 d) “corte do bolo”
 e) “destruição do bolo”
Alternativa marcada:
d) “corte do bolo”
Justificativa: “corte do bolo”.  Correta, pois está no chamado “corte do bolo”, onde cada parte tenta obter a maior fatia. Assim, o elemento
distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo.   As demais alternativas estão incorretas pois,  não
correspondem à abordagem distributiva de uma negociação, pois não tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si
mesmo.
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4  Código: 1460 - Enunciado: De acordo com Lopes et al. (2009), o planejamento de uma negociação requer tempo. Porém, o tempo gasto nessa fase
não é perdido, visto que o economizamos na fase de:
 a) Execução.
 b) Introdução.
 c) Desenvolvimento.
 d) Verificação.
 e) Manutenção.
Alternativa marcada:
a) Execução.
Justificativa: Execução. - Correta, pois é necessário dedicar à preparação, em média, o mesmo tempo que gastará na negociação frente a frente. As
demais alternativas estão incorretas, pois não são fases de uma negociação.
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5  Código: 5242 - Enunciado: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma rígida, pois, em qualquer negociação,
existem:
 a) variedades de objetivos.
 b) valores distintos.
 c) equilíbrio de interesses.
 d) desequilíbrios dinâmicos.
 e) vontades diversas.
Alternativa marcada:
d) desequilíbrios dinâmicos.
Justificativa: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma rígida. É uma unanimidade reconhecer que os
desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer tipo negociação.
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6  Código: 4774 - Enunciado: No ambiente coorporativo, o plano de ação da negociação, isto é, o planejamento do que será feito durante a
negociação, deve estar alinhado com o plano estratégico geral da organização, que considera as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças
do negócio em relação ao ambiente onde a empresa atua. Isso é feito com base na:
 a) Análise de Marketing
 b) Análise Mercadológica
 c) Análise Financeira
 d) Análise SWOT
 e) Análise Estratégica
Alternativa marcada:
d) Análise SWOT
Justificativa: Análise SWOT. correto. análise SWOT. A análise SWOT considera as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças do negócio,
pois o termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês (http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADngua_inglesa), e é um acrônimo
(http://pt.wikipedia.org/wiki/Acr%C3%B3nimo) de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças
(Threats).  As demais alternativas não estão corretas, pois são análises que não consideram especificamente as forças, as fraquezas, as
oportunidades e as ameaças do negócio.
0,50/ 0,50
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http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADngua_inglesa
http://pt.wikipedia.org/wiki/Acr%C3%B3nimo
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7  Código: 1453 - Enunciado: As características mais praticadas pelos negociadores brasileiros são aquelas orientadas para o relacionamento. Assim,
identifique três características consideradas importantes para um negociador brasileiro. 
Resposta:
Podemos citar características consideradas importantes para um negociador brasileiro: confiança, íntegro, cooperativo.
Justificativa: Na resposta, o aluno deve abordar pelo menos três das seguintes características: Íntegro, Cooperativo, Sincero, Afável, Escuta, Ganha
a confiança.
8  Código: 1457 - Enunciado: Dentre os três elementos fundamentais para o êxito de uma negociação, qual é aquele que diz respeito à percepção do
melhor momento para se negociar? Justifique sua resposta.
Resposta:
O que diz respeito á percepção do melhor momento é Tempo/Oportunidade, no caso o negociador precisa ser sensível ao ponto de perceber o
melhor momento para negociar e não perder o "timing" de saber agir assertivamente em qualquer situação.
Justificativa: Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar
seus movimentos.
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