ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO(IL60053)

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10/04/2021 Ilumno
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Local: Sala 1 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60053-20202A
Aluno: JENNIFER ARIEL DE LIMA GOMES 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20192300956 
Data: 18 de Junho de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 4,50/10,00
1  Código: 5239 - Enunciado: A complexidade das negociações aumenta à medida que mais atores
e diversos interesses estejam em jogo. Desta forma, é essencial a identificação:
 a) do tempo necessário para se chegar ao acordo.
 b) das circunstâncias da negociação.
 c) dos valores envolvidos na negociação.
 d) das partes envolvidas na negociação.
 e) do escopo da negociação.
Alternativa marcada:
e) do escopo da negociação.
Justificativa: É de fundamental importância a identificação das partes envolvidas. 
0,00/ 0,50
2  Código: 848 - Enunciado: Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam
com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo processo decisório é
sustentado em:
 a) Avaliações e subjetividade.
 b) Subjetividade e racionalismo.
 c) Racionalismo e empirismo.
 d) Avaliações e empirismo.
 e) Avaliações e racionalismo.
Alternativa marcada:
e) Avaliações e racionalismo.
Justificativa: Resposta: "Racionalismo e empirismo." Em sociedades mais competitivas, o
processo decisório é sustentado no racionalismo e no empirismo. Neste caso, o conflito é bem-
vindo e entendido como forma de buscar acordos mais inovadores e melhores soluções para os
problemas organizacionais. As demais alternativas não estão corretas, pois avaliações e
subjetividade não fazem parte do processo decisório em sociedades competitivas.
0,00/ 2,00
3  Código: 1450 - Enunciado: Uma boa parte do nosso processo decisório depende da percepção
que temos da situação no momento em que tomamos nossas decisões; não é diferente em
relação à negociação. Para melhor diagnosticar a percepção da outra parte sobre determinada
situação, uma das alternativas possíveis é:
 a) Cumprir a frequência de observações.
 b) Manter a frequência de observações.
 c) Diminuir a frequência de observações.
 d) Aumentar a frequência de observações.
 e) Continuar com a frequência de observações.
Alternativa marcada:
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b) Manter a frequência de observações.
Justificativa: Aumentar a frequência de observações. - ima das alternativas possíveis é
aumentar o número e a frequência de observações buscando reduzir a dispersão dos fatos e
dados obtidos. As demais alternativas não ajudam a melhorar o diagnóstico da percepção da
outra parte.
4  Código: 4772 - Enunciado: Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (...) com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é
possível, e como tal o êxito de uma negociação, se estiverem presentes três elementos
fundamentais: 
 a) Informação, confiança e segurança
 b) Informação, tempo/oportunidade e poder
 c) Segurança, poder e credibilidade
 d) Confiança, segurança e poder
 e) Informação, tempo/oportunidade e credibilidade
Alternativa marcada:
b) Informação, tempo/oportunidade e poder
Justificativa: Informação, tempo/oportunidade e poder. correto. pois Informação – quanto
melhor informado o negociador estiver sobre tudo o que afeta o processo, maiores serão suas
chances de fazer um bom negócio. Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade
e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Poder – o
poder aumenta as chances de sucesso na negociação e, em razão disso, o negociador precisa de
poder e também precisa saber negociar com quem tem poder.
1,50/ 1,50
5  Código: 4761 - Enunciado: Os conflitos latentes são aqueles dos quais as pessoas envolvidas não
possuem uma clara consciência. Se identificados, eles podem ser transformados em conflito:
 a) Declarado
 b) Reconhecido
 c) Manifesto
 d) Sentido
 e) Percebido
Alternativa marcada:
e) Percebido
Justificativa: Se identificados, eles podem ser transformados em conflitos percebidos, dos quais
as partes percebem racionalmente a existência, porém ainda não há uma manifestação explícita
deste. Os conflitos sentido e manifesto só ocorrem após ter ocorrido o conflito percebido. Além
disso, não existe conflito declarado.
0,50/ 0,50
6  Código: 5242 - Enunciado: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam
de forma rígida, pois, em qualquer negociação, existem:
 a) desequilíbrios dinâmicos.
 b) vontades diversas.
 c) valores distintos.
 d) variedades de objetivos.
 e) equilíbrio de interesses.
2,00/ 2,00
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Alternativa marcada:
a) desequilíbrios dinâmicos.
Justificativa: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma
rígida. É uma unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer
tipo negociação.
7  Código: 5255 - Enunciado: A etapa onde é feito o detalhamento da possível operacionalização
das alternativas é chamada de:
 a) Mapeamento das alternativas
 b) Levantamento e organização de alternativas
 c) Avaliação das alternativas
 d) Estudo detalhado das melhores alternativas
 e) Seleção das alternativas
Alternativa marcada:
c) Avaliação das alternativas
Justificativa: Avaliação das alternativas.  Correta, pois nesta etapa é feito o detalhamento da
possível operacionalização das alternativas. É o caso de classificar as alternativas por preferência
ótima, boa e ruim ou primeira opção, segunda opção e terceira opção. As demais alternativas não
estão corretas pois,  não são etapas de negociação.
0,50/ 0,50
8  Código: 4773 - Enunciado: O negociador, para evitar problemas durante o processo, deve buscar
identificar e conhecer três aspectos fundamentais na fase de planejamento. O primeiro aspecto
diz respeito a:
 a) Tempo
 b) Objeto
 c) Valor
 d) Partes
 e) Contexto
Alternativa marcada:
b) Objeto
Justificativa: Partes. correto. pois as partes envolvidas diretamente e indiretamente na
negociação correspondem ao primeiro aspecto fundamental. O objeto seria o segundo aspecto a
ser analisado e o contexto, o terceiro aspecto.
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