estrategias de vendas

Prévia do material em texto

Quem faz a decisão de compra do seu cliente?
Quem influencia essa decisão de compra?
 Quando seu cliente prefere comprar?
Quanto seu cliente gasta com produtos ou serviços semelhantes aos
seus?
Onde é possível encontrar os clientes potenciais? Que locais
frequentam?
 Comece entendendo o perfil do cliente
 
Prospecção
 
Qualificação
 
Apresentação
 
Maturação
 
Negociação
 
Fechamento
 
Pós venda
Estratégias de vendas
Funil de vendas
A primeira etapa do funil de vendas é a prospecção, que é o momento de identificar potenciais
compradores para os seus produtos ou serviços. A prospecção exige manter contato com pessoas
ou empresas com a finalidade de levantar o seu potencial de compra, em outras palavras, se as
necessidades dessas pessoas ou empresas podem ser preenchidas com o consumo do produto
ou serviço oferecido. 
A segunda etapa do funil de vendas é a qualificação, que só pelo nome você já deve ter
descoberto de que se trata. Após identificar os potenciais clientes (prospectar) o empreendedor
deverá qualificar esses potenciais clientes descobrindo se eles já possuem algum produto
similar, quais deles realmente necessitam do produto ou serviço, quais deles têm interesse em
conhecer melhor o produto ou serviço, identificando também quem pode pagar pelo produto ou
serviço oferecido e levantando a disponibilidade deles para receber mais informações e
propostas sobre as condições de vendas. A qualificação é semelhante a uma validação que pode
ser realizada no momento da prospecção ou depois com um novo contato. 
A terceira etapa é a apresentação, que consiste na ação de apresentar o produto ou serviço ao
prospect qualificado anteriormente. É nessa hora que o bom vendedor certifica-se que todas as
dúvidas do cliente foram sanadas, mesmo que ele (cliente) não tenha feito uma pergunta
sequer.
Em alguns casos, o cliente precisa de um tempo para decidir se comprará ou não um produto e
também de quem comprará. Esta é a quarta etapa do funil, chamada de maturação. O vendedor
deve acompanhar o processo de decisão do cliente de modo elegante, sem ser inconveniente, a
insistência pode levar ao fracasso da venda.
 Na quinta etapa, o cliente já está decidido a comprar e disposto a pedir descontos ou condições
de fornecimento melhores. É nessa etapa de negociação que o vendedor deve ter as respostas
para as objeções na ponta da língua, valorizando os atributos e destacando os diferenciais de
forma a justificar o preço atribuído ao produto ou serviço.
A sexta etapa é o fechamento da venda em si. É o momento em que cliente e vendedor
entendem-se e concordam com as condições negociadas. É importante para os dois lados que
todas as condições sejam registradas e que nenhuma dúvida perdure para ambos. A última
etapa do funil de vendas é a pós-venda, ou seja, o acompanhamento do atendimento do pedido
junto ao cliente com a respectiva avaliação para verificar se tudo ocorreu conforme o
combinado.