RA1 - Avaliar decisões de fixação de preço

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RA1 - Avaliar decisões de fixação de preço 
Toda Empresa, na determinação do Preço de Venda, deve levar em consideração o objetivo do Preço, 
pois o mesmo pode ser fixado em função de diversos objetivos: 
 
1. Sobrevivência 
Não raro, Empresas precisam sobreviver no Mercado. Esta sobrevivência se deve em função de situação 
de excesso de Capacidade Produtiva, Concorrência intensa ou Mudanças nos desejos dos Clientes. Nesta 
situação, os Preços devem cobrir os Custos Fixos e Custos Variáveis. Também devem ser um objetivo a 
Curto Prazo. 
 
2. Maximizar o lucro total 
Preços também podem ser estabelecidos em função de Maximização do Lucro Total da Empresa, o que 
é difícil de estimar, pois necessita de conhecimento da Demanda. 
. 
Nesta situação, a empresa corre o risco de sacrificar seu desempenho a Longo Prazo. A Empresa pode 
sofrer, também, reações de Concorrentes ou Limitações Legais de Preços. 
 
3. Maximizar a participação de mercado 
As Empresas ainda mantém a crença de que Maior Volume = Custo Unitário Menor. Muitas Empresas 
vivem constantemente em um Mercado sensível a preço. Empresas devem praticar o menor preço 
possível para ampliar sua Participação de Mercado. 
 
CD a) - Identificar o objectivo de fixação do preço (Preço normal, promoção, 
lote especial, ou outro 
1. Preço Normal 
Chamado de Preço de venda: é o valor cobrado ao consumidor resultando da soma do valor das matérias 
primas, despesas indiretas e margem de lucro. 
 
A forma mais simples de definir o preço de venda de um produto é o chamado “cost-plus”. Para calcular 
faz-se simplesmente o cálculo total de todos os custos de produção de uma unidade do seu produto ou 
serviço, incluindo neste todos os materiais diretos e mão-de-obra necessários para criar o produto. Caso 
não seja fabricante, como é o caso dos revendedores, inclua apenas o valor pago pelo produto. 
 
Determinar o custo dos serviços é um pouco complexo. Para tal, necessitamos de analisar a sua rotina 
de serviço e os custos incorridos no percurso. Deve incluir uma margem no custo do serviço para 
determinar o preço apropriado. 
 
Como calcular o “cost-plus”? 
Antes de pensarmos numa fórmula de cálculo, é necessário relembrarmos alguns conceitos, 
nomeadamente: 
• Custos: tudo o que incide e afeta diretamente no preço de aquisição e/ou produção de um 
produto; 
• Despesas: obrigação que a empresa tem de efetuar determinado(s) pagamento(s), no imediato 
ou num momento futuro; 
• Preço do produto ou serviço: valor monetário expresso numericamente, associado a um 
produto/serviço; 
• Margem de Lucro: preço de venda – custo das mercadorias vendidas. 
https://www.billomat.com/pt/revista/margem-de-lucro/
Assim, o preço a cobrar pelo produto expressa-se da seguinte forma: 
Custo de fabrico ou de aquisição + custo de armazenamento, distribuição ou transporte + despesas 
indiretas + margem de lucro = Preço a cobrar pelo produto 
 
No caso de um casaco de malha, artesanal, com custos de componentes e de mão-de-obra de 7.500MT 
somando-se o custo das despesas indiretas (renda e impostos) de 7.500MT e uma margem de lucro de 
20% das despesas (7.500MT x 20% = 1.500MT) resulta no preço de venda de 16.500MT (15.000MT+ 
1.500MT). 
 
Calcular o preço de venda de um produto é um processo muito parecido com o cálculo do preço de 
venda de um serviço, sendo que, neste caso, deve-se ajustar a fórmula para incluir, além dos anteriores, 
o número de horas do serviço e o valor cobrado por hora. 
Valor da hora x número de horas + custos/despesas + margem de lucro 
 
Note que a definição do preço adequado de venda de um produto/serviço junto ao mercado depende 
do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado (preço normal), em função dos seus custos e 
despesas. 
 
O valor (preço normal) deve cobrir o custo direto da mercadoria/produto/serviço, somado as despesas 
variáveis e fixas proporcionais. Além disso, deve gerar lucro líquido. 
 
Aspectos à considerar na definição do preço de venda 
Para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço, o empresário deve considerar dois aspectos: 
1. Aspecto mercadológico (externo) 
Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes 
diretos da mesma categoria de produto e qualidade. Fatores como conhecimento da marca, tempo de 
mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência também exercem influência 
direta sobre o valor do produto. 
2. Aspecto financeiro (internos) 
No caso do aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir o custo direto da 
mercadoria/produto/serviço vendido, as despesas variáveis (por exemplo, comissões de vendedores), 
as despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore). O saldo restante será o lucro 
líquido. 
 
2. Preço Promocional 
O preço promocional é uma estratégia de vendas na qual as marcas reduzem temporariamente o preço 
de um produto ou serviço para atrair clientes em potencial. Ao baixar o preço por um curto período, 
uma marca aumenta artificialmente o valor de um produto ou serviço criando uma sensação de 
escassez. 
 
Aspectos à considerar na definição de preços promocionais 
1. Uma estratégia de preços promocionais funciona melhor no curto prazo. 
2. Usado excessivamente, custa dinheiro às marcas, diminuindo as margens de lucro. 
3. Os clientes se acostumam a preços mais baixos - os chamados "orientação de preço”- ou eles 
podem estocar durante o período promocional. 
4. Também aumenta o ruído em um mercado já lotado, onde promoções e descontos são 
comumente usados. 
https://www.priceintelligently.com/promotional-pricing
https://blog.blackcurve.com/why-use-promotional-pricing
Estratégia para ser utilizada em momentos pontuais, onde há uma necessidade muito específica de 
geração de caixa, combate à concorrência ou giro de estoque. 
 
Preços promocionais são mais baixos do que os desejados pela empresa e, principalmente, mais baixos 
do que aquele que o consumidor está habituado a pagar. Por isso não devem ser mantidos nesse nível 
baixo por muito tempo, pois, caso o consumidor se acostume com o preço promocional, será muito 
difícil voltar para o patamar inicial. 
 
Objectivos dos preços promocionais 
As marcas usam preços promocionais para: 
➢ Ajudar na aquisição de clientes por incentivar compradores preocupados em comprar; 
➢ Aumentar a receita; 
➢ Aumentar a fidelidade do cliente; 
➢ Melhorar o fluxo de caixa de curto prazo; 
➢ Criar buzz1 ao lançar um novo produto ou serviço; 
➢ Recompensar clientes fiéis; 
➢ Aumentar o tráfego do cliente; 
➢ Incentivar os negócios repetidos; 
➢ Mover o estoque em excesso. 
 
3. Preço de Lote especial 
Trata-se de preços de peças ou artigos a serem produzidos de acordo com as especificações do cliente, 
e não padronizadas (diferente dos artigos normais da empresa) pelo fabricante/fornecedor. 
 
Objectivos dos preços do lote especial. 
Cobrir todos os custos e despesas resultantes da fabricação do lote especial encomendado pelo cliente, 
incluíndo a margem de lucro para o fabricante e custos de adequação da linha de produção para fabricar 
o lote especial. 
 
CD b) - Identificar os custos relevantes para a fixação do preço de acordo com 
o objectivo. 
Custos relevantes: características e exemplos 
Os custos relevantes são apenas um termo de contabilidade que se refere a uma decisão de gestão 
específica e vai mudar no futuro como um resultado dessa decisão. Eles tentam determinar o custo 
objetivo de uma decisão de negócios. 
 
Uma medida objetiva do custo de uma decisão de negócios é o escopo das saídas de caixa que resultarão 
de sua implementação. O custo relevante se concentra apenas nisso e ignora outros custos que não 
afetam os fluxos de caixa futuros. 
 
Esse conceito é usado para eliminar dados desnecessários que podem complicar um determinado 
processo de tomada de decisão. Como exemplo, o custo relevante é usado para determinar se uma 
unidade de negócios deve ser vendida ou mantida. 
 
 
1 “Estratégiasde Marketing que visam aumentar o alcance de uma mensagem da marca utilizando as pessoas como canal.” 
Para isso são criadas ações que estimulam o desejo das pessoas de falar sobre um determinado assunto” 
http://www.businessdictionary.com/definition/promotional-pricing.html
Além disso, ao eliminar os custos irrelevantes de uma decisão, a administração é impedida de se 
concentrar em informações que poderiam afetar incorretamente sua decisão. 
 
O oposto dos custos relevantes são os custos irrecuperáveis. Esses custos são as despesas que já foram 
incorridas e, portanto, não serão alteradas progressivamente como resultado de uma decisão da 
gerência. 
 
Caracteristicas dos custos relevantes 
Duas características importantes dos custos relevantes são: 
1. “ocorrência futura” e 
2. “diferentes para diferentes alternativas”. 
Para que uma classe de custo seja relevante, ambas as condições devem estar presentes. 
 
Um custo futuro deve ser diferente para que uma alternativa diferente seja um custo relevante para a 
tomada de decisão. Ou seja, os custos que não mudam com uma situação alternativa são irrelevantes. 
 
Os custos relevantes e irrelevantes são mutuamente exclusivos. Um elemento de custo em uma situação 
não pode ser um custo relevante e um irrelevante ao mesmo tempo. 
 
Os princípios subjacentes aos custos relevantes são bastante simples. Provavelmente, eles podem se 
relacionar com experiências pessoais que envolvem decisões financeiras. 
 
Por exemplo: 
Suponha que tenhamos obtido um cartão de desconto de US$ 50 da ABC Pizza, o que nos dá um 
desconto de 10% em todas as compras futuras. Uma pizza custa US$ 10 (US$ 9 após o desconto) na ABC 
Pizza. 
 
No entanto, mais tarde descobrimos que a XYZ Pizza oferecia uma pizza semelhante por apenas US$ 8. 
Na próxima vez que pedirmos uma pizza, faremos o pedido na XYZ Pizza, percebendo que os US$ 50 que 
já gastamos são irrelevantes. 
 
Tipos de custos relevantes 
Fluxos de caixa futuros 
Uma despesa em dinheiro que será incorrida no futuro como resultado de uma decisão é um custo 
relevante. 
 
Custos evitáveis 
Esses custos são relevantes apenas para uma decisão que pode ser evitada se a decisão não for 
implementada. 
 
Custos de oportunidade 
A receita em dinheiro que será sacrificada como resultado de uma decisão específica da administração 
é um custo relevante. 
 
Custo incremental 
Quando diferentes alternativas são consideradas, o custo relevante é o custo incremental ou diferencial 
entre as diferentes alternativas consideradas. 
 
Aplicação e limitações dos custos relevantes 
Embora o custo relevante seja uma ferramenta útil para decisões financeiras de curto prazo, 
provavelmente não seria sensato estabelecê-lo como base para todas as decisões de precificação. 
 
Isso ocorre porque, para que uma empresa seja sustentável a longo prazo, deve cobrar um preço que 
ofereça uma margem de lucro suficiente, acima do custo total e não apenas do custo relevante. 
 
Exemplos de aplicação de custos relevantes incluem: 
1. Decisões competitivas de preços. 
2. Tomada de decisão sobre o que fazer ou comprar. 
3. Processando decisões. 
 
Para decisões financeiras de longo prazo, como avaliações de investimentos, desinvestimentos e 
decisões de fechamento, os custos relevantes não são apropriados, porque a maioria dos custos que 
podem parecer irrelevantes a curto prazo podem ser relevantes quando considerados em longo prazo. 
 
No entanto, mesmo para decisões financeiras de longo prazo, como avaliação de investimento, os 
princípios subjacentes aos custos relevantes podem ser usados para facilitar uma avaliação objetiva. 
 
Exemplos 
Suponha que um passageiro se apresse até o balcão para comprar uma passagem para um voo que sai 
em 25 minutos. A companhia aérea deve considerar os custos relevantes para tomar uma decisão sobre 
o preço do bilhete. 
 
Quase todos os custos relacionados à adição de passageiro adicional já foram incorridos, como o 
combustível do avião, a tarifa do portão de embarque e o salário e benefícios para toda a tripulação do 
avião. 
 
Como esses custos já foram incorridos, eles não são relevantes. O único custo adicional é o trabalho para 
carregar a bagagem do passageiro e qualquer alimento que seja servido, portanto a companhia aérea 
baseia a decisão no preço do bilhete em alguns pequenos custos. 
 
Diversos objectivos de aplicação dos custos relevantes na tomada de decisão 
Decida o futuro de uma unidade de negócios 
Uma ótima decisão para um gerente é fechar uma unidade de negócios ou continuar operando a divisão 
da empresa. Os custos relevantes são a base da decisão. 
 
Suponha, por exemplo, que uma cadeia de lojas de artigos esportivos de varejo esteja pensando em 
fechar um grupo de lojas que atendem ao mercado de esportes ao ar livre. 
 
Os custos relevantes são os custos que podem ser eliminados devido ao fechamento, bem como a perda 
de receita quando as lojas são fechadas. Se os custos a serem eliminados forem maiores que a receita 
que será perdida, as lojas externas devem ser fechadas. 
 
Decida entre fazer ou comprar 
A decisão de tomar, em vez de comprar, costuma ser um problema para uma empresa que exige que os 
componentes criem um produto acabado. 
 
Por exemplo, um fabricante de móveis está considerando um fornecedor externo para montar e tingir 
armários de madeira, aos quais acabarão adicionando cabos de madeira e outros detalhes. 
 
Os custos relevantes são os custos variáveis incorridos pelo fabricante para fabricar os armários de 
madeira e o preço pago ao fornecedor externo. Se o fornecedor puder fornecer o componente a um 
custo menor, o fabricante de móveis terceirizará o trabalho. 
 
Facturar um pedido especial 
Um pedido especial ocorre quando um cliente faz um pedido próximo ao final do mês e as vendas 
anteriores já cobriram o custo fixo de produção do mês. 
 
Se um cliente desejar uma cotação de preço para um pedido especial, a gerência considerará apenas os 
custos variáveis para produzir os produtos, especificamente os custos de materiais e mão-de-obra. 
 
Custos fixos, como aluguel de fábrica ou salários dos gerentes, são irrelevantes, porque a empresa já 
pagou esses custos com vendas anteriores. 
 
CD c) - Identificar o preço normal a fixar, tendo em conta todos os custos da 
empresa e avaliando as consequências da sua fixação. 
Para elaborar o preço de venda, considerando tudo que a empresa gasta para levar um produto ou 
serviço ao cliente, é fundamental dentro de uma estratégia comercial de sucesso. 
 
Calculo do preço de venda pela utilização da Margem de Contribuição. 
Margem: Borda. – Essa “borda” vai proteger os seus custos e despesas variáveis, ou seja, todo o valor 
gasto com a mercadoria. 
 
Contribuição: Ação de contribuir. – Essa ação possui uma única responsabilidade – pagar os seus custos 
e despesas fixas e assim, gerar lucro entrando no caixa. 
Dessa forma, podemos visualizar a responsabilidades dessa métrica de desempenho e defini-la. 
 
A margem de contribuição é um tipo de lucro, chamado de lucro bruto, obtido pela diferença entre a 
receita obtida na venda de um ou mais produtos e os seus respectivos custos e despesas variáveis. 
 
Fórmula Geral da Margem de Contribuição 
Agora que entendemos o conceito desse indicador, precisamos entender a sua fórmula. Ela é bem 
simples, veja: 
 
MC = PV – CV 
 
Onde: 
MC – Margem de Contribuição; 
PV – Preço de Venda; 
CV – Custo variável do produto; 
 
Conceito da Margem de Contribuição 
A margem de contribuição é o quanto vai “sobrar” do seu preço de venda, após a subtração dos custos 
e despesas variáveis (custos da venda, matéria-prima, tributações) do produto, esse valor será o lucro 
bruto da venda e deve ser usado para quitar os custos e as despesas fixas. 
 
Impacto nos Indicadores Financeiros 
Como vimos, esse indicador será o responsável por pagar as suas obrigações do mês, além de gerar caixa 
dentro da loja. 
 
Por conta da fácil visualização de quanto cada preço de vendavai contribuir nas contas do final do mês, 
é possível definir metas condizentes com a realidade do empreendimento e claro, controlar os 
indicadores. 
 
Como calcular a margem de contribuição? 
Margem de contribuição é a diferença entre preço de venda e custos variáveis. Temos a sua fórmula: 
 
Margem de Contribuição = Preço de venda – Custos e despesas variáveis 
 
Para encontrarmos o percentual de cada venda que é lucro bruto, basta seguir o cálculo: 
 
IMC = Índice Margem de Contribuição = (Margem de Contribuição / Preço de venda)*100 
 
EXEMPLO: O nosso amigo João, queria saber a viabilidade de vender um determinado produto a um 
certo preço. 
Dados 
Preço de venda atual: 100,00; 
Atributos, custos da venda e da mercadoria: 70,00; 
Quantidade vendida no mês: 100 unidades. 
 
Utilizando a fórmula, temos: 
Margem de contribuição unitária: 30,00MT; 
IMC: 30%; 
Lucro bruto da comercialização do produto: 
LBCp = MCu X QVp 
LBCp = 30,00MT x 100unid. 
LBCp = 3.000,00MT/mês 
 
A margem de contribuição unitária foi de 30,00MT para cada venda, em outras palavras, cada unidade 
vendida desse produto vai contribuir com 30,00MT no pagamento de despesas e custos fixos, além de 
gerar caixa. Em casos como esses, a empresa precisa adotar uma estratégia de vender em larga escala, 
para conseguir pagar todos os custos fixos da empresa. 
 
IMC de 30% significa que 70% do preço de venda é custo variável, ou seja, você paga 70,00MT para 
vender um produto à 100,00MT. E isso é perigoso. Quanto mais apertada for a margem, mais riscos o 
negócio pode ter. Afinal, gerar caixa é essencial para dar continuidade no empreendimento. E nós 
sabemos a importância do caixa na operação – o capital de giro da empresa precisa disso. 
 
3.000,00MT de lucro bruto com um produto no mês é pouco, em outras palavras, esse produto vai 
contribuir com apenas 3.000,00 no pagamento das obrigações mensais da empresa. E muito 
provavelmente não vai sobrar dinheiro para retornar à empresa. 
 
Utilizando a Margem de contribuição na formação do preço de venda 
A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço. Ela determina o 
quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis. 
 
Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido. 
De quebra, é indispensável para a tomada de decisão. Mais do que conhecer o montante de lucro, é 
necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo de venda finalizado. 
 
Com essa técnica, é possível entender e mensurar como anda a saúde das vendas. Como por exemplo: 
Uma margem de contribuição muito baixa nos indica que muito provavelmente, o/a empresário(a) pode 
não conseguir pagar todas as contas da empresa ou até, estar correndo um risco de pagar para vender, 
ao final do mês. 
 
Outra vantagem é que ela é bastante flexível. Se o empreendimento quer se tornar mais competitivo, 
por exemplo, pode diminuir essa margem e focar em volume. Já se há a possibilidade de lucrar mais, é 
possível elevar essa margem. Basicamente, ela é calculada por: 
 
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis 
 
No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por: 
 
Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda 
 
Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondem a 700,00MT, entre 
custos de produção, impostos e de infraestrutura. Caso o empreendimento deseje uma margem de 
contribuição de 300,00 a cada venda, o número final será dado por: 
 
300 = Valor de venda – 700 
Valor de venda = 1.000,00MT 
 
De maneira geral, esse método permite não apenas que o negócio cubra as suas despesas em geral, 
como ainda, obtenha uma margem líquida em cima de cada item que é vendido. Utilizado corretamente, 
a margem de contribuição ajuda o empreendimento a conquistar melhores resultados. 
 
Calculo do preço de venda pela utilização do Markup 
Nesse sentido, o markup pode ser a referência adotada, uma vez que aponta para um valor compatível 
ao que sua empresa consome de recursos antes de fazer negócios. 
 
A composição do preço também deve levar em conta fatores externos, como a: 
• Concorrência; 
• Taxa de juros; e, 
• Indicadores macroeconômicos. 
 
Aliás, markup e margem de lucro têm tudo a ver, já que esse segundo elemento é fundamental para 
calcular o índice. 
 
Conceito de markup 
O markup pode ser uma referência muito importante no momento de precificar seu produto. Markup é 
um índice utilizado na formação do preço de venda de um produto ou serviço, que aparece na definição 
do seu custo. Embora não deva ser tomado isoladamente como referência ao precificar, o markup pode 
ser considerado um ponto de partida fundamental. 
 
Uma vez que ele esteja definido, o empreendedor tem condições de confrontar seus fatores internos de 
produção com o que o mercado está mostrando. Mas o que isso significa? Após chegar ao preço de um 
produto com base no markup, se esse valor se mostrar incompatível com a média, pode indicar que algo 
na dinâmica de produção precise ser corrigido. 
 
Um exemplo disso é o custo com fornecedores, um elemento decisivo para determinar o quanto um 
produto ou serviço custa para ser colocado à venda. A empresa poderia precificar apenas com base no 
markup? Poderia se os valores aferidos após a aplicação da fórmula se mostrarem razoáveis diante do 
que a concorrência pede, o que bastaria para definir o quanto a empresa deve cobrar. Mas não significa 
que seja o ideal. 
 
Tenhamos sempre em vista que a precificação deve ser feita colocando os já citados agentes externos 
na balança. Isso evita que os produtos ou serviços sejam vendidos sem considerar o poder de compra 
do consumidor, o que seria um erro. Mas atenção: embora sejam os consumidores quem paga a conta 
no final, existem limites que devem ser observados. 
 
Produtos ou serviços muito caros não encontram compradores (ou têm dificuldades) enquanto os muito 
baratos acabam por comprometer a sustentabilidade do negócio em longo prazo, pois reduzem a sua 
lucratividade. 
 
Utilidade do Markup 
Estabelecer preços que garantam o retorno financeiro é, por vezes, um grande desafio para 
empreendedores iniciantes. Por isso, é de grande ajuda adotar ferramentas que permitam formar preços 
que sejam ao mesmo tempo bons para quem vende e para quem compra. 
 
Pode parecer uma equação difícil de ser solucionada, mas com os resultados mostrados pelo markup, 
fica muito menos complicado chegar a um denominador comum. 
 
Considere os valores que ele indica como um parâmetro para que, em conjunto com outras análises e 
pesando a conjuntura externa, a empresa possa, enfim, precificar com a maior exatidão. Ou seja, o 
markup é mais uma entre tantas ferramentas de gestão imprescindíveis para conduzir um negócio com 
acerto. 
 
E, em Moçambique, onde uma em cada quatro empresas fecha as portas depois de apenas dois anos de 
atividades, tudo que possa ser usado para aproximar um empreendimento da profissionalização é bem 
vindo. 
 
Funcionamento do markup 
O markup é uma fórmula que envolve a despesa operacional, margem de lucro e custo de produção 
 
O custo total de produção, até mesmo em se tratando de serviços, é o que vai definir, em princípio, 
quanto será cobrado junto ao consumidor final. Contudo, dependendo do tipo de mercadoria ou de 
solução oferecida, entra em jogo uma série de elementos que podem tornar mais complexa a tarefa de 
estipular o preço justo. Nesse aspecto, o markup funciona como uma espécie de simplificador. 
 
Colocando em pauta tudo o que a empresa gasta para fazer determinado bem chegar ao cliente, o 
empreendedor/gestor terá mais segurança em relação aos seus resultados. Afinal, poderá vender, 
sabendo que os preços contemplam tudo que foi gasto até que o cliente efetue o pagamento no seu 
ponto de venda (PDV). 
 
O markup funciona como uma fórmula, na qual são dispostos os valoresde tudo que representa despesa 
operacional, mais a margem de lucro e o custo de produção. Esses valores, por sua vez, devem ser 
criteriosamente classificados para que o resultado final realmente permita chegar a números definitivos. 
 
Para entendermos melhor essa dinâmica, vamos conhecer mais detalhadamente quais são os elementos 
que entram no cálculo do índice no tópico a seguir. 
 
Componentes do markup 
Para conseguir aferir o markup, o profissional precisa ter grande conhecimento sobre a operação. Isto 
significa que o gestor precisa conhecer muito bem todos os custos e despesas envolvidos nas suas 
atividades. Afinal, são esses dados corretamente dispostos na equação que vão dizer no fim das contas 
o quanto deve cobrar. Assim, podemos dividir o cálculo em duas etapas. Na primeira, entram os 
seguintes elementos: despesas fixas, variáveis e margem de lucro. 
 
Despesas fixas 
Tudo que representar custo para manter a empresa ativa, independentemente de quanto se produza, 
deverá ser categorizado como despesa fixa. É muito importante que, aqui, você não inclua os custos de 
produção, que deverão entrar em outra etapa do cálculo. 
 
Um exemplo de despesa fixa é o valor pago a título de aluguel pelo imóvel comercial ou aos salários das 
pessoas não envolvidas na fabricação de produtos, se for o caso. 
 
Despesas variáveis 
Por outro lado, uma vez que o negócio reduza ou aumente a produção ou eleve a capacidade de prestar 
serviços, deverá perceber necessariamente a diferença nas despesas variáveis. São assim conhecidas 
porque variam na mesma proporção do que é produzido. Por isso, um exemplo de despesa nessa ordem 
são as comissões pagas por vendas. 
 
Margem de Lucro 
Citamos a margem de lucro diversas vezes até aqui, e não é para menos, já que o markup também serve 
para defini-la dentro de um percentual razoável. Em resumo, a margem de lucro é o valor que sobra da 
venda de um produto ou serviço, descontadas as despesas resultantes de sua produção ou distribuição. 
 
No contexto do markup, essas três grandezas deverão ser calculadas na forma de percentual. 
 
Como exemplo, vamos considerar um produto cujas despesas estejam divididas da seguinte forma: 
➢ Despesas Fixas (15%): ou seja, 15% do valor que você recebe do cliente final é para cobrir os 
custos operacionais fixos; 
➢ Variáveis (17%): mais simples de se conhecer, afinal, inclui impostos decorrentes do aumento na 
produção, comissões e tudo que se gasta conforme as vendas aumentem ou diminuam; 
➢ Margem de Lucro (19%): conhecidas as despesas, estipula-se uma margem para cada produto 
vendido ou serviço prestado; 
➢ Custo de Produção: nesse item, é importante que se defina o que entra na produção. Se a 
empresa fabrica mercadorias, matéria-prima e mão de obra farão parte dos custos de produção. 
Se revende produtos, seus gastos com transporte. E se presta serviços, a hora trabalhada por 
funcionário pode ser enquadrada aqui. 
 
Importância do markup 
Saber precificar o produto, considerando todas as variáveis, é fundamental para a saúde de um negócio. 
Primeiro, porque, por meio dela podemos conhecer a fundo os custos operacionais, despesas de um 
modo geral e a própria margem de lucro. 
 
Embora seja um conhecimento fundamental para a sobrevivência de um negócio, há empresários que 
não sabem lidar com esses elementos. O que fazem, muitas vezes, é precificar com base no que a 
concorrência pede, acreditando que isso basta para se manter competitivo. 
 
Ignorar o quanto se gasta para disponibilizar mercadorias ou serviços ao consumidor é um erro de gestão 
muito grave. Esse é um problema ainda recorrente em empresas com gestão amadora, em especial 
familiares, ou quando acontece o chamado empreendedorismo por necessidade. Por mais digna de 
aplausos seja a iniciativa de empreender, os números do INE deixam bem claro que, se o negócio não se 
profissionaliza, com o tempo, o risco de falência aumenta exponencialmente. 
 
É por esses e outros motivos que devemos implementar mecanismos de controle de gastos e de 
formação de preços, como o markup. Só assim é possível tomar decisões mais assertivas, com chances 
de êxito, ao contrário do que seria se o seu critério fosse apenas o “feeling” comercial ou tomar como 
base o que a concorrência vem fazendo. 
 
Como calcular o markup 
A fórmula do Markup não é difícil de entender ou aplicar. Lembre-se dos números que estipulamos 
anteriormente como exemplo. Comece determinando: 
 
Despesas Fixas (DP) = 15 
Despesas Variáveis (DV) = 17 
Margem de Lucro, ou Lucro Presumido (ML) = 19 
 
Com esses dados dispostos, é hora de aplicá-los na fórmula para chegar ao markup: 
Markup = 100/[100-(DF+DV+ML)]. 
 
Exemplo de Markup 
Continuando no nosso exemplo, vamos lançar os valores dentro da fórmula, para então chegar ao índice 
markup: 
Markup = 100/[100-(15+17+19)] 
Markup = 100/(100-51) 
Markup = 100/49 
Markup = 2,04 
 
Agora, devemos usar esse índice para calcular o preço de venda. 
No nosso caso, para simplificar, vamos imaginar um produto cujo custo de produção (CP) com matéria-
prima e mão de obra seja de 145,00MT. Assim: 
 
Preço de Venda = CP x Markup 
PV = 145 x 2,04 
PV = 295,80MT. 
 
Utilização do markup pelas empresas 
Versátil, o Markup se encaixa para todo tipo e tamanho de empresa. Toda empresa pode e deve utilizar 
o Markup como referencial para estipular os preços que pretende cobrar do consumidor, seja ela grande, 
pequena ou média. 
 
Uma das vantagens desse índice é sua grande versatilidade, ou seja, pode ser replicado com sucesso em 
negócios de naturezas bastante distintas. Se a sua empresa fabrica mercadorias, use-o para definir os 
preços, tomando como custos de produção o exemplo que acabamos de dar. 
 
Entretanto, se você atua no retalho, portanto revendendo produtos, então, seus custos de produção 
devem se concentrar na distribuição, que é tudo que se paga para que os itens cheguem à sua loja. 
 
Por fim, prestadores de serviços devem avaliar criteriosamente o que representa custo de produção em 
suas rotinas. Se é um serviço prestado em domicílio, os valores pagos em transporte e deslocamento 
certamente entram nessa categoria. 
 
Veja, portanto, que a aplicação do markup leva em conta a realidade do negócio, o que só a potencializa 
como ferramenta. 
 
Calculo do preço de venda pela utilização do CMV (Custo das Mercadorias Vendidas) 
Além do markup, outra ferramenta da gestão muito útil para determinar os preços é o Custo de 
Mercadoria Vendida (CMV). Com ela, a empresa pode conhecer o quanto se gasta com a venda de 
mercadorias, com especial atenção a um elemento decisivo: o estoque. 
 
Seu cálculo é especialmente indicado para empresas que trabalham com perecíveis. 
 
Afinal, se a empresa mantém produtos em estoque e eles não são vendidos antes de ser esgotado o 
prazo de validade, os itens acabam por representar um custo a mais, o qual certamente vai impactar na 
sua margem de lucro. 
 
Se a empresa trabalha com produtos estocados, não deixemos de calcular o CMV. 
Sua fórmula é a seguinte: CMV = EI + C – EF. Na qual: 
EI = Estoque Inicial 
C = Período Avaliado/Compras do período 
EF = Estoque Final 
 
Exemplo de CMV 
No começo de mês de julho, uma empresa contava no estoque com 400 mil meticais em mercadorias 
No decorrer do mês (30 dias), foram feitas compras no valor de 240 mil meticais 
Esgotado o período, o estoque final é avaliado em 300 mil meticais. 
 
Aplicando a fórmula para calcular CMV, temos: 
CMV = 400.000 + 240.000 – 300.000 
CMV = 340.000,00MT/mês 
 
Repare que esse é um valor para chegar ao total relativo a um mês. Fazendo as adaptações, você poderá 
chegar a valores por mercadoria ou por períodos de tempo menores ou maiores. Ou seja, supondo que 
tenha vendido mil itens, o seu CMV individual é de 340,00MT. 
 
Conclusão 
Embora pareçam complicadas em uma análise superficial, dá para dizer que as ferramentas de gestão, 
assim como o markup, são relativamente simples de serem adotadas. O mais importante é que elas 
façam parteda rotina da empresa. Com o tempo, veremos que uma nova forma de administrar surge 
naturalmente. Assim, se desenvolve a necessidade de aperfeiçoar métodos e práticas, ou seja, a 
empresa estará caminhando com segurança rumo ao controle efetivo de seus negócios. 
 
Vimos que a gestão amadora pode até soar inofensiva por um certo tempo, contudo, cedo ou tarde, ela 
cobra seu preço. Não seria melhor se a sua empresa contasse com ferramentas que permitissem 
antecipar riscos e, ao mesmo tempo, profissionalizar sua gestão? É para isso que o markup e o CMV 
servem no final. Ou seja, tratam-se de um entre diversos recursos que devem ser utilizados para medir 
os resultados de uma atividade produtiva. E como diria o célebre William Deming, medir é gerenciar, e 
gerenciar é controlar. 
 
CD d) - Identificar o preço minimo a colocar para uma promoção 
Como calcular o Preço de um Produto em Promoção 
Para saber como calcular o preço promocional dos produtos, precisamos saber a diferença entre o preço 
de custo e o preço de venda. É com base nesses dois valores que o desconto será deduzido. Entenda: 
preço de custo são os custos fixos por produto, ou seja, produção, envio, embalagem e as taxas para 
emissão de cobranças. 
 
O seu lucro no caso de promoção, é o valor máximo de desconto que você pode conceder. O desconto 
não poderá ser maior que esse valor. Isso vai garantir o sucesso da sua promoção e o aumento dos 
lucros. A fórmula: 
 
PREÇO NORMAL – PREÇO DE CUSTO – DESPESAS OPERACIONAIS = LUCRO. 
 
Tipos de descontos 
1- Desconto por antecipação (garante que o caixa da sua empresa terá o dinheiro até a data combinada). 
 
2 – Promoção leve um, pague dois (se sua margem de lucro permite um desconto do tipo “2 produtos 
pelo preço de 1”, é uma boa oportunidade para diminuir o estoque antigo ou incentivar a compra de um 
produto novo). 
 
3 – Descontos de queima de estoque (quando você quer se livrar do produto e transformá-lo logo em 
dinheiro para o caixa, pode valer a pena vender por preço de custo, usando seu desconto máximo. Para 
recuperar pelo menos o investimento inicial). 
 
4- Frete grátis (70% das pessoas desistem de uma compra por causa do frete e taxas). 
 
Regras básicas para o sucesso da promoção: 
 
1 – você precisa manter o controle de tudo que vendeu, preços de promoção e estoque (uma planilha 
simples com os preços de desconto pode te ajudar nesse controle) não precisa de muito para se manter 
organizada. 
 
2 – Verifique se a sua promoção está de acordo com o código de defesa do consumidor (deixe claro as 
condições de desconto, qual a duração e se será possível a troca dos produtos). 
 
3- Não deixe que as pessoas fiquem acostumadas com os preços promocionais (ou elas vão esperar 
sempre pelas promoções, além de associar sua marca a uma imagem de lugar de desconto). 
 
CD e) - Identificar o preço minimo a colocar para um lote especial