Exercício 2

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Exercício 1
Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?
É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução.
 O vendedor tem papel muito importante dentro da área de vendas. É ele quem comanda todas as fases do processo e está na linha de frente das organizações. Seu relacionamento com o cliente é essencial para a tomada de decisão final no fechamento da venda do bem ou serviço. Perante clientes cada vez mais exigentes e um mercado acirrado, o vendedor precisa ter uma postura mais criativa e inovadora com o cliente. Diante do contexto, quais características o perfil do novo vendedor deve apresentar?
Ser empático e ter tenacidade comercial.
Várias são as fases do processo de vendas às quais as empresas precisam estar atentas a fim de não desperdiçar nenhum momento com o cliente. Dentre as etapas mencionadas no capítulo, a abordagem é extremamente importante. Das alternativas a seguir, marque aquela que mais se aproxima da definição dessa fase:
É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio da mídia e/ou do contato com consultores
Negociar é uma parte importante do trabalho do vendedor, ter conhecimento do produto, da empresa, e ficar atento às objeções dos clientes é um diferencial para que o vendedor saiba utilizar as melhores respostas que atendam ao que o cliente quer ouvir. Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se:
à fase de coleta de informações, planejamento e definição dos objetivos.
Sabe-se que todo processo de vendas gera uma expectativa, seja para a empresa que almeja vender seus produtos ou serviços, seja para o cliente que precisa ter sua necessidade sanada. O pós-venda é uma chance real de encantamento dos clientes, permitindo fortalecer a marca da empresa e melhorar a rentabilidade. Sobre o pós-venda, é correto afirmar:
A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente.
Exercício 2
Considerando os conceitos de estratégias estudados, temos os 5 P´s mostrados por Mintzberg (2007): plan, ploy, pattern, positione, perspective. Acerca dessas definições marque a alternativa correta em relação ao ploy.
A estratégia é vista como uma manobra para superar um concorrente. Usa-se blefes para ludibriar os concorrentes.
Quando falamos em estratégia, devemos analisar para a adoção da melhor estratégia em função das ações em que elas serão implementadas. Diversos especialistas utilizam métodos e ferramentas para auxiliar na criação do planejamento estratégico de uma empresa, que guia o caminho pelo qual ela deseja percorrer até chegar ao ápice de seu sucesso. E o uso das cinco forças de Porter é sem dúvidas um dos métodos mais utilizados pelas empresas. Quando se aplica essa ferramenta nas organizações, a força do "poder de negociação/barganha dos clientes" tem muita influência, por quê?
Neste processo ocorre uma disputa que favorece o cliente, o qual irá comprar onde a escolha lhe parecer mais agradável, mediante poder de persuasão.
Várias são as estratégias utilizadas para trazer resultados às empresas, e os vendedores têm total influência na decisão final dos clientes para fechamento da venda. É ele quem necessita ter habilidades e competências para alcançar o resultado esperado com a venda. Mas nesse processo, deve-se ter a expertise de mediar algumas situações, principalmente quando o cliente entende sobre seu produto ou já fez pesquisas no mercado. Algumas objeções durante o processo de vendas podem surgir. Como o vendedor deve agir no momento das objeções?
O vendedor precisa se antecipar a elas antes mesmo de virem à tona; dominando as informações sobre o produto para mostrar a melhor solução.
É fato que as estratégias norteiam as ações. Quando não há estratégia a empresa fica vulnerável às variações dos ambientes interno e externo. A escolha da estratégia e das ações, por sua vez, vai variar também se a relação da empresa é B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer). ​​​​​​​Sobre a relação empresa-consumidor, qual a alternativa mais adequada?
A venda é feita de forma direta para o consumidor final. Ela é motivada por fatores como a necessidade do cliente e o desejo de consumo.
Com o mercado acirrado, as empresas estão procurando estratégias que possam atrair mais clientes, além de manter e fidelizar os que já têm. ​​​​​​​E vários são os fatores que influenciam os consumidores no processo de compra. São influências sociais, pessoais e de marketing. Qual das alternativas melhor descreve as características das influências pessoais dos clientes?
As aprendizagens, as crenças, as atitudes e o estilo de vida.
Exercício 3
Pensando em estruturas e tipos de vendas, observamos que podem dividir-se em vendas diretas e indiretas ou ter a junção das duas opções em determinadas empresas. Na direta, a venda de produtos e serviços acontece diretamente aos consumidores, face a face, de modo geral. As indiretas são realizadas com o uso da estratégia de canais de distribuição e, em muitos casos, as empresas contam com equipes externas, que podem ser agentes, representantes, revendedores, distribuidores e forças terceirizadas.
Diante disso, quais são as desvantagens encontradas nas forças de vendas terceirizadas?
Os membros dos canais de distribuição podem ter objetivos, metas e valores incompatíveis; pode haver conflito em relação a quais clientes atender.
Observando a organização da estrutura de vendas, percebe-se a importância de um bom planejamento para sua execução. Por meio da estrutura de vendas, há a possibilidade de ver como estarão organizados os vendedores, de que modo ocorrerá a atuação da equipe, o foco de trabalho, as prioridades e em que direção ir. Para isso, o ciclo PODC é essencial diante de tal contexto.
Dentro da estrutura de vendas, qual é o papel da função administrativa organização?
Traçar o perfil do vendedor por meio de recrutamento e seleção.
Sabemos que o perfil do vendedor é primordial para influenciar a tomada de decisão do comprador e que, cada vez mais, ele precisa de habilidades que facilitem e ajudem no fechamento da venda. Assim, o treinamento da equipe de vendas torna-se primordial ao andamento do processo de vendas.
Sobre o treinamento, é correto afirmar que:
por meio dele, pode-se alavancar a produtividade e a lucratividade da empresa, além de promover a motivação de seus profissionais.
A maneira como os vendedores chegam até seus clientes, na pré-venda, durante a venda e no pós-venda, é intermediada por um processo de comunicação. Nele, o cliente precisa entender o que o vendedor quer passar, mas, acima de tudo, este deve captar as necessidades daquele no processo de comunicação.
Considerando que a comunicação pode ser verbal e não verbal, quais são as atitudes que os vendedores precisam ter no processo de comunicação com o cliente?
Eles devem ter olhar prestativo e atento ao que o cliente quer falar, com escuta qualificada na conversa.
Saber de que modo encantar e fidelizar clientes tornou-se imperativo para qualquer empresa, seja grande, média ou pequena, especialmente em razão do mercado competitivo, com várias outras empresas recheadas de produtos ou serviços semelhantes. Mas o importante é entender que essa fidelização vai além de oferecer um produto de qualidade. Para encantar cada vez mais os clientes, algumas atitudes precisam ser evitadas. 
Marque a alternativa que traz como exemplo uma atitude que não deve ser adotada nas vendas.
Inflexibilidade durante a negociação, pois há certeza da qualidade do produto.
Exercício 4
A política comercialé um instrumento importante e objetivo que se enquadra à realidade da empresa. As cinco funções básicas, elencadas por Buskirk, em 1971, trazem contextos tão atuais quanto os da época em que foram mencionadas. Sobre a função de "continuidade nas decisões", marque a alternativa correta:
Deve ser garantida pelo estabelecimento de políticas também diante da troca da gestão organizacional. 
Vimos a importância dos 4P´s do Marketing (produto, preço, praça e promoção) na elaboração e desenvolvimento das políticas comerciais das empresas, principalmente por nortear boa parte das ações da área de vendas. Pensando nesse contexto, qual alternativa melhor traduz a importância do segundo "P" de preço para a área de vendas?
É o único elemento que gera receita na estratégia e deve ser atrativo ao público-alvo.
A valorização de uma política comercial é essencial para oferecer o melhor atendimento ao cliente e valorizar o capital humano. Sendo mais imprescindível ainda um bom planejamento. Por quê?
Por meio do planejamento, escolhem-se e organizam-se ações auxiliando a direção das empresas a tomar decisões com menores riscos e maiores expectativas de sucesso.
Um aspecto fundamental de uma política comercial é que cada elemento incluído na política geral deve ser avaliado de tempos em tempos e deve estar alinhado aos princípios da organização, missão, visão e valores. Para tanto, a missão é definida por:
Servir como base para a construção da estratégia, com objetivos, indicadores e metas claras e possíveis. 
Alguns passos são primordiais para a elaboração da política comercial de vendas e para que toda a política transcorra como o previsto. Tomando por base o que foi estudado, marque a alternativa correta relacionada às bases comerciais:
É nesta etapa que são fixados os preços, as condições de venda e demais regras que permitam atingir os objetivos. 
Exercício 6
São várias as formas de estruturação da força de vendas de uma organização e cada uma traz a sua contribuição para os objetivos da organização. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por produto:
Os vendedores precisam entender bem o produto a ser comercializado e isso exige bastante estudo e preparação por parte desses profissionais.
A estruturação da força de vendas é um momento importante para o gestor e para a empresa. Trata-se de um momento de tomada de decisão estratégica que pode impactar no futuro da organização. Assinale a alternativa correta acerca da estruturação da força de vendas:
Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões importantes para ela na busca pelos objetivos e metas definidos.
Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante significativa para o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção do gestor de um determinado perfil organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por território:
A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.
A cobertura do mercado é um fator importante para os resultados da força de vendas, pois é por meio dela que a empresa pode atender ou não o mercado que se propôs a servir. Existem diferentes formas de cobertura de mercado, todas relacionadas a questões e decisões estratégicas da organização. Assinale a alternativa correta sobre as formas de cobertura de mercado:
No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma pequena parte de um grande mercado.
Para que o gestor possa estruturar corretamente a força de vendas ele precisa estar munido de bastante informação e levar em conta uma série de fatores. ​​​​​​​Cada um desses fatores estratégicos impacta de modo definitivo na tomada de decisão a respeito da forma como a equipe de vendas será estruturada. Leia as afirmações abaixo a respeito dos fatores que impactam na decisão do gestor no momento da estruturação da força de vendas, e assinale a alternativa correta: 
Para definir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja chegar. 
Exercício 7
A força de vendas de uma organização é um elemento muito importante para que ela consiga atingir seus objetivos, em especial aqueles que se referem aos aspectos financeiros e de conquista de mercados. Para que a força de vendas atue de modo satisfatório, é necessário que haja remuneração adequada.
A respeito da remuneração da força de vendas, é correto afirmar:
As estratégias de remuneração de força de vendas são uma forma de a empresa controlar e direcionar as atividades dos vendedores, além de influenciar seu desempenho e a forma como se relacionam com os clientes
A escolha da forma de remuneração da força de vendas é uma decisão estratégica muito importante para o gestor de uma equipe de vendas.
Marque a alternativa correta a respeito do plano de remuneração de vendas.
O plano de remuneração da equipe de vendas deve permitir que as ações da equipe estejam dentro dos objetivos da empresa, atuando em conjunto.
Para a elaboração de um plano de remuneração adequado para a força de vendas, alguns requisitos são fundamentais. Marque a alternativa que apresenta corretamente um desses requisitos.
Proporcionar condições para atrair profissionais competentes e mantê-los motivados a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis.
Os autores Kotler e Keller (2011) citam quatro elementos que compõem a remuneração de uma equipe de vendas. Marque a alternativa que apresenta corretamente um desses componentes.
Pagamento de despesas para cobrir custos para realizar a venda.
Existem diferentes formas de remuneração para a força de vendas. Uma delas é mais utilizada em casos em que, entre as atividades que o vendedor realizará, muitas não são especificamente de vendas, incluindo, por exemplo, treinamento e atendimento a revendedores. Também é utilizada para vendedores que estão iniciando na atividade ou que estejam em treinamento.
A qual forma de remuneração o enunciado faz referência? Marque a alternativa correta.
Salário fixo.
Exercício 8
O trabalho e os resultados da força de vendas precisam ser constantemente mensurados e avaliados, e isso é um elemento importante para o sucesso do planejamento da organização.
A respeito do controle e avaliação da força de vendas, marque a alternativa correta.
Uma boa avaliação da força de vendas permite investigar os motivos por trás dos números, permitindo que se perceba, por exemplo, por que as vendas estão caindo em determinado território.
São muitas as formas utilizadas pelos gestores para controlar os resultados e ações das suas forças de vendas. ​​​​​​​Uma delas inclui planos e relatórios de visitas e contribui com uma boa quantidade de indicadores quantitativos para controle e avaliação.
Marque a alternativa que apresenta corretamente essa forma de controle.
Fontes de informação.
Uma auditoria de vendas é uma análise realizada pela empresa para, entre outros, verificação da adequação das estratégias estabelecidas por ela.
Sobre a auditoria de vendas, assinale a alternativa correta.
Na área de vendas, a auditoria pode incluir informações como o tamanho e organização da força de vendas e avaliação de desempenho dos vendedores.
Segundo Las Casas (2011), o trabalho da auditoria de vendas tem três fases. Marque a alternativa que apresenta corretamente essas fases.
Análise situacional, investigação funcional e recomendações.
A análise de vendas é muito utilizada para controle e avaliação da força de vendas. Marque a alternativa correta a respeito dos tipos de análise de vendas existentes.
A análise de custos oferece uma visão ampla e completa dos resultados da equipe de vendas, identificando os meios mais e menos lucrativos. 
Exercício 9
A previsão de vendas é um elemento estratégico importante para o setor comercial e para a empresa como um todo. A partir dela, é possívelfundamentar uma série de decisões relacionadas a diversos setores da organização. Assinale a alternativa correta sobre a previsão de vendas.
A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação que irá determinar, por período, qual será o volume de vendas da organização, em números.
Para a elaboração da previsão de vendas, o gestor precisa cumprir uma série de etapas. Essas etapas conferem mais segurança à projeção que está sendo elaborada, diminuindo a probabilidade de erro. Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas.
Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.
Compreender cada uma das etapas necessárias para a elaboração da previsão de vendas é fundamental para o gestor de vendas. Assinale a alternativa que contém informações corretas a respeito das etapas para a previsão de vendas.
A etapa que reúne todas as informações disponíveis inclui pesquisas, análises de cenários e dados e impacta de modo definitivo no resultado da previsão de vendas.
A previsão de vendas é um elemento importante para identificar, por exemplo, padrões de comportamento e sazonalidade, o que pode influenciar nos resultados das vendas. Assinale a alternativa correta.
O Natal Luz de Gramado é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas​​​​​​​.
São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas.
O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.
Exercício 10
Compreender o conceito de negociação pode ser um elemento importante para um gestor de equipe, visto que ele pode vivenciar momentos de negociações delicadas.
​​​​​​​Nesse contexto, assinale a alternativa correta a respeito de negociação:
Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo para benefício mútuo.
A negociação é um processo que tem algumas características que a define. Assinale a alternativa que apresenta uma característica da negociação.
As pessoas normalmente vão para uma negociação por vontade própria, pois acreditam que podem obter bons resultados com isso. 
Existem diferentes modelos de negociação, cada um deles com características próprias e relacionados a um determinado perfil de negociador ou a uma situação em particular.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente um dos modelos de negociação.
No modelo cooperativo, ambas as partes trabalham juntas e buscam soluções criativas para a resolução de problemas.
As táticas de negociação podem representar a diferença entre o sucesso e o fracasso de um acordo. Uma das táticas conhecidas utiliza a classificação por perfil do negociador.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente as táticas adequadas ao perfil.
Para um negociador afável, uma estratégia fundamental para a tomada de decisão é por meio de testemunhos e depoimentos, uma vez que influenciam muito esse perfil. 
É importante compreender todo o processo de negociação para não ser pego de surpresa em nenhuma situação. São sete as etapas que compõem o processo de negociação, as quais ocorrem antes, durante e depois da negociação em si.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente uma etapa da negociação.
Na preparação, o negociador define os objetivos e faz um histórico do relacionamento
Exercício 11
As metas e as cotas de vendas correspondem a uma decisão estratégica importante do gestor de equipe de vendas. Por meio delas, o departamento comercial pode auxiliar a empresa a atingir os seus objetivos estratégicos.
Assinale a alternativa correta sobre as concepções de metas e cotas de vendas.
Cotas medem a performance de vendas e trazem informações sobre o desempenho, a reputação e a lucratividade da força de venda.
As cotas representam um elemento importante para a força de vendas, seja na contribuição para os resultados organizacionais ou como fator motivador dos profissionais. No entanto, é preciso conhecer os tipos de cotas utilizados para fundamentar a tomada de decisão.
Assinale a alternativa correta sobre os tipos de cotas.
Cotas de atividade são utilizadas para estimular os vendedores a realizarem as tarefas complementares à função.
A escolha do método para fixação de metas e cotas de vendas é uma decisão importante. Existem diferentes métodos utilizados pelos gestores, os quais atendem a perfis específicos.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir das necessidades da empresa.
O método toma como base as decisões estratégicas da empresa acerca da definição dos objetivos organizacionais.
Conhecer profundamente os métodos para a fixação de metas e cotas de vendas é fundamental para um gestor de equipe de vendas. A partir desse conhecimento, ele é capaz de escolher o método mais adequado ao perfil e à situação da empresa no momento.
Assinale a alternativa correta acerca do método a partir de vendas passadas.
Esse método toma como base os números referentes às vendas da empresa em períodos correspondentes ao que será previsto, mas no ano anterior.
Para que o gestor possa estabelecer cotas e metas eficazes para a organização, é importante conhecer o processo necessário a essa decisão.
Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta de etapas para a fixação de metas e cotas de vendas.
Conhecer o mercado, previsão de vendas, determinação do tipo de cota, determinação da unidade para a cota, estabelecimento das cotas e estimativa dos limites de tolerância.