A Fórmula da Liderança - Sergio Buaiz

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Marketing de Rede 
 
 
 
A fórmula 
da liderança 
 
 
 
 
 
 
Tudo que você precisa saber 
para irradiar energia e confiança 
dentro das suas organizações 
 
 
 
 
Sergio Buaiz 
 
 
 
 
 
 
Índice 
 
 
Parte 1: Mercado em expansão 
Vendas Diretas e Marketing de Rede 
Transformando renda linear em geométrica 
A evolução natural dos Planos de Compensação 
1001 formas de dividir o mesmo dinheiro 
O crescimento em Vendas Diretas e MLM 
Informações e resultados comprovados pelo mercado 
Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil 
O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução? 
 
Parte 2: O padrão que funciona 
Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer 
Os primeiros passos são sempre os mais difíceis 
Momentum: noite após noite, após noite... 
Você precisa definir suas metas de maneira coerente 
Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio 
Casais unidos conseguem mais resultados no MLM 
Cosméticos e nutrição, algum motivo especial? 
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar 
Compromisso, humildade, atitude e persistência 
Você precisa conhecer os produtos que representa 
O poder da duplicação também se aplica à venda 
Mantenha seus clientes fiéis 
 
Parte 3: Para servir de exemplo 
Amigos, amostras. Negócios à parte. 
Respeitar é ser respeitado 
Você não deve falar sobre o negócio com crosslines 
Doar distribuidores é um investimento de alto risco 
O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar 
Mudar de empresa pode ser um pesadelo 
Como educar seus filhos? 
Cuide bem do seu ambiente 
Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso 
Ética é o seu cartão de visita 
O mundo é logo ali! 
 
Parte 4: Antídotos e profilaxia 
Cuidado com os estoques 
Não existe bônus vitalício 
O Vestibular do Marketing de Rede 
Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso 
Treinamento sem produto não é Marketing de Rede 
Treinar é mais que motivar... 
Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal 
Saturação do mercado é mito ou realidade? 
Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicional 
Vocês precisam ter certeza que estão falando a verdade 
 
 
 
 
 
 
Agradecimentos 
 
Para a maioria dos autores, esta talvez seja a parte mais difícil de se escrever em um livro. No 
meu caso, porém, julgo que seja uma missão realmente impossível falar em agradecimentos 
sem ser, no mínimo, injusto com muitos de vocês. Isto porque, desde que fui apresentado ao 
Marketing de Rede — e ao longo de toda a minha trajetória como editor do Jornal Estágio 10 
—, milhares de pessoas contribuíram para formar a base do conhecimento que hoje traduzo 
em artigos e palestras pelo país. 
 
Se o Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a troca de 
experiências ou grupos de trabalho; da mesma forma, não creio que alguém possa compreender 
o que se passa neste negócio sem estar na rua, interagindo, observando e aprendendo com os 
relacionamentos humanos que regem a nossa atividade. 
 
Já perdi a conta dos telefonemas, cartas, e-mails, bate-papos em eventos, entrevistas e toda 
forma de material áudio visual que possa ter chegado às minhas mãos nos últimos seis anos, 
mas sou capaz de reconhecer a importância de cada elemento para que este livro se tornasse 
realidade. Por isto, gostaria de agradecer a todas as pessoas que participaram deste movimento 
e cruzaram o meu caminho de alguma forma. 
 
Entretanto, como não seria possível citá-los aqui, vou tentar me limitar àqueles que, de forma 
consciente e incontestável, mudaram o curso desta história: 
 
Em primeiro lugar, devo agradecer à minha irmã, meus pais e toda a família que sempre me 
apoiou, mesmo quando o caminho ainda não estava muito claro. 
 
À minha eterna linha ascendente, formada por Cláudio Schamiz, Mário Alexandre Portd’ave 
Agnese, Ariosto André Peretti de Araújo, João Paulo Affonseca, Arthur Roberto Szczupak, 
Liliane Levy, Phillipe e Daniel Hoory. Também não posso me esquecer daqueles que 
acreditaram neste sonho junto comigo: Rodrigo, Cacau, Andréa, Marcos, Fabrício, Mauro, 
Sandra, Marcelo, Osmar, Lúcia, Ricardo, Madeu e seus respectivos grupos. 
 
Depois, já na fase do Jornal Estágio 10 e do Instituto MLM Brasil, aos amigos Luciano Barros, 
Fábio Castro da Silveira, Rodrigo Mastrângelo, Raphael Calvano, Eduardo Ferreira, Carlos 
Alberto K. Rio K., Humberto dos Santos, Ednaldo Bispo, Marco Aurélio, Marcelo Pimentel, 
Carlos Eduardo, Paulo de Tarso, Portela, Benigno, Clary, Tobias, Rodolfo, Melck, Werdan, 
Bertani, Alfredo, Stelio, Kátia, Domus, Richard Poe, John Milton Fogg e Ridgely 
Goldsborough. 
 
E um agradecimento especial à Patricia, principal combustível deste sonho quando nada 
parecia acontecer. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Neste exato momento, 
milhares de pessoas em todo o mundo 
tentam vender uma idéia de liberdade. 
Reunidas em pequenos grupos 
ou em verdadeiras multidões, 
elas estão a procura de homens e mulheres 
dispostos a acreditar em seus sonhos, 
pessoas para as quais nada será obstáculo 
e nenhum preço será caro demais para conquistá-los. 
Uma vez convencidos de que vale a pena, 
estes novos soldados irão investir 
tempo, dinheiro e, acima de tudo, sua palavra 
em um negócio único, 
um fenômeno que talvez seja o mais completo 
espelho do mundo moderno. 
 
 
 
 
 
Apresentação 
 
“Sistemas complexos só funcionam se houver flexibilidade, o que contraria nossa intuição mecanicista. 
Por ela seríamos levados a imaginar que, quanto mais complexo o sistema, mais detalhadas deveriam 
ser suas instruções de funcionamento e mais rigidamente conectados deveriam estar os elementos do 
sistema para garantir o resultado final. A lógica da rede diz o contrário. As conexões têm que ser 
flexíveis, os graus de liberdade têm que ser tão grandes quanto o possível; a liberdade de 
experimentação total. Por último, os agentes individuais, os nós da rede, precisam ter a capacidade de 
obter e processar a informação a respeito do ambiente e reagir de acordo.” 
(Clemente Nóbrega) 
 
Há seis anos atrás, tive o meu primeiro contato com o Marketing de Rede. De lá pra cá, não 
passei mais um dia da minha vida sem desenhar círculos e fazer contas. Foi paixão à primeira 
vista. E até hoje, nada na minha vida fez tanto sentido quanto a sua lógica. 
 
Durante os quatro anos em que estive cursando a Faculdade de Comunicação Social na UFRJ 
— Universidade Federal do Rio de Janeiro —, traçando paralelos entre o Marketing 
tradicional e o Marketing de Rede, cheguei à conclusão de que nenhuma estratégia isolada 
pode se comparar ao poder que o nosso negócio reúne. E o mais incrível é que, a cada dia que 
passa, mais eu descubro suas qualidades. 
 
Muitas pessoas passam pelo Marketing de Rede sem perceber que estamos diante de uma 
revolução irreversível. Algo que, querendo ou não, estará cada vez mais presente em nossas 
vidas: as networks (redes). Além do Marketing, as redes estão dominando o mercado de 
informática, as comunicações, os grupos de trabalho e, mesmo sem você perceber, toda a 
forma como você se relaciona com o mundo. 
 
O Marketing de Rede é apenas uma das formas como as redes invadiram as nossas vidas 
sem pedir licença, mas elas não oferecem mais do que uma simples escolha: participe e 
seja alimentado por elas ou apenas alimente-as, sem receber nada em troca. Não existe 
uma terceira alternativa em questão. 
 
Com as transformações que o mundo vem sofrendo, há uma tendência crescente das pessoas 
procurarem novas alternativas de renda para não dependerem exclusivamente de seus 
empregos. Além disto, há também uma corrida ao chamado home based business. As pessoas 
querem trabalhar por conta própria, de preferência em casa, para estarem mais juntos da 
família e poderem aproveitar melhor o seu tempo. 
 
O Marketing de Rede apresenta soluções simples para melhorar o estilo de vida das pessoas, 
soluções que estão perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo 
globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequenoarquivo pessoal, uma linha 
telefônica e um micro ligado à Internet, é possível construir e gerenciar um negócio de milhões 
de dólares. 
 
É dentro desta visão que se enquadra o livro “Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança”. 
Uma visão objetiva sobre as principais características deste mercado. Portanto, ao iniciar a 
leitura deste livro, você demonstra estar aberto a novidades e pronto para ingressar em um dos 
negócios mais promissores da atualidade. 
Querendo ou não, o Marketing de Rede fará parte de nossas vidas no futuro. Seja como 
distribuidor, empresário, consumidor ou crítico, não importa: cada um de nós terá uma 
relação mais estreita com este sistema na medida em que as redes forem tomando vulto 
em nossa sociedade. 
 
Qual o melhor caminho? Fechar os olhos? Fingir que não existe? Formar idéias preconcebidas? 
Ou compreender verdadeiramente o que é este negócio? 
 
Marketing de Rede é uma completa mudança de pensamento e, mais que participar das redes, 
você precisa tomar conhecimento do que isto significa. Leia este livro atentamente e procure 
refletir sobre o que representa em termos de oportunidade de trabalho, lazer, motivação, auto-
estima, companheirismo, solidariedade, desenvolvimento pessoal, espiritual e filosófico. 
 
Mesmo que você não se interesse em desenvolver esta atividade profissionalmente, vale a pena 
conhecer o sistema de trabalho em que muitos de seus amigos e parentes estarão envolvidos no 
futuro. Sabendo como funciona o negócio, você poderá ajudá-los a caminharem na direção de 
seus objetivos, seguindo os princípios éticos, morais e legais que regem esta atividade em nosso 
país. 
 
Após a leitura deste livro, será possível optar por não fazer o negócio, mas jamais negar o valor 
e a força deste movimento. Por outro lado, se você já está envolvido ou pretende se envolver 
com Marketing de Rede diretamente, este livro será especialmente importante para acelerar 
sua compreensão e gerar uma crença inabalável na oportunidade que tem nas mãos. 
 
Até hoje, nunca vi uma organização bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presença de 
um líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suas ações. O líder pode ser definido 
de várias formas, porém não há nada melhor para traduzir o brilho no olhar e a segurança de 
um aperto de mão, do que a confiança de que se está realmente semeando o bem. 
 
O conhecimento reunido neste livro servirá como uma fonte inesgotável de certezas. 
Certezas que alimentarão sua crença nos momentos difíceis e que levarão este brilho 
irresistível a tudo o que fizer. 
 
Tenha uma boa empresa, com bons produtos e um plano de marketing inteligente. Tenha o 
máximo de conhecimentos possíveis sobre este negócio. Pronto: será mais fácil vender e 
recrutar novos associados quando você estiver realmente convicto de que o seu Marketing de 
Rede é a melhor oportunidade disponível. 
 
Se você não tiver esta certeza, esta crença inabalável e sincera, é provável que o negócio não 
lhe traga os resultados que espera. E se trouxer, certamente não estarão tão seguros a ponto de 
garantir sua liberdade. 
 
Você precisa vibrar a cada vitória. Você precisa se convencer antes de passar esta idéia 
adiante. Você precisa desenvolver uma atitude de sucesso para impulsioná-lo às grandes 
conquistas. Acredite e faça acontecer! 
 
Esta é a verdadeira Fórmula da Liderança. 
 
Parte 1 
 
Mercado em Expansão 
 
 
 
 
“As pessoas estão em casa. Estão querendo serviços personalizados, um-a-um. Elas querem ser 
tratadas como indivíduos. São empreendedoras, procurando por novas alternativas de carreira. Todas 
estas tendências mostram que o Marketing de Rede está no caminho certo.” 
(Faith Popcorn) 
 
O Marketing de Rede é um negócio relativamente novo no Brasil e desperta uma série de 
dúvidas em quem está o conhecendo pela primeira vez. A começar pela infinidade de nomes 
utilizados para se referir a esta atividade: Marketing de Rede (Network Marketing), Marketing 
Multinível (Multi-level Marketing) e suas respectivas abreviações (MKR, NM, MMN e MLM). 
 
Vale saber que a denominação mais difundida em todo o mundo é a sigla MLM — o que 
justifica o batismo do MLM Brasil - Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing. Entretanto, 
para evitar maiores confusões, tentarei me restringir ao uso do termo Marketing de Rede 
sempre que possível, por ser o mais comum no país. 
 
Superado este impasse, devemos considerar outras dúvidas, muito mais complexas, que surgem 
e dificultam o trabalho dos profissionais de Marketing de Rede. Às vezes, o próprio distribuidor 
que já está envolvido há algum tempo e acredita na oportunidade que tem nas mãos, fica sem 
jeito quando enfrenta uma crítica mais incisiva e não tem argumentos concretos para se 
proteger. Daí, o entusiasmo se enfraquece e um bom contato pode fracassar. 
 
Portanto, a melhor forma de se preparar para levar esta idéia adiante, é estudar e colecionar 
toda espécie de documentos que possam confirmar a força do sistema e trazer credibilidade 
para as suas apresentações. Matérias de jornais e revistas, livros, estatísticas de crescimento e 
peças audiovisuais devem ser usadas para complementar o seu discurso, ajudando os 
prospectos a vislumbrarem a grandeza deste negócio. 
 
Quando você mostra o tamanho do Marketing de Rede e apresenta argumentos concretos 
sobre o que está acontecendo neste mercado, sua oportunidade passa a ter muito mais 
força. Daí, as críticas se enfraquecem e você patrocina as pessoas com uma atitude mais 
profissional, poupando tempo e suas valiosas cordas vocais. 
 
Não tenho dúvidas de que o primeiro componente da Fórmula da Liderança é a informação, a 
capacidade de aprender e reunir conhecimentos que irão vender a oportunidade por você. 
Estando bem preparado, com materiais de qualidade e uma boa dose de conhecimento, 
ninguém mais será capaz de duvidar do que você está falando. 
 
Nós temos um negócio fantástico nas mãos, pois estamos no lugar certo e na hora certa. 
Temos números de crescimento que impressionam, oportunidades de trabalho em um mundo 
carente de empregos, tecnologia de ponta e produtos de qualidade superior! 
 
Por tudo isto, vou começar falando um pouco sobre a história do Marketing de Rede, a lógica 
matemática do negócio, exemplos e dados estatísticos. Assim, espero contribuir para que você 
compreenda melhor o que está acontecendo neste mercado, oferecendo credibilidade e 
informação às suas apresentações. 
 
Talvez não seja a parte mais agradável do livro, mas vale a pena ler e reler estes capítulos antes 
de prosseguir. Lembre-se: o conhecimento gera a visão, que leva à ação consistente e aos 
resultados. 
 
 
Vendas Diretas e Marketing de Rede 
 
“Imagine a possibilidade de abrir um negócio com investimento mínimo e ainda por cima bancado 
pelos clientes. Um empreendimento que também dispense ponto, estoque e preocupação com impostos 
incidentes sobre as mercadorias. Além disso, que tenha a vantagem extra de permitir um 
aprimoramento da operação, de acordo com as mais avançadas teorias de vendas, e que ofereça 
prêmios por desempenho. (...) Pois essa possibilidade existe. Está nas empresas de Vendas Diretas, 
uma das grandes tendências do varejo para as próximas anos. Mais que isso, um caminho para muita 
gente descobrir sua vocação empreendedora, já que a atividade é autônoma.” 
(PEGN, Nº 96 - Jan/1997) 
 
Desde a segunda metade do século passado, um grupo cada vez maior de empresas vêm 
optando por comercializar seus produtos e serviços através do mercado de Vendas Diretas. 
Neste sistema, o trabalho de divulgação, venda e atendimento ao consumidor passa a ser 
realizado por vendedores autônomos, que recebem comissões e prêmios em função de sua 
produtividade. 
 
Enquanto a maioria das companhias do mercado tradicional insistem em atuar com 
atravessadores, lojistas e propaganda de massa, as empresas de Vendas Diretas crescem 
com estruturas muito enxutas, sem arcar com os custos de uma complexa cadeia de 
estabelecimentos comerciais e outrasdespesas fixas decorrentes. 
 
Isto se traduz em uma rentabilidade muito interessante, pois tornam-se empresas ágeis, 
modernas e, na maioria das vezes, com uma saúde financeira invejável. 
 
Para os distribuidores, as vantagens também têm sido cada vez maiores, pois o crescimento da 
indústria e o aumento da concorrência têm obrigado às companhias a elaborarem planos de 
remuneração mais atraentes. 
 
No plano original de Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma série de revendedores 
autônomos e lhes remuneravam através de comissões. Neste sistema, cada revendedor 
comprava os produtos diretamente da fábrica — a preços de atacado — e podia repassá-los aos 
consumidores finais com uma margem de lucro que variava de 20% a 50%, dependendo da 
companhia. 
 
Conhecido como single-level (nível único), este modelo limitava a atuação do distribuidor a um 
trabalho árduo e inseguro, pois todos os representantes eram vinculados diretamente à 
empresa e só recebiam comissões sobre as suas vendas individuais. 
 
Percebendo esta limitação, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema 
de bonificações diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento residual sobre 
todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse diretamente para a empresa. Isto 
aconteceu na década de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remuneração em 
Vendas Diretas, muito mais poderoso: o multi-level (multinível). 
 
Através de um diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedor 
deixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornaram-se 
potencialmente muito mais significativos. 
 
A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dez 
vezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destes 
vendedores começaram a receber proventos mais altos do que muitos Médicos, 
Advogados e Engenheiros. 
 
A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu próprio mercado particular trouxe 
outros valores para a atividade de Vendas Diretas. 
 
Agora, o distribuidor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua 
renda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se um 
verdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um 
negócio sem conhecimento. Desta forma, as empresas que adotam o Marketing de Rede têm 
mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como o dono 
do seu próprio negócio. 
 
Não se tem mais “formiguinhas” insatisfeitas com o salário e as comissões, mas um time 
de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada 
vez maior do bolo. 
 
No próximo capítulo, um exemplo bem simples vai ajudá-lo a compreender melhor o que o 
Marketing de Rede representa para as pessoas e, conseqüentemente, para as empresas 
envolvidas. 
 
 
Transformando renda linear em geométrica 
 
“Uma rede aceita pequenas falhas, de modo que falhas grandes não ocorram tão freqüentemente. É 
essa capacidade de acomodar o erro em vez de expulsá-lo que distribui um terreno fértil para o 
aprendizado, a adaptação e a evolução. A única estrutura capaz de crescimento ilimitado, ou de 
aprendizado idem, é a rede. Todas as demais topologias limitam o que pode acontecer.” 
(Kevin Kelly) 
 
Imagine que uma empresa qualquer, do ramo de Vendas Diretas, ofereça 30% de desconto 
para o revendedor e gaste 20% do seu faturamento com publicidade, promoções, programas de 
incentivo e treinamento. 
 
Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em média o equivalente a 
US$ 5.000 e tem um rendimento mensal na faixa dos US$ 1.500. ANA tem um cadastro de 
50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia. 
 
Quais são as chances dela aumentar este faturamento? É possível? Se ela for uma vendedora 
fantástica, é possível que dobre estes números e atinja uma receita de US$ 3.000. 
 
Entretanto, ANA jamais conseguirá vender produtos no Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia e 
Amazonas. ANA não pode trabalhar mais de 24 horas por dia. ANA não pode atender mais 
de 10 clientes por hora. ANA não pode dar 10 telefonemas por minuto. 
 
Conclusão 1: há limites físicos que nem o melhor vendedor do mundo consegue 
suplantar. 
 
JOÃO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunião de negócios e conheceu uma 
oportunidade muito simples de Marketing de Rede. A empresa que oferece este sistema 
trabalha com produtos e preços muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas oferece 
apenas 25% de desconto para o distribuidor. 
 
Isto significa que um vendedor, trabalhando no mesmo ritmo que ANA e faturando US$ 
10.000 em vendas, teria uma receita de US$ 2.500 (US$ 500 a menos que ANA). 
 
A princípio, parece que a oportunidade é menos atrativa, porém a empresa de JOÃO permite 
que ele cadastre seus próprios vendedores e receba 10% de comissão sobre todas as vendas que 
eles fizerem (1º nível). 
 
JOÃO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem os 
mesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS de 
Nova Iguaçu-RJ (fig. 1). 
 
(Fig. 1) 
 
 
Considerando o faturamento de US$ 10.000 como uma média de vendas, o grupo de JOÃO 
encerra o mês com os seguintes números: 
 
JOÃO
CARLOS
MARIA
PEDRO
JOÃO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem US$ 10.000 em produtos e recebem US$ 2.500 
por este trabalho que fizeram. Além disto, como formador da rede, JOÃO tem direito a 
receber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez US$ 10.000 
e JOÃO recebe 10% de US$ 30.000 = US$ 3.000 — mais do que ganhou com suas próprias 
vendas). 
 
Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos residuais sobre as vendas dos amigos, 
JOÃO teve um rendimento de US$ 2.500 + US$ 3.000 = US$ 5.500 (quase o dobro do que 
recebeu ANA). 
 
Os cálculos anteriores já demonstram o potencial do Marketing de Rede, mas imagine que a 
empresa de JOÃO pague ainda 5% sobre o 2º nível (vendas de todos os distribuidores 
patrocinados por PEDRO, MARIA e CARLOS). 
 
JOÃO pode patrocinar mais dois amigos (JOSÉ de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do 
Governador), totalizando cinco em seu primeiro nível. 
 
PEDRO, MARIA e CARLOS já perceberam o sucesso de JOÃO e decidiram seguir o seu 
exemplo patrocinando mais três cada um (no Marketing de Rede, todos começam no mesmo 
estágio e podem ascender de acordo com o seu próprio ritmo e empenho). 
 
PEDRO chamou o LUIZ de Vila Valqueire, a CLÁUDIA de Blumenau-SC e o MÁRCIO de 
São João de Meriti-RJ. MARIA patrocinou a MIRIAN de Piracicaba-SP, o FÁBIO da Tijuca e 
o FREDERICO de Barra Mansa-RJ. CARLOS conseguiu a BIANCA de Juiz de Fora-MG, o 
ANDERSON de Nilópolis e a BETH de São Luis-MA (fig. 2). 
 
(Fig. 2) 
 
 
CLÁUDIA, MÁRCIO, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH só 
receberam os US$ 2.500 relativos as vendas que fizeram pessoalmente (ainda não 
patrocinaram ninguém). 
 
JOÃO
CARLOS
MARIA
RENATO
PEDRO
JOSÉ
ANDERSON
BIANCA
FREDERICO
FÁBIO
MIRIAN
MÁRCIO
CLÁUDIA
LUIZ
BETH
PEDRO, MARIA e CARLOS estão no mesmo estágio que JOÃO atingiu no exemplo anterior 
e receberam, cada um, US$ 5.500 por esta pequena rede. 
 
JOÃO, por sua vez, está rindo à toa. Seu negócio se espalhou pelo país e ele já atingiu um 
nível de renda bastante expressivo. 
 
Além dos US$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento de 
PEDRO, MARIA, CARLOS, JOSÉ e RENATO (que estão em sua 1ª linha). Isto significa que 
JOÃO irá ganhar mais 10% de US$ 50.000 = US$ 5.000. 
 
Sobre a segunda linha, formada por LUIZ, MÁRCIO, CLÁUDIA, MIRIAN, FÁBIO, 
FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOÃO deve ganhar mais 5% de US$ 90.000 
= US$ 4.500. 
 
Somando todos os seus rendimentos, JOÃO recebe ao final do mês: US$ 2.500 (vendas 
pessoais) + US$ 5.000 (1º nível) + US$ 4.500 (2º nível) = US$ 12.000 — quatro vezes mais 
do que ANA recebe em sua empresa,por vender pessoalmente a mesma quantidade de 
produtos.) 
 
É isto mesmo, não há erro de cálculo! 
 
Tudo bem, mas será que vale à pena investir neste sistema de comercialização? Será que a 
empresa de JOÃO não está tendo prejuízo? Será que o sistema não quebra? Afinal, já está 
pagando US$ 12.000 para um vendedor e US$ 5.500 para outros três. 
 
A resposta é: A EMPRESA DE JOÃO FATUROU US$ 150.000 e repassou 25%+10%+5% 
= 40% para a rede, finalizando o período com um faturamento líquido de aproximadamente 
US$ 90.000. 
 
Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando US$ 10.000, repassou US$ 3.000 e 
gastou US$ 2.000 com publicidade e promoções. Teve um faturamento líquido de US$ 5.000. 
 
Além disto, ANA está seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOÃO, bem como a 
maioria dos vendedores de outras empresas, que precisarão investir cada vez mais em 
promoção para manterem seus distribuidores motivados. 
 
Conclusão 2: O Marketing de Rede cria uma sinergia amplamente favorável para os 
vendedores e para as empresas, pois garante uma oportunidade de trabalho digna e 
lucrativa, ao mesmo tempo em que estimula fidelidade e motivação da força de vendas. 
 
Como os pagamentos são feitos a partir de uma escala de porcentagens previamente 
estipulada, a empresa nunca irá quebrar (mesmo que alguns de seus vendedores cheguem a 
receber milhões de dólares). 
 
Hoje, há uma infinidade de fórmulas matemáticas que visam premiar melhor os distribuidores 
de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas próprias equipes de vendas. 
Desta maneira, o revendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode 
levá-lo à tão sonhada liberdade financeira. 
Se, hoje, JOÃO tivesse que se ausentar do trabalho por um mês, deixaria apenas de receber 
suas comissões pessoais (US$ 2.500). Sua renda continuaria muito expressiva, na faixa dos 
US$ 9.500! 
 
 
A evolução natural dos Planos de Compensação 
 
“O futuro do Marketing de Rede é muito parecido com o futuro da Internet. Ninguém sabe 
exatamente o que ele nos reserva, mas todos acreditam que será um futuro explosivo.” 
(Dale McClothin) 
 
Como vimos no capítulo anterior, as empresas de Vendas Diretas que adotam modelos de 
remuneração em multinível tendem a dominar o mercado. Isto acontece porque os próprios 
vendedores acabam notando as vantagens de poder administrar suas equipes de vendas, 
aumentando o potencial de ganhos, a estabilidade e a segurança desta atividade profissional. 
 
Segundo Neil Offen, Presidente da Direct Selling Association (DSA) — entidade que congrega 
as principais companhias de Vendas Diretas dos Estados Unidos —, esta nova realidade está 
cada vez mais evidente. Basta analisar os últimos dados estatísticos da indústria para perceber 
que, em muito pouco tempo, a maioria dos planos de single-level farão parte do passado. 
 
Em uma recente entrevista*(1) concedida ao especialista John Milton Fogg, fundador do 
Upline Journal, da Network Marketing Magazine e uma das maiores autoridades em Marketing 
de Rede dos Estados Unidos, Offen apresentou dados reveladores: 
 
— Em 1990, nós tínhamos aproximadamente 25% de companhias de multi-level e 75% de um 
só nível (single-level). Atualmente, 77,3% das empresas filiadas à DSA são de MLM. Em 
dólares vendidos, 64,9% vêm de empresas de Multi-Level Marketing — afirmou. 
 
Ainda na entrevista concedida a John Milton Fogg, Neil Offen concluiu que isto representa 
uma tendência inevitável. Isto porque, nos Estados Unidos, 79,8% dos distribuidores estão no 
multi-level e, na época, das 56 companhias que a DSA estava examinando a admissão, 54 eram 
de multi-level e apenas duas de single-level. 
 
Os dados apresentados por Offen coincidem com a entrevista*(2) que eu fiz com Richard Poe, 
autor dos best-sellers “Tudo Sobre Network Marketing”*(3) e “Muito Mais Sobre Network 
Marketing”*(4), para o Jornal Estágio 10, em março de 1997. Poe comentou que, apesar de 
existir há mais de cinqüenta anos, a indústria de Marketing de Rede só começou realmente a 
crescer nos Estados Unidos na década de 90. Antes disto, ainda havia muita desconfiança por 
parte das pessoas: 
 
— Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dos 
americanos ainda não havia ouvido falar desta indústria, e aqueles que já a conheciam eram 
extremamente céticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing de Rede. Esta 
situação mudou radicalmente em pouquíssimo tempo. Agora, nós vemos artigos positivos sobre 
a indústria nas principais revistas de negócios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, no 
The New York Times e outros prestigiados jornais. Nós vemos muito mais pessoas que já 
ouviram falar sobre Marketing de Rede e que têm a mente aberta para isto — disse Poe. 
Nos Estados Unidos, a maioria das empresas de single-level já converteram ou preparam-se para 
converter seus planos de remuneração para multi-level. Outras, porém, temendo o trauma que 
poderiam causar às suas atuais forças de vendas, optaram por criar novas divisões 
exclusivamente voltadas para o multi-level. 
 
Há casos de multinacionais que ainda adotam single-level no país de origem, mas já apostam no 
multi-level nos mercados recém inaugurados. Outras que, para diversificar investimentos, 
incorporam companhias médias e pequenas de Multi-Level Marketing. 
 
O que fica cada vez mais claro é que as próprias empresas de single-level já notaram a 
necessidade de repensar o foco de suas atividades. As poucas que ainda insistem no 
modelo tradicional estão perdendo espaço. 
 
No Brasil, observamos que estes dados ainda não correspondem à realidade. Os números 
brasileiros estão muito mais próximos da relação apresentada por Offen, sobre a indústria 
americana no início dos anos 90. 
 
Hoje, dos cerca de US$ 4 bilhões movimentados no Brasil com Vendas Diretas, apenas 23% 
foram obtidos através do multi-level, com 42% dos revendedores (Domus - 1997). Isto porque, 
apesar do conceito já ter chegado ao Brasil há algumas décadas — através de iniciativas 
isoladas que não vingaram —, foi só nos anos noventa que o Marketing de Rede alcançou 
projeção em nosso mercado. Neste período, inúmeras companhias passaram a investir no setor, 
dando início a uma nova fase muito promissora. 
 
Agora, com a presença de várias empresas de Marketing de Rede competitivas e uma 
representatividade de aproximadamente 50% entre as filiadas à Domus — Associação 
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas — parece que o multi-level vai forçar uma 
mudança na, até então, inabalável hegemonia do single-level no país. 
 
 
1001 formas de dividir o mesmo dinheiro 
 
“O plano de compensação determina em grande medida quanto você ganhará, em quanto tempo, por 
um certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, preste muita atenção ao seu plano de 
compensação.” 
(Richard Poe) 
 
Quando uma empresa começa a elaborar o seu plano de compensação, o primeiro passo é ver 
quanto do seu faturamento será repassado em royalties para a rede. A partir daí, tudo é festa. 
1% pra cá, 5% pra lá... 
 
No Marketing de Rede, tudo gira em torno de uma só questão: como se divide o dinheiro. 
Não importa se são 20%, 30% ou 100%, mas como eles são distribuídos entre os 
associados que se destacam. 
 
E como diz o próprio título deste capítulo, existem “1001 formas de dividir o mesmo dinheiro” 
em Marketing de Rede — se você acha este número um exagero, saiba que existem milhares 
de empresas no mundo e cada uma delas tem um plano diferente). 
Os planos de compensação são as regras do jogo, e você precisa delas para planejar seus 
passos. Muitas pessoas perdem tempo e dinheiro trabalhando da forma errada porque não 
se preocuparam em entender o plano antes de começar a fazer o negócio. 
 
Vou falar agora sobre a lógica matemática dos planos de compensação. Com este trabalho, 
pretendo esclarecer as dúvidas mais comuns e orientar os distribuidores no melhor 
aproveitamento de cada oportunidade. Não é uma tarefa fácil para quem tem aversãoa 
números, porém não tenho dúvidas de que este conhecimento é de grande utilidade para as 
pessoas que ainda procuram a melhor empresa e/ou desejam aprender um pouco mais sobre 
este negócio. 
 
No capítulo “Transformando renda linear em renda geométrica”, confrontei a história de 
ANA (vendedora tradicional) com JOÃO (distribuidor de Marketing de Rede) que, apesar de 
comercializar pessoalmente a mesma quantidade de produtos, chegou a ganhar quatro vezes 
mais por formar uma rede de 15 revendedores. 
 
O plano utilizado para este exemplo era um Uninível simples, que pagava 10% sobre o 
primeiro nível e 5% sobre o segundo nível. JOÃO construiu uma pequena organização com 15 
pessoas, superou suas limitações físicas (temporal/geográfica) e passou a receber um 
rendimento residual maior do que suas próprias comissões de venda. 
 
A empresa de JOÃO, por sua vez, não precisou mais investir no recrutamento/treinamento 
dos revendedores, multiplicou seu faturamento e conquistou canais de distribuição em diversas 
cidades do país. 
 
Uma das primeiras conclusões que podemos tirar a partir do exemplo anterior é que, 
teoricamente, quanto maior for número de níveis permitido, maior será o potencial de ganhos 
dos distribuidores. 
 
Se imaginarmos que a rede mantém um crescimento exponencial de base 2 — projeção 
conservadora para empresas iniciantes — teremos 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64... (repare que a 
soma dos primeiros 3 números é menor que o 4º número; a soma dos 5 primeiros 
números é inferior ao 6º; e assim por diante). 
 
Isto significa que, sempre que dividirmos o montante reservado pela empresa para o 
pagamento dos royalties — 20% por exemplo — em partes iguais, teremos, em média, no 
último nível permitido, um potencial de ganhos maior do que a soma dos ganhos obtidos em 
todos os níveis anteriores. 
 
Se você achou muito complicado, não precisa entender os cálculos — apenas guarde o 
seguinte: em geral, um plano que paga 10% x 2 níveis oferece potencial de ganhos inferior ao 
plano que paga 5% x 4 níveis que, por sua vez, tem potencial de rendimentos menor que 2% x 
10 níveis. 
 
Vale lembrar que todos distribuem os mesmos 20%, ou seja, quando dizemos que um 
determinado plano oferece maior potencial de ganhos, nem sempre isto significa mais dinheiro 
distribuído. Pode ser apenas uma variação entre um plano socialista (menos níveis) ou seletivo 
(mais níveis de profundidade). E isto vale para Uninível, Matriz, Binário, Australiano, 
Emancipação Gradativa ou qualquer outro plano de compensação. 
 
“Uma companhia de Marketing de Rede que comercializa produtos para a pele, cabelos ou produtos 
nutricionais, pode pagar somente o correspondente às comissões de venda. Este montante não varia 
muito de empresa para empresa, especialmente nas que produzem o mesmo tipo de produtos. (...) 
Qualquer que seja o produto, qualquer que seja o plano de compensação que elas tenham, a maior 
parte das companhias estão realmente pagando para o mercado uma média ao redor de 30-35 
centavos de cada dólar de venda que ela recebe.” 
(Len Clements) 
 
Quanto maior o potencial de ganhos, menos equilibrada é a divisão do dinheiro (mais pessoas 
ganham menos). O número de gerações de royalties pode ser aumentado indefinidamente, 
porém crescem os riscos das empresas e dos distribuidores 
 
O extremo socialista, com zero níveis de profundidade, é o sistema de Vendas Diretas que nós 
já conhecemos. O revendedor ganha apenas sobre o seu próprio esforço e tem um potencial de 
ganhos linear. 
 
No outro extremo, se imaginarmos um plano híper-seletivo, remunerando em vinte níveis de 
profundidade, teríamos um negócio absurdo, inviável e ilusório. 
 
De que adianta um plano com potencial de ganhos fantásticos se você precisa de uma 
rede com milhões de distribuidores para atingir tal nível de renda? 
 
Uma coisa “é ganhar 1% sobre os esforços de 100 pessoas”, outra coisa é tentar ganhar 
0,0001% sobre as vendas de 1 milhão de distribuidores. (na teoria, representariam os mesmos 
100%, porém, na prática...) 
 
É exatamente neste espectro, entre os sistemas tradicionais de Vendas Diretas e as 
oportunidades ilusórias de ganhos astronômicos, que se enquadram os legítimos planos de 
Marketing de Rede. 
 
Dividindo os royalties em um número maior de gerações, consegue-se expandir o 
potencial de ganhos do negócio de maneira ilimitada. Esta prática é válida e trouxe 
resultados satisfatórios para muitas empresas, porém, é preciso muito cuidado para avaliar 
o máximo que se pode esticar os royalties. 
 
Empresas fecham as portas porque aumentam tanto o potencial de ganhos que ninguém 
consegue ganhar nada. O plano passa a ser tão seletivo que quase todas as pessoas desistem 
após um ano ou dois patinando nos degraus mais baixos, recebendo ninharias por um trabalho 
desgastante. 
 
Por isto, todo cuidado é pouco na hora de analisar planos muito complicados, mirabolantes e 
promessas do tipo “esta empresa paga quatro vezes mais”. 
 
Diminuindo ou aumentando o número de níveis, pode-se variar o potencial de uma 
oportunidade, mas existem outros recursos bastante comuns para controlar a curva de 
ganhos em um plano de compensação. 
 
Até aqui, consideramos apenas divisões iguais, porém, o que aconteceria se uma empresa 
distribuísse os mesmos 20% assim: 2%+2%+4%+12% (fim de linha)?! Seria mais socialista 
ou seletivo? 
 
E se fizesse 12%+5%+2%+1% (princípio de linha)? O que aconteceria? 
 
Para visualizar melhor estes resultados, comparamos as três formas de distribuição utilizando a 
mesma configuração de rede: 
 
Volume médio por distribuidor: US$ 1.000 
Comissão sobre a revenda: 15% = US$ 150 
Base de crescimento geométrico: 2 
Distribuição de royalties: 20% 
Total distribuído: 35% 
Grupo A: 1 
Grupo B: 1+2 = 3 
Grupo C: 1+2+4 = 7 
Grupo D: 1+2+4+8 = 15 
Grupo E: 1+2+4+8+16 = 31 
Exemplo 1 - 5%+5%+5%+5% = 20% 
Exemplo 2 - 2%+2%+4%+12% = 20% 
Exemplo 3 - 12%+5%+2%+1% = 20% 
 
Agora veja no gráfico abaixo, as curvas de ganhos de cada exemplo: 
 
 
(Fig. 3) 
 
3000
2500
2000
1500
1000
0
A B C D E
1
2
3
Como podemos ver, a simples distribuição de porcentagens pode transformar por completo a 
curva de ganhos em um plano de compensação. 
 
Aumentando os percentuais no princípio de linha, temos uma rede mais socialista, onde o 
potencial de ganhos é menor em virtude de uma distribuição mais igualitária. 
 
No outro extremo, aumentando os percentuais no fim da linha, verificamos um aumento do 
potencial de rendimentos para os grupos maiores, às custas do achatamento dos ganhos dos 
associados iniciantes. 
 
Não há qualquer problema em seguir uma ou outra lógica, porém é importante que se saiba 
exatamente o que está em jogo. Se você procura obter rapidamente uma renda extra de US$ 
500, o exemplo 3 seria mais interessante, enquanto o exemplo 2 deveria ser escolhido por 
empresários dispostos a investir a longo prazo. 
 
Outro recurso simples, que não poderíamos deixar de citar é o salto de gerações, muito 
utilizado para aumentar o potencial de ganhos dos planos sem precisar reduzir as bonificações 
dos vendedores iniciantes. 
 
Considere os mesmos 20% divididos em 4 partes iguais. O que aconteceria se uma empresa 
pagasse 5%+5%+5%+0%+5% (5 níveis)? E se fizesse 5%+5%+0%+5%+0%+ 5% (6 
níveis)? 
 
Na prática, o distribuidor iniciante não teria problemas para construir uma renda extra 
baseada nas duas primeiras gerações, ao mesmo tempo em que o potencial de ganhos 
aumentaria tremendamente para os verdadeiros líderes que construíssem a rede em 
profundidade. 
 
Com estes exemplos, observamos que a matemática dos planos de compensação pode ser 
manipulada para adequar-se ao produto e a proposta de cada empresa. 
 
Agora que você já se familiarizou com alguns conceitos básicos do Marketing de Rede — 
níveis de profundidade, princípio ou fim de linha, seletividade e salto de gerações — pode 
compreender melhor o que está sendo proposto pela sua empresa de Marketing de Rede. 
 
 
O crescimento em Vendas Diretas e Marketingde Rede 
 
"Em 1992, nós descobrimos que apenas 6% destes vendedores trabalhavam 40 horas por semana. E 
destes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% estão ganhando mais de 
US$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profissão uma das que melhor remuneram em todo o 
mundo." 
(Neil Offen) 
 
Com a crescente onda de desemprego e a tendência das pessoas procurarem novas alternativas 
de renda, os negócios domiciliares começaram a ganhar mais importância na economia 
mundial. Dentre estas atividades profissionais, a venda direta têm se destacado como uma das 
mais promissoras, pois não exige altos investimentos, experiência anterior, e pode ser 
desenvolvida tanto em tempo parcial quanto integral! 
 
Em 1997, os dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) já apontavam a 
existência de 30,9 milhões de distribuidores em todo o mundo (9.300.000 só nos E.U.A.). No 
Japão, maior mercado de Vendas Diretas, cerca de 2.500.000 distribuidores movimentaram 
US$ 30,2 bilhões em 1996. 
 
Segundo a WFDSA, o número de distribuidores de Vendas Diretas subiu de 24,88 
milhões em 1996 para 30,90 milhões em 1997, ou seja, um crescimento de 6,02 milhões 
em apenas um ano. Isto significa que estamos expandindo a indústria na progressão de 
16.493 novos distribuidores por dia! 
 
Com milhares de empresas de Vendas Diretas, os Estados Unidos têm diversas publicações 
especializadas, sites na Internet e muitos especialistas dedicados a estudar esta nova 
oportunidade de negócios. A maioria destas empresas já utiliza planos de remuneração em 
Marketing de Rede, porém algumas companhias tradicionais ainda mantêm-se fiéis aos 
modelos básicos de single-level. 
 
De acordo com a WFDSA, as linhas de produtos que movimentam o maior volume de 
dinheiro através das Vendas Diretas são: limpeza e cuidados do lar (30%); cuidados pessoais, 
higiene e cosméticos (30%); saúde e nutrição (26%); lazer e educação (11%); serviços e outros 
(3%) (Fig. 4). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations, 1996. 
(Fig. 4) 
 
 
Entre as companhias, 86% atuam no segmento de cuidados pessoais (cosméticos, jóias, etc.), 
43% têm produtos para casa e cuidados com a família, 21% atuam no setor de 
nutrição/alimentação, 15% na indústria de lazer e produtos educacionais, e 7% no setor de 
serviços e outras categorias (o total ultrapassa 100% porque a maioria das companhias 
comercializam mais de uma categoria de produto/serviço). 
 
Cuidados 
Pessoais
30%
Saúde/Nutrição
26%
Cuidados do Lar
30%
Lazer/ 
Educacional
11%
Serviços/ 
Miscelânea
3%
Entretanto, apesar de ter-se originado a partir dos modelos de Vendas Diretas, o plano de 
bonificações em multinível também já está sendo aplicado em diversas áreas de serviços, 
convênios e planos de investimento que não aparecem nesta estatística por não serem filiadas 
à World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA). 
 
Hoje, há um número expressivo de companhias se utilizando deste sistema para o mercado de 
telefonia, seguros e clubes de descontos, movimentando bilhões de dólares por ano. 
 
Segundo o consultor americano Will Marks, especialista em Marketing Direto, estes números 
já ultrapassavam US$ 300 bilhões em 1995, considerando os serviços de infra-estrutura, 
treinamento e negócios gerados indiretamente a partir da indústria de MLM. 
 
 
Informações e resultados comprovados pelo mercado 
 
"Saiba como abrir uma microempresa ou complementar sua renda, ingressando no setor de Vendas 
Diretas, que movimenta US$ 3,5 bilhões por ano, no país." 
(Folha de São Paulo, 14/09/1997) 
 
Quando a Folha de São Paulo escreveu esta matéria, o Brasil movimentava US$ 3,5 bilhões e 
estava em quarto lugar entre os maiores mercados de Vendas Diretas do mundo, atrás somente 
do Japão, Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, um ano depois, nossos números 
continuavam crescendo e o Brasil já ocupava o terceiro lugar, com movimentação superior a 
US$ 4 bilhões. 
 
Este crescimento acentuado serve para nos mostrar que o sistema de Vendas Diretas é uma 
realidade positiva no país, com um potencial ilimitado de expansão. Isto porque apesar de sua 
posição de destaque, ainda temos muitos negócios a desenvolver. 
 
O Brasil tem cerca de 1.195.000 distribuidores independentes, segundo a Domus - Associação 
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas. Milhares de brasileiros já conseguiram atingir níveis 
de renda que jamais sonharam obter antes deste negócio, principalmente aqueles que se 
filiaram a empresas que oferecem uma oportunidade de carreira em Marketing de Rede. 
 
Nos Estados Unidos, onde a indústria já está muito mais desenvolvida, há inúmeras 
histórias de sucesso de pessoas humildes que desenvolveram equipes enormes e hoje têm 
um estilo de vida invejável. 
 
A Success Magazine, primeira publicação americana a veicular matérias periódicas sobre a 
indústria de Vendas Diretas, conta a história de muitas destas pessoas, que não tinham 
qualquer experiência em vendas e conseguiram construir equipes milionárias. Este é o caso do 
ex-pescador Jimmy Kossert. 
 
Na esperança de melhorar sua condição financeira, Jimmy tentou uma série de negócios e 
acumulou muitas dívidas. Em 1991, quando estava prestes a fazer uma loucura, conheceu uma 
empresa de Marketing de Rede que trabalhava com produtos nutrição e decidiu colocar todas 
as suas forças neste negócio. 
 
Quatro anos depois, quando sua história já estava sendo publicada*(5) na Success Magazine, 
Jimmy Kossert havia construído uma organização com milhares de distribuidores e faturava 
mais de US$ 100.000 por mês! 
 
Histórias como esta são publicadas quase todos os meses na Success Magazine, porém é óbvio 
que nem todos os distribuidores chegam a este nível de renda (somente aqueles com 
desempenho excepcional). 
 
Entretanto, o que importa é perceber o potencial ilimitado de uma oportunidade que não exige 
qualquer pré-requisito cultural, social, racial ou filosófico. O Marketing de Rede está ao 
alcance de pessoas com baixo poder de investimento, desde que tenham um alto grau de 
comprometimento e força de vontade. 
 
Para as pessoas que não estão dispostas a trabalhar tanto quanto Jimmy, o negócio pode servir 
como um ótimo complemento de renda. Isto porque, para cada novo milionário, há um 
enorme contingente de pessoas recebendo US$ 500, US$ 1.000, US$ 5.000... 
 
No Marketing de Rede, cada um determina o seu próprio ritmo de trabalho e os objetivos 
que deseja alcançar. Não importa a posição na rede, e sim a forma como se desenvolve o 
negócio. 
 
 
Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil 
 
“Os principais analistas de investimento têm dito há algum tempo que os países da América do Sul 
como o Chile e o Brasil serão os próximos grandes mercados. O extraordinário crescimento do MLM 
no Brasil prova que o seu país tem realmente um grande potencial econômico. O Brasil está destinado 
a ser um dos gigantes do Marketing de Rede nos próximos dez anos.” 
(Richard Poe) 
 
A análise dos últimos dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) 
demonstra que o Brasil tem realmente um futuro muito promissor no mercado de Vendas 
Diretas. 
 
Além de estar na terceira posição em volume de faturamento — atrás apenas do Japão e dos 
Estados Unidos —, o Brasil é um dos países que vêm apresentando o maior crescimento anual 
nos últimos cinco anos (26%). 
 
Filipinas e Dinamarca são os únicos dois países que superaram esta marca — 37% e 29%, 
respectivamente. Entretanto, seus números são significativamente inferiores aos já alcançados 
pelo Brasil (o mercado filipino é 10 vezes menor que o do Brasil, e o da Dinamarca, 70 vezes). 
 
Outro dado interessante é o que indica o grau de saturação do mercado. Com 1.195.000 
distribuidores e 157.070.163 habitantes (IBGE - 1996), o Brasil possui uma das relações mais 
baixas em todo o mundo, com 7,6 distribuidores por 1.000 habitantes. 
 
Países como Taiwan (109‰), Canadá (43‰) e Estados Unidos(35‰) são exemplos que 
demonstram o potencial do mercado brasileiro nos próximos anos (para chegar à relação 
existente em Taiwan, os distribuidores brasileiros teriam que se multiplicar por quinze). 
 
Dos treze países que ultrapassaram o faturamento de US$ 1 bilhão em Vendas Diretas, 
apenas Alemanha, Itália, França e Reino Unido estão menos saturados que o Brasil. 
 
Atualmente o maior mercado de Vendas Diretas, o Japão consegue movimentar 38% de todas 
as vendas efetuadas através deste sistema no mundo, com apenas 8% dos distribuidores. Além 
de ser o país com o maior faturamento, o Japão é o terceiro país em produtividade (perde 
apenas para a Suiça e a Alemanha). 
 
Se tivéssemos o grau de saturação (20‰) e metade da produtividade japonesa (US$ 12.080 
por distribuidor), teríamos 3.141.403 brasileiros envolvidos com esta atividade e US$ 19 
bilhões em faturamento anual. Já imaginou quantos Diamantes, Presidents, Masters e Gerentes 
seriam necessários para movimentar todo este dinheiro? 
 
Considerando apenas 30% de comissões distribuídas entre os participantes, teríamos quase 
500.000 brasileiros com rendimento mensal de US$ 1.000! 
 
Para um país carente de oportunidades e ameaçado pela crescente onda de desemprego, são 
números que merecem um pouco mais de atenção, tanto dos empresários, economistas e 
jornalistas, quanto dos próprios distribuidores (e vale lembrar que os vendedores japoneses 
comercializam, pessoalmente, quatro vezes mais que os brasileiros). 
 
O Brasil tem se destacado como o maior mercado de Vendas Diretas da América Latina, 
porém toda a região vem sendo considerada promissora pelos especialistas. 
 
Apesar do crescimento acentuado na Ásia-Pacífico e no Leste Europeu, a América Latina 
deverá ser o foco das atenções e investimentos das grandes companhias internacionais. 
 
Segundo estatísticas da WFDSA, houve um crescimento anual de 18% nos últimos cinco 
anos, na América Latina. No mesmo período, a Ásia cresceu 21% contra 10% no 
Canadá/E.U.A. e 11% na Europa/África/ Oriente-Médio. 
 
Em termos de faturamento e vendas, a América Latina obteve o maior destaque, com 26% de 
crescimento anual. Europa/África/Oriente-Médio (11%), Ásia-Pacífico (9%) e Canadá/E.U.A. 
(9%) ficaram muito abaixo neste quesito. 
 
Entre os países latino-americanos, México e Argentina são os que estão mais próximos do 
Brasil em crescimento e importância. Em 1997, o México faturou US$ 1,4 bilhão com 
1.200.000 distribuidores e a Argentina fez US$ 1,1 bilhão com cerca de 500.000 
vendedores diretos. 
 
De acordo com as previsões da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) para o 
crescimento das Vendas Diretas, a América Latina concentra as maiores expectativas até o 
ano 2000. Para a associação, estaremos crescendo à uma taxa anual de 18%, contra 10% da 
Ásia-Pacífico e 8% das demais regiões (média mundial: 10%). 
 
Isto significa que o foco das atenções, direcionada para a Ásia na primeira metade da década 
de 90, está concentrado na América Latina neste momento. Daí a certeza de termos dezenas 
de novas oportunidades chegando ao país nos próximos dois anos. 
 
No Leste Europeu, a Rússia é que tem se destacado bastante, com a adesão em massa de 
mulheres às empresas de Vendas Diretas. Polônia, República Tcheca, Eslovênia e Hungria são 
apontados como outros países responsáveis pelo crescimento da região. 
 
 
O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução? 
 
“O Marketing de Rede utilizou o conceito de franchising, oferecendo aos empreendedores 
independentes um negócio de baixo risco, com toda a estrutura necessária e a possibilidade de se 
construir uma fonte de renda crescente a partir daí. Com algumas centenas de dólares, é possível 
adquirir o kit de vendas, todo o material de treinamento necessário e um estoque de produtos para 
começar logo a trabalhar.” 
(John Milton Fogg) 
 
Oportunidade de negócios, fonte de renda extra, evolução mercadológica, fenômeno de massa, 
religião, renda residual, franchising2*(6), movimento social, corrente organizada, rede, 
comunicação lateral intensiva, Vendas Diretas, clube de consumidores, Marketing de 
Relacionamento, globalização, Database Marketing, fidelização, tendência... REALIDADE! 
 
O Marketing de Rede, amado ou ignorado, cresce como ideal para todos que o conhecem 
profundamente. 
 
Mais que a chance de se fugir da ordinária dependência salarial (para as pessoas físicas) e 
de se atingir qualidade total (para pessoas jurídicas), este negócio representa uma 
revolução em toda a estrutura sócio-econômica que nós conhecemos. 
 
Imagine que as empresas, ao adotarem sistemas de Marketing de Rede, diminuem seus gastos 
com publicidade e promoção de massa; aumentam sua força de vendas sem a necessidade de 
abrir novas lojas; terceirizam recrutamento, treinamento e motivação de novos vendedores; 
enxugam seus gastos com encargos sociais; adquirem um índice de fidelização acima da média; 
mantêm um cadastro atualizado de todos os seus consumidores e distribuidores; atingem 
crescimento exponencial em seu faturamento; iniciam expansão internacional com facilidades; 
novos produtos e serviços são imediatamente absorvidos por grande parte dos seus 
consumidores... 
 
As pessoas, por sua vez, ao desenvolverem parceria com alguma empresa de Marketing de 
Rede, podem ter os seguintes benefícios: abrem seu próprio negócio com investimentos 
irrisórios e potencial ilimitado; recebem treinamento individual e coletivo; seguem um padrão 
de sucesso comprovado; dobram ou triplicam suas receitas a curto prazo; têm mobilidade para 
trabalhar em qualquer horário; obtêm uma renda residual independente da sua presença física; 
constróem um patrimônio que pode ser vitalício e hereditário; expandem seus negócios para 
outros estados e países; atingem segurança financeira e liberdade de trabalho; recebem 
prêmios, viagens e reconhecimento público por sua atuação destacada; aumentam seu 
convívio social, inclusive com outras classes, etnias, religiões e nacionalidades. 
 
A contribuição social é ainda mais significativa. Há muitos anos, as riquezas do mundo 
circulam, circulam e tendem a se acumular no patrimônio de quem já têm mais dinheiro. 
Como resultado, vemos as diferenças sócio-econômicas ampliadas a cada dia. 
 
Com isto, o principal problema do sistema capitalista se resume à famosa frase “dinheiro atrai 
dinheiro”, responsável pela mão única que escoa as riquezas do mundo para os mesmos pólos 
concentradores. 
 
É exatamente neste ponto que o Marketing de Rede ganha força, pois permite que pessoas de 
baixo poder aquisitivo, até mesmo sem instrução, possam ascender na escala social é melhorar 
de vida. 
 
Ao deslocar brilhantemente o curso destas águas, funcionando como um fator de inversão 
inteligente e acessível a praticamente todas as pessoas, o Marketing de Rede pode, a médio 
prazo, unir e ampliar os mercados consumidores de todo o planeta. 
 
Logicamente, as dificuldades ainda são maiores para quem mora longe das reuniões, não tem 
condução ou não tem dinheiro para investir tanto em produtos e treinamento, porém, como 
disse Charles Paul Conn em seu livro “The Possible Dream” *(7): “Network Marketing oferece 
um sonho — que não é apenas um sonho — mas um sonho possível.” 
 
Outro mérito do Marketing de Rede é a formação de um mercado abundante e ilimitado, 
onde o desemprego, ou melhor, a falta de trabalho, tende a desaparecer. Eliminando parte 
destas varizes financeiras e criando um novo fluxo de distribuição de dinheiro baseado 
apenas na capacidade pessoal que cada um tem de trabalhar e produzir resultados, o 
Marketing de Rede pode vir a se tornar a grande profissão do futuro. 
 
Com a maioria das etapas de produção delegadas aos computadores, é possível que a saída do 
“mundo sem empregos”*(8) de William Bridges seja a transformação de cada indivíduo em 
uma franquia de distribuição independente, que crescerá do zero à posição que mereça por seu 
trabalho. 
 
Além disto, pelo controle de um expressivo mercado consumidor,os distribuidores de destaque 
terão a oportunidade de negociar preços cada vez mais competitivos com as suas empresas 
fornecedoras. 
 
A partir do momento em que todos podem se associar a empresas de Marketing de Rede, 
vender produtos e gerar receita, todos podem consumir mais produtos e o dinheiro pode 
circular de mão em mão, formando um ciclo econômico mais justo. 
 
Aplicado a quase todas as áreas com perfeição, o Marketing de Rede nada mais é do que a 
transformação das estruturas hierárquicas rígidas em uma imensa rede democrática de 
contatos comerciais, visto que qualquer um pode iniciar um negócio próprio e ascender 
socialmente, se assim quiser. 
 
Não é fácil juntar todas as peças, o assunto nunca se encerra, a cada dia surgem novidades e 
ainda estamos muito longe da perfeição, porém o Marketing de Rede é, sem sombra de 
dúvidas, um dos caminhos mais interessantes para se tentar equilibrar a má distribuição de 
renda do nosso planeta. 
 
Dentro deste novo quadro social, assusta e fascina acreditar que estamos caminhando 
para uma distribuição mais justa de riquezas, baseada (pasmem) na livre iniciativa. 
 
Os meios de produção não são mais as maquinarias caras e segregadoras, mas as habilidades de 
se comunicar, vender, prestar bom atendimento, ajudar outras pessoas, ensinar e ser sincero. 
Habilidades pessoais que todos — independendo de raça, credo, origem social, nível cultural e 
sexo — podem desenvolver a partir de seu esforço pessoal. 
 
 
 
Parte 2 
 
O Padrão que funciona 
 
 
 
 
“O grande homem assume a atitude de um aprendiz, e nunca se considera mestre de ninguém.” 
(Huberto Rohden) 
 
Agora que você já tem um pouco mais de noção sobre o que está acontecendo na indústria de 
Marketing de Rede, como funciona a lógica matemática e as perspectivas positivas para o 
mercado brasileiro, seu grau de motivação deve estar no limite. 
 
Você percebeu que não há mais como negar a força deste negócio. Portanto, se está envolvido 
ou pretende se envolver com Marketing de Rede, isto significa que você não espera perder um 
minuto sequer para começar a usar estes novos conhecimentos e apresentar a oportunidade 
para todas as pessoas que conhece! 
 
Ótimo, mas tome cuidado: leia os próximos capítulos antes de pegar o telefone e marcar uma 
apresentação. Mais do que o conhecimento acumulado, é fundamental saber a melhor forma 
de lidar com pessoas para obter sucesso neste negócio. Do contrário, você corre o risco de 
colocar toda esta motivação a perder. 
 
O Marketing de Rede não é um negócio comum. A lógica matemática funciona e os 
produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura está toda baseada em relações 
humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia. Muita psicologia. 
 
Ao substituir os canais de distribuição tradicionais — formados por grandes distribuidores, 
atacadistas, lojistas e outras empresas — por canais alternativos formados por indivíduos, laços 
afetivos e emocionais, o Marketing de Rede apresenta características muito particulares. 
 
Se a propaganda boca-a-boca é considerada a mais poderosa forma de divulgação existente no 
mundo, por outro lado, a integração de milhares de pessoas, de diferentes classes sociais, níveis 
culturais, faixas etárias, etnias e religiões não é algo tão simples quanto parece. 
 
Esta característica essencialmente democrática do Marketing de Rede pode ser uma 
experiência maravilhosa se você estiver realmente disposto a aceitar e aprender com estas 
diferenças. Contudo, há certas regras de convivência e padrões de conduta que não podem ser 
ignorados por quem pretende crescer neste sistema. 
 
É claro que você não precisa ser um expert em relações humanas para começar a desenvolver 
este trabalho, mas é essencial que tenha humildade suficiente para ouvir os conselhos de quem 
já tem mais experiência. E este capítulo tenta alertar alguns aspectos fundamentais para quem 
deseja começar com o pé direito. 
Ao longo do tempo, será possível errar, aprender e corrigir o rumo, mas não seria melhor 
evitar aqueles atritos mais comuns? Porque buscar um caminho que se mostrou mais 
difícil quando o histórico nos mostra as pistas para o caminho mais fácil? 
 
O segundo elemento da Fórmula da Liderança tem a ver com esta humildade em aprender, pois 
é um fator que demonstra inteligência e economiza o seu tempo. Não exite: siga o caminho das 
pedras! 
 
 
Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer 
 
“Infelizmente, muitas pessoas que entram para o Marketing de Rede o fazem como se estivessem 
comprando um bilhete de loteria.” 
(John Milton Fogg) 
 
Você assinou o contrato, conheceu os produtos, gostou da empresa, aprendeu os primeiros 
passos com a linha ascendente e foi para casa, com o kit embaixo do braço e muitos planos 
para o futuro. 
 
Confiante e, principalmente, feliz pela oportunidade que abraçou, você tem uma primeira 
noite agitada e não consegue dormir (sua motivação está no auge). 
 
No dia seguinte, você acorda cedo para ir ao trabalho, toma café-da-manhã, enfrenta uma 
hora de trânsito e chega suado, cansado e atrasado. Conversa sobre futebol, política, 
economia, reclama dos problemas, almoça na lanchonete, trabalha para os outros e volta para 
casa. Se for homem, assiste ao futebol. Se for mulher, assiste à novela. 
 
Reunião? Ainda não sei mostrar o plano. Telefone? Não vou incomodar os outros a esta hora. 
Ler? Estou com sono e não vou entender nada. Fita? Me dá dor de cabeça. 
 
Hoje é o dia da sua primeira reunião como distribuidor (ainda bem que não choveu). Você 
chamou o seu colega de trabalho para vir, mas avisou muito em cima e ele já tinha um 
compromisso (ele não ia perder um jogo do Corinthians para vir, não é?) 
 
Seu patrocinador está cheio de pessoas em volta e você vai lá cumprimentá-lo. Isto é que é 
profissionalismo. Ele já está ganhando muito dinheiro! Esta cena se repete por algumas 
semanas, seu patrocinador já cansou de lhe dizer o que precisa ser feito, mas não funciona para 
você. 
 
Você não compra os produtos porque prefere outra marca, não vende porque não tem tempo, 
não mostra o plano porque não leva jeito e não ganha dinheiro porque o plano não funciona... 
 
Claro! A culpa é do plano, da empresa e dos produtos. 
 
Ninguém é capaz de saber o que você realmente espera deste negócio, além de você 
mesmo. E isto irá determinar o sucesso no Marketing de Rede. O que você quer? Bens 
materiais, desenvolvimento espiritual, liberdade, o futuro dos seus filhos, viagens, 
reconhecimento ou estilo de vida? Se você não sabe o que espera alcançar, não há 
compromisso. 
 
Não é fácil acordar cedo e ler o trecho de um livro no ônibus; não é fácil sair do trabalho 
cansado, apresentar uma reunião e chegar tarde em casa; não é fácil deixar de assistir o jogo de 
futebol ou a novela, mas você faria isto para dobrar sua fonte de renda, para modificar alguma 
coisa na sua vida?! 
 
Se a sua resposta é “não”, desista do negócio ou nem entre — muitas pessoas vão seguir por 
este caminho. Entretanto, se você está disposto a fazer alguma coisa acontecer em sua vida, 
defina uma prioridade. 
 
Não perca tempo. Este negócio não falha se você tiver um objetivo, trabalhar e persistir. 
 
 
Os primeiros passos são sempre os mais difíceis 
 
“Claro que é preciso muito trabalho árduo e, na maioria dos casos, anos de esforço persistente para 
construir uma linha descendente tão grande e auto-sustentável. Muitos tentam e fracassam. Mas você 
não precisa de uma vasta linha descendente para começar a desfrutar de algumas vantagens essenciais 
do Marketing de Rede. Uma linha descendente de qualquer tamanho, não importa quão pequena ou 
pouco lucrativa, já deposita um poder excepcional em suas mãos. Proporciona a pessoas comuns (...) 
uma capacidade extraordinária de obter resultados maciços através de uma ação mínima.” 
(Richard Poe) 
 
Em Marketing de Rede, fala-se muito em renda residual, mas as pessoas não percebem um 
outro conceito: o trabalho residual. Se pararmos para pensarum pouco, veremos que a renda 
residual nada mais é que o resultado do trabalho residual que nós conseguimos produzir na 
rede. 
 
Não parece uma conclusão muito difícil de se chegar e nem significaria mudanças por si só, 
mas o fato é que vendo as coisas desta maneira podemos compreender melhor o fantástico 
“efeito borboleta”*(9) — como diria Richard Poe — que faz a uma rede explodir de uma hora 
pra outra. 
 
Isto também nos ajuda a compreender por que o início é tão difícil, tão demorado e perceber 
que a não compreensão deste detalhe é o fator predominante na desistência da maioria dos 
distribuidores. 
 
De fato, quando estamos no início deste negócio, as dificuldades são as maiores possíveis e 
cada conquista deve ser comemorada com todo o entusiasmo (antes que me interpretem mal, 
não quero dizer que o negócio é muito difícil, e sim que ele é muito mais difícil no início do 
que após um ou dois anos de trabalho consistente). 
 
Se você acabou de entrar, não quero que desanime. Muito pelo contrário. Quero que você 
perceba o grande segredo deste negócio e compreenda porque é tão importante vencer as 
dificuldades iniciais. 
 
No início, apesar de todo o apoio da linha ascendente e todos os esforços da empresa para 
melhorar os serviços, você irá crescer única e exclusivamente a partir do seu trabalho 
individual de patrocínio e vendas. 
 
Se você adoecer, se tiver atravessando uma fase difícil no trabalho ou se estiver no período de 
provas da faculdade, o seu negócio estará praticamente parado. Enquanto está sozinho, tudo o 
que você faz representa 100% do trabalho e 100% dos resultados gerados pelo seu negócio, ou 
seja, nesta fase você é absolutamente indispensável. 
 
Agora pense no que pode acontecer quando você tiver um grupo de 100 pessoas. Imagine que 
você teve um pequeno problema com o carro e irá perder o dia contatando reboque, seguro e 
conserto. 
 
Enquanto você está na oficina mecânica, quantas pessoas do seu grupo estarão telefonando 
para contatar novos distribuidores? Quantos estarão consumindo ou vendendo produtos da 
empresa? Quantos estarão lendo livros e escutando fitas? Quantos estarão tirando dúvidas com 
a linha ascendente? 
 
Com 100 pessoas, você certamente ainda fará muita falta para o grupo, mas o seu trabalho 
individual já não representa 100% do trabalho necessário para fazer o seu negócio andar. Isto é 
trabalho residual. 
 
Na medida em que o negócio cresce, sua participação individual representa menor peso 
para o sucesso da sua organização. Isto lhe traz maior segurança e liberdade. 
 
Por tudo isto, você deve compreender a necessidade de aproveitar ao máximo o seu tempo de 
trabalho no início. Quanto mais rápido você vencer os primeiros degraus do negócio, mais 
rápido você começa a usufruir das facilidades do trabalho residual. 
 
Um dia, quando a sua rede estiver bem desenvolvida, você terá segurança. 
 
 
Momentum: noite após noite, após noite... 
 
“Um quilo de determinação vale mais que uma tonelada de sorte” 
(James A. Garfield) 
 
Qual o segredo do sucesso em Marketing de Rede? Um bom produto? Uma boa empresa? 
Muitas pessoas acham que sim, mas a verdade é que um profissional de Marketing de Rede 
tem que trabalhar muito para atingir a sua independência financeira. 
 
Temos visto que alguns distribuidores tratam esta oportunidade como se fosse um jogo de azar, 
esperando que um raio caia duas vezes no mesmo ponto. Acreditam que é possível patrocinar 
seis líderes na primeira semana e chegar ao sucesso sem esforço, mas isto não é um “Papa Tudo 
de Natal”. Há um trabalho a ser feito! 
 
Existem casos, muitos casos de pessoas que entraram para o Marketing de Rede e 
desenvolveram organizações de milhões de dólares a partir de um patrocinador inoperante, 
mas estes parasitas que ficam entre os líderes não ganham absolutamente nada. 
 
Deve ser muito triste comprar alguns produtos com desconto, receber um extrato da 
empresa e ver aqueles números fantásticos serem descontados para todos os lados, mas 
quem chega a este ponto sabe que não merece um tostão. 
 
É uma questão de probabilidade. Normalmente, quem não faz parte do negócio pensa que 
Marketing de Rede é difícil, complicado e que é impossível construir uma rede com centenas 
de pessoas, mas o sucesso neste negócio se resume em uma palavra: consistência. 
 
Se o plano for apresentado uma vez por mês, qual a chance de alguém se interessar? E dez 
vezes? E trinta vezes? E se em cada plano tiverem cinco pessoas? Dez pessoas? 
 
No Marketing de Rede, não existe o plano perfeito, o dia ideal, a hora certa, a palavra 
certa... existe o plano da sua empresa e milhões de pessoas precisando de uma 
oportunidade. 
 
Não importa qual seja a média de patrocínios na sua organização, mas se você apresentar o 
plano para 300 pessoas terá mais chances de obter sucesso do que um outro distribuidor que 
mostra para 299. 
 
É lógico que existirão dias em que nada dará certo, mas isto também está previsto. De 
qualquer forma, um plano ruim serve para mostrar a você os seus erros e ajudá-lo a melhorar 
sempre. 
 
O bom começo também é fundamental. Quando você entra no negócio e começa a mostrar os 
primeiros planos, a coisa que mais acontece são os convidados perguntando: “quanto você está 
ganhando com isso?” e “há quanto tempo você faz o negócio?”. 
 
Sabemos que isto não quer dizer muita coisa, pois você pode ter assinado o contrato há um 
ano e só estar começando a trabalhar agora. Entretanto, é mais fácil patrocinar pessoas com 
resultados convincentes desde o início. 
 
Se você acabou de entrar, um cheque de US$ 10 pode ser explicado com facilidade, mas se 
você diz que é preciso investir em treinamento, produtos, eventos e ganha apenas US$ 10 após 
um ano, o seu convidado não vai nem escutar o que você tem a dizer como justificativa. 
 
Quando você entra, aprende a mostrar o plano na primeira semana e passa a trabalhar 
“noite após noite, após noite...”, você está motivado e os resultados começam a aparecer. 
Daí, é só continuar no mesmo ritmo para criar uma sinergia favorável ao desenvolvimento 
de uma rede produtiva. 
 
As pessoas que o acompanham no dia-a-dia perceberão a diferença e você estará mais 
confiante para chamar todos para o negócio. Isto chama-se momentum, algo que não pode ser 
criado sem consistência de trabalho. 
 
Você deve estar acima da média. Pense nisto: um diploma de médico ou advogado garante 
fortuna a alguém? Não. Da mesma forma, nem todos os profissionais de Marketing de Rede 
chegarão aos níveis mais altos de suas empresas, mesmo que mantenham os investimentos e 
um trabalho regular. 
 
Dependendo da empresa e do seu plano de marketing, é possível que apenas 1% das 
pessoas ativas ou menos alcancem a liberdade financeira. 
 
O que isto quer dizer? Nos seminários e convenções, quando todos são supostamente líderes e 
estão comprometidos com o negócio, apenas um grupo seleto chegará ao topo. 
 
É lógico que este “1%” pode ser de 1.000 pessoas hoje e 1.000.000 daqui a alguns anos, mas se 
eu fosse você, faria um pouco mais do que a “média” faz. Só para me garantir! 
 
 
Você precisa definir suas metas de maneira coerente 
 
“Ter sucesso significa que você, provavelmente, terá de sair da fila e marchar ao som do seu próprio 
tambor.” 
(Keith DeGreen) 
 
Apesar do Marketing de Rede estimular o trabalho em equipe, os objetivos e as metas de cada 
distribuidor precisam ser individuais. Não adianta fixar prazos e determinar seu futuro em 
função de um plano coletivo, pois é a partir da sua decisão pessoal que o negócio irá crescer e 
gerar resultados. 
 
Enquanto a sua participação for levada por estímulos externos, você ainda não estará 
pronto para obter o que espera. Enquanto não tomar a iniciativa de fixar suas metas por 
conta própria, você estará trabalhando para realizar o sonho dos outros. 
 
No Marketing de Rede, temos um conjunto de negócios individuais, cujas técnicas e as ações 
precisam ser compartilhadas entre os participantes. Entretanto, o seu crescimento pessoale a 
sua capacidade de transformar a realidade a sua volta dependem exclusivamente da sua força 
interior. 
 
Ninguém mais saberá determinar as prioridades da sua vida, o ritmo do seu trabalho e a sua 
disposição de liderar o processo. Suas limitações, seus valores, sua força de vontade, nada disto 
pode estar nas mãos de outra pessoa. Estamos falando de livre iniciativa. 
 
À noite, quando você está só em seu quarto e vence o sono para ler mais uma página do livro, 
quando você deixa de ver um capítulo da novela para dar mais um telefonema, quando você 
abre mão da sua tarde de domingo para apresentar mais um plano, é o seu sucesso que está em 
jogo... 
 
Enquanto um distribuidor de Marketing de Rede não compreende que precisa fazer o 
negócio por conta própria e assumir os seus próprios compromissos, não há Seminário ou 
Convenção que o leve ao sucesso. É preciso sentir vontade de mudar. 
 
Se o seu patrocinador trabalha mais ou menos que você, não importa. Ele tem os objetivos dele 
e você precisa definir os seus. Quando você entender que o seu sucesso no Marketing de Rede 
independe dos outros, seu futuro será muito mais promissor. 
 
Você precisará de aliados SIM, mas isto virá naturalmente se você estiver fazendo a coisa 
certa. Se estiver determinado e consciente do que este negócio representa para a sua vida, o 
resto é conseqüência. 
 
Por tudo isto, não basta seguir o padrão para obter sucesso. É preciso adaptá-lo à sua vida de 
maneira natural e de acordo com as suas aspirações pessoais. 
 
Fixe metas individuais de curto, médio e longo prazos, e procure ser coerente na hora de 
marcar datas para as suas conquistas. Se estas metas forem muito fáceis, você acaba se 
acomodando; se forem muito difíceis, você desiste sem ao menos tentar. 
 
A meta existe para ser alcançada com a dose certa de esforço. É uma forma inteligente de 
organizar o seu trabalho de maneira que você caminhe em direção ao seu objetivo com 
mais eficiência. 
 
Se você definir que vai patrocinar 1.000 pessoas em um mês, sua meta é um delírio. Da mesma 
forma, se quiser patrocinar uma pessoa por mês, você não terá qualquer estímulo para 
melhorar o que faz. 
 
Se o normal é vender US$ 100 por mês, comprometa-se a vender US$ 200. Se costuma 
apresentar dez planos por mês, comprometa-se a aumentar para quinze ou vinte. 
 
Vencendo os seus limites com inteligência, você chega aonde quiser. 
 
 
Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio 
 
“Encontre um patrocinador que possa ajudar, motivar e continuar trabalhando com você. E não 
escolha a companhia apenas porque você gosta do patrocinador.” 
(Doris Wood) 
 
Não é difícil perceber que o Marketing de Rede é um negócio diferente, mas nem todos os 
distribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudança. 
 
Acostumados à rotina de emprego e, principalmente, à subordinação que isto representa, 
muitos associados fazem Marketing de Rede como se fossem empregados de seus 
patrocinadores. Desta forma, além de esperarem ordens para começarem o trabalho, estas 
pessoas desconfiam de tudo o que lhes é apresentado como treinamento. 
 
A linha ascendente, formada por “estranhos com objetivos puramente comerciais”, 
muitas vezes é vista como uma entidade parasitária, que só pretende levar vantagem sobre 
os esforços de seus recrutas. Entretanto, o que acontece na prática das redes é exatamente 
o oposto. 
 
Em quase todos os planos de Marketing de Rede, o ganho que se obtém sobre as compras de 
um associado iniciante é ínfimo se comparado aos investimentos feitos com telefonemas, 
cópias de materiais e litros de combustível para fazê-lo vingar. Na prática, os patrocinadores 
apostam tempo e dinheiro para ajudá-lo a se desenvolver, na intenção de colher os frutos deste 
investimento mais tarde, quando o mesmo atingir os degraus mais altos da tabela de 
remuneração. 
 
Hipocrisias à parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negócio, mas ao 
contrário do mercado tradicional, a relação é ótima para ambas as partes. 
 
Se o empresário comum deseja pagar sempre o salário mínimo para seus funcionários 
(para ter um lucro cada vez maior), o líder de Marketing de Rede reza todos os dias para 
os seus descendentes ganharem cada vez mais dinheiro com este negócio. 
 
Para quem não gosta muito de matemática isto pode parecer complicado, mas o grande 
segredo do sistema de Marketing de Rede é fazer com que os rendimentos do líder sejam 
diretamente proporcionais à receita de seus distribuidores (às vezes, diretamente proporcionais 
ao quadrado). 
 
Com esta lógica, por mais ambicioso que um associado seja, perceberá que é preciso ajudar 
outras pessoas a ganharem dinheiro para chegar à fortuna no Marketing de Rede. É por isto 
que um líder está sempre disposto a ajudar os seus distribuidores. 
 
Não existe outro negócio no mundo em que o “caminho das pedras” está disponível para 
todos. Não existe outro negócio em que o empresário conta os segredos do seu sucesso para 
quem deseja aprender. 
 
A magia do Marketing de Rede está nesta matemática fria, capaz de despertar os 
interesses mais sinceros em ajudar as pessoas. O interesse existe em todas as relações do 
mundo contemporâneo, mas em nenhum caso ele resulta em 100% de solidariedade. 
 
A situação mais curiosa é constatar que alguns líderes foram capazes de ensinar pessoas de seus 
grupos a fazerem o negócio melhor do que eles mesmos. Existem inúmeros casos em que o 
patrocinado ganha mais que o seu patrocinador. 
 
Por isto, se você é um distribuidor iniciante, não recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta 
é a maior riqueza do Marketing de Rede. Encontre o primeiro líder na sua linha de patrocínio 
e faça dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro. 
 
Lembre-se: se existe um segredo para o sucesso em Marketing de Rede, é respeitar, confiar e 
seguir 100% os passos do seu líder. 
 
 
Casais unidos conseguem mais resultados no MLM 
 
“Sem a influência feminina, a maioria dos homens estaria empurrando dinheiro e dinheiro como as 
únicas razões para se envolver com Marketing de Rede.” 
(Rene Reid Yarnell) 
O primeiro passo para se ter uma distribuição bem sucedida é conseguir o apoio do cônjuge ou 
namorado. 
 
Mesmo que apenas um queira trabalhar no negócio, é fundamental que o outro aceite a idéia e 
participe socialmente. Sem isso, falta tranqüilidade para se desenvolver a rede com 
consistência e, o que é pior, a relação dos dois tende a se desgastar com o tempo. 
 
O Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, que 
pode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos. 
São alguns anos e, possivelmente — em menor ritmo —, o resto da vida entre reuniões, 
seminários e convenções. Por isto, se o casal não estiver de mãos dadas na construção 
deste negócio, o relacionamento pode não resistir às crises. 
 
Não se deve comprometer o casamento ou um namoro por causa do negócio. Pelo contrário, 
muitos relacionamentos têm se solidificado devido ao trabalho em conjunto. A busca de metas 
e objetivos comuns é uma das melhores experiências, pois desenvolve algumas das 
características mais belas do ser humano: otimismo, determinação, felicidade, autoconfiança, 
força-de-vontade, perseverança, idealismo, renúncia e entusiasmo. E isto produz uma 
admiração mútua, que só contribui para melhorar a vida a dois. 
 
Além disto, devido à própria falta de tempo causada pelo ritmo do negócio, as pessoas se 
esquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na expectativa de alcançarem seus objetivos. É 
uma fuga e não deixa de ser alienação, porém produz melhores efeitos que o estresse do 
mercado tradicional, a irritação de uma possível derrota no futebol ou a dependência 
hipnótica das novelas (pelo menos há um diálogo entre os dois). 
 
Para que o sistema funcione é preciso muito trabalho, e se a pessoa já tem um emprego de 
oito horas por dia, o tempo livre terá que ser dedicado ao negócio. Neste ponto, casais 
unidos levam uma