UNIDADE I

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UNESA – CURSO POLITÉCNICO – COMÉRCIO EXTERIOR 
DISCIPLINA: GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
UNIDADE I
INTRODUÇÃO
CONCEITOS INTRODUTÓRIOS:
Mercado: Mercado é o espaço geográfico onde são comercializados os produtos objetos de uma exportação. É o ponto de encontro entre a oferta e a demanda ou o momento quando essas duas forças se encontram no espaço virtual.
O espaço geográfico é composto pelos seguintes elementos:
Território;
Região;
País;
Número de população consumidora e
. Cultura – Classe social;
								. Idioma;
								. Legislação;
Comportamento do consumidor: 	. Social: Família, poder aquisitivo;
. Pessoal: Faixa etária, ocupação;
								. Psicológico: Empolgação, atitude;
. Religioso entre outros. Ex.: Carne 
 Bovina na Índia
Para se abrir um novo mercado, há que se fazer os seguintes pré-questionamentos:
Qual o tamanho do mercado?
Quanto se vendeu no último ano?
Quais as perspectivas de crescimento?
Quanto vendem seus concorrentes para esse mercado?
De quanto é a participação deles?
Sua empresa tem estrutura para atender essa demanda?
O que pode ameaçar a sua exportação nesse novo mercado? Ex.: Religião, qualidade de padrão internacional, preconceito comercial, diferença de idioma, legislação local, burocracia e preços internacionais;
Quais as oportunidades a serem exploradas? Ex.: Dif. Climática – Sazonalidade, fidelidade do mercado, economia de escala e aquecimento da produção.
Produto: Tudo o que se pode oferecer no mercado.
. Tangível: O produto em si,item ou linha de produtos;
Podem ser: 	. Genérico: Benefício oferecido;
			. Ampliado: Totalidade dos benefícios recebidos.
											
					. . 
							. De consumo: Durável, serviços;
	. De Capital: Aplicável na indústria;
É o produto o objeto da compra, um bem: 		. De conveniência: Ex. Creme dental ;
							. De predileção especial: Ex.: Hobby.
						
						. Design;
						. Estilo;
. Nome:						. . . Embalagem;
						. Desempenho;
Atributos do produto:		. Adequação;
				. Durabilidade;
				. Confiabilidade;
				. Marca – Grife – Logo (própria ou do distribuidor);
				. Facilidade de conserto;
					. Assistência técnica;
					. Instalação;
					. Garantia;
Tipos de benefícios a serem 	
Agregados aos produtos:	. Treinamento do cliente;
					. Entrega porta a porta DDU;
					. Cosultoria;
					. Manutenção local.
Preço: O preço define as condições básicas que o exportador e o importador estão dispostos a realizar a troca, é a compensação recebida pelos produtos e serviços vendidos ao mercado e o que o importador está disposto a pagar para obtê-los. O preço é o único elemento do composto de marketing que gera receita, os demais produzem custos. 
POR QUE EXPORTAR?
Vantagem sobre o concorrente interno: Melhor aproveitamento da capacidade instalada, incremento da produtividade, redução dos custos operacionais, aprimoramento da qualidade, incorporação de novas tecnologias, aumento da rentabilidade, com reflexo no mercado interno entre outros;
Desenvolvimento de uma outra mentalidade empresarial e aprimoramento de métodos administrativos e organizacionais;
Economia de escala promovida por grandes pedidos;
Menor dependência da volatilidade do mercado interno como fator de estabilidade e crescimento auto-sustentável. Quanto mais diversificados os mercados-alvo do produto de exportação, mais diluídos se tornam os riscos de quebra de contrato, falta de pagamento, etc...;
Incentivo fiscal e financiamento especial para a atividade fim para captação de divisas – Interesse nacional;
Desafio empresarial e pessoal: Panorama de atividade mais amplo.
O QUE O EXPORTADOR BRASILEIRO DEVE EXPORTAR:
Em princípio, todo produto pode ser objeto de uma exportação. Algumas preocupações como o aperfeiçoamento tecnológico, a renovação, e a adaptação desses produtos às necessidades dos mercados, devem estar presentes na mentalidade empresarial do exportador a fim de que sua presença no mercado internacional não seja, apenas, uma aventura temporária, mas sim uma conquista definitiva de mercado.
Para zelar pela qualidade do produto, o exportador deverá criar um grupo de funcionários atuantes dentro de um programa técnico-administrativo com objetivos definidos tais como:
Divulgação interna da importância da qualidade do produto;
Inspeção da matéria-prima e fornecedor para garantir a excelência do produto final;
Contato técnico com os importadores para obter informações.
CERTIFICAÇÃO DE QUALIDADE INTERNACIONAL DA SÉRIE ISO :
Padronização da qualidade internacional reconhecido e aceito pela sociedade comercial internacional. Esta certificação é atestada por empresas especializadas de inspeção. Alguns importadores somente iniciam qualquer tipo de contato comercial caso o exportador apresente o Certificado da série ISO 9000que funciona como um diploma de excelência do produto e do processo de industrialização, verificando procedimentos técnicos e comerciais. É o passaporte da mercadoria no mercado externo.
Na falta do certificado ISO, o importador pode exigir a inspeção da mercadoria antes do embarque por empresas especializadas, independentes e com reconhecimento internacional. Para emitirem um CERTIFICADO DE INSPEÇÃO, atestando que o produto encontra-se em conformidade técnica com a qualidade exigida pelo importador.
Essas exigências de qualidade poderão esbarrar na preservação ambiental, nesse caso, poderá ser exigida do exportador a apresentação do CERTIFICADO DA SÉRIE ISO 14.000.
O exportador deverá exportar qualidade acima de qualquer produto.
PARA ONDE EXPORTAR?
A pesquisa é importantíssima nesse momento. O mercado externo não é uma extensão do mercado interno.
Nas pesquisas de mercado é importante identificar a legislação vigente no país-alvo, com atenção especial para as restrições gerais e específicas ao produto a ser oferecido.
Muitos países impõem controles de ordem sanitária, burocrática e documental, bem como limites quantitativos e qualitativos q podem afetar radicalmente as perspectivas de comercialização.
Conhecer os competidores é fundamental.
É mais fácil começar por MERCADOS MENORES E EM DESENVOLVIMENTO, por isso o Brasil é um mercado atraente.
Deve-se avaliar a política Governamental: Barreiras não tarifárias e Protecionismo.
Geografia e comunicação: Cadeias de montanhas e regiões inóspitas dificultam a Logística de transporte. Devemos tomar muito cuidado com as vendas DDU e DDP.
Cultura, Religião – Usos e Costumes: Não se vende carne bovina para Índia por ser um animal sagrado.
As pesquisas promovidas poderão ser de CAMPO ou de GABINETE. As pesquisas de campo requerem um investimento maior que as de gabinete, porém detém maior margem de acerto.
Exemplos:
PESQUISA DE CAMPO: Viagem ao país importador e imersão na cultura local.
PESQUISA DE GABINETE: Internet, Revistas especializadas, Câmara de Comércio, Entidades 
de Classe, Estatísticas do DECEX, Informações da Concorrência. 
	
COMUNICAÇÃO ENTRE EXPORTADOR E IMPORTADOR
É o elo principal entre a oferta e a demanda. A ausência de comunicação impossibilita o desenvolvimento da operação comercial. 
Dada a importância da boa impressão inicial, quando dos primeiros contatos com empresas estrangeiras importadoras, deve o exportador ter presente os seguintes cuidados:
na correspondência comercial, utilizar papel timbrado com o endereço e nome da empresa, inclusive e-mail e endereço de home-page na Internet, se houver; 
o texto das cartas deve ser breve, claro e preciso e, se possível, redigido no idioma do destinatário (importador estrangeiro), quando não em inglês; 
não utilizar termos como "empresa tradicional" ou exaltar qualidades da empresa não diretamente relacionadas com a atividade ou o produto a ser exportado. 
Para o importador, são relevantes:
Perfil da empresa: data de fundação, experiência exportadora, número de empregados, dimensões da fábrica, equipamentos utilizados, referências bancárias, etc. O fornecimento a empresas multinacionais, estabelecidasno Brasil, constitui boa referência, especialmente para a empresa que ainda não exporta;
Descrição dos produtos: folhetos ou catálogos a serem encaminhados ao importador devem conter o endereço da empresa (inclusive fax, e-mail, site), ilustrações fotográficas dos produtos; cada produto pode ser identificado por um número, o que facilita a referência à respectiva descrição (dimensão, volume, identificação do material utilizado, entre outras características); 
Lista de preços: deve indicar preço FOB e/ou CIF de venda, e não deve ser incorporada ao catálogo, uma vez que os preços podem mudar. Por isso, é mais apropriado utilizar folha avulsa, que seguirá com o catálogo. 
A EXPORTAÇÃO E A BALANÇA COMERCIAL:
O incremento das exportações e o declínio das importações revelam em curto prazo uma situação superavitária da Balança comercial de uma forma direta, mas poderá o governo brasileiro conseguir uma situação também superavitária fomentando as importações? Sim. As importações igualam as diferentes tecnologias, o consumo por produtos de elevada tecnologia obriga a indústria nacional a desenvolver-se tecnologicamente para atender a esse mercado acirrando a competição interna e promovendo a redução de custos nos parques fabris que importam cada vez mais bens de capital sofisticados. Parque fabril com mais tecnologia revela um menor custo de produção e mais quantidade em oferta. Menor custo, maior quantidade e melhor qualidade dos produtos brasileiros provem um natural aumento das exportações e um equilíbrio da Balança Comercial em longo prazo.
FATORES QUE CONTRIBUEM PARA ACEITAÇÃO DO PRODUTO:
Mistura de técnicas mercadológicas:
APRESENTAÇÃO: É a estratégia que aguça a APROXIMAÇÃO DO PRODUTO AO CONSUMIDOR. Tem que ser ATRAENTE. A embalagem deve ser PEQUENA e LEVE para facilitar o acondicionamento e manuseio e GRANDE o suficiente para chamar a atenção. 
Diferencial de embalagem: Dupla utilidade – PROTEÇÃO: Para o transporte contra contaminações de odores, por exemplo e EXPOSIÇÃO: Deixar o produto pronto para a prateleira do varejo, para tanto, as embalagens deverão ser escritas em mais de um idioma e terem cores discretas – A dupla utilidade diminui o custo de produção para o exportador e de adequação ao mercado local para o importador;
OBS.: A Embalagem deverá ATRAIR, PROMOVER VENDAS e INFORMAR.
A logo divulga o fabricante e impacta mais que letras.
PRODUTO (Função, Desenho e Qualidade): Quando NOVO o exportador deverá oferecer um manual de operações claro e objetivo e quando MADURO o exportador deverá oferecer algum diferencial para manter a atração no mercado e, quando do declínio desse produto, o exportador deverá diversificar seu mercado fabricando, por exemplo, miniaturas desse produto para vende-lo como brinquedo. Em ambos os casos o produto deverá estar sempre adequado ao mercado (Ex.: Catalisadores nos automóveis) e com garantia de qualidade;
PREÇO: Política de preço – Redução de custo - NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES DE MATÉRIA PRIMA, PARQUE INDUSTRIAL MODERNO (Tecnologia = Baixos índices de perdas), CUSTOS FIXOS DILUÍDOS PELA PLENA CAPACIDADE e CUSTOS VARIÁVEIS BEM ADMINISTRADOS;
OBS.: Política de preços: Análise geral do mercado (cenário econômico); Situação e preços da concorrência; Nível de custos da empresa exportadora. O PREÇO NÃO DEVERÁ ESTAR ACIMA DO PRATICADO NO MERCADO ALVO.
PROMOÇÃO E PUBLICIDADE: VENDER FACILIDADES, conhecer bem as nuances de cada mercado alvo com cuidado para não oferecer o que não se poderá cumprir. Cuidado com a venda “door to door”( nesses casos está descartada a pesquisa de gabinete). Feiras, Exposições, Rodas de Negócios e Missões empresariais são imprescindíveis para a divulgação do seu produto;
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO:
Canal de distribuição consiste no caminho percorrido pela mercadoria, desde o produtor até os importadores e usuários finais. A escolha do canal de distribuição adequado é essencial para o êxito na atividade exportadora. Fatores que influenciam a escolha do canal de distribuição adequado:
natureza do produto: dimensão, peso, apresentação, perecibilidade; 
características do mercado: hábitos de compra, poder aquisitivo, localização geográfica, destino do produto (consumo final ou industrial); 
qualificação dos agentes intermediários: experiência, capacidade administrativa e outras referências. 
Há dois tipos principais de intermediários de vendas no exterior: os agentes e os comerciantes. O agente é uma pessoa física ou jurídica que atua na transferência de bens e serviços, que, sem assumir a titularidade legal sobre os bens comercializados, recebe comissão por sua participação na operação. Diversamente, os comerciantes adquirem as mercadorias, isto é, assumem a titularidade e posse legais dos bens comercializados. 
TIPOS DE VENDA AO EXTERIOR:
VENDA DIRETA: Direta ao IMPORTADOR ATACADISTA que vende ao mercado VAREJISTA. – VENDA POR TRADING COMPANY.
A VENDA INDIRETA: Via Comercial Exportadora. É uma operação triangular.
VENDA POR AGENTE: Reputação, boas instalações, experiência com o produto, carteira de clientes e contrato de exclusividade; boas condições de armazenagem e transporte.
OBS: Para que haja o perfeito entrosamento entre exportador e importador, o gerente de exportação deverá ter uma visão bastante agressiva para a escolha de sua mão de obra e procurar contratar pessoal com os seguintes pré-requisito: COMPROMETIMENTO, COMPETÊNCIA, CREDIBLIDADE E CORTESIA. O gerente de exportação poderá promover o desenvolvimento de sua equipe com reuniões regulares para ouvir as dificuldades de cada funcionário para possíveis ajustes, proporcionar treinamento específico em cada área de atuação e incentivar seus funcionários com participação nos lucros da empresa.
PROFESSOR: JOSÉ MARCOS MONTEIRO FERREIRA