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Trabalho usando empresa
ficticia
Administração Empresarial
Universidade do Contestado (UNC)
65 pag.
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Introdução
Este trabalho tem como objetivo, apresentar os planos estratégicos e as conquistas de uma 
empresa fictícia, denominada TJ Móveis Ltda, dentro do mercado exportador.
Com a elaboração deste trabalho, pretendemos informar um pouco mais os leitores sobre 
o "imenso" mundo das exportações, e quem sabe, cooperar para que outras empresas, busquem as 
características, estratégias e informações necessárias, para que a exportação seja uma 
oportunidade de crescimento e otimização dos lucros, dentro da organização.
Sabemos o quanto é complicado para as empresas atuais, apostarem em uma mudança, ou 
em um novo mercado, e essa atitude de recuo, acaba fazendo com que as organizações brasileiras 
percam grandes oportunidades de crescimento, principalmente no mercado externo.
Acreditamos que com este trabalho, possamos informar e encorajar um pouco mais as 
pequenas e médias organizações, para que busquem novos mercados, mudem seu plano 
estratégico de venda e conquistem seu espaço no exterior.
Desejamos que todos os leitores, acabem percorrendo todas as linhas deste trabalho e 
quando derem por terminada a leitura, possam notar que estão mais ricos intelectualmente e que 
tem forças suficientes para buscar novas informações e encarar o mercado internacional.
 
Informações Básicas da TJ Móveis Ltda
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Estamos no meio de um mercado de negócios, onde a concorrência chega a ser de produto 
para produto, ao invés de empresa para empresa. As organizações estão buscando adaptar-se ao 
mercado internacional, por motivos de sobrevivência empresarial. O comércio exterior nunca foi 
tão discutido e disputado, como nos dias atuais.
Foi pensando dessa forma, que nossa empresa TJ Móveis Ltda, resolveu ampliar sua 
massa de mercado, deixando de lado, um pouco das estratégias internas para buscar estratégias 
externas, no intuito de conquistar um maior espaço no campo das vendas, buscar novos clientes, 
novas experiências, e claro, uma maior lucratividade.
Começamos as características de exportador, após fazer toda analise de mercado e termos 
conquistado um cliente bastante significativo. Enfrentamos algumas feiras internacionais, 
enviamos alguns catálogos de produtos, agendamos visitas, e foi assim, que com muito esforço 
conquistamos nosso primeiro cliente "Borners Wood Furniture". 
Entre um contato e outro, fechamos nosso primeiro pedido de exportação. Buscamos as 
informações junto as instituições e órgãos exportadores e percebemos que tínhamos capacidade 
suficiente para realizar todo processo exportador, dentro da nossa empresa.
Deixamos de lado o mercado interno, as terceirizações que fazíamos, e apelamos para o 
imenso pedido do Sr. Ed Robert, entramos de "corpo e alma" no mundo até o momento 
desconhecido, ao qual chamávamos de "exportação".
Não optamos por agentes, devido a nossa capacidade e coragem de correr riscos. As 
informações e a tecnologia que tínhamos eram suficientes para que conseguíssemos sozinhos, 
não apenas a produção da mercadoria, mas a elaboração de todo processo exportador.
Você deve estar se perguntando, mas porque a TJ Móveis, não exportava antes?
E nós respondemos á você, "porque nunca tínhamos percebido antes o valor das 
exportações, não tínhamos coragem de mudar, de correr riscos e principalmente, não fazíamos 
questão de buscar informações".
Neste trabalho vocês acompanharam todo processo, utilizado pela TJ Móveis, para que 
seus produtos, conquistassem o mercado externo, obtendo uma excelente otimização de lucros.
A TJ Móveis, tem orgulho de deixar neste espaço uma mensagem simples, mas que 
resume toda sua luta, em pró as exportações.
"Uma empresa pode obter os resultados que deseja, da mesma forma que as grandes 
organizações, basta estar munida de informação e estar preparada para mudar".
Apresentação da empresa
A TJ Móveis Ltda, é uma empresa que está a 10 anos atuando no ramo moveleiro.
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Durante todo esse tempo, nossa empresa vem terceirizando, partes de móveis para outras 
empresas e suprindo algumas necessidades de lucro, com vendas internas.
Nossos móveis são todos elaborados a base de madeira de Pinus e para que supra as 
necessidades de mercado, é pintado e muitas vezes entalhado.
Para que nosso móveis tenham características decorativas, utilizamos vernizes, cores 
fortes como chocolate, pinhão, mogno, marfim.
Somos especialistas em móveis para escritório, mesas, cadeiras e armários para cozinha e 
também em móveis para quartos.
A principio toda matéria prima utilizada na confecção de nossos móveis, eram brasileiras. 
A partir do momento que começamos a terceirizar partes de móveis, passamos a receber material 
importado e a trabalhar com características moveleiras, totalmente diferentes do Brasil. 
Começamos a valorizar cores rústicas, modelos antigos, móveis que poderíamos chamar 
de "da época de nossos avós".
Foi pesando por ai, que notamos nossa capacidade de produção, para um mercado mais 
competitivo, mas mais favorável.
Aos poucos fomos aprendendo a exportar com base nas produções de terceirização.
Quando nos sentimos preparados, enfrentamos o mercado e hoje, estamos praticamente 
vivendo de exportação.
Vinte e quatro meses já se passaram, e com a lucratividade que conquistamos, pudemos 
ampliar nossas instalações, treinar nosso pessoal, aperfeiçoar nossos equipamentos e investir em 
tecnologia.
Investimentos esses, que com certeza nos trarão maiores resultados num futuro muito 
breve.
A Empresa
Dados Institucionais
A empresa, possui como Razão Social o título de "TJ Móveis Ltda", sendo o mesmo 
utilizado para o nome fantasia. 
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Foi fundada em 22 de outubro de 1993, pelos sócios Tarcísio Mariano e Janir Jungles do 
Santos, com intuito de satisfazer algumas necessidades do momento, como falta de capital para 
montar um empresa maior e a falta de empregabilidade na região.
Desde esta data a empresa mantém-se instalada na Rua Lucia Grossl, 263, bairro Colonial 
na cidade de São Bento do Sul, estado de Santa Catarina - Brasil.
A empresa tem a missão de "colaborar socialmente, garantir o bem estar de seus 
funcionários, e o crescer mutuamente em pró a otimização dos lucros".
Tem como finalidade principal (atual) "ser uma empresa bem sucedida, abraçando uma 
fatia significante no mercado internacional e tornando-se uma empresa de nome reconhecido nos 
4 cantos do mundo".
Atualmente a empresa dispõe de 23.000 m2, sendo que 9.980 m2, estão sendo utilizados.
A empresa efetua suas atividades em três turnos e divide suas tarefas com 800 
funcionários, l2 médicos, 2 dentistas, 1 nutricionista e 1 psicóloga/assistente social.
E tem como base para os próximos anos, a ampliação de sua área de trabalho, o aumento 
de sua produtividade e a extensão de suas vendas externas.
O setor responsável pela área de exportação, é formado por 1 gerente comercial, 1 gerente 
de marketing internacional, 1 analista e 2 assistentes.
Atualmente a empresa está exportando em média 1 container ao dia, o que suporta sua 
capacidade de produção e gerenciamento externo.
Produtos
A TJ Móveis Ltda, é capacitada para produção de móveis de madeira de pinus,predominante em modelos modernos e rústicos.
A produção de linhas para escritório, favorece o mercado internacional, devido a 
combinação de cores rústicas e fortes, como: mogno, marfim, polistein, chocolate e outros. 
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Também pelas características exuberantes do móveis em natural, ou simplesmente envernizados. 
Estilos bastante procurados pelos Estados Unidos e Canadá.
Já os móveis elaborados para cozinha, trazem uma formação um pouco diferente, onde há 
implantação de pequenas pedras, pedaços de mármore, azulejos, nos tampos dos balcões e mesas, 
dando características assemelhadas a móveis modernos, bastante procurados por alguns países 
altamente tecnológicos, como China e Singapura.
As linhas de móveis para quartos de dormir, obedecem os padrões da antigüidade, mas 
com leves características modernas, o que chama atenção dos alemães e italianos.
Basicamente toda nossa linha de produção, atende ao gosto e desejo do cliente.
Muitas vezes recebemos somente o modelo, em papel mesmo, e originamos o móvel, 
conforme ilustração do cliente, para que continuemos tendo e ganhando espaço no mercado 
internacional.
Por exemplo, o produto que vamos tratar especificamente neste trabalho é o “Porta CD 
para Escritório com Gavetas”, um produto elaborado a base madeira de Pinus, tingido em 
Mogno, modelo rústico e moderno.
Porque Exportar
A nossa empresa decidiu entrar no ramo exportador, devido as inúmeras vantagens que 
essa atividade oferece, conforme especificamos abaixo:
Maior produtividade - exportar implica no aumento da escala de produção, que pode ser 
obtida pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus 
processos produtivos; a empresa poderá, assim, diminuir o custo de seus produtos, tornando-os mais 
competitivos, e aumentar sua margem de lucro; 
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Diminuição da carga tributária - a empresa pode compensar o recolhimento dos impostos 
internos, via exportação: 
1. os produtos exportados não sofrem a incidência do Imposto sobre Produtos 
Industrializados (IPI);
2. o Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) tampouco incide sobre 
operações de exportação de produtos industrializados, produtos semi-elaborados, 
produtos primários ou prestação de serviço;
3. na determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade 
Social (COFINS), são excluídas as receitas decorrentes da exportação; 
4. as receitas decorrentes da exportação são também isentas da contribuição para o 
Programa de Integração Social (PIS) e para o Programa de Formação do Patrimônio do 
Servidor Público (PASEP); e 
5. o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) aplicado às operações de câmbio 
vinculadas à exportação de bens e serviços tem alíquota zero.
Redução da dependência das vendas internas - a diversificação de mercados (interno e 
externo) proporciona à empresa maior segurança contra as oscilações dos níveis da demanda 
interna; 
Aumento da capacidade inovadora - as empresas exportadoras tendem a ser mais 
inovadoras que as não-exportadoras; costumam utilizar número maior de novos processos de 
fabricação, adotam programas de qualidade e desenvolvem novos produtos com maior 
freqüência; 
Aperfeiçoamento de recursos humanos - as empresas que exportam se destacam na área 
de recursos humanos: costumam oferecer melhores salários e oportunidades de treinamento a 
seus funcionários; 
Aperfeiçoamento dos processos industriais (melhoria na qualidade e apresentação do 
produto, por exemplo) e comerciais (elaboração de contratos mais precisos, novos processos 
gerenciais, etc.) - a empresa adquire melhores condições de competição interna e externa; 
Imagem da empresa - o caráter de "empresa exportadora" é uma referência importante, 
nos contatos da empresa no Brasil e no exterior; a imagem da empresa fica associada a mercados 
externos, em geral mais exigentes, com reflexos positivos para os seus clientes e fornecedores. 
Em resumo, a exportação assume grande relevância para a empresa, pois é o caminho 
mais eficaz para garantir o seu próprio futuro em um ambiente cada vez mais competitivo, que 
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exige das empresas brasileiras plena capacitação para enfrentar a concorrência estrangeira, tanto 
no Brasil como no exterior.
Para o Brasil, a atividade exportadora tem também importância estratégica, pois contribui 
para a geração de renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das 
contas externas e para a promoção do desenvolvimento econômico.
 
Principal Razão para Exportar
Os fatores que levam nossa empresa a optar pela exportação são inúmeros, mas nem todos 
esses fatores podem ser classificados como razões para a embarcação no mercado internacional.
Citaremos abaixo algumas razões que levaram nossa empresa a exportar seus produtos, 
mas salientamos que muitas outras razões fazem parte desse quadro demonstrativo, que levaram 
e estão levando nossa organização ao sucesso de longo prazo no mercado internacional.
1) Necessidade de atuar em um mercado de volumes: surgiu essa necessidade quando a 
empresa notou ter uma capacidade alta para produção e o mercado nacional não 
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consumia todo estoque. Desta forma a exportação garantiu uma maior dimensão 
industrial da empresa, alcançando uma economia em escala que nos fornece maior 
competitividade de mercado.
2) Pedidos casuais de importadores: na época não existia plano de mercado 
internacional. Esse pedido apareceu através de uma feira, e através de uma amostra 
nacional, deixando a empresa em uma enorme dúvida de negociação, onde cabe correr 
riscos e embarcar em uma grande oportunidade ou recusar o pedido, achando Ter 
novas oportunidades futuramente. Como nossa empresas, estava equipada com 
tecnologia avançada e bons conhecimentos internacionais, acabou aceitando a 
proposta e se dando bem perante seus novos clientes.
3) Dificuldade de venda no mercado interno: o mercado interno é bastante competitivo, 
fazendo muitas vezes com que a empresa não tenha uma venda mensalmente 
definitiva o que levou a organizações a buscar outras oportunidades de mercado, 
optando assim pelas exportações.
4) Possibilidade de preços mais rentáveis: Alguns produtos, em determinado país não 
valem quase nada, mas acabam valendo uma fortuna em outros países. Foi o que 
fizemos com nossos produtos, demos a eles o seu devido valor e aceitando os pedidos 
de nosso cliente.
Estratégia de Exportação
Como nossa empresa tinha capacidade suficiente para produção de produtos para 
exportação, resolvemos colocar nossas amostras nacionais em feiras também internacionais, o 
que nos gerou um pequena, mas recompensante fatia do mercado internacional.
A partir daí elaboramos todas as nossas estratégias de exportação, baseadas na 
apresentação dos produtos. 
Optamos pela exportação direta, já que possuíamos informações suficientes para realizar 
todo desembaraço da mercadoria, além da sua produção.
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Para termos certeza de que tudo ocorreria bem, seguimos uma estratégica simples,quase 
que um roteiro de exportação, discriminado abaixo:
 1º passo: adoção da postura exportadora
• Estamos sempre dispostos a investir em informação, organização e produção; 
• Temos perspectiva de resultados de longo prazo; 
• Reservamos parcela da produção para exportação; 
• Definimos precisamente os preços de exportação e quantidades ofertáveis; 
• Exportamos continuamente, desconsiderando oscilações do mercado interno; 
• Mantemos o foco no mercado interno; 
• Temos habilitação legal para exportar. 
2º passo: pesquisa de mercados
• Aproximamo-nos com entidades de apoio ao comércio exterior 
• Acessamos aos Pontos de Negócios – Trade Points; 
Que tem como objetivo estimular o maior número possível de empresas, particularmente 
as pequenas e médias, a participar do comércio internacional. 
A Conferência das Nações Unidas sobre o Comércio e Desenvolvimento patrocina 
programa de implementação de Trade Points em todo o mundo.
O Departamento de Promoção Comercial do Ministério das Relações Exteriores, é o 
órgão responsável pela participação do Brasil no programa de Trade Points da UNCTAD.
As Trade Points são:
• Centros facilitadores de negócios, onde participantes em transações de comércio 
exterior são agrupados fisicamente ou de maneira virtual;
• Fontes de informações sobre comércio internacional;
• Portas de acesso às redes globais de comércio e às oportunidades comerciais, 
operando de maneira interligada, via Internet. 
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• Consulta a Divisão de Informação Comercial 
A Divisão de Informação Comercial é a unidade do Departamento de Promoção 
Comercial responsável pela pesquisa, coleta, processamento, acompanhamento e difusão, no 
Brasil e no exterior, de informações sobre oportunidades comerciais e de investimento, para 
apoio aos exportadores ou potenciais exportadores brasileiros e aos empresários estrangeiros 
interessados em comprar produtos ou serviços do Brasil ou em realizar investimentos no País.
Dedica-se, igualmente, à realização, orientação, contratação ou acompanhamento de 
pesquisas e estudos de mercado e produtos (estatísticas de comércio exterior, regime de 
importação, levantamento de condições de comercialização, análises de competitividade). Cabe, 
ainda, à Divisão de Informação Comercial, o monitoramento estatístico das exportações 
brasileiras em relação à demanda internacional, para identificar possibilidades de exportações de 
produtos brasileiros, de acordo com tendências do mercado externo. Suas principais atividades 
são: 
• Realização, orientação e acompanhamento de estudos e pesquisas de mercado, no 
Brasil e no exterior; 
• Identificação de potenciais internos para exportação; 
• Realização ou orientação de estudos sobre possibilidades de exportação de produtos 
brasileiros para mercados selecionados; 
• Identificação de obstáculos para a importação de produtos ou serviços brasileiros; 
• Análise de alternativas para a superação de restrições à importação de produtos e 
serviços brasileiros; 
• Identificação, preparação e disseminação das informações sobre oportunidades 
comerciais e de investimento veiculadas pela Rede Brasileira de Promoção Comercial 
• Controle do cadastramento de empresas e outros usuários, brasileiros e estrangeiros. 
3º passo: definição do mercado-alvo – critérios para análise
• pesquisamos sobre normas e regulamentos técnicos no país importador; 
• Nível de concorrência e sazonalidade no segmento; 
• Pesquisamos sobre costumes e preferências dos consumidores potenciais; 
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• Aceitabilidade dos preços pelo mercado local; 
• Nível de qualidade e tecnologia empregada; 
• Ciclo de vida do produto e tendências no mercado local; 
• Propaganda e meios de comunicação utilizados; 
• Canais de distribuição utilizados; 
• Questões de logística; 
• Tarifas de importação praticadas; 
• Legislação de importação; 
• Pesquisa de marcas registradas; 
• Relação cambial. 
4º passo: a decisão de exportar 
• Analisamos a viabilidade da exportação, considerando todos os investimentos e 
custos, necessários à adequação do produto às exigências mercadológicas e legais do 
país importador; 
• Concretizamos as negociações com o importador. 
5º passo: preparação do produto 
• Iniciamos o processo de avaliação de conformidade, objetivando adequar o produto às 
normas e regulamentos técnicos no país importador; 
• Adequamos o produto às normas e regulamentos técnicos locais; 
• Adequamos ao tipo de embalagem preferida pelos consumidores, utilizando tamanhos, 
formas, cores e tipos de impressão gráfica mais aceitos, respeitando, ainda, as 
questões de logística; 
• Asseguramos a qualidade, design, durabilidade, acabamento e assistência técnica. 
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Formação do Negócio
Podemos considerar-nos de sorte, pois toda formação de negócio, foi concretizada 
diretamente com nosso cliente, sem intervenção de agentes, ou trading's companies, oque nos 
possibilitou um maior resultado no fechamento do pedido. 
Porém para que tudo ocorresse dentro das normas expostas pelo cliente, seguimos alguns 
roteiros, tais como:
.1 Identificamos o mercado: uma área ao Norte da Europa - Irlanda
.2 Selecionamos um canal para a exportação: Feira de amostras para toda Europa 
"Mundial Sample"
.3 Negociamos com o importador no exterior: Sr. Ed Robert, empresa Borners Wood 
Furniture. Fornecemos informações sobre quantidade disponível, aspectos 
técnicos, condições de venda, prazo de entrega e preço unitário de nossa 
mercadoria
.4 Fizemos uma análise dos preços praticados no país, diferenças cambiais, nível de 
demanda, sazonalidades, embalagens, exigências técnicas e sanitárias, custo de 
transporte e outras informações que poderiam ajudar na tomada da decisão sobre 
a realização da operação.
.5 Verificamos se a mercadoria necessitava de Certificado de Origem ou algum outro 
certificado adicional.
.6 Após o fechamento do negócio, enviamos uma fatura pró-forma, na qual 
constavam informações sobre o importador e o exportador, descrição da 
mercadoria, peso líquido e bruto, quantidade e preço unitário e total, condição de 
venda e modalidade de pagamento, meio de transporte e tipo de embalagem
.7 Confirmamos a Carta de Crédito, devido esta Ter sido a modalidade de pagamento 
escolhida.
.8 Providenciamos a emissão dos documentos de exportação ou embarque.
.9 Negociamos (pré-aviso) com a instituição financeira autorizada o pagamento em 
reais da moeda estrangeira recebida pela aquisição das mercadorias exportadas - 
contrato de câmbio.
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.10 Solicitamos embarque da mercadoria e despacho aduaneiro. 
.11 Preparamos os documentos pós-embarque: documentos para negociação junto ao 
banco e documentos contábeis
.12 Apresentamos os documentos ao Banco do importador. 
.13 Liquidamos o câmbio 
Desta forma, formamos também as demais negociações, inclusive de outros clientes, para 
outros países, novos produtos, sempre tomando cuidado, com as novas legislações e novos 
pedido, pois cada um deles difere entre si.
Ramo de Atividade
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Como já devem ter percebido,o ramo de atividade escolhido e usufruído pela nossa 
empresa é o ramo moveleiro. 
Ramo este que abre janelas para novas experiências do mercado internacional.
O Ramo moveleiro, atinge a Indústria e o Comércio, dentro de uma mesma atividade, ou 
seja, nós produzimos a mercadoria e nós mesmos a comercializamos.
Sabemos que esta atividade vem crescendo desde o século IX, com a criação de 
decorações romanas e egípcias, porém, é uma atividade que sofre conseqüências do tempo e 
mudanças constantes. 
Internacionalmente o ramo moveleiro atinge 70% dos consumidores, e geralmente, a 
forma e decoração varia de país para país.
Desde a criação da TJ Móveis, o ramo moveleiro cresceu e se modificou muito, mas 
graças a tecnologia e a informação obtida pela nossa empresa, conseguimos acompanhar todos os 
avanços de mercado nacional, o que nos possibilitou um bom desempenho junto ao mercado 
internacional.
O Ramo moveleiro é hoje, um dos ramos que mais cresce produtivamente e ganhou seu 
espaço graças a união da indústria e do comércio, em um único ponto de partida.
Ramo este que a TJ Móveis Ltda, domina entre a globalização e a antiguidade.
 
Área de Atuação
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Nossa área e atuação dentro do mercado, a um ano atrás era no setor moveleiro, em 
vendas internas e terceirizações.
Hoje com a chegada das exportações, essa atuação acabou abrindo espaço somente para o 
mercado internacional.
Apesar de estarmos exportando a um ano, não vemos mais possibilidades de encarar o 
mercado interno novamente, até mesmo porque adaptamos uma estrutura empresarial totalmente 
voltada a exportação.
Atuamos como Indústria e Comércio de Móveis, em grande parte da região Norte da 
Europa e Sul dos Estados Unidos, porém, estamos conquistando uma grande fatia no mercado 
internacional como um todo, realizando exportações, para outras partes do mundo, inclusive para 
países tecnologicamente desenvolvidos, como Japão e China.
E ainda, para países pouco explorados, ao menos pelo que se trata de móveis de pinus, 
como por exemplo, Singapura.
Estrutura da empresa 
Organograma 
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Nossa empresa é composta de diversos funcionários e uma equipe de qualidade e 
conhecimento nas áreas administrativas.
Form ada pelos diretores, que 
supervisiona m o processo através de seus 
gerentes, a empresa procura deixar próximas as áreas de maior envolvimento com a exportação, 
principalmente no que se trata de satisfação do cliente, por exemplo, transporte e carregamento, 
para que os produtos sejam entregues, no tempo solicitado pelo importador.
A produção é supervisionada por um dos gerentes, também qualificado para exercer tal 
cargo, porém, este esta em constante sintonia com os demais gerentes, principalmente ao gerente 
comercial, para que tudo seja seguido conforme necessidades e desejos do cliente, e com extrema 
qualidade.
Estrutura da Produção
Nossos produtos são produzidos a base de madeira de pinus, e para que fiquem prontos, 
passam por alguns processos, tais como:
1) Reflorestamento: A madeira é retirada do reflorestamento próprio da empresa, onde passa por 
uma série de analises e certificações.
2) Serraria: A madeira é serrada e seca em nossa serraria, que toma o maior cuidado com o 
tratamento da madeira, para que não hajam problemas futuros "graves".
3) Usinagem I: Este setor recebe a madeira da serraria e começa o processo de transformação.
4) Usinagem II: É responsável pelo restante das transformações da madeira em peças de móveis.
5) Classificação: Este setor é responsável pela seleção das peças, separando as boas das ruins.
6) Massa: Onde as pequenas falhas são corrigidas.
7) Lixa: Onde é realizado um acabamento em cada peça do móvel.
8) Lustração: Setor responsável pela pintura e decoração das peças.
9) Montagem: local onde o produto é testado pela última vez.
10) Embalagem: Setor responsável por embalar, proteger e carregar o produto.
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Todos os nossos produtos, vem de um protótipo, que é apresentado ao cliente através de 
amostras e feiras. 
Após a escolha do produto, ele passa por todas as etapas acima, para que realmente fique 
pronto, a ponto de ser entregue ao cliente.
Estrutura Financeira 
O valor investido para primeira exportação foi de aproximadamente R$ 8.000,00 tendo 
em vista que já tínhamos tecnologia, maquinario e estrutura para suportar essa realidade, os 
valores gastos, foram com despachos, pesquisas de mercado, viagens, amostras, etc.
Porém, a lucratividade da empresa aumentou em 30% após a primeira venda de 
exportação (a qual mencionamos neste trabalho).
Podemos dizer que esses gastos, foram utilizados, não como custos, mas como 
investimentos, devido Ter nos trazido a primeira porcentagem de lucratividade maior, para a 
empresa.
Abaixo, seguem dados financeiros, incluindo o que já possuíamos em nossa empresa.
Principais investimentos e custos - 30 dias antes a exportação
Máquinas/tecnologia R$ 260.000,00 c/ depreciação
Layout Físico R$ 98.000,00 c/ depreciação 
Marcketing R$ 5.000,00
Gastos gerais * R$ 67.800,00
* (água, luz, telefone, processos documentais, impostos, despesas com veículos, etc)
Principais investimentos e custos - 30 dias após a exportação
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Máquinas/tecnologia R$ 324.000,00 c/ depreciação
Layout Físico R$ 199.000,00 c/ depreciação 
Marcketing R$ 90.000,00
Gastos gerais * R$ ll3.650,00
* (água, luz, telefone, processos documentais, impostos, despesas com veículos, etc)
Como podemos percebemos, a diferença em um m6es é bastante grande, mas devido 
termos aproveitado pra melhorar nosso layout físico, possibilitando mais espaço e maior 
produtividade, fazendo com que empregássemos nosso primeiro "ganho exportador" em 
máquinas novas. Como nossos clientes antes eram de nível nacional, e nós já possuirmos 
mercado e clientela, o marcketing era uma ferramenta quase escassa. Após a decisão de 
freqüentar feiras e conquistar clientes externos, tivemos que optar por muito mais propagandas e 
muito mais estratégias de marcketing, o que dobrava em valor, devido todo processo ser feito 
neste país e ser transferido para o outro. Nos gastos gerais, além do que havia relacionado, 
contamos ainda, amostras, viagens, hotéis, jantares, pesquisas, etc
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Estrutura de Marketing
Sabíamos que o marketing internacional é um conjunto de atividades, destinadas à 
satisfação de necessidades específicas, que inclui a divulgação e a promoção da empresa 
exportadora e de seus produtos nos mercados externos. 
O êxito nas exportações está intimamente relacionado com a divulgação da empresa e de 
seus produtos no exterior, razão pela qual os exportadores brasileiros devem dar atenção especial 
a esta atividade. Cabe assinalar que a propaganda é apenas umadas atividades relacionadas com 
o marketing.
Para nosso processo de desenvolvimento de marketing internacional, utilizamos o 
seguinte roteiro:
a. Identificamos a necessidade de consumo do país
b. Pesquisamos a disponibilidade do produto 
c. Mantemos contato com o importador 
d. Verificamos os fatores que contribuíam para a aceitação do produto 
e. Nos canais de distribuição, disponibilizamos propagandas "discretas dos nosso 
produtos" 
f. Pesquisamos alguns agentes no comércio exterior, para ficar mais simples divulgações 
posteriores, o que também colaborou para divulgações atuais.
g. Pesquisamos os tipos de comerciantes no comércio exterior, e fornecemos a eles, 
alguns tópicos dos nossos produtos, apresentação qualidades, formas, diferenciais de 
mercado, etc
h. E lançamos uma campanha , espécie de Material promocional 
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Após o término do roteiro, notamos que todos os nossos objetivos foram atingidos e que 
conseguimos atingir, maior parte da clientela possível, mesmo aquelas que chamamos "indiretas".
Planejamento e Política de Marketing
Ao tratarmos do marketing internacional, abordamos as atividades ligadas a um 
programa de marketing idealizado para um ambiente que não fosse doméstico.
Referidas atividades internacionais ocorrem em um ou mais países, por meio de 
uma orientação multinacional ou global. Cada situação ilustra um estágio diferenciado no 
processo de evolução do empreendimento doméstico para o global.
Porém, poderíamos considerar que nossa empresa ao admitir a possibilidade de 
ingressar no mercado externo, deveria enfrentar seis decisões básicas que iriam constituir a base 
do marketing internacional, quais são: 
·0 A avaliação do ambiente do marketing internacional;
·0 A decisão sobre ir para o exterior;
·0 A decisão sobre quais mercadorias destinar ao mercado externo;
·0 A decisão sobre como entrar no mercado estrangeiro;
·0 A decisão sobre seu programa de marketing; e
·0 A decisão sobre a sua organização.
Sendo assim, antes iniciar nossas vendas no mercado externo, nós, conhecemos o 
mercado em todas as suas facetas. Um conhecimento completo sobre o ambiente de marketing 
internacional tornou-se ainda mais importante pois consideramos as mudanças significativas 
ocorridas no cenário internacional nos últimos anos. Indigitadas mudanças criaram novas 
oportunidades, bem como novos problemas, e os elementos deste ambiente foram por nós 
considerados.
Percebemos que a principal característica do mundo dos profissionais do marketing global 
refere-se à diversidade de ambientes por meio dos quais eles conduzem suas operações. Dentro 
dessa realidade, é que conhecemos o sistema internacional e suas principais orientações 
econômicas, políticas e culturais.
As orientações políticas procuraram sinalizar quais são os parâmetros considerados na 
distribuição do poder entre os atores internacionais.
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Isso implicou em afirmar que para que se faça essa avaliação é necessário saber quem são 
os atores presentes no mercado mundial, ou seja, países, empresas, organizações governamentais 
e não governamentais; como eles estão organizados, isto é, em blocos, alianças, etc; como se dá 
a distribuição de poder entre os Estados (bipolar ou multipolar); e quais são os principais fóruns 
de negociação.
As orientações econômicas, por sua vez, foram consideradas à partir de dados e 
informações da economia mundial e sobre o modelo de desenvolvimento levando-se em conta o 
potencial econômico dos países.
Dessa forma, foram avaliados os países considerados como pólos econômicos, e sua 
situação econômica interna; a orientação da política econômica dos mesmos, se de mercado ou 
intervencionista; os parâmetros para a avaliação da estabilidade econômica dos referidos países, 
à partir da análise do balanço de pagamentos, variação da taxa de câmbio, inflação, etc; assim 
como os parâmetros referenciais para a avaliação do potencial econômico do país, representado 
pelo seu comportamento e composição do PIB, participação no comércio internacional, 
composição da pauta de exportações, capacidade de investir, investimento em pesquisa e 
desenvolvimento.
Programa de Marketing
Nossa empresa ao ingressar no mercado externo adaptou seu composto de marketing às 
condições dos mercados escolhidos e às formas de entrada definidas. 
Colocamos em um extremo as empresas que usam um composto de marketing global 
padronizado. Referida padronização do produto, da propaganda, dos canais de distribuição e de 
outros elementos que ofereciam menores custos, porquanto não foram introduzidas mudanças 
significativas.
Em um outro extremo ficou a idéia de um composto de marketing específico, em que nós 
ajustamos os elementos do composto a cada mercado-alvo, tendo mais custos, mas esperando ter 
maior participação de mercado e maior retorno.
Com efeito, tornou-se necessário apontar as principais adaptações que a empresa poderia 
fazer no produto, na promoção, no preço e na distribuição à medida que entravamos no mercado 
externo. Para isso, seguimos cinco estratégias de adaptação de produto e promoção para um 
mercado externo. Tratam-se de três estratégias de produto e duas de promoção:
Produto
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As estratégias analisadas foram:
Extensão direta: refere-se ao lançamento do produto no mercado externo sem nenhuma 
alteração. O primeiro passo, foi a investigação se os consumidores estrangeiros usavam 
esse produto.
Adaptação do Produto: alteramos o produto para atender às condições e preferências locais, 
buscamos também aumentar sua utilidade. A embalagem foi uma das partes do produto 
passível de modificação e por enquanto levam a marca do produto, da empresa e o 
simbolismo de ambos, o que também é de nossa vontade que permanessa assim. Pois para 
promover qualquer modificação deveremos empregar uma nova pesquisa de marketing 
para descobrir novas aplicações possíveis para o produto no mercado-alvo. E também 
levamos em consideração que a variações no uso do produto são comuns nos países em 
desenvolvimento.
Invenção do Produto: Onde criamos algo novo. Essa tomada de decisão assumiu duas formas, 
ou seja, o relançamento de antigas formas de produto (a denominada invenção para trás) 
que ilustra a existência de ciclos de vida de produto internacional, onde os países 
apresentam diferentes estágios de aptidão para aceitar um produto específico; e a criação 
de uma nova marca de produto para atender uma necessidade em outro país. O que apesar 
do trabalho e dos custos nos tem apresentado grandes resultados.
Após analise dessas estratégias, notamos que o amis viável no primeiro momento, para 
o produto referido neste trabalho, era a Extensão direta, já que o próprio cliente, já tinha visto 
nosso produto em feiras, através de amostras. E não havia solicitado nenhuma alteração.
Praticamente fomos obrigados a se lançar no mercado com esta estratégia. 
Posteriormente acabamos utilizamos as outras duas, para ampliar o nosso mercado.
Promoção
A empresa adotau a mesma estratégia de promoção usada no mercado interno. Tomando-
se como exemplo a publicidade, a empresa fez alterações nos três modos diferentes e possíveis, 
isto é, usamos uma mensagem mundial, variando apenas a linguagem, a marca e as cores.
Usamos também o mesmo tema, porém adaptamos aos valores de cada mercado. Por fim, 
estimulamos a nossa agência de propaganda a fazer adaptação completa para omercado 
internacional, mas sem mudança de tema e imagens.
No que nos dizia respeito à marca, especificamente, achamos necessário verificar:
Se não possuiamos nenhum significado infeliz em outro idioma;
Se não havia dificuldade de leitura e pronúncia;
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Se existia outra marca semelhante já em uso.
Em outras palavras, cuidamos para que internacionalmente nossa marca fosse 
pronunciável, memorizável e sem conotação pejorativa.
Já no que se referiu às peças publicitárias, tornamos necessário a imagem a ser transmitida 
estar inserida desde o cartão de visitas, passando pelo folder, catálogos, portfólios, folhetos, etc.
Avaliamos ainda a forma e o conteúdo segundo às exigências do novo mercado. Via de 
regra, foi necessário fazer a tradução do texto para o idioma do país que pretendíamos 
“conquistar” e também para língua universal, para caso de outras empresas, de outros países, se 
interessarem por nosso produto.
Preço
Um dos maiores obstáculos que enfrentamos, foi estabelecer a política de preço global. 
Com efeito, fossem obrigados a analisar e observar três alternativas básicas:
Estabelecer um preço uniforme único;
Estabelecer um preço com base no mercado de cada país; e
Estabelecer um preço com base no custo de cada país.
Normalmente, os preços no exterior são maiores do que os preços domésticos. Essas 
circunstâncias ocorreram por ser necessário adicionar o custo de transporte, tarifas, margem do 
importador, do atacadista e do varejista ao preço de fábrica e, dependendo desses custos 
adicionais, bem como do risco de flutuação da moeda, o produto passa a ser vendido por duas ou 
cinco vezes mais em outros países, para manter a mesma margem de lucro do fabricante.
Organização do Marketing
Para administrar nossas atividades de marketing internacional, nós dispomos, três opções, 
sendo que a mais viável acabou sendo:
Departamento de Exportação: Nosso departamento é estruturado como decorrência da 
expansão das vendas externas, dotado de um gerente comercial e alguns assistentes. 
Na medida em que as vendas aumentaram, o departamento de exportação expandiu-se 
para incluir as várias atividades, de forma que a empresa pode entrar no negócio mais 
agressivamente. 
Desta forma o departamento de exportação, acabou sendo também responsável pela área 
de marketing, já te tinha todas as necessárias pra isso, mas contratamos uma pessoa especializada 
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em marketing internacional. Mais tarde, quando ampliarmos ainda mais nossa estrutura 
organizacional, transmitiremos este cargo, para um setor diferenciado.
Ferramentas de Marketing
Utilizamos como ferramenta de marketing o seguinte:
Pesquisa de Mercado: Pesquisamos o Mercado, para saber qual plano de marketing mais 
se sobressairia em cada país, bem como os personagens e atrativos de cada região internacional.
Promoções: Elaboramos uma promoção de venda, bastante atrativa, o que nos possibilitou 
a presença em uma Feira de Móveis, do Norte da Europa.
Marketing Direto: Como não poderíamos deixar de valorizar nosso cliente e nosso 
produto ao mesmo tempo, utilizamos também o marketing direto, afinal, o convencimento, vem 
da parte da relação entre exportador e importador.
Viagens: Em nossas viagens de negócios, aproveitamos para captar algumas mensagens 
de marketing, utilizadas nos diferente países. Após um grande número de coletâneas, 
selecionamos a melhor e empregamos em cartazes, outdoors, panfletos, etc
Como nossa venda é direta, e em grande quantidade, não podíamos atingir os clientes dos 
nossos clientes, então todo marketing, foi feito em cima das grandes empresas e lojas do país. Por 
isso os meios de comunicação também foram utilizados como ferramentas de marketing, em 
nosso plano.
O mercado Internacional
Primeiramente definimos o interesse pelo mercado internacional tornando necessário 
buscar informações sobre os diversos mercados externos, isto é, países.
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Sendo assim, a busca tornou-se ainda mais detalhada, elaboramos um estudo que continha 
informações que não só orientavam, mas que principalmente subsidiam o processo decisório.
A atratividade de um país como mercado para exportação foi avaliada por meio de três 
características. A primeira delas foi o tamanho da população do pais. A segunda representou a 
estrutura industrial do país em análise, podendo trazer informação quanto às exigências do 
produto e serviço, níveis de renda, de emprego, etc.
Assim, obtivemos a classificação das economias, segundo sua estrutura industrial, 
apresentaram como economia de subsistência; economia de exportação de matéria-prima; 
economia semi-industrializada e economia industrializada.
A terceira característica econômica, por sua vez, simbolizou a distribuição de renda do 
país. Ainda que estando relacionada com sua estrutura industrial, tornou-se importante avalia-la 
em apartado, porquanto a mesma é afetada também pelo sistema político. Tivemos, pois, que os 
padrões de distribuição de renda poderiam se apresentar por meio de rendas familiares muito 
baixas; rendas familiares em sua maioria baixas; rendas familiares muito baixas e muito altas; 
rendas familiares baixas, médias e altas; e rendas familiares em sua maioria médias.
Com efeito, outras medidas usadas com freqüência foram os índices de consumo de 
energia e alimentação, bem como o índice de emprego industrial.
Para a análise do mercado internacional, o fator ambiente político-legal das nações 
também foi de suma importância, porquanto as mesmas diferem em seu conjunto de políticas e 
legislações direta e indiretamente relacionadas com o comércio internacional e com os 
investimentos estrangeiros.
Quando buscamos fazer negócios em um determinado país, consideramos quatro fatores 
básicos preponderantes para o sucesso do empreendimento, quais sejam:
·0 Atitudes em relação às compras internacionais, que podem ser encorajadoras ou 
hostis;
·0 Observar estabilidade econômica;
·0 Atentar para as regulamentações monetárias, tais como variações na taxa de 
câmbio e os riscos e estímulos que cria;
·0 Verificar a burocracia governamental , considerando a extensão em que o governo 
do país importador possui um sistema de assistência eficiente para auxiliar as empresas 
estrangeiras; com procedimentos rápidos de licenciamento, trabalho eficiente de 
alfândega, informações adequadas de mercado e outros fatores que ajudam a realização do 
negócio.
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Não obstante, atentamos também para os aspectos de natureza cultural, dentro de um 
ambiente que fosse favorável. Consideramos que cada nação tem seus próprios valores, 
costumes e tabus. Os negociantes estrangeiros, se quiserem ser eficazes, devem abandonar seu 
etnocentrismo e tentar entender a cultura e as práticas de negócios de seus anfitriões, os quais, 
com freqüência, agem com conceitos diferentes de tempo, espaço e etiqueta.
Ora, dentre os aspectos a serem observados destacaram-se vários tópicos importantes, tais 
como idioma; sexo; religião; cor; costumes; símbolos nacionais; alimentação; linguagem 
corporal; e principalmente comportamento social e negocial.
 Porém, o ambiental comercial foi, da mesma sorte, observado com muita atenção, 
porquanto as normas e o comportamento comercialtambém variam de país a país. Dessa forma, 
fomos esclarecidos sobre essa situação antes de entabular negócios no exterior. Estudamos as 
exigências legais para a realização dos negócios e das tradições, preferências e tabus culturais e 
comerciais.
Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado foi um investimento necessário para que pudéssemos economizar 
muito dinheiro e fornecer elementos essenciais para a aproximação do mercado consumidor. 
Os resultados da pesquisa objetivam: 
• Selecionar mercados para seus produtos
• Identificar tendências e expectativas
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• Reconhecer a concorrência
• Conhecer e avaliar oportunidades e ameaças
Em um ambiente de acirrada competição internacional, a Pesquisa de Mercado assumiu 
um papel fundamental para a obtenção de êxito no mercado externo. Possibilitou a empresa 
identificar importadores potenciais para o produto que pretendíamos exportar, características da 
demanda, tratamento tarifário e outras informações úteis.
Conhecemos, na medida do possível, as características gerais do país-alvo o que nos foi 
de grande utilidade na hora de optar por esse ou aquele mercado. Estas características abrangem 
aspectos, tais como: geografia, população, aspectos culturais, religiosos e econômicos, meios de 
transporte e comunicações, organização política e administrativa.
Para que o exportador se fixe no mercado, é fundamental que a atividade de exportação 
seja continuamente monitorada.
Para isso, usamos cinco critérios que auxiliaram na seleção de potenciais mercados para 
nossa exportação:
Fatores geograficos 
Este critério foi baseado nas muitas semelhanças entre o mercado doméstico e o mercado-
alvo, o que possibilitou a expansão com um mínimo de necessidade de adaptação. 
Fatores Sócio-Políticos 
Nas exportações para países com os quais temos acordos comerciais, pudemos obter 
vantagens frente a concorrentes
Fatores Econômicos 
Nos perguntamos, como está a situação econômica do país-alvo? Qual o poder de compra 
do consumidor? Obtivemos as respostas e com elas pudemos chegar a conclusão quanto ao valor 
de nosso produto, se estava acessível ou não.
Fatores Culturais 
Até que ponto os hábitos das pessoas do mercado-alvo diferem do mercado doméstico? 
Existem restrições religiosas? Práticas comerciais muito diferentes? Qual a imagem do Brasil no 
mercado-alvo? Com essas respostas, obtivemos um maior retorno com o marketing e passamos 
a Ter idéias de produzir novos produtos.
Fatores Tecnológicos 
Atendimento aos padrões tecnológicos do mercado-alvo e design adequado estão entre os 
pontos que foram observados. 
Para elaborar a pesquisa de mercado foi fundamental que se conhecêssemos a legislação 
comercial vigente no mercado importador, com atenção especial para as restrições às importações 
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em geral, bem como as normas diretamente ligadas ao produto específico. Nesse sentido, foi 
importante verificar se o produto a ser exportado não era proibido para o mercado pretendido.
Uma das formas mais eficazes que encontramos, para se estudar o mercado, conhecer a 
concorrência, identificar um representante e promover vendas foi viajar para o exterior com o 
objetivo de conhecer este mercado mais de perto. Participar de feiras internacionais no Brasil e 
no exterior foi também um meio eficaz de aproximação com o mercado que se queriamos 
conquistar.
Na pesquisa de mercado, observamos as seguintes fases:
1) eliminamos os mercados que não atendiam às pretensões da empresa ou do governo;
2) eliminamos os mercados que apresentavam potencial reduzido de absorção de 
importação de produtos, devido a barreiras comerciais, restrições legais, condições de 
pagamento ou estabilidade político-econômica; 
3) examinamos com rigor os mercados restantes, de um ponto de vista macroeconômico e 
setorial; 
4) averiguamos a situação específica do produto nos mercados para os quais se 
pretendíamos exportar
Conhecer a concorrência é imprescindível. Para isso, elaboramos um estudo detalhado, 
com base nos principais aspectos de vendas, onde nos fizemos as seguintes perguntas: 
• O mercado é dominado por um ou vários concorrentes?
• Quais os preços praticados pelos produtores concorrentes?
• Qual a forma de controle dos circuitos de distribuição? É possível a entrada de novos 
exportadores? Quais as suas possibilidades de competição?
• Existe nesse mercado algum segmento não atendido eficazmente, que possa representar 
uma oportunidade comercial?
• Quais as perspectivas de expansão dos concorrentes neste mercado?
• Quais os serviços esperados pelos importadores de um determinado mercado quanto à 
reposição de peças de manutenção, assistência técnica, etc?
Após identificado o mercado, estabelecemos as diretrizes de nossa política comercial para 
produto. 
Selecionamos o material promocional, o catálogo e estabelecemos o preço do produto 
para aquele mercado;
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- Selecionamos o canal de distribuição e transporte;
- Selecionamos os parceiros comerciais (para caso necessitamos de contato maior e 
mais rápido com o cliente), segundo informações cadastrais;
- Estabelecemos a abrangência do distribuidor no mercado;
- Estabelecemos políticas de preços e especificações técnicas;
- Providenciamos informações sobre o nosso produto, no idioma do mercado alvo;
- Estabelecemos políticas de promoção e incentivo às primeiras encomendas;
- Fixamos prazos para entrega e prazos para pagamento;
- Estabelecemos objetivos de curto, médio e longo prazos;
- Monitoramos o mercado e sua evolução para corrigir desvios identificados; e
- Monitoramos sempre os pontos fortes e fracos do produto; as oportunidades de 
expansão do mercado e analisamos as ameaças da concorrência ao produto.
Analise de Mercado
Exportar não é um bicho de sete cabeças, exige perseverança, paciência e 
relacionamentos. Aprendida a lição, as vendas externas subseqüentes serão rotineiras. 
a) Avaliamos os produtos e serviços com os quais a empresa tem maiores condições de 
competir, assim como, avaliamos as modalidades de exportação mais adequadas à nossa empresa, 
e buscamos profissionais e serviços especializados na área de logística, qualidade, serviços 
aduaneiros, entre outros prestadores de serviços;
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b) Formamos preços para exportação tomando-se em conta os custos de produção e não 
calculamo-los baseados nos preços praticados no mercado interno, retirando unicamente os 
impostos não incidentes;
c) Analisamos as estatísticas de importação e exportação dos países para os quais 
pretendíamos vender; 
d) Designamos uma pessoa na empresa para tratar do assunto exportação;
e) Procuramos elaborar catálogos em idiomas estrangeiros;
f) Mantemos contatos com empresários estrangeiros.
Enfim, para exportar, investimos e não tratamos os gastos como despesas correntes.
Entrada no Mercado
A TJ Móveis, conquistou seu espaço no mercado externo, através de uma feira, no Norte 
da Europa. Tomou conhecimento da mesma por intermédio de um grupo de consórcios de 
exportação.
Após ter elaborado a amostra e decidido encaminha-la á feira, a nossa empresa resolveu 
fazer antes, uma pesquisa de mercado, de campo e de espaço internacional.
Expondo o produto na feira, usou de algumas táticas de marketing,já ditas anteriores. 
Na conquista do seu primeiro cliente, apresentou o produto que mais chamava atenção em 
mercado nacional.
Por sorte, esse produto foi aceito no mercado de uma maneira admirável.
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Nosso primeiro contato, já nos levou a decisão de exportação direta.
Deixamos de lado os parceiros como trading’s, agentes, etc
Optamos por um mercado onde pudéssemos esbanjar criatividade e capacidade. E a idéia 
deu certo.
A partir da feira, recebemos outros contatos, mas o que realmente nos capacitou para 
entrada no mercado interno, foi a exportação de “Porta CD’S para Escritório com gavetas”, 
comprado por nosso cliente “Borners Wood Furniture”.
Após essa compra, nós conquistamos novos mercados, em diferente países, com novos e 
diferentes produtos.
E hoje estamos a um ano exportando produtos para uma fatia admirável do mercado 
internacional.
Estratégia de Atuação
• Consideramos a exportação como uma atividade esporádica, ligada às 
flutuações do mercado interno - parcela de sua produção deve ser 
sistematicamente destinada ao mercado externo;
• Estaremos sempre em condições de atender sempre às demandas regulares 
de nossos clientes no exterior;
• A concorrência internacional é derivada, entre outros fatores, da existência 
de maior número de exportadores do que de importadores, no mundo - 
outros fornecedores potenciais estarão buscando conquistar os mercados já 
ocupados pela nossa empresas;
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• Sabemos utilizar plenamente os mecanismos fiscais e financeiros 
colocados à sua disposição pelo Governo, a fim de aumentar o grau de 
competitividade de seus produtos; 
• Todas as comunicações recebidas de importadores externos devem ser 
respondidas, mesmo que, em um determinado momento, não tenhamos 
interesse ou condições de atender aos pedidos recebidos - o bom diálogo 
com os importadores, tanto efetivos como potenciais, prepara o campo 
para vendas futuras. 
Cultura de Exportação
"Sempre que trabalhamos uma situação empresarial no exterior, procuramos atender o 
foco cultural diferenciado, em relação por exemplo à Europa e aos Estados Unidos. Cada país 
possui uma cultura muito própria, o que faz com que muitas empresas tenham dificuldade para 
entrar no mercado."
Tendo em vista a cultura do demais países, montamos a nossa própria cultura 
exportadora, onde valorizamos as diferentes formas e gostos dos diferentes países.
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Trabalhamos com qualidade internacional, buscamos certificações, mas cada uma dessas 
lutas em pró a satisfação do cliente, independe de em que lugar no mundo ele estará e 
independente dos seus costumes e cultura social.
A diferenciação de uma empresa como a nossa, que tem cultura exportadora, é que 
sabemos valorizar cada país, cada cliente, e damos a cada exportação, o seu devido valor, como 
se fosse a primeira, a negociação que conduziria todo processo exportador dali em diante.
Entendemos que cada exportação é uma “nova” experiência e um novo processo.
 
Como Exportar
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Existem várias maneiras de se efetuar uma exportação, mas todas elas seguem o mesmo 
sistema e as mesma s exigências. 
Primeiramente, nossa empresa foi cadastrada no Registro de Exportadores e Importadores 
- REI, o que ocorreu automaticamente quando efetuamos o nosso primeiro Registro de 
Exportação (RE), no Sistema Integrado de Comércio Exterior - SISCOMEX. Este Registro de 
Exportação - RE foi feito por nós mesmos, pois possuímos conexão ao SISCOMEX.
Posteriormente nossa empresa efetuou a negociação com o importador, que ocorreu 
paralelamente às providências mencionadas e envolveu:
1. Troca de correspondência com remessa de amostras de produtos e material 
promocional (catálogos, fotos, folders, etc.) para a Feira solicitada.
2. Remessa de fatura proforma onde estavam estabelecidas as condições da negociação. 
3. A modalidade de pagamento, a condição de venda, o prazo para entrega da mercadoria 
foram definidos por nós, juntamente com o cliente.
Após termos sido registrados no REI e termos realizado o primeiro contato principal com 
o importador, nós realizamos todos os procedimentos do embarque, trânsito e entrega da 
mercadoria, incluindo, todo processo documentário.
A nossa modalidade de venda em exportação, foi a Direta, onde o vendedor/produtor 
comercializa diretamente os seus bens com cliente/consumidor externo, ou ainda com algum 
distribuidor e/ou representante no exterior.
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Quando Exportar
Para que pudéssemos exportar, nós precisávamos estar preparados, para assumir um 
mercado totalmente diferente do que estávamos acostumados, sendo assim, não há pior momento 
para efetuar a primeira exportação, do que quando a empresa esta em crise ou falindo. Mas este 
felizmente não foi nosso caso. O melhor passo para conseguir um bom posicionamento de 
mercado, é quando a empresa já montou seu “planejamento de exportação”.
Quem não consegue colocar o seu projeto no papel, provavelmente não conseguirá 
viabilizá-lo no mundo real. Infelizmente os empresários brasileiros são arredios a planejamentos 
e correm riscos desnecessários em função disto. Existe um receio que o planejamento pode 
engessar a empresa, receio infundado se o planejamento tiver pontos de controle e re-
direcionamento.
Com o planejamento em exportação a empresa consegue coordenar as suas ações, avaliar 
os riscos e oportunidades, investimentos, retorno, metas; conseguindo portanto um melhor 
controle do processo evitando surpresas desagradáveis.
As empresas brasileiras já estão acostumadas a alguns "Planejamentos Estratégicos" , tais 
como os já conhecidos planejamentos financeiros, de marketing , informática, vendas entre 
outros, no entanto não existe a cultura da montagem de um "Planejamento específico de 
Exportação ".
Algumas empresas consideram o item "exportação" como acessório do Planejamento de 
Vendas, no entanto pela importância e pelas diferenciações é necessário a montagem de um 
Planejamento exclusivo para a exportação.
Sem esses procedimentos a empresa fica desprotegida e acaba não encarando os riscos 
necessários, para conquistar um bom espaço no mercado internacional. Nenhuma empresa pode 
estar preparada para exportar, se esta “tentativa de mercado”, não for muito bem planejada. 
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Política Comercial
Nossa política comercial, baseia-se inteiramente na qualidade dos produtos oferecidos e 
na satisfação dos nossos clientes.
Produzimos o móvel que o cliente espera conforme suas necessidades e desejos.
Trabalhamos a produção em cima daquilo que nos é apresentado pelo cliente, seja um 
desenho, uma estrutura, um modelo, etc.
Todos os nossos produtos são fabricados através de máquinas de alta tecnologia e 
profissionais altamente qualificados, o que garante a qualidade de cada peça produzida.
Trabalhamos em equipe, para satisfazer os clientes de nossos clientes e garantir nosso 
espaçono mercado internacional.
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Diferencial
A TJ Móveis, mantém-se no mercado internacional a 12 meses, devido alguns 
diferenciais, cujos mencionamos abaixo:
Fabricação de Móveis Decorados
O setor moveleiro, tem grande chance de conquistar espaço permanente na área 
exportadora, porém, não deixa de ter concorrência, o que acaba tirando da empresa, o maior 
percentual em lucratividade. Um dos nossos diferenciais é a produção de móveis decorados, com 
padrões rústicos ou modernos e cores fortes, o que proporciona uma opção diferente de compra 
no mercado e que possibilita ao cliente dos nosso clientes uma compra diferenciada, quase que 
uma novidade de mercado.
Produção conforme necessidade e Pedido do cliente
Muitas empresas produzem móveis para exportação, porém poucas obedecem a regra 
geral de sucesso "quem manda é o cliente". Nossa empresa preocupasse em atender o cliente e 
produz exatamente o que ele quer, em cores, formas, padrões, etc
Caso não haja possibilidade de atende-lo, tentamos oferecer outros produtos, com intuito 
que o cliente tenha novas idéias e acabe fechando o pedido conosco. O que hoje em dia, também 
é um diferencial em exportação, pois a maioria das empresas trabalha com produtos já existentes, 
sem liberdade de modificações.
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Mantemos o cliente informado
Outro diferencial importante, é que mantemos o nosso cliente informado 
sobe tudo que esta acontecendo com sua mercadoria. Data de fabricação, de 
embalagem, de embarque e até mesmo momentos do trânsito da mercadoria, até 
sua chegada no Porto de destino. O que possibilita ao cliente, programação 
perante suas promoções e vendas.
Mantemos contato direto com o cliente desde o primeiro momento da negociação.
Não utilizamos porta-voz, agentes nem trading company. Todos os assuntos da 
exportação, são resolvidos diretamente com o cliente, desde o primeiro momento. Hoje em dia, 
as empresas acabam esquecendo que um cliente externo, precisa dos mesmos cuidados que os 
internos, principalmente na área de atendimento.
Primeiro Passo
A internacionalização da empresa
A internacionalização da empresa consiste em sua participação ativa nos mercados 
externos. Com a eliminação das barreiras que protegiam no passado a indústria nacional, 
a internacionalização é o caminho natural para que as empresas brasileiras se mantenham 
competitivas. Se as empresas brasileiras se dedicarem exclusivamente a produzir para o 
mercado interno, sofrerão a concorrência das empresas estrangeiras dentro do próprio 
País. Por conseguinte, para manter a sua participação no mercado interno, deverão 
modernizar-se e tornar-se competitivas em escala internacional. A atividade exportadora, 
contudo, não é isenta de dificuldades, inclusive porque o mercado externo é formado por 
países com idiomas, hábitos, culturas e leis muito diversos, dificuldades essas que devem 
ser consideradas pelas empresas que se preparam para exportar. 
As empresas podem participar do mercado internacional de modo ativo e 
permanente, ou de maneira eventual. Em geral, o êxito e o bom desempenho na atividade 
exportadora são obtidos pelas empresas que se inseriram na atividade exportadora como 
resultado de um planejamento estratégico, direcionado para os mercados externos.
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Etapas da internacionalização da empresa
As empresas podem ser classificadas segundo as seguintes categorias, as quais 
revelam as etapas do caminho a ser percorrido até se transformarem em exportadoras 
ativas: 
• não interessada: mesmo que eventualmente ocorram manifestações de 
interesse por parte de clientes estabelecidos no exterior, a empresa prefere 
vender exclusivamente no mercado interno; 
• parcialmente interessada: a empresa atende aos pedidos recebidos de 
clientes no exterior, mas não estabelece um plano consistente de 
exportação; 
• exportadora experimental: a empresa vende apenas aos países vizinhos, 
pois os considera praticamente uma extensão do mercado interno, em 
razão da similaridade dos hábitos e preferências dos consumidores, bem 
como das normas técnicas adotadas; 
• exportadora ativa: a empresa modifica e adapta os seus produtos para 
atender aos mercados no exterior - a atividade exportadora passa a fazer 
parte da estratégia, dos planos e do orçamento da empresa. 
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Habilitação da empresa
Para se considerar exportadora, a empresa deve:
Incluir a atividade de exportação e importação em seus atos constitutivos - declaração de 
Firma Individual, Contrato Social, Estatuto, etc.
Estar inscrita no Registro de Exportadores-RE, da Secretaria de Comércio Exterior-
SECEX.
A documentação necessária para o cadastramento no RE pode ser obtida no site da 
SECEX: http://www.desenvolvimento.gov.br/comext/pag/comext.html
O primeiro passo para a empresa que deseja exportar é legalizá-la para exportação
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As operações de exportação e importação somente poderão ser realizadas por pessoas 
físicas ou jurídicas inscritas no Registro de Exportadores e Importadores – REI, da SECEX – 
Secretaria de Comércio Exterior do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio 
Exterior. 
Caso a empresa venha realizar a exportação como uma prática constante em sua empresa, 
deverá fazer a alteração contratual – constando como objetivo do contrato social a operação de 
exportação e/ou importação.
A pessoa física somente poderá exportar mercadorias em quantidades que não revelem a 
prática de comércio e desde que não configure habitualidade, salvo no caso de artesãos, 
agricultores e assemelhados, devidamente cadastrados como autônomos e inscritos no INCRA, 
para o caso dos agricultores.
Os exportadores e importadores serão inscritos automaticamente através do SISCOMEX, 
ao realizarem a primeira operação, sem o encaminhamento de quaisquer documentos, os quais 
poderão ser solicitados, eventualmente, pelo Decex, para verificação de rotina.
Para exportar a empresa deverá também registrar sua exportação no SISCOMEX – 
Sistema Integrado de Comércio Exterior, e para acessar o sistema terá que obter uma senha que 
permitirá este acesso.
O registro e obtenção de senha do Siscomex poderá ser feito de duas formas:
a) A própria empresa interligando-se ao Sistema
A empresa poderá ter acesso ao Siscomex dentro da suas próprias instalações, 
interligando-se ao sistema.
Para obter a senha a empresa deverá dirigir-se à Secretaria da Receita Federal, situada à 
Rua Rodrigues Alves, 81- Praça Mauá – Rio de Janeiro – RJ, Tel: (21) 2223-1266
Mas é provável que, pelo menos no início, o volume de suas operações não justifique essa 
opção, que envolve investimentos em equipamentos, treinamento e atualização constante.
b) A empresa poderá utilizar qualquer ponto conectado, através de terceiros.
A empresa poderá ter acesso ao Siscomex utilizando qualquer ponto a ele conectado, 
através de terceiros, por exemplo, despachantes aduaneiros, corretoras de câmbio, agências do 
Banco do Brasil que operam em comércio exterior, sala de contribuintes da Receita Federal, 
demais bancos que operem em câmbio e outrasentidades habilitadas.
A forma mais eficaz para se conseguir a senha 
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a. Dirigir-se ao Balcão do SETEC na Alfândega da Receita Federal 
b. Levar os seguintes documentos: 
• Contrato social e alterações autenticadas (com cópia) 
• Identidade e CPF do requerente da senha 
• Dois cartões de credenciamento para cada requerente da senha (este cartão pode ser 
adquirido na papelaria da alfândega) 
• Procuração original com firma reconhecida quando da solicitação de senha para 
terceiros (despachante) 
• Identidade e CPF de quem assina a procuração 
a. Preencher os cartões e o formulário (fornecido pela Receita Federal) 
b. Entregar todo o material no Balcão do SETEC para análise das 9h as 12h. 
c. Voltar em uma semana e buscar a senha. 
A forma mais eficaz para obtenção do Software do SISCOMEX
Caso a empresa opte por interligar-se diretamente ao Siscomex deverá adquirir o Software 
e obter a senha de acesso:
a. Dirigir-se a Receita Federal – Av. Presidente Antônio Carlos, 375 – Centro – Rio de 
Janeiro – RJ. Tel.: (21) 2297-3939, ramais 2944/2945, com o Cartão de 
Credenciamento. 
b. Preencher o formulário de Obtenção do Software. 
c. Dirigir-se a EMBRATEL – Av. Presidente Vargas, 1012, loja A– Centro – Rio de 
Janeiro – RJ – tel (021) 2519-9449 e solicitar o contrato para acesso através da 
mesma. 
Condições para instalação do software: Microcomputador, modem, linha telefônica, 
pagamentos das taxas.
Dificuldades para Atingir os Objetivos
Apesar de todo esforço de nossa empresa, para que tivéssemos uma exportação sem 
barreiras, acabamos nos deparando com algumas dificuldades que acabaram atrapalhando o 
desenvolvimento de nosso processo, mas que não nos trouxeram maiores problemas.
FALTA DE CERTIFICAÇÕES
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Poderíamos ter conquistado o mercado internacional, com muito mais força e poderíamos 
ter conquistado muitos outros clientes, se possuíssemos algum tipo de certificação, de madeira, 
de produção, ou até mesmo ISO's, mas infelizmente nossa empresa, nunca havia se preocupado 
com tal assunto. Porém, após está fase, a TJ Móveis, procurou e procura, receber o maior número 
de certificações possíveis.
FALTA DE CONTROLE DE TEMPO
A TJ Móveis, sabia que tinha capacidade para produção, quando embarcou no caminho 
da exportação. Porém, esqueceu de prever a capacidade de tempo, o que a primeiro momento, 
demonstrou uma baixa na produção, do que o que realmente era esperado. Mas, felizmente 
notamos o problema antes dos demais embarques, o que não chegou a causar "medo" em nosso 
cliente, somente gerando uma breve desconfiança de capacitação. 
FALTA DE EQUIPAMENTOS MAIS SOFISTICADOS
A produção de nossa empresa, poderia ser de até 12 vezes maior, caso nossas máquinas 
iniciais, fossem altamente sofisticadas. os móveis para exportação, geram muitas alterações e 
mudanças no layout físico da empresa, o que acabou sendo prioridade, com a falta de 
equipamentos, deixamos de produzir muito mais linhas de produtos e conseqüentemente, aceitar 
um pedido maior.
FALTA DE ESPAÇO P/ ESTOQUE MERCADORIA PRONTA
Com a falta de espaço para mercadoria pronta, nossa empresa começou a sentir um devido 
sufocamento em algumas áreas da fábrica, o que impedia o aproveitamento dos funcionários.
Além disso, a quantidade mercadoria que se espalhava por algumas áreas da fábrica, corriam 
riscos de serem quebradas, e muitas vezes acabavam tendo que ser trocadas por motivos de 
descuido, rachaduras, manchas, etc. O que nos fazia perder tempo entre uma produção e outra.
FALTA DE INFORMAÇÕES LEGAIS
No processo documentário, acabamos não nos informado com clareza sobre alguns 
assuntos, como vistoria, normas de peso, tempo para draft's, etc.
O que nos fez perder algum tempo, em nossa primeira liberação, atrasando nosso primeiro 
embarque.
INTERPRETAÇÃO CARTA DE CRÉDITO
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Acabamos perdendo tempo, também na liberação do documentos originais, devido a 
grande carga de discrepâncias, que precisariam ser eliminadas.
Em nossos primeiros embarques (no caso o que tratamos neste trabalho), sabíamos que a 
carta de crédito deveria ser obedecida, mas não imaginávamos que fosse tão rigorosa assim.
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Riscos / Sucesso
Riscos Comerciais
Corremos riscos comerciais, quando resolver expor nosso produto, em uma feira 
totalmente desconhecida, num país desconhecido.
Não sabíamos que atitudes tomer quanto isso ou aquilo, somente tínhamos a nosso favor uma 
carga imensa de informação.
Riscos de Crédito
Os riscos de crédito corremos a cada negociação, mas especificamente na negociação em 
que estamos tratando neste trabalho, tivemos um risco um pouco maior.
Apesar do nosso processo ser com carta de crédito, e ser nossa primeira negociação desta forma, 
tivemos muitas discrepâncias, ainda aqui no Brasil que foram corrigidas, porém uma delas não 
teve jeito, teve que seguir para o exterior, a "apresentação tardia". Com o tempo que levamos 
para corrigir os erros, acabamos passando dos 10 dias para negociação, liberando os documentos 
somente no 14º dia, o que, caso nosso cliente quisesse agir de má fé, poderia tardar o pagamento 
ou diminuir o valor da divida, quem sabe ainda, não efetuar o pagamento.
Riscos Políticos
Sofremos com os riscos políticos também.
Pois como este era nosso primeiro embarque "em 40HC" para o exterior, tivemos vistoria 
física e documental, tendo nossa carga paralizada por 24h. Neste meio de tempo, poderíamos ter 
perdido o embarque, e não ter cumprido o prazo de entrega, perdendo os p'roximos pedidos 
"aceitos" por nosso cliente, uma vez que está foi uma das principais caracteristicas, dele ter 
efetuado uma nova compra.
Riscos financeiros e cambiais 
Este tipo de risco correremos mais e mais com o passar do tempo, pois envolve o 
pagamento do cliente para liquidação da fatura e a aplicação bancária. Precisamos ter cuidado 
para que em nenhum momento, tenhamos multas ou bloqueios, em virtude da negociação.
Riscos técnicos
Em nosso primeiro embarque, esse risco foi constante. Estávamos sobrevivendo de 
minutos, para cumprir o prazo de entrega no exterior. Muitas falhas ocorreram, dentro e fora da 
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empresa, o que impediu que entregamos a mercadoria com antecendência, mas garantiu que a 
entregássemos dentro do prazo de negociação.
Mesmo correndo todos esses riscos, acreditamos que a exportação, foi e é uam excelente 
opção de venda. Com ela, conseguimos:
Mais pedidos
O que determinou nosso mercado externo, por um longo período de tempo.
Aumento da lucratividade
Podendo investir mais em nossa empresa e nas próprias exportações. Proporcionando 
maior conforto para nossos funcionários e maior satisfação aos nossos clientes.
Conquista de nome e marca no exterior
Hoje temo nossa marca estampada em algumas das lojas do exterior, o que nos 
proporciona orgulho e satisfação. ganhamos nome, perante as feiras e realizações externas, o que 
nos torna conhecidos em diversos países.
Aumento da estrutura
Conquistamos um espaço razoável mas que nos deu oportunidade de crescimento 
empresarial. Alteramos