FUNDAMENTOS-DO-COMÉRCIO-INTERNACIONAL-1

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Sumário 
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................... 3 
2 FUNDAMENTOS DO COMERCIO INTERNACIONAL ............................ 4 
2.1 O que é o GATT? ................................................................................. 6 
2.2 A História do GATT .............................................................................. 7 
2.3 O Acordo Geral de Tarifas e Comércio ................................................ 7 
2.4 Qual a importância para o Comex (operação de comercio exterior)? .. 7 
2.5 As Rodadas de Negócios ..................................................................... 8 
2.6 Tratamento Nacional ............................................................................ 8 
2.7 Fundamentos para a gestão eficaz do comércio internacional ............. 9 
3 ESTRATÉGIA VOLTADAS AO COMERCIO INTERNACIONAL ........... 11 
3.1 Estratégia, inteligência comercial e marketing ................................... 11 
3.2 Inteligência comercial ......................................................................... 12 
3.3 Estratégia ........................................................................................... 15 
3.4 Marketing ............................................................................................ 16 
4 AÇÕES CRÍTICAS PARA A EFICÁCIA DO COMÉRCIO 
INTERNACIONAL ................................................................................................... 18 
4.1 Relações comercias ........................................................................... 19 
4.2 Habilidades demandadas pelo comercio internacional ...................... 19 
4.3 Gestão de relacionamentos com clientes ........................................... 21 
4.4 Conduzindo negociações ................................................................... 22 
4.5 Eventos internacionais ....................................................................... 23 
4.6 Viagens de negócios .......................................................................... 24 
4.7 Centros Regionais de Negócios (business hubs) ............................... 25 
4.8 Contratos comerciais .......................................................................... 27 
4.9 A norma .............................................................................................. 27 
 
 
 
 
 
5 MÉTODOS PARA SOLUÇÃO DE CONFLITOS .................................... 29 
5.1 Arbitragem internacional- método eficaz ............................................ 31 
5.2 Contratos comerciais internacionais mais utilizados .......................... 32 
5.3 Operações financeiras internacionais ................................................ 35 
5.4 Pagamento antecipado (cash in advance) ......................................... 35 
5.5 Cobrança internacional (documentary collection) ............................... 36 
5.6 Confiança (open account) .................................................................. 36 
5.7 Carta de crédito (documentar credit) .................................................. 37 
6 LOGÍSTICA INTERNACIONAL (MOVIMENTAÇÃO INTERNACIONAL 
DE CARGAS) .......................................................................................................... 37 
7 A carga .................................................................................................. 38 
7.1 Modais a serem considerados ............................................................ 38 
7.2 Procedimentos aduaneiros ................................................................. 40 
7.3 Protecionismo ..................................................................................... 40 
8 SISTEMAS DE ADUANAS INTERNACIONAIS ..................................... 41 
8.1 GATT/OMC ........................................................................................ 41 
8.2 OMC (organização mundial do comércio) .......................................... 41 
8.3 Procedimentos aduaneiros de exportação no Brasil .......................... 42 
8.4 Procedimentos aduaneiros de importação no Brasil .......................... 44 
8.5 Documentação básica do comercio internacional .............................. 47 
9 SERVIÇOS ESSÊNCIAIS ...................................................................... 48 
9.1 Despachantes aduaneiros .................................................................. 48 
9.2 Agenciadores de cargas ..................................................................... 49 
9.3 Corretoras de câmbio/bancos ............................................................ 49 
9.4 Seguradoras ....................................................................................... 49 
9.5 Certificadoras ..................................................................................... 49 
9.6 Courier ................................................................................................ 50 
 
 
 
 
 
9.7 Agentes e viagem ............................................................................... 50 
10 PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS ............................................. 50 
10.1 Atividades de exportação ................................................................ 50 
10.2 Atividades de importação ................................................................ 51 
10.3 Formalização do negócio ................................................................ 53 
10.4 Incoterms ........................................................................................ 54 
10.5 Documentação operacional ............................................................. 56 
11 CONCLUSÃO ........................................................................................ 56 
12 BIBLIOGRAFIA ...................................................................................... 57 
 
 
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1 INTRODUÇÃO 
Prezado aluno! 
 
O Grupo Educacional FAVENI, esclarece que o material virtual é semelhante 
ao da sala de aula presencial. Em uma sala de aula, é raro – quase improvável - um 
aluno se levantar, interromper a exposição, dirigir-se ao professor e fazer uma 
pergunta, para que seja esclarecida uma dúvida sobre o tema tratado. O comum é 
que esse aluno faça a pergunta em voz alta para todos ouvirem e todos ouvirão a 
resposta. No espaço virtual, é a mesma coisa. Não hesite em perguntar, as perguntas 
poderão ser direcionadas ao protocolo de atendimento que serão respondidas em 
tempo hábil. 
Os cursos à distância exigem do aluno tempo e organização. No caso da nossa 
disciplina é preciso ter um horário destinado à leitura do texto base e à execução das 
avaliações propostas. A vantagem é que poderá reservar o dia da semana e a hora que 
lhe convier para isso. 
A organização é o quesito indispensável, porque há uma sequência a ser 
seguida e prazos definidos para as atividades. 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2 FUNDAMENTOS DO COMERCIO INTERNACIONAL 
Figura 1: negócios, economia global e comércio Fonte: comércio internacional- pixabay 
O comercio internacional como temos conhecimento, surgiu em uma época 
conhecida como mercantilismo, onde as nações dominantes seguiam rumo as índias 
visando a compra de especiarias e mercadorias de maior valor e com adjetivos de 
raridade destas. 
Aplicavam se todo o conhecimento em navegação e terrestre na busca pelos 
os melhores produtos, onde estes eram adquiridos a preços acessíveis, sendo 
vendidos na Europa a preços exorbitantes, adquirindo assim alto valor lucrativo, 
identificando os setores de escassez de produtos na região e buscando-os na índia 
onde eram encontrados em abundância. 
Desta forma surgia a ferramenta que colocaria em movimento uma reação em 
cadeia que se transformaria no comércio internacional que é conhecido nos dias 
atuais. 
As plantações das Índias Ocidentais, onde os escravos eram arrebanhados,forneciam o grosso do algodão para a indústria britânica, e em troca os 
plantadores compravam tecidos de algodão de Manchester em apreciáveis 
quantidades. Até pouco antes da “partida”, quase o total das exportações de 
algodão da região de Lancashire ia para os mercados americano e africano 
(HOBSBAWM, 1996, p. 50). 
 
Historicamente outros momentos comtemplaram ainda mais para a efetivação 
do comercio internacional, como o monopólio em que as colônias eram sujeitadas aos 
 
 
 
5 
 
europeus, a revolução industrial, a primeira guerra, o protecionismo sobre as fabricas 
no novo mundo que fortaleciam os países recém independentes até o final da segunda 
grande guerra mundial, onde uma Europa destruída necessitava de reconstrução, 
surgindo assim em 1948 o primeiro tratado internacional multilateral com a intenção 
de promover a integração comercial entre os países, este foi chamado de GATT - 
General Agreement on Trade and Tariff (Acordo Geral de Tarifas e Comércio 
Internacional) que foi peça fundamental para a elaboração de uma estrutura de 
códigos de mais de 40 mil mercadorias como de identificar e harmonizar as mesmas, 
controlando assim os exageros cometidos em prol do “protecionismo” dos países em 
favor de suas indústrias, acelerando assim o processo de integração mundial há muito 
iniciado, atualmente denominado globalização. 
A onda de transnacionalização produtiva do pós-guerra foi promovida pela 
concorrência entre as grandes empresas multinacionais lideradas pela 
expansão das grandes empresas de origem americana. Apesar da 
hegemonia do dólar, essa “transnacionalização” não deu lugar a uma 
liberalização comercial e financeira do tipo da ocorrida sob o padrão-ouro. Ao 
contrário, a maior expansão comercial ocorreu entre matrizes e filiais que 
saltaram as barreiras protecionistas nacionais e regionais, como ocorreu na 
América Latina e no Mercado Comum Europeu (TAVARES, 1997, p. 23). 
Tal integração se fez facilitada através de várias organizações internacionais 
surgidas com meios e ferramentas que facilitaram esse processo, onde podemos citar 
GATT / WTO (Organização Mundial do Comércio); ICC (Câmara de Comércio 
Internacional); UNCTAD – (Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e 
Desenvolvimento); UNCITRAL (Conferência das Nações Unidas sobre Direito 
Comercial Internacional); WCO (Organização Mundial de Aduanas); IMO 
(Organização Marítima Internacional); IATA (Associação Internacional de Transporte 
Aéreo); entre outras. 
De acordo com Bobik Braga, um dos pontos que se deve levar em 
consideração para qualificar o que é a globalização, “é a intensificação dos 
fluxos comerciais entre os países, um processo, aliás, experimentado pelo 
mundo no final do século XIX”. 
Observando o processo histórico do surgimento do comercio internacional e 
seu desenvolvimento ao longo do tempo, podemos entender que as operações de 
exportações somente podem ter sucesso se respeitados as seguintes ações: 
a) Estratégia, inteligência comercial e marketing. 
b) Relações comerciais 
 
 
 
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c) Contratos internacionais e respectivas normas 
d) Operações financeiras 
e) Operações logísticas 
f) Procedimentos aduaneiros 
g) Contratação de serviços essenciais 
h) Procedimentos administrativos 
Estes oito pontos citados acima devem estar alinhados objetivando a geração 
de negócios internacionais, garantia no cumprimento dos termos e condições 
pactuados, promovendo sua manutenção e progresso contínuo. 
2.1 O que é o GATT? 
Figura 2: porto, navegação, transporte e comércio Fonte: comércio internacional- pixabay 
GATT significa General Agreement on Tariffs and trade (o Acordo Geral de 
Tarifas e Comércio.). Representando uma série de acordo comerciais envolvendo 
diversos países, com o intuito de reduzir os obstáculos comerciais em particular as 
tarifas e taxas aduaneiras entre os membros do GATT. 
Situado em Genebra, na Suíça até os anos de 1995, quando este foi substituído 
pela OMC (organização mundial do comércio) consiste em um sistema de normas e 
concessões tarifárias que visam incentivar o livre comércio entre os países membros, 
buscando assim combater o protecionismo e evitar as chamadas guerras comerciais. 
O GATT ainda continua em vigor funcionando com um grupo de regras 
responsáveis de organização do comércio entre os participantes da OMC. 
 
 
 
7 
 
2.2 A História do GATT 
Após o fim da segunda guerra mundial, alguns países aliados se reuniram em 
busca de alcançar um objetivo de estabelecer regras econômicas internacionais, 
sendo chamado este momento de acordo de Bretton Woods, que focou em criar três 
instituições, sendo elas: 
1. Banco Internacional para Reconstrução e Desenvolvimento (BIRD, 
também conhecido como Banco Mundial), 
2. O Fundo Monetário Internacional (FMI) e 
3. A OIC (Organização Internacional do Comércio). 
Apesar de serem planejadas, somente duas das três instituições foram criadas, 
a OIC que deveria ser a Organização Internacional do Comércio, não foi criada, sendo 
estabelecida no lugar desta o acordo geral de tarifas e comércio, mais conhecido como 
GATT que figurou dos anos de 1944 a 1994. 
Até o presente momento, as regras estabelecidas e firmadas, continuam em 
vigor e assim facilitando as negociações entre os países membros. É importante dizer 
que o GATT não é um órgão internacional e sim um acordo. 
2.3 O Acordo Geral de Tarifas e Comércio 
O GATT representa uma forma de chegar a um objetivo maior do país; ou seja, 
através dele é possível o crescimento econômico dos países pertencentes ao Acordo, 
sobretudo daqueles considerados menos desenvolvidos, subdesenvolvidos e/ou em 
vias de desenvolvimento. 
(...) propunham a harmonização das ações do Estado e do mercado para 
administrar a economia e promover o desenvolvimento, no âmbito interno, 
levando para esfera internacional o tema de redistribuição de riqueza em 
função de critérios de justiça e equidade (FAFER, 1998 apud RAMOS, 2004). 
2.4 Qual a importância para o Comex (operação de comercio exterior)? 
A criação do GATT, que hoje é regido pelo OMC, veio para facilitar que 
negociações entre um país e outro aconteçam. 
 
 
 
8 
 
Estima-se que os custos aduaneiros aplicados sob produtos industriais tenham 
caído de 40% para 5% e isso em 1993, então, podemos compreender os benefícios 
desse acordo é amplo e impactam as negociações realizadas. 
Sendo assim, o Acordo Geral de Tarifas e Comércio é responsável por 
promover a cooperação entre os países na área comercial, levando a um maior 
desenvolvimento econômico para todas as partes. 
[...]entender quais são os mecanismos de proteção e subsídio do mundo 
desenvolvido que mais afetam a posição competitiva [...] no mercado 
internacional. (JANK, 1999-2000, p.73). 
 
Sua importância também está atrelada ao fato de que é nos encontros do OMC 
que são debatidos assuntos importantes para o mundo, como a situação dos produtos 
agrícolas e serviços em geral incluídos nos debates. 
2.5 As Rodadas de Negócios 
As rodadas de negócios são extensas reuniões, onde representantes dos 
países se reúnem com o intuito de encontrar um consenso sobre os assuntos em 
pauta. As rodadas de negócios mais conhecidas estão: 
 Rodada Kennedy entre os anos de 1964-1967; 
 Rodada Tóquio, 1973-1979; e 
 Rodada Uruguai nos anos de 1986 até 1993. 
Durante as rodadas de negociações, existem algumas normas que devem ser 
seguidas e aplicadas a todos os países participantes do grupo seleto, ou seja, se um 
membro ceder um benefício a determinada nação, este mesmo deverá beneficiar a 
todos os participantes. 
2.6 Tratamento Nacional 
Outro ponto importante é o Tratamento Nacional, que veio para reforçar que o 
produto ou serviço que ingressar no país mediante importação deverá ser tratado da 
mesma forma que aquele produzido internamente. De forma resumida, o GATT, é um 
grande Acordo Geral de Tarifas e Comércio que é regido por condiçõesespeciais 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Rodada_Uruguai
 
 
 
9 
 
entre países. Essas circunstâncias, normalmente são diferenciadas e que abordam 
os processos de Importação das nações. 
Nesta era de crescente interdependência mundial, o comércio internacional é 
uma avenida que cada vez mais tem mais importância para o crescimento 
econômico de todos os países. O comércio internacional não é somente do 
domínio das grandes companhias multinacionais, de fato, as pequenas e as 
médias empresas estão descobrindo que o mercado mundial oferece 
enormes oportunidades de sucesso. (CORREIA & ROSA, 2006, p. 3) 
2.7 Fundamentos para a gestão eficaz do comércio internacional 
Quando citamos o tema gestão, devemos estar buscando sempre uma eficácia, 
mesmo tendo que sacrificar a eficiência do processo, pois quando em determinado 
momento a empresa reunir a diretoria, acionistas e outros grupos de empresários que 
confiaram a nós a gestão dos negócios, estes não questionarão sobre o processo, 
mas sim seus resultados. 
Assim, a proposta desta obra é promover a gestão sinérgica de uma série de 
atividades críticas que influenciam diretamente a conquista dos resultados esperados. 
Nossa visão une o conceito de “eficácia” com o conceito de “sinergia” (literalmente: 
concentrar a energia proveniente de várias fontes para um foco único). 
Apresentamos abaixo as ações acima mencionadas, com seus objetivos 
imediatos: 
a) Estratégia, Inteligência Comercial e Marketing 
Elaboração de planos de ação voltados para o aumento de vendas 
b) Relações Comerciais 
Conquista e manutenção de clientes 
c) Contratos Internacionais e Respectivas Normas 
Garantir a segurança dos negócios realizados 
d) Operações Financeiras 
Neutralização de riscos financeiros decorrentes dos negócios 
e) Operações Logísticas 
Movimentação de mercadorias pela melhor relação custo x benefício 
f) Procedimentos Aduaneiros 
Evitar entraves na aduana de origem ou destino 
g) Contratação de Serviços Essenciais 
 
 
 
10 
 
Utilizar conhecimentos e habilidades alheios em processos específicos 
h) Procedimentos Administrativos 
Traçar planos operacionais que concretizem os negócios fechados 
Observe que as atividades citadas acima possuem um objetivo imediato distinto 
que visa assegurar que as ações sobre o comercio internacional sejam eficazes na 
geração de negócios internacionais, garantia no cumprimento dos termos e condições 
pactuados, promovendo sua manutenção e progresso contínuo. 
Em geral, as habilidades são consideradas como algo menos amplo do que 
as competências. Assim, a competência estaria constituída por várias 
habilidades. Entretanto, uma habilidade não "pertence" a determinada 
competência, uma vez que uma mesma habilidade pode contribuir para 
competências diferentes (GARCIA, 2005 p. 23). 
 
Apesar das ações possuírem seu objetivo distinto e distinto, estas devem estar 
focadas para um objetivo maior e único sendo o foco central. 
Os preços, prazos, a qualidade e os serviços de pós-vendas são pontos que 
fazem parte que fazem parte deste objetivo maior, guiando todas as atividades 
específicas de cada atividade crítica. 
Se assim não agirmos, teremos oito atividades autônomas dentro da empresa, 
com oito equipes trabalhando visando exclusivamente seus próprios objetivos 
imediatos. A isso chamamos “eficiência”, ou seja, o foco das ações é o processo e 
não a geração de negócios. 
 
 
 
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3 ESTRATÉGIA VOLTADAS AO COMERCIO INTERNACIONAL 
3.1 Estratégia, inteligência comercial e marketing 
Figura 3: globalização, pessoas e comércio Fonte: comércio internacional- pixabay 
Entendemos que estratégia é processo de elaboração de planos de ação 
aplicados à conquista de objetivos, fundamentados em dados e conclusões oriundos 
da construção de nossa inteligência comercial. 
 Já a inteligência comercial entendemos que é o processo de determinação, 
coleta e análise de dados específicos que permitam a elaboração de planos de ação 
que aproveitem as oportunidades do mercado-alvo e neutralizem os obstáculos nele 
existentes. 
E por último o marketing tem por objetivo a promoção do aumento de negócios 
relativos a determinado produto, o que é realizado por meio de ações previamente 
traçadas de acordo com nossa estratégia, a qual foi elaborada considerando as 
conclusões de nossa inteligência comercial. 
Só uma empresa dotada de um sistema de planejamento estratégico pode: 
a) antecipar-se aos concorrentes nas mudanças bruscas de mercado; b) 
desenvolver estratégias de competição adequadas a essas novas 
circunstâncias com tempo suficiente para garantir o sucesso (GRACIOSO, 
2005, p. 26) 
 Como observamos a inteligência comercial possibilita a construção de uma 
estratégia, um plano que mais a frente será elaborada pelo marketing, ou seja, esses 
três elementos compõe uma única ação continua que é responsável pelas realizações 
em busca da conquista dos nossos objetivos. 
 
 
 
12 
 
3.2 Inteligência comercial 
Realizado através do levantamento de dados mercadológicos, aduaneiros, 
econômicos, políticos e sociais relativos aos países alvos de nossas ações. Esses 
dados são originados segundo a segmentação dos produtos que se pretender 
comercializar. 
Essas informações são analisadas e utilizadas para a elaboração dos planos 
de ação que aproveitem as vantagens disponíveis e neutralizem as barreiras 
existentes, tornando-os eficazes para a conquista dos alvos. 
A formação da inteligência comercial tem início na escolha do pais em que se 
pretende trabalhar, definindo este inicia- se o levantamento de informações que serão 
analisadas. 
As empresas sabem que não podem servir de forma lucrativa todos os 
clientes em determinado mercado, no mínimo, a todos consumidores da 
mesma maneira. Há muitos tipos diferentes de clientes com muitos tipos 
diferentes de necessidades, e muitas empresas estão em uma posição em 
que atendem a determinados segmentos do mercado melhor do que a outros. 
Assim, cada empresa deve dividir o mercado total, escolher os melhores 
segmentos e desenvolver estratégias para servir lucrativamente aos 
segmentos escolhidos. Esse processo envolve segmentação do mercado, 
definição do mercado alvo, diferenciação e posicionamento de mercado 
(KOTLER; ARMSTRONG, 2007, p. 40). 
a) Segmentação de mercado 
Definir os produtos que se pesquisará e fundamental para que a inteligência 
comercial seja eficaz, a empresa concentrará esforços de forma a identificar seus 
produtos mais representativos, classificando-os em unidades de negócio e NCM 
correspondente. 
b) Conhecimento do mercado 
Após a segmentação de mercado criaremos uma estrutura voltada para o 
escopo de informações relevantes para nossos intentos. 
O resultado desse trabalho se vê abaixo: 
 Conhecimento do Mercado (por segmento) 
 Volume de Importações 
 Participação brasileira 
 Principais concorrentes externos 
 
 
 
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Definido a segmentação de produtos (e consequentemente, de mercado) 
elaboramos o escopo acima de forma a obter informações concretas sobre o tamanho 
do mercado em questão, a participação brasileira e os principais concorrentes 
externos. Tais informações nos possibilitam uma visão geral quanto ao potencial do 
mercado. 
 
c) Dados macroeconômicos 
Após verificadas as primeiras informações por segmento de mercado, nossa 
atenção se volta para informações macroeconômicas a respeito do mercado. 
“A qualidade é um fator crítico para a sobrevivência das organizações. 
Qualidade significa entender, aceitar, atender e exceder continuamente os 
desejos e expectativas dos clientes” (HRONEC, 1994, P.126) 
Segue estrutura abaixo: 
 Características econômicas e culturais 
 População 
 Faixa Etária 
 Mortalidade 
 PIB 
 Composição do PIB 
 População economicamente ativa 
 Renda per capita 
 Desemprego Crescimento econômico 
 Inflação 
 Exportações 
 Produtos 
 Parceiros 
 Importações 
 Produtos 
 Parceiros 
 Moeda e câmbio 
 Principais cidades 
 Características culturais 
 Idioma 
 Grupos étnicos 
 Religião 
 Alfabetização 
 Forma de Governo 
 Panorama econômico 
 
 
 
 
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d) Economia setorial 
A informação acima será utilizada para a orientação da estratégia a ser adotada 
para a aproximação com o mercado em questão. Porém, em virtude da especificidade 
do produto ao qual a empresa se dedique, há outro grupo de informações de alta 
importância a ser considerada: 
 Economia setorial 
 Estrutura do setor 
 Investimentos no setor 
 Demais informações específicas do setor 
 Principais Grupos 
 Indicadores do setor 
 Através dos dados relativos a economia setorial, podemos verificar 
dados específicos quanto a evolução do mercado, a demanda potencial e a 
expectativa de investimentos. 
Na concepção de Gil (1993): 
 “O desempenho e a produtividade organizacional necessitam, a todo 
momento de medição, quer em nível de benchmarking, ou seja, contra outras 
entidades, quer um nível histórico, ou seja, contra o passado empresarial, ou 
ainda, em termos futuros, via arbítrio ou projeções das séries históricas 
apuradas”. 
Uma vez que temos conhecimento sobre as informações dos itens 1, 
2 e 3, teremos uma visão geral apropriada sobre o mercado com o qual estamos 
trabalhando, sendo que a esta altura já podemos considerar a importância do 
mercado. 
 
 e) Ameaças e oportunidades 
Nesta etapa iremos identificar barreiras e oportunidades. Para isso usamos o 
seguinte escopo: 
 Barreiras Tarifárias e Não Tarifárias (Certificações, Quotas, etc.) 
 Acesso ao mercado 
 Benefícios 
 Acordos internacionais com o Brasil ou MERCOSUL 
 Canais de distribuição 
 Feiras e eventos 
 
 
 
15 
 
 Órgãos de apoio 
Essas informações são críticas para a eficácia de nossa estratégia e 
consequente plano de ação por meio desta poderemos traçar ações que efetivamente 
aproveitem as oportunidades oferecidas pelo mercado ao mesmo tempo em que 
identificamos as barreiras que deverão ser neutralizadas. 
 
f) Parceiros comerciais 
 Sem o parceiro comercial o trabalho jamais estaria completo se não trouxesse 
o elemento principal de todo mercado: 
Distribuidores 
Esse ponto do nosso trabalho de construção de inteligência comercial veio para 
coroar nossos esforços com aquilo que as empresas mais prezam: resultados. 
Uma vez que levantadas todas as informações detalhadas acima os gestores 
têm em suas mãos, um informativo mercadológico que nos permitirá uma análise 
específica, expondo de forma clara as oportunidades de negócios presentes. 
3.3 Estratégia 
Com o resultado de nossa construção de inteligência comercial em mãos, 
elaboramos o plano de ação para a aproximação e conquista do mercado-alvo. 
Possuímos informações claras sobre as forças econômicas que regem o 
mercado em questão; detalhes setoriais quanto ao nosso produto; volume e 
importância do mercado; barreiras e benefícios para o acesso. 
Restando nos apenas interpretar os dados capturados de forma a identificar as 
ameaças e oportunidades nele existentes. 
[...]multiplicadores das exportações, sobre o mercado interno depende de 
fatores como a existência de capacidade ociosa na economia, do estoque de 
mão-de-obra, da disponibilidade de capacitação empresarial, da dotação de 
infraestrutura de transporte; e do envolvimento do insumo-produto das 
exportações com o setor de mercado interno. (SOUZA, 1999, p. 355). 
 
Dessa forma, o plano de ação deverá buscar o aproveitamento máximo das 
oportunidades oferecidas pelo mercado, ao mesmo tempo em que busca alternativas 
que neutralizem as barreiras existentes. 
 
 
 
16 
 
3.4 Marketing 
De posse do plano de ação, passamos à criação de ações de marketing 
eficazes, sendo este formado por quatro elementos fundamentais, que são: Produto, 
Preço, Praça, Propaganda. 
De acordo com Kotler (1998), o marketing não deve ser apenas 
compreendido como “dizer e vender”, mas também, e especialmente, 
satisfazer as necessidades dos clientes. Se o profissional de marketing 
souber identificar essas necessidades, desenvolver produtos de valor 
superior, definir bem seus preços e realizar uma boa distribuição e promoção, 
esses produtos serão vendidos com facilidade (KOTLER; ARMSTRONG, 
1998). 
 
Traçaremos, sugestões objetivas para demonstrar em como construir um 
método eficaz de aplicação desta ferramenta: 
 
 a) Produto 
Devemos conhecer bem o produto a ser oferecido, sem esse conhecimento 
coloca se em risco a estratégia de promoção e então criar uma apresentação do 
mesmo que será utilizada em catálogos físicos e eletrônicos, apresentações 
institucionais, propagandas, materiais de divulgação, banners, cartazes, etc. 
A apresentação deverá conter elementos que permitam visualizar o produto de 
forma clara e objetiva, sendo assim devemos nos atentar a estas três situações: 
1) Sua imediata identificação por parte de seus consumidores; 
2) Sua função ou aplicação de forma objetiva; 
3) A exaltação de seus diferenciais e vantagens sobre seus concorrentes; as 
demais características inerentes ao produto, ainda que óbvias. 
 
b) Preço 
É o valor econômico que o produto recebe, sendo que este item deve ser 
composto tomando-se por base seu preço de mercado. 
Quando entramos no assunto em relação a preços de exportação, não basta 
utilizar a lista de preços do mercado nacional, retirar os impostos, somar despesas de 
despacho aduaneiro, fretes e comissões de agente. 
Deverá verificar o preço de seu produto no mercado-alvo. Uma vez 
 
 
 
17 
 
conhecido tal valor, deve-se aplicar a operação de “cálculo inverso”, ou seja, o 
valor de mercado menos o transporte interno desde o porto de destino até o armazém 
de seu cliente menos as despesas de desembaraço de importação no destino menos 
as despesas de transporte internacional menos as despesas de desembaraço de 
exportação no Brasil menos as despesas de transporte interno entre sua fábrica e o 
porto de embarque menos embalagens especiais para exportação menos custo 
variável e fixo de fabricação menos sua expectativa de lucros. 
Cobra (1992, p. 43) ressalta que, 
 Para satisfazer às necessidades dos consumidores, é preciso que os 
produtos ou serviços a serem ofertados tenham boa qualidade, que as 
características atendam aos gostos dos consumidores, com boas ações de 
modelos e estilos, com nome atraente de marca, acondicionados em 
embalagens sedutoras, em variados tamanhos de produtos, com serviços e 
quantias aos usuários que proporcionem adequados retornos financeiros à 
organização. 
 
c) Praça 
Conhecer o mercado alvo a que se quer atingir e a definição das formas de 
distribuição a serem aplicadas definem se como praça. 
O exportado irá levantar os detalhes relativos ao mercado em questão. 
Números, barreiras, oportunidades, concorrentes, etc. Com essas informações, 
realiza-se uma análise sobre a viabilidade do mercado e traçando o plano de ação 
que aproveitará suas vantagens e neutralizando as barreiras, chamamos esse 
procedimento de “Inteligência de Mercado”. 
Feitas as atividades acima a comercialização do produto no mercado alvo 
deverá ser o máximo efetiva, visando atingir ao comprador final ou por intermédio de 
representantes de venda que receberão comissão e distribuidores que garantirão um 
volume alto de negócios e um baixo custo de administração, demandando em questão 
um contrato claro de estabelecimento de responsabilidades e uma menor margem de 
lucros para a empresa. 
Após definidos os meios de distribuição e potenciais clientes, deverá ser 
realizada visitas e estabelecimento de negócios. 
As feiras internacionais e as missões comerciais são oportunidades perfeitas 
para realizar visitas e buscar novos parceiros em negócios presentes e futuros.18 
 
d) Propaganda 
Visa consolidar a imagem de sua empresa e produto no mercado-alvo através 
de campanhas publicitarias que deverão ser criadas de forma a exaltar a qualidade, 
as vantagens e a competitividade do produto no mercado internacional. 
Os veículos difusores de propagandas são aqueles que seu cliente direto 
consulta diariamente sendo que esse conhecimento dos meios que são difusores 
dependerá de sua estratégia de distribuição. 
A propaganda pode ser usada para informar e persuadir determinada 
audiência. São utilizadas geralmente mídias de massa, como jornais, 
televisão, revistas e outdoors. É a que recebe a maior verba orçamentária e 
pode atingir vários receptores ao mesmo tempo, em nível regional e nacional 
(LAS CASAS, 2010, p. 380) 
A eficácia das ações de comércio internacional apenas será alcançada se o 
objetivo imediato da atividade abordada estiver alinhado ao objetivo maior da gestão, 
visando a geração de negócios internacionais, o cumprimento dos termos, condições 
pactuadas, e a promoção para sua manutenção e progresso contínuo. 
4 AÇÕES CRÍTICAS PARA A EFICÁCIA DO COMÉRCIO INTERNACIONAL 
Figura 4: vista aérea do navio de carga em trânsito Fonte: comércio internacional- pixabay 
 
 
 
19 
 
4.1 Relações comercias 
O objetivo das ações voltadas as relações comerciais é a conquista e 
manutenção de clientes sendo que o foco dentro desta atividade repousa 
especificamente no relacionamento com clientes internacionais. 
A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes, com um 
propósito comum, mediante emprego de técnicas de comunicação 
interpessoal, buscam obter um resultado de acordo com seus objetivos, 
necessidades e aspirações. (LUDOVICO, 2009, p.40) 
Dessa forma, dividimos nossa atenção sobre cinco aspectos fundamentais: 
Habilidades pessoais para o relacionamento comercial internacional 
Relacionamento com clientes 
Condução de negociações 
Eventos internacionais 
Centros regionais de negócios 
Viagens de negócios 
4.2 Habilidades demandadas pelo comercio internacional 
O comercio internacional é uma das atividades mais dinâmicas do mundo dos 
negócios, estando sujeito a influências dos cinco continentes e mesmo assim 
mantendo sua harmonia, compensando as diversas forças emanadas por interesse 
que divergem e convergem. 
 
[...], para quem está inserido nesse meio de negociações ou pretende se 
inserir no mercado internacional, tanto no ramo pessoal como profissional, o 
conhecimento de uma segunda língua se torna uma prioridade que deve ser, 
obrigatoriamente, cumprida e não vista como apenas uma opção de 
conhecimento extra (SANDRI apud PILATTI; SANTOS, 2011, p. 28). 
 
Esta atividade implica em conhecimentos sobre os fundamentos de direito, 
economia, geografia, história, politica, antropologia, e filosofia, além destes 
conhecimentos esta atividade requer do profissional um conjunto de habilidades 
pessoais fundamentais ao seu bom desempenho e consequente sucesso. São elas: 
a) visão global 
 
 
 
20 
 
Interpretar de forma clara as novas maneiras de realizar ações no cotidiano não 
rejeitando os pensamentos contrários sem antes buscar compreende-los sendo 
receptivo para aquilo que aparentemente não faça sentido em um primeiro momento, 
agindo assim adquirirmos uma visão global. 
É nesse momento que atingimos a capacidade de ver os padrões estruturais 
únicos e simples dos relacionamentos e atividades humanas através da complexidade 
dos padrões especiais de cada povo e nação. Em essência, todos os povos seguem 
padrões únicos de conduta para os negócios apesar de, à primeira vista, sermos 
diferentes. 
A visão global permite-nos avançar, pois não mais vemos as diferenças e 
distâncias globais como barreiras, mas sim como oportunidades. 
b) Tolerância cultural 
Respeito a cultura de determinada nação, onde cultura é a expressão de um 
povo quanto às suas tradições, costumes, crenças e práticas cotidianas. 
Quando praticamos o comércio internacional, nos deparamos com novas 
culturas, as quais diferem da nossa em algumas vezes são pequenas e não causam 
tanto desconforto. 
As questões culturais e técnicas são fatores muito influentes sobre as 
diferenças, mal entendidos e perspectivas diversas entre as pessoas. 
Acredita-se que por volta de 30% das negociações internacionais não se 
realizam em razão da falta de conhecimento cultural e técnico. (LUDOVICO, 
2009, p.42) 
Todavia, existirão oportunidades nas quais as diferenças serão extremas, e é 
nesses momentos que devemos entender a nação que nos recebe, tendo respeito 
pelas tradições, costumes, crenças e práticas cotidianas. 
c) Dedicação 
Se nossas tarefas não forem realizadas com dedicação estas com certeza não 
terão sucesso. A dedicação faz com que mantenhamos o foco no objetivo traçado. 
d) Persistência 
Esta caminha junto com a dedicação fazendo com possamos repetir a ação 
após uma falha. 
e) Domínio de idioma 
 
 
 
21 
 
Esta habilidade é obrigatória ao profissional que deseja dedicar se ao comércio 
internacional, a capacidade de comunicação é essencial, sem esta não podemos 
expressar os objetivos propostas e interesses. 
4.3 Gestão de relacionamentos com clientes 
a) Identificando os clientes potenciais 
Devemos compreender as características de nossos clientes potenciais, uma 
vez compreendida, a tarefa de encontrar possíveis clientes se torna mais fácil 
passando assim para a próxima etapa do processo. 
Dessa maneira, Schiffman e Kanuk (2000, p. 07) citam que: 
 À medida que pesquisadores de mercado começaram a estudar o 
comportamento de compra dos consumidores, logo entenderam que, apesar 
de uma abordagem de identificação em relação a produtos da onda e da 
moda, muitos consumidores se rebelavam contra o uso de produtos idênticos 
aos que todo mundo usava. Ao contrário, preferiam produtos diferenciados 
que eles sentiam refletir suas necessidades próprias e especiais, 
personalidades e estilos de vida. 
b) Conquistando novos clientes 
Identificado o cliente damos início a conquista deste usando do todo 
conhecimento e das ações do marketing, inteligência e estratégia e nos apresentado 
ao potencial cliente. 
Percebendo que este novo cliente faz uso de produtos semelhantes ao nosso, 
a meta para o processo de conquista deverá ser a identificação de suas necessidades. 
Com esse conhecimento poderemos fornecer ao cliente nossos produtos 
sempre elogiando as características e que estes possam atender as necessidades 
identificadas de cada cliente em questão pela empresa. Sem dúvida esse processo é 
muito lento e requer paciência, persistência e conscientização. Este último nos permite 
determinar o momento exato quando nossa chance de ganhar o cliente é favorável 
(falha do fornecedor concorrente, aumento inesperado da demanda, os produtos 
fornecidos pela empresa antiga não atendem mais aos clientes, etc.). 
Se fizermos isso definitivamente conquistaremos novos clientes. Depois de 
confirmado esse fato deveremos procurar manter os mesmos. 
 
c) Manutenção de clientes 
 
 
 
22 
 
Estando conquistado os novos clientes estes nunca deverão ser ignorados 
porque nossos concorrentes devem tê-los identificado e concentraram suas atenções 
na tentativa de conquista-los (semelhante ao que fizemos no passado). 
Portanto manter os clientes ainda é uma tarefa que precisa ser concluída com 
maior responsabilidade, porque isso exigirá nossa total atenção. 
Segue algumas sugestões sobre manutenção de clientes: 
Canais de comunicação 
Qualidade no cumprimento das obrigações assumidas no pós-venda. 
Atenção ao mercado e suas inovações. 
4.4 Conduzindo negociações 
O ato de negociar permeia nossa vida cotidiana, em uma negociação o 
relacionamento e a comunicação são essenciais, já que geralmente os negócios 
envolvem compromissos em longo prazo e poderão surgir novos parceiros. 
O processo de negociação é extremamente complexo, visto que envolve 
pessoas ecomportamento humano. Trata-se não apenas de estabelecer as 
diferenças entre pessoas, no que se refere a valores, objetivos, maneiras de 
pensar e de se conduzir numa negociação, mas também de estruturar um 
quadro de pensamento e tomada de decisão para diferentes partes 
envolvidas no processo. (MARTINELLI et. al, 2004, p.40) 
Aqui estão algumas sugestões sobre como proceder em relação ao processo 
de negociação, que é muito importante nas relações comerciais: 
 
a) O princípio 
Os processos envolvendo negociação não deve ser considerado um jogo com 
apenas um vencedor, devemos vê-lo como um processo mutuamente benéfico, no 
qual ambos os lados são vencedores e cada um atende suas necessidades e obtenha 
benefícios nos acordos de negociação firmados. 
 
b) Preparação 
Liste os objetivos e divida-os em ideal, realidade e requisitos mínimos. De 
acordo com o seu objetivo questione-se em: Porque o objetivo é importante? Você 
terá satisfação ao conquistar se objetivo? Sua necessidade foi satisfeita? 
 
 
 
23 
 
Tente antecipar alguns objetivos do cliente, faça as mesmas perguntas e 
considere as alternativas em que os objetivos dele complementará os seus. 
 
c) A negociação 
Pergunte ao seu cliente seus objetivos, ouça-os e aplique as perguntas da 
etapa anterior (porque o objetivo importa? Quais necessidades serão atendidas após 
a conquista?), não continue esse processo até entender a motivação do cliente, na 
sequencia forneça soluções, alternativas para atender ás duas necessidades, a sua e 
de seu cliente. 
No próximo passo use padrões, indicadores, taxas, princípios e regras gerais 
isso certamente mostrará seus desejos em encontrar soluções justas para os 
objetivos. 
Seguindo a linha de negociação certamente você precisará ceder alguns de 
seus objetivos, procure começar no final da lista que você criou durante a fase de 
preparação. 
E por último no próximo passo, caso não tenha atingido sua meta mínima 
aceitável procure estar preparado para dizer “nada feito”, agradeça a seu cliente o 
tempo disponibilizado, como dizem “ nenhum acordo é melhor que um mal acordo”. 
Segundo Cohen (1980, p. 13): 
A negociação é o campo de conhecimento e empenho que visa à conquista 
de pessoas de quem se deseja alguma coisa. [...] Desejamos inúmeras 
coisas: prestigio liberdade, dinheiro, justiça, status, amor, segurança e 
reconhecimento. 
4.5 Eventos internacionais 
São grandes oportunidades que a empresa tem para expor sua imagem no 
mundo globalizado pois definitivamente irão contar com uma infraestrutura mínima 
que servirá para dar o passo inicial para atingir os objetivos da internacionalização da 
marca. 
 [...]o comércio internacional não levaria a um fluxo contínuo de países 
desenvolvendo-se em função dos ganhos do comércio ou pela difusão do 
progresso técnico dos países mais avançados para os mais atrasados: ao 
contrário, a integração das economias periféricas em escala mundial levou à 
modernização sob condições de heterogeneidade estrutural”. (GONÇALVES 
et al., 1998, p.70) 
 
 
 
 
24 
 
As atividades internacionais então divididas em feiras internacionais e missões 
comerciais. 
a) Missões comerciais 
Depois de todo trabalho descrito na inteligência comercial e depois da tomada 
de decisões sobre a implementação de medidas eficazes buscando a aproximação 
com o novo mercado, realize missão comercial (deve ser empresas do mesmo setor), 
uma vez que melhora se o aproveitamento nos negócios quando as missões são 
lideradas por entidades de classes e câmara de comércio. 
Criando assim oportunidades de negócios, venda da imagem da empresa, 
parceiros para eventos, visitas técnicas, comercialização de produtos, locais de 
eventos, divulgação de produtos e marcas, identificação de oportunidades e ameaças. 
b) Feiras internacionais 
Diferente das missões as feiras ocorrem anualmente em certa localidade, 
possuindo uma publicidade global e são visitadas por interessados em um campo 
econômico específico (roupas, alimentos, produtos, químicos, automóveis, 
equipamentos médicos e odontológicos, etc.) 
Para aproveitar melhor esse tipo de evento, deve-se atentar a alguns pontos, 
em como escolher o melhor evento para participação, como organizar, como anunciar, 
como expor. Dessa maneira, Giglio (1996, p. 31) resume que: 
A vida é escolher entre opções de ordem e superação dos limites; que as 
escolhas dependem dos nossos planos ou expectativas de vida; que 
percebemos os estímulos do mundo, conforme se relacionem com nossos 
planos; que dessa seleção surgem às alternativas de comportamento; que 
entre os comportamentos possíveis está o consumo. 
4.6 Viagens de negócios 
A empresa através dos representantes realiza viagens ao país que pretende 
estabelecer as relações de comercio, sendo necessário obedecer determinados 
elementos para que a viagem seja bem-sucedida. 
São eles: 
Agenda (objetivo da viagem, empresas a serem contatadas, agenda de 
atividades, reuniões de negócios, hotel e embaixada, companhias aéreas.). 
Logística (voos, hotéis.). 
 
 
 
25 
 
Apoio local e material de trabalho, despesas, e cuidados especiais 
(conforto, saúde e segurança.). 
4.7 Centros Regionais de Negócios (business hubs) 
A eficácia do Comercio internacional deve ser traduzida em alcançar 
competitividade global, isto é, os produtos produzidos devem ter garantia de qualidade 
e preço final competitivo. Isso garante a manutenção e os progresso dos negócios 
produzidos pela empresa em um ambiente global. 
Considere que a indústria nacional está em uma busca louca pela melhoria da 
competitividade devido a situação do real em relação ao dólar, diante disso as 
empresas brasileiras precisam se reinventar para buscar competitividade. 
O plano de negócios descreve a ideia de um novo empreendimento e projeta 
aspectos mercadológicos, operacionais, e financeiros dos negócios 
propostos para os três a cinco primeiros anos. Seu preparo permite a análise 
da proposta e ajuda o futuro empreendedor a evitar uma trajetória decadente 
que leva do entusiasmo a desilusão e ao fracasso (LONGENECKER; 
MOORE; PETTY, 2004, p. 161). 
Com base nessa demanda, considere os canais mais tradicionais utilizados por 
fabricantes brasileiros, que é a exportação para distribuidores. 
O papel do distribuidor é começar a construir a base do negócio de 
internacionalização da marca da empresa, mas a um preço alto. O emissor paga por 
ele o conhecimento de mercado e sua compreensão dos canais de distribuição, em 
torno de 30% do valor dos bens. Tal salario reduz a competitividade do produtor com 
relação ao mercado em que está atendendo. 
O fato é que quando uma empresa fabricante vende seus produtos para 
distribuidores, o preço que se aplica ao produto é preço final de mercado, todas as 
taxas e impostos relacionados são considerados no processo aduaneiro. 
Portanto nossas diretrizes são para os fabricantes estabelecerem para 
melhores propósitos suas subsidiarias em outros países desenvolvendo assim suas 
relações comerciais. Dessa forma, ela gerenciará seu relacionamento com o cliente 
final, garantindo maior competitividade ao começar a eliminar intermediários na cadeia 
de produtos fornecidos. 
Em vista disso, a composição da empresa subsidiária do fabricante garantirá 
um grande aumento de competitividade, porque, além de trazer benefícios obtidos 
 
 
 
26 
 
anteriormente pelo intermediário, também realizará operações “Inter companhia” 
(sede/subsidiária) empresas multinacionais sediadas em países desenvolvidos. Essas 
operações permitem o uso dos chamados preços de transferências, evitando a figura 
do dumping e obstáculos que surgem porque geralmente permite a venda de 
mercadorias somada a um pequeno aumento no preço de custo. 
As empresas internacionalizadas por consequência diversificam mercados, 
com a experiência obtida aperfeiçoam estratégias mercadológicas e modelosde produção. Além dessas vantagens as empresas desenvolvem novas 
culturas, adquirem novos planos de marketing e o mais importante que é o 
Knowhow internacional (LOPEZ; GAMA, 2005). 
Sob esse modelo, a subsidiária obterá o produto no país importador e realizará 
os procedimentos aduaneiro e procedendo com o pagamento do valor de importação 
e outros impostos calculados gerando assim, uma grande economia. 
Acrescentando assim uma economia de custos das operações entre empresas, 
custos intermediários e obtendo um preço competitivo no produto comercializado. 
Observe que essas ações não devem ser executadas em um especifico país, 
com vistas de atender a necessidade do mesmo, mas, pelo contrário, pretendemos 
fortalecer os resultados dessas ações empresariais, estabelecendo essas subsidiárias 
em países estratégicos pela sua localização geográfica e condições de gestão de 
negócios em todos os países vizinhos. 
Essas subsidiárias atuarão como centros de negócios regionais, projetado para 
promover os negócios da empresa em certas regiões globais. 
Com base nessa visão, acreditamos que podemos expandir o impacto de tais 
ações da empresa estabelecendo-se em centros no seguinte formato: 
Identificando países e condições para implementação de centro de negócios 
regionais (escritório e operações) e promovendo e mantendo negócios internacionais 
em certas áreas geográficas. 
Para estabelecer as subsidiárias, deverá ser identificada determinadas 
infraestruturas, como localização estratégica, ambiente financeiro sistema tributário, 
estrutura física e logística favoráveis para as atividades de comercio internacional. 
 
 
 
27 
 
4.8 Contratos comerciais 
Antes de lidarmos efetivamente com contratos comerciais internacionais, 
definiremos que contrato é uma manifestação clara de “duas ou mais partes 
interessadas em seus, direitos, interesses e obrigações comuns, após a declaração 
de aceitação correspondente, através de sua assinatura, faz lei entre as partes”. 
Quando usamos normas em nossos procedimentos, processos ou contratos 
destinados a estabelecer padrões e princípios pré-estabelecidos, afirmamos 
claramente que pretendemos adotar tal norma e está passa a ter força de lei sobre os 
que a adotam. 
 Em contratos de negócios internacionais são usados uma série de normas 
para padronização do sistema organizacional comprometidas em promover e 
desenvolver as organizações internacionais e a integração do comércio internacional. 
Conforme Chiavenato (2007, p. 135), 
 Todo novo empreendimento deve ser visualizado do ponto de vista de um 
plano de negócio completo e que contenha todos os elementos importantes 
para caracterizá-lo adequadamente. O plano deve trazer a descrição do setor, 
a natureza jurídica do negócio, a estrutura organizacional da empresa, os 
relatórios financeiros simulados, um plano estratégico e um plano 
operacional. 
Definimos assim o contrato de comércio internacional com uma manifestação 
clara de duas ou mais partes interessadas com localização em países diferentes com 
interesse em seus, direitos, interesses e obrigações comuns, estabelecidos de acordo 
com os padrões reconhecidos internacionalmente, sua declaração de aceitação e 
manifestada através de sua assinatura, fazendo assim a lei entre as partes. 
4.9 A norma 
Como discutimos nos capítulos anteriores, a negociação geralmente usa 
critérios objetivos aceitos e reconhecidos, o mesmo valendo para a norma de 
comercio internacional que é constituída de forma uniforme, sistemática e de hábitos 
adotados pelos operadores do comercio internacional. 
Condição de pagamento, prazo de entrega, qualidade, responsabilidade e 
resolução de conflitos são algumas práticas padronizadas através das normas. 
Esse padrão de normas e geralmente chamado de “ a lei do comercio”. 
 
 
 
28 
 
Para que esta seja formada, contamos com a contribuição de várias 
organizações internacionais que são as fontes das normas internacionais de 
comercio. 
Sendo assim, negociação é um processo de troca onde às partes, que com 
autonomia e decisão buscam um acordo satisfatório, mesmo que num 
primeiro momento tenham interesses desalinhados. (LEITE, 2006). 
Exemplos de organizações internacionais: 
GATT/WTO- World trade organization: responsável por regular as relações 
entre as nações, sendo utilizada como foro de negociações e fiscalizadora das 
práticas comerciais. 
ICC – International Chamber of Commerce: as execuções das atividades 
comerciais internacionais, soluções de conflitos internacionais seguem as normas 
unificadas pela ICC. 
UNCTAD – united nations conference on trade and development: visa o 
desenvolvimento dos países na questão de integração comercial, propondo estudos 
e propostas. 
UNCITRAL – United Nations Conference on International Trade Law: os 
princípios de direito comercial internacional que regulam as atividades de comercio, 
são oferecidas pela UNCITRAL. 
WCO – World Customs Organization: padrões e procedimentos alfandegários 
são estabelecidos pela WCO. 
IMO – International Maritime Organization: reguladora do transporte marítimo 
envolvendo mercadorias e pessoas. 
IATA – International Air Transport Association: reguladora do transporte aéreo 
envolvendo mercadorias e pessoas. 
A convenção das nações unidas sobre os contratos de venda internacional de 
mercadorias e a principal norma utilizada pelos operadores do comércio internacional 
(também conhecida como convenção de Viena de 1980) seguindo os princípios dos 
organismos internacionais acima falados, a mesma e flexível e adequada ao padrão 
global da atualidade. 
Compreendemos que a única ferramenta de valor que garante a satisfação de 
nossos interesses e nos impõe situações para honrarmos nossos deveres para com 
as partes envolvidas é o contrato. 
 
 
 
29 
 
5 MÉTODOS PARA SOLUÇÃO DE CONFLITOS 
Figura 5: aperto de mão dos homens de negócios no escritório Fonte: comércio internacional- pixabay 
Todo o contrato teve um bom começo. Os contratantes cumprem suas 
obrigações e veem seus direitos com satisfação no presente contrato assinado, até o 
momento em que uma das partes não pode cumprir as promessas assinadas, sendo 
por uma ação consciente ou através de algumas razões que estão fora do controle. 
Quando isso acontece, a parte lesada solicitará de imediato a satisfação dos 
direitos especificados no contrato, no entanto, a parte infratora nem sempre pode fazer 
isso devida a várias razões. 
Foi nesse momento que o conflito foi estabelecido chamamos a esse de 
processo de conflito de interesses qualificado por uma pretensão resistida. 
 Sendo assim Souza (2015, p. 146) 
 [...] a intervenção do mediador nas relações empresariais é fundamental. Ao 
aportar o questionamento da inter-relação existente entre os empresários, 
sejam decorrentes de crédito/débito, transações comerciais, financeiras ou 
imobiliárias, empreitadas, relações de franquia [...] operações com seguros, 
questões societárias, fornecedor/cliente, prestador de serviço/ usuário, quer 
contratuais, quer informais sem a existência de um contrato que a regule, o 
mediador o faz oferecendo elementos de reflexão baseados em fatos daquela 
relação no passado e no presente, com vistas a construir um futuro seja com 
a continuidade daquela relação, seja com o fim. 
Para solucionar determinado conflito utilizamos os seguintes métodos: 
 
 
 
 
30 
 
a) Amigável 
É indispensável a boa vontade das partes para a resolução do conflito, 
principalmente da parte causadora, dispensando o envolvimento de pessoas alheias 
ao processo ou utilizando mediador imparcial da associação comercial. 
Possui também outra situação que pode ser utilizada no conflito, que seria a 
contratação do serviço de mediação da câmara de comercio internacional chamado 
de ADR (regulamento de resolução amigável de conflitos- Amicable Dispute 
Resolution, para que possa ser usada esta situação é necessário que no contratoser 
especificado em cláusula. 
Através do mediador e a boa vontade das partes, a chance de resolução do 
conflito se torna potencializado no alcance de uma solução desejada. 
A resolução dos conflitos por meio da negociação, mediação, arbitragem e 
outros métodos do mesmo jaez é defendida como uma boa alternativa, por 
ser capaz de alijar os tribunais da excessiva carga que lhes é imposta, 
tornando-se uma estratégia governamental fundamental para garantir que as 
disputas sejam resolvidas de modo mais justo, rápido e eficiente, sem a 
necessidade de submissão às etapas de um processo judicial (ALMEIDA; 
PANTOJA; PELAJO, 2015, p. 1). 
 
b) Judicial 
Lembre-se, que estamos lidando com contratos internacionais, ambas as 
partes estão localizadas em diferentes países e estão sujeitas a sistemas jurídicos 
diferentes e um não se sujeita ao outro sistema. 
Para facilitar vamos considerar para resolução de conflitos, o processo 
brasileiro de determinação de forma de solução de conflito onde se verificou a 
existência de elementos das relações internacionais (contrato internacional é um 
deles). 
Segundo o artigo 9º da lei de introdução ao código civil brasileiro, as obrigações 
estão ligadas as regras do país onde foram geradas (não havendo contrato quanto a 
sujeição ao uma norma internacional), ou seja, não havendo norma especifica citada 
no contrato internacional, este se sujeita ao pais onde foi assinado. 
Consideremos que a parte ofensora está no Brasil a sentença fica sujeita a 
seguinte norma legal da lei de introdução ao código civil em seu artigo 15 será 
executada no Brasil determinada sentença proferida no estrangeiro, reunindo os 
seguintes requisitos: foi proferida por juiz competente, as partes foram citadas, ter 
 
 
 
31 
 
passado em julgado e estando revestida das formalidades para a execução no local 
em que foi proferida, traduzida por intérprete autorizado, e tenha sido homologada 
pelo STF( supremo tribunal federal). 
 Acrescentando a sentença deverá passar por mais uma verificação: 
Artigo 17. Quando ofenderem a soberania nacional, a ordem pública e os bons 
costumes, as leis atos e sentenças de outro país assim como declarações de vontade 
não possuirão eficácia no Brasil. 
 
c) Arbitragem 
Em vista do exposto, quase um século atrás surgiu uma forma de resolução de 
conflitos para superar obstáculos melhorando a integração dos sistemas jurídicos 
internacionais visando basear seu método na forma de processos judiciais, além disso 
a imparcialidade dos mediadores envolvidos e eficácia na execução das sentenças 
proferidas e executadas em seus próprios países surgiu o instituto da arbitragem 
internacional. 
De acordo com Pucci (1997, p. 248): 
 As diferentes legislações, as diversas formas de interpretação da lei, a 
diversidade de formação dos profissionais faz com que a arbitragem se torne 
um caminho interessante, visto que, como um meio idôneo para solucionar 
conflitos, seria utilizado na hora da elaboração de contratos em que estejam 
envolvidas pessoas de diferentes nacionalidades e domicílios, ou em que a 
execução do contrato envolva diversas legislações e foros. 
5.1 Arbitragem internacional- método eficaz 
A arbitragem é o método mais eficaz para solucionar conflitos e também o mais 
utilizado no mundo. Abaixo alguns pontos que comprovam a eficácia: 
 Decisões definitivas que se tornam títulos executivos. 
Através do processo de arbitragem, dentro de alguns meses uma decisão final 
e irrecorrível que faz título executivo será alcançada garantindo a satisfação do direito 
do prejudicado pouco tempo depois. Se a parte vencida não estiver disposta a cumprir 
a decisão emitida pelo tribunal arbitral, através do laudo arbitral poderá ser executado 
no país do devedor sem qualquer questionamento sobre os direitos que a constituiu. 
Segundo carmona (1998, pg.7): “ a arbitragem é uma técnica para a solução 
de controvérsias através da intervenção de uma ou mais pessoas que recebem seus 
 
 
 
32 
 
poderes de uma convecção privada, decidindo com base nesta convenção sem 
intervenção do estado, sendo a decisão destinada a assumir eficácia de sentença 
judicial. ” 
Elementos que tornam o processo arbitral eficaz: 
a) Reconhecimento internacional quanto ao processo arbitral: os 
sistemas jurídicos do mundo reconhecem o processo arbitral. 
b) Neutralidade: pode ser promovida a arbitragem em qualquer país, estando 
em igualdade as partes através dos aspectos do, local de arbitragem, idioma 
utilizado e regras legais aplicáveis. 
c) Árbitros especializados na matéria: são designados árbitros 
especializados no tema. 
d) Velocidade e economia: mais rápido e econômico para as partes 
envolvidas. 
e) Confidencialidade: há uma confidencialidade no procedimento arbitral. 
f) Cláusula padrão: nos contratos internacionais devem conter a seguinte 
cláusula informando que todos os litígios do presente contrato deverão ser 
resolvidos segundo o regulamento de arbitragem da câmara de comercio 
internacional, sem a mesma as partes não poderão resolver os litígios no 
tribunal arbitral. 
5.2 Contratos comerciais internacionais mais utilizados 
a) Compra e venda internacional 
Os contratos internacionais de compra e venda são os mais amplamente 
utilizados em relação aos contratos no âmbito de negócios internacionais, estando 
presente no cotidiano das empresas exportadoras, embora muitas não percebam isso. 
O contrato internacional de compra e venda visa determinar direitos e 
obrigações mútuos entre importadores e exportadores. 
Neste particular Strenger ressalta: 
Na verdade, o contrato internacional é consequência do intercâmbio entre 
Estado e pessoas, no sentido amplo, cujas características são diversificadas 
dos mecanismos conhecidos e, usualmente, utilizados pelos comerciantes 
circunscritos a um único território e pelos transterritoriais. (1998, p. 31). 
 
 
 
33 
 
Como mencionado anteriormente, muitas empresas usam esse contrato, mas 
as mesmas não percebem ou não se dão conta disso por meio da apresentação de 
suas faturas proformas, que nada mais é que o instrumento que definem direitos e 
obrigações mútuos com relação aos importadores e exportadores. 
Os contratos internacionais de compra e venda são estabelecidos pelos 
seguintes elementos: 
Objetivo: mercadoria que foi comercializada. 
Preço: valor pago pelo importador ao exportador. 
Condições: obrigações e direitos mútuos. 
A fatura proforma deve apresentar os seguintes critérios com relação ao 
modelo prático: número de ordem, número de pedido, nome do importador, nome do 
exportador, descrição do produto, quantidade do produto, preço unitário e total, 
condição de pagamento, prazo de entrega/embarque, reponsabilidade quanto ao 
transporte (incoterms), modalidade de transporte, local de embarque, local de 
desembarque, documentos para despacho aduaneiro no destino, norma internacional 
que regerá o negócio e arbitragem para solução de eventuais conflitos. 
Como vimos trata-se de documento rotineiro usado em importação e 
exportação, caracterizando a celebração de um contrato. 
 
b) Distribuição de mercadorias 
Possuindo a mesma finalidade dos contratos de compra e venda, o contrato de 
distribuição de mercadorias é muito usado por empresas com médio e alto grau de 
internacionalização, contudo não se aplica os direitos e obrigações mutuas entre o 
fabricante e o distribuidor (de países diferentes) decidido em firma parcerias em 
determinados países. Uma característica desse contrato é a concessão de 
exclusividade mútua entre distribuidor e fabricante. 
Segundo Novaes (2007), os valores de lugar, de tempo, de qualidade e de 
informação são importantes ferramentas estratégicas no entendimento dos 
valores agregados pela logística. 
O fabricante fica comprometido em não constituir outro distribuidor em 
determinado território e o distribuidor fica comprometido a não comercializar produtos 
semelhantesoriundos de outros fornecedores, ficando assim o fabricante com acesso 
 
 
 
34 
 
especializado não região em questão, bem como a manutenção de e fidelização de 
clientes. 
Sem a atuação do distribuidor seria demandado pelo fabricante uma série de 
despesas no país em que se vende, contudo, o conhecimento oferecido pelo 
distribuidor não é gratuito, sendo que o estabelecimento do contrato, com certeza 
garante ao distribuidor um valor que atingirá 70% do preço de mercado da mercadoria, 
sendo vantajoso para o fabricante que conquista e matem a manutenção de novos 
mercados. 
As cláusulas para a confecção de um contrato de distribuição são as seguintes: 
nome do fabricante, endereço, representante legal, nome do distribuidor, endereço, 
representante legal, declaração expressa sobre o objetivo do contrato, especificando 
a região geográfica sobre a qual o mesmo é estabelecido, descrição da mercadoria a 
ser distribuída, garantia de exclusividade mútua (plena ou limitada), condições das 
operações de compra e venda, autorização expressa ao distribuidor para a utilização 
da marca do fabricante (licença para o uso da marca, vedado seu registro na região 
por parte do distribuidor), limites de crédito, metas comerciais (anuais), a norma 
internacional que regerá o negócio, arbitragem para solução de eventuais conflitos. 
 
c) Representação comercial 
Geralmente, o tipo de contrato a ser usado para conquistar um mercado 
especifico estará diretamente relacionado ao tipo de mercadoria a ser vendida e a 
estratégia do fabricante em relação a conquista desse mercado. 
Alguns produtos irão ser vendidos apenas para alguns consumidores em certos 
países, sendo conveniente fazê-lo através do distribuidor em vista do consumo e 
quantidade de consumidores; haverá outras situações onde o estabelecimento 
preferirá evitar a parceria com o distribuidor (devido a margem de lucro do produto por 
exemplo) preferindo o fabricante ingressar no mercado por meio de um representante 
comercial, este em questão promoverá a venda de forma direta ao consumidor em 
troca de comissões nas vendas. 
Conforme Secretara da Receita Federal (2006, p 1) pode-se afirmar que: 
 O importador, exportador ou fabricante de certo produto, deve, em princípio, 
determinar ele próprio, ou através de um profissional por ele contratado, a 
respectiva classificação fiscal, o que requer que esteja familiarizado com o 
Sistema Harmonizado de Designação e Codificação de Mercadorias e as 
Regras Gerais para Interpretação do Sistema Harmonizado, através de 
 
 
 
35 
 
pesquisa efetuada na TEC ou TIPI, nas Notas Explicativas de Sistema 
Harmonizado e em ementas de Pareceres e Soluções de Consulta publicada 
no D.O.U. 
As cláusulas de um contrato de representação são as seguintes: nome do 
fabricante, nome do representante, descrição do produto a ser promovido, comissão 
de vendas, condições para o pagamento das comissões, política de vendas do 
fabricante, responsabilidades do representante, vigência do contrato, condições para 
a rescisão, a norma internacional que regerá o negócio, e a arbitragem para soluções 
de eventuais conflitos. 
As ações no comercio internacional só terão eficácia se o objetivo da atividade 
estiver em alinhamento com o objetivo maior da gestão, que são a geração de 
negócios internacionais, garantias de cumprimento dos termos assinados, 
promovendo a manutenção e progresso continuo deste. 
5.3 Operações financeiras internacionais 
Busca-se neutralizar os riscos financeiros que decorrem dos negócios 
internacionais, assegurando o recebimento do pagamento pelo negócio realizado, 
para isso, o gestor deverá conhecer os quatro procedimentos que neutralizam os 
riscos e que assegura um processo de negociação onde as partes são beneficiadas. 
"Vivemos numa economia global que se caracteriza não apenas pelo livre 
comércio de bens e serviços, mas, principalmente, pelo livre movimento de 
capitais. As taxas de juros, as taxas de câmbio e os preços das ações em 
vários países estão intimamente inter-relacionados e os mercados financeiros 
globais exercem uma tremenda influência sobre as condições econômicas. 
Em face do papel decisivo que o capital financeiro internacional desempenha 
no destino dos países individuais, não me parece inadequado falar de um 
sistema capitalista global" (SOROS, 1998, p.149) 
Veja abaixo os procedimentos e os meios de eliminar os riscos que impostos 
ao exportador: 
5.4 Pagamento antecipado (cash in advance) 
Esse é o procedimento que melhor beneficia e protege o vendedor, porque o 
comprador conclui o pagamento antecipado pelo negócio concluído. 
 
 
 
36 
 
O único risco nesse processo para o vendedor que recebeu seu pagamento é 
em não cumprir com sua parte no negócio, atrasando assim o embarque dos produtos 
ou fazendo a entrega diferente da combinada. Fazendo assim que o comprador tome 
a postura de finalizar as relações comerciais e até uma possível medida para a 
reparação dos danos, buscando os meios de solução de conflitos relativos ao contrato. 
5.5 Cobrança internacional (documentary collection) 
Após o embarque das mercadorias para o exterior é realizada a cobrança 
internacional, concretizado esse procedimento, o vendedor anexará a fatura 
comercial, lista de embalagens, o conhecimento de transporte, certificado de origem 
e fará a emissão de uma letra de cambio, sendo entregue ao banco com o qual opera 
o câmbio junto com um documento que detalhará as instruções sobre a forma de 
cobrança a ser conduzida. 
Os termos da cobrança variam porem o básico deve constar, nome e endereço 
do devedor, endereço do banco devedor, valor e prazo para o pagamento, orientação 
para a entrega dos originais mediante pagamento do valor devido ou o compromisso 
de pagamento no vencimento e instrução de protesto em caso de não pagamento 
(esse válido apenas para os países que aceitam o procedimento.). 
Entenda que os documentos originais são apenas essências para que a 
mercadoria possa ser retirada da alfândega em casos de transporte marítimo. 
Caso utilize outra forma de transporte procure consignar o conhecimento de 
transporte ao banco responsável pela cobrança, com esta situação o comprador ficará 
obrigado a ter endosso do banco no documento, sendo somente dado ao comprador 
apenas com o pagamento da cobrança ou assunção do compromisso de fazê-lo sob 
pena de protesto (só vale para países onde a existência do protesto.). 
5.6 Confiança (open account) 
Esse procedimento se dará da seguinte forma: 
A mercadoria e embarcada pelo vendedor e o os documentos originais para o 
comprador através do serviço courier, emitindo uma nota de debito contra o 
comprador e esperando o pagamento desta. 
 
 
 
37 
 
Esta modalidade se observada com relação a primeira, beneficia de forma 
integral o comprador, igualmente também se houver a falha por parte do comprador 
com a honra de seus compromissos o mesmo sofrerá as medidas cabíveis de 
ressarcimento pelos meios de solução de conflitos escolhidos no contrato original. 
5.7 Carta de crédito (documentar credit) 
A carta de credito nada mais é que um documento emitido pelo banco 
comprador e garantido por este, sendo transmitido a um banco no país do vendedor 
contendo os termos e condições do negócio assumidos por ambas as partes. 
O vendedor cumprirá os termos nele contidos e coletará todos os documentos 
exigidos os pelo documento enviando todos esses documentos ao banco que recebeu 
a carta de crédito, sendo estes verificados e havendo o cumprimento dos termos 
acordados, liberará o pagamento da transação. 
A carta de crédito é o procedimento mais comum, se o vendedor (beneficiário) 
não cumprir totalmente os termos da carta de crédito, toda as garantias que concedeu 
caíram por terra, tornando um procedimento que chamamos de “open accountt”. 
Portanto ao aceitar o uso de uma carta de credito nos negócios certifique-se 
você e sua equipe tenhamcapacidade técnica para interpretar e seguir os termos 
referentes a carta de crédito. 
 Como vimos o gestor deverá conhecer essas quatro modalidades que existem 
no pagamento internacional, evitando toda e qualquer hipótese referentes ao não 
cumprimento das obrigações. 
6 LOGÍSTICA INTERNACIONAL (MOVIMENTAÇÃO INTERNACIONAL DE 
CARGAS) 
Como observamos no decorrer do material as operações logísticas tem como 
principal objetivo a movimentação internacional de produtos visando a melhor relação 
custo x benefícios. Para Rosa (2007 p. 18) a definição de logística pode ser 
apresentada como: 
 A parte integrante do processo da cadeia de suprimento que planeja, 
programa e controla o eficiente e efetivo fluxo produtivo, estoca os bens, 
 
 
 
38 
 
dimensiona serviços e informações relacionadas e finalmente transporta 
mediante tarifações (fretes) do ponto de origem ao ponto de consumo, 
visando sempre atender aos requisitos dos consumidores se revela um 
recurso da maior importância às empresas, atribuindo-lhes diferenciais de 
qualidade e maior contribuição para os seus lucros. 
 
O termo “logística” possui um significado muito amplo, considerando variáveis 
direcionadas a movimentação e estocagem de matérias, nosso foco neste momento 
será a movimentação internacional de mercadorias, considerando os elementos de 
carga e custo do transporte como pontos que irão direcionar para uma melhor analise 
e decisão sobre custo x benefício. 
7 A CARGA 
A carga é o elemento a ser movimentado, observaremos assim a forma como 
a mesma se apresenta. 
Tipo de carga, valor, apresentação, modal aplicável e volumes mínimos são 
elementos essenciais para a tomada. 
Tipo Valor Apresentação Unidade Modal Volume mínimo 
Geral Variável Unitizada Container Todos 1TB, 1 Cx, 1 Sc, 
 1 Pallet 
Granel Baixo Líquida/sólida Bulk/ 
tanque 
Mar 
Terra 
1 navio 
1 carreta 
1 vagão 
 
Através da tabela acima vemos uma relação direta entre carga a ser 
movimentada e o modal que será utilizado. Logo abaixo veremos outras situações. 
7.1 Modais a serem considerados 
Pode-se considerar que existem alguns modais importantes dentro da 
logística internacional, e em cada modal existe vantagens e desvantagens 
para o percurso a ser percorrido. Todavia é necessário analisar a viabilidade 
de cada modal dependendo da urgência da entrega da carga, pois existem 
modais mais caros, neste caso o aéreo, e modais mais baratos, como o 
ferroviário, logo feita a análise do modal mais viável a decisão deve ser 
tomada (ROCHA, 2001). 
 
 
 
39 
 
Logo abaixo a tabela nos apresenta os modais existentes, características e uso: 
Modal Custo Tempo Risco Condição 
Ferroviário Baixo 
($ 100/ton.) 
Médio Baixo Rede ferroviária entre 
origem e destino 
Rodoviário Médio 
($ 200/ton.) 
Médio Alto Rede viária 
Marítimo Baixo 
($ 100/ton.) 
Médio/alto Baixo Infraestrutura 
portuária 
Aéreo Baixo 
($ 1000/ton.) 
Baixo Baixo Aeroporto 
 
Multimodal Variável Variável Variável Adaptado a qualquer 
condição 
 
Custos da cadeia logística 
Após analisada as variáveis envolvendo cargas e modais, falta-nos acrescentar 
a próxima e última variável que influência na tomada de decisões, quais sejam os 
custos envolvidos na cadeia logística. O Instituto dos contadores Gerenciais (IMA) 
(1992 apud FARIA; COSTA, 2007 p.69) afirmou em um documento sobre 
gerenciamento que: 
 Os custos logísticos são os custos de planejar, implementar e controlar todo 
o inventário de entrada (inbound), em processo e de saída (outbound), desde 
o ponto de origem até o ponto de consumo. 
a) Custos diretos: embalagem, mão de obra e equipamentos para 
movimentação, armazenagem, frete, seguro. 
b) Custos indiretos: administração do processo de transportes envolvendo 
exportador e importador, relação entre o tempo de transporte e o capital investido pelo 
exportador em se tratando de pagamento contra documentos ou a prazo, relação entre 
o tempo de transporte e o capital investido pelo importador em se tratando de 
pagamento antecipado. 
Tomada de decisão pelo modal mais adequado. 
Após analisadas a variáveis que formam o processo de transporte 
internacional, iremos proceder com relação ao melhor modal aplicável a nossa 
necessidade: 
 
 
 
40 
 
Devemos observar os elementos que compõe a decisão: 
a) Características da carga transportada: geral, granel. 
b) Objetivo do transporte: custo, tempo, custo + tempo. 
c) Existência das condições para utilização do modal: vide item 6.1. 
d) Custos da cadeia logística: diretos e indiretos. 
A melhor decisão a ser tomada deverá observar critérios como a melhor relação 
custo x benefício para o comprador e também para o vendedor, pois os benefícios da 
decisão escolhida refletem diretamente nos custos incorridos sempre que atenderem 
as necessidades do comprador e as condições do contrato. 
As ações envolvendo o comercio internacional somente terão eficácia se 
atendidas o objetivo da gestão, garantido assim o cumprimento dos contratos 
assinados, promovendo assim manutenção e progresso continuo para futuras 
negociações. 
7.2 Procedimentos aduaneiros 
Controlam a entrada e saída de mercadorias para o exterior e dele proveniente, 
realizando em harmonia com a política de comercio exterior os procedimentos 
aplicáveis pelo governo. 
Esta política visa proteger as indústrias nacionais (protecionismo), evitando a 
entrada sem controle de mercadorias importadas, o que coloca em risco a economia 
do país, sendo aplicada na aduana ou alfândega local. 
 Segundo Wemeck (2005): 
Encontra-se o contingenciamento, a proibição, a restrição e o incentivo a. 
importação ou exportação de certos produtos, os regimes aduaneiros 
especiais, os procedimentos administrativos internos. 
7.3 Protecionismo 
Visa proteger a indústria local através de atos unilaterais que introduzidos por 
meio de barreiras tarifarias, sanitárias, quantitativas impostas contra a importação, 
tendo como aumentar a produção nacional, fortalecer o mercado interno, melhorar a 
capacidade aquisitiva, proteger os empregos nacionais, aumentar o rendimento e 
evitando assim o desequilíbrio na balança comercial. 
 
 
 
41 
 
O protecionismo de aplicado de forma incorreta causa perda de competitividade 
das indústrias nacionais em relação a economia global deixando as empresas locais 
com um cenário desfavorável em relação as concorrentes internacionais. 
 
8 SISTEMAS DE ADUANAS INTERNACIONAIS 
8.1 GATT/OMC 
O GATT nada mais e que o acordo criado que visa regular de forma provisória 
as relações internacionais de comércio, funcionando por mais de quatro décadas. 
Para sair do impasse foi negociado um Acordo Provisório, em 1947, entre 23 
países, ou partes contratantes, que adotava apenas um segmento da Carta 
de Havana, aquela relativa às negociações de tarifas e regras sobre o 
comércio. [...] este segmento era denominado Política Comercial e passou a 
ser chamado General Agreement on Tariffs na Trade (Acordo sobre Tarifas e 
Comércio) ou GATT (THORSTENSEN, 2001, p. 30). 
Este regulamento introduziu os seguintes princípios: 
1. Não discriminação, igualdade entre os países. 
2. Proteção transparente por meio de tarifa. 
3. Estabilidade no comércio, promovendo uma concorrência leal, proibindo as 
restrições quantitativas a importação. 
4. Adoção de medidas que visam reverter possíveis desequilíbrios 
momentâneos no comércio. 
8.2 OMC (organização mundial do comércio) 
A organização mundial do comércio em primeiro de janeiro de 1995 iniciou seu 
funcionamento, levando o GATT a ser um organismo internacional com objetivos que 
visam, elevar os níveis de vida, melhorar a geração de empregos, expandir o comércio 
de bens e serviços, proteção do meio ambiente, otimização dos recursos naturais 
sustentáveis e assegurar uma maior participação dos países em desenvolvimentono 
âmbito do comércio internacional. 
 
 
 
42 
 
Temendo a repetição da guerra comercial dos anos 30 (que contribuíram para 
deflagrar) e conscientes que de que negociações bilaterais por si só não 
seriam suficientes para garantir a cooperação em nível mundial nem os 
mercados para seus produtos manufaturados assumirão então a liderança da 
liberalização multilateral do comercio (RÊGO, 1996, p.4) 
As funções da OMC vão desde administrar e aplicar acordos comerciais 
multilaterais e plurilaterais configurando assim o novo sistema de comércio, foro de 
negociações multilaterais, coordenar o entendimento em relação às normas e 
procedimentos reguladores das soluções de controvérsias, supervisionar as políticas 
comerciais nacionais e cooperação junto as instituições que fomentam as políticas 
econômicas em nível global (FMI, BIRD e organismos conexos.). 
Vale dizer que o GATT/OMC criou um sistema de códigos que permitem a 
implementação dos seus princípios sua consequente fiscalização. Surgi assim o 
sistema harmonizado que gerou o sistema que serve como base para as estruturas 
das alfândegas do mundo. 
"Há evidências empíricas abundantes de intervenções estratégicas bem 
sucedidas promovidas pelos respectivos Estado nactonats para alcançar 
elevado crescimento e rápidas transformações estruturais." (PRESSER, 
1996: pg. 243) 2 
Esse sistema permite a identificação e a classificação das mercadorias 
comercializadas, e a coerência na aplicação dos princípios envolvendo o 
protecionismo, objetivando que os países possam traçar políticas de comércio exterior 
que sejam cumpridas por suas aduanas. 
8.3 Procedimentos aduaneiros de exportação no Brasil 
a) Escopo 
As mercadorias nacionais ou nacionalizadas com destino ao exterior ficam 
sujeitas a despacho de exportação. 
b) Registro de exportação 
Este é processado através do SISCOMEX (sistema integrado de comércio 
exterior.). 
c) Presença de carga 
Somente é aceito os documentos após a confirmação através do sistema, da 
presença de carga. 
 
 
 
43 
 
d) Declaração para despacho de exportação 
Possui como base formulada a declaração do exportador ou mandatário, assim 
entendido o despachante aduaneiro. 
e) DDE (Documentos) 
Os documentos que instruem o despacho de exportação são os seguintes: 
primeira via da nota fiscal, via original do conhecimento e do manifesto internacional 
de cargas, nas exportações por via terrestre, fluvial ou lacustre e outros indicados em 
legislação especifica. 
f) Apresentação do despacho de exportação à fiscalização 
Este documento deverá ser entregue a unidade da secretaria da receita federal 
(SRF) de despacho em um prazo máximo de quinze dias que será contado a partir da 
data início do despacho de exportação. 
g) Parametrização 
É atribuído a DDE pela SISCOMEX a verificação da fiscalização através de um 
dos seguintes canais: 
 Verde (desembaraço imediato) 
 Laranja (conferência de documentos) 
 Vermelho (conferencia de mercadorias e documentos) 
h) Verificação da mercadoria 
Consiste na identificação e quantificação (devem constar no despacho) que 
averiguada pelo analista fiscal do tesouro nacional sobre a presença do exportador. 
i) Desembaraço aduaneiro de exportação 
Consequente autorização para o embarque, transito ou transposição das 
fronteiras. 
 
j) Embarque/ transposição de fronteira 
Somente vigilância aduaneira é que ocorrerá o embarque ou a transposição 
das fronteiras. 
Para Vazquez (1998): 
O conhecimento de embarque é também o recibo da mercadoria entregue 
para transporte, podendo, ainda, constituir prova do embarque da 
mercadoria, e confere ao consignatário o direito à posse da mercadoria após 
o transporte. 
 
 
 
44 
 
k) averbação 
É a confirmação por parte da fiscalização aduaneira do embarque ou 
transposição de fronteira. 
l) Comprovante de exportação 
É fornecido ao exportador após concluída as operações um documento emitido 
pelo fisco como forma de comprovação. 
8.4 Procedimentos aduaneiros de importação no Brasil 
Segundo Vazquez (2009, p. 141-142), 
Para uniformizar o tratamento de informações do comércio exterior: Com a 
nova política econômica e a abertura do comércio internacional, o Governo 
Federal determinou o desenvolvimento de um sistema de informações que 
integrasse as atividades dos principais órgãos públicos envolvidos com o 
Comércio Exterior: DECEX, BACEN e SRF, de modo a uniformizar o 
tratamento dado ao fluxo de informações de importação e de exportação. 
Para Vazquez (1998, p.83) 
O despacho aduaneiro de importação é o procedimento fiscal mediante o qual 
é verificada e exatidão dos dados declarados pelo importador em relação à 
mercadoria importada, aos documentos apresentados e a legislação vigente, 
com vistas a seu desembaraço aduaneiro, e será processado por meio do 
SISCOMEX. 
a) Escopo 
Mercadorias que chegam ao Brasil sujeitas ao despacho aduaneiro de 
importação, processado com base em declaração do SISCOMEX, com exceções que 
estejam previstas em instrução normativa ou norma especifica. 
b) Presença de carga 
Deverá ser informado de imediato à secretaria da receita federal (SRF) pelo 
depositário de mercadoria sob controle aduaneiro na no momento da importação, 
sobre a presença de carga recolhida sob sua custódia em recinto alfandegário, de 
zona primaria ou secundaria mediante numeração do indicador correspondente. 
c) Declaração de importação 
A DI (declaração de importação) consiste na prestação de informação de 
acordo com tipo de declaração e modalidade de despacho, sendo esta formulada pelo 
importador no SISCOMEX. 
 
 
 
45 
 
d) Pagamento de taxas/tributos 
Será feito o pagamento de tributos federais, valores exigidos em decorrência 
do antidumping e compensatórios no momento em que acontece o registro da DI de 
forma debitada em conta corrente bancária, sendo a agência com habilitação para 
arrecadação pela receita federal. 
e) Documentos que cientificam o despacho de importação 
Os documentos que instruem o despacho de importação são os seguintes: via 
original da fatura comercial e do conhecimento de carga oi documentos equivalentes, 
e outros exigidos devido a legislação especifica e acordos internacionais. 
A Licença de Importação é um documento eletrônico processado pelo 
Sistema Integrado de Comércio Exterior, utilizado para licenciar as 
importações de produtos cuja natureza ou tipo de operação está sujeita a 
controles de órgãos governamentais. (VIEIRA, 2007, p. 33) 
Ainda segundo, 2002: 
[...] fatura preliminar emitida com a maior exatidão possível, para fins de 
comprovação antecipada e confirmação dos termos e condições de uma 
operação comercial em andamento, especialmente destinada a cumprir 
formalidades requeridas pelas autoridades em caso de licenças, guias ou 
autorização de importação (LUNA, 2002, p. 159). 
f) Apresentação do despacho à fiscalização 
São entregues na SRF pelo importador os documentos e o extrato da DI em 
envelope onde irá conter a indicação do número atribuído à declaração no caso de 
seleção para conferencia aduaneira de mercadoria importada, informada através do 
SISCOMEX. Conforme descrito pela Receita Federal: 
Os regimes aduaneiros especiais, em suas mais variadas espécies, 
apresentam como característica comum a exceção à regra geral de aplicação 
de impostos exigidos na importação de bens estrangeiros ou na exportação 
de bens nacionais (regimes comuns de importação e de exportação), além 
da possibilidade de tratamento diferenciado nos controles aduaneiros. 
 
g) Parametrização 
Depois de registrada a DI, está é submetida a uma análise fiscal sendo 
direcionada para um dos seguintes canais aduaneiros: 
 Verde: dispensa a verificação da mercadoria e o exame documental 
após ser registrado o desembaraço automático da mesma. 
 
 
 
46 
 
 Amarelo: constatando-se que não há irregularidade no exame 
documental é dispensa a verificação, efetuando assim o desembaraçoaduaneiro. 
 Vermelho: somente acontece o desembaraço aduaneiro depois de ser 
feitos os exames documental e de verificação de mercadoria. 
 Cinza: há verificação se não existem elementos que indicam fraude 
inclusive em preço declarado da mercadoria, está verificação ocorre 
através do exame documental, verificação de mercadoria e aplicação de 
procedimentos aduaneiros. 
h) Canais A/V/C de conferência de documentos 
O procedimento fiscal para a conferência das declarações selecionadas 
verifica-se os seguintes itens: integridade dos documentos, uma exata 
correspondência entre os documentos que instruem a DI (inclusive a origem e ao valor 
aduaneiro da mercadoria.), o cumprimento dos requisitos legais em relação aos 
regimes aduaneiros e de tributação, o mérito de benefício fiscal pleiteado e a descrição 
correta dos elementos da mercadoria na declaração para que esta seja classificada 
corretamente. 
i) Canais v/c de conferência da mercadoria 
É realizado mediante agendamento a verificação da mercadoria, sendo que a 
verificação física busca identificara quantidade de mercadoria que foi submetida a 
despacho aduaneiro, confirmando assim a origem e a classificação fiscal. 
Para que seja feito esta verificação, o importador deverá prestar as informações 
e a assistência necessária para que seja identificada a mercadoria e se necessário a 
fiscalização poderá solicitar um assistente de técnico credenciado para que este 
proceda na identificação da mercadoria. 
A verificação da mercadoria irá ser realizada de forma exclusiva por AFRF 
(auditor fiscal da receita federal) ou por TRF (técnico da receita federal) sob sua 
supervisão, sendo que a verificação ocorrerá na presença do importador ou seu 
representante legal. 
j) Desembaraço 
Ocorre o desembaraço da mercadoria após ser concluída a conferência 
aduaneira. 
K) comprovante de importação 
 
 
 
47 
 
Este comprovante é emitido mediante transação do SISCOMEX pelo 
importador da mercadoria, sendo que este não substitui o documento fiscal que é 
exigido na legislação (nota fiscal de entrada.). 
8.5 Documentação básica do comercio internacional 
Observamos nos itens acima que os procedimentos de exportação e 
importação são simples e objetivos, sendo que os documentos analisados no Brasil 
ou em outro país, visam sempre a integridade, exatidão e expressão do negócio 
realizado. 
Apresentaremos logo abaixo os documentos que são de responsabilidade do 
exportador (fatura comercial e a lista de embalagens.). 
A Fatura Comercial ou Commercial Invoice é “[...] o documento que 
representa o faturamento ou cobrança de uma exportação [...]” (KEEDI 2007, 
p.122). 
 
FATURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE) 
Número de ordem do documento Número do pedido do importador 
Tipo de negocio Nome do importador com endereço 
Condições de pagamento Nome do exportador com endereço 
Meio de transporte Termo de responsabilidade pelo 
transporte (INCOTERMS) 
Local de embarque e 
desembarque 
País de origem da mercadoria 
Descrição da mercadoria Quantidade de mercadoria 
Valor unitário e total Valor do frete (se for pago pelo 
vendedor) 
Valor do seguro (se pago pelo 
vendedor) 
 Peso líquido/peso bruto da 
mercadoria 
 
LISTA DE EMBALAGENS (PACKING LIST) 
Número de ordem do documento Número do pedido do importador 
 
 
 
48 
 
Nome do importador com endereço Nome do exportador com endereço 
Descrição da mercadoria Tipo de embalagem utilizada 
Quantidade de volumes Peso unitário dos volumes 
Peso líquido total Peso bruto total 
 
A fatura comercial e a lista de embalagens são de extrema importância no andar 
das verificações aduaneiras, complementando junto a eficácia das ações voltadas 
para o comércio internacional, cumprimento dos termos e condições acordados, 
promovendo assim a manutenção e continuidade dos negócios. 
9 SERVIÇOS ESSÊNCIAIS 
Os negócios feitos no comercio internacional exigem a utilização de 
conhecimento e habilidades alheias em processos específicos, sendo assim se faz 
necessário a contratação de serviços essenciais como veremos logo abaixo: 
9.1 Despachantes aduaneiros 
Representam a empresa em relação a receita federal garantindo o andamento 
dos procedimentos aduaneiros e atendendo a possíveis exigências fiscais. Estes são 
preparados para antever problemas que podem acontecer dentro do processo, 
fazendo assim a correção destes, o que garante uma maior agilidade no momento de 
liberar as mercadorias. 
Vieira (2005) apresenta que o despacho aduaneiro é um conjunto de atos 
praticados pelo fiscal da Receita Federal que tem por finalidade o 
desembaraço aduaneiro, onde confere-se a exatidão das informações 
declaradas tanto pelo importador quanto ao exportador em relação as 
mercadorias e aos documentos apresentados. 
O art. 542 do Regulamento Aduaneiro define o despacho aduaneiro de 
importação: 
“Art.542. Despacho de importação é o procedimento mediante o qual é 
verificada a exatidão dos dados declarados pelo importador em relação à 
mercadoria importada, aos documentos apresentados e à legislação 
específica 
 
 
 
49 
 
9.2 Agenciadores de cargas 
Os agenciadores de cargas são empresas com especialização em transportes 
de cargas internacionais realizando procedimentos como reservas, planejamentos de 
logística e cotações. 
9.3 Corretoras de câmbio/bancos 
Os bancos podem ser excelentes parceiros comerciais, pois realizam 
operações de fechamento de câmbio e remessa de cobranças internacionais, 
devendo a empresa atentar-se a bancos com profissionais treinados em operações 
internacionais e que possuam boas taxas para operações e até a isenção de multa 
delas. 
9.4 Seguradoras 
Ligadas diretamente aos agentes de carga, esta deverá ser contratada quando 
as condições estabelecidas no contrato de venda possuam uma atribuição a 
contratação do transporte à sua empresa. Certifique que a seguradora com que a sua 
empresa busca trabalha possua condições de corresponder às suas necessidades. 
 
9.5 Certificadoras 
Diversas operações realizadas no mercado internacional necessitam 
previamente ao embarque de mercadorias os certificados de inspeção assegurando 
ao comprador as condições da mesma no decorrer do embarque. 
 Ocorrendo a situação em que a mercadoria que foi recebida não seja 
correspondente com a originais certificadas, assume o prejuízo nesta situação a 
certificadora. Sendo este serviço muito realizado em comercialização de commodities. 
 
 
 
50 
 
9.6 Courier 
 Estas empresas possuem uma logística muitos precisa e são muito utilizadas 
no envio de documentos e pequenas remessas garantindo que a entrega seja feita 
em dois ou três dias em outro país. 
9.7 Agentes e viagem 
 Responsáveis por escolher o melhor roteiro de viagens, como hotéis de 
qualidade e orçamento com preços acessíveis. 
10 PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS 
 Os procedimentos visam garantir os negócios realizados com importação e 
exportação de mercadorias, garantindo o pagamento e o recebimento destas. 
O sistema SISCOMEX propicia redução de prazo de desembaraço de 
mercadorias, redução de burocracia e por consequência redução de custos e 
transito físico dos documentos entre os órgãos intervenientes no processo de 
importação. As implantações do sistema foram harmonizar conceitos, 
códigos e nomenclaturas, tornando possível um fluxo único de informações, 
que elimina diversos documentos (VIEIRA, 2013). 
 Logo abaixo veremos as atividades administrativas responsáveis por cada um 
dos processos e dessa forma traçamos o planejamento operacional da empresa: 
 
10.1 Atividades de exportação 
 
Atividades de exportação 
1.Operação em negociação 8.Procedimento aduaneiro 
concluído 
2.Negócio fechado 9.Produto liberado para embarque 
3.Pagamento garantido 10.Produto embarcado 
4.Pedido em produção 11.Pagamento recebido 
5.Produto pronto 
6.Documentação pronta 
 
 
 
51 
 
7.Produtos disponíveis paraos 
procedimentos aduaneiros. 
 
 
Formulário para acompanhamento dos processos de planejamento 
operacional. 
Exportação 
 
 
 
 
10.2 Atividades de importação 
 
Atividades de importação 
1.Operação em negociação 9.mercadoria sob custódia da 
aduana 
2.Negócio fechado 10. procedimentos aduaneiros 
iniciados 
3.Pagamento garantido 11.Pagamento de tributos 
realizados 
Acompanhamento de 
exportação 
Processo nº Data início / / 
Importador Condição de pagamento Valor total da 
operação 
Data prometida para embarque Data efetiva do embarque 
Etapa Situação 
1. Operação em negociação 
2. Negócio fechado 
3. Pagamento garantido 
4. Pedido em produção 
5. Produto pronto 
6. Documentação pronta 
7. Produto entregue na aduana 
8. Procedimento aduaneiro concluído 
9. Produto liberado para embarque 
10. Produto embarcado 
11. Pagamento recebido 
Observações especiais 
 
 
 
52 
 
4.Recebimento garantido 12.Procedimento aduaneiro 
concluído 
5.Verificação das condições 
aduaneiras especiais 
13.Mercadoria liberada 
6.Embarque confirmado 14.Mercadoria recebida no 
armazém 
7.Copias de documentos recebidos 15.Pagamento de mercadoria ao 
fornecedor 
8.Documentos enviados para 
despachante 
 
 
 
 Formulário para acompanhamento dos processos de planejamento 
operacional. 
 
Importação 
 
Acompanhamento de 
importação 
Processo nº Data início / / 
Fornecedor Condição de pagamento Valor total da 
operação 
Data prometida para embarque Data efetiva do embarque 
Despachante Transportador Banco 
Etapa Situação 
1.Operação em negociação 
2.Negócio fechado 
3.Pagamento garantido 
4.Recebimento garantido 
5.Verificação das condições aduaneiras especiais 
6.Embarque confirmado 
7.Copias de documentos recebidos 
8.Documentos enviados para despachante 
9.mercadoria sob custódia da aduana 
10. procedimentos aduaneiros iniciados 
11.Pagamento de tributos realizados 
12.Procedimento aduaneiro concluído 
13.Mercadoria liberada 
14.Mercadoria recebida no armazém 
15.Pagamento de mercadoria ao fornecedor 
Observações especiais 
 
 
 
53 
 
10.3 Formalização do negócio 
Já havíamos falado mais acima do assunto voltado aos contratos comerciais, 
todavia voltaremos a este tema visa demonstrar o ponto de vista administrativo. 
Ocorre através da FATURA PROFORMA a formalização de um negócio 
internacional entre o vendedor e o comprador. 
A Fatura Proforma é, segundo Keedi (2007), um dos documentos com os 
quais se pode concretizar uma compra ou venda de mercadorias. 
Está deverá conter os seguintes pontos administrativos: 
 
1. Número de ordem 
2. Número de pedido 
3. Nome do importador 
4. Nome do exportador 
5.Descrição do produto 
6.Quantidade do produto 
7. Preço unitário total 
8. Condição de pagamento 
9. Prazo de entrega/embarque 
10.Responsabilidade quanto ao transporte (INCOTERMS) 
11.Modalidade de transporte 
12. Local de embarque 
13.Local de desembarque 
14.Documentos necessários ao despache aduaneiro 
15.A norma internacional que regerá o negócio 
16.Arbitragem para solução de eventuais conflitos 
 
Observa-se que se trata de documentos usado no dia a dia pelos exportadores 
e importadores ocorrendo raramente por estes que tal instrumento é uma celebração 
de contrato internacional e dessa forma ambas as partes devem estar sujeitas as 
normas internacionais e aos tribunais arbitrais da câmara de comércio internacional. 
 
Exemplo de formulário utilizado no comercio internacional 
PROFORMA INVOICE NR. . PURCHASE ORDER NR. 
 
IMPORTER EXPORTER 
 
 
 
54 
 
 
PAYMENT TERMS INCOTERMS 
 
PLACE OF DEPARTURE PLACE OF ARRIVAL 
 
SHIPPED BY SHIPMENT DATE 
 
QUANTITY DESCRIPTION OF UNIT PRICE TOTAL 
 GOODS 
 PRICE 
 U$$ 
 U$$ 
 
 TOTAL 
PAYMENT INSTRUCTIONS: 
REMARKS: 
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS 
AND BY THE INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF 
SALE 
 DISPUTES RESOLUTION SHALL BE BY ARBITRATION UNDER THE ICC RULES 
 
APPLICABLE LAW: THE UNCITRAL´S PRINCIPLES 
 __________________________ 
 BUYERS ACCEPTANCE 
 ______________________________ 
 SELLER 
10.4 Incoterms 
Os INCOTERMS visam estabelecer uma variedade de condições relativas aos 
seguintes itens no negócio internacional: A transferência da propriedade da 
mercadoria, o momento em que ocorre a transferência da responsabilidade sobre a 
mercadoria e a responsabilidade sobre a contratação do transporte e do seguro. 
Neste particular Strenger ressalta: 
O objeto fundamental dos Incoterms, em inglês conhecido como International 
Rules for interpretation of trade terms, ou, em português, “Regras 
internacionais para a interpretação de termos comerciais”, é disciplinar regras 
internacionais, de natureza facultativa, precisando a interpretação dos 
principais termos utilizados nos contratos de venda com o estrangeiro. (1998, 
p. 282). 
Segue logo abaixo os escopos mais utilizados dos INCOTERMS: 
 
Grupo E 
 
 
 
55 
 
EXW – Ex Works .... Local (qualquer modal) 
Grupo F 
FCA – Free Carrier .... Local (qualquer modal) 
FAS – Free Alongside Ship.... Local (só marítimo) 
FOB – Free On Board.... Local (só marítimo) 
Grupo C 
CFR – Cost and Freight.... Local (só marítimo) 
CIF – Cost, Insurance and Freight.... Local (só marítimo) 
CPT – Carriage Paid To.... Local (qualquer modal) 
Grupo D 
DAF – Delivered at Frontier.... Local (qualquer modal) 
DEQ – Delivered Ex Quay.... Local (só marítimo) 
DDU – Delivered Duty Unpaid.... Local (qualquer modal) 
DDP – Delivered Duty Paid... local (qualquer modal) 
 
Atente-se a seguir ao quadro comparativo de responsabilidade de cada parte 
em cada um dos INCOTERMS citados: 
INCOTERM Transporte 
até Porto 
Embarque 
Aduana 
de 
Origem 
Transporte 
Internacional 
Seguro Aduana 
de 
Destino 
Transporte 
até 
Armazém 
Comprador 
 
EXW I I I I I I 
FCA E E I I I I 
FAS E E I I I I 
FOB E E I I I I 
CFR E E E I I I 
CIF E E E E I I 
CPT E E E E I I 
DAF E E E E I I 
DEQ E E E E I I 
DDU E E E E I E 
DDP E E E E E E 
 E= Responsabilidade do exportador 
 I= Responsabilidade do importador 
 
 
 
 
56 
 
10.5 Documentação operacional 
Utilizamos os seguintes documentos para a operacionalização dos 
procedimentos de comércio internacional: 
 
1. Fatura Proforma ou Proforma Invoice. 
2. Fatura Comercial ou Commercial Invoice (equivalente a nota fiscal). 
3. Lista de Embalagens, Lista de Embarque ou Packing List (volumes relativos 
a operação). 
4. Certificado de Origem (beneficia o importador em algum acordo 
internacional) 
5. Borderô de Entrega de Documentos e Instruções para o Transportador 
(protocolo/carta de documentos mencionados) 
6. Conhecimento de Embarque (reconhece a obrigação do transportador) 
7. Borderô de Entrega de Documentos e Instruções para o 
Banco (carta de instruções ou protocolo de recebimento de documentos 
dirigidos ao banco responsável pelas obrigações cambiais) 
 
11 CONCLUSÃO 
Nesta apostila visamos demonstrar de forma prática o que é a administração 
dos negócios internacionais, baseando-se em dois pilares básicos que são a eficácia 
e a sinergia. 
Demonstramos que utilizando da eficácia nos negócios facilitaa busca pelo 
maior objetivo da gestão do comércio internacional, que seriam a geração de 
negócios, garantias do cumprimento dos termos e condições pactuados, promoção e 
manutenção progresso contínuo. 
Estar atento ao mercado é indispensável, uma vez que a concorrência domina 
as mesmas formas de trabalho, nesse sentido faz necessário um domínio nos pontos 
principais do comércio internacional, bom relacionamento com os parceiros de 
mercado e atenção as oportunidades e negociações futuras. 
 
 
 
 
 
57 
 
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