Negociação indernacional e relações multiculturais

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Negociação Internacional e relações multiculturais – Unidade 1 – O ambiente internacional 
de negócios 
 
 
 
 
 
NEGOCIACAO 
INTERNACIONAL E 
RELACOES 
MULTICULTURAIS 
 
 
Unidade I – O ambiente internacional de negócios 
 
Frederico Teixeira Crespo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Negociação Internacional e relações multiculturais – Unidade 1 – O ambiente internacional 
de negócios 
 
Globalização e mercados globais 
Ao olharmos os fatos e acontecimentos que permearam o pós-Guerra vemos, com 
bastante clareza, que houve uma administração compartilhada do mundo entre as nações. Tal 
ação foi promovida pela Organização das Nações Unidas (ONU), que tinha por objetivo fazer a 
gestão de uma governança global. “Em escala planetária, um mundo unificado em torno de um 
mesmo conjunto de normas e instituições que sejam capazes de promover as mesmas tarefas 
atribuídas aos Estados nacionais (como a proteção dos indivíduos e a promoção do bem-estar 
geral) é uma ideia que povoa o imaginário tanto de intelectuais quanto da população em geral. 
O que nos impede de estender, ao menos em parte, as prerrogativas dadas aos Estados 
soberanos a uma autoridade supraestatal, de modo a resolver em definitivo as rivalidades 
sectárias da cena internacional ou, ao menos, solucioná-las de maneira institucional, da 
mesma forma que os conflitos sociais internos são resolvidos pelos Estados nacionais? Em 
outras palavras, o que impede a humanidade de construir uma identidade política comum e 
fundar um governo mundial?1” A soberania dos Estados nacionais é o que impede. A 
governança mundial não é um governo mundial – visto o Princípio da Soberania dos Estados. 
Embora o mundo do pós-Guerra tenha se globalizado, não se consolidou, pelo menos ainda, o 
fim total das fronteiras nacionais, a fusão de uma cultura e línguas únicas globais, o 
esgotamento do poder das nações sobre o seu território e povo. A globalização não é um 
passo para o governo mundial, pois nenhuma nação quer perder, de fato, sua soberania. Mas 
isto não impede a governança no sentido de cooperação dos povos e objetivos comuns a 
serem alcançados, como, por exemplo, a promoção do bem-estar geral. 
“A globalização chegou, anunciando uma grande era. Nas últimas seis décadas, o 
comércio internacional de bens e serviços passou por sólida expansão, graças ao declínio nos 
custos de transporte e comunicações, às reduções em escala global nas barreiras comerciais 
governamentais, e uma ampla terceirização das atividades produtivas e à maior 
conscientização em relação a culturas e produtos estrangeiros.2” Assim, o jogo posto no campo 
da globalização não envolve apenas como atores empresa multinacionais ou transnacionais, 
 
1 FROTA, Andre. p. 98 
2 KRUGMAN, Paul R.; OBSTFELD, Maurice; MELITZ, Marc J. Economia Internacional. Prefácio 
 
 
 
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que atendem às demandas do mercado global e consumidores de produtos padronizados 
globais (um Big Mac, por exemplo). Este cenário envolve fornecedores – de matéria-prima, de 
produtos intermediários ou semiacabados, de conhecimento – pois há toda uma cadeia global 
de valor, onde a produção mundial torna-se fragmentada por diversas regiões do mundo. 
Fórmula que enseja o aproveitamento de vantagens comparativas de cada bloco econômico-
comercial ou país. Esta conjuntura envolve também governos, visto deterem o poder de 
regulamentar e fazer políticas de comercio internacional em seus países, além de participarem 
ativamente da governança global dentro de organismos internacionais. Estes últimos também 
parte fundamental do mundo globalizado, uma vez que são responsáveis pelas ações diretas 
de governança global. Suas atuações miram áreas de regulação do comércio mundial e gestão 
das finanças internacionais. 
 
Razão de as empresas se internacionalizarem 
Com a ideia de governança global amplia-se sobremaneira a globalização das 
economias mundiais e cria-se um estímulo aos investimentos diretos no estrangeiro. Levando-
se em conta que a internacionalização de uma empresa, tornar-se multinacional, é, na 
verdade, fazer um investimento fora do seu país e origem, em uma nova operação de 
produção, em busca de uma diversificação. Pode-se entender que as decisões de Breton 
Woods foram decisivas para as organizações, os negócios, seguirem este objetivo. 
No entanto, os polos de decisões nas empresas, quanto à internacionalização, sempre 
avaliam quais benefícios e riscos, principalmente o risco-país da nação alvo, bem como os 
motivos que os deverá levar ao mercado internacional, a fazer um IDE3. 
 
Motivos Proativos da Internacionalização 
Trata-se tão somente do aproveitamento de oportunidades, por meio de variáveis que a 
empresa conhece, sendo elas: lucros e metas de desempenho; impulso dos gestores; 
competência tecnológica e produto único; oportunidades no mercado externo; benefícios 
fiscais; e economias de escala. 
 
3 IDE – Investimento Direto no Estrangeiro 
 
 
 
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A. Lucros e metas de crescimento 
São a busca da empresa por vendas no mercado internacional, para atender a 
demandas que aguardam solução no cenário e que podem ser plenamente satisfeitas. É uma 
motivação advinda das finanças corporativas, cujo mote é o aumento do Patrimônio Líquido 
da empresa, com base no aumento de receita de vendas internacionais e, como consequência, 
aumento de rentabilidade do negócio. 
É esta motivação que cria a vontade ou necessidade de uma empresa para exportar 
parte de sua produção. 
 
B. Impulso dos executivos e gestores 
Significam a criação de um objetivo comum de ampliação da empresa em direção ao 
mercado internacional, com o envolvimento de todas as áreas de negócios da companhia. 
Pressupõe um planejamento estratégico, internado na cultura da empresa, principalmente nos 
princípios norteadores da organização: visão, missão e valores. Estes são as declarações de 
intenções da empresa para os colaboradores e para o mercado. 
Se a empresa possui um desempenho atual e deseja evoluir, sua perspectiva maior 
deverá ser a internacionalização do negócio. Tal postura na gestão do negócio deve ser a força 
motivacional para os gestores voltarem suas forças para a expansão do negócio. 
No que diz respeito ao corpo funcional, deverá ser treinado para o esforço de 
internacionalização, criando uma estrutura de comércio exterior, voltando-se às vendas e 
compras internacionais. 
Este processo será uma mudança na cultura da empresa. 
 
C. Competências tecnológicas 
Trata-se aqui de praticamente uma ideia de monopólio natural. Pois somente a 
empresa possui certas competências e conhecimentos e pode servir ao mercado mundial 
produtos únicos ou com pouquíssimos concorrentes. Entretanto, tais atributos administrativos 
e técnicos podem ser copiados e aprendidos por outras organizações. 
 
 
 
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Produtos únicos frequentemente advém de uma estratégia de diferenciação, que 
requer tecnologia avançada em áreas de expertise da empresa. Tais bens são percebidos pelo 
mercado internacional como produtos de qualidade superior. 
 
D. Oportunidades no mercado externo 
São encontradas a todo o momento nos diversos mercados mundiais, mas uma 
empresa só poderá aproveitá-las, de maneira exclusiva, se houver disponibilidade de recursos 
para tal. Uma filial somente será montada em outro país se, e somente se, a empresa tiver 
disponibilidade de capital ou crédito para isso. Caso contrário haverá uma intenção, mas não 
um projeto exequível. 
 
As percepções que os gestores possuem de oportunidadesse equivalem nos dois 
âmbitos, se é boa no mercado interno, uma mesma oportunidade num ambiente externo será 
igualmente boa. Este é o motivo de, em nossa atualidade, as melhores oportunidades serem 
vistas em mercados em expansão, como os BRICS. Isto porque é um modelo de crescimento 
econômico tardio e que perseguem o exemplo das economias já maduras. 
Se há a possibilidade de ser criada uma fórmula para algo tão subjetivo quanto a 
probabilidade de sucesso de um projeto, virá do conhecimento de mercado somado às 
oportunidades percebidas pelos gestores do negócio e a disponibilidade financeira – todas as 
percepções ou recursos internos da companhia. 
 
E. Benefícios fiscais 
Temos aqui uma das maiores vantagens percebidas por uma companhia em termos de 
internacionalização. A redução nos custos de implantação e operação de um negócio em um 
país estrangeiro. 
Mas quando falamos de benefícios fiscais pensamos – na maioria dos casos – em 
renúncia fiscal de um governo para a implantação de um negócio em determinado país. Mas 
esquecemos que reduzir barreiras tarifárias também deduz tributações, facilitando o comércio 
entre nações, beneficiando a entrada ou troca de bens entre membros de um bloco comercial. 
 
 
 
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Não obstante, há também desonerações fiscais relativas à exportação, onde, 
mundialmente, não se exporta imposto. Porque ninguém quer chegar ao mercado 
internacional com preços não competitivos, caros mesmo. Os governos, inclusive o nosso, 
criam desonerações para facilitar as exportações. Há aí, sim, um benefício fiscal. 
Os Regimes Aduaneiros Especiais são, em essência, de efeito suspensivo de tributos. 
Eles têm a ideia em reduzir a tributação na entrada de bens ao Brasil, a fim de estimular 
alguns setores econômicos ou operações de comércio exterior. Vejam o exemplo do 
Drawback. Muito suscintamente, é um regime especial que permite a importação de insumos, 
para utilização em produção para exportação com suspensão de tributos. Isto barateia esta 
operação. 
 
F. Economias de escala 
Como já conversamos, ao iniciar uma internacionalização, a empresa passa a se 
especializar mais, pois passa a deter maior conhecimento de um mercado internacional. Sem 
contar o conhecimento já adquirido no mercado interno, com suas operações habituais, bem 
como o aumento da capacidade produtiva saltar em quantidade e, muitas vezes, em 
qualidade. Assim, a empresa avança no que se chama de curva de aprendizado com mais 
eficácia do que as empresa que atuam apenas no mercado nacional, por conta de seu 
aumento de produção – atendendo ao mercado interno e externo. 
Como seu mercado foi ampliado – atendimento da demanda externa seguido do 
aumento da produção – chega-se a um ganho de escala de produção e na redução do custo 
unitário, tornando a empresa se torna mais competitiva. 
 
Motivos reativos à internacionalização 
Aqui teremos as motivações exógenas. Trata-se de reações a ameaças ou pressões 
externas. São elas: Pressões competitivas; Mercado doméstico saturado, Excesso de produção 
ou capacidade, ampliar vendas de produtos sazonais; Mercado internacional não atendido; 
Clientes internacionais - proximidade geográfica, distância psicológica. 
 
A. Pressões competitivas 
 
 
 
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Quando falamos em pressões competitivas a regra geral é se pensar que o concorrente 
é a empresa ali da esquina com produto similar ou substituto. Não! Em um mundo 
globalizado, o concorrente de uma empresa nacional pode ser que esteja em qualquer lugar 
do mundo, vendo uma oportunidade naquele mercado local. E, então, nasce a concorrência. 
A empresa deverá reagir a esta pressão competitiva externa, mas contra um 
competidor que já opera no mercado internacional e possui ganhos de escala global. A única 
forma de fazer frente a esta ameaça é seguindo a mesma tendência, pois sem ganhos de 
escala e ampliação do mercado, a empresa nacional não terá chances de competição. 
A reação é necessária sob pena de a empresa perder parte de seu mercado ou ter suas 
operações descontinuadas por não conseguir enfrentar a concorrência. 
 
B. Mercado doméstico saturado 
Não há chances para crescimento ou desenvolvimento maior no mercado interno, seja 
por este ser muito reduzido, seja por já estar saturado. Não há chances para aumento de 
consumo! 
Em nosso país tal fato raramente ocorre, exceto a produtos muito específicos ou de 
nichos bem definidos. Temos um mercado consumidor muito grande, falta apenas termos 
uma economia que necessita ser mais bem conduzida, mais globalizada e voltada à livre 
iniciativa. Nosso mercado consumidor tem ainda um potencial de crescimento enorme, somos 
um país ainda em crescimento e construção. Por este motivo, um bem ou serviço entrar em 
saturação é muito raro. Talvez este seja o motivo de o Brasil não possuir, ainda, nenhuma 
marca internacional de expressão. Atingir outros mercados com uma população menor que a 
do Brasil e menor potencial de consumo pode não valer a pena. 
 
C. Excesso de produção ou capacidade 
Em momentos de capacidade ociosa ou crises econômicas agudas – recessões – as 
vendas ficam abaixo do esperado ou praticamente inexistem. 
Neste momento, as vendas internacionais poderiam ser de grande ajuda à empresa, 
uma vez que poderiam manter sua produção, minimizando quebras. 
 
 
 
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Quando nosso mercado interno estiver suficientemente desenvolvido ou quando voltar 
a absorver os bens, a empresa deverá ter o compromisso em não desabastecer nenhum dos 
dois mercados, ampliando a sua produção. 
 
D. Ampliar vendas de produtos sazonais 
Quem operara comumente no comércio, seja nacional, seja internacional, sabe que boa 
parte dos produtos está submetida a sua sazonalidade. Alguns, inclusive, têm vendas em 
apenas um ou dois períodos do ano. 
Em alguns casos, pode faltar um casamento entre demandas do mercado nacional e 
internacional, ou seja, enquanto nacionalmente há baixa nas vendas pode ocorrer o inverso 
externamente. Assim, a empresa pode manter sua produção equânime anualmente, sem 
possíveis quebras por conta de redução, ou até interrupção, de vendas. 
A ideia final por trás da ampliação de vendas de produtos nacionais é manter uma 
demanda estável durante o ano todo. 
 
E. Mercado internacional não atendido 
Algumas pequenas ou médias companhias tem produtos tão específicos que atuam 
apenas em pequenos nichos de mercado, os quais empresas grandes ou globais não querem 
ou, até, não conseguem atingir. No entanto, estas pequenas não atendem os mercados 
globais. 
A oportunidade de entrada nos mercados internacionais está no atendimento destes 
nichos. No entanto, frequentemente, estas pequenas e médias empresas não o fazem, embora 
o mercado mundial tenha conhecimento de seus produtos. Nasce então um motivo reativo, o 
atendimento de uma demanda em um nicho de mercado não atendido. Este pequeno nicho, 
muitas vezes, pode ser a porta de entrada de uma empresa no mercado global. 
 
F. Clientes internacionais - proximidade geográfica, distância psicológica 
Quando falamos em proximidade geográfica com diferenças ou distância psicológicas, 
pensamos, imediatamente, nos países Europeus. Isto porque em um pequeno espaço 
geográfico temos diversos países – que acabaram por tornar-se um bloco econômico – 
 
 
 
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extremamente próximos ou ao outro, mas com muitas disparidades psicológicas, culturais e 
comportamentais. 
No que diz respeito ao fator logístico, a proximidade geográfica atua como um 
facilitador de inicialização denegócios entre dois países. Mas com aprofundamento de 
análises com relação aos fatores psicológicos: cultura do povo e comportamento de seu 
mercado consumidor. Vejam, por exemplo, que os países membros do Mercosul tem bastante 
proximidade geográfica, de fácil acesso logístico. Há, inclusive, algumas paridades com relação 
a fatores psicológicos, mas, no todo, as diferenças culturais estão bem presentes. 
Obviamente que o fiel da balança, pela ótica de marketing e atendimento de um 
mercado consumidor, será, sempre, a questão psicológica. Embora o impulso inicial das 
empresas seja a facilidade geográfica. 
 
2. Relações Econômicas Internacionais 
 
Teorias do Comércio Internacional 
Ao longo do desenvolvimento da ciência do Comércio Internacional, algumas teorias 
que visam explicar e dar razão a este ramo do conhecimento humano se formaram. Estas 
teorias apuram o porquê de certas nações se especializarem em determinados bens para 
produção e exportação, bem como as motivações dos países para fazer comércio uns com os 
outros. É um campo de estudo inserido na ciência da Economia Internacional. 
 
Teoria das Vantagens Absolutas 
O grande teórico, criador do capitalismo, e o pai da Economia moderna, Adam Smith foi 
o teorizador da Teoria das Vantagens Absolutas. Sua base filosófica é o liberalismo, o mercado 
tem melhor capacidade e eficiência de organizar as forças produtivas e a economia do que os 
Estados. “Em relação ao comércio internacional, Smith defendia o livre-comércio, contrapondo-
se aos mercantilistas, que defendiam ações protecionistas. Para demonstrar seu ponto de 
vista, ele elaborou a teoria das vantagens absolutas, a qual é constituída por um modelo, ou 
seja, uma simplificação da realidade. Em seu modelo, Smith considerou um mundo muito 
 
 
 
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simples, constituído apenas por dois países: Portugal e Inglaterra. Além disso, haviam apenas 
dois bens: vinho e tecido4”. Baseando-se nesta filosofia – o liberalismo –, esta teoria preconiza 
que cada nação possui uma habilidade na produção de um bem específico, o qual é eficiente. 
Assim, as nações devem focalizar e especializar seus esforços nesta produção. Se cada nação 
se especializasse, comprando de outras os bens cuja sua economia não detém habilidade ou 
eficiência de produção, se consolidaria uma troca de bens ideal entre nações. “Concentre-se 
no que é bom e adquira o resto5.” 
Estava aí a prova que Adam Smith dava ao mundo que o livre comércio funcionava por 
este raciocínio básico: cada nação produziria o que sabe fazer melhor, e as nações trocariam 
seus bens produzidos entre si, vendendo ao mundo o que produzem de melhor – exportando-
o – comprando do mundo o que não é o melhor produtor – importando-o. Pelo próprio 
exemplo demonstrado na citação, em um comércio entre Portugal e Inglaterra, sob as bases 
do histórico Tratado de Methuen, pode-se entender bem esta ideia de trocas entre as nações. 
Tabela 2.1 – Horas necessárias para produzir tecido e vinho na Inglaterra e em Portugal.6 
 
Bens 
Tecido Vinho 
Países 
Inglaterra 90 120 
Portugal 100 80 
 
“Resumindo, Inglaterra tem vantagem na produção de tecido, e Portugal, na produção 
de vinho, conforme vemos na tabela destacado pelos asteriscos. Na possibilidade de comércio, 
os países devem abandonar a produção do bem com o qual não tem vantagem e concentrar 
todos os recursos na produção do bem com o qual apresenta vantagem. Assim, a Inglaterra 
deve deixar de produzir vinho e produzir apenas tecido. Portugal, por sua vez, deve produzir 
vinho e abandonar a produção de tecido7.” Referenciando-nos nestes valores, em uma jornada 
de trabalho similar à do Brasil atual – 8 horas por dia em 20 dias num mês – haveria, com isso, 
um total de 160 horas de trabalho disponíveis ao mês. Com dois bens, metade da capacidade 
produtiva mensal da nação se designaria a cada um. Então, teríamos a seguinte tabela: 
 
4 TRIPOLI, Angela Cristina K. p.52 
5 SMITH, Adam. A Riqueza das Nações 
6 TRIPOLI, Angela Cristina K. p.54 
7 TRIPOLI, Angela Cristina K. p.58 
 
 
 
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Horas trabalhadas: 
 
Bens 
Tecido Vinho 
Países 
Inglaterra 90 x 80 = 7.200 120 x 80 = 9.600 
Portugal 100 x 80 = 8.000 80 x 80 = 6.400 
 
Quantidades produzidas: 
 
Bens 
Tecido Vinho 
Países 
Inglaterra 80/90 = 0,89 80/120 = 0,67 
Portugal 80/100 = 0,80 80/80 = 1,00 
 
Caso os países seguissem piamente o modelo das Vantagens Absolutas, o resultado para as 
quantidades produzidas por hora seria o seguinte: 
 
Bens 
Tecido Vinho 
Países 
Inglaterra 160/90 = 1,78 0 
Portugal 0 160/80 = 2,00 
 
A capacidade produtiva de ambos países dobra caso eles sigam o modelo de Adam 
Smith. Ou seja, sua produtividade aumenta com a concentração em bens de que possui 
melhor capacidade produtiva. E, quanto maior a produtividade, maior a riqueza de uma nação. 
Além disto, há o incremento do comércio internacional, pois tanto Portugal, quanto a 
Inglaterra terão que comerciar um com o outro. 
 
Teorias das Vantagens Comparativas 
 
 
 
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Baseando-se nas ideias de Adam Smith, outro pensador, David Ricardo, criou uma nova 
teoria para o Comércio Internacional. Seu pensamento desenvolveu-se na suposição de se 
haveria possibilidade de comércio de uma nação com outros países, caso esta detivesse 
vantagem na produção de todos os bens. “A ideia central da teoria das vantagens 
comparativas é a de que o comércio internacional é vantajoso mesmo quando uma nação 
produz internamente os bens a um custo mais baixo do que as nações envolvidas. Isso é válido 
sempre que as produtividades de cada um forem relativamente diferentes. Assim, da mesma 
forma defendida por Smith, a especialização propiciada pelo livre-comércio possibilita que as 
nações possam concentrar recursos na produção dos bens que são relativamente mais 
eficientes.8” 
Assim, a nação deveria fazer uma escolha entre produzir algo com maior ou menor 
custo de oportunidade, que nada mais é do que a perda que se tem ao produzir um bem com 
relação à produção de uma unidade de outra mercadoria. 
Agora, para que a Teoria das Vantagens Relativas ou Comparativas seja pensada e 
calculada, faz-se mister uma adaptação frente ao estudado e discutido no âmbito das 
Vantagens Absolutas propostas por Adam Smith, onde Portugal seria mais eficiente na 
produção de dois bens: vinho e tecido. 
 
Tabela 2.5 – Horas necessárias para produzir tecido e vinho na Inglaterra e em Portugal.9 
 
 
Bens 
Tecido Vinho 
Países 
Inglaterra 100 120 
Portugal 90 80 
 
Baseando-se em uma razão matemática entre horas necessárias para produção do bem 
pode-se chegar a uma ideia de custo de oportunidade, assim: 
 
 
8 Tripoli, Angela Cristina K. p.61 
9 Fonte: Tripoli, Angela Cristina K. Comércio internacional. p.62 
 
 
 
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PCV tI = h tI/ h tP PCV tI = 100/90 PCV tI = 1,11 
 
Por este raciocínio, a Inglaterra necessita 11% a mais de tempo para produzir tecidos. 
No caso de inverter o raciocínio é facilmente visto que Portugal leva 90% do tempo gasto pela 
Inglaterra, sendo então mais eficiente que esta. 
Seguindo o mesmo raciocínio para o vinho: 
 
PCV vI = h vI/ h vP PCV vI = 120/80 PCV vI = 1,50 
 
Então, a Inglaterra leva 50% a mais em tempo para produção de vinho, ao inverter o 
raciocínio, Portugal é ainda mais eficiente, leva 66% do tempo gasto pela Inglaterra para 
produção de vinho. 
Embora, visivelmente, Portugal seja mais eficienteque a Inglaterra, qual exportação lhe 
seria mais benéfica? Em qual produto Portugal poderia ser mais eficiente ainda, obtendo 
maior vantagem e lucro, auferindo um maior bem-estar a sua população? Para a produção de 
tecido ser exportada à Inglaterra, Portugal ganhará, em horas trabalhadas, 10%, mas ao 
exportar vinhos, este país ganhará 34%. Portanto, fica muito claro que, embora Portugal seja 
eficiente em ambos os bens, é mais lucrativo produzir e exportar vinhos e importar da 
Inglaterra tecido. 
Tal decisão – Portugal especializar-se na produção de vinhos e a Inglaterra, na produção 
de tecido – cria economias mais eficientes a ambos os países. 
O que irá denotar a vantagem comparativa, então, será a medida do custo de 
oportunidade que cada nação irá possuir, em termos de produção de um bem ou serviço, ao 
menor custo, isto é, aquilo que for melhor produzir em determinado país, sob a troca daquilo 
que seja menos adequado. Este é o elã da vantagem comparativa. 
Depreende-se, de forma inequívoca, que esta escolha tenderá a aumentar a 
produtividade e obrigar a esta nação a adquirir bens em que não possua vantagem 
comparativa de outros países, que a possuam. Esta concentração, de cada nação no que lhe é 
mais produtivo, que lhe dê maior vantagem comparativa, gera uma reordenação da produção, 
em níveis globais. “Dispomos, assim, de uma intuição essencial acerca das vantagens 
 
 
 
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comparativas e o comércio internacional: o comércio entre dois países pode beneficiar a 
ambos países se cada um exporta os bens os quais possui uma vantagem comparativa10.” 
Uma nação, ao produzir bens e serviços em que melhor possua vantagem comparativa, 
ofertando-os ao mundo por meio de exportações, importando bens e serviços que incorrem 
em maiores custos de oportunidade, está auxiliando ao incremento do comércio mundial, sua 
própria riqueza e a de outras nações. Esta especialização na produção e trabalho é o agente 
impulsionador para o aumento da produção mundial, pois permite que cada país se especialize 
no que tem maior vantagem comparativa, dando a oportunidade a outro país especializar-se 
de igual forma. A tendência é que haja um aumento de transações entre as nações e, 
consequentemente, aumento de riqueza e bem-estar. 
Pelo princípio das vantagens comparativas pode-se compreender o porquê de a 
produção mundial, nos dias atuais, ser fragmentada, com a emergência das chamadas Cadeias 
Globais de Valor. Um dos fatores preponderantes foram as decisões tomadas em Breton 
Woods e suas conseguintes implementações, que desamarraram o comércio global e 
possibilitaram maiores IDEs – Investimentos Diretos no Exterior. 
 
Teorema de Heckscher-Ohlin ou teoria da Dotação de Fatores 
Devido às transformações pelas quais passou o mundo após o advento das teorias de 
Adam Smith e David Ricardo, novos pensamentos e conceitos foram ensejados. A base 
filosófica de livre-mercado, liberalismo econômico e livre comércio, como princípios, se 
mantiveram. No entanto, haveria que se introduzir o capital como fator de produção, indo 
além apenas do trabalho, este já contemplado nas teorias anteriormente pensadas. Assim, “o 
modelo de Heckscher e Ohlin acrescenta um segundo fator de produção à teoria das 
vantagens comparativas. Por essa razão, geralmente é denominado 2 x 2 x 2, ou seja, dois 
países produzem dois bens utilizando dois fatores de produção”11. Ou seja, a base teórica é a 
das vantagens comparativas, mas com o acréscimo de uma variável ao estudo aperfeiçoando a 
ideia de Smith e Ricardo. Esta variável nada mais é do que a disponibilidade de fatores de 
produção em determinada nação. 
 
10 KRUGMAN, Paul R.; OBSTFELD, Maurice; MELITZ, Marc J. Economia Internacional. p.29 
11 TRIPOLI, Angela Cristina K. Comércio internacional. p.71 
 
 
 
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Então, um país terá maior vantagem de produção quanto maior a disponibilidade de 
insumos de produção, ou seja, com oferta de fatores a nação é mais eficiente e tem mais 
vantagens. Portanto, esta teoria traz à tona que um país há de especializa-se e suprir o 
mercado global por meio de suas exportações com o bem o qual detém a maior possibilidade 
de utilização de seus fatores de produção abundantes. 
Não obstante, esta teoria levará em consideração, também, o fato de que os fatores de 
produção são relativamente imóveis, ou seja, suas migrações são difíceis. Bem como irá 
trabalhar com outras dotações de trabalho, capital e recursos naturais, até mesmo a 
disponibilidade de tecnologia. Por exemplo, o Brasil tem uma disponibilidade de terra – não é 
à toa que o agronegócio brasileiro é altamente competitivo no mercado internacional –, e os 
EUA tem uma grande disponibilidade de capital – por este motivo são os maiores em IDE no 
mundo. Ambos possuem boas disponibilidades de recursos naturais. 
Logo, a teoria preconiza que as nações irão ser especializadas em bens e serviços mais 
propícios à disponibilidade de recursos, leia-se entre parênteses: dotação de fatores. 
 
3. Internacionalização de Empresas 
 
Os Negócios Internacionais 
Um diretor da área financeira diria que o principal motivo para a internacionalização 
seria o aumento das receitas provenientes de exportações e a entrada de receita em moeda 
estrangeira, por meio de um investimento que se fará fora do país de origem da empresa. Um 
gerente ou diretor de produção perceberia a ideia de viabilidade de uma produção fora do 
país, ampliando as atividades da empresa, diversificando o modo de produção. Os gestores de 
áreas comerciais entenderiam o processo como sendo um meio de aproveitamento de uma 
oportunidade, atendimento de uma demanda, criação de uma marca mundial e acesso a 
novos consumidores e mercados. 
“Os negócios internacionais referem-se ao desempenho de atividades de comércio e 
investimento por empresas através das fronteiras entre países. Como o aspecto mais 
característico deste tipo de negócio é que ele atravessa as fronteiras nacionais, também são 
 
 
 
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denominados negócios interfronteiras. As empresas organizam, abastecem, fabricam, 
comercializam e conduzem outras atividades de valor agregado em escala internacional. Elas 
buscam clientes estrangeiros e mantém relacionamentos colaborativos com parceiros 
estrangeiros. Embora os negócios internacionais sejam realizados sobretudo pelas empresas, 
também se envolvem nesta transação os governos e os órgãos internacionais12.” 
A internacionalização irá mexer com todas as áreas de uma companhia. Há alguns 
motivos inerentes à busca pelo mercado internacional, que dão um norte a se saber o porquê 
da escolha em uma organização sair de sua área de conforto de uma única operação em seu 
mercado interno, para se aventurar em uma operação internacional onde se depara com 
culturas diferentes das suas e com nuances diferentes daquelas de seu mercado pátrio. 
 
O processo de internacionalização 
O que as empresas buscam é a abertura do mercado para seus bens ou serviços, uma 
entrada em um mercado ainda não desenvolvido pela empresa, mas com potencial de 
consumo para seus bens e serviços. Além da vontade de a empresa conquistar este mercado 
há a motivação primordial de um negócio: aumentar a sua riqueza por maior de maximização 
do lucro. Assim, um processo de internacionalização procura um aumento de receitas por 
meio de vendas em outro país que não seja o país de origem da empresa. Nosso foco neste 
curso serão as formas de a empresa adentrar aos mercados mundiais. 
A tendência de todas as companhias é a de reproduzir um modelo já bem-sucedido em 
um mercado porela já dominado. As empresas tendem a repetir as estratégias aplicadas ao 
mercado interno no mercado externo, no entanto há alguns cuidados a serem tomados tendo 
em vista as possíveis diferenças culturais entre países o que determina uma mudança de 
algumas nuances na formulação da estratégia internacional. Comportamento e hábitos de 
consumo são diferentes entre nações, a forma da comunicação com o mercado idem, uma 
logística eficiente dentro de um país pode ser totalmente ineficaz em outro – devido a sua 
infraestrutura. Ou seja, a estratégia vencedora no mercado interno é tão somente um guia 
para o mercado externo, deve se adaptá-la a cada nação ou bloco comercial. 
 
12 CAVUSGIL, S. Tamer, p.3 
 
 
 
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de negócios 
Os processos de internacionalização de um negócio devem, antes de tudo, analisar o 
risco de entrada em um mercado internacional. Trataremos mercado internacional como país 
diferente do país pátrio da companhia. A empresa a fim de não incorrer em prejuízos – ou seja, 
reduzir o valor de seu Patrimônio Líquido – deverá seguir passos para redução dos riscos nesta 
nova operação. Assim, o primeiro passo que a maior parte das empresas dá é a entrada pelo 
Comércio Eletrônico fazendo vendas pela internet. 
O limiar da internacionalização está ai, para bens ou serviços. Uma empresa possui um 
site ou loja virtual e começa a fazer suas vendas no mercado internacional a pessoas em 
outros países. Para tal faz uma logística expressa dos bens – seu volume é ínfimo para um 
programa de logística integral melhor elaborado. E, ao efetivar suas vendas, tem o início uma 
modestíssima penetração de mercado. Poderá, ainda assim, evoluir a um processo de 
exportação ou, ao menos, acender uma luz nos gestores da empresa de que há um mercado 
potencial em algum outro lugar do planeta Terra que não seja o seu país de origem. 
Vejam que o risco do produtor dos bens é baixíssimo, proporcional ao seu 
envolvimento com o comércio entre nações. 
O que pode a vir a seguir é um processo de entrada real no Comércio Internacional: a 
exportação de seus bens e serviços e, possivelmente, a importação de insumos à sua 
produção, com vistas a reduzir o custo por meio de acesso a bens nos mercados internacionais 
com preços mais competitivos. Esta empresa ainda não é uma EMN (Empresa Multinacional), 
mas sim uma empresa que atua no comércio exterior de bens e serviços. 
 
Estratégias de Internacionalização 
A. Exportações 
As exportações já requerem certo grau de envolvimento com o mercado internacional, 
dada a determinação de regras a serem seguidas – notadamente no caso do Brasil. Além disso, 
uma equipe treinada para o trabalho dos processos de exportação – legislação aduaneira, 
finanças voltadas às vendas ao exterior (pagamentos e recebimentos internacionais), 
promoção comercial, logística internacional, em suma, um departamento focado no comércio 
exterior da empresa. Um ponto importantíssimo é o suporte ao cliente e a prevenção a 
desabastecimentos. Para tal, a área de produção da empresa deverá planejar sua produção de 
 
 
 
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de negócios 
modo a manter o suprimento contínuo e, como resultado de um bom trabalho no mercado 
externo, um aumento de produção. 
Este mesmo departamento poderá ter um grupo com foco em compras internacionais e 
importações, visando nacionalizá-las. Como a empresa já se dedica ao comércio exterior 
poderá dar um passo na busca por materiais e insumos mais competitivos no mercado 
internacional, com o objetivo de melhorar seu processo produtivo – compra de novas 
tecnologias de países que as desenvolvem ou máquinas e equipamento mais modernos – ou 
compra de insumos de produção a menores preços – reduzindo o seu custo de produção. 
As exportações, além de trazer um aumento de receita à empresa por uma demanda 
latente e não atendida, servirão como uma espécie de sondagem da receptividade dos bens e 
serviços neste novo mercado. Para mais, isto é menos arriscado, visto que exige menor 
investimento se comparado ao IDE (Investimento Direto Estrangeiro). O envolvimento com o 
mercado internacional ainda é baixo, o mesmo para o custo. 
Com o sucesso deste ponto de evolução da companhia, ela tende a compreender 
melhor o mercado internacional e poderá seguir à frente dando outro passo a sua 
internacionalização. Notem que, para um novo passo, a empresa precisará entender melhor 
este mercado e saber se seu potencial lhe permitirá alçar voos mais altos. 
 
B. Licenciamento 
Neste ponto, as exportações seguiram um excelente ritmo e a empresa vê a vantagem 
em buscar um parceiro no exterior para fabricação de seus bens ou representação de seus 
serviços no país-alvo. É, na verdade, um contrato entre duas empresas em países distintos, 
onde uma cede direitos de fabricação, patentes e alguns “segredos” de produção, e a outra 
que fabrica, distribui e vende os bens em seu país pátrio. 
Os motivos podem ser os mais diversos, desde o rompimento com alguma barreira 
comercial – que aumentam os custos de exportar a este país-alvo – até a adequação ao 
comportamento de compra dos nativos – preferem comprar produtos produzidos em seu país. 
Uma das vantagens deste tipo de contrato é o uso da estrutura deste parceiro no 
exterior, já montada e com capilaridade neste mercado. Não obstante o fato de a empresa 
 
 
 
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passar a conhecer bem melhor este mercado externo, inclusive com um maior experimento da 
cultura local. 
Mas tais contratos têm normalmente tem uma vida curta, seja porque o “dono” externo 
do produto pode desenvolver um novo fabricante, seja porque ele pode sentir que já é hora de 
montar sua própria operação no exterior. Esta é uma de suas desvantagens. A outra se refere 
à questão de a empresa não ter muito controle de seu produto no exterior, principalmente no 
que diz respeito aos canais de vendas. Pode-se colocar o bem em canais que não condigam 
com o staus quo real da marca e, com isso, destruir a sua reputação e posicionamento. 
 
C. Contrato de fabricação (assembly) 
Uma variante do licenciamento. 
É o famoso assembly. Uma marca busca um fabricante para seus produtos em outro país 
que lhe oferece a vantagem competitiva de custos, transfere toda a sua produção (montagem 
de seu bem) a este país e ficando no pátrio com o centro de decisões – design de produtos, 
gestão do negócio, toda a parte criativa e pensante da organização. Ou seja, o assembly fica a 
cargo da parte menos lucrativa e rentável do negócio em uma cadeia global de valor. 
 
D. Franchising | Franquias Internacionais 
Aqui temos a exportação de marcas já consolidadas em seus mercados e que são 
licenciadas a empreendedores no exterior que desejam desenvolver estes negócios já 
vencedores em seus países natais. 
A grande vantagem desde modelo de internacionalização é contar com um 
empreendedor local que estará disposto a “tocar em frente” uma marca com dedicação, pois 
ele está comprometido com o sucesso do negócio. E também o fato de ser um negócio cujo 
investimento pode ser pulverizado entre o proprietário da marca e os franqueados, reduzindo 
a necessidade de aporte capital a sua implantação. 
É uma grande ferramenta de conhecimento de mercados internacionais, visto que se 
criam alguns pontos de venda no país-alvo, alguns inclusive em localizações de rendas e 
comportamentos de consumos distintos. A empresa poderá ter um big data que futuramente 
lhe será útil para entender este país, seu padrão de consumo e o potencial deste mercado. 
 
 
 
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Forma de internacionalização que mais cresce no mundo! 
 
E. Investimento 
Um novo passo em um processo de internacionalização de negócios. A empresa coloca 
uma parte sua no mercado externo. Uma ousadia! Nascem os investimentos fora do país, a 
empresa realmente torne-se uma EMN (Empresa Multinacional), pois tem uma participação 
em um negócio ou compra o total de ações de uma empresa, até aqui temos o que o pessoal 
do mercado financeiro internacional chama de brownfield, ou seja, um investimento já pré-
existente, a empresa compra uma operação já existente. A ousadia final é quando uma 
empresa se une a outra criando uma organização nova no exterior. Ou então se faz um 
investimento a partir do zero em uma nova operação no país-alvo, temos neste caso o 
greenfield, investimento a partir do alicerce do negócio em uma terra estrangeira. 
Notem que neste momento o comprometimento da empresa é total com este “novo” 
mercado. A empresa acredita neste mercado – depois de passar por outras etapas de 
internacionalização – e faz um investimento de longo prazo por lá. Quando os governos falam 
em entrada de capitais estrangeiros é este investimento produtivo que gera empregos e de 
longo prazo que os governos prezam muito. 
 
F. Joint ventures 
Uma excelente forma de partilha de riscos internacionais – financeiros e políticos. Duas 
empresas se associam para investir na criação ou na compra de uma operação no exterior a 
fim de conseguirem sinergias neste processo. As companhias irão trabalhar juntos em prol do 
sucesso neste novo mercado, aprender com ele e obter receitas extras com o atendimento a 
uma demanda internacional não atendida. 
Dividem não só os ônus do negócio – risco, custos – mas também os bônus, lucros. 
 
G. Parcerias estratégicas globais 
Esta é uma forma de internacionalização bastante interessante, pois não preconiza um 
investimento externo tão elevado, mas sim o uso de uma estrutura de um parceiro em outro 
 
 
 
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país. São as empresas na mesma indústria ou mesmo ramo de negócios, cada qual com suas 
sedes em seus respectivos países, em alguns casos a presença se dá com pequenas unidades, 
que se unem globalmente com objetivo de compartilharem vendas, clientes, produtos, 
serviços e cooperação tecnológica. Notem que há uma total independência das empresas, 
cada um é dono de seus negócios, não há compra de ações de umas com as outras, 
participações de capital, formação de outra empresa, etc, há apenas benefícios mútuos e 
repartidos entre os membros. 
Com relação à atuação em um mercado global, tais empresas buscam também a troca 
de conhecimentos sobre seus mercados nacionais. Assim gozam de maior eficiência de 
produção, inovações, redução nos custos de marketing e acesso a uma cadeia de fornecedores 
maior, a nível global. A sinergia desta forma de cooperação entre empresas cria um aumento 
de lucro – devido à eficácia da forma de entrada no mercado externo, investimento baixo e 
pelo acesso a fornecedores de bens e serviços a nível mundial, dando opções às empresas a 
buscarem melhores preços de fornecimento. 
 
H. IDE e Participações 
Há duas distintas formas de entrada no mercado internacional com investimento direto. 
O IDE, na verdade, é a criação de uma subsidiária internacional de um negócio, como início de 
uma operação direta no estrangeiro. 
Fora a discussão acerca da utilização do capital – se próprio ou de terceiros – a qual fica 
no campo das Finanças Internacionais, a empresas que se tornem multinacionais põem seguir 
o caminho do brownfield, com aquisição total de ações, de parte do capital de um negócio ou 
por meio de fusões com outra empresa no exterior. Já havendo um investimento feito o que se 
faz é comprar uma parte, o total deste ou então fundir empresas de nações diferentes. 
A formação de uma empresa a partir do zero com transferência total de capital (ou parte 
acessada via mercado financeiro internacional) é conhecida por greenfield. Nesta modalidade, a 
EMN cria a sua operação no exterior sem se preocupar com compra acionária ou fusão. Há 
total investimento de capital de uma empresa, mas este poderá ser próprio ou por meio do 
mercado financeiro internacional – taxas de juros e prazos mais acessíveis. 
 
 
 
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A maior motivação será o aumento do Patrimônio Líquido do negócio. Com exceção do 
aspecto comercial, que visará à ampliação do mercado consumidor e imagem da empresa. 
Por estes motivos, é tão importante a empresa iniciar a sua internacionalização pelas 
etapas menos arriscadas – exportação, licenciamento etc. Isso vai lhes dando segurança e 
conhecimento do mercado antes de fincar raízes. 
Os processos de internacionalização de negócios têm crescido de três décadas para os 
nossos dias, inclusive no Brasil. Isso devido a algumas tendências internacionais como a criação 
e desenvolvimento de grandes marcas, com fabricação e vendas em diversas partes do mundo, 
a criação de grandes blocos regionais, formando enormes mercados consumidores e 
facilitando o trânsito de mercadorias por diversos países. 
 
Análise de negócios e tendências internacionais 
 
Do que se tratam os negócios internacionais 
Ao se falar de negócios internacionais, internacionalização de empresas, transformação 
de empresa nacional e multinacional, temos que suas traduções lógicas é, em verdade, 
falarmos na diversificação de um negócio – um outro mercado a ser explorado, que proverá 
outros rendimentos e ganhos a empresa – e um investimento financeiro em uma nova 
operação da empresa – fora do país, fadado a impactos referentes a questões político-legais, 
cultura, taxas de câmbio, e regras de negócios diferentes. 
 
O que é um IDE – Investimento Direto no Exterior 
Em primeiro plano deve-se entender que o IED é um investimento de longo prazo, um 
investimento em produção e comercialização em outro país. Ninguém adquire uma empresa 
no exterior ou inicia um projeto de uma filial ou nova fábrica em um país estrangeiro por 
pouco tempo. A ideia geral é fincar raízes neste mercado. O investimento direto estrangeiro 
nasce quando uma empresa decide investir capital em outro país que não o seu de origem. 
Como anteriormente explicitado, isto não acontece da noite para o dia. As EMNs passam por 
algumas etapas até chegarem a montar toda uma estrutura em outro país, que não envolva 
investimento de capital pesado, como o visto no IED. 
 
 
 
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A ideia primaz do IED é um aumento do capital de uma EMN. Isto se deve ao fato de a 
empresa adquirir ativos voltados às operações no exterior, bem como com os fluxos de caixa 
referentes à operação neste novo mercado. Estas são as expectativas da empresa, é por este 
caminho que seguirá o seu planejamento estratégico e análise de investimentos. 
O IDE assume duas formas distintas: o greenfield e brownfield. O primeiro refere-se às 
fusões e aquisições, parte de uma operação já existente no país alvo e os quais são adquiridos 
pela EMN – normalmente este movimento se dá por compra de ações ou troca de ações entre 
empresas. O segundo é o investimento feito partindo do zero, a EMN constrói toda a estrutura 
de sua subsidiária no exterior com transferência de capital e compra de novos ativos. 
Mas é sabido que para todo retorno há um risco diretamente proporcional – quanto 
maior o risco, maior deve ser o retorno – os CFOs devem procurar avaliar muito bem onde 
fazer IDE maximizando o retorno e minimizando o risco. O objetivo é o de maximizar a riqueza 
da EMNs. Para tal alguns instrumentos de análise de investimento e o histórico do processo de 
internacionalização deverão ser levadosem conta, analisados, estudados para a decisão final. 
 
Análise na entrada em mercados internacionais 
As Teorias de Internacionalização nos apresentam as formas como as EMNs iniciam-se 
no mercado externo, excetuando-se as empresas Born Globals (Nascidas Globais) o normal é 
um início por vendas na internet, seguindo-se a exportações (importações de insumos e bens 
de capital, em alguns casos). Com o sucesso de penetração de mercado das exportações, a 
tendência é a de buscar uma empresa fabricante no país alvo para que fabrique e venda seus 
produtos, parte-se então para um contrato de licenciamento. Notem que o envolvimento com 
o mercado ainda é de fornecimento de bens ou uso de uma instalação estrangeira para 
produção e vendas. A empresa ainda não transferiu capital a este país alvo. 
Muitas vezes a EMN se depara com algumas barreiras comerciais em suas exportações, 
ou então custos logísticos que se tornaram extremamente dispendiosos, mesmo em um 
mercado que vinha sendo muito promissor a ela. Nasce aí um motivo para dar um passo à 
frente. O licenciamento tem um histórico de ser uma parceria muito curta, não obstante o fato 
de ter alguém cuidando de um produto que é de propriedade da EMN e do pouco controle do 
mercado. 
 
 
 
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Mas porque a EMN decide e é motivada ao IED? Aumento da riqueza da empresa, 
conquista de novos mercados e possibilidade de ganhos de escala de produção, sim! O 
primeiro motivo sem dúvida será o aumento da rentabilidade, visto ser este o objetivo das 
Finanças Corporativas, consequentemente o aumento da riqueza dos acionistas ou 
proprietários do negócio. Além disso, um IED gera investimento em ativos operacionais em 
outro país, estes ativos irão gerar vendas de bens e serviços, fluxos de caixa e lucro, que o todo 
ou a parte será revertida a matriz como forma de remuneração pelo capital investido. Com 
ganhos de escala pode-se reduzir os custos, ou então o país anfitrião pode revelar alguma 
vantagem competitiva a EMN que a ajude a aumentar a sua rentabilidade. Um mercado 
consumidor maior e melhor atendido cria mais vendas, melhor posicionamento de marca e 
mais consumidores que gostam e confiam no produto, resumo da ópera: maior rentabilidade! 
Há alguns fatores preponderantes para motivar a empresa em sua internacionalização. 
 
I. Motivos Relacionados à Receita 
1. Atração de Novas Formas de Demanda – ampliar o mercado, quando feito de 
forma bem pautada e com certo conhecimento deste novo mercado, gera um novo público e 
mercado consumidor, isto amplia a demanda da EMNs atraindo mais receita de vendas à 
empresa. Países com crescimento econômico constante e padrão de consumo em alta são os 
mais propensos a fornecer um novo e qualitativo mercado consumidor às EMNs. 
2. Entrada em Mercados Lucrativos – são mercados que podem vir a oferecer 
uma lucratividade bem maior que a vista no mercado doméstico, isto devido à forma como 
esta nação organiza a sua economia ou política, com riscos políticos e financeiros baixíssimos. 
Em alguns casos, a EMNs descobre que um produto similar ao seu tem ganhos extraordinários 
em determinado mercado, o que a motiva a buscar este potencial de lucro. 
 3. Explorar Vantagens de Monopólios – imagine uma EMN que possui algum 
recurso, expertise ou habilidades que nenhuma outra empresa possua? Ela certamente é 
monopolista em seu segmento. Inclusive se possui uma tecnologia avançada e sabe muito 
bem utilizá-la tem a possibilidade de avançar a um mercado e dominá-lo. 
4. Diversificação Internacional – criar uma cesta de investimentos que maximize 
o retorno para determinado nível de risco. 
 
 
 
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II. Motivos Relacionados aos Custos 
1. Benefícios da Economia de Escala – uma internacionalização gera, com 
frequência, um aumento de vendas dos produtos da EMN. Tal crescimento das vendas por 
consequência um aumento de produção, ou redução do tempo de produtos em estoque final. 
A EMN pode ter um ganho de escala com este aumento de produção, incorrendo em uma 
redução de seus custos de produção. 
2. Utilização de Fatores de Produção Internacionais – como sabemos que não 
há igualdades em diferentes mercados, uma nação pode oferecer alguns insumos, mão-de-
obra, e até mesmo alguns ativos com preços mais competitivos- baratos – do que os visto em 
outras nações ou no país de origem da EMN. 
3. Uso de insumos estrangeiros – é a famosa possibilidade de suprimento global. 
Uma das estratégias de grandes empresas multinacionais é a busca por fornecedores que 
possam suprir materiais ao custo menor do que fornecedores locais, o resultado: produto final 
montado ou produzido com custos menores torna-se mais competitivo mundialmente. Isso é 
acessível às MPEs também! Outra estratégia é produzir onde os insumos têm valores de 
compra mais competitivos e, depois de produzido o bem, vende-los nos mercados 
internacionais, trata-se da estratégia de assembly. 
 
4. Uso de Tecnologia Estrangeira – uma forma de buscar novas e mais eficientes 
formas de produzir, criar inovações ou ampliar o volume de produção. Por meio de uma 
tecnologia em que a EMN não tem acesso em seu mercado local. 
5. Reação a Variações Cambiais – em nações onde a moeda esteja desvalorizada 
a implantação de uma subsidiária poderá sair a um custo menor de implantação para a EMN. 
 
4. O Risco-país 
O risco-país refere-se ao ambiente de negócios, econômico e político de uma nação em 
particular. Cada uma tem o seu nível de risco, dadas as suas características, momento 
histórico, econômico ou político. 
 
 
 
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Para as finanças de uma EMN, estas questões ambientais serão um impacto negativo 
nos fluxos de caixa de sua subsidiária. Além disso, é com base no risco-país que a empresa 
que desejem se internacionalizar irão fazer uma análise se o projeto poderá ser implementado 
ou não. Com isso, incorporará o grau – o percentual – de risco-país em seu orçamento de 
capital a fim de apurar a viabilidade do projeto. Assim, torna-se extremamente importante os 
CFOs analisarem minuciosamente o risco-país a fim de que possam tomar uma decisão de 
investimento em determinado país de forma mais escorreita e minimizando o impacto dos 
riscos em seus negócios. 
 
I. Riscos Políticos 
Este poderá impedir a atuação, desempenho e, até, a implantação de um negócio em 
um país estrangeiros de forma a prejudicar, no todo ou em parte, o investimento de uma EMN 
no país. Por este motivo, há a necessidade em ajustar a taxa de retorno do investimento ao 
risco-país, a fim de que este risco esteja coberto. Com isso, de acordo com o nível de risco de 
determinada nação, a taxa de retorno será mais alta ou então mais baixa. 
Assim, o risco político deve ser analisado sob o prisma de duas distintas dimensões. 
Uma delas diz respeito ao risco macro, o qual será um risco onde todas as empresas que 
desejem ingressar neste país estarão sujeitas, logo um risco sistemático e, portanto, não 
diversificável. Serão os riscos específicos do país. O outro risco político será o específico aos 
negócios da empresa (setor ou um projeto), tratam-se dos microrriscos. Estes serão então os 
riscos não-sistemáticos, com isso, diversificáveis. 
Os principais macrorriscos políticos são: 
1. Comportamento de compra dos nativos – uma certa pressão por compra de 
bens de conteúdo local, criando uma lealdade dos consumidores locais a bens produzidos em 
seu país e rechaçando os bens importados. Isso afeta diretamente a exportação de uma 
empresa não sediada neste país e, caso a empresa decida por um IDE nesta nação, pode não 
ser bem acolhida por este mercado. A viabilidade donegócio poderá ser conseguida, então, 
com o uso de uma empresa local por meio de uma joint venture, buscado a lealdade dos 
consumidores por se tratar de um produto produzido por empresa local. 
 
 
 
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2. Ações do Governo Anfitrião | Local – como possuidores de competência para 
legislar sobre os destinos de sua nação o governo local pode criar certas “barreiras” 
ambientais, tributárias, aduaneiras ou cambiais quanto das operações de subsidiárias. Embora 
muitas vezes o marco legislativo em determinada área possa criar uma vantagem à EMN, além 
de garantir uma estabilidade jurídica. Não obstante, os governos podem de propor (ou impor) 
determinada política industrial, ajustada aos interesses da EMN, tornando o governo local um 
grande parceiro e apoiador desta subsidiária em seu país, tendo em vista os benefícios que o 
IDE poderá trazer. Ou então, por forças ideológicas (políticas) ou econômicas vir a ser um não 
incentivador do negócio em seu país, inclusive expulsar empresas ou buscar estatizá-las. 
3. Bloqueio de Transferência de Fundos – em uma operação normal de uma EMN 
ela usualmente faz transações monetárias com o exterior, isto porque tem que pagar por 
suprimento internacional, transferir parte do seu lucro à matriz – retorno do capital investido – 
e receber por vendas ao exterior. Em alguns casos, o governo local bloqueia fundos de forma a 
garantir a estabilidade monetária em seu país ou por outros motivos políticos e/ou 
econômicos. Tal movimentação pode comprometer o retorno do capital investido pela EMN 
em sua subsidiária. 
4. Inconversibilidade Cambial – ocorre quando a moeda do governo local não 
poderá ser convertida em uma divisa. Assim, todas as transações internacionais financeiras e 
comerciais não poderão ser feitas em moeda de livre conversibilidade, mas tão somente na 
moeda local. O resultado disto: as mercadorias não poderão ser cotadas em moedas 
internacionais, sequer as moedas do país servirão como base para os contratos internacionais, 
mercantis ou financeiros. Assim, depreende-se que tais moedas perderam totalmente suas 
funções no plano internacionais, mas as mantém no sistema monetário local. 
5. Guerras – tal questão, sendo guerra civil ou contra outra nação, torna inviável, 
em muitos casos, a operação de uma EMN no exterior, mesmo porque impede a maioria das 
exportações, não permite a existência de um mercado consumidor, oferece risco a 
colaboradores expatriados ou vendedores internacionais. Além do risco de o retorno do 
capital investido ser muito elevado e, na maior parte das vezes, impossível de ser mensurado a 
fim de que se tenha uma taxa de retorno confiável ou que se possa fazer um orçamento de 
capital em bases sólidas. 
 
 
 
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6. Excesso de Burocracia | Ineficiência Burocrática – alguns países gozam de um 
excesso de burocracia o qual poderá atrasar um projeto ou inclusive inviabilizá-lo. 
Notadamente em países emergentes é percebida de forma ululante uma burocracia 
disfuncional segundo o que preconiza a teoria de Max Webber e que em nada garante o 
interesse público do país anfitrião. Em alguns casos é a ligação direta a um microrrisco muito 
conhecido por nós brasileiros: a corrupção. Isto porque se cria uma série de barreiras e 
dificuldades para que alguém ou um grupo “consiga as facilidades” para que o projeto possa 
fluir. 
7. Expropriação – é uma intromissão de um governo local na propriedade privada, 
no caso, de uma empresa internacional. O governo apreende a subsidiária declarando que ela 
pertence àquele país. Podendo se dar sob a forma de um pagamento como fonte de 
compensação da expropriação, mas em alguns casos não há qualquer tipo de compensação. 
Mas, infelizmente, é um direito de qualquer Estado soberano visto o princípio da 
autodeterminação dos povos. 
8. Conflitos étnicos – nascido das lutas por questões ideológicas, raciais, étnicas, 
civis, religiosas ou civis dentro de uma nação ou região que geram conflitos, alguns deles 
bélicos. Tais conflitos são motivos de ameaças e riscos tais quais os vistos em momentos de 
guerras. 
 
Os principais microrriscos são: 
1. Corrupção – causa de aumento de custos e redução de receitas das empresas 
multinacionais, visto que as empresas necessitam aumentar suas despesas para pagar pela 
corrupção, que pode ser entre empresa-governo, mas também restrito às organizações. 
Entretanto, há que se perceber também o papel das empresas em não fomentarem este 
“mercado”, visto que deveriam abrir mão de investirem em um país onde políticos visam única 
e exclusivamente à corrupção – deixando de lado o básico do princípio republicano, o 
interesse público –, a fim de que não se tornem corruptores. Há um índice internacional sobre 
os países mais e menos corruptos do mundo que visa a suprir de informações e lutar contra a 
corrupção mundial - http://www.transparency.org/country/. 
 
 
 
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2. Conflitos de Objetivo (Agency Problem) – esse é o polo onde os steakholders 
de cada ator são diametralmente diferentes. Os governos (políticos) seguirão o seu eleitorado 
ou o manipularão (esta estratégia não costuma durar muito tempo quando a manipulação é 
pela inverdade) e as EMN buscarão, sempre, os seus clientes, proprietários e demais 
steakholders. Assim, nem sempre o interesse de ambos é o mesmo. Tais conflitos em sua 
maior parte serão de cunho político – visão mais capitalista ou socialista do país –, ou com 
relação a questões de visões religiosas, ou com bases em grau de internacionalização dos 
negócios, uso de mão-de-obra nacional, e câmbio de moedas. 
 
II. Riscos Financeiros 
1. Crescimento econômico – países em recessão tendem a ter renda da 
população reduzida, desemprego e, por consequência, reduções drásticas de consumo. Note 
que com essa redução no consumo interno gera uma redução severa por exportações da EMN 
ao país ou então afeta negativamente as vendas de sua subsidiária local. Uma empresa que 
busque ampliar seus domínios a mercados internacionais deverá analisar, sempre, os níveis de 
demanda deste país e, obviamente, as movimentações do PIB ao logo dos anos. 
As demais variáveis são as que irão influenciar o crescimento econômico de uma nação. 
2. Taxa de juros – política econômica que serve para expandir a base monetária ou 
restringi-la. Quando a atividade econômica de um país está muito alta os governos, a fim de 
diminuí-la, impõem um aumento de suas taxas de juros, isto porque há risco de pressão 
inflacionária; então o governo “enxuga” moeda do mercado ofertando uma remuneração 
maior por seus títulos público, reduz a atividade econômica e contém a pressão inflacionária. 
3. Taxas de câmbio – os movimentos das taxas de câmbio afetam diretamente as 
trocas internacionais de mercadorias em uma nação, o que pode vir a afetar as exportações de 
uma EMN a um determinado país onde se encontra a subsidiária, como exemplo, a moeda, 
estar valorizada e, portanto, encarecendo seu produto nos mercados mundiais e, com isso, 
reduzindo suas receitas de vendas. 
4. Inflação – aumento no nível geral de preços que praticamente pode ser 
considerado como um tributo, pois retira renda da população e das empresas. É 
extremamente difícil fazer um planejamento financeiro de bases sólidas em países com 
 
 
 
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processo inflacionário alto. Reduz, portanto, o consumo das famílias, que passam a ter seu 
poder de compra minorado devido ao aumento de preços. Pode, certamente, afetar a 
demanda por bens exportados por uma EMN ou as vendas de sua subsidiária.O Risco das diferenças culturais 
Fora os desafios e quebra de paradigmas comerciais, político-legais, financeiros, há um 
dos grandes riscos relacionados à internacionalização de um negócio: compreender, adaptar-
se e mesclar-se a cultura local de um país alvo. Tal questão configura-se em um risco a 
empresa entrante e é o risco intercultural. 
“Define-se o risco intercultural como uma situação ou acontecimento em que a má 
interpretação cultural coloca algum valor humano em jogo. O risco intercultural surge com 
frequência nos negócios internacionais devido à herança cultural diferente dos 
participantes13.” 
Tais questões não estão somente ligadas à entrada da organização no país-alvo. Há 
toda uma questão de adaptação de comunicação com o mercado, a forma como gerenciar 
pessoas, o tratamento das informações sobre desejos e necessidades de clientes, tudo isto 
terá diferenças, na maior parte dos casos. A atenção dos gestores internacionais a não criar 
uma visão estereotipada do mercado internacional alvo é muito importante, principalmente na 
fase de pesquisa e mapeamento deste novo mercado. 
A dificuldade de adaptação cultural é uma das barreiras à internacionalização, tal o é 
que os estudos de internacionalização da Escola de Uppsala levam isto em consideração no 
quesito proximidade psicológica, onde alguns negócios tendem a se internacionalizarem a 
países com padrões culturais mais próximos do país pátrio. Um grande exemplo é a 
internacionalização de empresas brasileiras na Argentina e Uruguai, tendo em vista a 
proximidade cultural – mas com algumas diferenças significativas – entre estes países sul-
americanos como Brasil. 
É obvio que os processos de integração econômica, como é o caso do Mercosul, ajudam 
a reduzir este risco intercultural, pois tais processos abrem os mercados dos países 
 
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participantes, permitindo uma maior integração entre culturas e o conhecimento mútuo dos 
mercados dos participantes do processo de integração. 
No mundo atual, é largamente percebida a emergência de empresas que, por já 
nascerem globais ou terem uma visão de atendimento as demandas globais, tem uma 
capilaridade enorme nos gostos e preferências de consumidores das mais diversas partes do 
globo terrestre. São as empresas born globals dedicadas, mormente, a serviços e as que 
desenvolvem produtos globais. Uma mudança, significativa no comportamento de consumo 
mundial vista nos últimos 30 anos. 
 
Tendências – Brasil e Mundo 
 Empresas born globals – com ao afunilamento de gostos e preferências dos 
cidadãos mundiais a emergência maior de empresas born globals que se 
dedicarão a ofertar bens e serviços de consumo global, assim um cidadão da 
China poderá consumir produto similares aos consumidos no Nordeste do 
Brasil. O empresariado brasileiro precisa, mais que urgentemente, buscar esta 
opção de negócio, criando empresas que já nascem com o DNA do 
empreendedorismo global; 
 Produtos globais – fruto do mesmo fenômeno das born globals, principalmente 
pelo crescimento vertiginoso das franquias internacionais, que normalmente 
utilizam-se de produtos padronizados, com levíssimas adaptações ao gosto local. 
Embora o Brasil não tenha uma tradição de produtos globais, nossas comodities 
agrícolas são bem recebidas no mercado externo, o que dá certa chance às 
empresas brasileiras adentrarem neste importante mercado com sucesso, com 
base em produtos agrícolas transformados, industrializados, com maior valor 
agregado; 
 Possível abertura comercial brasileira – como forma de aumentar a 
participação do Brasil nas transações comerciais internacionais, hoje o Brasil é a 
9ª economia mundial, pleiteia entrar para OCDE, mas foi recentemente 
ultrapassada pelo Vietnam no ranking de transações no Comércio Internacional, 
 
 
 
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ocupando a 27ª posição, a redução de barreiras tarifárias e não-tarifárias será o 
desafio ao Brasil para importar e exportar mais. 
 
Síntese 
Chegamos ao fim desta unidade. Aprofundamos nosso conhecimento acerca da lógica 
de realização de negócios no plano internacional do comércio, seja entre empresas individuais, 
seja entre nações. Dentro desta temática, observamos elementos desde quanto a 
internacionalização, as vantagens do comércio internacional para as nações até os riscos de se 
fazer negócios ou em outros países ou com outros países. Até a próxima unidade. 
 
Neste livro você teve a oportunidade de: 
 Delimitar o ambiente internacional que aporta os negócios nos sécs. XX e XXI; 
 Entender as especificidades e reações possíveis ao processo de 
internacionalização de empresas; 
 Compreender e conhecer as teorias que servem de fundamento ao comércio 
internacional; 
 Determinar os benefícios e observações quanto à constituição de relações de 
comércio entre nações; 
 Verificar diversas tendências e estratégias quanto à internacionalização de 
empresas; 
 Entender os riscos inerentes ao processo de internacionalização de um negócio;