PSICOLOGIA DA MOTIVACAO E EMOCAO - LD228

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autora do original 
ANNE MELLER 
1ª edição
SESES
rio de janeiro 2016
PSICOLOGIA DA 
MOTIVAÇÃO E EMOÇÃO
Conselho editorial sérgio cabral, claudia behar, roberto paes, gladis linhares
Autora do original anne meller
Projeto editorial roberto paes
Coordenação de produção gladis linhares
Projeto gráfico paulo vitor bastos
Diagramação bfs media
Revisão linguística bfs media
Revisão de conteúdo claudia behar
Imagem de capa jason l. price | shutterstock.com
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Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (cip)
M525p Meller, Anne
 Psicologia da motivação e emoção / Anne Meller. 
 Rio de Janeiro: SESES, 2016.
 112 p: il.
 isbn: 978-85-5548-243-4
 1. Motivação intrínseca. 2. Motivação extrínseca. 3. Emoções. 
 4. Crenças. I. SESES. II. Estácio.
cdd 150
Diretoria de Ensino — Fábrica de Conhecimento
Rua do Bispo, 83, bloco F, Campus João Uchôa
Rio Comprido — Rio de Janeiro — rj — cep 20261-063
Sumário
Prefácio 5
1. Introdução ao Estudo da Motivação 7
1.1 Os motivos internos 14
2. A História das Teorias Motivacionais 25
3. As Necessidades Fisiológicas e Psicológicas 55
3.1 Relembrando o conceito de necessidades 57
4. Motivação Intrínseca e Tipos de Motivação 
Extrínseca 77
4.1 A aprendizagem 79
4.2 Motivação Intrínseca 79
4.3 Motivação Extrínseca 79
4.3.1 Tipos de motivação extrínseca 80
4.4 Cognições: Crenças Pessoais de Controle 86
5. As Emoções 95
5
Prefácio
Prezados(as) alunos(as),
Porque estudar motivação e emoção juntas?
Podemos pensar na origem etimológica das palavras. Motivação se origina 
da palavra latina movere que significa mover, tirar do lugar. A palavra emoção 
também deriva do latim emotionem, "movimento, ato de mover" desta forma, 
tanto emoção quanto motivação geram comportamentos. 
Coincidentemente a primeira teoria de motivação remonta a Wiliam James. 
Este influenciado pela teoria evolucionista de Charles Darwin, segundo a qual 
cada espécie nasce com alguns comportamentos específicos que são necessá-
rios para garantir a sobrevivência da mesma. 
Asssim, a primeira teoria de motivação proposta por James, propõem que os 
serem humanos nascem com a capacidade de correr diante do perigo ou lutar 
diante da frustração em função das emoções. Desta forma as emoções seriam 
aspectos motivadores que disparam os comportamentos instintivos.
Inclusive a teoria das emoções proposta por Wiliam James, sobre as emo-
ções, que ficou conhecida como James-lange, propõe que primeiro a pessoa 
corre e depois que ela tem a consciência do medo. Isso porque a emoção dispa-
ra uma resposta comportamental que ocorre antes da consciência da emoção. 
Os cognitivistas vão afirmar que existe algum nível de interpretação cogni-
tiva para que o comportamento possa ocorrer, desta forma para que a pessoa 
fuja, é necessário que interprete a existência de algum risco. Caso contrário 
nossas reações seriam totalmente inapropriadas. 
A teoria dos instintos foi duramente criticada em função da diversidade 
do comportamento humano considerado muito influenciado pela aprendiza-
gem. Contudo Izard e Ekman, na década de 80, confirmam a teoria proposta 
por Darwin sobre as semelhanças entre as expressões faciais provocadas pelas 
emoções entre humanos e animais, apresentadas no livro “Expressões faciais 
em humanos e animais”.
A partir de uma pesquisa transcultural, os autores conseguiram que as pes-
soas, em todas as culturas, inclusive em crianças cegas, reconhecessem inicial-
mente 6 expressões faciais. São elas: alegria, tristeza, raiva, surpresa, medo e 
nojo. 
6
Todas essas questões, e muito mais, vamos encontrar neste livro de psicolo-
gia da motivação e emoção. 
Bons estudos!
Introdução 
ao Estudo da 
Motivação
1
8 • capítulo 1
OBJETIVOS
•  Conceituar motivação
•  Apresentar os motivos básicos
•  Diferenciar motivos internos de eventos externos
•  Apresentar formas de verificação da motivação
•  Entender como a motivação, a adaptação e a resiliência se relacionam.
capítulo 1 • 9
Uma das questões primordiais quando se pensa na Psicologia refere-se ao en-
tendimento sobre porque as pessoas fazem o que fazem. O que causa compor-
tamento das pessoas? O que acarreta o início de um comportamento? Por que 
ele termina? Por que duas pessoas podem possuir dois comportamentos com-
pletamente distintos numa mesma situação?
Exemplo:
Um exemplo foi o caso do atirador Wellington Menezes de Oliveira, 23 anos, 
sem antecedentes criminais, que entrou na sua ex-escola, Escola Municipal 
Tasso da Silveira, em Realengo, e, com um revólver calibre 38, iniciou um ata-
que contra crianças a partir das 8h30 da manhã, deixando 11 mortas e mais 13 
feriadas. Em seguida, o rapaz suicidou-se. Este fato ocorreu no Rio de Janeiro, 
no dia 07 de abril de 2011.
O que levou Wellington a cometer este ato de barbárie? Seria algum trauma 
sofrido na infância ou ele teria sido assediado no local? Será que ele possuía 
algum quadro psicopatológico? Ou será que Wellington premeditou o evento 
antecipadamente porque possuía raiva ou algum impulso incontrolável de vin-
gança vinculado a aspectos inconscientes? Será que se fosse outra pessoa na 
mesma situação que Wellington, funcionaria da mesma forma que ele?
É disso que o estudo da motivação trata. O que causa o comportamento hu-
mano? O que faz com que ele mude de intensidade em momentos diferentes 
na vida de uma mesma pessoa? O que faz com que um comportamento inicie 
e termine? Por que um mesmo objeto, por exemplo, um brinquedo (carrinho, 
boneca) pode ativar o interesse e o comportamento de brincar de uma criança 
e de outra não?
10 • capítulo 1
CONCEITO
O estudo da MOTIVAÇÃO busca compreender o que queremos e porque queremos. A Mo-
tivação está relacionada com o que energiza e direciona o nosso comportamento, que está 
fundamentado nas nossas atitudes.
CONCEITO
A ATITUDE, diferente daquilo que o senso comum entende, não significa “ter iniciativa”, mas é 
um conceito utilizado pela Psicologia Social (RODRIGUES; ASSMAR & JABLONSKY, 2007) 
que possui três aspectos inter-relacionados: o cognitivo, o afetivo e o comportamental. O as-
pecto cognitivo diz respeito às crenças, valores, conhecimentos, representações, opiniões que 
as pessoas possuem sobre o mundo. O aspecto afetivo relaciona-se com o sentimento pró ou 
contra algum objeto ou fenômeno social. E o aspecto comportamental refere-se ao fato de que 
se sabendo como a pessoa pensa sobre determinado assunto e como ela se sente sobre o 
mesmo, os outros aspectos se tornam bons preditores do comportamento da mesma.
ATENÇÃO
O conhecimento do senso comum é aquele construído no cotidiano, nas comunicações e 
informações. Serve para entendermos a realidade que nos cerca. O conhecimento científico 
constitui-se em outro tipo de conhecimento, que se propõe descortinar valores escondidos 
e avaliar as evidências, entender causalidades através de métodos rigorosos e uma lingua-
gem específica.
EXEMPLO
Atitude 
G. é uma mulher de 38 anos, solteira, que possui um relacionamento estável com J. há 5 
anos. O casal planeja o casamento para dois anos e ainda não decidiu sobre a pertinência de 
ter ou não filhos. G. possui uma carreira em ascensão, mas ainda não chegou aonde deseja 
capítulo 1 • 11
e sempre planejou. Sempre admirou seu pai, grande administrador de empresas e, como ele,investe praticamente toda a sua vida na sua qualificação profissional, pensando novos proje-
tos e planejando da sua carreira. O tempo que sobra, que não é muito, curte com o namorado 
J. Esta vida independente nunca foi problema para os dois, até porque J pensa o mundo de 
forma muito parecida que G., sempre focado no trabalho. Entretanto, na volta de uma viagem 
a dois, G descobre que está gestante de dois meses e meio. O que fazer? Conversa com J. e 
ele considera que ter um filho no momento atual estaria prejudicando os dois porque inter-
feriria no planejamento de vida de ambos. Apesar de pensarem em casamento num futuro 
próximo, J. sugere um aborto. E G. começa a refletir.
Exercício 1
A – Quais são as crenças de G sobre a vida, trabalho, família?
B – Quais são os sentimentos de G sobre família e filhos?
C – A partir das respostas acima, o que se pode inferir sobre um possível comportamento 
de G relacionado ao ABORTO?
Exercício 2
Entretanto, com a consideração de J sobre o aborto, G inicia uma pesquisa na internet 
para verificar os processos de aborto que existem, a sua legalidade, se causa sofrimento no 
feto e se pode prejudicar a saúde da gestante ou trazer infertilidade. Diante das descobertas, 
ela fica reticente sobre o procedimento a ser realizado.
D – As crenças de G sobre o aborto mudaram?
E – Será que estas crenças sobre o aborto podem alteram o comportamento de G da 
realização ou não do aborto?
No caso relatado acima, pode-se ter uma ideia de quantos eventos estão en-
volvidos na tomada de decisão e na realização de um comportamento. A consu-
mação de um comportamento está impregnada daquilo que as pessoas são, das 
suas histórias de vida, dos seus contextos atuais, das suas memórias e das suas 
expectativas e projetos para o futuro.
Diante da complexidade da existência humana e da diversidade de objetos 
que a variedade de teorias psicológicas propõe para explicar os fenômenos psi-
cológicos (e a motivação é uma delas), uma definição abrangente sobre o pro-
cesso motivacional é o de Feldman (2015) 
12 • capítulo 1
A motivação apresenta aspectos biológicos, cognitivos e sociais, e a complexidade 
do conceito levou os psicólogos a desenvolver uma variedade de abordagens. Todas 
elas procuram explicar a energia que guia o comportamento das pessoas em direções 
específicas. (p.289)
Neste sentido, entender o que causa o comportamento de uma pessoa, é 
procurar atingir tanto os mecanismos biológicos que colocam o organismo em 
prontidão para uma determinada ação, sua história de vida; é verificar como as 
aprendizagens contribuem para a construção dos autoconceitos, metas e ex-
pectativas e, também, como os fatores sociais, os incentivos e os valores trans-
mitidos em cada cultura iniciam, perpetuam e finalizam as condutas humanas.
A motivação (do latim, “mover-se”) é a área da ciência psicológica que estuda os 
fatores que energizam, ou estimulam, o comportamento. Especificamente, diz respeito a 
como o comportamento é iniciado, dirigido e sustentado. Questões de motivação estão 
disseminadas pelos muitos níveis de análise da ciência psicológica. Por exemplo, os 
conceitos de recompensa e reforço (...) e os mecanismos fisiológicos (...)” (GAZZANIGA; 
HEATHERTON: 2007; 280-281)
Se no âmbito individual conhecer o que nos motiva significa entrar em con-
tato com a própria existência a partir de uma autoanálise, este conhecimen-
to permite a realização de um processo de planejamento e direcionamento de 
metas visando o bem estar e a qualidade de vida. Enquanto profissionais da 
psicologia, a análise motivacional permite o acesso à subjetividade das pessoas 
que são atendidas e o embasamento para a construção de intervenções visando 
atingir a saúde em sua totalidade, direcionada ao bem estar de forma ampla 
e plena.
CONCEITO
A ANÁLISE MOTIVACIONAL permite e tem como objetivo compreender de que modo a 
motivação participa, influencia e ajuda a explicar o fluxo comportamental de uma pessoa. 
Para o profissional de a Psicologia este processo é de extrema relevância porque viabiliza o 
planejamento da técnica de intervenção.
capítulo 1 • 13
O que muda a intensidade do comportamento?
Por que determinados objetos são tão relevantes em períodos específicos 
da vida e de repente deixam de sê-lo? E por que outros passam ao longo da vida 
sempre possuindo um valor muito forte?
Isto não acontece apenas com objetos, mas com expectativas, metas e obje-
tivos de vida também. Por que algumas pessoas centram suas vidas no trabalho 
e, de repente, passam a focar somente na família e vice-versa? Por que jogos e 
brinquedos que nos entusiasmavam quando éramos crianças não o fazem mais 
quando somos adultos? 
Estas questões são mais alguns dos “enigmas” de que trata o estudo da mo-
tivação. É interessante perceber que esta alteração de intensidade pode ocorrer 
entre períodos longos, como etapas da vida (infância, adulto, velhice), mas pode 
também ocorrer em fases menores, como de um dia para o outro. Por exemplo, 
a mesma pessoa pode chegar altamente motivada para um dia de trabalho e 
superar sua meta de vendas e no dia seguinte estar apática e ter o rendimento 
bem abaixo do esperado.
Cabe ressaltar que a motivação é um processo. E que, apesar de todas as 
pessoas possuírem os mesmos processos motivacionais básicos, aquilo que 
motiva cada uma delas é que vai influenciar a especificidade e a intensidade de 
seu comportamento. 
CONCEITO
O estudo da motivação refere-se à compreensão dos processos que energizam e direcionam 
o comportamento.
ATENÇÃO
As motivações básicas são compartilhadas por todos, o que muda é O QUE MOTIVA 
cada pessoa.
O MOTIVO MUDA → O COMPORTAMENTO VARIA 
 
Em pessoas diferentes
Na mesma pessoa em momentos diferentess

14 • capítulo 1
Aquilo que motiva cada pessoa vai estar vinculado à sua história de vida 
e suas experiências, às memórias afetivas de prazer e desprazer, a aprendi-
zagem anterior sobre o que é benéfico ou não num determinado momento. 
Estes conhecimentos se tornam preciosos num momento decisório sobre 
quando iniciar ou não um comportamento e de que forma fazê-lo e quando 
interrompê-lo. 
Os processos que energizam e direcionam o comportamento de um indivíduo emanam tanto 
das forças do indivíduo como do seu ambiente. Os motivos são as experiências internas 
– necessidades, cognições e emoções – que energizam as tendências de aproximação ou 
de afastamento do indivíduo. Os eventos externos são incentivos ambientais que atraem ou 
repelem o indivíduo em relação a um curso particular de ação. (REEVE: 2006, p.4)
MOTIVAÇÃO
MOTIVOS INTERNOS
EVENTOS EXTERNOS
EMOÇÕES 
COGNIÇÕES
NECESSIDADES
Fisiológicas
Psicológicas
Sociais
Figura 1.1 – Hierarquia das quatro fontes de motivação. Fonte: REEVE: 2006.
1.1 Os motivos internos
Um motivo interno é uma condição interna ao organismo que energiza e dire-
ciona um comportamento. Podem ser classificados como necessidades, cogni-
ções e emoções. As necessidades são condições internas ao corpo e indispen-
sáveis à manutenção da vida, do equilíbrio homeostático, bem estar e pleno 
desenvolvimento. Como exemplo, pode-se citar a fome, a sede e o sono.
As necessidades podem ser divididas em fisiológicas, psicológicas, so-
ciais. As fisiológicas são fundamentais para a manutenção da vida do organis-
mo. Caso não sejam saciadas, os tecidos do corpo começam a danificar-se e o 
capítulo 1 • 15
organismo pode ir a óbito. Com relação às necessidades psicológicas, a foco é a 
qualidade de vida e o pleno desenvolvimento do indivíduo. Como exemplo, po-
dem ser citadas as necessidades de competência,autonomia e relacionamento. 
Já as necessidades sociais, se não trabalhadas, afetam a vida social do sujeito. 
CURIOSIDADE
Existem também as quase necessidades, que se referem a questões circunstanciais que 
ocorrem no dia a dia de qualquer pessoa. Por exemplo: tenho uma conta para pagar e tenho 
necessidade de? Dinheiro! Estou na rua e começa a chover; tenho necessidade de? Um 
guarda-chuva! 
As cognições fazem referência aos nossos estados mentais, como pensa-
mentos, crenças expectativas, opiniões, autoconceito, representações, metas. 
São construídas ao longo da nossa vida e implica na conjunção de outros pro-
cessos cognitivos atuando concomitantemente, como a atenção, sensação, per-
cepção, memória, resolução de problemas, consciência, tomada de decisão etc. 
Cognição significa o processo de construção de conhecimento, base para 
o nosso entendimento sobre o mundo e a realidade, para o relacionamento e 
a comunicação com as pessoas e, desta forma, determina o posicionamento 
diante das situações e os comportamentos realizados.
CURIOSIDADE
A cognição humana é fundamental para a construção de toda a base de conhecimentos que 
permite as pessoas terem suas próprias identidades e reconhecerem-se como únicas no 
mundo, diferente de todas as outras. Para isto, a memória é um dos processos fundamentais, 
porque através do armazenamento de conteúdos durante longos períodos de tempo, permite 
que as pessoas construam sentimentos de pertença em relação a um determinado grupo 
familiar, uma comunidade e uma nação.
As emoções são o outro motivo interno. Elas são fundamentais à vida hu-
mana e permitem que a vida ganhe um colorido especial e não fique somen-
te no preto e branco (ou cinza). As emoções são importantes no processo de 
16 • capítulo 1
socialização dos seres humanos, pois viabilizam a construção de vínculos e re-
lacionamentos, indispensáveis à construção de laços sociais, transmissão do 
conhecimento adquirido pela espécie e valores, proteção aos elementos mais 
fracos do grupo (os filhotes) e defesa. 
CURIOSIDADE
As emoções surgiram na espécie humana como um processo evolutivo e adaptativo impor-
tante. Através das emoções o cérebro consegue processar estímulos ambientais mais célere 
do que a consciência, permitindo uma prontidão fisiológica e comportamental bem rápida ao 
organismo em momentos decisivos de vida e morte que, se dependessem da consciência para 
processar o que está acontecendo ao seu redor, o organismo não teria nenhuma chance. 
As emoções possuem quatro aspectos básicos que devem funcionar de for-
ma harmoniosa, são eles:
1. Sentimento – é a experiência subjetiva da emoção; como as pessoas re-
latam que estão se sentido, como elas conseguem verbalizar conscientemente 
e fenomenologicamente o que percebem que se passa com elas;
2. Prontidão fisiológica – toda emoção possui uma alteração fisiológica 
subjacente, como batimento cardíaco, arrepio, embrulho no estômago entre 
outros; se o que a pessoa sente não vem com uma alteração fisiológica, não é 
emoção, mas somente um sentimento;
3. Expressividade – as emoções vêm carregadas de expressividade corpo-
ral e facial. Este é um dos aspectos que viabilizam a comunicação e empatia (ou 
não) entre os seres humanos. Ao longo da vida, os seres humanos aprendem a 
fazer esta leitura emocional através da educação familiar, escolar, social e a lidar 
com as pessoas em cada situação. Caso esta leitura emocional não seja aprendi-
da de forma adequada o processo de socialização pode ficar prejudicado;
4. Funcionalidade – a função das emoções pode ser considerada de uma 
forma mais abrangente, relacionada à adaptação do organismo ao ambiente, 
e de uma forma mais específica, relacionada à emoção em si. Um exemplo é 
o medo: esta emoção possui a função de nos deixar em estado de alerta para 
a defesa diante da possibilidade de um estímulo que gere risco à integridade 
do organismo.
capítulo 1 • 17
ATENÇÃO
Existem emoções primárias ou inatas como o medo, a raiva, a repugnância, a alegria, a triste-
za e o interesse e emoções secundárias ou aprendidas.
Eventos externos
Além dos motivos internos, há os eventos externos que também energizam e 
direcionam o comportamento. Estes eventos são incentivos ambientais que an-
tecedem o comportamento e geram tendências de aproximação ou afastamento, 
dependendo das circunstâncias e do efeito que seu resultado provocará na pessoa.
De uma forma geral, podemos dizer que os seres humanos possuem uma 
disposição de aproximação de situações e objetos que lhes tragam prazer, pois 
são interpretados como benéficos para o organismo de alguma forma, e de afas-
tamento de situações e objetos que lhes tragam desprazer, entendendo que po-
dem ser tóxicos ao organismo. Estas situações e ou objetos podem ser encarados 
como comidas, situações, relacionamentos, eventos e até crimes que vão de en-
contro com os nossos padrões morais e que geram repugnância. Esta interpreta-
ção é edificada ao longo da vida e das aprendizagens do sujeito e de todas as expe-
riências de prazer e desprazer que foram vivenciadas e arquivadas na memória.
Diante desta premissa, eventos que prenunciam uma probabilidade de re-
compensa, possuem a capacidade de energizar e direcionar o organismo na 
realização do que se almeja.
Verificando o surgimento, a intensidade e a qualidade da motivação
Na realização de uma Análise Motivacional é importante identificar a inten-
sidade e a qualidade da motivação nos comportamentos das pessoas. Existem 
quatro possibilidades de identificar a expressão motivacional das pessoas: pela 
fisiologia, pelo comportamento manifesto, pelo autorrelato e pela história dos 
antecedentes do comportamento.
REFLEXÃO
A Análise Motivacional permite ao profissional da Psicologia compreender, explicar e intervir 
no fluxo comportamental de uma pessoa.
18 • capítulo 1
A fisiologia
O processo de análise da fisiologia relacionada à motivação para realização 
de comportamentos requer exames laboratoriais e outros como: de sangue, 
urina, EEC (eletroencefalograma), pressão cardíaca, batimento cardíaco, pois 
em um organismo motivado, há toda uma sustentação biológica relacionada a 
hormônios e neurotransmissores que viabilizam o início da ação.
ATIVIDADE 
CARDIOVASCULAR
A atividade do coração e dos vasos sanguíneos aumenta quando se está 
diante de tarefas difíceis ou desafiadoras ou de incentivos atraentes.
ATIVIDADE 
PLASMÁTICA
Substâncias contidas na corrente sanguínea, particularmente nas cateco-
laminas, tais como epinefrina e norepinefrina, reguladoras da reação que 
prepara o indivíduo para luta ou fuga.
ATIVIDADE 
OCULAR
 Comportamento ocular – tamanho da pupila, frequência de piscadelas e 
dos movimentos oculares. O tamanho da pupila tem relação com o nível de 
atividade mental; piscadelas involuntárias expressam alterações nos estados 
cognitivos, além de pontos de transição no fluxo de processamento da infor-
mação; e os movimentos laterais dos olhos laterais dos olhos aumentam de 
frequência durante o pensamento reflexivo.
ATIVIDADE 
ELETRODÉRMICA
Alterações elétricas na superfície da pele, como nos momentos em que a 
pessoa sua. Estímulos novos, emotivos, ameaçadores e capazes de aprender, 
de prender a atenção, evocam, todos, uma atividade eletrodérmica para 
exprimir ameaça, aversão e significância dos estímulos.
ATIVIDADE 
ESQUELÉTICA
Atividade muscular, tal como ocorre com as expressões faciais e os gestos 
corporais.
ATIVIDADE 
CEREBRAL
Atividade de várias partes do cérebro, tais como o córtex e o sistema límbico.
Tabela 1.1 – Expressões Psicofisiológicas da Motivação. Fonte: REEVE, 2005: p. 6.
O auto-relato e a história dos antecedentes do comportamento
A verificaçãoda motivação através do autorrelato da própria pessoa traz ques-
tões relacionadas à sua fidedignidade, pois em locais onde falta clima apoia-
capítulo 1 • 19
dor, em termos motivacionais, e que são percebidos como coercitivos e auto-
cráticos, como escolas e locais de trabalho, pode haver distorções nos discursos 
das pessoas entrevistadas.
CURIOSIDADE
Ambientes apoiadores da motivação são aqueles nos quais as pessoas se sentem à vontade 
para expressar o que pensam, para exercer sua criatividade e sua autonomia de pensamento. 
Nestes lugares, as pessoas não se sentem diminuídas ou coagidas porque são acolhidas em 
suas singularidades, consideram o erro como uma etapa para o crescimento e para a evolu-
ção do processo de aprendizagem.
Além disso, a técnica do autorrelato geralmente é realizada através da apli-
cação de questionários e entrevistas e estudos indicam que a interpretação das 
pessoas sobre o que elas sentem, dizem e a correspondência psicofisiológica 
verificada através de exames realizados, não equivale. Por exemplo, uma pessoa 
pode dizer que não está ansiosa, mas exames laboratoriais mostram que ela 
está extremamente ansiosa. (REEVE, 2005: p.7)
No que se refere ao histórico dos antecedentes do comportamento, este ca-
minho torna-se interessante porque permite acessar os interesses, desejos e 
um recorte da história de vida da pessoa. Esta é uma boa técnica complementar 
às outras.
A observação comportamental
Podem-se verificar sete aspectos no comportamento das pessoas que aju-
dam a identificar a intensidade, a qualidade e a presença da motivação. São 
eles: (REEVE, 2005: p.6)
1. O esforço – quantidade de energia empregada na tentativa de execução 
de uma tarefa;
ATIVIDADE
C. 24 anos, é assistente administrativa de uma grande empresa. Trabalha no setor contábil 
e necessita realizar uma infinidade de relatórios para manter os dados em dia e passíveis de 
controle e planejamento.
20 • capítulo 1
Caso 1: C. está fazendo contabilidade e acha que nasceu para fazer relatórios contábeis 
e esforça-se ao máximo para que todos saiam perfeitos.
Caso 2: C. está cursando fisioterapia, e não vê sentido nenhum em tantos números... 
Esforça-se ao máximo para realizar aqueles relatórios, que acha muito enfadonho, mas o 
emprego é necessário para pagar a graduação. Não vê a hora de sair daquele emprego.
No caso 1 o esforço realizado por C. significa que ela está motivada ou não? E no caso 2?
2. A latência – tempo durante o qual uma pessoa adia sua resposta após 
ter sido exposta a um estímulo;
ATIVIDADE
D. possui 13 anos e está na fase de deixar o quarto muito bagunçado. Sua mãe pediu que 
ele arrumasse o quarto às 13h, logo após o almoço. D. prometeu à mãe que faria isso após 
escutar uma música que ele adorava no seu celular. Quando a mãe de D. voltou ao quarto 
do menino, verificou que ele não havia guardado nenhum brinquedo ou peça de roupa no 
armário. Já eram 16h.
CASO 1: Na situação apresentada, a latência foi grande ou pequena? Esta latência 
representa que D. estava motivado ou não para arrumar o quarto?
CASO 2: Se D., ao pedido da mãe, iniciasse a organização do quarto imediatamente, a 
latência seria grande ou pequena? Esta mudança demonstra alguma diferença em termos 
motivacionais em D.?
3. Persistência – tempo decorrido entre o início e o fim da resposta;
ATIVIDADE
H., 15 anos é viciado em jogos matemáticos tipo sudoku. Fica horas absorto e concentrado 
jogando desafios cada vez maiores. Não importa o quão difícil possa ser como ele gosta, ele 
não inicia outra etapa enquanto não termina aquela que ele está, pode demorar horas, dias 
ou meses.
CASO 1: A persistência de H. num mesmo jogo durante horas ou dias significa que ele 
está motivado ou não?
capítulo 1 • 21
4. Escolha – Quando se está diante de duas ou mais possibilidades de 
ação, mostra-se preferência por uma delas, em detrimento das demais;
5. Probabilidade de resposta – número (ou porcentagem) de ocasiões em 
que se verifica uma resposta orientada para um determinado objetivo, quando 
ocorrem diversas oportunidades diferentes para o comportamento ocorrer;
EXEMPLO
Cecília foi novamente considerada a funcionária do mês. A análise de desempenho levou em 
conta a qualidade do trabalho realizado, o prazo de entrega, o bom humor da funcionária, o 
senso de responsabilidade e solidariedade com os colegas e a tranquilidade na resolução 
dos problemas quando surgem as adversidades. Cecília demonstrou que possui a melhor 
constância de características de personalidade e a melhor porcentagem de respostas 
adequadas aos padrões da empresa no último mês de recessão
6. Expressões faciais – movimentos faciais (torcer o nariz, levantar o lábio 
superior, baixar as sobrancelhas etc.)
Exemplo:
Figura 1.2 – Acesso em: <https://www.google.com.br/search?q=charge+sobre+moti-
va>,11 de outubro de 2015.
22 • capítulo 1
7. Sinais corporais – postura, mudança no apoio do peso, movimentos das 
pernas ou dos pés, braços e mãos etc.
Exemplo
Figura 1.3 – Acessado em: http://www.ciclosempresasfamiliares.com.br/2013/01, 11 de 
outubro de 2015.
A relação entre motivação, adaptação e resiliência.
Os seres humanos são sistemas complexos que habitam ambientes em 
constante mutação. A capacidade de evolução e desenvolvimento de novas res-
postas às mudanças ambientais são fundamentais e podem fazer a diferença 
entre a manutenção da vida das pessoas e de sua espécie, ou sua extinção.
Desta forma, a capacidade que o organismo humano possui em lidar com 
novos desafios e aprender com eles, alterando, muitas vezes, sua conformação 
neurocognitiva, é o que nos permitiu (e continua a permitir) permanecer como 
espécie dominante até os dias atuais.
Sem dúvida, a motivação enquanto processo é básica nesta economia sistê-
mica, onde o homem influencia o ambiente e o ambiente retorna esta influên-
cia dialeticamente, um alterando o outro naquilo que lhe é necessário enquan-
to suporte vital.
O ser humano, ao longo de seus milhares de anos de evolução, conseguiu 
um feito que nenhuma outra espécie realizou. Aliou mecanismos biológicos, 
cognitivos e simbólicos com a função de manter a vida, e a motivação tornou-se 
um deles.
capítulo 1 • 23
A possibilidade de um humano auto motivar-se para realizar algo que ne-
cessita mesmo que não haja nenhum impulso biológico de base, como fome 
ou sede, somente para a aprendizagem ou para sentir prazer ou, ainda, para 
atingir a proficiência (competência) em determinado assunto, alimenta vida 
individual daquele respectivo sujeito, mas, de forma abrangente, alimenta 
também a cultura e a civilização humana. Traz a evolução da espécie. A própria 
ciência e as grandes (e pequenas) invenções da humanidade, como o avião, a 
lâmpada, a eletricidade, a geladeira, o cinema entre outras, são testemunhas 
deste processo. 
Num sentido mais estrito, a incapacidade de automotivação e de resolução 
dos próprios problemas, prejudica as pessoas em suas existências tornando sua 
adaptação prejudicada. Por exemplo, uma pessoa que apresenta um quadro de-
pressivo, possui uma baixa capacidade de automotivação, o que vai afetar sua 
vida de uma forma geral, como a higiene, alimentação, trabalho, socialização 
e relacionamentos.
Por outro lado, as pessoas que possuem uma alta qualidade e capacidade 
de automotivação, tendem a ser mais flexíveis diante das adversidades e ser 
mais resilientes.
CURIOSIDADE
Resiliência é a capacidade das pessoas de ultrapassarem adversidades da vida mantendo 
a condição de resolver os problemas de forma eficiente. Não significa que serão imunes a 
tristeza ou lutos, mas que diante de uma situação difícil, a opção a ser escolhida será aquela 
voltada para o crescimento e evoluçãoenquanto pessoas. 
Tópicos importantes do capítulo
1. A Motivação é um processo básico relacionado ao comportamento das 
pessoas que, a partir de motivos internos e eventos externos, iniciam perpe-
tuam e terminam os comportamentos.
2. Motivos são condições internas ao organismo que energizam e dire-
cionam o comportamento. Podem ser divididos em necessidades (fisiológicas, 
psicológicas e sociais), cognições e emoções.
24 • capítulo 1
3. Os eventos externos são incentivos ambientais que energizam e dire-
cionam comportamentos. A tendência comportamental de aproximação ou 
afastamento estará vinculada à aprendizagem da pessoa ao longo de vida, rela-
cionado com aquele objeto e com as experiências de prazer e desprazer.
4. Existem várias formas de verificação da existência da motivação. 
Algumas delas são, a observação comportamental, o autorrelato através de 
entrevista, exames psicofisiológicos e análise da história dos antecedentes 
do comportamento.
5. A motivação, enquanto processo cognitivo, que vincula aspectos bioló-
gicos, emocionais, cognitivos e simbólicos do organismo humano é mais uma 
das ferramentas evolutivas que a espécie humana possui para lidar com as ad-
versidades. Quanto maior a capacidade de automotivação, mais flexibilidade 
para lidar com as desventuras e maior a capacidade de adaptação ao ambiente.
No próximo capítulo serão apresentadas as teorias motivacionais ao longo 
na história do estudo da motivação e da emoção na ciência psicológica.
A História 
das Teorias 
Motivacionais
2
26 • capítulo 2
OBJETIVOS
•  Historicizar brevemente a Psicologia, desde sua raiz filosófica até seu nascimento enquan-
to ciência;
•  Identificar na historia da Psicologia os principais conceitos que influenciarão as teo-
rias motivacionais;
•  Apresentar as Teorias motivacionais.
capítulo 2 • 27
A Psicologia é uma ciência nova. Consensualmente, considera-se que seu 
“nascimento” ocorreu no século XIX, com Wilhelm Wundt, especificamente 
em Leipzig, na Alemanha, pois, apesar de já existirem outros filósofos e fisiolo-
gistas interessados nos fenômenos psicológicos, é creditado à Wundt a ambi-
ção de organizar o campo e fundar a ciência Psicológica. No prefácio de sua obra 
Principles of Physiological Psycology (Princípios de Psicologia Fisiológica, de 
1873-74, consta sua expressa intenção em delimitar um novo campo científico. 
(SCHULTZ; SCHULTZ, 2005, p.79)
Entretanto, apesar de Wundt ser fundamental para 
circunscrever a Psicologia enquanto nova ciência, ele 
não foi o seu criador, pois muitos outros filósofos, fisio-
logistas, cientistas diversos, trabalharam criativamente 
para construir o campo científico diversificado que é a 
Psicologia na atualidade.
Dois fisiologistas e intelectuais foram de notável im-
portância para o trabalho de Wundt: Ernst Weber (1795-
1878) e Gustav Theodor Fecher (1801-1887). Deve-se 
ao primeiro a descoberta do Limiar de dois pontos e o 
princípio da Diferença mínima perceptível, e ao segundo, o Limiar absoluto e 
o Limiar diferencial.
Figura 2.1 – W i l h e l m 
Wundt (1832 – 1920)
Figura 2.2 – Ernst Weber 
(1795-1878)
De acordo com Ernst Weber, as pessoas são capazes de diferenciar se são 
estimuladas por um ou dois estímulos, dependendo da distância entre eles. 
Para chegar a esta conclusão, usou um aparelho parecido com um compasso 
que aplicava na pele de seus sujeitos sem que eles vissem o aparelho. Quando 
as pontas estavam próximas, as pessoas respondiam 
que sentiam um estímulo. Gradativamente, Weber 
separava os pontos até que atingiam um espaço onde 
os sujeitos respondiam que estavam sentindo dois es-
tímulos diferentes. A esta sensação onde se consegue 
distinguir dois estímulos diferenciados, ele nomeou 
como Limiar de dois pontos. A pesquisa de Weber 
marca a demonstração sistemática experimental do 
conceito de limiar (o ponto em que começa a se pro-
duzir o efeito psicológico), noção amplamente usa-
da na Psicologia desde seu início até os dias atuais. 
(SHULTZ; SCHULTZ, 2005, p.68)
28 • capítulo 2
Weber continuou suas pesquisas até chegar à primeira lei quantitativa da 
ciência psicológica, a Diferença mínima perceptível ou DMP, que significa a 
menor diferença detectável entre dois estímulos físicos. (id.)
Apesar de Ernst Weber não ter interesse nos resultados do seu trabalho para 
a ciência psicológica, eles foram fundamentais, pois comprovaram a existên-
cia direta entre a estimulação e a percepção do sujeito sobre esta estimulação. 
Além disso, seus estudos propiciaram uma sistemática para as novas pesquisas 
que floresciam na investigação entre corpo e mente.
Gustav Fechner descobriu a possibilidade de encontrar a ligação mente e 
corpo através de uma relação quantitativa por meio da sensação mental e do 
estímulo material.
Fechner apresentou duas propostas para medir as sensações. Primeiro, determinar se o 
estímulo está presente ou ausente, se foi sentido ou não. Segundo, medir a intensidade 
do estímulo na qual as pessoas relatam a primeira sensação, ou seja, o limiar absoluto da 
sensibilidade, que é o ponto de intensidade abaixo do qual a sensação não é percebida e 
acima do qual é sentida. (ibid., p.71)
Em seguida, determinou o limiar diferencial da sensibilidade, que refere-se 
ao ponto de sensibilidade em que a menor alteração em um estímulo provoca 
uma mudança na sensação. (id.)
COMENTÁRIO
FECHNER cujo nome está relacionado à obra “Elementos de Psico-
física”, publicado em 1860, acreditava que existia uma relação ente 
o físico e o psíquico que poderia ser matematizada através de uma 
equação que levasse em conta a quantidade de excitação do estímu-
lo e a sensação que ocasionaria.
Figura 2.3 – Gustav Theodor Fechner (1801-1887)
Apesar da contribuição significativa de Weber e Fechner para que a 
Psicologia conseguisse ser reconhecida como ciência de fato, Wundt recebe o 
mérito de ter construído o primeiro curso de Psicologia, o primeiro Laboratório 
e a primeira revista. (FREIRE,1997, p.91)
capítulo 2 • 29
Se a Psicologia enquanto ciência é nova, isto não se configura enquanto ver-
dade quando se pensa sobre o questionamento acerca da existência humana, 
da mente, da relação mente X corpo, da construção do pensamento e do conhe-
cimento, da memória, das sensações e necessidades humanas, das emoções e 
de como o ser humano se comporta. E, para se entender como tudo começou, é 
importante fazer uma digressão histórica.
Quando se pensa em início, sabe-se que toda a raiz do pensamento ociden-
tal começa na Antiguidade, com os filósofos Gregos. E a Psicologia também ini-
cia naquele momento, no âmbito da filosofia, devido à sua preocupação com 
as questões relacionadas à existência humana que perduram até os dias atuais.
As raízes filosóficas da psicologia
O período cosmológico
As primeiras ideias filosóficas que se têm conhecimento surgiram por volta 
do século IV a.c., no período denominado Cosmológico. A preocupação prin-
cipal pautava-se em compreender e elucidar do que era formado o COSMO. 
Perguntas como: do que é feito (matéria), como funciona, quais são as leis que 
regem o universo, eram comuns e produziam milhares de especulações mitoló-
gicas e posteriormente filosóficas para explicar a realidade e o funcionamento 
da natureza. 
Esta construção de conhecimento é fundamental e intrínseca ao homem, 
visto que o ser humano depende deste movimento para poder atuar no ambien-
te, entendê-lo, satisfazer as suas necessidades básicas. Através da construção 
do conhecimento, o ser humano consegue, diante de suas inabilidades físicas 
em determinadas situações, construir ferramentas para lidar com as respecti-
vas necessidades.Estes filósofos do período cosmológico possuíam como princípio básico 
de suas teorias a ideia de que o cosmos e o universo eram formados por uma 
substância única, um elemento (átomo), e que o mundo somente poderia ser 
compreendido se se aproximasse deste elemento básico ou mais simples da na-
tureza ou universo. (FREIRE,1997, p.25)
30 • capítulo 2
CONCEITO
Atomismo, elementismo ou monismo refere-se à busca da verdade ou conhecimento através 
da redução das questões complexas, fatos, objetos ou fenômenos, aos seus mais simples. 
Esta ideia ainda hoje é utilizada pela ciência, quando reduzimos os fenômenos complexos 
em seus elementos mais simples para estabelecer relações de causa e efeito e entender o 
seu funcionamento.
PSICOLOGIA FILOSÓFICA OU PRÉ-CIENTÍFICA PSICOLOGIA CIENTÍFICA
IDADE ANTIGA IDADE MÉDIA IDADE MODERNA IDADE CONTEMPORÂNEA
Período 
Cosmológico
Período 
Antropocêntrico
Período 
Teocêntrico
Período Antropocêntrico
Busca enten-
der e explicar 
o cosmo.
Séc.VI a.c.
Preocupação: co-
nhecer o homem, 
seus processos 
mentais; sua inte-
gração social
Séc. IV a.c.
Preocupação 
em submeter 
o saber à 
fé cristã
Séc. V a Séc. 
XIV
Reação à 
tendência 
dogmática 
do 
pensamento
Séc. XV
Nasce a 
Psicolo-
gia 1879
Séc. XIX
Reestrutu-
ração da 
Psicologia
Séc. XX
Tabela 2.1 – Freire: 1997, p.20
O primeiro filósofo considerado importante no período cosmológico foi 
Tales de Mileto (640 – 584 a.c.). Segundo ele, a substância primordial de todas 
as coisas era a água, porque permanecia estável apesar das transformações que 
tudo sofria e, também, porque fazia parte da composição da maioria dos ele-
mentos e espécies dos reinos mineral, vegetal e animal. 
Heráclito de Éfeso (540 – 475 a.c.) concentrava sua atenção ao processo de 
transformação de todas as coisas, ou devir. Para este filósofo, o elemento fun-
damental era o fogo, pela sua natureza instável e não estática, visto que pensava 
não existir nenhum elemento fixo ou duradouro no Universo. (FREIRE, 1997, 
p.26) No pensamento psicológico, suas ideias trazem a atenção para o psicólo-
go de que os fenômenos psíquicos são mutáveis e permanecem em constante 
transformação, onde não se consegue experienciar a mesma coisa duas vezes. 
Pitágoras de Samos (570 – 496 a.c.) apresentou o número como o fundamen-
to de todos os fenômenos diante da mudança e transformação dos eventos. Os 
números são imutáveis e atemporais, constituindo uma linguagem universal, 
(...) expressam as relações fixas e numéricas de todas as coisas, dentro de uma 
capítulo 2 • 31
ordem rítmica. (FREIRE, 1997, p.26). Suas ideias foram e permanecem de gran-
de importância para a construção do modelo científico pautado em métodos 
quantitativos. Nesta perspectiva, através da quantificação matemática, é possí-
vel se chegar ao fundamento e a base de funcionamento dos fenômenos para a 
verificação de sua validade. Para a Psicologia, a matematização dos fenômenos 
psíquicos através da pesquisa experimental, viabilizou que o campo fosse reco-
nhecido como ciência.
A tentativa de conhecer o mundo em termos quantitativos foi de muita importância. Esse 
é o procedimento das ciências, no sentido de obter um conhecimento mais exato dos 
fenômenos. Na Psicologia, o uso dos métodos quantitativos foi um dos fatores decisivos 
para fazer dela uma ciência. (FREIRE, 1997, p.27)
CONCEITO
Um experimento é definido como um estudo onde as variáveis são medidas e manipuladas. 
A ideia é manipular uma das variáveis e verificar como ela afeta a outra que se deseja medir. 
Neste modelo de pesquisa, deseja-se estabelecer uma relação causal entre as duas variá-
veis, a que se manipula e aquela que se deseja medir. (GAZZANIGA; HEATHERTON, 2005)
Anaxágoras de Clazômenas (499 – 428 a.c.) aventurou-se a explicar o univer-
so, porém não era elementista no sentido estrito, mas considerava a possibili-
dade de uma diversidade de elementos, ou sementes, que trariam o gérmen das 
coisas. (FREIRE, 1997, p. 27)
Essas sementes estariam contidas no magma (massa natural) original e foram separadas 
por uma inteligência ordenadora. Dizia que “tudo está em tudo, pois cada coisa há uma parte 
de todas as outras”. Sendo assim, o cerne da questão era saber como se uniam e como 
se relacionavam esses elementos, cujas transformações e mudanças seriam mecânicas. O 
que vai designar a diversidade dos seres é a disposição e a combinação dos elementos no 
todo. (FREIRE,1997, p.27)
A contribuição de Anaxágoras para a Psicologia está na ênfase oferecida à 
disposição e ordem dos elementos relacionados ao todo, ideias que serão base 
para a Psicologia da Gestalt no século XX.
32 • capítulo 2
Demócrito de Abdera (460-370 a.c.), último elementista do período cosmo-
lógico, acreditava que o elemento essencial do universo eram os átomos, que se 
distinguiam quanto à forma, tamanho, ordem, posição e movimento. Segundo 
este filósofo, o corpo e até a alma são compostos por átomos, que estariam 
sujeitos à degeneração e a morte. Os átomos moviam-se de acordo com uma 
lei “rígida ou cega” e os movimentos que unem ou separam os átomos são pu-
ramente mecânicos. (FREIRE, 1997, p. 28) Demócrito acreditava, ainda, que a 
natureza não possui uma causa a priori e que somente poderia ser elucidada 
por si própria; e, ainda que os episódios da vida humana fossem determinados 
por agentes externos. Na sua teoria, cabe destaque na influência dos estímulos 
externos para a determinação dos comportamentos humanos, que aparece em 
contraposição a possibilidade de livre-arbítrio. Essas ideias serão retomadas 
pelos behavioristas na construção de seu projeto de uma psicologia objetiva e 
passível de experimentação através da relação entre organismo e ambiente, ou 
estímulo – resposta.
Tales – Água
Início do Período
Cosmológico
Heráclito – Fogo
Mudança, dialética,
eterno devir
Pitágoras - números
Quantificação e
visão estatística
Anaxágoras – diversidade
Relação e ordenação
entre os elementos
Demócrito – Átomo
Visão estática; ordem;
determinismo externo X livre arbítrio
Período Cosmológico:
entender o cosmo, sua
constituição,
seus princípios e leis
Figura 2.4 – O período Cosmológico. FREIRE, 1997.
capítulo 2 • 33
Os Filósofos Clássicos
Sócrates e o “Conhece-te a ti mesmo”
Sócrates (436 – 336 a.c.), de Atenas, é considerado um dos expoentes da fi-
losofia grega. Criador da maiêutica, acreditava que o objetivo final da filosofia 
era a educação do cidadão e que somente através da mesma poderia se chegar 
ao conhecimento, à moral e à vida ética, pois a maldade, segundo ele, resultaria 
da ignorância. Sua pedagogia pautava-se no diálogo crítico e na argumentação, 
através do qual instruía que o conhecimento do meio através dos sentidos era 
imperfeito, pois estes estariam sujeitos a ilusões. Então, priorizava o conheci-
mento de si mesmo como o válido, e condição para se levar uma vida virtuosa 
pelo caminho dos preceitos morais. Para isto era preciso admitir o princípio 
“sei que nada sei”, logo de início, visto a imersão da humanidade na ilusão do 
saber através da via dos sentidos.
A importância de Sócrates é a de trazer uma ruptura crítica ao conhecimen-
to e tradições da época, o que resulta numa transformação radical nas ideias 
filosóficas gregas, como também em todo o pensamento filosófico ocidental. 
(FREIRE, 1997)
CONCEITO
A Maiêutica socrática refere-se a um método de construção do conhecimento através do 
diálogo, conduzido por perguntas e argumentações. A ideia central era evidenciar às pessoas 
que seus próprios conceitos sobre as coisas eram contraditórios e confusos, ou seja, mostrar 
sua ignorância, para a partir daí“dar a luz” a uma conhecimento claro e generalizável.
Platão (427 – 347 a.c.) de Atenas, foi discípulo e intérprete de Sócrates e 
também acreditava que o conhecimento que chegava através dos sentidos hu-
manos era imperfeito. Para este filósofo, existia outro mundo pertencente às 
ideias e considerado imutável, perfeito e transcendente, porém vinculado ao 
homem desde o nascimento através de sua alma. 
34 • capítulo 2
CONCEITO
O entendimento de que há ideias presentes desde o nascimento, conforme o pensamento de 
Platão é denominado inatismo e os respectivos seguidores são os nativistas. Em contraposi-
ção a estas ideias surge o empirismo e os denominados empiristas, seguidores de Aristóte-
les, com a perspectiva de que todo o conhecimento advém da experiência.
Seu pensamento era de que a alma humana, antes do nascimento e de sua co-
nexão com o corpo, teria contato com este mundo das ideias. Neste sentido, para 
Platão, o corpo é um obstáculo ao conhecimento, visto que a alma ao se conectar 
com o corpo físico esquece desta experiência no mundo superior das ideias. 
Esta visão traz a dualidade no pensamento de Platão relacionada à alma 
imaterial e ao corpo material torna-se um dos fundamentos do pensamento 
ocidental e a raiz mestra da Psicologia, pois será retomada em todo o percurso 
da história e dela surgiram muitas outras pequenas raízes ou questões. (FREIRE, 
1997, p.34)
Depois de estabelecer a distinção entre mente e matéria, Platão associou a esses dois 
termos um conjunto de valores opostos. A mente foi identificada com o belo e o bem, 
enquanto a matéria representava a parte inferior do homem e do universo. A alma seria 
imortal, mas, unida ao corpo, teria três partes: uma sensual, ligada as necessidades 
corpóreas; outra ligada aos afetos, impulsos e emoções, e a terceira, a racional, que inclui a 
inteligência e a vontade livre. Essa divisão foi o que mais tarde foi chamada de faculdades 
da alma. (FREIRE, 1997, p.34)
ATENÇÃO
As três partes da alma de Platão influenciarão a Psicologia no entendimento dos motivos psi-
cológicos, ou melhor, a base do que causa os comportamentos humanos. Já na teoria deste 
grande filósofo, podemos citar as necessidades, os impulsos, as emoções e a vontade. Esta 
última, considerada a 1ª Grande Teoria Motivacional. 
Aristóteles de Estagira, Macedônia (384-322 a.c.) foi discípulo Platão, po-
rém se opunha às suas ideias inatistas e sobre a dualidade mente X corpo. Para 
capítulo 2 • 35
Aristóteles, mente e corpo podem ser entendidos como indivisíveis e o conheci-
mento é construído a partir da experiência da criança no mundo, do seu conta-
to com o ambiente através dos seus órgãos dos sentidos. Os sentidos e as sensa-
ções ganham importância na teoria aristotélica que considerava que 
Os órgãos dos sentidos, quando estimulados, provocam reações, ou sejam, impressões, por 
exemplo, de bem-estar, de mal-estar, gustativas, visuais, térmicas etc. Essas impressões são 
o que se denomina de sensações. As sensações seriam, assim, o elemento mais simples e 
primitivo do conhecimento. (FREIRE, 1997, p.37)
Aristóteles é considerado um filósofo de grande importância para a 
Psicologia. Escreveu duas obras sobre assuntos psicológicos, De anima e A res-
peito da mente, onde abordou os sentidos, as sensações, a memória, o sono 
e a insônia, a juventude e a velhice. Acreditava, ainda, que a Psicologia estava 
vinculada à biologia.
Epicuro de Samos (341-270), também foi um filósofo grego, reconhecido 
por ser o criador do epicurismo, filosofia elevava a natureza humana como 
meio para alcançar a felicidade. Para ele, o bem estaria conectado ao prazer de 
toda práxis humana. Entretanto, para Epicuro a felicidade apropriada era a do 
espírito. Os discípulos epicuristas deturparam suas ideias levando à confusão 
entre epicurismo e hedonismo, pois entenderam que a felicidade significava 
deleitar-se ao prazer material e à imoralidade. 
CONCEITO
Hedonismo vem do grego hedonê que significa prazer, gozo. Alguns teóricos consideram que 
a filosofia hedonista foi introduzida por um discípulo de Sócrates chamado Aristipo, e não 
Epicuro. Sua ideia central baseia-se em fugir da dos e buscar o prazer. (FREIRE, 1997, p. 39)
O período Teocêntrico 
O período teocêntrico pouco contribuiu para o desenvolvimento da 
Psicologia. Este período foi marcado pela ascensão do cristianismo e teve a 
duração de aproximadamente dez séculos, V a XIV, relativos à Idade Média. 
A Igreja concentrava a produção do conhecimento e identificava todos os as-
pectos da natureza como obras divinas. A explicação para todas as coisas es-
tava pautada em Deus. Suas ideias se disseminaram com tamanha força que 
36 • capítulo 2
adentraram todos os aspectos da vida neste período histórico: filosofia, edu-
cação, artes, literatura, arquitetura. A partir do século XV há uma mudança no 
pensamento que leva à saída do teocentrismo e retorno ao antropocentrismo. 
Entretanto, as ideias construídas naquele momento ainda permanecem enrai-
zadas no solo da civilização ocidental.
A Idade Moderna e o surgimento da ciência
A Idade Moderna, período que vai do Séc. XV ao Séc. XVIII, possui como prin-
cipal característica o surgimento e a consolidação do capitalismo. Entretanto, 
outras características muito importantes ocorreram neste período como as 
grandes navegações e a expansão dos territórios, a oposição contra o conhe-
cimento dogmático da Igreja possibilitando a recuperação dos autores Greco-
romanos e a evolução do conhecimento através da investigação científica de 
forma empírica e pautada na dúvida metódica de Descartes, culminando na 
ciência moderna. 
No campo da Astronomia, o Sistema Geocêntrico, que considerava a Terra 
como o centro do Universo, é substituído pelo Sistema Heliocêntrico, com o Sol 
como centro. Para o desenvolvimento destas ideias, foi necessário o aprimora-
mento do método científico e da observação metódica e mensuração sistemáti-
ca, bases fundamentais para a ciência moderna.
No âmbito da biologia, a dessacralização do mundo com a saída do teocen-
trismo, permitiu avanços na fisiologia e na anatomia, permitindo a dissecação 
de cadáveres, o estudo do cérebro e sua estrutura. 
No Século XIX, o estudo do cérebro permitiu o conhecimento dos neurô-
nios, das sinapses da mielinização, dos axônios das correntes elétricas, o que 
incrementou os estudos sobre as sensações, os movimentos e os reflexos, es-
tudos fundamentais para o início da Psicologia científica. Estudou-se ainda a 
relação entre o cérebro e a personalidade, surgindo a Frenologia. O interesse 
era explicar a função do cérebro com relação às questões mentais e corporais. 
Surgem, além dos Frenologistas, outros teóricos que aceitavam a ideia de que o 
cérebro funcionava como um todo e que possuía lobos responsáveis por deter-
minadas funções.
capítulo 2 • 37
CONCEITO
A Frenologia originou-se a partir dos trabalhos do médico e anatomista alemão Franz Josef 
Gall (1758-1828). Segundo Gall, a cranioscopia (como chamava a frenologia) o cérebro 
era o órgão dos componentes intelectuais e emocionais. Apesar de ser identificada como 
a primeira teoria séria sobre localizações cerebrais e respectivas funções, sua metodologia 
foi considerada falha. O responsável pela disseminação da frenologia na Europa e Estados 
Unidos foi seu colaborador Johannn Spurzheim. Os princípios básicos da frenologia são: 
a) o cérebro é o órgão da mente; b) A mente é composta por cerca de 40 capacidades ou 
faculdades cognitivas e emocionais; c) Cada faculdade pode ser localizada no cérebro; d) Al-
gumas pessoas são mais dotadas do que outras em determinadas faculdades, o que faz com 
que elas desenvolvam mais tecido cerebral noslugares correspondentes a estas faculdades 
nos respectivos cérebros; e) A intensidade de diversas faculdades pode ser inferida pelo 
formato do crânio. (GOODWIN, 2005)
Figura 2.5 – Crânio Frenológico. Fonte: http://www.cerebromente.org.br/
Após a Idade Média e a ruptura com os dogmas da Igreja Católica, o avan-
ço relacionado ao conhecimento foi enorme, mas a construção do método 
de investigação científica pautado na observação empírica controlada jun-
tamente com a mensuração sistemática através de aparelhos cada vez mais 
precisos, viabilizou o surgimento dos vários campos científicos como conhe-
cemos hoje.
38 • capítulo 2
CONCEITO
O método científico pressupõe a utilização de teorias, consideradas um conjunto de princí-
pios explicativos sobre fenômenos ou objetos da realidade/ cotidiano, para a formulação de 
hipóteses, ou seja, predições (perguntas) testáveis que surgem a partir do problema que se 
deseja pesquisar. Em seguida o cientista utiliza uma metodologia rigorosa a partir da obser-
vação, coleta e análise dos dados obtidos que podem confirmar ou rejeitar suas hipóteses/
predições. Ou, ainda, uma terceira possibilidade, é a necessidade de revisar a pesquisa. (MY-
ERS, 2012)
Na esteira desta mudança social, econômica, política e intelectual, algumas 
figuras foram de grande importância para entendermos não somente a constru-
ção da Psicologia, mas estão vinculadas diretamente às Teorias Motivacionais.
As Teorias Motivacionais
As questões abordadas até então, como a dualidade mente X corpo e as raí-
zes filosóficas e fisiológicas da Psicologia, estão intrinsecamente ligadas ao de-
senvolvimento das Teorias Motivacionais.
Desde à Antiguidade, passando por Descartes, durante o que se chama de 
Psicologia pré-científica, até a formalização da Psicologia enquanto ciência, a 
explicação para a motivação dos comportamentos era a vontade, como uma fa-
culdade mental.
Com a Teoria da evolução de Charles Darwin e a respectiva influência na 
Psicologia Funcionalista, a motivação deixa de ser mental e passa a ser estrita-
mente biológica, através do Instinto.
Em seguida, surge a Teoria do Impulso, visto que tanto a Teoria da Vontade 
como a Teoria do Instinto colocam a motivação em lados opostos (mente ou cor-
po), inviabilizando uma explicação adequada para o fato. Com relação à Teoria 
do Impulso, podem-se considerar dois expoentes que possuem visões comple-
tamente diversas para o fenômeno: Sigmund Freud, criador da Psicanálise e 
Clarck Hull, que participou do segundo período da Escola Behaviorista.
Entretanto, apesar dos avanços que o conceito de impulso traz, vinculando o 
biológico ao psicológico/mental, as críticas continuam relacionadas à possibi-
lidade de realização de comportamentos sem que haja nenhuma base biológica 
capítulo 2 • 39
como fundamento. As teorias behavioristas relacionadas ao Incentivo, reforço 
e punição ganham espaço.
Cabe destaque para a psicologia humanista com a Pirâmide das Necessidades 
de Abraham Maslow, muito utilizada em contextos organizacionais, porém 
muito criticada por não poder ser generalizada em termos individuais.
E ainda, com a evolução dos estudos do cérebro surge a teoria da excitação, 
vinculando a motivação a um sistema no tronco cerebral.
A insatisfação com as grandes teorias, que apesar de ter a pretensão de ex-
plicar a motivação de forma abrangente não conseguiam, fez surgir, entre as 
décadas de 60 e 70 do século XX a época das miniteorias. As grandes influências 
históricas que estão por trás deste movimento são:
1. A Natureza ativa da pessoa - reavaliaram da idéia de que os seres huma-
nos são inerentemente passivos e necessitavam, devido a isto, de um impulso 
para torná-los ativos. Neste sentido, o papel da motivação era excitá-los, fazê
-los chegar à ação. O próprio significado de MOTIVAR é MOVER e, desta forma 
o impulso era considerado como o motor do comportamento Então, o estudo 
da motivação é hoje o estudo do direcionamento do propósito nas pessoas ine-
rentemente ativas. (REEVE, 2006, p.21)
2. A Revolução Cognitiva - A motivação, como todo o campo da psicologia, 
tornou-se acentuadamente cognitiva, enfatizando os processos cognitivos da 
motivação (crenças, planos, metas expectativas, as atribuições, o autonconcei-
to) retirando o peso biologicista/ fisiologicista e ambiental dos aspectos moti-
vacionais. (REEVE, 2006)
CONCEITO
A Psicologia Cognitiva enfoca o como e o porquê do pensamento, busca formas de com-
preender, entender e descrever a cognição (construção do conhecimento humano) e qual 
a implicação / aplicação deste conhecimento no comportamento humano. Considera, ainda 
que o biológico é importante, mas não determinante do comportamento. Neste sentido, a 
aprendizagem é imprescindível às estruturas inatas (bio/fisiológicas) para compor a especi-
ficidade dos SERES HUMANOS. 
3. A pesquisa aplicada à relevância Social - Os pesquisadores motivacio-
nais tornaram-se cada vez mais interessados nos problemas motivacionais 
40 • capítulo 2
enfrentados pelas pessoas na sua vida cotidiana (trabalho, escola, no enfren-
tamento contra o estresse, na solução de problemas de saúde etc.), evidencian-
do o interesse na aplicação prática do conhecimento motivacional. Este movi-
mento acarretou a disseminação das teorias mutivacionais e sua utilização por 
psicólogos de outras áreas (saúde, escola, indústria etc.) e distanciamento dos 
experimentos com animais. Este movimento levou os pesquisadores do campo 
motivacional a se questionarem sobre “O que causa o comportamento?” (Ibid.)
EXEMPLO
Algumas Miniteorias (REEVE, 2006)
•  Teoria Motivacional de Realização (Atkinson, 1964)
•  Teoria atribucional da motivação de realização (Weinwer, 1972)
•  Teoria do Fluxo (Csikszentmihalyi, 1975)
•  Motivação Intrínseca (Deci, 1975)
•  Teoria do estabelecimento de metas (Locke, 1968)
•  Teoria do desamparo aprendido (Seligman, 1975)
•  Teoria da auto eficácia (Bandura, 1977)
Na atualidade, os estudos sobre os processos motivacionais continuam 
com bastante energia. 
Com a virada do novo milênio, as grandes teorias acabaram. E o que surgiu para substituir 
um campo outrora unificado e dominado por um compromisso consensual a uma série de 
grandes teorias foi a adoção de três pontos em comum por parte de um eclético grupo de 
pesquisadores: (1) questões fundamentais (p. ex., o que causa o comportamento energético 
e direcionado?); (2) constructos fundamentais (ou seja, necessidades, cognições, emoções 
e eventos externos) e (3) uma história compartilhada. (REEVE, 2006, p.27)
capítulo 2 • 41
PERSPECTIVA ORIGEM DOS MOTIVOS
Comportamental Incentivos e recompensas ambientais
Fisiológica/ neurológica Atividade cerebral e hormonal
Cognitiva Pensamentos, metas, expectativas
Cognitivo-social
Modos de pensar a partir da exposição a 
outros indivíduos
Evolucionária Dotação genética de cada indivíduo
Humanista Desenvolvimento do potencial humano
Psicanalítica Inconsciente
Tabela 2.2 – As diversas perspectivas relacionadas a origem dos motivos. (REEVE, 2006)
René Descartes e a Primeira Grande Teoria Motivacional
Descartes (1596-1650) foi um filósofo e cientista, do século XVII, fundamen-
tal para o despontar da ciência moderna. Seus interesses iam da filosofia até 
a física, ótica, geometria e fisiologia. Era um racionalista, pois acreditava que 
a verdade só era possível de ser acessada através da razão e não dos sentidos, 
visto que idem iludir. Desta forma, aquilo que podia ser considerado como ver-
dadeiro era, também aquilo que não se podia duvidar. Então, o caminho para a 
verdade estava na capacidade humana do raciocínio. Descartes defendia, ainda 
que existiam ideias que seriam inatas, comoa capacidade do raciocínio, mas 
que os homens possuíam ideias derivadas das experiências no mundo. 
Descarte ainda foi um dualista proeminente, destacando a separação entre 
mente e corpo, onde a mente seria imaterial e o corpo material. Ambos seriam 
feitos de substâncias distintas e estariam vinculados através da glândula pi-
neal. Ele era considerado um mecanicista e interacionista, pois argumentava 
que a mente interagia com o corpo (máquina) influenciando-o através da von-
tade, naquilo que era necessário realizar uma ação. (GOODWIN, 2005)
Para Descartes, a principal força motivacional era a vontade. Descartes pensava que, se 
houvesse condições de entender a vontade, seria possível compreender a motivação. 
Segundo ele, a vontade inicia e direciona a ação; cabe a ela decidir se e quando agir. Já 
as necessidades corporais, as paixões, os prazeres e as dores criam impulsos à ação, mas 
esses impulsos só excitam a vontade. A vontade é uma faculdade (ou poder) que a mente, 
agindo no interesse da virtude e da salvação e exercendo seu poder de escolha, tem para 
controlar os apetites corporais e as paixões. (REEVE, 2006, p.15)
42 • capítulo 2
Figura 2.6 – René Descartes (1596-1650) – www.biography.com
ATENÇÃO
A Primeira Grande Teoria motivacional é a da VONTADE, considerada como faculdade da 
mente que possui o poder de guiar o corpo para a ação.
A Segunda Grande Teoria – o Instinto
Charles Darwin (1809-1882) foi o naturalista britânico que traz uma das rup-
turas epistemológicas fundamentais da civilização humana. Com a sua obra 
“Sobre a Origem das Espécies” defendeu a sobrevivência das espécies através da 
evolução e transmissão de determinadas características intergeracionais com 
o objetivo de que os tornassem mais aptos e melhor adaptados ao ambiente. 
Nesta proposta, Darwin utiliza as ideias malthusianas que considera que os 
seres vivos que sobrevivem à batalha e atingem a maturidade tendem a transmi-
tir aos seus descendentes as mesmas habilidades e vantagens que lhes permitiram 
prosperar. (SCHULTZ; SCHULTZ, 2007, p.127)
CURIOSIDADE
Tomas Malthus foi um economista britânico do século XIX, responsável pela teoria de que 
a população cresce em proporção geométrica enquanto o suprimento alimentar cresce em 
proporção aritmética. Neste modelo, é inevitável que muitos seres humanos passem necessi-
dades e somente poucos terão o necessário à sobrevivência. O resultado é que somente os 
mais fortes, espertos e adaptáveis sobrevivem. 
capítulo 2 • 43
Darwin também explorou a evolução humana a partir de espécies mais sim-
ples, o que abriu as portas para a Psicologia comparada e a experimentação com 
animais. Estudou as expressões emocionais, posturas e gestos em humanos e 
animais e sugeriu que estas características poderiam ser entendidas baseadas 
na teoria da evolução.
Na esteira do biologicismo determinista de Darwin, surge a Teoria dos 
Instintos para explicar o que causa o comportamento humano. Segundo ele, 
haveria uma dotação genética, mecânica e automática responsável por iniciar 
os comportamentos. Então, independente da experiência do animal, se o estí-
mulo for adequado, o instinto fará com que ele realize o comportamento gene-
ticamente herdado.
EXEMPLO
Alguns exemplos de comportamentos instintivos nos animais são: a construção do ninho pelo 
João de Barro, as galinhas que chocam seus ovos, as tartarugas que voltam na praia onde 
nasceram para colocarem seus ovos etc. 
O feito de Darwin foi que seu conceito motivacional tinha condições de explicar o que a 
vontade dos filósofos não conseguia – ou seja, de onde a força motivacional provém em 
primeiro lugar. (REEVE, 2007, p.16)
Desta forma, a motivação sai de uma perspectiva totalmente mentalista e 
vai para o “outro lado da moeda”, torna-se determinada pela biologia.
Dois foram os autores responsáveis por disseminar o instinto como mola 
propulsora do comportamento: William James e William McDougall.
James fundamentou-se bastante na teoria de Darwin para atribuir vários 
instintos aos seres humanos, que eram divididos basicamente em físicos, como 
a sucção e a locomoção, e mentais, como a imitação e a sociabilidade. (REEVE, 
2007) Para iniciar um instinto, o único fato necessário era o gatilho, ou a pista 
contextual adequada. 
Para William McDougall, os instintos eram compostos de componentes 
cognitivos, afetivos e a tendência de aproximação ou afastamento do obje-
to. (GAZZANIGA; HEATHERTHON, 2005) Para ele, sem os instintos, os seres 
humanos seriam incapazes de iniciar qualquer ação. Sem esses “motores 
44 • capítulo 2
primários”, os seres humanos seriam como massas inertes, corpos sem quais-
quer impulsos para a ação. (REEVE, 2007, p.17)
Entretanto, após a aceitação da Teoria dos Instintos como uma explicação 
para o processo motivacional, quando se iniciou a identificação de quais eram 
os instintos humanos e verificou-se a complexidade dos comportamentos huma-
nos que originaram mais de 6.000 possibilidades diferentes de instintos, obser-
vou-se que esta teoria não conseguia atingir seu objetivo, pois todos os seus con-
ceitos pautavam-se numa lógica circular, onde a causa explica o comportamento 
e inversamente, o comportamento explica a causa. Reeve (2007) explica que
O problema aqui é a tendência a confundir a nomeação com a explicação (p. ex., dizer que as 
pessoas são agressivas porque elas têm o instinto de serem agressivas). Confundir nomeação 
e explicação é algo que nada acrescenta ao entendimento da motivação e da emoção. (p.17)
CURIOSIDADE
Apesar da Teoria dos instintos ter perdido a força para a explicação dos comportamentos 
humanos, é inegável a existência de padrões de comportamentos estereotípicos e não 
aprendidos nas espécies animais. Para estes comportamentos, os Etologistas, consideram a 
existência de estruturas neuronais herdadas que não são modificadas e que se relacionam, 
não com padrões de comportamentos gerais, mas com fragmentos de comportamentos si-
tuacionalmente bem delimitados, denominados padrões de ação-fixa. (REEVE, 2007)
 A Terceira Grande Teoria – o Impulso
O conceito que surge para substituir o instinto é o impulso. Com a Teoria do 
Impulso, chega-se ao “meio termo” entre o biológico e o psicológico, pois o im-
pulso serve às necessidades corporais, energizando o comportamento através 
do entendimento cognitivo do que está lhe ocorrendo organicamente.
O mecanismo básico se inicia com um déficit corporal, gerando uma neces-
sidade (fome, sede, sono). Este déficit/ desequilíbrio orgânico gera tensão que 
impulsiona o organismo para a meta, ou aquilo que permitirá a saciedade do 
corpo e sua volta à homeostase/ equilíbrio orgânico.
capítulo 2 • 45
Os dois teóricos proeminentes relacionados à Teoria do Impulso são 
Sigmund Freud e Clarck Hull.
A Teoria do Impulso (Pulsão) de Freud
Sigmund Freud (1856-1939) foi um médico austríaco que, ao criar a 
Psicanálise, como teoria e método clínico deixa marcas profundas no pensa-
mento ocidental. Traz uma ruptura epistemológica ao retirar a razão do seu 
“trono” e defender que o ser humano possui forças, que ele não domina, e que 
o submetem aos seus desígnios na realização de comportamentos, pensamen-
tos, emoções, sentimentos. Para Freud, a sexualidade e o inconsciente e as pul-
sões possuem um lugar fundamental na construção da estrutura psíquica e na 
existência humana.
Para Freud, a pulsão está na fronteira entre o psíquico e o corporal, o que 
não significa ser ou estar numa interseção entre soma e psique. Entretanto, a 
fonte da pulsão é a excitação de um órgão e sua meta é o cancelamento da exci-
tação. (GARCIA-ROZA, 1999)
Freud explica, ainda que a pulsão não é equivalente à necessidade corporal,pois há uma diferença fundamental entre as duas: a necessidade é uma força 
momentânea provocada por um déficit que pode ser saciado; já a pulsão não. 
Ela é uma força constante, considerada um estímulo para o psíquico, ou seja, 
situa-se fora dele, e da qual não se tem como fugir. (GARCIA-ROZA, 1999)
Neste sentido, os órgãos do corpo possuiriam duas fontes de excitação: as 
necessidades, que são fisiológicas (como a fome e a sede), e outra de natureza 
pulsional, vinculada ao corpo considerado erógeno/ sexual (corpo voltado para 
o prazer) onde a satisfação total da pulsão é impossível e a saciedade temporá-
ria ocorre quando se alcança o objeto de desejo. 
Garcia Roza (1995) esclarece que,
O que está em jogo não é a totalidade do organismo, sua relação com o meio circundante 
e sua finalidade adaptativa, mas sim um aparelho cuja regulação, pelo princípio do prazer e 
pelo princípio da realidade, funciona em termos de trama das representações e cujo produto 
final é uma ação específica (que nada tem a ver, necessariamente, com um comportamento 
adaptativo). (p.89)
46 • capítulo 2
CONCEITO
O princípio do prazer refere-se ao modo de funcionamento da parte inconsciente do aparelho 
psíquico que busca o prazer imediato.
O princípio da realidade é o modo de funcionamento da parte consciente do aparelho 
psíquico com o objetivo de dar o juízo de realidade e mediar a satisfação do desejo as possi-
bilidades do mundo real e normas sociais.
Para Freud, o conceito de pulsão depende de outros quatro, que são pres-
são, fonte, objeto e alvo.
1. Pressão: é considerada o fator motor ou a exigência de trabalho da pul-
são; pode ser entendida como um quantum de excitação que tende à descarga. 
(GARCIA-ROZA, 1999, p.88); entendida como uma força constante impossível 
de ser saciado apenas com a descarga motora, mas implica na discriminação 
do seu alvo e não o retorno à homeostase de uma função orgânica.
2. Alvo: é aquilo que gera a satisfação da pulsão e o seu desaparecimento, 
através da eliminação do estado de tensão da fonte. Entretanto, como a pul-
são é uma força constante, este alvo somente pode ser atingido parcialmente, 
porque ele representa a própria satisfação plena e a eliminação total da tensão 
pulsional, o que é impossível no âmbito da realidade. Esta busca pela satisfação 
procura reeditar a pré-história individual, uma satisfação plena e primeira, que 
se perde pelo simples fato da impossibilidade de se tê-la. (GARCIA-ROZA, 1995)
3. Objeto: considera-se o objeto da pulsão aquele que possui a proprie-
dade ou potencial de fazê-la atingir o seu alvo. Não existe um único objeto, é 
aquilo que é mais mutável e não permanece vinculado a ela. O objeto do inves-
timento pulsional, assim como o objeto do desejo, é uma representação e não 
um objeto externo no sentido de uma coisa-mundo. GARCIA-ROZA, 1995, p.94)
4. Fonte: a pulsão possui uma fonte somática, advém de uma excitação de 
um órgão do corpo.
capítulo 2 • 47
Fonte da Pulsão (Impulso)
Excitação de algum órgão
Pressão da Pulsão 
Força de trabalho
Alvo da Pulsão (meta)
Aquilo que traz a
satisfação e reduz a tensão
Objeto da Pulsão
Representação capaz
de satisfazer a pulsão
Figura 2.7 – Componentes da Pulsão
A Teoria da Redução do Impulso (Drive) de Clarck Hull
Clarck Hull (1884–1952) foi um dos comportamentalistas que participa-
ram do segundo período da Escola Behaviorista, junto com Edward Tollman e 
Skinner. Ele era engenheiro, formulava uma teoria sobre o comportamento ba-
seada nas leis de condicionamento de Pavlov. Hull era mecanicista e considera-
va o comportamento humano automático e passível de ser reduzido e explicado 
na linguagem da física. 
Hull acreditava que a base da motivação era um estado geral de necessidade 
corporal provocado por um déficit global das condições corporais ideais. Este 
desequilíbrio orgânico provocado por todas as necessidades momentâneas do 
corpo gera um impulso, que é uma fonte de energia agrupada e origem básica 
da motivação. 
Entretanto, apesar de ativar o comportamento, o impulso não possui a ca-
pacidade de direcioná-lo. O direcionamento para a meta, ou para aquilo que 
saciará o déficit orgânico, aprendido durante a existência a partir de processos 
de reforço e consequência. Para Clarck Hull, a base do reforço que proporciona 
a aprendizagem e o hábito é a redução do impulso. 
Nesta teoria, os impulsos eram divididos em primários e secundários: 
•  Impulsos primários: estão associados aos estados de necessidades bioló-
gicas inatas e vitais, como: alimento, água, ar, a temperatura, micção, defeca-
ção, sono, a atividade, a relação sexual e o alívio da dor;
•  Impulsos secundários: configuram outros impulsos passíveis de motivar 
o organismo e estão relacionados aos estímulos situacionais ambientais. São 
aprendidos e possuem a capacidade de reduzir os impulsos primários. 
48 • capítulo 2
EXEMPLO
IMPULSO PRIMÁRIO: IMPULSO SECUNDÁRIO:
Fome Cozinhar
Sono Dormir
Frio Vestir-se
Apesar da Teoria do Impulso ter sido amplamente aceita, ao longo da déca-
da de 50 do século XX e com o desenrolar das escolas psicológicas, as críticas 
começaram a atingir sua base: (REEVE, 2007)
1ª) Se o impulso emerge das necessidades corporais, como explicar a exis-
tência de motivos que não tenham como fonte os desequilíbrios corporais?
2ª) Se a aprendizagem acontece através do reforço que está pautado na 
redução do impulso, como explicar as aprendizagens que não possuem ne-
nhuma vinculação com necessidades orgânicas e a correspondente redução 
do impulso?
3ª) Se é o impulso que energiza o comportamento, como explicar as fontes 
externas de motivação?
Sem dúvida, estas críticas deixam a base para o surgimento de outra teoria 
da motivação pautada na escola behaviorista, a Teoria do Incentivo.
A Teoria do Incentivo
Um incentivo é considerado um evento externo que possui a capacidade de 
energizar ou direcionar um comportamento de aproximação ou afastamento, 
dependendo de suas aprendizagens anteriores relacionadas aos incentivado-
res. (REEVE, 2007)
Um princípio desta teoria é o hedonismo, ou a tendência á aproximação 
daquilo que gera prazer e afastamento daquilo que gera dor. Neste sentido, a 
motivação primária não seria desencadeada pela redução de um impulso, mas 
a expectativa sobre a gratificação do objeto. (ibid.)
capítulo 2 • 49
CURIOSIDADE
De uma perspectiva evolutiva, os comportamentos associados ao prazer estão entre os que pro-
movem a sobrevivência e a reprodução do animal, ao passo que os comportamentos associados 
à dor interferem na sobrevivência e na reprodução. Um bom exemplo disso é a doçura, que é a 
preferida pela maioria dos animais. (GAZZANIGA; HEATHETORN, 2005, p. 284-85)
CONCEITO
Qualquer recompensa decorrente de comportamentos motivados, seja pela redução do impulso 
ou pela tendência de aproximação de objetos que geram prazer (Teoria do Incentivo), acionam 
o sistema de recompensa no cérebro que se refere à ativação dos neurônios de dopamina do 
núcleo accubens. Cabe esclarecer que os comportamentos adaptativos também estão baseados 
na liberação da dopamina e, desta forma, a liberação da dopamina pode ajudar a orientar os 
comportamentos adequados direcionados à sobrevivência. (GAZZANIGA; HEATHETORN, 2005)
A Teoria da Autorrealização e a Pirâmide das Necessidades de 
Abraham Maslow
Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo americano considerado um 
dos fundadores e líderes da Psicologia Humanista. Para ele, a Psicologia não 
deveria enfatizar os pontos negativos do paciente, criar intervenções de forma 
a retirar os impedimentos que fazem com que as pessoas não desenvolvam ple-
namente o seu potencial. 
Segundo Maslow,